Как составить коммерческое предложение инвестору

Директор студии полного цикла Rising Atlas.

Специализируемся на разработке конфиденциальных внутренних документов компаний, используемых на закрытых встречах с инвесторами, в тендерных сделках, при оформлении патентов и защите проектов перед гос.сектором.

Коммерческое предложение —

Это многостраничный документ, предлагающий заключить взаимовыгодную сделку или начать совместное сотрудничество.

Мы занимаемся разработкой коммерческих предложений с 2009 года, благодаря нашим документам были заключены сотни сделок. Сейчас, спустя более десяти лет плотной работы, можно с уверенностью сказать: эффективные коммерческие предложения никогда не навязывают услугу/сделку, не преувеличивают значимость компании и предстоящего сотрудничества.

Цель коммерческого предложения: показывать надежность компании. «Мы — сильные, мы — спокойные, мы уверены в себе». Рассказать о рентабельности проекта нужно, однако акцент должен быть на благонадежности людей, руководящих компанией. Это именно та информация, которая должна читаться «между строк».

Ключевой момент: о рентабельности проекта/сделки говорить прямым текстом с цифрами и графиками. Быть готовым открыто ответить на дополнительные вопросы по окупаемости и прогнозам.

Коммерческое предложение для банков

Взгляд со стороны инвестора

Речь пойдет о возможности вложения капитала в компанию, соответственно, в первую очередь доверие должны вызывать сами люди.

Важно показать профессиональную состоятельность руководителей и сотрудников, выражающуюся в понимании сути сделки: что предлагается, кому и для чего:

• Инвестор будет учитывать, уважительно ли относятся к его времени. Лишняя информация в документе не допустима.
• Инвестор будет смотреть, понимает ли компания свою и его роль в проекте.
• Инвестор проверит, способно ли руководство составить и кратко пересказать бизнес-модель своей компании.
• Инвестор оценит, насколько трезво руководство понимает жизнеспособность своей компании, риски, пути роста.

Поэтому крайне важно уделить тщательное внимание структуре и тексту коммерческого предложения.

Коммерческое предложение от ювелирного завода

Структура

Базовая последовательность изложения, которая может быть изменена при нестандартном подходе к сделке:

1. О рентабельности сделки
2. Рост прибыли в цифрах
3. Надежность компании
4. На что пойдут инвестиции: предложение о сотрудничестве с конкретными цифрами
5. Список партнеров
6. Лирическое отступление: взгляд в будущее
7. Контакты

Распространенная ошибка: начинать с рассказа о компании, с рассуждений о трендах и будущем, привлекать внимание, пытаться «запугать» инвестора предстоящими невзгодами. Инвестор уже здесь, открыл документ, готов ознакомиться. Поэтому сразу к сути. Чётко и по делу. Именно это отличает профессионалов от новичков.

Коммерческое предложение от застройщика

Подача

Важно продемонстрировать хороший визуальный вкус. Часто для качественной реализации проектов, требующих инвестиций, необходимо понимание эстетики, что хорошо, а что плохо в визуальном плане:

1. Уместная стилистика: минимализм, упор на информацию и её графическую подачу.
   Например: вы пришли к инвестору говорить о деньгах и окупаемости, и даже если ваша компания развлекательной тематики, легкомысленный перегруженный дизайн страниц здесь неуместен.
2. Современный дизайн.
   Например: если вы предлагаете инвестировать в инновационное строительство, в новый IT-продукт или, в особенности, что-либо, связанное с современным образом жизни, нет смысла делать это на основе дизайна начала 2000-х.

Соответственно, для того, чтобы подготовить грамотное коммерческое предложение, необходимы навыки:
— маркетолога
— аналитика
— автора текстов
— дизайнера

Коммерческое предложение от строительной компании

Общее ощущение от встречи

Чем сильнее компания экономит на проработке коммерческого предложения для инвесторов, тем меньше шансы заключить сделку.

Инвестору о многом скажут:

• Размытость и слабость подачи, путаница в цифрах и нереалистичные амбиции
• Факт того, что руководству непонятно зачем тратиться на профессиональную подготовку важного документа
• Факт того, что руководство не видит соотношения между затратами на разработку и выгодой

Коммерческое предложение для ресторанов

Где найти примеры коммерческих предложений для инвесторов

Основа подобных документов: наработки новых сделок, внутренняя аналитика и персонализированные подсчеты. Поэтому найти их в свободном доступе нельзя. Такие документы разрабатываются только на условиях NDA (соглашении о неразглашении), поэтому даже крупные студии не имеют права публиковать их в своём портфолио.

Это злая ирония. Один из наших клиентов — GVA, крупнейший акселератор. Использует разработанные нами документы в Кремниевой Долине и на закрытых мероприятиях Forbes для заключения сделок и привлечения партнеров. Но показывать работы для GVA мы не имеем права, потому что работаем по NDA. О факте сотрудничества говорить можно, показывать работы — нет.
Это наш самый скромный кейс.

Произвести солидное впечатление, создать нужный настрой и добиться запуска сотрудничества помогут профессиональные компании. Созданные нами коммерческие предложения под всевозможные цели можно посмотреть на сайте студии Rising Atlas.

Директор студии полного цикла Rising Atlas.

Специализируемся на разработке конфиденциальных внутренних документов компаний, используемых на закрытых встречах с инвесторами, в тендерных сделках, при оформлении патентов и защите проектов перед гос.сектором.

Сегодня очень заметна разница в подходах международных и российских проектов к привлечению инвестиций.

Время очень тяжёлое для фандрайзинга. Большинство инвесторов поставили на паузу новые сделки на 4–6 месяцев. Конкуренция за инвесторов, которые еще активны, — большая.

Сегодня мы получаем порядка 10–14 предложений в день. Думаю, что фонды, которые, в отличие от нас, хоть как-то занимаются маркетингом — в 2–3 раза больше. Примерно 70% предложений — проекты, никак не связанные с Россией, 10% предложений — от российских фаундеров на международных рынках, 20% — Россия.

Как письмо пишет средний международный проект

Добрый день, Х!

Простите, пожалуйста, что пишу в холодную. Нашёл ваш контакт в списке инвесторов COVID-19 / Ln / Fb / по рекомендации У.

Проанализировав ваш портфель и сделки, увидел, что мы очень близко соответствуем вашему инвестиционному профилю. Более того, между вашими портфельными компания Х, У, Z и нами может быть очень сильная синергия.

1–2 абзаца о чем проект, например:

У — это маркетплейс по продаже second-hand-одежды. Рынок second-hand сегодня — самый быстрорастущий в сегменте apparel, сегодня он оценивается в $32 млрд и обещает вырасти в 2,3 раза к 2023 году (темп роста быстрее, чем в fast fashion).

1–2 абзаца про стадию и результаты, например:

За 3 года с момента основания нам удалось выйти на 3 мировых рынка – Берлин, Копенгаген, Хельсинки. Наше конкурентное преимущество — b2b-решение, которое удешевляет стоимость логистики на 50–75% по сравнению с конкурентами. Как результат, очень сильные метрики – CAC $9 при LTV $187.

1–2 абзаца про инвестиции, например:

Для того чтобы поддержать и приумножить наш рост, нам необходимы инвестиции. Несмотря на то что COVID значительно повлиял на нашу отрасль, мы видим большое окно возможностей для нашей компании в среднесрочном и долгосрочном периоде. В частности: можем нанять лучших людей / купить конкурентов / расти быстрее, поскольку в кризис покупатели будут выбирать дешевые second-hand-вещи вместо новых / ….

Как результат, мы планируем выйти на выручку $Х млн к 2023 году, будучи прибыльной компанией с EBITDA margin X%.

Для того чтобы выполнить и перевыполнить наши амбициозные планы, мы хотели бы привлечь инвестиции в размере $Х.

Могу ли я попросить вас о коротком 20–30 минут звонке в удобное для вас время?

Также я очень рекомендую вам поговорить с нашими ранними инвесторами или advisors по поводу нашего проекта, например, с Mr. X (chairman нашего СД и СЕО одного из крупнейших наших клиентов) — уверен, знакомство с ним будет вам очень полезно, особенно для ваших портфельных компаний Х и У.

Также я увидел пересечение между вашим фондом и нашим частным инвестором Х. Если я не ошибаюсь, вы вместе инвестировали в компанию A. Уверен, его мнение о нас и нашей компании будет вам полезно.

В приложении — наша инвестиционная презентация.

С уважением,

Х

Теперь типичное письмо от российского основателя

Вы сейчас будете думать, что я шучу, но 80% пишут именно так:

Вариант 1. Анкетирование

Добрый день, Х! Вы в стартапы инвестируете?

Или

Добрый день, Х! Напишите ваши инвестиционные критерии!

Или

Добрый день, Х!

Могу вам презентацию прислать?

Вариант 2. Copy-Paste

Добрый день, Олег! (Так-то я Алексей — ну, не страшно).

И текст дальше такой сразу синего цвета, который в почте виден сразу как copy-paste…

Хотим работать с вашим фондом, много о нем слышали. Материалы во вложении, жду обратной связи!

Вариант 3. Сразу к делу

Добрый день, мы привлекаем $500 тыс. по оценке $5 млн. В 2025 проведём IPO, IRR инвестора 564%.

Вам интересен такой проект?

Вариант 4. Очень сложно

Здравствуйте, Х!

Я являюсь автором идеи реконфигурируемых управляемых пространственных структур на основе сетевого объединения шарниров со скрытыми топологическими поверхностями. Хотел бы предложить Вашему вниманию идею кинетической реконфигурируемой управляемой пространственной панели.

Может это быть Вам интересно?

Вариант 5. Все инвесторы — козлы

Добрый день, я уже отчаялся писать, и кажется, что в мире нет инвесторов, но я все равно напишу вам, только не поступайте как остальные — я жду развёрнутого ответа!

У нас уникальный проект, но нас никто не понимает!

Вариант 6. Конспиратор

Добрый день!

Прошу подписать NDA прежде, чем я расскажу вам о нашем проекте. не имеющем аналогов в мире.

Вариант 7. Гуманитарный

Добрый день!

Многие инвесторы предпочитают тупо смотреть в бизнес-планы и финмодели, но разве это главное?!

Важнее всего продукт и идея, а с этим у нас полный порядок! Хотим предложить вам возможность инвестировать в уникальный / эксклюзивный / удивительный проект…

Вот, что про нас пишут в СМИ…

Мы можем сделать и меморандум, и финмодель, но только при наличии серьёзного интереса с вашей стороны.

Вариант 8. Разводняк

Добрый день, Х!

Успейте инвестировать в наш проект. Осталась последняя возможность. У нас уже переподписка, но вас нам очень рекомендовали и мы постараемся найти место на раунде…

Вариант 9. Делегирование

Добрый день, Х!

Пишу вам по поручению С.П. Ландышева. Проект С.П. привлекает инвестиции, и он будет рад встретиться с вами.

Что мне передать С.П. Ландышеву?

Я не пытаюсь сказать, что так делают все, но писем в таком стиле очень-очень много… И контраст с международным письмом (ок, оставим за скобками Индию, Китай и некоторые страны СНГ) просто огромный. Так жить нельзя, надо исправляться.

---

Фото на обложке: Unsplash

Чтобы заинтересовать инвестора необходимо в краткой форме рассказать ему, почему его участие деньгами в вашем проекте взрывным образом умножит его вложения в этот проект.

Сделать это можно предоставив инвестору предложение в виде описания, аннотации или презентации. Я написал «или» потому, что какой-то универсальной формы представления предложения не существует.

Как заинтересовать инвестора

Каждый бизнес-ангел или инвестиционный фонд предпочитает ту или иную форму, но все они составлены по общим принципам.

Я предпочитаю получить заявку в виде Run-down проекта (краткое изложение) которое состоит из следующих пунктов:

• — О проекте;
• — Рынок;
• — Клиенты;
• — Монетизация;
• — Конкурентная среда;
• — Команда;
• — Преимущества;
• — Инвестиционные показатели;
• — Посевное (seed) финансирование;
• — Использование инвестиций;
• — Что получит инвестор от проекта и когда?

Размер заявки не должен превышать документ размером А4. Самая главная, цепляющая часть заявки – это раздел «О проекте» его размер желательно ограничить 10-15 строками. В этом разделе необходимо подать концентрат идеи проекта и как на этой идее заработать много, много денег.

Все остальные разделы заявки должны как бы подтвердить, то, о чем написано в первом разделе.

Первая часть действительно должна цеплять с первой строки, чтобы читающий его захотел прочитать все остальное и даже потребовал подробнее расшифровать все написанное (если конечно понадобится).

Приведу пример описания проекта, которое 100% меня заинтересует (проекты, созданные по марафонской технологии):

О проекте:

Online-проект www.karamba.ru (Активная ссылка обязательно) создан 01.04.2013 года.

Размещено статей – ХХХХ. На момент подачи заявки посещаемость — ХХХХ уникальных посетителей.

Принят в РСЯ. Доход = ХХХХ руб./мес.

(Теперь – внимание!)

При наличии инвестиций в проект – ХХХХХ руб. (у.е.) готов (ы) довести доходы проекта до ХХХХХ (1,2,… 10 млн. руб. в месяц.).

Этого мы добьёмся путем подключения к проекту сервисов (модулей) монетизации: (Перечисляется тезисами).

Про прямых рекламодателей не пишите – не интересно.

Всё!

Меня лично такое описание заявки заставит прочитать все остальное. А все остальное в этом Run-down проекта – это краткое описание как вы добьётесь получения проектом таких доходов.

Я мог бы сейчас написать как важно инвестору другие показатели, типа — социальная востребованность проекта, или еще чего-нибудь в этом роде. На самом деле меня интересует только рост доходов проекта за самый возможно-короткий срок и как этого можно добиться с помощью привлекаемых инвестиций.

Про сервисы, которые могут монетизировать проект, повторять не буду. Единственное, что хочу подчеркнуть особо: сервис или сервисы, которые предлагается «прикручивать» к контентному сайту должны решать какую-нибудь острую проблему пользователей.

И здесь чем больше проблема и чем эффективнее эту проблему решает сервис – тем быстрее заявка получит инвестиции.Чисто контентные фермы меня лично не интересуют!

В завершение я хотел бы кратко расшифровать основные пункты стандартного run-down проекта:

О проекте . См. выше.
Рынок. Здесь необходимо кратко описать предполагаемый объем рынка, описать близкие аналоги, вероятность создание новых продуктов и возникновение конкурентов;
Клиенты. Кратко описать будущих потребителей услуг, на которые ориентированы сервисы;
Монетизация. Описать сервисы с помощью которых будет происходить основная монетизация проекта;
Конкурентная среда. Описать ближайших конкурентов и их сильные стороны;
Команда. Может быть и один инициатор проекта но лучше если есть команда. Перечисление, заслуги;
Преимущества. В чем преимущества вашего проекта;
Инвестиционные показатели. Окупаемость – ХХХ месяцев, IRR, MIRR — желательно;
Посевное (seed) финансирование. Сколько вложил денег в проект его инициатор всего и сколько еще требуется;
Использование инвестиций. Для чего? Куда? Какими траншами?
Что получит инвестор от проекта и когда? См. выше.

Еще раз подчеркиваю, представленные выше требования – это мои начальные требования и это не догма. Главное – интересный, взрывной, масштабируемый проект.