Как составить диалог убеждения

Пошла я как-то смартфон покупать. Естественно, сначала я планировала посмотреть модели и цены в ближайших магазинах, а затем уже определиться с выбором.

Зашла я в первый магазин. Не успеваю закрыть дверь,  подбегает высокий худощавый парень:

П: «Здравствуйте! Я Ваш продавец-консультант. Меня зовут Дмитрий. Чем я могу Вам помочь?»

Я очень не люблю, когда ко мне продавцы обращаются с таким вопросом. Мне нравится сначала посмотреть на витрины, представить каждую вещь своей, а потом уже я обращаюсь к консультанту.

Я: «Здравствуйте! Спасибо! Я хочу сначала посмотреть все модели»

П: «Вас что-то конкретное интересует?»

Это второй по популярности вопрос в моём чёрном списке. Я уже начинаю нервничать, но пытаюсь взять себя в руки. Магазин хороший, отзывы о технике только положительные. Поэтому вежливо отвечаю:

«Я хотела бы взглянуть на все модели. Если мне потребуется Ваша помощь, я к Вам обращусь».

П: «Обратите внимание, на этой витрине у нас товар по сниженным ценам»

Отлично! Теперь ещё я, оказывается, бедно выгляжу, и не могу позволить себе хорошую вещь. Я разозлилась и сосредоточиться на товаре уже не могла. В общем, ушла я из этого магазина, а смартфон купила в салоне через дорогу.

Речевые приёмы убеждения

Как говорить убедительно? Основные речевые средства  убеждения – это информирование, разъяснение, доказательство, опровержение. Но в каждой конкретной ситуации к этим параметрам добавляются фоновые моменты, чтобы речь имела успех. Есть несколько приёмов, которые применяют профессиональные ораторы:

1. Приём наставления. Он работает только в случае доброжелательного отношения аудитории к выступающему. Тогда убеждающий, используя опыт и авторитет, даёт наставления, указания. Такие приёмы используют директора и начальники по отношению к подчинённым.
2. Команда, приказ. Эти приёмы тоже используются людьми, имеющими авторитет.
3. Совет – применяется в случае душевной близости между убеждаемым и убеждающим. Например, мама убеждает дочку надевать шапку в холодную погоду, чтобы та не заболела.
4. Намёк. Этот приём лишён конкретики, но при умелом использовании может задеть нужные эмоциональные струнки и привести к результату. Настроение выступающего и убеждаемого должно совпадать.
5. Косвенное одобрение. Этот приём применяется, когда человек следует в правильном направлении, а целью убеждающего является поддержание его на этом пути. Словесно это не должно выражаться восторженно, достаточно сдержанной фразы: «При такой тактике результаты обычно хорошие».
6. «Плацебо» — это небольшой обман во благо. Например, когда Вы даёте ребёнку монетку на счастье и говорите, что она приносит удачу в учёбе, то малыш действительно начинает лучше учиться.

Помимо приёмов, существует ещё речевые тактики — правила убеждения. Их три, и они названы в честь учёных, их использовавших.

Правило Гомера. При подготовке убедительной речи нужно выявить сильные, промежуточные и слабые аргументы. Сначала приводятся доводы, имеющие наибольшие шансы в убеждении. Затем приводятся аргументы послабее (промежуточные).

А слабые вовсе не нужно использовать. Итогом убеждения должен стать самый сильный довод. При этом вся речь должна иметь аргументированный характер, не стоит делать из неё просьбу.

Например, человека, страдающего алкоголизмом, убеждают бросить пить:

• Алкоголик: «Уже поздно бросать пить».
• Убеждающий: «Поздно никогда не бывает».
• Алкоголик: «Тогда брошу, когда мне это надоест».

Слабый аргумент сразу привёл к провалу.

Правило Паскаля

Нельзя забывать об уважении к собеседнику, не нужно унижать его достоинство. Сам Паскаль говорил: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции». Когда задеты чувства человека, он начинает протестовать и уже не поддаётся убеждению. Свою речь нужно построить так, чтобы убеждаемый тоже выглядел достойно.

Примером текста убеждающей речи, как ни странно, является один из пунктов Инструкции налогового ведомства США. В нём предлагается, помимо легальных доходов, учесть и нелегальные, не указывая их отдельной суммой, а лишь приплюсовав к сумме «белого» дохода.

И почти все американцы так делают. Ведь может случиться так, что незаконные поступления выявят, и придётся платить не только налог с них, но и штрафы за просрочку.

Правило Сократа

Чтобы получить положительный ответ, убеждающему нужно сначала задать два вопроса, на которые собеседник точно ответит «да», и только потом спросить самое важное.

Этот приём основан на выработке определённых гормонов. Положительные ответы способствуют образованию эндорфинов (гормонов удовольствия), человек расслабляется, он не настроен на борьбу.

В рекламе часто используется правило Сократа. Сначала задаются два вопроса, на которые все без исключения ответят «да», а затем идёт призыв воспользоваться товаром или услугой, которая решит проблемы, озвученные в первых вопросах.

Но само по себе, это правило приводит к кратковременному эффекту. После его применения следует воспользоваться и другими приёмами убеждения.

Пример короткого диалога убеждения из рекламы.

• «Вы хотите недорогой, но качественный телевизор?»
• «Вам нужен телевизор, безвредный для зрения?»
• «Предлагаем современный телевизор «N» по сниженной цене только до 9 мая».

Наряду с приёмами и правилами используются другие способы убеждения и аргументирования, применяя которые оратор будет иметь успех:

1. Позитивные эмоции и уважительное отношение к оппоненту. Ни в коем случае нельзя подавлять собеседника, грубить, давить на него, доказывая свою правоту. Ваша речь должна быть рекомендательной, а не обязывающей, поэтому исключаем слова «должны» и «следует». Заменяем их на «рекомендую», «советую».
2. В диалоге следует учитывать мнение и интересы другой стороны. Вы должны быть «на одной волне».
3. Конкретные формулировки в речи. Расплывчатые фразы никого не впечатлят.
4. Важно правильно подобрать жесты, мимику, тон. Эти инструменты убеждения подбираются в зависимости от аудитории, обстановки, цели выступления. Если это деловое мероприятие или презентация, то и стиль изложения должен быть строгим, жесты – сдержанными, тон – спокойным, в меру эмоциональным. Если же обстановка неформальная, то речь и жесты могут быть более выразительными и свободными.
5. При подготовке к выступлению нужно составить план, отработать дикцию и темп речи.
6. Использование наглядного материала повысит эффективность выступления в разы.

Использование правильно подобранных слов является залогом успешной ораторской речи. Какие слова убеждения влияют на человека? Существуют психологические фразы убеждения, которые действуют на подсознательном уровне. Это целый раздел психологии. Остановимся только на некоторых вариантах слов, которые можно и нельзя употреблять в выступлении:

• «и» вместо «но», так как «но» ставит под сомнение всё, что говорилось до этого;
• «и» вместо «всё же», потому что использование «всё же» обижает собеседника; не учитываются его мнение, планы, сомнения и прочее;
• исключить следует слова «только», «просто», «нет», «честно говоря», «неправильно», «вообще-то», «собственно»; они либо вносят негатив, либо ставят под сомнение аргументы убеждающего;
• в речи должна быть конкретика; нужно называть точные даты, время, задавать чёткие вопросы;
• речь должна быть рекомендательной, а не обязывающей, поэтому вместо «должен» используется «я рекомендую».

Кроме огромного количества вариантов слов используются и другие средства убеждения в риторике:

1. Русский язык богат на различные обороты и фигуры речи: метафоры, гиперболы, инверсии, анафоры и другие. Эти средства используются для усиления выразительности речи.
2. Повторение мысли усиливает её значимость, она лучше запоминается оппонентом.
3. Диалог в монологе – убеждающий задаёт себе вопрос и отвечает на него.
4. Раскачка – использование различных аргументов с различной подачей.
5. Контратака – в этом случае нужно знать слабинку в позиции собеседника.
6. Формы утверждения или отрицания, которые невозможно оспорить.
7. Преобразование возражения в вопрос.
8. Использование примеров.

Существуют  законы аргументации и убеждения, соблюдая которые диалог будет выстроен в позитивном ключе, и стороны получат удовольствие от общения. Основная их цель – построить конструктивный диалог. При этом Ваша речь должна быть краткой, логичной, понятной собеседнику.

Закон обратной связи и закон этичности предполагают соблюдать правила слушания, ведения беседы, убеждения. Очень важно, получая обратную связь от собеседника, правильно реагировать на неё. Где-то иметь терпение разъяснить непонятное, где-то привести ещё более веские аргументы, узнать точку зрения оппонента.

Существует также и специальный раздел по психологии «Правила слушания, ведения беседы, убеждения». Основные правила выявил А.Ю. Панасюк в книге «Умеете ли вы убеждать»:

1. Выписать аргументы.
2. Использовать объединяющие Вас с партнёром слова – «для нас важно», например.
3. Использовать приём «Да, но…», чтобы доводы не встретили возражений у собеседника.
4. Советоваться, а не советовать, не навязывать своё мнение.

Конечно, сейчас может показаться, что невозможно справиться со всеми пунктами и подготовить действительно убедительное выступление, но, проработав каждый аргумент своего доклада в соответствии с рекомендациями, получится хороший результат. Регулярное применение правил сделает из Вас опытного мастера убеждения.

В теории всё кажется простым. А как применять принципы убеждения в жизни?

Приведу примеры убеждения из различных жизненных ситуаций.

Диалог убеждения. Пример первый. Продавец и покупатель.

При покупке смартфона я столкнулась с непрофессионализмом продавца в первом магазине. Ошибкой Дмитрия было то, что он не ориентировался на мои желания. Ему нужно было непременно продать мне хоть что-нибудь. Такое поведение раздражает.

Зато в другом салоне общение с консультантом оказалось очень приятным. Во-первых, он не кинулся ко мне, как ошпаренный, а поприветствовал и дал возможность осмотреться. Когда же у меня возникли вопросы, я обратилась к нему.

Я: «Мне нравится эта модель (показываю), но не уверена, что она подойдёт мне по техническим характеристикам. Расскажите мне о ней.

Продавец рассказал об основных характеристиках модели и уточнил, какие конкретно меня интересуют больше.

Мне нужно было хорошее качество камеры, наличие диктофона и возможность подключения принтера. Молодой человек предложил мне еще несколько моделей разных ценовых категорий, в которых камера имела отличные характеристики, а другие нужные мне функции были, как оказалось,  во всех смартфонах. При этом продавец учёл и то, что я женщина:

«Эту модель часто выбирают девушки. Нравится ли Вам такой дизайн?»

Он дал мне возможность сравнить, попробовать одну модель за другой. И при этом я не чувствовала давления, стеснения или других неприятных эмоций. В итоге я выбрала вещь, о которой мечтала.

Диалог второй. Мама и дочь.

У дочки завтра первая в жизни контрольная по математике. Есть над чем поработать, что повторить. А сегодня у неё занятие по изобразительному искусству. Я советую пропустить его в пользу подготовки к предстоящей проверке по математике.

Я: «Я предлагаю тебе пропустить сегодня занятие по ИЗО и получше подготовиться к контрольной работе».

Дочка: «Я хочу на рисование!».

Я: «Я понимаю. Принимай решение сама, но подумай. Сейчас ты отдохнёшь, потом сделаешь домашнее задание, а потом у тебя будет время для повторения всего того материала, который нужен к проверке. Если же ты пойдёшь на ИЗО, тебе придётся всё это делать вечером. К этому времени ты устанешь и будешь плохо запоминать. Кроме того, нужно потренироваться решать задачи и примеры. На это тоже нужно время».

Дочка: «Но я очень хочу пойти».

Я: «Ты хочешь получить пятёрку?»

Дочка: «Да».

Я: «Ты хочешь легко и уверенно решить все задания?»

Дочка: «Конечно, мам».

Я: «Тогда тебе нужно сегодня хорошенько потрудиться и выспаться. Для этого нужно время. Вечером ты не успеешь всего. Так ты идёшь на рисование?»

Дочка: «Нет, мам, я лучше подготовлюсь к контрольной, ведь я так хочу пятёрку. Помоги мне, пожалуйста».

Я: «С удовольствием!»

Диалог третий. Руководитель и подчинённый.

Чтобы выявить мотивацию к обучению, в организации провели анкетирование, где нужно было оценить свои знания по занимаемой должности.

Один из сотрудников поставил максимальный балл.

Руководитель: «Вы поставили максимальный балл. Почему?»

Подчинённый: «Я занимаю эту должность уже 10 лет, я всё знаю о своей работе».

Руководитель: «Это действительно долгий срок, и Вы хорошо справляетесь с работой. А что Вы можете рассказать о новых продуктах компании?»

Подчинённый: «Помимо основной деятельности, мы предлагаем оптовые продажи энергоэффективного оборудования и услуг, связанных с его установкой».

Руководитель: «В чём преимущества предлагаемого оборудования? Оцените свои знания по каждому из видов».

В ответ молчание и смущение.

Руководитель: «Это означает низкий балл?».

Подчинённый (удручённо): «Мне ещё есть чему поучиться».

Все диалоги – примеры успешного применения приёмов убеждения.

В первом случае продавец тактичен, он ориентирован на желания покупателя, давая вовремя только нужные советы. В то же время он ненавязчиво, но продал товар, хотя я намеревалась пробежаться по всем магазинам-салонам района.

Во втором случае мама тоже лишь направляет дочь на верный путь без приказов и криков. У неё явно звучит убеждение в речи, и дочь начинает мыслить так же. Ребёнок будто бы сам принимает решение и не чувствует себя ущемлённым.

В третьем случае руководитель без нотаций и критики направляет мысли подчинённого в нужное русло, при этом, не забывая похвалить его за добросовестный труд. При таком подходе у сотрудника не опускаются руки, а появляется мотивация к самообучению.

Вывод

Как видно из примеров, искусство убеждать словом  может пригодиться во всех сферах жизни: и в деловой, и в общественной, и бытовой. Поэтому развивать его нужно каждому. Ведь порой так хочется доказать свою правоту, а смелости и ресурсов не хватает.

Воспитывая навыки убеждения и аргументации, Вы становитесь интересным собеседником, авторитетным другом, эффективным работником и мудрым семьянином. Ведь доказывая какую-либо мысль, мы верим в её силу и через слова даём ей возможность воплотиться в реальности. То есть, убеждая других, мы убеждаем себя, верим в свои силы. И такая вера способна свернуть горы.

Поэтому начинайте прямо сейчас развивать ещё одну сторону Вашей многогранной личности. Успехов Вам!

Нейробиологи из Университета южной Калифорнии определили, как мозг человека реагирует на убеждение (исследователи пытались переубедить испытуемых и проверяли активность мозга через МРТ).

Оказывается, если кто-то пытается переубедить человека, то мозг воспринимает это как угрозу для жизни и посягательство на личность.

Включается тот отдел мозга, который отвечает за эмоциональную реакцию на опасность и принятие решений. Вероятно, поэтому многие люди категорически не принимают ничего не нового, не готовы услышать чужую точку зрения, не хотят обсуждать проблему. Они агрессируют или уходят от разговора, тем самым защищая свою личность и жизнь. Результаты своего исследования ученые опубликовали в журнале Scientific Reports.

Однако обойти природный блок можно. Психология знает методы, которые помогают с этим справиться. Сегодня мы разберем, как убедить человека словами и невербальной речью.

«Хочу убедить человека, но не умею убеждать людей» – с таким запросом приходят клиенты на курсы ораторского искусства или на сеанс к психологу.

Для начала нужно разобраться в понятиях и определить, с чем нужно работать в убеждении.

Психологи рассматривают убеждение с двух сторон:

1. Как элемент мировоззрения, структуры личности. Тогда определение звучит так: это «осознанная потребность личности, побуждающая ее действовать согласно своим ценностным ориентациям. Представления о нормативном поведении, ставшие внутренней мотивацией. Содержание потребностей, выступающих в форме убеждений, отражает определенное понимание природы и общества» («Словарь практического психолога», С.Ю. Головин).
2. Как метод. Тогда определение звучит так: это «используемый в коммуникации метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основу метода убеждения составляет отбор, логическое упорядочивание фактов согласно единой функциональной задаче» («Словарь практического психолога», С.Ю. Головин).

Таким образом, убеждения определяют поведение и реакции человека, его отношение к себе и миру. Воздействуя на них через работу с потребностями и ценностям индивида, можно менять его поведение и мировоззрение.

А теперь разберем методы дипломатов и лучшие способы как убедить другого человека в чем угодно. Позже изучим лучшие фразы, убеждающие человека, полезные книги и еще несколько практических советов.

Следите за формулировками

Маркетолог Колин Эсзот создала такую рекламу, которая в разы подняли объемы продаж и позволила побить 20-летний рекорд продаж телемагазина.

Вместо «Наши операторы ждут вашего звонка» женщина употребила формулировку «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните».

Продажи выросли, потому что для клиентов эта фраза звучала так: «Нашим товаром интересуется столько людей, что иногда операторы не могут ответить на звонок».

А первая фраза воспринималась так: «Нашим товаром никто не интересуется, он никому не нужен, операторы сидят, скучают и ждут вашего звонка». На языке психологии это называется сила социального подтверждения.

Не заваливайте аргументами и выборами

Исследователи Ш. Айенгар и М. Леппер экспериментально доказали, что множество альтернатив порождает проблему выбора, и человек отказывается от выполнения задачи. То есть если вы убеждаете человека сделать что-то на выбор, то нужно ограничиться 2-3 вариантами – не больше.

В одном исследовании, когда предлагалось только 2 варианта, 75% людей решали задачу. А когда количество вариантов увеличилось до 59, осталось 60%. В другом исследовании, когда предлагали 6 вариантов, то выбор делали 60%, а при 24 вариантах – 3%.

Этот способ хорошо работает с теми людьми, которые плохо разбираются в своих потребностях, не имеют стабильной системы ценностей и убеждений. Они мечутся от одного к другому, и чтобы убедить их в чем-то, нужно минимизировать выбор и противоречия.

Определяйте цель убеждения

Определите, в чем нужно убеждать людей. Концентрируйтесь не столько на самом процессе убеждения, сколько на результатах. Вы должны понимать, какого поведения и эмоционального отклика добиваетесь и зачем вы убеждаете другого человека. Думайте, как человек может отреагировать на то, что вы говорите.

Предположим, вы убеждаете коллегу, что начальник-самодур: с других требует, а сам не придерживается норм, выбирает любимчиков и козлов отпущения, сталкивает участников коллектива лбами и т.д. Вы подкрепили это все примерами из жизни, и вам удалось убедить коллегу (раньше он этого не замечал). Реакция коллеги: он разозлился, стал саботировать рабочий процесс, пытаясь поставить на место начальника, и в итоге был уволен.

Вопрос: зачем вы убеждали его в том, что начальник – негодяй? Наверное, вы хотели добиться объединения всего коллектива или его большей части, а затем изменить сложившуюся ситуацию или добиться смены руководства. А получилось, что натравили коллегу на начальника, и в итоге в коллективе ничего не изменилось, а коллега потерял работу.

Где-то ваш план был не точен, наверное, нужно было заранее придумать адекватный план борьбы с начальником и предложить его коллеге.

Подстройтесь под собеседника

Не нужно пародировать человека или записывать его на видео, чтобы доказать, что тот неправ. Это приведет к еще большему сопротивлению. А вот если вы незаметно будете копировать его мимику, жесты, поведение, манеру речи, то сможете заслужить доверие и пробить барьер.

Так работают психотерапевты: сначала они как бы сливаются с человеком, а потом понемногу начинают вести себя естественно, и уже тот человек перенимает транслируемые психотерапевтом убеждения, поведение, жесты и т.д.

Используйте тактику прямолинейного убеждения

Если вы на 100% в чем-то уверены и можете прямо сейчас разложить все по полочкам, то действуйте, то есть последовательно излагайте аргументы.

Например, сотрудник просит прибавку. Чтобы убедить начальника, он рассказывает о своих достижениях на фоне коллег: пройденные курсы повышения квалификации, процент успешных сделок, публикации в СМИ, привлечение крупных клиентов и т.п.

Другой пример. Вы хотите убедить близкого человека в том, что у него есть зависимость (курение, переедание, алкоголизм, игромания или что-то еще) и что ему нужна помощь. Для этого вы нашли несколько научных книг, рассказывающих о маркерах зависимости. А потом вы на каждый маркер подобрали случай-подтверждение из жизни человека.

Можно начать убеждение с самого определения зависимости: это сильная потребность в чем-либо, для удовлетворения которой человек готов пожертвовать любыми другими потребностями и благами.

Вспомните, когда ради объекта зависимости человек жертвовал карьерой, семьей, друзьями, здоровьем или чем-то еще. И последовательно все ему изложите.

Заранее прорабатывайте возможные контраргументы

Не давайте человеку возможности возразить вам. Сразу после своей мысли высказывайте возможный аргумент оппонента и отвечайте на него, потом снова высказывайте мысль, снова подбирайте фразу-сопротивление и снова отвечайте.

В итоге оппонент поймет, что вы досконально изучили вопрос, перестанет сам искать какие-то доводы и решит прислушаться к вам. К тому же такая подача информации не будет воспринята как нападение, а значит, собеседник не будет защищаться.

Альтернатива метода – прокрутить в голове все возможные контраргументы, подобрать ответ на каждый и оставить «козырь в рукаве». При общении отразите все контраргументы, и когда оппоненту будет уже нечем влиять на вас, достаньте «козырь». Это должно быть не только что-то неожиданное, но и что-то мощное.

Ищите единомышленников

Старайтесь не выходить на контакт с человеком один на один. Для начала найдите тех, кто уже разделяет ваши убеждения.

Психолог С. Милгрэм провел эксперимент, благодаря которому выяснил, что у одного человека меньше шансов изменить чьи-то убеждения, чем у группы людей.

Суть эксперимента: психолог вставал посередине оживленной площади и смотрел в небо. Большинство людей обходило его стороной. Но когда он подключил своих коллег, и они впятером делали на площади то же самое, то большинство людей стали обращать внимание. Они останавливались, тоже смотрели в небо, спрашивали, что происходит. В итоге количество людей, смотрящих в небо, увеличилось в 4 раза.

Альтернатива этого способа – общественный опрос. Объясните человеку, каким его видят окружающие, какую репутацию он имеет. Например, если вы хотите убедить человека с синдромом самозванца в том, что он отличный работник, то попросите коллег дать ему характеристику.

Прием группового воздействия подходит как для убеждения одного человека, так и для тех случаев, когда вы хотите убедить многих людей в чем-то.

Изучите окружение, условия

Если у вас пока не получается найти единомышленников, то следите хотя бы за тем, чтобы не было противников ваших убеждений. Если вы будете убеждать человека в одном, а еще несколько людей – в другом, то велика вероятность, что он и здесь примкнет к большинству.

Поэтому прежде чем начать какой-то разговор, изучите обстановку, выберите время и место.

А если вы понимаете, что какие-то люди мешают вам, то подумайте, как «изъять» человека из их «пользования».

Заинтересуйте человека

Например, девушка хочет убедить приятеля заниматься спортом, вместе бегать по утрам. Она уже перебрала кучу аргументов:

• Это продлевает жизнь, повышает настроение и работоспособность, укрепляет иммунитет;
• Это позволит нам проводить больше времени вместе;
• Совместное дело укрепляет отношения и выводит их на новый уровень и т.д.

Но на все слышит один ответ «Ну, и что», «Не хочу», «Не буду». Вдруг она вспоминает, что друг увлекается фотографией. А с утра там, где она бегает, очень красивый вид. И она говорит другу об этом, предлагает совместить приятное с полезным. Друг соглашается.

А если бы для знакомого был актуален вопрос поиска второй половины, то можно было бы сказать, что обычно в то же время в парке бегает очень привлекательная девушка. В общем, нужно определить актуальную потребность и интересы человека, этим и мотивировать.

Говорите от лица того, кого хотите убедить

Те, кто занимаются продажами, знают, что залог успеха – описание преимуществ и выгод для клиента, а не описание характеристик продукта. Вот и вы чтобы убедить кого-то, встаньте на место этого человека. Убеждение не имеет ничего общего с манипуляциями. Здесь нужно быть честным. Говорите о человеке, о его жизни.

Например, обращайтесь к его чувствам: «Ты же сам мне говорил, что тебе это не нравится. Вот буквально в четверг это было, помнишь, на парковке? И сейчас ты делаешь то же самое. Тебе не кажется, что ты не уважаешь себя, раз позволяешь так с собой обращаться? Тебе нужно разобраться в себе, установить личные границы и определить, нужно ли тебе общение с этим человеком».

Начинайте с хорошего

Например, правильно критиковать так: сначала сделали комплимент и похвалили, а потом высказались о том, что стоит исправить.

А для убеждения работают такие психологические приемы:

1. Сначала подчеркнули достоинство человека, а потом перешли на недостатки. Например: «Ты очень хороший и ценный специалист. Но ты понимаешь, что твоя рассеянность и непунктуальность перечеркивает все профессиональные навыки? Если бы ты смог изменить это в себе, то я платил бы за твои услуги больше/то ты построил бы очень хорошую карьеру».
2. Сначала с чем-то согласились, а потом сообщили, с чем не согласны. Например: «Да, я согласен, что мы с тобой мало видимся, но, на мой взгляд, сейчас важнее уделить внимание карьере. Дай мне, пожалуйста, всего полгода. Потом мы будем чаще видеться».

Воздействуйте на собеседника через образ

Приятный внешний вид играет большую роль. Некоторые грамотные и ответственные специалисты не могут найти себе работу только потому что работодатели не воспринимают их всерьез. Ухоженные, опрятные люди вызывают больше доверия и их слова звучат убедительнее.

Говорите быстро и уверенно

Тогда собеседник решит, что вы ничего не скрываете, не выдумываете и не врете. А также он подумает, что вы отлично разбираетесь в том, о чем говорите.

Главное – чтобы это не звучало как заученный текст, проговоренный роботом.

Не забывайте про эмоции, свою сопричастность, заинтересованность. Вы должны сами гореть, чтобы зажечь других.

Работайте над своим авторитетом или обращайтесь за помощью к авторитетам

Люди склонны верить авторитетам, а не словам. Наверное, вы сами замечали это: новый продукт уже известного и признанного вами бренда по умолчанию вызывает больше доверия, чем аналогичный товар неизвестного бренда. Хотя по характеристикам, вроде, все то же самое, но выбор все равно падает в сторону первого. Вот так же и с убеждением: люди охотнее соглашаются со славами тех, кто представляет для них авторитет.

С. Милгрэм в ходе эксперимента «Подчинение авторитету» смог убедить человека (и даже не одного) сделать то, что противоречило его моральным нормам и ценностям. Эксперимент был жестоким, но он доказал, что большинство людей готовы подчиняться авторитетам и власти.

Заряжайте позитивом

Если вы думаете, что не сможете убедить оппонента, ненавидите людей и общение, страдаете от комплексов или других психологических проблем, то вас ждет провал. Чтобы убедить кого-то, нужно излучать позитив, уверенность, силу.

Убеждая человека, рисуйте для него светлое будущее, помогите ему представить новую жизнь, предложите решение насущных вопросов, избавьте от боли.

После такого будет неприятно возвращаться в реальность и человек согласиться на ваше предложение. К тому же позитивные люди автоматически воспринимаются как успешные, счастливые. Невольно человек задумается: «Хм, а, наверное, у него и правда есть чему поучиться».

Говорите максимально просто

Какой бы ни была тема, представьте, что вам нужно объяснить ее ученику 8-9 класса. Выбирайте простые слова, составляйте короткие предложения, излагайте мысли ясно и точно.

Меньше обобщайте и не уходите в абстракции – больше уделяйте внимания конкретике (цифры, факты, цитаты, примеры, статистика, даты).

Сохраняйте спокойствие

Учитесь управлять эмоциями. Плачем, криками, оскорблениями не убеждают. Убеждают аргументами и фактами, доказательствами, спокойными рассуждениями.

Определите, к какому типу относится ваш собеседник

Психолог Н.Н. Обозов назвал четыре типа людей в ситуации убеждения и подобрал «ключик» к каждому из них.

Как научиться убеждать людей по типам личности:

1. Уверенный, или несгибаемый. Такие люди всегда знают, чего хотят, и уверены в своих силах. Поставьте под сомнение их силу, заставьте сомневаться в их правоте. В народе это называют «брать на «слабо»».
2. Нерешительный, или убегающий. Люди этого типа легко поддаются внешнему влиянию, но так и не могут перейти ни на чью сторону. Вам нужно сделать так, чтобы человек начал сам себя уговаривать. Для этого притворитесь нерешительным и попросите у оппонента совета, мнения. Вопрос нужно сформулировать так, чтобы собеседник выдал тот ответ, который вы ждете.
3. Агрессивный, или нападающий. Такие люди открыто отталкивают или скрытно саботируют планы. В общении с ними нужно быть решительным, напористым, местами агрессивным. Нельзя показывать свою слабость и сомнения. Если на это не хватает духу, то можно отстраниться, поиграть в надменность и независимость. А еще при убеждении людей этого типа нужно смотреть им в глаза. Если не умеете, то смотрите на переносицу – вам проще, а для оппонента разницы нет (он не понимает подвоха).
4. Равнодушный, или бездеятельный. Чтобы убедить того, кто эмоционально сдержан, нужно вооружиться логикой. Вы должны систематически влиять на человека, подбрасывая все новые и новые доводы, аргументы.

Определить тип можно невооруженным глазом: продолжает гнуть свою линию – уверенный, вроде бы соглашается с вами, но потом отказывается – нерешительный, проявляет активную или пассивную агрессию – агрессивный, ничем не интересуется и не реагирует ни на один ваш эмоциональный посыл – равнодушный.

Кивайте (прием «кивок Салливана»)

Зеркальные нейроны отвечают за восприятие и копирование чужих эмоций, состояний. Например, поэтому зевок так заразителен.

Чтобы кого-то убедить, кивайте на каждый свой аргумент. Подсознательно человек будет принимать это и перерабатывать во внутреннее согласие.

Поработайте над дикцией и голосом

Даже если вы уверены в себе и ценности, правдивости своих слов, это не гарантирует уверенной подачи информации.

Чтобы убедить кого-то, нужно говорить четко, внятно, громко (но в меру), связно, ритмично. Особое внимание уделите дыханию – оно должно быть диафрагмальным.

Личный пример

Ваше поведение должно соответствовать тем убеждениям, которые вы транслируете. Все люди склонны к подражанию.

Мы против своей воли копируем поведение окружающих. Что бы вы ни говорили, человек все равно обратит внимание и запомнит ваше поведение.

Не позволяйте собеседнику уходить от темы

Перехватывайте все «левые» вопросы и утверждения, не ослабляйте напор. Прямо так и говорите: «Очень интересно, но давай вернемся к теме нашего разговора, а это обсудим потом». В убеждении постепенно наращивайте силу доводов.

Освойте невербальное общение

Научитесь управлять реакциями и мыслями людей через язык своего тела и учитесь «читать» их лица. Например, приветствие с улыбкой и открытыми руками вызывает доверие.

Легкий наклон корпуса вперед демонстрирует заинтересованность в том, что говорит оппонент. Через невербальную речь мы получаем 80% информации.

Используйте созидательные формулировки

Избегайте частиц «не» и слов «нет». Например, если вы убеждаете человека вложиться в ваш проект, то вместо «Тебе больше не придется работать» можно сказать «Ты сможешь выйти на пассивный доход». Человеческий мозг опускает частицу «не» и воспринимает, запоминает только то слово, которое идет после.

Поэтому вместо «не пропусти» лучше говорить «поспеши», вместо «не переживай» – «успокойся», вместо «не думай об этом» – «забудь об этом», вместо «не будет проблем» – «будешь в безопасности» и т.д. А также избегайте слов «если» и заменяйте их на «когда».

Предоставляйте право выбора

Нельзя откровенно что-то навязывать, принуждать, ставить ультиматумы. Подбрасывайте пищу для размышлений, но так, чтобы человек делал тот выбор, в котором вы заинтересованы.

Например, если вы убеждаете друга пойти с вами на концерт, то соберите несколько позитивных отзывов с прошлого подобного мероприятия и добавьте: «До концерта можем заскочить в твое любимое кафе, оно как раз там рядом».

Избавьтесь от слов-паразитов

Это мусор типа: «э», «ну», «короче», «наверное», «как бы». Отдельные слова, например, «кстати», можно употребить там, где это уместно и действительно кстати. А вот через слово сыпать каким-то мусором не стоит. Это делает речь вялой, лишает ее убедительности и выразительности, отвлекает от сути, ослабляет внимание собеседника.

Указывайте на вторичные выгоды

Например: «Если ты поможешь мне сейчас, то не только сделаешь доброе дело и заработаешь плюсик в свою карму, но и обретешь поддержку на будущее в моем лице. Потом я тебе с чем-то помогу».

Ищите точки соприкосновения

Концентрируйтесь на том, что объединяет или связывает вас и оппонента, подчеркивайте это в разговоре. Что это может быть: частичная общность взглядов на проблему, забавный случай из прошлого, общие интересы и увлечения, схожесть характеров и т.д.

Пример: Я понимаю, что мы оба – сильные и целеустремленные люди, которые не привыкли уступать. Но давайте взглянем на все объективно, чтобы разобраться с общей проблемой. Я готов рассмотреть вашу точку зрения и прошу услышать мою».

Используйте рефрейминг

Рефрейминг – это прием управления эмоциями и оценкой человека. Суть в том, что вы подбираете слова так, чтобы вызвать определенный эмоциональный отклик – позитивный, нейтральный или отрицательный образ. Для этого вы должны понимать психологию своего собеседника, изучить его внутренний мир.

Прием «Лестница убеждений»

Техника для работы с глубинными убеждениями. Суть в том, что на каждый ответ вы задаете вопрос: «А что если твоя мысль верная, что это значит?».

Пример диалога:

– Предположим, ты действительно не сможешь найти работу в новом городе, если переедешь вместе со мной. И что дальше?

– Я стану зависимой от тебя, сяду на шею.

– Допустим. Хотя я с радостью поддержку тебя, да и уверен, что ты сможешь найти работу. С твоими-то навыками. Ну да, ладно, допустим будешь зависимой. И что дальше?

– Ты начнешь унижать меня, обесценивать.

– Не начну, потому что это противоречит всем моим принципам. Но, кажется, мы дошли до главного: ты боишься перемен и не можешь доверять людям из-за имеющегося негативного опыта. Не просто же так ты все это придумала? Давай еще раз во всем разберемся, но уже без оглядки на прошлое и без сравнения меня с какими-то нехорошими людьми.

Примеры как убедить человека, что он не прав

Возраст – главный критерий, который стоит учитывать в процессе убеждения. Психика детей и молодых людей пластична сама по себе.

Взрослые люди не отличаются гибкостью ума, они более категоричны. Поэтому мы разберем примеры как убедить человека, что он не прав из разных возрастных групп. И узнаем, как убедить человека сделать то, что вам нужно.

Дети  и подростки (6-17 лет)

Критическое мышление появляется в 6 лет, поэтому до этого возраста убедить ребенка в чем-то непросто. Хотя уже с 2,5-3 лет иногда удается договориться с ним. Но наша тема «Убеждение», поэтому берем тот возраст, когда у ребенка есть ресурс для критической оценки.

В этом случае нужно действовать по схеме «информирование – объяснение – доказательство или опровержение». И бонусом – подкрепление своих слов мнением авторитетного для ребенка лица, например, какого-то спортсмена, актера и т.д. или проведение аналогий с теми жизненными ситуациями, которые уже знакомы ребенку.

Пример: мама убеждает ребенка помочь ей по дому. Она говорит: «А ты знаешь, что твой любимый блогер вот буквально вчера говорил, что активно помогает маме с папой и уважает ребят, которые тоже это делают? Он считает, что это важно, потому что в семье все общее, то есть, помогая с уборкой, он заботится о себе в том числе. А это навык зрелой личности, взрослого человека».

Формулировки и содержание можно менять в зависимости от возраста. С подростками лучше выходить на сотрудничество, то есть разбирать взаимные выгоды. Мы не будем заострять на этом внимание, потому что наша статья больше нацелена на убеждение взрослых людей.

Молодые люди (18-34 года)

Говорите о том, что можно проверить и позвольте оппоненту исправить вас. То есть в начале разговора сделайте вид, что вы оговорились или что-то перепутали, забыли. Позвольте собеседнику поправить вас. Это повысит его уверенность, а к вам он будет относиться уже не так враждебно.

А также стоит подчеркивать право выбора человека и его власть. И учитывать ценности этой категории людей.

По данным результатам опроса ВЦИОМ для них важен доход (15%), порядок и стабильность (11%), самореализация (8%), свобода (7%), личная безопасность (5%), патриотизм (4%), уважение окружающих (3%).

Пример: друг рассказал вам о своем бизнес-плане. Как человек, который хорошо разбирается в этой сфере, вы понимаете, что в плане много недочетов, да и само это направление почти изжило себя. При этом у вас есть своя идея, для осуществления которой нужен партнер. Вы хотите убедить друга отказаться от его идеи и войти в ваш проект. Чтобы убедить его, вам нужно четко просчитать доходность того и другого дела, собрать данные о развитии того и другого бизнеса в целом на рынке, собрать отзывы людей о том, что им нужно больше, поставить акцент на партнерское участие.

Тем самым вы зацепите все ценности. Важно по каждому пункту предоставить конкретные данные: цифры, статистика, примеры.

Возраст ранней зрелости (35-60 лет)

Среднестатистический человек 35-60 лет – это глубоко убежденный человек. Важно не быть слишком активным и уметь работать с отказами. Нужно направить внимание человека в сторону «полезности-неполезности» и говорить строго по существу. А также важно играть с такими понятиями как «честь», «достоинство», «мудрость», «благородство».

Пример: дочь пытается убедить мать, что те методы воспитания, которые бабушка применяет в адрес внука, устарели. И не просто устарели, но и опасны для ребенка. Девушка говорит: «Мам, ты мудрая женщина и прекрасная мать. Ты часто даешь мне хорошие советы, и я с радостью прислушиваюсь к твоему мнению. Но твои методы воспитания опасны для моего ребенка. К тому же они устарели. Я нашла исследование на эту тему. Посмотри, пожалуйста, что говорят об этом специалисты».

Поздняя зрелость (от 60 лет)

У каждого человека есть потребность в любви и принятии, желание быть ценным, важным и нужным. Но у людей этого возраста она обострена, поэтому и убеждать нужно соответствующе:

1. Объясните суть ситуации и отметьте, какую роль во всем играет ваш оппонент.
2. Подчеркните значимость его участия, его уникальность и неповторимость.
3. Озвучьте минусы и недостатки, сложности, которые видите.
4. Попросите о помощи.

Пример: дочь просит маму посидеть с внуком. Она говорит: «Мы с мужем хотим на неделю уехать отдохнуть. Не могла бы ты посидеть с ребенком? Мы могли бы нанять няню с проживанием, но боимся оставлять дом и ребенка на незнакомого человека. А тебе мы доверяем, да и ты всегда и во всем поддерживала меня, и сын тебя очень любит (иногда мне кажется, что даже больше чем меня или папу). Я понимаю, что тебе будет сложно, поэтому мы оплатим все траты на ребенка, а потом еще поможем тебе с чем-нибудь. Например, организуем тебе недельку в санатории, если хочешь. Ну, так что, поможешь?».

Фразы, убеждающие человека

Мы подготовили для вас 10 сильных фраз, которые пригодятся в ведении переговоров и подскажут как убедить человека в чем-либо.

«Ни в коем случае не претендую на экспертное мнение, но мне кажется, что …»

Если речь идет о чем-то, в чем вы не являетесь экспертом, но неплохо разбираетесь, имеете личное мнение по какому-то вопросу, то можно использовать эту фразу. Вы как бы говорите: «Я допускаю мысль, что могу ошибаться. Возможно, истина в чем-то другом, но все-таки, думаю, я прав».

Дополнительно стоит назвать все плюсы и минусы идеи, но подчеркнуть, что вы все равно придерживаетесь именно ее.

И вот оппонент уже не противится вам, а, наоборот, пытается понять вашу точку зрения. Ваша искренность подкупила его.

Обратите внимание: этот прием лучше использовать в отношениях с близкими людьми, где царит доброжелательная атмосфера.

«Говорю тебе это как эксперт»

Например, я могу своему другу сказать: «Как человек я тебя понимаю, мне бы тоже хотелось просто послать его/ее/это все. Однако как психолог я бы рекомендовала сохранить эти отношения, потому что …». Или так: «Как подруга я тебя понимаю, но как эксперт считаю, что ты не права, потому что…». Неплохо бы подкрепить свои факты словами других специалистов, выдержками из книг, исследований.

«В любом правиле есть исключения. Может быть, и вы делаете исключения?»

Дальше два варианта: или человек сразу согласится, так как ему польстит оказать вам услугу, проявить благородство, милость или он назовет те условия, при которых готов сделать исключение. Если второй вариант, то дальше вам предстоит решать, готовы ли вы соблюсти условия.

«Я давно выделил тебя на фоне всей группы. Ты привлек мое внимание своими деловыми и личными качествами»

Можно продолжить: «Поэтому я и подошел к тебе с этой идеей».

Каждый человек нуждается во внимании, принятии, признании, уважении (3 и 4 ступени в пирамиде потребностей А. Маслоу). Поэтому, начав с такого обращения, вы точно расположите человека к себе.

«Я тебя понимаю. Честно, я бы поступил так же»

Например, вы говорите коллеге из другого отдела: «Я понимаю, что тебе эти доработки не нужны. Я бы и сам послал себя с такой просьбой.

Но пойми и ты меня: начальство наседает на меня – я наседаю на тебя. Мне самому неприятно, но мы с тобой в одной лодке».

«Может, договоримся? Есть другие варианты?»

Фраза подходит для тех случаев, когда человек уперся и отказывается воспринимать любые ваши доводы. Поменяйтесь ролями, то есть ненавязчиво попросите его поискать другие варианты. Так вы настроите его мозг на рассмотрение альтернатив и постепенно сможете перевести разговор в нужное вам русло.

«По шкале от 1 до 5 насколько вам это интересно?»

После ответа нужно узнать, что мешает назвать большую цифру. На основе этого ответа необходимо подбирать аргументы и факты. Или стоит уточнить: «То есть если я сделаю это и это, то ты согласишься?».

Похожие вопросы: «Что конкретно смущает тебя в этой затеи?», «Что мешает тебе сказать да?».

 «Скажу тебе по секрету…»

Произнося это, вы создаете атмосферу доверия и интимности. Барьеры рушатся, человек чувствует себя особенным, важным, избранным, лучшим. Он открыт к новой информации и убеждению.

«Я понимаю твою позицию»

• Альтернативы: «Твоя точка зрения оправдана», «Твои опасения имеют место быть».
• Продолжение: «Но и ты пойми мою позицию», «Но и мои переживания оправданы и имеют место быть».

Так вы условно соглашаетесь с человеком, чем располагаете его к себе, но в то же время просите выслушать вас, то есть продолжаете убеждение.

«Только представь…»

Фраза соответствует приему фантазирования позитивного будущего (уже разобрали его подробнее). Вы определяете боль человека, его главную потребность, ценность и позволяете прожить идеальное будущее, то есть расписываете, как это может быть. При этом аккуратно даете понять, что ваше предложение – ключик к светлому будущему.

Полезные книги

Мы подобрали топ-5 книг, которые рассказывают, как убедить человека и объясняют, что заставляет людей уступать, слушаться и меняться. В основе каждой из них лежат исследования в области когнитивной психологии.

«Психология согласия», Р. Чалдини

Скачать

Автор описывает эксперимент, который показал интересный результат: в ситуации опасности людям свойственно сбиваться в группы (в рамках фильма ужасов зрителям показывали рекламу музея в стиле «его выбирают все», и люди позитивно реагировали на нее), а в ситуации покоя человек позитивно реагирует на идею исключительности (в рамках романтического фильма показывали рекламу того же музея, но с содержанием «это особенный музей»).

Когда рекламы меняли местами, то есть во время фильма ужасов показывали ролик об исключительности, а во время романтического фильма – ролик о популярности, то эффект был обратным.

Как вы можете это использовать в жизни: в напряженных ситуациях предлагать людям примкнуть к каким-то идеям и группам, а в других условиях можно предложить человеку то, что позволит ему почувствовать себя исключительным.

Убеждение в контексте какой-то ситуации Чалдини назвал «превентивным убеждением». И это только один эксперимент и один полезный способ, о котором рассказывает автор в своей книге.

«Готов убедиться. Как великие лидеры меняют свое мнение, чтобы менять мир», Эл Питтампалли

Способность убеждать людей – полезный навык, но не менее важно уметь менять собственные убеждения. И книга как раз учит этому, а также развивает гибкость мышления.

Представьте ситуацию: вы убеждены, что каждое дело нужно доводить до конца, но при этом вы понимаете, что ваш последний проект не оправдывает ожиданий, и логичнее отказаться от него, вложить время и силы во что-то новое. Нет ничего плохого в том, чтобы отступить от своего убеждения и отказаться от того, что вредно для вас.

Кроме этого, важно помнить, что каждый человек может ошибаться, поэтому никогда не стоит категорично отрицать мнения, предложения и гипотезы других людей. Возможно, они уже увидели то, чего не смогли увидеть вы, рассмотрели ситуацию под другим углом.

Подробнее о том, как менять свои убеждения и зачем это нужно, вы узнаете из книги «Готов убедиться. Как великие лидеры меняют свое мнение, чтобы менять мир».

«Как убедить, что ты прав», Р. Шелл, М. Мусса

Авторы полагают, что любое убеждение осуществляется в четыре этапа:

1. Исследование ситуации.
2. Преодоление пяти барьеров.
3. Презентация идеи.
4. Обеспечение выполнения обязательств.

Для начала вы должны определить, что за идею хотите донести людям, что в ней особенного, как вы к ней относитесь, сколько сил готовы потратить на ее реализацию, в каких условиях придется это озвучивать, какие условия подойдут больше.

После этого подумайте, как справитесь с 5 потенциальными барьерами (в книге подробнее рассказано об этом):

• плохие взаимоотношения;
• недостаток доверия;
• неверный подход к коммуникации;
• несовпадение систем ценностей;
• конфликт интересов и потребностей.

Определите, как презентуете свою идею, почему люди должны вас слушать, чем для них привлекательно ваше решение, что за ним стоит. И в финале докажите действиями, что ваши обещания и слова не пустой звук.

В основе книги лежит опыт дипломатических переговоров самих авторов.

«Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным», Р. Чалдини, С. Мартин, Ноа Гольдштейн

Скачать

В начале книги кратко рассказано о том, что искусство убеждать людей на самом деле больше похоже на науку. И дано объяснение этому. Авторы полагают, что есть некие общие правила, принципы, закономерности и алгоритмы убеждения. Освоить их может каждый человек. А потом исследователи переходят к непосредственному рассмотрению 50 способов быть убедительным. Некоторые из них мы уже упомянули в статье (эксперимент Милгрэма, история про операторов и выборы). В книге много примеров, даны описания экспериментов и исследований. Материал изложен простым и понятным языком.

«Человек убежденный: Личность, власть и массовые движения», Э. Хоффер

Скачать

Благодаря этой работе Эрик Хоффер получил всемирную славу. Автор изучил и рассказал, как образуются партии, религиозные течения, национальные или социальные революции. Он выявил закономерности в процессе объединения и убеждения людей и определил особые качества, которые превращают человека в лидера, делают способным убеждать, мотивировать. Некоторые ответы удивляют своей оригинальностью и противоречивостью.

Те, кто уже прочитал книгу, отмечают, что она заставляет задуматься: кто ты – ведущий или ведомый. Она написана простым и понятным языком, похожа на размышления, мысли вслух. Вероятно, в этом и есть секрет популярности книги: автор ничего не утверждает категорично, просто делится размышлениями и тем самым убеждает читателей в правильности своих рассуждений.

Интересная цитата из книги: «Неудовлетворенные находят в массовом движении возможность стать другими людьми, получая видную роль или, по крайней мере, некоторые качества, которых они не могут обрести исходя из ограниченных ресурсов собственного «я»».

Советы психологов

Еще 7 советов о том, как убедить человека.

Совет #1. Изучите структуру убеждения как метода воздействия

Убеждение – это трехуровневая система: знания, чувства, поведение. По-другому ее можно охарактеризовать так: получение информации, переживание полученных знаний, принятие опыта, изменение поведения. Если пропустите хотя бы один этап, то результата не будет.

Совет #2. Изучите условия, в которых убеждение становится возможным

Психолог О.И. Зайцева называет такие условия эффективного убеждения:

• Содержание и формы подачи материала соответствуют возрастному и психическому развитию человека;
• Тот, кто убеждает, учитывает индивидуальные особенности оппонента (темперамент, тип личности, опыт, потребности, система ценностей, интересы, привычки и т.д.);
• Убеждение содержит максимум доказательств, фактов, аргументов и выстроено последовательно, логично;
• Материал рассказывает об общих принципах и правилах, но при этом содержит конкретные примеры;
• Проводится анализ тех фактов, которые известны всем участникам обсуждения;
• Заметна вовлеченность говорящего (убедить других можно только в том, во что вы сами верите).

Если вы будете помнить о всех 6 принципах результативного убеждения и соблюдать их, то значительно повысите шансы на успех.

Совет #3. Тщательнее выбирайте предмет убеждения

Вы не сможете убедить алкоголика бросить пить, потому что речь идет о болезни, нарушении нейрохимии мозга – это не просто вопрос силы воли и установок. Однако вы можете убедить алкоголика пройти полноценную реабилитацию.

Для этого нужно показать ему, чего он уже лишился и чего может лишиться, какая жизнь ждет его в трезвости. Нужно сделать так, чтобы он захотел вылечиться, осознал всю опасность.

Для кого-то таким стимулом становится алкогольная кома, из которой удалось выйти и выжить. Для кого-то – ограничение в родительских правах и риск совсем лишиться детей. Для кого-то – расставание с любимым человеком и т.д.

Совет #4. Работайте с глубинными убеждениями

Продолжим пример с алкоголиком. Он знает, что пить плохо, вредно и опасно. Но внутри него живет что-то, что толкает на это.

Например, убеждение о том, что алкоголь – это лучший способ поднять настроение и расслабиться, набраться смелости. А если копать еще глубже, то выясняется, что алкоголь выступает суррогатом любви, дарит мнимое чувство безопасности, уводит от проблем. А за этим скрываются такие убеждения как «Я не справлюсь», «Я не могу получить любовь другим способом», «Я слишком слаб, чтобы бороться со своими проблемами», «Я ничего не могу изменить в своей жизни, поэтому остается только убегать». Вот с этими убеждениями и нужно работать.

Обратите внимание, что работать со своими глубинными убеждениями проще, чем с чужими. Потому что все начинается с анализа эмоций и чувств. За каждой вредной привычкой, деструктивным поведением скрывается определенная потребность, которую можно удовлетворить другим способом. Нужно разобраться в своих эмоциям, мыслях и потребностях.

Совет #5. Развивайте критическое мышление

Критическое мышление – это способность рассуждать, оценивать и видеть предмет с разных точек зрения. Человек с неразвитым критическим мышлением принимает на веру все, что видит и слышит. А человек с развитым критическим мышлением сначала перепроверяет информацию, анализирует и обрабатывает ее, формирует собственное мнение по какому-то вопросу и на основе этого решает, принимать ее или не принимать. А также это способность выбирать и понимать, какую информацию и в каком формате лучше использовать в тех или иных условиях.

Совет #6. Развивайте эмоциональный интеллект

Изменение убеждений происходит по следующему алгоритму: осознание, оценка, поведение (М. Смит). Таким образом, вы должны сначала доступно изложить информацию, то есть помочь человеку что-то осознать.

А для этого нужно учитывать его потребности, интересы, уровень развития, эмоциональное состояние.

При этом вам нужно выбрать такую форму подачи информации и так проработать содержание, чтобы воздействие вызвало нужную эмоциональную реакцию у собеседника. За все это и отвечает эмоциональный интеллект.

Совет #7. Будьте последовательным и терпеливым

Одни убеждения поддаются изменениям лучше, другие хуже. Например, если человек всю жизнь (сейчас ему лет 30-40) прожил с убеждением «нужно довольствоваться малым», привык топтаться на месте, ограничивать свои потребности, то будет непросто заставить его развиваться, действовать, осваивать что-то новое, перейти на более высокий уровень потребностей и начать ориентироваться на тех, кто живет лучше.

Возможно, это получится сделать, если вы постоянно будете рядом. То есть ваше воздействие будет последовательным и практически незаметным. Вы будете демонстрировать личным примером, что можно жить по-другому, в процессе общения вы «случайно» будете рассказывать истории других людей, вставлять мотивирующие фразы, указывать на те ограничения, в которых человек сам себя запер.

Выводы и заключение

Искусство убеждения рассматривается в рамках психологии воздействия – раздела социальной психологии. При помощи убеждения можно менять психическое состояние человека, отдельные сферы личности или всю структуру личности, поведение, привычки, реакции.

Резюмируем все, о чем говорили в статье:

1. Что такое убеждение: это опровержение или доказательство чего-либо при помощи аргументов и фактов, логики, рассуждений, эмоционально-выразительной речи.
2. Зачем убеждать людей: чтобы изменить их поведение, мнение по какому-то вопросу, взгляд на какую-то проблему и за счет этого наладить с ними отношения и достичь личных целей. Умение убеждать людей помогает установить сотрудничество в деловой сфере, мотивировать людей вступить в ваше движение и идти за вами, восстановить мир в семье, наладить отношения с друзьями. Иногда мы хотим убедить другого человека в том, что он не прав. Иногда признаем свою неправоту и убеждаем дать нам второй шанс. В других случаях убеждаем бороться или, наоборот, отступить. На собеседовании кандидат убеждает работодателя в том, что ему нужен именно он. Практически все конфликты решаются через убеждение. В общем, убеждение бывает разным, но без этого навыка не обойтись в жизни.
3. Как убедить человека: определить его нынешние взгляды, понять, что для него важно и ценно, предоставить контраргументы согласно этим ценностям, приоритетам и потребностям. Выбирая способы убедить человека, проявляйте гибкость, учитывайте контекст ситуации и особенности оппонента. Не забывайте использовать фразы, которые убеждают.
4. Что значит убедить человека: доказать ему свою точку зрения, заставить принять вашу позицию, склонить на свою сторону. А также это значит изменить, повлиять на его систему ценностей, представлений, установок и суждений.

Теперь вы знаете все о том, как убеждать людей и как лучше убедить человека в своей правоте. В заключение хочу отметить, что если сам человек не готов меняться, работать над своими недостатками или избавляться от вредных привычек, консервативен в силу определенных психологических проблем, то никто не сможет его переубедить.

В психологии есть такая шутка: «Сколько нужно психологов, чтобы поменять одну лампочку? Один. При условии, что лампочка готова меняться».

В некоторых случаях человеку нельзя помочь. Правда, речь идет о тяжелых психических расстройствах, при которых из-за особенностей работы мозга человек не может иначе взглянуть на мир (нарциссизм, социопатия, запущенное посттравматическое стрессовое расстройство (ПТСР)).

Однако и в обычной жизни у здоровых людей, но с определенными проблемами, такое бывает. Так что, не тратьте свое время и силы на того, кто постоянно игнорирует вас, на все отвечает отказом, провоцирует, ведет себя агрессивно и угрожает вашей жизни и здоровью.

Как в ежедневном общении, так и на работе, людям приходится сталкиваться с противоположной точкой зрения собеседника.

Чтобы не только отстаивать свое мнение, но и демонстрировать его правильность, необходимо понимать структуру и методы убеждения.

В данной статье рассматриваются способы, техники и правила убеждения.

Понятие, принципы и приемы эффективного общения рассмотрены в нашей статье.

Что такое убеждение?

Убеждение , это способ доказать свою позицию, точку зрения таким образом, чтобы собеседник принял ее и действовал в соответствии с ней.

Убеждение применяется как в ежедневном неформальном диалоге, так и при разговоре с коллегами, в трудовом коллективе, с партнерами (деловое общение).

Цель убеждения , доказать правильность собственных позиций, обосновать их эффективность. Человек должен понять, что поступить нужно именно так, поскольку это выгоднее, результативнее.

Убеждение всегда неразделимо с понятием убеждаемости , способности собеседника принять точку зрения партнера.

Если одним можно обосновать свою позицию логически, демонстрируя выгоду, прибегая к мнению экспертов, то другим , не получится ни одним из способов.

Поскольку данный тип людей не может идти на конструктивный диалог, не способен воспринимать информацию со стороны и считает собственное мнение единственно правильным.

Структура

Убеждение подразделяется на 4 фактора:

1. Индуктор. Это отправитель информационного сообщения, человек, который убеждает, доносит информацию. От личности индуктора частично зависит успех всего процесса. Если человек приятен собеседнику, то высока вероятность принятия точки зрения. Приятен он может быть как физически (внешняя привлекательность), так и психологически (уважение к мнению, преклонение перед интеллектом , когда человек логически аргументирует позицию). Также играет роль социальный фактор , авторитет личности в обществе. Если речь ведет известный человек, компетентный в той теме, которую раскрывает , к нему автоматически возникает доверие вследствие значительного авторитета. Также оказывают влияние навыки убеждения индуктора, его способность выбирать контекст и формат общения в зависимости от человека.
2. Сообщение. Та информация, которой оперирует индуктор с целью убеждения. Чем лучше индуктор понимает собеседника, тем лучше сможет подстроиться под его психику и подобрать правильный способ убеждения.

   Формат сообщения зависит от способности собеседника принимать определенный тип информации.

3. Движение сообщения. В данном случае понимается анализ сказанного собеседником, дошла ли до него информация. Если он начал ее обдумывать, значит дошла. На это влияет как умение индуктора оперировать фактами и прочими методами, так и способности человека воспринимать информацию , познавательная активность. Познавательная активность выражается в поиске и принятии новых данных, в умении менять свою точку зрения в связи с вновь полученными знаниями, а также в любопытности человека, желании добывать новую информацию.



4. Реципиент. Человек, которого убеждают. От его характера, социального статуса, личных ценностей зависит успех коммуникации. Например, существует тип людей, чьи ценности , постоянный поиск выгоды. Потому в сообщении нужно апеллировать к тому, что если человек поступит определенным образом , его положение улучшится. Например, &#171,Выйдите на работу в субботу. Босс ценит оперативных и преданных компании людей, так что возможно приметит Вас для повышения в следующем месяце&#187,. Здесь менеджер (индуктор) говорит о существенной выгоде для сотрудника (реципиента), и последний понимает, как ему лучше поступить. Другие люди социально зависимы и обращают внимание на мнение окружающих. В таком случае может быть эффективно сообщение &#171,Большинство коллег согласилось выйти на работу в выходной&#187,.

   Реципиент не захочет идти против мнения подавляющей части, противопоставлять себя коллективу, а потому , согласится.

Особенности убеждающей речи

В отличие от простой разговорной речи, убеждение строится на доказательной базе. Человек всегда обосновывает свою позицию, приводит аргументы, факты, прибегает к теоретическим исследованиям или практическому опыту.

Если в неформальной обстановке человек может сказать &#171,Я просто так считаю и все&#187,, то в контексте убеждения подобное поведение недопустимо.

Отличие от внушения

Если убеждение относится к сознательным прямым действиям, то внушение оказывает влияние на подсознание.

Внушение не обязательно прибегает к объективным доводам или аргументам.

Внушаемость у многих выражена слабо, а потому внушение как метод воздействия на человека малоэффективен.

Способы и методы

Методы убеждения применяются в зависимости от личности собеседника и его отношения к говорящему.

Под механизмом убеждения понимается ряд действий, направленных на изменение точки зрения реципиента с целью добиться от него определенных результатов.

Способы:

1. Прямой (фундаментальный). Заключается в непосредственном обращении к реципиенту, донесении информации в чистом виде.



2. Доказательный. В речи собеседника индуктор находит пробелы в знании информации или логические ошибки. А затем доказывает на фактах, почему тот ошибается. Метод применяется, если реципиент не владеет достоверными данными, суть , в приведении контраргументов, доказывающих ошибочное суждение собеседника.
3. Частично-доказательный. Реализуется в случае, когда собеседник прав только в части своих доводов. Тогда убеждающий пропускает дискуссию о правильных доводах и делает акцент на ошибочных.
4. Акцентирующий. Индуктор использует точку зрения реципиента и обращается к ней же. Например, &#171,вы же сами утверждаете&#8230,&#187,, &#171,как ты и сказал&#187,. Метод направлен на поиск общих для собеседников интересов, согласие с ними.
5. &#171,Да, но&#8230,&#187,. Манипуляция, суть которой заключается в согласии с доводами, но впоследствии приводятся аргументы по их невыгодности. Индуктор не опровергает точку зрения собеседника, но показывает, что она может привести к неудаче.
6. Метод инверсии (бумеранга). Индуктор не опровергает точку зрения, а использует приведенные факты против собеседника. Цель , инвертировать, перевернуть аргументы &#171,за&#187, в аргументы &#171,против&#187,.
7. Убеждающее выступление. Когда происходит долгий монолог по проблеме с детальным раскрытием доводов, расстанавливаются акценты на ключевых позициях.

   Чаще всего выступление публичное, а потому имеет большее воздействие на каждого слушателя.

Техники

Техники убеждения базируются на психологических и социальных особенностях общения.

Описанные в данном разделе техники не прибегают к стандартной аргументации, оперировании факторами.

Напротив, они завязаны на эмоциях и манипулировании собеседником. Приемы:

1. Симпатия. Цель , понравиться человеку. Люди имеют свойство соглашаться с теми, кто похож на них. Техника направлена на мужчин, поскольку внешность собеседника для них обычно не играет роли. Чтобы понравится человеку, можно продемонстрировать согласие с его мировоззрением, ценностями, принципами (симпатия на уровне разума, логики), а также зеркалить (копировать) позу, жесты, мимику, часто улыбаться (симпатия на уровне эмоций).
2. Взаимность. Если человек что-то должен вам или вы ранее оказывали ему услугу, то вероятность убеждения возрастает. Поскольку успешная коммуникация была до этого, образовалось доверие и симпатия к вам.

   Людям свойственно помогать тем, кто уже помог им. Задача , напомнить о прошлой помощи, сотрудничестве.

3. Эксклюзивность. Люди обращают внимание на дефицит, редкость чего-либо. Поэтому можно апеллировать к редкости возможности в принципе или по времени. Например, вы хотите убедить человека купить гитару. В данном случае эксклюзивность имеет само предложение продажи. Вы описываете свойства инструмента, его положительные характеристики, хорошее качество , &#171,Такую приличную вещь за такие деньги мало где найдешь&#187,. Это редкость в принципе. &#171,К тому же, продаю я ее последний день&#187, , это иллюзия ограниченности времени.



4. Авторитет. Упоминание мнение того, кто пользуется уважением в обществе или симпатичен лично собеседнику. Таким может быть признанный эксперт (&#171,Ученые доказали&#187,, &#171,Известный художник считает также&#187,), общество в целом (&#171,Большинство предпочитает&#8230,&#187,, &#171,90% согласны с&#8230,&#187,).

Правила убеждения собеседника

Методы и техники убеждения могут оказаться бесполезными, если не соблюдать ряд правил:

1. Эмоциональное спокойствие. Убеждение возможно только в случае успешно отправленной и принятой информации. На эмоциях не только теряется часть данных, но и портится отношение к индуктору, что рушит любые аргументы.
2. Вежливость и культурное общение. Задача убеждающего , не демонстрировать враждебность или пренебрежение к собеседнику.

   Потому не допускается использование нецензурной лексики, насмешек, подколок, грубости.

3. Аргументация. Подтверждать сказанное опытом, фактами, реальными доказательствами. Не стоит настойчиво продавливать свою точку зрения, иначе собеседник будет негативно настроен и переубедить его будет сложнее.

Психологические аспекты

Успех убеждения зависит от фактора убеждаемости человека, которая складывается из двух компонентов:

1. Твердость убеждений. Когда человек крайне уверен в своих взглядах , они формировались долгий период, подтверждены практическим опытом или распространены в окружении. В таком случае человеку трудно изменить точку зрения, поскольку старые установки удобны и привычны.
2. Способность к восприятию нового. Человек может быть закрыт от внешних источников данных психологически. Он отказывается от новой информации, ригиден в мировоззрении. Не хочет менять позиции, даже если ему подробно аргументировать ее ошибочность.

Чем ниже убеждаемость, тем сложнее объяснить и тем более внушить собеседнику свою точку зрения.

НЛП методика

НЛП (нейролингвистическое программирование) , способ воздействия на собеседника через эмоции и личные убеждения. В повседневной жизни каждый руководствуется собственным убеждениями (ценностями). Изменив ценность , можно изменить поведение человека. На это и направлено НЛП.

НЛП широко применяется в рекламе, на переговорах, в сфере активных продаж. Задача , сказать задуманное в иной форме, манипулируя сознанием.

Например, мужчина хочет властвовать над женой, но говорит не открыто (&#171,Ты должна меня слушаться&#187,), а манипулятивно (&#171,Хорошие жены слушаются любимых мужчин&#187,), тем самым добиваясь нужного эффекта.

Убеждающая речь: примеры текстов

Рассмотрим ситуацию, когда родители хотят убедить ребенка в получении высшего образования:

• &#171,Хорошее образование позволяет много зарабатывать, завязывать новые знакомства, получить высокое положение в обществе&#187, (прямой метод).
• &#171,Без образования не устроишься никуда, будешь работать на плохой должности&#187, (негативная аргументация).
• &#171,Все твои одноклассники поступают , думают о будущем&#187, (апеллирование к общественному большинству).

Умение убеждать позволяет добиваться своих целей, влиять на людей.

Рекомендуем классический труд Роберта Чалдини &#171,Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся&#187, , книга отлично раскрывает методы убеждения, применять которые можно сразу после прочтения.

Секрет убедительной речи от профессионалов:

Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения

редакции.

Что такое аргументация и для чего она нужна

Аргументация – это междисциплинарное знание о том, каким образом выводы могут быть сделаны из предпосылок посредством логических рассуждений. Эта область знаний предоставляет средства, с помощью которых люди защищают свои убеждения или личные интересы в рациональном диалоге.

В применении к программированию и IT в целом навыки аргументации могут помочь пройти интервью или, напротив, собеседовать кандидата на должность, согласовать техническое задание с заказчиком, обсудить варианты решения задачи с коллегами, или обосновать использование тех или иных средств в отчете.

Учитывая междисциплинарное и общее назначение теории аргументации, принципы построения и доказательства аргументов будут универсальны вне зависимости от задачи и контекста.

Компоненты аргументации

Существует много видов коммуникации с аргументацией. Но в качестве основных компонентов в построении аргументов чаще всего выделяют:

• понимание и определение аргументов и целей участников дискуссии;
• выявление предпосылок, из которых делаются выводы;
• установление «бремени доказательства», обязательства стороны в споре предоставить достаточные основания для своей позиции;
• тому кто несет «бремя доказательства» необходимо предоставить обоснованные, здравые и убедительные аргументы;
• выполнение бремени доказывания создает бремя возражений, которое предполагает выявление ошибок в аргументации оппонента.

В качестве примера тут можно вспомнить классический в риторике пример диалога «Ни один истинный шотландец»:

Аргумент: «Ни один шотландец не кладет сахар в кашу».

Ответ: «Но мой друг Ангус – шотландец, и он любит кашу с сахаром».

Опровержение: «Ах да, но ни один настоящий шотландец не кладет сахар в свою кашу».

В этом диалоге сначала предлагается тезис, который оспаривается собеседником, и, наконец, заявляющий предлагает модификацию тезиса.

Структура аргументов

Обычно аргумент имеет внутреннюю структуру, включающую следующее:

• тезис – набор гипотез или предпосылок;
• аргументы – метод рассуждения или логики;
• демонстрация – вывод или итог.

Аргумент может иметь одну или несколько предпосылок и один вывод.

Часто в качестве метода рассуждений используется классическая логика, чтобы вывод логически следовал из предположений. Но при этом, если набор допущений несовместим, то из несогласованности логически может следовать что угодно. Поэтому принято настаивать на том, чтобы набор допущений был непротиворечивым.

Рассмотрение ситуации

Прежде чем обратиться непосредственно к аргументации, стоит всесторонне рассмотреть ситуацию, по отношению к которой вы собираетесь выдвинуть тот или иной тезис. В частности, полезно будет ответить на следующие вопросы.

1. Какова моя роль в данной дискуссии? Веб-разработчик в фирме такой-то.
2. Какая тема сообщения? Сайт часто падает, потому что бэкенд не справляется.
3. Какова цель сообщения? Убедить руководителя выделить средства на исправление бэкенда.
4. Какой канал общения я использую? Пишу развернутое письмо с описанием проблемы и вариантами решения.
5. Что представляет собой аудитория? Как убедить этого человека? Руководитель не хочет тратить много денег, поэтому уговорить можно, предложив решение с минимальным бюджетом.
6. Каков контекст? Если сайт перестанет справляться, фирма начнет нести убытки, а меня уволят.

Этот этап, хоть и является необязательным, но может значительно помочь в подготовке к ведению дискуссии.

Обращение к аудитории и типы диалогов

Вне зависимости от вашей целей всегда стоит помнить, что аргументы, которые вы приводите, воспринимаются живым человеком. Он может иметь отличные от вас взгляды на тот или иной вопрос. Понимание взглядов, принципов и целей аудитории всегда поможет лучше подобрать тезисы и донести свою позицию.

Скажем, в условной ситуации из прошлой части, руководитель может вообще не понимать разницу между бэкендом и фронтендом, и считать, что вы просто пытаетесь выбить из него денег. Пояснение текущей ситуации и технических особенностей процесса в данном случае становиться «бременем доказательства» для веб-разработчика.

Классическая риторика предписывает три способа обращения к аудитории:

• апелляция к этосу – означает установление доверия путем цитирования авторитетных источников, предоставления фактических доказательств и справедливого представления проблемы с использованием этических норм;
• апелляция к логотипам – означает предоставление ясного мышления и веских аргументов в поддержку заявлений с использованием логики;
• апелляция к пафосу – означает убеждение через эмоциональное сочувствие, сопереживание.

Выяснив, какова наша аудитория и/или оппонент, рассмотрим основные типы диалогов по их целям.

• Диалог убеждения направлен на разрешение конфликтных точек зрения различных позиций.
• Переговоры направлены на разрешение конфликта интересов путем сотрудничества и заключения сделок.
• Исследование направлено на устранение общего невежества путем роста знаний.
• Обсуждение направлено на удовлетворение потребности в действиях путем принятия решения.
• Поиск информации направлен на уменьшение неосведомленности одной стороны путем запроса информации у другой стороны, которая может что-то знать.
• Эристика стремится разрешить ситуацию антагонизма посредством словесной борьбы.

Тут перечислены лишь некоторые формальные типы диалогов. В реальной жизни участники диалога могут преследовать сразу несколько целей. Их понимание поможет продуктивнее вести дискуссию.

Какие бывают доказательства

После изучения ситуации и аудитории переходим к поиску и представлению аргументов. Условно аргументы можно разделить на три вида:

• заявление об истине указывает на то, что вы верите в то, что что-то является правдой или нет;
• заявление о ценности указывает на ценность, которую вы приписываете чему-то;
• заявление о политике говорит о том, что, по вашему мнению, следует или не следует делать.

Сбор аргументов тоже условно можно разделить на несколько направлений.

1. Факты и статистика связывают ваше утверждение с конкретными реалиями.
2. Причины и результаты показывают причины и следствия ситуации.
3. Примеры и аналогии позволяют сделать аргумент и позицию более понятной, проиллюстрировать свою мысль.
4. Цитаты позволяют апеллировать к эмоциональному опыту аудитории, использовать чужой авторитет.

В общих ситуациях рекомендуется опираться в первую очередь на факты и причинно-следственную связь, как на более твердые логические аргументы. Примеры, аналогии и цитаты лучше приводить лишь в качестве второстепенных аргументов, подтверждающих тезис.

Пример: Нам просто необходимо купить новый сервер, так как системный блок на базе Pentium 2 собранный на коленке в 2002 году и подключенный к интернету через dial-up модем со скоростью 45 кбит/с ну никак не может поддерживать 10 тысяч посетителей одновременно. Ведь как говорил Сократ: «Подобает основанию дома и корабля быть крепким, но также и дела началу справедливым и верным быть».

То есть, вначале мы апеллируем к фактам, низкая скорость, устаревшее оборудование, и лишь потом приводим в качестве аналогии цитату Сократа. А не наоборот.

Типичные ошибки в аргументации

Подбирая и прорабатывая аргументацию, можно совершить ряд ошибок, которые сделают ваши аргументы слабее. Приведем тут ряд типичных ошибок:

• поспешное обобщение;
• предвзятость;
• ложная аналогия;
• слабые схемы аргументов;
• смешение свойств целого и частей;
• ложная ассоциация;
• доведение до абсурда возможных негативных последствий;
• подмена понятий;
• сведение аргументации оппонента к чему-то универсально осуждаемому;
• эксплуатация двусмысленных выражений.

Эти ошибки могут быть легко замечены внимательным оппонентом и использованы против вас для опровержения вашей позиции.

Как развивать навыки аргументации на практике

Лучшим способом развития навыков аргументации считается практика.

1. Чаще вступайте в дискуссии и обсуждения.
2. Постарайтесь иногда становится на сторону оппонента, хотя бы мысленно.
3. Используйте прием «адвокат дьявола», когда вы логически отстаиваете в беседе позицию, которую на самом деле не разделяете.
4. Больше читайте.
5. Тренируйте логическое мышление.
6. Практикуйте метод Сократа.
7. Просто чаще общайтесь с людьми.

Коммуникативные навыки имеют большое значение в современной информационной экономике, и развитие этих навыков может пригодиться в различных сферах жизни.

***

Материалы по теме

• Спорим, вы не сможете решить эту задачу с собеседования в Google
• Общение с тимлидом: рабочие правила построения диалога
• ТОП-13 ошибок начинающего программиста