Как составить классный оффер

СОДЕРЖАНИЕ:

Что такое оффер?

Хороший оффер – 90% вашего успеха. Умение написать грамотный оффер — это навык, который жизненно необходим. Хороший оффер простит даже косяк по тексту, а плохой оффер не даст вам продать свое предложение, даже если продажник хороший.

Оффер — это основные выгоды вашего предложения, расставленные по порядку и ведущие к одному конкретному желаемому достижимому правдоподобному результату.

По сути оффер – это обещание вашего текста, независимо от того, что он продает или вовлекает читателя в текст. Это примерно 2-4 предложения после названия, которое говорит людям: «получите что» или «сделайте что» и что будет в результате. Когда вы это рассказываете, людям нужно обязательно понимать: зачем им что-то покупать, читать.

Они должны видеть как свет в конце тоннеля именно один результат. И больше их ничего не должно от этого отвлекать. Конкретный результат означает, что не следует использовать фразы, типа «однажды, скоро, может быть» и т.д. Результат должен быть конкретным, например, «через 7 дней вы похудеете на 3 кг и больше они не вернутся». Результат должен быть желаемым. То есть его клиент должен искренне хотеть. Для этого вам нужно хорошо разбираться в болях клиента и его желаниях.

Оффер пишется либо к болям клиента, либо к желаниям. Достижимость результата должна быть обусловлена вами на 100%. Не нужно предлагать клиенту обещание, которое очень сложно будет выполнить. Например, сейчас очень часто обещается миллион, после курса.

Но все понимают, что если сейчас у человека нет ресурсов, то даже через месяц он не будет зарабатывать миллион. Поэтому обещать нужно только в то, во что люди поверят. Не страшно немного снизить результаты, ненужно громких фраз, а обещать только то, что вы реально можете дать.

Правдоподобный результат может быть двояким. Вы можете пообещать очень большой результат, в который люди не поверят и абсолютно реальный результат, но люди тоже в него не поверят. Например, предложить что-то за 900 рублей, что на самом деле стоит 10 000. Люди могут в это просто не поверить и тогда возможно придется понизить цену основного продукта, чтобы скидка выглядела убедительнее.

Суть оффера

Это фантик или коробка, по которым люди сразу принимают решение «хочу» или «не хочу». Если сравнивать с метафорой, то оффер – это фантик конфеты или коробка конфет. На фантике много не напишешь, и там нужно указать самое главное. Для написания оффера у вас есть 3-4 (максимум 5) предложений. Поэтому в этих 4 предложениях вам нужно уместить самую главную мысль и идею, которую вы подаете людям. Пишите ли вы лендинг, статью, пост в соцсети или даете ли вы объявление — в любом случае, вы занимаетесь рекламой. В постах и статьях вы тоже продаете себя. Цель рекламы — конверсия: в покупку, в просмотр, в лайки, в репосты, в любое действие. Однако, не каждый человек пойдет и сделает то, чего вы хотите. Потому самая важная задача – сделать так, чтобы он сам этого захотел. Поэтому вам надо сделать предложение, обосновать почему это выгодно, круто и здорово. Обоснованием и является оффер. Хороший оффер. Понятен, краток, точен, показывает результат, сроки, цифры и закрывает главные желания клиентов или обещает избавить от главной боли. Человек его прочитал и понял именно так, как вы хотели. В хорошем оффере не используются метафоры, витиеватые фразы, ассоциации и т.д. Плохой оффер. Размазан, содержит много лишних / пустых слов, не точных формулировок, абстрактные понятия, обещает слишком мало или необоснованно много.

Такой оффер обычно огромен. Используются слова «скоро, может быть» и т.д. Хороший оффер не будет обещать чего-либо слишком, здесь нужна золотая середина.

Примеры хорошего оффера

Отношения: «Вы построите счастливые отношения с успешным мужчиной и выйдете замуж за 100 дней. Даже, если вам уже за 40, вы прошли кучу тренингов, отчаялись и решили навсегда остаться одиночкой». Этот оффер бьет в самую главную проблему всех одиноких женщин: практически каждая одинокая женщина хочет выйти замуж или познакомиться с мужчиной, который будет ее обеспечивать, финансово поддерживать или будет хотя бы наравне с ней. Что в нем присутствует: — Два крючка: «Познакомитесь» и «с успешным мужчиной». — Ключевая фраза: «выйдете замуж». — Конкретная точка старта и финала: «за 100 дней ». — Отработка возражений: «даже если вам уже за 40» и «прошли кучу тренингов, отчаялись и решили навсегда остаться одиночкой ». Копирайтинг: «Пишите работающие, продающие офферы благодаря системе “оффер на миллион”, которая потребует всего 1 день на изучение и 3 дня на внедрение. После этой системы у вас не купит только сумасшедший! Работает, даже если вы вообще никогда раньше не писали офферов.»

Здесь нужно понимать, что это предложение работает только на людей, знакомых с офферами, пробовали их писать, но у них чего-то не хватает, чтобы собрать мысли в одну единую цель. На аудиторию, которая не разбирается в копирайтинге.

Маркетинг: «создай аватар клиента за 1 день, который не будет пылиться на полке, а реально принесет тебе сотни тысяч рублей за счет точного выстрела в аудиторию. Ты будешь знать своего клиента в лицо, предугадывать его желания и выдавать именно те продукты, которые ему сейчас необходимы»

Здесь нацеленность на самую главную проблему: аватар не работает. Этот оффер настроен на людей, знающих что такое аватар клиента и как он может быть полезен. Но большинство онлайн-предпринимателей уже пытались создавать аватары сами и у них ничего не вышло. В оффере мы видим обещание работы, конкретный срок «1 день» и боль «не будет плиться на полке ». Второе обещание больше подчеркивает яркость первого обещания. То есть это подкрепление результата.

Примеры плохого оффера

Эзотерика «Станьте уверенными в своих силах, обретите гармонию в отношениях и создайте счастливую семью с тем, кто вас достоин»

Здесь нет ни одной зацепки, огромное количество слов, которые все понимают по-своему. Такое обещание скорее всего зацепит тех людей, с которыми вы и сами не рады будете работать. Потому нет серьёзного обещания, конкретных цифр и придут люди, которые сами не знают чего хотят. Они не будут довольны курсом и только измучают своими вопросами. Оффер является своеобразным фильтром, который помогает вам получать приятных и легких в общении клиентов. Они могут даже стать вашими друзьями и вам будет с ними весело и легко общаться.

Копирайтинг: «Пройдите курс по копирайтингу, который поможет вам создавать вкусные, яркие тексты которые впоследствии принесут вам миллионы». Здесь опять же нет конкретики, нет названия. «Который поможет вам создавать » — слишком много лишних слов. «Вкусны и яркий» – это не совсем понятно как именно. «В последствии принесут вам миллионы.» — Снова непонятно когда конкретно. Когда вы пишите оффер, вам нужно быть проще и искать что-то индивидуальное. Пусть это будут совершенно простые слова, но отличающие вас индивидуально.

Маркетинг «Получите программу продвижения вашего бизнеса на миллион, которая за неделю перевернет ваше понимание продаж и вы будете зарабатывать так много, насколько это вообще прилично в вашем понимании». Здесь снова показан скользкий оффер, где нет понятия какому именно бизнесу подходит, слишком большое обещание и т.д. Ваше обещание должно быть правдой. Вот наглядные примеры где неправда, а где правда:

1) «Вы заработаете миллион рублей через неделю, сделав вклад в нашу компанию. Подходит всем от домохозяек до владельцев крупных фирм»

2) «Система «7 шагов к первым 100 000 р», которая помогла мне и моим клиентам заработать первые деньги в онлайне на продаже партнерок. Подойдет вам, если у вас есть 3 часа свободного времени в день, доступ к интернету и базовые навыки переговоров»

Здесь видно, что первое обещание неправда, потому что невозможно заработать за неделю 1 миллион рублей. Во втором же оффере есть вполне реальные деньги, конкретное количество шагов и показано, что у автора даже есть клиенты, которые тоже получают конкретные деньги. Если Вы воспользуетесь услугой нашего партнёра по нашей ссылке, то поддержите канал и ускорите выпуск новых выжимок

Больше конкретики в оффере

Уберите все, что не обладает точными, характеристиками. Если результаты нельзя измерить или показать конкретно, то эту характеристику нужно раскрыть. Если этого нельзя сделать, то убрать. Классный, крутой, отличный, весомый и т.д. Все, что нельзя измерить — убрать! Исключение — если ваша аудитория с вами знакома достаточно хорошо, чтобы понимать о чем идет речь + если это в вашем стиле. Новая аудитория не готова к вашему сленгу. сравните 1) Вы получите весьма внушительные результаты и будете больше зарабатывать. или 2) Вы заработаете до 150 тыс. р. в первый месяц, а со второго месяца удвоите эту сумму. 1) Вы круто похудеете и будете потрясающе выглядеть. или 2) Вы похудеете на 5 кг в первый месяц, и потеряете в объемах до 4 см., в результате, будете выглядеть лет на 5 моложе. Здесь будет конечно же работать 2 оффер.

Уверенность в оффере

Боишься — не делай. Делаешь — не бойся. Вскоре, может быть, однажды, в ближайшее время — все сомнительные характеристики надо убрать! Помните, что продает – ваша уверенность. Люди и сами постоянно сомневаются, поэтому им нужен кто-то уверенный Большинство предпринимателей сами не уверены в своих результатах. Для того, чтобы быть уверенны, вам нужно лишь обещать результаты, которые вы можете дать или результаты ваших клиентов, которые уже чего-то достигли. сравните 1) И уже скоро вы почувствуете легкость или 2) 2.Через 2 часа у вас пройдет головная боль 1) Вы можете похудеть и стать моложе или 2) Вы похудеете на 3 гк за 1 неделю и будете выглядеть моложе на пару лет, что заметят окружающие, да и вы сами

Разговаривайте с конкретным человеком

Обращайтесь к своей аудитории пишите для кого это предложение. Не обращайтесь ко всем. Плохо: «Не важно где вы работаете, вы домохозяйка, мама в декрете, офисный сотрудник, директор банка или тракторист, это предложение может помочь вам зарабатывать миллионы, используя простой алгоритм».

Это ужасный оффер, который обращается ко всем, предлагает миллионы и какой-то непонятный алгоритм. Заработок миллионов на понимает какой-то обман. Хорошо: «Если вам уже за 30, вы заметили первые признаки старения, а ботокс колоть страшно, то эти 3 простые мимические упражнения по 10 минут 1 раз в день замедлят процессы старения на 50 процентов уже через месяц.» Это довольно распространенная ошибка, обращаясь как «Все, мы и т.д.». Автору как будто наплевать, к кому он обращается. Читатели это замечают.

Только реальные проблемы

Проблема, которую вы решаете в оффере, должна быть реальная, а не высосанная пальца. Она должна быть точной, конкретной и правдивой. Плохо: «Вы проработаете негативный опыт прошлых жизней и станете более счастливыми, уверенными в себе и жизнь начнет приносить только удовольствие. В результате это поможет вам начать жить своей жизнью и перестать бояться трудностей.» Хорошо: «Наладьте отношения со своим родом и ощутите его мощь, поддержку и покровительство на себе уже во время прохожде ния курса. Нейтрализуйте вековые травмы Рода, которые мешают вам жить в любви, богатстве, здравии и процветании, даже если вы считаете, что у вас нет экстрасенсорных способностей. »

Оригинальный

Не пишите универсальные офферы в которых можно поменять только сам продукт остальное оставить ищите изюмимнку Плохо: «Получите “Программу”, вложите 30 дней на изучение и получайте свои миллионы через внедрение простого алгоритма из 30 шагов.» Хорошо: «Получите программу «название», которая мне и моим клиентам дает по 300 тысяч в месяц стабильно за счет пошагового внедрения 31 шага по системе “Роберта Кийосаки”. Если вы никогда не зарабатывали на строительстве, то первые 3 месяца у вас будет не меньше 150 тыс дополнительного дохода.»

Во втором оффере используется отличный прием, который называется «чужая слава». То есть вы не используете плагиат, а только чужое имя и вполне реальное обещание. Такой оффер запомнят.

Продавайте результат

Не продавайте процесс. Продавайте конечный результат Плохо: научитесь, сможете, начнете, пройдете, увидите, поймете или мы будем , мы пройдем – в контексте процесса. Хорошо: вы получите, вы сделаете, вы решите или: получите, возьмите, сделайте — в контексте результата Это правило самое важное при написании оффера. Вы должны ответить на вопрос: «Что я получу?». Глагол должен отражать результат. Вы можете перефразировать процесс в результат.

Нишуйтесь

Забудьте про слово Все! Вы не можете дать все результаты всем. Ни в коем случае не пишите: — Вы узнаете все методы — Перед вами откроются все возможности — Вы будете нравиться всем — Не важно сколько вам лет — это подходит всем — Не важно кто вы — это работает у всех. Выбирайте свою нишу и будьте в ней единственным / лучшим! Вы даете конкретное предложение. Конкретному человеку, в конкретной ситуации и с конкретными характеристиками. Вы не можете стать самым лучшим человеком, который преподает английский язык. Но вы можете стать лучшим преподавателем английского для детей от 3 до 7 лет, в городе Москва.

Оффер — путь к счастью

Рассматривайте ваш оффер, как движение из точки «а», где клиент находится сейчас, в точку «в», куда он придет в идеале. Оффер – это прямая дорога по шагам к желаемому результату. Например: «6 шагов от неудачника в отношениях, от которого шарахаются женщины или «считают только другом» к настоящему мачо, о котором мечтают 80% женщин. Через 30 дней от прежнего лазера не останется ничего прежнего.» Здесь вы показываете дорогу, которому нужно пройти человеку. Есть 6 шагов от неудачника к мачо. И здесь вы описываете сам путь к счастью. Вы будете описывать этот путь не только в самом оффере, но и во всем вашем продающем тексте.

Используйте цифры: • 7 ШАГОВ • 6 ПРИЕМОВ • 5 СЕКРЕТОВ • 4 ПРАКТИКИ • 3 ДНЯ • 2 СОВЕТА • 1 ДЕНЬ

Человеку нужно за что-то зацепиться, чтобы понять сколько и чего ему нужно сделать для получения счастья. Это придает конкретику вашему офферу. Используйте «даже» для закрытие возражения. Выясните главное возражение вашей аудитории и в оффере и закройте его. Обязательно у вашей аудитории будет одно или два самых главных возражения. Вот их вам и нужно закрыть. — 3 рецепта полезных сладостей, которые подходят даже для аллергиков — 7 способов раскрепоститься и расслабиться, даже если вы очень скромный и зажатый — 1 способ выспаться и чувствовать себя бодрячком, даже если у вас на сон всего 3 часа в сутки После того, как вы что-то человеку обещаете, вы ставите запятую и пишете «даже если … »

Отвечайте на вопросы до их возникновения! Если от слова или предложения можно задать вопрос вы должны на него отвечать. Прочитайте ваш оффер и посмотрите все и там понятно. Если хотя бы от одного слова можно задать вопрос, то вам нужно это слово раскрыть так, чтобы оно не вызывало двоякого толкования. — Вы получите отличные результаты — какие? когда? как? — Решите проблему облысения ? — кому подходит? как? когда? за счет чего? — Заработаете много денег ? — сколько? когда? как? за счет чего? а у меня точно получится? а что если не получится? а у кого уже получилось? Раскрываем «Решите проблему облысения » вы дополняете « за 7 шагов с помощью методики » название», которая помогла уже 50 мужчинам в возрасте от 40 до 80 лет ». Не забудьте добавить отзывы для подкрепления результата.

Отличие хорошего и плохого оффера

Хороший оффер Понятен, краток, точен, показывает результат, сроки, цифры и закрывает главные желания клиентов или обещает избавить от главной боли Плохой оффер: размазан, содержит много лишних/пустых слов, не точных формулировок, абстрактные понятия, обещает слишком мало или необоснованно много

Чек-лист идеального оффера

1) Ваше обещание должно быть правдой: исполнимой, реальной.

2) Предложение должно быть конкретным, то есть, уберите все слова которые не обладают точными характеристиками.

3) Прочь неуверенность: » вскоре может быть «, » однажды «, » в ближайшее время «, » поможет вам » и иже с ним должно быть переведено в конкретность.

4) Обращайтесь к своей аудитории, пишите для кого это предложение не обращайтесь ко всем.

5) Проблема, которую вы решаете в оффере, должна быть реальная, а не высосанная из пальца.

6) Не пишите универсальные офферы, в которых можно поменять только сам продукт, а остальное оставить. Ищите «изюм».

7) Не продавайте процесс (будем делать), продавайте конечный результата (у вас будет готово)!

Забудьте про слово » все «. Вы не можете делать » всем «.

11 Цепляющих шаблонов оффером

1. Как (х) даже если (у) Например: “Как продавать коучинг дорого, даже если вы новичок и вас никто не знает ”

2. Вам нужно х? Ошибка. Например: “ Вам нужна большая экспертность и известность, чтобы продавать дорого? Ошибка. Узнайте что на самом деле вам нужно, чтобы клиенты покупали ваши дорогие услуги ”

3. 10 способов получить (у) Например: “ 10 различных способов предложить участие клиентам в вашем коучинге так, чтобы не быть навязчивыми ”

4. Где найти (у) Например: “ Где найти клиентов, если вас никто не знает, а денег на продвижение нет ”

5. Как устранить (х) Например: “ Как избавится от постоянных сомнений в вашей экспертности и страхов, что в не дадите клиентам результат “

6. Что вам никогда не стоит делать? Например: “ 7 вещей, которые никогда не стоит говорить вашим клиентам на собеседовании или продающей консультации ”
7. Почему (что-то контр интуитивное) работает или не работает Например: » Почему разговор о ваших регалиях никогда не поможет вам в продажах ”

8. Попрощайтесь с (чем-то раздражающим) Например: “ Попрощайтесь с необходимостью проводить бесплатные консультации. Узнайте, как общат ься с теми, кто уже готов купить ваши услуги ”

9. Правда об (х) Например: “ Правда об экспертности, которую большинство коучей не хотели бы знать. Но, которая, может стать взлетной полосой для ваших доходов »

10. Что делать, если…? Например: “ Что делать, если клиент говорит вам что подумает. И что делать, если вам и вовсе отказывают ”

11. Когда бывает нормальным делать (х)? Например: “ Когда бывает нормальным отказывать клиенту, даже если он прямо сейчас готов перевести вам деньги ”

Если вы не хотите тратить свое драгоценное время на разработку оффера мы, можем вам с этим помочь! Наш сайт:

Иногда знакомишься с компанией и с первого контакта хочешь стать их клиентом. На такое импульсное решение влияют десятки разных элементов бизнеса, причем которые относятся не только к маркетингу. Но как ни крути, если попросить клиента с “холодной” головой сказать, что повлияло на его решение, то мы услышим: “Предложение”.

В профессиональной сфере принято его называть главный оффер. Что это и как его создать, конечно же с примерами, я расскажу в этой статье.

Что это такое

Чем больше Вы инвестируете денег на привлечение одного клиента, тем слабее Ваше предложение. Чем больше Вы делаете телодвижений, тем слабее Ваш главный оффер. Эти фразы не нужно воспринимать дословно.

Но концептуально они доносят правильную идею того, что многие пытаются продать сырой, плохо упакованный бизнес и продукт.

Так как слово “оффер” довольно редко используется в бытовом бизнес-общении, то для начала мы определимся, что оно значит с правильной точки зрения. И также чем он отличается от уникального торгового предложения и акций, с которыми его часто путают. А уже потом будем творить и создавать его для Вашего бизнеса.

Оффер — предложение приобрести товар. Цель — мотивировать оставить заявку или совершить покупку.

1. Оффер. Это главная причина, почему клиент должен купить Ваш продукт. Пример: Поиск отелей по всему миру с эксклюзивными скидками до 60%;
2. Уникальное торговое предложение. Это отличительная выгода клиента, которую он получит только у Вас. Пример: За каждый просроченный день, мы выплатим Вам 2 000 рублей;
3. Акции. Кратковременное мероприятие по стимулированию спроса. Пример: Только до 31 декабря каждый метр шторы увеличивает скидку на 5%.

По примерам сразу видна разница: оффер — это глобальное описание Вашего предложения, утп — это часть оффера, а акция — это вообще из другой оперы.

Если идти наращиванием массы в бизнесе, то первым делом Вы должны определиться со своим предложением. Потом работать над своим уникальным отличием, и только затем переходить к акциям. Но как показывает практика, все поступают в обратном порядке.

Также хочу обратить внимание, что сейчас мы с Вами говорим про упаковку Вашего предложения. 

Если изначально Ваш продукт слабый, то здесь Вам делать нечего. Но так как мы пишем для действующих бизнесменов, то по-умолчанию считаем, что у Вас всё хорошо, и остаётся только подать это под правильным ракурсом.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Четыре уровня офферов

Перед тем, как перейдём к практике, изучим 4 уровня предложений. Каждый из уровней — это ступень наверх, и Вы постоянно должны стремиться подняться выше. 

Главное отличие одного уровня от другого — их детализация и глубина. Именно поэтому сразу перейти на последнюю ступень не получится из-за нехватки опыта и понимания сферы.

Важно. Ниже предоставлены не окончательные варианты офферов, а лишь примеры для понимания каждого уровня.

Уровень 1. Наша работа

Начальный оффер, с которого начинают работать все. Выражается он в описании того, чем Вы занимаетесь: “Мебель на заказ, курсы для беременных”, “Магазин женской одежды”, “Поставка строительных материалов”. 

В этих предложениях клиент не видит никакой ценности и сути Вашего предложения.

Чаще всего компании, которые используют оффер первого уровня, либо самые дешёвые на рынке, так как не в состоянии конкурировать с другими. Либо наоборот самые дорогие, так как их компания с продуктом настолько мощная и популярная, что улучшенное предложение практически никак не повлияет на итоговые показатели.

Уровень 2. Выгода

Ваш следующий уровень, когда Вы думаете, как Ваше предложение можно улучшить с помощью дополнительной ценности.

В итоге у Вас получается: “Мебель на заказ из натурального дерева”, “Магазин женской одежды с авторскими коллекциями”, “Поставка строительных материалов за 2 часа с момента звонка”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров”.

У Вас может быть одна выгода, а может быть несколько. Точно можно сказать, что все они идут от потребностей клиента. Поэтому при её формировании Вам нужно опираться не на свои ощущения и мысли, а на слова клиентов.

Для этого желательно провести небольшой анализ рынка, так как от финального решения зависит скорость развития Вашей компании.

Уровень 3. Результат

Я Вас поздравляю, Вы очень близки к совершенству. Теперь Вы продаёте не товар или услугу, а результат, который получит клиент. Всё как в избитой маркетинговой фразе: “Клиент покупает не дрель, а картину на стене”.

Например, “Мебель на заказ из натурального дерева. Ваше наследие и статус”, “Магазин авторской одежды. Вы будете уникальны и неповторимы”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров. 9 из 10 рожают естественным путём”.

Вот сейчас Вам нужно буквально читать мысли своих покупателей, так как правильно сформировать сразу выгоду и результат очень сложно.

Причём, заметьте, не всегда результат это что-то измеримое. Иногда он может быть немного размыт, так как некоторые сферы являются “мягкими” (профессиональный термин) и в них можно только дать ориентир без цифр.

Но мы стараемся быть максимально конкретны, чтобы увеличить доверие к такому предложению.

Уровень 4. Глобальный

Если посмотреть глобально на любой бизнес, то мы увидим, что на самом деле мы делаем не человекУ лучше, а человекА.

Ваш бизнес должен быть направлен на реализацию этой цели. Осознать эту мысль очень сложно, а применить на практике ещё сложнее. К тому же, для многих бизнесов это в целом не свойственно по своей сфере деятельности.

Я видел единицы примеров с этого уровня, и большинство из них относятся к большим корпорациям, которые могут позволить себе вместо обычного заколачивания денег, ставить более глобальную цель.

Но я всё-таки попытаюсь показать примеры из малого бизнеса: “Семейный ресторан. Место для Ваших ценностей”, “Магазин авторской одежды. Ваше будущее зависит от того, во что Вы одеты”.

Такого рода оффер очень похож на слоган или короткую миссию компании. Исходя из этого возникает проблема — его могут не воспринять от лица маленькой компании, ведь он отдаёт повышенной самоуверенностью. 

А если это скажет крупная сеть или мировая корпорация, то всё воспримется на ура.

Как составить оффер

Найти оффер или написать его — задача не двух минут, особенно если ранее Вы к этому не притрагивались.

На этот случай я даю Вам готовые структуры в виде формул с примерами, куда Вам вместо переменных нужно вставить свою сферу или выгоду клиента + немного включить свою голову и фантазию.

Таким образом, вопрос как правильно составить продающий оффер отпадет сам собой.

Важно. Чтобы получить по-настоящему сильный оффер, Вам нужно объединить между собой сразу несколько техник. Не вздумайте брать только одну и на этом останавливаться.

1. Снятие возражения. Вы сначала пишите своё предложение, а потом усиливаете его отработкой главного возражения клиентов.

Пример 1: Установка пластиковых окон. Платите любую сумму выше себестоимости.
Пример 2: Магазин лампочек. Если сгорит, мы сами приедем и заменим на новую в течение гарантийного срока.
Пример 3: Интернет-магазин обуви. Привезём 3 размера обуви на выбор, оплатите только одни.
Пример 4: Бурение скважин на воду. Фиксированная стоимость за любую глубину.

2. Гарантия. Клиент получает 100% уверенность в результате или качестве своей покупки.

Пример 1: Франшиза солевых ванн. Вы вернёте свои вложения за 100 дней или получите все деньги обратно.
Пример 2: Фотообои на заказ. Если в течение 3-х лет краски станут тускнеть, мы заменим всё бесплатно.
Пример 3: Доставка грузов из Китая. Получите товар в срок или весь год пользуйтесь нашими услугами бесплатно.

3. Большой выбор. Делаем акцент на том, что у нас очень большой выбор (часто используется в рознице и опте).

Пример 1: Салон цветов. Более 15 видов роз и 10 видов хризантем всегда в наличии.
Пример 2: Пицца с доставкой прямо до дома. 30 начинок, 5 размеров и 4 вида теста.
Пример 3: Магазин детских игрушек. 2000 игрушек для девочек и 3000 игрушек для мальчиков.

4. Экспертность. Вы ссылаетесь на свой опыт и тем самым улучшаете своё предложение.

Пример 1: Пластическая хирургия от врачей с опытом более 20 лет.
Пример 2: Тренинги по продажам от автора бестселлера “Продавай глазами”.
Пример 3: Заявка на тендерное сопровождение. Выполнено более 1000 заявок а течении года.

5. Нишевание. Ваше узкое позиционирование уже может быть Вашим предложением (но лучше усилить).

Пример 1: Внутренняя отделка СИП-домов.
Пример 2: Студия отбеливания зубов.
Пример 3: Магазин женских белых блузок.

6. Тест-драйв. Дайте клиенту бесплатный первый шаг, чтобы он убедился в качестве Вашего предложения.

Пример 1: Фитнес-клуб. Первая неделя занятий с персональным тренером совершенно бесплатно.
Пример 2: Салон автомобилей. Возьмите машину на неделю и после чего примите решение о покупке.
Пример 3: Частная музыкальная школа. Научим первой песне совершенно бесплатно.

7. Низкая стоимость. Любимое (читать как “вынужденное”) предложение многих предпринимателей на основе демпинга.

Пример 1: Стройматериалы по оптовым ценам.
Пример 2: Магазин одежды. Известные бренды со скидками до 90%.

8. Финансовая выгода. Все хотят либо зарабатывать больше, либо наоборот тратить меньше. На этом строится данная техника.

Пример 1: 1С-бухгалтерия. Сократите расходы на 30% за счёт оптимизации бухгалтерии.
Пример 2: Подбор персонала. Получите сотрудника, который окупит себя в первые 3 месяца.
Пример 3: Конструктор Landing page. Сделайте сайт самостоятельно и сэкономьте на этом 50 000 р.

9. Дополнительные бонус. Клиент получает подарок в виде товара или услуги к основной покупке.

Пример 1: Ремонт Iphone. При ремонте защитное стекло в подарок.
Пример 2: Магазин мужских классических костюмов. Услуги ателье по подгону размера бесплатно.

10. Доказательство. Ваше предложение подкрепляется социальным доказательством.

Пример 1: Итальянский ресторан. У нас обедает Путин.
Пример 2: СТО. 60% владельцев автомобилей Nissan в Москве выбирают наш сервис.

11. Технология или техника. На основе своего подхода или оборудования Вы можете построить оффер.

Пример 1: Чистка ковров на профессиональном оборудовании стоимостью 5 млн. руб.
Пример 2: Квест-комната в очках виртуальной реальности.
Пример 3: Похудение по специальной программе “Line”.

12. Бесплатная помощь. Вы помогаете своему клиенту в решении определённых этапов Вашего продукта.

Пример 1: Бухгалтерские услуги. Бесплатная горячая линия по устным вопросам 24 часа.
Пример 2: Страховая компания. Бесплатно подберём наилучшие условия по ОСАГО из 99 компаний.

13. Качество. Простейшая техника создания предложения на основе триггера “ассоциация”.

Пример 1: Массажный салон. Мастера из Тайланда.
Пример 2: Сеть пиццерий. Вкусно, как в Италии.

14. Скорость. Здесь покажите клиенту как достичь результат за более короткий срок.

Пример 1: Курсы английского языка. Начни разговаривать на английском за 3 месяца вместо двух лет.
Пример 2: Механизированная (машинная) штукатурка. На следующий день можно уже красить.

15. Эксклюзивность. Только то, что есть у Вас и больше ни у кого.

Пример 1: Агентство недвижимости. Подбор квартир по закрытой базе.
Пример 2: Бытовая техника (холодильники и стиральные машины). Эксклюзивный представитель в России.

Правильный оффер должен формироваться на основе целевой аудитории, иначе получится предложение для себя любимого. А в бизнесе мерить по себе, это то же самое, что водить машину вслепую. Только проанализировав реальные критерии выбора клиента Вы сможете понять на что нужно и можно давить.

Испытываешь трудности в проведении переговоров? Курс от Нетологии «Переговоры и коммуникации» научит тебя применять эффективные тактики и заключать успешные сделки! Кликай, чтобы узнать больше

Коротко о главном

У каждого бизнеса должен быть главный оффер и слово “должен” здесь не случайно. То есть единственный вопрос, который у Вас стоит: “Какой оффер?”

На основе рассказанных мной техник, Вы можете сконструировать своё предложение, которое будет сразу доносить клиенту идею — ЧТО Вы продаёте, и ПОЧЕМУ он должен купить это.

Финально хочу подвести общий итог, ведь Ваш мозг может унести Вас в далёкие-далёкие края, откуда ещё никто никогда не возвращался.

А если серьёзно, то Вам нужно при формировании своего обещания учитывать основные критерии успешного предложения, так как нарушив одно из них, Вы рискуете свести все Ваши старания на нет. Как говорится, ломать — не строить.

1. Понятно. Ваше предложение лёгкое на восприятие;
2. Правдоподобно. Клиент сразу поверит в Ваши обещания;
3. Выгодно. В предложении озвучены выгоды и полезности;
4. Клиентоориентировано. Используется подход для клиента.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Как написать продающий оффер для сотрудников: пошаговое руководство с чек-листом

Составить хороший оффер крайне важно. Однако, не всегда этому вопросу уделяют необходимое внимание. А зря.

По данным Glassdoor, более 17% предложений о работе отклоняют именно на этапе получения оффера поскольку кандидаты уже давно выбирают между предложениями о работе, основываясь не только на размеры заработной платы. Важны не только деньги. Людей интересует корпоративная культура, график работы, коллектив, наличие приятных бонусов. А еще они уделяют внимание общению с HRом: скорости ответа, грамотности и оригинальности писем, тону общения и т.д.

В статье вы узнаете о том, что такое оффер, как его составить и почему соискатели отказываются от работы после собеседования.

Что такое оффер

Термин job offer появился на Западе, а в России его применяют с 90-х годов. Изначально офферы получали только те кандидаты, которых принимали на топовые позиции. Сегодня термин «джоб-оффер» активно используют в IT-индустрии и часто сокращают до лаконичного «оффер». После того как соискатель проходит все этапы, ему отправляют документ с предложением о сотрудничестве. В оффере HR-специалисты рассказывают об условиях работы, графике, продолжительности испытательного срока.

Почему нужно отправлять оффер:

• Документ показывает кандидату, что компания прекратила поиски сотрудника и готова заключить договор. Если претендент на должность принимает оффер, то работодатель понимает, что соискатель согласен на озвученные условия и может приступить к выполнению обязанностей.

• Оффер исключает недопонимание и позволяет избежать разногласий. Все нюансы сотрудничества, которые работодатель обсуждает со специалистом, фиксируются в документе. Когда кандидат принимает оффер, он соглашается на указанные в нем условия.

Виды офферов:

• Оффер — документ с предложением о работе.

• Контр-оффер — встречное предложение, с помощью которого компания пытается удержать сотрудника в штате на более выгодных условиях. Также контр-офферы используют, чтобы бороться с конкурентами, если они хотят «схантить» кандидата.

Как составить классный оффер

Иногда приходится прикладывать много усилий, чтобы убедить специалиста сотрудничать именно с вашей компанией. Нужно обращать внимание не только на формальности — зарплату, график и т.д. Важно продемонстрировать специалисту, насколько он необходим. Это повышает вероятность того, что выберут вас, а не конкурентов. Следуйте 6 правилам.

Правило №1

Укажите в оффере всю важную информацию:

• Название и описание будущей должности.

• Вид оплаты труда. В оффере для наемных работников укажите, как часто они будут получать зарплату — 1 или 2 раза в месяц. Внештатным сотрудникам нужно рассказать, будет ли оплата проектной или почасовой. Кроме того, в этом разделе можно перечислить бонусы, премии и надбавки, а также условия их получения.

• График оплаты — 2 раза в месяц с указанием чисел, 1 раз в неделю или по факту выполнения работы.

• Преимущества сотрудничества с вашей компанией. Расскажите о льготах, корпоративных бонусах и т.д.

• Информацию для старта — где находится офис, когда сотрудник должен приступить к работе, каким будет его график, сколько продлится испытательный срок.

• Данные о команде — подразделение, в котором будет работать кандидат, а также ФИО его руководителя.

• Срок ответа. Обозначьте временные рамки ожидания ответа от кандидата и укажите контакты людей, к которым можно обратиться, если появятся вопросы.

• Корпоративные правила. Вкратце опишите культуру компании, традиции и т.д.

• Дополнительные требования. Если необходимо подписать с сотрудником договор о неразглашении информации или провести проверку биографических данных, то это нужно указать в оффере. В ином случае кандидат может не выполнять требования.

• Юридическую информацию, например, данные о льготах, отчислениях и т.д., чтобы кандидат получил полное представление о работе в компании.

Правило №2

Зарплата — важный фактор. Подумайте, сколько вы можете предложить, обсудите с кандидатом дополнительные преимущества работы в вашей компании. Зарплата выше рынка позволит опередить конкурентов. В ином случае вы можете привлечь специалиста бонусами или премиями.

Правило №3

Не заставляйте соискателей ждать. При поиске сотрудника вы не только тратите время, но и рискуете проиграть конкурентам и потерять специалиста. Если кандидат подходит компании, то не медлите и отправляйте оффер. 45% соискателей отказываются от предложения из-за слишком долгого ожидания.

Правило №4

Помните об амбициях. Кандидатов привлекает не только зарплата, но и карьерный рост, возможность развиваться и т.д. Когда работодатель оплачивает курсы и тренинги, это становится дополнительным преимуществом.

Правило №5

Сделайте оффер персонализированным, чтобы заинтересовать конкретного кандидата. Например, семейный человек оценит гибкий график.

Правило №6

Не обманывайте соискателя. Если работодатель не будет выполнять условия, то сотрудник с высокой долей вероятности покинет компанию до конца испытательного срока.

Чек-лист: 6 правил супероффера

Как составить хороший оффер:

• Укажите всю информацию, которая может интересовать кандидата, т.е. должность, величину и график зарплаты, данные о коллегах и руководителе, срок ответа и т.д. Не забудьте рассказать о нюансах корпоративной культуры.

• Если есть возможность предложить кандидату зарплату выше рынка, то сделайте это, если нет, то уточните, как часто в компании пересматривают условия.

• Не заставляйте тех, кто вам подходит, долго ждать, а сразу отправляйте оффер.

• Расскажите, как компания помогает своим сотрудникам расти и развиваться.

• Персонализируйте оффер и укажите факторы, которые позволят кандидату принять решение в вашу пользу.

• Честность располагает соискателей, поэтому ничего не приукрашивайте.

Вместо вывода

Пара бонусных советов, которые помогут не потерять кандидата. Не обсуждайте несколько раз подряд уже известные условия. Не стоит затягивать период переговоров — лучше сразу указать срок их завершения.

Всегда будьте на связи. Игнорировать сообщения и звонки — дурной тон. Возможно, кандидат хочет уточнить какие-либо нюансы или принять предложение о сотрудничестве. Оставайтесь на связи, чтобы показать заинтересованность в поиске работника. Так кандидат поймет, что он действительно нужен компании.

Чтобы купить товар или услугу, мы рассматриваем разные предложения на рынке, ищем те, что обещают интересную и выгодную покупку. Маркетологи называют эти предложения офферами.

Сегодня разберемся, как составить свой привлекательный продающий оффер и почему вакансия и резюме — это тоже офферы. Посмотрим, какие инструменты для создания офферов можно использовать и как технология оффера поможет сделать продающий лендинг или email рассылку.

Что такое оффер

Оффер (от английского offer, «предлагать») — это торговое предложение. Его задача — показать клиенту выгоду, уникальность, причину купить продукт у вас, а не у конкурентов.

Например, ищем компанию, которая организует службу доставки для интернет-магазина. Сравниваем два предложения-оффера. Посмотрите, какое выглядит привлекательнее:

1. «Организуем службу доставки для интернет-магазина под ключ!».
2. «Доставка для интернет-магазинов: собственный склад, курьеры в 70 городах, прием наличных и любых карт, доставка максимум 10 дней».

В первом примере выгода вроде есть, но оформлена плохо: общее выражение «под ключ» ничего не говорит о содержании и качестве услуги. Во втором примере на цифрах видно, что у компании большой штат и территориальный охват, она удобна для клиентов.

Важно! Оффер — это торговое предложение. Хороший оффер показывает выгоду сделки, рассказывает о ее преимуществах перед конкурентами.

Типы и примеры офферов

Условно разделим офферы на три типа: товары и услуги, предложения на рынке труда, предложения в партнерских сетях.

Предложение товаров и услуг

Товарные офферы чаще построены на скидках. Это вариант, если вы торгуете обычными потребительскими товарами, а не предметами роскоши. Например, магазин техники «МВидео» устраивает летнюю «Тотальную распродажу», основной упор в этом оффере на экономию денег:

Или предлагает скидку на сопутствующую услугу при покупке техники, тоже экономия:

А вот оффер на сайте риелторских услуг — он обещает максимальную выгоду от сделки, которую проведет это агентство.

Предложение на рынке труда

Вакансия и резюме — это тоже офферы, но на рынке труда. Работодатель предоставляет условия работы и оплату, работник взамен приносит прибыль компании. Значит, чтобы нанять ценного сотрудника, нужно предложить ему хорошие условия. А чтобы найти подходящую работу — представить себя в выгодном свете.

Работодатели как мантру повторяют «кофе, печеньки, дружный коллектив». Но любой работник предпочтет хороший соцпакет всем офисным печенькам. Подумайте, что еще можно предложить, кроме зарплаты и соцгарантий — работу с уникальными проектами, обучение на рабочем месте, гибкий график. Какую из этих вакансий с HeadHunter вы бы предпочли?

Вакансия 1:

Вакансия 2:

Работники пишут резюме в стиле автобиографии со списком навыков: работал там, теперь здесь, владею пакетом Microsoft Office. Но работодателя интересует не опыт, а его ценность — как работник принесет компании пользу. Нужно строить свое резюме-оффер от ценности, которая интересна компании: например, умею поднимать проекты с нуля или подхватывать на любом этапе.

Предложения в партнерских сетях

Партнерские сети, или в народе просто партнерки — это механизм, когда в цепи продаж появляется посредник.

Как работает партнерка: есть интернет-магазин, который хочет получить больше клиентов. Он заключает договор с владельцами тематических площадок — сайтов, групп в соцсетях и так далее. Владельцы площадок размещают у себя рекламу товаров этого магазина. За покупку, которая сделана с перехода по рекламной ссылке, владелец площадки получает вознаграждение.

Офферами в партнерских программах называют предложения от магазинов посредникам. Это выглядит как техническое задание с условиями сотрудничества: что за товар, с какой площадки нужен трафик, за какое действие покупателей посредник получает вознаграждение и так далее. Вот пример оффера от супермаркета «Перекресток»:

Обратите внимание! Оффер в любом сегменте рынка продает ценность — пользу или выгоду, которую принесет покупка, а не сам товар.

Как составить оффер

Давайте пошагово составим продающий оффер и разберемся, что важно на каждом этапе. Определим целевую аудиторию, добавим выгоду и посмотрим, какие инструменты можно использовать для придания ценности нашему предложению.

1. Определить целевую аудиторию.

Кому и что мы продаем — нарисуем портрет покупателя. Например, мы хотим делать на заказ мебель среднего ценового сегмента. Целевой аудиторией будут люди с невысоким доходом, но хорошим вкусом — молодые семьи или вчерашние студенты, которые хотят недорого и красиво обставить первое жилье.

2. Понять, что важно для целевой аудитории.

Определим, какие критерии покупки важны для ЦА. Наши потенциальные клиенты хотят красивую мебель нетиповых проектов, могут ждать заказ довольно долго, но не готовы переплачивать за дорогие материалы.

3. Добавить ценность предложению.

На основе пожеланий ЦА и своих возможностей составим офферы, которые учитывают желание сэкономить и получить дизайнерскую вещь: «Увидели красивый шкаф в другом магазине? Изготовим похожий дешевле!», «До конца месяца при заказе любой кухни — ее персональный дизайн-проект бесплатно».

Вот разные виды ценности, которые можно добавлять в свои офферы:

• Экономия денег или времени:
  «Горячие скидки — до 30% на летнюю одежду».
• Дополнительная ценность — подарок, консультация, пробник:
  «При покупке ноутбука сумка и компьютерная мышь в подарок».
• Выгода — заработать больше благодаря покупке:
  «Полный аудит сайта: поможем поднять конверсию на 20%».
• Гарантия:
  «Сделаем сайт за неделю или вернем деньги».
• Мнения ЛОМов — экспертов и звезд:
  «Бьюти-топ: любимые румяна нашего ведущего визажиста».
• Факты и результаты исследований о товаре:
  «Лучший товар по рейтингу Роскачества — 2018».

Как написать оффер для лендинга

Чтобы правильно составить оффер для лендинга, предложение нужно будет проработать:

• собрать аргументы, почему это действительно выгодно;
• найти преимущества, отличающие от конкурентов;
• проработать возможные вопросы и возражения клиентов;
• собрать отзывы.

Выбираем конструктор для создания лендинга и размещаем на странице всю собранную информацию. Обязательно добавляем CTA-кнопку, ведущую к покупке: купить, записаться, оставить контакты для звонка. Вот универсальная структура оффера для продающего лендинга:

1. Введение — суть оффера в паре предложений и яркая иллюстрация. CTA-кнопка.
2. Более подробное содержание предложения — описание того, что получает покупатель.
3. Аргументы в пользу покупки.
4. Ответы на возможные вопросы и возражения пользователей. Еще раз CTA-кнопка.
5. Отзывы, видеодемонстрация товара или услуги.

Главная задача при создании лендинга — последовательно убедить человека, чтобы он пришел к тому же выводу, который обозначен в самом начале, в оффере.

Важно! Продающий лендинг начинается с основного посыла оффера, затем последовательно описывает аргументы в его поддержку. CTA-кнопка есть как минимум дважды — в самом начале и ближе к концу.

Вот пример продающего лендинга — свидания на крыше в Санкт-Петербурге.

Начинается с основного посыла — это необычные, романтичные и незабываемые впечатления. Затем последовательно проработаны аргументы этого посыла, описано содержание услуги с возможностью сразу выбрать условия и забронировать. Есть готовые пакеты на разные поводы. В конце — отзывы, а также CTA на покупку сертификата в подарок.

Как написать оффер для email рассылки

Оффер в письме тоже действует по основному правилу — продавать ценность и выгоду, а не сам товар.

В отличие от сайта, оффер в email рассылке должен быть коротким и сконцентрированным. Письмо «живет» меньше — его открывают один раз, тогда как на лендинг можно вернуться за подробностями, перечитать отзывы и еще раз посмотреть видео. Оффер в письме либо не приводит аргументы, либо делает это кратко.

Важно! Не забывайте о качественном оформлении даже короткого письма! В конструкторе SendPulse уже можно делать интерактивные AMP рассылки — с прокруткой фото в галереях, возможностью покупки не уходя из письма, удобными формами для заполнения.

Основной инструмент для офферов в рассылке — выгода. Готовы поспорить, что большая часть писем в вашем почтовом ящике предлагает скидки.

Вот три примера рассылок со скидочными офферами. Обратите внимание, что к каждой скидке добавлена еще какая-то ценность.

Booking предложил подборку популярных городов.

Boxberry сделал акцент на эксклюзивности предложения:

А 4fresh собрал лучшие скидки недели:

Что стоит запомнить

Оффер — это торговое предложение. Оно показывает не сам товар, а ценность, которую принесет покупка.

Чтобы составить продающий оффер, нужно определить портрет и потребности ЦА, а затем на их основе предложить релевантную ценность, которую создаст товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, мнение значимых для ЦА персон, результаты исследований.

Технологию оффера можно применять в лендингах — начинать с основного посыла оффера, затем последовательно приводить аргументы в его поддержку. Оффер также подходит для создания продающих рассылок, при этом чаще всего используется аргумент экономии — скидки.

Изучайте свою целевую аудиторию и предлагайте клиентам релевантные для них ценности по любым каналам коммуникации — от push до рассылок. С SendPulse ваши выгодные офферы точно превратятся в отличную статистику продаж.