Как составить план проведения бесед

Примерный план беседы

Необходимо
отметить,
что
невозможно
дать
подходящий
для
любой
жизненной
ситуации
план
проведения
индивидуальной
беседы,
который
бы
облегчил
работу
психолога.
Каждый
собеседник
обладает
неповторимыми
психологическими
особенностями
и
к
нему
необходим
индивидуальный
подход.
Поэтому
рассмотрим
только
некоторые
группы
проблем,
которые
помогут
правильно
составить
план
проведения
индивидуальной
беседы.

1.
Установление
контакта
с
собеседником.
Начать
с
вопросов:

«Как
настроение,
самочувствие?»

—
установить
связь
с
прошлой
беседой.

2.
Уточнение
социально-демографической
характеристики:

—
число,
месяц
и
год
рождения;

— где
родился;

— кто
родители,
братья,
сестры;

—
образование
и
профессия
родителей.

3.
Изучение
направленности
личности
и
нравственных
качеств:

— цель
в
жизни
и
как
исследуемый
собирается
ее
достичь;

—
активность
и
принципиальность
позиции;

— под
чьим
влиянием
формировались
те
или
иные
взгляды;

—
направленность
интересов;

—
любимые
занятия
в
свободное
время;

—
отношение
к
физическому
труду;

—
отношение
к
искусству;

—
регулярность
чтения
литературы,
какой
именно;

— умеет
ли
собеседник
управлять
поведением
и
как
он
это
делает;

—
нравственные
установки
и
идеалы;

—
соответствие
их
образу
жизни
и
поведению.

6.
Изучение
мотивов
выбора
профессии:

—
отношение
родителей
к
выбору
профессии;

—
отношение
к
профессионально
важным
качествам
личности;

—
степень
знакомства
с
профессией;

—
мотивы
поступления
в
университет;

—
желание
и
готовность
стать
юристом
(экономистом,
менеджером,
лингвистом);

—
проверка
устойчивости
мотивов
выбора
профессии;

—
насколько
развиты
волевые
качества,
отношение
к
спорту.

4.
Изучение
отношения
к
учебной
деятельности:

— как
оценивает
собеседник
свои
успехи
и
достижения
в
учебе;

— есть
ли
стремление
к
самообразованию;

—
успевает
ли
приготовить
самостоятельные
задания;

— как
давалась
учеба
в
школе;

—
умение
планировать
внеучебное
время;

—
уровень
трудолюбия
и
работоспособности;

—
склонности
и
способности
собеседника.

5.
Отношение
собеседника
к
коллективу:

—
отношение
к
коллективу,
к
сверстникам;

—
отношение
к
родителям,
семье;

—
положение
в
коллективе,
пользуется
ли
авторитетом
в
нем;

— что
нравилось
в
учителях
и
школьном
коллективе;

— кто
из
учителей
запомнился
больше
других;

— что
может
рассказать
о
них;

—
друзья,
что
больше
всего
нравится
в
них;

— что
не
нравится
в
товарищах
и
почему.

7.
Окончание
индивидуальной
беседы.

8.
Оценка
собеседника
по
результатам
беседы.

При
оценке
отношения
собеседника
к
общеобразовательной,
профессиональной
и
физической
подготовке,
к
профессии,
коллективу
и
к
себе
самому
рекомендуется
придерживаться
определенных
критериев
(см.
таблицу
1).

Таблица
1. Критерии
оценки
отношений
собеседника
в
ходе
индивидуальной
беседы

Оцениваемые отношения	Критерии повышения оценки	Критерии понижения оценки
Отношение к общеобразовательной подготовке	Высокая успеваемость, уме­лое планирование и эффективное использование времени для самоподготовки, интерес к учению, желание упорно и прилежно учиться, объективная оценка своей учебы	Низкая успеваемость, неумелое планирование и неэффективное использование времени для самоподготов­ки, отсутствие интереса к учению, нежелание учиться, завышенная самооценка успехов в учебе
Отношение к профессии и профессиональной подготовке	Осознанность выбора профессии, умение обосновать мотивы выбора профессии, устойчивость интереса к ней, верное представление о трудностях профессиональной деятельности	Неосознанный выбор профессии, неумение обосновать мотивы выбора профессии, неопределенное отношение к ней, стремление уйти от профессиональных трудностей
Отношение к физической подготовке	Стремление к физическому развитию, высокие показатели физической подготовки, увлечение различными видами спорта, активное участие в спортивных мероприятиях	Безразличное отношение к физическому развитию, низкие показатели физической подготовки, отсутствие увлечения спортом, уклонение от спортивных мероприятий
Отношение к коллективу	Хорошо развитое чувство долга, бескорыстное отношение к общественной работе, желание оказывать помощь товарищам, единство слова и дела	Отсутствие чувства долга, корыстное отношение к общественной работе, нежелание оказывать помощь товарищам, расхождение между словом и делом
Отношение к себе	Преобладание духовных интересов, широкий кругозор, гармоничное развитие, активное стремление к самосовершенствованию личности	Преобладание материальных потребностей, узкий кругозор и неопределенность культурного развития, пассивность, склонность к праздному времяпрепро­вождению

Соседние файлы в папке Методы психологии зо

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Деловая беседа: подготовка, планирование и структура

Игорь Николаевич Кузнецов, имидж-консультант, автор учебных программ по деловому общению и корпоративной культуре.

Деловая беседа — это осмысленное стремление одного человека или группы людей посредством слова вызвать желание у другого человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками беседы.

В современной трактовке деловые беседы означают устный контакт между партнерами (собеседниками), которые имеют необходимые полномочия со стороны своих организаций для их проведения и разрешения конкретных проблем.

Основные функции деловой беседы:

Начало перспективных мероприятий и процессов

Контроль и координирование уже начатых мероприятий и процессов

Обмен информацией

Взаимное общение работников из одной сферы деятельности

Поддержание деловых контактов

Поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов

Стимулирование движения творческой мысли в новых направлениях.

Подготовка к беседе

Включает:

1. Планирование:

предварительный анализ участников и ситуации;

инициатива проведения беседы и определение ее задач;

определение стратегии и тактики;

подробный план подготовки к беседе.

2. Оперативная подготовка:

сбор материалов;

отбор и систематизация материалов;

обдумывание и компоновка материалов;

рабочий план;

разработка основной части беседы;

начало и окончание беседы.

3. Редактирование:

контроль (т.е. проверка проделанной работы);

придание окончательной формы беседы.

4. Тренировка:

мысленная репетиция;

устная репетиция;

репетиция беседы в форме диалога с собеседником.

Планирование беседы сводится к следующим действиям:

составление и проверка прогноза деловой беседы;

установление основных, перспективных задач беседы;

поиски подходящих путей для решения этих задач (стратегии);

анализ внешних и внутренних возможностей для осуществления плана беседы;

определение и разработка среднесрочных и краткосрочных задач беседы, их взаимосвязи и очередности;

разработка мероприятий для реализации указанных задач (разработка программы работы, плана по отдельным элементам беседы) и др.

Структура деловой беседы

Состоит из 5 фаз:

Начало беседы.

Передача информации.

Аргументирование.

Опровержение доводов собеседника.

Принятие решений.

В отношении любого выступления, любой беседы действуют 10 общих правил, соблюдение которых сделает ваше выступление, если не совершенным, то по крайней мере корректным:

Профессиональные знания.

Ясность.

Надежность.

Постоянная направленность.

Ритм.

Повторение.

Элемент внезапности.

«Насыщенность» рассуждений.

Рамки передачи информации.

Определенная доза юмора и даже, в какой-то мере, иронии.

К перечисленным правилам можно добавить следующие основные черты живой речи:

в любой деловой беседе ценны содержание и техника изложения;

следует ограничиваться фактами и подробностями в беседе рассуждениями по теме;

беседу лучше планировать с различными возможными вариантами;

необходимо иногда повторять и делать выводы из сказанного;

следует обращаться непосредственно к собеседнику, учитывая, что личное влияние в деловых отношениях имеет большое значение.

Фаза I. Начало беседы

Задачи:

установление контакта с собеседником;

создание приятной атмосферы для беседы;

привлечение внимания;

побуждение интереса к беседе;

«перехват» инициативы.

Приемы начала беседы:

Метод снятия напряжения — позволяет установить тесный контакт с собеседником.

Метод «зацепки» — позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для проведения запланированной беседы.

Метод стимулирования игры воображения — предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по ряду проблем, которые должны в ней рассматриваться.

Метод прямого подхода — означает непосредственный переход к делу, без выступления.

Правильное начало беседы предполагает:

точное описание целей беседы;

взаимное представление собеседников;

название темы;

представление лица, ведущего беседу;

объявление последовательности рассмотрения вопросов.

На что нужно обратить внимание при налаживании личного контакта с собеседником:

а) ясные, сжатые и содержательные вступительные фразы и объяснения;

б) обращение к собеседникам по имени и отчеству;

в) соответствующий внешний вид (одежда, подтянутость, выражение лица);

г) проявление уважения к личности собеседника, внимание к его мнениям и интересам;

е) обращение за ответом и т.п.

Фаза II. Передача информации

Цель этой части беседы заключается в решение следующих задач:

сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника;

выявление мотивов и целей собеседника;

передача запланированной информации;

анализ и проверка позиции собеседника.

5 основных групп вопросов:

1. Закрытые вопросы — это вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Какова цель вопросов такого типа? Получить от собеседника обоснованные аргументы для ожидаемого от него же ответа.

2. Открытые вопросы — это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то объяснения («Каково Ваше мнение по данному вопросу?», «Почему Вы считаете принятые меры недостаточными?»).

3. Риторические вопросы — на эти вопросы не дается прямого ответа, т.к. их цель — вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы и обеспечить поддержку нашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения («Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»).

4. Переломные вопросы — удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают целый комплекс новых проблем. («Как Вы представляете себе структуру и распределение…?»).

5. Вопросы для обдумывания — вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано («Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что…?, «Считаете ли Вы, что…?).

Фаза III. Аргументация

Мелочи, имеющие иногда решающее значение:

1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями.

2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника.

3. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, т.к. это, особенно при длительных контактах, окажется для вас же намного выгоднее:

всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для вас неблагоприятные последствия;

продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседниками;

избегать пустых фраз.

4. Приспособить аргументы к личности вашего собеседника:

направлять аргументацию на цели и мотивы собеседника;

избегать простого перечисления фактов;

употреблять терминологию, понятную вашему собеседнику.

5. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание.

6. Попытаться как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения.

Дня построения аргументации в нашем арсенале имеются 12 риторических методов аргументирования:

Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику.

Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации против.

Метод «извлечение выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов приведет вас к желаемому выводу.

Метод сравнения.

Метод «да…, но».

Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения».

Метод «бумеранга».

Метод игнорирования.

Метод потенцирования. Собеседник в соответствии со своими интересами смещает акцент, выдвигает на первый план то, что его устраивает.

Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

Метод опроса. Основан на том, что вопросы задаются заранее.

Метод видимой поддержки.

Двенадцать спекулятивных методов аргументации:

Техника преувеличения.

Техника анекдота.

Техника использования авторитета.

Техника дискредитации собеседника. Основывается на правиле: если я не смогу опровергнуть существо вопроса, тогда по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника.

Техника изоляции основана на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, противоположное первоначальному.

Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

Техника вытеснения — собеседник в действительности не переходит к какой-то одной, точно определенной проблеме, преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из вашего выступления.

Техника введения в заблуждение, основывается на сообщении путаной информации, слов, которыми вас забрасывает собеседник.

Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание.

Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» процесса рассуждений (собеседник взывает к сочувствию).

Техника искажения.

Техника вопросов-капканов. Включает 4 группы:

повторение;

вымогательство;

альтернатива;

контрвопросы.

Фаза IV. Опровержение доводов собеседника (нейтрализация замечаний собеседника)

Цели:

убедительность изложения;

надежность изложения;

развеивание сомнений;

мотивы сопротивления и точка зрения.

Почему возникают замечания?

защитная реакция;

разыгрывание роли;

другой подход;

несогласие;

тактические раздумья.

Какова логическая структура опровержения замечаний?

анализ замечаний;

обнаружение настоящей причины;

выбор тактики;

выбор метода;

оперативное опровержение замечаний.

Какие приемы применяются для нейтрализации (опровержения)?

ссылки, цитаты;

«бумеранг»;

одобрение + уточнение;

переформулировка;

целевое согласие;

«эластичная оборона»;

метод опроса;

«да…, но…?»

предупреждение;

доказательство бессмысленности;

отсрочка.

Как обращаться с замечаниями при нейтрализации?

локализация;

тон ответа;

открытое противоречие;

уважение;

признание правоты;

воздержанность в личных оценках;

краткость ответа;

недопущение превосходства.

Фаза V. Принятие решения

Цели:

подытоживание аргументов, призванных и одобренных вашим собеседником;

нейтрализация негативных моментов в заключении;

закрепление и подтверждение того, что достигнуто;

наведение мостов для следующей беседы.

Несколько общих советов в связи с окончанием беседы:

Свободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с вашей целью.

Не проявляйте неуверенности в фазе принятия решения. Если вы колеблетесь в момент принятия решения, то не удивляйтесь, если начнет колебаться и собеседник.

Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться.

Пользуйтесь достоверными аргументами, так как лучше, если собеседник примет решение сейчас, чем потом.

Не отступайте, пока собеседник несколько раз отчетливо не повторит «нет».

Не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не попробуете все известные методы форсирования.

Следите за поведением собеседника, чтобы вовремя понять, что беседа подходит к концу. Закончите беседу в нужный момент.

Достигнув цели, прощайтесь с собеседником. Как только будет принято решение, поблагодарите собеседника, поздравьте его с разумным решением.

Список литературы

Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.elitarium.ru/

Рекомендации
для самостоятельной работы студентов

Составление
планов бесед

            Беседа-
метод санитарного просвещения. Беседой можно
назвать 10-15-минутное выступление медицинского работника в актовом зале, жилом
доме, в мастерской, в классе или учебной аудиториии т.д. За основу беседы берут
материал организационного, практического характера, построенный на конкретных
фактах, примерах.Задача таких выступлений – рассказать, что и как надо
делать для предупреждения болезни и т.д. Метод устной пропаганды больше, чем
другие, широко применяется при проведении занятий в кружках, на курсах в школах
здоровья, предусматривает плановое распространение медицинских знаний,
систематическое гигиеническое воспитание населения.

Схема ориентировочной основы действия при
подготовке к беседе.

Этапы проведения	Средства и условия проведения	Критерии и формы контроля
1. Выяснение характера аудитории	Получение предварительных сведений о месте проведения санпросветработы, возрасте детей, их интересах.
2. Составление плана беседы (лекции).	Знание принципов составления бесед	План предусматривает введение, основную часть и заключение, правильное соотношение между ними.
3. Составление текста беседы (лекции).		Текст должен сочетать доступность изложения, быть последовательным, легким для чтения и восприятия.
4. Выбор приемов и средств для использования в беседе.	Учет особенностей восприятия  аудитории, возраст, образование и др. Подготовка наглядной информации, агитации и средств наглядности.	Средства и приёмы должны воздействовать на эмоции и чувства аудитории, быть яркими, образными, запоминающимися.
5. Составление окончательного варианта беседы, репетиция проведения работы.		Они должны сочетать достаточное воздействие как на paзум, так и на чувства аудитории.

Используя
данные рекомендации, составьте :

1. План беседы
   по поддержке грудного вскармливания.
2. План бесед с родителями
   о подготовке детей к посещению дошкольного учреждения, школы.
3. План бесед с
   детьми старшего школьного возраста и их родителями о выборе профессии.
4. План бесед о
   профилактике вредных привычек.

Деловое общение имеет свою специфику, обусловленную в значительной степени целями партнеров по общению. Здесь у каждого из них есть свои задачи, они предполагают определенный итог общения, рассчитывают, какие способы оптимальны для достижения желаемого результата.

Целью планирования является попытка смягчить, нейтрализовать влияние непредвиденных обстоятельств на ход беседы. Предварительная подготовка позволяет предвидеть возможные неожиданные моменты, что снижает эффективность «выпадов» собеседника. Кроме того, приобретается навык быстрой и гибкой реакции на случай неожиданных поворотов беседы.

Планируя деловую встречу, ответьте на такие вопросы:

• Каковы мои цели (главные и второстепенные)?
• Насколько важен для меня этот разговор?
• Какой исход устраивает меня и готов(а) ли я пойти на компромисс?
• Какие вопросы я буду задавать? Помните, что вопросы могут быть открытыми и закрытыми. Используйте тот тип вопросов, который оптимален в данной ситуации.
• Вполне ли я готов(а) ответить на возможные вопросы собеседника?
• Выглядят ли мои формулировки естественными и убедительными?
• Какие приемы воздействия на собеседника я могу использовать? (Ссылки на авторитетные мнения, опыт других учреждений, крайняя важности вопроса и т.д.)
• Как я буду вести себя, если собеседник: во всем согласится со мной; будет решительно возражать; не отреагирует на мои доводы; выскажет недоверие к моим словам и мыслям; захочет пойти на компромисс?
• Правильно ли составлен план беседы, логично ли его построение?
• Правильно ли выбран тон изложения?
• Уверен(а) ли я в благоприятном исходе разговора?
• Если бы эта беседа была проведена со мной, остался бы я ею доволен?

Для успешной беседы нужно располагать максимумом сведений о своем собеседнике. Спросите себя:

• Что у нас общего?
• Какие у него (собеседника) увлечения?
• Какие излюбленные темы?
• Какие политические убеждения?
• Какие психологические особенности?
• Каково его отношение ко мне, к моей организации?
• Есть ли у него какие-либо особенные предубеждения, запреты?
• В каком он находится положении (независим, испытывает давление со стороны, заинтересован)?
• Готов ли он к обсуждению предлагаемой темы?
• Какой может быть его тактика?
• Каковы его цели?
• Какие вопросы он может задать?

Беседа — сложный процесс, состоящий из нескольких этапов. В целом, выделяют следующие основные этапы: начало беседы, фаза передачи информации, фаза аргументации, этап принятия решения, завершение беседы.

Правильное начало беседы предполагает точное описание целей беседы, взаимное представление собеседников, инициатора беседы, название темы, представление лица, ведущего беседу, объявление последовательности рассмотрения вопросов. При завершении беседы порядок действий должен быть обратным: слово берет ведущий беседы и завершает ее обращением к собеседнику.

1. Приемы эффективного начала беседы

Метод снятия напряженности. Данный метод позволяет установить эмоциональный контакт с собеседником. Задайте себе вопрос: как бы хотели себя чувствовать собеседники в моем обществе? Очевидно, они хотели бы, чтобы их приветствовали лично, хотели бы услышать нечто приятное, например, комплименты. Вам достаточно сказать несколько теплых слов или шуткой вызвать у них улыбку.

Метод «зацепки». Позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для проведения запланированной беседы. В этих целях можно использовать какое-то небольшое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.

Метод стимулирования игры воображения. Данный метод заключается в том, что в начале беседы вы ставите множество вопросов по ряду проблем, которые должны рассматриваться позднее. Этим вы показываете, что понимаете всю сложность ситуации и одновременно даете сигнал, что оптимальное решение проблемы возможно.

Метод прямого подхода. Характеризуется непосредственным переходом к делу, вступление отсутствует. Схема такого начала беседы: сообщаются причины, по которым была назначена беседа, осуществляется быстрый переход от общих вопросов к частным. Данный метод подходит прежде всего для кратковременных и не слишком важных деловых контактов, например, в общении начальника с подчиненными.

Придерживайтесь следующих рекомендаций:

• Добивайтесь предельной краткости в изложении своих мыслей.
• Говорите на языке собеседника.
• Проявите свое уважение к нему.
• Обращайтесь по имени и отчеству, если это уместно.
• Выскажите положительные замечания, относящиеся к оснащенности рабочих помещений, их интерьеру, деловой репутации, образцовой организации труда.
• Расскажите об изменениях, которые произошли со времени последней встречи.
• Готовьте свой первый вопрос так, чтобы он был коротким, интересным, но не дискуссионным.
• Обосновывайте свои суждения.
• Чаще задавайте вопросы «почему?», «зачем?», «когда?», «как?», ответы на которые позволяют лучше понять позицию собеседника.
• Уточняйте, следуете ли вы за ходом мыслей собеседника: «Если я Вас правильно понял(а)?.. Как я понял(а), Вы имеете в виду?..»

2. Фаза передачи информации

Передача информации — это процесс, в ходе которого собеседники пытаются создать друг для друга достаточную информационную базу. Эта фаза развивается по следующей закономерности: внимание и степень усвоения информации постепенно падают, а влияние вашего авторитета на собеседника после некоторого снижения снова возрастает.

Фаза передачи информации состоит из следующих элементов:

• Информирование собеседника: общее и целенаправленное.
• Постановка преимущественно открытых вопросов. Закрытые вопросы рекомендуется задавать не тогда, когда нужно получить информацию, а только в случаях, когда вы хотите ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности.
• Слушание собеседника.

Условия «хорошего слушания»:

• Условие 1. Никаких побочных мыслей.
• Условие 2. Пока вы слушаете, нельзя обдумывать последующий вопрос и готовить контраргументы.
• Условие 3. Надо сконцентрироваться на сущности предмета, вытеснить из головы все второстепенное. Особое внимание — выступлениям неподготовленных ораторов.
• Условие 4. Следует сконцентрироваться только на той теме, о которой идет речь.
• Наблюдение за реакцией собеседника.

Если вы заметили какую-то реакцию собеседника, то ее нужно проверить с помощью вопроса: правильно ли ы эту реакцию истолковали.

3. Фаза аргументации

Желательно заранее представить себе ход аргументирования и даже отрепетировать его. Важно помнить:

• Нужно оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями.
• Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника.
• Доводы и доказательства, разъясняемые по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все сразу.
• Три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество «средних» аргументов.
• Аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог «главного героя».
• Точно расставленные паузы оказывают большее воздействие, чем поток слов.
• На собеседника лучше влияет «активное» построение фразы, чем «пассивное», когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «мы это осуществим…», чем «можно осуществить…»)
• Пустые фразы свидетельствуют об ослаблении внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время.
• Нужно вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику.
• Продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседником. Необходимо приспособить аргументы к личности нашего собеседника, т. е.:
• Направить свою аргументацию на цели и мотивы собеседника.
• Избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие собеседника.
• Употреблять только ту терминологию, которая понятна собеседнику.
• Проверять воздействие аргументов перекрестными вопросами для контроля за уровнем понимания и восприятия собеседника.
• Не забывать, что излишняя убедительность вызывает отпор со стороны собеседника.
• Сравнения следует основывать на опыте собеседника.

4. Принятие решений и завершение беседы

Здесь решаются следующие основные задачи:

• Достижение основной или, в неблагоприятном случае, альтернативной цели;
• Обеспечение благоприятной атмосферы к моменту завершения беседы;
• Стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий;
• Составление краткого резюме беседы, понятного для всех присутствующих, с четко определенным основным выводом.

Принятие решений — это сложный процесс, успешному прохождению которого также можно и нужно учиться. Рассмотрим девять основных принципов принятия решений.

1. Прежде чем вникать в детали, постарайтесь максимально хорошо представить проблему в целом. Перед принятием решения нужно получить представление о явлении в целом и о том контексте, в который это явление вписывается, и лишь затем анализировать детали. В противном случае и вам, и вашему собеседнику грозит погрязнуть в мелочах, не выйдя за их пределы.
2. Не принимайте решение, пока не рассмотрите все возможные варианты. «Семь раз отмерь, один — отрежь» — этот принцип применим во всех ситуациях (кроме, конечно, чрезвычайных). Поспешное принятие решений практически всегда заставляет потом горько сожалеть или привлекать значительные дополнительные средства, чтобы ликвидировать нежелательные последствия спешки.
3. Сомневайтесь. Выслушивая аргументацию собеседника или выстраивая свою цепочку доказательств, не принимайте на веру и не используйте так называемые «общепризнанные истины». Наилучшие доказательства — это факты, а одним из лучших критериев истины является практика.
4. Старайтесь взглянуть на проблему с самых разных точек зрения, даже в тех случаях, когда шансы на успех кажутся минимальными. Подготовив решение, посмотрите, может быть, оно всего лишь наиболее очевидное, в то время как оптимальное находится где-то в стороне. Не отвергайте невозможное. Иногда его можно воплотить в жизнь.
5. Ищите модель или аналогию, которая поможет лучше понять сущность решаемой проблемы. Это может быть словесная или графическая модель, математическая формула или уменьшенная репродукция. В то же время не ленитесь и обратите внимание на свои действия. Подыщите подходящую метафору для них. Если вы, анализируя проблему, «бьетесь головой о стену», подумайте, кто ставит эту стену, как она высока и прочна. Имея в виду метафору стены, поищите, что лучше с ней сделать: разбить тараном (прямое нападение), перелезть (наступление), обойти (искать другие пути решения проблемы) или пойти назад (отказаться от решения).
6. Не удовлетворяйтесь первым решением, которое придет в голову. Первое решение — это, всего лишь, наиболее очевидное решение. Оптимальное и наиболее креативное (творческое) может лежать где-то в стороне. Поэтому представьте себя критиком и постарайтесь найти все его слабые места.
7. Перед принятием окончательного решения поговорите с кем-нибудь о своих проблемах. Такая беседа поможет расслабиться, упорядочить проблему и увидеть в ней новые аспекты. Стоит также послушать, что скажут другие. Им, может быть, удастся увидеть то, что ускользнуло от вашего внимания. Обращение за советом не означает разделение ответственности за решение. Оно помогает еще раз абстрагироваться от проблемы и четко представить ее. Порой, проговаривая проблему, начинаешь четко ее видеть.
8. Не пренебрегайте своими чувствами. Ведущая роль логического мышления и здравого рассудка в анализе проблем и принятии решений не подлежит сомнению. Но нельзя преуменьшать и значение, которое имеют чувства, переживания и интуиция.
9. Помните, что каждый человек смотрит на жизнь и возникающие повседневно проблемы со своей особенной точки зрения. Поэтому, запрашивая мнения экспертов, нужно уметь вовремя остановиться (иначе их станет так много, что картина расплывется). Поэтому же маловероятно, что своим решением вы сможете удовлетворить запросы всех заинтересованных сторон. Скорее всего, останутся и недовольные. Но раз вы отвечаете за решение, значит вам и нести ответственность.

Напоследок, опишем несколько техник, ускоряющих принятие решений. Существует два приема ускорения принятия решений; прямой и косвенный. Прямое ускорение — это прямой вопрос, подразумевающий ответ «да» или «нет», 50% на 50%. Косвенное ускорение — решение принимается посредством промежуточных решений. Косвенное ускорение имеет три метода принятия решений.

• Гипотетический подход. Целесообразно говорить об условном решении, чтобы собеседник расслабился и привыкал к нему постепенно. Подходят следующие формулировки: «Если…», «В случае, если…», «Предположим, что…»
• Поэтапные решения. Окончательные выводы собеседника можно предупредить, предположив, что основное положение беседы уже принято. Тогда принимаются только предварительные или частичные решения. Этим достигается достаточно сильное воздействие в нужном направлении. Таким образом фиксируются отдельные моменты решений еще до того, как получено окончательное согласие.
• Альтернативные решения. Важно, чтобы обе альтернативы одинаково вас устраивали. С помощью поэтапных и альтернативных решений вы добиваетесь решения промежуточных задач. При этом возможность натолкнуться на «нет» значительно меньше, чем при прямом ускорении.

метки: Беседа, Собеседник, Качество, Вопрос, Стремление, Социально, Подготовка, Проведение

ИНДИВИДУАЛЬНАЯ БЕСЕДА

Индивидуальная беседа является одним из наиболее действенных методов в процессе изучения личности, так как позволяет установить прямой контакт, получить информацию о субъективном мире, о мотивах деятельности и поведения. Как правило, индивидуальной беседой завершается комплексное обследование психологических качеств личности, она позволяет получить такую информацию, которую трудно предусмотреть в анкетах и тестах.

Характеристика беседы

Цель беседы — проверка и уточнение в непосредственном общении с собеседником ряда неясных для психолога вопросов, возникших в ходе изучения социально-психологических и индивидуально-психологических качеств личности. Кроме того, целью беседы является уточнение структуры мотивационной сферы, так как выбор профессии, определение специальности и вуза, обусловливается обычно не одним, а всеми важнейшими мотивами, которые вероятнее всего можно выявить в общении с собеседником.

Беседа позволяет мысленно моделировать любые нужные психологу ситуации для того, чтобы выявить устойчивость мотивов и других субъективных состояний собеседника. Бесспорно, о намерениях лучше всего судить по поступкам, а не по словам. Однако субъективные состояния собеседника могут не найти выражение в его поведении в данных обстоятельствах, но проявляются в иных условиях и ситуациях. Только по совокупности слов и действий собеседника можно судить об устойчивости побуждений и мотивов, которыми он руководствуется.

Искусство использования метода беседы состоит в том, чтобы знать, о чем спрашивать и как спрашивать. При соблюдении требований беседа позволяет получить не менее надежную, чем при наблюдении или при психологическом анализе документов информацию о событиях прошлого, настоящего или будущего. Спрашивать можно обо всем, о чем не удалось прочитать.

Подготовка к беседе

Готовясь к беседе, необходимо определить цель беседы и качества личности, которые следует оценить в процессе ее проведения. Планомерная и систематизированная работа в период подготовки к беседе включает некоторые этапы логической деятельности, которые необходимы для ее успешного проведения.

11 стр., 5429 слов

Деловая беседа как основная форма делового общения

… непредвиденных обстоятельств на ход беседы. Подготовка и планирование беседы позволяют заранее предвидеть возможные неожиданные моменты, что снижает эффективность замечаний собеседника. Кроме того, приобретается … мышления и речи; рациональной организации процесса беседы, что прежде всего означает краткое изложение собеседниками содержания информации по обсуждаемой теме, ибо пространное изложение …

1. Предварительная подготовка участников беседы. На этом этапе проводится психологический анализ документов. Уточняется год рождения собеседника, место рождения и жительства, в какой школе учился, в какой семье воспитывался (в полной, неполной, сирота) и т.д. Необходимо также ознакомиться с результатами проведенного психодиагностического обследования.

2. Определение целей беседы и выдвижение гипотез. На этом этапе необходимо наметить, какие конкретные проблемы, касающиеся мотивационной, интеллектуальной, эмоциональной и волевой сферы личности собеседника требуют уточнения в ходе беседы. Какие предположения (гипотезы) целесообразно проработать с каждым собеседником.

3. Составление плана индивидуальной беседы. Этот этап предусматривает определение темы беседы, порядок ее проведения, формы регистрации и оценки результатов. Наличие плана беседы не исключает возможности изменения ее хода в зависимости от индивидуальных особенностей собеседника.

4. Отбор и систематизация вопросов, выносимых на беседу. На этом этапе в зависимости от цели беседы формулируются вопросы, с помощью которых можно направить процесс сбора информации в русло, соответствующее плану; активизировать собеседника, дать ему возможность проявить себя, вызвать его на откровенный разговор.

5. Прорабатывание начала беседы и установление контакта с каждым собеседником. Этот этап в подготовке беседы очень важен в связи с тем, что собеседники разные по положению, отношению к беседе, зависимости от ее результата. На этом этапе необходимо выработать правильное и корректное отношение к собеседнику. Беседа может закончиться, так и не успев начаться, т.е. психолог не сможет добиться тех целей, которые ставил перед собой в подготовительный период. Поэтому очень важно суметь правильно начать беседу, помнить, что первые два-три предложения влияют на отношение к психологу и к беседе.

Техника постановки вопросов

Поскольку интересующая психолога и преподавателей информация о внутреннем мире собеседника, о структуре его мотивов не поступит сама по себе, необходимо задать ему вопросы. Попытаемся классифицировать вопросы, определить области их применения в беседе; для этого выделим их основные

группы.

Прямые закрытые вопросы. Это вопросы, которые предполагают ответ; «да» или «нет». Они ведут к созданию напряженной атмосферы в беседе, поскольку резко сужают «возможности для маневра» у собеседника. Поэтому такие вопросы можно применять со строго определенной целью: направлять мысли собеседника в соответствии с установленным планом беседы.

Приведем примеры таких вопросов:

Приведем примеры таких вопросов:

1. «Убеждены ли Вы в том, что профессия юриста (экономиста, менеджера, лингвиста) является вашим призванием?»

2. «Можете ли Вы сказать, что Вы — уверенный в себе человек?»

3. «Способны ли Вы подавлять личные интересы ради коллективных»?

В постановке подобных вопросов кроется опасность того, что у собеседника складывается впечатление, будто его «допрашивают», «центр тяжести» беседы смещается в сторону психолога, а собеседник лишен возможности высказать свое мнение.

11 стр., 5079 слов

Виды деловой речи. Беседа, дискуссия, телефонный разговор.

… подготовительный этап; начало беседы; обсуждение проблемы; принятие решения; завершение беседы. Подготовительный этап. В период подготовки к предстоящей беседе необходимо продумать вопросы её целесообразности, … беседы Деловая беседа — это устный контакт между людьми, связанными отношениями дела. В современной, более узкой трактовке под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, …

Прямые открытые вопросы. Это вопросы, на которые нельзя ответить односложно. Они требуют какого-то объяснения. Это такие вопросы: «кто?», «что?», «как?», «чем?», «сколько?», «почему?» и т.д.

Приведем примеры таких вопросов:

1. «Что думают родители по поводу Вашего желания стать юристом (экономистом, менеджером, лингвистом)?»

2. «Почему Вы решили поступать в Университет?»

3. «Чем Вас привлекает учеба в Университете?»

Такие вопросы задают тогда, когда нужны дополнительные сведения или когда необходимо выяснить реальные мотивы и позицию собеседника. «Почвой» для этих вопросов является позитивная или нейтральная позиция собеседника по отношению к психологу и готовность дать интересующую его информацию.

Косвенные (риторические) вопросы. На эти вопросы не дается прямого ответа, так как их цель — вызвать новые вопросы с тем, чтобы прояснить отношение собеседника к некоторым аспектам проблемы, подходя к ней с различных сторон. Они служат также переходу к рассмотрению новых проблем.

Приведем примеры:

1. «Всегда ли необходимо говорить только правду и сдерживать свои обещания?»

2. «Можно ли считать проявление лидерства в коллективе нормальным явлением?»

Логические вопросы. Ответы собеседника на эти вопросы обычно позволяют выявить уязвимые места в его знаниях, а также его отношение к создаваемой психологом ситуации.

Приведем примеры:

1. «Как Вы представляете организацию самостоятельной учебной деятельности?»

2. «Как Вы считаете, какие знания и умения необходимы менеджеру, чтобы стать профессионалом?»

3. «Как Вы думаете, почему упрекают людей, которые не считаются с другими?» В индивидуальной беседе следует избегать прямых вопросов, направленных

на оценку качеств личности. Лучше отдать предпочтение косвенным вопросам, касающимся тех особенностей поведения, анализ и обобщение которых позволяет оценить свойства личности собеседника.

Примерный план беседы

Необходимо отметить, что невозможно дать подходящий для любой жизненной ситуации план проведения индивидуальной беседы, который бы облегчил работу психолога. Каждый собеседник обладает неповторимыми психологическими особенностями и к нему необходим индивидуальный подход. Поэтому рассмотрим только некоторые группы проблем, которые помогут правильно составить план проведения индивидуальной беседы.

1. Установление контакта с собеседником. Начать с вопросов:

«Как настроение, самочувствие?»

— установить связь с прошлой беседой.

2. Уточнение социально-демографической характеристики:

— число, месяц и год рождения;

— где родился;

— кто родители, братья, сестры;

— образование и профессия родителей.

3. Изучение направленности личности и нравственных качеств:

— цель в жизни и как исследуемый собирается ее достичь;

— активность и принципиальность позиции;

— под чьим влиянием формировались те или иные взгляды;

— направленность интересов;

— любимые занятия в свободное время;

— отношение к физическому труду;

— отношение к искусству;

— регулярность чтения литературы, какой именно;

— умеет ли собеседник управлять поведением и как он это делает;

— нравственные установки и идеалы;

— соответствие их образу жизни и поведению.

6. Изучение мотивов выбора профессии:

— отношение родителей к выбору профессии;

— отношение к профессионально важным качествам личности;

— степень знакомства с профессией;

— мотивы поступления в университет;

— желание и готовность стать юристом (экономистом, менеджером, лингвистом);

— проверка устойчивости мотивов выбора профессии;

— насколько развиты волевые качества, отношение к спорту.

4. Изучение отношения к учебной деятельности:

— как оценивает собеседник свои успехи и достижения в учебе;

— есть ли стремление к самообразованию;

— успевает ли приготовить самостоятельные задания;

— как давалась учеба в школе;

— умение планировать внеучебное время;

— уровень трудолюбия и работоспособности;

— склонности и способности собеседника.

5. Отношение собеседника к коллективу:

— отношение к коллективу, к сверстникам;

— отношение к родителям, семье;

— положение в коллективе, пользуется ли авторитетом в нем;

— что нравилось в учителях и школьном коллективе;

— кто из учителей запомнился больше других;

— что может рассказать о них;

— друзья, что больше всего нравится в них;

— что не нравится в товарищах и почему.

7. Окончание индивидуальной беседы.

8. Оценка собеседника по результатам беседы.

При оценке отношения собеседника к общеобразовательной, профессиональной и физической подготовке, к профессии, коллективу и к себе самому рекомендуется придерживаться определенных критериев (см. таблицу 1).

Таблица 1. Критерии оценки отношений собеседника в ходе индивидуальной беседы

Оцениваемые отношения	Критерии повышения оценки	Критерии понижения оценки
Отношение к общеобразовательной подготовке	Высокая успеваемость, уме­лое планирование и эффективное использование времени для самоподготовки, интерес к учению, желание упорно и прилежно учиться, объективная оценка своей учебы	Низкая успеваемость, неумелое планирование и неэффективное использование времени для самоподготов­ки, отсутствие интереса к учению, нежелание учиться, завышенная самооценка успехов в учебе
Отношение к профессии и профессиональной подготовке	Осознанность выбора профессии, умение обосновать мотивы выбора профессии, устойчивость интереса к ней, верное представление о трудностях профессиональной деятельности	Неосознанный выбор профессии, неумение обосновать мотивы выбора профессии, неопределенное отношение к ней, стремление уйти от профессиональных трудностей
Отношение к физической подготовке	Стремление к физическому развитию, высокие показатели физической подготовки, увлечение различными видами спорта, активное участие в спортивных мероприятиях	Безразличное отношение к физическому развитию, низкие показатели физической подготовки, отсутствие увлечения спортом, уклонение от спортивных мероприятий
Отношение к коллективу	Хорошо развитое чувство долга, бескорыстное отношение к общественной работе, желание оказывать помощь товарищам, единство слова и дела	Отсутствие чувства долга, корыстное отношение к общественной работе, нежелание оказывать помощь товарищам, расхождение между словом и делом
Отношение к себе	Преобладание духовных интересов, широкий кругозор, гармоничное развитие, активное стремление к самосовершенствованию личности	Преобладание материальных потребностей, узкий кругозор и неопределенность культурного развития, пассивность, склонность к праздному времяпрепро­вождению

Порядок проведения беседы

Беседа проводится в отдельной комнате, без посторонних, с соблюдением максимального такта и внимательного отношения к собеседнику, который должен быть уверен, что результаты беседы не будут разглашены и будут использованы в его интересах. В начале беседы необходимо установить контакт с собеседником, настроить его на откровенный разговор. Если он не желает отвечать на тот или иной вопрос, не надо настаивать на немедленном и прямом ответе. К этому вопросу можно вернуться в конце беседы.

Большинство исследуемых неохотно отвечают на прямые вопросы. Поэтому сначала нужно заинтересовать собеседника, объяснить ему, почему отвечать на вопросы в его интересах. Кроме того, не нужно объяснять, почему психолога интересует тот или иной факт, касающийся его личной жизни, и как он собирается использовать полученную информацию. Нужно помнить, что и собеседник спрашивает себя: «Почему он хочет это знать? Почему его это интересует?»

При проведении основной части беседы следует стремиться к тому, чтобы собеседник иллюстрировал свою точку зрения примерами своего поведения в тех или иных жизненных ситуациях.

При анализе ответов собеседника необходимо также учитывать, что прямые вопросы (о себе), в отличие от косвенных вопросов (о других), могут порождать неискренность, в связи со стремлением выглядеть лучше, соответствовать социально одобряемым требованиям или из-за боязни показаться нескромным. Поэтому в ходе беседы нужно так формулировать вопросы, чтобы в них не акцентировалось желание получить определенный ответ.

Исходя из возможного стремления некоторых собеседников демонстрировать социально желательные и скрывать социально нежелательные особенности мотивации, необходимо ставить косвенные вопросы. Прием формулирования вопросов, предполагающих ответы за других позволяет вызвать искренность собеседника.

Для изучения профессиональной направленности следует выяснить мотивы выбора профессии, устойчивость интереса к ней. При планировании вопросов необходимо учитывать, что успешность обучения и будущей профессиональной деятельности определяется силой и устойчивостью мотивов.

Важно включить в беседу вопросы, отражающие степень знакомства с профессией. Это связано с различием в мотивации собеседников, знакомых и незнакомых с профессией. Для первых характерна более развитая мотивационная сфера. Значимость этого критерия основана на том, что студенты, имеющие представление о профессии или даже некоторые ее навыки, обладают более устойчивой мотивацией.

Опыт психологической практики свидетельствует, что необходимо предусматривать дублирование вопросов. Это позволяет получить достоверные результаты, что особенно важно при изучении силы и устойчивости мотивов, структуры как содержательных, так и динамических аспектов мотивации. При этом дублирование может выглядеть в виде формулирования вопросов типа: «Какие качества важны для профессионала?» «Какие профессиональные качества важны для вас лично?»

Для диагностики мотивации собеседника можно использовать вопросы о качествах личности, важных для себя и важных для профессии. Качества личности как индикаторы мотивации используются, исходя из понимания их как сочетания мотива и способа поведения при определяющей роли первого. Качества понятны собеседнику и позволяют избежать искажений в ответах. Кроме того, они как бы маскируют цель — изучение мотивации. Совпадение качеств, считающихся важными для себя, с качествами важными для профессии — свидетельство наличия у собеседника устойчивой профессиональной мотивации.

В ходе беседы важное значение имеет анализ самооценки собеседника. Объективность самооценки определяется путем анализа ответов на вопросы. При правильной самооценке собеседник последовательно, откровенно отвечает на вопросы. При завышенной самооценке собеседник склонен к преувеличению своих достоинств и способностей. При заниженной самооценке собеседник склонен к преуменьшению своих достоинств, он проявляет чрезмерную застенчивость, неуверен в себе.

В ходе индивидуальной беседы психолог должен внимательно наблюдать за выражением лица собеседника, мимикой, дыханием, движением рук, интонацией и тембром голоса. По степени проявления этих признаков оценивается нервно-психическая устойчивость:

— оптимальная, характеризующая устойчивость психики;

— перевозбуждение, обусловленное неустойчивостью психики;

— заторможенность, связанная со слабостью нервной системы.

В оптимальном психическом состоянии у собеседника могут наблюдаться следующие изменения: движения губ во время ответов, спокойный внимательный взгляд, легкое покраснение лица, учащенность дыхания, незначительное повышение голоса и увеличение темпа речи, увлеченность и активность в разговоре.

О психическом перевозбуждении собеседника в ходе беседы можно судить по следующим признакам: напряженное выражение лица, сильное сжатие челюстных мышц и губ; движение бровей, моргание, беспокойный взгляд; значительное покраснение лица; резкое увеличение амплитуды движений рук и понижение точности движений, суетливость; учащенное и глубокое дыхание; усиление звучания высоких тонов речи, интонации гнева; нарушение порядка слов в предложениях.

О психической заторможенности собеседника можно судить по таким признакам, как «бедность» мимики, озабоченное выражение лица; угнетенный взгляд, резкое побледнение или появление белых пятен на покрасневшем лице; вялость движений, скованность поз; непроизвольная задержка дыхания; задержка начала ответа на вопрос; тихая и медлительная речь, растягивание слов, переход на шепот; интонации недовольства, подавленность, сонливость.

Общими признаками нервно—психической неустойчивости психики являются следующие: низкий уровень самоконтроля; подозрительность, враждебность, агрессивность по отношению к проводящему беседу; чрезмерная радость или огорчение; развязное поведение, неестественность поз, жестов, мимики, стремление к самолюбованию.

В ходе беседы могут кратко записываться представляющие интерес ответы собеседника. Запись результатов беседы может заключаться также в отметке наличия или отсутствия определенных качеств (признаков).

Например, низкий уровень общего развития может проявляться в следующем: в отсутствии элементарных знаний, непонимании сущности явлений, ограниченном словарном запасе, примитивности суждений и других признаках. Психолог, проводящий беседу, отмечает признаки, характерные для собеседника. Их обобщение позволяет сделать вывод о развитии тех или иных свойств личности. Запись, однако, не должна носить характер протокола, это может смутить собеседника и снизить его откровенность. Регистрация некоторых данных о собеседнике может проводиться и после завершения беседы, по памяти. После завершения беседы психолог делает выводы о качествах личности собеседника, выявленных данным методом.

6