Как составить план по увеличению выручки

Прибыль – показатель конечного финансового результата работы фирмы, определяющаяся как разница между показателем выручки от продажи и себестоимостью продаж. Другими словами – это чистый доход предприятия, образованный по результатам его работы.

Виды планирования прибыли

Для эффективной работы предприятия важно правильно планировать прибыль и грамотно выбрать подходящий метод планирования. Более полный среди них – планирование в разрезе видов деятельности фирмы, поскольку исходя из полученных данных, проще определить мероприятия, направленные на максимизацию прибыли компании. Выделяются виды планирования:

Краткосрочное планирование:

• Месяц;
• Квартал;
• Полугодие;
• Год.

Долгосрочное планирование:

• Три года;
• Пять лет и т.п.

Существует и другая детализация планирования:

• Текущее планирование – сроком один год;
• Оперативное планирование – ограничено более короткими сроками – квартал, полугодие, месяц.

Долгосрочное планирование в настоящей экономической ситуации не имеет смысла, поскольку из-за нестабильности ситуации на рынке будет требовать постоянной корректировки или в итоге очень сильно отклонится от реалий

Поэтому мы рассмотрим более применимые к современным условиям методы оперативного планирования.

Метод прямого счета

Метод прямого счета определяет прибыль как разницу между планом выручки и полной себестоимостью по фактическим ценам.

Его целесообразно использовать по отдельным направлениям деятельности компании, а также фирмам:

• имеющим небольшой ассортимент продукции;
• когда известна отпускная цена;
• имеется плановая калькуляция себестоимости.

Пр_(план) = Выр_(план) – Себ_(факт)

• Пр_(план) – план прибыли по видам реализации продукции;
• Выр_(план) – планируемая выручка в фактических ценах;
• Себ_(факт) – себестоимость реализации планируемого периода.

Для более детального прогнозирования учитываются нереализованные остатки по формуле:

Пр_(план) = Пр._(ОН) + Пр._{(за период)} — Пр._(ОК)

• Пр._(ОН) – остаток планируемой прибыли на нереализованную продукцию на начало периода планирования;
• Пр._{(за период)} – прибыль за период планирования;
• Пр._(ОК) – остаток планируемой прибыли на нереализованную продукцию на конец периода планирования.

Автоматизация финансового учета на базе 1С для полной прозрачности и увеличения прибыли

Метод взаимосвязи выручки, затрат и прибыли

Метод взаимосвязи выручки, затрат и прибыли называют метод «директ-костинг». В его основе – деление затрат на переменные и постоянные, определение связи между объемом реализации и структурой затрат.

Для планирования прибыли строится вспомогательный график, который определяет точку безубыточности и определенный объем продаж, реализация которого позволит получить компании прибыль.

Аналитический метод

Аналитический метод планирования прибыли – многофакторный метод, позволяющий определить влияние каждого из факторов на результаты работы компании. Во внимание принимаются показатели прошлых периодов, производится анализ прибыли, ее доля в общем доходе фирмы и, исходя из планируемого изменения ее показателя, корректируется объем продаж (производства продукции).

Расчет аналитическим методом сложен, так как на показатель прибыли влияет множество факторов. Это и себестоимость продаж, размер постоянных и переменных затрат, и цена за единицу товара (продукции), планируемый объем производства(закупки) и продаж.

Такой анализ проводится по показателям компании в целом, без детализации по видам деятельности. Исключение составляют виды продаж по продукции, которую нельзя сравнить.

Этот метод планирования рекомендован при отсутствии детальной информации о количестве и себестоимости объекта реализации.

Учитывая факторы, приводящие к росту прибыли, производится корректировка показателей при планировании прибыли.

Этапы планирования прибыли организации

Рассмотрим примеры порядка планирования прибыли. Их последовательность напрямую зависит от выбранного метода планирования.

Наиболее используемый метод планирования – метод прямого счета.

Выбрав метод прямого счета, планирование прибыли компании проходит по следующим этапам:

1. Маркетинговое исследование включает:
   • изучение спроса на продукцию;
   • анализ производственных возможностей;
   • планирование объема продаж.
2. Планирование производства (закупки товаров), состоящее из:
   • анализа имеющейся на складе продукции (товаров);
   • разработка плана производства (закупки товаров);
   • планирование остатков на конец периода.
3. Планирование себестоимости, определяющее:
   • состав прямых затрат и накладных расходов;
   • себестоимость продукции (товаров) с учетом остатков на начало и конец периода планирования.
4. Планирование прибыли от продаж, включающее формирование сметы:
   • административных расходов;
   • коммерческих расходов;
   • составление плана прибыли.
5. Планирование прибыли до уплаты налогов включает:
   • формирование сметы операционных и внереализационных доходов и расходов;
   • составление плана прибыли до уплаты налогов.

Как рассчитать прибыль – примеры

О чистой прибыли и ее расчете подробнее уже писали в статьях «Чистая прибыль в 1С» и «Как рассчитать чистую прибыль (формула расчета)».
Используя данные «Отчета о финансовых результатах», пользователь может получить данные, на основе которых определяется чистая прибыль предприятия.

В таблице приведены показатели деятельности ООО «Адмирал». Фирма занимается строительными работами, возведением коттеджей и прочими сопутствующими работами.

Исходя из аналитических данных таблицы, заметим: прибыль от продаж ООО «Адмирал» увеличилась на 35,64%, что составляет 9.778 тыс. руб. по сравнению с предшествующим годом. На изменение показателя повлияло увеличение выручки от продаж на 14,93%, небольшое увеличение себестоимости (+7,78%) и снижение доли коммерческих расходов (-10,83%). Увеличение прочих доходов (+6,13%) и расходов (+2,49%), наряду с предыдущими показателями, привело к увеличению чистой прибыли на 39,34%, что в сумме составило 7.887 тыс. руб.

Выручка от строительства коттеджей занимает 70% от общего дохода фирмы. Рассмотрим пример планирования прибыли по направлению деятельности «Строительство коттеджей», на основе данных о количестве и стоимости, и реализации клиентам, а также себестоимости строительства согласно смете.

Стоимость коттеджа по стандартному проекту 3.852.900 руб. Себестоимость проекта – 2.652.860 руб. В 2020 году построено 22 коттеджа. Выручка от продажи коттеджей составила 84.763.800 руб., себестоимость – 58.362.920 руб.

В 2021 году планируется увеличить объем строительства до 30 коттеджей, при этом снизить себестоимость на 7%. При это коммерческие расходы планируются в размере 0,7% от себестоимости реализации объектов строительства.

Внесем в таблицу показатели для расчета плана прибыли.

Исходя из плана строительства и реализации, снижения себестоимости по плану составит 74.019 тыс. руб. Планируемые коммерческие расходы составят 518 тыс. руб. (74.019 * 0,7%)

В 2021 году ООО «Адмирал» планирует повысить цену реализации коттеджей по стандартному проекту на 10%, до стоимости 4.238.190 руб. При плане продаж 30 коттеджей за год, общая плановая выручка составит 127.145.700 руб.

Исходя из плана показателей, прибыль компании ООО «Адмирал» в 2021 году от реализации коттеджей по стандартному проекту составит 52.603 тыс. руб.

Планирование в 1С:ERP 2

В программе 1С:ERP 2 инструменты планирования представлены в подсистеме «Бюджетирование и планирование».

Кроме планирования закупок, производства, в подсистеме есть возможность планировать продажи, как укрупненно, так и с детализацией по номенклатуре. Данная подсистема связана с другими подсистемами ERP, выстраивая фактическую деятельность в соответствии с планами. Цель подсистемы – сбалансированные планы для достижения фирмой максимального результата деятельности. Деятельность компании строится в соответствии с заданным планом и при необходимости планы корректируются.

ООО «Адмирал» использует обеспечивающую схему: формируется план продаж с учетом данных прошлых периодов, заполняется план закупок и фиксируются данные о планируемых остатках.

Настройка подсистемы «Бюджетирование и планирование» производится в разделе «НСИ и администрирование» — «Бюджетирование и планирование».

Для включения определенных видов планирования устанавливаются нужные галочки.

Для ведения плана продаж по номенклатуре устанавливается галочка «Планы продаж», а для ведения укрупненного планирования устанавливается галочка «Планы продаж по категориям».

Для настройки планирования предназначен раздел «Настройки и справочники» подсистемы «Бюджетирование и планирование».

Пользователь задает сценарии планирования по одноименной гиперссылке.

При составлении сценария есть возможность задать планирование показателей не только в количественном, но и в суммовом выражении. Для расчета при планировании потребностей в материалах и трудовых ресурсах устанавливается одноименная галочка в настройках планирования производства.

Исходя из созданного сценария, заполняется и утверждается план продаж ООО «Адмирал».

В табличной части на закладке «Товары» заполняется детально план продаж. В нашем примере ООО «Адмирал» планирует построить и реализовать в 2021 году тридцать коттеджей на общую сумму 127.145.700 руб.

При планировании результатов деятельности компании ООО «Адмирал» формируется план производства (строительства коттеджей) с составлением ресурсной спецификации, где задаются материалы и работы, а также трудозатраты необходимые для производства заданной номенклатуры – в нашем примере «Коттедж (проект стандарт №1)».

С учетом данных ресурсной спецификации, задается план производства (строительства) коттеджей ООО «Адмирал» в разделе «Бюджетирование и планирование» — «План производства».

Осуществить финансовое планирование в 1С:ERP позволяет подсистема «Бюджетирование». Программа имеет инструменты моделирования финансовых планов, чтобы рассчитать плановую прибыль.

1С:ERP — профессиональное решение для планирования прибыли

С помощью документа «Экземпляр бюджета» пользователь может задавать любые виды бюджетов, создавая собственные сценарии планирования. В нашем примере бюджет составлен на строительство коттеджей компанией ООО «Адмирал» на 2021 год.

При создании «Вида бюджета» пользователь задает показатели в виде статей бюджета.

Планировать прибыль в 1С удобно, т.к. кроме анализа плановых показателей в программе доступен план-фактный анализ, позволяющий сравнить заданный сценарий с фактическими данными анализируемого периода.

Для проведения план-фактного анализа настраиваются правила получения данных для статей бюджетирования.

Для анализа показателей бюджетирования и планирования в 1С:ERP имеется раздел отчетов.

1С:Управление холдингом

Программа 1С:УХ, как и 1С:ERP, создана, чтобы обеспечить пользователя управленческой информацией и правильно организовать свою деятельность для получения максимальной прибыли.

В прикладном решении имеются системы «Бюджетирование» и «Планирование», выделенные в пунктах меню:

Один из предопределенных видов бюджета в 1С:УХ, позволяющий планировать прибыль компании – «Бюджет доходов и расходов».

Экземпляры отчетов формируются по заданным пользователям настройкам в соответствии со сценариями.

Планирование чистой прибыли в холдингах на базе 1С:Управление холдингом

WA:Финансист

В разделе «Бюджеты» пользователь формирует бюджет компании по заданному сценарию.

Задавая показатели планирования, пользователь при создании сценария указывает его периодичность.

При планировании показателей в WA:Финансист есть возможность дополнительной аналитики в разрезе проектов и по регионам работы компании.

На закладке «Статьи бюджета» пользователь детализирует строки, по которым производится планирование показателей.

При планировании прибыли следует обращать внимание на ее составляющие и выделять статьи планирования, по возможности проводить анализ и планировать не в целом по компании, а детализировать по категориям или отдельной номенклатуре. При планировании в программах 1С можно использовать возможности более тонкой настройки, что даст возможность быстрее отреагировать на изменения рынка и своевременно скорректировать работу компании.

Современное решение WA:Финансист для управленческого учета и планирования прибыли

Помимо этого, во всех рассмотренных нами программах доступен план-факт анализ. Он позволяет детально изучить и проанализировать причины отклонения фактических показателей от запланированных, повысив точность бизнес-планирования. Выявив отрицательное или положительное отклонение значений показателей, влияющих на величину прибыли, определяются узкие места, которые сдерживают развитие компании и уменьшают результаты ее деятельности. Эффективное использование этого инструмента поможет скорректировать действия компании и занять более высокие позиции в своей экономической нише.

МЕТОДЫ ПЛАНИРОВАНИЯ ВЫРУЧКИ

Общая сумма выручки от основной деятельности включает в себя выручку от реализации продукции, работ и услуг промышленного и непромышленного характера.

Чтобы определить выручку от реализации продукции, нужно знать объем реализации продукции в действующих ценах без НДС, акцизов, торговых, сбытовых скидок и экспортных тарифов для экспортируемой продукции.

Существует два метода определения плановой выручки:

• метод прямого счета;
• расчетный метод.

Метод прямого счета

Данный метод основан на гарантированном спросе. Базируется на том, что весь объем произведенной продукции рассчитывают на предварительно оформленный пакет заказов на предстоящий финансовый год (на основе договоров и заявок от заказчиков).

Такой способ планирования выручки наиболее достоверный, так как план выпуска и объем реализации продукции заранее увязаны с потребительским спросом, известны необходимый ассортимент и структура выпуска, установлены соответствующие цены. Здесь большое значение имеет уровень разработки номенклатуры продукции по видам, маркам, сортам, согласование с заказчиками их объема и цен на планируемый период.

Суть метода: по каждому виду изделий подсчитывают объем реализации в отпускных ценах, а затем результаты складывают. В данном случае выручку от реализации (В) можно определить по следующей формуле:

В = Р × Ц,

где Р — объем сопоставимой реализованной продукции;

Ц — цена единицы реализованной продукции.

Расчетный метод

Расчетный метод применяют в условиях неопределенности спроса на производимую предприятием продукцию. Основа метода — объем реализуемой продукции, корректируемый на входные и выходные остатки.

При использовании расчетного метода плановый размер выручки от реализации определяют исходя из величины ожидаемых остатков нереализованной продукции на начало и конец планового периода, а также из величины прогнозируемого выпуска товарной продукции в плановом периоде.

Поскольку в том или ином периоде произведенная товарная продукция реализуется не полностью, при планировании выручки от продаж учитывают объемы переходящих остатков на начало и конец планового периода, в результате чего планируемый объем реализации определяют по следующей формуле:

В_пл = О_н + ТП – О_к,

где В_пл — планируемая выручка от реализации продукции;

О_н — переходящие остатки на начало периода;

ТП — товарная продукция;

О_к — переходящие остатки на конец периода.

Рассчитаем выручку от реализации продукции (табл. 1).

Важный момент: расчет плановой величины выручки зависит от метода ее учета.

Определение плановой величины выручки по методу отгрузки и кассовому методу

При планировании выручки по отгрузке нереализованной считается только готовая продукция на складе на начало и конец планируемого периода. Величину выручки от реализации продукции по методу отгрузки в плановых финансовых расчетах можно определить по следующей формуле:

В_пл = Т_пл + О1 + О2,

где В_пл — плановая величина выручки от реализации;

Т_пл — величина прогнозируемого выпуска товарной продукции в плановом периоде;

О1 — изменение остатков готовой продукции на складе на конец планируемого периода по сравнению с началом в отпускных ценах;

О2 — изменение остатков товаров отгруженных на конец планируемого периода по сравнению с началом в отпускных ценах.

Если рассматривать кассовый метод планирования выручки, ожидаемые остатки нереализованной продукции на начало планируемого периода состоят из:

• готовой продукции на складе;
• товаров отгруженных, срок оплаты которых не наступил;
• товаров отгруженных, но не оплаченных в срок покупателями;
• товаров, находящихся на ответственном хранении у покупателей.

В составе остатков нереализованной продукции на конец планируемого периода учитывают:

• готовую продукцию на складе;
• отгруженные товары, срок оплаты которых не наступил.

При планировании остатков готовой продукции на начало планового периода предприятие не имеет исчерпывающих данных о фактической величине остатков, поэтому в расчет принимают ожидаемые остатки нереализованной продукции.

Стоимость остатков рассчитывают с помощью коэффициента пересчета, который представляет собой частное от деления объема продукции в ценах отчетного периода на производственную себестоимость продукции этого периода.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Цены реализации в плановом периоде определяют на основе цен базового периода, которые корректируют на предполагаемые изменения в плановом периоде, в том числе с учетом спроса и предложения.

КОРРЕКТИРУЕМ ВЫРУЧКУ С УЧЕТОМ ИЗМЕНЕНИЙ ПЛАНА ПРОИЗВОДСТВА

У предприятия стоимость товарной продукции в 2017 г. в отпускных ценах составила 9350 тыс. руб., производственная себестоимость этой продукции за год — 8130 тыс. руб. Предварительный расчет плановой выручки на 2018 г. представлен в табл. 2.

Рассчитаем планируемый объем выручки от продаж в отпускных ценах предприятия.

1. Чтобы определить стоимость остатков готовой продукции в планируемом году, найдем коэффициент пересчета. Для этого объем продукции делим на ее себестоимость:

9350 тыс. руб. / 8130 тыс. руб. = 1,15.

2. Рассчитаем стоимость остатков готовой продукции в отпускных ценах в плановом году:

480 тыс. руб. × 1,15 = 552 тыс. руб.

3. В 2018 году выпуск товарной продукции в отпускных ценах предусмотрен в сумме 9360 тыс. руб. Отсюда следует, что однодневный ее выпуск составит:

9360 тыс. руб. / 365 дн. = 25,64 тыс. руб.

4. Определим стоимость остатков в отпускных ценах с учетом нормы запаса — 10 дней:

9360 тыс. руб. / 365 дн. × 10 дн. = 256,4 тыс. руб.

5. Рассчитаем планируемый объем выручки от продаж на 2018 г.:

В_пл = 552 + 9360 – 256,4 = 9655,6 (тыс. руб.).

Следовательно, плановая выручка от продаж на 2018 г. составит 9655,6 тыс. руб.

Корректируем выручку и производственный план, так как в начале года подорожали материалы (кожа и мех), в производство запущен новый ассортимент продукции — текстильная обувь.

Рассмотрим скорректированный расчет планируемой выручки на 2018 г. с учетом указанных изменений (табл. 3).

Как следует из табл. 3, в скорректированном плане выручка увеличилась на 79 166,5 тыс. руб. (404 541,5 – 325 375).

Причины, которые позволили увеличить бюджет выручки на 2018 г.:

1) ввели в производство и освоили новый вид ассортимента — текстильную обувь;

2) цена пары обуви увеличилась с учетом удорожания материалов, из которых производят обувь: зимние кожаные ботинки с мехом — на 20 %, остальная кожаная обувь — на 10 %;

3)увеличили план по выпуску обуви:

• осенние кожаные ботинки «Комфорт плюс» — на 400 пар;
• мужские летние кожаные туфли «Стер» — на 2000 пар, «Легкость» — на 1000 пар.

ЭТО ВАЖНО

При планировании бюджета выручки от продаж нужно иметь расчеты по бюджету расходов на предстоящий год, чтобы заранее определить и запланировать размер прибыли.

Выручка представляет собой полную сумму денежных средств, полученную предприятием от реализации произведенной продукции за определенный период, поэтому при управлении продажами важно отслеживать не только показатели планируемой выручки, но и показатели поступления денежных средств, дебиторскую задолженность.

Поступления денежных средств отслеживают в графике платежей и сравнивают с календарным планом — приложением к договорам с клиентами. На основании данных о планируемых отгрузках продукции и поступлениях денежных средств определяют дебиторскую задолженность и сроки ее погашения.

В таблице 4 представлена планируемая выручка по кварталам и график ожидаемого поступления платежей от заказчиков за произведенную продукцию.

Из таблицы 4 видно, что в первом квартале предприятие рассчитывает получить от клиентов деньги за реализованную продукцию в размере 70 %. Значит, выручка составит:

71 616,2 тыс. руб. × 70 % = 50 131,3 тыс. руб.

Во втором квартале предприятие планирует получить остаток выручки в размере 21 484,9 тыс. руб. за обувь, реализованную в первом квартале, и 105 582,3 тыс. руб. за обувь, реализованную во втором квартале. Это составит 80 % от реализованной обуви второго квартала.

Ожидаемое поступление денег в третьем квартале — 101 239,6 тыс. руб. за обувь, реализованную в третьем квартале, и остаток в 19 796,7 тыс. руб. за второй квартал.

В четвертом квартале предприятие планирует получить максимальную выручку за свою продукцию в размере 94 170,5 тыс. руб., оставив дебиторскую задолженность на первый квартал 2019 г. в размере 12 136,2 тыс. руб. (3 % от планируемой выручки).

ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ВЕЛИЧИНУ ВЫРУЧКИ

Для увеличения выручки и роста финансовых результатов предприятию нужно увеличивать выпуск продукции, расширять ассортимент, производить новые по потребительским качествам товары.

Величина выручки во многом зависит от отраслевых факторов, но обязательно нужно определять факторы, значимые для конкретного предприятия.

Представим основные факторы увеличения объема выручки:

• исполнение обязательств по заключенным договорам;
• расширение клиентской базы;
• обеспечение высшего качества продукции, работ, услуг;
• оптимизация цен и ценообразования;
• своевременное обновление выпускаемой продукции, расширение ассортимента;
• расширение дилерской сети.

Исполнение обязательств по заключенным договорам

Четкое и неуклонное исполнение договорных обязательств является реальным фактором увеличения объема выручки.

Задачи экономического отдела:

• контроль соблюдения заключенных договоров;
• контроль оплаты реализованной продукции или выполненных работ на основании календарного плана;
• анализ поступления денежных средств от клиентов по отгруженной продукции, оказанным услугам по всем структурным подразделениям и в целом по организации.

Задача исполнителей — обеспечить своевременность поставки продукции, выполнение работ при хорошем качестве исполнения.

Для своевременного зачисления выручки важно контролировать дебиторскую и кредиторскую задолженность. Учреждение должно не только вовремя взыскивать оплату с заказчиков за реализованную продукцию, но и контролировать исполнение своих обязательств перед контрагентами.

Расширение клиентской базы

Чтобы увеличить выручку от реализации продукции, нужно вести работу по привлечению новых контрагентов. Задача состоит в том, чтобы найти стабильных заказчиков и заключить с ними договоры на поставку продукции (выполнение работ, оказание услуг).

Для привлечения клиентов организация может создать внутрикорпорационный колл-центр, набрать и подготовить менеджеров, которые знают, как увеличить продажи.

Чтобы познакомить потребителей со своим предприятием, создайте сайт в Интернете. К этому процессу лучше всего подключить профессионалов, которые качественно решат вопросы с регистрацией, оптимизацией нового веб-сайта.

Привлекая новых контрагентов, организация сможет запланировать и получить большую выручку, увеличить доходы в предстоящем году.

Обеспечение высшего качества продукции

Особое значение проблемы качества продукции определяется тем, что она является комплексной и затрагивает интересы как производителей, так и потребителей. Выпуск качественных изделий способствует увеличению объема реализации продукции и прибыли, повышает престиж предприятия.

Качество продукта — тот показатель, которому в долгосрочной перспективе рынок уделяет наибольшее внимание. Однако следует отметить, что в отличие от манипуляций с ценами изменение качественных показателей — процесс долгосрочный, который требует не только финансовых вложений. В некоторых случаях необходимо переоборудовать производство, освоить новые технологии.

Задача каждой организации — проводить анализ качества и конкурентоспособности продукции, разрабатывать мероприятия по улучшению ее качества: совершенствование организации производства и труда, углубление специализации производства, повышение технического уровня и уровня квалификации персонала.

Оптимизация цен и ценообразования

Тарифы на товары или услуги формируют исходя из конъюнктуры рынка, себестоимости, необходимой прибыли, установленных налогов, качества и потребительских свойств товаров и услуг. Тарифы рассчитывают на основании калькуляции на каждый вид продукции (услуг), цены — на основе экономически обоснованной себестоимости, с учетом необходимости уплаты налогов и сборов.

Замечания

1. На формирование цены влияют такие факторы, как конкурентоспособность, уровень потребительского спроса, затраты на продукцию или оказание услуг, экономический эффект.

2. Цены должны быть обоснованы. Калькуляция каждой продукции, услуги осуществляется с учетом материальных и трудовых затрат, накладных расходов и налогов, предусмотренных действующим законодательством.

3. Если в цену продукции не заложен определенный уровень рентабельности, то на каждой последующей стадии кругооборота капитала предприятие будет получать все меньше денежных средств, что отрицательно скажется на объеме производства и финансовом состоянии.

Расходы в связи с инфляцией имеют тенденцию к увеличению: растут тарифы на коммунальные услуги, повышаются цены на приобретение материалов, ремонт и обслуживание имущества и на другие услуги. В связи с этим предприятия в начале каждого текущего года вынуждены повышать цены на свои товары (услуги) на процент инфляции. По последним данным, в среднем цены увеличиваются на 10–15 %.

Для получения более высокого дохода цены на выпускаемую продукцию желательно увеличить на больший процент, но здесь могут быть негативные последствия.

Во-первых, упадет спрос населения. Во-вторых, предприятию нужно сохранить свои позиции на рынке в условиях конкуренции, так как есть другие производители аналогичных товаров. Из-за завышенных цен предприятие может потерять своих заказчиков, что отрицательно скажется на объеме реализации и получении выручки. Этого не случится, если постоянно следить за ценами конкурентов.

Своевременное обновление выпускаемой продукции, расширение ассортимента

Можно получить достаточную выручку, если своевременно обновлять выпускаемую продукцию, расширять ассортимент. Исходный пункт проведения данной политики — установление номенклатуры товаров, с которыми предприятие должно выходить на рынок. Для повышения степени выживаемости в условиях рынка предприятие вынуждено производить не один, а несколько видов товаров. Желательно, чтобы они дополняли друг друга.

Важная задача — определить оптимальную номенклатуру производимой продукции, которая должна устанавливаться с позиции достижения минимальных затрат на ее выпуск и снижения затрат на реализацию (использование одних и тех же каналов сбыта, рекламы и т. д.).

Дилерская сеть

Для успешной реализации своей продукции предприятие может создать дилерскую сеть.

Дилером является компания, которая закупает товар мелким или крупным оптом, реализует его через собственные розничные магазины или продает другим розничным сетям и отдельным торговым точкам.

Дилеры занимаются распространением и продвижением продукции предприятия в различных регионах. От развития дилерской сети напрямую зависит объем продаж данного канала сбыта. Ресурсы дилера:

• клиентская база;
• знание региона;
• административный резерв;
• финансы.

ОСНОВНЫЕ ПРИЧИНЫ СНИЖЕНИЯ ВЫРУЧКИ

Рассмотрим основные причины снижения выручки от реализации.

1. Продукт утратил популярность.

Клиенты могут просто потерять интерес к продукции предприятия. Чаще всего такое происходит, если продукция устарела или у конкурентов появился сопоставимый по качеству, но более дешевый товар. Как следствие, снижается выручка.

2. Сезонное падение спроса.

Планируя производство, предприятию следует разрабатывать ассортимент продукции с учетом сезонного времени. Спрос на многие потребительские товары так или иначе завязан на сезон. Например, товары, предназначенные для зимнего времени, имеют минимальный спрос в летний период.

3. Уход клиентов к конкурентам.

На рынке появилась сильная конкурирующая компания, которая реализует товар по демпинговым ценам. Как следствие, клиенты уходят к конкуренту. В такой ситуации предприятие может понизить цену, поменять ассортимент продукции, чтобы не потерять выручку.

4. Кризис, снижение производства.

В кризис всегда падает покупательская способность населения, как следствие, снижается выручка. В такое время больше всего страдают товары с высокой денежной стоимостью (квартиры, машины) и товары не первой необходимости, без которых можно обойтись.

5. Несбалансированность ассортимента.

Ассортимент предприятия должен быть как можно более сбалансированным во избежание снижения выручки. Для этого лучше выпускать продукцию как для заработка, так и продукцию для оборота. У второго вида продукции всегда есть конкуренты, но также постоянно на нее есть спрос.

6. Некомпетентность и пассивность работников организации.

В снижении выручки зачастую виноват персонал. В данном случае следует проанализировать работу сотрудников предприятия, в частности, менеджеров по продажам. Зачастую они предлагают клиентам то, что им легче продать.

Снижение выручки обычно происходит из-за недостатка стимулов персонала к хорошей работе. Вместо того чтобы продавать товары, приносящие предприятию наибольшую прибыль, менеджеры советуют покупателям то, что нравится им самим, потому что так проще. Это неминуемо снижает выручку без всякого кризиса.

ПОДВОДИМ ИТОГИ

1. При планировании выручки нужно изучить спрос на выпускаемую продукцию, определить клиентскую базу, максимально точно рассчитать показатели в натуральном и стоимостном выражении по каждому ассортименту и контрагентам-заказчикам.

2. Экономические службы предприятий должны контролировать выполнение плановых показателей и своевременно принимать меры по устранению отклонений, осуществлять контроль платежей за отгруженную продукцию и взыскивать дебиторскую задолженность.

3. Для увеличения выручки предприятие должно выбрать оптимальный вариант:

• увеличение выпуска продукции, выполнения работ, оказания услуг;
• расширение ассортимента выпускаемой продукции, работ, услуг;
• расширение рынка сбыта, поиск и привлечение новых клиентов в своем и других регионах;
• сокращение затрат на производство (фактор направлен на снижение себестоимости).

4. Необходимо заключать договоры с финансово надежными заказчиками, обоюдно соблюдать договорные обязательства.

Выводы

1. Получение выручки — итоговый этап в работе любого предприятия.

2. Выручка от реализации продукции отражает результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия и является основным источником его доходов.

3. На величину выручки от реализации продукции влияют зависящие и не зависящие от деятельности предприятия факторы.

4. Своевременное исполнение договорных обязательств — один из ключевых факторов увеличения объема выручки.

Решили прикинуть прибыль на предстоящий квартал или сформировать полноценный бюджет доходов и расходов? Тогда составляйте план продаж. В нем приводятся ожидаемый объем реализации в штуках и прогнозные цены. А это основа для подсчета плановой выручки и себестоимости. В статье рассказываем, как составить такой документ и дарим его шаблон.

Зачем планировать объем продаж

Стоит ли заниматься планированием в условиях, когда неизвестность застилает своим покровом даже не предстоящие месяцы, а недели? Специалисты по управлению финансами говорят, что да. А коллеги продолжают верстать бюджеты, правда, сокращают горизонт планирования и переходят на скользящую модель бюджетирования.

Зачем? Затем, что озвученные, пусть даже невыполненные планы – это:

А понимание причин – это хорошая информационная основа для выправления ситуации. Согласитесь: когда знаешь не только, что случилось, но и почему, тогда лучше «подстелишь соломку» туда, где падать больнее всего.

План продаж – это основа для всех остальных планов (бюджетов) предприятия. Он включает два базовых показателя:

Перемножайте объем реализации на цену и полу́чите выручку от продаж. Умножайте объем на себестоимость единицы продукта и узнаете операционный расход. Вычитайте из выручки расход – так определите прибыль или убыток. Корректируйте выручку на плановую дебиторку и увидите денежный приток. А коррекция расхода на ожидаемую кредиторку покажет денежный отток.

Выходит, основные плановые показатели бизнеса – доходы, расходы, финансовый результат и денежный поток – завязаны на цифры плана продаж. Поэтому если уж и начинать планировать, то с этого документа.

Смотрите, какие еще статьи про планы и бюджеты есть на нашем сайте:

Как составить план продаж

Если делать основательно, то планирование продаж – небыстрый процесс. Мы расскажем про него подробно, а вы сами решайте необходимы ли вам все этапы.

Возможно, спрос на продукт в течение года постоянен, тогда вам не нужно учитывать индекс сезонности. Или собственники компании мечтают хоть как-то удержаться на плаву, а о росте прибыли на конкретную величину даже не думают. Выходит, не придется увязывать цифры плана со стратегией развития.

Предлагаем семь этапов подготовки плана продаж:

Давайте рассмотрим каждый шаг. Заодно отметим: в статье рассматриваем планирование для уже существующего, а не нового продукта, поэтому опираемся на имеющиеся цифры прошлых продаж.

Этап 1. Собираем исходную информацию и задаем горизонт планирования

План продаж готовится специалистами коммерческого и финансового отделов. Первые обосновывают объем реализации в натуральном выражении и предлагают вилку цен на продукт. Вторые – считают плановую выручку и соотносят полученный результат с ожиданиями собственников и руководства.

Вот откуда берутся исходные цифры для плана продаж:

А это несколько вариантов для горизонта планирования:

Период для плана продаж компания выбирает сама. Мы лишь привели несколько возможных вариантов, которые можно менять и комбинировать как угодно. Важно помнить: чем неопределеннее ситуация, тем более коротким должен быть период планирования.

Этап 2. Закладываем в план стратегические цели

Если руководство или собственники компании наметили процент для роста выручки на предстоящий период, учтите его значение при планировании продаж. Чтобы посчитать целевой результат, примените формулу:

В_план
= В_факт × (Рост_цель ÷ 100% + 1)

где В_план – ожидаемая выручка предстоящего периода;

В_факт – фактическая выручка за прошлый период;

Рост_цель – процент увеличения выручки в соответствии со стратегическими целями.     

Вот как сработает формула при таких вводных:

В_факт = 1,5 млн руб.;
Рост_цель = 20%.

В_план = 1,5 млн руб. × (20% ÷ 100% + 1) = 1,5 млн руб. × 1,2 = 1,8 млн руб.

Разумно пойти дальше и уже на этом этапе подумать: за счет чего появится плановый рост? Какую его часть сформирует увеличение натурального объема продаж, а какую – цена? Чтобы прикинуть эти цифры, используйте формулу:

Рост_цель
= (Цена%_цель + 100%) × (Объем%_цель + 100%) ÷ 100%

где Цена%_цель – ожидаемое увеличение цены продукта;

Объем%_цель – ожидаемое увеличение объема продаж.

Вариантов получится масса. Поэтому отталкивайтесь от реальности, чтобы выйти на проценты, которые осилит ваш бизнес. К примеру, максимальный рост по ценам, который компания может себе позволить с оглядкой на конкурентов и падающий спрос, составляет 10%. Значит, чтобы выйти на 20%-е увеличение выручки, наращивайте объем продаж минимум на 9%. Вот как получили эту цифру:

120% = (10% + 100%) × (Объем%_цель + 100%) ÷ 100;
120% = 1,1 × (Объем%_цель + 100%);
120% = 1,1 × Объем%_цель +110%;
 Объем%_цель = 9,09%.

Этап 3. Определяем рыночную долю и потенциальный спрос

Ожидаемый объем реализации зависит от двух величин:

Оба показателя нужно периодически оценивать заново, ведь все меняется. К примеру, продукт утрачивает популярность, появляется новый конкурент, падает платежеспособность покупателей или вы решаете открыть магазин еще в одном регионе.

Емкость рынка определяется по таким данным (таблица 1).

Таблица 1. Как определяется емкость рынка

На основе чего	Какие есть нюансы
Объемы производства	Из статданных, аналитических обзоров или исследований рынка узнают, сколько было произведено определенного продукта. Если доля импорта в нише невелика, значит, можно приравнять объем производства к емкости рынка
Объемы продаж	Этот подход точнее предыдущего, так как показывает только продажи продукта и не включает объемы произведенного, оставшиеся на складах. В основе метода – экспертные оценки, аудит розничной и оптовой торговли
Собственный опыт компании	Анализируются фактические продажи прошлых периодов, складывающиеся тенденции, эффективность каналов продвижения и маркетинговых акций
Косвенная информация	Выводы строятся на основе показателей аналогичного или смежного рынка. К примеру, ожидаемые продажи стеклянных бутылок увязываются с реализацией напитков. Также используются методы прогнозирования, например, экстраполяции, когда плановая емкость оценивается на основе данных за прошлые периоды и ожидаемого темпа роста

Для оценки доли рынка нужно знать, сколько компания сможет:

Первое оценивается через производственные и финансовые ограничения. Второе – через эффективность работы маркетологов и каналов продаж. К последним относятся розничные магазины, торговые сети, оптовые дистрибьюторы, маркетплейсы.

Этап 4. Считаем предельные производственные и финансовые возможности

Бизнесу не продать больше того, что он способен сделать. Поэтому оценивайте предельные возможности компании по всем ресурсам. Вот три основных:

Ограничения по ресурсам оцениваются и контролируются разными способами: от простых таблиц до расчетов по формулам, вбирающим массу исходных данных.

Вот пример несложной таблицы.

Таблица 2. Контроль объемов производства, продаж и складских ограничений

Ассортиментная позиция	Показатель, шт.	Январь	Февраль	Март
Продукт А	Остаток на начало	50	20	10
Производство	270	300	300
Продажи	300	310	290
Остаток на конец	20	10	20
Продукт В	Остаток на начало	150	240	340
Производство	840	850	800
Продажи	750	750	750
Остаток на конец	240	340	390
×	Итого остаток на конец	260	350	410
×	Объем склада	400	400	400

А вот две формулы для расчета предельной мощности автопарка.

Рисунок 1. Формулы для расчета предельной мощности автопарка

Про то, как рассчитать оптимальные для предприятия длительность отсрочки, кредитный лимит и скидки за досрочную оплату, мы рассказывали в статье «Как компании грамотно управлять дебиторской задолженностью». Приведенные там формулы пригодятся, чтобы понять: не теряет ли ваша компания на отсрочках и скидках для покупателей больше, чем получает от них взамен за счет увеличения продаж.

По итогам четвертого этапа продумайте, как соотнести ограничения по ресурсам и плановый спрос. Вот примеры решений:

Вариант	Решение
Ресурсы всегда выше спроса	Сокращайте объем производства или стимулируйте спрос
Ресурсы выше спроса в отдельные месяцы	Оцените емкость склада. Арендуйте место для хранения готовой продукции на периоды падения спроса, если своего склада не хватает
Ресурсы меньше спроса	Увеличьте объем производства за счет приобретения дополнительных ресурсов

Этап 5. Учитываем сезонность, маркетинговую активность и изменение торговых мощностей

При планировании натурального объема продаж от достигнутого специалисты советуют учитывать три коэффициента:

Вот как они увязываются с плановыми продажами конкретного продукта на предстоящий месяц:

Рисунок 2. Как определить план продаж на месяц

В этом подходе базовым месяцем является предыдущий месяц в текущем или предшествующем году. А коэффициенты из формулы определяются так:

Рисунок 3. Как определить коэффициенты сезонности, движения торговых мощностей и маркетинговой активности

Этап 6. Определяем продажные цены

На значение плановой цены влияют несколько факторов. В таблице 3 показали какие и как.

Таблица 3. Факторы, влияющие на цены

Что влияет	Как влияет
Себестоимость производства или закупочная цена товара	Часто цена определяется по схеме «Затраты плюс», то есть к производственной себестоимости или закупочной цене добавляется наценка. Поэтому обычно цена не может быть ниже трат компании на создание или приобретение продукта. Но бывают исключения, например, имиджевые продукты для продвижения бренда
Наличие конкурентов и цены у них	Чем больше конкурентов, тем сильнее придется «оглядываться» на их цены. Чтобы продавать дороже, чем они, у товара должны быть особые характеристики, оцененные покупателями
Сценарий продвижения продукта	При демпинге компания продает продукт по цене ниже рынка, а иногда ниже себестоимости. Такой сценарий подойдет для агрессивного продвижения и в случае, когда финансовые ресурсы позволяют «пережить» убыток по данному товару. Противоположная стратегия – цена выше рынка. Подходит раскрученным брендам и элитному сегменту продаж
Характеристики продукта	Высокое качество, быстрая доставка, хороший сервис позволят ставить цену выше среднерыночной. Отсутствие названного придется компенсировать ценами на уровне конкурентов или ниже, чем у них
Эластичность спроса для данного продукта	Чем ниже эластичность спроса, тем выше возможность повышать цену и не терять в объеме продаж. Касается предметов первой необходимости, базовых продуктов питания, незаменяемых товаров – лекарств, хлеба, бензина
Стратегическая цель по выручке	Собственники и руководители бизнеса могут задать целевой ориентир по доходам. Для его достижения придется, в том числе повышать цены и думать, как сохранить уровень спроса

При планировании продаж продумайте, какой подход к ценообразованию приемлем для вашего бизнеса. Можно исходить не из номенклатуры в целом, а по каждому продукту в отдельности.

Также эксперты советуют составить три плана, исходя из цен ниже, выше рынка и среднерыночных значений. Если пойти еще дальше, то можно подсчитать плановую рентабельность продаж для каждого из трех вариантов и сравнить ее с целевыми ориентирами. А по итогам сравнения принять решение, какая цена для какого продукта окажется подходящей.

О том, как рассчитывается рентабельность продаж, читайте в статье «Анализ рентабельности предприятия».

Этап 7. Формируем структуру продаж по номенклатуре и клиентам

Планирование продаж в разрезе номенклатуры и клиентов позволит учесть намерения:

Вот как может выглядеть документ с подобной детализацией.

Таблица 4. План продаж с развернутой аналитикой по клиентам и продуктам

Ассортиментная позиция	Клиент	Плановая реализация, млн руб.
Январь	Февраль	Март
Продукт А	Покупатель 1	100	100	120
Покупатель 2	150	150	150
Покупатель 3	20	25	25
Покупатель 4	75	90	90
Итого	345	365	385
Продукт В	Покупатель 1	200	200	200
Покупатель 2	80	90	100
Покупатель 3	60	60	70
Покупатель 4	150	100	50
Итого	490	450	420
Всего	835	815	805

На этом этапе не забывайте о плановом росте выручки, который обозначили собственники и руководители. Мы фиксировали его на первом шаге. Здесь задача сводится к тому, чтобы увязать тот процент с планами реализации в разрезе продуктов и покупателей.

Итоговая выручка должна сложиться такой, какая задана стратегическими целями. Аналитическая раскладка поможет понять, за счет каких клиентов и продуктов можно выйти на целевое значение дохода.

План продаж: пример документа

Форму плана продаж компания разрабатывает самостоятельно. Указывает в документе те параметры, которые важны для ее деятельности. Но есть и некий универсальный шаблон, который подойдет всем: торговле, производству, общепиту и т.д. Вот он.

Таблица 5. Универсальный шаблон плана продаж

Номенклатурная позиция	Факт прошлого года	План предстоящего года
Январь	…	Итого за I квартал	…
Объем продаж, ед.	Сумма продаж, руб.	Объем продаж, ед.	Сумма продаж, руб.	…	…	Объем продаж, ед.	Сумма продаж, руб.	…	…
Продукт 1	1 056	5 121 600	100	500 000
Продукт 2	2 578	24 568 340	230	2 231 000
Продукт 3	319	5 407 050	28	484 400
Итого выручка-нетто	×	35 096 990	×	3 215 400
НДС (20%)	×	7 019 398	×	643 080
Итого выручка с НДС	×	42 116 388	×	3 858 480

Excel-шаблон этого документа можно скачать по ссылке:

План продаж – Образец.

А вот еще парочка вариантов. В первом все завязано на два параметра:

Таблица 6. Шаблон плана продаж с учетом вероятности отгрузки

Клиент	Продукт 1	Продукт 2	Итого
В – 100%	В – 50%	В – 10%	В – 100%	В – 50%	В – 10%
Клиент 1	150 000			230 000			380 000
Клиент 2		48 000					48 000
Клиент 3			90 000			110 000	200 000
Максимальная отгрузка, руб.	150 000	48 000	90 000	230 000	0	110 000	628 000
Отгрузка с учетом вероятности, руб.	150 000	24 000	9 000	230 000	0	11 000	424 000
Итого, руб.	183 000	241 000	424 000
Примечание: В – вероятность

Здесь очевидная проблема состоит в необходимости разработать методику, по которой оценивается вероятность отгрузки. Зато есть и весомый плюс – сразу видно, какого клиента можно «дожать», чтобы он все-таки купил. Это те, что с вероятностью отгрузки 50 и 10%.

В следующем варианте учитывается специфика розничной торговли. Объем продаж или товарооборот определяется на основе ожидаемого количества покупателей и среднего чека.

Таблица 7. Шаблон плана продаж с учетом количества покупателей и среднего чека

Показатель	Факт прошлого месяца	План на предстоящий месяц
I неделя	II неделя	III неделя	IV неделя	Итого за месяц
Ожидаемое количество покупателей, чел.	1 530	390	390	390	390	1 560
Средний чек, руб.	4 320	4 350	4 350	4 500	4 500	4 425
Товарооборот, руб.	6 609 600	1 696 500	1 696 500	1 755 000	1 755 000	6 903 000

Есть и такой вариант плана, когда выручка считается исходя из:

Произведение двух первых показателей даст плановое количество продаж. А если перемножить все три параметра, то выйдем на выручку.

Заметим: все предложенные варианты плана продаж взяты не с потолка. Это реальные документы, которыми пользуются коллеги.

Где обычно ошибаются при планировании объема продаж

В стандартном плане продаж два базовых показателя – количество проданного и цена. Ошибка в этих параметрах исказит плановую выручку. Такое бывает по следующим причинам:

Каждая из причин связана с недостаточным знанием своих продуктов, покупателей, конкурентов, тенденций на рынке. Поэтому очевидная борьба с ошибками заключается в том, чтобы при подготовке плана тщательно анализировать разные источники информации. Их мы перечисляли в начале статьи.

А еще разумно опираться не только на мнение сотрудников коммерческого отдела, но и привлекать внешних экспертов. Ведь «коммерсанты» могут как искренне заблуждаться с оценках, так и откровенно хитрить. К примеру, занижать плановые продажи, чтобы потом получать премию за перевыполнение показателей.

План продаж – это отправная точка в процессе планирования. Если составить его некорректно, тогда ошибки исказят все базовые финансовые показатели. Неправильными окажутся не только доходы, но и расходы, финансовый результат, денежные потоки. В статье рассказали, на что обратить внимание при формировании документа, чтобы он оказался максимально приближен к факту.

Бизнес всегда сложно вести, а еще труднее, когда в стране есть санкции и ограничения. Но предприниматели все равно должны искать способы, как больше зарабатывать. Вместе с экспертами рассказываем, как поднять выручку в 2023 году. 

Можно ли думать про увеличение выручки в 2023 году

Конечно, можно. После февраля 2022 года бизнес столкнулся с санкциями и ограничениями, но это не отменяет деловой активности. Поэтому и в 2023 году нужно думать о том, как поднять выручку. Тем более государство предлагает меры поддержки, да и клиенты никуда не делись. Просто нужно адаптироваться к новым условиям и учитывать эти особенности при развитии.

Генеральный директор компании «Мой Автопрокат»  Дмитрий Матвеев рассказывает про российский бизнес, который продолжает расти:

«Эконом сегмент всегда растет в кризисы. Россияне режут расходы из-за того, что нет определенного  будущего,  многие закредитованы, а зарплаты снижаются. Поэтому показывают рост недорогие точки общепита (фастфуд, еда и напитки навынос и т.п.), магазины продуктов, стройматериалы, с/х продукция. В Москве увеличивается спрос на боксы по хранению вещей.

EdTech рынок вырос на 30%, и там уже есть лидеры. Популярностью пользуются курсы, связанные со сменой профессии (IT, SMM, target) и курсы узкого профиля. Из-за отсутствия инвестиций IT-сектор если и растет, то в государственном и корпоративном бизнесе» 

Но это не значит, что все остальные бизнесы не могут работать в плюс. Просто в эпоху неопределенности нужно внимательнее относиться к клиентам. Узнавать про их запросы, изменения и приспосабливаться к этому.

Изучайте конкурентов:, что они предлагают, как удерживают клиентов, что делают с ценообразованием и какие акции используют, чтобы оставаться на плаву. 

Теперь рассмотрим способы, которые помогут больше заработать даже в кризисные времена.

6 способов поднять выручку в 2023 году

1 способ. Сократите расходы

Многие подумают, что это банальный совет, но он работает. Сокращать издержки — это не значит, что надо урезать все затраты под корень. Нет, надо смотреть на рынок и адекватно реагировать. Например, из России ушли многие компании и магазины. Освободились площади. Значит, можно найти более выгодные предложения по аренде для склада, офиса или магазина.

Нужно внимательно изучить бизнес-процессы и найти направления, где можно сократить расходы. От зарплаты до налоговых платежей. Если бизнес станет меньше тратить, то получится увеличить общую выручку.

2 способ. Делайте больше повторных продаж

Это классических подход, который закреплен в учебниках по маркетингу — привлечение нового клиента стоит дороже, чем повторные продажи. Поэтому развивайте сервис, собирайте обратную связь и делайте так, чтобы покупатели снова к вам приходили.

Дмитрий Матвеев уверен, что это эффективный инструмент, чтобы поднять выручку:

«Мы понимаем, что не выживем, как бизнес, на одноразовых продажах, потому что маркетинг дорогой, а конкуренция высокая. Два года назад мы создали службу клиентского сервиса. Наши менеджеры не только «возвращают» клиентов, но и значительно уменьшают количество отрицательных отзывов. Если негатива все-таки не удалось избежать, то мы быстро реагируем и исправляем ситуацию. Работает это так. После сдачи автомобиля, наши сотрудники связываются с клиентами  и по разработанному скрипту просят дать развернутый отзыв. Для нас, как для крупной сети автопрокатов, очень важны отзывы на Яндекс и Google-картах. Клиенты, поделившиеся опытом с нашим менеджером и разместившие по нашей просьбе отзыв на картах, получают хорошую скидку на следующую аренду. Если клиента услуга не устроила, мы приносим извинения и разбираемся с инцидентом (в зависимости от ситуации возвращаем деньги, предлагаем скидку на нашу услугу в будущем и т.п.)»

3 способ. Обеспечьте доступ к товару

В 2022 году российский бизнес столкнулся с тем, что часть брендов ушла из России и с полок пропали привычные товары для россиян. Плюс появились логистические проблемы, когда предприниматели просто не могли вовремя привезти нужные товарные позиции. Поэтому если у вас будет запас нужных позиций, то это поможет увеличить выручку.

Основатель спортивного бренда Jögel Артур Мовсесян уверен, что это поможет сделать больше продаж:

«Для повышения выручки нужно проанализировать рынок после ухода крупных зарубежных игроков. Необходимо понять, в каких сегментах ощущается нехватка продукции, и делать упор именно на них. На сегодняшний день наличие товара на складе уже может способствовать повышению выручки — и это без использования дополнительных маркетинговых инструментов и увеличения лидов. Покупатели в B2B и B2C-сегментах активно ищут товары, к которым привыкли, а также товары-заменители. Спрос превышает предложение, поэтому бизнесу нужно лишь находить свободные ниши и удовлетворять потребности за счет наличия товара на складе или оперативного производства и предоставления его в каналы продаж. Проводить исследования нужно либо крупным компаниям, либо тем, кто на рынке недавно. Владельцы бизнеса, существующего не первый год, обычно знают, где ощущается дефицит и на чем стоит делать акцент»

4 способ. Увеличьте средний чек

В этом материале мы говорим, что российский бизнес работает во времена кризиса. Поэтому неудивительно, что часть клиентов просто отваливается. У людей может не хватать денег, чтобы покупать товары и услуги, как в прежние времена. В таких условиях нужно не только беречь покупателей, но и стараться продавать больше. Например, с помощью дополнительных услуг или более дорогих товаров.

Сооснователь российского бренда дизайнерской мебели ARCHPOLE, экспонент Московской недели интерьера и дизайна Константин Лагутин рассказывает, как этот процесс поставлен в их компании:

«Если раньше мы имели 10 запросов, то сейчас в лучшем случае — 2. Но мы полностью перестроились по взаимодействию с нашей аудиторией. Мы начали более качественно прорабатывать потребности, работаем в сторону увеличения среднего чека. Мы кардинально изменили и улучшили подход к клиентскому сервису, к нам стали обращаться покупатели после отзывов от других людей. Я думаю, что в каком-то смысле возвращаются старые традиции. Например, «сарафанное радио». И именно оно сегодня приводит к увеличению среднего чека, перекрывает издержки и увеличивает количество качественных лидов»

Владелец сети студий заботы о теле «Рельсы-рельсы, шпалы-шпалы» Константин Бородин уверен, что сервис и анализ конкурентов помогут увеличить средний чек:

«Проанализировав конкурентов, вы определите список товаров/услуг, которых нет на рынке, и сможете вывести их в своем бизнесе. Либо, наоборот, подчеркнете для себя товары/услуги, которые пользуются у конкурентов спросом. Дополнительными продажами могут быть новые услуги ( например, оформление и окрашивание бровей для студии маникюра или парафинотерапия для студии массажа, а также новые товары (подарочные наборы, косметика, украшения и др.)»

5 способ. Разработайте новые направления

Кризисное время дает много подсказок, как поднять выручку. Если некоторые компании ушли из России, то появляется шанс заменить их услуги или товары. Или использовать импортозамещение, чтобы удовлетворить запросы рынка. Конечно, этот способ больше подходит для устойчивых компаний, но всегда полезно взглянуть на бизнес по-новому.

Управляющий владелец группы компаний  «Ваш Бухгалтер» Ирина Смирнова рассказала, что новые направления можно запустить на уже работающей модели бизнеса:

«Наша компания занимается бухгалтерским, кадровым и юридическим аутсорсингом. В 2015 году у нас появился также сертифицированный центр подготовки бухгалтеров. В прошлом году мы разбили большие онлайн-курсы на вебинары по отдельным темам, что привело к повышению продаж. Многие наши студенты уже освоили новую профессию бухгалтера, пройдя большой курс, а действующие специалисты повысили квалификацию за счет отдельных вебинаров. А в этом году мы расширили границы нашей целевой аудитории. И теперь обучаем не только специалистов, но и бизнесменов»

6 способ. Получайте больше лидов

В кризис многие думают о том, чтобы урезать бюджет на рекламу, но лучше думать, как поднять выручку с помощью маркетинговых инструментов. Для этого нужно оптимизировать рекламные каналы и оставить только эффективные.  
Ирина Смирнова уверена, что нельзя отказываться от рекламы и важно делать упор на повышение узнаваемости компании:

«Мы выбрали несколько источников рекламы, которые на протяжении долгого времени давали нам стабильный поток заявок. Таких каналов оказалось шесть, поэтому мы сосредоточились на них, перестав распылять рекламный бюджет на остальные ресурсы. В конкурентной борьбе выиграет тот, кого знают или как минимум, тот, о ком слышали. Я, как основатель компании, писала в СМИ экспертные статьи, выступала приглашенным спикером на форумах. Наша компания стала партнером нескольких региональных мероприятий. В своем офисе мы проводим ежемесячные бесплатные встречи предпринимателей, где делимся друг с другом опытом. Все это помогло нам заявить о себе еще громче, найти коллег и новых потенциальных клиентов» 

При этом нужно заботиться о качестве лидов. Интернет-маркетинг позволяет увидеть, откуда пришли клиенты, в каком количестве и насколько окупились затраты. При этом к рекламе стоит подходить изобретательнее.  Об этом предупреждает Константин Бородин:

«Каналов привлечения трафика сейчас достаточно, главное — не продавать «в лоб». Сначала нужно  познакомить аудиторию с собой и уже после этого предлагать свои услуги или товар. Грамотно подходите к разработке воронки продаж, продумайте каждый ее этап для разной аудитории: холодной, теплой и горячей. Это позволит значительно повысить конверсию в продажу»

Резюме

Мы перечислили работающие способы, и предприниматели могут использовать одновременно все или несколько. То есть не стоит зацикливаться на каком-то одном подходе.
Например, у вас небольшой продуктовый магазин у дома. Не так много шансов увеличить средний чек, так как покупатели всегда берут стандартный набор продуктов: хлеб, молоко, к чаю. Но это не помешает использовать другие способы. Если вокруг сетевые магазины работают до 22 часов, то вы можете работать до 23, а это увеличит количество покупателей. И если вы будете предлагать только свежие продукты, то, скорее всего, они снова придут за покупками.