Как составить анализ рынка пример

Определить успешность реализации товаров или услуг можно путем анализа рынка. Исследование нужно проводить на этапе разработки идеи для бизнеса, запуска производства, а также непосредственно во время работы компании.

Анализ рынка: понятие и назначение

Анализ рынка представляет собой всестороннее изучение множества факторов, которые могут оказать влияние на эффективность работы предприятия. Маркетинговое исследование проводят в несколько этапов. В результате аналитик получает полное представление о рынке:

• о количестве потенциальных клиентов;
• об уровне спроса;
• об основных конкурентах;
• о приоритетных методах реализации идеи.

Анализ помогает спрогнозировать доходность бизнеса и выбрать наилучшую стратегию развития предприятия.

Рейтинг лучших практик анализа рынка

Методы анализа рынка делятся на две большие группы: качественные и количественные. Первые помогают получить данные, которые невозможно отразить в числовом выражении. Например, к ним относят приемы, помогающие выявить поведение потенциальных клиентов.

Количественные методы анализа – это исследования, которые отражаются в цифрах. Зачастую оценка проводится при помощи специальных инструментов, помогающих получить максимум достоверной информации.

К наиболее применяемым практикам анализа рынка относят:

• наблюдение;
• личный опыт;
• опросы;
• исследование социальных сетей и поисковых систем;
• формирование фокус-групп;
• экспертное мнение;
• бенчмаркинг.

В ходе анализа может быть использовано несколько методов. Результаты подлежат дальнейшей обработке, на основании чего составляется отчет, который послужит источником для выбора стратегии развития и принятия управленческих решений.

Метод анализа рынка	Порядок проведения	Результат
Наблюдение	Оценивается поведение потенциальных клиентов, конкурентов.	Получение информации о предпочтениях покупателей, об успешных компаниях, реализуемых аналогичную продукцию.
Личный опыт	Выстраиваются предположения на основании мнения аналитиков.	Позволяет сформировать первичное представление о рынке.
Опросы	Проводится анкетирование среди потенциальных клиентов традиционными методами, по телефону и при помощи сети интернет.	Формирование мнения потенциальных потребителей, подсчет «теплых» клиентов
Исследование социальных сетей и поисковых систем	Сбор данных о потенциальных клиентах в количественном и качественном выражении.	Получение информации о потребностях рынка, выявление основных проблем, определение числа заинтересованных в приобретении продукции клиентов.
Формирование фокус-групп	Презентация продукции среди потенциально заинтересованных людей. В ходе нее членам сообщества задают вопросы, ответы на которые дают возможность подумать над потребностями потенциальных клиентов.	Определение основных потребностей и проблем рынка, оценка конкурентоспособности.
Экспертное мнение	Построение анализа на основании мнения экспертов, изучающих рынок.	Полное представление о рынке на основании мнения специалиста, занимающегося его регулярным мониторингом.
Бенчмаркинг	Анализ сильного конкурента и его клиентов на основании двустороннего соглашения.	Выявление сильных и слабых сторон лидера рынка, оценка потребностей потенциальных клиентов.

Важно отдельно отметить метод анализа рынка при помощи сети интернет. Сегодня данный прием считается наиболее успешным и часто применяемым. Все дело в том, что большинство информации находится в сети. А использование специальных сервисов сбора данных позволяет не только упростить проведение анализа, но и получить максимум достоверной информации.

Проведение анализа рынка

Проведение анализа рынка начинается с определения целей. Все дело в том, что результаты исследования должны соответствовать назначению. Также важно правильно подобрать методы. Среди лучших практик отбирается несколько приемов, при помощи которых аналитик получает максимум информации для оценки.

Выбор метода анализа рынка и порядок его организации

Выбор методов анализа рынка напрямую зависит от цели его проведения. Все дело в том, что в рамках одного исследования рекомендуется оценивать 1 – 3 фактора. Его перенасыщенность приведет к получению искаженных результатов. Зачастую анализ рынка проводят для:

• оценки конкурентов;
• потенциальных клиентов;
• аналогичных товаров;
• структуры рынка;
• ценовой политики;
• для определения не занятой ниши.

Важно! Независимо от целей анализа рынка рекомендуется использовать несколько методов. Это поможет получить более достоверные результаты.

Этапы проведения анализа рынка

Анализ рынка начинается с составления плана, который поможет реализовать этапы исследования:

1. В первую очередь нужно выявить главные цели оценки. Например, если есть необходимость проанализировать потенциальных клиентов, важно понять их поведение, потребности, личную заинтересованность, а также число потребителей.
2. Исследование товаров или услуг конкурентов. Это позволит сформировать представление о рынке, определить, какие продукты пользуются хорошим спросом и чего не хватает клиентам.
3. Для того, чтобы выявить, сколько аналогичных товаров, реализуемых различными компаниями, может быть продано за определенный промежуток времени, необходимо оценить емкость рынка.
4. Важным этапом анализа является сегментация целевой аудитории. Нужно определить, кто и с какой частотой будет покупать товары, а также понять их финансовую состоятельность.
5. Также не стоит забывать и о подробной оценке поведения потенциальных потребителей. Необходимо выявить, когда и при каких обстоятельствах клиенты готовы совершить покупку, что влияет на уровень спроса и какие факторы стоит учитывать в качестве рисков.
6. Оценка методов реализации продукции позволяет определить наиболее перспективные каналы сбыта.
7. Выбор оптимальной маркетинговой стратегии напрямую зависит от целевой аудитории. Например, если компания планирует продавать товары приоритетно для престарелых граждан, то их распространение через интернет будет малоэффективным.

В заключение важно оценить основных конкурентов, понять порядок ценообразования и спрогнозировать уровень продаж.

Важно! В ходе разработки плана анализа нужно не забыть об определении бюджета и срока исследования.

Оценка полученной информации

Полученную в ходе анализа рынка информацию необходимо обработать. Для этого используются доступные инструменты.

Метод оценки результатов	Описание	Дополнение
SWOT-анализ	Формируется квадрант, разделенный на 4 сектора, каждый из которых посвящен одному из критериев оценки.	В ходе обработки исследуются такие критерии, как сильные и слабые стороны, возможности, а также угрозы.
PESTLE-анализ	Позволяет определить главные факторы, влияющие на спрос и структуру рынка	Анализируются экономические, социальные, психологические, географически, технологические и экологические факторы.
5 сил Портера	Помогает понять, что может оказать положительное влияние на развитие бизнеса.	В ходе оценки также исследуются и основные риски.
Майнд-карты	Применяются для визуализации полученной информации	В подобном виде можно отразить лишь качественные данные

После обработки результатов необходимо составить наглядный отчет, который поможет получить достоверную оценку данных и разработать оптимальную стратегию дальнейшего развития.

Инструменты для анализа рынка

Для облегчения проведения анализа рынка рекомендуется использовать специальные инструменты. Одним из самых доступных приспособлений, позволяющих структурировать и объединить данные исследования, является стандартная программа Excel. При помощи нее можно не только составлять таблицы и производить автоматические расчеты, но и формировать наглядные графики, диаграммы.

Для оценки политики ценообразования конкурентов, можно применить такие инструменты, как Priceva, Competera, Price2Spy.

Также существуют и онлайн приспособления, которые помогают значительно облегчить процедуру сбора информации.

• Think with Google помогает проконтролировать и оценить динамику предпочтений потенциальных клиентов;
• для поиска статистической информации можно использовать сервис Statista;
• Semrush позволяет не только оценить конкурентов, но и промониторить социальные сети, статистику запросов, оптимизировать контент и прорекламировать продукцию.
• Яндекс.Вордстат, Google Trends – инструменты, позволяющие определить, чем интересуются пользователи сети.

Для создания опросов используют такие программы, как Survata и Loop11. А понять, чего не хватает потенциальным клиентам можно при помощи изучения отзывов об аналогичных товарах.

Пример проведения анализа рынка

Приведем простой пример анализа рынка. Компания, планирующая оказывать парикмахерские услуги, оценивает конкурентов в небольшом городе.

1. Цель – исследование конкурентов, услуг, оказываемых аналогичными компаниями.
2. Методы анализа – изучение отзывов, социальных сетей, интернет-опрос.
3. Оценка исследования — SWOT-анализ.
4. Инструменты – Survata, Priceva, Отзовик, Semrush.

В ходе сбора информации было выявлено, что в городе проживает 230 тыс. женщин, возрастом от 18 до 50 лет и 180 тыс. мужчин, заинтересованных в получении парикмахерских услуг.

На рынке работает 12 парикмахерских, лидером которого является компания, предоставляющая услуги в центре города. Ее средний ценник составляет 450 рублей.

Оценка отзывов показала, что клиентам не хватает ассортимента услуг, они заинтересованы в получении более качественного обслуживания в парикмахерских, расположенных в более крупных помещениях.

Сильные стороны	Возможности
Большой спектр услуг Грамотные специалисты, имеющие опыт работы Новое, качественное оборудование Экологичное сырье	Открытие парикмахерской в большом зале Разработка мощной маркетинговой стратегии
Географическое расположение Слабая маркетинговая стратегия	Появление новых конкурентов
Слабые стороны	Риски

Таким образом, анализ рынка показал, что компания имеет слабых конкурентов и крупную целевую аудиторию. Для повышения спроса важно акцентировать внимание на качестве оказания услуг, на рекламной компании.

Независимо от того, начинаете ли вы новый бизнес или совершенствуете существующие бизнес-процессы, вам понадобится подробный анализ рынка. Отсутствие надлежащей оценки вашего рынка затруднит, если не сделает невозможным, достижение ваших бизнес-целей.

Вдобавок ко всему, вы в конечном итоге оставите на столе деньги, клиентов и возможности для роста. И ваши конкуренты поймут это.

Анализ рынка расскажет вам все, что вам нужно знать о вашей отрасли, конкурентах, клиентах, которые непосредственно влияют на рост вашего бизнеса.

По данным Think with Google, 40% маркетологов используют исследования потребителей для принятия решений. Правильный анализ рынка поможет вам принимать обоснованные решения, что позволит вам быть на шаг впереди ваших конкурентов.

Проведение анализа рынка может показаться пугающим и запутанным. Мы создали это руководство, чтобы обсудить, что такое анализ рынка, его компоненты и шаблоны, которые помогут вам сделать свой собственный анализ рынка.

Давайте приступим.

Вот краткая подборка из 8 простых в редактировании шаблонов для анализа рынка, которые вы можете редактировать, делиться ими и загружать с помощью Visme. Еще больше шаблонов ниже:

Содержание

Что такое анализ рынка?

Преимущества анализа рынка

Каковы компоненты анализа рынка?

9 шаблонов для анализа рынка

Приступайте к работе: cделайте анализ рынка с помощью Visme

Что такое анализ рынка?

Анализ рынка — это оценка рынка для продукта, услуги или бизнеса. Этот анализ дает вам обзор всех элементов, которые влияют на ваш конкретный рынок.

Анализ вашего рынка или отрасли поможет вам:

• Оценить привлекательность рынка
• Раскрыть возможности для роста
• Разрабатывать стратегии преодоления препятствий и опережать конкурентов
• Лучше позиционировать свой бизнес, чтобы правильно обслуживать клиентов

Анализ рынка предназначен не только для написания бизнес-планов или маркетинговых планов. Он может быть проведен как часть мероприятий по запуску новых продуктов или услуг, диверсификации в новых отраслях или пересмотру вашей текущей бизнес-стратегии.

Например, предположим, вы ищете свободную нишу на рынке, чтобы создать новый продукт или услугу. Тщательный анализ рынка может указать вам верное направление к тому, что пользуется наибольшим спросом.

Анализ рынка — это не разовое мероприятие. Если вы хотите, чтобы ваши усилия увенчались успехом, держите свои знания о рынке в актуальном состоянии.

Вы можете использовать маркетинговый анализ на разных этапах вашего бизнеса. Может быть полезно проводить его один или два раза в год, чтобы быть в курсе основных изменений на рынке.

С помощью подробного маркетингового анализа вы можете получить ценную информацию о таких предметах, как:

• Размер рынка с точки зрения стоимости и объема
• Потенциальные секторы рынка
• Спрос на товары или услуги
• Модели покупательского поведения
• Порог для входа
• Регулирование со стороны закона
• Конкуренция (включая их сильные и слабые стороны)
• Общая динамика рынка, влияющая на цены на продукцию
• Силы, влияющие на поведение игроков отрасли и клиентов

5 Преимуществ анализа рынка

Сделано с Visme Infographic Maker

Разместите эту инфографику на своем сайте:

---

Анализ рынка ценен для вашей маркетинговой базы. Это обеспечит основное понимание вашего рынка и поставит ваш бизнес на путь успеха.

Вот еще несколько причин для анализа рынка для вашего бизнеса.

1. Принимайте обоснованные решения

Анализ рынка дает вам представление о тенденциях рынка, конкурентах и ключевых факторах успеха. Вы сможете выявить риски, угрозы и возможности для роста. Эта информация поможет вам разработать целенаправленную бизнес-стратегию и принять правильные решения для стимулирования роста.

2. Будьте в курсе новых тенденций

Проводя анализ рынка, вы сможете оставаться в курсе тенденций отрасли и видеть то, чего не видят ваши конкуренты. Воспользовавшись преимуществами этой информации, вы окажетесь на шаг впереди других игроков в вашей отрасли.

3. Разработайте правильные предложения для вашего рынка

Маркетинговые исследования и анализ предполагают ориентир на рынок и общение с клиентами.

При анализе рынка, вам нужно выяснить следующее:

• Кто или что влияет на решение клиентов о покупке?
• Чего они ожидают от брендов?
• Почему клиенты предпочитают ваши продукты продуктам ваших конкурентов?
• Как ваши клиенты используют ваши продукты и как они удовлетворяют их потребности?

Ваши решения будут более эффективными, если у вас есть четкое представление о том, чего хотят клиенты. Кроме того, вы можете использовать эту информацию, чтобы адаптировать предложения вашего бизнеса к потребностям ваших клиентов.

4. Спрогнозируйте потенциальный доход и будущие поступления

Прогноз рынка является важнейшим компонентом маркетингового анализа. Благодаря ему, вы будете в курсе тенденций, финансовых прогнозов и характеристик вашего целевого рынка.

Этот прогноз дает вам представление о том, каких доходов, затрат и прибыли следует ожидать. Вы можете соответствующим образом скорректировать свой бизнес-план и бюджет.

5. Оцените эффективность бизнеса

Без метрик оценить эффективность вашего бизнеса может быть непросто. Вот тут-то и пригодится анализ рынка. Он предоставляет критерии для оценки эффективности вашего бизнеса по сравнению с другими компаниями в вашей нише.

Каковы компоненты анализа рынка?

Анализ рынка дает вам целостное представление об отраслях, которые вас интересуют или в которых вы в настоящее время работаете. Компоненты вашего анализа рынка должны включать:

• Описание отрасли и перспективы
• Описание вашего целевого рынка и тенденций
• Анализ ключевых конкурентов
• Ключевые факторы успеха в вашей отрасли
• Прогнозы
• Факторы окружающей среды

Давайте рассмотрим каждый из этих компонентов более подробно.

1. Описание отрасли и перспективы

При подготовке вашего анализа рынка, вам необходимо провести углубленный анализ вашей отрасли, чтобы определить ее текущее и будущее состояние.

В этом разделе должна содержаться следующая информация:

• Что предлагает отрасль
• Размер вашей отрасли
• Новые тенденции в отрасли
• Темпы роста и потенциал для роста
• Устойчивость отрасли

Эти показатели дают широкий обзор вашей отрасли. Например, предположим, что ваш бизнес работает в индустрии программного обеспечения. Вам необходимо узнать, насколько велика отрасль, текущие темпы роста и прогнозируемый рост в течение следующих нескольких лет.

Чтобы собрать статистику, отчеты и исследования о вашей отрасли, используйте надежные источники, такие как:

• Государственные учреждения
• Торговые ассоциации
• Местная торговая палата

2. Описание рынка

В этом разделе вам нужно сузить круг своих данных, чтобы сосредоточиться на конкретном рынке, на котором вы работаете.

Из приведенного выше примера программного обеспечения следует, что целевым рынком может быть определенная ниша в индустрии программного обеспечения, например, рынок программного обеспечения для финансов или производительности.

Изучив специфику вашей целевой аудитории, вы сможете спрогнозировать, насколько жизнеспособен рынок и насколько выгодно будет продавать ваше решение этим клиентам. Вы также сможете определить, какая стратегия лучше всего подходит для получения прибыли на данном конкретном рынке.

Обратите внимание, что приведенный ниже шаблон инфографики содержит подробные данные о целевом рынке виртуальной реальности.

3. Тенденции рынка

Как только вы получите описание вашего рынка, дважды проанализируйте события, которые, со временем, повлияют на вашу отрасль. Эти тенденции могут быть краткосрочными, среднесрочными и долгосрочными.

Здесь вам нужно углубиться, чтобы увидеть, с чего начинался ваш рынок, как он развивался и куда движется.

Почему это важно? Отслеживание тенденций, влияющих на ваш бизнес, гарантирует, что вы не будете застигнуты врасплох. Кроме того, это позволит вам быть на шаг впереди ваших конкурентов.

Вот некоторые из тенденций, за которыми вам необходимо следить:

• Изменения в потребительских предпочтениях
• Изменение демографической ситуации на рынке
• Технологические достижения
• Спрос на конкретные продукты или услуги
• Влияние поставщика на цены
• Колебания цен и чувствительность

Не знаете, как отслеживать тенденции, уникальные для вашего целевого рынка? Вот несколько вариантов:

• Читайте отраслевые публикации. Просматривайте такие веб-сайты, как Think with Google, Google Trends, Pew Research Center и бизнес-данные переписи населения США. Они могут дать более полную картину вашего рынка, потребительского поведения и того, как это связано с экономикой.
• Используйте аналитику отраслевых тенденций. Вы найдете огромное хранилище данных о прошлых и текущих тенденциях на ваших рынках.
• Наблюдайте за своими конкурентами. Если ваши основные конкуренты движутся в определенном направлении на рынке, у них, вероятно, есть доступ к информации, которой нет у вас. Наблюдение за ними может помочь вам принимать более обоснованные решения.
• Посещайте отраслевые мероприятия. Общайтесь с лидерами отрасли и другими заинтересованными людьми и подписывайтесь на информационные бюллетени.

Определение тенденций рынка, в основном, сводится к тому, чтобы держать ухо востро и прислушиваться к приближающимся изменениям в вашей отрасли. Изучая эти тенденции, вы должны отслеживать, как ваши предложения согласуются с ними, вписываются ли в них или действуют вразрез с ними.

4. Конкурентный анализ

Анализ вашего конкурентного ландшафта включает в себя определение того, кто ваши конкуренты и в чем они вам противостоят.

Конкурентный анализ дает представление о следующем:

• Кто ваши прямые и косвенные конкуренты
• Качество их продукции и ценообразование
• Их маркетинговая стратегия и общая бизнес-стратегия
• Что выделяет ваших конкурентов
• Каковы сильные и слабые стороны ваших конкурентов
• Что позволяет вам превзойти своих конкурентов?

Прелесть конкурентного анализа в том, что он дает вам более четкое представление о том, с чем вы имеете дело. Вы сможете определить аспекты вашего бизнеса, которые нуждаются в улучшении, чтобы вы могли им соответствовать или оставаться конкурентоспособными в своей отрасли.

Вот отличный пример конкурентных данных для вашего анализа рынка.

Подобно рыночным тенденциям, конкурентные условия на различных рынках меняются с течением времени. И в зависимости от того, на какие показатели вы смотрите, вы можете получить разные результаты. Отсюда необходимость сделать ваш конкурентный анализ непрерывным процессом.

Давайте рассмотрим различные способы анализа конкурентной среды.

Исследуйте своих конкурентов

Вы можете ознакомиться со своими конкурентами, веб-сайтами, страницами в социальных сетях, новостями, пресс-релизами и другим маркетинговым контентом. Вы даже можете делать у них покупки, читать отзывы и рецензии и проводить опросы. У вас наверняка будет более четкое представление о том, почему клиенты покупают у них или что отличает их от других.

Использование пяти сил Портера

«Пять сил Портера» анализирует пять основных конкурентных сил, которые формируют каждый рынок. Они включают в себя:

• Переговорная сила поставщиков
• Переговорная сила покупателей
• Конкурентное соперничество
• Угроза появления продуктов-заменителей
• Угроза появления новых участников

Сделано с Visme Infographic Maker

Разместите эту инфографику на своем сайте:

---

Переговорная сила поставщиков анализирует количество поставщиков в вашей отрасли и то, насколько им легко повысить свои цены. Поставщики обладают большей властью, когда их меньше, и повышение цен может повлиять на вашу прибыль.

Переговорная сила покупателей исследует влияние, которое покупатели оказывают на цены и качество. Потребители имеют контроль, когда их меньше. А поскольку продавцов несколько, они могут легко переключиться на ваших конкурентов.

Конкурентное соперничество описывает, насколько интенсивна конкуренция на вашем рынке. Здесь вы можете узнать следующее:

• Сколько конкурентов существует на рынке?
• Каково качество и количество их предложения по сравнению с вашим?

Угроза продуктов-заменителей покажет, насколько легко потребителям переключиться на конкурирующие продукты. Клиенты часто находят более дешевые заменители, которые сокращают их расходы, что, в свою очередь, может повлиять на вашу прибыль.

Угроза новых участников покажет, насколько легко или трудно новым компаниям присоединиться к вашему рынку. Чем легче новым фирмам выйти на ваш рынок, тем больше число конкурентов и тем меньше ваша доля на рынке.

SWOT-анализ

SWOT-анализ — отличная основа для оценки вашей конкурентной позиции и принятия стратегических решений. Эта структура упорядочивает ваши сильные и слабые стороны, возможности и угрозы для вашего бизнеса в простую таблицу «два на два».

Сильные и слабые стороны являются внутренними для вашей компании. Они включают в себя вещи, которые вы можете изменить или над которыми имеете некоторый контроль, например, вашу команду, интеллектуальную собственность, патенты, местоположение и другие ресурсы.

Возможности и угрозы являются внешними. Это вещи, которые происходят на более крупном рынке. По сути, вы не имеете над ними никакого контроля. Примерами могут служить тенденции покупок клиентами, конкуренты, растущий спрос на определенные товары, цены на сырье и экономический рост или спад.

Используйте приведенный ниже шаблон SWOT-анализа в качестве руководства, чтобы использовать свои сильные стороны, устранять слабые, использовать новые возможности и минимизировать угрозы или риски.

Стратегический групповой анализ

Этот инструмент также эффективно анализирует соперничество между конкурентами в вашей отрасли. Он группирует компании и анализирует их конкурентные позиции на основе общих характеристик, таких как:

• Размер компании
• Качество и характеристики продукта
• Количество обслуживаемых сегментов рынка
• Каналы распространения
• Разнообразие продуктов и услуг
• Ценовая политика
• Технологическое положение
• Вертикальная интеграция
• Финансовый или операционный рычаг

5. Ключевые факторы успеха

Ключевыми факторами успеха в любой отрасли являются те конкурентные факторы, которые влияют на способность бизнеса процветать на рынке. Эти факторы могут включать в себя:

• Ресурсы
• Конкурентные возможности
• Управление
• Атрибуты продукта и услуги
• Оперативные стратегии
• Маркетинговые стратегии
• Финансирование
• Человеческие ресурсы и процессы

Оценивая ключевые факторы успеха, вы можете:

• Понять ключевые элементы, необходимые вам для того, чтобы конкурировать на вашем целевом рынке и достичь стабильности.
• Определить свои сильные стороны и области для роста.
• Определить пути достижения ваших бизнес-целей и задач.
• Обеспечить успех и постоянный рост вашего бизнеса.

Если вы начинаете свой бизнес, выясните, что ведущие игроки в вашей отрасли делают правильно. Ознакомьтесь с их бизнес-моделью и тем, как они реорганизуют свой бизнес в ответ на изменение бизнес-среды.

6. Рыночные прогнозы

В этом разделе должны быть представлены финансовые прогнозы, будущие показатели и тенденции на вашем целевом рынке. Здесь вам необходимо заострить внимание на таких значимых цифрах, как:

• Сегменты рынка
• Размер и стоимость рынка
• Прогнозируемый объем продаж
• Средняя стоимость покупки на одного клиента
• Доля рынка
• Структура ценообразования
• Валовая и чистая прибыль в отрасли

Чтобы получить почти точный прогноз, вам придется объединить информацию из нескольких источников, включая:

• Тенденции рынка
• Анализ конкурентов
• Профиль клиента
• Поведение при покупке

При прогнозировании вашего рынка избегайте обоснованных предположений, которые не сходятся. Собирайте данные из надежных источников.

Такие инструменты, как Statista и Euromonitor, предоставляют подробные прогнозы и рыночную информацию, относящуюся к различным отраслям.

Посмотрите, как на этом графике выделяются ключевые рыночные данные и прогнозы.

7. Факторы окружающей среды

Это внешние факторы, которые оказывают влияние на ваш бизнес. Они включают экономические, социальные, политические, правовые и технологические факторы.

Хотя у вас ограниченный контроль над этими факторами, вы должны изучить и включить их в свой анализ рынка.

Почему? Они могут улучшить или нарушить ваши бизнес-процессы.

Взгляд на эти факторы с высоты птичьего полета под разными углами позволяет вам выявить и устранить проблемы, которые они могут вызвать.

Одним из наиболее популярных способов измерения факторов окружающей среды является PESTLE-анализ. Вот некоторые моменты, которые следует учитывать при его проведении.

• Социальные факторы в вашей бизнес-среде. Они включают тенденции образа жизни, демографический анализ, социально-экономический статус, местоположение, убеждения и ценности потребителей.
• Политический климат. К ним относятся государственная политика, споры о свободной торговле, налогообложение, законы, регулирование конкуренции, ограничения на импорт, инициативы в области фискальной политики.
• Экономические факторы. Они включают процентные ставки, курсы иностранных валют и экономическую политику.
• Технологические инновации и тенденции, которые могут повлиять на рынок, такие как автоматизация, кибербезопасность, 5G и интернет вещей (IoT).
• Правовые факторы включают в себя трудовое законодательство, законы об интеллектуальной собственности, стандарты безопасности и законы о защите прав потребителей.
• Экологические соображения, такие как углеродный след, последствия изменения климата, экстремальные погодные явления.

9 Шаблонов анализа рынка

Теперь вы знаете компоненты, которые входят в детальный анализ рынка. Следующий шаг — создать его для вашей маркетинговой презентации.

Давайте рассмотрим некоторые из наших редактируемых шаблонов для создания вашего анализа рынка.

1. Анализ рынка

Независимо от того, начинаете ли вы новый бизнес или меняете свою бизнес-стратегию, этот шаблон презентации для анализа рынка является отличной отправной точкой. Это обеспечивает идеальную структуру для выявления, анализа и отчетности о тенденциях на вашем целевом рынке.

Шаблон содержит обзорную страницу, которая позволяет вам обобщить ключевую информацию. На следующей странице используются уникальные виджеты данных: круговые диаграммы, гистограммы, карты и линейные графики, — для обобщения таких важных данных, как:

• Глобальные тенденции
• Результаты опроса
• Результаты опроса по странам
• Тенденции с течением времени
• Основные рекомендации

Этот шаблон полностью доступен для редактирования, что делает его подходящим для предприятий любой отрасли. Просто подключите свои данные, цифры и статистику, а также другие важные рыночные данные.

Visme обладает богатой библиотекой встроенных фигур, иконок, стоковых фотографий, видео и анимации. Настройте данный шаблон под свои задачи: добавьте свой логотип и измените шрифты, цвета, изображения и видео. У вас есть все, чтобы проявить свою творческую натуру и произвести хорошее впечатление на вашу аудиторию.

2. SWOT-анализ

Этот красивый шаблон SWOT-анализа дает инвесторам и другим ключевым заинтересованным сторонам подробное представление о конкурентном ландшафте вашего бизнеса.

В четырехстраничной презентации отражены сильные и слабые стороны вашей компании, возможности и угрозы. С первого взгляда вы получите более четкое представление о том, какое место занимает ваш бренд на более широком рынке, и определите потенциальные возможности роста.

SWOT-анализ — это деятельность всей компании, требующая совместных усилий. Вам нужно провести свой SWOT-анализ с нескольких точек зрения и убедиться, что ничего не упущено. Наше программное обеспечение позволит вам легко сотрудничать со своей командой для проведения SWOT-анализа.

Вы можете настроить рабочее пространство для своей организации и пригласить членов команды к совместной работе и управлению ролями с вашей панели мониторинга.

Члены команды могут вносить изменения, оставлять комментарии и многое другое.

Более того, ваш SWOT-анализ не обязательно должен быть скучным. Придайте ему интерактивности, добавив анимацию, видео, изображения и графику.

Вы можете поделиться этим документом со своей аудиторией по ссылке, которая автоматически обновляется при изменении дизайна или содержания.

3. Конкурентный анализ

Чтобы захватить значительную долю вашего рынка, вы должны определить, как вы будете соперничать с вашими конкурентами на рынке. Независимо от того, анализируете ли вы бизнес-стратегию конкурента, долю рынка, целевой рынок или конкурентное преимущество, этот шаблон инфографики предлагает параллельное сравнение. Это также сводит ваш анализ рынка в одном месте, делая его доступным для вашей команды для принятия решений.

Иллюстрации данных и красивые иконки, картинки и графика делают шаблон визуально привлекательным. Вы можете заинтересовать своих читателей и быстро привлечь их внимание с помощью этого красочного шаблона конкурентного анализа.

Не стесняйтесь настраивать шрифты, цвета и добавлять логотипы, чтобы продемонстрировать имидж вашего бренда.

4. Маркетинговый SWOT-анализ

С помощью этой профессиональной инфографики SWOT-анализа вы сможете визуализировать информацию захватывающим образом. Интуитивно понятный редактор перетаскивания Visme позволяет создавать красивые документы, используя ваши творческие идеи.

Вы можете легко поменять местами существующие шрифты, изображения, иконки и тексты и выбрать более яркие цвета для вашего документа.

5. Сегментация рынка

Сегментация рынка позволит вам идентифицировать различные группы на вашем целевом рынке. Вы сможете максимизировать свои усилия, предоставляя более целевые предложения. Используйте этот привлекательный шаблон для обмена информацией о характеристиках ваших сегментов рынка.

Шаблон демонстрирует ключевые элементы вашего анализа рынка.

• Краткое ознакомление с вашим продуктом, услугой или решением
• Профиль компании
• Формулировка проблемы и то, чего вы хотите достичь с помощью данного сегмента рынка
• Демографическая, географическая, психографическая и поведенческая сегментация
• Утверждение ценностного предложения

Шаблон может быть полностью кастомизирован. Таким образом, вы можете отредактировать данную маркетинговую презентацию в соответствии с вашим бизнесом. Измените дизайн, шрифты, визуальные эффекты и другие элементы по своему вкусу.

6. Отраслевые тенденции

Изучите события, которые изменят траекторию развития вашей отрасли, с помощью этого яркого шаблона инфографики о тенденциях отрасли. Используя этот шаблон, вы сможете представить инфографику бренда о моделях, касающихся цен, продаж, потребления, покупательского поведения, маркетинга и других областей в вашей отрасли.

Вам не нужен профессиональный дизайнерский опыт, чтобы превратить этот шаблон в информативную маркетинговую презентацию. Профессиональный онлайн-редактор Visme и настраиваемые шаблоны дают вам творческие возможности. Вы можете персонализировать этот шаблон, чтобы он отражал брендинг вашей компании, добавив логотипы, иконки, цвета и шрифты, соответствующие миссии вашей компании.

Используя функцию brand kit от Visme, вы можете сохранить свой корпоративный бренд и применить его к любому проекту несколькими кликами мыши. Загрузите свои логотипы, цветовые палитры, шрифты и другие элементы дизайна, и ваш фирменный стиль будет настроен в течение нескольких секунд.

7. Таблица для анализа конкурентов

Данная таблица с маркетинговой презентацией значительно экономит время. В ней есть все, что вам нужно для организации и информирования о деталях вашего конкурентного исследования.

В то время как SWOT, который мы обсуждали ранее, фокусируется на вашем бренде, данный SWOT-анализ проливает свет на сильные и слабые стороны ваших конкурентов и их возможности.

Шаблон имеет минималистичный дизайн и упрощенное оформление. Однако Visme предоставляет вам творческую свободу вырезать, копировать и вставлять все, что вам нравится, пока вы не будете удовлетворены окончательной версией.

После этого вы сможете легко поделиться своей таблицей с заинтересованными сторонами, используя ссылку, которая автоматически обновляется при изменении вашего дизайна. Вы также можете встроить контент на свой веб-сайт или блог с помощью кода или загрузить его в форматах PDF, PNG, Powerpoint и HTML5.

8. Доля на рынке

Проведите свой анализ рынка и поделитесь актуальной информацией о сегментах рынка, доле рынка, размере и возможностях, используя этот красивый шаблон.

Шаблон поможет обосновать ваш бизнес-план и стратегию, а также донести информацию о возможностях до потенциальных инвесторов.

В Visme есть тысячи дизайнов, шрифтов, стоковых изображений, тем и ресурсов, которые сделают вашу инфографику популярной. Настройте этот шаблон под свои задачи: добавьте новый текст и изображения, а также выделите заголовки жирным шрифтом. Настройте свою цветовую схему, значки и шрифты и наблюдайте, как ваша инфографика превращается в привлекательную графику.

9. Инфографика SWOT-анализа

Проанализируйте информацию о конкурентах с помощью этого настраиваемого SWOT-анализа, который произведет впечатление на вашу аудиторию.

Эта инфографика SWOT-маркетинга полностью доступна для редактирования. Вы можете оживить свою инфографику, добавив фирменные цвета, шрифты и высококачественные иконки и изображения, взятые из обширных коллекций дизайнерских ресурсов Visme.

Если вы хотите представить факты и данные, Visme – наиболее подходящий для этого инструмент. Наше программное обеспечение содержит широкий спектр интерактивных инструментов и виджетов данных, включая графики, карты, диаграммы, пиктограммы и многое другое. Вы также можете сделать свою инфографику динамичной, добавив анимированных персонажей, иллюстрации и кликабельные иконки с настраиваемыми повторениями, скоростью и цветами.

Создайте свой анализ рынка с помощью Visme

Одна из самых больших неудач, с которыми вы столкнетесь в бизнесе, — это отсутствие понимания вашей отрасли или целевого рынка. Вот где становится полезным анализ рынка, и его детализация избавит вас от головной боли.

Это даст вам представление о рыночных условиях, конкурентах, поведении потребителей и других факторах, влияющих на ваш бизнес, с высоты птичьего полета.

Без детального анализа рынка вы упустите возможности для роста, примете неверные бизнес-решения и проиграете своим конкурентам.

Анализ рынка — это не разовое мероприятие. Вам нужно делать это на постоянной основе. Мы рекомендуем использовать шаблон анализа рынка Visme для сбора подробной информации о вашем рынке и обмена ей. Лучше всего – это то, что вам не нужно быть профессиональным дизайнером, чтобы знать, как использовать наш инструмент.

Содержание

Грамотная бизнес-идея – это половина успеха. Вторая половина – это изучение среды, где будет реализовываться идея, и ответ на вопрос о том, как провести анализ рынка. Без этой информации реализовывать идею нецелесообразно. Лучше изучить рыночную картину раньше, чем в новое дело будут вложены деньги – это сэкономит владельцу бизнеса силы и средства.

Что такое анализ рынка

Рынок – это непрерывное экономическое взаимодействие между производителями товаров и потребителями. Анализ рынка – это изучение показателей этого взаимодействия. Аналитики исследуют потребности клиента и предложения конкурентов. Анализ рынка основан на сборе, обработке и применении этой информации в работе компании.

Зачем бизнесу нужен маркетинговый анализ рынка

Как анализируют рынок и что входит в этот анализ:

• Изучение поведения потребителей. Это помогает производителю создать востребованный продукт.
• Оценка сильных и слабых сторон конкурентов. Это помогает производителю сделать продукт лучше, чем у конкурентов.
• Изучение конкурентоспособности аналогичных продуктов на рынке. Это помогает производителю выявить преимущества и недостатки собственного продукта.
• Поиск выгодных каналов продаж и новых ниш на рынке.
• Изучение перспектив развития.
• Подготовка стратегии для продвижения продуктов компании.

Виды исследований

Маркетинговый анализ рынка подразумевает работу с двумя главными видами исследований. Каждое из этих исследований собирается и обрабатывается отдельно. Методы исследования рынка делятся на:

• Качественные – это гипотезы аналитиков и маркетологов, а также информация о клиентах и конкурентах. Результаты этого анализа излагают субъективно и без структуры. Но на этом этапе уже понятно потребительское поведение и возможные реакции клиентов на продукт.
• Количественные – это четкая статистика, основанная на расчетах и исследованиях рынка. Это достоверные цифры прибыльности компании во времени.

Структура и основные этапы анализа рынка

Исследование рынка проходит поэтапно. Это нужно, чтобы учесть необходимые аспекты работы компании.

Изучаем отрасль и ее перспективы

Здесь рынок изучают в полном масштабе и с учетом региона. При этом маркетинговый анализ рынка подразумевает:

• Изучение особенностей. Это нужно для определения ниши, которую займет бизнес.
• Исследование объема развития. Важно понимать, какие объемы и перспективы у рынка.
• Изучение проблем отрасли. Выявляют сложности бизнеса: отсутствие инфраструктуры, плохую логистику, иные препятствия развития.

Анализируем рынок потребителей

Потребителей изучают по факторам:

• Психологическим и социальным – образ жизни, статус в обществе, мотивация.
• Демографическим – пол, возраст, образование, профессия, доход.
• Географическим – место жительства, уровень экономического и социального развития региона, особенности местного законодательства.

По этой информации делают разделение рынка по участкам — сегментацию.

Собираем информацию для анализа целевой аудитории

Маркетологи собирают информацию о потребителях через:

• Интервью – прямой опрос целевых респондентов.
• Наблюдение – изучение поведения потребителей в жизни. Этот метод применяют для сбора информации о каждой категории клиентов и оценки спроса на продукт.
• Фокус-группу – сбор информации от 3–5 потребителей, которые отвечают на вопросы о продукте.
• Опросы – использование анкет для каждой категории целевой аудитории.

Делаем анализ рынка с учетом конкурентов

Анализ рынка включает изучение продаж товаров и изучение конкурентов. Так минимизируют риски провалов и подбирают нишу на рынке. Конкурентов делят на 3 группы:

• Прямые конкуренты продают такой же товар, что и вы. Они работают с вашей целевой аудиторией, в вашем регионе.
• Косвенные конкуренты продают аналогичные товары, но ориентируются на другую категорию потребителей.
• Потенциальные конкуренты продают аналогичные товары в соседних регионах. Однако в будущем планируют открыть свой бизнес и в вашем регионе.

При проведении анализа конкурентов учитывают:

• уровень цен;
• ассортимент и качество товаров и услуг;
• стратегию продвижения;
• каналы сбыта;
• поставщиков и партнеров на рынке;
• рабочий персонал конкурентов.

Собираем данные о конкурентах

Открытую информацию для анализа не найти: конкуренты скрывают личные сведения. Но анализ провести можно. Сведения о конкурентах часто получают через: интервью и опросы потребителей, тайных покупателей, сайты и социальные сети. Можно посетить конференцию или выставку, где выступает конкурент.

Структурируем и обрабатываем данные

Методы анализа рынка не исчерпываются полученными сведениями. Для удобства информацию нужно отразить наглядно и доступно. И только потом делать выводы.

Графики и диаграммы

Здесь отражают статистику и количественную информацию: результаты опросов, проценты голосов, иные сведения потребителей в цифрах. Графики и диаграммы создают в Excel.

Майнд-карты

Майнд-карты содержат результаты качественного анализа: структура рынка, план подготовки к событию. Майнд-карты отличаются от графиков, так как здесь нет статических сведений.

Таблицы

Это универсальный формат ведения проектов. Таблицы содержат качественные и количественные сведения. Например, аналитик записывает конкурентов в строках таблицы, а в столбцах напротив каждого конкурента – его параметры. Таблицы создают в Excel и Google Sheets.

Анализируем рынок с позиции возможностей и рисков

При старте компанию ожидают риски. Без анализа рисков составлять рыночный отчет нельзя. Рассмотрим инструменты этого анализа.

SWOT-анализ

SWOT-анализ – это четыре стороны работы компании на рынке. Аббревиатуру расшифровывают так: 

• Strengths – сильные стороны. 
• Weakness – слабые стороны.
• Opportunities – потенциальные возможности.
• Threats – возможные угрозы.

Анализ отражает исследования по сильным и слабым сторонам компании, потенциальным возможностям и угрозам. Его изучают и выбирают стратегию поведения компании на рынке.

PEST-анализ

Похож на SWOT-анализ, но рассматривает только внешнюю среду. Этот анализ показывает какие политические, экономические, социальные, технологические факторы влияют на работу компании. Аббревиатуру PEST расшифровывают так:

• Political – политические факторы.
• Economic – экономические факторы.
• Social – социальные факторы.
• Technological – технологические факторы.

Пять сил Портера

Этот метод анализа рынка маркетологи используют чаще, чем SWOT и PEST. Пять сил Портера изучает следующие угрозы:

• появление продуктов-заменителей;
• появление конкурентов;
• степень влияния поставщиков сырья или продуктов;
• степень влияния клиентов;
• объем конкуренции.

Эти пять факторов влияют на конкуренцию и определяют тактику и стратегию компании на рынке.

Способы анализа продаж

Для маркетингового анализа рынка используют специальные способы работы с информацией. Эти показатели оценивают рыночное положение компании.

Объем продаж

Объем продаж показывает прирост выручки компании за определенное время. Показатель помогает прогнозировать динамику продаж. Если объем продаж уменьшается, это говорит о проблемах в компании и дальнейший анализ выявит причины. Компании часто используют этот показатель для анализа. Объем продаж рассчитывают в программах учета продуктов компании.

Рентабельность продаж и ABC-анализ

Рентабельность продаж – это результат деления чистой прибыли компании на выручку, умноженный на 100%. Этот показатель рассчитать легко, зная сведения чистой прибыли и выручки компании хотя бы за 2–3 месяца. Рентабельность показывает эффективность бизнеса. Если показатель падает, компания работает менее эффективно и теряет часть прибыли.

Анализ рентабельности продаж помогает понять, куда двигаться дальше и пересмотреть ценовую политику. Иногда владельцы бизнеса занижают наценку на товар и теряют чистую прибыль.

Рассчитать рентабельность можно и для отдельной группы товаров. Это методика ABC-анализа, который формирует рейтинг товаров от наиболее ценных до наименее ценных.

Расчет рентабельности продаж и ABC-анализ следует проводить, когда у компании достаточно сведений по чистой прибыли и выручке. Если этих данных мало, рассчитать показатели не получится.

Показатель конверсии

Конверсия – это количество покупателей, которые купили товар. Не каждый посетитель сайта или магазина становится покупателем. Чтобы рассчитать конверсию для магазина, на входе в торговую точку установите счетчик посетителей. Затем тех, кто купил товар, поделите на общее число посетителей и умножьте на 100%. Расчет конверсии для сайта происходит аналогично.

Падение конверсии говорит о том, что покупатели не находят в магазинах или на сайтах компании желаемый товар. Клиенты также могут не дойти до покупки из-за неудобной коммуникации. Например, когда нужно долго ждать на линии, чтобы сделать заказ, или когда клиенту неудобно звонить прямо сейчас, а связаться с компанией позже он забывает. Все эти проблемы решает один инструмент – виджет обратного звонка Callback. Если вы используете сайт для продаж, такая кнопка с заказом звонка поможет увеличить конверсию на 30% и не пропустит ни одного обращения.

Средний чек

Средний чек – это результат деления покупок клиентов на общий объем выручки компании. Чем больше показатель среднего чека, тем эффективней работает компания.

Средний чек зависит от:

• разнообразия товаров;
• грамотной выкладки товаров;
• акций и скидок;
• способности продавцов проводить допродажи товаров.

Если показатель среднего чека уменьшается, это говорит о проблемах компании с ценовой и товарной политикой.

Показатель продаж с квадратного метра

Этот показатель зависит от товаров и выкладки на полках магазина. Каждый квадратный метр должен приносить прибыль. Нужно постоянно проводить ABC-анализ групп товаров, анализировать и корректировать выкладку товаров, обучать продавцов.

Покупательская корзина

Покупательская корзина показывает потребности клиента. Анализ покупательской корзины выявляет:

• Какие товары у покупателей популярны, а какие – нет.
• На какие товары можно делать акции и скидки.
• Какие товары имеют выгодную выкладку на полках.

Число возвратов

Не каждый товар можно вернуть обратно. Законодательство РФ защищает продавцов и по статистике средний процент возвратов составляет 2–5%. Процент возвратов для компании зависит от: качества товаров, опыта продавца и его взаимодействия с клиентом.

Нужно обучать продавцов и при устройстве на работу, и в дальнейшем, а также каждый возврат анализировать отдельно.

Посещаемость

Посещаемость показывает, когда в магазин приходит максимальное количество покупателей. Анализ посещаемости поможет:

• Распределить сотрудников по сменам. Чаще утром покупателей приходит мало и полный штат сотрудников в это время не нужен.
• Направить силы сотрудников на выполнение других задач. Помимо продаж сотрудники могут вести документооборот, выкладку товаров.

Правильный анализ посещаемости улучшит работу персонала и компании.

Зарплатоемкость

Зарплатоемкость вычисляют делением фонда зарплаты на выручку, умноженный на 100%. Фонд зарплаты включает зарплату сотрудникам, налоги и платежи во внебюджетные фонды. Для РФ средний показатель зарплатоемкости составляет 10%. Если у вас показатель больше 10%, то причины могут быть такие:

• в компании переизбыток сотрудников;
• «текучка» персонала;
• низкая товарная наценка;
• высокие затраты на аренду помещения, кредиты и займы.

Если у вас показатель меньше, то бизнес в порядке. Однако показатель зарплатоемкости не должен быть критично низким. Это говорит о жадности владельца бизнеса, который не платит зарплаты сотрудникам на уровне продаж компании.

Популярные товары

Когда компания выявляет популярные у покупателей товары, это приносит дополнительную прибыль. После анализа эти товары нужно правильно разместить на полках в магазине и проводить скидки и акции на них.

Контроль остатков

Контроль остатков – это сравнение планируемого объема продаж с полученными продажами компании. Если этот показатель отклоняется, то нужно сделать факторный анализ.

Факторный анализ

Вы провели анализ объема продаж и увидели отклонения. Чтобы определить факторы, которые повлияли на эти отклонения и ликвидировать их, нужен факторный анализ.

Факторный анализ вычисляет два параметра – отклонение объема и отклонение цены. Отклонение объема рассчитывают по формуле:

Отклонение объема = (Полученный объем продаж – Планируемый объем продаж)*Плановую цену товара.

Результат формулы показывает изменение прибыли из-за изменения объема продаж товара.

Отклонение цены рассчитывают по формуле:

Отклонение цены = (Фактическая стоимость – Плановая стоимость)*Фактический объем товара.

Результат формулы показывает изменение прибыли из-за изменения цены на товар.

Excel

Результаты анализа рынка сводят в Excel. Плюсы программы:

• понятный внешний вид и рабочее поле;
• быстрый поиск информации;
• считает формулы автоматически;
• можно строить графики и диаграммы;
• лицензия стоит недорого.

Выгрузка из CRM

В CRM хранят сведения о продажах компании. Этот формат удобен, так как здесь можно сформировать отчеты по отделам компании. Чтобы посмотреть отчет по продажам отдела, зайдите в CRM и выгрузите отчет в формате Excel.

Если вашему бизнесу нужен анализ маркетинга, попробуйте аналитику Calltouch – мы собираем 100% маркетинговых данных и показателей эффективности бизнеса и строим полную воронку продаж. Попробовать продукт можно бесплатно в течение 14 дней.

Типичные ошибки, которые допускают предприятия

Если анализ рынка провели неверно, это повлечет за собой ошибки в дальнейшем. Рассмотрим типичные ошибки бизнеса:

• не изучили потребности клиентов;
• не поняли желаний потребителей в продукте;
• не изучили конкурентов;
• неправильно взаимодействуют с поставщиками, инвесторами, дилерами;
• работают неквалифицированные сотрудники;
• не меняют устаревшую техническую базу.

Заключение

Анализ рынка – перспектива развития компании. Постоянное изучение рынка помогает владельцам бизнеса вносить изменения в цены, товары, работать с покупателями, обучать продавцов. Рынок анализируют на начальном и на последующих этапах развития бизнеса, что помогает избежать ошибок.

А чтобы избежать ошибок в маркетинге, попробуйте контролировать расходы на рекламу с помощью сквозной аналитики. Это многофункциональный и полезный инструмент, который избавит вас от долгого сбора информации для отчетов. Система автоматически соберет данные о лидах, сделках и посчитает эффективность каждого рекламного канала.

Анализ конкурентов — основа маркетинговой стратегии и навык, которым должен владеть каждый маркетолог. Выводы, сделанные по результатам конкурентного анализа, позволяют принять верные решения и опередить конкурентов.

Если не проводить конкурентный анализ или проводить его поверхностно, можно упустить важную информацию. Если вы не знаете цен на товары конкурентов, вы не сможете предложить клиенту выгодную скидку. Не знаете, как менеджеры конкурента отрабатывают возражения, — не поймёте, почему выбирают не вас.

Мы перевели подробное руководство по анализу конкурентов, опубликованное на портале HubSpot. Его написала Кристин Уайт, маркетолог BetterUp — платформы персонализированного онлайн-коучинга. 

• Что такое конкурентный анализ
• Зачем анализировать конкурентов
• Как провести конкурентный анализ за 11 шагов
• Как анализировать продукцию конкурентов
• Пример конкурентного анализа: Nintendo против Sony

---

Конкурентный анализ — часть маркетинговой стратегии. Он нужен, чтобы изучить основных конкурентов: их продукцию, продажи и маркетинговую тактику.

Главная цель конкурентного анализа — найти ключевые показатели конкурентов и сравнить их со своими.

Конкурентный анализ поможет:

• выявить на рынке «пробелы», которые вы можете закрыть;
• разработать новые продукты и услуги;
• определить тенденции рынка;
• более эффективно проводить маркетинговые кампании;
• продавать больше.

Конкурентный анализ позволяет узнать тонкости работы конкурентов. Это поможет их превзойти: создать более сильную бизнес-стратегию и захватить большую долю рынка.

Вот основные причины, по которым стоит регулярно проводить конкурентный анализ:

• Вы найдёте УТП продукта. Благодаря анализу вы поймёте, чем ваш продукт отличается от продукции конкурентов и какие отличия могут стать особенностями, которые будут привлекать покупателей. На основе этой информации можно выстроить маркетинговую стратегию.
• Вы всегда будете поддерживать продукт в актуальном состоянии. В результате анализа вы сможете определить, что ваш конкурент делает правильно. Эта информация нужна, чтобы продукт был современным и даже превосходил стандарты в вашей отрасли.
• Вы сможете запускать более эффективные рекламные кампании. Анализ подскажет, что тяжело даётся конкурентам. Вы сможете опробовать маркетинговые стратегии, которыми ещё не воспользовались конкуренты.
• Вы сможете удовлетворить потребности клиентов. Когда вы изучите отзывы о конкурентах, вы поймёте, чего покупателям не хватает в их товарах и услугах, и сможете добавить в свой продукт функции, закрывающие потребности покупателей.

Вот 11 шагов, которые можно использовать для конкурентного анализа. Шаги можно убирать и добавлять в зависимости от сферы деятельности и маркетинговой стратегии.

3. Изучите тактику продаж и её результаты. Чтобы исследовать конкурентов с этой стороны, постарайтесь найти ответы на вопросы:

Ответить на них непросто. Годовые отчёты публичных компаний есть в интернете, но, чтобы найти информацию о частных, придётся потрудиться.

Часть данных вы можете получить в CRM своей компании. Найдите все потенциальные сделки, в которых клиенты выбирали между вами и вашим конкурентом. Обратитесь к клиенту снова и выясните, почему они купили именно ваш продукт, а не продукт конкурента.

Если в CRM нет данных о конкурентах, попросите отдел маркетинга и продаж собирать дополнительную информацию. Нужно задавать клиентам вопросы о других компаниях, которые они рассматривают.

Также стоит спросить клиента, почему он рассматривает ваш продукт для покупки.

Если клиент уже купил товар у конкурента, позвоните ему повторно и узнайте, почему он выбрал другую компанию. Узнайте, какие услуги или функции привлекли его внимание, сильно ли повлияла цена на решение о покупке, какие впечатления от общения с продавцами у него остались.

4. Изучите цены конкурентов и их преимущества. На ценообразование влияет несколько факторов, и стоимость аналогичного товара у ваших конкурентов в их числе. Нужно следить за ценниками в своей отрасли, чтобы назначить своему продукту цену, которая покажется потенциальному покупателю разумной.

Если вы считаете, что ваш продукт обладает лучшими характеристиками, чем продукты конкурентов, вы можете подумать о повышении цены. Но в этом случае вы должны убедиться, что ваши продавцы могут объяснить, почему ваш продукт дороже, чем у других компаний.

Есть и альтернатива. Если вы чувствуете, что в вашей отрасли не хватает дешёвых товаров, вы можете поставить ценник ниже. Тогда вы привлечёте тех, кто не хочет разоряться на дорогой продукт.

Также обратите внимание на преимущества, которые предлагают ваши конкуренты. Подумайте, как вы можете использовать их в конкурентной борьбе. Возможно, ваши конкуренты предлагают бесплатную пробную версию на месяц или крупную скидку тем, кто приведёт своих друзей.

Из-за таких предложений вы можете терять клиентов. Подумайте, где вы можете предложить условия как у конкурента или даже лучше. Если для компании это не накладно, составьте выгодное УТП.

5. Сделайте доставку выгодной. Согласно данным Statista, дорогая доставка — одна из важнейших причин отказа от покупки. Поэтому бесплатная доставка — это одно из преимуществ, которое может мотивировать потребителя сделать выбор в пользу вашего бренда.

Если вы работаете в сфере, где доставка очень важна, сравните её стоимость с предложениями конкурентов. Особенно важно изучить цену доставки, если у вас онлайн-магазин. Если большинство ваших конкурентов предлагают бесплатную доставку, подумайте, можете ли вы тоже её предложить.

Бесплатная доставка может оказаться невыгодной для вас. Тогда попробуйте выделиться другими способами. Используйте:

6. Проанализируйте, как конкуренты продвигают свои товары. Анализ сайта конкурента — самый быстрый способ оценить его вложения в маркетинг. Вот на что стоит обратить внимание:

7. Изучите контент-стратегию конкурентов. Посмотрите, сколько у них постов в блогах: несколько сотен или несколько десятков. Возможно, у них есть только пресс-релизы или всего одна электронная книга.

Затем определите, как часто появляются посты в блоге, есть ли у них тематические исследования и как часто они их публикуют. Если у кого-то из конкурентов оживлённый блог, его исследование поможет вам понять, какие стратегии привлечения новых клиентов конкурент использует.

После этого оцените качество контента. Если качество материалов невысокое — не имеет значения, как часто конкуренты публикуют материалы: целевая аудитория не найдёт в них ничего полезного.

Чтобы быстрее справиться с задачей, не рассматривайте каждую статью. Выберите несколько материалов, которые охватывают разные темы. Так у вас будет более полная картина того, чем ваш конкурент делится с целевой аудиторией.

Анализируя контент, обратите внимание:

Обратите внимание на фотографии и изображения. Поймите, впечатляют ли иллюстрации или вы быстро прокручиваете их, потому что это стандартные картинки со стоков.

8. Узнайте, какие технологии используют конкуренты. Когда вы сделаете это, вы сможете получать больше конверсий.

Допустим, клиент конкурента написал отзыв. Из отзыва вы узнали, что конкурент использует мощное программное обеспечение для обслуживания клиентов. А вы им ещё не пользуетесь. Теперь вы сможете улучшить свою работу.

Чтобы узнать, какое программное обеспечение используют конкуренты, используйте программу Built With. Этот сервис помогает анализировать рынок: собирает данные о продажах, лидогенерации и ПО, которое используют компании.

Чтобы узнать о технологиях конкурента, введите URL его сайта в программу Built With и получите результат.

Ещё один вариант — посмотреть вакансии конкурентов. Особенно полезны вакансии разработчиков. В объявлении, скорее всего, будет сказано, с какими инструментами должен уметь работать кандидат.

9. Узнайте, как конкуренты продвигают маркетинговый контент. Чтобы оценить, насколько привлекателен контент вашего конкурента, посмотрите, как его целевая аудитория реагирует на публикации.

Проверьте среднее количество комментариев, репостов и лайков на постах конкурента. Посмотрите, негативные или позитивные комментарии ему оставляют. Определите, какие темы вызывают больший резонанс. Отметьте, есть ли теги, кнопки «Подписаться» и «Поделиться» под материалами.

Когда вы оцените интерес пользователей к контенту, проанализируйте, как конкуренты продвигают контент. Изучите:

10. Изучите, как конкуренты продвигаются в социальных сетях. Исследуйте, как они привлекают внимание к своему бренду через социальные сети: разрешены ли репосты, есть ли на сайте ссылки на соцсети, хорошо ли они видны и есть ли призывы к действию рядом с кнопками социальных сетей.

Если конкуренты продвигаются в социальной сети, которую вы ещё не используете, изучите, как она может помочь вашему бизнесу. Чтобы определить, стоит ли создавать ещё одну страницу в соцсетях, посмотрите на вовлечённость клиентов на страницах конкурентов.

Обратите внимание на количественные показатели в каждой социальной сети:

Проанализируйте размещаемый контент. Отметьте, с какой целью конкуренты публикуют посты: чтобы больше продавать или чтобы повысить узнаваемость бренда.

Посмотрите, используют ли конкуренты оригинальный контент или делятся постами с других своих площадок. Проанализируйте, общается ли компания со своими подписчиками и в каком тоне.

11. Проведите SWOT-анализ. SWOT-анализ поможет узнать сильные и слабые стороны конкурентов, возможности и угрозы для вашей компании. Для оценки нужно понять:

Вы сможете сравнить слабые стороны конкурентов с вашими сильными сторонами и наоборот. В результате анализа вы найдёте то, что можно улучшить, и сумеете успешнее позиционировать свою компанию.

Анализ продукции нужно проводить, если у вас есть конкурент с аналогичной продукцией. Изучите её, чтобы определить ключевые различия и сходства продуктов. Так вы будете уверены, что конкурент не заберёт вашу долю рынка.

Рассмотрим анализ продукции на примере Sony и Nintendo.

Шаг 1. Оцените текущие цены на продукцию. Nintendo предлагает три модели своей консоли Switch. Бюджетная версия Lite стоит 199 долларов, стандартная версия — 299 долларов, а новая OLED-версия — 349 долларов.

Sony предлагает две версии своей консоли PlayStation 5: стандартная версия стоит 499 долларов, а цифровая — 399 долларов.

Шаг 2. Сравните ключевые характеристики. У консолей можно сравнить память и объём жёсткого диска.

Характеристика	Стандартная PS5	Nintendo Switch
Пространство на жёстком диске	825 ГБ	32 ГБ
Оперативная память	16 ГБ	4 ГБ
Ethernet-подключение	Гб/с	Нет

Шаг 3. Определите главные различия продуктов. На первый взгляд может показаться, что PS5 превосходит Nintendo по характеристикам. Но это не вся информация об устройствах.

Главное преимущество консолей Switch — возможность подключаться к док-станции. Оно позволяет играть в игры на большом экране телевизора.

В то же время Playstation предлагает эксклюзивные игры, которые доступны только на её системе. Этим она отличается от конкурентов.

Шаг 4. Определите «пробелы» на рынке. Найденные «пробелы» помогут вашей компании выйти вперёд на рынке похожих товаров.

Если говорить о рынке консолей, то одной из потенциальных возможностей может быть доставка игр с помощью облачных сервисов, а не физического оборудования. Такие технологии становятся всё популярнее, этим занимаются Google и NVIDIA. Если эти компании смогут решить проблемы с пропускной способностью и задержками, масштаб рынка может измениться.

Цель конкурентного анализа — понять, как ваша компания выглядит на фоне конкурентов. Нужно разобраться, в чём вы похожи и в чём различаетесь.

Когда вы понимаете, в чём ваш бренд и конкуренты пересекаются и расходятся, вы сможете принимать стратегические решения. Они позволят вашему бизнесу развиваться.

Давайте рассмотрим популярные игровые системы компаний Sony и Nintendo. Новинка Sony — PlayStation 5 — вышла на рынок, но сразу же оказалось, что спрос выше предложения, и устройства быстро закончились. Switch от Nintendo продаётся уже несколько лет, но всё ещё остаётся популярной, особенно среди подростков и детей.

Эти сценарии знакомы многим компаниям. Одни выводят на рынок новые продукты, которые должны конкурировать с устоявшимися лидерами рынка. Другие стараются не допустить падения продаж уже существующих продуктов.

Шаг 1. Определите своих конкурентов. В нашем примере конкуренты — Sony и Nintendo. Стоит также рассмотреть консоль Xbox от Microsoft, которая занимает ту же нишу. Даже если вы сосредоточены на конкретных конкурентах, изучайте аналогичные предложения на рынке.

Шаг 2. Определите, что предлагают ваши конкуренты. PlayStation продаёт две версии PS5 — цифровую и стандартную — по разным ценам. Nintendo предлагает три версии своей консоли. Обе компании также продают периферийные устройства: Sony — дополнения для виртуальной реальности (VR), а Nintendo — игровые периферийные устройства, например рули и контроллеры.

Шаг 3. Изучите тактику продаж и результаты конкурентов. У Sony и Nintendo разные подходы к продажам и маркетингу.

Sony продаёт консоли для людей, которые хотят играть дома на большом экране. Кроме того, PS5 вышла, когда в мире был дефицит полупроводников. Из-за дефицита и большого спроса консолей не хватало на всех желающих — поэтому Sony повысила стоимость PlayStation.

Nintendo охватывает более широкую аудиторию. Консоли от компании покупают люди, которые хотят играть где угодно — в транспорте, дома, на работе. Компания ориентируется на семьи как на основную клиентскую базу. Чтобы продавать ещё больше, в Nintendo разработали линейку Switch Lite. Эти консоли дешевле и меньше, поэтому их часто покупают для детей.

Показатели продаж говорят сами за себя: с января по сентябрь 2021 года Nintendo продала 14,3 миллиона консолей Switch, а Sony — 7,8 миллиона консолей PS5.

Шаг 4. Проанализируйте цены и преимущества конкурентов. Консоли Sony — дороже. Стандартная PS5 продаётся за 499 долларов, а самая дорогая консоль Nintendo стоит 349 долларов. Обе компании предлагают возможность легко загружать новые игры или подключать дополнительные услуги.

Ключевые отличия здесь — гибкость и мощность.

У PS5 мощное графическое оборудование. Вычислительной мощности достаточно для геймеров, которые хотят получить максимальное удовольствие от игры.

Switch отличается гибкостью. Пользователи могут подключить её к телевизору и играть на ней как на стандартной консоли или взять её с собой как портативную игровую систему.

Шаг 5. Проанализируйте, как конкуренты продвигают свои продукты. Разница в маркетинговых усилиях Nintendo и Sony заметна сразу. В рекламе Sony — реалистичные игровые кадры. Компания заключила сделки с несколькими известными разработчиками игр для эксклюзивного доступа.

Nintendo же использует яркую рекламу, в которой показывает счастливые семьи, играющие вместе, или детей, использующих свои маленькие консоли во время путешествий.

Шаг 6. Проанализируйте уровень вовлечённости в контент конкурентов. Вовлечённость помогает стимулировать продажи и повторные покупки. Есть несколько способов измерения вовлечённости. Один из самых простых — социальные сети. В целом большее количество подписчиков означает большее вовлечение и большее влияние на рынок.

Sony значительно превосходит Nintendo: в то время как официальная страница PlayStation в «Фейсбуке»* имеет 38 миллионов подписчиков, у Nintendo их всего 5 миллионов.

• Конкурентный анализ — это часть маркетинговой стратегии. Его нужно проводить, чтобы не отставать от конкурентов и даже быть впереди них. Например, анализ конкурентов поможет придумать рекламные ходы, которые никто ещё не использовал.
• Чтобы провести конкурентный анализ, сначала нужно определить, кто ваши прямые конкуренты. Дальше изучите, что они продают и как продают: какие рекламные кампании запускают, ведут ли сайт и социальные сети. Интересуйтесь у своих клиентов, чем им интересен ваш продукт и продукт конкурентов. Обязательно изучите цены конкурентов и их преимущества, чтобы составить для покупателей более привлекательное УТП.
• Нужно анализировать не только компанию, но и её продукцию. Изучите ключевые характеристики продукта, цены. Выберите, чем конкуренты похожи и отличаются друг от друга. Проанализируйте, чего не хватает на рынке, и попробуйте предложить что-то, что закроет пробел.

---

* Решением суда запрещена «деятельность компании Meta Platforms Inc. по реализации продуктов — социальных сетей Facebook и Instagram на территории Российской Федерации по основаниям осуществления экстремистской деятельности».