- Краткий анализ рынка
- Обязательно ли быть стоматологом
- Кабинет или клиника
- Документы и разрешения
- Помещение
- Оборудование
- Персонал
- Маркетинг
- Финансовый план с расчетами
Открытие стоматологической клиники в 2022 году — не такая безрассудная авантюра, как может показаться на первый взгляд. Даже во время экономического кризиса спрос на услуги докторов остается высоким. Это обусловлено тем, что здоровье и медицина являются одними из самых важных статей расходов. Однако необходимо понимать, что подобный бизнес требует солидных вложений. В этой статье мы расскажем, как открыть стоматологию и приведем пример бизнес-плана с расчетами.
Краткий анализ рынка
По данным РБК, объем рынка стоматологических услуг в России в 2019 г составил 271,1 млн приемов, из которых доля коммерческой стоматологии — 31,1% (84,4 млн приемов). Пандемия привела к снижению спроса, но уже в 2021 году некоторые регионы продемонстрировали динамику роста. В Санкт-Петербурге рынок вырос на 20%, и на данный момент его объём — около 13 млрд рублей. При этом средний чек увеличился на 8%. Однако клиентская база растет медленно. Число пациентов увеличивается за счет отложенного спроса. По прогнозам BusinesStat, в 2024 году объем рынка составит 248,9 млн приемов.
Кроме общей статистики, полезно изучить частную. Например:
- портрет предполагаемой ЦА;
- количество конкурентов, в том числе среди частных стоматологов;
- среднюю стоимость услуг в регионе и т. д.
Эти данные пригодятся при формировании маркетинговой стратегии. Если вы планируйте работать в узкой нише, позиционирование будет одним, а если собирайтесь конкурировать с государственными учреждениями — другим.
Обязательно ли быть стоматологом
Следует учитывать, что профильное образование и релевантный опыт дают более глубокое понимание отрасли. Однако в конечном счете все зависит от организационно-правовой формы бизнеса. Чтобы осуществлять деятельность в сфере стоматологических услуг, требуется соответствующая лицензия. Согласно постановлению Правительства РФ № 291 от 16.04.2012, для ее получения индивидуальному предпринимателю необходимо иметь медицинское образование и стаж не менее 3-5 лет. При открытии ООО иметь диплом специалиста по медицине необязательно. Но весь персонал должен соответствовать вышеуказанным критериям.
Кабинет или клиника
По сути это вопрос об ИП или ООО. Для частной стоматологии, оказывающей один-два вида услуг, подходит первый вариант. Он требует меньшего количества отчетов и позволяет пользоваться упрощенной системой налогообложения.
Более крупное учреждение, например медицинский центр, требует создания ООО с общей системой налогообложения. Это поможет привлекать пациентов из крупных компаний, которые работают на ОСНО и оплачивают лечение сотрудников с НДС.
ООО также подходит для организаций с несколькими учредителями. Если вы решитесь работать с партнером, нужно указать его при регистрации бизнеса.
Документы и разрешения
В заявлении на регистрацию ИП или ООО необходимо указать ОКВЭД. Актуальный список кодов можно посмотреть в классификаторе. В нашем случае основным будет 86.23 — «Стоматологическая практика». В качестве дополнительных подойдут 86.21 — «Общая врачебная практика» или 86.90 — «Прочая деятельность в области медицины».
Кроме того, вам потребуются следующие документы:
- ИНН;
- разрешение Роспотребнадзора;
- медицинская лицензия;
- регистрация в ПФ (Пенсионный фонд), ФСС (Фонд социального страхования) и ФОМС (Фонд обязательного медицинского страхования);
- постановка на учет в ФНС;
- номер расчетного счета;
- оформление печати;
- договор аренды;
- регистрация ККТ;
- разрешения СЭС и пожарной инспекции;
- договоры на водоснабжение, водоотведение, электроснабжение, связь, системы безопасности, вывоз медицинских отходов, дезинфекцию;
- трудовые договоры персонала;
- книгу учета доходов и расходов.
Порядок оформления лицензии описан в Федеральном законе от 4 мая 2011 г. N 99-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности». Процедура занимает около 1-2 месяца.
Помещение
Площадь кабинета нужно рассчитывать в строгом соответствии с рекомендациями Роспотребнадзора:
- одна стоматологическая установка — 14 м²;
- каждая следующая установка — +7 м²;
- высота потолков — от 3 метров;
- максимальная глубина комнаты — от 6 метров;
- дневное освещение.
По итогу на один рабочий кабинет понадобится выделить около 30 м², включая холл (10 м²) и санузел (5 м²). При наличии 3-х и более установок нужно оборудовать стерилизационную (6 м²). Для прочих кабинетов, например детского или хирургического, понадобится не менее 15 м² на каждый. Также нужно учесть вспомогательные и подсобные помещения. Если вы планируйте держать рентген-кабинет, нужно согласовать такой проект с региональным рентгенологическим отделением.
Тем, кто планирует аренду, нужно обратить внимание на систему коммуникаций и наличие необходимых документов. Если арендодатель попросит освободить площадь, вы потеряете несколько месяцев на поиск и обустройство нового места, а также получение лицензии.
Для выкупа помещения и его перепланировки, объект должен числиться в нежилом фонде. В противном случае переоформление документов может затянуться. Осуществить перевод можно только с разрешения владельцев всех площадей, находящихся рядом. Процедуру также придется согласовать с пожарной и санитарной службой, районной администрацией, жилтрестом, БТИ и другими государственными структурами. Полный список требований можно посмотреть в СанПиН 2.1.3.2630-10.
Оборудование
Кроме профессиональных аппаратов и установок, понадобится закупить мебель, инструменты, расходники и многое другое. Примерный набор медоборудования на 2 кабинета (кресла) будет выглядеть следующим образом:
| Наименование | Цена |
| стоматологическая установка | 450 000 ₽ |
| набор наконечников | 5 000 ₽ (ежемесячно) |
| медицинские инструменты | 45 000 ₽ |
| полимеризационные лампы | 12 000 ₽ |
| автоклав | 75 000 ₽ |
| стерилизатор | 45 000 ₽ |
| алекслокаторы | 42 000 ₽ |
| радиовизиограф | 350 000 ₽ |
| расходные материалы | 5 000 ₽ (ежемесячно) |
| шкафы для материалов и инструментов | 87 000 ₽ |
| мебель | 70 000 ₽ |
| Итого | 1 186 000 ₽ |
Не исключено, что на первых порах будет дешевле взять некоторые аппараты в аренду. Кроме того, часть расходов можно сократить, купив б/у мебель. При выборе и установке медоборудования необходимо руководствоваться СанПиН 2.6.1.1192-03.
Также следует задуматься о приобретении специализированного ПО. При его выборе нужно ориентироваться на формат и масштабы бизнеса. Если вы планируйте расширяться, лучше сразу уточнить у разработчиков возможность подключения дополнительных функций.
Персонал
Первое, что нужно сделать — определить число сотрудников, которое понадобится для корректного выполнения рабочих процессов. Кроме того, потребуется наладить учет пациентов и расходных материалов. Упростить себе задачу можно с помощью CRM-системы. Многие программы имеют демонстрационную или пробную версию, которая поможет понять, насколько вам подходит то или иное решение.
Как уже говорилось выше, у каждого специалиста должно быть образование и стаж не менее 3-5 лет. Также важно наличие сертификатов, подтверждающих повышение квалификации. Например, если вы планируйте работать с детьми, необходимо пригласить доктора с сертификатом по детской стоматологии, дипломом о прохождении интернатуры и ординатуры и соответствующим стажем. Часть процедур, например гигиенические, может выполнять персонал со средним профессиональным образованием. Для ассистента достаточно сертификата.
Предполагаемое количество сотрудников в клинике на 2 кабинета выглядит так:
- два стоматолога;
- двое ассистентов;
- администратор;
- одна уборщица.
Формируя штат персонала, необходимо продумать систему оплаты труда. Рассчитать средний размер заработной платы по каждой должности можно, ориентируясь на статистику конкретного региона. Эта информация поможет составить бюджет и скорректировать финансовые ожидания.
Как правило, доход стоматолога складывается из фиксированной ставки и процента от выполненной работы. Последний оговаривается отдельно и зависит от квалификации и опыта. При составлении расписания обратите внимание, что врач-стоматолог не может работать в день более 6 часов.
Маркетинг
Продвижение стоматологии отличается от продвижения компаний, ведущих бизнес в сфере услуг. Лучшей рекламой бизнесу послужит ваш персонал. Чем выше квалификация и опыт стоматолога, тем больше у него постоянных пациентов. Нанимая квалифицированного специалиста, вы автоматически увеличивайте размер клиентской базы. Также имеет смысл наладить сотрудничество со страховыми компаниями.
Не стоит забывать и о маркетинговых методах, которые требуют регулярных вложений. Хорошим способом продвижения является создание собственного сайта с последующей SEO-оптимизацией, т. е. привлечением органического трафика. В условиях, когда контекстная реклама недоступна, это может стать единственной возможностью получить первые места в поисковой выдаче.
Финансовый план с расчетами
Любой бизнес-план должен включать в себя финансовый раздел. Туда вносятся данные об инвестициях, ежемесячных расходах и окупаемости проекта. Однако прежде чем считать экономические показатели, полезно составить календарный план открытия.
Календарный план открытия
| Сроки | Мероприятия |
| 10-12 месяцев до открытия | — определяем позиционирование и нишу; — считаем бюджет и размер вложений; — ищем возможного партнера. |
| 7-9 месяцев | — ищем помещение; — оцениваем необходимость ремонта; — составляем список медоборудования и расходников; — ищем CRM; — получаем одобрение на кредит в банке (при необходимости); — ищем подрядчика на строительные работы. |
| 6-7 месяцев | — заключаем договор аренды или купли-продажи; — составляем планировку кабинетов; — советуемся с подрядчиками. |
| 5-6 месяцев | — составляем руководство по внутренней политике; — определяем график работы; — заканчиваем внутреннюю отделку; — подключаем CRM; — определяем необходимое количество сотрудников. |
| 4-5 месяцев | — начинаем планировать маркетинговую стратегию; — устанавливаем стационарный телефон; — тестируем CRM; — знакомимся с нормативно-правовыми документами; — ищем поставщиков расходников и медоборудования; — создаем сайт. |
| 3 месяца | — подаем заявку на лицензию; — регистрируем ИНН; — согласовываем сроки поставок; — устанавливаем CRM; — заключаем договоры со страховой компанией и коммунальными службами. |
| 2 месяца | — размещаем объявления о поиске сотрудников; — определяем политику начисления зарплаты; — организовываем уборку помещений, техническое обслуживание и доставку униформы/постельного белья; — открываем счет в банке. |
| 1 месяц | — тестируем медоборудование и ПО; — нанимаем сотрудников; — определяемся с датой открытия; — публикуем информацию на сайте и в соцсетях. |
Теперь можно перейти к расчетам.
Первоначальные расходы:
| Статья | Цена |
| регистрация | 60 тыс. руб. |
| уставной капитал | 10 тыс. руб. |
| покупка помещения | 1,9 млн руб. |
| ремонт | 500 тыс. руб. |
| медоборудование и расходники | 2,5 млн руб. |
| маркетинг | 70 тыс. руб. |
| прочие расходы | 55 тыс. руб. |
| Итого | 5,85 млн руб. |
Как видно из таблицы, основной статьей первоначальных расходов будет покупка и ремонт помещения, а также закупка медицинской аппаратуры. Мы приводим примерные цифры, которые могут отличаться от региона к региону. Чтобы сократить стартовые вложения, можно не выкупать помещение, а взять его в аренду. Также стоит поискать подержанные модели оборудования.
Ежемесячные траты:
| Статья | Цена |
| заработная плата | 270 тыс. руб. |
| отчисления в фонды | 65 тыс. руб. |
| реклама | 25 тыс. руб. |
| коммунальные платежи | 10 тыс. руб. |
| закупка расходников | 15 тыс. руб. |
| техобслуживание | 7 тыс. руб. |
| наконечники | 5 тыс. руб. |
| прочие расходы | 55 тыс. руб. |
| Итого | 452 тыс. руб. |
Доходы и окупаемость:
Рассчитаем доход для стоматологии на 2 кабинета, учитывая следующие параметры:
- время работы — 8 часов, 5 дней в неделю;
- график работы стоматологов — 6 часов в день (в две смены);
- время приема одного пациента — 40 минут;
- средний чек за услуги — 2500 рублей.
При таких показателях выручка за день составит 45 000 ₽, в неделю — 225 000 ₽, в месяц — 900 000 ₽. Теперь можно рассчитать окупаемость проекта.
1. Прибыль до налогообложения (доходы – расходы): 900 000 – 452 000 = 448 000 ₽.
2. Налоги (налоговый процент х прибыль): 0,15 х 448 000 = 67 200 ₽.
3. Чистая прибыль (прибыль до налогообложения – налоги): 448 000 – 67 200 = 380 800 ₽.
4. Сроки окупаемости (первоначальные затраты / чистая прибыль): 5 085 000 / 380 800 = 13,3 мес.
Следовательно, подобный проект окупит себя уже через 1-1,5 года. Рентабельность бизнеса составляет около 80%.
Риски
Среди рисков открытия стоит выделить следующие:
- низкий спрос;
- высокая конкуренция;
- низкая квалификация стоматологов ;
- увеличение расходов;
- потеря лицензии.
Планирование рисков поможет избежать многих ошибок и позволит трезво оценить реальные перспективы бизнеса.
При открытии медицинского учреждения крайне важно наладить контроль за поставками материалов, обслуживанием медицинских аппаратов и работой сотрудников. Для этих целей можно использовать специализированное решение, например 1С:Медицина. Стоматологическая клиника. Система автоматизации поможет оптимизировать рабочие процессы и повысит конкурентоспособность бизнеса. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!
ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ
1. Краткий инвестиционный меморандум
Данный проект предусматривает развитие услуг и продвижения данной стоматологической клиники на уже сложившемся рынке.
Из всего вышесказанного следует, что цель данного проекта — изучить механизмы бизнес-планирования в экономической деятельности предприятия.и разработка бизнес-плана стоматологической клиники.
Задачи проекта:
- изучить литературные источники;
- дать характеристику бизнес-плана, его значение;
- проанализировать бизнес-планирование с точки зрения значимости для ведения экономической деятельности предприятия.
Основным назначением клиники является амбулаторное лечебно-профилактическое обслуживание населения.
Поликлиника будет включать в себя следующие услуги:
- терапевтическая стоматология;
- ортопедическая стоматология;
- детская стоматология;
Пропускная способность клиники:
- 30-50 человек в рабочую смену;
- 60 человек в более нагруженный день.
Стоматологическая клиника добьется успеха среди своих потенциальных клиентов благодаря своим преимуществам перед конкурентами:
- большой диапазон цен;
- возможность держать цены ниже, чем у конкурентов;
- высококвалифицированный подготовленный персонал;
- высокое качество предоставляемых услуг;
- использование новейших современных технологий в сфере стоматологии;
- обслуживание по карточкам;
- предоставление скидок.
Сумма первоначальных инвестиций — 6 203 400 рублей.
Точка безубыточности — 4 месяца.
Срок окупаемости — 25 месяцев.
Средняя ежемесячная прибыль — 242 306 рублей.
2. Описание бизнеса, продукта или услуги
Во всём цивилизованном мире всё более бурно развивается система частных клиник, куда переходят работать лучшие врачи. Частная клиника — один из самых рентабельных и быстрорастущих видов бизнеса. С глобальным год от года ухудшением экологии численность потенциальных пациентов все увеличивается, с ростом уровня жизни тратить на свое здоровье россияне готовы все больше и больше.
Из самых перспективных направлений инвестиций в медицину можно назвать вложения в стоматологическую, венерологическую, геронтологическую, наркологическую клинику.
Основным назначением клиники является амбулаторное лечебно-профилактическое обслуживание населения.
Здание клиники имеет следующие отделения:
- терапевтическая стоматология;
- ортопедическая стоматология;
- детская стоматология;
Пропускная способность клиники:
- 30-50 человек в рабочую смену;
- 60 человек в более нагруженный день
Поликлиника расположена в центре города, имеет привлекательный вид, достаточно благоустроена, положительной чертой является хорошо развитая транспортная сеть.
Наличие в Клинике автономных стоматологических кабинетов (без сдвоенных кресел), кабинета хирургической стоматологии с предоперационной и стерилизационной, диагностического кабинета рентгенологического и радиовизиографического исследования позволяет в полном объеме оказывать все виды стоматологической помощи. В Клинике выдержаны необходимые санитарно-гигиенические требования, предъявляемые к современным лечебным учреждениям. Все это было создано после обобщения и анализа работы многих зарубежных и лучших отечественных клиник.
По стандарту размеры кабинетов ( на примере лечебного кабинета):
- длина — 11м;
- глубина — 6м;
- высота — 3,5м;
- площадь — 66 м.кв;
- кубатура — 231 м.куб.
В кабинете находится:
- стоматологические кресла, стоматологические установки;
- канцелярский стол, шкафчик с медикаментами;
- стол для размещения стерильных инструментов;
- столик для медикаментов и пломбировочных материалов;
- стерилизационные установки;
- 2 раковины для мытья рук и инструментов;
Отдельно следует отметить коллектив специалистов клиники, он весьма солиден и в то же время молод. Достоинством специалистов Клиники является то, что помимо консультативной помощи они ведут и лечебную работу. Уровень оказываемой помощи уходит далеко за пределы лечения, удаления или протезирования зуба (зубов): нарушение прикуса и окклюзии, патология мышц челюстно-лицевой области (бруксизм), изменения в височном суставе (дисфункция), сложные случаи протезирования беззубых челюстей, челюстная хирургия, сложные случаи дентальной имплантации и другие виды высококвалифицированной помощи. При сложных случаях проводится совместная консультация специалистов с составлением полного плана лечения и протезирования.
Значительное внимание в клинике уделяется предупреждению перекрестной инфекции. Это одна из актуальных проблем современной медицины и особенно стоматологии. Пациенты Клиники полностью защищены от инфицирования. Стерилизационная оснащена новейшими приборами и оборудованием, обеспечивающим полное обеззараживание всего инструментария с ультразвуковой обработкой, включая стоматологические наконечники и приборы ассистента. Клиника использует только одноразовый сертифицированный расходный материал.
В целом условия труда врачей можно признать удовлетворительными. Положительным аспектом является то, что все отделения расположены в одном здании. Близость автомагистрали с одной стороны создает условия для связи с населением, но с другой стороны является источником пылевых и шумовых эффектов. Поэтому можно рекомендовать увеличить процент озеленения территории участка.
В условиях рыночных отношений стоматология оказалась в весьма непривычных для себя обстоятельствах, главное из которых — необходимость привлечения и постоянного расширения круга пациентов.
3. Описание рынка сбыта
Вхождение фирмы на рынок
На сегодняшний день потребности клиентов на рынке стоматологических поликлиник удовлетворяются в основном за счет поликлиник «Дантист» и «32» — 46%. Наша фирма предполагает выходить на рынок с ценой предоставления услуг ниже цены этих конкурентов (около 800 рублей ). Это позволит несколько потеснить эти стоматологические поликлиники. Однако могут существовать следующие проблемы вступления на рынок:
- барьер мощности предприятия;
- широкая известность стоматологий «Дантист» и «32» и относительно малая известность нашей поликлиники на рынке оказания медицинских услуг в сфере стоматологии.
Пути решения этих проблем в агрессивной маркетинговой стратегии и тактики. По данным исследовательской компании «Невада-плюс», в таблице 6 приведены сравнительные характеристики по факторам конкурентоспособности. Каждый фактор в таблице получает оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 ( доминирующие позиции ). Для проведения экспертной оценки исследовательской компанией была сформирована группа из наиболее квалифицированных работников фирмы.
4. Продажи и маркетинг
Для того, чтобы чувствовать себя уверенно в условиях рынка в настоящем, использовать преимущества рыночной экономики в будущем, стоматологическим учреждениям с любой формой собственности необходимо изучать и использовать маркетинг услуг.
Маркетинг услуг — это процесс разработки, продвижения и реализации услуг, ориентированный на выявление специфических потребностей населения. Он призван помочь потребителю оценить услуги сервисной организации и сделать правильный вывод.
Решение такой задачи невозможно без обоснованной рекламной стратегии для любой по масштабу стоматологической организации, нацеленной на поступательное развитие.
Рекламная стратегия — это концептуальная модель воздействия на мотивы, интересы, потребности и поведение потребителя посредствам донесения ему информации о потребительской ценности услуги с учетом их производства и перспектив продажи на рынке, сильных и слабых сторон конкурентов.
Неотъемлемой частью рекламной стратегии является определение средств, форм, а главное целей практических акций, упорядоченных по степени значимости и времени их осуществления при помощи средств массовой информации.
К числу основных направлений маркетинговой деятельности стоматологического учреждения относится организация платных услуг населению. Именно в этой отрасли проявляют себя с наибольшей эффективностью принципы маркетинга, требующие учета интересов потребителей стоматологических услуг, которые за определенную плату имеют возможность получить сервисные услуги или обеспечить себе комфортность лечения.
Стоматологический маркетинг включает изучение многих параметров, влияющих на продвижение услуг на стоматологическом рынке.
Параметры, влияющие на продвижение услуг на стоматологическом рынке
|
Параметры |
Наличие |
|
Место расположения стоматологического учреждения |
|
|
Наличие в данном районе других стоматологических учреждений (уровень конкуренции) |
|
|
Оживленность пешеходного движения возле стоматологического учреждения. Удобство парковки |
|
|
Наличие рядом жилого массива, крупных торговых центров и промышленных предприятий |
|
|
Близость стоматологического учреждения к остановкам общественного транспорта |
|
|
Наличие развитой воле стоматологического учреждения сети магистралей общественного транспорта |
|
|
Ассортимент услуг |
|
|
Широкий выбор стоматологических услуг в соответствии с уровнем доходов обслуживаемого населения . Наличие новых рекламируемых материалов и технологий, сервисных услуг |
|
|
Продолжение таблицы 3 |
|
|
Сохранение традиционных технологий, пользующихся спросом у населения |
|
|
Цена услуг |
|
|
Ценовая стратегия (доступные цены) Общая политика ценообразования в сравнении со средними ценами на рынке стоматологических услуг Платежеспособность населения |
|
|
Продвижение услуг |
|
|
Режим работы |
|
|
Имидж стоматологического учреждения: вывеска, внешний и внутренний дизайн Организация предоставляемых услуг |
|
|
Материально-техническая оснащенность стоматологического учреждения |
|
|
Качество работы и гарантийные сроки Медицинская этика и деонтология |
|
|
Установление целей |
|
|
Разработка фирменного товарного знака |
|
|
Создание рекламных объявлений |
|
|
Выбор средств рекламы |
|
|
Выбор времени рекламы |
|
|
Выбор потребителя услуг |
|
|
Определение успеха / неудачи |
В стоматологии работают 5 зубных врачей (2 — первой категории, 3 — второй категории).
- Гибкое ценообразование
С целью обеспечения клинического приема врачами всех уровней подготовки введено несколько уровней расценок на определенные виды протезирования и лечения. Расценки на протезирование на платном приеме могут быть или ниже или выше рыночных — в зависимости от лояльности потребителей, предоставляемого сервиса, образа товара. Этот принцип используют фирмы, имеющие конкурентов.
- Индивидуальный контакт с пациентом.
В современных условиях возрастает потребность в соблюдении норм и правил этики и деонтологии, повышении уровня культуры врачебного приема. Субъективные взаимоотношения сотрудников, психологический климат в коллективе, умение врача установить контакт с пациентом — немаловажные составляющие общего успеха любой клиники.
- Выгодное месторасположение.
Стоматология располагается на пересечении основных транспортных коммуникаций, рядом с остановками общественного транспорта; возле здания оборудована стоянка для автомобилей персонала и пациентов, что облегчает посещение клиники жителям как города, так и его пригородов.
- Благоприятные условия для продажи услуг.
Вся обстановка стоматологической клиники воздействует на подсознание пациентов. Чтобы получить положительный эффект, посетителям необходимо обеспечить уют, покой, доброжелательное отношение. Для достижения этих целей в стоматологии проведен капитальный ремонт помещений, большое внимание уделяется подбору медицинского персонала.
- Ориентация на потребителя, его запросы и пожелания.
Учитывая специфику деятельности стоматологии, для увеличения потока пациентов введен график работы клиники с 9-00 до 19-00; введены консультативный прием и прием по субботам; открыт рентгенологический кабинет, организована круглогодичная работа ортопедического отделения. Сотрудники стоматологии продолжают клиническую работу (по желанию), находясь в отпусках, что положительно отражается на показателях работы. Кроме того, значительно укорачивается период набора работ после выхода сотрудников из отпусков, в отпускной период не прекращается поток пациентов, они не уходят в другие стоматологические учреждения.
- Хорошая материальная база и внедрение новейших технологий.
Вопросам формирования хорошей материальной базы уделяется большое внимание, но быстрое решение этой проблемы ограничивается недостатком финансов. Для полной работоспособности клиники было закуплено: 62 % установок — импортного производства, 80 % врачебных мест обеспечены турбинными установками.
- Эффективная реклама.
В связи с наличием большого количества конкурентов в лице других стоматологических учреждений и, как следствие, отсутствием очередей. На лечение и протезирование зубов стоматология видит необходимость в проведении рекламных мероприятий.
С этой целью наряду с изучением структур отделений, его кадрового потенциала, материально-технической базы, схемы организации стоматологической помощи была проанализирована структура населения, обратившихся в стоматологические поликлиники за помощью.
Имидж-реклама нацелена на создание у широкого круга потенциальных потребителей стоматологических услуг положительного образа клиники и убежденности в высоком качестве оказываемой ею помощи. Эта реклама «впрок». Имидж фирмы складывается из многих компонентов — от рекламной деятельности до оформления помещения и работы с посетителями.
Мы планируем организовать рекламу следующим образом:
За месяц до открытия мы даем рекламу в прессе, в которой будет, говориться о том, что скоро откроется, но не будет указано, когда именно и что это за стоматологическая поликлиника.
Через неделю мы выпустим видеорекламу в программах TV, в которой каждый день будет упоминаться, что очень скоро откроется стоматологическая поликлиника.
За две недели до открытия мы даем рекламу в прессе и на телевидение, в которой будет указана конкретная дата открытия стоматологической поликлиники.
За неделю до открытия, известие о том, что появится стоматологическая поликлиника будет во всех газетах, по телевидению, также в расклеенных объявлениях, бегущей строке.
За день до открытия у нас будет презентация, на которой все желающие смогут бесплатно получить консультацию врача и отдельные услуги.
В качестве стимулирующих мероприятий можно рассмотреть:
- Возможность приобретения услуг по безналичному расчету;
- Карточки постоянного посетителя (скидка 5%);
- Организация выезда мастера на дом(+10% стоимости услуг);
- Скидки детям и пенсионерам.
Реклама:
- Текстовое объявление — 10 руб. за слово;
- Рекламный макет 400-450 руб. за 1 модуль (15 см2.);
- Рекламная статья (не менее 8 модулей) — 300 руб. за модуль;
- Видеореклама от 600 — 900 руб. за минуту;
- Информационный сюжет (длительность до 3-х минут) — 3000 руб.;
- Рекламный ролик (до 60 сек.) — от 2500 руб.;
- Показ «рекламы на заставке» — 3000 руб.;
- Бегущая строка — 15 руб. за слово;
- Прокат логотипа (20 показов в день) — 300 руб.;
- Производство логотипа — 500 руб.
Для нашей стоматологической поликлиники на начальном этапе развития мы будем использовать стратегию фокусирования, т.к. мы будем предоставлять услуги жителям района со средним уровнем дохода.
Для дальнейшего развития стоматологии мы будем использовать ценовую дифференциацию.
Большую роль в формировании имиджа учреждения и уверенности в эффективности врачебного вмешательства играет комплексное воздействие на пациентов всей обстановки стоматологической клиники. Следует уделять внимание не только интерьеру клиники, но и внешнему виду и поведению персонала — это играет значительную роль в формировании мнения посетителей о лечебном учреждении. Создание благоприятной обстановки в клинике — залог того, что клиент будет сотрудничать только с вами.
Также необходимо уделить внимание и наружной рекламе (щиты, рекламные плакаты, вывески). Вывеска перед входом одновременно является и элементом рекламы, и атрибутом имиджа учреждения. В этом мы убедились, когда год назад заменили фанерную табличку, висевшую на въездных воротах, на солидную вывеску со стоматологической символикой. Вывеска выполнена из металла с рельефным литым шрифтом и укреплена на стене здания. Посетители после этого сообщали нам, что они многие годы жили рядом и не знали, что расположено в данном здании.
Последовательный маркетинг проводится по схеме «производитель-потребитель». Стоматологическая клиника при помощи рекламы привлекает внимание пациентов к потребительским свойствам оказываемых ею услуг, побуждая воспользоваться предложением. При этом усилия сосредотачиваются на имиджевой рекламе, формирующей у пациентов аудиовизуальный образ клиники. Цель проводимой работы — внедрение в активное поле сознания и подсознание пациентов.
В рамках параллельного маркетинга кафедра использует материальные и организационные возможности предприятий, учреждений, страховых компаний для заключения договоров на предоставление стоматологических услуг. В данном случае рекламная стратегия направлена на установление контактов с представителями заказчика.
Многоуровневый маркетинг осуществляется при посредничестве дистрибьюторов-распространителей товаров или сведений об услугах. В стоматологии их функции выполняют пациенты, передающие знакомым информацию о клинике, вызывающей доверие, хорошем специалисте, качестве услуг, внимательном отношении персонала и т. д.
Центральная задача рекламной стратегии стоматологического учреждения при многоуровневом маркетинге заключается в создании у пациента установки на повторное, в случае необходимости, обращение в это же учреждение, активное позиционирование его услуг.
5. План производства
Основное оборудование, необходимое для организации работы стоматологической клиники
| Наименование | Количество | Цена за 1 шт. | Обшая сумма |
| Стоматологическое кресло и установка | 5 | 600 000 | 3 000 000 |
| Визиограф | 1 | 427 000 | 427 000 |
| Стул врача | 5 | 18 000 | 90 000 |
| Набор инструментов стоматолога | 5 | 40 000 | 200 000 |
| Автоклав | 5 | 90 000 | 450 000 |
| Холодильник | 5 | 12 000 | 60 000 |
| Компрессор | 5 | 29 000 | 145 000 |
| Комплект мебели Arkodor | 5 | 75 000 | 375 000 |
| Ресепшн | 1 | 40 000 | 40 000 |
| Шкаф для одежды | 4 | 10 000 | 40 000 |
| Диван | 2 | 20 000 | 40 000 |
| Столик журнальный | 2 | 3 000 | 6 000 |
| Стул офисный | 12 | 2 200 | 26 400 |
| Стартовый комплект расходников | 1 | 50 000 | 50 000 |
| Система сигнализации | 1 | 15 000 | 15 000 |
| Система вентиляции | 1 | 50 000 | 50 000 |
| Кулер с водой | 1 | 3 000 | 3 000 |
| Телевизор | 1 | 15 000 | 15 000 |
| Компьютер с ПО | 1 | 25 000 | 25 000 |
| Итого: | 5 057 400 |
6. Организационная структура
Стоимость регистрации ООО — 12 000 рублей.
Для осуществления производственной деятельности ООО требуется:
- Стоматолог — 5 человек; Высшее образование, стаж работы 5 лет, рекомендации.
- Медсестра — 3 человека, медицинское образование или специальные курсы, стаж работы более 1 года.
- Санитарка — 4 человека. Среднеспециальное образование, опыт работы не менее двух лет,
- Администратор — 3 человек. Среднеспециальное образование, опыт работы не менее двух лет, характеристики, приятная внешность, умение общаться с людьми.
- Бухгалтер — 1 человек. Высшее образование, стаж работы не менее 5 лет, на самостоятельный баланс.
- Уборщица — 1 человек, без вредных привычек не старше 55 лет.
Основными функциями директора являются:
- Разработка стратегий развития организации;
- Анализ внешней среды (контроль рынка сырья, конкурентов, новых технологий);
- Осуществляет организацию работы бухгалтера и администратора;
- Осуществляет выплату зарплаты.
Бухгалтер ведёт бухгалтерский учет фирмы, подготавливает финансовые отчеты.
Администратор осуществляет связь с клиентами, записывает на оказание услуги, следит за работой персонала, принимает и передает заявки на приобретение необходимого сырья и принадлежностей.
Стоматологи, медсестры, санитарки оказывают услуги клиентам, выписывают чеки клиентам, подают заявки администратору на приобретение определенного количества расходного материала.
Уборщица осуществляет уборку всех залов, туалетов, раковин, подает заявки администратору на приобретение необходимых принадлежностей для уборки помещений.
| Постоянные расходы | Оклад | Количество сотрудников | Сумма | Средняя з/п в месяц на сотрудника |
| Управляющий | 30 000 | 1 | 30 000 | 94 350 |
| Стоматолог | 30 000 | 5 | 150 000 | 81 480 |
| Медсестра | 30 000 | 3 | 90 000 | 30 000 |
| Санитарка | 25 000 | 4 | 100 000 | 25 000 |
| Администратор | 40 000 | 1 | 40 000 | 40 000 |
| Администратор | 28 000 | 2 | 56 000 | 28 000 |
| Уборщица | 15 000 | 1 | 15 000 | 15 000 |
| Страховые взносы | 144 300 | |||
| Итого ФОТ | 625 300 |
Полный расчет ФОТ на 24 месяца с учетом премиальной части и страховых взносов представлен в финансовой модели.
7. Финансовый план
| Инвестиции на открытие | |
| Регистрация, включая получение всех разрешений | 100 000 |
| Дизайн-проект помещения | 60 000 |
| Ремонт | 500 000 |
| Вывеска и оформление фасада | 150 000 |
| Рекламная кампания | 100 000 |
| Аренда на время ремонта | 216 000 |
| Закупка оборудования | 5 057 400 |
| Прочее | 20 000 |
| Итого | 6 203 400 |
| Ежемесячные затраты | |
| ФОТ (включая отчисления) | 947 050 |
| Аренда | 108 000 |
| Амортизация | 107 694 |
| Коммунальные услуги | 15 000 |
| Реклама | 40 000 |
| Закупка расходников | 536 250 |
| Прочие расходы | 20 000 |
| Итого | 1 773 994 |
План продаж на 24 месяца с учетом сезонности, прогноз эффективности инвестиций и расчет экономических показателей бизнеса представлен в финансовой модели.
Скачать финансовую модель
Катерина работала стоматологом-терапевтом и ортодонтом в Казани, а в январе 2017 года открыла с партнерами стоматологическую клинику.
Через несколько месяцев начались проблемы с оборудованием, а позже — и с партнерами. В середине 2018 девушка перезапустила бизнес. Вот ее история.
Как всё начиналось
Катерина училась в Казанском государственном медицинском университете на стоматолога. Во время учебы не хватало практики, поэтому на третьем курсе девушка устроилась санитаркой в одну из местных клиник. Через 6 месяцев перешла на должность ассистента стоматолога и проработала там до выпуска в 2009 году.
Оставаться в Казани Катерина не хотела. Для ординатуры ее привлекал Центральный научно-исследовательский институт стоматологии в Москве. Целый месяц она не могла туда дозвониться, поэтому решила поехать без договоренности. Дальше вахты без записи девушку не пустили. Пришлось вернуться в Казань.
Тогда наша героиня поступила в ординатуру по специальности «ортодонтия» в Казанскую государственную медакадемию. Стоматолог-ортодонт — врач, который исправляет проблемы с прикусом или неровными зубами.
На второй год нужно было прикрепляться к клинике. В марте 2011 Катерина устроилась стоматологом-терапевтом, а через полтора года заняла место ортодонта.
8 клиник и кабинет в аренду
Четыре года Катерина совмещала работу стоматологом-терапевтом и ортодонтом. В 2016 полностью ушла в ортодонтию, совмещая приемы в восьми маленьких клиниках.
Каждый год из двух местных вузов в Казани выпускается около 30 специалистов. Около 20% уезжают в родные города, еще 20% — в Москву и Санкт-Петербург, а 20% выходят замуж и отказываются от медицинской карьеры. В городе остается всего 10 ортодонтов — и они нарасхват.
Услуги стоят недешево: пациенты часто говорили, что готовы пойти на лечение, но за меньшие деньги. Для таких клиентов в августе 2016 Катерина арендовала стоматологический кабинет в одной из клиник за 350 рублей в час. Клиенты платили за прием в два раза меньше, но не получали официальных документов. Например, не могли оформить налоговый вычет.
За установку брекетов и полное ортодонтическое лечение такие пациенты платили около 35 тысяч рублей. Средний срок лечения составлял 1,5 года. За это время Катерина тратила на прием одного человека около 15 часов. Это позволяло ей заработать в среднем 1300 рублей с клиента ежемесячно.
Как вести бизнес по закону
Подпишитесь на нашу рассылку для предпринимателей, чтобы быть в курсе
Первое время такие приемы занимали у Катерины по 3—4 часа в воскресенье. Примерно через 5 месяцев — уже 7—8 часов в неделю. Постепенно она сокращала приемы в мелких клиниках и все чаще работала на себя в арендованном кабинете. Тогда же впервые столкнулась с самой большой проблемой ортодонта: что делать с пациентами клиник, которым еще много месяцев до снятия брекетов?
Далеко не каждый специалист согласится подхватить чужого клиента. Иногда Катерине не удавалось передать пациента ортодонту, который приходил в клинику ей на замену. Тогда приходилось брать таких клиентов на лечение самой.
Покупка готовой клиники
Осенью 2016 года Катерина познакомилась с терапевтом-пародонтологом и ее мужем-юристом. Втроем решили объединиться, чтобы открыть собственную клинику.
Врачи подумали купить готовый бизнес, так как не хотели заниматься лицензированием клиники сами. Пугали возможные сроки и суммы для получения лицензии — 300 тысяч рублей и 6 месяцев. При этом нужно платить за аренду помещения, а работать и зарабатывать без лицензии нельзя. Значит, потребовались бы дополнительные накопления.
Выбирали из пяти вариантов, найденных на «Авито». Остановились на том, что устраивало по цене и месторасположению. Владелец, тоже стоматолог, профессионально занимался открытием клиник под продажу: имел свою и 3—4 уже подготовленные и проданные. Эту он продавал за 1,25 миллиона рублей.
Катерина попросила знакомого юриста проверить сделку. Он убедился, что баланс чистый, а гарантийных, долговых обязательств и базы пациентов у клиники нет.
Деньги на покупку и первые траты Катерина заняла у друга — 625 тысяч без процентов на 2 года. Партнеры тоже взяли недостающую сумму в долг.
Что вошло в стоимость клиники:
- Учредительные документы для ООО «Ава-дента».
- Лицензия на общую медицинскую деятельность.
- Договор аренды помещения 50 м² на 11 месяцев с продлением (2 кабинета).
- Бюджетный ремонт помещения.
- Вывеска и паспорт на вывеску.
- Мебель (шкафы, столы, раковины, стойка администратора).
- Две стоматологические базовые установки и 2 компрессора к ним.
- Паровой стерилизатор и воздушный стерилизатор (сухожаровой шкаф).
- Неподключенные пожарные датчики и датчики охраны.
- Часть рентгена (рентгеновская трубка).
- Компьютер, телефон, городской телефонный номер.
- Кондиционер.
- Базовый набор инструментов для лечения и удаления зубов.
- Базовый набор расходников для дезинфекции и стерилизации инструментов.
Пришлось докупать инструмент для партнера Катерины — для лечения кариеса, каналов и чистки зубов. Набор ортоинструментов у нашей героини уже был.
Расходы на открытие клиники в январе 2017 года — 1 725 900 Р
Ежемесячные затраты на соблюдение закона
Поиск сотрудников
Параллельно Катерина занялась поиском сотрудников.
Администраторами стали две девушки, знакомые с прошлых мест работы. Они оформлялись на график 2 через 2 за 140 рублей в час. В их задачи входило отвечать на звонки, принимать оплату, напоминать клиентам о записи, оформлять медицинские карты и справки для налоговой.
Для уборки наняли санитарку, которая жила в соседнем доме. За 8 тысяч рублей в месяц она наводила в помещении чистоту и раз в 7 дней делала генеральную уборку.
Для ведения финансовой отчетности и работы в 1С Катерина пригласила свою двоюродную тетю, которая была опытным бухгалтером. За эти задачи ей предложили 6,5 тысячи рублей в месяц. Работа в основном удаленная, в клинике достаточно появляться раз в неделю на 20 минут, чтобы передать или подписать документы.
Самым сложным оказалось найти хороших ассистентов. Обычно это выпускники медицинского колледжа или студенты ординатуры, которые набивают руку. Некоторые не умели общаться с пациентами или работали слишком медленно. Но в основном задерживались недолго, потому что быстро переходили на должность врача.
На два кабинета Катерине с партнерами требовались 3 ассистента. Снова помогли знакомства с прошлых мест работы. Зарплата ассистентов составляла 120—180 рублей в час.
Всем сотрудникам сразу предложили скидку на стоматологическое лечение от 50%.
В январе 2017 года клиника открылась. Название осталось от прошлого владельца — «Ава-дента». Партнеры не хотели тратиться на новый логотип и вывеску. К тому же им казалось, что название в медицинском бизнесе не так важно — важнее рекомендации клиентов.
Неожиданные издержки
Уже через несколько месяцев после запуска столкнулись с неожиданными проблемами с оборудованием.
Но главная проблема подстерегала с рентгеновским аппаратом — оказалось, его нельзя было использовать. В лицензии значилась «рентгенография», но этого было недостаточно — потребовалась еще одна специальная лицензия. Об этом по телефону сообщил специалист, который лицензировал клинику, и тут же предложил свои услуги.
Катерина предполагает, что это «упущение» согласовали с продавцом готовой клиники, который был рад неопытным покупателям. При лечении осложненного кариеса и каналов делать рентгеновские снимки обязательно, поэтому пришлось запустить процесс дополнительного лицензирования.
Дополнительные 30 тысяч рублей заплатили и за проект рентген-кабинета. Еще 27 тысяч — за специальную дверь в кабинет. Во время покупки клиники на отсутствие всего этого просто не обратили внимания. Но дело довести до конца не удалось из-за разрыва партнерства.
Уход партнеров
Непонимание между партнерами началось уже через полгода совместной работы.
Например, Катерине был непонятен подход коллег к некоторым клиентам: партнер-юрист мог прямым текстом отправить недовольного клиента в суд, даже не пытаясь найти другого способа выйти из конфликта.
Второй момент был связан с финансовой непрозрачностью. Документы хранились дома у партнеров, через них же шли все денежные потоки.
В феврале 2018 Катерина предложила партнерам делить выручку, которая до этого смешивалась. За два следующих месяца она заработала на 120 тысяч рублей больше, чем прежде, хотя количество приемов было обычным. Разница в цифрах усилила недоверие и заставила задуматься о более кардинальном решении — выходе из партнерства.
Распределение партнерской ответственности при открытии клиники
| Задачи | Доля | Схема оплаты приема | |
|---|---|---|---|
| Катерина | Пациенты по ортодонтии, график, взаимоотношения с персоналом | 50% | 35% минус стоимость брекет-системы от клиента |
| Партнер-стоматолог | Клиенты терапии и пародонтологии, заказы расходников | 40% | 25% от клиента |
| Партнер-юрист | Финансы, орг. задачи, должность директора | 10% | Оклад 10 000 Р |
Задачи
Пациенты по ортодонтии, график, взаимоотношения с персоналом
Схема оплаты приема
35% минус стоимость брекет-системы от клиента
Задачи
Клиенты терапии и пародонтологии, заказы расходников
Схема оплаты приема
25% от клиента
Задачи
Финансы, орг. задачи, должность директора
Схема оплаты приема
Оклад 10 000 Р
В июне Катерина предложила партнерам выкупить ее долю, но те отказались. Выяснилось, что их тоже перестала устраивать совместная работа: они предложили продать бизнес за 1,2 миллиона конкретному клиенту. Это было на почти 500 тысяч меньше, чем вложения на открытие, поэтому теперь отказалась Катерина.
В итоге договорились о том, что Катерина выкупает доли партнеров. В счет этой суммы они забрали часть оборудования на 200 тысяч рублей. Оставшиеся 225 тысяч девушка взяла из своих сбережений, а еще на 200 тысяч оформила кредит.
Разрыв партнерства оказался неприятным. Например, расходники договорились поделить пополам, но вместо этого бывшие партнеры увезли гораздо больше.
Расходы на клинику после ухода партнеров в 2018 году — 96 000 Р
Пациенты, услуги и маркетинг
Большинство пациентов клиники — молодые люди от 20 до 30, часто студенты. Обычно они обращаются за исправлением прикуса с помощью брекет-систем.
80% показаний к коррекции зубов и прикуса — эстетика. Сроки лечения — от 8 месяцев до 3,5 лет. Стоимость — от 70 до 115 тысяч рублей.
Почти все пациенты берут рассрочку. Первый платеж — полная оплата брекет-системы, последующий ежемесячный платеж — процедуры по ведению этой системы.
Например, полная стоимость коррекции прикуса с помощью керамико-металлических брекетов — 72 тысячи рублей. На первом приеме пациент оплачивает стоимость брекетов и их установки — 20,5 тысячи. Остальные работы вроде смены дуг или подтяжки обходятся ежемесячно в 2250 рублей.
В день Катерина принимает от 5 до 22 человек. На установку или снятие брекетов требуется 2—3 часа, на ежемесячный осмотр пациента с подтяжкой брекетов — 20 минут.
Когда пациенту нужно сделать рентген для ортодонтии, Катерина направляет его в специализированные рентген-центры. Если нужен ортопед, то рекомендует проверенных друзей-коллег. Это взаимоуслуга — коллеги рекомендуют ее как ортодонта. Для лечения каналов она тоже отправляет к другому специалисту. Два раза в месяц в клинике принимает детский врач.
Почти все пациенты приходят по рекомендации. За все время случайно в клинике оказались только 2—3 клиента. Маркетингом Катерина не занимается, потому что пациентов и так хватает: сейчас их 150. С июня 2019 даже пришлось выходить в клинику по воскресеньям.
Чтобы клиент не имел завышенных ожиданий, на входе Катерина спрашивает, что он хочет, и просит показать фотографию. Бывает такое, что девушки с мелкими зубами представляют, что после брекетов у них появятся голливудские улыбки. Но такие зубы обычно располагаются с большими промежутками — в таких случаях недостаточно коррекции брекет-системы. Сами зубы необходимо наращивать, например, винирами.
Сложности возникают с иногородними пациентами, которые обещают приезжать на прием раз в 1—2 месяца, но часто пропадают на полгода. В этом случае пациент просто «вхолостую» носит брекеты, так как брекет-система требует постоянной подтяжки и смены дуг и контроля — врач должен видеть, как двигаются зубы. Нередко долгое давление в одну точку приводит к тому, что зубы начинают двигаться в другую, тоже неправильную сторону. Недовольны и пациент, и врач. Такое происходит с 80% иногородних клиентов.
Если после серьезной беседы проблема с соблюдением графика повторяется, то Катерина предлагает искать ортодонта поближе к дому. Так пришлось отпустить трех пациентов.
Еще одна сложная категория — недисциплинированные подростки, которые тоже регулярно пропускают приемы. Не так давно на прием вместе с мамой пришел десятиклассник: он оторвал два брекета и вытащил часть дуги. По договору дополнительные брекеты оплачивает пациент, но мама отказалась это делать. Чтобы не разжигать конфликт, Катерина пошла навстречу и взяла с нее только стоимость расходных материалов в 1500 рублей.
Три или четыре раза Катерину со слезами на глазах просили «досрочно» снять брекеты. Пациентки выходили замуж и не хотели видеть себя с ними на свадебных фотографиях. Приходилось долго объяснять, что за месяц невозможно сделать то, что запланировано на год. Две невесты все равно прекратили лечение, подписав бумагу «Претензий к ортодонту нет».
Структура доходов и расходов по типам брекет-систем на июнь 2019 года
| Тип брекетов | Стоимость по прайсу | Себестоимость брекет-систем и их расходников (1,5 года лечения) | Процент ортодонта | Остается клинике (помещение, зарплаты, общие расходы, налоги) | Сколько пациентов в июне 2019 года, всего 150 |
|---|---|---|---|---|---|
| Металлические лигатурные | 70 000 Р | 15 000 Р | 35% | 30 500 Р | 75 |
| Керамические лигатурные | 100 000 Р | 25 000 Р | 35% | 40 000 Р | 50 |
| Безлигатурные металлические «Экспириенс» | 100 000 Р | 26 000 Р | 35% | 39 000 Р | 15 |
| Безлигатурные керамические «Экспириенс» и безлигатурные металлические «Даймон» | 115 000 Р | 34 000 Р | 35% | 40 750 Р | 10 |
Стоимость по прайсу
70 000 Р
Себестоимость брекет-систем и их расходников (1,5 года лечения)
15 000 Р
Остается клинике (помещение, зарплаты, общие расходы, налоги)
30 500 Р
Сколько пациентов в июне 2019 года, всего 150
75
Стоимость по прайсу
100 000 Р
Себестоимость брекет-систем и их расходников (1,5 года лечения)
25 000 Р
Остается клинике (помещение, зарплаты, общие расходы, налоги)
40 000 Р
Сколько пациентов в июне 2019 года, всего 150
50
Безлигатурные металлические «Экспириенс»
Стоимость по прайсу
100 000 Р
Себестоимость брекет-систем и их расходников (1,5 года лечения)
26 000 Р
Остается клинике (помещение, зарплаты, общие расходы, налоги)
39 000 Р
Сколько пациентов в июне 2019 года, всего 150
15
Безлигатурные керамические «Экспириенс» и безлигатурные металлические «Даймон»
Стоимость по прайсу
115 000 Р
Себестоимость брекет-систем и их расходников (1,5 года лечения)
34 000 Р
Остается клинике (помещение, зарплаты, общие расходы, налоги)
40 750 Р
Сколько пациентов в июне 2019 года, всего 150
10
Специальной программы для управленческого учета в клинике нет. Катерине хватает эксель-файла, где она ведет данные по клиентам и их оплатам и общие расходы. Сами расходы собираются из 1С у бухгалтера и бумажной книги расходов, которую ведет администратор.
Оставаться в курсе правовых нововведений Катерине помогает подруга — директор схожей клиники. Например, с ее подачи девушка начала выполнять требования в дополненном ФЗ «О противодействии терроризму» от 06.03.2006 № 35-ФЗ. Супруг Катерины, айтишник, уже установил камеры, которые по новому закону обязательны.
Поставщики и расходники
Катерина пользуется услугами нескольких проверенных поставщиков. Сроки доставки брекет-систем — от суток до трех. За всё время работы ей ни разу не попались бракованные брекеты, но бывает, что поставщик путает упаковки. Однажды Катерина заранее это не проверила и уже при пациенте обнаружила, что у нее в руках брекеты для двух верхних челюстей.
Большинство используемых в России брекетов производятся в США и Германии. В последнее время в этот список стал попадать Китай. Китайские копии могут быть как хорошего качества, так и очень низкого. Можно купить брекет-систему за тысячу рублей, но они годятся только для занятий с ординаторами.
Если система качественная, то для каждого зуба в упаковке будет свой брекет. Наклеить брекет от клыка на зуб-моляр уже не получится.
Катерина предпочитает европейские брекет-системы — от 5 до 21 тысячи рублей. В 2014 году, когда рубль резко упал, поставщики несколько дней отказывались их продавать, так как не могли определиться с ценами. Катерине пришлось поволноваться и переносить записи пациентов.
Брекет-системы различаются по прописям. Прописи отличаются друг от друга формой брекетов и местом их установки на зубе. От них зависит то, как у пациента будет меняться положение зубов и какой будет улыбка.
На выбор прописи влияет и мода. Например, 30 лет назад было модно, чтобы клыки смотрели строго прямо — это расширяло улыбку. Этот вариант придумали американцы и до сих пор часто его используют. У европейцев всё наоборот: клыки немного направлены внутрь, что делает улыбку более скромной.
Детские пластины наша героиня заказывает у зуботехнической лаборатории в Казани за 5—15 тысяч рублей. Заказ готовится 7—14 дней.
Ежеквартальные закупки расходных материалов — 100 000 Р
Ведение журналов, медотходы и другие правила
Медсестра Катерины не только ассистирует на приеме, но и ведет специальные журналы. За несоблюдение норм клинику могут закрыть и наложить штраф.
После каждого приема остаются медотходы, которые требуют специальной утилизации. Катерина заключила договор со специализированной фирмой, которая имеет лицензию на такие работы. Ее представитель приезжает в клинику раз в неделю и забирает контейнер с иглами и пакет со всем остальным. Отходы в течение недели складывают в бак на 50 кг. Фирма взвешивает груз, и клиника оплачивает вывоз по весу. Ежемесячно на это уходит около 3 тысяч рублей.
Все врачи и медсестры в клиниках обязаны носить одежду, купленную в специализированном магазине. Никаких особых сертификатов у нее нет, но любая проверяющая организация сразу отличит костюм по ткани.
У Катерины нет единого требования к форме: она сама предпочитает черный верх и белый низ, а ассистентка — белый комплект с рисунком. На головах обязательны одноразовые шапочки.
Нет закона, который бы заставлял клинику предоставлять пациенту бахилы. Еще нет закона о том, что пациент обязан их покупать за свой счет. При этом клиника обязана обеспечивать чистоту процедурных кабинетов, предлагая пациенту переобуться во вторую обувь, разуться или надеть бахилы. Катерина выбирает третий вариант.
Результаты и планы
Сейчас в клинике работает семь человек. Посменно выходят две девушки-администратора и две медсестры, муж Катерины оформлен как директор и помогает с организационными и финансовыми вопросами. Уборкой занимается всё та же санитарка, которую нашли в самом начале.
С пациентами предпринимательнице помогает студентка ординатуры Ольга, которая в клинике еще с открытия. Сейчас она самостоятельно делает отбеливание и лечит несложный кариес, ассистирует на ортодонтических приемах.
Отдельно оплачиваются услуги бухгалтера, который занимается учетом финансов и кадровыми вопросами. Это обходится в 18 тысяч рублей в месяц.
С начала 2019 года Катерина мечтает сменить название клиники с «Ава-дента» на «Ортостудия». Логотип уже готов, но времени на заказ паспорта новой вывески и саму вывеску пока нет.
Клиника приносит Катерине от 120 до 250 тысяч рублей в месяц. Например, в апреле пришел новый пациент и оплатил всю ортодонтическую услугу сразу, без рассрочки. Это позволило за месяц заработать 230 тысяч рублей. Но бывают совсем провальные месяцы — обычно летом. Например, в июне клиника ушла в минус 20 тысяч.
Чтобы добиться большей стабильности, предпринимательница думает, какой вариант развития выбрать. Она может остаться в текущем месте, сделать косметический ремонт, ребрендинг и оформить пустующий кабинет в субаренду. Например, сдать его мастеру массажа. Или нанять стоматолога-терапевта и установить по всем правилам рентген. Второй вариант — найти помещение поменьше и оформить клинику под себя с нуля.
Средняя ежемесячная прибыль, 2019 — 120 000 Р
Средние ежемесячные расходы — 469 377 рублей
Мы ищем людей, которые открыли свой бизнес. Проект должен работать официально и приносить прибыль. Если вы хотите рассказать свою историю — заполняйте анкету.
Перечень таблиц
Таблица 1. Целевые показатели по доле использования стоматологических кресел
Таблица 2. Инвестиционный бюджет проекта (в тыс. RUR)
Таблица 3. Финансирование инвестиционного этапа проекта (в тыс. руб.)
Таблица 4. Основные инвестиционно-финансовые показатели проекта
Таблица 5. Инвестиционный бюджет на оформление разрешительных документов и получение лицензий, тыс. RUR
Таблица 6. Крупнейшие сети стоматологических клиник в Москве, 2020 г.
Таблица 7. Средняя стоимость лечения кариеса одного зуба по районам Москвы, 2020 г.
Таблица 8. Средняя стоимость лечения кариеса одного зуба по сетям, 2020 г.
Таблица 9. Цены на стоматологические услуги в Москве в зависимости от сегмента, в котором позиционируется клиника, 2020 г.
Таблица 10. Параметры воронки продаж для различных каналов интернет-рекламы
Таблица 11. Динамика изменения доли новых клиентов, привлекаемых через интернет
Таблица 12. Методы стимулирования потребительского спроса на стоматологические услуги
Таблица 13. Бюджет расходов по получению разрешительных документов
Таблица 14. Зависимость комиссии риэлтерского агентства от арендной платы за помещение
Таблица 15. Площадь помещений стоматологической клиники
Таблица 16. Проведение инженерных коммуникаций
Таблица 17. Стоимость проведения ремонтно-строительных работ
Таблица 18. Смета на покупку стоматологического оборудования
Таблица 19. Ориентировочный перечень мебели для стоматологической клиники
Таблица 20. Перечень сантехнического оборудования
Таблица 21. Типы кадровых агентств, специализирующихся на подборе персонала
Таблица 22. Маркетинговый бюджет проекта (инвестиционный этап)
Таблица 23. Затраты на автоматизацию стоматологии
Таблица 24. Бюджет расходов инвестиционного этапа, тыс. руб.
Таблица 25. Финансирование инвестиционного этапа проекта (в тыс. руб.)
Таблица 26. Прогнозируемая годовая инфляция расходов операционного этапа
Таблица 27. Параметры для расчета объема потребления воды
Таблица 28. Коммунальные расходы по годам, тыс. руб.
Таблица 29. Расходы на телекоммуникацию по годам, тыс. руб.
Таблица 30. Параметры для расчета операционных расходов на POS-материалы
Таблица 31. Расходы на рекламу и стимулирование продаж, тыс. руб.
Таблица 32. Штатная структура стоматологической клиники
Таблица 33. Прогнозируемая годовая инфляция расходов по заработной плате
Таблица 34. Переменная часть доходов врачей-стоматологов
Таблица 35. Закупка расходных материалов по годам (ожидаемый сценарий), тыс. руб.
Таблица 36. Расходы на ремонт и ТО оборудования
Таблица 37. Операционный бюджет расходов (ожидаемый сценарий), тыс. руб.
Таблица 38. Прогнозируемое повышение стоимости услуг
Таблица 39. Расчет средневзвешенной цены часа услуги для 1 кресла терапевтического отделения
Таблица 40. Расчет средневзвешенной цены часа услуги для 1 кресла хирургического отделения
Таблица 41. Расчет средневзвешенной цены часа услуги для 1 кресла ортопедического отделения
Таблица 42. Расчет средневзвешенной цены часа услуги для 1 кресла отделения ортодонтии
Таблица 43. Сценарии развития событий
Таблица 44. Операционный бюджет доходов (пессимистичный сценарий), тыс. руб.
Таблица 45. Операционный бюджет доходов (ожидаемый сценарий), тыс. руб.
Таблица 46. Операционный бюджет доходов (оптимистичный сценарий), тыс. руб.
Таблица 47. Темпы инфляции
Таблица 48. Ставки основных налогов
Таблица 49. Ставки взносов в государственные внебюджетные фонды
Таблица 50. Прогноз изменения предельной заработной платы, используемой при расчете суммы страховых выплат на период 2017-2022 гг., тыс. руб.
Таблица 51. Отчет о прибылях и убытках (пессимистичный сценарий), тыс. руб.
Таблица 52. Отчет о прибылях и убытках (ожидаемый сценарий), тыс. руб.
Таблица 53. Отчет о прибылях и убытках (оптимистичный сценарий), тыс. руб.
Таблица 54. Отчет о движении денежных средств (пессимистичный сценарий), тыс. руб.
Таблица 55. Отчет о движении денежных средств (ожидаемый сценарий), тыс. руб.
Таблица 56. Отчет о движении денежных средств (оптимистичный сценарий), тыс. руб.
Таблица 57. Прогнозный баланс для пессимистичного сценария (в тыс. руб.)
Таблица 58. Прогнозный баланс для ожидаемого сценария (в тыс. руб.)
Таблица 59. Прогнозный баланс для оптимистичного сценария (в тыс. руб.)
Таблица 60. Бюджет налоговых платежей для пессимистического сценария (в тыс. руб.)
Таблица 61. Бюджет налоговых платежей для ожидаемого сценария (в тыс. руб.)
Таблица 62. Бюджет налоговых платежей для оптимистического сценария (в тыс. руб.)
Таблица 63. Рентабельность деятельности
Таблица 64. Исходные данные для расчета стоимость собственного капитала
Таблица 65. Расчет WACC, ожидаемый сценарий
Таблица 66. Расчет NPV проекта без учета выплаты процентов по кредиту (пессимистичный сценарий), тыс. руб.
Таблица 67. Расчет NPV проекта без учета выплаты процентов по кредиту (ожидаемый сценарий), тыс. руб.
Таблица 68. Расчет NPV проекта без учета выплаты процентов по кредиту (оптимистичный сценарий), тыс. руб.
Таблица 69. Расчет стоимости бизнеса – Пессимистичный сценарий, тыс. руб.
Таблица 70. Расчет стоимости бизнеса – Ожидаемый сценарий, тыс. руб.
Таблица 71. Расчет стоимости бизнеса – Оптимистичный сценарий, тыс. руб.
Таблица 72. Основные инвестиционно-финансовые показатели проекта
Таблица 73. Изменение ключевых показателей при увеличении сроков инвестиционного этапа на 1 месяц (ожидаемый сценарий)
Таблица 74. Изменение ключевых показателей при превышении инвестиционного бюджета на 1% (ожидаемый сценарий)
Таблица 75. Изменение ключевых показателей при снижении стоимости услуг на 1% (ожидаемый сценарий)
Таблица 76. Изменение ключевых показателей при снижении стоимости услуг на 1% (ожидаемый сценарий)