Как составить план сотрудников на месяц - Исправление недочетов и поиск решений вместе с Examum.ru

План продаж — один из эффективных инструментов управления сотрудниками компании. Как правильно составить план продаж, как контролировать эффективность работы продавцов, чтобы это приносило бизнесу больше клиентов?

Зачем нужен план работы менеджера по продажам на месяц?

Часто образец эффективности и пример качественной работы демонстрируют те менеджеры, которые четко следуют составленному заранее плану продаж. План продаж — это внутренняя документация компании, в которой прописываются финансовые планы, которые необходимо достичь за определенный период времени.

План продаж становится ориентиром и дорожной картой для всего отдела продаж. Ориентиром, который указывает, какое количество клиентов требуется компании для достижения заявленного финансового плана и какими инструментами можно добиться желаемой выручки.

Для чего компании нужен план продаж на месяц или на другой период времени:

1) Для фиксации целей всего отдела продаж и отдельных сотрудников. Конкретная сумма, на которую компании необходимо продать товаров и услуг, позволяет аккумулировать ресурсы и фокусировать внимание сотрудников на шагах и действиях, которые ведут к целям.

2) Для отслеживания эффективности работы менеджеров. Если определенный менеджер, например, систематически не выполняет свой персональный план продаж, его руководитель может принять меры для поднятия эффективности этого менеджера.

3) Для планирования стратегии действий руководителя отдела продаж. Когда есть готовый план продаж, руководитель может распределять имеющиеся ресурсы самым рациональным образом, составлять стратегию действий и контролировать ход выполнения этих действий со стороны сотрудников.

4) Для мотивации сотрудников. Распределение персональных планов продаж между сотрудниками дает мотивацию и формирует дисциплину, необходимую для реализации плана.

5) Для планирования деятельности компании и прогнозирования выручки. Мониторинг показателей планов продаж по месяцам позволяет понять общую динамику развития компании, планировать дальнейшие этапы масштабирования её деятельности.

6) Для анализа продуктивности сотрудников и оценки эффективности различных бизнес-процессов.

Как составить план продаж?

Для правильного формирования плана продаж необходимо учесть текущие метрики эффективности деятельности организации, к которым относятся:

1) Конверсия в заключение сделки. Какой процент заинтересованных из общего числа становятся реальными клиентами компании?

2) Количество входящих заявок. Сколько контактов, звонков, писем компания получает ежемесячно? Насколько это целевые заявки? Какие рекламные инструменты при этом задействованы? Какие рекламные каналы можно задействовать дополнительно?

3) Ресурсные возможности отдела продаж. Сколько звонков в сутки совершают менеджеры по продажам? Сколько минут в среднем длится разговор менеджера с клиентом?

4) Выручка компании. Нерационально ставить в планы продаж цели, которые менеджеры физически не смогут достичь в ближайшее время без кардинальных перемен в управлении или в подходе к маркетингу.

5) Вложения в рекламу и маркетинг. Какие бюджеты компания сейчас тратит на маркетинг и рекламу? На какую сумму компания готова увеличить бюджет, если в ближайшие месяцы планируется повышение планов продаж?

6) Количество повторных продаж и процент оттока клиентов. Во многих направлениях деятельности клиенты обращаются за продукцией или услугами компании с определенной периодичностью. При системной работе по построению отношений с клиентской базой постоянные клиенты могут формировать существенную часть выручки предприятия.

Вести учет всех описанных выше метрик помогают CRM-системы (Customer Relationship Management, система управления отношениями с клиентами). Например, SberCRM фиксирует все взаимодействия компании с клиентом через различные каналы коммуникации.

Это позволяет зафиксировать, откуда конкретно пришел данный клиент: через какой рекламный канал, с какого именно рекламного объявления. А также — каким был цикл сделки, кто из менеджеров по продажам вел клиента, какой вышел итоговый чек, сколько повторных покупок совершил этот клиент.

Когда предприниматель исследовал метрики эффективности отдела продаж в предыдущие месяцы, обозначив точку, в которой находится компания, можно планировать продажи на следующие периоды.

Желаемая выручка компании — это суммарная величина, которая складывается из следующих показателей:

средний чек,
количество входящих заявок,
конверсия в продажу,
процент оттока клиентов.

Влияя на эти метрики можно влиять и на объем продаж, который будет у компании по итогам месяца. Соответственно, при составлении плана продаж на следующий месяц стоит смотреть, какую из метрик нужно проработать, чтобы прийти к желаемому результату.

Такой подход называют декомпозицией. Его суть сводится к тому, что предприниматель раскладывает цель на составляющие, которые непосредственно влияют на достижение цели, и планирует меры, которые позволят приблизиться к этой цели.

Имеет смысл ориентироваться на годовой горизонт планирования, поскольку быстро подтянуть проседающие метрики удаётся не всегда, на это нужно время.

Пошаговый алгоритм формирования плана продаж может выглядеть следующим образом:

Определение исходной точки и замер основных метрик эффективности работы компании.
Постановка финансовых целей и определение цели, под которую будет формироваться план продаж.
Декомпозиция финансовой цели компании. Дробление цели на конкретные задачи, формирование плана действий, который приведет к желаемому объему продаж.
Реализация плана.
Повторный контрольный замер метрик эффективности отдела продаж компании, постоянный мониторинг этих метрик.

План продаж. Пример внедрения

Подход внедрения плана продаж можно разобрать на конкретном примере. Компания занимается ремонтом коммерческих помещений. В отделе продаж работают два менеджера, средний чек составляет 250 000 рублей, в месяц компания имеет 30 контактов с конверсией в сделку 10%. Это значит, что текущая выручка компании составляет 750 тысяч рублей: 3 человека из 30 становятся клиентами и платят за услуги в среднем по 250 000 рублей.

Предприниматель и лица, принимающие решения в компании, планируют за полгода увеличить выручку вдвое. Задача на следующий месяц — повысить объем продаж до 1 миллиона рублей.

Тогда в план продаж могут быть включены следующие действия, влияющие на основные метрики эффективности отдела продаж:

1) Конверсия в продажу. Если увеличить конверсию в продажу с 10% до 13%, можно получать ежемесячно на одного клиента больше. Это уже даст результат, который заложен в план продаж. Увеличить конверсию в продажу можно за счет проработки конверсионной воронки, более качественных прогревов аудитории, за счет построения доверительных отношений с потенциальными клиентами. Помочь в реализации этих задач может качественная CRM-система.

2) Средний чек. Средний чек — параметр, напрямую влияющий на объем продаж организации. Повышение среднего чека осуществляется также путем построения доверительных отношений с аудиторией. Повысить средний чек могут также сопутствующие услуги, дополнительный сервис и повторные продажи.

3) Количество заявок и контактов потенциальных клиентов. Данная метрика в большинстве случаев регулируется проще всего. Внедрение новых рекламных каналов может помочь кратно повысить количество входящих звонков, сообщений и заявок на товары и услуги компании. На примере условной строительной компании увеличение количества заявок в месяц с 30 до 40 даст необходимый рост в продажах и позволит выполнить поставленный план.

Все меры по реализации плана продаж принимаются с оглядкой на ресурсы, имеющиеся у компании. Тогда план продаж будет не просто четко сформулированным и конкретным, но и реальным в исполнении.

Следование плану продаж и системный мониторинг эффективности работы отдела продаж компании могут дать впечатляющие результаты на средней и длинной дистанции, приблизив компанию к желаемым показателям по объему выручки. Внедрение современной CRM-системы даст возможность осуществлять такой мониторинг и добиваться целей, прописанных в плане продаж компании.

Источник

В своем блоге я не раз упоминал, что регулярно составляю планы на год, месяц, неделю и день. Пришло время поделиться с Вами секретами Полишинеля, которые помогают мне делать это.

Зачем нужен план работ?

В моем понимании, план работ — это систематизированная цепочка действий, которые приводят к достижению поставленных целей. Вместо того, чтобы держать весь массив информации в голове, я разбиваю процессы выполнения проектов на этапы, а затем и на небольшие выполнимые задачи. Да, на эту работу уходит некоторое время: пару лет назад на то, чтобы составить план на месяц у меня уходило несколько часов — не меньше.

Но я на практике убедился — эта работа приносит свои плоды:

Проработанный план позволяет заранее узнать, какой объем работы предстоит выполнить, какие ресурсы потребуются для этого, сколько свободного времени остается и т.д. Теперь загруженные недели для меня не неожиданность, а этапы,
к которым я давно готов.
Я «разгрузил мозги». С ним мне не нужно постоянно держать в памяти грядущие события, запоминать дела, которые нужно сделать, и постоянно восстанавливать
в уме план действий. Все, что нужно, это открыть записную книжку и приступить
к работе.
Я стал более продуктивен. Я заметил, что начинаю работу с действительно важных дел, а не тех задач, которые я помнил или которые были мне приятнее. В итоге все обязанности выполняются вовремя, а на прокрастинацию просто не остается места.
Я заполнил временные пробелы в расписании. Как только у меня появляется «окно»,
я обращаюсь к плану и выполняю следующие задачи: дела без срока, задачи грядущего дня, второстепенные планы.
Мне стало проще делегировать полномочия и контролировать выполнение задач. Нередко при составлении плана на месяц я понимаю, что мне необходимо выполнить дела, с которыми лучше справятся другие исполнители. В таких условиях я могу заранее обратиться к ним за помощью, поэтому гарантированно получаю качественный результат.

Сейчас я даже представить не могу, как жил без планов. Если раньше мою жизнь можно было описать как хаотичный набор действий, то теперь я уверен, что следую строго по направлению к моим глобальным целям.

Как приступить к планированию?

Приступать к планированию месяца нужно за пару дней до его наступления. Так, с первых чисел Вы будете уже в строю и с готовым списком дел.

Если Вы впервые беретесь за эту работу, постарайтесь выделить 2-3 часа и начать с планирования на год. Пусть это будет легкий поверхностный обзор, но он поможет Вам составить адекватную модель дел на месяц, которая не позволит отклониться от заданного курса.

Для этого необходимо:

Определить жизненные ценности. На первой странице ежедневника пропишите,
к чему Вы стремитесь, кем видите себя через 10-15 лет и что Вы можете сделать
за год для приближения к цели.
Выделить сферы жизни, которые необходимо развить.
Выписать Ваши желания. Подумайте, что делает Вас счастливым?

Когда основные ориентиры на год готовы, можно приступать к конкретизации целей на месяц.

Определяем цели

Что Вам нужно сделать в грядущем месяце, чтобы приблизиться к глобальной цели?
Какие проекты Вас ожидают?

При составлении целей придерживайтесь SMART-подхода:

Specific — конкретика. Какие именно действия или операции необходимо совершить? «Достичь», «Получить», «Заработать», «Выполнить» — хорошее начало для конкретной цели.
Measurable — измеримость. Как Вы поймете, достигнута цель или нет? При помощи системы измерения. Пропишите идеальный результат, к которому Вы стремитесь. «Выполнить 24 проекта», «Заработать сто тысяч рублей», «Уделить 48 часов изучению темы: «Личное планирование»».
Attainable — достижимость. Вы должны четко понимать, каким объемом ресурсов Вы обладаете, и сможете ли достигнуть поставленных целей с подобным ограничением и в заданных условиях. Например, Вы вряд ли сможете увеличить продажи на 500% за один лишь месяц — задача изначально утопическая.
Relevant — актуальность. Соответствует ли поставленная цель, Вашим жизненным принципам? Принесет ли она Вам пользу? Если нет, зачем тратить на нее время и силы?
Time-bound — ограниченность во времени. Вы должны заранее поставить себе дедлайн, после которого необходимо оценить результат. Иначе все задачи накопятся к концу месяца и не будут выполнены.

Разделяем путь к этой цели на этапы

Вы прописали цели на месяц, на выполнение некоторых из них у Вас уйдет несколько дней, а на какие — несколько недель. Чтобы проекты могли идти параллельно и Вы могли грамотно распределить ресурсы, необходимо разбить цели на задачи.

Определите, какой набор действий нужно сделать, чтобы достичь желанного результата. Так необходимо поступить с каждой целью. В итоге у Вас получится массив дел, которым нужно уделить внимание в следующем месяце.

Помните, что это план-минимум. Вполне возможно, что за месяц у Вас появятся новые цели или проекты, которые потеснят изначальные планы. Вы должны быть готовы к этому как морально, так и физически.

Обозначьте заранее все возможное ограничения, из-за которых придется корректировать планы. Например, Ваш клиент может задержать сроки и согласовать план работ на неделю позже. Продумайте заранее, как Вы будете действовать в сложившейся ситуации.

Распределяем задачи по неделям и дням

Теперь нужно взять в руки календарик и распределить задачи и проекты по неделям и дням месяца. Я для этого черчу в блокноте крупный формат календаря на месяц, оставляя под каждым днем место для записи.

Начинать стоит с фиксированных дел, которые требуют выполнения в сжатые сроки. Например, встречи, сдачи проектов, выплаты и т.д. Эти задачи заносятся в календарь, а затем переносятся в дневной план.

Также стоит отметить дедлайны целей, которые Вы обозначили на первом этапе.
Обычно я пользуюсь цветом, отмечая срок завершения.

Дела, которые можно выполнять в течение всего месяца, я выношу в виде отдельного списка. Он всегда перед глазами, когда я формирую план на неделю или день, и постепенно выполняются.

Проделали эту работу? Вы великолепны! Теперь каждую пятницу или субботу, когда Вы будете садиться за стол и составлять план работ на неделю, Вам не придется вытягивать дела из головы — все задачи будут перед глазами, а значит ни одна из них не будет забыта.

Как приучить подчиненных к планированию

На одним только личных планах я не остановился. Одна из моих жизненных целей — развитие собственной компании. Для ее реализации мне необходимо,
чтобы сотрудники компании были продуктивны, а без планов этого добиться сложно.

Я начал с планов и отчетов по каждому дню. Суть этих процессов заключается в следующем: каждый сотрудник составляет план на день, исходя из восьмичасового рабочего дня. Выполнив все дела и собираясь покинуть офис, каждый работник должен отчитаться: какие задачи были выполнены и сколько времени на них ушло.

С таким подходом мне не нужно стоять у каждого за спиной и следить за тем, чтобы никто не отвлекался на посторонние дела. К концу дня у меня на руках готовый результат, по которому можно судить как продвигается работа по проектам и какова продуктивность каждого работника.

Чтобы сотрудникам не приходилось тратить много времени на составление планов и на написание отчетов, я постепенно внедрил систему «Битрикс 24». Теперь каждый проект и каждая задача фиксируется в программе. С ее помощью удобно отслеживать сроки, эффективность работы команды и даже количество задач, завершенных каждым исполнителем. Доволен коллектив, доволен руководитель — красота!

Образец плана работы на месяц

Чтобы Вам было ещё проще составить план дел на месяц и на неделю, я нашёл наглядный пример и прикрепил четыре шаблона на выбор:

Вот пример плана на неделю, его можно продолжать расписывать и на весь месяц:

шаблон 1.

шаблон 2.

шаблон 3.

шаблон 4.

Заключение

Как только Вы перестанете относиться к планированию, как к утомительному процессу, который отнимает свободное время, Вы увидите, к каким результатам он приводит.
Я считаю, самое сложное в этом деле — начать. Пересильте себя, взгляните на свою жизнь масштабнее и планы станут неотъемлемой ее частью.

Если вы обнаружили ошибку в тексте, выделите её и нажмите ctrl + enter

Источник

Если вы являетесь менеджером или руководителем группы, занимающейся управлением сотрудниками вашей компании, важно знать, как составить эффективный месячный график работы для сотрудников. Понимание того, как составить ежемесячный график работы, поможет вам сократить отсев, свести к минимуму количество вызовов сотрудников и повысить общий моральный дух и производительность команды. В этой статье мы рассмотрим несколько компонентов ежемесячного рабочего графика, а также способы создания такого графика, который соответствует потребностям вашего бизнеса.

Что такое месячный график работы?

Месячный график работы — это инструмент управления, который помогает руководителям оценить, насколько будет укомплектована та или иная смена. Это также служит инструментом для информирования сотрудников об их рабочих обязанностях в преддверии конкретной даты. Ежемесячный график работы может информировать работодателей и руководителей об идеальном времени для дополнительных возможностей обогащения, таких как обучение сотрудников или командные мероприятия. Менеджеры могут использовать месячный график работы, чтобы помочь предприятию достичь оптимальной эффективности и оценить, сколько сотрудников необходимо для смены.

Почему важен ежемесячный график работы?

Месячный график работы важен для обеспечения охвата смен. Имея четкий график, сотрудники могут планировать свою рабочую нагрузку с учетом других обязательств, таких как вторая работа, семья, требования к образованию или другие события, требующие их времени. Повторяющийся ежемесячный график также может дать членам вашей команды чувство стабильности, особенно если на вашем рабочем месте есть повторяющийся график сменности. Это позволяет сотрудникам планировать работу в соответствии с известными датами, чтобы они могли эффективно выполнять свои задачи.

Работодатели могут учитывать внешние потребности своей команды и использовать ежемесячные графики работы для ускорения или замедления производительности в зависимости от потребностей, планируя достаточное количество сотрудников для работы по мере необходимости. Планирование на месяц вперед может помочь работодателям раньше принять производственные или кадровые решения, а также позволит проанализировать потребности клиентов и оптимизировать рабочий процесс. Существуют и другие причины для составления ежемесячного графика работы:

Учет личной жизни сотрудников может повысить моральный дух коллектива.
Гибкий график может быть экономически эффективным, поскольку сотрудники работают только тогда, когда это необходимо.
Сотрудники могут иметь четкое представление о сроках выполнения своих задач.

Как составить месячный рабочий график за 4 шага

Вот четыре шага, которые помогут вам составить оптимизированный месячный график работы для вашей команды:

1. Оценить время необходимых смен

Менеджеры могут оценить время, когда им понадобятся сотрудники для укомплектования бизнеса. На этом этапе планирования следует также учесть время работы, время установки или подготовки, а также время закрытия предприятия. Менеджеры также могут учитывать восприятие сотрудниками времени и способы минимизации рабочего процесса, чтобы помочь сотрудникам вовремя заканчивать смену, избегая потенциальных сверхурочных или перегрузок.

2. Составьте список сотрудников и их потребностей

Составьте полный список сотрудников и расставьте их в графике на следующий период. Многие руководители предпочитают выводить сотрудников на работу раз в две недели или месяц, пересматривая график в рабочем порядке. Пока вы составляете этот список, вы можете учитывать потребности сотрудников и работать над тем, чтобы включить их как можно больше, чтобы минимизировать выгорание. Например, полезно учитывать минимально необходимые часы, баланс между работой и личной жизнью или гибкость в отношении известных внешних обязательств сотрудника, таких как уход за детьми.

3. Оцените стили презентации для вашего расписания

Сегодня на рынке существует бесчисленное множество вариантов составления графика работы сотрудников, начиная от удобных мобильных и веб-приложений и заканчивая бумажными и перьевыми таблицами. Вы можете работать с командой менеджеров, чтобы определить наиболее подходящий формат для бизнеса. Вы также можете учесть предпочтения своей команды и провести опрос, чтобы определить, какой формат расписания является наиболее популярным. При рассмотрении вариантов расписания обычно оценивают такие факторы, как общие затраты на одного сотрудника и простота использования для обновлений и изменений.

4. Продолжайте проводить оценку в течение года

Руководители могут рассмотреть возможность периодической оценки процесса составления расписания в течение года или ежегодно, чтобы убедиться, что он максимально удобен для пользователей. Подобные соображения могут положительно повлиять на моральный дух сотрудников и текучесть кадров, убеждая сотрудников в том, что руководство хочет сотрудничать и работать с ними в команде. Проведение постоянной оценки позволяет вносить изменения по мере необходимости и создавать наиболее комплексную систему.

Советы по составлению ежемесячного рабочего графика

Вот несколько советов, которые помогут вам разобраться в тонкостях составления расписания:

Сделайте это совместной деятельностью

Руководство может создать возможность для позитивного сотрудничества в коллективе, позволив сотрудникам играть определенную роль в процессе доработки и составления расписания. Это может происходить в различных формах, которые могут включать в себя обычные собрания коллектива и оценки, опросы или другие мероприятия по голосованию, а также изменения между сотрудниками, такие как замена смен. Это поможет задать тон для дальнейшего сотрудничества в будущем и усилить компонент командной работы в вашем бизнесе.

Поддерживайте открытый диалог в коллективе

Продумайте стратегию создания возможностей для открытого диалога при составлении расписания, чтобы помочь сотрудникам почувствовать свою значимость и способствовать лучшему балансу между работой и личной жизнью для них. Это также может снизить стресс, связанный с работой, и может быть разумной стратегией для борьбы с текучестью кадров и оттоком персонала. Этот шаг требует усиления с течением времени с помощью командных и индивидуальных проверок сотрудников, а также создания системы запросов на изменение расписания.

Планируйте более масштабные мероприятия

При составлении ежемесячного графика работы можно использовать данные о крупных событиях предыдущего года, таких как праздники, распродажи или особые даты, характерные для компании. Принятие дополнительных мер по подготовке может помочь вам свести к минимуму сверхурочные и избежать спешки в последнюю минуту, чтобы заполнить вашу команду, если сотруднику придется неожиданно уволиться. Вы можете составлять предварительные графики на несколько месяцев вперед и всегда вносить необходимые изменения. На этом этапе вы можете подумать, подходит ли еженедельное повторяющееся расписание для вашего бизнеса и потребностей сотрудников.

Источник

План для менеджера по продажам: пошаговый алгоритм составления и достижения

25.11.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Из этого материала вы узнаете:

3 причины составить план для менеджера по продажам
Преимущества плана для менеджера по продажам
Основные техники построения плана для менеджера по продажам
Простой пошаговый алгоритм составления плана для менеджера по продажам
Пример плана для менеджера по продажам на неделю
5 советов по составлению плана для менеджера по продажам
7 подсказок по улучшению навыков планирования продаж
Шаблон расчета 5 ключевых показателей

Скачать бесплатно

План для менеджера по продажам и его составление – это прямая забота каждого руководителя. Такой план должен соответствовать действительности, учитывать особенности рынка, мотивировать менеджеров на собственное развитие и развитие компании в целом.

Чтобы получилась не просто бумажка, а эффективный инструмент повышения объема продаж, нужно знать некоторые нюансы. В нашем материале мы расскажем, почему так важно устанавливать план, а также рассмотрим основные методики его составления и дадим несколько ценных советов по данной теме.

3 причины составить план для менеджера по продажам

Любой владелец бизнеса или руководитель крупной компании заинтересован в увеличении своих доходов. Чтобы успешно реализовать эту идею, нужен план развития.

Некоторые управляющие считают, что в создании такого плана нет необходимости, или составляют грандиозный проект с очень высокими требованиями. При этом не проводят тщательный анализ текущей ситуации и не учитывают уровень подготовки сотрудников.

Чтобы план продаж стал успешным, важно грамотно выстроить цели, усовершенствовать производство, провести обучение персонала и повысить их мотивацию. В результате фирма будет получать стабильно высокую прибыль и иметь хорошую репутацию на рынке. У персонала появится стимул к развитию и, как результат, высокие показатели качества выпускаемой продукции и оказываемых услуг.

Основные причины, из-за которых возникает необходимость в построении плана продаж:

Четкий распорядок работы менеджеров. Для каждого сотрудника, как правило, есть определенные задачи в течение рабочего дня. Эти вопросы можно структурировать, учитывая режим и специфику работы. В результате получится план действий на день, неделю, месяц или квартал.
Стратегия и прогноз. Это комплексные процессы, которые помогают развиваться, приносить прибыль компании и быть перспективными, зная о потребностях рынка и возможных рисках. Для успешного бизнеса крайне важно грамотно ставить цели, правильно управлять своими человеческими и материальными ресурсами, быть мобильным.
Мотивация. Правильно организованный бизнес обеспечит высокую мотивацию и хорошее поощрение сотрудников, которые будут заинтересованы в выполнении плана и дальнейшем развитии компании.

Преимущества плана для менеджера по продажам

При грамотном построении плана продаж важно учитывать цели (желаемую прибыль), направленность клиентов, данные по итогам сделок, возможности сектора продаж и другие показатели.

Составление плана продаж для менеджеров по продажам поможет реализовать и выполнить поставленные задачи, а также:

сосредоточить свое внимание на главных задачах;
конкретизировать цели на текущем этапе;
задать компании общий ориентир, цель и направление;
утвердить единый комплекс стратегий для успешной реализации целей;
оценить свои способности и узнать потенциал всей команды;
вдохновить и побудить к действию всех сотрудников;
наблюдать за постоянным развитием рынка и повышать эффективность работы своей команды.

Согласно исследованию, приведенному Forbes, торговые представители, имеющие четкий план, тратят на 18,9 % меньше времени на продажи, чем те, у кого его нет.

Основные техники построения плана для менеджера по продажам

Для грамотного построения целей на заданный период времени, важно учитывать следующие аспекты:

анализ рынка;
калькуляция цен в конкретном секторе;
сезонный фактор;
общее положение дел по данному направлению;
денежный потенциал компании;
динамика в развитии фирмы;
показатели продаж за прошлые отчетные периоды;
уровень подготовки сотрудников;
учет всех промахов и неточностей по предыдущим кварталам;
уровень конкуренции;
налогообложение.

Существует огромное количество разнообразных методов построения плана продаж. Например, можно обработать результаты работы за прошлые отчетные периоды, используя методы статистического анализа. Далее с помощью математических инструментов просчитать все неточности и вероятности ошибок, затем спрогнозировать дальнейшее развитие. Такой подход называют научным. Он не дает никаких гарантий в своих прогнозах.

Из этого следует, что для более точных и достоверных прогнозов лучше использовать комбинированные приемы, которые сработают наиболее действенно.

Существует мнение, что три разработанных плана эффективнее, чем один. Рассмотрим подробнее:

Сверхзадачи. Это задачи длительного характера, которые могут быть исполнены только при исключительно благоприятных обстоятельствах, при этом менеджеры должны выложиться в полную силу.
Нормальные задачи. Это результаты, которые абсолютно устраивают руководителей фирмы и способствуют успешному развитию бизнеса.
Минимальные и необходимые задачи. Данные показатели достигаются сотрудниками легко и позволяют компании существовать в соответствии с обычным регламентом. Но если результаты будут ниже, то бизнес начнет терпеть убытки.

Пошаговый алгоритм составления плана для менеджера по продажам

Четко сформулируйте и обозначьте ваши цели по увеличению прибыли. Например, 100 новых корпоративных клиентов или 200 продаж в месяц.
Разложите цели на более простые и понятные действия для выполнения плана. Иными словами, сделайте декомпозицию цели. Определите потенциальных клиентов. Проведите анализ по всем каналам продаж, учитывая и фактор сезонности, который может оказать влияние на прибыль. Целесообразно разбить годовой план на квартал, месяц, неделю.
Сделав разбивку целей по подразделениям и зная показатели продаж каждого менеджера, вы определите свои потребности в специалистах по продажам.
Обеспечьте отдел продаж необходимыми ресурсами (кадрами, оборудованием).
Вычислите, где искать вашу целевую аудиторию (социальные сети, конференции, семинары и т. д.).

Пример плана для менеджера по продажам на неделю

Такое планирование менее требовательно по сравнению с месячным, квартальным и тем более того годовым. Оно дает возможность контролировать реальные продажи и вносить изменения в более крупные проекты. Генерация лидов или анализ текущих показателей позволяют составить недельный прогноз.

Важно! Первый вариант применяют, если задан грубый объем продаж в финансовом эквиваленте. Второй – более конкретный, позволяющий выявить слабые места.

Когда речь идет о составлении недельного плана и при этом учитывается месячный прогноз, можно привести такой пример. Известно, что в вашем подразделении три специалиста по продажам и один из них осуществляет только холодные звонки. За месяц нужно совершить сделок на 1 миллион рублей, при этом средний чек – 20 000 рублей. Таким образом, каждый из менеджеров должен закрыть по 25 сделок к концу месяца.

Допустим, 25 рабочих дней в месяце, тогда каждый день по одной сделке на каждого. При пятидневной рабочей неделе это 5 сделок на сумму 100 000 рублей. Если имеется хорошая конверсия в 10 процентов, то каждому необходимо будет еще по 50 потенциальных клиентов. В план вписывается число лидов, которое принесут специалист по холодным звонкам и маркетинговая служба.

Чтобы обеспечить двоих менеджеров договорами, разделив обязанности пополам, специалист по дозвону должен совершить 500 звонков. Полученные данные вносят в личный план каждого менеджера. Параллельно идет подготовка базы на 500 возможных покупателей. При плохой конверсии по «холодным звонкам», число абонентов будет выше.

Второй вариант просчитать труднее, он зависит от квалификации сотрудников, их умений и уровня конверсии. Известно, что специалист по холодным звонкам обзвонил 1000 человек за неделю, при этом конверсия составила 5 процентов. В результате будет создано 50 запросов, из которых менеджеры смогут совершить 5 сделок. Такой же результат будут иметь специалисты по маркетингу. В итоге выйдет 10 контрактов и 100 потенциальных клиентов, с которыми можно будет связаться несколько позже. Благодаря усилиям специалиста по дозвону еженедельная прибыль, возможно, увеличится в 2 раза, до 200 000 рублей.

5 советов по составлению плана для менеджера по продажам

Эксперты в данной области советуют следующее:

Разложите детально каждый отчетный период. Поставьте перед сотрудниками четкий план, в котором будут указаны не только предполагаемые суммы, но и конкретные действия. Этот механизм поможет достичь желаемой цели.
Не следует целиком доверять статистике и ориентироваться на цифры прошлых периодов. Существует множество факторов, способных повлиять на рынок. Совершенствуйте свои навыки, находите более эффективные методы взаимодействия с покупателями и т. п.
Обозначьте четкие сроки для реализации планов, нужные показатели по доходам и способы их выполнения. У каждого сотрудника должна быть определенная значимость в команде.
Проводите работу над ошибками, анализируя причины неудач в предыдущих периодах.
Чтобы укрепить доверие сотрудников, повысить их мотивацию, советуйтесь с ними при составлении и утверждении плана работы для менеджеров по продажам. Цели должны быть реалистичными не только для руководителя, но и для подчиненных.

Итак, правильно составленный план не сможет гарантированно спрогнозировать вам продажи на 100 процентов. Но он позволит предвидеть некоторые события заранее и даст возможность делать новые и новые шаги в достижении своих целей.

7 подсказок по улучшению навыков планирования продаж

Как планировать эффективнее:

1. Объединяйте цели по продажам с финансовыми показателями и операциями. Пробуйте одновременно планировать продажи и бюджет. Это позволит задать общее направление компании, включая выпуск продукции.

Кто годится в продажники

2. Организуйте тренинг по управлению временем (тайм-менеджменту). Эффективно потраченное время даст возможность выполнить план и повысить производительность.

3. Подумайте о возможных препятствиях в осуществлении ваших целей. Обозначьте все проблемы, спрогнозируйте возможные действия конкурентов. Попробуйте представить разные обстоятельства непреодолимой силы, которые могли бы вам помешать. Используя такую технику, можно предвидеть некоторые события и подготовиться к ним заранее, корректируя поэтапно намеченный план.

4. Прочтите издание Радмило Лукича «Управление отделом продаж». В нем говорится о практических инструментах для менеджеров.

5. Чтобы облегчить некоторые задачи, можно использовать электронный маркетинг, различные программы и электронные сервисы.

6. Используйте технику С.М.А.Р.Т. Эта техника позволяет ставить цели, которые действительно достигаются. Ответив на вопросы согласно буквам аббревиатуры, вы легко овладеете данной техникой и сможете выполнить задачи сверх запланированных.

S – specific, то есть конкретика. Цели должны быть точными, с указанием конкретных цифр и сроков. Например, увеличить к 1 января 2021 года объем продаж до 1 000 000 в месяц.
M – measurable, то есть измеримость. Обозначьте конкретные показатели и единицы измерения, чтобы отразить результат проделанной работы. К примеру, менеджеру Елене Петровне требуется повысить конверсию с поступающих звонков во встречи до 25 процентов.
А – attainable, то есть возможность достижения. Проверьте реалистичность вашего плана. Не является ли его выполнение фантастическим для ваших сотрудников. Учитывайте уровень подготовки и потенциал специалистов по продажам. Разбейте цель на поэтапные задачи, которые реально выполнить. Например, увеличить прибыль от сделок на 20 процентов к марту 2021 года за счет интернет-рекламы.
R – relevant, то есть уместность. Здесь речь идет о том, насколько поставленные цели реалистичны. Возможно, имеет смысл внести поправки, чтобы несколько упростить задачу. Например, оптимизировать производство или совершить кадровые перестановки.
T – time-bound, то есть временное ограничение. Обозначение четкой даты, когда задача будет выполнена. Выдерживать сроки поможет контроль поэтапного выполнения плана. Например, увеличить годовую прибыль путем повышения ежемесячной суммы на небольшой процент цифры, заявленной первоначально.

7. Дополнительно можно использовать метод знаменитого миллиардера Брайана Трейси.

В его книгах предлагается поставить цели на 10 лет, 5 лет, 3 года и 1 год. Затем мысленно вообразить цель рядом с собой и дать ответ на проблему: что я должен сделать сегодня, чтобы осуществить все планы в этом году. При таком подходе задачи, запланированные на 5 лет, выполняются за 3 года.

План продаж для менеджера по продажам играет значимую роль, ведь это поможет смягчить возможный негативный сценарий, минимизировать риски или предотвратить отрицательные последствия для всей компании. Этот комплекс мероприятий дает возможность контролировать ситуацию, а также позволяет оставаться «во всеоружии» и в будущем.

Источник

Бизнес работает прежде всего ради прибыли, а прибыль – это продажи. Каждая компания продает что-то свое: товары, услуги, программы, интеллектуальные продукты, права и т. д. Но, чтобы достичь хороших результатов, нужна четкая цель. Когда менеджеры не знают, сколько конкретно продаж нужно закрыть в определенный срок, они работают ради работы, а не ради цели. Изменить это можно, используя план продаж. Именно он способен обеспечить рост прибыли и высокую мотивацию сотрудников.

Что такое план продаж

План продаж – это обязательный инструмент развития и управления бизнесом, который дает возможность получать прибыль в запланированном размере путем увеличения объемов реализации.

План продаж

В основе документа всегда лежат конкретные цифры и расчеты. Он показывает, сколько единиц продукта будет продано компанией в следующем месяце, полугодии или году, а также сумму, которую предстоит заработать за определенный срок. В этом месте фигурируют данные о прибыли, выручке, затратах и прочая финансовая информация.

План продаж координирует работу специалистов отдела продаж. В нем прописаны четкие цели для всего структурного подразделения и каждого менеджера отдельно, рассчитаны KPI и изложены стратегии развития. Планирование проводится чаще всего на 12 или 6 месяцев, иногда составляют и более краткосрочные планы: на 1, 3 месяца и даже на каждую неделю.

Зачем нужно планировать продажи

На вопрос о том, нужен ли план продаж в компании, можно смело дать положительный ответ. Это касается не только торговых предприятий, магазинов, но и фирм, которые оказывают любые услуги, разрабатывают и распространяют продукты интеллектуального или любого другого труда.

Вот почему компании необходимо планировать продажи:

чтобы ставить четкие, понятные цели для развития бизнеса и предельно точно доносить их до sale-отдела;
чтобы работа менеджеров соответствовала стратегическому направлению фирмы;
чтобы четко сформулировать функции каждого члена команды;
чтобы внедрить и применять систему мотивации сотрудников для увеличения прибыли компании;
чтобы вести эффективный контроль работы отдела продаж и его специалистов;
чтобы собирать данные для аналитики, оценивать потенциал бизнеса, прогнозировать дальнейшие действия и расходы компании.

Отдел продаж не может начать эффективно работать без плана. В таком случае у менеджеров не будет стимула продавать больше. Но даже при наличии плана для положительного результата требуется схема мотивации, которая будет подталкивать сотрудников к его выполнению и перевыполнению.

Составляющие плана продаж

Каждая компания составляет план продаж на определенный срок с учетом индивидуальных особенностей бизнеса. Тем не менее, существует набор элементов, на основе которых строится документ.

Целевая аудитория – необходимо описать портрет ЦА продукта для лучшего понимания их потребностей и грамотного построения рекламной стратегии.
Целевые показатели – важно поставить четкие цели, например, желаемая выручка, количество продаж, число привлеченных клиентов и партнеров, число сохраненных или возвращенных клиентов и т. д.
Итоги прошлых периодов – данные о целях, стратегиях, фактических объемах продаж, условиях и методах работы, ошибках, из-за которых не получилось выполнить план ранее.
Тактика и стратегия – это задачи и действия, которые работники должны выполнить для достижения поставленных целей.
Бюджет – его нужно просчитать заранее и следить, чтобы расходы на реализацию плана продаж не превышали расчетных значений.
Цены и спецпредложения – акции, подарки, бонусы и все, что помогает собрать потенциальных клиентов в построенную воронку.
Сроки и ответственные лица – должны быть прописаны точные дедлайны и обозначены ответственные за их соблюдение.
Структура команды – для каждого работника требуется предусмотреть конкретные функции, поставить четкие задачи.
Ресурсы – подразумеваются все инструменты, с помощью которых будет выполняться план продаж.
Условия рынка – сведенья о ситуации в сфере деятельности компании, конкурентах, угрозах и прочая информация о том, что может повлиять на продажи.
Критерии эффективности – метрики и пороговые значения, которые помогают оценивать итоги выполнения плана продаж.

Принципы построения плана

При разработке плана необходимо учитывать разные его формы и виды, разнообразные цели и аудитории. В рамках статьи рассмотрим основные принципы построения.

Измерение. Это могут быть не только деньги, но и действия или единицы – все зависит от особенностей бизнеса и поставленных задач. Например, есть смысл стимулировать работу менеджера по продажам автомобилей, устанавливая план не в выручке, а в машинах. При этом реализация расширенных комплектаций может предполагать выплату бонусов. Менеджерам, которые передают автомобили на тест-драйв, уместно устанавливать план по количеству действий.
Продолжительность. Принято составлять планы продаж на месяц, квартал, полгода, год. Однако для роста эффективности менеджеров «планки» должны устанавливаться буквально на каждый день и неделю. Некоторые компании практикуют долгосрочные планы – вплоть до 3-5 лет и даже 10 лет.
Персонализация. Кроме общекорпоративных планов продаж применяют также личные. В этом случае каждый человек работает по принципу «сам за себя»: стремится выполнять и перевыполнять личный план, чтобы больше зарабатывать, получать бонусы. Аналогично практикуют планы продаж для отдельных групп/смен и целого отдела.
Точность. Планировать продажи можно не только в целом по компании. Удобно разделить действия по продуктам, новым и старым клиентам, возврату ушедших клиентов, дебиторке. Фокус на определенных группах дает возможность установить акцент на значимых для компании элементах.

Как подготовиться к планированию

Планировать продажи нужно, опираясь на вводные данные. Фирмы, которые уже давно на рынке, имеют свою статистику за прошлые периоды. Молодым компаниям остается искать и попробовать опираться на опыт конкурентов.

Для получения достоверных данных по продажам нужно изучить и проанализировать минимум 3-х летний период. Меньший срок повысит риск погрешностей, а сведенья могут оказаться недостаточно достоверными.

Основные показатели для планирования

Анализируя прошлые результаты, нужно обратить внимание на такие показатели:

процент рынка, занимаемый отраслью;
степень участия компании в охвате;
динамика ассортимента и качества продукции;
изменение себестоимости;
средняя рыночная цена продукта;
среднемесячные расходы на производство и реализацию единицы продукции;
коэффициент продаж в разбивке по месяцам;
девальвация национальной валюты (актуально для компаний, которые осуществляют закупки в валюте);
уровень инфляции.

Перспектива планирования

Перед разработкой плана продаж необходимо установить четкие сроки решения актуальных задач. Выделяют планирование:

оперативное – ориентировано на краткосрочные отрезки времени (месяц, квартал, полугодие, год);
текущее – предполагает прогнозирование на срок до 5 лет;
стратегическое – задает направление развития предприятия на ближайшие несколько лет (обычно 5-10 лет).

Факторы предстоящих периодов

После того, как собраны данные исходя из отчетов и выводов предыдущих периодов, необходимо учесть определенные прогнозы. Например:

собирается ли компания снимать с производства товары или расширять ассортимент в текущем году;
есть ли в планах существенное расширение деятельности или ее сокращение;
предстоящее положение клиентской базы и других неценовых факторов спроса.

Виды планирования продаж

План продаж можно классифицировать по нескольким признакам:

по времени;
по степени эффективности;
по адресности.

Рассмотрим, какие виды входят в каждую группу и для чего они нужны.

Планы продаж по времени

Частично мы о них уже рассказывали выше в статье, теперь будем говорить подробнее.

Краткосрочные (оперативные) – планы на месяц, неделю, день. Используются для контроля исполнения более долгосрочных планов, построения графика продаж, аналитики и оценки итогов. Актуальны для рядовых менеджеров, sale-отделов, филиалов и целых компаний.
Среднесрочные (тактические) – планы на квартал, полгода, год. Их ставят отделам и более крупным структурным подразделениям.
Долгосрочные (стратегические) – планы на 3-5 лет и более. Здесь учитывается гораздо больше факторов, а само планирование позволяет проследить динамику развития бизнеса: растут показатели или темп роста снижается.

Планы продаж по степени эффективности

Очень сложно отработать план и выйти «в идеал», поэтому при его разработке используют несколько вариантов.

План-минимум – тот уровень продаж, ниже которого компания не может позволить себе работать, т. к. при невыполнении этого плана будет убыток. Это своего рода точка безубыточности или минимальный предел рентабельности.
Основной план – предполагает получение прибыли, которую компания может тратить на дополнительные нужды (развитие, рекламу, премии сотрудникам, обучающие материалы, внедрение новых технологий и т. д.).
План-максимум – мотивационный элемент для сотрудников, который устанавливает, как правило, заведомо трудновыполнимый уровень продаж. Успешные менеджеры, отработавшие план-максимум, получают хорошие прибавки к зарплате и другие поощрения.

Планы продаж по адресности

Выполнение плана касается всех: от рядовых менеджеров по продажам до целых структурных подразделений.

Индивидуальный или план по менеджерам – в таком плане ставятся нормы отдельно сотруднику, предписано, сколько он должен заработать. Учитываются персональные особенности каждого специалиста (опыт, налаженные связи, вспомогательная рабочая и общественная нагрузка, темперамент человека и т. д.).
Структурный – план ставится целому отделу продаж и предполагает коллективную работу всех сотрудников. Состоит из индивидуальных планов, умноженных на коэффициент 1,1.
Общий – план для всей компании. Должен быть немного больше суммы показателей структурных планов.

Как составить план продаж

Полученные ранее сведенья позволяют составить лишь приблизительный план продаж, хотя это наиболее простой метод. Чтобы план коррелировал с действительностью, и достижение поставленных целей было реальным, важно учитывать особенности конкретной компании. Для этого предусмотрен алгоритм, которого рекомендуется придерживаться при составлении плана продаж.

Шаг 1. Ставим главную цель

Она должна содержать количественные и качественные характеристики для дальнейшей оценки. Важно представлять конкретный и измеримый результат, которого должна добиться компания в определенный срок.

Шаг 2. Анализируем политические и экономические тенденции

Адекватная оценка динамики государственного ВВП, курса валют, изменения цен на энергоресурсы позволяет выбрать эффективный курс компании.

Шаг 3. Оцениваем экономические факторы

Количество и уровень конкурентов в отрасли, численность населения и уровень доходов граждан, их покупательская способность и предпочтения – все это нужно учитывать при планировании продаж.

Шаг 4. Оцениваем перспективы продаж и рынка

Нужно определить, насколько много продукции можно реализовать на рынке, а также рассчитать прибыль, которую при этом получит фирма. Интенсивность добавления новых конкурентов или ухода с рынков действующих компаний тоже имеет значение.

Шаг 5. Изучаем данные о продажах в предыдущих периодах

В ходе такого исследования можно понять, как сезонные и другие внешние факторы сказываются на объемах продаж и размере выручки. Данные желательно рассматривать по периодам, чтобы оценивать не только месячные показатели, но и годовые итоги работы фирмы.

Шаг 6. Анализируем причины колебаний показателя

Составьте жизнеспособный план, понимая и учитывая причины прошлых неудач. На уровень продаж может влиять обновление ассортимента, кадровые перестановки, сезонные факторы, новая политика компании и другие условия.

Шаг 7. Формируем статистику продаж по отделам и менеджерам

Это позволяет определить наиболее успешных сотрудников и разобраться, каким образом можно «подтянуть» к ним остальных работников и целые структурные подразделения.

Шаг 8. Выбираем тактику

В зависимости от поставленных целей важно выбрать правильную тактику. Установленные сроки, методы и инструменты достижения цели определяют успешность реализации плана. Тактическое планирование на основании качественного маркетингового исследования позволяет сформировать оборот товара и задать реальную прибыль от продаж.

Шаг 9. Создаем базу постоянных клиентов

Если вы хотите добиться долгосрочных торговых отношений, стоит сформировать базу постоянных клиентов. Она должна включать информацию о том, какие товары чаще всего предпочитают купить потребители, какой доход компания получает, от чего зависит средний чек и частота обращений.

Шаг 10. Разрабатываем план

При разработке плана продаж необходимо:

сформировать команду и распределить роли между ее членами;
определить целевую аудиторию конкретного продукта;
показать ресурсы и инструменты для выполнения плана;
закрепить цены, скидки, акции, бонусы;
спрогнозировать продажи каждого продукта, выделить наиболее перспективные товары;
поставить SMART-цели (конкретные, измеримые, достижимые, релевантные, привязанные ко времени);

рассчитать точку безубыточности;
установить минимальные, нормальные и повышенные требования к продажам для каждого работника и всего отдела;
структурировать план по времени, регионам, продукции, клиентам и другим значимым параметрам.

Шаг 11. Преподносим план команде и обсуждаем его

Успешная реализация плана полностью зависит от усилий команды, поэтому стоит не только рассказать сотрудникам о нем, но и проинструктировать отдельно каждого человека, заинтересовать, прислушаться к мнениям опытных коллег.

Шаг 12. Закладываем бюджет и выделяем ресурсы

Реализация плана продаж невозможна без финансовых и ресурсных вложений, поэтому желательно заранее предусмотреть, сколько предстоит потратить на закупки, производство, логистику, зарплату и премии работникам, маркетинг и покрытие прочих расходов.

Шаг 13. Координируем и контролируем выполнение плана

Без контроля даже самый жизнеспособный план рискует быть невыполненным. Кроме этого, требуется следить и вовремя корректировать элементы, которые значительно отличаются от реальных показателей, причем как в сторону невыполнения, так и в сторону перевыполнения. Необходимо анализировать причины этого и принимать меры.

Шаг 14. Мотивируем сотрудников отдела продаж

Когда зарплата менеджеров по продажам и руководителей sale-отделов зависит от уровня продаж, это мотивирует сотрудников выполнять и даже перевыполнять план. Однако важно ставить достижимые цели, в противном случае работники утратят надежду на повышение заработка, что в конце может стать причиной полного оттока кадров из компании.

Упрощенный порядок разработки плана продаж для малого бизнеса

В случае с небольшой компанией можно не углубляться в вопросы макроэкономики и при составлении плана продаж использовать упрощенный алгоритм, который состоит из следующих этапов:

Аналитика планов продаж прошлого года или статистики по ключевым показателям (средний чек, приток клиентов, конверсия на каждом этапе воронки и т. д.).
Оценка динамики прошлых продаж и применение данных к будущему периоду.
Распределение планируемого объема продаж между структурными подразделениями и sale-менеджерами с учетом их опыта и других факторов.
Ознакомление команды с планом, постановка задач.
Контроль реализации плана, корректировка действий.

Составляем текущий план на 12 месяцев

Далее в статье вас ждет пошаговый алгоритм, на который можно ориентироваться при разработке собственного годового проекта продаж в компании.

Готовим данные, которые можно запросить в бухгалтерии и экономическом отделе компании. Подойдут следующие сведенья:

Стоимость закупки продукта и его рыночная стоимость;
Средняя цена реализации;
Доля продукции на рынке;
Средняя маржа на единицу продукта.

Поручаем маркетинговому отделу сделать отчеты по данным компании за предшествующие периоды и по итогам исследований.
Анализируем полученные сведенья, оцениваем тенденции рынка, динамику продаж прошлого года, определяем коэффициент влияния сезонных факторов.
Рассчитываем среднегодовой прирост. У компаний со стажем это значение примерно равно 20%, у молодых фирм – около 30%.
Распределяем среднегодовой прирост между повышением дохода при работе с новыми и имеющимися клиентами.
Рассчитываем шаги для достижения целей путем декомпозиции с указанием четких действий.
Оцениваем ресурс кадров, выявляем потребность в обучении, повышении квалификации работников, привлечении дополнительных менеджеров.
Закладываем бюджет на реализацию плана.
Посвящаем коллектив в составленный план, согласовываем его и утверждаем.
В ходе работы вносим корректировки.

16 методов составления плана продаж

Прогнозирование продаж осуществляется по-разному. Рассмотрим наибольший перечень методов, которыми руководствуются авторы при разработке плана. Условно их можно разделить на 2 большие категории: субъективные и объективные.

Субъективные методы или экспертная оценка

Планирование осуществляется на основании личных мнений. Это один из самых быстрых и дешевых методов, но у него есть значимый недостаток – объективность крайне низкая.

Мнение персонала. План строится на личном опыте и мнениях работников. Чаще это сотрудники компании, имеющие непосредственно отношение к продажам: продавцы, менеджеры по продажам.
Преимущества: практика реализации продукта в определенной точке, понимание ЦА.
Недостатки: необъективность.
Мнение руководителей. В данном случае опрашивают руководителей отделов, связанных с продажами. Планирование можно легко провести на основании общей оценки ситуации.
Преимущества: быстро, просто, спорные вопросы бывают, но решаются путем обсуждения и голосования.
Недостатки: коллективная ответственность.
Мнение потребителей. На основании опроса нынешних и потенциальных покупателей анализируют их ожидания.
Преимущества: продукт оценивают непосредственные потребители, что особенно хорошо для новых услуг и товаров.
Недостатки: риск неточного попадания в ЦА.
Метод Дельфи. В основе лежит «мозговой штурм». Эксперт собирает с каждого сотрудника персональный прогноз продаж, затем оформляет все полученные данные в анонимное резюме, которое опять передает персоналу для повторного прогнозирования.
Преимущества: наиболее объективный из всех субъективных методов.
Недостатки: требует больших затрат времени и финансов.

Объективные методы или статистический анализ

При планировании используются данные, полученные в результате различных видов анализа, что обеспечивает независимость итогов от персонального мнения кого-либо.

Рыночный тест. Предполагает запуск тестовых продаж в разных регионах страны для последующего исследования показателей.
Преимущества: метод позволяет проверить, как потребители реагируют на продукт, оценить маркетинг.
Недостатки: значительные затраты времени, дороговизна, невозможность скрыть новый продукт от конкурентов.
Статистический анализ спроса. Изучаются предыдущие данные, итоги экономического анализа факторов, от которых зависят продажи.
Преимущества: понятные, объективные результаты, возможность обнаружить скрытые факторы, которые влияют на реализацию.
Недостатки: самый трудоемкий и сложный метод.
Анализ временных рядов. Учитываются данные за определенный период, например, за год, в т. ч. сезонность.
Преимущества: небольшие затраты при высокой объективности.

Недостатки: метод неприемлем для продуктов-новинок, а также довольно сложен в реализации.

Методики также можно группировать по подходам:

«от статистики» – вся накопленная информация используется для отслеживания ключевых бизнес-показателей: доход, отток клиентов, конверсия, лиды, активность менеджеров и т. д. На основании этого можно проследить основные моменты: динамику продаж и тенденцию к росту или падению;
«от цели» – здесь ключевые вопросы связаны с итогами: желаемая прибыль, выручка для получения желаемой прибыли, количество счетов/чеков, количество звонков или презентаций и т. д. Данные получаем из той же статистики;
«от факта» – за образец и основу берутся данные прошлого периода, на которых и строится дальнейшее планирование;
«от желания» – если разложить цель на части (декомпозиция), можно решить проблему отсутствия данных за предыдущие периоды.

Еще одна классификация методов составления плана продаж – по предложению:

СПИН-продажи – направлены на осознание потребителем проблемы и предложение устранить ее путем покупки товара/услуги;
концептуальные продажи – клиент покупает вместо конкретного товара или услуги концепцию решения его проблемы;
продажи решений – нужно определить потребности покупателя и предложить продукт, который их удовлетворит по всем пунктам;
входящий маркетинг – компания воздействует на потребителя косвенно с помощью контента на сайте, в блоге, социальных сетях так, чтобы пользователь не только нашел ответы на свои вопросы, но и заинтересовался, а позднее сделал выбор в пользу покупки продукта.

Отдельно можно выделить метод планирования с циклами ускорения. Он предполагает ежегодное составление четырех отдельных годовых планов. Один 90-дневный цикл включает два периода корректировки, в ходе которых проводится экспресс-проверка выполнения плана.

Одного универсального метода планирования продаж не существует. Каждая компания имеет свой проверенный способ, соответствующий особенностям деятельности и потребностям бизнеса.

Как рассчитать план продаж

Для правильного расчета плановых показателей и грамотного распределения бюджета необходимо определить маржинальность. При этом в основу берутся экономические законы и статистика. Оптимистическое планирование происходит при превышении расчетных плановых показателей, пессимистическое – при занижении. В первом случае нет необходимости в установке верхней планки продаж, во втором можно очертить границы кризисных, сложных для компании периодов.

Формула расчета

Основа расчета плана продаж – определить, сколько продаж (А) нужно выполнить с заданной прибылью с чека (В), чтобы получить желаемый доход (С).

Получаем следующую формулу:

С = А * В

Пример: если нужно получить прибыль 500 тыс. руб., а средняя сумма чека составляет 500 р., то продукт нужно продать 1 000 раз.

Ключевые метрики и анализ бизнеса

Теперь нужно определить ключевые показатели эффективности (KPI). К ним могут относиться:

число лидов;
число лидов на одного sale-менеджера;
скорость обработки лидов;
коэффициент закрытия продаж;
число продаж;
выручка за период (месяц, квартал, год);
число кликов;
стоимость одного потенциального клиента;
расходы по чеку без учета затрат на рекламу;
затраты на рекламу.

Определяя KPI, важно отслеживать прогнозные метрики и фокусироваться на усилиях по достижению поставленных целей.

Расчет показателей

Прибыль с чека (В) рассчитывают на основании разных показателей в зависимости от исходных данных:

средний чек = выручка / количество продаж за определенный период;

расходы по счету без учета затрат на рекламу = все затраты по каждой продаже;

стоимость клика = суммарные затраты на рекламу / число кликов;

конверсия клика в лиды = количество лидов / число посетилетей или кликов по объявлению;

конверсия лидов в продажи = число покупателей / количество лидов.

Расчет прибыли чека (В)

Для этого применяют следующие формулы:

стоимость лида = цена клика / конверсия клика в лиды;

стоимость клиента = цена лида / конверсия лидов в продажу;

маржа с чека, не учитывая рекламу = средний чек – издержки по счету за исключением рекламы;

прибыль чека (В) = маржа с чека, не учитывая рекламу – стоимость клиента.

Расчет других ключевых параметров

Вычисляют и другие значимые для составления плана показатели. В том числе нужно узнать:

количество продаж для получения желаемой суммы выручки;
количество лидов и кликов для выхода на нужное количество продаж;
сумму рекламного бюджета для получения оптимального трафика.

Чаще всего применяют следующие формулы:

количество продаж (А) = желаемый доход (С) / прибыль с чека (В);

количество лидов = количество продаж (А) / конверсия лидов в продажи;

количество кликов = число лидов / конверсия кликов в лиды;

стоимость рекламы = количество продаж (А) * стоимость клиента.

Декомпозиция результатов

На этом этапе значения целевых показателей разбиваются по мини-периодам. Это позволяет получить несколько более мелких целей.

Пример. При построении плана на 6 месяцев делим значения на 6 и получаем цели на месяц. Их также можно разбить на недели и даже на дни.

Поиск слабого звена

После расчетов можно узнать, сколько потенциальных клиентов (лидов) нужно привлекать ежедневно для получения целевого дохода (С) и какую сумму нужно вложить для этого в рекламу.

Если компания не располагает достаточным бюджетом, нужно пересмотреть числовые показатели, например:

повысить средний чек;
увеличить конверсию в продажи;
улучшить конверсию лид-формы или лендинга;
использовать другой, более дешевый канал трафика.

Последовательность действий

Стоит исключить спонтанные действия со стороны персонала, на который возложены задачи в рамках реализации плана. Действия должны быть предельно последовательными и продуманными. Стоит выдвигать гипотезы, устанавливать сроки, ключевые метрики и факторы, которые будут свидетельствовать о том, что тема работает. Успешные гипотезы внедряют в план, от неэффективных отказываются.

Структуризация плана

План желательно структурировать по максимуму. Оптимально выделить такие разделы:

рынки по регионам с указанием объемов реализуемой продукции по каждому из них;
продавцы и плановые объемы для каждого менеджера;
продукты (товары/услуги) с обозначением объемов продаж по позициям;
сроки реализации с количеством единиц или суммой выручки;
каналы сбыта с указанием объемов продаж;
характер продаж – минимальный, средний, запланированный.

Для оформления удобно использовать следующую схему:

Шапка.
Информация о мотивациях и поощрениях.
Визуализированные данные (графики, таблицы, схемы) по ключевым показателям статистики.
Сравнение плана за прошлый год с фактически полученными значениями с детализацией по сотрудникам, отделам и всей фирме.
План на следующий период с обозначением конкретных целей, ресурсов, минимальных и желаемых продаж, прибыли и т. д.
Команда и действия по ее подготовке к выполнению плана (обучение, переквалификация, увольнение, набор новых сотрудников).
Детализированные задачи.
Ответственные за выполнение, контролирующие лица, подписи утвердивших и согласовавших сотрудников.

Факторы, влияющие на план

При составлении плана продаж необходимо учитывать ряд факторов, от которых может зависеть его реализация. Выделяют внешние и внутренние аспекты влияния.

Внешние:

коэффициент сезонности;
местоположения торговой точки или офиса;
конкуренция;
рыночные тенденции;
политическая, экономическая законодательная обстановка в стране;
ситуация на мировой арене;
покупательская способность потребителей.

Внутренние:

подготовка персонала и стабильность кадрового состава;
адекватное нормирование нагрузки на работников;
мотивация;
обеспечение необходимыми ресурсами;
ценообразование;
разные прогнозы;
ассортиментная политика;
каналы сбыта;
маркетинг и реклама;
опыт прошлых периодов.

Преимущества использования плана продаж

Планирование объемов реализации позволяет компании:

организовать дисциплинированных, усердных sale-менеджеров;
выделить четкие цели и расставить приоритеты;
выявить и быстро устранить проблемы, мешающие росту продаж;
измерить свой прогресс по сравнению с прошлыми периодами;
выявить актуальный спрос и новые каналы сбыта;
сделать потребителям более релевантные предложения;
проанализировать конкурентов и понять, в чем их превосходства;
сформировать стратегию и тактику рекламы и продаж;
рационально делегировать полномочия;
легче контролировать работу персонала;
поощрить успешных сотрудников и выявить тех, кто постоянно уклоняется от работы.

Правила успешного плана

Чтобы новый план продаж оказался реализуемым и эффективным, при его разработке и выполнении нужно придерживаться некоторых правил.

Результативный план – выполнимый. Никогда не удастся достичь поставленных целей, если планка для менеджеров слишком высока.
Наличие воронки продаж. Без нее трудно оценить эффективность работы персонала в целом, нужно комплексное исследование каждого этапа взаимодействия с клиентами.
Сегментация потребителей. Работать лучше с тем сегментом потенциальных клиентов, который обеспечат максимальную выручку.

Система мотивации. Менеджеры должны четко понимать, что они получат за хорошую работу.
Ежедневый публичный отчет. Это создает здоровую конкуренцию и мотивирует выполнять нормативы.
Оплата строго по выполненным нормам. Поблажки с целью дополнительной мотивации могут сыграть злую шутку, вселив в работников уверенность, что так будет и дальше. Это должно касаться всей должностной вертикали.
Штрафы за систематические нарушения. Люди должны осознавать риск потери в зарплате при системном невыполнении обязанностей.
План продаж не обсуждается, он ставится. Распределять нормы должно руководство, но учитывать мнение опытных сотрудников иногда стоит.
Открытая обратная связь. Важно слышать мнения и вопросы персонала относительно работы, т. к. даже идеальная теория имеет риск разбиться о суровую реальность.
Планки не только по количеству продаж, но и по доходности. Один показатель может не дать нужного эффекта.
Ресурсное обеспечение. Не должно возникать ситуации, когда менеджер не может закрыть продажу из-за проблем с доставкой или неработающего ПО.
Анализ каналов сбыта. Стоит задействовать максимум целесообразных каналов, отказываясь от неэффективных.
Изучение клиентов. Информация о потребителях помогает продавать им продукты даже после неудачного первого контакта.
Увеличение среднего чека. Дополнительные товары в покупках обеспечат прирост объемов продаж, но это актуально не для каждого бизнеса.
Улучшение сервиса. Обращение к потребностям клиентов при личном контакте может существенно повысить продажи.
Контроль показателей. Кто-то должен следить за исполнением и показателями каждого сотрудника.
Мониторинг настроения в коллективе. Стоит подбадривать и воодушевлять сотрудников, чтобы временные неудачи не переходили в состояние перманентной неэффективности.
Понятность. Сотрудники не должны путаться в терминах, план должен быть понятен всему коллективу.

Как перевыполнить план продаж

В перевыполнении плана продаж заинтересованы не только сотрудники, которые получат доплату за усердие, но и вся компания, ведь каждая сверхплановая реализация подразумевает дополнительную прибыль. Чтобы удавалось закрывать больше продаж, стоит поработать над тремя аспектами:

Здоровая конкуренция между менеджерами по продажам.
Повышение лояльности аудитории за счет спец. предложений и выгодных акций.
Регулярная проработка клиентской базы.

Рассмотрим каждый из этих методов.

Конкуренция между sale-менеджерами

В периоды кризисов в отделе продаж необходимо контролировать настроение сотрудников и вовремя укреплять их веру в успех. Делать это можно, организуя мероприятия, которые помогут каждому члену команды проявить свои лучшие качества и почувствовать свою значимость, превосходство. Оптимально, если мероприятие будет носить соревновательный характер, где каждый окажется в чем-то победителем и получит поощрение.

Повышение лояльности аудитории

Выгодные для потенциальных клиентов акции, скидки, специальные предложения дают нужный эффект незамедлительно, но слишком часто использовать их нельзя. Принимая решение о необходимости стимулировать продажи таким способом, следует оценить его положительные и отрицательные стороны.

Плюсы:

просто реализовать;
повышенные объемы реализации перекрывают снижение цены;
потребители благосклонно относятся к акционным предложениям;
продажи закрываются быстрее, выполнение ускоряется.

Основные приемы:

снижение цены на один продукт;
скидка за быструю оплату;
скидка на последующие покупки при определенной сумме чека;
акция «1+1», когда покупатель бесплатно получает второй аналогичный товар;
бесплатный товар, комплектующий основную покупку (пример: бесплатный пуф при покупке дивана);
расширенная гарантия в качестве бонуса за быструю оплату;
льготы на оплату: беспроцентный кредит, рассрочка.

Регулярная проработка клиентской базы

Клиентская база – основной инструмент продаж и развития бизнеса. Но недостаточно собирать и регулярно пополнять базу – с ней нужно постоянно работать, чтобы повышать продажи.

«Теплым» клиентам, которые уже закрыли одну или более сделок, стоит уделять особое внимание, повышать их лояльность и располагать к себе с помощью всевозможных бонусов.
Потенциальным клиентам лучше преподнести что-то полезное. Причем полезность должна быть именно для человека, а не для компании, которую он представляет.
Прозванивать клиентов из базы нужно регулярно. Для этой цели стоит выделить определенные часы, в которые менеджеры будут заниматься только звонками. Клиентам необходимо рассказывать об условиях акций, новых скидках, персональных предложениях и прочую полезную для аудитории информацию.
На электронную почту желательно рассылать письма, содержащие интересную информацию, с помощью которой клиенты смогут решить свою проблему или закрыть потребность, получить бонусы и другие выгоды. Важно следить за искренностью и персонализацией изложения.

Как отследить выполнение плана

Контроль за выполнением плана продаж – один из важнейших этапов его реализации. Проще всего отслеживать процесс в CRM, большинство коммерческих систем позволяют ставить цели и KPI, задавать планы со строгими дедлайнами каждому работнику и целым отделам на любые периоды. При этом цветовой индикатор будет отображать, как менеджер движется к цели. Подобная визуализация облегчает контроль, руководитель четко видит, кто уже близок к выполнению, а кого нужно поторопить.

Современные CRM-системы обладают рядом инструментов для эффективного контроля выполнения плана:

база данных с контактами – глядя в нее, можно определить статус клиента, контактное лицо, способы связи с ним, текущий этап переговоров, кто ответственный менеджер, запланированные дела и т. д.;
воронка продаж – позволяет следить, на каком этапе находится сделка, и, не отрывая сотрудников от работы, контролировать исполнение;
задачи – все обязанности и поручения каждому работнику отображаются в системе и исключают ситуации, в которых персонал может что-то забыть, не понять, не успеть и т. д.;
бизнес-процессы – инструмент абсолютного контроля над выполнением плана продаж. Здесь создаются сделки, меняются статусы, рассылаются уведомления, поручения, письма, а о несоблюдении сроков сразу становится известно руководителю.

Зона комфорта

Контроль достижения плановых показателей обязывает руководителей отделов покидать зону комфорта, чтобы воздействовать на подчиненных и стимулировать их закрывать больше продаж. В этом разрезе практикуют создание стандартных и нестандартных условий работы.

Стандартные условия – та самая зона комфорта. Все происходит предсказуемо, регулировать и менять ничего не нужно. Такие условия часто несут риски, поскольку изменить ситуация, не покидая зону комфорта, очень трудно.

Нестандартные условия – внесение корректировок в работу, пристальное внимание к деталям требует выхода из зоны комфорта. При этом не стоит думать, что дела идут хуже, наоборот, как правило, усердная работа всей команды приводит к высоким достижениям.

Отображение результатов

Отчетность – обязательный элемент контроля. Применяют:

ежемесячную отчетность – отображает прогресс и текущие тенденции;
еженедельную отчетность – позволяет проверить KPI и выявить показатели, не соответствующие норме;
онлайн-отчетность – предназначена для мониторинга действий, от которых зависит развитие бизнеса.

Анализ результатов

Какие бы результаты ни были получены, стоит проанализировать показатели и понять, в каком направлении движется компания. Если команда без труда выполнила план, планку можно повысить. Но важно не переусердствовать и не требовать от команды недостижимого.

Если же план не удалось реализовать, важно понять, почему так случилось. Здесь может быть 2 варианта: либо усилия по продвижению и рекламе были недостаточными, либо планка слишком завышена.

Причины невыполнения плана продаж

Когда руководство получает неудовлетворительные результаты, важно определить правильную причину. Вот самые распространенные.

Неверно расставленные приоритеты, отсутствие системного подхода.
Плохая осведомленность о продукте, незнание слабых и сильных сторон компании, УТП.
Нет информации о конкурентах и превосходстве перед ними.
Отсутствие скриптов продаж, неумение обрабатывать типовые возражения клиентов.
Отсутствие конкретных сроков и ответственных лиц.
Отсутствие данных о динамике покупательской способности в регионе и спросе на товар/услугу.
Неточное попадание в ЦА.
Отсутствие данных об эффективности рекламных площадок.
Планирование на основе «голой» статистики за прошлые периоды без учета текущих показателей о конкуренции, инфляции, экономических показателях.
План не предполагал разделение покупателей на группы.
Применялся общий план без распределения норм по отделам и менеджерам.
Sale-менеджеры не участвовали в разработке плана продаж, которым занимались теоретики.
Отсутствие корпоративной базы знаний.
Вместо плана составляли прогноз.
Продавцы сами устанавливали себе план.
Отказ от рабочей рекламы.

Мотивация менеджеров по продажам

Мотивация является способом заинтересовать персонал работать эффективнее, заставить ответственнее относиться к выполнению обязанностей. Безусловно, главный мотивационный инструмент – деньги. Ради прибавки к зарплате сотрудники готовы выполнять и перевыполнять объемы. Однако практикуют не только финансовые способы мотивации.

Стимулировать заинтересованность работников можно путем:

улучшения условий труда;
предоставление оплаченных бонусов от фирмы (путевки, абонементы, обучение);
повышения значимости сотрудников;
личного примера руководителя;
одобрения и похвалы;
возможности профессиональной реализации, карьерного роста;
поддержания здоровой атмосферы в коллективе.

Все эти факторы работают в совокупности с материальным поощрением и позволяют хорошо мотивировать сотрудников.

Примеры таблиц составления плана продаж

План продаж в штуках

Сотрудник/товар	Сентябрь, тыс. руб.	Октябрь, тыс. руб.	Ноябрь, тыс. руб.
Кузнецов О. П.	250	200	200
Товар 1	150	100	100
Товар 2	100	100	100
Федорова Е. Н.	300	450	450
Товар 1	150	150	150
Товар 2	150	300	300
Всего:	550	650	650

Зная статистику за предыдущие периоды, определяем средний чек по всем продуктам. При этом Кузнецов работает в СПб, а Федорова – в Воронеже.

Средний чек по продуктам

Средний чек	СПб, тыс. руб.	Воронеж, тыс. руб.
Продукт 1	3000	2500
Продукт 2	2000	1500

На основе текущих условий рынка определяем целевую маржу, с которой будут продаваться данные позиции.

Целевая маржа по товарам

Целевая маржа	СПб	Воронеж
Товар 1	30%	20%
Товар 2	20%	15%

Теперь можно спланировать продажи в деньгах. Значения отображаются в тысячах рублей.

План продаж

Сотрудник/товар	Сентябрь, тыс. руб.	Октябрь, тыс. руб.	Ноябрь, тыс. руб.
Кузнецов О. П.	825 000	630 000	630 000
Товар 1	585 000	390 000	390 000
Товар 2	240 000	240 000	240 000
Федорова Е. Н.	708 750	967 500	967 500
Товар 1	450 000	450 000	450 000
Товар 2	258 750	517 500	517 500
Всего:	1 533 750	1 597 500	1 597 500

Частые вопросы про план продаж

Планированием занимается руководитель предприятия или начальник отдела продаж – в зависимости от размеров организации.

Универсальный шаблон – план на 30-90 дней с разделением на периоды и расстановкой контрольных точек.
Менее распространенный вариант – шаблон на 1-10 лет или, наоборот, на неделю.
Возможно составление плана под определенную тактику продаж.
Локальные планы обычно выбирают фирмы, работающие внутри одного региона.

Выбор целиком зависит от поставленных задач.

Нельзя принимать план как что-то неизменное. Промежуточная оценка и корректирование объемов считается нормальной практикой и помогает понять, какие ошибки были допущены и как их избежать впоследствии.

Планирование должно осуществляться от маркетинга, нормы должны быть достижимыми, а рынок – максимально исследованным. Может пригодиться следующая информация о рынке:

объем, тренды, динамика;
воронки продаж, позиционирование, стратегии конкурентов;
сезонность спроса на продукт;
портреты потребителей, оценка их потребностей и платежеспособности;
финансовые, экономические, политические тенденции.

Для этого применяют три метода в комплексе или отдельно друг от друга:

Тщательный анализ работы продавцов или менеджеров.
Определение в диалоге с работниками причин отказа от покупки при прохождении сложных этапов воронки.
Тщательный анализ самого плана продаж.

Предлагать покупателям дополнительные продукты.
Предлагать акционные товары, рассказывать о скидках и выгодных предложениях.
Предлагать клиенту более дорогой продукт, чем он выбрал.
Доброжелательно, вежливо обслуживать посетителей.
Правильно выкладывать товар на полки.

Заключение

План продаж – обязательный инструмент развивающейся компании, которая стремится достичь конкретных результатов. Главное в этом вопросе – поставить четкие, понятные, достижимые цели. Менеджеры должны заранее посмотреть и узнать, каких итогов ждет от них предприниматель и иметь все ресурсы для беспрепятственного их достижения. Внедрять поощрения и поддерживать здоровую конкуренцию в данном случае обязательно. Они выступают главной мотивацией сотрудников и способны привести к успеху всю компанию.

Владислав Назаркин

Специалист по продажам

Все статьи автора

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите
ctrl
+
enter

Источник