Как самозанятому найти клиентов

Один из самых эффективных способов получить заказы тем, кто работает на себя — онлайн-площадки, которые помогают исполнителям и клиентам найти друг друга. Там предлагают свои услуги репетиторы, сантехники, фотографы, визажисты и другие специалисты. Коллеги из СберБизнес Live рассказали, как устроены такие площадки, как выбрать подходящую и зачем Сбер запустил СберУслуги — первая площадка специально для самозанятых.

Какие вообще есть сервисы?

В России работают несколько сервисов для поиска клиентов: исполнители предлагают услуги, а заказчики выбирают подходящего мастера. Кому-то нужно разово сделать маникюр или починить розетку, а кому-то — найти тренера или психотерапевта для регулярных встреч.

Самые известные сервисы — Profi, Яндекс.Услуги, YouDo, а также СберУслуги, который был запущен год назад.

Как устроены СберУслуги и в чём разница?

В октябре 2021 года число самозанятых в России перевалило за 3 миллиона — этот статус выбирают всё больше людей.

СберУслуги — первый сервис, где размещать предложения могут исполнители со статусом официальных самозанятых, а также юридические лица. Это позволяет им работать максимально удобно и прозрачно: можно сразу сформировать чек и отправить его заказчику. При этом все сделки официальные, соответственно, все участники сделки защищены законом.

В СберУслугах, как и в других сервисах, исполнитель создаёт профиль, предлагает услуги и выбирает заказчиков.

При выборе сервиса исполнителю важно обращать внимание на условия работы, дополнительные услуги и комиссию площадки. Одни площадки берут комиссию за отклик, не давая гарантии получения заказа, другие — за размещение своего профиля и его продвижение, и так далее. В таких ситуациях фактическая стоимость оплаты за полученный заказ зависит от категории, конкуренции и профиля самого мастера.

На площадке СберУслуги самозанятый платит комиссию только после завершения работы и получения оплаты — то есть когда сервис самостоятельно нашёл заказчика для исполнителя и услуга была оказана. Комиссия не может превышать 10% от стоимости заказа. Не нужно платить никаких дополнительных сумм за размещение профиля, отклики, привлечение заказчика и прочее.

Как находить заказчиков в СберУслугах?

Зарегистрируйтесь

Скачайте СберУслуги в GooglePlay или AppStore. В приложении нажмите на «Меню» и выберите «Войти по Сбербанк ID».

Сервис перенаправит вас в приложение СберБанк Онлайн. Подтвердите согласие на передачу данных и вернитесь в СберУслуги — готово, вы зарегистрировались!

Станьте исполнителем

Если вы зарегистрированы как самозанятый в сервисе «Своё дело» от СберБанка, просто подтвердите свой статус. Для этого выберите «Подтвердить статус по Сбер ID» и введите номер счёта карты. Введите проверочный код, который придёт в СМС-сообщении. Теперь вы можете принимать оплату за заказы на свою карту.

Если же вы ещё не зарегистрированы, то зайдите в приложение СберБанк Онлайн, откройте сервис «Свое дело» и пройдите регистрацию как самозанятый (подробнее здесь). Регистрация займёт пару минут, никакие документы не потребуются.

После регистрации в сервисе «Своё дело» вы сможете воспользоваться бесплатным пакетом услуг от СберБанка и партнёров, чтобы вести свою деятельность. В него входит создание и отправка онлайн-чеков, три устные консультации юриста и другие полезные сервисы.

Если вы не зарегистрированы в сервисе «Своё дело», СберУслуги предложит это сделать. Всё займёт несколько минут. Подробнее здесь.

Ваше имя и номер телефона подгрузятся автоматически. Теперь загрузите фотографию. Если хотите, укажите электронную почту и расскажите о себе.

Добавьте информацию об образовании и опыте работы. Отметьте, какую гарантию вы готовы дать заказчикам. Варианты разные — от «Без гарантии» до года.

Заполните профиль — и принимайте заказы

Создайте каталог услуг. Выберите область, в которой работаете: «IT-услуги», «Красота и здоровье», «Мастер на час» или «Обучение». Предположим, вы плотник — тогда отметьте пункт «Мастер на час» → «Столярные и плотницкие работы» → Укажите стоимость работ.

Если вы работаете и в другой области, нажмите «Добавить» и повторите предыдущие шаги.

Чтобы привлечь внимание заказчиков, создайте портфолио — просто загрузите фотографии работ.

Укажите своё расписание — так заказчики будут знать, на какое время вы принимаете заказы. Если работаете только в выходные, отметьте «Суббота» и «Воскресенье», а затем укажите временной интервал.

Выберите место оказания услуг. Если работаете только дома или в мастерской, введите адрес. Если готовы к выездам — укажите адрес и радиус.

Решите, сколько заданий хотите выполнять в неделю. СберУслуги используют эту информацию, чтобы найти нужное количество заказов.

Готово! Нажмите «Стать мастером» и начинайте принимать заказы.

Разбираемся в терминах 

Кто такой самозанятый? Часто думают, что это фрилансер. На самом деле у самозанятости тысяча лиц — прямо как у персонажа «Игры Престолов». 

Например, так может работать наемный сотрудник: компании удобнее оформить с ним отдельный договор и платить ему лишние 6% для отчислений в казну, а не 13+32,2% с зарплаты. Самозанятым может быть специалист по консалтингу, который трудился в большой тройке, а теперь работает на себя. Или парикмахер, который стрижет клиентов на дому.

Когда мы прорабатывали маркетинг для колл-трекинга, то поделили частных специалистов на три категории:

• фрилансеры — те, кто продают интеллектуальные услуги удаленно;
• ремесленники — те, кто продают товары;
• услужники — например, массажисты, репетиторы, парикмахеры и другие специалисты, которых не отнести к предыдущим категориям. 

Самозанятые — юридическая форма, которая помогает этим людям выходить из тени и удобно работать как с физическими, так и юридическими лицами. 

Shutterstock/Marina Solva

Тогда заголовок статьи — кликбейт?

Не совсем. Продвижение частников действительно отличается от других видов бизнеса. Например, ООО «Грузоперевозки» обязательно нужно иметь сайт, отдел продаж, отдел маркетинга, онлайн-чат, горячую линию. А частному грузчику Ивану Васильевичу эффективнее разместить объявление на «Авито». Или пуститься во все тяжкие и расклеить бумажки со своим номером в родном подъезде. 

Самозанятому взрослый интернет-маркетинг (SEO, PPC, CPA, PR, SMM) не нужен и не по карману. Чтобы заниматься маркетингом полноценно и осмысленно, один только бюджет на трафик должен составлять несколько сотен тысяч в месяц.  

1. Выбрать площадку, на которой уже есть спрос на ваши услуги

Покупать спрос в интернете, как это делает бизнес, у самозанятых не получится — это будет неэффективно. 

Во-первых, бюджета нет — это мы уже знаем. Во-вторых, компания обрабатывает неограниченное количество заявок и постоянно продает, а у репетитора или копирайтера ресурсы для продажи ограничены. Им нужно зарабатывать с каждой входящей заявки, повышать качество услуг и минимально тратиться на продвижение. 

Поэтому придется найти площадку, которая сама обеспечивает приток клиентов.

В нашем случае вариантов несколько:

• cервисы с комиссией (YouDo или профильные стартапы вроде Zigmund.Online, старая добрая «Ярмарка Мастеров»);
• классифайды («Авито», «Юла» и прочие доски объявлений);
• биржи фриланса (от Workzilla до FL.ru);
• фотостоки или биржи контента (например, Depositphotos);
• сайты-портфолио. Неочевидный, но действенный вариант — многих дизайнеров или веб-разработчиков ищут на Behance и его аналогах. 

2. Заняться личным брендом 

Человек, который печет торты на дому, готовит подростков к ЕГЭ или иначе продает свое время, делает это через соцсети за счет демонстрации своих товаров, кейсов или экспертизы. Так что продвижение самозанятого — это не только объявления в интернете, но и прокачка личного бренда.

В лайт-версии это выглядит так:

• Профиль в Instagram. Там потенциальный клиент быстро может понять, кто вы, что умеете и насколько хороши. Инструмент Highlights позволяет сделать из профиля мини-сайт: поместить в сохраненных историях прайс, отзывы клиентов и примеры работ.
• Сайт-визитка или условный Behance. Его стоит использовать для крупных кейсов — например, если вы веб-дизайнер и хотите похвастаться тем, как умело рисуете 10 вариантов кнопок для каждого клиента. Еще удобно давать такую ссылку заказчикам на классифайдах, в Instagram или где угодно: просто так на личную страницу никто не зайдет. 
• Нетворкинг. Оставляйте комментарии в профильных сообществах соцсетей, рассказывайте о работе на личных страницах или пишите статьи в открытые блоги. Всем частникам около ИТ, дизайна, копирайтинга или консалтинга подойдет vc.ru, а репетиторам или даже няням можно присмотреться к образовательным площадкам вроде «Мела». Лучшие материалы там попадают на главную, а редакция разрешает оставить в тексте одну-две ссылки.

3. Подумать, куда вложить первые 5 тысяч рублей

В сторону платной рекламы стоит смотреть тогда, когда у специалиста уже есть контент и хотя бы несколько довольных заказчиков. 

Проще всего продвигаться в Instagram. Не с помощью таргетинга, а с помощью бустинга постов — их продвижения. Это простейшая рекламная функция в интерфейсе Facebook и Instagram, которая позволяет продвигать пост без рекламного кабинета и особых навыков.

Вы дополнительно промоутируете на широкую аудиторию то, что уже понравилось пользователям.

Наш маркетолог советует самозанятым тратить на промо по 2,5 тысячи в неделю на один регион. Цена привлечения одного клиента будет зависеть от ниши специалиста, конкуренции на рынке, теплоты аудитории и того, насколько человек на слуху. Позже можно купить таргетированную рекламу.

4. Подключить минимальную аналитику

Для самозанятых траты на продвижение могут быть болезненными — отрываешь все от своих доходов. Чтобы не сливать деньги в никуда, стоит подключить хотя бы простейшую аналитику: смотреть, какие площадки и социальные сети приносят максимальное количество лидов по наименьшей цене. 

Пример: у мастера-гончара есть страница во «ВКонтакте», Instagram и Facebook. На всех трех площадках он попробовал таргетинг и продвигал ссылку на свой сайт-визитку с UTM-меткой. После окончания кампании мастер проанализировал результаты с помощью Google Analytics и «Яндекс.Метрики». Оказалось, что юзеры Facebook переходили по ссылке хуже всего. Тогда мастер бросил силы на другие каналы. 

Shutterstock/Marina Solva

5. Вести клиентскую базу и вовремя отвечать

Условный ремесленник не сможет работать, искусственно занижая цены, как это делают компании. Ему приходится находить тех клиентов, которые будут ценить качество его работы и готовы за это платить. А таких клиентов надо хорошо вести — то есть всегда быть на связи. 

Самозанятый работает на себя и сам решает, какие дни для него рабочие. Но если вы оказываете услуги или продаете что-то онлайн в стране, где 11 часовых поясов, клиентам с востока без разницы, что в 23.00 по московскому времени вы уже спите. Если вы пропустили звонок или сообщение — вы потеряли клиента.

На такой случай у бизнеса есть CRM-системы, которые напомнят об обращении. Решение для самозанятых проще:

• Сведите коммуникации к одному-двум мессенджерам. Лайфхак: если работаете на Калининград, Крым и восточную часть России, используйте Viber — там он популярнее остальных приложений.
• Подключите подменный номер, чтобы провести границу между личным и рабочим временем. Сервисы вроде Gudok.tel помогут настроить разные алгоритмы переадресации, узнать, откуда звонок и записать все разговоры. Если вы наняли ассистента для ведения дел, то сможете следить за его работой.

Вместо эпилога

Я верю, что в ближайшие годы рынок самозанятых специалистов и микробизнеса будет расти. И маркетинг здесь будет совсем другим: без перформанса, сайта и других инструментов, к которым мы привыкли.

Уже сейчас частники уходят в личные аккаунты, на классифайды или маркетплейсы, а бизнес в сфере услуг превращается в уберизированные платформы — так, например, работает Skyeng. От госприложения «Мой налог» мы придем к стартапам и микросервисам под отдельные юзер-кейсы самозанятых. 

Есть десятки способов. Рассказываем о самых эффективных.

Участвовать в закупках крупных госкомпаний

Зарегистрируйтесь в Единой информационной системе в сфере закупок (ЕИС), а затем на площадке, где публикуются тендеры. Например, на Витрине закупок малого объема по 223-ФЗ.

Помимо помощи в поиске заказов предпринимателям эксперты платформы рекомендуют, как подготовить и подать заявку, заключить договор.

Через удобный интерфейс платформы можно найти закупки до 500 000 рублей из 30 источников, включая электронные торговые площадки, интернет-магазины заказчиков.

В деле поиска заказчиков вы можете в том числе рассчитывать на поддержку государства.

Закупки малого объема — не мелочь в масштабах страны. Этот рынок оценивается примерно в 250 млрд рублей в год.

Искать частных клиентов на Avito

В 2021 г. Avito стал самым посещаемым сайтом объявлений в мире (более 279 млн пользователей в месяц). Зарегистрироваться на Avito просто: вводите номер телефона, затем код идентификации, который придет в sms, после придумаете пароль.

Объявления — главный канал продвижения на Avito. Важно, чтобы объявление было составлено правильно.

— Нужен заголовок, это первое, что видит покупатель. Выносите в название услуги или товары, которые продаете (число символов ограничено — не более 49).

— Определите категорию, в которой подаете объявление. Часто пользователи ищут товары и услуги именно в категориях, поэтому важно выбрать правильную.

— Уделите внимание описанию услуги. Потенциальные клиенты/покупатели обращают внимание на первый абзац объявления. Опишите в нем свои преимущества, которые могут заинтересовать клиента.

— Цена — ее лучше указать хотя бы как среднюю стоимость. Подробнее цены за каждую услугу можно расписать в тексте объявления.

— Изображение играет не меньшую роль, чем первый абзац, а в некоторых случаях и ключевую. Фотографии должны быть четкими и демонстрировать преимущества услуг и товаров.

— Место оказания услуг. Если вы живете в маленьком городе по соседству с большим, лучше указывать его — больше клиентская база.

Доставка расширяет географию продаж. Самозанятые на Avito могут отправлять товары весом до 1 тонны. Оплачивает доставку покупатель.

Начать торговать на Wildberries

Wildberries — крупнейший маркетплейс России, где что-то продают более 0,5 млн предпринимателей и 113 млн что-то покупают.

Чтобы самозанятому зарегистрироваться на маркетплейсе, нужно:

— скачать бесплатное приложение «WB партнеры» (для гаджетов на iOS, для гаджетов на Android);

— в форме юридического лица выбрать «самозанятый»;

— заполнить анкету;

— подписать электронный договор;

— после одобрения заявки можно заполнять карточки товаров.

В приложении публикуются уведомления ФНС, информация о тарифах за доставку и хранение товаров, там же можно создавать электронные чеки.

Важно: самозанятые могут продавать только продукцию собственного производства — при перепродаже чужих товаров льготный налоговый режим отменяется (начинает действовать НДФЛ — 13%).

Как подсчитать размер налога при работе с маркетплейсами?

За посреднические услуги маркетплейсы берут комиссию (например, на Wildberries это 5% от суммы сделки). Но при расчете налога комиссионные расходы нельзя вычесть из дохода. Налогом облагается вся сумма, заработанная на маркетплейсе.

Рассчитывается налог по следующей формуле: доход (включая комиссию) умножить на налоговую ставку. Допустим, вы продали товаров на 10 000 руб. Комиссия маркетплейса 5% и составит 500 руб. То есть вы получите 9500 руб., но налог заплатите с 10 000руб. — это 600руб.

В статье рассказывается о комплексном подходе к маркетингу для самозанятых, о том, какие инструменты стоит попробовать в первую очередь, чтобы увеличить количество клиентов и узнаваемость Вашего проекта.

Для чего нужна маркетинговая стратегия 

Любой проект, в том числе и проект самозанятого, требует системного подхода, потому что число заказчиков рано или поздно может выгореть, а значит, нужна система, которая создаст их поток. Неважно, какая у Вас ниша: шьете ли Вы одежду или пишете статьи на заказ, нужно рассказывать людям о себе и своем проекте, чтобы привлекать новых клиентов. 

Но в первую очередь необходимо выстроить маркетинговую стратегию, чтобы с самого начала самоопределиться, за счет чего Вы развиваетесь, как продаете свои услуги и продвигаетесь. Это позволит структурировать свою деятельность,  определить цели и задачи, сроки, а также определить действия и не метаться от одной гипотезы к другой. 

Определите интересы целевой аудитории 

Во-первых, выберите свой целевой рынок и аудиторию, причем аудиторию разделите на сегменты. У каждого сегмента — свои потребности, проблемы и боли, под которые Вы сможете сделать классное предложение, которое действительно заинтересует. Например, если Вы печете торты, то для кого конкретно: возможно, это ЗОЖ-аудитория — для них важны определенные ингредиенты, если это родительская аудитория — то продукты и «мультяшность», «интересность» исполнения, а для свадебных — WOW-эффект. Или, например, если Вы пишете тексты на заказ, то клиенты могут заказывать литературные тексты, технические, эмоциональные, и вместо того, чтобы распыляться, лучше, конечно, сфокусироваться на чем-то одном, что лучше всего получается.

Не забывайте смотреть на конкурентов, на то, что делают другие самозанятые в Вашей нише и как продвигаются. Все новое — это хорошо забытое старое, и подсмотренные инструменты, действительно эффективные, могут сработать и у Вас. Это не значит, что нужно копировать их действия, это значит — взять самое лучшее и добавить свое. 

Определив потребности и запросы отдельных сегментов клиентов, Вы сможете четко определить те инструменты, которые помогут «поймать» Вам эту аудиторию, офферы, на которые аудитория отреагирует.

Обязательно ведите свою клиентскую базу, хотя бы в Excel, чтобы записывать всех потенциальных клиентов, с которыми были касания (по рекламе, в нетворкингах и т. д). Имея базу, Вы можете не только сохранять информацию обо всех своих клиентах, но и напоминать им о повторном заказе Вашей услуги через рассылки или в личном общении.

Каналы для привлечения клиентов 

Сейчас существует множество каналов продвижения, и комплексный подход к маркетингу совмещает эти каналы для наиболее эффективного результата. Давайте рассмотрим основные: 

1.     Сайт или лендинг. Он необходим, чтобы аккумулировать информацию о Вас и вести туда трафик с различных источников онлайн или офлайн. Можно использовать простейшие варианты конструкторов типа Тильды, в которых легко сделать сайт самостоятельно на шаблоне. На сайты удобно вести трафик контекстной рекламы, например «Яндекс. Директ». 

2.     Соцсети. У самозанятых часто это основной канал привлечения клиентов, и у тех, кто только начинает свою «самозанятую» деятельность иногда бывают завышенные ожидания от соцсетей из серии «сделал аккаунт и сразу должны пойти заказы». Но на самом деле эти ожидания расходятся с реальностью, так как в соцсети необходимо вкладывать значительные ресурсы: время, энергию и деньги. И не всегда отдача быстрая, иногда требуется несколько месяцев, чтобы аккаунты «раскрутились».

Большой плюс соцсетей — простор для рекламной деятельности: самозанятые могут проводить прямые эфиры и трансляции, устраивать активности с прогревами, тестировать акции и получать сразу же обратную связь. 

3.     Обязательно уделите внимание отзывам и сделайте это каналом привлечения клиентов.  Сарафанное радио — один из лучших и иногда самых бюджетных способов продвижения. Для этого нужно создать систему сбора отзывов (активно просить клиентов их оставить). В некоторых проектах хорошо работает система «Оставьте отзыв — получите бонус». Публикуйте позитивные отзывы в своих ресурсах, отслеживайте, что пишут о Вас на сайтах-отзовиках (типа Flamp, Яндекс Карты и т. д.). На негативные отзывы отвечайте и старайтесь улучшить свой сервис. 

4.     Сейчас хорошо для продвижения работают сайты объявлений “Авито” и “Юла”. Например, психологи часто там выкладывают объявления о свои услугах, и очень хорошо отзываются  об эффективности.

5.     Не стоит забывать о классических простых методах, типа визиток и листовок. Главное, раздавать их в нужном месте и в нужное время. Например, на нетворкингах хорошо заходит формат  “рассказ о себе + полезный флаер (где размещена полезная информация и есть гарантия, что человек его не выбросит) + мотиватор на покупку”. Конечно, не надо бездумно раскидывать свои флаеры по почтовым ящикам или складывать их за дворники машин. Хотя, например, объявление об услугах няни очень хорошо сработало на лифтовой доске в новостройке, потому что совпали потребности аудитории и предложение от няни. 

6.     Отлично работают коллаборации, совместные акции. Так, например, два самозанятых — нутрициолог и специалист по фитнесу, объединились и не только рекламировали друг друга в своих ресурсах, но и сделали совместный продукт — консультации для тех, кто хочет привести свое тело в порядок. Поэтому ищете партнеров, с которыми совпадает целевая аудитория, и можете смело «партнериться». 

7.     Развивайте свой личный бренд, свой публичный образ. Это касается не только образа в социальных сетях, но и опять же самопрезентаций на различных нетворкингах, визиты как эксперта в своем деле на радио и ТВ, публикаций в профильных изданиях и порталах. Личный бренд в первую очередь влияет на узнаваемость. И очень часто помогает, если человек меняет сферу деятельности, — имя все равно остается за человеком. 

И, конечно, очень важно анализировать эффективность каждого канала, сколько в реальности пришло клиентов, что сработало, а что нет.  Это позволит в дальнейшем выбирать эффективные рекламные инструменты. И, главное, — чтобы все эти инструменты работали, важен системный и структурный подход. 

Для того, чтобы обеспечить постоянный поток клиентов на Ваш проект, необходимо выстроить систему, которая будет привлекать к Вам новых клиентов регулярно. Применяя комплексный подход и анализируя каждый канал привлечения, Вы сформируете эффективную систему.