Целевая аудитория — залог хорошего текста
Презентация — это маркетинговый инструмент и написать хороший коммерческий текст не получится, если вы не знаете цель своей работы и не понимаете кто ваша ЦА.
Если мы создаем презентацию для частной клиники с целью рассказать об услугах, врачах и качестве сервиса потенциальным клиентам, то тогда наша ЦА — это мужчины и женщины от 25 до 70 лет, со средним и высоким достатком, которые столкнулись с проблемой и хотят ее решить, как можно быстрее, без очередей, длительного ожидания и хамского отношения к себе.
В зависимости от уровня клиники — эконом или премиум сегмент, может варьироваться и сама целевая аудитория. Но главное для нас — это то, что основная масса людей не имеет профильного медицинского образования и хочет решить проблему со здоровьем как можно быстрее.
Такие люди не хотят изучать книги и статьи в Википедии по теме анатомии перед посещением клиники. Поэтому длительные рассказы о том, что такое полипы и как они появляются не нужны на слайдах презентации и на целевых страницах сайта клиники. Лучше оставить эту тему для блога.
Также стоит избегать сухости в речи и перебора с терминологией. Да, текст должен содержать медицинские термины, вызывающие доверие к клинике, но перебора быть не должно и полное отсутствие терминологии — тоже плохой знак.
Также мы можем создавать презентации для медицинских специалистов. Например, презентацию на тему курсов повышения квалификации или улучшения уровня обслуживания клиники. Тут совершенно иная целевая аудитория и подход к ней другой. Текст должен быть крайне профессиональным и убедителен с обилием профессиональной терминологии без длительных выводов и вступлений.
Любой медицинский текст лучше всего писать в паре с человеком с медицинским образованием. Это особенно важно, когда необходимо составить текст для профессионалов.
Правила написания хорошего текста для клиники
1. Пишите убедительно и расшифровывайте термины
Обилие терминологии без расшифровки, рассказ про болезни и как можно предотвратить их появление — информация, которая не интересует людей в первую очередь. Главное для пациентов, столкнувшихся с проблемой — это как вы поможете вылечить заболевание, что сделает врач, и почему именно ваша клиника поможет справиться с проблемой клиента лучше конкурентов. Врачам с первого курса обучения в ВУЗе начинают вдалбливать в голову врачебные канцеляризмы и профессиональные термины, которые непонятны обычным смертным. Поэтому не каждый врач способен написать простой, доступный и продающий текст для медицинской клиники.
Лучше решение, как всегда, где-то посередине. Если используете термин, то даете ему расшифровку. И на первый план всегда ставите преимущества, которые получит клиент и конкурентные особенности вашей клиники. Однако исключать из текста профессиональную терминологию совсем тоже не стоит. Многие люди, столкнувшиеся с проблемой, уже по 100 раз изучили это заболевание и его особенности в интернете. Поэтому чересчур простой текст может стать поводом для сомнений в профессиональных компетенциях врачей.
2. Не давите на боли “в лоб”
“Боль” клиента — это состояние дискомфорта, которое испытывает человек из-за неудовлетворенной потребности. В продажах давить на боли клиента и закрывать их с помощью своего продукта — хорошее решение. Например, если вы не найдете хорошие кожаные сапоги с натуральным мехом на зиму, то замерзнете, подцепите какую-нибудь болячку и будете валяться дома с температурой, вместо того чтобы радоваться первому снегу и чувству наступающих новогодних праздников.
Но в медицинском тексте давить на боли человека “в лоб” не стоит. Все мы боимся потерять своих близких и боимся смерти, поэтому реклама, которая лишний раз напоминает нам об этом неминуемом событии может наоборот оттолкнуть, а не привлечь и вызвать желание посетить вашу клинику. Писать, что “если вы сейчас не обратитесь в нашу клинику, то умрете” прием, который только оттолкнет потенциальных клиентов, а не привлечет их.
Например, эта социальная реклама, вызвала массу негодования:
Если и давить на боль, то не запугивать человека, а рассказывать реальные последствия из-за недолеченной болезни.
4. Выделяйте конкурентные преимущества
Большинство предпринимателей, когда не знают что написать о своем бизнесе — используют шаблоны: “высокопрофессиональные врачи” или “современное оборудование”. А потенциальные пациенты не воспринимают эту информацию всерьез, потому что все так пишут.
Максимум что могут вызвать шаблонные фразы — это кучу вопросов. Например, “безболезненное лечение зубов” — это как? По мнению врача или есть какая-то специальная технология? А вот если написать: “Безболезненное лечение зубов во сне”, то основной вопрос сразу снимается.
5. Не превращайте презентацию в “магазин на диване”
Большинство людей в вопросах здоровья не экономят. Все понимают, что от квалификации врача, его профессиональных навыков и оборудования зависит результат, поэтому включать в медицинском копирайтинге гуру продажника плохая затея.
Излишне продающие тексты способны отпугнуть человека, у которого сложится мнение, что “сейчас мне будут что-то впаривать”. Для презентаций на медицинскую тематику лучше подходят ровные и сдержанные тексты с экспертной оценкой. Важно рассказать человеку, что врачи сделают для решения его проблемы, как будет проходить лечение и общение со специалистом.
Вывод
Хорошие презентации для медицинского бизнеса — это всегда сложно. Главное в этом деле соблюдать правило золотой середины, четко понимать кто твоя целевая аудитория и какой сервис она хочет получить.
Планируете следующую большую медицинскую презентацию? Вы проводите бессонные ночи, думая о том, что ваша презентация может взорваться?
Если это вы, то не волнуйтесь. Мы позаботимся о вас!
Все мы были слушателями презентаций, которые были очень скучными и однообразными. И, я уверен, вы переживаете, что не станете одним из таких докладчиков.
Разговор о медицинских презентациях — они могут стать еще более скучно. Это связано с тем, что вам может показаться, что трудно представить медицинскую тему в увлекательной форме.
В процессе обеспечения правильного представления всей информации и данных вы можете создать и представить презентацию, которую не стоит слушать.
Чтобы найти ответы на некоторые вопросы, давайте сначала подумаем, почему одни презентации становятся скучными, а другие нет? Что отличает скучную презентацию от интересной?
- Прежде всего, ваши слайды могут быть непривлекательными. Например, если вы впихнете в один слайд 100 слов и не добавите никаких рисунки и графиков, то ваша презентация, конечно же, будет выглядеть и звучать скучно!
- Далее, в вашей презентации может не быть ничего уникального для вашей аудитории. Например, предположим, что ваша аудитория состоит из научных работников и профессоров, а ваша презентация по медицине рассказывает об основах школьного образования. Тогда очевидно, что ваша презентация не может предложить ничего уникального.
- Другим фактором может быть отсутствие ясности. То, что вы излагаете, должно быть объяснено аудитории предельно ясно, с учетом ее опыта. Если вы просто торопитесь с презентацией, не прояснив концепции, то ваша аудитория растеряется и потеряет интерес.
- Еще один важный фактор, на который следует обратить внимание, — отсутствие четкой цели или видения вашей медицинской презентации. Вы должны знать, какой миссии вы хотите достичь с помощью своей медицинской презентации.
- Еще одна распространенная причина, по которой ваша презентация может стать скучной, — отсутствие связности и потока. Вы можете отвлечься от того, что хотели донести.
- Если начало или первые несколько минут вашей медицинской презентации будут неудачными, то велика вероятность того, что аудитория начнет терять интерес сразу же. Даже если ваш слайд-деск выглядит хорошо, вы потеряете аудиторию еще до начала презентации.
Если вы беспокоитесь о том, что ваша медицинская презентация будет скучной, это руководство поможет вам получить несколько действенных советов о том, как изменить ситуацию.
Давайте рассмотрим несколько хаков и трюков (вместе с примерами), которые вы можете взять на вооружение и которые помогут вам сделать вашу медицинскую презентацию супер-интересной и увлекательной, одновременно передавая правильное послание.
Сделайте его индивидуальным
Мы живем в век информационной перегрузки, когда персонализация чрезвычайно важна.
Ваша медицинская презентация должна быть в какой-то мере полезной для вашей аудитории. Только тогда между вами и аудиторией установится более тесная связь.
И да, выбор случайного шаблона из Интернета и копирование нескольких текстовых пунктов в каждом слайде не может считаться индивидуальной презентацией.
Когда вы выступаете перед аудиторией, вы требуете ее внимания.
Поэтому, конечно же, имеет смысл позаботиться о том, чтобы они потратили свое драгоценное время. Вы можете сделать это, создавая презентацию, не забывая о своей аудитории.
Начните с понимания своей аудитории — кто будет основной аудиторией вашей медицинской презентации?
Это исследование бумажное представление? Это доклад о медицинском представительстве? Или это презентация продаж для предоставления медицинских услуг?
Какую информацию и данные вы добавляете на свои слайды, ваши введениеГлубина вашей презентации, все зависит от типа аудитории.
Например, понимание уровня знаний вашей аудитории по текущей теме необходимо для того, чтобы ваша презентация была интересной.
Если ваша медицинская презентация и данные, которые вы к ней добавляете, слишком просты для вашей аудитории, или даже если они слишком продвинутые, они в конце концов отключатся.
Еще один важный момент, когда речь идет о персонализации презентации, — это рассказать о своем видении.
Видение, высшая цель или что-то практическое, что вы хотите предложить миру, может мгновенно превратить вашу медицинскую презентацию из скучной в интересную.
Делиться своим видением важно, потому что более масштабное видение всегда движет человечеством. Просто выступить с медицинской презентацией ради того, чтобы представить свои результаты, недостаточно.
Вы должны выйти за рамки этого и убедиться, что ваше видение предстанет перед аудиторией в наилучшем свете.
Вспомните любой популярный бренд. Они всегда подчеркивают свое видение на протяжении всей презентации, одновременно рассказывая о деталях своей продукции. Вам тоже стоит подумать о чем-то подобном.
Это позволит привлечь внимание аудитории к тому, чем вы хотите поделиться с ней.
Они останутся в восторге от вашей презентации и будут общаться с вами на личном уровне. И, самое главное, вы оставите аудиторию с хорошим настроением.
Возьмем, к примеру, эту медицинскую презентацию, рассказывающую о профилактике самоубийств. Слайд-деск начинается с цитаты, заставляющей задуматься, и намекает на видение ведущего о сокращении числа самоубийств.
Это вызовет гораздо больший отклик у аудитории, чем другие сухие, лишенные жизни медицинские презентации.
Обязательно добавляйте истории
Кто не любит хорошую историю? Все любят, верно?! Истории могут привнести столь необходимый фактор развлечения в вашу немного скучную медицинскую презентацию.
Поэтому, если вы сомневаетесь, что ваша презентация будет скучной, продолжайте и вплетайте ее в историю.
Истории могут быть о вас или о ком-либо, имеющем отношение к презентации. Например, вы можете представить свою команду врачей и коллег-исследователей. Это обязательно вызовет интерес у аудитории.
Вы можете начать со сверхинтересного вступления к вашей медицинской презентации. Здесь вы должны идеально обратиться к аудитории и задать ей несколько вопросов, чтобы заинтересовать ее. Вы также можете включить во вступление «крючок» вашей презентации.
Далее вы можете продолжить презентацию, сопровождая ее рассказом.
На протяжении всей презентации вы должны включать в нее элементы, привлекающие внимание. Это может быть юмор, данные и факты, а лучше всего — образы и графики.
Изображения и графики могут полностью преобразить вашу презентацию и увлечь читателя, как ничто другое.
Как уже говорилось ранее, простое включение текста в медицинскую презентацию может стать чрезвычайно скучным для вашей аудитории. Поэтому изображения могут спасти вас в таких ситуациях.
Для медицинских презентаций можно использовать создатель научных фигур для создания графиков, которые объясняют ключевые моменты вашей презентации в максимально удобной и понятной форме.
Вы также можете воспользоваться нашим создатель инфографики для создания комплексной инфографики, которая идеально проиллюстрирует результаты вашей медицинской презентации.
Внимание, которое привлекут ваши медицинские инфографики и графики, будет поистине непревзойденным.
Например, следующее медицинская презентация о гипофизе содержит множество подобных изображений, которые прекрасно объясняют суть презентации. Вы тоже можете создавать подобные инфографики с помощью онлайн-инфографа.
Вот еще одна презентация о сводах стопы, которая не могла бы быть представлена хорошо, если бы не красивая инфографика и медицинские иллюстрации, которыми она снабжена. Вы можете использовать научный figure maker, чтобы ваша презентация была похожа на эту.
Что это за тип презентации?
Понимание типа презентации и соблюдение справедливости для добавления нужных элементов также играет важную роль в том, чтобы сделать вашу медицинскую презентацию интересной.
Лекция для студентов
Если вы профессор, который хочет прочитать лекцию с помощью презентации, то вот те вещи, которые вы должны включить, чтобы сделать вашу презентацию более интересной:
- Подготовьте свою презентацию с учетом плана. Убедитесь, что вы разобрали все, о чем хотите рассказать в лекции.
- Составьте временную шкалу, чтобы все слайды уместились в отведенное для презентации время. Решите, сколько времени вы хотите уделить каждой теме или слайду.
- Начните свою лекционную презентацию с вопроса, вызывающего любопытство.
- Используйте изображения, графики и иллюстрации для лучшего объяснения понятий.
- Сделайте свою презентацию интерактивной, задавая аудитории все больше и больше вопросов.
- Попросите аудиторию изучить тему подробнее. Это может быть вашим призывом к действию.
Презентация исследования
Если ваша медицинская презентация — это демонстрация результатов ваших исследований, то вот некоторые моменты, о которых следует помнить, чтобы ваша презентация нашла отклик у аудитории:
- Начните с нескольких слайдов с представлением вашего исследования. Объясните, почему ваша работа интересна и как она связана с вашей аудиторией. Используйте привлекающие внимание визуальный элементы, такие как инфографика и изображения.
- Далее расскажите о процессе исследования и других тонкостях. Убедитесь, что ваши слайды четкие и понятные.
- Также важно рассказать о результатах ваших исследований. Убедитесь, что они соответствуют вашему видению.
Например, эта презентация об исследованиях клинических испытаний хорошо разрушает некоторые мифы и интересно демонстрирует результаты исследований.
Презентация для пациентов
Для презентации пациента подход будет почти таким же, как описано выше. Сделайте презентацию лаконичной и включите в слайды только необходимые ключевые слова. Добавьте визуальные образы и графики, чтобы лучше объяснить свои положения.
Поддерживайте некоторые основы
Наконец, давайте поговорим о соблюдении некоторых основ. Это основные правила для любого медицинского представительства, и они помогут сохранить вашу презентацию правильной и точной.
Упущение этих основ также приведет к незаинтересованности аудитории, и ваша медицинская презентация окажется плоской.
Удачного начала.
Вступление — это самая важная часть вашей медицинской презентации. Если ваше вступление не найдет отклика у аудитории, то вся ваша презентация будет воспринята слушателями как скучная.
Вот несколько элементов, которые могут оживить вступление вашей медицинской презентации:
- Вы можете попробовать добавить юмор в начало вашей презентации. Вам может показаться, что юмор трудно включить в медицинскую презентацию. Но это не так. Вы всегда можете начать с юмористической фразы или медицинской шутки.
- Задавать вопросы блестяще работает для любой презентации. Возможно, вашей аудитории наскучила предыдущая презентация, и она сидит не очень заинтересованная. Вы можете изменить ситуацию, задав аудитории вопрос, наводящий на размышления.
- Как уже говорилось, начало с истории добавит столь необходимую остроту в вашу скучную медицинскую презентацию. Вы должны убедиться, что история соотносима с аудиторией. В противном случае история может не сработать так, как ожидалось.
- Вы можете даже начать свою медицинскую презентацию с краткого общения с аудиторией. Вы можете представиться, задать несколько вопросов и пообщаться с несколькими из них в течение пары минут. Вы можете попросить некоторых людей в аудитории представиться и поделиться своими мыслями.
- Видео работают отлично. Ваша упрямая аудитория может не заинтересоваться текстом. Им могут быть неинтересны и изображения. Но видео — это определенно то, что заинтересует всех присутствующих в аудитории. Поэтому вы можете начать свою медицинскую презентацию с короткого ролика. видео.
Сведите количество слайдов к минимуму.
Вы должны позаботиться о том, чтобы ваша медицинская презентация была четкой и точной. Не стоит излишне затягивать презентацию, включая в нее слишком много слайдов. Это покажется аудитории ненужным и неинтересным.
Добавляйте ключевые слова только в слайды, а не в предложения.
Эту ошибку часто допускают презентаторы-любители. Ваша аудитория не хочет читать большие куцые абзацы и огромные стены текста. Если бы они хотели, они бы читали научную статью или книгу.
Суть презентации заключается в том, чтобы рассказать о теме в краткой и понятной форме. Следовательно, вы должны добавлять только необходимую информацию в виде ключевых слов и абзацев. Избегайте добавления предложений и абзацев в презентацию.
Возьмем, к примеру, эту презентацию по COVID-19: они добавили только краткие ключевые слова, необходимые для представления данных. Это выглядит более эстетично по сравнению с добавлением предложений и абзацев.
Дайте призыв к действию.
Как уже говорилось выше, более широкое видение может преобразить вашу презентацию, как и призыв к действию. Ваш призыв к действию должен быть таким, чтобы он каким-то образом способствовал реализации вашего видения.
Призыв к действию может быть любым: попросить вашу аудиторию узнать больше об этой теме, попросить их внести свой вклад в общее благое дело или символически попросить их связаться с вами.
Отличным примером этого может служить следующее презентация по COVID-19. В конце презентации приводятся полезные советы о том, как противостоять стигме, которая преобладает вокруг COVID-19.
Это хороший пример, когда в презентации используется призыв к действию, чтобы побудить аудиторию внести свой вклад в лучшее благо.
Поделитесь своими контактными данными.
После вашей презентации многие люди, например, коллеги-исследователи, профессионалы отрасли или студенты, могут захотеть связаться с вами для сотрудничества и обсуждения.
Поэтому вполне логично, что вы должны указать свою контактную информацию на слайдах, а также донести ее до присутствующей аудитории.
Вот пример того, как вы можете поделиться контактной информацией в конце своей медицинской презентации.
Заключение
Медицинские презентации могут стать скучными и однообразными, если вы не позаботитесь о том, чтобы заинтересовать и увлечь аудиторию. Советы, приведенные в этой статье, просты в применении, но при этом суперэффективны.
Итак, воспользуйтесь этими советами, и вы обязательно увидите гораздо более вовлеченную и довольную аудиторию на вашей следующей медицинской презентации.
Подпишитесь на нашу рассылку
Эксклюзивный высококачественный контент об эффективных визуальных
коммуникация в науке.
— Эксклюзивный гид
— Советы по дизайну
— Научные новости и тенденции
— Учебники и шаблоны
1.
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕДЕНИЕ
ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ
«БАШКИРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ МЕДИЦИНСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
МИНИСТЕРСТВА ЗДРАВООХРАНЕНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
НК КАФЕДРЫ ДЕТСКОЙ ХИРУРГИИ С КУРСОМ ИДПО
Рекомендации по созданию презентации
на научно-практические конференции
2. Основные рекомендации
I.
II.
III.
IV.
Меньше текста
Больше фото
Ссылки, цитаты на чужой материал
Правильная последовательность разделов
3. Меньше текста
«На подготовку 10-минутной речи мне нужна неделя;
на 15 минутную — три дня; на получасовую — два дня;
а часовую речь я могу произнести хоть сейчас.»
(с) Вудро Вильсон
Презентация своего доклада- это не лекция, не реферативное
сообщение . Это краткое, но доступное для окружающих
представление своей работы.
Доступность ( не нагромождать слайд текстом)
Читаемость
Актуальность и творческий подход
(заинтересовать слушателя)
4. Фотографии, графики, таблицы
Четкость
Информативность
Описание
Фотографии, графики, таблицы( более 2х)- на
одном уровне
5. Фотографии, графики, таблицы
Плотный тяж, ставший причиной
странгуляционной кишечной
непроходимости
Дивертикул
Меккеля
6. Ссылки и цитаты на « чужой» материал.
Федеральный закон от 18.12.2006 N 231-ФЗ.
Гл.70-71, ч.4 Гражданского кодекса РФ.
«Об авторском праве и смежных правах»
Любая информация взятая из интернет источников,
научных публикаций, книг, учебников, журналов должна
быть подписана ( автор, год издания)
Приводя показатели статистики, вы так же должны
ссылаться на источник, из которого взяты цифры.
7. Последовательность разделов научной работы:
1.Актуальность ( лит.обзор)
2.Цель работы
3.Материалы и методы ( архивный материал, Rснимки, результаты анализов и т.д.)
4.Результаты исследования ( таблицы, фотографии)
5.Выводы ( должны совпадать с целью работы)
6. Личный вклад ( фотографии с обхода пациентов,
работой с историями болезни, ассистирование
/присутствие на операциях)
8. Источники информации для лит.обзора.
Научные журналы по
Детской хирургии:
Учебники/книги по
Детской хирургии
Детская хирургия
Российский вестник
Детской хирургии,
анестезиологии и
реаниматологии
Ортопедия,
травматология и
восстановительная
хирургия детского
возраста
Исаков Ю.Ф.
« Национальное
руководство по Детской
хирургии»
Гераськин А.В.
« Детская хирургия»
Ашкрафт 3х-томник
9. Актуальность
Указывается проблема, которую вы хотели
отразить (решить) в вашей работе, краткая
информация о теме, почему эта тема актуальна.
При необходимости приводятся историческая
справка, статистические данные и др.
10. Цель
Кратко и предельно точно выражает то основное,
что намеревается сделать исследователь.
Как правило, цель начинается с глаголов:
«выяснить», «выявить», «сформировать»,
«обосновать», «провести»
11. Материалы и методы
теоретическое изучение проблемы: изучение
литературных источников, письменных,
архивных материалов;
обеспечивающие получение практических
результатов исследования проблемы:
наблюдение, беседа, анкетирование, люди,
лабораторные животные.
12. Полученные результаты
Таблицы
Схемы
Фотографии
10
7
13. Выводы
Удалось ли достичь цель
Что можно порекомендовать на основании
проведенной работы
14. Личный вклад
Фотографии во время обхода пациентов
Фотография во время изучения архивных
материалов
Фотографии присутствия/ассистирования на
операциях
15. Спасибо за внимание!
*Заключительный слайд
Как сделать презентацию? 
Как сделать презентацию интересной?
Как представить грамотно продукт?
Как правильно излагать преимущества?
Как продавать преимущества?
Как продавать выгоды?
От того, насколько эффективно вы предлагаете свой товар потенциальному клиенту, напрямую зависит успех продаж. Как правильно представить свой продукт? Об этом мы поговорим ниже.
Что мы продаем?
В первую очередь, стоит помнить, что мы всегда продаем продукт, компанию, услуги и себя! Давайте разберемся более подробно в особенностях продаж.
- Свойства. Если мы говорим о свойствах медпрепаратов, то должны рассказать клиенту о составе, форме выпуска, сроках годности, периодах полувыведения, и пиковой концентрации, и т.д. Кроме того, медпреду необходимо презентовать производителя препарата: технологии, нюансы производства. А также не забыть упомянуть об условиях сотрудничества и поставок.
Важно:
При озвучивании Вами свойств, у клиента возникают вопросы: «Ну и что?», «Зачем мне это нужно?», «Что мне это даст?», «Какая мне выгода от этого?». Будьте готовы ответить на эти вопросы.
- Преимущества и недостатки. Еще один важный этап любой продажи — сравнение с конкурентами. Осознание преимуществ и недостатков возникает при сравнении свойств и преломлении их через свои потребности.
Во время презентации, клиент рассматривает продукт через свои потребности и задается вопросами: «В чём разница между препаратом Х и препаратом Y?», «Нужно ли мне это?», «Для меня это хорошо или плохо?», «У меня такое уже есть, зачем мне что-то менять?», «Чем это лучше того, что я уже имею?»
Важно: Любой человек всегда что-то с чем-то сравнивает, пропуская сравнение через призму личной выгоды.
Необходимо понимать, что каждый врач и первостольник во время презентации сравнивает ваш продукт:
- с тем, что уже есть
- с тем, чего нет, но хочется и есть выбор.
- с тем, что знают и применяют в практике.
Как это работает на практике:
- Если есть отличия. Если ваш клиент видит выгодное преимущество препарата по сравнению с тем, что уже есть, то покупка состоится: форма выпуска, резистентность препарата, побочные действия, и т.д.
- Если отличий нет или они нейтральны. Если в результате сравнения, врач или первостольник не видит отличий или они нейтральны, и ваш продукт ему не нужен, то в данный момент продажа не состоится. Тем не менее, это не значит, что её не будет потом! Возможно, когда позже он будет искать и сравнивать снова.
- Если отличия принесут меньше выгоды. Здесь возможны два сценария развития событий: если потенциальная покупка менее выгодна по сравнению с тем, что уже есть в наличии, то продажа не состоится. Если отличия менее выгодны, но продукт нужен, то продажа возможна.
Помните, что выгода — это то, что определил для себя выгодным сам клиент.
Продажи и формулы: что работает?
В продажах важно помнить, что не смотря на самые логичные обоснования свойств, преимуществ и выгод, каждая покупка – эмоция. Эмоция, в свою очередь, это то, что генерирует продавец.
Эмоции могут быть как положительными, так и негативными. И те, и другие привлекают внимание потенциальное внимание. Формула ВИСРД наглядно демонстрирует, как из привлечения внимания можно (и нужно) получить успешную продажу:
- В — внимание. Итак, внимание привлекает медпред, вызывая эмоции у врача или первостольника. Причем, неважно чем именно будет вызвана эмоция и с каким знаком она будет: плюс или минус. Важно – чтобы она была.
- И — интерес. Эмоция и факты, привлекшие внимание, вызывают интерес покупателя и желание попробовать продукт.
- С — сравнение. Из интереса клиент начинает проводить сравнение с имеющимися уже продуктами: насколько будет выгодна и полезна покупка, что даст эта покупка сейчас, и что может быть получено в долгосрочной перспективе.
- Р — решение. Решение является результатом сравнения продуктов. Именно из решения происходит следующий шаг.
- Д — действие. Действие – значит покупка. Если покупка была успешной, то повышается лояльность и доверие к вам, как к продажнику.
Данная формула довольно известна и актуальна для современного рынка, пресыщенного массой предложений.
Обсудим еще одну формулу продаж, которая уже успела набить оскомину, тем не менее используется медицинскими представителями.
Речь идет о формуле СПВ-ОС.
Предупреждение: используйте данную технику лишь там, где это действительно целесообразно!
Итак, СПВ-ОС:
С — свойство
П — преимущество
В — выгода
ОС — обратная связь
Озвучивание презентационного предложения именно в такой последовательности логически связывает свойство с преимуществом и выгодой для клиента. Таким образом, информация лучше усваивается и есть вероятность большего влияния на покупателя.
Важно отметить, что после преподнесения информационного блока в виде СПВ, нужно обязательно получить обратную связь от клиента. То есть, понять, принял ли он информацию, и как он к ней относится: положительно, отрицательно или нейтрально. Понять, подействовало ли Ваше информационное сообщение на покупателя.
Обратную связь можно брать активно и пассивно, вербально и невербально. Более информативны невербальные сигналы. Менее раздражительно пассивное взятие обратной связи. Детальнее об обратной связи можно прочесть в нашей статье «Обратная связь».
Вербальные варианты представления преимуществ (слова-связки):
- взвешивая все «за» и «против», мы имеем …
- в сравнении с …
- в отличие от …
- если делать выбор между … , то …
- если положить на чаши весов … , то …
Вербальные варианты обозначения выгод (слова-связки):
- за счет этого Вы …
- это даст Вам …
- Вы сможете …
- для Вас это …
- Вы можете быть уверенны в …
Вербальные варианты активного взятия обратной связи:
- ну, как? ну, что? что скажете?
- как Вам эти факты? как Вы к этому относитесь?
- как Вы думаете? какие будут соображения?
- чему Вы отдадите предпочтение? что на Вас смотрит?
- это может быть для Вас интересным? интересно?
Невербальное пассивное взятие обратной связи — это обычная пауза, внимательное наблюдение и слушание.
Комбинированное взятие обратной связи — это МНСПУ
Безусловно, для большего влияния на собеседника нужно использовать во время представления продукта больше каналов коммуникации, главный из которых визуальный, поэтому используйте печатные материалы и маркер, рисуйте, выделяйте, подчеркивайте.
Остались вопросы? Свяжитесь с нами любым удобным способом!
Тел, WhatsApp, Viber, Telegram, Facetime: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
(Посещено: 2 314 раз, сегодня — 2)
При подготовке докладов, выступлений,
презентаций каких либо продуктов
(например, фармакологических), услуг
(например, новых медицинских обследований),
технических устройств (например,
применяемых в медицине) или лекций часто
приходится создавать презентационные
материалы.
Основная цель презентаций – дать
возможность докладчику последовательно,
грамотно, всесторонне и гладко раскрыть
материал, помочь слушателю полностью
понять выражаемые в докладе идеи, ход
рассуждений докладчика, приводимые
выкладки и выводы.
MS PowerPoint (МС ПауэрПоинт) – современный
сервисный пакет, входящий в состав
пакета прикладных программ (ППП) Microsoft
Office. MS PowerPoint является мощным программным
средством, с помощью которого можно
создавать профессионально подготовленные
презентации для любой деятельности. MS
PowerPoint обладает широкими возможностями,
развитым набором функций и позволяет
наилучшим образом решать самые сложные
задачи составления презентаций. MS
PowerPoint как составная часть ППП Microsoft
Office полностью интегрирована в состав
Microsoft Office, что означает полную совместимость
со всеми прочими пакетами Microsoft Office,
такими как Word, Excel, Visio, Access. Это позволяет
эффективно и с наименьшими трудозатратами
создавать эффектные презентации.
Конкретные цели и
задачи:
-
Научиться создавать презентации
-
Научиться четко и понятно формулировать
цели и задачи презентации -
Научится методически грамотно выстраивать
материал презентации -
Освоить приёмы создания краткого и
эффектного текста -
Освоить приёмы создания иллюстрированных
презентаций -
Освоить приёмы создания анимированных
презентаций
Практическое занятие № 4 Тема.MicrosoftPowerPoint. Создание сложных презентаций и анимаций. Цель. Освоить и применить на практике возможности MicrosoftPowerPoint2010.
Для достижения поставленной цели
необходимо изучить самостоятельно с
применением Интернет тему «Создание
сложных презентаций и анимаций в
MicrosoftPowerPoint2010» и дать ответы на следующие вопросы.
Вопросы для самоподготовки
-
Поясните принцип создания анимации
-
Какой используется инструмент для
формирования текста? -
Как задать тип и размер шрифта?
-
Как задать нужное выравнивание текста?
-
Как скопировать слой?
-
Как переименовать слой?
-
Для чего используются фильтры?
-
Как объединить несколько слоёв?
-
Как просмотреть созданную анимацию?
-
Почему в некоторых случаях после
сохранения анимации в файл эффект
анимации отсутствует? -
Как задать нужную задержку при
воспроизведении анимированного
изображения? -
Приведите последовательность действий
по созданию анимированного логотипа
встроенными средствами редактора. -
Как воспользоваться инструментом
Вращение? -
Как воспользоваться инструментом
Выравнивание?
ЗаданиеПодготовить вMSPowerPointиерархическую структуру по заданному
образцу, взятому из <Задания 3>.
-
Открыть PowerPoint2010.
-
Выбрать дизайн презентации.
-
На слайде 1 создать титульный лист. В
заголовке слайда указать «Презентация.
Иерархическая структура и рациональная
тарелка питания». В верхнем подзаголовке
указать «Тихоокеанский государственный
медицинский университет». В нижнем
подзаголовке указать «Работу выполнил
студент группы___ Фамилия И.О.». -
Открыть своё <Задание 3>. Скопировать
на слайд 2 иерархическую структуру. -
Выполнить анимацию заголовка и фигур.
Указать время задержки – 1 сек. Следить
за тем, чтобы фигуры появлялись в строгом
соответствии с иерархией. -
Добавить на слайд 2 звук бьющегося
сердца. -
Снова открыть своё <Задание 3>.
Скопировать на слайд 3 горизонтальную
иерархическую структуру. -
Выполнить анимацию заголовка и фигур.
Указать время задержки – 1 сек. Следить
за тем, чтобы фигуры появлялись в строгом
соответствии с иерархией. -
Добавить на слайд 3 звук бьющегося
сердца. -
Из своего <Задание 3> скопировать на
слайд 4 пирамидальную структуру. -
Выполнить анимацию заголовка и фигур.
При этом первым в пирамидальной структуре
должен появляться самый нижний уровень.
Указать время задержки – 1 сек. -
Добавить на слайд 4 звук по своему
усмотрению. -
Из своего <Задание 3> скопировать на
слайд 5 структуру Тарелка питания. -
Выполнить анимацию заголовка и фигур.
При этом первым в тарелке питания
должен появляться сегмент Зерновые.
Указать время задержки – 1 сек. -
Добавить на слайд 5 другой звук по своему
усмотрению. -
Из своего <Задание 3> скопировать
на слайд 6 круговую диаграмму. -
Выполнить анимацию заголовка и фигур.
При этом первым в круговой диаграмме
должен появляться сегмент Зерновые.
Указать время задержки – 1 сек. -
Добавить на слайд 6 другой звук по своему
усмотрению. -
Создать слайд 7 – завершающий. На нем
поместить слова «Благодарю за внимание»
и 2-3 рисунка. Для рисунков выполнить
анимацию различных видов. -
Добавить на слайд 7 другой звук по своему
усмотрению. -
Проверить орфографию созданной
презентации. -
Оформить переходы между слайдами в
автоматическом режиме с задержкой –
2 сек. Переходы сделать с применением
эффектов.
Сохранить выполненную работу на
сервере в папке своей группы и подпапке
со своей фамилией под именем <Задание
4> .
Показать выполненную работу
преподавателю.