Миллиардер Тилман Фертитта входит в комнату. Вы не можете поверить, что этот тяжеловес, генеральный директор и единственный владелец нескольких ресторанных франшиз, дал вам время суток.
- Аналитика бизнеса
- Аналитика бизнес процессов Области бизнесса Аналитика розничного бизнеса
- 16 лучших графиков продаж и диаграмм для развития вашего бизнеса
Оглавление
Миллиардер Тилман Фертитта входит в комнату. Вы не можете поверить, что этот тяжеловес, генеральный директор и единственный владелец нескольких ресторанных франшиз, дал вам время суток. Тилман садится, садится и смотрит на часы. «Ну, друг, – говорит он, – у меня есть три или четыре минуты, прежде чем мне нужно выбраться отсюда. Что ты хочешь знать?”. Как руководитель отдела продаж в вашей маленькой компании, вы подготовились к этому моменту.
“Мистер. Феритта, какую ошибку номер один ты видишь в малой предпринимательской деятельности в современной экономике?
Тилман на секунду останавливается.
«Они не знают своих цифр, поэтому они не знают, как анализировать, где у них возникают проблемы и что делает их прибыльными или не выгодными»,
Он встает и уходит, а вы сидите и перевариваете эту цитату.
От художественной литературы к реальности
Итак, эта маленькая виньетка была составлена - в основном. Вопрос и ответ, которые мы включили, взяты из фактического интервью, которое журнал Fortune сделал с миллиардером Тилманом Фертиттой.
Мы использовали эту небольшую историю, чтобы привлечь вас и проиллюстрировать, как даже самые высокие эшелоны бизнеса сосредоточены на знании ваших цифр.
Вот почему в этом посте мы рассмотрим 16 графиков и диаграмм продаж, которые будут питать ваше воображение и давать вам некоторые полезные ресурсы.Каждая из этих диаграмм и графиков иллюстрирует важнейшие аспекты вашего отдела бизнес- аналитики, которые вы бы хорошо знали и отслеживали. И вместо того, чтобы использовать Excel или Google Sheets для этого, вы можете вместо этого сосредоточиться на этих диаграммах. Потому что в конце концов – бизнес-панель стоит тысячу листов Excel.
Как вы знаете, какой график использовать?
От показателей продаж и целей до затрат на приобретение клиентов, цикла продаж и т. Д. – здесь мы представим графики и диаграммы продаж, которые имеют значение для непрерывного роста вашего бизнеса, в свою очередь, учитывая основной вопрос, какие типы диаграмм используются для продаж?
Без дальнейших церемоний, давайте начнем.
1) Эффективность продаж
Если вы ищете общий обзор ваших продаж, этот график роста продаж должен помочь вам. В нем рассказывается, сколько новых клиентов вы получили в этом году, сколько выручки получает каждый из этих клиентов, и сколько стоит купить каждому из этих клиентов – наряду со многими другими полезными KPI для продаж .
Обратите внимание на сочетание графиков, которые показывают тенденции во времени и стандартные цифры. Это дает этому графику продаж общее ощущение визуального контраста, что делает его намного более легко усваиваемым с первого взгляда.
Однако имейте в виду, что графики продаж, доступные в датапине, очень настраиваемы – поэтому, если некоторые KPI в этом шаблоне слишком широки для вашего вкуса, вы можете сделать их более детальными по желанию. Давайте рассмотрим, как это можно сделать с помощью следующих ключевых показателей эффективности продаж, созданных для подробного отчета о продажах .
2) Цель продаж (фактический доход против прогнозируемого дохода)
Второе в нашем кратком обзоре примеров продаж указывает на цели продаж.Постановка целей, а затем отслеживание того, достигаются ли эти цели, является отличительной чертой высокоэффективных команд. В конце концов, если вы не знаете, к чему стремитесь, это довольно сложно достичь.
Этот детализированный график, созданный с помощью современного создателя панели мониторинга , показывает несколько ключевых показателей эффективности, связанных с доходами от продаж, включая количество новых клиентов, которых вы зарегистрировали на данный момент, ваш общий доход на сегодняшний день в этом году, а также прогноз ваших месячных прогнозов. отслеживается с вашим фактическим доходом.
Это может быть действительно полезно, чтобы увидеть, если в некоторые месяцы доход от продаж выше, чем в других, так что вы можете планировать эти тенденции в будущем и не удивляться, если у вас будут очень низкие месяцы и другие пиковые месяцы дохода.
3) Стоимость приобретения клиента
Ваши затраты на привлечение клиентов (CAC) являются одним из наиболее важных KPI, которые вы можете отслеживать. Если все, что вы отслеживали, – это стоимость жизни клиента и стоимость привлечения клиентов, вы можете увидеть много важных данных о вашем бизнесе.
По сути, идеально, чтобы ваш CAC был как можно ниже. Однако, если у вас более высокий CLV, чем у ваших конкурентов, вы можете победить их, имея возможность позволить себе более высокий CAC.
Например, допустим, у вас есть веб-сайт, на котором продаются цифровые продукты разных цен. Если вы можете настроить свой электронный маркетинг и свою маркетинговую воронку для повышения своего CLV, то вы сможете тратить на рекламу в Google или Facebook больше клиентов, чем ваши конкуренты. В долгосрочной перспективе это довольно мощное конкурентное преимущество.
Все это говорит о том, что CAC важен, но его следует рассматривать в отношении других KPI, и вам не обязательно делать его как можно более низким. С учетом вышесказанного, этот шаблон графика продаж позволит вам увидеть тенденции в вашем CAC с течением времени. Если вы не использовали стратегически более высокий CAC, этот график может служить «системой раннего предупреждения» для растущего тренда. Окончательный пример графика продаж для любой растущей организации.
4) Средний доход на единицу
Этот график продаж невероятно полезен, так как показывает, как ваши затраты на привлечение новых клиентов сравниваются с доходом, который вы получаете от каждого клиента.
Чтобы рассчитать ARPU , вы просто поделили свой общий ежемесячный доход на общее количество клиентов, которые у вас есть в этом месяце. Опять же, этот график доходов может служить системой предупреждения, чтобы убедиться, что вы остаетесь прибыльным в краткосрочной перспективе. CLV великолепен и все такое, но денежные потоки важны, когда дело доходит до поддержания света.
Пример графика продаж, созданного с помощью построителя панели мониторинга, который окажется бесценным независимо от вашей ниши или отрасли.
Эксклюзивный бонусный контент: Не знаете, какой график и диаграмму использовать?
Загрузите наше бесплатное резюме и улучшите свою стратегию продаж!
5) Цикл продаж
Этот график продаж отслеживает, сколько времени в среднем проходит через ваши воронки продаж, от определения возможности до закрытия счета. При прочих равных условиях, чем короче цикл продаж, тем лучше, и поэтому способность этого графика сравнивать показатели закрытия ваших разных менеджеров по продажам / представителей может показать вам, кто является вашими лучшими игроками.
Просто убедитесь, что вы видите размер сделок, которые заключают ваши менеджеры, и следите за CLV этих клиентов. Поскольку все остальные вещи редко бывают равными – вы можете обнаружить, что один менеджер по продажам тратит много времени на закрытие сделок, но регулярно подписывает большие пакеты с клиентами, которые остаются на некоторое время. Сказать, что менеджер сократить свой цикл продаж может иметь неприятные последствия.График роста продаж, который поможет сделать ваш бизнес надежным, адаптируемым и, конечно, прибыльным.
6) Конверсия продаж
Номер 6 в нашем списке – пример графика продаж, который предлагает подробный снимок показателей конверсии продаж. В общем, увеличение доходов в бизнесе, основанном на продажах, может происходить из нескольких областей.Вы можете увеличить количество потенциальных клиентов, на которые вы нацелены, увеличить размер заключаемых вами сделок, увеличить коэффициент удержания клиентов или увеличить показатели конверсии / закрытия потенциальных клиентов.
Этот график продаж позволяет понять, насколько эффективно ваша команда конвертирует, приводит к возможностям и возможностям для закрытых сделок как в целом, так и для каждого менеджера по продажам. Он также позволяет увидеть, с какими контактами вы общаетесь, и дает подробный пошаговый отчет о том, сколько людей попадает на каждый этап вашей воронки продаж.
Это позволяет увидеть, на каких областях вам следует сосредоточиться. Да, ни одна команда по продажам не идеальна, и вы всегда можете стать лучше в любой из этих областей, но этот график поможет вам определить «низко висящий фрукт», куда вы можете потратить немного усилий, чтобы получить большую рентабельность инвестиций.
Если вам нравится работать с базами данных, вы можете легко создать этот график с помощью инструментов отчетов SQL .
7) Рост продаж между периодами
Этот пример графика продаж предназначен для ускоренного роста бизнеса. Если вы выполняете настойчивую и агрессивную миссию по увеличению числа продаж с каждым кварталом, этот график станет вашим лучшим другом.
Он не только показывает ваш доход от продаж по сравнению с предыдущими периодами, но также разбивает информацию по представителям / менеджерам, давая вам знать о рок-звездах в вашей команде.
Обзор управления доходами и продажами
Обзор управления доходами и продажамиЭто действительно забавный интерактивный график продаж, так как он позволяет вам видеть ваши доходы и продажи за разные выбранные вами периоды времени. В частности, ежемесячный просмотр чрезвычайно полезен. Несмотря на то, что иметь представление о доходах от продаж в зависимости от дня и недели, эти взгляды на самом деле не приводят к какой-либо полезной информации.
Однако возможность увидеть, что май – ваш лучший месяц для продаж, может привести к таким действиям, как проведение новой маркетинговой кампании в апреле, чтобы еще больше увеличить продажи. График выручки, который стоит изучать ежемесячно с использованием современного программного обеспечения для составления отчетов KPI .
9) Количество продаж по способу оплаты
Этот линейный график позволяет увидеть, как отслеживались различные способы оплаты за предыдущий год, как в сравнении, так и на объективной основе. Этот график продаж был бы полезен, если бы вы только что развернули новый способ оплаты, такой как Paypal, или если вы использовали Square на стенде для приема платежей, и вы хотели увидеть, какой доход приносят эти варианты.
Вы также можете быстро и легко увидеть общие тенденции доходов по месяцам.Например, на этом графике общие продажи в сентябре немного снизились, а затем поднялись до нормального уровня, а затем превысили обычные уровни в октябре и декабре.
10) Доход и обзор клиентов
Заканчивая еще одну «панель обзора» в стиле «обзор», эта квартальная выручка и обзор клиентов показывают тонну ваших самых важных KPI в одном, простом для понимания формате.
Использование ежеквартального представления является отличным практическим вариантом для принятия решений, основанных на данных, поскольку месяц часто слишком мал для того, чтобы увидеть реальные изменения, а год слишком длинен, чтобы вносить исправления в курс.
Эксклюзивный бонусный контент: Не знаете, какой график и диаграмму использовать?
Загрузите наше бесплатное резюме и улучшите свою стратегию продаж!
11) Sales KPI Dashboard
Следующим в нашем исчерпывающем перечне графиков и графиков продаж является панель инструментов продаж, сфокусированная на ключевых показателях эффективности (KPI), которые являются неотъемлемой частью успеха продаж, поскольку они обеспечивают измеримые средства разработки стратегий, которые стимулируют конверсии и способствуют постепенному росту.
Этот динамический шаблон графика продаж представляет собой комбинацию визуальных KPI, разработанных для инструментальной панели , и все они направлены на количественную оценку оттока клиентов, отслеживание дополнительных уровней продаж, анализ оттока клиентов, а также роста продаж и перекрестных продаж, а также детализацию прибыли. Это пример бизнес-отчета, который стоит изучить, поскольку он может предоставить все детали для стратегического развития продаж компании.
Имея множество интерактивных графиков продаж и специализированных графиков, этот шаблон графиков продаж является ярким примером того, как представить данные о продажах для вашего бизнеса. Универсальная панель инструментов для использования на ежедневной, еженедельной и ежемесячной основе.
Основные KPI:
- Доход от торгового представителя
- Коэффициент оттока клиентов
- Upsell & Cross-Sell Rates
- Маржа прибыли на одного торгового представителя
- Увеличение продаж по кампании
Теперь, когда мы изучили нашу передовую панель мониторинга KPI по продажам, мы углубимся в ее возможности, взглянув на графики продаж и графики продаж, которые делают это возможным.
12) Доход с торгового представителя
По сути, этот конкретный шаблон графика продаж фокусируется на том, какой доход ваши торговые представители приносят для бизнеса.
Представленный в виде закодированной линейной диаграммы, этот легко усваиваемый шаблон продаж дает пользователям возможность мгновенно извлекать критически важные данные о доходах и создавать стратегии, которые помогут вашей команде работать более слаженно и эффективно.
Один из самых важных графиков продаж для предприятий в разных отраслях, доход от продаж – это ключ к укреплению ваших внутренних процессов и оказанию необходимой поддержки нужным людям в нужное время.
13) Коэффициент оттока клиентов
Как вы, скорее всего, знаете, приобретение нового клиента обходится дороже, чем его удержание. Тем не менее, этот самый бесценный шаблон графика продаж даст вам четкое представление о том, сколько клиентов вы теряете за определенный период времени.
Если вы ищете пример того, как сделать график, показывающий тенденции продаж, этот график отчета о продажах заслуживает изучения. Ясный, лаконичный и информативный образец интерактивного графика продаж предоставит вам инструменты, необходимые для расчета точных показателей оттока, а также выявит критические тенденции, которые улучшат ваши стратегии привлечения клиентов. Обязательный график продаж для любой амбициозной компании, стремящейся стратегически улучшить свои продажи.
14) Тарифы Upsell & Cross-Sell
Существующим клиентам проще продавать , что делает искусство продаж и перекрестных продаж настолько мощным. Апселлинг – это эффективная стратегия для новых потенциальных клиентов, но, добившись постоянного покупателя в нужный момент в процессе продаж, вы значительно увеличите свою прибыль.
Прекрасный пример того, как представлять данные о продажах, этот график продаж, повышающий прибыль, предлагает панорамный снимок общих усилий ваших агентов по перепродажам и перекрестным продажам, основанных на доходах и производительности. Эта бесценная визуализация, основанная на графике сравнения продаж, основанном на эффективности команды и маркетинговой стратегии продаж, поможет вам повысить лояльность к бренду, одновременно извлекая максимальную выгоду из ежедневного, еженедельного и ежемесячного потока обращений клиентов. Еще один важный пример того, как правильно составить график, показывающий тенденции продаж.
15) Маржа прибыли по продажам
Наша следующая диаграмма роста продаж – это еще один график продаж, который фокусируется на производительности торговых представителей в связи с текущим состоянием прибыли бизнеса.
В любом бизнесе учитывается норма прибыли, и эта диаграмма сравнения продаж помогает сделать прямые выводы, анализируя корреляции между конкретными периодами времени, маржой на одного представителя по продажам и целью продаж на одного представителя.
Периодически исследуя эти показатели, вы сможете углубиться в такие элементы, как комиссионные и бонусы, постоянство производительности и области, требующие улучшения, благодаря чему вы сможете более эффективно распределять свою поддержку и ресурсы.
Важный ежемесячный график продаж для укрепления вашей команды продаж, заботясь о результатах вашего бизнеса.
16) Увеличение продаж по кампании
И последнее, но не менее важное в наших примерах графиков продаж – это наши дополнительные продажи по ключевым показателям кампании. Дополнительные продажи имеют ключевое значение для долгосрочного успеха в бизнесе, поскольку они дают вам четкое представление о том, какие стратегии продаж оказываются наиболее эффективными, что, в свою очередь, поможет вашему бизнесу расти, развиваться и процветать со временем.
Задавая себе вопрос: «Какие типы графиков используются для продаж?» Важно понимать, что вы должны учитывать дополнительные продажи. Этот мощный график отчетов о продажах поможет вам сделать это.
Этот наиболее важный из шаблонов графиков продаж предлагает линейную визуализацию постепенного увеличения продаж с течением времени в сочетании с кратким обзором дохода от кампании по каналам.
Получив визуальный доступ к этой информации, вы сможете сделать свои коммерческие инициативы более сильными, устойчивыми и экономически эффективными, повысить свои итоги и одновременно со временем увеличивать аудиторию. Диаграмма роста продаж для совершенствования аналитики как для малого бизнеса, так и для крупного предприятия, стремящегося к масштабированию и сохранению актуальности, а не спорадической суеты быстрых продаж.
«Думайте аналитически, строго и систематически о бизнес-проблеме и придумайте решение, которое использует доступные данные», – Майкл О’Коннелл , главный аналитик, TIBCO
Секрет успеха продаж: знание ваших номеров
Чтобы завершить наше путешествие к образцам графиков стимулирующих бизнес продаж, а также к динамике графиков ежемесячных продаж или графиков продаж, давайте рассмотрим, как данные могут улучшить наш подход к продажам бизнеса в стратегическом смысле, исходя из этих важных выводов:
- 90% информации, передаваемой в мозг, визуально. Предоставляя своим представителям по продажам и маркетингу удобные для восприятия визуальные данные, вы поможете им повысить общую производительность и, в результате, увеличить доход.
- 19% покупателей хотят связаться с продавцом на этапе информирования о процессе продажи. Работая с правильной таблицей отчетов о продажах, вы сможете в любой момент достичь своих потенциальных клиентов, увеличив конверсию в процессе.
- 45% современных предприятий используют по крайней мере некоторые из своих больших рабочих нагрузок в облаке. Облачные инструменты визуальной аналитики будут продвигать ваш бизнес вперед, помогая вам контролировать свои стратегии продаж и опережать конкурентов.
- Компании, которые используют большие данные, обычно получают увеличение прибыли на 8–10%, что является свидетельством использования образцов визуальных графиков продаж в основе ваших бизнес-стратегий.
- Почти 50% современных предприятий утверждают, что большие данные и аналитика коренным образом изменили бизнес-процессы в отделах продаж и маркетинга. Еще одно неоспоримое понимание возможности использования таблицы отчетов о продажах для повышения эффективности бизнеса.
- 98% торговых представителей в строительном секторе, которые приняли аналитику данных как часть своей повседневной стратегии, сообщили о резком сокращении сроков предоставления ценовых котировок как новым, так и существующим перспективам. Хотя это понимание зависит от отрасли, оно, безусловно, служит для демонстрации эффективности примеров диаграмм продаж в современную эпоху.
- 62% предприятий розничной торговли сообщают о явном конкурентном преимуществе, используя информацию и аналитику в качестве основной части своей деятельности. Зная свои цифры, применяя аналитический подход к своим процессам продаж и работая с интерактивными, доступными инструментами анализа данных, вы улучшите свои продажи в геометрической прогрессии, согласно тому же отчету из предыдущего пункта.
«Большая часть мира будет принимать решения, угадывая или используя их интуицию. Они будут либо удачливыми, либо ошибочными ». – Сухайл Доши , генеральный директор Mixpanel.
Эксклюзивный бонусный контент: Не знаете, какой график и диаграмму использовать?
Загрузите наше бесплатное резюме и улучшите свою стратегию продаж!
Знание – это сила, и это особенно верно, когда дело доходит до продаж. Эти 16 графиков продаж дают вам полное представление о широком детальном фокусе.
Продажа ваших продуктов или услуг вашей целевой аудитории последовательно, согласованно и таким образом, чтобы масштабировать бизнес, имеет решающее значение для вашего выживания, независимо от вашей отрасли или сектора. Зная свои цифры и используя возможности правильных метрик, вы сможете отделить себя от пакета, увеличивая свою прибыль способами, которые вы никогда раньше не считали возможным.
Говорите ли вы о графиках продаж, примерах графиков продаж, шаблонах графиков продаж, графике динамического сравнения продаж или любой другой форме динамической визуальной панели мониторинга, анализируя данные, которые наиболее соответствуют целям продаж вашего бизнеса, вы встретите или даже превышать ваши цели, раз за разом.
Эти различные перспективы позволяют вам получить доступ ко всем данным, которые вам нужны, чтобы направить вашу компанию в правильном направлении и обеспечить достижение ваших целей с помощью правильных методов управления качеством данных . Кроме того, некоторые из этих графиков продаж могут служить эффективными сигналами раннего предупреждения, так что вы можете увидеть потенциальные проблемы с вашим денежным потоком, прежде чем они станут реальными проблемами.
Каждый из этих динамических шаблонов продаж поможет вам улучшить ваш бизнес, сделав его более информированным, более экономичным и более адаптируемым – ключевые ингредиенты для создания быстро развивающегося бизнеса в нашу эпоху гиперсвязанных цифровых технологий.
Используйте эти графики и диаграммы продаж в качестве источника вдохновения для своих собственных панелей продаж, чтобы у вас всегда была возможность получать оперативные советы.
Почитать еще
Несколько видео о наших продуктах
Проиграть видео
Презентация аналитической платформы Tibco Spotfire
Проиграть видео
Отличительные особенности Tibco Spotfire 10X
Проиграть видео
Как аналитика данных помогает менеджерам компании
Как показать прибыль по месяцам и сегментам, используя диаграмму «Торнадо»?
Какой диаграммой сопроводить факторный анализ себестоимости продукции?
Как визуализировать объемы запасов и результаты годовой инвентаризации с помощью диаграммы «Шкала»?
Как построить интерактивный график динамики продаж за отчетный год?
Годовой отчет — важный для экономической службы документ. В нем нужно выделить приоритетные показатели и существенные отклонения от нормативов, чтобы руководитель обратил внимание на недочеты и достижения в работе организации. Письменного отчета и таблиц часто недостаточно — нужна информативная визуализация. Покажем, как с помощью нестандартных диаграмм в Excel привлечь внимание руководства к проблемным зонам и показать высокие результаты, которых достигла компания за отчетный год.
«Торнадо» прибыли
Руководство компании прежде всего интересует заработанная за год прибыль в разрезе точек продаж, каналов сбыта, категорий продукции, ценовых сегментов и видов деятельности. Значит, нужно подготовить информацию о плановой и фактической прибыли, сравнить показатели прибыли отчетного и прошлого года по каждому месяцу. Когда нужно сравнить два показателя за несколько месяцев или лет, используют диаграмму типа «торнадо» (рис. 1).
В нашем случае такая диаграмма позволяет оперативно сделать следующие выводы:
• наибольший приток прибыли в компанию обеспечивает ценовой сегмент «Стандарт». При этом даже в самые низкоприбыльные периоды прибыль от сегмента «Элит» не опускается ниже 400 тыс. руб. в месяц, что говорит о стабильных позициях компании в этом сегменте;
• за отчетный год компания заработала максимальную прибыль в июле: «Стандарт» — 2100 тыс. руб., «Элит» — 1300 тыс. руб. Причины:
– сезонность;
– результаты профессиональной маркетинговой компании и активных продаж;
– заключение нового договора;
– оптовые поставки крупному, но не постоянному клиенту;
• минимальный приток прибыли с обоих сегментов — в ноябре и апреле. Причины:
– закрытие торговых точек;
– неудачная политика скидок;
– сезонный спад продаж;
– снижение цен в ответ на демпинг конкурентов в указанные периоды.
Как построить диаграмму «Торнадо»?
«Торнадо» в стандартных диаграммах Excel нет, но ее можно быстро построить в несколько шагов, взяв за основу обычную линейчатую диаграмму.
Шаг 1. Подготовьте таблицу с исходными данными.
В стандартной линейчатой диаграмме линии направлены в одну сторону. Чтобы линии в диаграмме расходились в разные стороны, нужно, чтобы у одного из столбцов были отрицательные значения. На рис. 1 это сегмент «Элит». В таблицу 1 внесите данные по прибыли в столбцы «Сегмент “Стандарт”» и «Сегмент “Элит” Вспом.».
Чтобы построить диаграмму, используйте зеленый столбец «Элит», где данные из вспомогательного столбца умножены на минус 1. Чтобы скрыть минусы, в Формате ячеек настроен тип «#;#;0» (рис. 2). Это позволит убрать минусы перед числами в таблице и диаграмме (см. рис. 1).
Шаг 2. Вставьте линейчатую диаграмму с накоплением.
Для этого выполните команду:
Вставка → Диаграммы → Линейчатая с накоплением.
По умолчанию линейчатая диаграмма с накоплением имеет вид, как на рис. 3.
Шаг 3. Отформатируйте диаграмму, чтобы получить нужный вид.
Вертикальную ось с названиями месяцев перенесите вправо. Для этого вызовите контекстное меню горизонтальной оси и выберите Формат оси, а в Параметрах оси — обратный порядок значений (рис. 4). Кроме этого, в группе «Вертикальная ось пересекает» выберите Максимальное значение по оси. Затем удалите горизонтальную ось, а легенду сместите вниз.
Чтобы увеличить ширину линеек, выполните команду: Формат ряда данных → Параметры ряда → Боковой зазор 40 %. Добавьте подписи к данным, настройте шрифты и заливку цветом согласно вашим корпоративным стандартам. В нашем примере диаграмма выглядит, как на рис. 1.
«Каскад» факторов
Рассмотрим еще одну проблему годового отчета. За отчетный год себестоимость выпускаемой продукции выросла с 1000 до 1730 тыс. руб. Это значительный рост затрат, который нужно объяснить руководству. Провели факторный анализ и выяснили, что себестоимость значительно увеличилась под влиянием ряда факторов.
1. Факторы роста затрат:
• увеличился фонд оплаты труда на 380 тыс. руб.;
• рост цен на сырье и материалы добавил к затратам 240 тыс. руб.;
• рост цен на энергоносители увеличил затраты компании на 300 тыс. руб.;
• рост амортизационных отчислений составил 160 тыс. руб. Причины роста:
– в прошлом отчетном периоде ввели в эксплуатацию новую производственную линию № 5;
– завершили модернизацию оборудования и реконструкцию цеха № 2, что увеличило стоимость основных средств, а значит, и амортизационные отчисления;
• на улучшение качества потратили 400 тыс. руб.: перешли на новые материалы, добавили дополнительные технологические операции, усилили контроль показателей качества. Все это повысило конкурентоспособность продукции.
2. Факторы снижения себестоимости:
• в цехе № 1 внедрили бережливое производство. Это позволило снизить трудоемкость производственных операций. Как следствие, на 300 тыс. руб. уменьшилась себестоимость;
• в результате запуска новой производственной линии № 5 удалось сэкономить материалы и снизить себестоимость продукции на 200 тыс. руб.;
• оптимизировали численность инженерно-технического персонала цехов и общезаводских служб, автоматизировали рабочие места мастеров, плановиков-диспетчеров, кладовщиков, что позволило снизить общепроизводственные расходы на 250 тыс. руб.
Все перечисленные факторы, которые привели к возникновению отклонений фактической себестоимости от плановой, визуализированы на рис. 5.
Как построить диаграмму «Каскад»?
Прежде чем строить «Каскад», подготовьте таблицу с диапазоном данных. Строить диаграмму будем на основании граф «Показатель», «Базис», «Рост» и «Снижение» (табл. 2).
Материал публикуется частично. Полностью его можно прочитать в журнале «Справочник экономиста» № 12, 2022.
Для анализа выполнения плана продаж в Excel по сотрудникам фирмы рекомендуется использовать профессиональные средства визуализации данных.
Пример как сделать график выполнения плана продаж в Excel
Для приведения примера смоделируем следующую ситуацию. Иметься отчет продаж по десяти торговым агентам за первый квартал периода времени. В данном отчете только 2 показателя:
- Установленный персональный план продаж в определенный месяц.
- Фактические продажи по состоянию на конец каждого месяца первого квартала оп каждому торговому представителю.
Все показатели продаж посчитаны в штуках проданных товаров, так как нет более лживой отчетности по продажам, чем в деньгах!
Необходимо сделать визуализацию статистических исходных данных для визуального анализа каждого месяца первого квартала, по которому необходимо определить:
- Торговых агентов не выполнивших своих планов по продажам.
- Торговых с перевыполнением поставленных планов продаж.
- Рациональность постановки уровня плана продаж для каждого торгового агента.
Подготовка данных по статистическим показателям продаж
Статистика продаж за первый выгружена из ERP системы в файл Excel на листе «Данные» и выглядит следующим образом:
Как всегда перед созданием визуализации данных следует подготовить и обработать исходные показатели. Подготовку данных выполним прямо на этом же листе. Создайте дополнительный столбец с названием «Месяц» и его ячейки заполните формулой из двух функций для преобразования даты в название месяца в Excel:
Подготовка данных – закончена переходим к обработке. Создайте новый лист с названием «Обработка» и сделайте в нем таблицу как показано ниже на рисунке:
Сразу же забегая вперед создаем третий лист с названием «График» и создаем в нем презентационную таблицу, которая состоит из первых трех столбцов таблицы обработки. Только значение в ячейках презентационной таблицы – это внешние относительные ссылки на ячейки листа «Обработка» в диапазоне A2:B11:
На этом же листе в ячейке C12 создаем элемент управления будущим графиком в виде выпадающего списка. Для этого выберите инструмент: «ДАННЫЕ»-«Работа с данными»-«Проверка данных»:
В появившемся окне «Проверка вводимых значений» на вкладке «Параметры» из выпадающего списка «Тип данных:» выберите опцию «Список». Затем в поле ввода «Источник:» введите вручную значение из текстовой строки без пробелов: Январь;Февраль;Март. Названия месяцев в этой строке разделены только точкой с запятой (без пробелов).
Обработка данных по выполнению плана продаж для графика Excel
Теперь можно переходить к заполнению формулами таблицы на листе «Обработка». Перейдите на лист с названием «Обработка» и заполните в нем диапазон ячеек B2:C11 формулой выборки значений по нескольким условиям из листа «Данные» с исходными статистическими показателями продаж:
Как видно формула выборки в данном примере ссылается на все три листа. Кроме, того она использует все типы ссылок: внешние, внутренние, относительные, абсолютные и смешанные – будьте внимательны!
В следующем столбце мы определяем значения для ряда фактических продаж, который не отображает перевыполнение плана. Поэтому здесь будут показатели фактов невыполненных планов или значения установленных планов. Другими словами, любое наименьшее значение из этих двух показателей (Факт и План), отдельно по каждому торговому:
Для следующего ряда (красного) графика используем логическую формулу, которая выбирает только фактические значения не выполненных планов продаж или возвращает #Н/Д:
Также нам нужна обратно пропорциональная формула прядущей, чтобы отобрать только показатели перевыполнения плана для «зеленого» ряда:
И наконец формула, возвращающая значения положения для размещения шаров над максимальными показателями на графике по каждому агенту: перевыполнение или планы:
Добавление числа +12 в этой формуле позволит нам немного приподнять шарики над столбиками гистограммы. Изменяя число +12 на любое другое, мы можем вручную настраивать положение шаров по оси Y на графике.
Создание графика выполнения планов продаж в Excel
Удерживая клавишу CTRL на клавиатуре выделите все столбцы таблицы на листе «Обработка», кроме одного – «Факт». После чего не снимая выделения выберите инструмент «ВСТАВКА»-«Диаграммы»-«Гистограмма с накоплением»:
Переходим к настройкам графика. В первую очередь убираем все лишнее кроме оси X. Для этого нажмите на кнопку плюс «+», справа от диаграммы и снимите галочки с опций выпадающего меню «ЭЛЕМЕНТЫ ДИАГРАММЫ» так как показано на рисунке:
Затем кликаем правой кнопкой мышки по любому ряду и из контекстного меню выбираем опцию «Формат ряда данных». Затем уменьшаем параметра ряда «Боковой зазор» до 40%.
Далее снова кликаем правой кнопкой мышки по любому ряду и из появившегося контекстного меню на этот раз выбираем опцию «Изменить тип диаграммы для ряда»:
В окне «Изменение типа диаграммы» изменяем типы только для первого и последнего ряда на «График с маркерами».
Нестандартное оформление гистограммы полезными фигурами
Внешний вид нашего графика будет сильно отличатся от стилистики оформления графиков в Excel. Поэтому нам необходимы дополнительные графические элементы. В этом нам помогут – фигуры, с помощью которых мы дорисуем на графике все что нам потребуется.
Выберите инструмент: «ВСТАВКА»-«Иллюстрации»-«Фигуры»-«Линия» и удерживая клавишу SHIFT на клавиатуре нарисуйте горизонтальный отрезок линии длинной 1,5 см:
Когда фигура «Линия» выделена, нам доступно ее дополнительное меню «СРЕДСТВА РИСОВАНИЯ»-«ФОРМАТ» где можно указать для нее длину 1,5см, черный цвет и толщину 1,5 пунктов.
Данная линия будет служить нам планкой на графике, установленной на уровне значений персональных планов продаж. Чтобы добавить линю на график сначала необходимо скопировать ее CTRL+C, а потом выделить нижний график с маркерами и вставить CTRL+V:
В результате в место маркеров на графике отображаются черные линии-планки. Кликаем правой кнопкой мышки по синим линиям нижнего графика скрываем его выбрав инструмент: «Формат ряда данных»-«ПАРАМЕТРЫ РЯДА»-«Заливка и границы»-«ЛИНИЯ»-«Нет линий».
Далее щелкаем правой кнопкой мышки по каждому ряду столбцов и задаем им градиентный цвет заливки: «Формат ряда данных»-«ПАРАМЕТРЫ РЯДА»-«Заливка и границы»-«ЗАЛИВКА»-«Градиентная заливка»:
Такие операции повторяем на всех 3-х рядах данных столбиков. Указываем только разные цвета для точек градиента:
- факт график – темно-сизый с черным правый градиент;
- меньше плана – красный с черным правый градиент;
- больше плана – зеленый с черным правый градиент.
Пришло время добавить белые шары на график с показателями факта выполнения плана тяговыми. Для этого нам снова понадобится фигура – «Круг». Выберете ее через меню: «ВСТАВКА»-«Иллюстрации»-«Фигуры»-«Овал». Удерживая клавишу SHIFT на клавиатуре нарисуйте круг размером 1,3 x 1,3 см. После чего уберите контур и задайте ему градиентную радиальную заливку:
Радиальная градиентная заливка визуально придает кругу форму шара. В точках градиента можно использовать 2 цвета: одна точка с белым цветом и четыре точки с серым цветом – код RGB: 217, 217, 217.
Далее, как не сложно догадаться снова нужно скопировать фигуру CTRL+C выделить график с маркерами и вставить в график CTRL+V (также, как и с предыдущей фигурой):
Как и предыдущий раз не забудьте скрыть синюю линию верхнего графика с маркерами.
Создание объемной 3D модели в Excel из двухмерной фигуры
Создаем последнюю фигуру для графика «Прямоугольник» выбрав его из: «ВСТАВКА»-«Иллюстрации»-«Фигуры»-«Прямоугольник». Нарисуйте черный прямоугольник с размером ширины немного шире графика, а высота 2,36 см. Но не рисуйте прямо в самом графике иначе фигуру нельзя будет сместить на задний план! Фигура должна быть немного шире графика:
Как задать фигуре размер ширины и высоты, а также как убрать контур или изменить цвет заливки описано выше. Поэтому сразу переходим к важной части.
Щелкните левой кнопкой мышки по черному прямоугольнику и выберите инструмент: «СРЕДСТВА РИСОВАНИЯ»-«ФОРМАТ»-«Стили фигур»-«Эффекты фигуры»-«Поворот объемной фигуры»-«Перспектива слабая»:
Здесь же придаем фигуре новый эффект: «Эффекты фигуры»-«Рельеф»-«Сглаживание»:
Теперь лепим объемную 3D модель из двухмерной модели дальше. Щелкните правой кнопкой мышки по фигуре из появившегося контекстного меню выберите опцию «Формат объекта». После вам будут доступны настройки фигуры, которые необходимо внести прямо сейчас. Сначала: «Формат фигуры»-«ПАРАМЕТРЫ ФИГУРЫ»-«Эффекты»-«Поворот объемной фигуры»-«Вращение вокруг оси Y» – 299 градусов. А потом: «Формат фигуры»-«ПАРАМЕТРЫ ФИГУРЫ»-«Эффекты»-«Формат объемной фигуры»-«Рельеф сверху»-«Высота» – 17 пунктов и здесь же «Глубина» – 12 пунктов. Все как показано ниже на рисунке:
А теперь щелкаем правой кнопкой мышки по 3D-фигуре и выбираем опцию «На задний план», чтобы она оказалась под графиком. Пока ее плохо видно, чтобы сделать график прозрачным делаем следующее. Правой кнопкой мышки щелкаем по пустой, белой области графика и из контекстного меню выбираем опцию: «Формат области диаграммы»-«ПАРАМЕТРЫ ДИАГРАММЫ»-«Заливка и Границы»-«ЗАЛИВКА»-«Нет заливки»:
График почти готов. Осталось его оформить подписями данных. Начнем с самых важных подписей верхнего ряда с шарами.
Добавление показателей выполнения планов продаж на график Excel
Одним кликом левой кнопкой мышки по верхнему ряду с шарами выделите его. Затем нажмите на кнопку плюс «+», рядом с графиком и из выпадающего меню отметьте галочку на опции «Подписи данных». После чего таким же самым способом выделите сами подписи данных и щелкните по ним правой кнопкой мышки для выбора опции «Формат подписей данных» из контекстного меню:
Вносим свои изменения в настройки подписей: «Формат подписей данных»-«ПАРАМЕТРЫ ПОДПИСЕЙ»-«Включать в подпись:»-«значения из ячеек»-«Выбрать диапазон» и указываем ссылку на ячейки столбца «Факт». Это тот столбец таблицы, который не был выбран в самом начале на этапе построения графика. Затем здесь же снимаем галочку на опции «значение». А в разделе опций «Положение метки» отмечаем пункт «В центре».
Со самыми сложными подписями справились, переходим к простым. Таким же образом как вы выделяли шары, выделите красный ряд данных и снова нажмите на кнопку плюс «+» чтобы отметить опцию «Подписи данных» для этого ряда.
Далее таким же образом добавляем подписи на зеленый ряд. И на конец на вкладке «ГЛАВНАЯ» разделе инструментов «Шрифт» надстраиваем все шрифты чисел и текста на графике стандартными средствами: цвет, размер и т.п.:
Скачать график выполнения планов продаж в Excel
Если есть желание добавить тень для объемной 3D фигуры снизу, следует выделить одним кликом фигуру и выбрать инструмент: «СРЕДСТВА РИСОВАНИЯ»-«ФОРМАТ»-«Стили фигур»-«Эффекты фигуры»-«Отражение»-«Полное отражение, смещение: 4пт.».
Понимание, в каком положении находится компания, можно получить, если смотреть не только на выручку или объем проданного, но и на колебания покупательской активности, изменения в клиентской базе. Для этого необходимо проводить анализ продаж сразу несколькими методами.
Зачем нужен анализ продаж
Прибыль любого бизнеса зависит от того, насколько хорошо налажен процесс сбыта. Понимая, какова текущая прибыль, насколько выполняется план, руководитель предприятия сможет прогнозировать рост или спад выручки, оптимизировать продвижение продукции. Анализ выполняется, чтобы:
- получить данные, необходимые для формирования стратегии;
- понять, какие продукты более востребованы. Тогда слабые позиции можно вообще убрать из ассортимента и сконцентрироваться на прибыльных;
- оценить работу разных отделов, которые влияют на продажи, – отдела сбыта, отдела маркетинга или колл-центра;
- определить пути сбыта;
- выявить более перспективные сегменты потребителей.
Существует 10 методов анализа, которые концентрируются непосредственно на продажах, и еще несколько способов для изучения второстепенных факторов. Но какой бы метод ни был выбран, исследование проводят по одному алгоритму:
- Собирают необходимые данные.
- Из отчетности выбирают те показатели, которые требуются для анализа.
- Выбранные данные оценивают.
- На последнем этапе выявляют факторы, которые сильнее всего влияют на выручку.
Общий анализ продаж: что это такое и как осуществить?
Общий анализ продаж делается ради того, чтобы увидеть объемы проданных товаров. При этом данные сравниваются с несколькими периодами: прошлым месяцем, с тем же месяцем в прошлом году, а также со среднемесячным значением за последний год. В итоге аналитик делает такие выводы:
- удалось ли продать больше, чем в прошлом месяце, есть ли рост продаж;
- насколько выросли продажи по сравнению с прошлым годом;
- есть ли сезонность, то есть колебания спроса по сравнению со средним значением по году.
Обычно таким образом анализируется выручка. Но можно использовать и другие показатели, например размер клиентской базы (в том числе анализ только активных клиентов, которые за выбранный период хоть раз делали покупку), прибыль, объем продаж в штуках.
В любом случае будет использоваться одинаковая формула:
Показатель текущего периода / показатель прошлого периода
Если требуется рассчитать темп роста в процентах, то полученный результат нужно умножить на 100 %. Дальше анализируется итог:
- темп роста больше 100 % говорит о том, что по сравнению с прошлым периодом продаж стало больше;
- темп роста меньше 100 % говорит об упадке продаж;
- значение равно 100 % – продажи остались на том же уровне.
Общий анализ продаж выполняется просто и не требует применения специальных программ. Но если хочется автоматизировать расчеты, можно использовать Excel.
ABC-анализ
ABC-анализ относится к структурным, то есть позволяет взглянуть на продажи с точки зрения их состава. Аналитик увидит, что именно продавалось и принесло больше выручки. Базовым АВС-анализом является изучение выручки. Также с помощью методики можно анализировать продажи в разрезе товарной группы, каналов сбыта.
В любом случае продажи будут разделены на 3 или 9 групп в зависимости от вида анализа. В основе деления лежит принцип Парето: чтобы получить 80 % от нужного результата, нужно определить 20 % самых эффективных действий и сконцентрироваться на них.
Чтобы провести исследование, необходимо составить список всех товаров и указать объем продаж для каждого из них, а затем сформировать рейтинг от наибольшей выручки к наименьшей. Затем необходимо начать суммировать полученную выручку нарастающим итогом. То есть рядом с второй позицией нужно указывать сумму выручки с продаж первого и второго товара, рядом с третьей – выручку с товаров 1–3 и так далее. Для удобства можно рассчитать долю от общей выручки. Затем нужно все позиции из списка разделить на группы:
- в группу А войдут все позиции, выручка с которых составила 80 % от общего значения;
- в группу В попадут товары с совокупной выручкой от 5 до 15 %;
- в группу С войдут все оставшиеся товары.
Равномерность спроса
После АВС-анализа можно провести схожую XYZ-сегментацию. Для этого нужно выбрать второй показатель, связанный с первым. Например, если при АВС-анализе изучались товарные позиции, то при XYZ можно посмотреть на количество проданного. В итоге будет информация о том, какие товары пользуются спросом и одновременно приносят больше всего прибыли. Ведь иногда малопопулярный, но дорогой товар продается в течение месяца всего пару раз, но из-за высокой цены составляет большую часть выручки. А востребованные недорогие мелочи попадают в группы В и С.
Однако сегментация товаров по равномерности спроса проводится несколько иначе, чем по объему продаж в денежном выражении. Данные о продукции необходимо занести в таблицу Excel, в которую уже будут вписаны формулы для определения коэффициента вариации. В зависимости от коэффициента товары из списка попадают в группы:
- X – товары с коэффициентом менее 10 %;
- Y – позиции с коэффициентом 11–25 %;
- Z – товары, получившие более 25 %.
Коэффициент вариации – это отклонение объема продаж от среднего значения. Например, товар 1 на протяжении последнего года продавался стабильно, примерно по 1 000 единиц в месяц и в итоге за год принес в компанию 1 млн рублей. А товар 2 продавался с разной интенсивностью, от 200 до 5 000 штук в разные месяцы, но в итоге принес компании 7 млн выручки. Кажется, что второй продукт выгоднее, однако его сбыт нестабильный, плохо прогнозируемый.
Анализ структуры чека
Чем крупнее компания, чем больше у нее филиалов, дистрибьюторов или сетей, тем важнее ей анализировать, что и в каком количестве продано в каждой торговой точке. Для этого проводится анализ структуры выручки и чека. В рамках исследования аналитику важны несколько показателей:
- MML-позиции. Это минимально необходимые товарные позиции, или SKU (stock keeping unit), которые обязательно должны быть в наличие в магазине;
- среднее SKU, то есть единица товара или позиция ассортимента.
Анализ показывает, сколько SKU продавалось в течение периода в торговой точке. Чем разнообразнее продажи, тем более высокой считается представленность компании на рынке.
В идеале вести расчет в специальной программе, но можно посчитать и вручную по формуле:
Сумма проданных SKU во все торговые точки / количество точек
Если наблюдается положительная динамика среднего SKU, значит, компания занимает бóльшую долю рынка, что косвенно свидетельствует о росте спроса на ее товары. Поэтому этот анализ лучше проводить в сравнительной форме, рассчитывая среднее SKU и за прошлый, и за текущий период.
Анализ по матрице BCG
Анализируя динамику продаж, необходимо смотреть на товарные группы, которые приносят больше всего прибыли и дохода. Анализ основан на расчете нескольких показателей: доли рынка, которую занимает отдельный товар, динамики этой доли рынка по сравнению с несколькими прошлыми периодами, объема продаж в денежном или натуральном выражении.
В рамках анализа эти показатели вычисляются либо для всех товаров, которые есть в ассортименте, либо только для ключевой продукции или товарных группы в целом. Затем данные по продажам распределяются по матрице, представляющей собой график с горизонтальной и вертикальной осями. На одной оси отмечается доля рынка товара, причем для объективности лучше доли рынка всех товаров сопоставлять с заданным эталонным значением. Если принять за эталон Х, то доли рынка получатся 1Х, 3Х, 0,1Х и подобные значения. По второй оси следует отметить темпы прироста рынка от 0 до самого большого значения, которое получилось у продукции.
Товары распределяются по матрице с учетом своей доли и темпов роста. Объем продаж также заносится в матрицу: чем выше объем продаж отдельного продукта, тем более заметно он должен быть обозначен в графике.
В итоге получается график с четырьмя квадратами, в каждом из которых есть некоторое количество товаров. Для позиций из разных квадратов определяется разная стратегия продаж. Например, в ассортименте есть товары, которые очень активно продаются и быстро увеличивают свою долю рынка. Как правило, спрос на эти продукты продиктован временными трендами. Чтобы и дальше получать прибыль с их реализации, необходимо как можно дольше сохранять привлекательность на фоне аналогов.
Товары с высокой долей рынка, небольшими темпами роста и хорошим объемом продаж – это «дойные коровы» компании, которые лежат в основе всей выручки. Они будут приносить деньги даже без дополнительных инвестиций в рекламу. Главное – обеспечить наличие этой продукции на полках.
Остальные товары обладают малой долей рынка, но могут отличаться по темпам прироста. Есть позиции, которые растут быстро, то есть в них можно инвестировать дополнительные средства. Тогда они, возможно, перейдут в категорию трендовых и будут приносить большую выручку.
Оставшиеся товары отличаются низкой долей рынка, малыми темпами прироста и небольшим объемом продаж. Компании невыгодно держать их в ассортименте и нести расходы на доставку, хранение на складе. Проще вывести их из продаж.
Контрольный анализ объема продаж
Контрольный анализ объема продаж и объема прибыли стоит выполнять всем отделам, в которых перед работниками стоит план. Если план по продажам выполнен не полностью, руководителю необходимо с помощью контрольного анализа определить отклонение между планом и фактическими результатами.
Для исследования берутся планы продаж для каждой товарной группы или для важных позиций ассортимента. Лучше брать планы за один период, но дробить его на более мелкие. Например, на этапе постановки годового плана его следует декомпозировать, чтобы появились планы на день, неделю, месяц, квартал. Затем по окончании планового периода руководитель отдела сможет сопоставить выполнение планов и определить, в какой момент сотрудники начали отставать.
Проводить подобный анализ можно на основе разных показателей: не только выручки, но и прибыли, рентабельности и любых других метрик, при условии, что они характеризуют результативность продаж.
Например, на прошлый год в компании были поставлены плановые показатели:
- продать товар А на общую сумму 1 млн рублей;
- продать товар В на сумму 1,5 млн рублей.
Фактически товары А и В были проданы на сумму 750 и 950 тыс. рублей соответственно. Необходимо вычислить процент выполнения плана, разделив фактическое значение на плановое и умножив на 100 %. Получается, что план по товару А был выполнен на 75 %, а по товару В – на 63 %. Можно сравнить результаты работы с прошлым годом. Тогда выручка была по 650 тыс. и 1 млн рублей соответственно, а планы были выполнены на 95 % и 115 %. Такой анализ позволяет сделать следующие выводы:
- в целом наблюдается прирост выручки по сравнению с прошлым годом;
- так как выполнение планов сократилось, можно считать, что рост выручки связан не с развитием компании, а с инфляцией;
- увидев перевыполнение плана в прошлом году, директор на этот год задал более высокую планку, но не поддержал ее дополнительными вложениями в маркетинг и в обучение продавцов. В итоге менеджеры не смогли продать больше.
План по товару В был сильно недовыполнен, поэтому РОПу нужно понять, в какой момент у сотрудников начались проблемы. По декомпозиции плана видно, что в первый квартал необходимо было продать на 400 тыс. из 1,5 млн, и сотрудники справились с этой задачей. А во втором квартале из тех же 400 тыс. удалось продать только на 200 тыс. Важно понять, что повлияло на такой низкий результат.
Факторный анализ продаж
Если необходимо выявить факторы, влияющие на объем продаж и выручку, используется факторный анализ. Для исследования необходимо иметь данные по выручке, ценам на товары, объемам сбыта и расходам в процессе производства. Потому что цена на товары зависит от издержек и себестоимости продукции, а цена и объем продаж, в свою очередь, формируют выручку. Изменив любое из этих значений, можно корректировать выручку в большую или меньшую сторону.
Анализ проводится в виде сравнения текущего периода с прошлым. Например, в компании наблюдается рост выручки, но прибыль не увеличивается, потому что рост выручки случился благодаря масштабированию, которое потребовало дополнительных расходов. Тем не менее директор предприятия хочет повысить прибыль и ради этого пытается понять, что именно повлияло на нее. Для анализа он использует следующие данные:
- выручку за текущий и прошлый период;
- себестоимость товаров;
- коммерческие расходы;
- управленческие расходы;
- индекс изменения цен, то есть соотношение цены в текущем и прошлом периодах;
- объем продаж.
Если прибыль изменилась, необходимо смотреть на другие показатели и найти среди них те, которые тоже изменились. Чаще всего прибыль сокращается вслед за такими метриками:
- сокращением объема продаж;
- повышением себестоимости продукции;
- увеличением коммерческих и управленческих расходов.
Теперь необходимо посмотреть, действительно ли было изменение этих показателей. По отчету видно, что объем продаж и себестоимость остались прежними, а коммерческие расходы выросли. Значит, только они повлияли на прибыль. Их нужно сокращать, оптимизировать, тогда в следующим периоде можно рассчитывать на более высокую прибыль.
Анализ рентабельности
Рост выручки не всегда влечет за собой повышение эффективности продаж с экономической точки зрения. Например, объем сбыта вырос, а прибыль осталась на прежнем уровне. Чтобы увеличить выручку, компании пришлось вложиться, например, потратить больше на рекламу товаров и автоматизацию процессов продаж. Но так как прибыль осталась прежней, вложения компании не окупились.
Чтобы контролировать экономическую эффективность продаж, необходимо проводить анализ рентабельности. Он покажет, сколько прибыли компания получает с каждого вырученного рубля. Чем выше рентабельность, тем успешнее работает фирма.
Рентабельность определяется по формуле:
Прибыль / выручка
Например, предприятие торгует товарами из трех групп. За этот и прошлый год показатели были следующими:
- товар А имел план по рентабельности 45 %, а фактически этот показатель составил 51 %. То есть план был перевыполнен. Но в прошлом году рентабельность составила 53 %, то есть по сравнению с прошлым годом наблюдается упадок;
- товар В имел план по рентабельности 55 %, и фактически она оказалась такой же. В прошлом году рентабельность получилась 50 %, то есть сейчас наблюдается положительная динамика;
- товар С фактически перевыполнил план по рентабельности, потому что ожидалось 45 %, а в итоге вышло 48 %. В прошлом году стоял такой же план, и он был слегка перевыполнен. Значит, хоть в рамках этого года план оказался перевыполненным, но по сравнению с прошлым ничего не изменилось.
Теперь компания может оценить, какие именно товары выгоднее всего продавать. Оказывается, что это либо товар А, либо товар С, потому что экономически они приносят компании больше отдачи.
Анализ клиентской базы
Графики продаж зависят не только от оптимизации расходов, но и от активности клиентов. Разные покупатели обращаются в компанию с разной частотой и оставляют разные суммы. Поэтому стоит проанализировать клиентскую базу и найти те группы потребителей, которые покупают более активно.
Чтобы контролировать клиентскую базу, важно знать два показателя:
- общий размер базы. Сюда входят текущие клиенты, с которыми сделка находится в стадии обсуждения, прошлые клиенты, которые давно не активны, постоянные покупатели, которые делают покупки регулярно и с ними сделка уже не требует долгих обсуждений. В этом случае в клиентскую базу не нужно включать контактные данные тех, кто однажды подписался на рассылку, но с тех пор не проявлял интереса;
- активная клиентская база. Это число покупателей, которые проявили активность в отчетный период. Например, если таким периодом является квартал, то в него включаются только те, кто в течение квартала проявил активность. Если есть постоянные клиенты, которые делают покупки регулярно, но в этот квартал они не сотрудничали с компанией, то заносить их в активную клиентскую базу не нужно.
Далее анализируется прирост базы в целом и числа активных клиентов. Например, за последние полгода отдел продаж заключил 5 000 договоров, то есть за этот период активная база составила 4 500 человек, потому что часть из них за полгода совершили две и более покупок. Однако общая клиентская база равна 9 000 человек, то есть лишь половина из клиентов проявили активность.
Низкая активность покупателей может быть связана с несколькими причинами:
- менеджеры работают неэффективно при обзвоне клиентов. Часть базы не обзвонили, люди не узнали о новинках, акциях и поэтому не совершили покупку;
- в отделе маркетинга плохо настроен ремаркетинг и ретаргетинг, не ведется работа с ушедшими клиентами;
- на протяжении двух месяцев из шести в отделе продаж не хватало работников, потому что менеджеры уходили в отпуска и на больничные. При этом пик клиентской активности (относительно общей клиентской базы) пришелся на март, что связано с сезонным спросом на товары.
Подобный анализ клиентской базы покажет, насколько эффективно ведется работа с покупателями. Аналитик сможет выявить факторы, которые повлияли на плохой результат, и разработать стратегию по повышению этого показателя.
Экспертный анализ
Многих предпринимателей интересует, как определить объем продаж быстро. Это можно сделать с помощью экспертного анализа. Однако из-за того, что исследование осуществляется в экспресс-формате, его результаты могут оказаться необъективными. Тем не менее он поможет сформировать общее представление о том, как обстоят дела в компании.
В экспертном анализе принимают участие эксперты, например специалисты из компании или приглашенные экономисты, маркетологи, менеджеры по продажам. Однако если проводить анализ регулярно и каждый раз привлекать одних и тех же сотрудников, то повышается вероятность получения недостоверных результатов. Ведь у каждого эксперта есть свой устоявшийся взгляд на ситуацию на рынке.
Бóльшую пользу от исследования можно получить, если привлекать к нему клиентов или партнеров, поставщиков.
Суть экспертного анализа заключается в следующем: определяются факторы, которые влияют на успехи компании. Затем опрашиваются контрагенты: они высказываются, достаточно ли важен для них тот или иной фактор. Каждому фактору контрагенты выставляют оценку по степени значимости. Затем оценки группируются и аналитик получает сводную таблицу.
Экспертный анализ помогает понять, что в действительности влияет на продажи или спрос. Например, компания имеет большой объем продаж, потому что, как считает руководство, цены на продукты очень низкие. Но если опросить клиентов, может оказаться, что цена для них вообще не имеет значения, а компанию и ее продукты они выбирают благодаря качеству, сервису, удобству местоположения. Тогда предприятие может повысить цены без потери объема продаж и объема прибыли.
В некоторых случаях оправданно привлечение именно сотрудников фирмы, а не внешних контрагентов. Например, директор размышляет, в каком направлении следует развиваться, чтобы повысить продажи: внедрять в ассортимент новинки или привлекать новых клиентов, выходить на новые рынки. Директор привлекает экспертов:
- штатного финансового директора, чтобы он описал примерные финансовые расходы на тот или иной путь развития;
- специалиста по продажам, чтобы тот охарактеризовал потребности имеющихся клиентов;
- маркетолога, чтобы он дал характеристику текущим клиентам и новому рынку сбыта;
- менеджера по работе с поставщиками, чтобы он рассказал, есть ли у контрагентов какие-то интересные товары.
Заключение
Чтобы управлять продажами, необходимо постоянно контролировать их и проводить всесторонний анализ. Вот за какими показателями необходимо следить: деньги, полученные с продаж и выраженные в выручке, прибыли и рентабельности, клиенты – их количество и активность.
Дополнительно можно внедрить в работу еще несколько методов анализа, которые связаны с продажами косвенно, но оказывают на них влияние. Рекомендуется регулярно проверять, насколько эффективно построены процессы закупок, сбыта, раскладки продукции на полках магазинов.
Тогда анализ динамики продаж будет затрагивать все сферы работы компании. Чем более качественно и всесторонне ведется изучение продаж, тем выше шанс, что компания повысит прибыль и займет более высокое положение на рынке.
|
Dominique Пользователь Сообщений: 23 |
Есть excel-табличка, в которой пишется каждый день выручка магазина. Как быстро и красиво сделать графики выручки отдельно по каждому дню недели? Интерес представляет и алгоритм и его реализация. |
|
{quote}{login=Dominique}{date=24.05.2010 04:13}{thema=Построить графики выручки по каждому дню недели}{post}Есть excel-табличка, …{/post}{/quote} |
|
|
Serge  Пользователь Сообщений: 11309 |
Заняло около 25 секунд. Достаточно быстро? 25,5 Кб |
|
Быстро, но не то. Нужно построить отдельно графики по всем понедельникам, отдельно по вторникам etc. Суммарная выручка в данном случае не то. |
|
|
Т.е. по оси X должны быть даты понедельников, а по Y — выручка за этот день. |
|
|
webley Пользователь Сообщений: 2031 |
На основе идеи, предложенной Serge 007 |
|
Serge Пользователь Сообщений: 11309 |
{quote}{login=}{date=24.05.2010 05:38}{thema=}{post}Т.е. по оси X должны быть даты понедельников, а по Y — выручка за этот день. 7 секунд заняла переделка первоначального файла 27,5 Кб |
|
Serge 007, webley и я хотел такой же выложить |
|
(хорошо посмотрел ваши)|
Serge Пользователь Сообщений: 11309 |
{quote}{login=Михаил}{date=24.05.2010 05:53}{thema=}{post}Serge 007, webley и я хотел такой же выложить |
|
И в обоих случаях числа идут не по порядку( |
|
|
{quote}{login=}{date=24.05.2010 06:26}{thema=}{post}И в обоих случаях числа идут не по порядку({/post}{/quote}Так там же чисел нету. там слова |
|
|
kim  Пользователь Сообщений: 3139 Игорь |
Вы даты по человечески пишите и все у Вас будет в норме. |
|
Serge Пользователь Сообщений: 11309 |
Можно и без доп. вычислений. 27,5 Кб |
|
2All: Всем респект! Разбираться мне теперь как и что делается до конца недели :-)))) А вот где графики рисуются одновременно для нескольких дней недели? Табличка вроде рисуется, точки ставятся, а линиями не соединяются. Линии рисуются только при выборе какого-то одного дня недели. |
|
|
Dominique Пользователь Сообщений: 23 |
Offtopic: Забываю имя каждый раз уточнять :-[] Sorry |
|
Dominique Пользователь Сообщений: 23 |
Может чиркнет кто-нибудь пару строк на тему как сделать ниспадающие списки с выбором дней недели?… Ну и вообще последовательность действий для построения этих графиков. Вопрос, конечно, ламерский, но с Ёкселем никогда не заходил дальше сложить/вычесть/суммировать. |
|
kim Пользователь Сообщений: 3139 Игорь |
Вот, пока читайте про выпадающие списки: http://www.planetaexcel.ru/tip.php?aid=34 |
|
{quote}{login=}{date=24.05.2010 11:09}{thema=}{post}2All: Всем респект! Разбираться мне теперь как и что делается до конца недели :-)))) А вот где графики рисуются одновременно для нескольких дней недели? Табличка вроде рисуется, точки ставятся, а линиями не соединяются. Линии рисуются только при выборе какого-то одного дня недели.{/post}{/quote} |
|
|
Dominique Пользователь Сообщений: 23 |
{quote}{login=kim}{date=24.05.2010 11:36}{thema=}{post}Вот, пока читайте про выпадающие списки: http://www.planetaexcel.ru/tip.php?aid=34 {/post}{/quote} Про списки прочитал. А можно огласить весь набор процедур, благодаря которым возможно составление такой таблицы и графиков? Списки — номер раз etс…. Чтобы я сам уже дальше разбирался. |
|
Dominique Пользователь Сообщений: 23 |
{quote}{login=Михаил}{date=24.05.2010 06:50}{thema=}{post}по порядку так{/post}{/quote} А какой алгоритм для сортировки дат по возрастанию? |
|
Serge Пользователь Сообщений: 11309 |
{quote}{login=Dominique}{date=25.05.2010 11:45}{thema=Re: }{post}А можно огласить весь набор процедур, благодаря которым возможно составление такой таблицы и графиков? {/post}{/quote}Выделяем любую ячейку исходной БД — «Данные — сводная таблица (2003)» или «Вставка — сводная таблица (2007)» . Потом вставить сводную диаграмму. Вот и весь набор процедур |
|
Dominique Пользователь Сообщений: 23 |
2 (Михаил & Serge 007). Ну все. Вроде разобрался. Огромное спасибо! И 2 вопроса еще вдогонку. 1) Как можно (опять же красиво и быстро) выписать в одну колонку даты (допустим с 1-янв-2010 по 31-дек-2010)? 2) C графиками выручки по каждому дню недели разобрались. А как теперь построить графики еженедельных (и/или ежемесячных выручек)? По «тупому» можно конечно в отдельной колонке суммировать выручки за каждую неделю и потом отдельный набор получившихся ячеек недели (52 штуки) по одному загнать на ось Х. Хочется узнать, как это сделать толково. |
|
Dominique Пользователь Сообщений: 23 |
{quote}{login=Dominique}{date=26.05.2010 05:51}{thema=}{post}2 (Михаил & Serge 007). 1) Как можно (опять же красиво и быстро) выписать в одну колонку даты (допустим с 1-янв-2010 по 31-дек-2010)? Прогресс неумолим. Сам спросил — сам отвечу. Пишем в ячейку число 40179, делаем ячейке формат даты и «растягиваем» ячейку на нужное количество строк. |
|
{quote}{login=Dominique}{date=26.05.2010 06:17}{thema=Re: } Прогресс неумолим. Сам спросил — сам отвечу. Пишем в ячейку число 40179, делаем ячейке формат даты и «растягиваем» ячейку на нужное количество строк.{/post}{quote}Не надо писать 40179. Можно просто — 1.1.2010; или 1/1/2010 или 01-01-2010 и далее растягиваем куда и сколько надо… |
|
|
Dominique Пользователь Сообщений: 23 |
#30 26.05.2010 18:42:13 {quote}{login=Михаил}{date=26.05.2010 06:31}{thema=Re: Re: }{post}{quote}{login=Dominique}{date=26.05.2010 06:17}{thema=Re: } Прогресс неумолим. Сам спросил — сам отвечу. Пишем в ячейку число 40179, делаем ячейке формат даты и «растягиваем» ячейку на нужное количество строк.{/post}{quote}Не надо писать 40179. Можно просто — 1.1.2010; или 1/1/2010 или 01-01-2010 и далее растягиваем куда и сколько надо…{/post}{/quote} Понятно. Я не искал «легких путей» |