Как составить план работы в качестве менеджера

3 причины составить план для менеджера по продажам

Любой владелец бизнеса или руководитель крупной компании заинтересован в увеличении своих доходов. Чтобы успешно реализовать эту идею, нужен план развития.

Некоторые управляющие считают, что в создании такого плана нет необходимости, или составляют грандиозный проект с очень высокими требованиями. При этом не проводят тщательный анализ текущей ситуации и не учитывают уровень подготовки сотрудников.

Чтобы план продаж стал успешным, важно грамотно выстроить цели, усовершенствовать производство, провести обучение персонала и повысить их мотивацию. В результате фирма будет получать стабильно высокую прибыль и иметь хорошую репутацию на рынке. У персонала появится стимул к развитию и, как результат, высокие показатели качества выпускаемой продукции и оказываемых услуг.

Основные причины, из-за которых возникает необходимость в построении плана продаж:

Преимущества плана для менеджера по продажам

При грамотном построении плана продаж важно учитывать цели (желаемую прибыль), направленность клиентов, данные по итогам сделок, возможности сектора продаж и другие показатели.

Составление плана продаж для менеджеров по продажам поможет реализовать и выполнить поставленные задачи, а также:

• сосредоточить свое внимание на главных задачах;
• конкретизировать цели на текущем этапе;
• задать компании общий ориентир, цель и направление;
• утвердить единый комплекс стратегий для успешной реализации целей;
• оценить свои способности и узнать потенциал всей команды;
• вдохновить и побудить к действию всех сотрудников;
• наблюдать за постоянным развитием рынка и повышать эффективность работы своей команды.

Согласно исследованию, приведенному Forbes, торговые представители, имеющие четкий план, тратят на 18,9 % меньше времени на продажи, чем те, у кого его нет.

Основные техники построения плана для менеджера по продажам

Для грамотного построения целей на заданный период времени, важно учитывать следующие аспекты:

• анализ рынка;
• калькуляция цен в конкретном секторе;
• сезонный фактор;
• общее положение дел по данному направлению;
• денежный потенциал компании;
• динамика в развитии фирмы;
• показатели продаж за прошлые отчетные периоды;
• уровень подготовки сотрудников;
• учет всех промахов и неточностей по предыдущим кварталам;
• уровень конкуренции;
• налогообложение.

Существует огромное количество разнообразных методов построения плана продаж. Например, можно обработать результаты работы за прошлые отчетные периоды, используя методы статистического анализа. Далее с помощью математических инструментов просчитать все неточности и вероятности ошибок, затем спрогнозировать дальнейшее развитие. Такой подход называют научным. Он не дает никаких гарантий в своих прогнозах.

Из этого следует, что для более точных и достоверных прогнозов лучше использовать комбинированные приемы, которые сработают наиболее действенно.

Существует мнение, что три разработанных плана эффективнее, чем один. Рассмотрим подробнее:

Пошаговый алгоритм составления плана для менеджера по продажам

Пример плана для менеджера по продажам на неделю

Такое планирование менее требовательно по сравнению с месячным, квартальным и тем более того годовым. Оно дает возможность контролировать реальные продажи и вносить изменения в более крупные проекты. Генерация лидов или анализ текущих показателей позволяют составить недельный прогноз.

Важно! Первый вариант применяют, если задан грубый объем продаж в финансовом эквиваленте. Второй – более конкретный, позволяющий выявить слабые места.

Когда речь идет о составлении недельного плана и при этом учитывается месячный прогноз, можно привести такой пример. Известно, что в вашем подразделении три специалиста по продажам и один из них осуществляет только холодные звонки. За месяц нужно совершить сделок на 1 миллион рублей, при этом средний чек – 20 000 рублей. Таким образом, каждый из менеджеров должен закрыть по 25 сделок к концу месяца.

Допустим, 25 рабочих дней в месяце, тогда каждый день по одной сделке на каждого. При пятидневной рабочей неделе это 5 сделок на сумму 100 000 рублей. Если имеется хорошая конверсия в 10 процентов, то каждому необходимо будет еще по 50 потенциальных клиентов. В план вписывается число лидов, которое принесут специалист по холодным звонкам и маркетинговая служба.

Чтобы обеспечить двоих менеджеров договорами, разделив обязанности пополам, специалист по дозвону должен совершить 500 звонков. Полученные данные вносят в личный план каждого менеджера. Параллельно идет подготовка базы на 500 возможных покупателей. При плохой конверсии по «холодным звонкам», число абонентов будет выше.

Второй вариант просчитать труднее, он зависит от квалификации сотрудников, их умений и уровня конверсии. Известно, что специалист по холодным звонкам обзвонил 1000 человек за неделю, при этом конверсия составила 5 процентов. В результате будет создано 50 запросов, из которых менеджеры смогут совершить 5 сделок. Такой же результат будут иметь специалисты по маркетингу. В итоге выйдет 10 контрактов и 100 потенциальных клиентов, с которыми можно будет связаться несколько позже. Благодаря усилиям специалиста по дозвону еженедельная прибыль, возможно, увеличится в 2 раза, до 200 000 рублей.

5 советов по составлению плана для менеджера по продажам

Эксперты в данной области советуют следующее:

Итак, правильно составленный план не сможет гарантированно спрогнозировать вам продажи на 100 процентов. Но он позволит предвидеть некоторые события заранее и даст возможность делать новые и новые шаги в достижении своих целей.

7 подсказок по улучшению навыков планирования продаж

Как планировать эффективнее:

1. Объединяйте цели по продажам с финансовыми показателями и операциями. Пробуйте одновременно планировать продажи и бюджет. Это позволит задать общее направление компании, включая выпуск продукции.

Кто годится в продажники

2. Организуйте тренинг по управлению временем (тайм-менеджменту). Эффективно потраченное время даст возможность выполнить план и повысить производительность.

3. Подумайте о возможных препятствиях в осуществлении ваших целей. Обозначьте все проблемы, спрогнозируйте возможные действия конкурентов. Попробуйте представить разные обстоятельства непреодолимой силы, которые могли бы вам помешать. Используя такую технику, можно предвидеть некоторые события и подготовиться к ним заранее, корректируя поэтапно намеченный план.

4. Прочтите издание Радмило Лукича «Управление отделом продаж». В нем говорится о практических инструментах для менеджеров.

5. Чтобы облегчить некоторые задачи, можно использовать электронный маркетинг, различные программы и электронные сервисы.

6. Используйте технику С.М.А.Р.Т. Эта техника позволяет ставить цели, которые действительно достигаются. Ответив на вопросы согласно буквам аббревиатуры, вы легко овладеете данной техникой и сможете выполнить задачи сверх запланированных.

• S – specific, то есть конкретика. Цели должны быть точными, с указанием конкретных цифр и сроков. Например, увеличить к 1 января 2021 года объем продаж до 1 000 000 в месяц.
• M – measurable, то есть измеримость. Обозначьте конкретные показатели и единицы измерения, чтобы отразить результат проделанной работы. К примеру, менеджеру Елене Петровне требуется повысить конверсию с поступающих звонков во встречи до 25 процентов.
• А – attainable, то есть возможность достижения. Проверьте реалистичность вашего плана. Не является ли его выполнение фантастическим для ваших сотрудников. Учитывайте уровень подготовки и потенциал специалистов по продажам. Разбейте цель на поэтапные задачи, которые реально выполнить. Например, увеличить прибыль от сделок на 20 процентов к марту 2021 года за счет интернет-рекламы.
• R – relevant, то есть уместность. Здесь речь идет о том, насколько поставленные цели реалистичны. Возможно, имеет смысл внести поправки, чтобы несколько упростить задачу. Например, оптимизировать производство или совершить кадровые перестановки.
• T – time-bound, то есть временное ограничение. Обозначение четкой даты, когда задача будет выполнена. Выдерживать сроки поможет контроль поэтапного выполнения плана. Например, увеличить годовую прибыль путем повышения ежемесячной суммы на небольшой процент цифры, заявленной первоначально.

7. Дополнительно можно использовать метод знаменитого миллиардера Брайана Трейси.

В его книгах предлагается поставить цели на 10 лет, 5 лет, 3 года и 1 год. Затем мысленно вообразить цель рядом с собой и дать ответ на проблему: что я должен сделать сегодня, чтобы осуществить все планы в этом году. При таком подходе задачи, запланированные на 5 лет, выполняются за 3 года.

План продаж для менеджера по продажам играет значимую роль, ведь это поможет смягчить возможный негативный сценарий, минимизировать риски или предотвратить отрицательные последствия для всей компании. Этот комплекс мероприятий дает возможность контролировать ситуацию, а также позволяет оставаться «во всеоружии» и в будущем.

Стремительный темп жизни, ограниченные временные рамки для деятельности зачастую ставят даже самых ответственных менеджеров в тупик. Поэтому важным навыком любого управленца становится умение планировать рабочий день, правильно расставлять приоритеты.

Планирование работы менеджера с помощью ЛидерТаск

Составляйте списки дел на каждый день в планировщике ЛидерТаск, разбивайте их на подзадачи и формируйте древовидную структуру для более успешного выполнения сложных задач. Обязательно занимайтесь планированием рабочего дня, чтобы стать продуктивнее в карьере и личной жизни.

Скачать ЛидерТаск

Но как в современных условиях этого добиться? Разберем этот вопрос более подробно ниже в статье.

Зачем планировать работу

Менеджер — ключевая фигура в работе любой компании, от эффективности его деятельности напрямую зависят успех, продажи и прибыль бизнеса. Большинство управленцев на предприятиях выполняют огромное количество самых разнообразных функций.

Они осуществляют руководство деятельностью организации, координируют действия подразделов, отделов и служб, ведут работу с кадровыми единицами, определяют цели и задачи деятельности других сотрудников. Кроме того, они ответственны за принятие решений, контролируют выполнение проектов исполнителей, представляют предприятие на встречах с клиентами и партнерами.

Такая многозадачность требует от менеджера высоких профессиональных и личных качеств. Он должен не только иметь теоретические знания по специальности, но и быстро уметь реагировать на изменения, быть стрессоустойчивым и эффективно планировать рабочий день буквально за пару минут или шагов.

Однако в последнее время все большее количество менеджеров отличаются полным неумением распоряжаться своим временем. Это связано с огромным количеством дел, которым загружены управленцы(оперативные совещания, планерки, встречи, деловые звонки), а также множеством отвлекающих моментов.

В связи с этим у руководителя появляются такие проблемы, как:

• слабое прорабатывание ключевых сфер деятельности;
• бессистемность использования документации, корреспонденции;
• сумбурность, постоянная спешка, нервозность;
• недостаточный уровень управленческого труда, низкая степень делегирования, отсутствие ответственности у подчиненных;
• нет порядка на рабочем месте, четкости в делах, организованности;
• необходимость задерживаться на работе допоздна или доделывать работу дома.

При этом важно помнить, что время — единственный ресурс, который невозможно возобновить. Поэтому планирование рабочего времени и умение построить правильный распорядок дня представляют собой важнейшие целевые навыки, позволяющие менеджеру расчетливо и рационально использовать день, достигать успехов в развитии компании, минимизировать затраты и быть уверенным в себе.

И все большее число управленцев задумывается над тем, как нивелировать эффект утекания времени из-под пальцев и распорядиться рабочими часами максимально продуктивно, чтобы успеть сделать максимальное количество задач, получить соответствующий доход и продвинуться дальше по карьерной лестнице.

Принципы планирования работы менеджера

Для грамотного распределения времени в течение рабочего дня каждый сотрудник должен придерживаться определенных принципов самоменджмента. Рассмотрим примеры основных из них:

1. Заранее планировать действия(на день, неделю, месяц). Составлять четкие кратко- и долгосрочные планы, обозначать их на бумаге или в электронном виде. Разбивать крупные задачи на подзадачи. Оставлять время для форс-мажоров.
2. Формулировать конкретные цели, переходя от общего к частному. Разрабатывать систему ценностей, учитывать возможные ошибки. Думать о последствиях, мотивации персонала.
3. Фиксировать или визуализировать планы в специальных программах. Всегда делать резервное копирование, хранить данные в облачных хранилищах.
4. Расставлять приоритеты. Ранжировать дела по степени важности, выполнять сначала важные и срочные дела, только потом переходить к второстепенным. Планировать и осуществлять сложные, неприятные дела в часы личной пиковой производительности.
5. Фокусироваться на главном. Концентрировать внимание на масштабных целях, не отвлекаться на посторонние вещи, уметь говорить «нет», избегать незапланированных перерывов, пустой болтовни, просмотра социальных сетей, ТВ в рабочее время.
6. Анализировать опыт. Оставаться осознанным, наблюдать за изменениями, разбирать прежние ошибки. Делать выводы из проведенного анализа. Находить выход из сложных ситуаций и заранее предпринимать меры, чтобы они более не повторялись.
7. Планировать отдых. Улучшать личную результативность за счет восстановления ресурсов во время общения с близкими, приемов пищи и сна.

Умение следовать всем перечисленным принципам, особенностям и отличает эффективного менеджера от непродуктивного, теряющего время зря. Однако для выстраивания подобной системности необходимо прилагать значительные усилия, развивать навыки самоорганизации, постоянно находиться в тонусе, что умеет делать далеко не каждый управленец.

Методы планирования

Рассмотрим несколько популярных методик тайм-менеджмента, которые позволяют менеджерам из любых сфер бизнеса эффективно управлять рабочим временем, становиться более продуктивными и увеличивать значения фирмы, показатели труда.

1. SMART-подход

Уникальный метод, позволяющий описывать и ставить конкретные цели по четким принципам. Впервые был описан Джорджем Дораном в 1981 году. Имеет огромную популярность у людей, заинтересованных в личной и профессиональной продуктивности. Свое название получил благодаря основным принципам, лежащим в основе технологии:

• S (Specific) — конкретность: формулировать цели следует однозначно, не допуская вольностей;
• M (Measurable) — измеримость: понимать, каким образом и с помощью каких критериев можно измерить процесс достижения цели;
• A (Achievable) — достижимость: ставить реалистичные планки, без заоблачных ожиданий;
• R (Relevanr) — значимость: выбирать актуальные и своевременные цели, необходимые компании на данный момент;
• T (Time bond) — ограниченность по времени: указывать четкий дедлайн.

Кому подходит: менеджерам, работающим в проектном управлении, менеджменте, рекламной деятельности, на производстве. Но будет не слишком полезен людям с творческим складом ума, а также креативным должностям, профессиям.

2. Принцип Парето

Теория, выдвинутая в начале XX века экономистом и социологом Вильфредо Парето. Заключается в отражении зависимости результатов от прилагаемых к ним усилий. Правило Парето гласит о том, что всего 20% усилий дают 80% результата, тогда как остальные 80% усилий приносят в итоге всего лишь 20% конечного результата.

В соответствии с данной пропорцией, техника предлагает выделять в первую очередь время на приоритетные дела, которые дают больший процент результата, но при этом затрачивают наименьшее количество времени. Теория помогает определять нужные цели и верно расставлять приоритеты.

Кому подходит: менеджерам любой сферы бизнеса для профессиональных и личных достижений.

3. Закон Паркинсона

Всего существует несколько законов, сформулированных историком Сирилом Норткотом Паркинсоном. Но самым известным из них является первый, который гласит, что «Работа занимает время, отпущенное на нее». Принцип утверждает, что выполнение любой деятельности занимает именно столько времени, сколько на него тратится.

В связи с этим сотрудникам предлагается на протяжении нескольких дней отслеживать количество времени, уходящего на исполнение того или иного дела, после чего использовать данные, чтобы эффективно спланировать рабочий день.

Кому подходит: менеджерам любой сферы бизнеса.

4. Матрица Эйзенхауэра

Специальная система, созданная по методике 34-го президента США Дуайта Эйзенхауэра и позже популяризированная американским писателем Стивеном Кови. Заключается в распределении всех дел по четырем группам:

1. Важные и срочные.
2. Важные и несрочные.
3. Неважные и срочные.
4. Неважные и несрочные.

В первую очередь предлагается выполнение задач из первой группы, тогда как задачи из 3 группы следует делегировать, а из 4 — вовсе отменить или заменить.

Кому подходит: менеджерам, которым с трудом дается планирование рабочего времени.

5. Метод АБВГД

Популярный современный метод, предложенный бизнес-тренером Брайаном Трейси. Заключается в простом ранжировании дел по их значимости и быстром достижении результатов. Предлагает составление списка задач, а затем распределении их по степени значимости в алфавитном порядке. При этом главной цели присваивается буква А, менее значимой цели — Б, и т.д.

Кому подходит: менеджерам любой сферы бизнеса, вынужденным ежедневно решать огромное количество задач.

Ошибки при планировании

Тайм-менеджмент не прощает управленцам даже небольших оплошностей, совершенных пусть даже по уважительным причинам. Поэтому лучше заранее знать врага в лицо, чтобы понимать, где и в каком месте менеджер может допустить недочет или оступиться. Основными ошибками при планировании и проведении рабочего дня являются:

• неумение отказывать, говорить «нет»;
• стремление быть хорошим, полезным и стараться всем услужить;
• медлительность и рассеянность в целом;
• неумение или нежелание слушать собеседника;
• чрезмерная общительность;
• неумение оценить объем предстоящей работы, обозначить дату дедлайна;
• полный отказ от установления каких-либо сроков;
• привычка откладывать дела на потом или хвататься за все и сразу;
• отсутствие привычки вести записи, фиксировать планы и задачи.

Для эффективности работы, выполнения ежедневных дел и продуктивности дня нужно как можно меньше совершать данных ошибок.

Также главными врагами менеджеров называют две черты характера, мешающие своевременно выполнять задачи, правильно организовать день. К ним относятся прокрастинация(постоянное желание откладывать дела на потом, осуществлять выбор в пользу ненужных и неважных задач) и перфекционизм(вечная неудовлетворенность результатом, стремление переделать, довести дело до недостижимого идеала).

3 самых популярных приложения для планирования

Помимо лучших методик по тайм-менеджменту несомненную пользу сотрудникам предприятия зачастую приносят также специальные онлайн-сервисы для планирования времени и работы. Они называются таск-трекерами и успешно применяются как в крупных, так и небольших компаниях.

Мы составили небольшой обзор наиболее популярных, простых и удобных приложений, которыми менеджеры могут пользоваться как в индивидуальном порядке, так и совместно с коллегами.

1. ЛидерТаск

Удобный и современный инструмент для управления личным и профессиональным временем на любом этапе развития компании. Подходит для планирования задач, встреч, управления проектами и сотрудниками. Легкое введение в работу.

Ключевой функционал:

• задачи, подзадачи, чек-листы, графики, инструкции;
• делегирование проектов, поручений;
• визуализация с помощью канбан-досок, метки, цвета;
• ежедневник, расписание и календарь;
• статистика продуктивности команды;
• возможность прикрепления вложений любого формата;
• умные уведомления, напоминания, повторяющиеся задачи;
• сортировка и фильтрация информации;
• интеллектуальный поиск, история по задачам;
• синхронизация с разными устройствами;
• возможность работы в оффлайн-режиме.

Тарифы:

• бесплатный (для начинающих);
• премиум — от 217 рублей в месяц за пользователя (для профессионалов);
• бизнес — от 331 рублея в месяц за пользователя (для команд);

Предлагаются специальные условия для образовательных учреждений и НКО.

2. Todoist

Простой сервис с понятным интерфейсом. Работа осуществляется как индивидуально, так и в команде.

Основные функции:

• постановка задач, подзадач, настройка повторяющихся сроков выполнения;
• возможность делегирования поставленных задач, частей проектов;
• доски, метки, фильтры, темы;
• история активности;
• аналитика, архив выполненных задач;
• расстановка приоритетов, уведомления, напоминания;
• распознавание дат в текстах;
• мультиплатформенность;
• синхронизация с почтой, календарем, файлами.

Тарифы:

• бесплатный (для начинающих);
• PRO — от 229 рублей в месяц (для активных пользователей);
• бизнес — от 329 рублей в месяц за пользователя (для крупных компаний).

3. WEEEK

Таск-трекер с канбан-досками. Определяется недельным календарем, управлением задачами и гибкими уведомлениями. Помогает командам стать эффективнее.

Основной инструментарий:

• кастомизируемые канбан-доски с визуализацией;
• помодоро-таймер, дедлайны, тайм-трекер;
• календарь с контролем нагрузки на день, неделю, месяц;
• создание чек-листов, списков, задач и подзадач;
• расстановка приоритетов;
• умные уведомления;
• сортировка, фильтры, поиск;
• гибкие настройки, темы, горячие клавиши;
• интеграция со сторонними сервисами;
• возможность прикрепления файлов.

Тарифы:

• personal — бесплатный тариф;
• team — бесплатный тариф;
• personal premium — от 190 рублей в месяц за пользователя;
• team premium — от 590 рублей в месяц за пользователя;
• team business — от 690 рублей в месяц за пользователя.

—

Подобрать удобный таск-менеджер для планирования и организации работы менеджера довольно просто, ведь для тестирования сервисов у данных программ имеются бесплатные периоды и ограниченные по функционалу версии. Они помогают оценить плюсы и минусы планировщиков, подумать и выбрать наиболее подходящий способ повышения результативности. Поэтому смело скачивайте данные разработки, пробуйте и экспериментируйте.

Удачи в планировании времени и продуктивного вам дня!

Выполнение плана продаж во многом зависит от активности ваших менеджеров. Ее можно измерить количеством звонков, совершенных по новым и текущим клиентам, и числом проведенных встреч.

В зависимости от сектора, в котором вы работаете, эффективность продавцов нужно измерять по-разному. Это связано с разными бизнес-процессами и длиной сделок. Чтобы вы могли ориентироваться, чего можно ожидать от работы ваших сотрудников, мы приведем ряд цифр.

Лучшие результаты из нашего опыта:

— 250 исходящих звонков в день на одного менеджера;
— 350 входящих звонков в день на одного менеджера.

Секрет таких достижений – в правильной организационной структуре отдела и правильно распределённых функциях. Например, в зависимости от сложности вопроса входящие звонки можно распределять между разными продавцами: одни отвечают только на простые вопросы, тратя по 15 секунд на клиента и обрабатывая основной поток звонков. Другие – разбираются в более сложных, уделяя клиенту до 5 минут.

Теперь посчитайте активность своих менеджеров и сравните их с приведенными выше планами. Чтобы добиться таких результатов, мы предлагаем проработать шесть направлений.

1. Зафиксируйте бизнес-процесс 

Опишите алгоритм продаж именно в вашем сегменте: как привлекать новых клиентов и как работать с текущей базой.

Для этого используйте этапы, которые завершаются каким-то результатом и имеют срок. Например: получение лида, звонок секретарю и выход на лицо, принимающее решение, назначение встречи, отправка коммерческого предложения, подписание договора и выставление счета, оплата.

Избегайте формулировок «клиент думает», «клиенты в работе». Иначе все потенциальные покупатели будут скапливаться в одном месте и не двигаться вниз по воронке продаж.

После описания бизнес-процесса по каждому этапу поставьте промежуточные цели.  Установите стандарты (нормативы), которые сотрудник должен выполнять.

В течение недели измеряйте показатели на каждом этапе. Вы сразу поймете, где теряете основную массу клиентов и сможете изменить ситуацию.

2. Выберите оптимальную структуру отдела 

На активность менеджеров влияет правильное распределите обязанностей по функциям, каналам продаж, целевой аудитории, продуктам, территориям. Воспользуйтесь Чек-лист для проверки эффективности структуры отдела продаж.

Формула правильной структуры отдела: 1+1+1 = 111. То есть работа трех менеджеров по результативности должна быть гораздо выше, чем просто увеличение результата в три раза.

3. Настройте отчеты (CRM+IP-телефония) и сквозную аналитику (интеграция CRM с сайтом, рекламными площадками, соцсетями и другими сервисами, через которые вы получаете лиды)

Это шаг поможет вам видеть реальную ситуацию и трезво оценивать работу менеджеров, сопоставляя ее с планом.

Превратите цифры в информацию. Сделайте следующие отчеты:

1. Отчет по каналам: сколько лидов и откуда вы получаете.

2. Ежедневный отчет по действия каждого менеджера (план/факт) и видеть его результативность.

3. Отчет по лидам: теплым, холодным и горячим (они отличаются желанием клиента что-то купить).
В зависимости от отрасли конверсия в сделку по лидам примерно такая:

— Горячие – 85-95%,
— Теплые -20-30%,
— Холодные – 1-3%.

4. Отчет по средней длительности телефонного разговора. По плану сотрудник должен разговорить 2-6 часов в день непрерывно. Рост этого показателя вдвое увеличит выручку на 10-15%.

5. Отчеты, чтобы отследить структуру и типы звонков:

— По потенциалу (новый и текущий)
— По длительности (1 минута, 1-3 минуты, более 3 минуты)

6. Отчеты по воронке продаж в разных разрезах.

4. Установите стандарты работы

Лучше всего это сделать, посмотрев, как все устроено в компании из вашего сектора, которая показывает более высокие результаты. Если вы не знаете, как организовать такую встречу, эксперты Oy-li помогут это сделать.

5. Замотивируйте персонал

Чтобы выполнялся план, система мотивации должна быть разработана для следующих должностей:

— Farmer (работает с текущей базой)
— Менеджер по продажам (Closer)
— Лидогенератор
— Начальник группы продаж
— Руководитель отдела продаж
— Коммерческий директор
— Руководитель отдела маркетинга
— Интернет-маркетолог
— PR-специалист
— Event-менеджер по партнерским мероприятия

Для построение правильной системы воспользуйтесь Чек-лист для проверки качества системы мотивации менеджеров.

6. Автоматизируйте максимальное количество операций

Для выполнения плана важно не отвлекаться ни на что лишнее. Поэтому учтите:

• Стоимость автоматизации обязательно отобьется;
• Руководители и сотрудники не должны тратить время на подсчеты;
• Сотрудники вносят всю информацию в CRM;
• Руководитель принимает решения на основе отчетности.

Для многих сфер бизнеса актуален телемаркетинг. Поэтому менеджерам устанавливается план по холодным звонкам. Даем топ-8 ошибок, которые допускаются в этой работе:

1. Мало звонить. Это обязательно скажется на выручке.
2. Звонить без скрипта. Скрипт разговора не допустит, чтобы беседа с клиентом зашла вникуда.
3. Не фиксировать договоренности. Обязательно четко сформулировать и проговорить обещание, данное клиентом.
4. Не интересоваться причиной отказа. Если уточнить причину «нет», то можно выйти на реальное возражение, чтобы затем отработать его и успешно закрыть сделку.
5. Не прослушивать разговоры менеджеров с клиентами.
6. Продавать лицу, не принимающему решение.
7. Расстраиваться из-за каждого отказа. Это происходит ежедневно, так что забудьте и двигайтесь дальше.
8. Действовать без рабочего графика. Хорошая практика, когда продавцы непрерывно звонят 50 минут подряд и каждые последние 10 минут часа отдыхают.

---

Мы дали вам ориентиры для создания плана задач для продавцов. Не стремитесь сразу резко увеличить план по звонкам и встречам. Делайте это постепенно, чтобы менеджеры успевали перестраиваться.

Содержание

Введение

1.
Планирование личной работы менеджера

2.
Установление
личных целей менеджера

3.Методы
планирования работы менеджера.

4.
Выбор приоритетных дел менеджера.

5.Перспективные,
годовые, месячные и текущие (оперативные)
планы.

Заключение

Список
литературы

Ведение

Менеджер
является центральной фигурой аппарата
управления, от результативности его
труда зависит успешный труд системы
управления и предприятия в целом.
Менеджер действует на основании принципа
единоначалия, наделенный широкими
полномочиями и правами, но в то же время
несет ответственность за результаты
работы предприятия.

Функции
менеджера многогранны: общее руководство
деятельностью предприятия, координация
действий подразделов и служб, робота,
с кадрами, определения целей и заданий
деятельности, принятие решений,
представительство предприятия в
отношениях с другими предприятиями,
контроль, за действиями исполнителей
но др. Выполнение отмеченных функций
нуждается от менеджера в высоких деловых
и личных качествах.

Важным
качеством менеджера является умение
реагировать на изменения, которые
происходят на предприятии, часто при
условиях дефицита информации и времени.
В связи с этим возникает опасность
ошибочности решений.

Менеджеры
действуют при условиях, когда они все
время чувствуют давление владельцев,
высших менеджеров, подчиненных,
потребителей, деловых партнеров, но др.
Как следствие, немало менеджеров
испытывают стрессы, что негативно
отражается на эффективности их труда.

Причиной
неудовлетворительной работы многих
менеджеров, особенно начинающих, есть
неумение распоряжаться временем. Такие
менеджеры стремятся выполнить все
задания самостоятельно, успеть на все
совещания, принять всех посетителей,
глубоко вникнуть во все вопросы
деятельности предприятия. Они приезжают
на работу первыми и едут из нее последними.
При этом немало дел остаются невыполненными.
Менеджер, который не умеет распоряжаться
временем, неспособен увидеть перспективу
за бесконечностью повседневных забот.
В конечном итоге эффективность его
труда минимальна, возникает ощущение
неудовлетворения собой, подчиненными,
неуверенность в собственных силах.
Причиной этого является неумение
планировать работу.

Важным
условием рационального использования
рабочего времени менеджера является
планирование личной работы. В личном
плане работы менеджер определяет:

• задачи,
  стоящие перед организацией;

• вопросы,
  которые требуют решения;

• должностные
  лица, которые готовят необходимые
  информационные материалы;

• сроки
  выполнения определенных вопросов.

Отдельно
формулируется содержание задач, которые
будет решать менеджер лично, порядок
выполнения, координация усилий и система
контроля.

Составление
такого плана не вызывает трудностей.
Главное заключается в правильном выборе
формы своего участия в решении задач,
организации взаимодействия отдельных
исполнителей и взаимосвязей с другими
организациями внешней среды.

План
должен четко определять время работы
с документами, прием посетителей,
пребывание в структурных подразделениях,
участие в собраниях акционеров и
трудового коллектива, проведение
совещаний с подчиненными и др. Разработка
такого плана создает нормальный ритм
работы аппарата управления, обеспечивает
очередность выполнения задач, дает
возможность выделить время для творческой
работы, инновационной деятельности,
повышения своей квалификации. Здесь
менеджер компетентно и заблаговременно
может заниматься постановкой и решением
стратегических вопросов, продуктивно
работать.

Если
у менеджера нет личного плана работы,
то в коллективе организации создаются
нервные обстоятельства, приводящие к
некачественных решений задач, повышают
психологическое напряжение и снижают
результативность управленческого
труда.

Личный
план работы менеджера разделен на разные
сроки:

• долгосрочный
  — год, квартал;

• среднесрочный
  — месяц;

• краткосрочный
  — неделю, день.

В
плане точно определяется срок выполнения
работы и время, необходимое для этого.
Работы, которые выполняет менеджер
лично делятся на периодически повторяющиеся
и внезапно возникающие.

Периодические
работы повторяются ежедневно, еженедельно,
ежемесячно в определенном ритме. Это
такие виды работ:

• работа
  с документами;

• совещания;

• прием
  специалистов и работников организации;

• прием
  посетителей;

• работа
  в подразделениях.

Время
выполнения периодических работ должен
определяться точно.

Работы,
которые повторяются — это служебные
командировки, обучение, совещания и
посещение других организаций. Затраты
времени на их выполнение также планируются
точно.

Работы,
которые возникают внезапно, в плане
предусмотреть невозможно. Для этого
необходимо проектировать в плане резерв
времени на их выполнение, а если его
будет недостаточно, то надо уменьшить
затраты времени на запланированные
работы, перенести на другое время, или
поручить их выполнение ответственному
работнику аппарата управления.

Планирования
личной работы надо рассматривать не
только как составление порядка работы.
Здесь важным является определение
времени их производства, сроков начала
и окончания. При этом надо учитывать
все будущие виды работ, сравнивать
необходимый для работы время с плановым
фондом времени в общем бюджете рабочего
времени.

После
составления плана надо проявить умение
и настойчивость в его исполнении,
обеспечить необходимый контроль за
выполнением планов другими управленческими
звеньями.

Контроль
выполнения плана личной работы и задач
исполнителями должен быть регулярным
и последовательным. Это дисциплинирует
самого менеджера и его подчиненных,
способствует эффективному использованию
рабочего времени, повышению качества
управления организацией.

Оперативное
планирование личной работы менеджера
осуществляется еженедельно. Это план
«на сегодня», «завтра». Такой
план содержит «тематический»
перечень дел, которые надо решать
оперативно в определенный срок.

Для
облегчения оперативного планирования
менеджер разрабатывает график робот.
В нем устанавливается четкий распорядок
рабочего времени (дня, недели).

Рабочие
планы и графики менеджера должны быть
скоординированными с планами и графиками
высшего руководства и, в свою очередь,
быть базой для разработки планов низшего
уровня управления или личных планов
подчиненных.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Существует миф, что составить план работы менеджера по продажам и эффективно спланировать его работу, невозможно.

Вопрос «как можно планировать действия клиентов?» задается в первую очередь менеджерами, которые неплохо продают, но слишком креативные для контроля или просто ленивые, а во вторую очередь — руководителями, которые не умеют управлять отделом продаж и которые тоже когда-то были такими же менеджерами, как и в первом случае. Поэтому и укоренилось представление, что планировать работу менеджера очень сложно или даже невозможно.

Инструмент, повышающий продажи минимум на 30!

Столкнувшись вплотную с работой тысяч менеджеров и сотен подразделений продаж, могу смело сказать, что показывать стабильно высокий результат могут только менеджеры или отделы, где качественно настроено планирование! Поэтому в рамках развития или создания отдела продаж в первую очередь необходимо серьезно подойти к составлению плана работы менеджера и всего отдела продаж.

Основные постулаты планирования работы менеджера:

• 1. В рабочем дне 6 часов;
• 2. Любое действие следует планировать с учетом цена/качество или в нашем случае время/эффективность;
• 3. Ориентироваться в работе на принцип Парето, или принцип 20/80;
• 4. 50% времени закладывать на развитие отношений.

Рассмотрим подробней каждый из постулатов для составления плана работы менеджера по продажам:

К содержанию

1. В рабочем дне 6 часов.

Конечно, официальный рабочий день длится 8 часов. Но эффективно использованных часов даже у самых организованных получается не более шести. Минимум 2 часа уходит на кофе, сигареты, разговоры, личные дела, разбор рабочего места, отвлечения коллегами  и т.д.  Конечно, можно работать и больше 8 часов, но если это планировать, то эффективность работы будет постепенно снижаться. У человека должна быть личная жизнь, личные интересы и один раз в неделю он может отработать сверхурочно с очень важным заказчиком, но рассчитывать на это не нужно, форс-мажоры все равно вылезут.

К содержанию

2. Любое действие планировать с учетом цена/качество или в нашем случае время/эффективность

Принимая решение о той или иной методике работы нужно соотнести затраты времени и эффективность этого действия. Приведу пример. Многие учебники говорят, что перед звонком обязательно надо изучить клиента — что о нем пишут СМИ, какой у него сайт и т.д. Согласен, что если на рынке всего 10 компаний и каждый звонок должен быть выстрелом в яблочко, у нас нет права на ошибку, тогда нужно пользоваться этим принципом.

Но если в базе тысячи, а то и десятки тысяч клиентов, неужели не проще потратить 1 минуту на звонок, чтобы выяснить все то, что ты будешь выяснять в течение 30 минут серфинга? Мне гораздо проще сделать звонок, задать несколько вопросов и знать о нем все, что нужно.

Или второй момент. Большинство гуру говорят, что по телефону ничего продать нельзя, цель звонка — лишь назначить встречу. В 95% случаев это бред. Жизнь изменилась, сейчас куча товаров и услуг продается по телефону, почти без встреч. Назначать встречу, предварительно не поняв перспективность клиента, его потребности и возможные точки соприкосновения просто неразумно. Все очень четко просчитывается. Сначала интуитивно, затем на основании статистики.

К содержанию

3. Ориентироваться в работе на принцип Парето, или принцип 20/80

Понятно, что когда менеджер работает первый месяц, то для него любой клиент на вес золота. Но когда у него в работе их много, нужно расставлять приоритеты, ранжировать их по доходности и перспективности. Это не значит, что не нужно уделять внимание мелким клиентам. Это лишь значит, что при большой загрузке нужно больше уделять времени на тех, кто дает основной доход.

К содержанию

4. 50% времени закладывать на развитие отношений

В нашей стране без формирования отношений продавать сложно, а в некоторых отраслях практически невозможно. Поэтому на общение, не связанное напрямую с продажей, у опытного менеджера уходит большая часть времени. Это тоже нужно учитывать. Но следить за тем, чтобы сформированные отношения развивали продажи. Отношения важны не только для роста выручки, а еще и тем, насколько приятно менеджеру будет общаться с клиентом. Если общение будет ему в тягость, сложно будет им эффективно продавать.

Все вышесказанное относилось к планированию «сверху», в т.ч. для контроля менеджеров. Что касается личного плана, то подходы к планированию работы продажника могут отличаться. Выделяются два основных подхода. Первый подход – система планирования для креативных и энергичных, тех, кому сложно усидеть на одном месте и заниматься одним делом. И структурированная система планирования для людей, любящих четкость и последовательность.

К содержанию

Теперь немного о самом процессе составления плана работы

Весь цикл работы с клиентом разбивается на этапы. Время на каждый этап усредняется. В зависимости от отрасли планируется работа менеджера по продажам.  В зависимости от срока работы менеджера в компании, на клиентов, находящихся на каждом этапе, выделяется определенное время. В начале работы менеджера все внимание уделяется первому этапу общения, то есть знакомству и началу отношений. Этот этап является самым главным даже для опытного менеджера. Поток новых клиентов не должен иссякать. Поэтому на первый этап, чаще всего, это холодные звонки, уходит сначала 80% времени менеджера, а у опытных 10%.