Как составить пич

Как лаконично и качественно презентовать свою бизнес-идею перед возможными инвесторами? Большинство предпринимателей задаются этим вопросом, составляя так называемую «презентацию для лифта» (elevator pitch). Ведь все знают, что первое впечатление является самым важным. В этой статье мы рассмотрим пять шагов о том, как создать идеальный питч.

Шаг 1. Обозначьте целевую аудиторию.

Вы не можете угнаться сразу за всеми. Поэтому ответьте на вопрос: кто является вашей целевой аудиторией? Для кого актуален ваш продукт и чьи проблемы он решает. Будьте конкретны.

Шаг 2. Как вы решите проблему целевой аудитории?

Вам необходимо ответить на это во время питча. Инвестор должен понять, что проблема реально существует. А вы должны убедить его в том, что именно ваша идея (продукт) решает ее. Разъяснить, как будет решаться эта проблема.

У вас есть 9-12 секунд, за которые вы должны рассказать всю суть идеи и зацепить внимание инвестора. Поэтому, продумайте все детально. Вам нужен четкий план.

Любой питч можно начать по формуле: мы помогаем (кому?) добиться (чего?). Все коротко и по сути.

Шаг 3. Расскажите о цели вашего бизнеса.

С какой целью вы создали бизнес, какие эмоции мотивировали вас на это? Вряд ли кого-нибудь зацепит ответ: «я хочу заработать побольше денег».

Внимание инвестора может привлечь только уверенный в себе предприниматель, четко знающий свою цель и идущий к ней. Ведь тот, кто хочет все и сразу, и не готов к трудностям, не добьется успеха в бизнесе.

Конечно, все хотят заработать большие деньги, но если помимо этого вас ничего не мотивирует, то вы очень скоро сойдете с дистанции.

Может вы хотите улучшить этот мир, создать что-то абсолютно новое. Расскажите о своей цели и о том, что вдохновляет вас на ее достижение — инвесторы ищут именно это.

Шаг 4. Результат, который вы обещаете.

Теперь есть смысл говорить про деньги. Покажите тот результат, который вы уже получаете. А если же вы находитесь только на начальном этапе идеи, тогда необходимо рассказать о своих планах и прогнозах по захвату рынка.

Не скромничайте, если действительно хотите привлечь инвесторов. Но и, конечно, делайте это в пределах разумного. Нереалистичные планы убьют ваш питч.

Шаг 5. Объясните, почему именно сейчас.

Почему ваша бизнес-идея актуальна именно сейчас? В чем ваше преимущество? Докажите инвесторам, что ваше предложение — именно то, что они ищут в данное время. И эту возможность просто нельзя упустить, ведь потом будет уже поздно.

Это были шаги к созданию успешной «презентации для лифта». И, если вы заинтересовали инвестора за это время, тогда он продолжит слушать вас дальше. Практикуйтесь, чтобы текст звучал более уверенно и естественно. Правильно составленный питч — залог успеха. Он должен доносить суть, привлекать внимание, запоминаться и вызывать правильные эмоции.

Питч. 30 секунд впечатления

Питч это искуство презентовать себя за 30 секунд, представить себя красиво, интересно и лаконично. Ученые давно установили, что при встрече человек формирует свое мнение о собеседнике в течении первых 30 секунд общения. Четыре минуты спустя, это мнение становится окончательным, и играет роль основополагающего фактора дальнейшей коммуникации. В этой статье речь пойдет о том, как красиво, кратко и правильно представить себя людям, сделать это креативно и ярко.

Вдумайтесь, от приобретения лучших друзей, устройства на работу, заключения выгодного контракта, на самом деле, Вас отделяют не часы долгих переговоров, а всего 30 секунд первого впечатления (Питч). 30 секунд, которые Вы обязаны использовать по максимуму.

Именно за это время люди, как правило, успевают ответить на один вопрос друг друга. И этот вопрос: «Чем Вы занимаетесь?”. Иными словами, от того, как хорошо Вы презентуете себя зависит практически все Ваше дальнейшее общение.

А Вы умеете производить классное первое впечатление и рассказывать о себе? Если нет, то следующий урок для Вас.

[message type=»offtop»]Два секретных способа заводить связи, о которых никто не знает: получите[/message]

Проблема питча 3000 человек

Как большинство людей презентуют себя другим? Мне посчастливилось иметь громадный опыт посещения, организации и соорганизации всевозможных публичных мероприятий, где основная цель — это нетворкинг: бизнес-форумы, кинофестивали, деловые выставки, питч-сессии, закрытые клубы и пр.

В период с 2013 по 2016 года я познакомился и пожал руку более 3000 человек. 3000 человек за 3 года!! Это 1000 новых знакомств в год или примерно 80 в месяц!

Казалось бы, где еще стоит ожидать настолько подготовленных и заряженных на общение людей, у которых всегда должны быть, как минимум, две вещи в кармане — это визитница и питч. Но знаете, что на самом деле объединяет все эти мои новые знакомства?

— Отсутствие навыка самопрезентации у моих собеседников.

Бизнес сообщество, предпринимательское сообщества и стартаперы ужасны в вопросе самопрезентации. Безусловно не все, но подавляющее большинство, примерно процентов 70, а то и 80 имеют плохой питч. В чем их главная ошибка? Приведу примеры классических презентаций моих собеседников из практики.

Мой вопрос:

«.Александр, очень приятно. Расскажите, а чем занимаетесь?»

Ответы:

— Я юрист.

— Я адвокат.

— Я предприниматель. У меня свой магазин одежды.

— Я менеджер по продажам в компании X. Мы недвижимостью занимаемся.

— Я перевозками угля занимаюсь.

Как Вы считаете, что плохого в таких самопрезентациях? Не читайте сразу дальше, если хотите ответить сами. Проблемы с которыми сталкиваются подавляющее большинство людей в вопросе самопрезентации это:

1. Не запоминается.
2. Не показывает Вас, как специалиста.

Повторюсь, это реальная практика и в этих ответах Вы наверняка узнали и себя.

В чем идея?

Когда человек слышит подобного рода презентацию, первая не подсознательная мысль: “ну вот, очередной юрист…” или “понятно, этот тоже перевозками занимается”.

После такого короткого питча для собеседника Вы ничем не отличаетесь от других: он автоматом ставит Вас в число всех тех, с кем общался до этого. Это означает, что когда Вы захотите с этим человеком возобновить связь через время он скорее всего Вас не вспомнит. А что если это будущий клиент? На нем можно поставить крест.

Другой вопрос заключается в том, что даже если человек Вас запомнит и каким-то образом Вы отложитесь у него в памяти на фоне остальных, то по каким вопросом к Вам именно обращаться? То что Вы юрист это понятно, а в чем конкретно Ваша экспертиза. “Гражданское и судебное право”, ээээм… А что это? Мне как клиенту непонятно, по каким конкретно вещам если что я могу к Вам обратиться.

Учитывая, что это знакомство, врядли человек самостоятельно задаст Вам все эти вопросы, поэтому можно считать, что первое впечатление Вы оставили неудачное.

Решение для питча: крючок + основная часть

Таким образом, «идеальная самопрезентация” — это презентация, которая должна:

• запомниться человеку так и
• дать четкое понимание, чем Вы можете быть ему полезны.

Для себя я давно создал модель питча, которая прекрасно справляется с поставленной задачей. Сегодня делюсь ею с Вами:

Крючок + осн. Часть

Задача: привлечь внимание собеседника в первые 3-5 секунд знакомства с помощью “крючка”, после чего более развёрнуто, но также лаконично, рассказать о своей деятельности в 2-3 предложениях.

Пример:

— Очень приятно, меня зовут Андрей и я избавляю этот мир от ужасных презентаций.

(пауза)

— Хм… Очень приятно, Андрей. А расскажите поподробнее:)

— Я граф дизайнер в диджитал агенстве X. Мы помогаем крупным российским гос. корпорациям создавать красивые и яркие презентации для своего бизнеса. А именно, занимаемся полным циклом: от разработки структуры и контента до визуальной отрисовки.

В чем идея?

Обычно за 3-5 секунд наш мозг принимает решение насколько он будет сфокусирован на каком-либо объекте: закроем мы этот сайт либо посмотрим его дальше, останемся на этом телеканале или переключим, а также будем ли мы вовлечены в диалог с этим человеком либо сразу начнем думать как его покинуть.

Исходя из этого, моя рекомендация следующая:

В течении первых двух предложений ответьте на вопрос: «Чем Ваша деятельность полезна обществу?». Чем, то что Вы делаете сейчас для зарабатывания денег, полезно окружающим и потенциальному этому собеседнику. Сделайте это в 1-2 лаконичных, но в то же время завуалированных предложениях, чтобы это было интересно слушать и желательно создавало уточняющий вопрос.

В каком бы состоянии наш собеседник не находился и за каким бы делом не пребывал, благодаря «крючку” мы моментально обращаем на себя его внимание, за счет того, что это то, что возможно он никогда не слышал ранее:

«Граф. Дизайнер» — возможно да. «Диджитал агенство по созданию презентаций» — тоже. Но в той изначальной форме в которую обернул ее Андрей («Избавляю мир от ужасных презентаций») — нет. Поэтому нашему собеседнику захотелось в этом разобраться.

Другие примеры:

НЕТ: я тренер по бегу.

ДА: я учу людей, как быстро и долго бегать.

НЕТ: я менеджер по продажам в IT компании.

ДА: я занимаюсь тем, что делаю наш нефтегазовый сектор более технологичным.

Дальше после того, как мы закинули удочку и человек «клюнул» наша задача уже в более простом и прагматичном, если позволите, стиле донести свой питч-месседж до собеседника.

В этот питч-месседж обязательно должна быть вложена информация о том, чем именно Вы занимаетесь. То есть, запомнить-то, я Вас уже запомнил, но в каких именно вопросах подготовки презентации, например, Вы специализируетесь и насколько Вы в этом эксперты? В первом примере эта задача выполнена отлично.

Другие примеры:

[я телеведущий]

— Здравствуйте! Я Зоя и я делаю так, чтобы каждый четверг Вы засыпали с хорошим настроением…

(пауза)

Я веду программу «Жизнь прекрасна» на телеканале Пятница по четвергам в 20:00. Если Вам интересна тематика приключений, путешествий и шопинга, то обязательно ищите меня на канале

[я программист]

— Меня зовут Кирилл и я могу сэкономить Вашему бизнесу до 3096 ежемесячных издержек на одном простом /Решении. (пауза)

Я разработчик крупного дата-центра в Сколково, помогающего владельцам бизнеса автоматизировано идентифировать утечки данных, а также слабые звенья в FT процессах компании. Это позволяет урезать и, подобно Вашему проекту, экономить от 5% до 50% ежемесячно от общих издержек.

[bs-quote quote=»Хотите узнать как налаживать полезные связи? Тогда вам нужно в наш образовательный проект.» style=»default» align=»left» author_name=»NetworkKing» author_link=»http://networkking.me/?utm_source=seo&utm_medium=post&utm_campaign=shuttle»][/bs-quote]

Очень важно, чтобы крючок питча содержал существительные или глаголы, которые напрямую относятся к Вашей деятельности. Например “избавляю от ужасных презентаций”, “учу бегать”. Это позволяет выстроить сильный ассоциативный ряд в голове собеседника с Вами: в след, раз когда зайдет речь про плохие питчи или что кому-то нужен тренер по бегу моментально произойдет нужная Вам рекомендация:)

ВАЖНО

Основная задача данной модели — сделать Вашу деятельность простой и доступной для понимания собеседнику. Поэтому она рассчитана, прежде всего, под общение с людьми не из Вашего проф. сообщества. То есть если Вы юрист и знакомитесь с программистом, например.

Если же Вы айтишник и заводите новые знакомства на конференции IT, то используя данную модель питча, наверняка столкнетесь с обратной реакцией:

— Очень приятно, Михаил. Чем занимаешься?

— Я помогаю крупному бизнесу стать более технологичным. Моя задача внедрить новые технологии в компании, чтобы впоследствии…

— Всмысле ERP и PLM интегратор?

— Ну да…

— Ну а чего тогда так сложно придумываешь…

Кто клиенты последние были?

В данном случае, Ваш собеседник может подумать, что Вы слишком красиво хотите преподнести то, чем занимаетесь, хотя “итак всем все понятно”, а значит возникают сомнения, на сколько Вы и на деле такой…

Резюме

Важно говорить с людьми на одном языке. Если Вы на одном языке не говорите — говорите с собеседником на простом и понятном для всех: сделайте так, чтобы ему стало интересно, то чем Вы занимаетесь.

Знакомясь с людьми из Вашей индустрии старайтесь строить питч-презентацию более сжато, сухо, оперируя конкретными фактами, используя при этом Ваш профессиональный язык. Если же это люди не из вашего сообщества, старайтесь подать вашу деятельность в более яркой и интересной манере, используя модель крючок+питч.

Еще примеры:
[менеджер по продажам в банке]

— Очень приятно. Настя.

Я занимаюсь тем, что даю возможность предпринимателям с доходом от 500 000 руб зарабатывать на своих же тратах, (пауза)

Я Директор по продажам в банке X и с прошлого года мы запустили специальную кэш-бек карту, позволяющую…

[граф, диайнер в агенстве]

— Меня зовут Мария и я делаю большие и сложные обьемы данных красивыми для глаз.

(пауза)

Я граф дизайнер в компании X и мы занимаемся визуализацией BIG DATA, создвавая яркие бизнес-презентации для наших клиентов. В частности мы помогли таким компаниям, как…

Питч — краткая презентация идеи. Он рассчитан на 1–20 минут.

Термин пришел в маркетинг из бейсбола. В игре питчер подает мяч таким образом, чтобы команда противника не смогла его отбить. От подачи зависит исход матча.

Питчинг в маркетинге — процесс презентации. Без него даже самая хорошая идея не привлечет инвесторов и партнеров.

Рассказываем и показываем на примерах, как формулировать идею так, чтобы зацепить инвестора.

Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Содержание статьи

Виды питча

Elevator pitch
Idea pitch
Funding pitch

Из чего состоит хороший питч?

Примеры вербального питча

Короткий универсальный питч
Личный питч
Питч-статистика
Питч-история

Примеры питч-презентаций

Бренд одежды Gap гарантирует безопасность вложений
Hubspot говорит о своей простоте и мощности
Школа фотографии

Как составить питч?

Составляющие хорошего питча
Ошибки, которых лучше избегать

Чем питч отличается от пресс-релиза, презентации продукта и коммерческого предложения?

Виды питча

Изучить основы питчинга важно тем, кто преподносит идеи другим людям. Питч нужен, чтобы завлечь инвестора, партнера, покупателя, коллегу или руководителя.

Есть три вида питчей — elevator pitch (презентация для лифта), idea pitch (питч-идея) и funding pitch (питч для инвестиций).

Elevator pitch

В Microsoft выяснили — в среднем человек удерживает внимание в течение 8 секунд. Поэтому за это внимание брендам приходится бороться.

Elevator pitch (или презентация для лифта) длится не более одной минуты. Отсюда и название: выступающий должен объяснить суть собеседнику, пока лифт не доехал до нужного этажа.

Задача питча — привлечь слушателя и дать краткую характеристику проекта. Главное — заставить человека задать уточняющие вопросы.

Idea pitch

Питч используют, чтобы презентовать идею аудитории, когда время ограничено, а внимание — рассеяно. Например, на конкурсе проектов, где конкурсанты идут мимо жюри потоком. Длится этот вид не более трех минут. 

Изображение: Михаил Дмитриев для НИУ ВШЭ

Funding pitch

Питч для инвестиций — самый объемный вид питча. Используется, когда аудитория уже заинтересовалась в проекте и задает вопросы.

В питче выступающий углубляется в детали, особенно в детали инвестиций. Спикер перечисляет плюсы проекта, отличительные признаки и перспективы. Питч длится от 7 до 10 минут.

Из чего состоит хороший питч?

Есть базовые составляющие любого питча. Они включают несколько пунктов:

1. Кто вы?
2. Что хотите предложить?
3. Ваши навыки, умения, команда или ресурсы.
4. Сколько нужно денег или трудозатрат?
5. Почему все должно получиться ?

Например, вот может как выглядит питч стартапера:

«Я Иван, программирую уже 10 лет. Давайте сделаем приложение, вроде Тиндера, но для отпускников. У меня есть веб-дизайнер и человек, который сможет адаптировать все для десктопа, если понадобится. Думаю, сможем выпустить его на тестирование уже месяца через четыре. Мы уже работали над похожим движком, а спрос на такие приложения в этом году вырос в два раза».

Сложно разработать универсальную формулу питча, которая пригодится в любой ситуации. Именитый маркетолог Силиконовой долины Гай Кавасаки предложил схему идеального питча:

• 10 слайдов,
• не более 20 минут,
• шрифт — не менее 30 размера кегеля.

Кавасаки считает, что эту формулу можно применить к любому выступлению.

«Если вам нужно больше 10 слайдов, чтобы рассказать о своем бизнесе, ничего не выйдет», — говорит Гай.

Важно учитывать бэкграунд ваших слушателей. Чтобы презентовать интернет-стартап бабушке понадобится больше времени, чем чтобы сделать тоже самое для венчурного капиталиста.

Примеры вербального питча

Компания Asana поделилась 15 примерами коротких питчей. Вот некоторые из них.

Короткий универсальный питч

«Не имеет значения, кем вы работаете, везде может быть беспорядок. Хорошее программное обеспечение поможет справиться с хаосом и повысить производительность. Уже много лет я не срывал дедлайны. Если вам интересно, мы можем помочь и вашей команде наладить работу. Позвоните мне, расскажу подробнее».

Личный питч

«Здорово наконец познакомится с вами. Как развивается ваш бизнес? Слышал, у вас есть проблемы с коммуникацией. Мы тоже столкнулись с такими сложностями. Когда решили упорядочить работу с помощью ПО, стало лучше. Надеюсь, вы тоже найдете решение, которое поможет вашей команде».

Питч-статистика

«Удаленная работа — просто супер, но по статистике 60% рабочего времени тратится на координацию между сотрудниками и отделами. Неудивительно, что многим компаниями нужна помощь в построении коммуникаций».

Питч-история

«Один наш клиент полностью перешел на удаленку. Чтобы не срывать дедлайны, он обратился к нам за помощью. Благодаря нам их компания выиграла на 10% больше рабочего времени. Теперь они могут потратить его на стратегическое планирование».

Примеры питч-презентаций

Обычно такие презентации публикуются на «странице для инвесторов».

Бренд одежды Gap гарантирует безопасность вложений 

Изображение: gapinc.com

«Gap — ведущий продавец одежды по всему миру, собрал под своим началом такие бренды, как Old Navy, Gap, Banana Republic и Athleta. Мы стремимся удовлетворить потребности клиента, гарантируя долгосрочную прибыль нашим акционерам».

Hubspot говорит о своей простоте и мощности  

Изображение: hubspot.com

«Наконец-то CMR-платформа стала мощной и простой в использовании. Вам понравиться. Желаем хорошо провести время».

И чуть ниже:

«Платформа имеет все инструменты, необходимые для продаж, управления контентом и обслуживания клиентов».

Школа фотографии 

Изображение: shultzphotoschool.com

«Мы помогает родителям делать самые лучшие фотографии».

И ниже: «Ваши дети растут. Сделайте им классные снимки. Мы обучили искусству фотографии 130 000 родителей и точно знаем, вы никогда не пожалеете, что научились делать классные фото. У вас есть все необходимое — не хватает трех небольших вещей».

Дальше посетитель видит ссылки на бесплатные материалы, а уже затем — на курс.

Как составить питч?

1. Определите, для кого вы выступаете.
2. Узнайте, сколько времени займет выступление.
3. Удостоверьтесь, что говорите только о ключевых деталях проекта. Чем больше деталей, тем сильнее рассеивается внимание слушателя.
4. Придерживайтесь схемы: сформулируйте запрос или проблему, предложите решение.
5. Если питчите перед инвестором, расскажите, почему продукт будет пользоваться спросом и какую выгоду это принесет лично ему.

Помимо того, что вы говорите, важно еще как вы это говорите. Орен Клафф — известный в инвестиционной сфере венчурный капиталист считает, что мозг играет с нами в испорченный телефончик. Мы говорим одно, а аудитория слышит совершенно другое. Поэтому важно большую и важную идею поместить в понятный фрейм — точку зрения, угол обзора.

В процессе общения конкурирующие фреймы — ваш и аудитории — сталкиваются. При питчинге важно правильно определить фрейм аудитории и «противостоять» ему.

В своей книге «Идеальный питч» он приводит пример из жизни. В кабинете у терапевта не важно, кто ты и чем занимаешься — все равно придется открыть рот и показать доктору красное горло. Это потому, что фрейм доктора гораздо сильнее фрейма пациента.

Орен выделяет и учит работать с четырьмя видами фреймов. Автор считает — если правильно определить фрейм, можно на ходу корректировать презентацию.

• Фрейм власти. Собеседник демонстрирует власть, перебивает, вовлекает в пустые разговоры, демонстративно скучает. В таком случае важно перехватить инициативу.
• Фрейм времени. Инвестор, которому вы презентуете идею, ограничивает вас во времени фразой «У меня всего 20 минут». В таком случае Орен советует перехватывать инициативу и отвечать: «Отлично, потому что у меня — всего 15».
• Фрейм аналитики. «Аналитик» сбивает вас с заготовленной презентации, уточняет ненужные данные и детали. Чтобы не сбиваться, Орен рекомендует объяснить такому слушателю, что данные ему передадут после выступления.
• Фрейм награды. Этим фреймом можно «перебить» все другие фреймы. Орен учит делать так, чтобы ваше выступление стало нужно им, а не вам. Если вы ждете лицо, принимающее решение (давайте назовем его мистер Икс), а он отменяет встречу или опаздывает, Орен советует сказать: «Могу дать вам 15 минут, чтобы найти мистера Икс. В противном случае на этом и закончим». Чтобы усилить свой фрейм и превратить свое выступление в награду, через 15 минут нужно обязательно уйти.

Составляющие хорошего питча

Исследователи проанализировали 30 питчей, транслировавшихся на телевидении и выделили основные черты.

1. «Успешная» лексика. Использование глаголов в прошедшем времени, подчеркивающих достижения компании. («В январе мы продали все товары»)
2. Наглядная демонстрация продукта, его фото или видео. («Вы видите его перед собой»)
3. Прогнозирование. Настраивает слушателя на потенциальные выгоды. («Мы предполагаем, что 5000 человек воспользуются нашими услугами на этих каникулах»)
4. Статистические данные и сопоставление. Большие и правдивые цифры заставляют доверять спикеру.
5. Обращение к чувствам слушателей и похвала. («С вашей помощью мы сможем добиться лучших показателей»)
6. Шутки. Позволяют снять напряжение.

Ошибки, которых лучше избегать

Даже отрепетированный питч может не заинтересовать респондента, если в нем допущены ошибки.

• Предложить идею не тому человеку. Например, предлагать антикризисное решение инвестору, у которого все в порядке.

Плохо: Наш продукт нужен всем, он будет полезен и вам.

Хорошо: По статистике компании теряют 8% прибыли из-за устаревшего оборудования.

• Не сформулировать главную идею. Инвесторы жалуются, что стартаперы попросту сыпят статистикой и вводными словами, забывая про главное.

Плохо: В наши дни гаджетами пользуются все.

Хорошо: По статистике каждый 9 из 10 школьников пользуются смартфоном, это беспокоит родителей. Наше приложение позволяет контролировать экранное время детей.

• Рассказывать слишком подробно. Если у инвестора возникнут вопросы, он переспросит. Не стоит перегружать аудиторию.
• Умалчивать о неудачах. Опытные инвесторы за версту распознают фальшь, обман и преувеличенные данные.
• Отвечать на вопросы невдумчиво. Не стоит переходить к общим фразам, перебивать собеседника или лгать, надеясь на лучшее. Не бойтесь сказать, что на какие-то вопросы у вас ответа пока нет.

Плохо: Мы предполагаем, что в будущем сможем располагать такими данными и результаты аналитики будут положительными.

Хорошо: Пока у нас нет такой статистики. Думаю, появится не раньше января.

Чем питч отличается от пресс-релиза, презентации продукта и коммерческого предложения?

Пресс-релиз, презентация, коммерческое предложение и питч — это способы донести идею для потребителя или партнера.

Питч отличается от других методов уникальностью и 100-процентной направленностью на целевую аудиторию.

07-10-2022

В мире бизнеса один из лучших способов поделиться своими идеями — написать успешный питч. С помощью информативного питча вы сможете предоставить потенциальным партнерам всю необходимую информацию, чтобы они решили, стоит ли вкладывать время и деньги в реализацию вашей идеи. Понимание типичных стандартов и процедур, связанных с написанием питча, поможет вам писать питчи эффективно.

В этой статье мы определим, что такое питч, приведем пошаговое руководство, объясняющее, как написать питч, дадим советы по написанию питча и предоставим шаблон и пример, на который вы можете ссылаться при самостоятельном написании питча.

Что такое питч?

Питч — это презентация конкретной идеи для кино, телевидения, печатных СМИ или другого продукта. Цель презентации идеи — собрать средства на развитие идеи, чтобы сделать ее жизнеспособной и выгодной инвестицией.

В бизнесе человек или группа людей представляют питч инвесторам, чтобы побудить их финансировать предложение или идею. Предприниматели представляют свои идеи в письменном виде, например, по электронной почте или в письме, или в личной беседе. Как правило, человек, люди или компания, слушающие питч, обладают ресурсами для финансирования бизнес-плана или предприятия.

Как написать питч

Написание питча является важным элементом для всех видов бизнес-идей в различных отраслях. Однако вы можете реализовать версию следующих шагов в соответствии со стилем, сферой и отраслью вашего следующего питча:

1. Прочитайте рекомендации по подаче материала

Первый шаг при написании питча — убедиться, что вы соблюдаете правила подачи питча. Если у компании, в которую вы хотите подать заявку, есть рекомендации, начните с их прочтения, чтобы убедиться, что вы точно им следуете. Ознакомившись с рекомендациями, вы можете приступать к самому процессу написания.

2. Представьте свою идею и определите угол зрения

Четко расскажите потенциальным инвесторам, в чем заключается ваша идея, как она может стать реальностью и какого результата вы надеетесь достичь. Используйте это время, чтобы объяснить свои положения и развеять все возможные контраргументы.

Постарайтесь кратко и четко объяснить уникальность и важность вашей идеи, а также то, почему она должна заинтересовать потенциальных клиентов и инвесторов. Идея заключается в том, чтобы подчеркнуть преимущества, а не перечислять особенности.

3. Объясните свою методологию

Важно подкрепить свой питч, предоставив надежную методологию и четкий процесс разработки, если вы получите финансирование, необходимое для завершения проекта. После объяснения плана действий вы можете включить примерный бюджет, чтобы инвесторы могли увидеть, куда могут пойти их деньги и какой вклад они могут внести на каждом этапе процесса. Важно иметь убедительные данные, подтверждающие ваши утверждения.

4. Определите крайний срок для предварительной окончательной версии

Следующим шагом при написании питча является определение крайнего срока для предварительной окончательной версии вашей идеи. Это может быть черновик письменной работы, прототип продукта или результаты лабораторных испытаний, подтверждающие безопасность вашего продукта. Убедитесь в том, что вы предлагаете свои ресурсы для доказательства любых заявлений, которые вы делаете.

5. Будьте готовы ответить на вопросы

Предвидеть вопросы, с которыми вы можете столкнуться, и подготовить на них ответы. В идеале, вы должны были предвидеть эти вопросы и предусмотреть ответы на них в своей презентации. Постарайтесь хорошо знать свой предполагаемый продукт, чтобы уверенно давать краткие ответы на вопросы инвесторов.

Советы по написанию питча

Вот несколько советов для того, чтобы ваш питч был безупречным и безупречным.

Сохраняйте сосредоточенность

Люди заняты, и важно учитывать время, которое они посвятят выслушиванию вашего питча. Если инвесторы не могут заинтересоваться вашей идеей или не понимают ее быстро, они могут сделать вывод, что их клиенты тоже не поймут ее или не будут заботиться о ней. Сосредоточьте свое выступление на основной идее вашего предложения.

Будьте готовы представить детали

Когда вы готовите презентацию, спросите себя, какую пользу могут извлечь инвесторы, предоставив ресурсы для этого проекта. Хорошо понимать потребности ваших клиентов, знать, на какой возврат инвестиций (ROI) могут рассчитывать ваши инвесторы, как вы можете продвигать свой продукт на рынке и как он может превзойти конкурентов. Демонстрация ваших знаний и заинтересованности в разработке бизнес-модели, бюджета и графика, а также знание рисков и потенциального вознаграждения может помочь вам преуспеть в качестве опытного, смекалистого и целеустремленного человека.

Совершенствуйте свою речь в лифте

Попробуйте уместить сокращенное представление вашего предложения в 30-60 секунд. Готовность этого материала к любому шансу на брифинг может повысить вероятность того, что вам назначат встречу для проведения основного питча. Это также может дать потенциальным инвесторам представление о том, чего ожидать при встрече с вами.

Изучите отрасль

Убедитесь, что вы знаете аудиторию вашего продукта и конкурентов, а также убедитесь, что вы питчинг для правильных инвесторов. Правильные инвесторы — это те, чьи интересы совпадают с интересами вас и ваших идей. Перепроверьте свои цифры, убедитесь, что у вас есть доказательства, подтверждающие ваши утверждения, и сделайте ваше выступление кратким и понятным.

Читайте свои контракты

Перед выступлением обязательно узнайте, какие виды инвестиций этот инвестор делал в прошлом, и обязательно прочитайте все мелкие шрифты в договорах перед подписанием. Вы должны точно знать, что вы получаете, в плане средств, сроков и любых других ресурсов, и постарайтесь четко прописать в договоре свои права на интеллектуальную собственность.

Пример успешного питча

Вот пример эффективного питча, на который вы можете ссылаться:

Доброе утро, мистер. Walters!

Я хотел связаться с вами и сказать, что являюсь поклонником вашего бренда и мне нравится то, что вы делаете в последнее время. Я приобрел и распространил ваш последний продукт в Интернете, и, похоже, людям он тоже очень нравится.

Другая причина, по которой я обращаюсь к вам, заключается в том, что основная часть моего бизнеса связана с работой с брендами, подобными вашему, чтобы помочь создать контент, который масштабируется и приносит высокую прибыль с точки зрения вовлеченности и конверсии.

Я с удовольствием побеседую с вами или с кем-то из вашей команды о вашей стратегии контент-маркетинга и посмотрю, сможем ли мы работать вместе, чтобы принести вам еще больше трафика. Мой бизнес помог нескольким крупным брендам увеличить трафик в среднем на 47% в этом году, и я хотел бы поделиться с вами своими методами. Не хотели бы вы пообщаться по телефону или выпить кофе??

Большое спасибо. Я с нетерпением жду возможности пообщаться с вами.

Робин Голд
(105) 555-4494
ContentGold.com

P.S. Вы можете ознакомиться с некоторыми из наших последних успешных совместных проектов здесь [ссылка] и здесь [ссылка].

Помните знаменитое: у вас есть 8 секунд, чтобы презентовать и продать идею? Вот эта мини-презентация и называется питчингом, а сама речь — питчем.

Что такое питчинг простыми словами

Питч — это короткий рассказ о себе и своей идее, который презентуется значимым людям: потенциальным партнерам, инвесторам, работодателям. Его цель — заинтересовать, произвести впечатление и убедить собеседника принять необходимые меры: инвестировать в проект, дать работу, начать сотрудничество. Простыми словами, питчинг — это краткая презентация своей идеи перед нужными людьми.

Давайте сразу разберемся в терминах, чтобы не путаться.

• Питч — это не презентация. Презентация обычно предполагает подробный рассказ об идее или продукте. Здесь же все очень быстро: буквально несколько минут.
• И не коммерческое предложение. В нем нет состава работ, расценок, сроков. Чаще всего те, кому презентуется идея, вообще не знает о ней.
• И не УТП. В УТП одна-две фразы — это самая суть вашего бизнеса. Питч все же поподробнее.
• И не долгие беседы под кофеек о бизнесе. Это максимально сжатое выступление, выстроенное по определенной структуре (ниже мы расскажем об этом).

Вот стандартные ситуации в жизни:

• Идет конкурс стартапов, вам надо выйти и кратко рассказать жюри о своем проекте.
• Идет групповое собеседование, вам надо выделиться среди других соискателей.
• После конференции все идут знакомиться, вам надо собрать хотя бы 10 контактов.
• Журналист создает запрос на комментарий в СМИ, вам надо представиться, чтобы он выбрал вас и ваш комментарий.

По сути своей это техника продаж, где вы продаете себя и свою идею.

Виды питчей

Мы разобрали ситуации, когда бывает нужна краткая презентация, теперь поговорим о ее видах.

Elevator pitch

Это то самое «У вас есть 8 секунд, чтобы меня заинтересовать». Того времени, когда значимый человек и автор питча едут в лифте — максимум минуты — должно хватить, чтобы первый заинтересовался последним. И, конечно, спросил контакты, ведь лифт уедет и попутчики разойдутся.

Если Иван Иванович даст добро, на следующем уровне ему уже можно представлять идею более подробно. На этом этапе главное — заинтересовать его.

Idea pitch

Питчинг именно идеи — например, на конкурсе стартапов. Здесь уже не общение с глазу на глаз, как в лифте, а презентация идеи широкому кругу лиц и при обилии конкурентов. Нужно хорошо постараться, чтобы от них отстроиться. Длится такая речь 2-3 минуты.

В этом виде главное — заинтересовать своей идеей и продвинуться на следующий уровень — подробную презентацию.

Funding pitch

Это речь для потенциальных инвесторов — людей, которые уже заинтересованы в проекте. Соответственно, и рассказать можно больше — о преимуществах идеи, фишках, перспективах для инвесторов. Время такого питча — 7-10 минут. Результатом может быть заключение сделки или договора.

Есть и другая градация — офлайн и онлайн. Чаще всего питчи проходят очно, но с 2020 года многие встречи вынужденно перешли в онлайн. Почитайте нашу статью про деловой этикет — там есть правила для очных и виртуальных встреч.

Из чего состоит хороший питч

Классическая структура правильного питча следующая:

1. Кто вы? Назовите себя, свой проект (компанию, идею).
2. Что вы предлагаете? Расскажите суть своей идеи.
3. Почему вы это предлагаете? Докажите ценность вашей идеи, почему она должна окупиться.
4. Что получит ваш собеседник? Укажите выгоду, которую он приобретет от сотрудничества, и когда это может произойти. Не забудьте про риски: SWOT-анализ вам в помощь.
5. Каким вы видите сотрудничество? Расскажите об условиях, что должна делать каждая сторона.

Elevator pitch в реальной жизни звучит так:

— Иван Иванович, можно к вам на минуточку? У нас продажи падают, я проанализировал и понял — нас спасет продвижение сайта. Есть цифры, есть выкладки — скажите удобное время, я все расскажу.

А вот питч для инвестора:

— Здравствуйте, меня зовут Максим, я программист. Мы с командой придумали классный сервис для покупателей на маркетплейсах: они смогут сравнивать цены на всех площадках и выбирать лучшую. Все больше людей покупает на маркетплейсах — в 2023 году больше, чем в 2022, в Х раз (вот статистика). Этим людям понравится предложение — все же хотят сэкономить.

По нашим расчетам (вот стратегия выхода на рынок), создание такого сервиса будет стоить столько-то, мы просим столько-то. Конкуренты есть, но мы сделаем лучше в этом и вот в этом. Ваше вложение окупится уже через 6 месяцев. От вас инвестирование, от нас — разработка, тестирование, пиар.

Питч для редактора:

По долгу службы я часто отправляю редакторам СМИ и блогов питчи, чтобы запартнериться и опубликовать гостевую статью. Сразу покажу скрин письма, чтобы долго не писать:

Бывает и так, что редактор молчок. Как может не ответить и инвестор, и начальник, и любое значимое лицо. Аккуратно питчим его второй раз:

…, добрый день! Вы посмотрели наше предложение, что скажете? Скажите, когда вернуться за ответом?

А вот пример хорошего питчинга в отдельно взятой компании. Сотрудникам тоже приходится отстаивать свои идеи перед руководством!

— Иван Иванович, мы уже 15 лет даем рекламу офлайн и почти не продвигаемся в интернете. Мы провели опрос наших клиентов — 95 % предпочли бы получать новые предложения от нас через интернет. А у нас только сайт есть, и то им никто не занимается.

Мы предлагаем начать SEO-продвижение сайта, чтобы нас находили в поисковой выдаче. А еще начать вести соцсети и настроить email-рассылки, чтобы отправлять клиентам предложения. На все это надо примерно 400 000 рублей, отдел маркетинга обеими руками за. Если начнем подготовку на следующей неделе, за месяц подготовим маркетинговую стратегию, найдем подрядчиков и приступим. За год сэкономим 2 миллиона — вот расчеты.

Как составить питч

1. Определите цель. Что вам нужно, зачем вам все эти люди. Вы хотите получить деньги на проект, запомниться и заполучить контакты, выделиться из толпы конкурентов или все вместе?
2. Определите вашу целевую аудиторию — тех, для кого вы выступаете. Презентовать идею профессорам в институте совсем не то, что матерым предпринимателям. Да и вообще, нет ничего хуже, чем предложить идею не той ЦА — например, в начале презентации вы упираете на то, что продажи падают, а у ваших собеседников они, наоборот, выросли в 2 раза. Как минимум это вызовет недоумение, как максимум отторжение. И уж точно никакой пользы не принесет.
3. Постарайтесь узнать об этих людях как можно больше — если это возможно. Например, если речь идет о конкурсе — заранее уточните состав жюри, найдите информацию о его членах, изучите их соцсети. Понятно, что на всех не угодишь, но иногда полученная информация (например, один слушатель очень любит попугайчиков) может пригодиться.
4. Узнайте, в каких условиях будет проходить питчинг. Мы уже рассмотрели разные виды и поняли, что это может быть как спонтанное выступление в условном лифте, так и 10-минутная презентация перед теми, кто уже заинтересован в вас.
5. Составьте несколько вариантов по указанной выше структуре — хотя бы короткий и расширенный. Короткий подойдет для спонтанной мини-презентации, подробный — для формата Funding pitch.
6. Выучите все подготовленные спичи. Импровизация — это, конечно, хорошо, но вы уверены, что сможете уместно сымпровизировать, оказавшись с нужным человеком в том самом пресловутом лифте?
7. Отрепетируйте свою речь перед зеркалом. Даже опытные спикеры могут от волнения позабыть слова, сбиться с мысли и перескочить на другую, экать и бэкать, как первоклассники. Уж лучше подстраховаться и подготовиться.

Где научиться питчингу

Тем, кто любит основательно погрузиться в тему, подойдут книги:

«Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок», Орен Клафф

Книга посвящена искусству питчинга и раскрывает нюансы общения с инвесторами, а также предостерегает от возможных ошибок.

«Секреты заключения сделок», Зиг Зиглар

Автор приводит массу примеров, как удачный короткий разговор — по телефону или онлайн — может привести к следующей встрече и последующей сделке. Секреты тут одинаковы.

«Питчинг. Как представить и продать свою идею», Анна Гудкова

Относительно свежая книга — 2020 года, отражает российские реалии. Автор приводит реальные истории успехов и неудач, основанные на богатом опыте — работе в редакторской, продюсерской и фестивальной индустрии.

Конкретно по теме телеграм-каналов, Youtube-каналов, изданий нет. Но есть много смежных полезных ресурсов про инвестиции, презентации, ораторское искусство, психологию общения. Начните с матчасти — почитайте полезные статьи в нашем блоге:

• Деловые переговоры: что это, виды, примеры, правила
• Презентация компании: примеры, шаблоны, структура
• Нетворкинг: что это такое простыми словами
• ЛПР в продажах: кто это, расшифровка, как его найти

И вот еще полезное видео:

Как рассказать о себе и запитчить свою идею. Сева Бойко

7 правил успешного питчинга

1. Будьте краткими. Такой формат сам по себе подразумевает краткое выступление, к тому же ваши собеседники — люди деловые. Никто не будет слушать неоформленные мысли, размазанные как манная каша по тарелке.
2. Говорите на языке собеседника. Это как в продажах — хотя почему как, ведь по сути вы и продаете себя и свою идею! — не просто расхваливайте свой продукт, но и говорите, почему он будет выгоден инвестору или партнеру. И лучше в цифрах.
3. Не злоупотребляйте терминами. Солидный инвестор имеет полное право не знать узкопрофессиональные слова. Не пытайтесь козырять знанием профессионального сленга — лучше говорите проще, но доказывайте выгоду проекта.
4. Не обманывайте. В наше время проверить слова собеседника — проще простого. Если есть что-то, в чем вы сомневаетесь или о чем хотите умолчать — лучше говорите открыто: так и так, есть нюанс, я думаю по этому поводу то-то и то. Если нет — лучше отложить самопрезентацию до тех пор, пока не решите проблему.
5. Визуализируйте. Множество людей видят и покупают глазами, покажите суть и преимущества вашей идеи наглядно.
6. Изучайте ораторское искусство и язык тела. Научитесь полностью владеть своей мимикой, жестами, речью, подтяните дикцию, выучите несколько приемов, работающих на публику.
7. Не делайте ставку на эмоции. Инвесторам скорее всего не нужно живое общение, эмоции от разговора — они повидали на своем веку сотни стартаперов. Проще говоря, их не заинтересовать взором горящим — а вот цифрами и потенциальными прибылями запросто.

Коротко о главном

• Питчинг помогает четко и быстро донести свою идею до нужных людей, которые могут помочь в ее воплощении.
• По времени может длиться от нескольких секунд до 10 минут — смотря на какую ЦА вы выступаете и на какой стадии ваши отношения с собеседником.
• Научиться питчингу можно, читая полезные книги по теме и параллельно прокачивая смежные soft skills.
• Вы презентуете свою идею людям бизнеса, деловым партнерам — поэтому меньше лирики, больше конкретики. Цифры, факты, расчет прибыли — наше все.