Как составить прайс для клиента

Что не так? Прайс-лист не работает и не выполняет своей основной функции – он не продает. Почему? Потому что в лучшем случае – это аккуратно оформленная Excel-таблица на пару десятков листов, где мелком шрифтом указаны все товарные позиции компании.

Что предлагаем! Сегодня любой листок, документ, флаер, рассказывающий о товарах и услугах вашей компании, должен продавать. В материале мы собрали самые актуальные советы, подсказки и секреты оформления этого ключевого документа.

* Instagram – организация, деятельность которой признана экстремистской на территории Российской Федерации.

Почему так важно создать продающий прайс-лист

Не так давно прайс-листом называли список товаров (услуг) компании с указанием расценок. Теперь это документ, который без преувеличения можно считать ценным маркетинговым инструментом, не просто информирующим клиента, но влияющим на его последующие решения.

Да, классический вариант прайса — это Excel-таблица, но ведь очень важно суметь предложить что-то отличное от конкурентов, выделиться на фоне других.

Компании публикуют прайс-листы на собственных сайтах, отправляют клиентам на электронную почту, прикрепляют их к основному коммерческому предложению.

Приходилось вам зайти в магазин, увидеть интересующий вас товар, задать продавцу уточняющий вопрос и в ответ получить что-то типа «да/нет» и не более?

Плох тот продавец, который не может подробно рассказать все, что интересует клиента, и даже повлиять на его решение. Так и с прайс-листом. В нем должна быть полная информация, варианты на выбор, любые подробности о товаре и условиях его приобретения.

Продающий прайс-лист — важное связующее звено между вами и клиентом, это не просто листок с перечнем товаров (или услуг) и ценами. Человек, читая его, должен захотеть иметь дело только с вами и ни с кем другим. Составить документ, который станет в ваших руках действенным маркетинговым инструментом, — задача выполнимая, нужно только разобраться, с чего начать и каких правил придерживаться.

Как правильно оформить продающий прайс-лист

Главным критерием выбора для покупателей станет в первую очередь цена, если и у вас, и у ваших конкурентов будут примерно одинаковые прайс-листы. И действительно, на что еще обращать внимание, когда все остальное — и оформление, и наполнение — практически идентично?

Возражения по поводу нежелания что-то менять можно услышать примерно следующие:

• «Все равно в первую очередь смотрят на цену».

• «Каждый старается найти что-то подешевле».

• «Конкуренты меньше тратят на закупку — разумеется, им выгодно продавать и по более низкой цене, поэтому они в выигрыше» и все в таком духе.

С таким настроением остается только тихо сидеть и смотреть, как конкуренты получают прибыль. Может, не все озвучивают это вслух, но многие думают: «Ну что тут можно сделать? От нас ничего не зависит».

А для чего же тогда придуманы маркетинг, брендинг, пиар и другие современные инструменты и ходы?

В первую очередь поставьте себе задачу выделиться со своим продающим прайс-листом на фоне других. Конечно, в пределах разумного. Человек должен увидеть что-то особенное, однако удобное для восприятия и понимания, иначе вы рискуете лишь оттолкнуть клиентов.

Не пренебрегайте возможностью отдать составление документа на аутсорсинг. В специализированных компаниях работают профессионалы, которые грамотно разработают и содержание, и оформление.

Если ваш прайс-лист не слишком сложный, то можно сделать это и самостоятельно, воспользовавшись таблицами в Google или Excel.

В случаях, когда собственных навыков не хватает, лучше привлечь в помощь программиста и аналитиков. Каких именно IT-специалистов приглашать — вопрос индивидуальный (зависит от имеющейся инфраструктуры и целей). Среди поставленных задач может быть создание макросов, использование формул в Excel при программировании, работа с фильтрами и 1C, интеграция с торговыми площадками в онлайне и проч.

Большая ошибка думать, что прайс-лист — это просто перечень цифр.

От того, насколько грамотно и интересно составлен и оформлен этот документ, зависят важные маркетинговые показатели, а именно уровень продаж, процент конверсии и, разумеется, конечный доход.

Усилия и средства, потраченные на составление и корректировку продающего прайс-листа, не только окупят себя, но еще и принесут прибыль.

Большое значение имеет оформление, причем оно необязательно должно быть каким-то невероятным с точки зрения дизайна. Главная задача тут — вызвать доверие потенциального покупателя.

Список товаров с ценами должен быть прост для восприятия, чтобы клиент мог легко и, что немаловажно, быстро найти то, что ему нужно, и понять, что условия покупки предлагаются очень выгодные.

Документ должен быть достаточно подробным, но и не перегруженным.

Вверху, в шапке, следует написать название компании, направление деятельности, контактные данные, а также реквизиты.

Разные разделы можно выделять цветной заливкой, менять шрифты: это упрощает визуальное восприятие.

Отлично срабатывают в продающем прайс-листе всевозможные триггеры: они цепляют внимание в момент прокрутки. Это делается опять же выделением разных участков таблиц и списков цветом, рамкой, сменой шрифта.

Нелишним будет привлечь особое внимание к акционным позициям товара либо только что поступившим новинкам. Это поспособствует быстрой продаже залежавшихся на складе товаров или остатков.

Зачем добавлять изображения товаров в продающий прайс-лист

Это облегчает визуальное восприятие и действительно помогает продавать. Сделайте фотографии самостоятельно либо попросите их у поставщиков (или возьмите у них же на сайте). Пусть фото будет не к каждой позиции, но хотя бы к основным.

Если ваш ассортимент очень широк и наименований товаров много, то добавление фото к каждой позиции — работа долгая, трудная и рутинная. И на автомате такой процесс не запустишь.

Можно порекомендовать обратиться для этого к фрилансерам или вменить в обязанность собственным работникам, равномерно распределив весь объем между ними.

Например, наметить каждому задачу разместить в день определенное количество фото. Таким образом, даже сравнительно небольшая группа сотрудников в течение месяца сможет добавить не одну тысячу изображений.

Можно настроить обязательное отображение всех картинок, но тогда строки получатся достаточно высокими. Если ваш продающий прайс-лист не очень объемный, то в этом нет ничего страшного. Но, когда товарных позиций огромное количество, лучше сделать так, чтобы картинка всплывала лишь при наведении на соответствующую строку.

Фотографий может быть столько, что в целом получатся очень увесистые файлы, занимающие не одну сотню мегабайт. Можно порекомендовать отправлять их в облако, чтобы потом просматривать в онлайне.

Как лучше подать цифры в продающем прайс-листе

1. Наценка

   Вопрос, который неизменно возникает при формировании любого продающего прайс-листа, — какую наценку ставить на продукт? Лучше всего распределить цены по трем колонкам, а именно: для розничных продаж, оптовых закупок и крупного опта. Причем не указывать количество товара (штуки, тонны, метры), а писать просто расценки в рублях. Это может выглядеть так:

   • Реализация в розницу — не выше 40 000 рублей.

   • Оптовые закупки — от 40 000 до 400 000 рублей.

   • Крупные оптовые партии — свыше 400 000 рублей.

   Четкие одинаковые границы для всех никто не определяет — вы сами для своей фирмы устанавливаете, какая закупка будет считаться оптовой, а какая — крупнооптовой. Более мелкие продажи пойдут в категорию розницы.

   Цены в соседних колонках должны отличаться не меньше чем на 10 %.

   Сопоставляйте цифры средней колонки (для оптовых партий) с расценками, которые выставляют на своих сайтах конкуренты (у вас не должно быть дороже). Стоимость прочих позиций высчитывайте сами, опираясь на собственный предпринимательский опыт. На крупную партию можно дать хорошую скидку, а несколько позиций продавать задешево нет смысла.

2. Правильные ценники

   Казалось бы, уже давно перестала быть секретом эта фишка про «9 рублей 99 копеек», и тем не менее она продолжает эффективно срабатывать как в розничных, так и в оптовых продажах. Существует версия, что ровные числа люди воспринимают как нечто искусственное, назначенное просто так, безосновательно. Кроме того, установлено, что люди охотнее ведутся на цифры 5, 7, 9. Причем постарайтесь не слишком давить, особенно если речь идет о продажах в сфере В2В или об оптовой торговле. Пусть вместо 17 000, например, на ценнике стоит 16 970; напишите не 6 000, а 5950 или вместо 400 — 390 рублей.

Выше были описаны основные общие моменты, важные при составлении продающего прайс-листа. Теперь — о конкретных маркетинговых мерах, которые уже прошли проверку временем не одной сотней компаний.

Спецпредложения, акции

Наличие спецпредложений и акций в В2В-продажах (взаимодействие между юридическими лицами) тоже немаловажно. Разумеется, виды бизнеса могут очень отличаться, в каждом случае есть свои нюансы, сфера деятельности, клиенты и проч. И все же даже в оптовой торговле формирование специальных предложений и проведение акций бывает весьма полезным.

Важный момент при этом — сделать ограниченной возможность воспользоваться бонусом. К примеру, определить временные рамки или лимитировать количество акционного товара и т. д. (конечно, в пределах разумного). Имеется в виду, что больший эффект даст продажа по сниженной цене в течение лишь одной недели, чем на протяжении более длительного срока (3-4 недели и более). Однако если выставить скидку буквально на два-три дня, многие компании даже при желании могут не успеть воспользоваться выгодным предложением.

Важный момент: если у вас действуют спецпредложения и акции, то информация о них должна быть в самом начале продающего прайс-листа, еще до всех таблиц и перечней наименований. Иначе их не увидят те, кто не дочитал документ до конца (особенно если он состоит из нескольких Excel-страниц).

Новинки

Если добавляете новые позиции в прайс, уделите им особое внимание. Пусть они будут включены не только в общий перечень товаров (с отметкой «новинка», с цветовым или иным выделением), но и вынесены в самостоятельную таблицу, которую можно расположить в самом начале документа или после специальных и акционных предложений. Проверьте, какой способ размещения срабатывает лучше.

Нелишним будет подчеркнуть, в чем прелесть этих новинок, какими они обладают уникальными характеристиками, по каким показателям превосходят уже существующие предложения.

Хиты продаж

Наверняка вы заметили, что всегда есть товарные позиции, которые продаются лучше остальных. Особенно это бросается в глаза, если ваш ассортиментный перечень довольно широк. Тогда нелишним будет как-нибудь выделить именно такие товары прямо в продающем прайс-листе.

Кстати, В2В-продаж это тоже касается. Срабатывает так называемый социальный фактор — говоря простыми словами, принцип «все берут, и я возьму!».

Специальные цены для дилеров

Имеется в виду, что для дилеров у вас предусмотрены свои отпускные цены и установленные скидки, отличные от тех, что прописаны в общем прайсе. Позаботьтесь об удобстве партнеров и вынесите условия для них в отдельную колонку под названием, например, «Цена с дилерской скидкой».

Здесь для вычисления цифры в каждой ячейке необходимо задать соответствующую формулу. Удобный вариант — сделать сразу ячейку, куда партнер сам впишет свою скидку в процентах, а программа уже по формулам рассчитает цены.

Возможно, на разные позиции товаров дается неодинаковая дилерская скидка. Тогда и ячеек для внесения своего процента скидки придется сделать несколько (и к каждой — формулу для высчитывания цены на тот или иной товар).

«Средняя цена по…»

Как для интернет-магазинов, так и для оптовых продаж, отлично срабатывает размещение в продающем прайс-листе отдельной колонки (можно прямо рядом с той, где указаны ваши собственные расценки) со средними ценами по области, населенному пункту и т. д. Понятно, что это выгодно лишь при условии, что у вас дешевле.

Разумеется, клиентов привлекает возможность сэкономить. Кроме того, им приятно сразу увидеть собранные вами готовые цифры по рынку, вместо того чтобы самим рыскать в поисках информации. А вам необязательно указывать точные цены до копейки — достаточно лишь примерно отобразить картину.

В целом рекомендации достаточно простые. Вообще, можно найти еще массу действенных приемов — придумывайте, подключайте маркетологов, делайте ваши продающие прайс-листы не только максимально эффективными и привлекательными для клиентов, но и удобными для менеджеров.

Работа с ассортиментом в продающем прайс-листе

Конечно, вы можете перещеголять конкурентов именно тем, что ваш ассортиментный перечень достаточно широк и разнообразен. Однако тут следует действовать весьма аккуратно, потому что перебор — это уже плохо. Не торопитесь вписывать новую строку в список, убедитесь сначала, что в нем нет уже чего-то похожего. Да, если ваша сфера деятельности — дизайн, то здесь, конечно, каждое украшение (например) или мебельный гарнитур — это уже новый, отличный от других предмет в прайсе. Но с промышленными товарами все немного иначе: тут у большинства поставщиков ассортимент схож, внешнее оформление не имеет особого значения, а характеристики почти не отличаются.

Не нужно включать в продающий прайс-лист почти одинаковые продукты. Этим вы лишь запутаете покупателя. Пусть здесь останется либо самый дешевый вариант, либо тот, что приносит наибольшую маржу. Позиции, которые вы определили как «лишние», соберите в рабочем прайсе или сформируйте для этого отдельный резервный лист. Обстоятельства складываются разные: к примеру, вы не получили вовремя товар от поставщика, а заказчик не согласен ждать, либо спрос в сезон оказался максимальным и каких-то наименований уже нет в наличии. Вот тут вы откроете ваш резервный прайс и предложите своим клиентам альтернативу.

Что делать, если ассортиментный перечень очень длинный и список товаров включает огромное число позиций? Тут есть два способа упростить и упорядочить работу с клиентами по прайс-листу:

1. Разбитые по категориям товары разместить на отдельных вкладках и выделить их разными цветами, лучше довольно яркими, привлекающими внимание.

2. Не нужно рассылать списки целиком. Слишком большой объем информации часто лишь сбивает с толку, особенно если есть много похожих между собой позиций. Клиент может растеряться настолько, что передумает покупать.

Хорошо бы сначала выяснить, в чем заинтересован клиент, что конкретно он ищет и что может повлиять на его выбор. Останется лишь подстроить под него продающий прайс-лист, оставив позиции, отвечающие потребностям именно этого покупателя.

Можно убрать из списка не только товары, малоинтересные конкретному клиенту, но и перечень условий и описаний, которые для него не являются первостепенными.

Всегда помните, что продающий прайс-лист — это не просто список названий и цен, а документ, являющийся действенным инструментом маркетинга. Постарайтесь продумать, составить и оформить его таким образом, чтобы у читающего возникало желание купить.

Не забудьте написать, как называется ваша фирма, и оставить контакты для связи. На первой странице уместным будет указать сферу деятельности, а также конкретные моменты, по которым вы превосходите конкурентов.

Обязательно используйте цветное выделение для информации о проводимых акциях, скидках и специальных предложениях.

Продающий прайс-лист в Instagram*: правила оформления

Нередко именно поиск цен на товар (услугу) вызывает затруднения у посетителей коммерческих страниц Instagram. Человек вынужден пролистывать километры страниц, отыскивая нужную позицию с ценником, или обращаться с вопросами в Директ. Многие не захотят лишней возни и просто уйдут со страницы.

А это означает потерю покупателей и, следовательно, прибыли.

Никогда не забывайте, что все ваши усилия должны определяться понятием human-centric, то есть направляться на создание максимально удобных для клиента условий взаимодействия. Лучше всего сформировать общий прайс-лист и оставить его в актуальных историях (highlights).

Теперь непосредственно о самой процедуре составления продающего прайс-листа в «Инстаграме*».

Сначала прикиньте, какова будет структура документа. В начале списка лучше расположить самые простые и недорогие товары (услуги) и дальше постепенно двигаться к сложным, тем, что подороже. Понятно, что, когда в списке все свалено в одну кучу, найти нужный предмет труднее и не каждый станет с этим возиться. Сделайте заголовки к разделам. К примеру, если у вас пекарня-кондитерская, то пусть в прайсе сначала идут кексы (с ценниками), затем развесное печенье и в конце — торты под заказ.

Услуги, не входящие в базовый комплект, опишите в отдельном блоке. Например, применительно к пекарне это может быть добавочный ярус к торту, какие-то особые элементы украшений или нестандартный крем и т. д.

Уделите достаточно внимания оформлению. Документ должен выглядеть эстетично и легко восприниматься. Тут важно все: шрифты, выбор цветов, прочие составляющие. От окончательного дизайна будет зависеть, приятно ли человеку видеть ваш прайс и повлияет ли он на его решение совершить покупку.

Очень хорошо, если он будет оформлен в одном стиле с брендом (по цветам и шрифтам), и еще лучше, если в нем будет размещен и ваш логотип. Это поспособствует ассоциативному восприятию и формированию так называемой единой постоянной концепции бренда (Brand Consistency).

Когда дизайн будет готов, начинайте размещение вашего продающего прайс-листа. Сначала опубликуйте картинки в своей истории, после этого зайдите в нее и кликните по сердечку в кружочке (справа внизу). Это будет означать, что история добавилась в раздел «актуальное» (highlights). Теперь можно создать тут специальную папку, назвать ее «Прайс» и сложить туда все страницы со списками товаров и ценами.

Нелишним будет подчеркнуть, насколько важен профессиональный подход к оформлению с учетом стилистики бренда и т. д. К примеру, если бы всемирно известный McDonald’s задумал открытие еще и сети салонов красоты, то в их прайс-листе главными цветами стали бы красный и желтый (теперь уже, наверное, зеленый и желтый).

При этом избегайте нагромождения деталей: это тоже мешает восприятию сути.

Если добавляете в документ картинки, берите только качественные: это охарактеризует вас как профессионала.

Не печатайте текст очень мелким шрифтом: плохо, если пользователям придется прилагать дополнительные усилия, чтобы увидеть буквы. Если перечень получается длинный, разделите его на несколько картинок, но таких, которые будут нормально читаться.

Если используете видеоматериалы и гифки, проверяйте, насколько качественно их отображает Instagram* (бывает, что и не очень).

Обязательно укажите в документе всю информацию касательно расценок. Если у вас в услугах маникюр, например, то пропишите подробно, сколько стоит простой дизайн и сколько — сложный.

4 приложения для оформления продающего прайс-листа в Instagram

Отличный инструмент для создания современного привлекательного продающего прайс-листа — фоторедактор.

Не так давно доступными редакторами были по большей части CorelDraw и Photoshop, которыми без достаточных навыков не так-то просто пользоваться. Теперь подобных инструментов стало больше — к примеру это Snow, Phonto, Lightroom. Однако все они в какой-то мере недостаточно полные для того, чтобы сделать идеальный красивый прайс, с уникальными шрифтами, стикерами, фильтрами и т. д.

Ниже представлены описания нескольких достаточно простых в использовании приложений для смартфонов.

1. Canva. Имеет неплохой функционал. Есть готовые шаблоны для формирования прайсов (просто на главной странице вставьте в поисковик слово «прайс-лист»). Картинки, элементы, тексты и цвета оформления можно менять. Опция «настраиваемые размеры» позволяет делать нужный вам формат (для истории «Инстаграма»). Приложением можно пользоваться онлайн или скачать в свое устройство.

2. PicsArt. Функционал скромнее (не так широк выбор шрифтов и фильтров), но в использовании вполне удобен. Есть готовые фоны, которые можно совмещать с собственными картинками, плюс настройки для яркости, насыщенности, контрастности изображений. Плюс набор стикеров, но часть из них можно использовать лишь после оплаты подписки.

3. Phonto. Хорош тем, что в нем гораздо больше шрифтов, чем в предыдущем сервисе. Кроме того, тут доступны такие действия, как обводка текста, наложение тени, регулировка межстрочных и межбуквенных интервалов, добавление яркости или прозрачности цвету.

4. Adobe Spark. Позволяет создавать истории с анимациями. Есть набор готовых картинок (свои тоже доступны для использования), а также шаблонов. Можно вставлять всплывающий текст, накладывать аудиосопровождение.

Если у вас не очень-то много опыта в работе с подобными инструментами, то вам скорее подойдут PicsArt и Canva. Там достаточно полезных функций, необычных шрифтов и всевозможных интересных эффектов.

Вы можете оформить ваш продающий прайс-лист как коллаж, сделать его в виде листовки или гифки. Или просто изменить имеющуюся картинку с помощью доступного функционала, добавив стикеры (их поможет найти поисковик, но некоторые становятся доступны для использования лишь после оплаты подписки).

В зависимости от общего дизайна бренда можно либо самостоятельно придумать подходящее оформление прайса, либо взять за основу готовые шаблоны. Их, кстати, тоже можно видоизменять (цвет, отдельные блоки). Это функция доступна в Canva. И тут же есть возможность вставки анимации. Хотите более широкие возможности — берите на вооружение Spark Post (от Adobe).

Не забывайте про формат изображений – размер подготовленного для публикации продающего прайс-листа должен быть адаптирован под мобильную версию. Просто сразу берите в работу подходящий шаблон либо используйте PicsArt и Snapseed: там можно увеличить или уменьшить картинку.

7 крутых примеров оформления продающих прайс-листов на зарубежных лендингах

Ниже приведены примеры различных способов подхода к составлению прайсов. Можете брать на вооружение эти идеи или, вдохновившись ими, придумать свои собственные.

1. Flat

   Тут встроен ползунок, с помощью которого посетитель устанавливает подходящую ему цену, а затем выбирает, сколько он хочет купить лицензий, когда и на какой отрезок времени.

2. Base

   Здесь прайс выглядит весьма сдержанно, даже лаконично. Нет нагромождения ненужной информации — только описание входящих в пакет опций и его сильные стороны. Доступно бесплатное тестирование каждого из тарифов в течение оговоренного срока.

3. Symo

   Среди представленных тарифных планов особо выделен, как наиболее выгодный, центральный. Он помещен в синюю рамку и подписан «Best choice», что означает «лучший выбор».

4. Semplice

   Оформление подписки тут не предлагается — пользователь просто выбирает и оплачивает подходящий для себя вариант тарифного плана, который через некоторое время можно и проапгрейдить.

5. Carto

   Вполне доступная и понятная схема формирования расценок. Индивидуальный тариф гораздо дороже двух других.

6. Prevue

   Для любого из предложенных здесь вариантов продукта доступно оформление бесплатной подписки.

7. Themes Kingdom

   Самый выгодный тариф изначально ярко выделен, плюс Themes Kingdom дает пользователем гарантию возврата потраченных средств в течение первых 14 дней использования сервиса.

10 подсказок, которые помогут вам составить продающий прайс-лист

Грамотно составленный прайс-лист не просто втюхивает пользователю товары и услуги — он дает ценную информацию и неизменно способствует продажам. Ниже представлено 10 полезных рекомендаций, благодаря которым ваш прайс-лист действительно будет продавать.

Забудьте об Excel

Да, с этим инструментом удобно работать, но клиентам давно уже не интересно вчитываться в таблицы.

Ваши менеджеры пусть пользуются, если им так проще.

А вот для клиентов чтение подобного перечня утомительно. Куда приятнее изучать грамотно составленный, продуманный, красиво оформленный продающий прайс-лист.

Большая ошибка — отправлять громадный прайс клиенту, который попросил информацию по 10–20 позициям товаров. Ему придется выискивать в огромной таблице интересующие его строчки, а это крайне неудобно. При таком подходе с вами могут попросту отказаться работать.

Научитесь работать с PDF

Многие спросят, чем он так хорош.

Кто-то привык пользоваться таблицами Excel или работать в текстовых редакторах вроде Word. Тут есть масса своих недостатков.

Да, здесь доступны разные варианты шрифтов, можно даже применить некоторые дизайнерские фишки, но если у вашего клиента установлен другой текстовый редактор, то документ откроется криво, совсем не в том виде, в каком вы его составили и отправили. Произойдет автозамена шрифтов, поменяются межстрочные интервалы и весь дизайн.

Ваш продающий прайс-лист предстанет перед клиентом в совершенно искаженном виде, и им, скорее всего, нельзя будет нормально воспользоваться.

А вот в формате PDF доступны любые шрифты и графические материалы. Готовый документ отлично открывается через браузер — клиенту не придется думать о скачивании дополнительных программ для его прочтения.

Прайс, составленный через PDF, можно открывать как угодно: ни шрифты, ни дизайнерские дополнения не улетят, перед глазами у клиента будет именно то, что вы и собирались до него донести.

Плюс документ в таком формате можно как угодно править (ничем не сложнее, чем экселевскую таблицу). Так что, если информация меняется, вносите коррективы и снова отправляйте клиенту.

Продавать прайс-лист должен уже с первого листа

Если вы отправляете клиенту только прайс-лист без отдельно составленного коммерческого предложения, то именно он и должен сразу же начинать исполнять роль продавца.

Пусть содержание первой же страницы будет подталкивать к сотрудничеству с вами. Изложите здесь следующее:

• Какие выгоды дает сотрудничество с вами.

• Список гарантийных обязательств.

• Возможность попробовать товар или услугу в тестовом режиме.

• Сведения о предоставляемых скидках: разовых, накопительных, на крупную партию и т. д.

• Возможность оформления кредита или оплаты в рассрочку.

• Информацию о проводимых акционных мероприятиях (даты, условия участия).

• Расценки на оптовые закупки.

• Сведения о том, что возможна бесплатная доставка.

Дополните этот перечень самостоятельно, ведь вы лучше, чем кто-либо, понимаете специфику и тонкости вашего бизнеса, знаете, что важно именно вашим клиентам. Значит, предоставьте им это.

Используйте персонализацию

Когда у вас запрашивает информацию совершенно конкретный клиент, то нелишним будет прямо в прайсе сразу обратиться по имени. Так и пишите:

Разумеется, клиенту такой персонализированный подход будет весьма приятен. Тем более, если от других компаний приходит общий одинаковый перечень для всех.

Используйте указатели и выделения

Как-нибудь выделяйте в вашем продающем прайс-листе позиции, к которым желательно привлечь особое внимание (специальными ярлыками, метками, цветом и т. д.).

Особенно, если список большой, включающий множество строк. Пусть клиент сразу глянет именно на выделенные (важные для вас) позиции.

Укажите в прайс-листе условия доставки и оплаты

Понятно, что, если дело дошло до изучения прайса, клиент уже настроен на покупку. И, разумеется, его интересуют условия оплаты и доставки.

Не заставляйте покупателя специально дозваниваться вам для получения нужной информации.

Продающий прайс-лист для того и нужен, чтобы люди совершали покупки без лишних заморочек.

Дайте ответы на все вопросы

Не всегда клиента интересует лишь список товаров и цены, когда он просит прислать прайс или скачивает его самостоятельно. У него может возникнуть целый ряд и других вопросов:

• Кто изготавливает данную продукцию?

• Какое минимальное количество единиц можно заказать?

• Какой валютой можно оплачивать?

• Доступна ли оплата по безналу?

• Есть ли скидки на оптовые партии?

В процессе общения с клиентами вы видите, какие вопросы задают вам чаще всего. Может быть, есть смысл в том, чтобы ответы на них покупатели могли сразу найти в продающем прайс-листе?

Используйте призыв к действию

Продающий прайс-лист выступает в роли маркетингового инструмента, который не только доносит информацию о товарах и ценах, но и подталкивает к покупке.

Поэтому призыв к действию тут будет как нельзя кстати: пусть человек прочтет его и немедленно захочет купить ваш товар.

Укажите несколько способов связи

Предоставьте клиенту несколько способов (причем удобных в первую очередь для него) вступить с вами в контакт.

Пропишите все, что только возможно: телефон (мобильный, стационарный), адрес электронной почты, skype, адреса страниц в соцсетях и проч.

Собирайте и анализируйте прайс-листы конкурентов

Просто запросите их под видом обычных пользователей и внимательно изучите. Какие в них есть минусы и плюсы, вызывают ли они желание немедленно оформить заказ?

Придумайте, как вы можете улучшить свои собственные перечни.

Но помните о чувстве меры: у клиента ни в коем случае не должно возникать ощущения, что ему втюхивают товар или услугу.

Корректируйте собственные продающие прайс-листы, стремитесь превзойти конкурентов и в привлечении клиентов, и в продажах.

Как еще можно улучшить продающий прайс-лист

Можно назвать еще несколько действенных и испытанных на практике способов по улучшению прайса:

1. Оформите привлекательную обложку — это выделит ваш документ на фоне других, сделает его запоминающимся.

2. Нередко товары в перечне представлены в виде кодов или узкоспециализированных терминов, сложных для широкого восприятия. Чтобы информация была понятнее, лучше всего дополнять ее картинками. В недлинном списке фото можно прикрепить к каждой товарной позиции.

3. Документ должен легко читаться. Как этого добиться? Не используйте слишком мелкие шрифты, уберите по возможности сокращения, оставьте лишь важную, значимую информацию. Необязательно перечислять абсолютно все наименования — достаточно лишь тех, на которые спрос наибольший. Просто сообщите клиенту, что дадите полный список, если ему это понадобится.

4. Указывайте самые низкие цены — этим вы привлечете покупателей.

5. Используйте разноцветную бумагу. Большинство конкурирующих фирм (99 %) печатают свои перечни на белых листах формата А4. Так сделайте свой продающий прайс-лист самым заметным: пусть он будет светло-зеленый, желтый или голубой.

Обязательно сохраняйте все существующие копии документа при внесении обновлений, помечайте дату. Изучив получаемую конверсию, возможно, вы придете к выводу, что есть смысл использовать некоторые старые листы и информацию из них.

Продающий прайс-лист как маркетинговый инструмент отлично действует в сочетании с маркетинг-китом или может дополнять коммерческое предложение. Эффективность работы может повыситься благодаря использованию подобных тандемов.

Что касается работы менеджеров, то они не должны раздумывать над тем, захочет ли человек (или фирма) что-то у вас покупать после того, как прайс был отправлен на тот или иной адрес.

Задача продавцов — обязательно установить контакт, связаться тем или иным способом с потенциальным покупателем, оказать любое содействие, ответить на возражения, сориентировать в выборе и подтолкнуть к сделке. Может быть, ваш прайс еще даже не прочли — тогда необходимо напомнить о нем клиенту.