Как составить диалог с поставщиком

Продолжаем делиться секретами ведения бизнеса. Сегодня говорим о поставщиках товаров. Очень часто именно они — самое слабое звено в работе интернет-магазина или оффлайн-точки. Рассказываем о том, как обращать ошибки поставщиков в свою пользу, выбивать из них скидки и заставлять правильно работать.

Секрет 1 — договор всему голова

Чтобы избежать головной боли, с поставщиками нужно заключать договор. “Ой, удивили” — наверняка скажете вы. Это и так понятно — куда без договора-то. Не налоги посчитать, не перевод сделать. Это все, конечно, хорошо, но сейчас мы немного о другом.

В большинстве случаев между сторонами заключается совершенно стандартный рамочный договор. Этот обязан возить товар, а тот его оплачивать. Больше того — договор обычно составляет именно поставщик. Естественно, под себя — с максимальной выгодой и минимальной ответственностью. А вы его в лучшем случае просто читаете и то через слово.

Так делать нельзя. Внимательно прочитайте договор и посмотрите, какие моменты для вас неудобны. Их можно и нужно обсудить с контрагентом и по возможности исправить. Например, увеличить сроки оплаты товара. Так у вас в обороте будет больше денег. А еще договор следует дополнить следующими пунктами, если их там нет:

• ответственность поставщика за срыв сроков. Самый распространенный случай — когда поставщик должен был привезти товар сегодня, а привез через несколько дней. Бороться с этим бесполезно. Менеджеры будут мычать и извиняться, говорить, что такое больше не повторится, но все останется по-старому. А раз проблему не искоренить, так почему бы на ней не заработать? Пропишите в договоре неустойку за каждый день просрочки. Пустячок, а приятно. Задержал поставку — заплатил копеечку;
• ответственность за поставку не того, что заказали. Тоже бывает сплошь и рядом. Подход тот же — неустойка за каждый случай. Или за задержку поставки — за столько дней, сколько будут везти то, что нужно;
• условия замены и возврата некондиции. Или бракованных изделий. На таких вещах вы тоже теряете время, а самое главное — доверие клиентов. Так вот пусть за это тоже отвечает поставщик — переложите на него ответственность, прописав пункт в договоре.

Общий посыл такой: не надо подмахивать договор с поставщиком не глядя. Предусмотрите как можно больше его косяков и пропишите ответственность за них в договоре.

Секрет 2 — не храните все яйца в одной корзине

Это называется модным словом “диверсификация поставок”. Прямо как на газовом рынке Европы: чем больше поставщиков, тем лучше. Не привез один — привезет другой. Многие допускают такую ошибку: найдут одного-двух контрагентов и цепляются за них, как утопающий за соломинку. Вроде давно работаем, все привычно и понятно — зачем что-то менять?

Не делайте так. Поверьте — поставщиков много и все они борются за рынок. То есть за вас. На первых порах поработайте с несколькими поставщиками по разным позициям товаров. Посмотрите, как они выполняют свои обязанности. Вы сразу поймете, кто лучше, а кто хуже. Если поставщик вечно стаскивает сроки, везет не то и не в нужном количестве — без сожаления расставайтесь с ним и ищите другого.

На первых порах это тяжело. Поставщиков нужно найти, заключить договора, обменяться реквизитами, заказать пробные партии. Но только так вы выберете из всех участников рынка наиболее ответственных и надежных.

Секрет 3 — смело торгуйтесь

Еще одна распространенная ошибка почти всех новичков. Поставщик скидывает прайс, вы выбираете из него нужные позиции и делаете заказ. И вам даже в голову не приходит, что цены, указанные в каталоге, далеко не жесткие. Их можно и нужно уменьшать.

Делать это надо обоснованно и аргументированно. Не просто просить продавать дешевле, а мотивировать поставщика делать это. Вот несколько рабочих способов:

• просить скидки за большие объемы. Например, вы покупаете десять коробок товара и получаете одиннадцатую бесплатно. Или вам делают скидку на оплату всей партии;
• приводить в пример конкурентов ваших поставщиков. Мол, у них дешевле. Прямо как в “Эльдорадо”: нашел дешевле — сделаем скидку. Очень действенный и рабочий метод. Особенно он хорош в сочетании с лестью: “мне так нравится с вами работать, это очень удобно и привычно. Но вот беда — ваши конкуренты предлагают тот же товар дешевле. Но я бы хотел сотрудничать с вами. Так что сделайте ка мне скидочку. Иначе — ничего личного”;
• идти на хитрость. “Ой, эти кроссовки так плохо продаются, не привозите их больше. Ну или привозите со скидкой”;
• просите дополнительные бонусы. Многие поставщики вместе с товаром готовы предложить торговое оборудование, бесплатную доставку и другие полезные вещи. Грех не воспользоваться. Главное — не стесняйтесь об этом спрашивать;
• оплачивайте товар наличкой по факту поставки или по предоплате. Очень подкупает многих контрагентов. Некоторые даже делают фиксированную скидку за оплату в момент отгрузки. Если скромно помалкивают — намекните: я вам оплату по факту налом, вы мне скидку.

Секрет 4 — просите отсрочку платежей

В договоре поставщик обязательно пропишет сроки оплаты товара. Обычно это пять-десять дней, реже две недели. Сначала так и будет — пока контрагент не убедится в вашей платежеспособности. Бизнесменов, задолжавших поставщикам миллиарды рублей, очень много, вдруг вы как раз один из таких?

Как только проработаете с поставщиком с полгода — заводите разговор о более длительных сроках оплаты. Месяц, два — как договоритесь. Многие предприниматели зададут справедливый вопрос, зачем это нужно. Дескать, я буду должен, какой в этом смысл и так далее. Мы даже опрашивали новичков на эту тему. Большинство ответили, что негативно относятся к долгам перед поставщиками. И зря.

Отсрочка платежа — это рабочий способ разогнать оборотку и увеличить ее в разы по щелчку пальца. Заказали товара на несколько миллионов, а не заплатили ни копейки. Товар есть? Есть. Ассортимент в каталоге пополнился, склады битком. Деньги в обороте. Продадите — расплатитесь. И долгое время можно ничего не заказывать и просто получать выручку.

Да, здесь важна дисциплина. За продукцию рано или поздно придется платить. Берите на реализацию столько, чтобы к моменту платежа иметь средства для оплаты поставки. А то можно увлечься, набрать товара и в день его оплаты обнаружить, что денег нет. Так что действуйте небольшими шагами, постепенно разгоняя оборот.

Секрет 5 — просите бесплатные образцы товара

Некоторые производители, продвигая новый товар на рынке, снабжают поставщиков бесплатными образцами продукции. Конечно, речь не идет о новой модели айфона — обычно так действуют производители продуктов питания. Они дают образцы поставщикам, поставщики — вам, а вы — своим клиентам. В качестве бонусов или подарков.

Дегустация колбасных изделий

Секрет 6 — просите рекламную продукцию, мерч, сувениры

Поверьте — этого добра у поставщиков навалом. Здесь тоже стараются производители, снабжая их футболками со своим логотипом, чайными кружками, кепками и авторучками. Не говоря уже о календариках, плакатах и прочей мелочевке. Но поставщики вам об этом не скажут, если не спросите. Поэтому не стесняйтесь и спросите, нет ли возможности привозить с каждой партией товара несколько таких мелочей.

Такие вещи можно использовать с умом. Например, награждать активных подписчиков ваших групп в социальных сетях. Или дарить бонусом к покупкам. Вы ничего не тратите, а лояльность клиентов повышается. И для рекламы брендов хорошо. А то лежат эти кружечки и ручки мертвым грузом на складах — не дело!

Секрет 7 — не бойтесь поставщиков из других регионов

Экономика полна парадоксов. Один из них такой: часто заказать товар с соседней улицы дороже и дольше, чем с другого конца страны. Не будем пытаться объяснить, почему это так, нам это неинтересно. А вот получить от этого выгоду — очень даже интересно. На первый взгляд кажется естественным найти поставщиков поближе. А потом оказывается, что товар они возят раз в неделю и вполовину дороже, чем снабженцы из соседнего региона.

Универсальных советов здесь нет — все надо изучать и пробовать. Правда есть одно общее правило — почти всегда дешевле везти товар из Москвы. Оно работает в радиусе 500 километров от столицы точно. Даже с учетом транспортных расходов это бывает выгоднее.

Секрет 8 — станьте хозяином положения

Еще раз напомним: поставщики заинтересованы в вас больше, чем вы в них. Клиент всегда прав, а клиент в данном случае — это именно вы. Не вы должны бегать за снабженцами, а они за вами. Ведя переговоры, дайте понять: условия будете диктовать вы. Не нравится — до свидания. Именно так делают крупные торговые сети. Отличный пример — продуктовые магазины типа “Магнита” или “Красного и белого”. Они вполне могут ставить условия гигантам типа “Кока-Колы”.

Правда, здесь есть одно “но”. Пока ваши объемы небольшие, гнуть свою линию не получится. Поставщики не будут бояться потерять клиента с оборотом несколько десятков тысяч рублей в месяц. Поэтому здесь тоже надо действовать поэтапно. Чем выше ваши объемы, тем смелее можно общаться со снабженцами.

Секрет 9 — доверяй, но проверяй

Вам привезли партию товара. Экспедитор отдал документы, грузчики отнесли коробки на склад. Вы пожали друг другу руки и распрощались. А на следующий день оказывается, что в поставке море ошибок: половины товаров нет, в документах одна путаница, да еще и полно брака.

Чтобы этого не случилось, проверяйте товар сразу. Вскрывайте коробки, пересчитывайте, взвешивайте. То же самое с документами. Переделать подписанные бумаги часто сложнее, чем выписать новые.

Если что-то не устраивает — не принимайте. Заворачивайте партию целиком или отдельные товары. Все это — с составлением соответствующих документов — актов отбраковки, возвратных накладных и так далее.

Секрет 10 — общайтесь напрямую с руководством компании-поставщика

Очень часто бывает так, что поставщиков искать не надо. Они сами начинают ходить табунами, прознав о вашем открытии. Или звонить, спамить на почту или в личных сообщениях. Обычно те, кто с вами связывается, — это простые менеджеры или торговые представители. Их задача — заключить договор и наладить поставки товара. Они будут вежливы и обходительны, с удовольствием примут заказ и оплату, но! С этими сотрудниками бессмысленно разговаривать по поводу скидок и изменений условий договора.

Нет, попытаться, конечно, можно, но в полной мере на решение вопроса рассчитывать не стоит. Торговые представители работают в строгих рамках и не могут выходить за пределы своей компетенции. Если хочется большего — ищите руководство, то есть тех людей, которые лично решают, идти вам на уступки или нет.

Это тоже надо делать постепенно. Поработайте с поставщиком несколько месяцев. Вы зарекомендуете себя как надежный и платежеспособный партнер, с которым выгодно сотрудничать. А чтобы сотрудничество было еще прочнее и выгоднее, неплохо бы сделать вам скидку. Даже при небольших объемах отказываться от постоянного клиента никто не захочет. Опросы показывают, что для поставщиков лучший покупатель тот, кто делает заказы регулярно, пусть и небольшими партиями. Поэтому снабженец скорее пойдет на уступки, чем потеряет проверенного контрагента.

И общаться на эту тему лучше с начальством. Руководитель отдела продаж, коммерческий или генеральный директор — чем выше, тем лучше. Если в общении с персональным менеджером вы уперлись в потолок в плане улучшения условий — спросите его, с кем вы еще можете обсудить этот вопрос. Получив нужные контакты готовьтесь к переговорам. Они должны проходить на равных. С хозяином компании должен общаться ваш директор, а не экономист. Вы знаете, что хотите получить, партнер — что может предложить.

Теперь вы знаете о работе с поставщиками гораздо больше, чем до прочтения этой статьи. Напоследок раскроем главный секрет. Уважайте своих партнеров, стройте отношения на взаимной выгоде, не забывая о человечности. Это касается не только поставщиков, но и всех остальных. Успехов в бизнесе!

Возможно вам также будет интересно:

Скрипт разговора с поставщиком

***Перед звонком обязательно поулыбайтесь пару минут, это поднимет ваше настроение. И старайтесь улыбаться во время звонка (легкой не идиотской улыбкой). Ее не будет видно при звонке, но собеседник обязательно ее почувствует***

Звонок с целью запросить прайс-лист и дилерские условия:

— Здравствуйте! Меня зовут (Ваше имя), компания (Название вашей компании). Мы запускаем новое направление по продаже (Ваш вариант)  и сейчас занимаемся поиском ключевого поставщика. У нас уже есть пару горящих заказов, вы можете отправить мне на электронную почту ваш прайс-лист и дилерские условия сотрудничества?

Поставщик — Да конечно! Диктуйте вашу почту.

После того как вы дали почту необходимо узнать как зовут вашего собеседника, это необходимо для дальнейшего контактирования. После вежливо прощаемся, называя имя собеседника!

Звонок с целью назначить встречу:

Если вы запросили имя собеседника при первом звонке, то вам просто нужно попросить пригласить его к телефону, напомнить о себе (это (Ваше имя) компания (Название), я звонил вам в пятницу и запрашивал прайс и дилерские условия)

Далее необходимо спросить следующее:

— Скажите (имя собеседника) с кем я могу встретиться и более предметно пообщаться на тему сотрудничества с вами?

Возможные варианты:

1) Поставщик — со мной! (В этом случае просто оговариваете дату и время встречи)

2) Поставщик — с руководителем отдела продаж

— (Имя собеседника) как его зовут и как я могу с ним связаться, чтобы договориться на   встречу?

***Вам дают номер телефона или соединяют***

— Здравствуйте (имя руководителя)! Меня зовут (Ваше имя), компания (Название вашей компании). Мы запускаем новое направление по продаже (Ваш вариант)  и сейчас занимаемся поиском ключевого поставщика. Я уже получил ваш прайс-лист и хочу встретиться с вами чтобы познакомиться и более предметно пообщаться на тему сотрудничества. Когда можно это сделать?

***Договариваетесь на конкретную дату и время***

Если так получилось что при звонке вам сказали, что того с кем вы ранее разговаривали нет на месте, не нужно ждать или перезванивать, продолжайте диалог:

— Вы можете мне помочь?

Поставщик — Да, конечно!

— Меня зовут (Ваше имя), компания (Название вашей компании). Мы запускаем новое направление по продаже (Ваш вариант)  и сейчас занимаемся поиском ключевого поставщика. Я уже получил ваш прайс-лист и хочу встретиться чтобы познакомиться и более предметно пообщаться на тему сотрудничества. Подскажите с кем я могу встретиться?

1) Поставщик — со мной! (В этом случае просто оговариваете дату и время встречи)

2) Поставщик — с руководителем отдела продаж

— (Имя собеседника) как его зовут и как я могу с ним связаться, чтобы договориться на   встречу?

***Вам дают номер телефона или соединяют***

— Здравствуйте (имя руководителя)! Меня зовут (Ваше имя), компания (Название вашей компании). Мы запускаем новое направление по продаже (Ваш вариант)  и сейчас занимаемся поиском ключевого поставщика. Я уже получил ваш прайс-лист и хочу встретиться с вами чтобы познакомиться и более предметно пообщаться на тему сотрудничества. Когда можно это сделать?

***Договариваетесь на конкретную дату и время***

НА ВСТРЕЧЕ:

Необходимо взять инициативу на себя и предложить сценарий встречи:

— Здравствуйте! Меня зовут (Ваше имя) компания (Название), мы с вами договаривались на встречу.

Дальше вас попросят пройти и присесть, после того как вы сядете, необходимо будет сказать следующее:

— (Имя собеседника) предлагаю следующий формат встречи: я сейчас немного расскажу про свою компанию и чем мы занимаемся, после задам вам несколько вопросов и затем мы перейдем к обсуждению условий сотрудничества, как вам такой план?)))

Поставщик — Договорились!

После начинаете идти по плану, короткий рассказ о себе далее вопросы о поставщике, об условиях оплаты, доставки, цене и т.д.

БОЛЬШЕ СЛУШАЙТЕ И ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ!!!

Внимание! Эксклюзивный материал принадлежит ООО «Стройметиз».
Любое коммерческое использование возможно только с письменного согласия правообладателя.

Как наладить эффективный диалог покупателя с поставщиком

Открытый диалог между покупателем и поставщиком выгоден обоим. Особенно при заказе на производстве, в частности, крепежных изделий и метизов.

Наиболее простая схема работы обычно – это получение заявок по электронной почте, формирование коммерческого предложения, ответ и ожидание реакции заказчика – потенциального покупателя. Через какое-то время можно перезвонить и вежливо поинтересоваться, принял ли заказчик решение. Понятно, что надоедать тут не следует. Подтвердилась заявка – прекрасно! Нет – ждём до лучшего времени.

Это обычная схема, которая в 90% случаях работает. И даже всех устраивает. И работает (и устраивает) она в 90% случаях всех потому, что зачастую у покупателя и продавца нет возможности (времени, желания) выйти за её рамки. Работающий в интенсивном режиме менеджер (специалист отдела сбыта, оператор call-центра – нужное подчеркнуть) слишком часто не имеет возможности сымпровизировать в ведении сделки, выйдя за рамки простых ответов на заявки.

А с другой стороны? А с другой стороны снабженец, или инженер отдела материально-технического снабжения, перегруженный горой своих задач, тоже действует по этой же схеме: разбросал заявки, получил или не получил ответы, выбрал наилучший вариант – точка. В принципе, и неплохая схема. Работает же.

Но не стоит забывать, что каждая сделка, а тем более сделка, связанная с производством (а ведь и за обычной торговой сделкой где-то там, в начале цепочки, стоит производитель), имеет ряд аспектов. Есть две стороны, с каждой стороны сотрудники различных отделов, имеющие свой взгляд на те или иные процедуры: составления и приёма заявок, сроков ответов, предоставления консультаций, условий отгрузки и приемки товара, решения возникающих технических проблем, свой взгляд на трактовку договорных обязательств.

Сбои, какие-то трения возможны на любом этапе сделки. Стороны не согласны с оформлением отгрузочных документов: кто-то по старинке даёт счета-фактуры и накладные, кто-то перешёл на прогрессивные УПД. Кто-то предпочитает работать по счетам, а кто-то требует заключения договора и спецификаций, да ещё в определенных формах, принятых именно у него на предприятии (и больше нигде).

А как решаются возможные проблемы с браком?

А кто принимает решения по технической стороне сделки, кто согласовывает замены сталей, в чьих полномочиях расширить поля допусков?

Кто, в конце концов (а на самом деле это нужно обсудить ещё в начале работы) даёт указания на окончательный расчёт, если работа ведётся с отсрочкой платежей?

И вот фирма А сделка за сделкой закупает нужные ей детали по более дорогой цене с более низким качеством у какой-то там фирмы С… и так и будет продолжаться, пока либо волей случая, либо благодаря активности сотрудников с той и другой стороны, информация о возможностях партнёров не станет известной.

Кстати, в описанном простом случае потери несут обе фирмы… но зато благодаря отсутствию у них интереса к развитию партнерских связей на плаву худо-бедно держится неэффективное производство фирмы С, которой, если бы А и Б были более внимательны друг к другу, возможно, и на рынке-то делать уже нечего.

Но тут нужны два важных условия. Первое – активность сбытовых структур, их способность «достучаться» до партнеров на той стороне. А для этого необходим резерв времени и творческий настрой у сотрудников. Второе – это интерес к своим покупателям (поставщикам – всё, что я говорю, в полной мере относится к обеим сторонам сделок). Не просто безликое «ООО» и несколько строчек в учётной программе и папка подшитых счетов.

Нет! На той стороне – другое предприятие, имеющее, между прочим, ту же самую цель, что и наше: выжить на рынке и развиваться. Уже одно это понимание должно бы заставить стороны не просто играть в безликий пинг-понг заявок и ответов, а попытаться построить диалог.

«Посмотрите внимательно на наши производственные возможности».

«Мы запускаем новую производственную линию».

«А только ли ваш отдел занимается закупками?»

«Может быть, мы могли бы наладить контакт с вашей конструкторской службой, чтобы вместе прорабатывать перспективные проекты?»

«На этом чертеже стоят очень высокие допуска, они и вправду необходимы? Ведь это удорожит изделие, а судя по КД, деталь вовсе не работает в жестких режимах».

И обратное:

«Мы уже давно закупаем у вас токарные детали, а не могли бы вы помочь с фрезеровкой?»

«У нас часто проходят позиции по старым стандартам, может быть, можно предложить замену по новым ГОСТ?»

«Мы разрабатываем сложную траверсу, скажите, какие позиции из высокопрочных болтов я всегда могу найти на вашем складе?»

Такое «взаимное притяжение» фирм-партнеров, во всяком случае, не вредит обычному сбытовому процессу, а вот углублению рынка может способствовать. Перспектива здесь, – ведь каждый руководитель, а тем более предприниматель постоянно задумывается о развитии своего бизнеса, – от простых партнерских связей, прочных договорных отношений (а это уже очень немало) к ассоциациям, промышленным союзам, даже созданию ПО – производственных объединений, участвующих в общих проектах.

Можно сказать даже больше: закрытость здесь только вредит общему делу, а открытые отношения и взаимный интерес помогает двигаться вперёд. Кстати говоря, это относится и к взаимодействию подразделений одной компании.

***

На первый взгляд, статья высосана из пальца. Казалось бы, что сложного в том, чтобы написать поставщикам? Ведь они же должны сами быть заинтересованы в том, чтобы продать вам.

Реальность и особенности российского менталитета говорят об обратном. Если вы не заинтересуете контактное лицо на стороне поставщика, то вряд ли вам будут быстро отвечать и предложат что-то интересное по ценам.

В итоге надо буквально убалтывать поставщиков:

• Рассказать про условия сотрудничества;
• Дать понять какие условия есть по скидкам;
• И уж тем более показать вам оптовые прайсы.

Целью этой статьи вижу подготовку готового письма для отправки поставщикам, чтобы начать разговор с ними сразу в нужном русле.

Статьи, безусловно, полезны, но можно просто написать мне в личные сообщения ВК или директ , и уже на следующий день у вас будет пошаговый индивидуальный план запуска интернет-магазина или продаж на маркетплейсе.

Схема общения с поставщиком

В этой статье я не буду рассказывать про поиск поставщика, так как этому посвящены другие мои статьи по этой теме. Будем считать, что вы уже составили список подходящих и готовитесь с ними связаться.

Люди на стороне поставщиков в первую очередь – люди. И они хотят нормального к себе отношения.

Когда мой клиент говорит мне, что поставщики ему не отвечают, я обычно прошу показать письмо, которое они им отправляют. Что же я там вижу:

ДД! (это так принято сейчас в инсте сокращать “Добрый день”). Интересует опт.

Считаю такое отношение к незнакомым людям неуважением. Или вот еще:

Добрый день!

Подскажите, пожалуйста, какие оптовые цены на вашу продукцию? Мы только собираемся открывать интернет-магазин и у нас будут минимальные закупки.

Да кто захочет возиться с вами, если еще на этапе начала переговоров несет неуверенностью со стороны покупателя?

Поэтому делаем в такой последовательности.

• Принять позицию сильной стороны;
• Спросить общие условия;
• Уточнить особенности оплаты;
• Спросить есть ли дропшиппинг;
• Уточнить наличие МРЦ/РРЦ;
• Каким образом осуществляется обновление цен и остатков;
• Скидки от объема;
• Ваши реквизиты

Позиция сильной стороны

Тут надо понять, что менеджеры в оптовых компаниях в 99% случаев сидят на проценте с продаж, и ваша задача с самого начала заинтересовать их. Смысл им тратить на вас время, если сразу понятно, что много они сами с вами не заработают?

Поэтому если вы будете писать им с позиции “Я еще малыш и только собираюсь открываться, поэтому буду закупать по 10 т.р. в месяц в рассрочку“, то можете забыть про нормальное общение в большинстве случаев.

Поэтому пишем так:

Добрый день!
Меня зовут Елена Кондратьева, я – представитель отдела закупок интернет-магазина такого-то.

Мы запускаем второе направление в нашей компании и будем рады закупать у вас следующие группы товаров:
– Одежда женская
– Одежда мужская
– Одежда детская
– Бренды такие-то

Ну то есть сразу стоит показать, что не вы мелкий магазинчик с бюджетом в 20 тысяч рублей (даже если так и есть на самом деле), а вполне себе серьезная компания, которая вызовет интерес у представителя поставщика.

Также важно показать, что вы не шлете всем одни и те же письма, а подстраиваете под каждого поставщика, вставляя именно их группы товаров.

Если вы когда-то искали работу и писали сопроводительные письма к вакансиям, то, наверное, замечали, что на не шаблонные письма реакция была совершенно другой.

Уточняем общие условия закупки

Еще в своей статье про сбор отзывов с покупателей я указал насколько важно не просто просить отзыв, а ответить на ряд вопросов, которые, в итоге, и сформируют отзыв.

Та же история и тут. Зададите нужные вопросы – получите нужные ответы. Поехали:

Дайте, пожалуйста, оптовый прайс вашей продукции.

Да, больше ничего тут писать дополнительно и не надо.

Оплата

Поставщики обычно используют одну из схем оплаты:

1. 100% предоплата. Купили на 50 000, на эту же сумму вам отгрузили товар.
2. Работа по депозиту. Отправили 50 000 им на счет, потом выгребаете по мере необходимости. Некоторые поставщики работают так от 1 штуки.
3. Поштучный выкуп. Часто бывает в нишах дорогостоящих товаров.

По какой форме оплаты вы работаете? 100% выкуп, депозит или можно выкупать поштучно?

На сайте у поставщика может быть написано, что торгуют только по 100% выкупу, но в переписке может легко выясниться, что возможна работа и по депозиту. Такое бывает очень часто, а это гораздо удобнее, ведь не надо выкупать сразу все.

Дропшиппинг

Не все поставщики афишируют у себя на сайте, что у них вообще есть схема работы по дропшиппингу, поэтому не лишним будет уточнить в переписке используют ли они такой метод отгрузки.

Возможна ли работа по дропшиппингу? К нам уже поступают заказы на товары из вашего ассортимента и мы могли бы уже отгружать их вам.

Да, этих заказов у вас может еще не быть, но не спросить о такой возможности вы не имеете права. В 2 случаях из 10 поставщик, который не афиширует дропшиппинг на сайте, внезапно дает такую возможность.

МРЦ/РРЦ

МРЦ – минимальная розничная цена. РРЦ – рекомендуемая розничная цена. Во многих нишах есть их контроль и вам могут не позволить торговать ниже какой-то цены.

Это хороший знак, к слову, и я искренне люблю ниши, где поставщик следит за этим и нагибает тех, кто занимается демпингом. Так и спрашиваем:

Есть ли у вас правила в части МРЦ и РРЦ?

Если есть – отлично, если нет – тоже иногда хорошо.

Обновление цен и остатков

Большой болью в магазинах с большим ассортиментом (даже когда товаров >100) является корректировка цен и остатков, особенно если вы торгуете с чужого склада.

Поставщики обычно решают эти задачи так:

1. Регулярно присылают вам таблички в Excel с ценами и остатками;
2. Дают ссылку на XML файл, который вы можете интегрировать в свой сайт (я в своей сборке предусмотрел такое, кстати)
3. Особенно отмороженные поставщики предлагают узнавать остатки по телефону. Но это жесть. Если вы с таким столкнетесь, я вам искренне не завидую

Поэтому пишем так:

Уточните, пожалуйста, каким образом обновляются остатки и цены? Вы присылаете в файле или есть XML?

Большинство поставщиков используют файлы с остатками и ценами. Более крупные уже используют XML выгрузку, которая позволит вам загрузить их ассортимент напрямую к себе.

Скидки от объема

Будет правильным сразу уточнить от какого объема ежемесячных закупок предоставляются скидки на закупку. Обычно в прайсах только одна колонка с ценами, но если попросить, волшебным образом могут появиться еще несколько колонок с ценами при закупке от 30/100/300 тысяч рублей в месяц.

От какого объема ежемесячных закупок у вас предоставляются скидки?

За спрос денег не берут, как говорится, поэтому всегда спрашивайте об этом.

Реквизиты

9 из 10 поставщиков сразу попросят ваши реквизиты для отправки прайса. Я искренне не понимаю до сих пор зачем это делается. Например, ни один из зарубежных поставщиков ни разу у меня не попросил их.

Но раз уж просят, сразу их прикрепите.

К письму прикрепила наши реквизиты, которые вам, возможно, потребуются.

Тем самым вы сразу покажете, что вы “в теме” и сэкономите лишнее время на переписку.

А что делать, если реквизитов нет? Лично у меня прокатывала не раз отправка чужих реквизитов, найденных в интернете. Но для этого заведите левую почту, чтобы не палиться напрямую.

Что получилось в итоге?

Теперь сравним письмо, которое обычно отправляет большинство новичков в общении с поставщиками с тем, что мы с вами подготовили:

Было:

Добрый день!
Подскажите, пожалуйста, какие оптовые цены на вашу продукцию?

Стало:

Получив такое письмо, что увидит представитель поставщика:

1. Что вы явно не новичок в этом деле и знаете правила игры;
2. Что вы хотите сэкономить время человека;
3. Что вы заинтересованы в том, чтобы купить именно у этого поставщика.

Лично мне не раз помогали именно такие развернутые письма поставщикам, что сразу выводило уровень общения с ними на новый уровень.

Далее, когда вы уже соберете прайсы и условия сотрудничества по разным поставщикам, сравните их по моим критериям выбора поставщика. Там и сделаете окончательный выбор!

Выгодный, в первую очередь, вам.

Пользуйтесь на здоровье

Напишите мне в личные сообщения ВК или в директ и уже через 2 недели у вас будет как минимум 3 ниши для интернет-магазина/маркетплейса, поставщики в РФ и Китае, анализ конкурентов и профессионально подготовленная финансовая модель.

Если вы еще знаете какие-то лайфхаки общения с поставщиками, делитесь в комментариях!

Спасибо!

Метки: поставщики

Вы хотите научиться умело вести переговоры с поставщиками, чтобы получить лучшие цены, качество и т. д.? вы пришли в нужное место.

At ЛИЛАЙН, у нас есть более чем 10-летний опыт переговоров с сотнями клиентов и поставщиков, чтобы получить для них наилучшие возможные сделки. Благодаря нашим превосходным навыкам ведения переговоров мы можем помочь вам решить различные ваши бизнес-проблемы.

Итак, если вы решите следовать нашим рекомендациям, мы сделаем вас профессионалом в следующих областях:

✓   Как найти производителей

✓   Как можно обезопасить себя от мошенников

✓   Как правильно вести дела с поставщиками

✓   Как составить стратегию переговоров, которая увеличит вашу прибыль

✓   Как использовать свое превосходство и не попасть под силу поставщик пунктов

✓   И многое другое …

Итак, приступим сразу:

1) Почему вы должны вести переговоры с поставщиками?

«Настоящий вопрос заключается не в том, почему вы должны вести переговоры с поставщиком, а в том, почему вам не следует вести переговоры с поставщиком?»

Если вы не будете вести переговоры с вашим поставщиком, скорее всего, возникнут следующие ситуации:

✘ Вас легко могут обмануть

✘ Ваши поставки будут задержаны

✘ Вы получите некачественный товар или услугу

✘ Поставщик будет взимать с вас более высокую плату, чем его другие клиенты

✘ Поставщик будет лгать о количестве или цене заказа во время доставки

✘ И так далее…

«Во всех вышеперечисленных ситуациях Вы получите огромный убыток в бизнесе, а если владеете небольшим бизнесом, то можете мгновенно обанкротиться».

Таким образом, переговоры с новым или существующим поставщиком необходимы для заключения выгодной сделки, а наличие хороших навыков ведения переговоров даст вам следующие преимущества:

✓  Самая низкая цена

✓  Своевременная доставка

✓  Спасти вас от мошенников

✓  Лучшее качество продукции или услуг

✓  Низкий первоначальный взнос и легкая рассрочка

✓  Возможность планировать заранее и выбрать дешевый способ производства и доставки

✓  И многое другое …

«И благодаря всем вышеперечисленным преимуществам вы можете увеличить свою прибыль в рамках того же бюджета и, что более важно, можете спасти свой собственный бизнес от огромных потерь».

2) Когда уместны переговоры?  

«Каждый раз подходит для переговоров с поставщиком, не имеет значения, новый он или старый, если вы считаете, что не получаете честную сделку, а другие поставщики предлагают больше».

• Если это новый поставщик, Первое, что вам нужно будет сделать, это договориться, чтобы обеспечить наилучшую возможную сделку по сравнению с другим потенциальным поставщиком (ами).

• Если это старый поставщик, не стесняйтесь говорить о цене, способе доставки, качестве и т. д. Вы один из его существующих клиентов с многолетней историей бизнеса. Продавец с большей вероятностью прислушается к вашей новой сделке.

Всегда помните о стратегических, но скромных переговорах.

В своем первом предложении новому поставщику постарайтесь упомянуть не слишком низкие цены, потому что большинство продавцов обидятся и замолчат, особенно если у вас небольшой бизнес. 

«Итак, если вы получите лучшую цену, придайте большее значение другим факторам, потому что они более важны и косвенно увеличат вашу прибыль намного больше, чем несправедливое снижение платежей поставщикам».

3) Как вести переговоры с поставщиками?

«Как мы уже упоминали выше, всегда имейте стратегический, но скромный разговор с поставщиками, если вы хотите договориться вместо того, чтобы болтать незапланированно и с гневом и ни к чему не привести, в конце концов, ждите пустой траты времени, энергии, денег, эмоций и т. д. »

Но что значит быть стратегическим и скромным? Означает ли это, что вы соглашаетесь на каждое их несправедливое замечание? Или вы выражаете каждый свой интерес с улыбкой? или что? Нет и нет, это не означает ничего из вышеперечисленного.

Если вы хотите учиться, следуйте приведенному ниже плану из 8 пунктов.:

✓ Постановка целей

✓ Поиск и выбор потенциальных поставщиков

✓ Создайте свою собственную стратегию ведения переговоров

✓ Подготовить переговорную команду

✓ Проведение переговоров

✓ Переговоры о цене

✓ Шпионить за вашим поставщиком

✓ Составление договора на покупку

1. Постановка целей 

Прежде всего, вы должны сидеть в одиночестве или со своей командой и ставить цели своей сделки, например:

• Какую цену вы хотите?
• Какое качество вы желаете?
• Как скоро вы хотите доставку?
• Какие функции вы хотите включить?
• Какие охранные контракты вы ожидаете?
• Какая сумма в рассрочку вам удобна?
• Сколько первоначальный взнос вы хотите заплатить?
• Какой способ доставки предпочтительнее и бюджетнее?
• Какой уровень послепродажного обслуживания вы хотите?
• Больше…

1. Поиск и выбор потенциальных поставщиков

Как искать лучших поставщиков

Если вы новичок в бизнесе или покупаете продукт впервые и не знаете рыночных цен, не беспокойтесь!

Просто откройте браузер и найдите в нем множество известных и новых компаний-поставщиков. ниша, например 20 ~ 100, и отправьте им всем одно и то же сообщение, содержащее ваше требование. 

Большинство продавцов ответят, некоторые с высокими, а некоторые с честными ценами; сравните их, и вы будете знать оценку рыночной стоимости продукта.

Как выбрать лучших поставщиков

Важно отметить, что при выборе лучших поставщиков самые низкие цены не всегда являются лучшими потому что они могут давать:

• Низкое качество 
• Поздняя доставка
• Предоставление меньшего количества функций
• Плохое послепродажное обслуживание
• И так далее… 

Итак, для выбора лучших потенциальных поставщиков:

• Во-первых, сравните их цены с их качеством продукта (ов) или услуги (услуг), функциями, временем доставки, отзывами клиентов и любым другим фактором.
• Устраните продавцов, которые не дают того, что предлагают.
• Теперь сравните свои требования с остальными честными продавцами и отделите тех, которые соответствуют вашим критериям или близки к ним.

Теперь перечислите этих продавцов в нумерованном списке и планируйте вести переговоры с ними один за другим в соответствии со списком, пока не найдете лучшего.

1. Создайте свою собственную стратегию ведения переговоров

«Каждая битва выигрывается еще до того, как она началась». Сунь Цзы

Нарушители лучших предложений идут в переговорные комнаты только для того, чтобы получить приз, а не вести переговоры с поставщиками. Но как вы можете достичь такого высокого уровня мастерства? Это просто! 

Вы можете сделать стратегию профессионального уровня в 3 шага:

• Шаг 1 Установите свои ограничения
• Шаг 2 Знай свою руку
• Шаг 3 Знайте, как реагировать 

Шаг 1 Установите свои ограничения

«Выгодное предложение — это не всегда самое дешевое предложение, но лучшее предложение — это когда вы получаете баланс всего, например, цены, качества, послепродажного обслуживания и т. д.».

Поскольку вы уже поставили свои цели, пришло время решить, какие факторы вы можете поставить под угрозу, а какие не подлежат обсуждению.

Например, если ваш бюджет составляет около 1000 долларов США, но с другими вашими требованиями продавец требует 1300 XNUMX долларов США, то вы должны решить, увеличите ли вы свой бюджет, исключите некоторые функции, задержите время доставки или снизите другие требования, чтобы заключить сделку.

Шаг 2 Знай свою руку

«В деловых отношениях знание своей руки по отношению к другой стороне — одна из самых важных вещей, от которой вы получите выгоду, превосходящую ваше воображение».

И мы не говорим о деловых отношениях, отношениях с сотрудниками, друзьями, семьей, даже с вашей женой/мужем, и любое другое возможное взаимодействие с другими людьми подпадает под эту категорию.

В этом случае вы можете обнаружить, что вы или продавец имеете преимущество, взглянув на следующие факторы компании продавца:

	Ваше превосходство	Продавец верх
Вы самый крупный покупатель продавца	✓	✘
Компания-продавец небольшая	✓	✘
Многие другие продавцы предлагают те же услуги	✓	✘
Продавец имеет в наличии много старых запасов	✓	✘
Продавец хочет заполнить пустую производственную линию	✓	✘
Продавец хочет выполнить месячную квоту продаж	✓	✘
У продавца много поставщиков	✘	✓
Ваш заказ маленький, а компания-продавец большая	✘	✓
Продавец предлагает уникальные услуги или продукты	✘	✓

Шаг 3. В своем мире разума проиграйте каждый сценарий

Вы не можете ни сильно изменить свою ситуацию или ситуацию вашего продавца, ни вы не можете изменить их преимущество (если оно есть) в соответствии с вами, но вы определенно можете переломить ситуацию в своем направлении, выполнив следующие действия:

• Играя все возможные сделки продавец или вы можете предложить в вашем уме.
• Знайте, какие из них хороши для вас.
• Спланируйте, как превратить обсуждаемые хорошие сделки в лучшие в соответствии с установленными вами лимитами.

• Знайте все грязные уловки, которые могут использовать продавцы, такие как поддельные факты и т. д., и вы должны подвергнуть сомнению критерии того, на чем они основаны, вместо того, чтобы говорить, что это неправильно. Таким образом, он не обидится, а только будет отвечать.

1. Группа переговоров

Если у вас есть команда, убедитесь, что она надежная, уверенная в себе и послушная. 

Дайте членам вашей команды их роли и попросите их попрактиковаться и представить свои различные точки зрения, прежде чем приступать к реальным переговорам, чтобы сделать их более уверенными и эффективными.

«Кроме того, рекомендуется, чтобы ваша команда играла в игру поставщик-клиент, которая выявит больше скрытых факторов и поможет вам улучшить стратегию переговорного процесса».

1. Проведение переговоров

«Во время переговоров стороны должны бороться за общий интерес, а не друг с другом»

Мы люди; мы более эмоциональные существа, чем логические. 

Большинство переговоров терпят неудачу, потому что мы думаем только о своих интересах и пренебрегаем интересами другой стороны. Когда другая сторона делает заявление, мы думаем об этом как о плохом отношении к нам, а не о том, что наша сторона предлагает сделку, что приводит к провалу борьбы и сделки.

«Поэтому во время переговоров всегда ставьте себя на место другой стороны, чтобы не соглашаться, а понимать их для достижения взаимовыгодной сделки для обеих сторон».

Так что для правильных переговоров:

• Во-первых, укажите факторы, с которыми вы и другая сторона согласны, и отложите их.
• Теперь произнесите каждый пункт, который вы хотите обсудить.
• Поставьте себя на место поставщика, поймите его и проявите к нему сочувствие. Теперь сделайте несколько предложений продавцу, одинаково приемлемых для вас, помня об интересах продавца.
• Идите на компромисс там, где это легко, но никогда не соглашайтесь на невыгодную сделку.

Ключевые моменты для запоминания:

• Никогда не раскрывайте, по каким факторам вы готовы пойти на компромисс.
• Если у вас более сильная позиция, используйте ее, чтобы заставить продавца принять ваши справедливые условия.
• Если у продавца более сильная позиция, будьте уверены в себе и постарайтесь сделать сделку максимально выгодной для себя.
• Если вас загоняют в угол, чтобы принять плохое соглашение, никогда не покупайтесь на него, а если нечего обсуждать, уходите.
• Больше…

1. Переговоры о цене

Чтобы получить выгодные ставки, вы можете следовать следующей стратегии переговоров:

• Выявить конкурентоспособность цен рынка; поставщик снизит ставки.
• Скажите продавцу, что у вас оптовый заказ, поэтому существенная скидка обязательна.
• Предлагайте более огромные депозиты, такие как 50% ~ 60%, чтобы получить больше скидок.
• Сделать встречное предложение по низкой цене; продавец вернется с низкими ставками.
• Всегда просите скидку в процентах, например, скидку 5%.
• Сократите функции, если они вам не нужны.
• Если у вас есть преимущество, используйте его.
• Всегда смиренно говорите своему продавцу; если ставки не соответствуют вашему бюджету, вы должны уйти.

Всегда помните, что нельзя слишком сильно давить на продавца по цене, иначе:

• Продавец будет получать прибыль за счет других средств, таких как снижение качества, задержка поставок и т. д., что нанесет вам больший вред. 
• Если вы единственный покупатель, продавец может изменить бизнес или прекратить производство этого продукта.
• Может быть, продавец найдет другого крупного покупателя и откажет вам.
• И так далее.

В любом случае ваши отношения с продавцом ухудшатся, и вы можете получить убыток в бизнесе.

«Вы также можете косвенно снизить затраты, задержав доставку, выбрав более дешевые способы доставки, выбрав простые условия оплаты и другие подобные методы».

1. Шпионить за вашим поставщиком

После успешных переговоров всегда тщательно проверяйте своего поставщика на предмет:

? История прошлых заказов

? Имеет постоянный поток денег или не выполняет ваш заказ

? Послепродажное обслуживание, особенно если вы покупаете программное обеспечение, которое нуждается в обслуживании.

? И продавец другие аспекты бизнеса в максимально возможной степени

1. Составление договора на покупку

«Для владельцев малого и крупного бизнеса необходимо подписать письменный договор, потому что он является обязательным в случае любого мошенничества, а устный договор — нет».

Поэтому всегда проводите переговоры по контракту с вашим поставщиком и как можно скорее заключайте юридический контракт, который лучше включает все цены, описание продукта, гарантию, послепродажное обслуживание, время доставки, количество и любую другую второстепенную информацию.

4) Советы для вас, чтобы договориться о лучшей сделке с поставщиками

Ниже приведены некоторые профессиональные советы по заключению контракта с поставщиком.:

• Сделайте перерыв когда это необходимо, чтобы успокоить свой разум и планировать.

• Всегда своевременно вносите платежи для налаживания отношений с поставщиками.

• Проявите должную осмотрительность, увеличив продажи вашего продавца или сэкономив его время и т. д., чтобы заработать уважение, которое принесет вам скидки.

• Всегда ориентируйтесь на взаимовыгодные переговоры для обеих сторон, а не только в ваших собственных интересах.

• Иметь дополнительных поставщиков в кармане; в случае, если переговоры с поставщиком не соответствуют вашему бюджету, вы можете с уверенностью уйти и связаться с другими поставщиками, вместо того, чтобы соглашаться на невыгодную сделку.
• Всегда сопоставляйте уровень вашего переговорного персонала с уровнем персонала компании-поставщика; если на другой стороне есть менеджер, отправьте своего менеджера вместо младшего бесплатно и из страха в чате.

• Всегда иметь одну и ту же точку контакта с компанией-поставщиком развивать доверительные, долгосрочные партнерские отношения для экономии времени, объясняя время при каждой встрече, прося скидки для персонала и т. д.

• Всегда учитесь у продавца потому что он один из экспертов отрасли; таким образом, вы заслужите его уважение, которое принесет пользу вашему бизнесу во многих отношениях.

• Больше…

Что дальше

Если вы хотите вести бизнес с китайскими поставщиками, но не знаете, как найти лучших производителей, заключить с ними сделку по самой низкой цене, отправить товары через таможню и т. д. Не волнуйтесь, мы здесь, чтобы помочь вам начать свой бизнес. бизнес и сделать вас процветающим, позаботившись обо всем, от поиска производителя до доставки товара к вашему порогу.

Просто нажмите здесь, чтобы получить бесплатную цитату!