Как составить правильно торговое предложение

Современные реалии торговли неутешительны: слишком много одинаковых товаров и цен на них, что порождает здоровую конкуренцию между продавцами. Одним из самых блестящих маркетинговых ходов XX века стало уникальное торговое предложение, сокращенно называемое УТП. Сегодня мы рассмотрим основные особенности УТП, расскажем, как его составить, и приведем хорошие примеры!

Что такое УТП

Рассматривая вопрос про УТП, стоит сказать, что этот рекламный ход был разработан американцем Россером Ривзом еще в 1961 году. За годы существования концепция УТП не изменилась: рекламная кампания в лучших традициях УТП должна концентрироваться на уникальных свойствах вашего продукта или услуги, которые понятно и ярко донесут до покупателя все выгоды. Но ваше уникальное предложение вы должны завернуть всего в 1 информативную фразу.

Помимо покупательского интереса УТП необходимо и для сотрудников компании, которые через призму предложения будут четко понимать свою роль в работе и направлять усилия в правильное русло.

Современный бизнес, как и 50 лет назад без УТП развивать намного сложнее. Во-первых, проблематично сформировать клиентскую базу, ведь у покупателя нет эмоциональной привязки к вашему магазину. Во-вторых, за неимением УТП придется конкурировать по цене, что бывает сложно для молодых магазинов. В-третьих, продажи будут идти менее интенсивно, ведь не видя емкого предложения, клиент не захочет ничего покупать у вас.

Три основных принципа УТП

Чтобы составить отличное уникальное коммерческое предложение стоит придерживаться трёх правил:

1. Конкретность. В объявлении должно быть недвусмысленное предложение воспользоваться товаром или услугой.
2. Уникальность. Предложенная выгода – уникальна (конкуренты либо не использовали ее, либо же вы предлагаете что-то инновационное).
3. Эффективность. Акцент на важнейшую выгоду для потенциального клиента.

Составленное предложение будет действовать не только на разум и логику покупателя, но и на его эмоции. Дело в том, что в теории ваше уникальное предложение вызывает не только интерес, но и удивление, а уж потом покупатель оценивает выгоды и преимущества предлагаемого товара или предложения.

Универсальная формула УТП на примере поисковой системы Google

Плюсы УТП

Отлично составленное УТП имеет следующие выгоды:

• помогает продавать проще;
• нет необходимости конкурировать по цене;
• повторные продажи производятся легче.

При условии интригующего УТП вы можете повысить эффективность рекламы и расширить клиентскую базу. И всё это благодаря одной фразе.

Критика УТП

Конечно, такой маркетинговый ход как УТП критикуют, основные тезисы мы приводим ниже:

• вашу модель УТП и уникальные характеристики товара (предложения) могут банально скопировать;
• рынок практически всех развитых стран насыщен товарами высокого качества, которые и без УТП прекрасно удовлетворяют и интересуют клиентов;
• не всегда работа интернет-магазина направлена на высокое качество.

Естественно, доводы серьезные. Но стоит помнить, что даже классное УТП – это не волшебная кнопка, от которой в магазин сбегутся клиенты. Это один из маркетинговых ходов, который, в умелых руках привлечет дополнительных клиентов.

Тезис о переполненности рынка тоже можно опровергнуть, ведь ежегодно совершенствуются и появляются технологические новинки, модели авто, социальные ресурсы. Тот же сервис «ВКонтакте» имеет минимум 2-3 конкурента, но на протяжении долгих лет не теряет лидерских позиций.

Последний пункт критики – это забота продавца: если ваши товары ломаются, их отказываются менять в магазине или принимать по гарантии, то ситуацию не спасет никакое уникальное торговое предложение.

Как составлять и использовать УТП для интернет-магазина

Этапы разработки УТП

Говоря о том, как составить уникальное торговое предложение, стоит использовать опыт профессионального маркетолога, либо накладывать предложение в уже готовые схемы. Так для быстрого составления УТП под любой товар используется формула Карлтона:

«С помощью (товар, услуга) мы помогаем … решить …проблему с… выгодой!».

Простой пример уникального торгового предложения по Карлтону будет выглядеть так:

«С помощью жиросжигающей одежды поможем женщинам похудеть к пляжному сезону!».

«С помощью омолаживающего крема «Ромашка и роза» женщины быстро избавятся от морщин!».

Представленные примеры, конечно, довольно грубые, но они хорошо показывают работу формулы. Теперь рассмотрим, как составить УТП для интернет-магазинов без шаблонов!

Найдите свои уникальные преимущества

Да, конкуренция на рынке огромная, но у каждого товара можно найти уникальное достоинство. Можно его и придумать, но без обмана для клиента. Продавая самые простые товары за уникальным предложением далеко ходить не нужно:

1. Дополнительные сервисные услуги, например вступление в клуб при магазине, консультации и так далее.
2. Широкий ассортимент товаров и подарки при покупке.
3. Быстрая доставка, что может стать отдельной изюминкой в магазинах доставки еды.

Правила разработки конкурентных преимуществ

Преимущества выбраны, составляем фразы

На базе выбранных преимуществ необходимо составить емкую фразу, которая точно отобразит суть вашего УТП. Предложение должно быть действительно актуальным и привлекательным. Фразы «мы лучшие», «у нас дешевле», «25 лет на рынке», редко привлекают новых покупателей. Кстати, такими пассажами магазины Рунета переполнены.

Акцентируйте внимание покупателя на выгодах, которые он получит, покупая у вас. В УТП не должно быть лишних глаголов и размытых фраз.

Где используется УТП

Сфера использования УТП в интернет-магазине достаточно широкая. Плюс в том, что вы можете использовать предложение, как для общей концепции магазина, так и для популяризации конкретного товара с помощью следующих инструментов:

• баннерная реклама;
• контекстная реклама;
• ретаргетинг;
• описание преимуществ магазина на одной из страниц;
• в e-mail рассылке;
• на карточке товара;
• на лендинге;
• проведение различных акций с целью привлечения новых покупателей.

С примерами и видами УТП для интернет-магазина вы можете ознакомиться дальше.

Примеры УТП: от простых до тех, которые получили мировую известность

Чтобы составить УТП правильно, необходимо понимать смысл торгового предложения, которые условно разделим на несколько групп:

Предложение с проблемой

1. «У вас болит голова? Таблетки «Антимигрень» снимут боль за 3 минуты!».
2. «Плохое настроение? Закажите вкусную пиццу с доставкой на дом!».
3. «Устали искать билеты на автобус до Ростова? Посмотрите предложения от 150 компаний в онлайн-кассе!».

УТП с подарком, бонусом, скидками и прочими приятностями

1. «Купите горячие роллы, получите 2 напитка в подарок!».
2. «Закажите товаров на 1000 рублей, получите скидку 15%!».
3. «При покупке телефона Самсунг карта памяти в подарок!».

Уникальное торговое предложение сервисной компании

Уникальный признак или достоинства бизнеса

Здесь уже нужно подумать, ведь громких заявлений будет недостаточно, нужны факты. Например, у вас много офисов по стране, бесплатное обслуживание и так далее:

1. «Занятия вокалом с народной артисткой России!».
2. «Собственный парк авто для доставки вашего заказа в любой регион РФ».

Инновационность

Инновационность – это метод, который при грамотной обработке привлечет клиента. Например, вы продаете уникальный по составу крем, духи, лекарственный препарат:

«Уникальный гель-крем от черных кругов и отеков под глазами с улиточной слизью!»

Хорошие недостатки

1. «Молоко от фермерских хозяйств с коротким сроком хранения».
2. «Овощи прямо с грядки, заканчивающиеся слишком быстро!».
3. «Репетитор по английскому, который не будет вас жалеть!».

Примеры УТП от реально существующих брендов

И напоследок рассмотрим примеры УТП, которые уже стали легендой:

1. «Шоколад, который не тает в руках (конфеты M&Ms)».
2. «Очистит пятна, с которыми другие не справятся (средства Комет)».

Уникальное торговое предложение M&Ms

Распространенные ошибки при составлении УТП

Составление УТП – это лотерея для владельца интернет-магазина, ведь сложно заранее определить, какая реклама выстрелит, а какая нет. Но есть такие ошибки, которые изначально нивелируют смысл уникального предложения:

1. Синдром «мыкания». Что это значит? «Мы можем…», «мы хотели бы…», «мы занимаемся…» и так далее. Это скучно и около 30% потенциальных клиентов бросят читать предложение именно на слове «мы».
2. Второй кошмар УТП – это использование глагола можете/мочь. Клиент на подсознательном уровне чувствует, что его либо принуждают, либо компания составитель УТП не слишком уверенна в своих силах. «Мы можем доставить ваш заказ быстро!» — это, согласитесь, звучит не слишком убедительно, да и банально.
3. Уникальное коммерческого предложение покупатель оценивает с такой точки зрения: «Что я от этого получу?». И если ваше УТП не содержит ответа, то оно может остаться без внимания.
4. В вашем УТП нет выгоды. Например, вы продаете обои, а они есть еще в 20 магазинах. Клиент пойдет туда, где вместе с рулоном обоев предлагают бесплатную доставку и банку клея в подарок.

Перечисленные ошибки – это мелочи, рассмотрим более серьезные просчеты.

Ошибка №1. Предложение неуникально

Неуникальное предложение не принесет клиентов, что является подтвержденным фактом. Например, вы осуществляете бесплатную доставку. Но зачем покупателю обращаться к вам, если все остальные уже давно делают то же самое? Конечно, клиент пойдет к конкуренту, поэтому перед составлением УТП стоит проанализировать магазины своего сегмента.

Сюда же отнесем широкий ассортимент, что особенно касается магазинов, которые продают вещи, бытовую технику и другие стандартные товары. В этом случае лучше предлагать покупателям приятные бонусы и здесь мы плавно переходим ко второй ошибке.

Как сформировать УТП

Ошибка №2. Если делаете подарок, то делайте это правильно

Составляя УТП, помните о том, что акции и скидки – это не повод раздать залежалые товары, которые абсолютно не имеют отношения к рекламируемому в УТП продукту.

Кстати, экономить тоже не стоит. Навряд ли человек, который поверил в ваше УТП, купил бытовой техники на 10 тысяч рублей обрадуется брелоку для ключей. И здесь выходим на финишную прямую – ложь в УТП.

Ошибка №3. Ложь в уникальном торговом предложении

Если вы хотите создать полноценную клиентскую базу, не стройте свою работу на обмане. В уникальном торговом предложении каждое слово должно быть правдой. И если вы пообещали своему клиенту авто в подарок, то должны его предоставить!

Конечно, авто – это перебор, но если была обещана бесплатная доставка, то не стоит требовать за нее деньги. Такие действия покупателем будут расценены как мошенничество, в результате чего он никогда больше к вам не обратиться. А у плохой славы длинные ноги.

Подводим итоги

Можно как хвалить, так и ругать уникальное торговое предложение. Но в любом случае УТП выгодно выделяет ваш товар на фоне товаров конкурентов, а созданная фраза на протяжении долгого времени будет рекламировать ваш продукт или предложение.

Чтобы составить хорошее УТП для интернет-магазина внимательно рассмотрите товар и его характеристики, найдите в них изюминку, а потом продайте и ее, и товар!

Возможно вам также будет интересно:

Обновление статьи.

Грамотное УТП выделяет компанию на фоне конкурентов и позволяет выглядеть особенно заманчиво. В сегодняшней статье разбираем популярные схемы составления эффективных УТП и вдохновляемся 67 отличными примерами.

Популярные схемы составления УТП

УТП сообщает об особых свойствах и выгодах вашего товара или услуги. Примеры выгоды могут быть разными, поэтому есть несколько рабочих схем составления УТП (о них – ниже). Главное – найти те характеристики продукта, которые покажутся особенно важными для покупателей.

О том, что «M&M’s тает во рту, а не в руках», а «Rexona действует до 48 часов» известно всем и достаточно давно. Однажды заявив об этом, западные компании прочно закрепили свои позиции на рынке. Давайте на конкретных примерах разберем, как можно составить такое же запоминающееся предложение.

Проявите заботу: как общаться с клиентами в соцсетях и не заставить себя ненавидеть

Проблема? Есть решение!

Как оказалось, в нашей стране еще 100 лет назад знали силу УТП. Вот яркий пример от Владимира Маяковского, создавшего по заказу ГУМа уникальное торговое предложение с «болью»: «Приезжий с дач, из городов и сел, нечего в поисках трепать подошвы. Сразу в ГУМЕ найдешь все аккуратно, быстро и дешево!»

И в самом деле, зачем мучиться, если все: от галош до сосисок – вы найдете в одном магазине.

Вот несколько современных примеров таких УТП. Они акцентируют проблему и обещают, что упоминаемый продукт или сервис от нее избавят:

Куда полететь? Когда цены на самолет дешевле? Как отслеживать цены на авиабилеты? Aviasales – мы не продаем билеты, а помогаем найти самые дешевые. Бесплатно.

Вам отказывают в ипотеке? АН «Ваш личный риелтор» – звоните! Поможем!

Устали искать новых клиентов? Pro-Consult – решение есть!

Задерживают зарплату? Не хватает денег на подарок? Надоело ходить по банкам? Денежные займы «Уралальянс».

Мы такие особенные…

Найти то уникальное свойство, что присуще только вашей компании – значит наполовину решить проблему. Осталось только заявить об этом во всеуслышание.

«Люкс» – круглосуточная доставка продуктов на дом.

Самая большая пицца в Москве.

Салон причесок единственного стилиста в истории Краснодарского края, получившего признание экспертов международной организации парикмахеров и стилистов ОМС.

Чехол для телефона с рисунком по вашему желанию.

Radislavgandapas.com – мастер-класс от самого титулованного бизнес-тренера России.

Мы доставляем груз даже в самые труднодоступные населенные пункты России.

Единственная в России кофейня-коворкинг только для женщин «Симона».

Как составить уникальное торговое предложение: исследование, работающие формулы и проверка УТП

Впереди планеты всей

Если вы является пионером в определенной сфере в своем городе, регионе и даже стране, то об этом стоит заявить громко и масштабно. Но поторопитесь – конкуренты идут по следу, потому трубить о своей уникальности стоит здесь и сейчас.

Первый ночной салон на юге России.

Первый в России магазин без касс.

Первый в Алтайском крае центр цифрового образования детей «IT-Куб».

Первое в Краснодаре гастрономическое пространство — FOODMARKET.

Первый в России японский центр развлечений Round One.

Страшно? Не бойтесь – мы с вами!

Одно из объединений производителей натуральных продуктов из Краснодарского края запустило по-настоящему мощное торговое предложение в телевизионной рекламе и Instagram, заявив, что их молоко из молока, колбаса из мяса. И убило при этом двух зайцев: и себя похвалив за то, что в молочную продукцию не добавляют пальмовое масло, а старая-добрая «Краковская» без сои, и намекнув, что с продукцией конкурентов не так все радужно, как у них.

Одной из формул создания УТП является «продукт + страх». Если вы в курсе, чего боятся ваши потребители, вы сможете легко продать свой продукт, уверив покупателей, что им не о чем беспокоиться. Вот еще примеры подобных УТП:

Роды без боли в «Мать и Дитя».

Окна «Роста». Ставим на совесть.

Небанковский кредит. Без залога. Честная Гарантированная Финансовая помощь на прозрачных условиях.

Белорусские платья почтой без предоплаты.

Капитальный ремонт квартир в Санкт-Петербурге. Цена не вырастет в процессе работы.

У нас всегда трезвые водители.

Порошок хорошо выполаскивается и не оставляет следов на одежде.

Гарантия

Думаю, вы не раз слышали этот давно и хорошо продуманный рекламный ход о товаре с пожизненной гарантией. Но здесь важно быть честным и не допускать намеренного обмана. Поэтому если беретесь гарантировать – гарантируйте!

Монолитные стальные окна HSM. Пожизненная гарантия.

Имплантаты с пожизненной гарантией.

Karcher. Недовольны результатом? Мы вернем вам деньги.

Надоело переплачивать SEO-шникам за некачественные услуги? Курсы SEO с гарантией роста позиций.

Еще один пример гарантированный выгоды – учебные курсы с последующим трудоустройством.

Как продвигать офлайн-бизнес в интернете на примере магазина подарков

Два в одном

Здесь срабатывают сразу два преимущества: креативность и дополнительная выгода. Например, шампунь + бальзам-ополаскиватель, интернет-кафе, спортбар, стирка + ремонт одежды, квест-кафе.

Еще одним ярким примером такого УТП является литературное кафе. Можно пить кофе или чай и читать, причем не «тонуть в своем телефоне», а полистать приятную на ощупь бумажную книгу.

Установка, доставка, выезд мастера – бесплатно

Формула «товар/услуга + дополнительный сервис» широко распространена в наше время. Как говорится, мелочь, а приятно!

Срочная компьютерная помощь в Воронеже. Бесплатный выезд мастера.

Установка окон. Бесплатный замер.

Заказ суши с бесплатной доставкой.

Проектно-экспертная компания. Бесплатный выезд эксперта на объект.

Дополнительный бонус

Ах, как сладко и приятно это слово «бесплатно»! Бонусы, подарки, скидки, дополнительные преимущества и прочие всевозможные «вкусняшки» для ваших клиентов. Удивите, порадуйте, сделайте вашим потребителям приятное, и вас запомнят.

Подарки всем новым клиентам в нашем салоне красоты.

При покупке автомобиля страховка на первый год в подарок.

Безалкогольные напитки в BurgerKing: платите один раз и пейте в неограниченном количестве.

При покупке ноутбука – лицензионный антивирус в подарок.

Система лояльности для клиентов «МойПрофи»: либо каждое 10-е посещение бесплатно, либо 5-е посещение со скидкой 30%.

Детский страховой полис за полцены.

«Мы в теме!»

Этот вид УТП встречается не так часто, но мне он нравится больше всего.

Одна из фирм пассажирских перевозок создала уникальный сервис и быстро набрала поток клиентов, заявив: «Наши водители – тоже родители». А кому вы скорее доверите свое чадо: незнакомому дядьке из какого-то там такси или водителю с безаварийным стажем, не курящему и не сквернословящему, который четко осознает, какого важного пассажира он повезет в своем автомобиле?

Здесь срабатывает эффект «близости»: мы такие, как вы, мы знаем о вашей ситуации не понаслышке. Действует практически безотказно.

Я смогла, сможешь и ты! Bypadapada. Вебинар «Обучение в Корее от А до Я» от человека, который сам прошел через это и теперь живет в Сеуле.

Мы знаем, как трудно порой накормить ребенка. «Pediasure Малоежка» — это вкусный питательный напиток, который дополняет несбалансированную еду питательными веществами, чтобы ребёнок получал всё необходимое для здорового роста и развития.

Мы тоже были студентами! Столовая с самыми бюджетными ценами.

Или, например, есть такое уникальное предложение от курсов снижения веса в США, которое не раз демонстрировали на телевидении: куратором курсов является какой-нибудь культурист, а в прошлом обычный человек, сам страдавший ожирением. Теперь, похудевший и накачанный, он помогает другим желающим сбросить килограммы. Он-то в курсе, каково это – мучиться от избытка веса, как трудно сесть на диету и регулярно ходить в спортзал, в отличие от людей, родившихся с идеальными параметрами. И именно ему легче довериться тем, кто только мечтает похудеть. У нас пока я таких УТП не встречала. Хотя, возможно, плохо искала.

Успеть за 60 секунд

Ставка на скорость дает хороший результат. Формула «продукт/услуга + временные ограничения» – одна из самых распространенных при составлении УТП.

Наш мастер прибудет на место за 30 минут.

Торопитесь? Стрижка за 20 минут.

Служба доставки – быстрее нас только электронная почта.

Агентство недвижимости: продадим вашу квартиру за 1 месяц.

Сервис «Голод». Доставка обедов в центре Москвы за 8 минут.

Оформим кредит за 30 минут без справки о доходах.

Превращаем недостатки в достоинства

Порой УТП можно построить даже на недостатке – если сделать так, чтобы в глазах потребителей он выглядел вашим преимуществом. Очень часто при составлении такого сценария приводится в пример «молоко от фермерских хозяйств с коротким сроком хранения, зато более полезное и натуральное». По моему мнению, это пример заведомо ложный: на тему натуральности этого продукта давно идут споры. Вот более приемлемые, на мой взгляд, примеры:

Мы не гарантируем 100% одобрения кредита, но мы сделаем все возможное чтобы Вы его получили!!!

В нашем магазине секонд хенд товар раскупают слишком быстро.

У нас нет скидок, у нас гарантированно самая низкая цена.

УТП на злобу дня

Напоследок хочется коснуться темы, которая будоражит наш и так нестабильный мир вот уже год. Казалось, пришел коронавирус, и мир пал во мрак. Но нет! Выстояли, да еще и смогли извлечь выгоду.

Большинство известных брендов проапгрейдило свои рекламы, добавив в них такие нужные в наше время слова. Это показывает, насколько важно не только отыскать свою целевую аудиторию, показать, что вы лучший и можете решить чью-то проблему, но и уметь ловко подстраиваться под не зависящие от нас обстоятельства.

Рассмотрим виды актуальных злободневных УТП на конкретных примерах.

Новые стратегии второй волны: как рестораны выживают в коронавирус

Специальное время для категории риска

Сеть магазинов «Пятерочка» выделила специальное время для посещения покупателями пенсионного возраста, о чем регулярно сообщает всеми доступными им способами. За ней последовали «Перекресток» и «Карусель».

Покупай сейчас, плати потом

Примеры таких УТП мы видим у туристических фирм, магазинов по продаже бытовой техники, медицинских и учебных центров. Здесь срабатывает эффект «поддержки», мол, мы понимаем, как вам сейчас непросто. Это вызывает доверие к продавцу, чувство сплоченности на фоне общей проблемы. Мол, вы помогаете нам, приобретая нашу продукцию, а мы, зная ваше непростое положение, делаем все возможное, чтобы облегчить вам жизнь.

Бесконтактная доставка

OZON, «Додо Пицца», Rendez-Vous, «Перекресток/Впрок» – огромное количество компаний с доставкой товаров заявили, что их курьеры и водители «в маске и перчатках привезут вам груз и оставят у дверей».

Онлайн-специалист

Вынужденная мера, которая была ловко преобразована в уникальное предложение. Особенно актуально сейчас, когда режим самоизоляции ослаблен, открыто большинство магазинов и учреждений, но страх перед распространением заразы присутствует.

Дистанционное обучение в автошколе «Формула». Обучайся онлайн без проблем!

Profi.Ru: 37 преподавателей уличных танцев работают дистанционно.

«Дизайн и ремонт» в Санкт-Петербурге предлагает услугу дистанционный ремонт с удалённым контролем.

Только здоровые сотрудники

Многие компании анонсируют, что у них работает исключительно здоровый персонал, который не только носит маски и перчатки, но и проходит регулярное медицинское обследование, потому их можно посещать без страха заболеть. Сделав ставку на здоровье своих сотрудников, они показали, что умеют заботиться, а, следовательно, им стоит доверять.

Doctorhead – Мы заботимся о Вашем здоровье, потому измеряем температуру наших сотрудников и следим за их самочувствием.

Хороший сотрудник — здоровый сотрудник!

Мы проводим медосмотр водителей до и после смены.

В заключение хочется сказать, что для составления правильного УТП можно обратиться к профессиональному агентству. Если же решились все сделать сами, дерзайте. Пусть вас вдохновят примеры известных брендов.

Очень надеюсь, что эта статья сможет принести вам пользу.

Аббревиатура УТП расшифровывается как «уникальное торговое предложение». Это маркетинговый термин, обозначающий информацию об уникальных свойствах товара или услуги, а также демонстрирующий выгоду для покупателя. УТП не является рекламным слоганом, но оно так же должно быть кратким, состоящим из одной информативной фразы и привлекающим внимание потребителей.

В этом материале разберемся, как составить УТП и каких ошибок при создании уникального торгового предложения следует избегать.

Создание УТП

Перед тем как приступить к созданию УТП, необходимо ответить на несколько вопросов, касающихся вашего бизнеса:

• Чем занимается ваша компания?
• Каковы ее сильные и слабые стороны?
• Есть ли у вас отличия от конкурентов и, если нет, можно ли их создать?

Также необходимо посмотреть, какие уникальные торговые предложения имеются у ваших конкурентов. Во-первых, это поможет вам не повторять предложения, которые уже были кем-то сделаны. Во-вторых, на их основе вы сможете создать что-то свое, более интересное для потребителя.

Также необходимо описать свою целевую аудиторию (ЦА). Только выявив «боли» потенциальных покупателей, вы сможете предложить им эффективное и выгодное «лекарство». Ответьте на следующие вопросы:

• Кто является вашим главным клиентом?
• Чего желает ваш идеальный клиент?
• Какие потребности клиента вы можете реально решить?
• Какие потребности клиента вы могли бы решить, но пока этого не делаете?
• Как вы могли бы заполучить новых клиентов?

Вам придется поставить себя на место клиента и подумать, почему он должен выбрать именно ваши товары или услуги. Что потребитель хотел бы получить: гарантии, больше удобства, максимум надежности, экономию средств или что-то еще?

Вам следует нарисовать четкий портрет целевой аудитории, чтобы понять, что для ваших клиентов более ценно. Одни люди предельно экономны и покупают самые дешевые товары, тогда как другие готовы расстаться со значительными суммами, лишь бы повысить свой статус.

Если вы предлагаете товары или услуги разным группам клиентов, то и торговые предложения для каждой из этих групп ЦА должны быть разными.

Также вам нужно проанализировать, почему ваши потенциальные клиенты пользуются услугами конкурентов. Есть ли у вас возможность предложить вашим покупателям то же самое или что-то сверх того, что есть у других компаний?

Четко сформулируйте, какую актуальную для ЦА проблему решает ваш товар или услуга? В чем заключается выгода для потребителя именно вашего предложения?

Чтобы составить торговое предложение правильно, нужно придерживаться трех главных принципов УТП:

• Оно должно быть конкретным. Избегайте размытых формулировок, в УТП должно быть понятное и недвусмысленное предложение воспользоваться определенным товаром либо услугой.
• Предложенная выгода должна быть уникальной. Это значит, что конкуренты или не использовали ее, или вы готовы предложить нечто инновационное.
• УТП должно быть эффективным. Вам нужно сделать акцент на главной выгоде для потенциального потребителя.

Формулы составления и примеры УТП

На этапе подготовки вы выделили «боли» целевой аудитории, преимущества вашего товара и выгоды от его приобретения для клиентов. Для составления УТП достаточно подставить эти данные в одну из простых формул:

Формула: Потребность + результат + гарантия

Пример: Привезем пиццу + горячей за полчаса + или вернем деньги

Формула: Продукт + выгода

Пример: Пицца + за тридцать минут, вместо обычных шестидесяти

Формула: Потребность + аудитория + решение

Пример: Термостойкие контейнеры оптом + для кафе и ресторанов + сохраняют тепло до 60 минут

Формула: Продукт + предлог «без» или аналог + проблема, тревога ЦА

Пример: Кредит до 100 000 рублей без поручителей

Формула: Продукт + выгода или продукт + дополнительная особенность

Пример: Сплит-система + с бесплатной установкой и обслуживанием + в течение 5 лет

Формула: Услуга + «Как» или «Как для» родственников, друзей, дома и другое

Пример: Кафе + кормим как дома

Еще одна распространенная формула состоит из четырех параметров: Полезность + Уникальность + Специфичность + Срочность. Для составления такого УТП вам нужно определить основные выгоды, конкретизировать их в цифрах, указать точный срок, когда выгода будет получена, и подчеркнуть уникальность. Например: увеличивайте доход от продаж на 20 % уже через месяц после начала работы с франшизой «Х».

Ошибки при составлении УТП

Не стоит использовать в УТП фразы «мы лучшие», «мы делаем», «у нас дешевле», «20 лет на рынке». Клиента интересуют его собственные выгоды, а не ваши достоинства.

Не используйте модальный глагол «мочь», это звучит малоубедительно. Вместо фразы «мы можем доставить груз быстро», напишите «мы доставим груз в течение часа».

И помните, что УТП должно отвечать на вопрос клиента «что я получу от этого». УТП, которое не сулит никакой выгоды, клиентов не заинтересует.

Если УТП неоригинально, оно не привлечет внимания ЦА. Зачем потребителю покупать у вас, если другие предлагают то же самое?

Предлагаемый в УТП подарок или бонус должен соответствовать основному продукту, и излишне экономить на нем не стоит. Например, вряд ли покупатель, который приобрел бытовую технику на несколько десятков тысяч рублей, обрадуется брелоку для ключей в подарок. Но в то же время УТП не должно делать бизнес убыточным.

Ложь в уникальном торговом предложении недопустима. Если вы пообещали покупателю некий бонус, то обязаны его предоставить. К примеру, если посулили бесплатную доставку, то требовать деньги за нее не получится, в противном случае вы нанесете вред своей репутации.

Заключение

Мы рассмотрели, что такое УТП, как его создать и каких ошибок при его составлении не стоит допускать. Данный маркетинговый инструмент при правильном использовании способен значительно повысить объем продаж за счет выделения очевидных преимуществ вашего товара/услуги. Теперь вы знаете, как составить емкую, привлекательную фразу, точно отражающую суть вашего УТП, которое при прочих равных условиях склонит потребителей именно в вашу сторону.

Один из основных терминов, использумых в маркетинге, — УТП, уникальное торговое предложение. Оно позволяет продемонстрировать потребителям реальную выгоду, которую они получат при использовании товара, и стимулирует совершение покупки. Читайте подробнее в статье, как УТП работает на продвижение товара и рост продаж. Она расскажет, как составить лучшее торговое предложение, какие бывают ошибки, и приводит примеры таких УТП.

Что такое УТП

УТП – это аббревиатура маркетингового термина «уникальное торговое предложение». Под ним понимаются характеристики товара или бренда, являющиеся уникальными и выделяющими его на фоне аналогичных продуктов. С точки зрения потребителей УТП – это, по сути, мотивация, посредством которой они выбирают продукт, выгода, которую покупатели могут получить.

Для любого продукта формулируется несколько фраз, являющихся УТП – отдельно для каждого сегмента целевой аудитории. Это понятие часто путают с позиционированием. Между тем, эти два маркетинговых термина обозначают разные критерии:

• Позиционирование – восприятие продукта, ассоциации, которые он вызывает.
• УТП – причины, по которым клиент должен купить продукт или воспользоваться услугой.

УТП отличается и от рекламного слогана. Оно не содержит слов с призывами, в отличие от слогана, но объясняет причины, по которым клиент должен совершить покупку.

Разработчик теории УТП – американский копирайтер и рекламист Россер Ривз. Согласно его концепции, два главных вопроса, на которые должно ответить УТП:

1. Почему потребитель должен купить именно наш товар?
2. Почему клиент должен выбрать вас, а не конкурентов?

Кому необходимо УТП

Уникальное торговое предложение могут использовать все компании, кто предлагает свои товары и услуги. Концепцию можно разработать для:

• блогера;
• наемного сотрудника;
• идеи или гипотезы;
• товара, услуги;
• бренда, продукта;
• компании;
• города, региона;
• страны.

УТП маркетолога может быть умение привлекать заявки, региона – богатая история либо благоприятный климат. УТП компании – это, к примеру, особые технологии, которые необходимы для выпуска продукции, а идеи – способность совершить переворот в научной отрасли в случае ее реализации.

Уникальные торговые предложения широко применяются и в интернет-рекламе. Их формулировка – основа баннеров для сайта, блога, контекстной рекламы, карточек товаров, лендингов, e-mail рассылок, на них основывается таргетированная реклама. Использует их и каждый интернет-магазин, который хочет обойти конкурентов.

Несмотря на универсальность теории УТП, есть ситуации, когда в его формулировке нет необходимости. Так, если бизнес предлагает распространенные услуги и работает в сегменте с высокой конкуренцией, ему есть смысл отстроиться от конкурентов с помощью уникального торгового предложения. Если же услуги или товары уникальные, они сами по себе могут являться УТП, как и, например, качественный сервис, предлагаемый компанией.

Зачем составлять УТП

Уникальное торговое предложение преследует две цели – выделиться на фоне конкурентов и привлечь клиентов. Если УТП правильно составить, оно дает возможность:

1. Повысить лояльность аудитории за счет выгоды, которую она получит.
2. Обеспечить узнаваемость бренда благодаря его присутствию в информационном поле.
3. Отделиться от конкурентов без демпинга, продемонстрировать достоинства покупки по сравнению с аналогичными товарами, которые ориентированы на ту же целевую аудиторию.
4. Повысить эффективность рекламы за счет увеличения привлекательности рекламных сообщений.
5. Сформировать представление о ключевых преимуществах бренда и закрепить его в сознании.
6. Регулировать ценовую политику, устанавливая выгодные для себя цены, не боясь конкуренции.
7. Сказать о ценностях компании, бренда.
8. Повысить эффективность интернет-рекламы за счет увеличения трафика сайта и охватов.
9. Удерживать клиентов, стимулировать их выбирать ваш товар.

В конечном итоге, УТП обеспечивает решение главной задачи, стоящей перед бизнесом — повышение уровня продаж и дохода без снижения стоимости и ценовой конкуренции.

Отличия УТП от оффера и позиционирования

Уникальное торговое предложение – это заявленная ценность, которую имеет продукт с точки зрения целевой аудитории. Например, он наделяется особыми качествами, которых нет у других товаров, присутствующих на рынке.

Позиционирование – это место компании или бренда на рынке и в сознании потребителей. Это те ассоциации, которые они вызывают, устойчивый образ бренда. По сравнению с УТП, это более широкое понятие. Например, позиционированием производителя косметики может стать экологичность продуктов и забота об окружающей среде, а УТП – возможность сдать на переработку баночку от использованного крема.

Оффер – рекламное предложение, емкий слоган, указание на необходимость покупки, которое привлекает внимание и продает. Он может содержать элементы УТП, но может обойтись и без них. Кроме того, оффер непостоянен – он может подстраиваться по конъюнктуру рынка или даже под сюжет рекламы, в котором звучит. Бывают и краткосрочные офферы – например, информирующие об акциях и распродажах. УТП же – характеристика стабильная и неизменная, работающая на продвижение и в долгосрочной перспективе.

Принципы УТП

Хорошее уникальное торговое предложение можно составить, если ориентироваться на следующие принципы, которым оно должно соответствовать:

1. Конкретика. Клиенту просто понимать, о каком товаре или услуге идет речь, какие выгоды он получит. Нужно избегать формулировок, которые могут быть поняты неоднозначно. Уникальное торговое предложение должно говорить на языке потребителя и демонстрировать преимущества конкретного товара или услуги.
2. Уникальность. Свойства, которые упоминаются в УТП, не имеют аналогов, продукт с такими же качествами отсутствует на рынке. Важно также убедиться, что конкуренты не использовали подобные формулировки для продвижения своих продуктов. Под уникальностью также понимается и способность УТП убедить клиентов, что конкуренты не выпускают товары с такими же свойствами.
3. Эффективность. Фокусировать внимание нужно на главной выгоде для потребителя.

Даже если у товара несколько выгод, в конкретном УТП нужно выделить только одну. Остальные могут использоваться для формулирования уникальных торговых предложений, рассчитанных на другие сегменты целевой аудитории.

Преимущества и недостатки УТП

Наличие УТП полезно для бизнеса благодаря имеющимся преимуществам. В применении есть и некоторые нюансы, которые обуславливают необходимость детальной работы над его формулировкой.

Плюсы

Минусы

Повышает узнаваемость бренда. Увеличивает лояльность целевой аудитории. Снижает зависимость от ценовой конкуренции. Привлекает потенциальных покупателей, стимулирует существующих клиентов к повторным покупкам. Увеличивает конверсию рекламных материалов, сайта, тем самым помогает продвигать товар или сервис не только оффлайн, но и в интернете.

Может оказаться лишним, если товары и без того пользуются высоким спросом. Часто бывает «ложным», скопированным у конкурентов. Не всегда соответствует действительности, может вводить в заблуждение. Нередко УТП существует отдельно от качества товара, то есть не отражает реальное положение дел, когда компания активно продвигает свой продукт, но при этом не работает над улучшением его качества. В мире существуют десятки тысяч товаров в каждой категории, поэтому составить действительно оригинальное УТП, которое демонстрировало бы уникальные характеристики товара, очень сложно.

Виды УТП

Условно уникальные торговые предложения, которые применяются в маркетинге, можно разделить на несколько традиционных групп:

1. Боль клиента. Выгода – способность товара закрыть важную для покупателя потребность, решить актуальную для него проблему, в которой не справляются другие товары из той же категории.
2. Бонус. Покупатель получает какой-либо подарок или скидку. Такое УТП похоже на оффер, но отличается от него продолжительностью действия.
3. Отличительный признак. Один из самых сложных видов УТП, предполагающий выделение уникальной характеристики, которой нет у других товаров. Важно, чтобы эта характеристика имела решающее значение для ЦА.
4. Обратный недостаток. Демонстрация недостатка как достоинства. Прием используется, когда конкуренты сильные и надо отстроиться от них.
5. Сегментация, то есть обращение к очень конкретной и узкой аудитории, на которую рассчитан товар.

Выбор типа уникального торгового предложения, который будет эффективен в конкретном случае, зависит от вида продукта, конкурентной среды, ситуации на рынке и в сфере продаж.

Как создать УТП

Создание формулировки уникального торгового предложения происходит в соответствии со следующей инструкцией:

1. Изучение компании и продукта, выделение уникальных характеристик. Каковы сильные и слабые стороны компании, чем она отличается, какова главная особенность продукта?
2. Исследование целевой аудитории и ее персональных болей, которые закрывает продукт. Поиск ответа, чего хочет клиент, какие у него внутренние потребности?
3. Анализ конкурентов и их продуктов с конкурентными преимуществами. Узнайте, решает ли их продукт общие боли ЦА?
4. Сортировка преимуществ по степени важности для ЦА.
5. Сегментирование ЦА. Делайте разделение на группы по полу, возрасту, географии и другим признакам.
6. Формулирование отдельного УТП для каждого сегмента на основе выделенных преимуществ товара. Этот шаг требует изучить, какие из данных преимуществ отсутствуют от конкурентов либо по каким они отстают от вашей компании.
7. Проверка гипотезы. Делайте это с помощью запуска нескольких кампаний, рассчитанных на разную аудиторию, после чего сравните показатели каждой из них – например, в социальных сетях, чтобы была возможность проанализировать, сколько человек из ЦА подписались на группу, оставили контакты, адрес почты или захотели войти в сообщество.

При составлении УТП важно ориентироваться на поведенческие факторы. Почему клиент покупает у вас, что его мотивирует к покупке или, наоборот, удерживает от ее совершения.

При создании УТП делайте его со следующими характеристиками:

• оригинальное;
• много значит для клиента;
• понятное;
• убедительное;
• правдивое;
• эмоциональное;
• короткое;
• запоминающееся.

Маркетологи используют методы, позволяющие обеспечить формирование именно такого уникального торгового предложения, которое будет работать на рост продаж:

1. Интервью с существующими клиентами, помогающее на основе проведенных исследований определить, по каким критериям они выбрали продукт.
2. Приглашение на онлайн-анкетирование.
3. Анализ фишек и каналов коммуникации конкурентов (это могут быть, например, соцсети или вебинары).
4. Изучение отзывов на форумах и маркетплейсах, общее мнение потребителей за последний год.
5. Анализ собственных сильных сторон, наград и призов.

Основные формулы УТП

При составлении УТП можно пользоваться проверенными формулами, в которых к продукту или услуге добавляются:

• Свойство, преимущество: «генеральная уборка квартиры за 60 минут».
• Необычные характеристики: «гигантская квадратная пицца».
• Эмоция: «вкусно, как у бабушки».
• Гарантия: «мы говорим, что доставим в течение часа либо вернем деньги».
• Целевая аудитория: «модная одежда для подростков».
• Превосходство: «самый большой выбор в районе».
• Как для себя или друзей: «моем машину, как свою».
• Неочевидная выгода: «тефлоновые сковороды просто моются».
• Ограничение сроков: «только до конца года».
• Предлог «не»: «тает во рту, а не в руках».
• Мотивы покупки: «откройте новую востребованную профессию с нуля».
• Измеримое достижение, имеющее значение для покупателя: «за 2020 год трудоустроено 125 специалистов».
• Помощь в решении проблемы: «швабра убирает мусор, моет и экономит время».
• Предлог «как»: «научись петь как Уитни Хьюстон».
• Предлог «по»: «уборка по высшему стандарту».
• Инновация: «нано-компоненты против морщин».
• Убирается страх, УТП с предлогом «без»: «лечим зубы без боли».

Особый подход действует при составлении УТП в сегменте B2B. В этом случае самыми рабочими и эффективными является следующий список формул:

• Лучшее за обычную цену: «профессиональная бригада строителей по цене частников».
• Преимущество товара: «Декоративные элементы из искусственного камня, которые долговечнее натурального».
• Преимущество за счет свойств: «Ускорим доставку в 2 раза за счет автоматизации логистики».

В сегменте B2B хорошо зарекомендовала себя и техника 4U:

1. Полезность (usefulness): «сократите расходы на обслуживание склада на 20%».
2. Уникальность (uniqueness): «настройка сайта и рекламы ВКонтакте и других соцсетях с гарантией от лучших специалистов в SMM».
3. Ультра-специфичность (ultra — specifity): «гарантируем заявку от каждого 20-го клиента».
4. Срочность (urgency): «осталось всего три места».

Советы по разработке лучшего УТП

Чтобы ценностное предложение было эффективным, стоит учесть условия:

• Формулируйте УТП на контрасте с другими предложениями.
• Рассказывайте о конкретных результатах использования продукта, оперируя цифрами.
• Демонстрируйте, как бренд ценят клиенты.
• Старайтесь говорить о чертах характера, делайте бренд живым.
• Предлагайте людям надежду на удовлетворение их потребностей.
• Рассказывайте о своей миссии.
• Ориентируйтесь только на определенный сегмент ЦА, делайте предложения, актуальные для него.
• Поддерживайте дальнейшую связь с аудиторией, не забывайте говорить с ней (например, используя чат-боты или мессенджер).

Убедитесь, что готовое предложение отвечает следующим критериям:

1. Уникальное предложение – УТП отличается от предложений конкурентов.
2. Конкретность – УТП точное и измеримое.
3. Емкость – короткое предложение отражает главный смысл.
4. Понятность – целевой аудитории очевидна выгода.
5. Актуальность – УТП отвечает требованиям рынка.

Ошибки составления УТП

Начинающие маркетологи или предприниматели, которые самостоятельно занимаются составлением УТП, чаще всего допускают такие ошибки:

• Слишком много информации о своих достоинствах, частое употребление местоимения «мы».
• Употребление глагола «можем», в котором чувствуется сомнение. Вместо него лучше использовать утверждения: не «можем сделать», а «сделаем».
• Отсутствие доказательств выгоды для клиента, нет конкретных цифр, которые подтверждают пользу продукта.
• Использование неуникальных предложений, которые уже озвучивались другими компаниями.
• Обман ожиданий ЦА, обещание того, чего на самом деле не будет выполнено.
• Недостаточная аналитика аудитории, результатом становится слишком размытое и неконкретное УТП.
• Неправдоподобные, фантастические обещания, которые заведомо не могут быть выполнены.
• Ограничение УТП определенными сроками.
• Использование штампов рекламы, которые воспринимаются потребителями как фон.
• Прилагательные в превосходной степени вместо фактов.
• Высокомерие бизнеса по отношению к клиентам или конкурентам, которое вызывает негативную реакцию.

Примеры УТП

Для иллюстрации описанного в статье приведем несколько примеров удачных ценностных предложений из различных сфер бизнеса, созданных в разные годы. Это готовые кейсы,  способные помочь в поиске УТП.

Примеры «Проблема и решение»:

• Не хватает денег на мечту? Быстрые денежные займы на год в день обращения!
• Ищете самые дешевые авиабилеты? Мы предложим все возможные варианты!
• Болит голова? Таблетки снимут боль за 3 минуты!

Подарки, бонусы:

• При покупке роллов два напитка в подарок.
• Сделайте заказ на 1000 рублей и получите скидку 10%.

Примеры «Сравнение с конкурентами»:

• Вызов ветеринара в два раза дешевле, чем у других.
• Мы не предлагаем непроверенные объекты недвижимости.

Примеры «Особые свойства»:

• Чехол для телефона с вашим рисунком.
• Единственный коворкинг только для молодых мам.
• Особая технология наращивания ресниц: держатся до 2 месяцев.

Примеры «Уникальность»:

• Единственная ночная доставка пиццы.
• Первое гастро-пространство.
• Уникальные прогулки по заброшенным городам – расскажем самое интересное.
• Занятия вокалом с народной артисткой.

Продукт минус страх:

• Роды без боли.
• Порошок не оставляет следов на одежде.
• Собственный дом без усадки.
• Мойте руки нашим мылом, чтобы избавиться от всех бактерий.

Гарантия:

• Не понравился результат? Скажите об этом – и мы переделаем бесплатно.
• Найдете выгоднее – вернем деньги.
• Центр подготовки к ЕГЭ. Легко вернем деньги, если получите меньше 90 баллов.

Товар и дополнительный сервис:

• Срочная компьютерная помощь с бесплатным выездом.
• Суши с бесплатной доставкой.

Приравнивание бренда к клиентам:

• У меня получилось – сможешь и ты!
• Мы тоже были студентами! Кафе с самыми низкими ценами.

Пример «Ставка на скорость»:

• Модная стрижка – за 30 минут.
• Доставка обеда быстро — в любую точку за 20 минут.
• Научим играть на гитаре за месяц.

Недостаток как преимущество:

• У нас нет скидок, но самые низкие цены.
• Короткий срок хранения, потому что только натуральное молоко.

Интересные УТП известных брендов:

• «Тает во рту, а не в руках» (M&M’s.).
• «Найдется все» (Яндекс).
• «Убивает все известные микробы наповал» (Domestos).
• «Мы вторые. Мы работаем усерднее» (прокат автомобилей Avis).
• «Когда это должно быть доставлено завтра утром» (FedEx).
• «Бриллианты вечны» (DeBeers).
• «Вы получите горячую пиццу за 30 минут или бесплатно» (Domino’s Pizza).
• «Отчистит пятна, с которыми другие не справятся» (Комет).

Часто задаваемые вопросы

Этим занимаются фрилансеры или маркетинговые агентства. Как правило, они занимаются не только составлением УТП, но и разработкой всей маркетинговой стратегии. Стоимость зависит от объема работы и ценовой политики компании. Зная основные правила, составить ценностное предложение можно и самостоятельно.

Важно сравнить предложение с конкурентами и убедиться, что они не предлагают то же самое. Следует учитывать также актуальность УТП, лаконичность, логичность, степень доверия, которое оно вызовет у клиентов.

Ценностное предложение для продажи может быть сформулировано на основе цены, скорости, качества, выбора продукции, наличия дополнительных услуг или других параметров.

Неэффективными считаются неконкретные, нелогичные, неправдоподобные, провокационные  УТП, а также те, которые выгодны только для бизнеса, а не для клиентов.

Заключение

Уникальное торговое предложение – не просто маркетинговый инструмент, но символ бренда, с которым он будет ассоциироваться. Именно оно поможет привлечь новых покупателей, удержать старых и выделить свой продукт. Чтобы УТП работало, нужно постоянно обновлять и актуализировать его, отслеживания изменения в ситуации на рынке и в поведении клиентов. При правильном подходе этот инструмент маркетинга и рекламы обеспечит значимые конкурентные преимущества и поможет увеличить объем продаж.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите
ctrl
+
enter

Как сформулировать Уникальное Торговое Предложение? Даже если вы не уникальны

На старт, внимание…

Вы решили открыть своё дело, создать сайт, запустить рекламную кампанию. Все эти начинания маловероятно принесут вам успех, если одним вечером вы не сядете, и не проработаете качественно УТП. Что же скрывается за этими буквами, и почему любому бизнесу без УТП никуда?

УТП – это уникальное торговое предложение. УТП – это залог того, что клиент купит у вас, а не у кого-то ещё. Почему? Потому что вы отличаетесь от других компаний, предоставляя то, чего они не предоставляют.

💡 Вы решаете боль своего потребителя, которую до вас не решали или решали недостаточно.

Для чего ценностное предложение нужно? На современном переполненном рынке УТП необходимо, чтобы просто конкурировать. Без него ваш продукт не выберут, а вы потратите ресурсы впустую. Важно помнить, что вы предлагаете УТП, которое будет привлекательно для определенной аудитории. Не стоит стремиться продать продукт всем — всем не угодишь.

Каким должно быть УТП?

Уникальным, конкретным, необходимым. Например, 30% скидка — не уникальна, “у нас самые лучшие ингредиенты” не конкретно, использование премиум лаков для маникюра может быть совсем не необходимым для вашей целевой аудитории. Удачный пример — «Rexona действует до 48 часов».

Чтобы составить востребованное УТП продукта, нужно тщательно изучить целевую аудиторию (и порой — не один раз) и узнать её боли, понять, чего ей не хватает в продукции конкурентов, что, говоря простым языком, “бесит”. И порой, таких моментов много, что может спутать предпринимателя — среди всего, нужно найти то, что действительно “болит”.

Создать УТП — это попасть в яблочко. С первого раза сделать почти невозможно, поэтому запасайтесь силами и приготовьтесь натянуть тетеву!

Шаг 1 — Сбор и анализ информации

На этом этапе вы составляете примерный портрет ЦА, сегментируете и изучайте её. Разбиваете на целевые группы относительно наборов параметров (например, пол, возраст, доход, и т.д.) и выявляете ключевые боли и потребности каждой с помощью:

• Интервью и опросы —чем больше, тем лучше

• Анализ форумов, обсуждений в комментариях, социальных сетей конкурентов. Обращайте внимание, на что конкуренты делают акцент, и про что забывают.

• Маркетинговые исследования, уже готовые, или приобретённые вами

Выявить общую актуальную боль — очень важный шаг, это фундаментальный этап построения бизнеса, и ошибка на этом этапе может стать для вашего дела фатальной.

Шаг 2 — Формирование портрета ЦА

Теперь, собрав всю информацию, создайте максимально точное описание своего покупателя. Можете пустить в ход фантазию и креативность, не спешите останавливаться на демографических и социальных характеристиках, старайтесь узнать интересы и потребности людей. Детализируйте. Какую музыку слушает ваш покупатель? Где он ужинает и что предпочитает на завтрак? Водит автомобиль или пользуется услугами общественного транспорта или такси? Всё это поможет избежать ошибок в дальнейшем, ведь вы будете детально понимать, на кого работаете, и кому хотите угодить. Эта информация пригодится и при запуске будущих рекламных кампаний.

Шаг 3 — Формирование гипотез

Теперь ответьте на следующие вопросы:

· Чем вы отличаетесь от других компаний/продуктов?

· Почему потребитель должен выбрать Вашу компанию/продукт?

И самый важный вопрос — действительно ли это нужно вашему потребителю? После совершения такой мини-проверки, займитесь составлением гипотез и их проверкой. Придумайте несколько УТП. Здесь перечислены формулы, которые могут помочь вам, однако, не стоит выбирать форму в ущерб качеству.

Некоторые формулы для составления УТП:

Креативная особенность + Продукт

«Шоколад, который тает во рту, а не в руках»

Продукт + дополнительная польза

«Чай, обладающий успокаивающим действием»

Продукт + особенность

«Кока-Кола без сахара»

Если…, то…

«Если вам не понравится качество продукта, мы вернём вам деньги»

Продукт/компания + как/для + положительные эмоции

«Как в детстве»

Продукт + без + страх клиента

«Шампунь без сульфатов и парабенов»

Шаг 4 — Проверка гипотезы

После того, как вы составили одно/несколько УТП, протестируйте их на вашей ЦА или её сегментах. Можете провести серию опросов, запросить обратную связь, или запустить несколько рекламных кампаний и сравнить результаты. Проанализировав результаты, доработайте свои гипотезы или составьте новую. Не бойтесь начинать сначала!

🔥 Теперь вы знаете, что такое УТП, и почему бизнес без него, как корабль без парусов. Попутного ветра и успехов в составлении своих уникальных предложений!