Как составить очередь клиентов

Как создать очередь из клиентов и никогда не сидеть без работы?

В этой статье я поделюсь правилами, пользуясь которыми, вы сможете увеличить свою загрузку и минимизировать простои. А значит, зарабатывать больше денег.

1. Правило трех каналов

Опросы показывают: многие фрилансеры используют только «сарафанное» радио и привлекают новых клиентов за счет рекомендаций старых. Сарафан – это хороший канал, но его минус – отсутствие стабильности. Вы не можете контролировать, сколько человек вас посоветуют и сколько клиентов придет по рекомендациям. В итоге – с работой то густо, то пусто.

Правило трех каналов гласит: вы должны получать клиентов минимум из 3-х разных каналов, причем каждый из них не должен приносить более 50% клиентов. Например, каналами привлечения заказчиков могут быть:

1. Социальные сети, группы и паблики в них.
2. Профессиональные сайты и сообщества, телеграм-каналы. Например, для дизайнеров такие сайты являются одним из основных источников новых заказчиков.
3. Личный блог или персональный сайт.
4. Канал на YouTube, на котором вы делитесь опытом и предлагаете услуги.
5. Контекстная реклама, таргетированная реклама.

6. Биржи фриланса.

Сидеть на одном канале, тем более таком нестабильном, как «сарафан» – опасно. Источники привлечения клиентов необходимо диверсифицировать. Лучше выбирать те, которые вы сами можете масштабировать.

2. Два клиента лучше, чем один, а три – лучше, чем два

Старайтесь не брать в работу проекты, которые загрузят вас на 100%. Тем более очень длительные. Это выгодно, но и рискованно. В любой момент клиент может «передумать», и закрыть «длинный проект», и вы останетесь без работы. Отказавшись от работы с другими заказчиками на время «большого проекта», вы можете остаться ни с чем.

Всегда оставляйте время для других заказов и проектов постоянных клиентов, чтобы не отказываться от всех из-за «работы века». Если же очень хочется взять огромный проект, то подключите к нему коллег и работайте командой. Чтобы у каждого исполнителя оставалось время для других заказов.

3. Разовая продажа – ничто, поддержка – наше все

Старайтесь не продавать клиентам разовые услуги. Лучше брать проекты, где возможна поддержка и длительное сотрудничество. Например, если вы копирайтер – старайтесь найти клиентов, которым нужно регулярно писать статьи, например, для корпоративного блога. Если вы разработчик – после создания сайта предлагайте поддержку. Старайтесь набирать постоянные объемы, а не заниматься разовыми вещами.

4. Даже если вы загружены на 100%, ищите клиентов

Фрилансер должен постоянно искать заказы, даже если у него все прекрасно с работой. Если вы набрали клиентскую базу и успокоились, перестали мониторить ленты на биржах и продавать свои услуги – это может создать проблемы. Вы можете упустить выгодные заказы, отвыкнуть от продаж, утратить чувство рынка и то, что на нем происходит.

Мне рассказывали про коллег, которые год или два работали с одним заказчиком, все было прекрасно, а потом проект закрывался. И человек вынужден был искать работу, но он отвык от этого процесса, у него не было свежего резюме и кейсов. Снова выходить на рынок и искать заказчиков было очень трудно.

Поэтому постоянно оттачивайте навыки продаж и ищите новых клиентов.

5. Объективно оценивайте себя

Рынок может идти как вверх, так и вниз. Навыки устаревают. На рынке появляются новые игроки. Процессы автоматизируются. Короче, объективно оценивайте стоимость своих услуг. Если их перестали покупать, возможно, необходимо поднять качество, освоить дополнительные навыки, сменить специализацию или скорректировать цены.

Полезно проводить ежемесячный мониторинг конкурентов. Какие услуги пользуются спросом? По какой цене их покупают? Какая ставка за час работы сейчас актуальна? Посмотреть эту информацию можно в обзорах цен на Kadrof.ru, а также на биржах, например, Кворк. Там публикуются статистика по продажам различных кворков, которая помогает понять, какие услуги востребованы. Мы даже делали обзор кворков, которые позволили фрилансерам заработать более 1 млн. рублей.

6. Обновляйте резюме и портфолио

Важно, чтобы в вашем портфолио всегда были свежие работы. Если вы работаете с клиентами, которые запрещают добавлять сделанные для них проекты в портфолио, то параллельно ищите клиентов, которые это разрешат. Или делайте проекты для друзей, знакомых – главное, чтобы вы всегда могли показать что-то новое и свежее. Особенно это важно для дизайнеров, копирайтеров, рекламных фотографов и представителей других творческих профессий.

Создание очереди из клиентов – это тоже работа, которой необходимо постоянно заниматься. Если прерывать процесс, то вы рискуете в один момент остаться без заказов и спешно искать новые проекты. В такой ситуации выгодно продать свои услуги вряд ли получится, поэтому лучше заранее позаботиться о системной работе по привлечению клиентов.

ISBN 978-5-4490-2351-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ВВЕДЕНИЕ

Как я без денег открыл первый бизнес, смотрите в видео на моем YouTube канале.

1. Построить дом (+ большой дом на Бали, несколько квартир в России)

2. Вырастить детей (растут)

Самой большой ошибкой всех новичков является поиск быстрой наживы. Т.е. заработать денег ничего не делая. Поэтому, вступают в сомнительные схемы, теряя все свое состояние. Вообще, я очень рекомендую всем почитать книжку «Самый богатый человек в Вавилоне», чтобы раз и навсегда отпала охота к быстрым заработкам.

Правило №1. Ни когда не вкладывайте деньги туда, где Вам обещают золотые горы и при этом делать ничего не нужно. Жизнь Вас накажет =)

Как создать очередь из клиентов в режиме неопределенности

Как продавать в кризис. Боремся с экономностью клиентов.YL бюро контента помогает с продажами. 

Какими бы продвинутыми ни были технологии производства в вашей компании, достаточно важно помнить, что без технологий продаж и маркетинга и их полноценного использования в работе с клиентами может быть крайне сложно планировать какую-либо успешную деятельность. Для дилеров оборудования или официальных представителей всегда достаточно важно было преподносить свой товар качественно и уделять большое значение операционному менеджменту. А сейчас, когда большинство бизнесов может ожидать явная недозагруженность, игнорирование этих факторов чревато кассовыми разрывами или в лучшем случае не самой высокой удовлетворенностью финансовой отдачей.

Что же можно сделать, чтобы по завершении текущих заказов в очередном режиме неопределенности создать очередь из новых?

В качестве основных рекомендаций специалистами отделов продаж в первую очередь даются советы по технологии переработки собственной базы. К примеру, если вести учет каждой заявки и заплативших клиентов, даже если для этого нету полноценной CRM-системы или других сложных автоматизированных решений, можно вручную составлять таблицы с информацией о потребностях клиентов и их данных. Например, анализировать пометки о том, с какой задачей приходили, что было предоставлено, что еще можно предложить дополнительно, почему были отказы – или что особенно стало полезным и так далее. Или же пройтись по «сроку годности» выполненных предложений – напомнить клиенту, что у него, скорее всего, приходит время поменять фильтр, закупить новую партию химии для бассейна или каких-либо тематических аксессуаров.

При этом отдельную категорию должны составлять VIP-клиенты. Внимательное отношение к их потребностям и даже стиле жизни может помочь «реанимировать» базу и создать персонализированные обращения к прошлым покупкам. Ведь, как известно, сохранение старых контактов обходится значительно дешевле, нежели привлечение новых. Но в любом случае, если кто-то хотел купить ваш продукт, но отказался от идеи по ряду причин, а у вас произошло обновление модели, вы предлагаете скидку или просто хотите возобновить общение, актуализировать потребности и предложить услуги – это нужно сделать.

Как мы уже упомянули, работая с клиентской базой, важно не только делать это систематически, но и глубоко прорабатывать вопросы потребностей. Все чаще специалисты маркетинговых, сейлс- и контент-департаментов обращаются к сценарному подходу. Речь идет о том, чтобы напоминать или рассказывать клиенту не столько о ваших технологиях и производствах, сколько о том, как именно они повлияют на его жизнь.

В данном контексте достаточно часто работают с так называемыми болями потребителей или их страхами. Существует целый перечень потребительских страхов и способов работы с ними. Однако сегодня самый сильный страх – это страх неопределенности.

Ощущение безопасности – это мощная составляющая в стратегии продаж и маркетинга, которая на нынешний момент играет, пожалуй, ключевую роль. Большинство клиентов замораживают проекты во всех отраслях и испытывают недоверие даже к проверенным поставщикам и брендам. Ваша задача состоит в том, чтобы, напротив, направить подобную нерешительность и беспокойство в нужное русло.

Здесь хотелось бы отметить важный этический нюанс. И без того обостренное чувство тревоги нельзя постоянно подпитывать, играть на нем слишком грязно и откровенно – такие решения будут смотреться корыстными и пошлыми и могут, напротив, вызвать антагонизм и желание отстраниться. Подобные ходы чреваты серьезными ошибками в трансляции позиции бренда, а в результате даже возможной его «травлей» и бойкотированием, что случалось в истории уже неоднократно из-за банальной неаккуратности в формулировках или слишком агрессивного маркетинга.

Для того, чтобы это не происходило, важно выработать четкую стратегию, продумать ценность вашего предложения в данной конкретной ситуации. Зачастую представители компаний и сами не могут ответить на вопрос, чем их продукт может сделать жизнь клиента лучше или какова конечная цель или выгода от работы с ними. Повторимся, что здесь речь идет не просто об отличительных качествах товара, а именно о сценариях их применения в реальной жизни. Например, вы не просто упоминаете удобные регулируемые ножки печи в перечне ее характеристик – а объясняете, что такое решение позволяет устанавливать ее на любых неровных поверхностях, без потребности в дополнительных работах, заботах о погрешностях в ремонте или старых покрытиях и так далее.

Кроме того, важно показать, что вы не просто на стороне клиента, но и максимально вошли в его положение. В зависимости от ситуации можно выбрать противоположные решения для построения коммуникации. Например, показать, что вы и сами проходите через подобное – и прекрасно понимаете всю его гамму эмоций. Или же наоборот быть максимально уверенными в будущем и спокойными. В любом случае это позволит убедительнее звучать в любых диалогах с вашими существующими или потенциальными клиентами.

Разобравшись с психологическими аспектами, важно обратить взгляд клиента не на краткосрочные перспективы – а на более длительное планирование. Впрочем, это также зависит от предлагаемого товара. Если продукт позволяет обыграть тему самоизоляции, улучшения комфорта и моральной поддержки клиента здесь и сейчас, как, к примеру, отделочные материалы или системы противотока, позволяющие заниматься спортом активно и ощущать себя в бурлящей стихии в то время, когда это невозможно какими-либо другими способами – то удобно использовать именно это. В любом случае идея о том, что кризис закончится, а после него клиент, в отличие от многих, станет сильнее, с умными инвестициями или другими отличными результатами – вполне рабочая.

При этом ваши потенциальные сложности с продажами не должны влиять на так называемые «продажи из нужды», то есть попытки держаться за «токсичных клиентов» или заниматься внедрением максимальных скидок. Безусловно, проблемы с платежеспособностью возможны как у вас, так и у ваших клиентов – и их надо решать. Но для этого важно грамотно разобраться с ценообразованием и обосновать стоимость своих продуктов и услуг, адаптировать предложения под новые реалии, а не пытаться распродать товар любой ценой.

Это не означает, что нельзя проводить акции и предлагать специальные цены – особенно такое популярно для избавления от неликвида, однако с этим стоит быть крайне осторожными. Уровень демпинга на рынке, наверняка, будет велик – но важно не только не допускать финансовых провалов, но и не «скатываться» в подобные решения. Ведь наоборот – достаточно и тех, кто продает подобные же товары до 10 раз дороже. Важно проанализировать их методы работы, особенности и подачу (возможно, это просто «задирание цен», а не успешная маркетинговая стратегия) – и на основе этого бенчмаркинга скорректировать, возможно, и собственные шаги.

По возможности рекомендуется разрабатывать программы отсрочек платежа, новых кредитных программ, рассрочек или даже пост-оплаты и не завышать стоимость «на общей волне» без необходимости – безусловно, конечные решения принимаются в зависимости от продуктов и проектов, и сумм. Исходить нужно не только из возможностей клиента, но и из возможностей собственной компании и окупаемости.

В любом случае, клиенториентированность как важный фактор работы должен вновь стать одной из ваших ключевых характеристик. 

Если можете сделать полезный подарок или предусмотреть особые условия оплаты – делайте. Даже если клиент не сможет позволить себе многое из вашего предложения, ваша репутация и поведение в сложной для него ситуации может повлиять на его решение в будущем – а также на его рекомендации.

Кризисная ситуация – это обширное поле не только для совершенствования доверительных отношений с клиентами, но и для специфичных инфоповодов. Наверняка вы сможете решить не одну проблему и закрыть потребности не одного потребителя в крайне специфичных условиях – расскажите об этом потребителю. Доказано, что разбор кейсов может не просто повышать узнаваемость, но и стать отличным способом рассказать о предложениях в новом ключе, что становится максимально актуальным в меняющихся условиях. Конечно, бросаться в омут контент-наполнения при мертвом до этого сайте или ленте соцсетей может выглядеть странно, поэтому если не уверены в том, что действительно готовы оживить свой блог или постинг на другую площадку, доверьте эту задачу профильным порталам и изданиям.

Возможны также коллаборации и кросс-промо, о которых ранее вы не задумывались – новые времена, как говорится, требуют новых решений. Здесь кстати также стоит подумать не только о новых взаимодействиях, но и о реанимации старых контактов – и будет полезным, если также имеется таблица контактов и возможных форматов, тематик, успешных или невыполненных кампаний и так далее.

Конечно, важно также помнить, что поиск партнеров для сотрудничества, поиск новых клиентов или обработка старых не могут проходить ровно в том же режиме, что они были раньше. Это касается любых опасений кассовых разрывов и завершения текущих проектов без гарантированных заключений новых договоров. Если ничего не меняется, значит надо увеличивать активность – и вместо 10 контактов за день обрабатывать 30, 40 или 50 и так далее.

Кстати, бытует мнение, что поскольку практически весь бизнес и потенциальные потребители перешли в онлайн – основной упор нужно делать именно на эти каналы. И точно так же реагировать на доходность от них. То есть если за время самоизоляции соцсети, блоги, таргетированная реклама и контекст не увеличили свои показатели – значит с кампаниями что-то не так, и самое время задуматься об их изменениях. Безусловно, далеко не все так однозначно и, как всегда, зависит и от предлагаемой продукции, и от сезонности – но общую суть, уверены, вы уловили.

То же касается и спектра услуг. Многие узкоспециализированные компании могут делать упор на профиле, но, возможно, большинству потребуется расширение предложений. Возможно, это касается привлечения дополнительных специалистов, которые помогут закрыть те области задач, которые требуются для конкретного клиента. Некоторые компании, которые, к сожалению, не смогли продолжать деятельность в том же объеме и освободили от работы часть штата, могут предоставить персонал для подобного взаимовыгодного сотрудничества без привлечения фрилансеров. Возможно, это может быть и формат полноценного сотрудничества с другой компанией и ее мощностями для временного предоставления расширенного ассортимента товаров, обмена складскими и логистическими услугами и т.д.

Нельзя забывать и о поддержке и развитии персонала. Возможно, самое время инвестировать в дополнительные курсы и семинары по профилю – к тому же, сейчас большинство таких образовательных программ предлагаются со значительной скидкой (либо ее можно инициировать самостоятельно). Помимо этого, вероятно, полезными станут различные маркетинговые курсы или тренинги для специалистов по продажам – или хотя бы полезные статьи и видео на эту тему.

Таким образом, при прежних технологиях производства самих продуктов можно рассмотреть новые варианты технологий ведения бизнеса – и мы уверены, что при таком подходе существенных проблем в отрасли быть не должно.

© Александр Леонидович Редькин, 2018

ISBN 978-5-4490-2351-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ВВЕДЕНИЕ

Здравствуйте, дорогой друг и читатель!

Я начал писать эту книгу после просьбы моей жены… Она попросила меня помочь ей реализовать свой проект в интернете. «САША, ПОМОГИ!», как сейчас помню, сказала она. Я начал объяснять, но технических ньюансов на столько много, что для меня было проще написать книжку и и дать ей готовое руководство к действию по шагам.

Позже я понял, что мой личный опыт может быть полезен многим людям… Я живу в самом творческом месте на земле на о. Бали в Убуде. Здесь много людей у которых классные идеи, но они вообще не понимают, как это продвигать, продавать, запускать и выстраивать таким образом систему, чтобы все работало без их участие и приносило пользу людям. А у меня это получается.

Более 10 лет опыта в бизнесе, 5 из которых в интернете, позволили выстроить компанию с оборотом более 144 млн. рублей. Это не много, я не считаю себя Гуру, Учителем или еще кем-либо. Я простой-непростой человек, который любит свое дело и любит ПОМОГАТЬ ДРУГИМ ЛЮДЯМ.

По ходу написания книги я взял 1 проект с нуля и начал делать все по алгоритму. В первый месяц результат был небольшим (18762 рубля), этот период мы все настраивали, но всего через 3 месяца получилось вывести его на 153369 рублей в месяц в обороте, трятя всего 25 минут в день своего времени. Ох, а если бы я посвятил ему все свое время…

Я написал эту книгу по просьбе моей жены.

Моя главная задача, с помощью этой книги, помочь людям запустить свои проекты, которые повлияют на качество жизни других людей. Ведь «БИЗНЕС» в моем понимании, это просто возможность данная нам с Выше служить другим людям, а материальные блага — это подарки, которые помогают нам быть более продуктивными.

Сразу скажу, что писать я буду как умею, т.е. с ошибками, поэтому, если Вы любитель порассуждать о том, что как он может о чем-то говорить, если пишет с ошибками, то проще закрыть эту книгу, нам с вами не по пути.

У любого предпринимателя есть две общие черты. Первое — они делают много ошибок в жизни, второе — они берут ответственность на себя за эти ошибки и никого никогда не обвиняют и не осуждают других, просто некогда. Моя цель — донести до Вас суть и чтобы Вы получили пользу, все остальное второстепенная задача.

Вообще, я заметил, что большинство предпринимателей пишет неграмотно, или я с такими общаюсь. Но разве это влияет на результат? Нет, есть много грамотных людей с 2—3 высшими образованиями, которые пишут идеально, а максимум, что могут — это зарабатывать 300—500$, протирая штаны где-нибудь в офисе на нелюбимой работе.

Не важно чем Вы занимаетесь, книга больше подойдет тем, у кого уже есть сейчас продукт или услуга, но Вы не понимаете и не знаете как сделать так, чтобы у Вас были клиенты.

Поэтому я назвал ее «Как создать очередь из клиентов?», понятное рабочее название… Я писал с ЛЮБОВЬЮ И ОТ ВСЕГО СЕРДЦА. Несколько слов о себе и начинаем разбирать алгоритм продвижения вашего товара или услуги.

МОЯ ИСТОРИЯ

Меня зовут Александр Редькин. На момент написания книги, мне 31 год. Родился я в маленьком Сибирском поселке Октябрьское, на берегу реки Обь. С детства привык работать руками. Отец — начальник уголовного розыска, мать — воспитатель в детском саду.

Родители старались изо всех сил, но не баловали ни в чем. Помню, когда просили у отца с братом: «Папа, купи нам магнитофон» он говорил — ПОЙТЕ, зачем он вам… Таким образом, отец с детства развивал в нас творческие способности.

Первые деньги я заработал в 11 лет, сдавая алюминий и бутылки, в школе занимался профессионально спортом, а учась в университете, пока все мои одногруппники ходили с девочками на свидания, за счет родительских средств, я пахал как Папа Карло на 3-х работах.

В 21 год, имея в кармане 2000 рублей, я открыл свой первый бизнес. Это был фотосалон и понеслась, я сразу понял, что в душе я предприниматель — это у меня в крови. На носу 2007 год. Затем я открыл второй салон, дальше баня, потом салон красоты, обслуживание организаций по заправке картриджей, комиссионный магазин.

Как я без денег открыл первый бизнес, смотрите в видео на моем YouTube канале.

В 2009 году я начал активно смотреть в сторону интернета. Я знал, что здесь есть большие возможности и 2 года жизни потратил на попытки, которые не принесли результата. Я делал сайты, блоги, изучал информацию как другие зарабатывают и в итоге свои первые 20$ заработал на простых обзвонах… Я обзвонил 240 человек, которые мне сказали страшное слово «Нет» и 241 сказали «Да» и я заработал свои первые комиссионные.

Весь мой традиционный бизнес на 90% был автоматизирован и в том же 2009 году я, вместе с супругой, начал путешествовать. Италия, Франция, Испания, Черногория, Хорватия, Иордания… Я здесь не буду долго перечислять, таким образом, мы посетили 34 страны за 8 лет и уже 5-й год живем на волшебном острове Бали. Я обожаю трудности, особенно горы, был на Эвересте, Анапурне, облазил 9 самых больших вулканов в Индонезии.

Эти строки я пишу в своем новом построенном доме, и считаю, что в 31, с полного нуля, закрыл распространенную программу, что каждый мужчина в жизни должен:

1. Построить дом (+ большой дом на Бали, несколько квартир в России)

2. Вырастить детей (растут)

3. Посадить дерево (дуриан, посадил на Бали)

В 2012 году я полностью ушел в интернет, основав вместе с партнером компанию «РД2».

За 4,5 года развития компании, мы допустили такое количество ошибок, которое многим даже и не снилось, мы зарабатывали и теряли миллионы рублей ежемесячно из-за простых просчетов. Нас хвалили и ругали, возвшали и ненавидели. Мы прошли все. Для меня лучший тренинг и тренажер РОСТА — это собственный бизнес. И когда мы, например, теряем 300.000 рублей из-за компании, которая взялась и не сделала сайт, то мы обычно говорим, что тренинг обошелся в 300 тыс., ДЕЙСТВУЕМ ДАЛЬШЕ!

Поэтому то, о чем я буду писать — это не лекция теоретика, это мой практический опыт по запуску абсолютно любого бизнеса в интернете. Алгоритм везде ОЧЕНЬ ПОХОЖ.

ПРО НЕПРАВИЛЬНЫЕ ВЕЩИ

Когда новичок приходит в интернет, он начинает делать абсолютно неправильные вещи и теряет годы жизни, так и не получив результата.

Самой большой ошибкой всех новичков является поиск быстрой наживы. Т.е. заработать денег ничего не делая. Поэтому, вступают в сомнительные схемы, теряя все свое состояние. Вообще, я очень рекомендую всем почитать книжку «Самый богатый человек в Вавилоне», чтобы раз и навсегда отпала охота к быстрым заработкам.

Правило №1. Ни когда не вкладывайте деньги туда, где Вам обещают золотые горы и при этом делать ничего не нужно. Жизнь Вас накажет =)

Конец ознакомительного фрагмента.