Как составить короткую речь

Чтобы справиться с задачей и уложиться в несколько минут, сделайте следующее:

1. Сформулируйте тему своего выступления.
2. Не пытайтесь сказать все. Выберите 1 главную мысль, которую вы обязательно хотите осветить. Эта мысль должна быть важнее всех других. Если вы ее не произнесете, выступление теряет смысл.
3. Составьте логическую канву (структуру) своей речи. Если вы будете сбиваться при переходе от мысли к мысли, вы сразу будете терять время, и количество слов будет увеличиваться. А в коротких выступлениях счет идет на секунды. Лишнее слово – это секунда. Сбой и повтор фразы – это 10 секунд, а у вас всего, допустим, 1 минута.

Иметь логическую схему выступления – это главное условие любой речи, а короткой особенно. Без нее сказать кратко не получится. Поэтому дальше в статье рассмотрим несколько наиболее частых ситуаций для коротких выступлений и для каждой из них покажем возможные варианты структуры.

Внимание! В примерах не дается подробный текст речи, а показывается именно логика изложения. Используя эти примеры как ориентир, вы можете выстроить свою структуру выступления, добавив или убрав блоки. Все видеопримеры взяты из открытого доступа и приводятся как удачные.

Экспертное выступление

Ситуации: Под экспертное выступление на конференциях обычно выделяют 10-20 минут, мастер-классы и вебинары занимают еще больше времени. В каких случаях может потребоваться короткое экспертное выступление:

• Вы хотите сделать контент для своего сайта или блога в формате коротких видеороликов: записать короткие рекомендации, экспертное мнение по проблемному вопросу и т.п.
• Общение за круглым столом на бизнес-мероприятии, где вам предоставляется слово на несколько минут наряду с другими спикерами.

Схема 1. Экспертное мнение

Вы излагаете свой экспертный взгляд на проблему.

Пример:

Проблемный вопрос: Человек ищет работу, составляет резюме, рассылает работодателям, откликов нет.

Причина: Резюме много, и работодатель их не читает.

Новый взгляд на проблему: Не составляйте и не отправляйте резюме вообще, вместо него пишите человеческое личное письмо.

Иллюстрирующий пример: Иван Батькович стал сотрудником журнала «Известный журнал», написав личное письмо редактору, хотя вакансий на тот момент не было.

Вывод: Не делайте стандартных шагов, если претендуете на нестандартную должность.

Видеопример: Лингвист Дмитрий Петров высказывает свой взгляд на проблемный вопрос «Если у человека есть сомнения в способности выучить иностранный язык». Пример не полностью соответствует предложенной схеме, но в нем есть главный блок – взгляд на проблему, который не сразу приходит в голову. Хороший эксперт помогает аудитории задуматься, посмотреть на тему с той стороны, о которой они не подумали.

Схема 2. Экспертная рекомендация

Это короткое выступление на тему: как делать что-то. В отличие от предыдущей схемы здесь, как правило, нет философских рассуждений, а просто даются инструкции.

Пример:

Обозначение темы: Как фотографировать детей.

Что люди делают неправильно: Самая распространенная ошибка в том, что взрослые снимают детей с высоты человеческого роста.

Как делать правильно: Правильно снимать, присев на корточки, на уровне глаз ребенка.

Почему важно делать именно так: В этом случае не будут искажены пропорции тела малыша.

Вывод: Не ленитесь двигаться и менять ракурс съемки.

Видеопример: Рекомендации Игоря Манна (маркетолога, основателя издательства «Манн, Иванов и Фербер») о том, как читать книги.

Схема 3. Экспертное мнение с доказательствами исследования

Это может быть выступление, где вы хотите разобрать существующее стереотипное мнение или гипотезу и подтвердить/опровергнуть его при помощи результатов исследования. Эту схему можно также использовать для презентаций на совещаниях, когда вам была поставлена задача изучить ситуацию и отчитаться по ней.

Пример 1:

Мнение: Существует мнение, что иностранный язык легче учить с погружением в среду.

Результаты исследования: Исследование показало, что … (приводите данные, 1-2 цифры, а не 5 таблиц).

Иллюстрация: Например, Марина переехала в Италию 2 года назад и до сих пор не начала учить местный язык. Николай год живет в Венгрии и не продвинулся дальше базового набора слов.

Вывод: Начинать учить язык целесообразно до переезда.

Пример 2:

Гипотеза: Было высказано предложение, что канал Х интересен для рекламы. Была поставлена задача разобраться, имеет ли смысл публиковать рекламу продукции на канале Х.

Результаты исследования: Исследование показало, что … (приводите данные, статистику).

Иллюстрация: Например, только на рекламу 1 вида продукта мы затратим Y рублей, а у нас таких продуктов 10.

Вывод: Этот канал с точки зрения рекламы для нас нерентабелен.

Видеопример: Объяснение Татьяны Черниговской (нейролингвист, профессор) о том, как обучение меняет мозг. Начинает с главного тезиса, рассказывает результаты исследования, дает примеры и делает вывод.

Схема 4. Экспертный разбор конкретного случая

Вы, как эксперт, разбираете конкретную ситуацию и даете свои рекомендации. Это может быть эксклюзивный случай, а может быть типовая ситуация, волнующая многих людей или организации.

Пример:

Описание случая: Наш клиент задал вопрос «Как считать налоги для организации, работающей с иностранными клиентами».

Корневая проблема: Основная сложность у клиентов в том, с какой суммы считать налог – с суммы на день платежа или с суммы на день перевода на рублевый счет. Они отличаются.

Экспертная рекомендация: Нужно делать так…(объясняете как).

Вывод: При работе с иностранными клиентами не допускайте распространенной ошибки…. Если сомневаетесь, проконсультируйтесь со специалистом.

Видеопример: Лингвист Дмитрий Петров делится своим мнением по конкретной ситуации «как преодолеть стеснение при необходимости говорить на иностранном языке». Описал ситуацию, объяснил, почему так происходит (по его мнению) и дал свою рекомендацию.

Общая рекомендация по коротким экспертным выступлениям

• Вы не сможете раскрыть всю проблему и предложить все решения за 3 минуты, а тем более за 1 минуту, поэтому сосредоточьтесь только на главной идее. Вы так много знаете, что желание сказать все вам мешает. Нещадно удаляйте лишнюю информацию.
• Чтобы получилось коротко, представьте, что вы не презентацию делаете, а вам задают вопрос на интервью и вы должны высказать свое мнение четко, но очень компактно.

Продающая презентация

Ситуации: Вы хотите сообщить и пригласить воспользоваться услугой, принять участие в мероприятии, приобрести продукт и т.п. Например, это может быть:

• Видеообращение для лендинга или страницы в соц. сети
• Небольшой анонс в рамках общего выступления на конференции или вебинаре
• Предложение клиенту в ходе телефонного звонка
• Краткое объяснение услуги при встрече

Схема 5. Анонс мероприятия

На этой схеме представлен самый простой способ. Вы напрямую, без сложных заходов, приглашаете принять участие в мероприятии, записаться на курс, подписаться на канал или страницу в соц. сети и т.п. Это для тех случаев, когда не надо ничего вычурного выдумывать, надо просто пригласить, не запутавшись в деталях.

Пример:

Куда приглашаете: Добро пожаловать на канал/страницу «АБС».

Чему посвящено: Здесь публикуем материалы о культурных событиях в городе для детей.

Для кого и почему интересно: Если вы любитель активного досуга в городе, вы сможете заранее спланировать, куда пойти с ребенком от 2 до 12 лет.

Что особенного: У нас не только список мероприятий, но и живые репортажи с места событий, отзывы посетителей.

Призыв: Подписывайтесь на канал и получайте информацию.

Видеопример: Приглашение на лекцию про динозавров. Обратите внимание на стиль обращения: с одной стороны, есть все формальные элементы структуры, как на схеме (куда приглашаем, для чего, почему интересно), и в то же время автор говорит неформально, увлеченно. Всего 1 минута, но видно, что человек умеет говорить интересно.

Схема 6. Предложение услуги

Это способ предложения услуги или продукта через предварительный вопрос к слушателю.

Пример:

Вопрос: Вам важно получить профессиональное видео для своего интернет-проекта?

Услуга: Видеостудия XYZ позволяет записать видео.

Какой результат дает: В домашних условиях нет хорошего фона и трудно выставить свет. Вы платите за 1 час и получаете весь комплект: студию, оператора, правильный свет, монтаж ролика на выходе.

Почему это удобно: В нашей студии есть 5 вариантов фона, телесуфлер, снимаем с двух камер, в стоимость входит монтаж, не нужно по отдельности искать всех специалистов.

Призыв: Позвоните и забронируйте удобное время.

Продвижение вебинаров: 13 способов набрать аудиторию

Схема 7. Анонс продукта

От предыдущих схем отличается наличием объяснения, почему продукт был создан. Объяснение строится таким образом, что слушатель понимает, какую проблему этот продукт решает. То есть позиция не «мы создали этот продукт, потому что самим нравится и денег хотим заработать», а «мы создали этот продукт, потому что изучили рынок, увидели нереализованную потребность людей, поняли, как помочь людям сэкономить».

Пример:

Продукт: Мы предлагаем доставку медицинских анализов вертолетом.

Почему был создан: Работая с клиентами, мы часто слышали, что для них важна срочность получения результатов анализа, особенно в дальних регионах. Людям надо принимать решение о лечении, и они не могут ждать неделю. Поэтому мы придумали такой способ.

Какую пользу дает: Вы сможете спасти больше людей. Стоимость дороже, но пациент меньше дней будет в больнице занимать место в ожидании анализа.

Призыв: Посмотрите детали нашего коммерческого предложения.

Схема 8. Анонс продукта с примером использования

Вы не просто описываете продукт и его преимущества, а показываете примеры и ситуации, в которых он может быть использован.

Проблемная ситуация: Как рекламировать обычные услуги.

Как это можно решить: Надо в рекламе использовать слова (перечисляете…) и не использовать слова (перечисляете…)

Как наш продукт помогает это решить: В книге вы найдете принципы и примеры написания текстов для разных случаев.

Призыв: Покупайте в магазинах «Книги».

Видеопример: Посмотрите, как это реализовано в реальной презентации. Сочетание экспертной презентации с рекламой своего продукта.

Общие рекомендации для продающих презентаций

• Избегайте общих лозунгов типа «на нашем канале публикуем много интересных событий» или «у нас качественный продукт». Эти фразы не несут содержательной информации и лишь занимают время. Скажите, конкретно: «на нашем канале будет информация о выставках, экскурсиях, детских мастер-классах», «чтобы вы проверили продукт, у нас есть пробная версия».
• Учитывайте, приглашаете ли вы на платное мероприятие или бесплатное.
• Не юлите: человек должен четко понимать, что конкретно вы предлагаете и что он получит.
• Предугадывайте главные сомнения клиентов и говорите о них в презентации.

Представление себя и своей компании

Ситуации. Любые ситуации, когда надо объяснить людям, кто вы и чем занимаетесь:

• Представить себя и свою компанию перед началом презентации
• Представить свою компанию за круглым столом на бизнес-мероприятии
• В неформальной обстановке быстро ответить на вопрос «чем занимаетесь?»
• Представить компанию конкретному клиенту на встрече

Схема 9. Представление себя перед презентацией

Это может быть даже не полноценная презентация, а буквально 3-4 предложения о себе. Или рассказ на 1-2 минуты о своем бизнесе.

Пример:

Кто вы: Я – преподаватель английского языка.

Чем занимаюсь: Веду курсы для сотрудников организаций.

Чем полезен: Помогаю научиться говорить с иностранными партнерами с использованием профессиональной терминологии.

Уникальная особенность: Составил словари по профессиональной терминологии по 15 сферам деятельности.

Видеопример: Презентация Павла Дурова о своей компании «ВКонтакте». Презентация 2012 года, но для примера подходит. Посмотрите первые 2,5 минуты, где идет представление себя и компании. Обратите внимание, как с одной стороны, используются деловые графики и цифры, и в то же время особенности компании подчеркнуты очень наглядно и с юмором.

Схема 10. Представление своей компании для клиента

На схеме представлен вариант презентации компании при взаимном знакомстве с клиентом на индивидуальной встрече. Эту же схему можно использовать и для других случаев, лишь изменив последний блок (не переход к задаче клиента, а вывод или призыв к действию, или переход к следующей части презентации).

Пример:

Название: Компания АВС.

Что делаем: Помогаем российским компаниям начать бизнес на территории Китая. Наша особенность – поиск партнеров для непопулярных в стране видов бизнеса.

В каких ситуациях к нам обращаются: К нам обращаются, когда хотят найти партнеров, проанализировать рынок, грамотно оформить юридические документы.

Пример работы: Например, наш последний проект — это… Мы взялись за поиск партнеров для продажи продукта, который никогда не предлагался в Китае.

Переход к задаче клиента: Какую задачу вы хотите решить?

Видеопример: В видеопримере презентация компании для интернет-сайта. На встрече с реальным клиентом вы будете говорить немного иначе, но принцип тот же. Обратите внимание: идет рассказ не шаблонными фразами, что у компании качественный товар и надежный сервис, а показывается, о чем беспокоится клиент и как это решается.

Общие рекомендации по представлению себя и компании

• Незнакомые люди не хотят слушать историю о вас или вашей компании. Им важно только 2 вещи: сориентироваться, чем занимаетесь и чем можете быть полезны.
• Если ваша профессия проста и понятна, а компания известна, это проще. Например, я – директор по маркетингу авиакомпании «Известная компания». Если ваша должность и компания ни о чем не говорят слушателю, придется расшифровать. Например, я – технолог-наблюдатель компании «Стройломайплюсминус». В этом случае проще сказать обычными словами, чем вы занимаетесь. Моя компания занимается постройкой домов, я слежу за соблюдением технологий строительства.
• Избегайте креативных формулировок: поставщик счастья, укротитель текста, мы дарим праздник, я вдохновляю людей и т.п. Они не проясняют, чем вы занимаетесь.
• Не увлекайтесь перечислением регалий и званий. Если они поданы в ненужный момент, могут быть восприняты аудиторией как самолюбование.
• Избегайте лозунгов и общих фраз, типа: мы располагаем обширными базами данных партнеров, у нас очень качественная продукция, у нас лучшие условия сотрудничества. На чем все это основано? Если это так, покажите конкретику.
• Если в вашей презентации можно опустить название компании и остальной рассказ подойдет любому конкуренту, значит, вы не показали характера вашей компании. Презентацию надо переделывать.

Презентация на совещании

Ситуации. 2 наиболее частых вида выступлений на совещании:

• Выступить с предложением новой идеи
• Представить новую информацию

Схема 11. Представление идеи (вариант 1)

Есть две универсальные схемы для презентации идей. Причем они касаются как простых рабочих идей, так и крупных стратегических. От общего к частному, когда вы начинаете с сути идеи и потом ее расшифровываете. И от частного к общему, когда вы сначала описываете ситуацию и мягко подводите к самой идее.

Пример 1:

Суть идеи: Предлагаю перевезти склад на новое место.

Почему предлагаю: Стоимость аренды старого места возрастет с нового года в два раза, аренда нового места дешевле, чем текущая стоимость.

Какие выгоды получим: Сможем сэкономить на аренде, а клиентам будет удобнее забирать товар.

Сколько нужно затратить: Общие затраты на переезд составят Х рублей. Если переедем до осени, фактически окупим расходы на переезд.

Что нужно сделать: Перечисляете действия…

Видеопример: Презентация идеи спасательной капсулы для самолетов. Это пример визуальной презентации. Озвучки нет, но весь текст написан или нарисован по нашей схеме: зачем предлагаем, суть идеи, какие выгоды получаем в различных ситуациях, за счет какой технологии (что конкретно нужно делать). Нет только блока про затраты, но это уже рассказывается дополнительно. Для серьезных презентаций инвесторам сейчас рисуют похожие визуальные ролики именно на 1-2 минуты, чтобы наглядно представить свою идею.

Схема 12. Представление идеи (вариант 2)

Пример 2:

Текущая ситуация: У нас есть отличный склад и на данный момент все хорошо. Но есть намечающиеся изменения. Если мы их не учтем, то будут неприятности.

Будущие проблемы: Стоимость аренды старого места возрастет с нового года в два раза, аренда нового места дешевле, чем текущая стоимость.

Суть идеи: Предлагаю перевезти склад на новое место.

Сколько нужно затратить: Общие затраты на переезд составят Х рублей. Если переедем до осени, фактически окупим расходы на переезд.

Что нужно сделать: Перечисляете действия…

Видеопример: Презентация шуточная, но все элементы схемы соблюдены в точности.

Схема 13. Представление новой информации

При подготовке этой презентации учитывайте, каким образом появилась новая информация – произошла экстренная ситуация или это ваше плановое нововведение.

Пример:

Что изменилось: В нашей компании вводятся новые правила регистрации клиентов в базе данных.

Причина нововведения: Это требование нового законодательства.

Детали нововведения: Теперь нужно будет вводить дополнительное поле информации.

Как это на нас влияет: У менеджеров по работе с клиентами добавиться новое правило – запрашивать эту информацию.

Что нужно сделать: Руководителям отделов проинформировать всех менеджеров.

Тренировочное упражнение

Для тренировки навыка говорить кратко, можно сделать следующее упражнение:

1. Выберите любую тему.
2. Запишите рассказ на эту тему на видео продолжительностью 5 минут.
3. Посмотрите запись и подумайте, что можно выбросить без ущерба для содержания, какие фразы можно сократить, и сожмите рассказ до трех минут.
4. Сделайте еще один заход и сожмите рассказ до 1 минуты.

Такое упражнение позволяет вычистить свою речь, убрать ненужные фразы и сказать самую суть.

20+ способов преодолеть страх перед публичным выступлением

Умение говорить кратко и по существу ценится всегда. В этой статье мы рассмотрим ультра-краткий вариант выступлений от 1 до 3 минут. Некоторые даже не рассматривают их в качестве серьезной презентации, а зря. В такой короткой речи тоже есть все атрибуты: аудитория, цель, структура, необходимость заинтересовать и т.п. 

Сжатые временные рамки не дают спикеру разгуляться и требуют максимально вычистить свою речь.

Говорить кратко означает:

1. Говорить меньше слов.
2. Говорить более короткими фразами.
3. Максимально метко подбирать слова в каждой фразе.

Чтобы справиться с задачей и уложиться в 1-3 минуты, сделайте следующее:

1. Сформулируйте тему своего выступления.
2. Не пытайтесь сказать все. Выберите 1 главную мысль, которую вы обязательно хотите осветить.  Эта мысль должна быть важнее всех других. Если вы ее не скажите, выступление теряет смысл.
3. Составьте логическую канву (структуру) своей речи. Если вы будете сбиваться при переходе от мысли к мысли, вы сразу будете терять время, и количество слов будет увеличиваться. А в коротких выступлениях счет идет на секунды. Лишнее слово – это секунда. Сбой и повтор фразы – это 10 секунд, а у вас всего 1 минута.

Иметь логическую схему выступления – это главное условие любой речи, а короткой особенно. Без нее сказать кратко не получится. Поэтому дальше в статье рассмотрим несколько наиболее частых ситуаций для коротких выступлений и для каждой из них покажем возможные варианты структуры.

Внимание! В примерах не дается подробный текст речи, а показывается именно логика изложения. Используя эти примеры как ориентир, вы можете выстроить свою структуру выступления, добавив или убрав блоки.

Ситуации: Под экспертное выступление на конференциях обычно выделяют 10-20 минут, мастер-классы и вебинары занимают еще больше времени. В каких случаях может потребоваться короткое экспертное выступление:

• Вы хотите сделать контент для своего сайта или блога в формате коротких видеороликов: записать короткие рекомендации, экспертное мнение по проблемному вопросу и т.п.
• Общение за круглым столом на бизнес-мероприятии, где вам предоставляется слово на несколько минут наряду с другими спикерами.  

Схема 1. Экспертное мнение

Вы излагаете свой экспертный взгляд на проблему.

Пример:  

Проблемный вопрос: Человек ищет работу, составляет резюме, рассылает работодателям, откликов нет.

Причина: Резюме много, и работодатель их не читает.

Новый взгляд на проблему: Не составляйте и не отправляйте резюме вообще, вместо него пишите человеческое личное письмо.

Иллюстрирующий пример:  Иван Батькович стал сотрудником журнала «Известный журнал», написав личное письмо редактору, хотя вакансий на тот момент не было.

Вывод: Не делайте стандартных шагов, если претендуете на нестандартную должность.

Схема 2. Экспертная рекомендация

Это короткое выступление на тему: как делать что-то. В отличие от предыдущей схемы здесь, как правило, нет философских рассуждений, а просто даются инструкции.

Пример:

Обозначение темы: Как фотографировать детей.

Что люди делают неправильно: Самая распространенная ошибка в том, что взрослые снимают детей с высоты человеческого роста.

Как делать правильно: Правильно снимать, присев на корточки, на уровне глаз ребенка.

Почему важно делать именно так:  В этом случае не будут искажены пропорции тела малыша.

Вывод: Не ленитесь двигаться и менять ракурс съемки.

Схема 3. Экспертное мнение с доказательствами исследования

Это может быть выступление, где вы хотите разобрать существующее стереотипное мнение или гипотезу и подтвердить/опровергнуть его при помощи результатов исследования. Эту схему можно также использовать для презентаций на совещаниях, когда вам была поставлена задача изучить ситуацию и отчитаться по ней.

Пример 1:

Мнение: Существует мнение, что иностранный язык легче учить с погружением в среду.

Результаты исследования: Исследование показало, что … (приводите данные, 1-2 цифры, а не 5 таблиц).

Иллюстрация: Например, Марина переехала в Италию 2 года назад и до сих пор не начала учить местный язык. Николай год живет в Венгрии и не продвинулся дальше базового набора слов.

Вывод: Начинать учить язык целесообразно до переезда.

Пример 2:

Гипотеза: Было высказано предложение, что канал Х интересен для рекламы. Была поставлена задача разобраться, имеет ли смысл публиковать рекламу продукции на канале Х.

Результаты исследования: Исследование показало, что … (приводите данные, статистику).

Иллюстрация: Например, только на рекламу 1 вида продукта мы затратим Y рублей, а у нас таких продуктов 10.

Вывод: Этот канал с точки зрения рекламы для нас нерентабелен.

Схема 4. Экспертный разбор конкретного случая

Вы, как эксперт, разбираете конкретную ситуацию и даете свои рекомендации. Это может быть эксклюзивный случай, а может быть типовая ситуация, волнующая многих людей или организации.

Пример:

Описание случая: Наш клиент задал вопрос «Как считать налоги для организации, работающей с иностранными клиентами».

Корневая проблема: Основная сложность у клиентов в том, с какой суммы считать налог – с суммы на день платежа или с суммы на день перевода на рублевый счет. Они отличаются.

Экспертная рекомендация: Нужно делать так…(объясняете как).

Вывод: При работе с иностранными клиентами не допускайте распространенной ошибки…. Если сомневаетесь, проконсультируйтесь со специалистом.

Общая рекомендация по коротким экспертным выступлениям

1. Вы не сможете раскрыть всю проблему и предложить все решения за 3 минуты, а тем более за 1 минуту, поэтому сосредоточьтесь только на главной идее. Вы так много знаете, что желание сказать все вам мешает. Нещадно удаляйте лишнюю информацию. 
2. Чтобы получилось коротко, представьте, что вы не презентацию делаете, а вам задают вопрос на интервью и вы должны высказать свое мнение четко, но очень компактно.

Ситуации: Вы хотите сообщить и пригласить воспользоваться услугой, принять участие в мероприятии, приобрести продукт и т.п. Например, это может быть:

• — Видеообращение для лендинга или страницы в соц. сети
• — Небольшой анонс в рамках общего выступления на конференции или вебинаре
• — Предложение клиенту в ходе телефонного звонка
• — Краткое объяснение услуги при встрече

Схема 5. Анонс мероприятия

На этой схеме представлен самый простой способ. Вы напрямую, без сложных заходов, приглашаете принять участие в мероприятии, записаться на курс, подписаться на канал или страницу в соц. сети и т.п. Это для тех случаев, когда не надо ничего вычурного выдумывать, надо просто пригласить, не запутавшись в деталях.           

Пример:

Куда приглашаете: Добро пожаловать на канал/страницу «АБС».

Чему посвящено: Здесь публикуем материалы о культурных событиях в городе для детей.

Для кого и почему интересно: Если вы любитель активного досуга в городе, вы сможете заранее спланировать, куда пойти с ребенком от 2 до 12 лет.

Что особенного:  У нас не только список мероприятий, но и живые репортажи с места событий, отзывы посетителей.

Призыв: Подписывайтесь на канал и получайте информацию.

Схема 6. Предложение услуги

Это способ предложения услуги или продукта через предварительный вопрос к слушателю.

Пример:

Вопрос: Вам важно получить профессиональное видео для своего интернет-проекта?

Услуга:  Видеостудия XYZ позволяет записать видео.

Какой результат дает:  В домашних условиях нет хорошего фона и трудно выставить свет. Вы платите за 1 час и получаете весь комплект: студию, оператора, правильный свет, монтаж ролика на выходе.

Почему это удобно: В нашей студии есть 5 вариантов фона, телесуфлер, снимаем с двух камер, в стоимость входит монтаж, не нужно по отдельности искать всех специалистов.

Призыв: Позвоните и забронируйте удобное время.

Схема 7. Анонс продукта

От предыдущих схем отличается наличием объяснения, почему продукт был создан. Объяснение строится таким образом, что слушатель понимает, какую проблему этот продукт решает. То есть позиция не «мы создали этот продукт, потому что самим нравится и денег хотим заработать», а «мы создали этот продукт, потому что изучили рынок, увидели нереализованную потребность людей, поняли, как помочь людям сэкономить».

Пример:  

Продукт: Мы предлагаем доставку медицинских анализов вертолетом.

Почему был создан: Работая с клиентами, мы часто слышали, что для них важна срочность получения результатов анализа, особенно в дальних регионах. Людям надо принимать решение о лечении, и они не могут ждать неделю. Поэтому мы придумали такой способ.

Какую пользу дает: Вы сможете спасти больше людей. Стоимость дороже, но пациент меньше дней будет в больнице занимать место в ожидании анализа.

Призыв: Посмотрите детали нашего коммерческого предложения.             

Схема 8. Анонс продукта с примером использования

Вы не просто описываете продукт и его преимущества, а показываете примеры и ситуации, в которых он может быть использован.  

 
Пример:  

Проблемная ситуация: Как рекламировать обычные услуги.

Как это можно решить: Надо в рекламе использовать слова (перечисляете…) и не использовать слова (перечисляете…)

Как наш продукт помогает это решить: В книге вы найдете принципы и примеры написания текстов для разных случаев.

Призыв: Покупайте в магазинах «Книги».                

Общие рекомендации для продающих презентаций:

1. Избегайте общих лозунгов типа «на нашем канале публикуем много интересных событий» или «у нас качественный продукт». Эти фразы не несут содержательной информации и лишь занимают время. Скажите, конкретно: «на нашем канале будет информация о выставках, экскурсиях, детских мастер-классах», «чтобы вы проверили продукт, у нас есть пробная версия».
2. Учитывайте, приглашаете ли вы на платное мероприятие или бесплатное.
3. Не юлите: человек должен четко понимать, что конкретно вы предлагаете и что он получит.
4. Предугадывайте главные сомнения клиентов и говорите о них в презентации.

Ситуации. Любые ситуации, когда надо объяснить людям, кто вы и чем занимаетесь:

• — Представить себя и свою компанию перед началом презентации
• — Представить свою компанию за круглым столом на бизнес-мероприятии
• — В неформальной обстановке быстро ответить на вопрос «чем занимаетесь?»
• — Представить компанию конкретному клиенту на встрече

Схема 9. Представление себя перед презентацией

Это может быть даже не полноценная презентация, а буквально 3-4 предложения о себе. Или рассказ на 1-2 минуты о своем бизнесе.

Пример:

Кто вы: Я – преподаватель английского языка.

Чем занимаюсь: Веду курсы для сотрудников организаций.

Чем полезен: Помогаю научиться говорить с иностранными партнерами с использованием профессиональной терминологии. 

Уникальная особенность:  Составил словари по профессиональной терминологии по 15 сферам деятельности.

Схема 10. Представление своей компании  для клиента

На схеме представлен вариант презентации компании при взаимном знакомстве с клиентом на индивидуальной встрече. Эту же схему можно использовать и для других случаев, лишь изменив последний блок (не переход к задаче клиента, а вывод или призыв к действию, или переход к следующей части презентации).

Пример:

Название: Компания АВС.

Что делаем: Помогаем российским компаниям начать бизнес на территории Китая. Наша особенность – поиск партнеров для непопулярных в стране видов бизнеса.

В каких ситуациях к нам обращаются: К нам обращаются, когда хотят найти партнеров, проанализировать рынок, грамотно оформить юридические документы.

Пример работы: Например, наш последний проект — это… Мы взялись за поиск партнеров для продажи продукта, который никогда не предлагался в Китае.  

Переход к задаче клиента: Какую задачу вы хотите решить?

Общие рекомендации по представлению себя и компании

1. Незнакомые люди не хотят слушать историю о вас или вашей компании. Им важно только 2 вещи: сориентироваться, чем занимаетесь и чем можете быть полезны.
2. Если ваша профессия проста и понятна, а компания известна, это проще. Например, я – директор по маркетингу авиакомпании «Известная компания». Если ваша должность и компания ни о чем не говорят слушателю, придется расшифровать. Например, я – технолог-наблюдатель компании «Стройломайплюсминус». В этом случае проще сказать обычными словами, чем вы занимаетесь. Моя компания занимается постройкой домов, я слежу за соблюдением технологий строительства.
3. Избегайте креативных формулировок:  поставщик счастья, укротитель текста, мы дарим праздник, я вдохновляю людей и т.п. Они не проясняют, чем вы занимаетесь.
4. Не увлекайтесь перечислением регалий и званий. Если они поданы в ненужный момент, могут быть восприняты аудиторией как самолюбование.
5. Избегайте лозунгов и общих фраз, типа: мы располагаем обширными базами данных партнеров, у нас очень качественная продукция, у нас лучшие условия сотрудничества. На чем все это основано? Если это так, покажите конкретику.
6. Если в вашей презентации можно опустить название компании и остальной рассказ подойдет любому конкуренту, значит, вы не показали характера вашей компании. Презентацию надо переделывать.

Ситуации. 2 наиболее частых вида выступлений на совещании:

• — Выступить с предложением новой идеи
• — Представить новую информацию

Схема 11. Представление идеи (вариант 1)

Есть две универсальные схемы для презентации идей. Причем они касаются как простых рабочих идей, так и крупных стратегических. От общего к частному, когда вы начинаете с сути идеи и потом ее расшифровываете. И от частного к общему, когда вы сначала описываете ситуацию и мягко подводите к самой идее.

Пример:

Суть идеи: Предлагаю перевезти склад на новое место.

Почему предлагаю: Стоимость аренды старого места возрастет с нового года в два раза, аренда нового места дешевле, чем текущая стоимость.

Какие выгоды получим: Сможем сэкономить на аренде, а клиентам будет удобнее забирать товар.

Сколько нужно затратить: Общие затраты на переезд составят Х рублей. Если переедем до осени, фактически окупим расходы на переезд.

Что нужно сделать: Перечисляете действия…

Схема 12. Представление идеи (вариант 2)
 

Пример:

Текущая ситуация: У нас есть отличный склад и на данный момент все хорошо. Но есть намечающиеся изменения. Если мы их не учтем, то будут неприятности.

Будущие проблемы: Стоимость аренды старого места возрастет с нового года в два раза, аренда нового места дешевле, чем текущая стоимость.

Суть идеи: Предлагаю перевезти склад на новое место.

Сколько нужно затратить: Общие затраты на переезд составят Х рублей. Если переедем до осени, фактически окупим расходы на переезд.

Что нужно сделать: Перечисляете действия…

Схема 13. Представление новой информации

При подготовке этой презентации учитывайте, каким образом появилась новая информация – произошла экстренная ситуация или это ваше плановое нововведение.  

Пример:

Что изменилось: В нашей компании вводятся новые правила регистрации клиентов в базе данных.

Причина нововведения: Это требование нового законодательства.

Детали нововведения: Теперь нужно будет вводить дополнительное поле информации.

Как это на нас влияет: У менеджеров по работе с клиентами добавиться новое правило – запрашивать эту информацию.

Что нужно сделать: Руководителям отделов проинформировать всех менеджеров.

Для тренировки навыка говорить кратко, можно сделать следующее упражнение:

1. Выберите любую тему.
2. Запишите рассказ на эту тему на видео продолжительностью 5 минут.
3. Посмотрите запись и подумайте, что можно выбросить без ущерба для содержания, какие фразы можно сократить, и сожмите рассказ до трех минут.
4. Сделайте еще один заход и сожмите рассказ до 1 минуты.

Такое упражнение позволяет вычистить свою речь, убрать ненужные фразы и сказать самую суть.

Автор статьи: Светлана Королева, бизнес-тренер, основатель проекта BeSpeaker. Статья была написана мной по договоренности для блога TexTerra. Оригинал статьи можно прочесть по этой ссылке.

При перепечатке статьи активная ссылка на сайт www.bespeaker.ru или на блог TexTerra обязательна.

Читайте также:

Почему мы не можем достучаться до других людей.

Как распознать потребности аудитории.

Есть множество примеров, когда человек очень качественно делает свою работу, но абсолютно не может её презентовать. К презентации нужно готовиться. И существуют тысячи советов о том, как подготовиться к великой речи перед большой аудиторией. Но гораздо чаще приходится выступать перед маленькими группами с речью на 2–5 минут. И обычно произносить такие речи приходится абсолютно неожиданно. О том, что же делать в таких случаях, читайте в статье.

1. Уберите всё лишнее

Даже не пытайтесь втиснуть всё, что вы хотите сказать, в сжатые временные рамки. Вместо того чтобы увеличивать длительность речи, измените вашу речь. Если у вас пять минут времени, значит, у вас не должно быть больше трёх основных пунктов.

Подсказка: если ваше выступление больше, чем эта статья, то это слишком долго.

2. Планируйте и репетируйте

Планируйте и репетируйте. Неважно, есть у вас пять дней или 30 секунд. Вас могут застать врасплох. И тогда ваше планирование должно состоять из представления трёх основных пунктов. Прекрасный момент для этого — это когда кто-то пытается привлечь внимание аудитории и представляет вас. В идеале, конечно же, лучше спланировать всё, что хотите сказать. И переписывать это раз за разом. Пока не получите лучший результат. И не забудьте отрепетировать при людях.

Подсказка: не попадитесь в ловушку, думая, что короткие выступления не требуют подготовки. На самом деле короткая речь может оказаться гораздо сложнее, чем длительное выступление.

3. Краткость — сестра таланта

Я думаю, что за всю мировую историю никто ни разу не сказал: «Мне бы хотелось, чтобы это выступление длилось дольше». Так что следите за временем и ни в коем случае не отвлекайтесь от темы. Вам может не хватить времени, чтобы донести всю суть основных моментов. Для этого вам представится возможность, когда вы будете отвечать на вопросы слушателей. Или вы можете отправить участникам рабочие заметки по теме выступления.

Подсказка: возьмите время, отведённое вам для выступления и, репетируя, отнимите от него 20%.

4. Подчёркивайте важные моменты

Пятиминутное выступление вы можете разделить на интервалы по одной минуте. В этих интервалах вы озвучите все основные аспекты вашего выступления. Первую минуту вы можете взять для того, чтобы представиться и рассказать аудитории, о чём пойдёт речь в вашем выступлении. Последнюю минуту вы можете использовать для подведения итогов вашего выступления. Таким образом, у вас останется по 60 секунд для каждого из трёх основных пунктов вашего выступления.

Подсказка: используйте словесные сигналы, чтобы направить аудиторию в нужное русло. Фразы, которые кажутся очевидными при написании текста, могут быть гораздо полезнее при устной речи: «Это был первый пункт, а сейчас мы поговорим о втором».

5. Не просто говори. Показывай!

Выступая перед аудиторией, я люблю, чтобы у меня под рукой был наглядный материал, который можно продемонстрировать аудитории. Например, пара фотографий или что-то, на чём зритель может сфокусировать свой взгляд. Подумайте о разнице между тем, чтобы просто сказать: «Вчера мы подписали важный контракт», — и тем, чтобы взять в руки ручку и сказать: «Вчера мы вошли в историю, когда с помощью вот этой ручки подписали контракт на пять лет». Или же просто поднять чашку кофе и предложить тост, вместо того чтобы просто сделать объявление. Хоть это и может показаться немного банальным, но зато уж точно будет запоминающимся.

Подсказка: если вы используете в своём выступлении реквизит, то старайтесь сделать это в самом начале вашего выступления. Это не отвлечёт внимание зрителя мыслями о том, почему у вас в руках плюшевый мишка или пылесос.

6. Вложите свою душу

Вам не нужно обнажать свою душу перед аудиторией. Но практически в каждом выступлении есть возможность соединиться с публикой на личном уровне. Не бойтесь позволить вашим эмоциям войти в ваш голос, если это уместно в данной ситуации. Если новости хорошие, то говорить ты будешь счастливо и гордо. Если же вам нужно поделиться чем-то грустным или чем-то, что приводит вас в бешенство, то ваш голос, тон и слова будут соответствовать данной новости.

Подсказка: нескольких коротких слов будет достаточно для эмоционального соединения с публикой. Просто скажите искренне что-то вроде: «Что касается меня лично, то я невероятно горжусь этой группой…» или «Я пока не могу вам сказать, как мы преодолеем это, но скажу с уверенностью, что мы точно найдём выход». В зависимости от обстоятельств, таких коротких фраз может быть вполне достаточно.

7. Говорите!

Все ваши приготовления, доработки, сокращения текста и все усилия, приложенные к улучшению вашего выступления, пойдут насмарку, если зритель не сможет вас услышать. Если у вас есть хорошее аудиооборудование, используйте его. Если же нет, то начните ваше выступление с вопроса о том, хорошо ли слышен ваш голос публике. Небольшая хитрость: попросите людей поднять руки, если они слышат вас хорошо. Если же вы увидите, что многие из них не подняли рук, то вы сразу поймёте о наличии проблемы, которую необходимо решить.

Содержание

Чтобы подготовить эффектную и убедительную презентацию, необходимы навыки ораторского мастерства. Часто на выступление дается ограниченное время — в этом случае речь должна быть максимально емкой и информативной. Наши простые рекомендации помогут даже тем, кто не обладает ораторским талантом и не имеет опыта публичных выступлений.

Когда может понадобиться короткое выступление

Выступать с короткой публичной речью приходится каждому человеку, однако не все успешно справляются с этой задачей. Даже от просьбы произнести тост на празднике многие впадают в ступор или сбивчиво выдают что-то банальное. А в отдельных сферах от качества публичного выступления зависит успех дела. Вот лишь некоторые ситуации.

Коммуникация с коллегами и партнерами. Вам может понадобиться:

• представить идею, предложение или отчет о работе;
• озвучить требования для сотрудников или новые правила;
• мотивировать персонал или дать обратную связь;
• презентовать компанию партнерам.

Если вы — руководитель, неудачное выступление может привести к упущенной выгоде или неудовлетворительной работе персонала. Талантливые специалисты, которые не умеют доступно и убедительно выражать свои мысли, рискуют остаться незамеченными среди менее успешных, но более красноречивых коллег.

Продажа продукта. Для успешной сделки важно убедить клиента в том, что продукт решит его проблемы, и призвать к покупке. 

При этом также нужно уметь поддерживать диалог, говорить непринужденно. Даже самая удачная речь не вызовет должного эффекта, если она звучит заученно.

Используйте Calltouch Предикт, чтобы оценить, как сотрудники вашего колл-центра ведут диалоги с клиентами. Программа запишет разговоры и сделает их текстовые расшифровки — вы сможете изучить их и на основе выявленных ошибок улучшить скрипты продаж или провести работу с персоналом. Также благодаря технологии распознавания речи вы узнаете, кто и с какими запросами чаще звонит в вашу компанию.

Общение с единомышленниками. В близком по интересам кругу важно сделать так, чтобы с вами считались и поддерживали ваши идеи. Публичная речь поможет:

• презентовать себя, свои взгляды и интересы;
• отстоять мнение;
• повести за собой людей.

Дача показаний в суде. Продуманное выступление необходимо не только адвокатам, но и другим участникам судебного процесса, в том числе истцу, ответчику, свидетелям. Уверенная, логично построенная и аргументированная речь заставляет доверять оратору. Если же человек говорит сбивчиво и явно волнуется, это вызывает подозрение.

Как составить текст публичной речи

Подготовленный текст помогает выступить уверенно и даже частично побороть страх перед аудиторией. Рассмотрим схематичные примеры публичного выступления для нескольких ситуаций.

Взгляд на проблему 

Его могут высказывать и эксперты в своей области, и непрофессионалы (в качестве мнения).

Композиция выступления:

Например, в публичном выступлении карьерный консультант презентует кейс, действующее лицо которого — начинающий лингвист. Он хочет посвятить жизнь переводам зарубежной публицистики и ищет связанную с этим работу.

Проблема. Все издательства и компании, в которые обратился соискатель, отказались с ним сотрудничать.

Причина возникновения. Потенциальные партнеры аргументировали свой отказ укомплектованным штатом и отсутствием у героя нашей истории подтвержденного опыта.

Вариант решения. Мы порекомендовали ему создать собственный подкаст или блог и публиковать наиболее удачные переведенные фрагменты. Объяснили, что в будущем эту деятельность могут зачесть в качестве опыта. В настоящем же, при должном старании и оригинальности, можно зарабатывать за счет размещения рекламы.

Пример, где данный вариант сработал. Мы рассмотрели опыт блогеров-просветителей, ставших известными благодаря интернет-пространству. Наиболее близкой нашему герою показалась история популяризатора науки Аси Казанцевой.

Вывод. Соискатель осознал, что наработать опыт можно самостоятельно, и воспользовался нашей рекомендацией. Уже через полгода его пригласили на работу в известное издательство. Чем оригинальнее подход, тем больше шансов на успех.

Рекомендация

В такой речи нужно дать четкую инструкцию и объяснить, почему предложенный метод сработает.

Элементы выступления:

Ситуация: Вы объясняете сотруднику, как сделать пост в соцсети более удачным.

Тема. Как улучшить текст поста.

Типичная ошибка. Вы используете одни и те же слова и формулировки внутри короткого текста. Речь выглядит бедной, что выставляет компанию не в лучшем свете.

Как исправить ошибку. Воспользуйтесь словарем синонимов — поищите, чем можно заменить повторы.

Что изменится. Текст будет выглядеть более привлекательным и заинтересует большее количество читателей.

Вывод. Всегда подбирайте синонимы.

Доказательство

С его помощью разрушают стереотипы, опровергают нежизнеспособные гипотезы, а состоятельные — подтверждают. Схема полезна, если вы предоставляете отчет о проведенном исследовании или эксперименте.

Структура:

Рассмотрим случай. Вам нужно доказать вашему топ-менеджеру, что его методы управления неэффективны.

Утверждение. Создание условий постоянной открытой конкуренции между сотрудниками неэффективно. Это не только повышает уровень стресса, но и заставляет персонал сосредоточиться на количестве, а не на качестве выполненной работы.

Подтвержденные данные. Об этом пишут исследователи Вашингтонского университета. А журналистские расследования Курта Айхенвальда лишь подтверждают данную теорию.

Пример-иллюстрация. Один из генеральных директоров компании Microsoft, Стив Балмер, поддерживал групповое ранжирование в компании — постоянное поощрение лучших и наказание отстающих работников. В результате сотрудники саботировали усилия коллег и сосредотачивались только на краткосрочных результатах. Из-за этого компания перестала внедрять инновации и упустила огромную часть дохода.

Вывод. Эффективнее использовать положительную мотивацию и укрепление доверия внутри команды.

Предложение товара или услуги

Вот один из способов, который поможет заинтересовать потребителя и заявить о преимуществах вашего предложения:

Предположим, вы создаете короткий рекламный ролик для социальных сетей. Чтобы написать эффективный текст, достаточно следовать предложенной схеме.

Озвучивание знакомой проблемы. У близкого человека скоро праздник, а вы не знаете, что ему подарить.

Название продукта. Поможет сервис подбора подарков O!Gift.

Результат. Нужно только указать на сайте возраст, пол и интересы получателя — и сервис предложит вам варианты подарков в пределах вашего бюджета.

Чем удобно предложение. Наш курьер доставит подарок по указанному адресу в течение 2 часов после заказа. Доступна доставка по Москве, Саратову и в любую точку Чукотского АО.

Призыв к действию. Посетите сайт O!Gift, и мы поможем вам выразить любовь вашим близким.

Эта схема часто используется в рекламе. А чтобы оценить, насколько ваша реклама привлекательна для аудитории, подключите Сквозную аналитику Calltouch. Сервис предоставит отчеты о том, сколько посетителей привел каждый канал на сайт, какое количество из них сделали покупки и на какие суммы. Вы сможете отказаться от убыточных каналов и развивать наиболее перспективные площадки.

Презентация компании

Предпринимателям важно выгодно представлять свою компанию потенциальным клиентам и партнерам. Это можно сделать с помощью схемы:

Допустим, компания Y занимается юридической поддержкой стартапов. Вот вариант самопрезентации.

Название компании. Мы — юридическое агентство Y.

Деятельность и ее особенности. Мы помогаем молодым компаниям в юридическом сопровождении бизнеса. Готовим необходимые документы и взаимодействуем с контролирующими органами от вашего имени.

Кто и когда обращается за услугами. К нам приходят предприниматели, которые хотят сосредоточиться на бизнесе и не беспокоиться о правовой стороне деятельности.

Пример удачного кейса. Недавно к нам обратилась компания M, которая не могла добиться снижения налога на прибыль. Мы подготовили нужные документы и доказали ФНС, что наш клиент имеет право претендовать на налог в n%. Сейчас мы полностью занимаемся документооборотом компании M.

Выгода. Если мы заключим договор о сотрудничестве, с вами 24/7 будет на связи наш специалист. Вы можете не сомневаться в высоком результате нашей работы — это подтверждает ряд успешных кейсов. Мы предоставляем скидку 50% на первую услугу. 

Презентация идеи

Идею можно представить по-разному: отталкиваясь от настоящих или прогнозируемых проблем или работая на улучшение текущей ситуации. Рассмотрим один из примеров публичного выступления со следующей структурой:

Сотрудник IT-департамента выдвигает идею, как можно добиться увеличения объема продаж. Он руководствуется негативным опытом компании и своими профессиональными знаниями.

Содержание идеи. Предлагаю перенести сайт на новый хостинг Y.

На чем она основана. В работе текущего хостинг-провайдера Х бывают сбои. Во время последнего сайт не работал 4 часа — мы потеряли много заказов.

Выгода от внедрения. Хостинг Y дороже, но надежнее. Разницу в стоимости легко покроет прибыль от круглосуточных покупок.

Затраты. Ежемесячная стоимость хостинга — 100$. Если заплатить сразу за год, предоставят скидку 20%

Конкретные действия. Необходимо связаться с провайдером и заключить сделку.

Нововведение

Сотрудники часто воспринимают изменения в рабочем процессе в штыки. Важно грамотно обосновать пользу нововведений, особенно консервативно настроенному коллективу. Это позволит повысить вовлеченность сотрудников и обеспечить их лояльное отношение к изменениям. Эффективная схема:

Например, начальство планирует внедрить в компанию систему управления рабочим процессом Канбан.

Суть изменений. Со следующего месяца команда будет работать по системе Канбан.

Причина. Это связано с тем, что сроки последнего заказа были сорваны. Нужно оптимизировать временные и трудозатраты и точно обозначить порядок выполнения работ.

Нюансы. Теперь каждый этап работы над проектом будет фиксироваться на специальной доске, а задачи — переходить от одного специалиста к другому по мере выполнения.

Ожидаемый результат. Вы будете знать, кому, когда и к какой задаче приступать, а также в какие сроки нужно выполнить свои обязанности.

Необходимые действия. Руководителям нужно четко распределить зоны ответственности и обучить подчиненных работе с доской Канбан.

Примеры ораторских речей известных личностей

Покажем, как ораторская речь помогает достичь поставленных целей.

Презентация в лифте. В 20-х гг ХХ века в период возведения небоскребов американские предприниматели начали устраивать для инвесторов так называемые Elevator Pitch. Это были короткие (до 60 секунд) презентации своих стартапов во время движения лифта. Самые яркие спикеры заинтересовывали опытных бизнесменов и получали финансирование.

Этим приемом в 1998 году воспользовались Сергей Брин и Ларри Пейдж. Они предложили ранжировать сайты по количеству ссылок на них. Впечатлившись идеей предпринимателей, учредитель Sun Microsystems Энди Бехтольшайм выписал им чек на 100 000$, что и помогло основать компанию Google.

Приемы Стива Джобса. Он славился своими яркими выступлениями на презентациях новинок Apple. Однако наиболее популярную речь Джобс произнес перед выпускниками Стэнфордского университета. Выступление «Оставайтесь голодными, оставайтесь безрассудными» отличалось следующими особенностями:

• Открытость. Джобс показал свое расположение к выпускникам и признал их преимущество над собой (сам бизнесмен не окончил колледж).
• Простая структура. Речь состояла из вступления, трех историй и заключения.
• Короткие предложения, разговорный стиль. Неформальные реплики вроде «Воз и я основали Apple» разрушили иллюзию недосягаемости личности и бизнес-успехов Джобса.
• Паузы, речевые обороты, эмоциональность. С помощью таких нехитрых приемов бизнесмен управлял настроением аудитории.
• Повторы. В своих историях Джобс делал акцент на цикличности жизни, а многократные призывы к студентам акцентировали ключевой посыл.

Приемы Джобса можно применять и в неформальных, и в официальных выступлениях, — например для показательной иллюстрации.

Риторическая стратегия Кони. Основатель адвокатуры в России, юрист Анатолий Кони, выступал на суде на стороне инвалида, который проломил камнем голову своему обидчику, неоднократно издевавшемуся над ним. Оригинальность выступления адвоката заключалась в следующем: он несколько раз произнес реплику «Господа присяжные заседатели!», выдерживая паузу между повторами. Когда присяжные возмутились, Кони обратил внимание на то, что его подзащитный выслушивал одни и те же оскорбления несколько лет. Инвалиду вынесли оправдательный приговор.

Прием А. Кони позволил присяжным ощутить себя на месте обвиняемого. Такой способ убеждения влияет на эмоции слушателя.

Аргументация в лондонском суде. Еще один пример убедительного выступления в суде. В 1777 году в Англии проходил открытый суд над врачом, который выполнил многодетной матери кесарево сечение. Католическая церковь запрещала эту процедуру, и задачей адвоката было не только достучаться до публики из разных сословий, но и показать, что вмешательство религии в таких случая недопустимо.

Адвокат признал, что его клиент нарушил церковный запрет. А затем он спросил присутствующих, было бы лучше для Бога, если бы 9 детей этой женщины остались сиротами без пропитания. На этом он закончил свое выступление.

Как показывает данный случай, всего один яркий аргумент может сделать выступление удачным.

Заключение

• Необходимость выступить перед аудиторией может возникнуть в офисе, на встрече с клиентом, в зале суда, в кругу единомышленников.
• Обобщенная схема краткой публичной речи: проблема — путь решения — иллюстрация или доказательство — вывод.
• Краткость акцентирует внимание на вашем основном аргументе и делает речь понятной и запоминающейся.