Как составить ассортимент в аптеку

Библиографическое описание:

Лычковская, М. Н. Эффективные инструменты формирования оптимального ассортимента в аптечных сетях / М. Н. Лычковская. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2015. — № 4 (84). — С. 374-377. — URL: https://moluch.ru/archive/84/15635/ (дата обращения: 28.05.2023).

Данная статья посвящена рассмотрению инструментов формирования оптимального ассортимента в аптечных сетях. Рассмотрены основные методы формирования и управления ассортиментом, предложен базовый алгоритм проведения процедуры.

Ключевые слова:формирование ассортимента, управление ассортиментом, сегментирование, анализ продаж, клиентоориентированный маркетинг.

This article is devoted to consideration of the instruments creating the optimal assortment in the pharmacy networks. The basic methods of formation and portfolio management, proposed basic algorithm of the procedure.

Key words: formation of assortment, assortment management, segmentation, sales analysis, customer-oriented marketing.

Аптечная сеть ежедневно решает для себя множество задач, связанных с формированием и управлением своего ассортимента. В ассортимент аптек входит много категорий товаров, среди которых лекарственные средства (ЛС), изделия медицинского назначения (ИМН), косметика и БАД. Сложность процесса управления ассортиментом заключается в большом количестве торговых наименований препаратов, которые реализуются через аптечную сеть. К тому же существуют нормативные требования по наличию обязательного ассортимента препаратов. Значительные ограничения на работу с ассортиментом накладывает сложность точного расчета потребности в лекарственных средствах. И при всем этом обеспечение лекарственными средствами населения и лечебных учреждений должно быть высококачественным. [1]

В целом можно сказать, что в современных условиях конкуренции на рынке формируется структура необходимого ассортимента, поэтому задача аптечных учреждений — удовлетворить спрос в максимально полном объеме и быстрее, чем конкуренты. При неоптимальной структуре ассортимента снижается уровень прибыли, утрачиваются конкурентные позиции на фармацевтическом рынке и, как следствие, снижается экономическая устойчивость предприятия. Существует несколько этапов работы с ассортиментом: планирование, формирование и управление. Их сущность заключается в своевременном предложении определенной совокупности товаров, которые бы наиболее полно удовлетворяли спрос определенных категорий покупателей.

Планирование ассортимента — это процесс определения перспективных торговых наименований, которые будут наполнять ассортиментный портфель, удовлетворять потребностям потребителей и обеспечивать аптечному предприятию прибыльную работу. Комплексный подход к планированию возможен только на основе полной информации об ассортименте аптечных учреждений конкретного региона, объеме продаж каждой товарной позиции и группы товаров, учитывая особенности месторасположения и организации работы самого аптечного учреждения, и, конечно же, о потребностях и предпочтениях покупателей. На наполнение ассортимента также оказывает влияние промоционная активность производителей, поэтому следует учитывать влияние рекламы и деятельности медицинских представителей. [3]

Широко распространенным способом планирования изменений ассортимента является анализ дефектуры, позволяющий выявить спрос на отсутствующие препараты путем фиксации спроса покупателей первостольником в учетной системе или на бумажных носителях (журнал неудовлетворенного спроса, или учета дефектуры). Однако он имеет и свои недостатки, поскольку возможно искажение данных за счет недостаточно эффективной системы отслеживания дефектуры. Кроме этого, не всегда можно получить объективные данные, поскольку исследование потребительских предпочтений только в одной торговой точке часто не является репрезентативным. [6]

На формирование ассортимента влияет много факторов, среди которых — месторасположение аптечного учреждения, его размер и тип, а также форма организации торговли. Так, структура потребления в аптеках, расположенных в спальных или центральных районах города, в оживленных местах и в аптеках самообслуживания будет иметь свою специфику. Также деятельность по формированию ассортимента предусматривает изучение информации об особенностях рынка, выбор дистрибьюторов и определение ценовой политики, необходимые для эффективной прибыльной работы.

Управление ассортиментом — комплекс мероприятий, направленных на оптимизацию ассортимента, минимизацию товарных запасов и дефектуры. Среди основных способов управления ассортиментом необходимо выделить анализ собственных продаж. Этот метод применяют для определения оптимального размера запасов. Его эффективность зависит от частоты обновления ассортимента с учетом тенденций регионального рынка. [10] При работе над ассортиментом наибольшее внимание уделяется анализу собственных продаж. Так, к основным методам анализа собственных продаж, которые могут использоваться в аптечных учреждениях, относят:

1.        Анализ динамики объема продаж по каждой категории препаратов, маржинального дохода, средней суммы покупки и количества покупок — используется для коррекции ассортиментной политики и ценовой стратегии.

2.        Анализ структуры чеков — для оценки эффективности мерчандайзинга, анализа состава чеков различных групп покупателей и выделения наиболее часто встречающихся и совместно покупаемых товаров. Мерчендайзинг основывается на стимулировании розничных продаж без дополнительных усилий со стороны сотрудников — за счет выкладки товаров и размещения рекламы в торговом зале. Чем лучше представлен товар, тем более активно он продается.

3.        Анализ структуры товарооборота и маржинального дохода (АВС-анализ) предусматривает анализ ассортимента, его разделение по степени влияния на общий объем продаж на три группы и выбор направлений по работе с каждой из них с целью оптимизации ассортимента, и, следовательно, увеличения совокупной прибыли.

4.        XYZ-анализ помогает оценивать и сравнивать стабильность продаж товарных групп или отдельных товаров различного типа спроса либо различных ценовых категорий. Применяется для оптимизации товарных запасов и определения частоты заказа товара.

5.        Анализ эластичности и эффективности использования торговых площадей подразумевает оценку эффективности изменений планировки или выкладки, проведенных в аптеке. Применяется для перераспределения места в торговом зале и на полках. [4]

Как видим, существует много различных методов анализа продаж. Наиболее распространенные и популярные среди них сегодня — АВС- и XYZ-анализ, которые являются базисом для управления ассортиментом. Однако именно эти методы представляются одними из наиболее сложных, поскольку требуют анализа большого массива данных.

В основе ABC-анализа заложен прогноз того, что превалирующую долю в товарообороте в денежном выражении составляет незначительная часть ассортиментных позиций. При проведении указанного анализа реализованные товары распределяют в порядке уменьшения их объема продаж и рассчитывают удельный вес реализации ассортиментной позиции. При этом на позиции, формирующие класс А, приходится 80 % товарооборота, а их доля в общем количестве ассортиментных позиций может составлять около 20 %. Класс В — это почти 10 % объема реализации товара, которые обеспечивают почти 30 % торговых наименований препаратов. Класс С формируют остальные единицы наименований с низким товарооборотом. XYZ-анализ, сущность которого заключается в структуризации потребления товаров по стабильности потребления и возможности его прогнозирования, необходимо проводить параллельно с ABC-анализом. Для определения принадлежности препаратов к одной из 3 групп (X, Y, Z) необходимо рассчитать коэффициент вариации, который демонстрирует отклонение в стабильности продаж в анализируемый период. Чем меньше его значение, тем стабильнее продажи. [3]

Эффективное управление ассортиментом в аптеке позволяет решить целый ряд важнейших проблем:

—        увеличить оборачиваемость лекарственных средств и нелекарственных товаров, снизив при этом товарный запас;

—        минимизировать количество потерянных вследствие дефектуры покупателей;

—        предупредить списание товаров в связи с истечением срока годности.

Начиная формировать ассортиментную линейку сети, необходимо осуществить несколько последовательных шагов. Сформировать общую структуру ассортимента на уровне фармацевтических групп. При этом необходимо учитывать следующие параметры:

—       соотношение долей парафармацевтики и лекарственных средств в ассортименте;

—       соотношение долей каждой фармгруппы внутри лекарственного ассортимента и каждой товарной категории внутри нелекарственной «корзины»;

—       наполняемость отдельных фармгрупп и категорий;

—       соотношение долей отечественных и импортных товаров, рецептурных и безрецептурных лекарственных средств;

—       доля жизненно-важных лекарственных средств.

После формирования общей структуры начинается детальная работа с каждой фармгруппой в отдельности, начиная с самых приоритетных. Каждую фармгрупппу составляют лекарственные средства, которые востребованы определенной группой покупателей. Одной из основных характеристик позиций торговой марки внутри фармгруппы является ее цена. Выделив ценовые сегменты внутри каждой фармгруппы, необходимо найти оптимальное соотношение в ассортименте каждого сегмента. При поиске этого оптимального баланса чрезвычайно важно учитывать особенности спроса, характерные для месторасположения аптеки. [7]

Существует несколько видов стратегий маркетинговой деятельности, неизбежно влияющих на структуру ассортимента. Речь идет о дифференцированном (клиентоориентированном) и недифференцированном (массовом) маркетинге. При недифференцированном маркетинге акцент делается не на отличиях потребностей отдельных групп покупателей, а на общих точках в этих потребностях. Чаще всего при таком подходе руководитель аптечного предприятия ориентируется не столько на спрос, сколько на предложение. Получается, что ассортимент «формируют» дистрибьюторы и производители.

Иначе обстоят дела при дифференцированном маркетинге, отличающемся более индивидуальным подходом к разным группам клиентов. Аптека разрабатывает для каждой категории покупателей «свой» ассортимент, и задача службы маркетинга — понять, в чем заключаются отличия потребностей отдельных групп потребителей и чем это объясняется.

Таким образом, дифференцированный целевой маркетинг предполагает: работу с лекарственными средствами специфического действия; выделение ключевой группы потребителей; возможности по варьированию отпускных цен; предоставление дополнительных услуг (доставка, заказ); эксклюзивные услуги (персональную работу с клиентами).

При дифференцированном маркетинге руководитель, формируя конкретную фармгруппу, должен включить в нее оригинальный препарат, продукт из сегмента дорогих дженериков и из сегмента более дешевых дженериков (как правило, это препараты отечественного производства). [8]

Товары этой категории включаются в ассортимент не только по экономическим причинам (дешевизна), но и в силу ряда особенностей потребительской психологии. Маркетологи, безусловно, должны владеть информацией о препаратах-синонимах, о формах выпуска и дозировках. [2]

В результате проделанной работы мы получаем структуру ассортимента — ассортиментную матрицу, которая позволит предложить покупателю те продукты, которые с большой вероятностью будут им востребованы, поскольку в данном случае мы ориентировались на его потребности (то есть на спрос, а не на предложение, как в случае с недифференцированным маркетингом). [5]

Теперь эту структуру нужно наполнить конкретными торговыми марками. При выборе конкретной торговой марки должны приниматься в расчет: соответствие брэнда выбранной стратегии аптеки, узнаваемость торговой марки, длительность срока годности, активность по ее общественному и медицинскому продвижению; рекламную активность производителя в СМИ, спрос, наличие (отсутствие) дефектуры у поставщика, широту ассортимента в данной категории лекарственных средств, особенно в разных ценовых диапазонах; продвижение в местах продаж (возможность спецвыкладки, дополнительное оборудование, POS-материалы, возможности по найму промоутеров, ценовые акции) и коммерческие условия закупки (кредит или предоплата). [9]

Формированию оптимального ассортимента в немалой степени способствует грамотно выстроенное взаимодействие с медпредставителями компаний-производителей. Желательно, чтобы медпредставители заблаговременно сообщали аптекам о предстоящих рекламных кампаниях, чтобы аптеки могли обеспечить наличие нужных препаратов в достаточном количестве к моменту скачка спроса на них. В то же время при управлении ассортиментом необходимо учитывать, что, стимулируя продажи продвигаемого препарата, рекламная кампания одновременно тормозит продажи его аналогов-конкурентов.

Литература:

1                    Грек, П., Дунаев, В. Двухфакторный ABC-анализ по методике П. В. Грека / П. Грек, В. Дунаев. // Ремедиум. — 2007. — № 5.

2                    Ковалев А. Открытая выкладка: практические советы//Российские аптеки, 2010, № 15, с. 24–25

3                    Лисовский, П. Планирование ассортимента: методы анализа / П. Лисовский. // Российские аптеки. — 2011. — № 4.

4                    Лисовский, П. Управленческие перспективы планирования ассортимента в розничной сети / П. Лисовский. // Справочник экономиста. — 2012. — № 7.

5                    Лисовский, П. Организация продажи в аптеке высокоприбыльных товаров / П. Лисовский. // Фармацевтический вестник. — 2012. — № 16.

6                    Лысак, Ю. Управление товарным ассортиментом в аптеке. — Режим доступа: http://www.apteka.ua/article/6982.

7                    Пашутин С. Управление аптечным бизнесом, Москва, Вершина, 2006. — с. 7

8                    Тарасевич, В.Н., Новикова, Н.В., Солонинина, А.В., Одегова, Т. Ф. Правовое обоснование формирования ассортимента товаров в аптечных организациях / В. Н. Тарасевич. // Пермская государственная фармацевтическая академия. — 2013. — № 2.

9                    Южанинова Л., Маркова В. Анатомия рекламы//Российские аптеки, 2010, № 22, с. 14–17.

10                Яковлева, Д.Н., Битерякова, А. М. Некоторые аспекты анализа аптечного ассортимента в сетевых аптеках / Д. Н. Яковлева, А. М. Битерякова. // Экономический вестник фармации. — 2005. — № 1.

Разумеется, правильно сформированный ассортимент аптеки положительно отражается на уровне прибыли, влияет на развитие точки, позволяет сформировать круг постоянных покупателей, повышает лояльность с их стороны. Более того, он также является частью маркетинговой стратегии, способствуя увеличению уровня продаж и предоставляя возможность противостоять высокой конкуренции в фармацевтической сфере. Следовательно, если вы планируете войти в этот бизнес, вопрос товарного ассортимента – это первое, что вам необходимо изучить. В данной статье описаны пять этапов формирования ассортимента для разных видов аптек, основные правила выкладки товара в аптеке и минимальный асортимент для аптек, аптечных пунктов и киосков.

Как сформировать ассортимент аптеки?

Разумеется, существует определенные категории товаров, которые представлены во всех без исключения аптеках. Но перед новичками все же стоит сложная задача. Если крупные аптечные сети могут позволить себе экспериментировать с ассортиментом, добавлять новые виды препаратов, отслеживать статистику реализации, формировать новые ассортиментные матрицы для новых точек, то начинающие предприниматели должны выбрать оптимальный ассортимент, который позволит им выстоять на рынке и продолжать развивать свою точку. Для того чтобы не ошибиться в самом важном выборе, предпринимателям стоит внимательно ознакомиться с информацией, представленной ниже, и постараться следовать представленным рекомендациям, сохраняя правильную последовательность, действуя четко и поэтапно.

Ассортимент любой аптеки включает от 2000 различных наименований товаров. Следует подчеркнуть и то, что за последние годы в фармацевтике появились новые группы продукции, к примеру, БАД, медицинская косметика и т.д., что и повлекло за собой расширение номенклатуры. Следовательно, перед каждым владельцем аптеки стоит сложная задача – вам нужно будет выбрать несколько тысяч самых ходовых позиций и исключить огромное множество не нужных для вас препаратов.

В целом, сегодня существует несколько стратегий формирования ассортимента аптеки, однако универсальной, подходящей для всех точек концепции попросту не существует. Разумеется, лучший помощник при таком выборе – это опыт. Вы можете нанять опытного провизора, который сразу же выделит самые ходовые товары, однако после этого вам все равно придется корректировать ассортиментную матрицу, учитывать запросы ваших покупателей, добавлять новые позиции и избавляться от невостребованного товара. Казалось бы, что перспектива не является столь уж пугающей, однако если вы изначально сформируете неправильный ассортимент, вам придется корректировать его постоянно, а это, в свою очередь, означает что, вы будете терять клиентов, время и нести убытки.

Чтобы избежать подобных ошибок, прежде всего, необходимо четко определить этапы работ. Соблюдая четкую последовательность, действуя продуманно, вы сможете сформировать действительно правильный ассортимент. Итак, вам необходимо:

1. Типизировать свою аптеку по ряду параметров.
2. Определить своего целевого покупателя в соответствии с типом точки.
3. Классифицировать товары
4. Определить сумму товарного запаса.
5. Выбрать нужные наименования и заполнить ассортиментную матрицу.

Типизация аптек

Прежде всего, предпринимателям необходимо четко определить тип аптеки. Только после этого вы сможете действительно правильно сформировать ассортимент. Количество параметров, которые влияют на тип аптеки, может колебаться от пяти до двадцати. Ниже вы сможете ознакомиться с самыми важными из них.

1. Факторы, определяющие тип аптеки и влияющие на ее ассортимент

Направление деятельности	Готовых препаратов	Реализуют продукцию, закупаемую у производителей
Производственная аптека	Производят лекарства по рецептам и реализуют их
Готовых препаратов + производство	Закупают готовую продукцию у производителей и реализуют лекарства собственного производства
Виды организаций	Аптека	Вид организации является фактором, определяющим ассортимент (каждый вид организации имеет право на продажу определенных препаратов)
Аптечный пункт
Аптечный киоск
Аптечный магазин
Типы аптек	Сетевая	Существует внутри сети
Одиночная	Частная аптека
Месторасположение аптеки	ТЦ	Аптека в торговом центре
Улица	На первом линии домов в местах с высокой пешеходной проходимостью и неподалеку от транспортных развязок
Жилой район	В спальном районе
Сельская местность	В селе, деревне, поселке
При больнице	При или в городской больнице
Вид выкладки товара	Закрытая	Все товары размещаются в витринах, на полках, и т.д., покупатели не имеют возможность взять товар самостоятельно
Открытая	Покупатель может взять товар и пройти на кассу, или же в аптеке есть как закрытые, так и открытые зоны
Вид аптеки с учетом ее товарооборота	Большая	Выручка от 5 миллионов рублей в месяц
Средняя	Выручка от 2 до 5 миллионов рублей в месяц
Мелкая	Выручка до 2 миллионов рублей в месяц

Определение целевого покупателя

Предпочтения тех покупателей, которые будут приходить в вашу аптеку чаще всего и будут основным фактором, влияющим на ассортимент. Как правило, портрет целевого покупателя во многом зависит от месторасположения точки. Специалисты выделяют несколько основных локаций аптек:

• Аптеки в ТЦ;
• Аптеки на оживленных улицах города;
• Аптеки в жилых районах.

Особенности ассортимента аптек в торговых центрах

Чаще всего аптеку в ТЦ посещают люди от 25 до 45 лет с доходом выше среднего. В подобных аптеках гораздо лучше реализуются следующие категории товаров:

• Препараты от ОРВИ, гриппа;
• Противозачаточные средства;
• Антидепрессанты;
• Витамины;
• Средства для похудения;
• Косметические средства;
• Препараты против аллергии;
• Успокоительные;
• Растворы для линз;
• Препараты для потенции.

Разумеется, в таких аптеках есть и другие категории товаров, однако именно эти группы являются особенными, ведь их популярность среди посетителей ТЦ объясняется так называемым «качеством жизни». Иными словами, люди, покупающие лекарства в подобных центрах, имеют достаточно высокий доход, и могут позволить себе приобрести дорогие товары, однако в силу своего возраста еще не страдают от тяжелых или хронических болезней. Следует подчеркнуть и то, что особой популярностью в таких аптеках пользуются именно парафармацевтические товары. Это объясняется тем, что нередко точки в ТЦ посещают не с целью приобрести определенный препарат, а просто заходят в один из разделов ТЦ.

Особенности ассортимента аптеки на улице города

Подобные точки обычно размещаются на самых проходных улицах, где есть много магазинов, офисов, транспортная развязка. В такие аптеки обычно заходят разные люди, но основу покупательской базы составляют покупатели в возрасте от 20 до 50 лет. Разумеется, в них появляются и пенсионеры, однако это случается гораздо реже. Такой портрет накладывает свой отпечаток на спрос: так, чаще всего в подобных аптеках покупают рецептурные препараты, что, в свою очередь, свидетельствует о том, что в этих точках совершаются целевые покупки.

Особенности ассортимента аптеки в жилом районе

Если аптека размещена в спальном, жилом районе, то в сравнении с другими точками, в ассортименте основной упор должен делаться на следующие категории товаров:

• Лекарства от хронических болезней;
• Недорогие препараты (как правило, аналоги), средства от простуды и обезболивающие;
• Детские товары.

Подобная тенденция объясняется просто – в жилых районах проживают люди со средним достатком, пенсионеры и дети (исключением являются дорогие, элитные районы). Разумеется, присутствие в ассортименте значительной доли препаратов от хронических болезней объясняется большим количеством пожилых посетителей, тогда как спрос на детские товары объясняется тем, что немало мам посещают аптеку во время прогулки с детьми.

Классификация товаров

Для того чтобы сформировать ассортимент, вам необходимо классифицировать товары. Следует отметить, что в специализированной литературе описано множество вариантов классификаций по разным признакам, тогда как единого, эталонного принципа группирования попросту не существует. Однако одной из лучших классификаций является Анатомо-терапевтическо-химическая классификация (АТХ), согласно которой ассортимент препаратов разделяется на следующие группы:

• Препараты, влияющие на пищеварительный тракт и обмен веществ (А);
• Препараты, влияющие на кроветворение и кровь (В);
• Препараты для лечения заболеваний сердечно-сосудистой системы (С);
• Препараты для лечения заболеваний кожи (D);
• Препараты для лечения заболеваний мочеполовой системы и половые гормоны (G);
• Гормональные препараты для системного использования (исключая половые гормоны) (H);
• Противомикробные препараты для системного использования (J);
• Противоопухолевые препараты и иммуномодуляторы (L);
• Препараты для лечения заболеваний костно-мышечной системы (M);
• Препараты для лечения заболеваний нервной системы (N);
• Противопаразитарные препараты, инсектициды и репелленты (P);
• Ветеринарные препараты (Q);
• Препараты для лечения заболеваний респираторной системы (R);
• Препараты для лечения заболеваний органов чувств (S);
• Прочие лекарственные препараты (V).

Помимо вышеперечисленных ассортиментных групп, товарный ряд может также включать некоторые дополнительные категории, к примеру, изделия медицинского назначения, биодобавки, детские товары; медицинскую косметику, воды, медицинскую оптику и технику.  Только после определения классификации и структуры ассортимента вы сможете начать создавать ассортиментную матрицу, которая будет учитывать специфику вашей аптеки.

Наполнение ассортиментной матрицы

Существует немало различных способов создания ассортимента для аптеки. Несомненно, одним из наиболее популярных из них является корректировка эталонного, универсального аптечного ассортимента. Иными словами, владелец новой аптеки берет за основу сбалансированный ассортимент и адаптирует его под месторасположение точки, своего покупателя, концепцию своей аптеки, добавляя позиции, на которые существует высокий спрос. Впрочем, подобный метод имеет и свои минусы. Так, к примеру, тот факт, что ассортимент аптеки формируется просто из перечня стандартных товаров, а не с учетом различных категорий, может сыграть с бизнесом злую шутку. Более того, нельзя отрицать и то, что определенный товар может пользоваться спросом именно в эталонной аптеке, тогда как в конкретной, специфичной точке, он может попросту остаться лежать на полках.

Традиционно считается, что самым правильным и универсальным способом формирования ассортимента является «заполнение ящика». Он позволяет не только создать новый, продуманный ассортимент, но и улучшить старый. Чтобы использовать данный метод, вам необходимо представить вашу точку как большой шкаф, который состоит из большого количества ящиков, которые и являются категориями товара.

Каждая из них имеет свои характеристики, начиная от ширины и глубины и заканчивая согласованностью. Ящик не является безграничным – он может включить только определенное количество наименований, которое должно быть определено в соответствии с характеристиками самой аптеки: еще площадью, месторасположением, портретом покупателя и т.д., а также бюджетом.

В целом, каждый такой ящик должен вмещать следующие товары:

• Товары обязательного ассортимента;
• Товары, лучше всего реализующиеся в данной конктретной аптеке;
• Брендовую продукцию;
• Сезонные товары.

Более того, в таком ящике должны присутствовать препараты из разных ценовых категорий – это позволит привлекать людей с разным уровнем дохода.  При этом каждый товар должен пройти своеобразную проверку – вы должны ответить на вопрос: «А почему именно он был включен в аптечный шкаф?»

Правила выкладки товара в аптеке

Принимая в расчет огромную конкуренцию, владельцы аптек стремятся следовать правилам мерчендайзинга, чтобы привлечь покупателей и повысить спрос на представленные товары. Многое в правилах выкладки товаров аптек было позаимствовано у универсальных магазинов, однако они все же имеют свою, ярко выраженную специфику. Чтобы выкладка и оформление аптеки действительно приносили пользу бизнесу, предпринимателям необходимо следовать достаточно простым, но эффективным рекомендациям, каждая из которых подробно описана ниже.

1. Разделяйте пространство аптеки на четкие зоны, среди которых:

1) зона сезонных товаров и промо-материалов;
2) здорового образа жизни (витамины, спортивное и здоровое питание);
3) безрецептурных препаратов (внутри этой площади они группируются по применению);
4) зона народной медицины;
5) зона материнства;
6) зона для деловых людей (препараты для зрения, массажные приборы, успокоительные, антистрессовые средства, препараты для повышения работоспособности);
7) зона косметических средств;
прикассовая зона.

1. Старайтесь вызывать положительные эмоции еще на входе в аптеку. Мерчендайзеры отмечают, что в настоящее время в обществе прослеживается следующая тенденция: люди начали активно стремиться к здоровому образу жизни, следить за состоянием своего организма и, конечно, внешности. Это значительно повышает интерес к оздоровительным препаратам, отпускаемым без рецепта и медицинской косметике. Именно поэтому подобные товары можно размещать на самых видных местах – полках и стеллажах. Это позволит поддерживать иллюзию о том, что и здоровье, и красота, достигается не путем тяжелого труда, а лишь при помощи правильно подобранного комплекса витаминов и косметических средств.
2. Уделите внимание цветовому оформлению аптеки. В аптеках нередко можно увидеть светлые стеллажи золотистых оттенков, зеленые и голубые цветовые акценты, которые призваны вызвать самую прямую ассоциацию со здоровьем и благополучием.
3. Старайтесь закупать легкое оборудование, так зал будет выглядеть просторнее. Так, вы можете приобрести полукруглые секции, которые создадут впечатление свободного передвижения. Если же вы не планируете оформлять торговый зал таким образом, помните о том, что несколько подобных секций может использоваться для сезонной продукции.
4. Разместите отделы аптеки и товарные группы так, чтобы вызывать приятные эмоции. На первом плане стоит выложить продукцию, которая обещает потребителю мгновенные, заметные и яркие улучшения. Препараты, отпускаемые по рецепту, напротив, можно размещать в самых незаметных местах. То же касается и товаров пассивного спроса, напоминание о которых может испортить настроение посетителю, среди которых, к примеру, лекарства от серьезных болезней, средства по уходу за тяжелобольными людьми и т.д.
5. Старайтесь сделать навигацию максимально понятной, а зонирование – очевидным.
6. Размещайте броские указатели над каждой зоной зала и над каждой группой товара.
7. Если вашу аптеку часто посещают работающие люди, приобретающие безрецептурные препараты, стоит выделить секцию с антистрессовыми и успокоительными средствами. Более того, если ваша точка находится в деловом районе города, имеет смысл создать особую, офисную зону, где будут реализоваться средства от утомляемости, от простуды, восстановления голоса и т.д.
8. Средства по уходу можно размещать по-разному, в зависимости от их цены. Дорогую продукцию лучше размещать блоками, в одном, четко определенном месте (желательно, чтобы оно находилось подальше от основных групп товаров). Дешевые товары и средства средней ценовой категории лучше выкладывать по предназначению, чтобы посетитель хорошо видел весь товарный ряд: шампуни, бальзамы и маски, средства по уходу за кожей и т.д.
9. В аптеке не следует слепо следовать правилу выкладки по цене: дорогая продукция выше уровня глаз, дешевая – ниже. Несмотря на то, что в целом это правило действительно для всех торговых точек, следует помнить и о том, что в основном товар в аптеке имеет небольшие размеры. Следовательно, на верхних полках некоторые лекарства будут не видны. В данном случае разумнее руководствоваться спросом на товар, его прибыльностью. Если товар стоит дорого, но отлично распродается, его следует разместить на уровне глаз. Если вы открываете аптеку прилавочного типа, ходовые товары следует размещать неподалеку от первостольника. Однако важно и не перестараться – если вы будете выставлять много дорогих товаров именно на уровне глаз, посетители будут воспринимать вашу точку как дорогую аптеку.
10. Если вы открываете фарм-маркет, на нижних полках лучше размещать крупные, дешевые товары, например, шампуни, пасты, прокладки. Даже если в вашем ассортименте нет подобных товаров, не выкладывайте дорогой товар снизу – в таком случае там лучше хранить запас.
11. При открытой выкладке ценники не стоит закреплять на упаковке – они должны находиться на полосе ценникодержателя, так же как и в супермаркете;
12. В аптеках с открытой выкладкой также не стоит выкладывать товары одной фирмы в один ряд.
13. Если вам позволяет площадь, используйте классическое правило дублирования – размещения нескольких единиц одного и того же товара рядом. Если же площадь вашей аптеке невелика, это правило можно опустить.
14. Если у вас продаются косметические средства, упаковки которых содержат надписи только на иностранном языке, позаботьтесь о том, чтобы покупателю было понятно, на какую именно продукцию он смотрит.
15. Сезонную выкладку должно быть видно еще со входа. Подобная продукция покупается импульсивно, а значит, необходимо сделать все возможное, чтобы каждый посетитель обратил на нее внимание.

    

Минимальный ассортимент аптеки

Существует перечень препаратов, которые должны быть в каждой аптеке, а также в каждом аптечном киоске и пункте – «Перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов» (ЖНВЛП). Следует подчеркнуть, что этот список обновляется ежегодно, что, впрочем, не означает, что правительство обязательно внесет в него изменения. Так, к примеру, перечень препаратов 2017 повторяет список, утвержденный в 2016 году.

Ассортимент любой аптеки (готовых лекарственных форм и производственных) в этом году обязательно должен включать следующие препараты:

• Ранитидин;
• Фамотодин;
• Омепразол;
• Висмута трикалия дицитрат;
• Дротаверин;
• Бисакодил;
• Сеннозиды А и В;
• Лоперамид;
• Бифидобактерии бифидум;
• Панкреатин;
• Аскорбиновая кислота;
• Изосорбида динитрат;
• Изосорбида мононитрат;
• Нитроглицерин;
• Гидрохлоротиазид;
• Фуросемид;
• Спиронолактон;
• Атенолол;
• Нифедипин;
• Верапамил;
• Каптоприл;
• Эналаприл;
• Лозартан;
• Аторвастатин;
• Клотримазол;
• Гидрокортизон;
• Дексаметазон;
• Доксициклин;
• Хлорамфеникол;
• Амоксициллин;
• Ко-тримоксазол;
• Ципрофлоксацин;
• Ацикловир;
• Осельтамивир;
• Кагоцел;
• Умифеновир;
• Диклофенак;
• Ибупрофен;
• Ацетилсалициловая кислота;
• Парацетамол;
• Сальбутамол;
• Беклометазон;
• Аминофиллин;
• Ацетилцистеин;
• Хлоропирамин;
• Лоратадин;
• Тетрациклин;
• Пилокарпин;
• Тимолол.

Ассортимент аптечных пунктов, киосков ИП, имеющих лицензию должен включать:

• Висмута трикалия дицитрат;
• Дротаверин;
• Бисакодил;
• Сеннозиды А и В;
• Лоперамид;
• Бифидобактерии бифидум;
• Панкреатин;
• Аскорбиновая кислота;
• Нитроглицерин;
• Клотримазол;
• Гидрокортизон;
• Кагоцел;
• Умифеновир;
• Диклофенак;
• Ибупрофен;
• Ацетилсалициловая кислота;
• Парацетамол;
• Ацетилцистеин;
• Лоратадин;
• Тетрациклин.

Содержание:

1. Основы формирования и управления аптечным ассортиментом
2. Маркетинговый подход к формированию аптечного ассортимента
3. Маркетинговые показатели ассортиментного портфеля
4. Формат цены аптек
5. Факторы, влияющие на формирование аптечного ассортимента
6. Требования к аптечному ассортименту
7. Управление товарным ассортиментом фармацевтического предприятия с помощью АВС и XYZ-анализа
8. Заключение

Если вы хотите научиться сами правильно писать и выполнять рефераты, как это сделать я подробно написала на странице — как написать реферат.

Посмотрите похожие темы рефератов возможно они вам могут быть полезны:

Введение:

Сегодня на рынке огромное количество компаний. Каждый из них занимается каким-либо видом деятельности — производством, торговлей, услугами и т. д.

Потребитель предъявляет к товарам все более изощренные требования. Покупатели хотят, чтобы товары, которые они покупают, были более практичными, красивыми и прочными. И производители вынуждены удовлетворять постоянно растущие запросы своих покупателей. Вот почему сегодня так важна корректировка ассортимента.

Суть планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы производитель своевременно предлагал определенный набор товаров, который в целом соответствовал бы профилю его производственной деятельности, наиболее полно отвечал требованиям определенных категорий покупателей.

Итак, ассортиментный ряд — это весь набор продукции, выпускаемой предприятием. Он включает в себя различные виды товаров. Тип товара разделен на ассортиментные группы в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из товарных позиций (разновидностей или брендов), которые образуют самый низкий уровень классификации.

Управление ассортиментом — деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента.

Ассортиментная политика — система мероприятий по определению набора товарных групп, наиболее предпочтительных дней успешной работы на рынке и обеспечения экономической эффективности предприятия в целом.

Основы формирования и управления аптечным ассортиментом

Номенклатура и ассортимент продукции

Поскольку товарная номенклатура организации представляет собой совокупность ассортиментных групп товаров и товарных единиц, ее формирование будет зависеть от подходов фармацевтической организации к объединению товаров в группы.

Ассортиментная группа — это группа товаров, тесно связанных друг с другом в зависимости от одной из доминирующих характеристик:

1. функция (например, лекарства, повязки и т. д.);
2. группа потребителей (например, оптовые или розничные торговцы; население или учреждения и т. д.);
3. цена;
4. возрастная группа (дети, взрослые, гериатры);
5. другие.

Например, товарная номенклатура аптечного предприятия традиционно может включать такие ассортиментные группы по функциональному признаку, как: лекарственные средства и химические товары; перевязочные материалы и предметы ухода за пациентами; минеральная вода; средства гигиены; парфюмерия; оптика; медицинское оборудование и др.

Помимо товаров, аптечное предприятие может также продавать услуги (изготовление лекарственных форм для немедленного применения и внутрифармацевтических препаратов; информационные услуги; диагностика; сервисное обслуживание — прием заказов по телефону, доставка товаров на дом или по почте).

Суть планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, что товаропроизводитель своевременно предлагает определенный набор товаров, который в целом соответствовал бы профилю его производственной деятельности, наиболее полно отвечал требованиям определенных категорий покупателей. Набор товаров, предлагаемый производителем на рынке, называется ассортиментом.

Номенклатура, или ассортимент, — это весь набор продукции, выпускаемой предприятием. Он включает в себя различные виды товаров. По видам продукции (лекарственное средство, медицинская техника, шовный материал, хирургические инструменты) разделены на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными характеристиками, качеством, ценой.

Каждая группа состоит из товарных позиций (разновидностей или брендов), которые образуют самый низкий уровень классификации. Например, предприятие производит антибиотики и иммунобиологические препараты. Антибиотики представлены нативными (натуральными), полусинтетическими и синтетическими (в том числе структурными аналогами нативных веществ) препаратами. Последние имеют несколько разновидностей, отличаются дозировкой, лекарственной формой и некоторыми фармакологическими параметрами.

Ассортимент продукции характеризуется широтой (количество ассортиментных групп), глубиной (количество позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношение между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения потребительского сообщества, конечного использования, каналов сбыта и цен).

Формирование ассортимента — это задача по конкретным товарам, их отдельным сериям, определение соотношения «старых» и «новых» товаров, товаров единичного и серийного производства, «высокотехнологичных» и «обычных» товаров, материализованных товаров и / или лицензий и секрет производства. При формировании ассортимента возникают проблемы с ценами, качеством, гарантиями, сервисом, будет ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продукции или будет вынужден следовать за другими производителями.

Маркетинговый подход к формированию аптечного ассортимента

Маркетинговая стратегия — основа любого предприятия на развитом рынке. Существует несколько типов бизнес-стратегий, но, говоря об аптеке, необходимо провести грань между двумя типами стратегий — дифференцированным (ориентированным на клиента) и недифференцированным (массовым) маркетингом.

В настоящее время большинство аптек практикуют стратегии массового маркетинга, а некоторые даже не подозревают об этом. Выбор такой стратегии означает, что упор делается не на различиях в потребностях отдельных групп потребителей, а на том, что общего в этих потребностях. В результате следования этой стратегии в ассортимент аптеки входит набор товаров, рассчитанный на потребности самого широкого сегмента рынка. Чаще всего таким подходом руководствуется руководитель аптечного предприятия. Получается, что дистрибьюторы и производители «формируют» для него ассортимент.

Каковы недостатки недифференцированного маркетинга?

Если эту стратегию проводят другие аптеки (особенно «соседние» и конкуренты), происходит усиление конкуренции, а значит, снижение цен и рентабельности предприятия. Благодаря дифференцированной маркетинговой стратегии аптека старается удовлетворить потребности многих сегментов рынка и разрабатывает «свой» ассортимент для каждой группы покупателей. Задача маркетинговой службы — понять, в чем разница между потребностями определенных групп потребителей и как это объясняется.

Благодаря этой стратегии можно добиться более глубокого проникновения в каждый из покрываемых сегментов рынка. Дифференцированная маркетинговая стратегия приводит к увеличению доходов и оборота, отчасти из-за того, что аптека предлагает своим клиентам различные индивидуальные продукты, ориентированные на определенную категорию клиентов. Конечно, эта стратегия также связана со значительными расходами (включая создание и поддержание маркетинговой службы).

В рамках стратегии дифференцированного маркетинга можно выделить более глубокое направление — концентрированный целевой маркетинг. Суть метода в том, что аптека «выделяет» определенный сегмент рынка с помощью низких цен и уникального предложения.

Маркетинговые показатели ассортиментного портфеля

При формировании ассортиментного портфеля, прежде всего, необходимо определить маркетинговые показатели ассортимента, которые включают широту, полноту, стабильность, степень обновления, и которые составляют основу для расчета коэффициента рациональности ассортимента.

Широта ассортимента — отношение фактического количества групп к основному (максимально возможному), то есть это количество ассортиментных групп (подгрупп и классов товаров). Для расчета этого показателя необходимо определить, что будет считаться фактической широтой (Факт.): Ассортиментные группы (набор товаров, объединенный по некоторому критерию) или ассортиментные подгруппы и т. д.

От этого зависит, что будет принято за база для сравнения или базовый широтный ассортимент (Шбазовая). При этом расчеты широтных показателей целесообразно проводить поэтапно, сначала по всей номенклатуре продукции, ориентируясь на федеральные (приказ Минздрава РФ N 349 от 02.12.97) и региональные утверждения документов, списки товаров, разрешенных к отпуску фармацевтическими организациями.

Далее вы можете рассчитать показатели широты для ассортиментных групп, но в этом случае и Общероссийский классификатор продуктов (ОКП), и Госреестр лекарственных средств, и любой другой справочник по лекарственным средствам и другим товарам можно использовать как база сравнения. Каждый из представленных справочников имеет как достоинства, так и недостатки (в данном случае имеется в виду только их использование для маркетинговых исследований и анализа ассортимента).

Не акцентируя внимание на этом, мы можем только сказать, что конечный результат зависит от того, что было использовано в качестве базы сравнения, поскольку, например, для лекарственных средств в этих документах используются разные подходы к их классификации.

Показатель ассортимента выступает одним из факторов конкурентоспособности аптечной организации, поскольку предложение на фармацевтическом рынке значительно увеличилось как со стороны производителей и дистрибьюторов, так и за счет роста розничной аптечной сети. Вообще говоря, для аптечной организации расширение ассортимента является вынужденной мерой и, как уже отмечалось, связано как с конкуренцией на фармацевтическом рынке, так и с последствиями государственного регулирования цен на лекарства, а также с растущей потребностью в населению на профилактические препараты для ведения здорового образа жизни.

Конечно, сложно оценить, насколько рационально сформирован ассортимент только по широте, хотя косвенно считается, что чем больше широта, тем больше насыщенность ассортимента.

Свойство полноты ассортимента определяет способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Для определения количественных значений этого показателя также необходима информация о фактическом наличии различных позиций ассортимента товара (Pфакт.) И выбранная база сравнения (Pbase), например, OKP. Соотношение фактической и базовой комплектности характеризуется коэффициентом полноты (это отношение количества фактически имеющихся ассортиментных позиций потребительских товаров к количеству «базового» ассортимента (Госреестр и др.), то есть , полнота (насыщенность) ассортимента — КП.

Для определения минимальных критериев можно использовать ОКП как базовую полноту, а также списки жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств и обязательный ассортимент для оценки минимальных значений фактической полноты. в эти списки не входит большая часть ассортиментных групп, минимальные значения могут быть рассчитаны только для нескольких ассортиментных групп.

Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребитель получит необходимый объем лекарственной и валеологической помощи. Однако, с другой стороны, значительное увеличение полноты ассортимента затрудняет потребительский выбор и увеличивает затраты. В то же время очевидно, что наиболее значимыми показателями деятельности аптечной организации являются полнота ассортимента по группе лекарственных средств и в меньшей степени по медицинским изделиям, средствам ухода и гигиены. Поэтому для определения рациональности ассортимента аптечной организации можно учитывать только эти две группы.

Показатель обновления (новизны) ассортимента демонстрирует способность товара удовлетворять изменившиеся потребности за счет появления новых товаров аптечного ассортимента, лекарственных форм, дозировок, фасовок. Показатель обновления можно рассчитать как отношение количества новых товаров (Н) к фактической насыщенности ассортимента в данной группе (Пфакт.). При расчете данного показателя использовалось следующее допущение: все впервые появившиеся во время изучения в ассортименте аптечной организации товары считались новыми.

Формат цены аптек

Формат ценообразования аптечной торговой точки устанавливается при выборе маркетинговой стратегии. Сегодня рынок можно разделить на три ценовых формата: дискаунтер, масс-маркет, премиум-класс.

Дискаунтер, безусловно, привлекателен для покупателя, но окупается только узкоспециализированным ассортиментом и тесным взаимодействием с врачами. В противном случае такая торговая точка может быстро стать убыточной.

При ориентации на формат дискаунтера сохраняется узконаправленный ассортимент, и в отличие от продуктовых дискаунтеров, где основу ассортимента составляют дешевые продукты, «костяк» ассортимента аптеки-дискаунтера составляют дорогие товары, продаваемые с минимальными затратами. поле.

При ориентации на формат аптеки премиум-класса (аптеки-бутики) поддерживается достаточно широкий ассортимент товаров, и, в отличие от дискаунтера, костяк ассортимента составляют дорогие товары с максимальной наценкой. Здесь на первый план выходят удобство расположения, четкое позиционирование, идентификация группы «своих клиентов», «роскошный» дизайн аптеки.

Факторы, влияющие на формирование аптечного ассортимента

Среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия ассортиментная политика занимает особое место. Ассортимент подвержен постоянным изменениям, зависящим от различных факторов, действующих на рынке сбыта. 

Факторы формирования торгового ассортимента – производственные возможности изготовителей, специализация предприятия оптовой или розничной торговли, каналы распределения, методы стимулирования сбыта и формирования спроса. Ассортимент предприятий оптовой торговли и аптек неизбежно формируется под воздействием промышленного ассортимента, поскольку производственные возможности изготовителя определяют состав предложения. Однако существует и обратная связь, когда потребительский спрос выступает в качестве стимула производства новых товаров.

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в аптеках, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждой конкретной аптеке относятся: размер аптечного учереждения, тип аптеки, условия товароснабжения (в первую очередь — наличие стабильных источников), техническая оснащенность аптеки, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий по данному профилю в зоне деятельности данной аптеки, численность и состав обслуживаемого населения, квалификация сотрудников Специфические факторы – это факторы, которые отражают конкретные условия работы аптечного предприятия.

Размер аптеки. Работа над оптимизацией ассортимента в первую очередь зависит от формата аптечного предприятия и определяется тем, в какой нише (для мало-, средне- или высоко обеспеченных покупателей) оно работает. Кроме того, на работу над ассортиментом влияет торговая площадь аптеки. Если она небольшая, то возможности в работе с ассортиментом ограничены, хотя при умелой организации и на небольших площадях можно разместить значительное количество товарных групп.

Условия товароснабжения и ограничение складских помещений. Широкий ассортимент — это признак профессионализма команды аптечного предприятия. Проблема заключается и в возможностях логистики аптеки, как часто и своевременно можно выставлять закончившийся товар в зале. Если есть подсобные помещения, то шансов работать с большим количеством товаров больше.

Тип аптеки. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, стратегическим направлением на которое должна ориентироваться компания, что в свою очередь позволяет сотрудникам работать с наибольшей отдачей. Многообразие типов розничных аптечных предприятий обусловлено: 

• масштабами деятельности, 
• размерами торговой площади, 
• товарной специализацией, 
• методами обслуживания населения, 
• обслуживаемым сегментом рынка (этот сегмент во многом определяется значительной дифференциацией доходов населения).

Требования к аптечному ассортименту

Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

Фармацевтические товары отличается высокой специфичностью и должны отвечать следующим требованиям:

• гарантировать полноту охвата всех видов фармацевтической продукции;
• обеспечивать гибкость построения и возможность ввода новых наименований товаров, не нарушая общей системы классификации;
• учитывать потенциальные изменения в их номенклатуре и ассортименте;
• способствовать всестороннему изучению потребительских свойств товаров;
• содействовать улучшению торговой деятельности на всём пути товародвижения;
• служить основой для кодирования товаров и образованию краткого шифра товара.

В фармацевтическом маркетинге классификация лекарственных средств даёт возможность на основании анализа потребительских свойств:

• определить медицинский профиль лекарственных средств, выводимых на рынок;
• позиционировать его как новый продукт в существующей группе лекарственных средств;
• выявить конкурентные преимущества данного продукта;
• разработать для него эффективную стратегию продвижения.

Управление товарным ассортиментом фармацевтического предприятия с помощью АВС и XYZ-анализа

В условиях ограниченного спроса, но при высокой потребности в лекарственных средствах вследствие снижения качества жизни населения, при несвоевременной оплате и дефиците оборотных средств, а также не всегда оправданного государственного регулирования фармацевтического рынка растут масштабы и роль неформальных структур, товарные потоки становятся стохастическими, нестабильными, теряют запрограммированный ритм и периодичность. Традиционное движение лекарственных средств и изделий медицинского назначения от производителя к потребителю имеет деформированный характер, его проблемными чертами являются нерациональность развития посреднических структур, низкий уровень использования систем электронных коммуникаций, электронных сетей, систем связи и телекоммуникаций, отсталая транспортная инфраструктура, низкий уровень механизации, автоматизации и технико-технологического развития складского хозяйства, недостатки в производстве транспортной тары и упаковки.

Поскольку непрогнозируемое развитие национальной фармации усложняет процесс логистизации рыночных структур, использование принципов фармацевтической логистики более актуальным представляется на уровне отдельных фармацевтических предприятий, рассматриваемых как логистические системы.

Ключевым моментом функционирования посреднических фармацевтических фирм становится экономия на издержках обращения. Другое направление — конкурентоспособное ценообразование в условиях жесткого государственного регулирования, способствующее возможности получения прибыли при минимально допустимых или недопустимых для конкурентов.

Цены. Третье направление — формирование оптимального ассортимента товаров, доступного по цене для различных сегментов потребителей, при его расширении и углублении в низком и среднем ценовом диапазоне за счет универсальных форм. При этом ассортиментная политика должна быть тесно связана с серьезной диверсификацией в сторону расширения вспомогательного немедикаментозного ассортимента.

Эффективное управление ассортиментом продукции позволяет фармацевтической компании:

• уменьшить количество продаж, потерянных из-за отсутствия необходимых товаров;
• для ускорения оборота;
• уменьшить товарный излишек;
• снизить риск списания товара по истечении срока годности;
• минимизировать общие затраты, связанные с запасами.

С точки зрения логистики, управление запасами — это баланс между двумя взаимоисключающими тенденциями: снижение общих затрат на поддержание запасов и обеспечение достаточного количества запасов для бесперебойной их продажи. В то же время, увеличение запасов с точки зрения качества и количества рекомендуется до тех пор, пока экономический эффект превышает затраты на содержание дополнительных запасов и отвлечение оборотных средств.

Для реализации ассортиментной политики необходимо постоянно следить за запасами. Он заключается в подсчете имеющихся запасов в конкретном месте, а также в отслеживании процесса их увеличения или уменьшения. Учет и анализ можно вести вручную или с помощью компьютерной техники. Главное отличие — скорость, точность и стоимость. Для реализации желаемой политики управления запасами необходимо разработать процедуры контроля. Они должны определять частоту проверок, уровни запасов и сравнения с параметрами запасов, которые, в свою очередь, будут влиять на время и объемы повторных заказов.

Развитие отечественного фармацевтического рынка показывает, что большинство аптек, в отличие от оптовых фармацевтических компаний, не внедряют автоматизированные системы учета и анализа из-за относительно высокой стоимости информационных технологий и компьютерных технологий для них, а также отсутствия мотивации руководство и персонал аптек пользоваться информационными системами.

В качестве наиболее доступного метода контроля товарного ассортимента может использоваться логистический подход, основанный на классификации товарооборота и измеряемых запасов.

в единицах реализации или запаса (ABC-анализ), и их классификации по структуре потребления (XYZ-анализ).

ABC-анализ — один из вариантов математико-статистических методов анализа, используемый для исследования частоты определенных экономических явлений и фактов, позволяющий сосредоточить первостепенное внимание на постоянном наличии в ассортименте лидеров продаж. АВС – анализ основан на использовании принципа Парето “20-80” Согласно АВС – методу запасы товаров делятся на 3 категории по степени экономической важности для фармацевтической организации в зависимости от их вклада в объем продаж. Эта классификация показывает одновременно ранг и позволяет выделить основные пункты, особенно важные для целенаправленных мероприятий управления. Как правило, используют два критерия. Они могут быть разными:

• с одной стороны, количество позиций лекарственных средств, аптек, поставщиков и др.;
• с другой — товарооборот, стоимость запасов, объем потребления лекарств, затраты, доход и т. п.

Развитием АВС-анализа является его комбинирование с XYZ-анализом, базирующимся на тех же принципах, что и ABC-анализ. При этом учитывается три критерия, один из которых в большинстве случаев определяется во временном отношении.

Матричная проекция ABC и XYZ-анализов представляет собой не что иное как аналоговую модель, позволяющую принимать стратегические решения относительно рыночной политики предприятия от состояния «как есть» до состояния «как быть». При этом между указанными параметрами существует циклическая взаимосвязь.

Заключение

Ассортимент формируется на основе привлечения данных о рейтинге товаров на региональном рынке, опроса клиентов компании, мониторинга рыночной ситуации и объективной оценки возможностей компании в условиях ценовой конкуренции.

В аптеках ассортимент формируется следующим образом: для каждой аптеки, в зависимости от ее оборачиваемости, площади помещений и формы выкладки, устанавливается определенный ассортимент и коэффициент планирования, на основании которого определяется ассортиментный план ( мини — макси) рассчитывается. Ежедневно из каждой аптеки берется отчет о продажах и автоматически передается в офис, баланс товаров в аптеке и ассортиментный план корректируются, как только определенный товар достигает минимальной стоимости — эта позиция «отправляется» к приложению.

При малейшем техническом сбое в программе аптека получает товар либо в неправильном количестве, в котором он требуется, либо в неправильных позициях, которые действительно нужны аптеке. В результате в аптеке происходит затоваривание товаров, не пользующихся спросом у покупателей, и появляются отказы, что приводит к прямым убыткам в объеме продаж в аптеке, к потере постоянных клиентов.

На современном рынке спрос и предложение — главные критерии формирования аптечного ассортимента. Это означает, что маркетологи при планировании ассортимента должны определять оптимальное соотношение набора товаров и соотносить их со спросом; выделяя оптимальное соотношение товаров (ассортимента), анализировать предложения, уделяя особое внимание качеству самого товара, цене, срокам доставки, рекламной активности производителя.

Товарные запасы в аптеке нужны для нормальной работы предприятия и удовлетворения потребностей покупателей в лекарствах и медизделиях. Планирование состава и количества товарных запасов в аптеке — один из важнейших элементов управления предприятием данной сферы. О нюансах планирования расскажет этот материал.

Основные задачи, которые должно решить управление аптечными запасами

Целями коммерческого аптечного предприятия (в рамках данной статьи мы будем говорить именно о коммерческих аптеках) являются:

• получение прибыли (стандартная цель);
• обеспечение населения лекарствами и изделиями медназначения (специфическая цель, из которой образуется большинство рассматриваемых далее особенностей).

Следование обеим целям формирует основные задачи по обеспечению такого запаса необходимых лекарств и медизделий, который:

• с одной стороны — как можно более полно удовлетворит покупательский спрос;
• с другой стороны — не перегрузит аптечные запасы плохо реализуемыми и поэтому неликвидными позициями.

Решая эти задачи по управлению запасами, руководство аптеки рассматривает такие основные вопросы, как:

• выбор оптимального ассортимента товаров;
• расчет оптимального объема товаров;
• формирование наиболее эффективной закупочной и ценовой политики.

Разберем подробнее нюансы, характерные для аптечных предприятий при решении изложенных выше задач.

Нюансы ассортиментной политики применительно к аптеке

Ассортиментная политика любого торгового предприятия — это совокупность методов, позволяющих сформировать оптимальный запас товаров по их видам и позициям. Общие задачи, решаемые при этом, можно сформулировать так:

• определение жизненного цикла каждого товара;
• анализ спроса на тот или иной товар и расчет коэффициентов широты и насыщенности товарной или ассортиментной группы;
• расчет коэффициента качества ассортиментной структуры;
• наличие отклонений в объемах и сроках товарных поставок и влияние этих факторов на товарный запас;
• наличие отклонений в определенных ранее нормах запасов и влияние этих отклонений на запас.

При организации деятельности аптеки задействуются принципы управления запасами, применимые в розничной торговле в целом. Узнать больше о них можно здесь.

Применительно к аптеке особую роль играют жизненные циклы товаров. Для многих лекарственных средств существуют не только жесткие сроки годности, которые в обязательном порядке нужно соблюдать, но и предписаны особые условия хранения (например, в темноте и/или при определенной температуре). Эти факты следует учитывать при планировании ассортимента аптеки. Причем в данном случае кроме чисто маркетинговых расчетов добавляются мероприятия по управлению помещениями и оборудованием конкретного аптечного предприятия. Должна быть возможность разместить и правильно хранить запланированный ассортимент товарных запасов в аптеке, в специально оборудованных для этого помещениях.

Практическое управление запасами в аптечной организации осуществляется с учетом положений нового ФСБУ 5/2019. Подробнее — в специальном материале, подготовленном экспертами «КонсультантПлюс». Получите пробный доступ к нему бесплатно.

А здесь — материал об основных нововведениях по стандарту ФСБУ 5/2019.

Для проведения соответствующего анализа помимо данных о самих лекарствах и их продажах используются специфические аптечные учетные регистры. Например:

• журнал регистрации показаний контрольно-измерительных приборов в помещениях, где хранятся лекарства (ведется в любой аптеке по приказу Минздрава от 23.08.2010 № 706н);
• журнал учета сроков годности лекарств (в соответствии с тем же приказом Минздрава).

Еще об особенностях аптечного учета и специфических учетных регистрах читайте «Правила ведения бухучета в аптеке (нюансы)».

Вторым характерным нюансом для аптек будет расчет показателей по ассортименту с учетом закона «Об обращении лекарственных средств» от 12.04.2010 № 61-ФЗ. Согласно данному нормативу в любой аптеке на территории РФ должны присутствовать:

• лекарства, являющиеся жизненно необходимыми (в настоящий момент действует перечень, утвержденный распоряжением  Правительства РФ  от 12.10.2019 № 2406-р);
• лекарства, отпускная цена на которые регулируется государством (по закону № 61-ФЗ, как правило, их номенклатура совпадает с перечнем жизненно важных лекарств из предыдущего пункта).

То есть в данном случае сама аптека планировать по ассортименту ничего не может. Все лекарства по списку должны быть в наличии и отпускаться по контролируемой государством цене. Поэтому зачастую основной задачей при планировании ассортимента товарных запасов в аптеке становится поиск таких балансирующих товарных позиций, которые:

• не входят в перечни по госрегулированию;
• пользуются хорошим спросом;
• обеспечивают уровень маржи — достаточный, чтобы компенсировать убытки по хранению и реализации товаров по госперечням.

Эксперты «КонсультантПлюс» в деталях разъяснили особенности организации деятельности аптечной организации в специальном материале. Получите бесплатный пробный доступ к нему.

Нюансы формирования объемов аптечных товаров

Существует несколько формул расчетов оптимального товарного запаса, которые применяются исходя из специфики конкретного торгового предприятия. Для аптек наиболее подходят те, в которых учитываются издержки по хранению товарных запасов в аптеке. Причины этого мы изложили выше: лекарства должны храниться в строго определенных условиях и создание этих условий — существенная статья расходов аптеки.

Часто для расчета запаса по конкретному виду товаров в аптеках применяется формула Уилсона:

где:

q0 — оптимальный размер заказа (в единицах);

C1 — стоимость выполнения одного заказа (накладные расходы в руб.);

Q — потребность в товаре за определенное время или объем реализации за период (в единицах);

C2 — затраты на содержание единицы запаса.

Рассчитав подобным образом объем заказа на установленный период по каждой позиции ассортиментного списка, аптека может создать достаточно сбалансированную систему управления своими товарными запасами.

На объем закупаемых и хранимых товаров оказывают существенное влияние и такие факторы, как:

• местоположение аптечного предприятия (например, в труднодоступных районах имеет смысл создавать резервные запасы на случай срыва поставок, в районах с сезонной спецификой — варьировать запас в зависимости от текущего сезона);
• доступность товара для закупки (например, резервный запас часто делают по импортным лекарствам);
• случайные или чрезвычайные факторы (как правило, чрезвычайные события и соответствующий им объем резервных запасов прогнозируются методами, схожими с применяемыми в страховых расчетах).

Подробнее о расчетах по резервированию узнайте здесь «Правильное формирование страховых резервов (нюансы)».

Обеспеченность населения лекарствами очень важна, применительно к аптечному бизнесу существует даже отдельное понятие — дефектура. Это отсутствие в аптеке или в аптечной сети необходимого лекарства (препарата). Дефектура классифицируется по уровню локализации:

• в конкретной аптеке — тогда это может быть следствием как раз неправильного управления запасами;
• местной — когда определенного лекарства нет в отдельно взятом регионе (это обычно проблема региональных поставщиков);
• глобальной — когда требуемого лекарства нет в стране (это может быть связано с нарушением поставок импортных лекарств, с проблемами у производителей лекарства, когда выпуск приостановлен).

Выявление в аптечном предприятии дефектуры (препарат спрашивают, а его нет) — это сигнал к пересмотру ассортиментной политики и объема товарного запаса.

Итоги

Величина и ассортимент товаров в аптеке не являются случайными величинами. Для эффективного управления  товарами аптечным предприятием разрабатывается и внедряется отдельная методика, учитывающая большое число влияющих на предприятие факторов.

Приказ о приемочном контроле в аптеке позволяет гарантировать поступление к конечному потребителю качественных средств, с полным отсутствием контрафакта. Кроме этого, правильная организация процесса получения продукции от поставщиков помогает обеспечить порядок в их дальнейшем хранении и реализации. Обеспечивает выполнение постановлений маркировка всех поступающих медикаментов еще на моменте их изготовления. Тем более что в самое ближайшее время она станет обязательной для каждого поставщика лекарств, продаваемых на территории страны.

Приемочный контроль лекарственных средств: что это

Если говорить простым языком, это полноценная проверка всех товарных единиц, которые поступают на склад. Она осуществляется не только через сверку документации, но и путем осмотра внешнего вида, цельности упаковок, изучения запаха. Иногда дополнительно привлекаются специализированные лаборатории, проводящие профессиональное исследование всех лекарств.

Главная цель приемки

Основное назначение строгого контроля всех поступающих лекарств – не допустить попадание к потребителям контрафакта, который может навредить здоровью. Но, кроме того, проверка помогает уже на этапе получения от поставщика отследить брак, который так же, как и подделка, опасен для людей.

В результате покупатели на 100% защищаются от приобретения некачественной продукции. При этом, в отличие от продукции, поступающей в обычные магазины, аптечные сети обязаны проверять весь объем лекарственных средств, а не отдельную часть партии.

Для автоматизации этого процесса рекомендуем использовать мобильное решение от Клеверенс, которое решает эти задачи. Подробнее >>

Приемка товара в аптеке: приказ, порядок и назначение комиссии

Первым шагом в реализации проверки всегда становится создание ответственной группы руководителем аптечного пункта. В ее состав должны входить только сотрудники, знакомые с нормативными актами и разбирающиеся в ассортименте, в том числе в требованиях, которые предъявляются к каждому средству. Что касается стадий приемочного контроля, он включает в себя поочередно:

1. Изучение сопроводительной документации, деклараций.
2. Исследование внешнего вида, запаха, цвета каждого медикамента.
3. Проверку целостности упаковки, в том числе вторичной, а также маркировки, нанесенной на нее.

Только продукция, получившая положительную оценку на каждом из этапов приемки товаров в аптеке, регистрируется во внутренних журналах и размещается на складе для последующей реализации.

Условия получения медикаментов в аптечной организации

Принятие лекарственных средств осуществляется только в том случае, когда в полном объеме выполнены установленные законодательством правила. Главными среди них являются:

1. Наличие действующего договора с поставщиком. Получение медикаментов от посторонних фирм не допускается.
2. Гарантия со стороны изготовителя, подрядчика, снабженца, что средства хранились и перевозились к месту продажи согласно правилам и рекомендациям.
3. Отсутствие явных признаков повреждения на упаковке, в том числе внутренней.
4. Наличие правильно подготовленной сопроводительной документации.
5. Официальный приказ о назначении ответственного лица за проведение приемочного контроля в аптеке, подписанный руководителем организации.

Специальные условия и правила устанавливаются для получения иммунобиологических, наркотических веществ, а лекарственных продуктов, относящихся к группе жизненно важных.

Правовая база

Взаимоотношения между изготовителями медикаментов и аптечными сетями, в которых они реализуются, строятся на основе нескольких нормативных документов. Главным среди них является Федеральный Закон «Об обращении лекарственных средств», далее следует несколько подчиненных ему министерских приказов. Но в последнее время важное значение имеет также закон о маркировке, который требует произвести значительные изменения в организации процесса закупки продукции.

Когда проводится прием товара аптечного ассортимента

Осмотр осуществляется сразу после прибытия медикаментов в торговую точку и в присутствии представителя поставщика. В сопроводительных документах проставляется дата и время начала и окончания проведения процедуры. При желании член комиссии может потребовать вскрытия тары. Несвоевременная проверка полученных медикаментов иногда становится причиной наложения на организацию внушительных штрафов.

Что важно учитывать в процессе: факторы

При поступлении оцениваются и изучаются четыре главных параметра: соответствие указанному описанию, состояние упаковочной тары, наличие маркировки и правильность оформления сопроводительной документации, в том числе наличие сертификатов и лицензий. Если члены комиссии сомневаются в качестве одного или нескольких продуктов, образцы направляются в специализированную лабораторию. В этом случае определяющим становится также ее вердикт.

Зона и правила приемки товара в аптеке

Для проведения процедуры получения, распаковки, предварительного осмотра поступающих лекарств в каждом аптечном пункте должно быть предусмотрено отдельное помещение. Внутри нее располагается дополнительное карантинное помещение, куда члены комиссии могут поместить продукцию, вызвавшую подозрения. Здесь она хранится до момента отправки образцов в лабораторию, чтобы пройти полноценную проверку на предмет качества и соответствия всем стандартам и требованиям. Если площадь торговой точки не позволяет реализовать пространство подобным образом, карантин можно переместить в другое место.

Приемка товаров аптечного ассортимента: этапы и алгоритм в аптеке

Как уже говорилось ранее, для проведения процедуры необходимо назначить комиссию, каждый член которой обладает достаточными знаниями и навыками для проверки. Именно они выполняют пошаговую инструкцию, проверяя документацию и состояние самих медикаментов.

Изучение документов

Проверяющие осматривают сопроводительные бумаги на предмет правильности их заполнения поставщиком, а также сверяют декларации с реестрами, чтобы убедиться в высоком качестве. Кроме того, задача приемщиков состоит в том, чтобы, просмотрев накладные, учесть условия последующего хранения изделий.

Описание

Приемочный контроль лекарственных препаратов в аптеке включает также осмотр внешнего вида поступающей продукции, оценивание цвета и запаха медикаментов. При этом члены комиссии имеют право изучить любую упаковку или несколько, чтобы убедиться в качестве. Обнаружение недостатка служит поводом к помещению изделия в карантинную зону и составлению претензий.

Упаковка

Ответственные за приемку сотрудники убеждаются в том, что заводская тара не повреждена, она соответствует установленным требованиям для этой формы медикамента и нет признаков фальсификата. Если обнаруживаются следы порчи, такой объект также помещается в карантинную зону, чтобы затем осуществить возврат поставщику.

Маркировка

В этой части проверка качества товаров аптечного ассортимента проводится по установленным законодательством требованиям. Маркируется не только первичная, но и вторичная упаковочная тара. С внедрением новых правил перед членами комиссии стоит также задача регистрации штрих-кода с каждого изделия в национальной системе цифровой маркировки.

Сопроводительные документы

Каждое лекарственное средство сопровождается установленной документацией, которая остается в распоряжении работников торговой точки и может быть предоставлена потребителям по первому требованию. Список включает в себя:

1. Договор купли-продажи, подписанный поставщиком.
2. Товарно-транспортную накладную.
3. Счета и счета-фактуры.
4. Копии лицензий, разрешающих вести фармацевтическую деятельность.

Некоторые группы медикаментов, такие как иммунобиологические или ЖНВПЛП, дополнительно сопровождаются паспортами качества и протоколом согласования ценовой политики.

Правила заполнения

Приемная комиссия сверяет указанные в ТТН сведения, изучает декларацию или сертификаты, срок действия разрешительных бумаг, наименование изготовителя. При обнаружении несоответствия указанных сведений, в приеме лекарственных средств отказывают.

Структура договора поставки

Процесс приемки товара в аптеке невозможен, если между поставщиком и торговой сетью не заключен договор. В целом он стандартен и мало чем отличается от привычного документа, подтверждающего куплю-продажу продукции одного юридического лица другим. Среди особенностей можно выделить следующие:

1. Поставщиком может стать только юридическое лицо, осуществляющее фармацевтическую деятельность.
2. Четко указывается срок действия самого договора и срок передачи продукции аптечной сети.
3. Приобретаемые товарные единицы должны быть реализованы в торговой точке. Использование их в личных целях запрещено.

В большинстве случаев сделка заключается для многократных поставок в строго установленное время, но допустимо подписание одноразового договора купли-продажи.

Что необходимо проверить в товарно-транспортной накладной

Главным документом, подтверждающим качество медицинских препаратов, является ТТН. В нее вписывается полное наименование, единицы измерения, количество поступивших изделий, а также стоимость отдельной упаковки и всей партии в целом.

Образец приказа-приемки

Документ должен содержать в себя дату его подписания в формате «День. Месяц. Год», список председателя и членов комиссии с указанием их официальной должности, а также основные обязанности на время принятия продукции в торговой точке. Допускается свободная форма написания приказа.

Журнал регистрации приемочного контроля

Обычно оформление производится в виде таблицы, где указываются следующие пункты о полученных от поставщика лекарственных средствах:

1. Дата проведения процедуры.
2. Обнаруженные несоответствия.
3. Основания для возврата.
4. Принятые в связи с происшествием меры.

Также указываются данные ответственного лица и ставится его подпись. Допускается оформление журнала в свободной форме.

Нюансы приемки по группам

Некоторые категории принимаются в аптечный пункт с соблюдением особенных требований. Это связано не только с особыми условиями хранения, но и с высокой степенью опасности для здоровья покупателей или их значительной важностью для населения страны в целом.

Особые правила получения иммунобиологических препаратов

Их хранение и транспортировка осуществляется должным образом: с соблюдением температурного режима, холодовой цепи. Задача проверяющих: вскрыть термоконтейнер и сделать контрольные замеры температуры внутри них.

Дополнительно заполняется отдельный журнал учета, в котором ставятся отметки о результатах измерений. Еще одной особенностью является то, что приемка производится не в общей зоне, а в холодильной комнате, чтобы не допустить нарушений хранения даже на небольшой промежуток времени.

Правила получения наркотических препаратов

В этом случае крайне важными оказываются условия безопасности лекарственных средств. Поставщик обязан тщательно упаковать их и опечатать, а задача проверяющих – убедиться в том, что тара не была повреждена или вскрыта. Дополнительно сверяются номера печатей, проставленные на таре. Они должны полностью совпадать с тем, что указано в акте, сопровождающем продукцию.

Условия приемки ЖНВЛП

Сама проверка в этом случае не отличается от процедуры получения всех медикаментов, но особое внимание члены комиссии должны уделить ценам. Они указываются в протоколе согласования. Если обнаруживаются несоответствия установленным нормам или расхождения с сопроводительной документацией, сведения об этом вносятся в журнал приема. При необходимости составляется акт, в котором подробно фиксируются неточности.

Проверка качества и регистрация

В общих чертах правила сверки на моменте поступления лекарственных препаратов в торговую точку уже были расписаны ранее. В первую очередь речь идет о соответствии всех данных, расписанных в сопроводительных документах тем, что указано на самой таре.

Кроме того, необходимо произвести температурные замеры, проконтролировать защиту от света, уровень влажности в момент транспортировки и другие показатели, способные оказать критическое влияние на продукцию.

Собственно регистрация производится в журналах, причем они отличаются в зависимости от группы лекарств. Отметка о приемке сопровождается печатью и подписью ответственного лица. С внедрением национальной маркировки процедура проводится и в электронном виде.

Какие нарушения могут выявиться

Чаще всего речь идет о несоответствии количественных показателей, указанных в документах, реальному количеству упаковок. Но в некоторых случаях обнаруживаются и нарушения режима хранения и транспортировки, когда температура, доступ света и уровень влажности не соответствуют рекомендуемым.

Программное обеспечение «Обратный акцепт»

Чтобы базовые процедуры приемочного контроля производились быстро и точно, непосредственно в аптечных пунктах устанавливается специальное программное обеспечение.

Для работы с лекарственными препаратами компания Клеверенс, разработала несколько решений, подходящих для взаимодействия с МДЛП и системой «Честный знак». С их помощью можно проводить сканирование продукции в месте получения, контролировать номера партий, цены, а также подписывать электронные документы. Подробнее >>

Схема работы с «Честным знаком»

Подключение к национальной системе маркировки производится по единой схеме. Пошаговые действия включают в себя:

1. Получение руководителем усиленной квалифицированной электронной подписи.
2. Регистрация на сайте, с установкой всех драйверов и плагинов для криптографической защиты.
3. Обновление онлайн-касс.
4. Приобретение оборудования для сканирования штрих-кодов.

После этого можно начинать работу в системе, следуя установленным правилам.

Заключение

Приемка в аптеке лекарственных средств и соответствие основным показателям приемочного контроля защищает конечного потребителя от контрафакта, некачественного продукта.

Чтобы работа торговой точки полностью соответствовала изменяющемуся законодательству, необходимо особенно внимательно отнестись к маркировке и работе с национальной системой «Честный знак».

В этом случае предприниматель сможет уберечь также бизнес и рабочие места сотрудников, избежать крупных штрафов и даже закрытия предприятия. За помощью в подготовке и организации процесса в техническом плане (подбор ПО и оборудования) обращайтесь в компанию Клеверенс.

Количество показов: 112497