Как составить ассортиментную матрицу для интернет магазина

Сегодня стать селлером может любой желающий. Для этого не требуется диплом вуза или крутой опыт в торговле. Но совершенно точно понадобится умение пополнять  ассортимент маркетплейса перспективными и востребованными товарами. И здесь лучше отложить в сторону «предпринимательскую чуйку», а обратиться к надежной аналитике.

Давайте разберем, как создать доходную матрицу товаров на Вайлдбериз и Озон.

Подготовка: как работают алгоритмы маркетплейсов

Можно закупить много разных товаров в надежде, что что-то из этого «выстрелит». А потом наблюдать, как падает оборот, продаж мало, мечты о высоких доходах медленно, но верно идут ко дну. Вроде бы и заказы конкретных товаров в популярных категориях есть, но прибыль едва покрывает расходы на хранение остальных позиций на складах маркетплейса. Причина – в капризных алгоритмах площадок.

Система ранжирования поднимает вверх в выдаче то, что 100% заинтересует аудиторию маркетплейса. Больше продаж – больше комиссия и прибыль самой площадки. Таким образом, часть товара искусственный интеллект будет продвигать, а часть – навсегда затеряется на последних страницах.

По нашему опыту работы с селлерами, основная прибыль обычно с 2-4 наименований. А сопутствующие или дополнительные товары продаются по остаточному принципу. Понять, какой процент товаров приносит основную прибыль на маркетплейсе поможет автоматический ABC анализ.

Впрочем, изучить прибыльность лучше ещё до начала торговли. Анализ необходимого ассортимента на этапе выбора снизит риски.

Также система ранжирования оценивает рейтинг продавца, который складывается из следующих показателей:

• CTR – конверсия из просмотров в покупки
• срок доставки до покупателя
• объемы продаж конкретных позиций
• отказы и возвраты
• качество и количество отзывов
• наличие товара на складе
• отсутствие накруток и нарушений правил маркетплейса.

При высоком рейтинге алгоритмы доброжелательны ко всему ассортименту селлера. Однако, если среди товаров появятся очевидно невостребованные – это скажется и на выдаче популярных позиций, так как ассортиментная матрица влияет на конверсию на маркетплейсах. 

Какие критерии следует учитывать при составлении ассортиментной матрицы

Широкий выбор товаров еще не гарантирует высокого оборота. Найти именно то, что пользуется популярностью на конкретной площадке поможет анализ продаж.

На что обратить внимание:

• количество проданных товаров за нужный период
• распределение продаж по периоду – насколько стабильный спрос
• возвраты и отказы
• доля продаж по типу товара и ликвидность категорий.

Отслеживать показатели по ассортименту очень удобно в личном кабинете селлера. Система сама составляет отчёты и выдаёт их в удобном формате.

Начинать лучше с 2-3 товаров. Даже с небольшим ассортиментом вы уже сможете  разобраться в поставках и получить обратную связь от аудитории. И лишь затем, получив хороший результат, можно переходить к расширению ассортимента.

Поиск идей: как определить востребованную группу товаров для маркетплейсов

Давайте посмотрим, какие инструменты подходят для составления ассортиментной матрицы.

В самом начале можно проанализировать спрос в популярных позициях товарных категорий, чтобы отследить тренды. Для этого зайдите во вкладку «Категории» в сервисе аналитики Moneyplace и выберите в фильтрах нужный вам маркетплейс. Выдача автоматически сформируется по обороту. Вы сможете увидеть товары с самым большим объемом выручки в категориях.

Не забывайте разворачивать категории, чтобы найти более узкие ниши с хорошим оборотом и показателями.

Также искать новые товары можно с помощью инструмента «Анализ ниш». Выберите интересный маркетплейс и посмотрите, в каких нишах есть продажи.

Как только нашли интересную нишу, проведите поиск по товару. Обратите внимание на динамику продаж, SPP и SPS (процент товаров и селлеров с продажами), упущенный оборот и потенциал рынка. Не забудьте оценить процент монополии (доля рынка ТОП-10). В нашем примере это 17% – в целом неплохой показатель.

Если ниша подходит по всем параметрам, посчитайте unit-экономику, чтобы выяснить, выгодно ли продавать товар на маркетплейсе.

Проведя несложную аналитику продаж товаров на рынке, вы поймете, как изменить ассортиментную матрицу на маркетплейсе, чтобы улучшить продажи.

Подведем итоги

Расширять ассортимент товаров на маркетплейсе лучше за счет тех, которые пользуются высоким спросом. Вы сможете их выгодно продавать, не переплачивая за хранение на складах. Чтобы быстро находить актуальные позиции и следить за появлением хитов, воспользуйтесь профессиональным сервисом аналитики маркетплейсов Moneyplace.

Ну а если нет времени на изучение рынка – просто закажите подбор ниши и мы всё сделаем за вас!

Товары не находятся на одних и тех же позициях в рейтинге прибыльности долгое время. Меняются структура потребительских предпочтений, мода и мировые тренды, сезонность, стадия жизненного цикла продукта. Поэтому ассортиментная матрица интернет-магазина требует регулярного аудита. Отсутствие оптимизации товарной линейки не позволит удовлетворять запросы аудитории в долгосрочной перспективе. Наша сегодняшняя статья о том, как и зачем оптимизировать ассортимент.

Значение грамотной ассортиментной политики

Каждая позиция в каталоге имеет определенное значение. Одни товарные группы приводят основной поток клиентов, другие – обеспечивают маржинальный доход, третьи – содержатся ради имиджа и создания видимости большого выбора.

Покупатели готовы платить за тот товар, который необходим им прямо здесь и сейчас или понадобится в ближайшем будущем. Очень важно, чтобы в ассортименте интернет-магазина присутствовали именно такие товары. Это возможно только при условии грамотной ассортиментной политики.

Своевременная оптимизация помогает исключить из ассортимента экономически нецелесообразные товарные группы, высвободить замороженные оборотные средства и сократить накладные расходы. Это компромиссное решение, в котором учтены возможности компании, плановые финансовые показатели, ограничения по ресурсам и сложившаяся ситуация на рынке.

Правильное управление ассортиментом – эффективный способ снижения издержек, привлечения новых клиентов и удержания существующих. Если же игнорировать этот нюанс в процессе деятельности магазина, падение спроса и убытки неизбежны.

Схема управления ассортиментом 

Ключевые цели оптимизации:

• достижение максимальной рентабельности компании;
• стабильные KPI на протяжении всего жизненного цикла бизнеса;
• постоянное улучшение финансовых показателей.

Оптимизировать структуру товарной линейки нужно также и для того, чтобы устранить или не допустить серьезных ошибок, которые могут повлиять на спрос. К примеру, это неверная оценка рыночного потенциала продукта, методологические просчеты при установке плана, инерционный подход к продажам, неправильное ценообразование.

Направления и этапы оптимизации ассортимента

Оптимизация – качественные и количественные изменения структуры ассортиментного портфеля, которые проводятся для повышения его рациональности. Такие задачи возлагают на отдельную рабочую группу или реализовывают совместными усилиями руководителя отдела продаж, финансиста, маркетолога и технического специалиста. Спорные вопросы решаются путем голосования на тематических совещаниях.

Существует три основных направления оптимизации ассортимента:

• сокращение;
• расширение;
• обновление.

Какое из них подойдет, зависит от социально-экономических условий в стране, покупательской способности, целей, особенностей и финансовых возможностей бизнес-проекта. В положительной экономической обстановке товарная матрица оптимизируется с помощью частых обновлений и расширения.

В нестабильном финансовом положении ассортимент сокращается. Однако даже это важно делать правильно, исключая из каталога определенные категории и группы методом проб и ошибок. В первую очередь убирают дорогие, имиджевые, малооборачиваемые товары, продукцию с низкой ликвидностью.

Иногда достаточно не исключать позицию, а найти причину низкого спроса. Это может быть низкая квалификация менеджера по продажам, избыток товарных запасов, неправильная цена, отсутствие стимулирующих акций. Сокращая предложение, нужно всегда обращать внимание на роль, жизненный цикл и оборачиваемость товара. Бесполезных позиций, которые не генерируют поток покупателей и не приносят прибыль, в каталоге интернет-магазина быть не должно.

Наряду с оптимизацией в электронной коммерции практикуется так называемая гармонизация ассортимента. Это комплекс действий, направленных на максимальное сближение оптимального состава предложения с реальным. За оптимальный вариант зачастую берется опыт самых успешных зарубежных и отечественных брендов, похожих по формату.

Алгоритм формирования товарного ассортимента интернет-магазина 

Процесс оптимизации ассортиментного портфеля предусматривает несколько обязательных этапов:

1. Анализ рыночной динамики и структуры спроса. Изучаются фактические данные о продажах отдельных товаров и товарных групп. В результате определяется уровень конкуренции, текущий спрос и тенденции его колебаний, объемы реализации каждого типа продукта в динамике. На основании анализа готовится список оптимальных решений относительно структуры ассортимента.
2. Составление плана внедрения. В плане отражается максимально возможный состав ассортимента с учетом вероятности появления новинок в нише.
3. Финансовый анализ предложенных изменений. Оценивается способность изменений удовлетворить спрос, увеличить долю рынка и поднять конкурентоспособность компании. Проводятся экономические расчеты, после чего выносят заключения.
4. Утверждение окончательного варианта. Предложение согласовывают с разными подразделениями, утверждается новая структура ассортиментной матрицы.

Базой для принятия решений об исключении некоторых товарных групп или добавлении позиций служат экономические показатели. Изменения оцениваются с точки зрения прибыльности, поскольку доход – главная цель любой коммерческой организации.

Чтобы подобрать оптимальные решения, необходимо прогнозировать спрос, мониторить потребительские предпочтения, анализировать рентабельность продаж, отслеживать действия конкурентов и поведение поставщиков.

Инструменты для оптимизации

Эффективная оптимизация ассортимента выполняется с помощью проверенных инструментов. Рассмотрим несколько традиционных и новаторских технологий, которые применяются с целью внесения коррективов в товарную политику.

АВС-анализ

АВС-анализ помогает детально изучить структуру товарного предложения, определить рейтинг позиций по выбранным критериям и выяснить, какая часть ассортимента максимально эффективна. Метод базируется на принципах закона Парето, согласно которому 80% оборота дает 20% продукции. Выполняя АВС-анализ, предприниматели выявляют те 20% продуктов, требующих особого внимания.

Схема выполнения АВС-анализа

Товары распределяются по категориям:

1. А – самые ценные.
2. В – промежуточные.
3. С – с наименьшей ценностью.

Группа «А» приносит основной доход, поэтому нуждается в постоянном, практически ежедневном планировании, строгом учете и контроле наличия.

Группа «В» — наиболее объемная. Ей необходимы ежемесячное планирование, обычный учет и контроль.

Группа «С» включает наименее ходовые товары, которые можно исключить или же применять к ним упрощенные методы планирования. Рекомендуемая периодичность контроля – ежегодно или ежеквартально.

В качестве объекта для такого анализа берутся отдельные продукты или товарные группы. Предметом может быть объем реализаций, количество заказов, доходность. Результаты дают понять, где находится основной источник генерации прибыли и где сосредоточены основные издержки.

Для проведения анализа необходима большая история событий и показателей, которую можно вести в автоматизированной системе учета «ЕКАМ».

Главный недостаток АВС-анализа – высокий риск ошибок при оценке роли товара в обороте и формировании складского запаса. Связано это с тем, что метод не учитывает сезонные колебания продаж. Если не подключать дополнительные инструменты, компания будет отставать от текущих тенденций рынка на несколько шагов.

XYZ-анализ

XYZ-анализ – еще один тип рейтингового анализа, предназначенный для систематизации продукции по уровню стабильности продаж и колебаний спроса. В рамках этого метода рассчитываются коэффициенты вариаций, которые отражают отклонения фактических значений от средних показателей за рассматриваемый период.

Схема XYZ-анализа 

Товары группируются по категориям:

1. X – колебания в пределах 5-15%, стабильный уровень потребления, достаточно точное прогнозирование.
2. Y – колебания 15-50%, характерны сезонные скачки спроса, средние возможности прогнозируемости.
3. Z – колебания 50% и выше, нерегулярное потребление, проблематичное прогнозирование.

По итогам делаются заключения о динамике сбыта, оценивается стабильность спроса, выявляются отклонения. Полученные данные показывают самые стабильные товарные группы, в которые стоит вкладывать ресурсы.

Руководствуясь результатами XYZ-анализа, можно поддерживать сбалансированность ассортимента и принимать обоснованные управленческие решения.

Матрица параллельного кросс-анализа 

DataRevision

Предпосылками создания технологии DataRevision стали изменчивость структуры запроса потребителей, постоянное появление новых характеристик товара, которые сложно учесть. Сегодня продукт популярен, завтра – может попасть в позиции аутсайдеров или вовсе исчезнуть с рынка. На ротацию товаров влияет очень много факторов.

В e-commerce важно работать на опережение: предвидеть рост позиций конкретных наименований и вовремя фокусировать усилия на их продаже. Извлекать максимальную прибыль из естественной ротации невозможно только за счет данных АВС и XYZ-анализа. Нужно также ориентироваться и на информацию об изменениях внешней среды.

DataRevision позволяет оптимизировать политику закупок. Работает это следующим образом:

1. Согласование внутренних и внешних данных. Внешняя информация встраивается в процедуру АВС-анализа. Она должна быть регулярной и измеримой.
2. Утверждение содержания собираемой информации. Данные о покупательских предпочтениях фиксируются в соотношении реальной и ожидаемой цены, качества и степени новизны товара.
3. Выбор формата представления данных. Формат зависит от типа продукции в ассортименте. Чаще всего это сводные индексы с описанием соотношений.
4. Определение способов сбора информации. Нужные данные собирают в процессе регулярных комплексных исследований, опросов, изучения аналитики, анализа независимых источников.

Внешние данные следует обновлять ежеквартально, внутреннюю информацию об объемах продаж и прибыли из АВС-анализа – ежемесячно. Все сведения приводятся в единую шкалу, что дает возможность сделать правильный прогноз ротации внутри товарных групп.

Пошаговые уровни оптимизации 

Оценка эффективности решений

Любые нововведения необходимо какое-то время тестировать, а затем оценивать эффективность принятых решений. Были ли они полезны, стоит ли их оставлять, нужно ли внести коррективы – ответы на вопросы найдутся в процессе анализа тех или иных показателей.

Что конкретно анализировать:

• динамику товарооборота и прибыли;
• средний чек и количество покупок;
• структуру чеков;
• уровень спроса.

Анализ – довольно трудоемкая процедура, которая помогает найти проблемные участки в работе, определить нужные изменения и оценить результаты. Но объективность аналитических данных зависит от того, насколько грамотно и логично составлена структура ассортимента.

Пересматривайте ассортиментную матрицу интернет-магазина примерно раз в полгода, корректируя периодичность под специфику ниши и динамику рынка. Слишком частый пересмотр товарной политики тоже нежелателен, поскольку для оценки нововведений необходимо время.

Анализ ассортимента значительно упростит сервис «ЕКАМ». Особенно полезна в этом плане будет функция аналитики продаж.

В программе можно:

• анализировать данные о реализациях за интересующий период;
• отслеживать прибыль и рентабельность товаров;
• определять самые ходовые позиции с высокой маржей.

Учет показателей ведется автоматически. Отчеты по спросу, движению денежных средств, состоянию складских запасов дадут четкое понимание того, как скорректировать продуктовую линейку. Правильные изменения помогут увеличить средний чек, стимулировать повторные и импульсные покупки, привлечь много новых покупателей.

Аналитика продаж в «ЕКАМ» 

Управление ассортиментом – непрерывный процесс, который продолжается в течение всей деятельности интернет-магазина. Не переставайте оптимизировать структуру товарной матрицы. Это реальный способ повысить эффективность использования трудовых ресурсов, оборотных средств, складского пространства.

Продуктивная ассортиментная матрица максимизирует продажи и прибыль, поддерживает оптимальный складской запас и производственный цикл, полностью соответствует ожиданиям потребителя. Главное правило ее формирования – постоянный мониторинг текущей ситуации в компании и отрасли, анализ преимуществ и недостатков фактического ассортимента.

Содержание

Товарная «ассортиментная» матрица магазина — это перечень всех товарных позиций, продуктового ассортимента для розничной продажи. Простыми словами: это товары, которые пользуются стабильным спросом у покупателей.

Получится ли выгодно торговать, не составляя матрицу? Да, сформировать ассортимент можно стихийно.

Например, скопировать подход конкурентов и выложить на прилавке похожую продукцию. Другой вариант – закупиться разнообразным товаром и по ходу торговли изучать спрос. Минус стихийных стратегий в огромных убытках. Ведь перед закупкой продукции не изучался спрос, особенности торговой точки и прочие условия.

Такие стратегии имеют право на жизнь, но стабильный бизнес на них не построить. Товарная матрица магазина, сформированная по всем правилам, поможет составить ассортимент с учетом затратности и доходности по каждой позиции. Это позволит снизить убытки в периоды колебаний покупательского спроса, а в «сезон» значительно увеличить прибыль магазина.

Виды товаров в матрице

Условно можно выделить 5 групп товаров, из которых собирается ассортиментная матрица магазина. Рассмотрим их подробнее:

1. Продукты-локомотивы. Эта группа товаров, без которых трудно представить продуктовую точку или отдел в магазине. В «молочном отделе» локомотивом является молоко, так как покупатели ориентируются на стоимость данного продукта. Собственно этот товар и вытягивает все остальные по аналогии «локомотив – вагоны». При этом локомотивный продукт может стоить дешево, а товары рядом с ним – дорого. Этот эффект хорошо просматривается в рекламе. Например, покупателей завлекают недорогим предложением от известного бренда, а при личном контакте менеджеры стараются продать более дорогой продукт этого же сегмента.
2. Сопутствующие продукты. Без кросс-продаж развивать торговый бизнес крайне сложно. По сути, если провести тщательный анализ товарной матрицы любого магазина, то более трети продуктов являются сопутствующими основным. Например, сегодня купить просто сотовый телефон нельзя. В довесок предложат защитное стекло, гарнитуру, чехол, дополнительную память и прочие аксессуары. То есть мы имеем основной продукт и 4-5 дополнительных. Другой пример, вы пошли в кинотеатр. Основной продукт – фильм. Дополнительно к нему вам предложат – попкорн и колу. Перед сеансом можно ещё поесть в кафе при кинотеатре.
3. Статусные товары. Это продукты из категории VIP и их главная задача стимулировать спрос. Здесь срабатывает эффект сравнения товаров. Обычно эксклюзивный продукт стоит очень дорого, он как бы возвышается над всеми другими. На его фоне остальные предложения кажутся доступнее, хотя могут не сильно уступать в цене. Кроме того, VIP товары могут приобрести те покупатели, которым важен статус.
4. Продукты-заменители. Мы говорим не о вкусовых добавках. Товары-субституты (заменители) помогают удовлетворить спрос аудитории при отсутствии основного продукта. Например, во фруктовом отделе закончились апельсины и ближайшая поставка только утром следующего дня. Магазин может предложить взамен мандарины, которые в данной ситуации являются товаром-субститутом. Продукты-заменители помогут поддерживать спрос, но с потребностями покупателей нужно аккуратно работать опытным менеджерам/продавцам. Не все можно заменить.
5. Комплексные товары. Ассортиментная матрица магазина будет неполной, если не включить комплексную продукцию. По своим функциям дополнители чем-то схожи с сопутствующими продуктами с той лишь разницей, что комплекты товаров не могут существовать друг без друга. И это скорее решение продавца, чем непреложный факт. Например, в косметических бутиках часто собирают комплекты из нескольких товаров, красиво их оформляют и продают дороже. Так стимулируют спрос на разные виды продукции.

В ассортимент можно занести товары для сравнения, которые во многом схожи со статусной продукцией. Но есть и отличия. Например, VIP-продукт может быть недосягаем для большинства покупателей по цене. А вот полярный товар может стоить немного дороже, но обладать схожими характеристиками со статусным продуктом.

Формирование ассортиментной матрицы

Во время создания перечня товаров магазины должны учитывать следующие три фактора: потребности целевой аудитории, специфику бизнеса и возможности логистики в плане поставок продукции.

Потребности покупателей

Если взять за образец товарную матрицу успешного магазина, то можно увидеть, что перечень продукции составляется под интересы целевого сегмента покупателей. При это целевая аудитория проанализирована «вдоль и поперек»:

• Социальное положение, уровень дохода;
• Регион проживания вплоть до конкретного места жительства;
• Семейное положение, включая наличие детей и пожилых членов семьи;
• Средний чек покупок в магазинах;
• Активность в интернете. Метрика поможет определить как часто представитель ЦА делает покупки в онлайн-магазинах;
• Возраст, пол и прочие данные.

Собрав даже часть этих характеристик, уже можно покрыть 60-70% потребностей покупателей. При этом магазин обеспечит себя постоянной клиентурой, а не случайными посетителями.

Месторасположение магазина

Правильное формирование ассортиментной матрицы невозможно без учета месторасположения магазина. Например, если попытаться открыть торговую точку в радиусе действия гипермаркета, то предпринимателя может ожидать как провал, так и успех. Всё зависит от ассортимента его магазина. Другой пример – это магазин в спальной части города или в новом районе. Сперва нужно проанализировать проходимость места и только потом строить дальнейшие планы.

В любом случае ассортимент магазина в проходимом месте и в новом районе будет различным. В первом варианте нужно жестко регулировать ассортимент, поглядывая на «большого брата». Во втором варианте желательно постепенно взращивать матрицу товаров, присматриваясь к покупательскому спросу.

Поставки продукции

Составление ассортиментной матрицы может быть интересным и полностью бессмысленным делом, если не учитывать возможности поставщиков продукции.

Например, магазин открылся в новом большом районе, который постепенно заселяется жителями. Покупателей хватает, но у поставщиков нет складов в этом городе. Приходится везти партии издалека, а это накладно по оплате за доставку и невыгодно по обороту продукции. В итоге бизнес-план получил «пробоину» из-за сложностей логистики.

Подбирая товары в ассортимент, важно учитывать возможности служб доставки. Довольно часто в небольших городах предприниматели ориентируются на местных производителей или дистрибьюторов известных брендов.

Этапы формирования ассортиментной матрицы

Работать над ассортиментом торговой точки можно и до открытия магазина. Это даже удобнее для предпринимателей, так как помогает заранее просчитать все условия. Например, составив торговую матрицу до запуска магазина, можно рассчитать финансовые риски и очень быстро вывести торговый центр на уровень безубыточности. Разработка ассортиментной матрицы включает шесть этапов.

Определяем формат торговой точки, магазина

Прежде всего выберем направление бизнеса: что продаем и какой целевой аудитории. Не нужно быть гением маркетинга, чтобы понимать различия между покупателями фикс-прайса, секонд-хенда и фирменного бутика. Если в планах торговать товарами массового спроса, то матрица будет одна. Для магазина натуральных продуктов ассортимент будет совершенно иным, чем для супермаркета. Кроме формата точки, нужно учитывать и расположение магазина, социальный статус района и его жителей.

Сегментируем целевую аудитории

Когда определились с общей направленностью магазина, самое время разбить ЦА на группы. Проще определить потребности небольшой части пользователей, чем пытаться продать товар всем без разбора.

Например, у вас крупный строительный магазин. Вы работаете по всему сегменту застройщиков. Но частный строитель закупает у вас малый объем продукции, а снабженец строительной компании закупает больше и чаще. Соответственно второму вы можете предложить оптовые скидки, чтобы не потерять клиента. Частника же можно стимулировать покупать больше и регулярнее бесплатной доставкой, если сумма заказа выше установленного ценника.

Анализируем конкурентов

В большинстве случаев предпринимателям могут помочь их конкуренты, которые уже достигли результатов в нише. Не зазорно собрать и проанализировать матрицу других магазинов в районе, чтобы определить потребности ЦА. Однако слепо копировать подход конкурентов не лучшее решение. То, что работает у одного, может не сработать у другого в силу объективных причин. Лучший вариант – это подстроить наработки конкурентов под свои реалии.

Для этого нужно:

• Найти лидеров рынка в своей нише. Обычно это 2-3 магазина в районе.
• Провести анализ ассортиментной матрицы, выделить удачные решения и проработать недостатки.
• Рассчитать среднюю наценку на основные группы товаров.
• Рассмотреть дополнительные решения, которые стимулируют спрос покупателей.
• Постараться сделать прогноз: как изменится рынок после открытия вашего магазина или других торговых точек.

Эта информация будет полезна маркетологу при работе над УТП магазина. Если не понимать предложения конкурентов, то очень трудно придумать собственную «изюминку».

Составляем список категорий товаров и их наценки

После анализа рынка и конкурентов можно составлять предварительный товарный перечень. В него обычно включают основные группы продуктов и ряд дополнительных позиций для поддержки ассортимента. Например, в матрицу мебельного магазина нужно сначала внести основные категории: кухонные гарнитуры, спальни, стенки, гостиные и прочее. Каждую категорию потом расширить дополнительной продукцией: гарнитура, столешницы, аксессуары.

Следующим этапом определяем конкурентные цены на каждую категорию и подкатегорию товаров. Наценки выставляем очень аккуратно, чтобы не завысить стоимость продукции по сравнению с конкурентами.

Подготавливаем полный перечень товаров

На этой стадии предприниматель составляет перечень товаров, которыми он будет торговать на начальном этапе. Соответственно по каждой позиции должен быть указан поставщик, определены сроки и стоимость доставки.

Окончательный перечень товаров должен учитывать все вышеперечисленные аспекты, тогда предпринимателю будет легче вывести магазин сначала на самоокупаемость, а потом и на стабильный рост прибыли.

Анализируем товарную матрицу

Ассортимент должен быть сбалансирован по товарным группам. Это поможет правильно распределять оборотные средства и постепенно увеличивать доходность бизнеса. Например, продукты-локомотивы должны иметь максимальную долю в ассортименте и обеспечиваться большим объемом оборотных средств.

Частые ошибки при разработке матрицы

При составлении ассортиментной матрицы магазина нужно не допускать этих ошибок:

1. Совмещать много брендов в рамках одной ценовой категории. Это грозит появлением эффекта «пресыщения», когда покупатель видит много предложений в бюджетной или средней ценовой категории и затрудняется с выбором. Оптимально предоставить 3-4 товара бренда в одной категории цен, чтобы избежать покупательского «ступора».
2. Располагать рядом похожие товары из разных категорий. При первом осмотре товарного ряда покупатель не углубляется в изучение продукции, но он быстро замечает сходства по упаковке, модели или сорту. Как и в случае с одинаковыми ценниками покупателю труднее сделать выбор. В итоге: он просто пройдет мимо, ничего не купив.
3. Игнорировать аналитику. Об эффективности работы магазина лучше всего говорят цифры, а не впечатления сотрудников. Поэтому нужно всегда опираться на данные по динамике продаж (оборачиваемости продукции), учитывать показатели рентабельности товаров, анализировать эффективность ассортиментных карт.

Как работать с матрицей товаров

Предварительная проработка ассортимента магазина поможет решить большинство проблем после запуска магазина. Однако только в «полевых» условиях можно довести структуру товарной матрицы до соответствия реальным условиям.

Обычно после 1-1,5 месяца работы магазина следует провести АВС и XYZ анализ ассортимента, чтобы оценить эффективность составленной матрицы. Реальные торговые результаты используют для корректировки ассортимента в сторону повышения рентабельности.

Для эффективной работы с матрицей товаров рекомендуется использовать программные средства или специальные шаблоны Excel. Так удобнее планировать категории продукции и можно быстро вносить изменения.

Как часто обновляют ассортимент

Корректировку матрицы товаров следует проводить только после получения обратной связи от покупателей и анализа экономических показателей. Можно ориентироваться на следующие закономерности.

Покупательский спрос

Когда товар теряет потребительский спрос – это заметно сразу. Однако магазины могут поздно отреагировать на изменения в поведении покупателей.

Например, по характеристикам и качеству продукция не уступает конкурентам, но конкретная модель уже вышла из моды и спрос на ней резко снизился. Возможно, на рынке появились более выгодные по цене предложения того же товара.

Успешный магазин чутко реагирует на малейшие изменения в поведении покупателей и корректирует матрицу под их спрос.

Действия конкурентов

«Посматривать» на конкурентов полезно и при корректировке матрицы товаров в своем магазине. Соседние магазины могут манипулировать ценами, пытаясь таким способом стимулировать оборачиваемость продукции. Если вы не будете адекватно реагировать на действия конкурентов, то останетесь «за бортом» с нераспроданным товаром.

Поведение поставщиков

Ассортиментную матрицу нужно корректировать не только под покупательский спрос, но и под возможности/условия поставщиков. В процессе работы поставщики могут увеличить цены по объективным причинам или поменять товарные позиции. Всё это скажется на ассортименте магазина.

Например, поставщик перестал возить определенный вид товара и предложил взамен продукцию другой ценовой категории или качества. Магазину придется либо подстраивать матрицу под новые условия или же искать другого поставщика, что приведет также к корректировке ассортимента.

Резюме

Мы разобрались, что такое ассортиментная матрица – это перечень товаров магазина, который составляется по определенным критериям. Наиболее важные из них – спрос целевой аудитории, структура магазина, конкуренция на рынке. Продукция вне этих критериев не войдет в ассортимент. Однако даже тщательно проработанную матрицу нужно корректировать под изменяющиеся условия рынка.

Ассортиментная матрица на маркетплейсе – это перечень товаров, предлагаемый конкретным продавцом. Она может содержать информацию о ценах, характеристиках, сроках доставки и других условиях продажи. Эта матрица помогает продавцам эффективно управлять своим ассортиментом, анализировать спрос на товары и определять, как выбрать товар для маркетплейса.

Как правило, в ассортиментную матрицу входит 5 групп товаров:

Товары-локомотивы
Товары, которые приносят селлеру основную прибыль. Именно этот товар вытягивает все остальные, выступая в ролик локомотива.

Например, туфли в обувном магазине

Сопутствующие товары
Группа товаров, дополняющих основную покупку. Они могут приобретаться и по отдельности, без основного товара, но основная часть продаж этой категории происходит в момент основной покупки.

Например, в магазине сотовых телефонов это могут быть: защитные стекла, гарнитура, чехлы и другие аксессуары. Чтобы продемонстрировать покупателям наличие таких товаров, селлеры добавляют в карточки информацию о других позициях ассортимента.

Статусные товары
Они ценятся значительно выше других продуктов и заставляют остальные предложения казаться доступнее, хотя они могут не сильно отличаться в цене. Кроме того, покупатели, которым важен статус, могут приобрести VIP товары. В этом случае срабатывает эффект сравнения товаров.

В парфюмерном магазине таким товаром могут быть духи Chanel

Товары-заменители
В случае отсутствия основного продукта, продукты-заменители помогают удовлетворить потребности аудитории.

Так, например, при отсутствии конкретной марки кофе, в качестве продукта-заменителя может выступить кофе другой марка с аналогичным набором характеристики по весу, степени обжарки и т.д

Комплексные товары
Товары, которые продаются единым комплектом. Как правило, покупка товаров в комплекте, дешевле, чем раздельное приобретение каждой составляющей комплекта. Покупатель в этом случае получает финансовую выгоду, а селлер – покупку на бОльший чек.

Комплексные товары продаются в разных комбинациях: товар-локомотив и сопутствующий продукт (электрическая зубная щётка + сменные насадки), несколько сопутствующих товаров (чехол + сменные насадки), 2 товара-локомотива (2 зубные щётки) и т.д

Для составления прибыльной ассортиментной матрицы для селлера необходимо выполнить следующие шаги:

1) Определить целевую аудиторию, исследовать ее потребности и предпочтения.

2) Изучить конкурентов и их ассортимент, чтобы определить, какие товары и категории наиболее востребованы на рынке.

3) Оценить свои возможности и ресурсы для закупки и продажи товаров.

4) Определить маржинальность каждого товара, учитывая затраты на закупку, хранение, доставку и комиссии маркетплейса.

5) Составить матрицу, где по горизонтали будут расположены характеристики товаров, а по вертикали – конкретные товарные позиции. В ячейках матрицы обычно указывают категорию товара, себестоимость, цену продажи, поставщика, размерный ряд, количество товара и т.д.

6) Определить наиболее прибыльные товары и категории, а также те, которые не приносят достаточной прибыли.

7) Основываясь на полученных данных, оптимизировать ассортимент, убрав из него неэффективные товары и добавив новые, более прибыльные.

Регулярно обновлять ассортиментную матрицу, учитывая изменения на рынке и потребности аудитории.

Одним из методов создания и анализа ассортиментной матрицы на маркетплейсе является ABC-анализ. Подробнее о нем – в следующем посте.

Как определить востребованные категории товаров?

Что нужно учесть при формировании ассортиментной матрицы?

Как работают алгоритмы маркетплейса