Как составить бюджет клиники

Планирование доходов и расходов медицинской организации

Планирование фонда заработной платы

Планирование затрат на оплату коммунальных услуг

Планирование затрат на лекарственные препараты и материалы, лечебное питание

Основные проблемы, выявленные в ходе планирования бюджета медицинского учреждения, и пути их решения

Планирование бюджета медицинской организации — важная составляющая бюджетного процесса в целом, который предполагает заблаговременную и серьезную работу экономического отдела больницы.

Учреждения здравоохранения представлены тремя видами: автономные, бюджетные и казенные. Что касается составления бюджета: автономные и бюджетные учреждения составляют государственное задание и план финансово-хозяйственной деятельности (ПФХД), казенные — бюджетную смету.

Требования к составления плана финансово-хозяйственной деятельности организации утверждены Приказом Минфина России от 31.08.2018 № 186н (в ред. от 11.12.2019; далее — Требования к составлению ПФХД)[1].

Таким образом, требования к составлению ПФХД едины для всех медучреждений — муниципальных и государственных.

Планирование доходов медицинской организации

Планирование бюджета медицинские организации начинают с составления государственного задания (по нормативам Минздрава России). Государственное задание составляется на каждый вид медицинской помощи отдельно.

Рассмотрим планирование бюджета на примере государственного учреждения здравоохранения — участковой больницы Ульяновской области.

Cогласно утвержденным объемам в рамках государственного задания на 2020 г. (вы можете скачать его на «Сервисе форм») определяем потребность в денежных средствах (табл. 1).

Как видим, в учреждении дефицит денежных средств — обеспеченность бюджетными средствами составляет лишь 63,3 % от реальной потребности медицинской организации. Рассчитывали мы этот процент так: утвержденную сумму стоимости медицинской помощи исходя из дефицита бюджетных средств делили на общую стоимость государственного задания:

1450,69 / 2290,7 × 100 % = 63,3 %.

Соответственно доходам формируем и расходы учреждения.

Планирование расходов учреждения

Расходы планируем в разрезе статей экономической классификации.

При расчетах учитываем[2]:

• произведенные на начало финансового года авансы по договорам (контрактам, соглашениям);

• суммы излишне уплаченных или излишне взысканных налогов, пеней, штрафов;

• принятых и не исполненных на начало финансового года обязательств.

Если учреждение не собирается осуществлять отдельные расходы, оставлять пустые таблицы-обоснования по ним не нужно[3].

Детализация расходов и правила расчета сумм приведены в п. 24–43 Требований к составлению ПФХД.

Из этих норм следует, что таблиц-обоснований должно быть много: только основных групп расходов насчитывается семь (оплата труда с начислениями, компенсационные выплаты персоналу, не предусмотренные фондом оплаты труда, уплата налогов и пр.), а одна из них (расходы на закупки) включает в себя еще десять видов расходов. При этом орган-учредитель может обязать учреждение отражать расходы в разбивке по источникам финансирования.

Как и в случае с доходами, по каждой группе расходов нужно составить общую таблицу-обоснование, а детали расчетов отражать в отдельных таблицах.

Свод расчетов по расходам в рамках государственного задания на 2020 г. представлен в табл. 2.

Анализируя данные табл. 2, мы видим, что план по расходам соответствует плану по доходам.

На заработную плату работникам медицинской организации планируется направить 46,9 % (680,0 / 1450,69 × 100 %).

Налоги во внебюджетные государственные фонды (пенсионный, фонд страхования, в фонд социального страхования) — 30,2 % от фонда заработной платы, что составит:

680,00 тыс. руб. × 30,2 % = 207,06 тыс. руб.

На приобретение лекарственных препаратов и материалов, применяемых в медицинских целях, планируется направить:

238,63 / 1450,69 × 100 % = 16,4 %,

на оплату коммунальных услуг:

200,00 / 1450,69 × 100 % = 13,8 %;

на увеличение стоимости продуктов питания — только 8,2 % (125,00 / 1450,69 × 100 %).

Планирование фонда заработной платы

Планирование расходов бюджета на 2020 г. начнем с определения фонда заработной платы работников медицинской организации.

Для этого просчитаем нормативную потребность персонала в зависимости от доведенных объемов медицинской помощи на плановый год по порядкам оказания медицинской помощи.

При планировании фонда оплаты труда на первом этапе определим число должностей медицинского персонала в соответствии со штатными нормативами (сейчас они являются рекомендательными) и исходя из объема работы медицинской организации и ее подразделений.

Чтобы правильно спланировать бюджет маркетинга, разделите маркетинг на внешний и внутренний.

Внутренний маркетинг направлен на сотрудников, их обучение и мотивацию, повышение качества услуг и сервиса. Он оценивается по следующим показателям:

• конверсия администраторов (конверсия звонков, конверсия записей на прием, приходов пациентов);
• конверсия врачей (количество повторных пациентов);
• процент повторных обращений в клинику;
• уровень лояльности пациентов (анкеты, NPS метод).

Работа с внутренним маркетингом, как ремонт, требует финансовых и временных затрат и никогда не заканчивается. Сначала необходимо обучить сотрудников, создать внутреннюю культуру и стандарты качества, затем их необходимо поддерживать. Постепенно расходы снижаются, но система требует контроля и аудита. Затраты на внутренний маркетинг обычно относят к бюджету на развитие кадров и фонд оплаты труда, поэтому к дальнейшим рекомендациям и бюджету маркетинга в классическом его понимании они не относятся. 

Однако, чтобы экономическая модель в клинике была прибыльной, общий ФОТ не должен превышать 30-40% от выручки. Расходы на административный персонал, куда также включаются ФОТ на отдел маркетинга и затраты на внутренний маркетинг, не должны превышать 15% от всего фонда оплаты труда

Таким образом, когда мы произносим «бюджет маркетинга», мы подразумеваем бюджет на внешний маркетинг.

Внешний маркетинг – это формирование и упаковка медицинских продуктов, ценообразование, брендинг, реклама и продвижение.

Бюджет новой клиники

Часто собственники при открытии новой клиники задают маркетинговый бюджет «на глаз», исходя из опыта предыдущих проектов. Но мы рекомендуем придерживаться следующих стандартов.

1. Привяжите бюджет к объему выручки.

Посчитайте выручку при 100%-ной загрузке клиники. Возьмите список направлений, площадь клиники, количество кабинетов, количество персонала, среднее время приема и планируемый средний чек.

Стопроцентную выручку разделите на четыре, так как обычно оптимальный сценарий новой клиники – не более 25% загрузки в первый год.

Этот прогноз выручки в первый год будет отправной точкой, от которой мы посчитаем бюджет маркетинга. Бюджет на маркетинг новой клиники должен быть не меньше 10-20% от запланированной выручки в год. Чем больше бюджет, тем быстрее вы сможете наполнить клинику пациентами, поэтому не бойтесь планировать по максимуму. 20% от планируемой выручки на первый год развития выдерживает любая профессиональная финансовая модель медицинского бизнеса.

Эти траты закладываем в операционные затраты первого года, так как выручки еще нет, а без маркетинга высокой загрузки клиники не будет.

2. Добавьте к бюджету первичные расходы.

Помимо бюджета на маркетинг новой клинике требуются инвестиционные затраты:

• нейминг, лого и брендбук;
• патентование торговой марки;
• затраты на изготовление сайта, наполнение его контентом, статьями, фото и видеоматериалом;
• наружную и внутреннюю рекламу, навигацию в клинике, изготовление печатного материала;
• изготовление презентаций и pos-материалов.

Затраты на маркетинг могут составлять до 5% от всех инвестиционных затрат до открытия.

Бюджет работающей клиники

Бюджет на маркетинг работающей клиники зависит от заполняемости клиники и процента постоянных пациентов. Чем больше клиентская база, чем больше лояльных пациентов, тем меньше необходимо тратить на маркетинг. До того как тратить деньги на привлечение пациентов, обеспечьте качество лечения, первоклассный сервис и систему аналитики, иначе траты могут быть неэффективными.

Средний бюджет на маркетинг в работающей клинике – 4-10% от выручки в год. Но если загрузка обеспечивается ОМС и ДМС потоком, то затрат на маркетинг будет меньше. При загрузке страховыми или своими лояльными пациентами более 50%, бюджет на маркетинг может составлять 2-4% от выручки в год.

Размер клиники напрямую не влияет на бюджет маркетинга, значение имеют вместимость клиники и выручка. Также не включайте в маркетинговый бюджет заработную плату сотрудников в отделе маркетинга и продаж. Данные затраты относятся к ФОТ.

Спланированный бюджет тратим по золотому стандарту:

• 80% – на работающие инструменты;
• 15% – на увеличение бюджета работающих инструментов;
• 5% – на эксперименты.

Тестируйте гипотезы. Проводите пробные активности на маленькую аудиторию и на маленький бюджет, анализируйте и меняйте стратегию. Современный маркетинговый план динамичен и изменяется, исходя из результатов сквозной аналитики.

Как оценить эффективность внутреннего и внешнего маркетинга

Маркетинг напрямую влияет на выручку клиники, а не на прибыль. Прибыль зависит также от ФОТ, издержек клиники, поэтому бюджет маркетинга всегда планируйте в процентах от выручки в год и в сумме. Это позволит составить план выручки клиники с учетом планируемого роста от активности продвижения и контролировать результат работы в ежедневном режиме.

Оценить эффективность мы можем по следующим показателям:

• Соблюдение плана расходов и выручки (план факт)

Например, мы запланировали, что за год выручка вырастет на 20% и составит N рублей.  Годовой маркетинговый бюджет составит 10% от N (важно планировать не от текущей, а от планируемой выручки). Фиксируем это соотношение не только в конце года, но и в конце каждого месяца или после проведенной кампании. Если запланированную сумму потратили, а запланированный рост выручки не получили, нужно менять стратегию и инструменты.  Иначе в конце года мы получим бОльшие расходы на маркетинг (бюджет увеличился) при невыполнении плана выручки, что ощутимо снизит прибыль клиники.

Анализируйте показатели и не ждите конца года, чтобы получить плохой результат. Меняйте стратегию маркетинга уже сегодня. Убирайте неэффективные каналы, добавляйте работающие.

Показатели для измерения:

• конверсия каждого канала продвижения клиники;
• количество ЛИДов;
• стоимость ЛИДов (cтоимость привлечения одного пациента).

Стоимость привлечения пациентов в клинику рекомендую также считать как для бюджета маркетинга в целом, так и для каждого канала маркетинга. Приведу среднерыночные показатели для медицинского бизнеса.

Средняя стоимость привлечения ЛИДов для клиник в Москве составляет 1300-2200 руб. В стоматологию – до 7000 руб. В регионах РФ эти показатели могут быть значительно ниже.

Однако важна тут не столько сумма, потраченная на привлечение пациента, а окупаемость затрат. Если стоимость привлечения одного пациента в вашей клинике – 2200 руб., а стоимость приема при этом составляет 2500 руб., то такой пациент окупается только со 2-го или 3-го приема. Если процент повторных визитов этих пациентов низок, то затраты на привлечение не окупятся.

Ваша задача, с одной стороны, – снизить стоимость привлечения, отказавшись от неэффективных каналов. С другой стороны – вернуть пациента в клинику, повысить лояльность, ведь при повторном визите уже не требуется тратить средства на его привлечение.

• Повторные визиты

В каждом из направлений медицины устанавливаем свой срок возвращения пациента. Например, к гинекологу женщина должна приходить 1 или 2 раза в год. Следим, вернулся ли пациент. Показатель должен быть не менее установленных норм, но стремитесь, чтобы он был выше за счет смежных специальностей. Среднее соотношение первичных к повторным пациентам составляет 40/60, хороший показатель – 30/70, то есть 30% новых пациентов, 70% – повторных, лояльных. Повторных будем считать по законченным случаям.

• Средний чек

Снижение суммы среднего чека приведет к уменьшению выручки и прибыли, даже несмотря на увеличение количества ЛИДов. С выполнением среднего чека прекрасно справляются стандарты лечения, применяемые в клинике.

На какие инструменты распределить больше бюджета, а какие не использовать вовсе, зависит от многих факторов: локации клиники, целевой аудитории, концепции клиники и др. Алгоритм распределения маркетингового бюджета описан во второй части статьи Виктории Шматковой.

Бизнес-план клиники: инструкция по составлению + примеры

Считается, что бизнес-план нужен, чтобы привлечь инвесторов. Но прежде всего он необходим самому предпринимателю, чтобы оценить риски и целесообразность открытия бизнеса. Если вы надумали открыть клинику, то вам пригодится наша инструкция по составлению бизнес-плана медицинского центра. Мы изучили готовые бизнес-планы и написали для вас пошаговое руководство.

Бизнес-план — это своего рода программа развития бизнеса. В нем отражается ситуация на рынке в отрасли, ставятся цели, расписываются планы, отражаются все финансовые расчеты. Всего в нем должно быть 9 глав. Бизнес-план оформляют в виде электронной презентации или распечатывают и сшивают в отдельную папку. Хранится документ у руководителя.

Содержание:

I. Цели и задачи
II. Описание услуг
III. Анализ рынка
IV. Маркетинговый план
V. План работы
VI. Управленческий персонал
VII. Источники средств
VIII. Оценка рисков
IX. Финансовый план
X. Бонус

Цели и задачи

Портал для начинающих предпринимателей «ВБизнеsе» пишет, что нужно четко сформулировать направление своего бизнеса и указать возможности развития.

Например, не стоит писать, что вы открываете клинику для диагностики зрения. Так вы сразу ограничиваете себя в действиях и не стремитесь когда-нибудь расшириться. Лучше сразу напишите, что это будет клиника для диагностики зрения и лечения с перспективой открытия двух филиалов.

После этого в бизнес-плане частной клиники можно ставить цели: каких показателей вы хотите добиться, учитывая свои возможности, спрос и экономическую ситуацию в регионе.

Например, переманить горожан из муниципальной поликлиники и областного центра. Средний чек в первые шесть месяцев — 2000 рублей. Окупаемость — в течение двух лет. За счет программ лояльности и акций через шесть месяцев увеличить средний чек до 3000 рублей, а через 12 месяцев — до 5000. Через три года — запустить первый филиал в соседнем районе. Через пять лет — второй филиал на окраине города.

Далее нужно сформулировать задачи, которые необходимо решить, чтобы достичь целей.

Например

• До открытия разместить рекламу, чтобы сразу обеспечить поток клиентов в клинику.
• Разработать акции на первое и второе полугодие.
• Найти помещение и составить финансовый план для первого филиала.
• Найти помещение и составить финансовый план для второго филиала.

Описание услуг

Далее в бизнес-плане медицинской клиники должно содержаться описание услуг, которые вы собираетесь предоставлять. Портал «Предприниматель-про» предлагает описывать услуги таким образом:

• перечисление услуг;
• сравнение с конкурентами по качеству;
• каким образом и кто будет предоставлять услуги, как вы будете получать медикаменты, какое оборудование будет использовано;
• перспективы.

Подробное описание каждого пункта поможет наиболее точно сформулировать уникальное предложение для своих клиентов, отстроиться от конкурентов, сориентироваться в количестве нужного оборудования, наемных специалистов и развиваться дальше.

Например

• Услуги по диагностике зрения, подбору очков и линз, исследованию глазного дна, лечение.
• Благодаря новому оборудованию удастся привлечь людей с заболеваниями, которые пока лечат только в областном центре.
• В штате будут офтальмологи, которые обучились работе на новых аппаратах. Закупка расходников по оптовым ценам благодаря партнерскому договору с изготовителем.
• Открытие двух филиалов. Организация кабинета для реабилитации после операций.

Генеральный директор гипермаркета медицинского оборудования MedMart Илья Бобин советует продумывать набор услуг, опираясь на проблемы клиентов. Например, если у вас есть консультации офтальмолога, но нет возможности лечения глазных заболеваний, то клиенты просто уйдут к конкурентам с такими возможностями. Нужно мыслить не услугами, а проблемами пациентов. 

Он же рекомендует не делать ставку на низкомаржинальные услуги. Многие бизнесмены мыслят так: «Сначала будем проводить консультации, вырастем, а потом закупим оборудование». Это путь к быстрому закрытию бизнеса.

Читать по теме
Как улучшить клиентский сервис: 5 эффективных способов                                                                                                                   

Анализ рынка

Теперь нужно изучить конкурентов, чтобы составить предложение, которое их «затмит». Вместе с тем «нарисуйте» портрет потенциального клиента: его потребности и платежеспособность. Глубокий анализ рынка в бизнес-плане до открытия клиники позволит рассчитать срок окупаемости проекта и не прогореть в самом начале.

На портале Studwood предлагается сравнивать конкурентов по определенным параметрам и заносить данные в таблицу:

Параметр

Характеристики

Наименование учреждения

Конкурент 1 

Конкурент 2 

Конкурент 3

Перечень услуг

Консультация. Диагностика. 

Лечение. 

Консультация.

Диагностика зрения.

Подбор и продажа оптики

Консультация.

Диагностика.

Лечение.

Подбор оптики.

Хирургия.

Стационар.

Ассортимент услуг

Диагностика по 10 направлениям.

Лечение более 50 заболеваний.

Диагностика по 20 направлениям. Подбор оптики, изготовление. Ремонт очков.

Консультация офтальмолога, хирурга. Лечение более 70 заболеваний амбулаторно и в стационаре. Операции. Реабилитация. 

Качество услуг

Высокое.

Высокое.

Высокое.

Сервис

Запись через сайт или по звонку администратору. Сложно дозвониться. Через сайт запись работает четко. Комфортная зона ожидания: диван, кресла, чай, телевизор.

Запись через сайт, консультация возможна по телефону. 

Зона ожидания небольшая: стол, 5 стульев, телевизор.

Запись через сайт, по телефону, в Viber. Первая консультация бесплатная. Возле каждого врача зона ожидания с диванами. Обслуживание корпоративных клиентов.

Цены

Средние по городу.

Выше средних.

Выше средних. Действует система скидок.

Условия продаж и расчета

Наличные, карта, перевод на р/с.

Наличные, карта, перевод на р/с, ДМС.

Наличные, карта, ДМС, перевод на р/с, рассрочка.

Продвижение

Баннеры по району, листовки, реклама в городских СМИ.

Реклама на городском радио, в соцсетях, раздача листовок на улице, на стойках в офисах, школах, вузах.

Реклама в СМИ, группы в соцсетях и мессенджерах, баннеры по всему региону, email-рассылка клиентам. 

График работы и административное устройство

Клиника в отдельном здании, первый этаж. График: пн-сб, в две смены, с 7:00 до 20:00, без перерыва. Вс — выходной.

Кабинет на первом этаже жилого дома. График: без выходных, с 10:00 до 19:00.

Крупная клиника в областном центре. В отдельном трехэтажном здании График: без выходных. Прием врачей в две смены, с 7:00 до 20:00 по будням. Стационар — круглосуточно, с дежурным врачом и медсестрой. 

Маркетолог Дмитрий Орлов советует изучать конкурентов не по телефону, а лично: приходить в офис и прикидываться клиентом или бизнес-партнером. А еще читайте отзывы в городских пабликах или в сервисах с отзывами наподобие 2GIS. Слова в стиле: «Неделю не могу дозвониться» или «Администраторов могли бы и повежливее найти» будут вам на руку, ведь это слабые места конкурентов. Если вы не допустите тех же оплошностей, то выиграете на их фоне.

Маркетинговый план

Следующую главу бизнес-плана открытия медицинского центра следует посвятить описанию маркетинга:

• район распространения услуг (город, регион, страна);
• ценообразование, скидочные программы, программы лояльности;
• рекламные каналы;
• создание имиджа клиники.

Например

• Клиника рассчитана на жителей города и прилегающих поселков.
• Цены будут средние по городу. Оплата берется за работу врача, расходники; 
• скидки на осмотр второго члена семьи при совместном посещении, а также многодетным семьям и пенсионерам. 
• За три месяца до открытия создается сообщество в соцсети, настраивается таргетинг на жителей города и пригорода. Три билборда. После открытия — развитие группы, мероприятия раз в месяц (День донора, День профилактики и т. д.), чтобы привести в клинику больше людей.
• Интерьер и униформа персонала в бело-оранжевых тонах. Запись на прием по звонку, через сайт, через соцсети. Вежливый тон администраторов, ответ по телефону не позднее второго гудка, ответ на сообщение — 5 минут. Ежегодное повышение квалификации врачей. Сотрудничество со СМИ, предоставление экспертных комментариев от лица представителя клиники, участие в городских мероприятиях, посвященных здоровью.

Читать по теме
Как привлечь пациентов в клинику: 10 эффективных способов                                                                                                           

План работы

Далее нужно описать следующее:

• в каком здании будет находиться клиника, сколько будет кабинетов, подсобных помещений, санузлов, какая площадь у них будет;
• перечислить оборудование;
• расписать штат врачей и административного персонала;
• как будет осуществляться контроль над бизнес-процессами;
• будут ли партнеры.

Например

• Одноэтажный офисный центр на улице Ленина, 34. Отдельный вход со стороны автобусной остановки. Возле крыльца — парковка на 20 автомобилей;
• В клинике предполагается два кабинета, площадь которых соответствует СанПиН, одно подсобное помещение для хозяйственных нужд, одна комната приема пищи, два санузла для работников и пациентов и просторный холл с ресепшн и зоной ожидания.
• Набор пробных очковых линз, пневмотонометры (2), офтальмометры (2), расходные материалы и вспомогательные инструменты.
• Один управляющий, один бухгалтер (на аутсорсе), два администратора (посменно), один врач-офтальмолог высшей категории, один врач-офтальмолог первой категории, две медсестры, одна санитарка.
• Партнерские соглашения с двумя предприятиями города о программе ДМС, а также по проведению ежегодных медосмотров и предоставлению скидок их работникам.
• Управляющий организует график работы, бесперебойную поставку расходных материалов, своевременную оплату счетов, решает вопросы по закупке и доставке оборудования, заводит партнерские связи, организует обучение персонала. 
• Стандартные ежедневные бизнес-процессы контролируются с помощью CRM-системы:

1. 1. захватываются заявки с сайта и соцсетей, за счет чего все потенциальные клиенты получают обратную связь; 
   2. записываются разговоры администраторов с клиентами — их можно прослушать и пресечь грубость; 
   3. врачи фиксируют осмотры пациентов и ведут электронные карты, а значит, ничего не потеряется и историю болезни можно просмотреть за минуту; 
   4. управляющий в один клик формирует нужные отчеты о работе клиники за любой период: врачи избавлены от бумажной работы, а в отчетах исключены ошибки и обман.

Хотите прокачать клинику?

Внедрите CRM-систему S2!

Врачи перестанут тратить время на «бумажную» работу, администраторы будут в 6 раз быстрее оформлять документы и продавать на 50% больше!

Попробовать бесплатно

Управленческий персонал

Данный пункт нужен, если вы собираетесь привлекать инвесторов и пишете бизнес-план частной клиники, чтобы произвести на них впечатление. Портал «ВБизнеsе» объясняет, что инвесторы вкладываются не в предприятие, а в людей, которые им управляют. Поэтому важно достойно презентовать людей, которые принимают решения в вашем бизнесе.

• Представьте их по именам.
• Какова роль каждого в компании?
• Укажите их образование, места работы и достижения.
• Перечислите механизмы мотивации: чем нужно поддерживать их заинтересованность к участию в проекте?
• Опишите, как распределяется между ними доход (оклады, проценты, дивиденты).

Источники средств

Далее нужно расписать, какая сумма вам необходима для запуска бизнеса, откуда вы будете брать стартовый капитал и, если необходим кредит, то в какие сроки его нужно погасить.

Портал «ВБизнеsе» советует вместо банковского кредита занять у знакомых, у партнеров или открыться на деньги акционеров, так как им можно вернуть долг позже. Дело в том, что новая фирма в первые полгода скорее всего даже не выйдет на самоокупаемость, и риски обанкротиться при обязательствах перед банком велики.

Оценка рисков

В предпоследней главе нужно описать все, что может притормозить работу клиники:

• появление конкурентов в том же районе;
• уход ведущих врачей;
• уход партнеров, которые поставляют медикаменты со скидками, и т. д.

Предусмотреть риски — значит заранее к ним подготовиться. А в случае их появления — тут же принять меры. Так вы обезопасите свой бизнес от разорения и дадите

Например

• Открытие более современной клиники неподалеку может привести к оттоку клиентов. В этом случае придется усилить маркетинг и вложиться в приобретение дополнительного оборудования.
• Падение доходов жителей города ударит по их платежеспособности. В этом случае нужно будет внедрять систему скидок.
• Арендатор расторгнет договор аренды. В радиусе километра есть еще пять офисных зданий, где можно будет арендовать новый офис. На ремонт деньги можно будет взять в кредит.
• Поломка оборудования. На этот случай нужно иметь финансовую подушку на ремонт или покупку нового.

Финансовый план

Последняя глава — самая важная. В ней должны быть отражены все расходы (единовременные и постоянные), доходы и прогноз прибыли. Портал «Выгодный вклад» советует расписывать расходы по следующим пунктам. Сначала то, на что вы должны иметь средства сразу:

• регистрация юрлица;
• получение лицензии;
• ремонт офиса, подведение коммуникаций;
• аренда за первые два месяца;
• покупка оборудования, оргтехники, мебели и расходников;
• средства для выплаты зарплат за первый месяц;
• реклама.

Далее нужно рассчитать ежемесячные расходы, которые нужно будет включить в бюджет компании:

• аренда;
• зарплата;
• расходные материалы и медикаменты;
• оплата услуг ЖКХ;
• налоги.

После этого составьте прейскурант цен на услуги, так как из них будут складываться ваши доходы. А затем подсчитайте необходимый минимум приемов в месяц, чтобы выручка покрывала все расходы и при этом у вас оставалась прибыль.

Лицензия: 7500 рублей.

Ремонт: 800 000 рублей.

Аренда на два месяца: 50 000 рублей.

Оборудование, оргтехника, мебель, расходники: 3 млн рублей

Фонд зарплаты за 1 месяц: 300 000 рублей.

Реклама: 150 000 рублей.

_______

Аренда: 25 000 рублей.

Зарплата: 300 000 рублей.

Расходники и лекарства: 70 000 рублей.

Оплата услуг ЖКХ: 10 000 рублей.

Осмотр с помощью оборудования и диагностика: 3000 рублей.

Подбор линз: 1000 рублей.

Лечение конъюнктивита: 1500 рублей/с применением лекарств клиники: от 2000 рублей. 

Лечение неврита: 1500 рублей/с применением лекарств клиники: от 2000 рублей.

Продажа лекарств: от 300 рублей.

Первичные консультации: 50 (125 000 рублей).

Повторные консультации: 25 (50 000 рублей).

Проведение диагностики: 50 (150 000 рублей).

Подбор линз: 50 (50 000 рублей).

Лечение заболеваний: 100 (150 000 рублей).

В исследовании рынка коммерческой медицины компании «Ernst&Young» сказано, что 58% медицинских организаций указали в качестве основной тенденции в потребительском спросе повышение требований к сервису: быстрый доступ к информации о клинике, результатам обследования, истории болезни, а также возможность онлайн-записи на прием. 

Это говорит о том, что в финансовый план также необходимо включать расходы на автоматизацию бизнеса — внедрение МИС (Медицинской информационный системы) и CRM-системы.

Плюс в том, что почти у всех этих систем есть облачные решения, поэтому не придется тратиться на покупку серверов, обслуживание и найм специального персонала.

Например, покупка лицензии МИС будет стоить примерно от 400 рублей за одного врача в месяц, а лицензия CRM — от 240 рублей в месяц за пользователя.

Читать по теме
Автоматизация медицинских учреждений с помощью CRM: 5 главных улучшений

Бонус

Все примеры, которые мы дали в пунктах инструкции, основаны на выдуманных цифрах и содержат приблизительные наименования оборудования и заболеваний.

Но мы собрали настоящие бизнес-планы клиник и медицинских центров с реальными цифрами. Обратите внимание, что не везде есть четкое разделение на такие же главы, как в нашей инструкции. Где-то их меняют местами, где-то объединяют два пункта в один. От этого суть бизнес-плана не меняется. Главное — чтобы в нем были отражены все девять позиций, перечисленных в статье.

• Бизнес-план стоматологической клиники
• Бизнес-план медицинского центра общего профиля
• Бизнес-план медицинской клиники общего профиля
• Бизнес-план многопрофильного медицинского центра
• Бизнес-план косметологической клиники

Бизнес-план при открытии медицинского центра — это фундамент бизнеса. Благодаря нему вы сможете грамотно выстроить бизнес-процессы, управлять коллективом, избежать разрушительных рисков и отстроиться от конкурентов.

Автор: Дарья Милакова, Наталья Хальзова

Хотите сделать клинику более эффективной?

В S2 есть:

• _check_онлайн-запись через сайт;
• _check_sms-рассылка и напоминания о приёме;
• _check_истории лечения каждого пациента;
• _check_IP-телефония и e-mail-рассылка;
• _check_календарь для записи клиентов;
• _check_автоматизация процессов и аналитика,
• _check_бесплатный тестовый период 7 дней.

Попробовать S2

1. Краткий анализ рынка
2. Обязательно ли быть стоматологом
3. Кабинет или клиника
4. Документы и разрешения
5. Помещение
6. Оборудование
7. Персонал
8. Маркетинг
9. Финансовый план с расчетами

Открытие стоматологической клиники в 2022 году — не такая безрассудная авантюра, как может показаться на первый взгляд. Даже во время экономического кризиса спрос на услуги докторов остается высоким. Это обусловлено тем, что здоровье и медицина являются одними из самых важных статей расходов. Однако необходимо понимать, что подобный бизнес требует солидных вложений. В этой статье мы расскажем, как открыть стоматологию и приведем пример бизнес-плана с расчетами.

Краткий анализ рынка

По данным РБК, объем рынка стоматологических услуг в России в 2019 г составил 271,1 млн приемов, из которых доля коммерческой стоматологии — 31,1% (84,4 млн приемов). Пандемия привела к снижению спроса, но уже в 2021 году некоторые регионы продемонстрировали динамику роста. В Санкт-Петербурге рынок вырос на 20%, и на данный момент его объём — около 13 млрд рублей. При этом средний чек увеличился на 8%. Однако клиентская база растет медленно. Число пациентов увеличивается за счет отложенного спроса. По прогнозам BusinesStat, в 2024 году объем рынка составит 248,9 млн приемов.

Кроме общей статистики, полезно изучить частную. Например:

• портрет предполагаемой ЦА;
• количество конкурентов, в том числе среди частных стоматологов;
• среднюю стоимость услуг в регионе и т. д.

Эти данные пригодятся при формировании маркетинговой стратегии. Если вы планируйте работать в узкой нише, позиционирование будет одним, а если собирайтесь конкурировать с государственными учреждениями — другим.

Обязательно ли быть стоматологом

Следует учитывать, что профильное образование и релевантный опыт дают более глубокое понимание отрасли. Однако в конечном счете все зависит от организационно-правовой формы бизнеса. Чтобы осуществлять деятельность в сфере стоматологических услуг, требуется соответствующая лицензия. Согласно постановлению Правительства РФ № 291 от 16.04.2012, для ее получения индивидуальному предпринимателю необходимо иметь медицинское образование и стаж не менее 3-5 лет. При открытии ООО иметь диплом специалиста по медицине необязательно. Но весь персонал должен соответствовать вышеуказанным критериям.

Кабинет или клиника

По сути это вопрос об ИП или ООО. Для частной стоматологии, оказывающей один-два вида услуг, подходит первый вариант. Он требует меньшего количества отчетов и позволяет пользоваться упрощенной системой налогообложения. 

Более крупное учреждение, например медицинский центр, требует создания ООО с общей системой налогообложения. Это поможет привлекать пациентов из крупных компаний, которые работают на ОСНО и оплачивают лечение сотрудников с НДС. 

ООО также подходит для организаций с несколькими учредителями. Если вы решитесь работать с партнером, нужно указать его при регистрации бизнеса. 

Документы и разрешения

В заявлении на регистрацию ИП или ООО необходимо указать ОКВЭД. Актуальный список кодов можно посмотреть в классификаторе. В нашем случае основным будет 86.23 — «Стоматологическая практика». В качестве дополнительных подойдут 86.21 — «Общая врачебная практика» или 86.90 — «Прочая деятельность в области медицины».

Кроме того, вам потребуются следующие документы:

• ИНН;
• разрешение Роспотребнадзора;
• медицинская лицензия;
• регистрация в ПФ (Пенсионный фонд), ФСС (Фонд социального страхования) и ФОМС (Фонд обязательного медицинского страхования);
• постановка на учет в ФНС;
• номер расчетного счета;
• оформление печати;
• договор аренды;
• регистрация ККТ;
• разрешения СЭС и пожарной инспекции;
• договоры на водоснабжение, водоотведение, электроснабжение, связь, системы безопасности, вывоз медицинских отходов, дезинфекцию;
• трудовые договоры персонала;
• книгу учета доходов и расходов.

Порядок оформления лицензии описан в Федеральном законе от 4 мая 2011 г. N 99-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности». Процедура занимает около 1-2 месяца.

Помещение

Площадь кабинета нужно рассчитывать в строгом соответствии с рекомендациями Роспотребнадзора:

• одна стоматологическая установка — 14 м²;
• каждая следующая установка — +7 м²;
• высота потолков — от 3 метров;
• максимальная глубина комнаты — от 6 метров;
• дневное освещение.

По итогу на один рабочий кабинет понадобится выделить около 30 м², включая холл (10 м²) и санузел (5 м²). При наличии 3-х и более установок нужно оборудовать стерилизационную (6 м²). Для прочих кабинетов, например детского или хирургического, понадобится не менее 15 м² на каждый. Также нужно учесть вспомогательные и подсобные помещения. Если вы планируйте держать рентген-кабинет, нужно согласовать такой проект с региональным рентгенологическим отделением.

Тем, кто планирует аренду, нужно обратить внимание на систему коммуникаций и наличие необходимых документов. Если арендодатель попросит освободить площадь, вы потеряете несколько месяцев на поиск и обустройство нового места, а также получение лицензии.

Для выкупа помещения и его перепланировки, объект должен числиться в нежилом фонде. В противном случае переоформление документов может затянуться. Осуществить перевод можно только с разрешения владельцев всех площадей, находящихся рядом. Процедуру также придется согласовать с пожарной и санитарной службой, районной администрацией, жилтрестом, БТИ и другими государственными структурами. Полный список требований можно посмотреть в СанПиН 2.1.3.2630-10.

Оборудование

Кроме профессиональных аппаратов и установок, понадобится закупить мебель, инструменты, расходники и многое другое. Примерный набор медоборудования на 2 кабинета (кресла) будет выглядеть следующим образом:

Наименование	Цена
стоматологическая установка	450 000 ₽
набор наконечников	5 000 ₽ (ежемесячно)
медицинские инструменты	45 000 ₽
полимеризационные лампы	12 000 ₽
автоклав	75 000 ₽
стерилизатор	45 000 ₽
алекслокаторы	42 000 ₽
радиовизиограф	350 000 ₽
расходные материалы	5 000 ₽ (ежемесячно)
шкафы для материалов и инструментов	87 000 ₽
мебель	70 000 ₽
Итого	1 186 000 ₽

Не исключено, что на первых порах будет дешевле взять некоторые аппараты в аренду. Кроме того, часть расходов можно сократить, купив б/у мебель. При выборе и установке медоборудования необходимо руководствоваться СанПиН 2.6.1.1192-03. 

Также следует задуматься о приобретении специализированного ПО. При его выборе нужно ориентироваться на формат и масштабы бизнеса. Если вы планируйте расширяться, лучше сразу уточнить у разработчиков возможность подключения дополнительных функций.

Персонал

Первое, что нужно сделать — определить число сотрудников, которое понадобится для корректного выполнения рабочих процессов. Кроме того, потребуется наладить учет пациентов и расходных материалов. Упростить себе задачу можно с помощью CRM-системы. Многие программы имеют демонстрационную или пробную версию, которая поможет понять, насколько вам подходит то или иное решение.

Как уже говорилось выше, у каждого специалиста должно быть образование и стаж не менее 3-5 лет. Также важно наличие сертификатов, подтверждающих повышение квалификации. Например, если вы планируйте работать с детьми, необходимо пригласить доктора с сертификатом по детской стоматологии, дипломом о прохождении интернатуры и ординатуры и соответствующим стажем. Часть процедур, например гигиенические, может выполнять персонал со средним профессиональным образованием. Для ассистента достаточно сертификата.

Предполагаемое количество сотрудников в клинике на 2 кабинета выглядит так:

• два стоматолога;
• двое ассистентов;
• администратор;
• одна уборщица.

Формируя штат персонала, необходимо продумать систему оплаты труда. Рассчитать средний размер заработной платы по каждой должности можно, ориентируясь на статистику конкретного региона. Эта информация поможет составить бюджет и скорректировать финансовые ожидания.

Как правило, доход стоматолога складывается из фиксированной ставки и процента от выполненной работы. Последний оговаривается отдельно и зависит от квалификации и опыта. При составлении расписания обратите внимание, что врач-стоматолог не может работать в день более 6 часов. 

Маркетинг

Продвижение стоматологии отличается от продвижения компаний, ведущих бизнес в сфере услуг. Лучшей рекламой бизнесу послужит ваш персонал. Чем выше квалификация и опыт стоматолога, тем больше у него постоянных пациентов. Нанимая квалифицированного специалиста, вы автоматически увеличивайте размер клиентской базы. Также имеет смысл наладить сотрудничество со страховыми компаниями.

Не стоит забывать и о маркетинговых методах, которые требуют регулярных вложений. Хорошим способом продвижения является создание собственного сайта с последующей SEO-оптимизацией, т. е. привлечением органического трафика. В условиях, когда контекстная реклама недоступна, это может стать единственной возможностью получить первые места в поисковой выдаче.

Финансовый план с расчетами

Любой бизнес-план должен включать в себя финансовый раздел. Туда вносятся данные об инвестициях, ежемесячных расходах и окупаемости проекта. Однако прежде чем считать экономические показатели, полезно составить календарный план открытия.

Календарный план открытия

Сроки	Мероприятия
10-12 месяцев до открытия	— определяем позиционирование и нишу; — считаем бюджет и размер вложений; — ищем возможного партнера.
7-9 месяцев	— ищем помещение; — оцениваем необходимость ремонта; — составляем список медоборудования и расходников; — ищем CRM; — получаем одобрение на кредит в банке (при необходимости); — ищем подрядчика на строительные работы.
6-7 месяцев	— заключаем договор аренды или купли-продажи; — составляем планировку кабинетов; — советуемся с подрядчиками.
5-6 месяцев	— составляем руководство по внутренней политике; — определяем график работы; — заканчиваем внутреннюю отделку; — подключаем CRM; — определяем необходимое количество сотрудников.
4-5 месяцев	— начинаем планировать маркетинговую стратегию; — устанавливаем стационарный телефон; — тестируем CRM; — знакомимся с нормативно-правовыми документами; — ищем поставщиков расходников и медоборудования; — создаем сайт.
3 месяца	— подаем заявку на лицензию; — регистрируем ИНН; — согласовываем сроки поставок; — устанавливаем CRM; — заключаем договоры со страховой компанией и коммунальными службами.
2 месяца	— размещаем объявления о поиске сотрудников; — определяем политику начисления зарплаты; — организовываем уборку помещений, техническое обслуживание и доставку униформы/постельного белья; — открываем счет в банке.
1 месяц	— тестируем медоборудование и ПО; — нанимаем сотрудников; — определяемся с датой открытия; — публикуем информацию на сайте и в соцсетях.

Теперь можно перейти к расчетам.

Первоначальные расходы:

Статья	Цена
регистрация	60 тыс. руб.
уставной капитал	10 тыс. руб.
покупка помещения	1,9 млн руб.
ремонт	500 тыс. руб.
медоборудование и расходники	2,5 млн руб.
маркетинг	70 тыс. руб.
прочие расходы	55 тыс. руб.
Итого	5,85 млн руб.

Как видно из таблицы, основной статьей первоначальных расходов будет покупка и ремонт помещения, а также закупка медицинской аппаратуры. Мы приводим примерные цифры, которые могут отличаться от региона к региону. Чтобы сократить стартовые вложения, можно не выкупать помещение, а взять его в аренду. Также стоит поискать подержанные модели оборудования.

Ежемесячные траты:

Статья	Цена
заработная плата	270 тыс. руб.
отчисления в фонды	65 тыс. руб.
реклама	25 тыс. руб.
коммунальные платежи	10 тыс. руб.
закупка расходников	15 тыс. руб.
техобслуживание	7 тыс. руб.
наконечники	5 тыс. руб.
прочие расходы	55 тыс. руб.
Итого	452 тыс. руб.

Доходы и окупаемость:

Рассчитаем доход для стоматологии на 2 кабинета, учитывая следующие параметры:

• время работы — 8 часов, 5 дней в неделю;
• график работы стоматологов — 6 часов в день (в две смены);
• время приема одного пациента — 40 минут;
• средний чек за услуги — 2500 рублей.

При таких показателях выручка за день составит 45 000 ₽, в неделю — 225 000 ₽, в месяц — 900 000 ₽. Теперь можно рассчитать окупаемость проекта.

1. Прибыль до налогообложения (доходы – расходы): 900 000 – 452 000 = 448 000 ₽.

2. Налоги (налоговый процент х прибыль): 0,15 х 448 000 = 67 200 ₽.

3. Чистая прибыль (прибыль до налогообложения – налоги): 448 000 – 67 200 = 380 800 ₽. 

4. Сроки окупаемости (первоначальные затраты / чистая прибыль): 5 085 000 / 380 800 = 13,3 мес.

Следовательно, подобный проект окупит себя уже через 1-1,5 года. Рентабельность бизнеса составляет около 80%.

Риски

Среди рисков открытия стоит выделить следующие:

• низкий спрос;
• высокая конкуренция;
• низкая квалификация стоматологов ;
• увеличение расходов;
• потеря лицензии.

Планирование рисков поможет избежать многих ошибок и позволит трезво оценить реальные перспективы бизнеса.

---

При открытии медицинского учреждения крайне важно наладить контроль за поставками материалов, обслуживанием медицинских аппаратов и работой сотрудников. Для этих целей можно использовать специализированное решение, например 1С:Медицина. Стоматологическая клиника. Система автоматизации поможет оптимизировать рабочие процессы и повысит конкурентоспособность бизнеса. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Все знают, что такое бюджет, однако вопрос, куда вложить и как потратить бюджет для получения максимальной прибыли интересует каждого предпринимателя.

Для грамотного планирование маркетингового бюджета — его стоит разделить на 2 части:

Разберем подробнее оба вида маркетингового бюджета.

Внутренний маркетинг, обычно направлен на обучение и улучшение качества жизни сотрудников, на их вовлеченность в клинику, а также улучшение качества сервиса и услуг.

Внутренний маркетинг оценивается по:

Как правило, работа внутри клиники требует приличных финансовых и временных трат, но никогда не заканчивается. Всегда есть что изменить и добавить, ведь нет предела совершенству. Ремонт. Обучение. Создание корпоративной культуры и улучшение качества — все это требует денежных и временных затрат.

Ок, создали все вышеперечисленное, но это нужно еще и поддерживать. Со временем конечно затраты снизятся, но стоит периодически проводить планерки/аудиты/слеты/вводить самостоятельные системы контроля SCRUM.

Из нашего опыта владельцы больше предпочитают относить такие затраты к бюджету на развитие клиники, ФОТ и т.д. Так что ниже затрагивать внутренний маркетинг мы не станем!

Следовательно, когда люди слышат фразу “маркетинговый бюджет”, в их голове всплывает именно бюджет на внешний маркетинг.

Сам бюджет на внешний маркетинг — это бюджет на брендинг, рекламу и продвижение, а также на создание и упаковку продуктов клиники.

Важно понимать, что бюджет на создание новой клиники и бюджет на работу уже действующей клиники считают по-разному.

Бюджет новой клиники

8 из 10 предпринимателей в медицине при открытии своей первой клиники закладывают маркетинговый бюджет “на глаз”. Обычно они опираются на опыт былых проектов, но это может привести к краху.

Как рассчитать бюджет:

Тут следует рассчитать возможную выручку при полной загрузке клиники.

Для этого мы берем список всех направлений, кабинетов, персонала, среднее время приема и приблизительный средний чек клиники.

После делим эту сумму на 4 (25%), поскольку новая клиника, в среднем, имеет не более 25% загрузки в первый год работы.

Именно эта сумма будет началом расчетов нашего бюджета на маркетинг. От получившейся суммы рекомендуется вкладывать не менее 10-20% на продвижение.

Чем больше бюджет — тем быстрее и легче вы наполните клинику пациентами, поэтому вы можете планировать по максимуму своих возможностей.

Однако перед этим стоит обучить администраторов и персонал, дабы не слить бюджет впустую.

Получившиеся затраты обычно закладывают в операционные затраты в 1 год работы. Т.к выручки еще нет, а без маркетинга потока пациентов можно не ждать.

Помимо расходов на привлечение пациентов, клинике обязательно потребуются затраты на:

Бюджет работающей клиники

Бюджет действующей клиники посчитать проще, ведь мы знаем приблизительный прогноз ее заполняемости и % лояльных пациентов, которые стабильно посещают клинику.

До привлечения пациентов, как в новой, так и в действующей клинике нужно обеспечить качество лечение и отличный сервис. Также не стоит забывать об аналитике и постоянном просчете. Без понимания куда уходят деньги — траты могут быть неэффективными!

Средний маркетинговый бюджет в рабочей клинике обычно составляет от 4- до 10% от годовой прибыли.

Квадратура и размер клиники фактически не влияет на маркетинговый бюджет, тут на первую линию выходят вместимость и выручка.

Составленный бюджет рекомендуется тратить в следующем отношении:

В любом случае полностью рабочего отношения затрат без понимания общей картины в клинике вам не даст никто, тут нужно работать лично или тестировать гипотезы. Проводите пробные запуски РК с небольшим бюджетом, на узкую выборку аудитории. Проанализируйте вашу ЦА и адаптируйтесь под ее запросы.

Все самые важные решения и динамику развития клиники принимаете вы!

Если вы дадите людям человеческое отношение и качественный сервис, рано или поздно вы будете на высоте. Клиенты лечат все!