Как составить анализ конкурентов таблица - Исправление недочетов и поиск решений вместе с Examum.ru

Я подготовил пример анализа конкурентов, который поможет вам оценить конкурентоспособность своей компании. В данный пример конкурентного анализа включены 10 базовых шагов, которые должны быть обязательно сделаны при анализе конкурентной среды компании.

В конце статьи вы найдете удобный шаблон с таблицами, который поможет структурировать всю полученную в ходе работы информацию.

Зачем нужен анализ конкурентов?

Допустим, у вас уже создан бизнес, вы вроде как неплохо работаете уже год, два, три, у вас хороший сервис и нормальные цены, но такие метрики как LTV (жизненный цикл клиента), Customer Retention Rate (коэффициент удержания клиента) оставляют желать лучшего?
Значит на рынке существует более выгодное предложение от ваших конкурентов. Чтобы вернуть покупателей, нужно проанализировать их работу: найти то, что привлекает клиентов, и предложить какое-то уникальное преимущество, создать ценность.

Анализ конкурентов нужен, когда вы беретесь за что-то новое и не знаете, как к этому подойти. Начали продвигаться в соцсетях, делаете новый сайт, расширяете ассортимент — сначала посмотрите, как это уже сделали ваши конкуренты. Сможете не допустить их ошибок и сделать лучше.

Подготовка к анализу конкурентов

Перед тем как перейти к сравнительному анализу конкурентов, необходимо провести ряд предварительных работ.

Во-первых, четко определите своих конкурентов. Как их искать?

С помощью сервисов аналитики. Например, SemRush найдет конкурентов и покажет, какие из них наиболее опасные. Если нужен бесплатный анализ, смотрите статистику релевантных поисковых запросов в Google Analytics или Яндекс.Метрике — какие сайты по ним в топе;
В поисковых запросах. Забейте в поиске примерный запрос, по которому вас находят клиенты, например «написание бизнес-планов»;
В отраслевых рейтингах. Этот способ подойдет для среднего бизнеса, которые работают не только в своем регионе.
На тематических мероприятиях. Конференции, ярмарки, онлайн-мероприятия — поищите материалы о прошедших или найдите предстоящие.
В магазинах. Если ваша продукция продается в офлайне, просто загляните на полки магазинов. Если сотрудничаете с интернет-агрегаторами вроде Ozon, изучите соседей по каталогу.

Во-вторых, определите цели конкурентного анализа, чтобы не анализировать «лишнюю» информацию, которая не даст ответа на необходимые вопросы.

В-третьих, проведите опрос потребителей на рынке для формирования понимания о том, какие представления целевая аудитория имеет о вашем товара и о товарах конкурентов, оцените уровень знания и лояльности.

Проводите анализ конкурентов в первый раз?

Итак, приступим к анализу.

#1 Оцените общий уровень внутриотраслевой конкуренции

Чем интенсивнее уровень конкуренции в отрасли:

тем быстрее изменяется рыночная среда;
тем важнее мобильность и быстрая реакция на изменения;
тем выше уровень требуемых затрат, квалификации персонала и ожидания от продукта;
тем сложнее найти свободную рыночную нишу и успешную конкурентную стратегию;
тем выше риски снижения долгосрочной прибыли;
тем выше уровень развития и насыщения рынка;

На первом этапе конкурентного анализа определите количество игроков, темп роста рынка, динамику появления товарных групп и новых товаров в отрасли. Выводы на данном этапе должны быть сделаны относительно интенсивности конкуренции, перспективах ее ужесточения и прогнозах изменения рынка на ближайшие 3 года. Для проведения такой оценки можно воспользоваться следующей таблицей анализа конкурентов:

Данные по приведенным показателям лучше собирать за 3- 5 лет, но при отсутствии такой информации достаточно будет 1-2 лет. Цель: явно понять тренд и правильно сделать прогнозы будущего положения рынка. Данил Кочнев

2 Постройте карту конкурентов

Карта конкурентов поможет выделить тех игроков, которые являются движущими компаниями рынка, определяют правила игры в отрасли и могут стать примером успешных решений и стратегий.

Карту построить просто, достаточно определить по каждому конкуренту долю рынка и темп роста продаж:

Какие выводы можно сделать из полученной информации? Составить характеристику по каждому конкуренту. Конкуренты с высокой долей рынка и высокими темпами роста задают правила игры на рынке. Конкуренты с отрицательными или невысокими темпами роста могут служить хорошим источником для роста бизнеса. Конкуренты с высокими темпами роста могут рассказать об успешных техниках продаж.

№ 3 Проведите сравнительный анализ портфеля

Определите портфель конкурентов и сравните его с портфелем Вашей компании. Обязательно отметьте ключевые направления бизнеса каждого игрока (в таблице ключевые направления бизнеса — розовые ячейки):

Ключевые направления бизнеса — товарные категории, обеспечивающие самую высокую долю продаж и долю прибыли

Определите хиты продаж конкурентов по каждой товарной категории и подготовьте сравнительный анализ каждого «хита» конкурента с вашим товаром. Обязательно отметьте ключевые свойства продуктов.

Оценку свойств удобнее проводить по 5-ти бальной шкале, где 0 баллов — отсутствие свойства, а 5 баллов — лучшее предложение на рынке

Наиболее верный способ получения правдивой оценки товаров Вашей компании и конкурентов: опрос потребителей и проведения слепых тестов (без упаковки и возможности идентифицировать товар с производителем) Выраженность свойств удобнее всего представить в виде «многоугольника характеристик товара»:

#4 Проведите сравнительный анализ цен

Распределите всех конкурентов по основным ценовым сегментам:
• низко-ценовой;
• средне-ценовой;
• высоко-ценовой;
• премиум сегменты.

Выявите крайние ценовые границы конкурентов и основной ценовой диапазон, в котором конкурент ведет свой бизнес: определите самую низкую цену, самую высокую цену и среднюю цену продаж.

#5 Проведите сравнительный анализ дистрибуции продукта

Сначала выявите ключевые каналы продаж товаров (например: гипермаркеты, супермаркеты, магазину у дома, рынки, аптеки, прямые каналы продаж, интернет). Затем оцените качество выкладки вашего товара и товаров конкурирующих фирм. Потом оцените долю полки продуктов.

#6 Определите позиционирование всех игроков на рынке

На данном этапе конкурентного анализа важно даже не само позиционирование товара каждого конкурента, а скорее сложившееся восприятие потребителей, а оно основано практически всегда на следующих критериях:

известный — не известный
дорогой-дешевый
качественный — некачественный
специализированный — обычный
прямое назначение продукта или ключевая выгода

Такое восприятие проще всего отразить на карте восприятий:

Также соберите информацию об ключевых клеймах (или обещаниях) конкурентов, об известности Вашей компании на рынке и уровне лояльности к ней.

#7 Оцените методы продвижения и рекламные бюджеты

Данная информация потребуется для формирования правильной конкурентной и медиа стратегии. Собирать информацию можно подробно с указанием точных бюджетов, охвата и интенсивности поддержки; или кратко с описанием формата и особенностей размещения рекламного сообщения.

Анализ методов прямого продвижения

Анализ BTL-программ: позволит составить работающие конкурентоспособные предложения для покупателей

Не забудьте собрать и проанализировать макеты рекламных сообщений, они дадут ответ на вопрос о ключевых клеймах и стратегиях убеждения потребителей.

#8 Опишите ключевого потребителя конкурентов

Описать целевую аудиторию помогут демографические, поведенческие и психографические критерии сегментирования.

#9 Оцените технологический уровень конкурентов

Для разработки конкурентных стратегий очень важно понимать технологические возможности конкурентов, их возможности в достижении низкого уровня затрат, доступа к ресурсам, уровень квалификации кадров и финансовые возможности.

#10 SWOT анализ оценка конкурентных преимуществ

Последним этапом конкурентного анализа рынка является составление краткого SWOT-анализа по каждому конкуренту. Нет необходимости делать подробный анализ, достаточно указать 1-2 тезиса по каждому пункту SWOT анализа.

Когда SWOT анализ готов, оцените конкурентное преимущество вашей компании и основных конкурентов, в следующей статье расскажу о методике анализа с методикой и готовым примером.

Остались вопросы?
Вы можете задать их мне, вот мои контакты:
Telegram: @kochnefff
Inst: @kochnefff

Источник

Если вы задаетесь вопросом «Как провести анализ конкурентов на практике?», то вам обязательно стоит прочитать данную статью. С помощью подготовленного нами примера анализа конкурентов вы сможете оценить конкурентоспособность своей компании. В данный пример конкурентного анализа включены 10 базовых шагов, которые должны быть обязательно сделаны при анализе конкурентной среды компании. В конце статьи вы найдете удобный шаблон с таблицами, который поможет структурировать всю полученную в ходе работы информацию.

Предварительные работы

Перед тем как перейти к сравнительному анализу конкурентов, проведите ряд предварительных работ. Во-первых,
четко определите своих конкурентов (см. методику «Выбираем конкурентов правильно»). Во-вторых, определите цели конкурентного анализа, чтобы не анализировать «лишнюю» информацию, которая не даст ответа на необходимые вопросы. В-третьих, проведите опрос потребителей на рынке для формирования понимания о том, какие представления целевая аудитория имеет о вашем товара и о товарах конкурентов, оцените уровень знания и лояльности.

Проводите анализ конкурентов в первый раз?

Рекомендуем прочитать статью «Важные моменты конкурентного анализа предприятия», в которой содержится вся необходимая информация об основных этапах и принципах анализа конкурентного окружения компании.

Итак, приступим к анализу.

№1 Оцените общий уровень внутриотраслевой конкуренции

Чем интенсивнее уровень конкуренции в отрасли:

тем быстрее изменяется рыночная среда
тем важнее мобильность и быстрая реакция на изменения
тем выше уровень требуемых затрат, квалификации персонала и ожидания от продукта
тем сложнее найти свободную рыночную нишу и успешную конкурентную стратегию
тем выше риски снижения долгосрочной прибыли
тем выше уровень развития и насыщения рынка

Данные по приведенным показателям лучше собирать за 3- 5 лет, но при отсутствии такой информации достаточно будет 1-2 лет. Цель: явно понять тренд и правильно сделать прогнозы будущего положения рынка.

№2 Постройте карту конкурентов

Карту построить просто, достаточно определить по каждому конкуренту долю рынка и темп роста продаж:

№3 Проведите сравнительный анализ портфеля

Определите портфель конкурентов и сравните его с портфелем Вашей компании. Обязательно отметьте ключевые направления бизнеса каждого игрока (в таблице ключевые направления бизнеса — розовые ячейки):

Ключевые направления бизнеса — товарные категории, обеспечивающие самую высокую долю продаж и долю прибыли

Оценку свойств удобнее проводить по 5-ти бальной шкале, где 0 баллов — отсутствие свойства, а 5 баллов — лучшее предложение на рынке

Наиболее верный способ получения правдивой оценки товаров Вашей компании и конкурентов: опрос потребителей и проведения слепых тестов (без упаковки и возможности идентифицировать товар с производителем) Выраженность свойств удобнее всего представить в виде «многоугольника характеристик товара»:

№4 Проведите сравнительный анализ цен

Распределите всех конкурентов по основным ценовым сегментам: низко-ценовой, средне-ценовой, высоко-ценовой и премиум сегменты.

№5 Проведите сравнительный анализ дистрибуции продукта

№6 Определите позиционирование всех игроков на рынке

известный — не известный
дорогой-дешевый
качественный — некачественный
специализированный — обычный
прямое назначение продукта или ключевая выгода

Такое восприятие проще всего отразить на карте восприятий:

№7 Оцените методы продвижения и рекламные бюджеты

Анализ методов прямого продвижения:

Анализ BTL-программ: позволит составить работающие конкурентоспособные предложения для покупателей

№8 Опишите ключевого потребителя конкурентов

№9 Оцените технологический уровень конкурентов

№10 SWOT анализ оценка конкурентных преимуществ

Последним этапом конкурентного анализа рынка является составление краткого SWOT анализа по каждому конкуренту. Нет необходимости делать подробный анализ, достаточно указать 1-2 тезиса по каждому пункту SWOT анализа.

Когда SWOT анализ готов, оцените конкурентное преимущество вашей компании и основных конкурентов, в этом вам поможет наша методика анализа конкурентных преимуществ с готовым примером<.

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать шаблон для проведения конкурентного анализа можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

comments powered by

Источник

Шаг 1: Подготовка к анализу конкурентов
Определение цели анализа
Таблицы для анализа конкурентов
Кто ваши конкуренты
Шаг 2: Алгоритм сбора информации о конкурентах
Шаг 3: Анализ продукта конкурентов
Станьте своим клиентом
Шаг 4: Анализ рекламных источников и методов продвижения конкурентов
Similarweb
Spywords
Вывод

Из данной статьи вы узнаете как провести анализ конкурентов. Данная тема, безусловно, является очень широкой и требующей детального изучения. Эта статья покажет вам быстрый и эффективный способ провести анализ по всем требующим внимание областям в виде простой пошаговой инструкции.

Шаг 1: Подготовка к анализу конкурентов

Определение цели анализа

Перед детальным анализом конкурентов, четко определите, с какой целью вы это делаете. Возможно, вы хотите понять какие источники рекламы используют ваши конкуренты?! Какие торговые предложения делают своим клиентам?! Или чем их сайты могут конкурировать с вашим?! После выбора цели, вы готовы заняться разведкой. Именно в этом суть анализа рынка конкурентов. Тогда, вы будете всегда знать их сильные и слабые стороны, сводя на нет преимущество над вашим бизнесом.

Таблицы для анализа конкурентов

Если вы действительно хотите получить максимальную пользу от конкурентного анализа, мало на глаз прикинуть их возможности, стоимость услуг и баннеры. Необходимо подойти к этому серьезнее. Важно видеть перед собой общую картину по многим показателям. Подготовьте для себя таблицы, визуализирующие все отслеживаемые параметры. Так, чтобы в ходе изменения ситуации на рынке, вы могли быстро внести эти изменения в таблицы. Они будут наглядно отображать динамику ваших конкурентов. Благодаря такому подходу, вы сможете в режиме реального времени регулировать свои предложения и всегда быть впереди. В этой статье, вы сможете скачать примеры данных таблиц.

Кто ваши конкуренты

Важно понимать, с кем вы конкурируете. Вам не нужно анализировать всех, кто каким-либо образом касается вашей сферы бизнеса. Достаточно увидеть, кто вкладывает в рекламу, и занимает лидирующие позиции в области SEO. То есть находится на первой странице в поиске по вашим ключевым запросам. Определитесь с регионом анализа. Желательно, готовить разные предложения под каждый регион, в зависимости от его ценовой политики и рынка конкурентов.

«Конкуренция подобна чаю в пакетиках. Чем дольше вы её игнорируете, тем сильнее сгущается атмосфера.»

Джонатан Гэбэй

Шаг 2: Алгоритм сбора информации о конкурентах

Выберите 2-3 популярных ключевых запроса, которыми часто пользуются ваши клиенты. Частотность различных запросов вы можете проверить помощью сервиса https://wordstat.yandex.ru/. Так же, если вы уже пользуетесь контекстной рекламой, тогда наверняка знаете, какой запрос приносит вам больше переходов, кликов и показов.

На изображении вы увидите необходимый вам интерфейс.

Шаг 3: Анализ продукта конкурентов

Мы собрали список наших противников рынка. Необходимо осуществить их полный прозвон, с целью получения коммерческого предложения. В нём будут указаны все их услуги, условия, акции и преимущества. Благодаря этому, вы сможете взять самое лучшее от всех ваших конкурентов. Увидев их сильные стороны, вы сможете создать предложение, которое заинтересует любого клиента, и не найдет существенной конкуренции среди всего рынка.

Создайте предварительно то коммерческое предложение, которое вы бы хотели продвигать. А после сбора предложений конкурентов, корректируйте его, исходя из ваших возможностей. Добавляйте условия, формулировки, бонусы, исходя из того, что могут предоставить другие.

«Ничто так не проясняет мышление, как вид конкурента, который хочет вас сожрать»

Уэйн Каллоуэй

Успешные компании знают, что нужно сказать клиенту, чтобы вызвать его желание купить. Поэтому, предложения конкурентов расширят ваше восприятие взаимодействия с клиентом, и поможет дополнить новыми, действенными и проверенными приемами.

Станьте своим клиентом

Во время сбора коммерческих предложений, вам необходимо совершать звонки вашим конкурентам. Однако, если не дадите им понять, что являетесь реальным клиентом, вряд ли они предоставят вам всю подробную информацию.

Придумайте заранее вашу личную историю клиента, включив в неё все необходимые вопросы. Звоните сами, не стоит ждать звонка от оставленной заявки. Это потратит ваше время.

Здесь у вас есть возможность оценить качество работы менеджеров.

Задавайте им вопросы, но не слишком острые. Не стоит вдаваться в детали, которые известны только вам. Иначе, вы рискуете быть разоблачены.
Запишите, как они работают с возражениями, о чем рассказывают, а о чём умалчивают.
Отмечайте и то, что вам больше всего понравилось, а что наоборот. Всё это советуем делать с отдельно-отведенного телефона, по которому вас будут беспокоить за обратной связью.

Данный метод поможет вам создать скрипт для ваших менеджеров, отметить новые приёмы работы с возражениями. Даже создать образ вашего будущего сотрудника на телефоне.

Теперь, осталось определить, какой метод продвижения используют ваши конкуренты, и что использовать вам, для стабильного роста оборота.

Шаг 4: Анализ рекламных источников и методов продвижения конкурентов

На данный момент, не существует полностью бесплатных сервисов для сбора рекламной информации. Однако, есть те, чьи бесплатные функции помогут вам составить общее представление о том, в какую рекламу инвестируют ваши конкуренты.

Similarweb

Один из самых популярных сервисов это similarweb.com. Достаточно зарегистрироваться или войти через google аккаунт, и вы получаете доступ к информации обо всём трафике ваших конкурентов.

Сервис полностью на английском языке, однако используя браузерный переводчик вы сможете перевести страницу.

Введите домен сайта конкурента в поисковую строку.

И далее, вы сможете увидеть количество и продолжительность посещений, показатели отказов и другую важную информацию для создания представления об активности на сайте вашего конкурента.

Так же увидите, где и как он размещает свою рекламу. Насколько эффективно, и откуда больше всего клиентов приходят к нему за покупкой. Увидите, какие источники трафика использует конкурент, насколько он индивидуально взаимодействует с клиентами через электронную почту, сео, реферальные ссылки или в социальных сетях.

Все эти данные необходимо зафиксировать, в специальную таблицу, которая сможет рассчитывать дополнительные показатели для отслеживания динамики. Виды таблиц меняйте в листах Excel.

В неё вы можете внести все аналитические показатели из similarweb, а excel сам подставит значения в необходимые ячейки.

Благодаря такому анализу, вы наглядно видите методы развития конкурентов в сравнении с вашими. Подставляйте значения и смотрите на общие изменения ситуации на рынке.

Вы также будете знать, какими способами актуальнее всего продвигаться в вашей нише. Что конкретно необходимо сделать, чтобы получить рынок ваших конкурентов. Какие источники трафика у вас слабее, а какие сильнее. Возможно, ваш бизнес не использует электронную почту, когда это делают другие. Или не размещает реферальные ссылки на площадках объявлений.

Периодически проверяя информацию, вы будете в курсе всех изменений в маркетинговой деятельности соперников рынка.

Spywords

Ещё одним из полезных сервисов с бесплатными функциями, является spywords.ru . Он позволит вам отследить, какие из двух основных источников контекстной рекламы использует конкурент.

На сайте, в поисковой строке вам так же необходимо указать домен конкурента. После чего, сервис предоставит вам дневные данные. Дневной бюджет, трафик из бесплатного поиска. Таким образом вы сможете рассчитать свои возможности исходя из рекламного бюджета конкурентов. Прикинете, готовы ли вы конкурировать с ними на данных площадках?!

Во вкладке «Битва доменов» вы можете наглядно сравнить несколько сайтов.

К сожалению, данные, предоставляемые сервисом выдаются с большой погрешностью, поэтому увидеть вы сможете только приблизительные цифры. Они помогут собрать общее представление о величине рекламных кампаний конкурентов.

Безусловно, эти данные вам необходимо внести в другую расчетную таблицу. Она автоматически рассчитает дополнительные показатели. Такие как месячный бюджет, коэффициент конверсий или средний CPC (средняя стоимость клика). Также, подставляя значения, вы можете спрогнозировать результат от увеличения или уменьшения рекламного бюджета.

Повторяем ссылку на скачивание таблиц как провести анализ конкурентов.xlsx

Вывод

«Держи друзей близко к себе, а врагов ещё ближе»

Сунь Цзы «Искусство войны»

Теперь вы знаете как провести анализ конкурентов. Благодаря подобному анализу, вы сможете иметь конкретное представление о деятельности ваших конкурентов, направленной на развитие. Увидите, какие стратегии они используют, как взаимодействуют с клиентом, откуда берут трафик и чем их предложения отличаются друг от друга. Всё вместе это позволит вам создать собственную конкурентоспособную стратегию, и корректировать её в зависимости от изменений ситуации на рынке.

Вы всегда можете обратиться к нам. Мы организуем для вас комплексный маркетинг в режиме реального времени, приносящий вам заказы и продажи.

Следите за нашими новыми статьями, и вашими конкурентами.

Успехов.

Источник

Цели анализа
Объект анализа
Этапы анализа
Где искать информацию о конкурентах
Методы конкурентного анализа
- Сравнительный анализ
- Характеристика внутриотраслевой конкуренции
- Конкурентная карта рынка
- Виды конкурентов
- SWOT анализ
- Портер
Вывод

Анализ бизнеса конкурентов позволит улучшить ваш бизнес

Цели анализа

Бизнес не существует в вакууме: потребности клиентов меняются в зависимости от сезона, моды, экономических условий. На рынок выходят молодые стартапы с модернизированными товарами и услугами. Чтобы не гнаться за кем-то, а задавать тон, необходимо постоянно внимательно отслеживать изменения настроений среди потребителей, новинки товаров, действия конкурентов и их «фишки».

Собирать и анализировать данные можно сколько угодно, но без конкретной цели не будет необходимых выводов. При проведении анализа конкурентов можно достигнуть следующих целей:

сделать упор на достоинства своего продукта, которые будут закрывать «боли» потребителя;
увеличить продажи;
выбрать верный канал коммуникаций с потребителем;
разработать маркетинговую стратегию продвижения;
создать уникальные условия обслуживания;
правильно определить цену товара или предоставляемых услуг;
снизить затраты;
увеличить свой вес на рынке (захватить бо́льшую долю);
принять решение о запуске нового бизнеса, расширении географии, целевой аудитории;
выявить незанятые ниши на рынке.

В процессе конкурентного анализа вы изучаете соперников, их товары, качество обслуживания, доступность. На основании выводов об их достоинствах или недостатках можно принять решение о качественном изменении своего бизнеса, открытии нового направления или внесения изменений в маркетинговую стратегию.

Разработка стратегии продвижения компании

Объект анализа

Конкурентный анализ — это довольно длительный процесс. В первую очередь необходимо определиться с целью анализа. Тогда станут понятны объекты анализа. Это может быть:

торговое предложение;
порядок ценообразования;
ассортимент;
отношение к клиентам;
размер прибыли;
оборот денежных средств и товаров;
программы лояльности;
каналы сбыта;
реклама;
публикации в социальных сетях;
темы;
tone of voice;
целевая аудитория;
методы продвижения рекламы.

Выше приведена лишь базовая выборка, конкретный перечень объектов будет зависеть от цели.

Например, если анализируете продукт, то оценивать необходимо:

цены;
акции;
скидки;
преимущества;
количество торговых точек;
локации.

Если анализируете работу маркетинга, смотрите на:

представленность в соцсетях;
рекламные коммуникации;
SEO;
количество публикаций в СМИ.

Самостоятельно с наскока бывает трудно разобраться даже с целью, ведь в принципе общая задача предпринимательства — получение дохода и его увеличение. Поэтому лучше отдать эту работу в руки специалистов. Анализом конкурентной среды занимаются штатные маркетологи или маркетинговые агентства, которых привлекают на аутсорсинг. С виртуальными офисами работать в таком формате одно удовольствие.

Проводите рабочие видеовстречи или устраивайте массовое обсуждение проекта онлайн вместе с виртуальным офисом от Яндекса. В нем собрано все, что нужно бизнесу: от почты до инструментов для совместного редактирования. А с промокодом Совкомбанка на скидку 30% начать использование сервиса будет еще проще.

Этапы анализа

Почему важно в первую очередь определить цель анализа и что это даст, обсудили выше. Посмотрим, из каких этапов будет состоять вся работа по поиску конкурентных преимуществ предприятия:

определение целей и задач исследования;
подготовка списка конкурентов для анализа;
сбор информации о конкурентах по заданным критериям;
структурирование данных;
проведение анализа по методикам в соответствии с целями;
формирование отчета.

Если цель и задачи определены, пора начинать сбор информации. Где ее искать — разберем дальше.

Где искать информацию о конкурентах

Чтобы собрать информацию о конкурентах, необязательно нанимать шпионов и Шерлока Холмса. Сейчас большой массив информации находится в открытом доступе, а если ваш конкурент — компания публичная, то даже финансовая отчетность представляется на всеобщее обозрение. Посмотрим, где собирают информацию профессионалы:

интернет и поисковые запросы — первые помощники в поиске информации. Можно смотреть сайты конкурентов, обзоры рейтинговых агентств, отзывы потребителей, финансовую отчетность, характеристики продуктов и даже испытать на себе качество обслуживания через онлайн;
мониторинг мест продаж — позволяет оценить сервис обслуживания, выкладку товаров, цветовые и логистические решения, ассортимент и прочее;
опросы потребителей — анкетирование, обзвоны, отзывы. Даст информацию о сильных и слабых сторонах как единичного товара, так и конкурента в целом;
из обзоров экспертов и рейтинговых агентств можно получить немаловажное профессиональное суждение в этой нише;
аналитика финансовых показателей — ключ к информации о доле конкурента на рынке, размерах задолженностей;
опросы инсайдеров — значительно сложнее и, возможно, затратнее, опросов потребителей. Внутренние регламенты, установки, презентации — все это может помочь усовершенствовать ваш бизнес;
профессиональные конференции, выставки, дни открытых дверей — дадут информацию о контактах конкурента, целевой аудитории, клиентоориентированности.

Когда цель определена и информация собрана, приступайте к процессу анализа конкурентной среды. Методик существует множество, они зависят от цели анализа и данных, полученных в результате сбора.

Методы конкурентного анализа

Методы анализа могут быть разными, однако общие элементы встречаются повсеместно и могут использоваться частично или целиком. Основные методики:

сравнительный анализ;
характеристика внутриотраслевой конкуренции и ее прогноз;
матрица доли конкурентов на рынке или конкурентная карта;
выбор ключевых, косвенных и прямых конкурентов;
SWOT-анализ конкурентов;
анализ конкурентных преимуществ своего предприятия;
пять сил Портера;
стратегический групповой анализ;
географический анализ.

Сравнительный анализ

Это наиболее простой метод анализа, который проводят специалисты. Сравнивать можно что угодно:

отдельный продукт и полный ассортимент компании с конкурентами;
условия ценообразования и ценовые стратегии;
каналы продвижения;
целевую аудиторию, приверженность к продукту;
используемые технологии, качество и количество персонала.

При проведении этого метода анализа достаточно составить таблицу в Excel с наименованиями компаний-конкурентов и указанием параметров, по которым будет проводиться сравнение.

Пример таблицы анализа конкурентов

В результате можно сделать вывод о наличии либо отсутствии преимуществ у конкурентов, понять, какая область вашего бизнеса нуждается в трансформации или нововведениях.

Характеристика внутриотраслевой конкуренции

В этом разделе речь идет о наличии конкуренции в вашей отрасли в принципе. Ведь массовость бизнесов в нише зависит от экономических условий и доступности. Например, крупномасштабным строительством или утилизацией радиоактивных отходов можно заниматься только при наличии определенных разрешений. А чтобы их получить, необходимо соответствовать достаточно жестким критериям.

Еще пример: в последние годы из-за развития социальных сетей и пандемии коронавируса в инфобизнесе стало «тесно». Потому что большинство образовательных учреждений перенесло обучение в онлайн-формат.

На этом этапе оценивают:

как быстро меняется рыночная среда;
мобильность бизнеса и быструю реакцию менеджмента;
квалификацию персонала;
конкурентную стратегию развития.

По итогу необходимо сделать вывод о наличии/отсутствии конкурентов в нише, вашей и их способности быстро подстраиваться под рыночные изменения. А также оценить перспективы ужесточения конкуренции.

Конкурентная карта рынка

Она необходима, чтобы оценить, кто на рынке занимает наибольшую долю, и оцифровать эти данные. Также это поможет оценить темпы развития вашего бизнеса по сравнению с другими фирмами.

Ведь иногда скорость и частота выпуска новой продукции влияет как на рентабельность бизнеса, так и на лояльность клиентов.

Для проведения анализа необходимы статистические данные по емкости рынка, темпам роста конкурентов и доле бизнеса в нише. Эти данные вписывают в таблицу, и становится понятно, кто из конкурентов (может быть, именно вы) задает тон всему рынку и развивается наиболее быстрыми темпами.

При необходимости таблицу можно преобразовывать в диаграммы нужного вида.

Виды конкурентов

Когда становится понятно, сколько конкурентов в отрасли и какие из них самые значимые в нише, надо определить, кто именно из них представляет угрозу для вашего бизнеса.

Конкуренты могут быть:

косвенными,
прямыми,
потенциальными,
скрытыми (неявными),
ключевыми.

Важно понимать, что не всех конкурентов нужно бояться

Конкуренты могут быть разными, но самую большую угрозу представляют прямые, потому что они работают с той же целевой аудиторией и предлагают аналогичный продукт или услугу. Поэтому основной упор в повышении конкурентоспособности необходимо делать на их недостатки.

Нельзя недооценивать потенциальных конкурентов, так как их темп роста может оказаться ошеломительным. Такие предприятия можно выявить, когда составляете конкурентную карту рынка.

Скрытые/неявные — это фактически и не конкуренты в нише. Однако они тоже предприниматели, и их цель, в конечном итоге, — кошелек потребителя. Так, если клиент заплатит за их услугу, то на вашем товаре может сэкономить или отложить приобретение до лучших времен. Здесь речь идет о борьбе за покупателя как такового.

Косвенные конкуренты — представляют опасность, потому что работают с той же целевой аудиторией и предлагают схожий по характеристике товар или услугу. Так, в сфере фастфуда есть множество видов продукции, но потребители одни и те же. Например, шаурму нельзя сравнить с бургером, но компании будут конкурировать за клиента.

SWOT-анализ

SWOT-анализ выполняет задачу по наглядной демонстрации сильных и слабых сторон. Можно проанализировать конкурента, продукт, свое предприятие и даже целые отрасли экономики.

SWOT — это аббревиатура, которая расшифровывается так:

Strengths (сильные стороны);
Weaknesses (слабые стороны);
Opportunities (возможности);
Threats (угрозы).

Этот анализ описывает сильные и слабые стороны компании, а вот возможности и угрозы перечисляет извне. То есть сильным может быть коллектив и продукт, а слабым, например, отсутствие эквайринга для обеспечения комфортных покупок для клиентов — это все внутренние факторы. С эквайрингом от Совкомбанка торговля через онлайн станет приятнее и удобнее для ваших покупателей.

А возможности и угрозы — это внешняя среда, они зачастую не зависят от предприятия, которое анализируют. Так, фирма не может влиять на законодательство, налоговые тарифы и события форс-мажора.

Позволяет визуализировать сильные и слабые стороны

Результаты анализа могут помочь главе компании принять ключевые решения о смене направления развития, ребрендинге, запуске новых продуктов и т.д.

Портер

Среди маркетологов идут споры, кто-то считает, что методики Портера устарели, кто-то использует их в работе. Так как этот метод существует, расскажем о нем подробнее. А использовать его или нет — решайте сами.

Метод называется «Пять сил Портера» в честь ее создателя Майкла Портера. Позволяет провести анализ конкуренции сразу в пяти сегментах.

Метод анализа «5 сил Портера»

Каждую силу, которая влияет на бизнес, рассматривают на соответствие определенным критериям:

покупателей оценивают по их количеству и платежеспособности;
поставщиков товаров — по их уникальности, доступности, количеству;
замена — это оценка количества компаний, которые смогут заменить вашу компанию или продукт на рынке;
соперники — анализируется общее количество конкурентов и их предложения на рынке.

По сути анализируемая информация и полученные выводы будут перекликаться с описанными выше методиками. Важно выбрать тот метод, который подходит под ваш индивидуальный случай.

Вывод

Один из секретов многолетнего существования бизнеса — постоянное отслеживание новых тенденций, вкусов и потребностей покупателей, модных веяний, действий конкурентов. Без качественного анализа не обойтись, если стремиться к покорению вершин.

Однако перед тем как анализировать своих конкурентов и искать новые тренды, проверьте качество своего товара/услуги, удовлетворяет ли он все запросы потребителей. Для этого можно провести АВС-анализ.

ABC-анализ: разбираемся, что это такое

Источник

Конкурентов нужно знать: так вы будете в курсе событий отрасли и не пропустите тренды. В материале «Бизнесолога» – пошаговая инструкция с примерами, как сделать анализ конкурентов и какие выводы извлечь из исследования. В конце статьи бонус – шаблон для проведения анализа.

Когда и зачем нужен анализ конкурентов

Исследовать компании, которые предлагают аналогичные товары и услуги, уместно всегда.

На этапе открытия бизнеса анализ конкурентов поможет сориентироваться в рынке, конкретизировать целевую аудиторию, сформулировать уникальное торговое предложение, сформировать маркетинговый план.
На стадии выхода бизнеса «на плато», когда доходность и продажи достигли стабильного уровня и дальше не растут.
Когда собственник решил масштабировать бизнес, и нужно определиться с направлением роста.
При расширении/сужении ассортимента, изменении ценообразования, выводе на рынок нового продукта.
При ребрендинге.

Регулярный анализ конкурентов (раз в полгода) дает срез рынка и полезен в условиях «штормящей» экономики: всего за полгода могут измениться доли рынка, тенденции. Важно не упустить момент.

В любом случае – определитесь с целью исследования, тогда будет легче сделать выводы. Например, анализ конкурентов организации может проводиться с целью совершенствования собственного продукта и стратегии его продвижения. Или с целью разработки уникальной программы лояльности.

Что включает в себя анализ конкурентов:

Шаг первый. Выделяем пул конкурентов для исследования
- Поиск ближайших конкурентов офлайн
- Поиск конкурентов онлайн
Шаг второй. Сбор и обработка информации по критериям
- Исследуем продукт
- Изучим ценовую политику конкурентов
- Где находится конкурент
- Маркетинговая политика конкурентов
- Сервисы для бизнес-аналитики
- Анализ целевой аудитории
- Сотрудники компаний-конкурентов
- Анализ деятельности конкурентов. Изучим бизнес-процессы
Шаг третий. SWOT-анализ и выводы
Другие рекомендации, шаблоны для скачивания

Шаг первый. Выделяем пул конкурентов для исследования

Способы поиска и анализа конкурентов зависят от типа бизнеса. Если это автомойка или доставка японской еды, конкурентами будут ближайшие автомойки или службы доставки, которые работают в вашем районе, городе или регионе, то есть офлайн-точки.

Если вы выпускаете саморезы в Нижнем Новгороде, ваши конкуренты – продавцы импортных и изготовители отечественных саморезов в вашем округе или по России.

Поиск ближайших конкурентов офлайн:

точки, отмеченные на Google/Яндекс-картах;
сходите на мероприятие Торгово-промышленной палаты вашего региона, там ежегодно составляют списки компаний или каталоги компаний по отраслям;
проанализируйте список участников отраслевых мероприятий (конференции, ярмарки и т.д.);
прогулка по городу пешком или на автомобиле.

Важно! Последний вариант не отметайте. Google-карты показывают далеко не все магазины и точки общепита или услуг.

Например, по адресу Московская, 29, в Калуге (самый центр города), кроме Home Market, расположены: магазинчик специй и сухофруктов, два магазина тканей и торговый зал «Сто одежек», где более десяти мелких точек, торгующих одеждой, украшениями, косметикой и фурнитурой для шитья. Следующий дом севернее, на Московской, 33, также усыпан торговыми точками: мужская и женская одежда, кондитерская. Этого карты в интернете не покажут, а фото съемки с машин могут устареть к моменту анализа.

Поиск офлайн-конкурентов на Google-картах

Поиск конкурентов онлайн

Ваши конкуренты – в топе поиска «Яндекс» или Google. Введите ключевой запрос и регион, если это важно.

Например «купить наручные часы Санкт-Петербург». На первых двух страницах поиска – непосредственные конкуренты и точки, где продаются часы. Вторая «волна» ваших конкурентов – интернет-магазины. Вводите ключевой запрос без обозначения города и смотрите, какие магазины доставляют часы по России. Не забудьте про маркетплейсы. Вы увидите тех, кто продвигается с помощью СЕО, и тех, кто платит за контекстную рекламу за первые места в поиске.

Чем пользоваться: сервисы Google Analytics, Яндекс.Метрика.

Если ваша продукция может «полежать» и выдерживает транспортировку по России и за рубеж, просмотрите маркетплейсы. Аналогичные товары продают конкуренты.

Чем пользоваться: Ozon, Wildberries, AliExpress с доставкой из России.

Перечисленные сервисы предполагают ручную сортировку. Но можно и упустить что-то. Есть платные сервисы бизнес-аналитики, которые могут показать неочевидных, но сильных конкурентов. Например, SemRush, SpyWords, Keys.

На что обратить внимание:

как продвигается конкурент (контекст, СЕО);
как реализует товары (например, аккаунт на AliExpress, через Wildberries плюс собственный интернет-магазин с хорошим СЕО);
как развивает бизнес (франшиза по России или развивает присутствие в населенных пунктах региона);
отзывы в интернете о том или ином бренде не всегда отражают реальную картину, поскольку могут быть проплачены брендом или их конкурентами.

Еще один способ узнать конкурентов – спросить клиентов. Чтобы это работало, надо их заинтересовать.

Электронный дискаунтер «Ситилинк» отстраивается от конкурентов и узнает о них от клиентов за скидку.

Сведите данные в таблицу Excel:

Анализ конкурентов — таблица Excel

Шаг второй. Сбор и обработка информации по критериям

Описанные критерии для анализа – примерные. Отберите те, что наиболее значимы для вас, или продумайте собственные. Например, если для вас релевантен показатель срока доставки (например, для интернет-магазина), проанализируйте конкурентов по этому аспекту.

Исследуем продукт

Этот пункт анализа сразу может привести к неожиданному результату. Например, превратить некоторых отобранных конкурентов в косвенных. Так, доставка пиццы от ресторана итальянской кухни на порядок дороже, и целевая аудитория окажется иной. Оцените предложение конкурента по выделенным критериям и запишите результаты в таблицу.

Таблица анализа товара конкурентов

Изучим ценовую политику конкурентов

Вы как собственник бизнеса представляете примерную себестоимость продукции. Изучите ценообразование конкурентов. Дают ли скидки? За счет чего? Как оптимизируют доставку? Есть ли программа лояльности, и каковы условия? Предлагают ли сопутствующие продукты «С этим товаром берут…»?

Некоторые компании выделяют ценовую политику в уникальное торговое предложение. Например, интернет-магазин часов подробно описывает, за счет чего конечная цена для заказчика ниже, чем в других магазинах.

С сайта 12time.ru

Эти наблюдения могут подсказать варианты для предоставления скидки. Или идеи, как отстроиться от конкурента, который предлагает цену ниже, чем у вас.

Объедините данные в новую таблицу Excel:

Анализ цен конкурентов — таблица Excel

Где находится конкурент

Анализ места подходит для офлайн-бизнеса в большей степени. Но и для интернет-магазина также актуально: сколько пунктов выдачи заказа? Работают ли с «Почтой России»? Где расположены склады?

При анализе офлайн-точки учтите удобство режима работы, расположение в центре города (дополнительные риски – аренда и нехватка парковочных мест при несомненном плюсе – проходимости пешком) и т.д.

Внесите данные:

Сравнительная таблица: анализ местоположения конкурентов

Маркетинговая политика конкурентов

Найдите все каналы, которыми пользуются конкуренты: онлайн и офлайн. Изучите сайт, соцсети, зайдите в офис или точку продаж (если это возможно).

При нынешнем уровне конкуренции, нестабильности и массовом уходе в онлайн компании много внимания уделяют продвижению в интернете. Проведите маркетинговый анализ конкурентов как можно подробнее. Дополните другими пунктами, которых в готовой таблице нет.

Анализ конкурентов: маркетинг

Последний пункт – удачное партнерство – может принести конкуренту не только продажи, но и известность. А если партнер – компания или человек – еще и неожиданный, то новость или контент, который рождается из партнерства, может завируситься. Этот момент тоже нельзя упускать из вида при анализе маркетинговой стратегии конкурента.

Например, компания Wargaming (ключевой проект – игра World of Tanks) объединилась с «Ростелеком» для проведения акции. Получился отдельный игровой тариф, с премиум-аккаунтом, уникальным премиум-танком (соблазнительно для игроков-коллекционеров) и технической реализацией приоритета игрового трафика. Этот нестандартный ход помог «Ростелеком» «отстроиться» от других интернет-провайдеров.

С сайта gg.rt.ru/wargaming

Сервисы для бизнес-аналитики

Воспользуйтесь специальными сервисами, чтобы проанализировать сайт конкурента. Зарубежные сервисы практически все – платные по подписке.

Сервис	Для чего нужен
Поиск в «Яндексе»: site:http://… (имя сайта)	Отобразятся все страницы сайта, которые индексирует поисковик.
Similarweb, alexa.com	Увидим посещаемость, способ посещения (смартфон, стационарный компьютер), каналы трафика, среднее число времени на сайте, просмотры, статистика отказов, пол, возраст и географическое расположение пользователей, список ключевых слов, которые приводят людей на сайт.
linkpad.ru, Megaindex.com	Анализ количества, качества ссылок и насколько оптимизирован сайт.
Serpstat.com, SpyWords	Данные о контекстной рекламе конкурента.
Livedune.ru, Popsters.ru и Feedspy.net	Для исследования поведения конкурента в соцсетях.
Publer.pro или Picalytics.ru	Анализ таргетинга.
Advancets.org	Выгрузка рекламной активности компании в интернете.

Полезные инструменты для анализа конкурентов

Анализ целевой аудитории

Один и тот же продукт могут покупать совершенно разные люди. Основная тенденция бизнеса сейчас – максимальная конкретизация клиента, работа с разными сегментами ЦА. Не исключено, что компания, которую вы расцениваете как конкурента, нацелена на другой платежеспособный сегмент аудитории или принципиально других клиентов по статусу.

Анализ ЦА конкурентов полезен тем, что может подсказать неочевидного потребителя и как до него добраться.

Заполните таблицу. Совпадение с вашим портретом ЦА – прямые конкуренты, где совпадений немного – косвенные конкуренты и потенциал для развития.

Сравнительный анализ ЦА конкурентов

Сотрудники компаний-конкурентов

При продаже услуг или товаров, где клиенту приходится общаться с живым менеджером, важно качество общения, обслуживания и просто приятное впечатление от продавца или менеджера. Кроме того, если какой-то сотрудник компании вам очень понравится, можно рассмотреть вариант переманить к себе талантливого и компетентного человека.

Пообщайтесь лично с сотрудниками конкурентов, изучите отзывы в интернете, например, сайт irecommend.ru. Изучайте выборочно, с оглядкой на похожие и явно «заказанные» отклики (однотипные, с незначительными минусами). Чтобы сэкономить время, можно заказать услугу у тайного покупателя и получить готовый отчет.

Заполните таблицу:

Анализ сотрудников конкурентных компаний

Анализ деятельности конкурентов. Изучим бизнес-процессы

Сделать это можно, только заказав услугу или товар и по возможности оформив возврат. Так вы отследите всю цепочку движения заказа и поймете, насколько поставлена организация у конкурента.

Например: работа по подписке, оформление заказов через соцсети или чат-бот в мессенджере на сайте. Пример сложной процедуры возврата: вернуть или отменить заказ можно, только позвонив на горячую линию, написав претензию и отправив скан самостоятельно.

Анализ деятельности конкурентов

Шаг третий. SWOT-анализ и выводы

Оптимальный способ сделать выводы – сделать SWOT-анализ конкурентов. Методика поможет определить:

флагманов отрасли и крупных игроков: их результатов не достичь, но именно крупные игроки задают тенденции и становятся ориентиром в отрасли;
прямых конкурентов: есть шанс сыграть на их слабых сторонах, усилив собственные аналогичные, и отобрать у них долю рынка;
косвенных конкурентов: это подскажет пути масштабирования, не занятые в отрасли ниши, новые группы ЦА.

Пример таблицы:

SWOT анализ конкурентов

Другие рекомендации

Проводите анализ конкурентов регулярно. Старайтесь быть объективными при анализе, разработайте собственную шкалу оценки (например, +/-, градация 0-5).
Если возможно, привлеките к анализу другого человека (партнера по бизнесу, родственника). Это убережет от необъективной оценки.
Перед анализом определитесь с целью. Полученный вывод должен соответствовать целям.

Например, «Хочу открыть второй салон красоты в соседнем районе Москвы. Цель конкурентного анализа – узнать, будет ли успешен проект в этом районе».

И в выводе – информация о факторах, которые могут помочь принять решение. Высокая/низкая конкуренция, набор услуг, цены, активные, креативные группы в соцсетях и отзывы о мастерах.

Новости

Источник