Как составить кредитную политику предприятия

С помощью кредитной политики удается четче организовать процесс выдачи займов, определить его основные принципы, взять на вооружение максимально эффективные методы и средства реализации, обозначить ключевые приоритеты и стратегические задачи.

Кредитная политика регламентирует функционирование системы выдачи займов, помогает быстрее и профессиональнее справится с вопросами оформления и движения документов, способствует соотношению кредитной деятельности учреждения с общей стратегией профессиональной деятельности.

Инструменты кредитной политики банка

В распоряжении коммерческих банков находится достаточно большое количество инструментов, специфика функционирования которых определяются разными факторам. По срокам воздействия инструменты подразделяются на долгосрочные и краткосрочные, по принципу регулирования качественные и количественные, по форме косвенные и прямые, по объектам воздействия – спрос и предложение на финансовые ресурсы.

Все перечисленные выше методы активно взаимодействуют друг с другом в рамках использования в единой системе. В странах, где экономика находится на высоком уровне развития, центральные банки работают как полностью независимые структуры. Выражается эта независимость в возможности самостоятельно выбирать виды и способы применения инструментов, которые помогают реализовывать денежно-кредитную политику.

Кредитная политика коммерческого банка

Кредитная политика коммерческих банков понятие более прозаичное. Здесь речь идет о разработке специализированных программ, направленных на кредитование физических и юридических лиц. Основу кредитной политики коммерческих организаций, как правило, составляет оптимальное соотношение уровня доходности и потенциально возможных рисков, которые обнаруживаются в процессе проведения тех или иных операций. Политика в сегменте кредитования у крупных и опытных коммерческих банков существенно отличается от их видения ситуации у более молодых конкурентов. По этой причине на рынке есть финансовые учреждения, которые предъявляют повышенные требования к заемщикам и наоборот, те, которые выдают кредиты в буквальном смысле «налево и направо».

Факторы, влияющие на кредитную политику

На кредитную политику финансовых учреждений практически в одинаковой степени влияет ряд микроэкономических и макроэкономических факторов.

В первую группу попадают такие показатели как ликвидность активов в разрезе конкретного предприятия, специализация отдельного банковского учреждения, особенности клиентской базы, привлечение дополнительного финансирования и особенности ресурсной базы. Уровень квалификации персонала в ряде случаев играет решающую роль, поскольку далеко не все специалисты, к примеру, способны работать с неблагонадежными заемщиками.

Среди макроэкономических составляющих в первую очередь хочется отметить уровень конкуренции в банковском секторе, состояние котировок национальной валюты, размеры процентных ставок, инфляция, а также стадия экономического цикла, на прохождении которой находится государство в данный момент.

Не следует сбрасывать со счетов и юридические вопросы, поскольку они способны оказывать влияние на размер банковских резервов, изменение или не изменение процентных ставок, а также других параметров работы посредством направления администрации коммерческих банков соответствующих директив.

Направления кредитной политики банка

Среди основных направлений кредитной политики коммерческих банков хочется выделить такой термин как выработанная политика. Процесс ее реализации заключается в разработке документов и инструкций, с помощью которых определяются этапы взаимодействия с клиентами и критерии их оценки, особенности регламентирования основных операций, а также другие, не менее важные моменты. Главной особенностью кредитной политики любого банка справедливо считается ее непостоянный характер. Принятые положения подлежат регулярному пересмотру и доработке в зависимости от изменения экономической ситуации в государстве.

Риск кредитной политики банка

Среди основных рисков кредитной политики банков выделяются ошибки в процессе реализации принятых положений:

1. Неопытное управление может допустить создание активов низкого качества, что лишит учреждение возможности получения стабильного источника дохода.
2. Низкое качество работы с персоналом приводит к формированию непрофессионального коллектива, работа которого не лучшим образом сказывается на характеристиках кредитного портфеля финансовой организации.
3. При отсутствии должного внимания стратегическим задачам и целям управляющие рискуют упустить возможность финансирования рентабельных и экономически перспективных проектов, в результате чего учреждение лишится ряда потенциальных ключевых клиентов.
4. Среди рисков кредитной политики также значится отсутствие способности завязывать долгосрочные отношения с клиентами, которые способны приносить высокий доход.
5. Распыляться на высоко конкурентные методы, которые не оправданы в ряде случаев, также не рекомендуется.

Требования кредитной политики банка

Основное требование кредитной политики любого коммерческого банка – необходимость усиленной работы над долгосрочными отношениями с юридическими лицами выступающими в роли заемщиков. В основу такой работы ложатся предварительно утвержденные критерии отбора клиентов. Как правило, имеется в виду возможность обеспечения полученного займа, наличие собственного капитала адекватного размера, успешный финансово-экономический опыт работы в сегменте на протяжении длительного периода, уровень доходности и устойчивости бизнеса, прозрачность схем, на основании которых формируются доходы и прибыль компании.

В рамках взаимодействия с представителями малого бизнеса определяющее значение играет кредитная история, репутация и личность руководителя.

Цели кредитной политики банка

Главной целью кредитной политики любого банковского учреждения справедливо считается максимизация прибыли на фоне минимизации потенциальных рисков. Опираясь на возможные варианты соотношения названных составляющих и ресурсов, которые есть в наличии в данный момент, определяются текущие задачи кредитной организации, среди которых контроль над процессом кредитования, технологические особенности проведения операций, а также выбор одного или нескольких направлений кредитования.

Аппарат управления кредитными операциями и полномочия сотрудников банка

Делегированные банку полномочия на осуществление кредитования строго дифференцировано в рублях и долларовом эквиваленте. Организацией функционирования кредитного процесса занимается аппарат управления кредитными операциями. И полномочия сотрудников банка зависят напрямую от опыта и квалификации персонала. Банк принимает максимальный риск на заемщика в установленной сумме, которая может находиться в пределах 100 тыс. дол. и более. Сумма кредитования зависит от ряда факторов, включая ранее просроченные ссуды, структуры кредитного портфеля.

На практике сотрудники банка используют ряд приемов, способствующих организации кредитного управления. Влияют факторы: кредитоспособность лица и степень принятых рисков. Служащий банка рассматривает тип кредитования, сумму и время погашения ранее принятых кредитных обязательств, на основании изученных данных предлагая индивидуальные или комплексные кредитные услуги. Ответственность за выданные средства чаще всего возлагается на управляющего отделением.

Организация кредитного процесса на различных этапах реализации кредитного договора

Организация кредитного процесса на различных этапах реализации кредитного договора зависит от выполняемой банковскими служащими кредитной политики организации: требования, анализ, методы кредитования. Представлена этапами формирования перечня заявок, проведения переговоров с потенциальными заемщиками, выставления оценки о целесообразности и степени риска с связи с положительным решением о выдаче денежных средств, процесса оформления ссуды, контроля за исполнением договора и целевым использованием полученных средств, закрытия договора по возврату полной суммы и причитающихся за использование кредита процентов.

Гарантом успешного функционирования кредитной сферы каждого филиала является ответственность сотрудников банка за полное изучение показателей финансовой устойчивости клиента. Таким образом, успешная кредитная политика банка заключается в использовании максимально возможных кредитных средств привлеченными клиентами с минимальными рисками.

Банковский контроль и управление кредитным процессом

Отрасль кредитования приносит максимум прибыли финансово-кредитным организациям при условии, что банк ведет политику постоянного контроля каждого этапа операции. Предварительный контроль кредитной сделки позволяет из поданных заявлений выбрать лиц, наиболее кредитоспособных. Текущий контроль выполняют для проверки кредитной истории, предоставленных заемщиком сведений и документов, анализа рисков.

Последующий банковский контроль и управление кредитным процессом выполняется уже после получения клиентом средств и выполняется до окончания действия договора. Включает этапы по контролю за движением кредитных средств и неизменном финансовом благополучии клиента, по опеке о залоговом имуществе и своевременности проведения платежей. Эффективное управление кредитным процессом заключается в охране кредитного портфеля.

Кредитная политика в работе с юридическими лицами

Банковская кредитная политика в работе с юридическими лицами подразумевает плодотворное долгосрочное сотрудничество в связи с формированием хорошего кредитного портфеля с минимальными рисками. Отобранным по ряду критериев юридическим лицам будут предложены интересные с точки зрения минимизации затрат условия сотрудничества.

Оценке стабильности юридического лица подлежат факторы чистоты ведения бухгалтерии, доходности бизнеса и его стратегической устойчивости в сложные кризисные времена, наличие собственного капитала и имущества, которое может быть предложено в качестве обеспечения кредитных обязательств.

Кредитная политика в отношении физических лиц

Кредитованием физических лиц занимаются все финансовые учреждения, получившие разрешение на выполнение кредитных операций. Учитывая кредитную политику конкретного банка, финансовые аналитики рассчитывают доходные программы, предлагаемые клиентам в качестве кредитных продуктов. Кредитная политика в отношении физических лиц включает специализированные долгосрочные предложения (ипотека, автокредитоы), индивидуальные кредиты (целевые, льготные), открытие краткосрочных кредитных линий в рамках финансовых возможностей клиентов (кредитные карты).

Кредитной политикой вводят ограничения для заемщиков по возрасту, наличию постоянного дохода и стажа работы, прочим критериям. При оценке фактора платежеспособности проводят анализ кредитной истории, также учитывают наличие денежных остатков на счетах клиентов на конец месяца.

Сущность кредитной политики банка

Сущность кредитной политики банка заключается в совокупности мероприятий, нацеленных на создание таких кредитно-инвестиционных предложений и продуктов, которые позволят минимизировать рискованность операций и получить высокую долю доходности. Практически полную безрисковость дают обеспеченные залогом кредиты, выданные в национальной валюте в условиях экономической стабильности страны.

Однако всегда важно еще и анализировать внешнеэкономические факторы влияния, как нестабильность валют, кризисные факторы, ведущие к неустойчивости. Тогда целесообразно вводить политику ограничения кредитования. Цель кредитной политики заключается в просчете желательной и эффективной для кредитования суммы средств и трат, которыми следует пренебречь.

Содержание кредитной политики

Содержание кредитной политики банка – индивидуальный вопрос, связанный напрямую с поставленными целями и выбранной кредитной политикой. Стратегия и тактика банковских решений в области кредитования определяет суть политики конкретного учреждения. Первоочередную стратегическую роль здесь играет приоритетное направление развития. Ряд финансовых учреждений предпочитают развиваться в одном направлении, как автокредитование или кредитование сельскохозяйственного сектора, к примеру, другие ставят целью обеспечение услугами всей кредитной отрасли.

Тактика включает весь инструментарий и методы выполнения поставленных целей, учитывая формирование правил, ставок, условий. Немаловажные факторы: квалификация и усердие персонала во избежание ошибок и принятия нерациональных решений.

Совет от Сравни.ру: Кредитная политика банка – это универсальный инструмент, от правильности использования которого зависит общий финансовый результат работы конкретного учреждения. Если в одном из банков вам оформили займ, несмотря на испорченную кредитную историю, значит, политика учреждения предусматривает возможность пойти на такой риск. Если отдельный банк занимается исключительно долгосрочным ипотечным кредитованием, значит, такие положения сформулированы в документе о его кредитной политике. К сожалению, основные принципы работы тех или иных банков скрыты от физических и юридических лиц семью печатями. Поэтому потенциальным заемщикам часто приходится самостоятельно определять, на что действительно способна та или иная кредитная организация.

Кредитная политика организации представляет собой систему мер и правил, формализующую порядок предоставления коммерческих кредитов организацией своим контрагентам. Кредитная политика может жесткой (минимальной отсрочки платежей или непредоставление отсрочек вообще) или либеральной (предоставление значительной отсрочки платежей). Оценка надежности и выгодности покупателей основывается на анализе конкретных характеристик. Чем лучше эти характеристики, тем выгоднее покупатель, тем больший лимит можно ему предоставить.

Кредитная политика организации представляет собой систему мер и правил, формализующую порядок предоставления коммерческих кредитов организацией своим контрагентам. Кредитная политика может быть двух видов:

• жесткая — предоставление минимальной отсрочки платежей или непредоставление отсрочек вообще;
• либеральная — предоставление значительной отсрочки платежей.

Жесткая политика применяется организациями, имеющими сильную рыночную позицию и не испытывающими проблем со сбытом продукции. Ее преимущества — минимизация потерь от непогашенной дебиторской задолженностей и затрат на финансирование задолженности. Недостатком жесткой кредитной политики является ее потенциально негативное воздействие на реализацию продукции.

Либеральную кредитную политику применяют организации, работающие на конкурентных рынках и не обладающие существенной рыночной властью. Ее преимущество — стимулирующее воздействие на объем реализации продукции, т.е. эта политика есть фактор конкурентоспособности продукции. В то же время либеральная кредитная политика имеет ряд недостатков: в частности это потери, связанные с убытками от списания дебиторской задолженности, расходы, связанные с финансированием задолженности и ее обслуживанием.

Либеральная кредитная политика имеет следующие признаки:

• большой срок погашения дебиторской задолженности, например превышающий полтора-два месяца;
• наличие существенной долгосрочной дебиторской задолженности;
• более высокий темп прироста дебиторской задолженности покупателей по сравнению с темпом прироста выручки;
• наличие списанной в убыток задолженности и убытков от списания задолженности в размере, превышающем 1% соответственно дебиторской задолженности и выручки;
• наличие резервов по сомнительным долгам.

На предварительном этапе разработки кредитной политики оценивается рыночная конъюнктура и определяется, насколько выгодно организации придерживаться либеральной политики. На следующих этапах проводят:

• определение лимита дебиторской задолженности в целом по предприятию;
• оценку надежности и выгодности покупателей;
• определение лимита дебиторской задолженности и срока платежей по отдельным покупателям;
• оценку эффективности кредитной политики.

Лимит дебиторской задолженности по всей организации рассчитывается как сумма доступных для организации источников финансирования оборотных активов за вычетом прогнозируемой величины запасов, денежных средств, краткосрочных финансовых вложений и НДС по приобретенным ценностям:

ДЗлим = СОС + ДО + Кк + КЗ — З — ДЗапр — КФВ — ДС,

где СОС — собственные оборотные средства; ДО — долгосрочные обязательства; Кк — краткосрочные кредиты и займы; КЗ — кредиторская задолженность; З — запасы и НДС по приобретенным ценностям; ДЗапр — дебиторская задолженность в части выданных авансов и прочей задолженности; КФВ — краткосрочные финансовые вложения; ДС — денежные средства.

Общий лимит может увеличиваться более быстрыми темпами, чем выручка, если организация переходит к более либеральной кредитной политике.

Оценка надежности и выгодности покупателей включает тщательные проверки контрагентов на стадии заключения договоров, а также мониторинг их финансового состояния в течение срока договора. Анализ покупателей, которым предоставляется отсрочка, включает оценку двух характеристик контрагентов: их надежности и выгодности для организации.

Оценка надежности покупателей основывается на анализе их юридических, финансовых, производственных и рыночных характеристик:

• юридические — период существования юридического лица и период сотрудничества с организацией. Чем дольше эти периоды, тем более надежен покупатель, тем выше его кредитный рейтинг, кредитный лимит и срок предоставляемой отсрочки;
• финансовые — уровень просроченной покупателем задолженности за предыдущий период (чем он выше, тем менее надежен клиент); динамика кредиторской задолженности покупателя (при ее существенном увеличении надежность покупателя снижается); текущая ликвидность покупателя, т.е. соотношение его ликвидных активов и краткосрочных обязательств (чем она выше, тем выше надежность клиента);
• производственные — наличие основных средств, других активов, численность работающих; чем больше производственных ресурсов у покупателя и чем позитивнее их динамика, тем он надежнее;
• рыночные — перспективы рынка, на котором работает контрагент; продолжительность работы организации на рынке; устойчивость рыночного положения покупателя; контролируемая покупателем доля рынка. Чем лучше эти характеристики, тем надежнее клиент.

Оценка выгодности покупателя основывается на анализе его параметров: рентабельности продаж; удельного веса в объеме продаж, а также динамики объема продаж. Чем лучше эти характеристики, тем выгоднее покупатель, тем больше лимит, который может быть ему предоставлен. Для определения агрегированной оценки покупателя необходимо разработать критерии оценки перечисленных параметров.

По обобщении этих характеристик покупателей ранжируют следующим образом:

• Выгодный и надежный: максимальный лимит задолженности (высокий ранг).
• Выгодный, но ненадежный: средний лимит задолженности (средний ранг).
• Невыгодный, но надежный: средний лимит задолженности (средний ранг).
• Невыгодный и ненадежный: минимальный лимит задолженности (прекращение отгрузки в кредит) (низкий ранг).

При установлении лимита задолженности по отдельному покупателю необходимо учитывать то, что его доля в дебиторской задолженности должна приблизительно соответствовать его доле в суммарной выручке организации. Для установления лимита задолженности по покупателям рассчитывается коэффициент надежности и выгодности каждого покупателя. Этот показатель отражает соотношение между долей покупателя в задолженности и его долей в выручке. У выгодных и надежных доля в дебиторской задолженности должна быть больше их доли в выручке, а у невыгодных и ненадежных покупателей — значительно меньше. Новым покупателям лимит, как правило, устанавливается в объеме, не превышающем выручку, полученную организацией от этого покупателя за месяц.

Рассчитанный лимит по организации распределяется по покупателям в соответствие с их рейтингом надежности и выгодности для организации. Лимит по отдельному i-му покупателю рассчитывается по формуле

ДЗлимi = ДЗлим * di * kнв

где di — доля i-го покупателя в выручке; kнв — коэффициент надежности и выгодности клиента; для надежных клиентов превышает единицу, для ненадежных находится в интервале от нуля до единицы; для средних приблизительно равен единице.

С учетом рассчитанного лимита по i-му покупателю рассчитывается срок предоставляемой ему отсрочки по формуле

Tлимdi = (ДЗлим / Bi) * 365

Для оценки эффективности кредитной политики рассчитываются потери организации от увеличения задолженности и выигрыш от увеличения объема реализации.

Потери организации от предоставления отсрочки в процентах к выручке определяются по формуле

n = (rкр / 365) * До

где rкр — годовой процент за банковский кредит; До — средний срок предоставляемых отсрочек.

Выигрыш предприятия от роста объема продаж в процентах к выручке определяется по формуле

в = (∆О * m в ) / (1 + ∆О)

где ∆ О — номинальный темп прироста объема, измеренный в долях единицы; m в — валовая маржа в долях единицы (отношение валовой прибыли к цене).

Приравнивая выигрыш к потерям, определяют минимально необходимый прирост объема продаж при предоставлении отсрочки платежа на определенное число дней:

∆ О = [(r / 365) * До] / [ m в — (r / 365) * До]

Если увеличение объема продаж превышает расчетное, то либеральную политику можно признать эффективной, поскольку она позволяет организации увеличивать свою прибыль.

Для оценки эффективности либерализации кредитной политики по данным финансовой отчетности рассчитывается прирост потерь от увеличения дебиторской задолженности:

∆Злп= Зотч — Зпр

где Зотч, Зпр — потери, связанные с дебиторской задолженностью, в отчетном и предыдущем году; обычно рассчитывают на основе кредитного процента (прирост затрат на финансирование дебиторской задолженности).

Выигрыш от либерализации политики рассчитывается по формуле:

∆Влп = ∆В * мотч * длп

где ∆В — прирост выручки отчетного года относительно предыдущего; мотч — маржа прибыли в отчетном году, рассчитанная через валовую прибыль; длп — доля прироста выручки, которая обусловлена либерализацией кредитной политики; определяется экспертным путем.

Если выигрыш превысит потери, то либерализацию кредитной политики можно признать оправданной, а саму кредитную политику — эффективной.

В современном мире в условиях жесткой конкуренции вопрос управления дебиторской задолженностью играет важную роль в повышении эффективности управления оборотными активами любой компании. Компании могут инвестировать значительные денежные средства в дебиторскую задолженность, тем самым лишая себя мобильности и возможности осуществлять активную инвестиционную деятельность, снижая ликвидность. Управление дебиторской задолженностью осуществляется посредством разработки кредитной политики, а именно решения вопроса о том, кому предоставлять товарный кредит, на каких условиях и на какой срок. Грамотно разработанная кредитная политика позволяет максимизировать денежный поток и компенсировать риск, принимаемый на себя компанией, что в конечном счете повышает стоимость компании и благосостояние акционеров.

Кредитная политика подразумевает решение следующих немаловажных вопросов:

• об определении срока предоставления кредита (период времени, в течение которого дебитору представляется отсрочка платежа);
• о стандартах кредитоспособности (определение кредитного рейтинга покупателя и вытекающих отсюда размеров допустимых сумм кредита);
• о системе сбора платежей (политика и процедура истребования дебиторской задолженности, показатели, отражающие нарушения в оплате и пр.);
• о скидках, представляемых за раннюю оплату (размер скидок и период, в течение которого ими можно воспользоваться).

Для того чтобы решить эти вопросы и разработать кредитную политику, адекватную выбранной стратегии развития компании, необходимо:

• проанализировать существующую дебиторскую задолженность по срокам возникновения, с позиции платежной дисциплины, по оборачиваемости;
• определить возможный объем денежных средств, направляемый на финансирование дебиторской задолженности и изменение прибыли компании при различных условиях кредитования;
• сформировать стандарты определения кредитного рейтинга клиентов;
• выработать критерии предоставления кредитов;
• обеспечить использование современных кредитных инструментов;
• обеспечить контроль исполнения кредитной политики и внедрение в систему мотивации менеджеров составляющих, связанных с оплатой реализованных товаров.

Рассмотрим каждый из этапов более подробно.

Для анализа дебиторской задолженности используются приведенные ниже показатели.

1. Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности Кдз:

Кдз = Общий объем реализации / Средняя величина дебиторской задолженности.

Этот коэффициент показывает, насколько быстро компания собирает деньги с клиента за поставленные товары.

2.  Оборачиваемость дебиторской задолженности в днях (средний период инкассации):

DSO = Средняя величина дебиторской задолженности / Среднедневная выручка от продажи в кредит

или

DSO = 365 / Кдз.

Если этот показатель превышает контрактные (или нормативные) условия ” платежи поступают с нарушением установленных сроков.

3. Средняя величина дебиторской задолженности ДЗср зависит от годового объема продаж в кредит S и среднего периода инкассации DSO:

ДЗср = S × DSO / 365

или

ДЗср = S / Кдз

4. Средняя величина инвестиций предприятия в счета дебиторов:

INVD = DSO × Общие годовые издержки / Годовой объем продаж = DSO × Доля издержек в цене реализации.

5. Коэффициент просроченной дебиторской задолженности:

Кпдз = Сумма просроченной задолженности / Общая величина дебиторской задолженности.

Результаты расчетов вышеописанных показателей используются при разработке отдельных аспектов кредитной политики компании.

Для контроля над платежной дисциплиной дебиторов используются различные отчеты. Отчет по расчетам с дебиторами призван контролировать своевременность погашения задолженности в соответствии с договорными условиями. Этот вид отчета может составляться раз в неделю. Он отражает динамику платежной дисциплины всех клиентов в разрезе выставленных счетов (табл. 1).

Таблица 1. Отчет по расчетам с дебиторами

Целесообразно отчет по расчетам с дебиторами дополнять реестром старения дебиторской задолженности (табл. 2), который отражает распределение задолженности по срокам по каждому дебитору, а также процентную долю, приходящуюся на каждый из периодов просрочки  в разрезе клиентов и в целом по общей сумме дебиторской задолженности. Данный вид отчета целесообразно составлять не реже одного раза в месяц, а также подводить итог за квартал и за год.

Таблица 2. Реестр старения дебиторской задолженности

Если бизнес подвержен сезонным или циклическим колебаниям, то анализ реестра старения дебиторской задолженности может привести к ошибочным выводам, поскольку колебания объема реализации оказывают влияние на процентное соотношение распределения дебиторской задолженности. В этом случае целесообразно составлять также ведомость непогашенных остатков (табл. 3), которая помимо контроля за состоянием задолженности позволяет прогнозировать ее величину.

Таблица 3. Ведомость непогашенных остатков

Таблица заполняется следующим образом: из выручки за каждый месяц квартала выделяется непогашенная дебиторская задолженность, определяется ее доля в выручке. Например,  в январе выручка от реализации составила 100 000 руб., а непогашенная дебиторская задолженность за январь на конец I квартала составила 50 000 руб. или 50 %. Такую ведомость необходимо формировать по итогам каждого квартала и за год.

На следующем этапе определяется возможная сумма финансовых ресурсов,  инвестируемых в дебиторскую задолженность:

INVдз = S × V ×DSO / 365,

где INVдз ” инвестиции в дебиторскую задолженность;

S ” планируемый объем реализации продукции в кредит;

V ” переменные затраты как процент от валового объема реализации (затраты на производство, связанные с хранением запасов, административные расходы кредитного отдела и другие переменные затраты);

DSO ” средний период оборачиваемости дебиторской задолженности (в том числе с учетом просроченных платежей), в днях.

Для оценки последствий изменения кредитной политики целесообразно использовать приростный анализ, в рамках которого определяется размер увеличения (уменьшения) объема реализации и затрат в результате изменения отдельных параметров кредитной политики. При либерализации кредитной политики посредством предоставления больших скидок, удлинения периода кредитования, смягчения политики по взиманию просроченной задолженности, смягчению стандартов кредитоспособности компания может ожидать увеличения объема реализации. В то же время это потребует дополнительных инвестиций для покупки большего объема сырья, материалов, рабочей силы, увеличатся затраты на поддержание возросшей дебиторской задолженности, увеличатся объем безнадежных долгов, расходы, связанные с предоставлением скидок и т. д.

В процессе приростного анализа сравниваются между собой дополнительные приростные доходы и дополнительные расходы, и в случае ожидания положительной приростной прибыли, решение в сторону изменения кредитной политики может быть положительным (при условии полной компенсации возможного риска).

Для определения прироста дебиторской задолженности в результате изменения кредитной политики при условии увеличения объема реализации используется формула:

ΔДЗ = ((DSON ” DSOo)(Sо / 365)) + V(DSON(SN  ” So) / 365),

где So ” текущая валовая выручка от реализации;

SN ” прогнозная валовая выручка от реализации;

V ” переменные затраты как процент от валового объема реализации (за исключением потерь от безнадежных долгов, текущих расходов, связанных с финансированием дебиторской задолженности, и затраты на предоставление скидок);

DSOо ” период инкассации дебиторской задолженности до изменения кредитной политики, в днях;

DSON ” период инкассации дебиторской задолженности после изменения кредитной политики, в днях.

Для определения прироста дебиторской задолженности в результате изменения кредитной политики при условии уменьшения объема реализации используется формула:

ΔДЗ = ((DSON ” DSOo)(SN / 365)) + V(DSOo(SN ” So) / 365).

Далее можно определить влияние изменений кредитной политики на доналоговую прибыль компании:

ΔР = (SN ” So)(1 ” V) ” kΔДЗ ” (BNSN ” BoSo) ” (DNSNPN ” DoSoPo),

где k ” стоимость капитала, инвестируемого в дебиторскую задолженность;

BN ” средний объем безнадежных долгов при новом объеме реализации (процент от валового объема реализации);

Bо ” средний объем безнадежных долгов при текущем объеме реализации (процент от валового объема реализации);

DN ” предполагаемый процент торговой скидки при новом объеме реализации;

Do ” процент торговой скидки при текущем объеме реализации;

PN ” доля объема реализации со скидкой в валовом объеме реализации после изменения кредитной политики, в %;

Ро ” доля объема реализации со скидкой в валовом объеме реализации до изменения кредитной политики, в %.

Пример 1

Компания “Х- осуществляет реализацию продукции в соответствии с разработанной кредитной политикой. Выручка от реализации в 2006 г. составила 960 477 тыс. руб. Переменные затраты составляют 92 % объема реализации, цена капитала, инвестируемого в дебиторскую задолженность, ” 12 %, безнадежные долги ” 1 % объема реализации, период инкассации ” 23 дня, торговая скидка ” 1 % при оплате до 5 дней, срок кредита ” 20 дней.

Рассматривается возможность изменения кредитной политики посредством увеличения скидки до 3 %, удлинения срока кредита до 30 дней. Предполагается, что изменение кредитной политики обеспечит увеличение объема реализации до 1 100 000 тыс. руб., безнадежные долги останутся на том же уровне, период инкассации составит 35 дней.

Рассмотрим, как изменится дебиторская задолженность при этих условиях, для чего воспользуемся формулой прироста дебиторской задолженности с учетом увеличения объема реализации: ΔДЗ = ((35 ” 23)(960 477 / 365)) + 0,92(35(1 100 000 ” 960 477) / 365) = 43 886 тыс. руб.

Таким образом, при увеличении периода кредитования дополнительно необходимо будет инвестировать 43 886 тыс. руб. в дебиторскую задолженность. В этой формуле учтены приростные затраты на дебиторскую задолженность, связанные с прежним объемом реализации, и затраты, связанные с приростом объема реализации. В приростных затратах на дебиторскую задолженность, связанных с прежним объемом реализации, учтены затраты прямого финансирования и альтернативные затраты. В затратах, связанных с дебиторской задолженностью, обусловленной приростом объема реализации, учтены только затраты прямого финансирования.

Далее оценим влияние новой кредитной политики на доналоговую прибыль компании: ΔР = (1 100 000 ” 960 477)(1 ” 0,92) ” 0,12 × 43 886 ” (0,01 × 1 100 000 ” 0,01 × 960 477) ” (0,03 × 1 100 000 × 0,5 ” 0,01 × 960 477 × 0,5) = “7197 тыс. руб.

Таким образом, мы видим, что изменение кредитной политики для анализируемой компании не выгодно, по крайней мере при данных условиях, поскольку прогнозируется сокращение прибыли.

Определение стандартов кредитоспособности дебиторов ” одна из основных задач кредитной политики компании. При оценке кредитоспособности (риска неплатежа) потенциальных клиентов можно использовать следующие критерии:

• общее время работы с данным покупателем;
• объем хозяйственных операций с покупателем и стабильность их осуществления в предшествующие периоды;
• показатель оборачиваемости дебиторской задолженности по данному покупателю;
• объемы и сроки просроченной дебиторской задолженности;
• финансовые показатели деятельности покупателя;
• конъюнктуру товарного рынка;
• неформальную оценку значимости клиента работающим с ним менеджером.

Для определения числового значения кредитного рейтинга клиента все вышеперечисленные критерии должны быть переведены в 100-балльную шкалу. При этом наивысший балл в этой шкале присваивается наиболее предпочтительному значению. Затем каждому критерию присваивается вес значимости и выводится сводный рейтинг клиента.

Веса значимости могут быть либо проставлены экспертно, либо определены с помощью коэффициента корреляции на основании статистики за прошлые периоды путем  определения влияния каждого из критериев на погашение дебиторской задолженности.

По результатам оценки все клиенты могут быть распределены в группы следующим образом:

• А: при наборе 70 баллов и выше. Покупатели, которым кредит предоставляется на стандартных условиях, а также возможны эксклюзивные условия в случае стратегической значимости конкретного покупателя или предполагаемых экономических выгод в будущем;
• В: от 50 до 70 баллов.  Покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме. Ограничение может накладываться на сумму кредита или на отсрочку платежа с последующим жестким контролем срока оплаты;
• С: менее 50 баллов. Кредит покупателям не предоставляется.

Хотя большинство решений, связанных с предоставлением кредитов являются субъективными, некоторые компании используют статистические методы оценки кредитоспособности своих клиентов, а именно множественный дискриминантный анализ. В данном анализе в качестве зависимой переменной выступает вероятность невыполнения обязательств, а в качестве независимой ” параметры, характеризующие финансовую устойчивость клиента и его ликвидность, например, коэффициент быстрой ликвидности, доля заемного капитала в общей сумме источников, срок существования фирмы клиента и т. п. В рамках данного анализа устанавливается связь между отдельными факторами и вероятностью невыполнения обязательств, таким образом вычисляется показатель рисковости клиента. По результатам такого анализа клиенты также ранжируются на группы риска, в соответствии с которыми разрабатываются стандарты кредитования наименее рисковых групп.

Минимально допустимый кредитный рейтинг покупателя (вероятность оплаты товара), при котором клиенту может быть предоставлен кредит, рассчитывается по следующей формуле:

Rmin = С(1 + rT / 365) / S,

где S ” объем предполагаемой закупки клиентом;

С ” себестоимость данного объема товара;

T ” срок, на который может быть предоставлен кредит;

r ” ставка альтернативного дохода для предприятия.

Например, клиент планирует приобрести товар на сумму 2 000 000 руб., себестоимость данного объема товара составляет 1 840 000 руб., срок кредита ” 20 дней, ставка альтернативного дохода для предприятия составляет 12 % (например, компания может предоставить заем другой организации под эту ставку). Определим кредитный рейтинг клиента: Rmin = 1840 000 × (1 + 0,12 × 20 / 365) / 2 000 000 = 0,93.

Интерпретация полученного результата следующая: если кредитный рейтинг клиента выше Rmin, то имеет смысл продавать товар в кредит этому клиенту, если меньше ” то невыгодно.

Критерии предоставления кредита включают в себя определение максимально возможного срока кредита и размера скидки.

Возможный срок кредита обычно взаимосвязан с величиной скидок, предоставляемых, если покупатель оплачивает товар ранее. На практике условия предоставления кредита и скидок формируются следующим образом:

“q / t;  net T”,

где q ” величина предоставляемой скидки;

t ” срок действия скидки;

Т ” срок кредита.

Величина приемлемой скидки рассчитывается по следующей формуле:

q = r / [r + 365 / (T ” t)],

где r ” ставка альтернативного дохода.

Пример 2

Компания “Х” хочет определить величину приемлемой скидки, если срок кредита установить в 45 дней, срок действия скидки ” 14 дней, при ставке альтернативного дохода 12 %.

q = 0,12 / (0,12 + 365 / (45 ” 14)) = 0,01 = 1 %

Таким образом, приемлемой скидкой при данных условиях кредитования для компании “Х” будет скидка в размере 1 %.

В случае если компания испытывает некоторые трудности, связанные с дефицитом денежных средств, она может либо взять кредит в банке, либо ускорить поступление денежных средств посредством предоставления дополнительных скидок покупателям. В этом случае необходимо сравнить полученную ставку альтернативного дохода с фактической ставкой привлечения финансовых ресурсов. В случае превышения ставки альтернативного дохода над фактической ставкой делается вывод, что скидка выгодна для компании. В противном случае компании выгодно предоставлять дополнительную скидку и целесообразно привлечь банковский кредит для покрытия дефицита в денежных средствах. Расчет величины альтернативного дохода компании осуществляется по следующей формуле:

r = [q / (1 ” q)] × 365 / (T ” t).

Пример 3

В условиях дефицита денежных средств компания Х может взять краткосрочный кредит или предоставить покупателям существенные скидки при оплате товара по факту отгрузки. Кредит может быть получен под ставку 12 % годовых. Компания осуществляет продажи на условиях “net 20″. Клиенты готовы немедленно оплачивать товар, если размер скидки составит не менее 2,5 %. Выгодно ли это компании”

r = (0,025 / (1 ” 0,025)) ×  365 / (20 ” 0) = 0,468 = 46,8 %

r < rфакт

12 % < 46,8 %. Следовательно, скидка невыгодна для компании.

В этих условиях компании выгоднее взять краткосрочный кредит, чем дать скидку.

В случае если компания испытывает серьезный дефицит денежных средств, для выравнивания ситуации и  заинтересованности клиентов в предоплате или в своевременном погашении задолженности за поставленные компанией товары необходимо разработать достаточно привлекательные системы скидок и льгот. Для этих целей можно рассчитать точку безубыточности, которая будет выступать пороговым значением при разработке системы скидок. Разница между текущим процентом прибыли и расчетным минимально допустимым разбивается на сегменты, и в соответствии с ними осуществляется дифференциация скидок.

Система скидок может включать самые большие скидки за предоплату, дифференцированные скидки за платежи ранее установленного срока, за своевременность оплаты, скидки за большие объемы закупок и т. д.

Контроль исполнения кредитной политики компания организует в рамках построения общей системы финансового контроля в компании как самостоятельный блок. Контроль исполнения кредитной политики включает в себя постоянный мониторинг дебиторов по обоснованности включения их в ту или иную  группу (АВС-анализ), по срокам возникновения дебиторской задолженности, контроль непогашенных остатков, периода инкассации и прочее.

В целом для повышения эффективности управления дебиторской задолженности помимо грамотно разработанной кредитной политики можно придерживаться ряда простых правил:

• Автоматизируйте систему учета взыскания дебиторской задолженности, поскольку ведение данных по учету звонков дебиторам, кредитной истории клиента, платежной дисциплины и прочих данных вручную отнимает значительные силы и время у ответственных за этот участок работников. Использование единой компьютерной базы данных по всей компании позволит значительно повысить эффективность работы данной категории сотрудников и упростит всю процедуру анализа кредитной истории клиентов и разработки кредитной политики.
• Выставляйте счета дебиторам чуть раньше положенного срока в надежде на более раннюю оплату или же выставляйте промежуточные счета по этапам работы (если это позволяют сфера бизнеса и договорные условия).
• Поощряйте оплату наличными, что позволяет ускорить оборачиваемость дебиторской задолженности и сократить затраты на обслуживание платежей.
• Мотивируйте менеджеров по продажам на скорейшее получение оплаты от покупателей посредством привязки бонусной части оплаты их труда к поступившим денежным средствам, а не к объему реализации.
• Делайте напоминание дебитору сразу на следующий день после истечения срока платежа. Напоминание об оплате в письменной форме должно быть адресовано соответствующему лицу. В нем следует осведомиться о наличии какой-либо причины неплатежа и попросить немедленно сообщить о ней.
• Если после напоминания платеж не поступает в течение ближайшего времени (например, недели), следует связаться с лицом, ответственном за платежи, или менеджером, сделавшим заказ, и настойчиво требовать осуществления платежа, не откладывая эту процедуру на потом, поскольку с течением времени вероятность поступления оплаты снижается.
• Дифференцируйте счета дебиторской задолженности по размеру и координируйте работу персонала, ответственного за данный участок таким образом, чтобы они были сосредоточены на самых крупных заказах.

В настоящее время в связи с развитием банковской системы и расширением спектра банковских услуг стало возможным рефинансирование дебиторской задолженности, что в условиях постоянных задержек платежей является для компании способом получения необходимых денежных средств в ранние сроки. Основные формы рефинансирования дебиторской задолженности, используемые компаниями, ” факторинг, учет векселей и форфейтинг.

Факторинг – инструмент ускорения поступления платежей и, таким образом, увеличения объема оборотных средств. Фирма заключает договор с факторинговой компанией о взимании просроченных платежей и управлении дебиторской задолженностью.

Учет векселей, выданных покупателями продукции, представляет собой финансовую операцию по их продаже банку по определенной цене, устанавливаемой в зависимости от номинала векселя, срока, оставшегося до его погашения, и величины применяемой банком учетной ставки.

Форфейтинг соединяет в себе элементы факторинга и учета векселей и используется при осуществлении долгосрочных экспортных поставок, позволяя экспортеру немедленно получать денежные средства путем учета векселей.

Автор: Яковлева И.Н., генеральный директор ООО “ФСК”
Источник: Журнал “Справочник экономиста”, № 10 2008г.

Кредитная политика – это четкий, письменный и актуальный свод принципов, процедур и правил, с соблюдением которых организация осуществляет кредитование своих контрагентов.

Организация, предоставляющая отсрочку платежа своим контрагентам, принимает на себя кредитную функцию и автоматически, связывается с целым рядом видов деятельности, для которых однозначно должна быть определена четкая политика. Почему?

Потому что, по сути, такая организация выводит существенную часть своего капитала из оборота и инвестирует его в дебиторскую задолженность. В случае не возврата своего капитала из таких инвестиций, организация очень сильно рискует оказаться в дефолте или даже обанкротиться.

В целях предотвращения такого негативного сценария, кредитная функция организации должна быть четко и письменно описана и соблюдаться. Такой шаг обеспечит организации последовательность в её кредитных решениях и действиях по управлению задолженностью и её взысканию.

Создавая свою кредитную политику, каждая организация сперва должна четко определиться со своими ключевыми принципами кредитования:

Кредитование должно быть Целевым, т.е. организация должна определить каким целевым контрагентам и для достижения каких целей организации, будет предоставляться коммерческий кредит.

Кредитование должно быть Возвратным, т.е. контрагенты, которым будет выдан коммерческий кредит, должны быть кредитоспособными (способны своевременно погасить кредит перед организацией).

Кредитование должно быть Срочным, т.е. организация должна четко определить в течение какого срока, предоставленный коммерческий кредит должен быть ей возвращен контрагентом.

Кредитование должно быть Платным, т.е. за пользование оборотным капиталом организации, контрагенты (дебиторы) должны заплатить организации какой-то процент.

Кредитование должно быть с Обеспечением, т.е. исполнение обязательств контрагента по возврату коммерческого кредита, должно быть (или желательно чтобы было) гарантировано с помощью каких-то обеспечительных инструментов.
Основываясь на сформулированных принципах кредитования, организация необходимо прописать внутренние правила и процедуры, которые в своей совокупности и будут являться кредитной политикой организации.

Основные разделы кредитной политики:

1)Стандарты кредитования

Стандарты кредитования – это установленные организацией критерии, которым должным удовлетворять контрагенты, для того чтобы получить от организации коммерческий кредит. Такие критерии могут быть ранжированы организацией с привязкой к условиям кредитования, т.е. в зависимости от того каким критериям будет соответствовать контрагент, будет определяться допустимые условия кредитования (сумма кредита, срок кредитования, обеспечение).

Устанавливая свои стандарты кредитования, организация должна принимать во внимание взаимосвязь между качественными показателями таких критериев и уровнем продаж, величиной и возвратностью дебиторской задолженности. Так кредитная политика, с либеральными кредитными стандартами будет стимулировать уровень продаж и наращивать дебиторскую задолженность, но при этом следует ожидать и рост просроченной дебиторской задолженности, убытков и расходов на взыскание. Кредитная политика с консервативными кредитными стандартами, будет более тщательно подходить к анализу и отбору контрагентов, что безусловно даст меньший стимул роста продажам, но при этом будет гарантировать своевременную оплату задолженности, и существенное снижение вероятности возникновения убытков.

Оптимальные кредитные стандарты определяются организацией в кредитной политике с учетом стратегических планов развития организации, финансовых возможностей, аппетита к риску и доступным инструментам обеспечения.

2)Условия кредитования

Условия кредитования, а именно лимиты кредитования, период кредитования, применение инструментов обеспечения кредита, все это прописывается в Кредитной политике компании.

Определяя свои условия кредитования, организация должна учесть множество различных факторов, связанных не только с кредитоспособностью самого контрагента, но и различные рыночные факторы, наряду с планируемой нормой прибыльности и наличием средств.

В данном разделе кредитной политики, также обязательно следует предусмотреть дисконты (скидки) за досрочное гашение коммерческого кредита контрагентом.

3)Политика взыскания задолженности

Самый лучший кредит – это тот, который погашен в назначенный срок и в полном объеме.

Зачастую, все ошибки совершенные при принятии решении о кредитовании контрагента, проявляются в виде просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ). Хуже, если такая задолженность впоследствии становиться безнадежной и списывается на убытки организации. Следует принимать во внимание, что при образовании ПДЗ, организация несет убыток не только в размере ранее предоставленного коммерческого кредита, но упущенную выгоду из-за невозможности реинвестировать свои средства в новую дебиторскую задолженность.

В целях минимизации и предотвращения образования просроченной и безнадежной дебиторской задолженности, обязательным разделом в кредитной политике должен быть предусмотрен порядок работы организации с задолженностью от момента ее возникновения до момента списания задолженности на убытки организации в связи с невозможностью взыскания.

Очень важно акцентировать внимание на том, что Кредитная политика организации, должна быть разработана в соответствии со стратегическими, маркетинговыми, финансовыми и организационными планами развития организации. Кредитная политика должна привносить свою лепту в достижение ключевых целей компании, а именно обеспечивать формирование качественного и надежного кредитного портфеля, который будет являться залогом развития долгосрочных и взаимовыгодных отношений между организацией и её контрагентами.

Ключевые требования предъявляемые к кредитной политике

Кредитная политика обязательна должна быть в письменном виде.

Кредитная политика должна спускаться сверху (от руководства компании).

Кредитная политика должна быть доведена до сведения каждого сотрудника, задействованного в кредитной функции.

Кредитная политика должна актуализироваться не реже, чем один раз в год.

Внедрение кредитной политики.

Как правило, процесс внедрения кредитной политики в любой организации проходит болезненно, особенно в коммерческих (продающих) подразделениях компании. Обусловлено это тем, что на и без того не простой процесс привлечения и/или удержания клиентов, накладывается дополнительный набор требований, ограничений и условий, который на первый взгляд напоминает усиление бюрократии, ограничение свобод “продавца” и попытку лишить продавцов бонусов за объемы продаж.

В действительности, внедрение кредитной политики в организации, не преследует цель наказать, лишить или нагрузить коммерческое, или иное подразделение организации. Кредитная политика направлена на обеспечение стабильной деятельности организации в долгосрочной перспективе, на поддержание финансовой стабильности организации, на защиту интересов как сотрудников. в том числе “продавцов”, так собственников организации.

Кредитная политика – это желание организации достигать свои стратегические цели осознанным, взвешенным и выгодным образом.

Требование к своим контрагентам соблюдать Кредитную политику организации – это требование организации уважать её принципы, уважать партнерство и соблюдать взятые на себя обязательства. Безусловно, такие требования возможны и правомерны только в том случае, когда сама организация проявляет такое же уважение и отношение к своим контрагентам.

Автоматизация кредитной политики

Большинство процедур и процессов регламентированных Кредитной политикой поддаются автоматизации, как посредством внедрения предлагаемого программного обеспечения, так и разработкой собственного ПО.

Такое ПО выводит процесс кредитования в организации на качественно новый уровень за счет ускорения целого ряда технических аспектов кредитной функции, в частности:

• контроль сбора аналитической информации по контрагентам, загрузка, обработка и хранение аналитической информации в базе данных.
• организация процесса по направлению и рассмотрению запросов внутри организации на предоставление коммерческого кредита контрагенту.
• организация процесса по согласованию и принятию кредитных решений, а также хранение такой информации в БД.
• контроль за текущим использованием лимитов кредитования контрагентами.
• контроль за формированием полного пакета первичной документации по каждой партии отгруженного товара (предоставленного кредита).
• контроль за платежной дисциплиной контрагентов.
• контроль за исполнением внутренних процедур по взысканию просроченной задолженности и т.п.
• обеспечение руководства оперативной и актуальной информации о кредитном портфеле организации.
• и т.п.

Безусловно автоматизация кредитной политики возможна только тогда, когда указанная политика фактически внедрена в организации и надлежащим образом исполняется всеми задействованными сотрудниками.

В завершении следует отметить, что эффект от внедрения кредитной политики в организации, отражается не только на внутренних процессах и бухгалтерской отчетности организации, но и на восприятии этой организации со стороны рынка, как контрагентов, так и различных финансовых институтов, готовых предложить финансовые ресурсы и/или услуги организации на более привлекательных условиях.

Наша компания предлагает готовые решения:

• Кредитная политика для Вашего бизнеса.
• Обучение по теме «Кредитная политика». Основы и/или продвинутая программы.
• Аутсорсинг процессов кредитной политики:
  • Оценка контрагента
  • Кредитный репорт
  • Кредитный контроль
  • Взыскание корпоративной задолженности

Наша компания выполняет проектные работы по:

• созданию Кредитной политики адаптированной под Вашу организацию.
• анализ существующей у Вас кредитной политики, и подготовка рекомендаций по ее актуализации.
• актуализации существующей у Вас кредитной политики, к действующим мировым стандартам коммерческого кредитования.
• оптимизация существующей у Вас кредитной политики.