Как составить презентацию для инвесторов

Инвестиционная презентация – это ключевой компонент сбора средств для вашего бизнеса. Благодаря потрясающей инвестиционной презентации инвесторы будут в восторге от вашей идеи, и это поможет с легкостью их вовлечь в дальнейший разговор о вашем бизнесе, что приведет к дальнейшим инвестициям.В этой статье я собираюсь дать вам формулу того, что должна включать в себя инвестиционная презентации. Я постараюсь использовать все знания, которые я получил, прослушивая сотни, а может и тысячи выступлений о данный презентациях.  Я видел все возможные стили и виды инвестиционных презентаций и обнаружил, что есть одна простая формула, которая работает.  За эти годы я также создал свои собственные презентации и представил их крупным фирмам силиконовой долины и узнал много о том, что работает, а что нет.Хотя каждый бизнес отличается друг от друга, я обнаружил, что данный формат инвестиционных презентаций работает для большинства предприятий и, скорее всего, вызовет интерес у потенциальных инвесторов.

Идеальный пример инвестиционной презентации за 3 минуты по мнению Artrange Digital

Цели вашей инвестиционной презентации.Это может противоречить здравому смыслу, но целью данной презентации не является сбор средств. Что? Да, знаю, что звучит неправильно.  Но настоящая цель вашей инвестиционной презентации – это добраться до следующей встречи.Помните, первое, что увидит инвестор и, что поможет ему узнать больше о вашей компании, будет инвестиционная презентация. И, поскольку, инвестиции редко производятся сразу после одной встречи, ваша цель – вызвать интерес к вашей компании, который приведет к дальнейшим вопросам о вашем бизнесе.Итак, в то время как инвестиционная презентация имеет решающее значение для сбора средств, ее ключевой целью остается добраться до следующего шага – еще одной встречи и последующего запроса дополнительной информации.

11 слайдов вашей инвестиционной презентации

 

Слайд 1: Видение и ценностное предложение

Это краткий обзор в одном предложении вашего бизнеса и ценности, которую вы предоставляете своим клиентам. Постарайтесь сделать его наиболее кратким и доступным. Самым лучшим способом будет представить этот слайд как твит: опишите его в 140 символах так, чтобы ваши родители поняли.Обычно технологические компании сравнивают свое ценностное предложение с ценностным предложением другой хорошо известной  компанией. Например, многие презентации начинаются с таких фраз как:«Мы Uber для домашних питомцев»«Мы  Netflix для видеоигр»Это может сработать, но будьте осторожны. Вы должны убедиться, что ваше сравнение имеет смысл, и вы не просто используете высококлассную компанию, такую как Uber, для обозначения потенциального роста. Ваша бизнес-модель должна быть действительно похожа на компанию, на которую вы ссылаетесь.
Пример слайда ценностного предложения из презентации для кенийской элитной мебельной сети Antarc

Слайд 2: Проблема

Если вы не решаете какую-то проблему в мире, то скорее всего у вас будет долгий подъем в гору с вашем бизнесом.Используйте этот слайд, чтобы поговорить о проблеме, которую вы решаете и о тех, у кого есть эта проблема. Вы можете говорить о текущих решениях на рынке, но не тратьте слишком много времени на конкурентную среду в этом слайде – у вас будет возможность сделать это в дальнейших слайдах.В идеале, попробуйте рассказать относительную историю, когда вы определяете проблему. Чем больше вы сможете сделать проблему максимально реальной, тем глубже ваши инвесторы поймут ваш бизнес и ваши цели. 
Пример слайда проблемы из презентации для Нью-Йоркской компании по страхованию автомобилей Хочешь стать мастером бизнес-презентаций? Для тебя стартует наш 20-дневный онлайн курс по бизнес-презентациям!

Слайд 3: Целевой рынок и возможности

Используйте этот слайд, чтобы как можно обширнее описать, кто ваш клиент и сколько таких клиентов имеется. Какой общий размер рынка, и как вы позиционируете свою компанию на рынке? Если вы можете найти данные, инвесторы захотят узнать, сколько компаний или людей в настоящее время тратят время на рынке, чтобы получить общее представление о его размере. Здесь вы расскажете о масштабах проблемы, которую вы решаете.Если это имеет смысл для вашего бизнеса, вы разделите свой рынок на сегменты, которые вы будете решать различными типами маркетинга и, возможно, различными типами товарных предложений.Однако будьте осторожны с этим слайдом. Звучит заманчиво попытка определить рынок как можно шире. Вместо этого инвесторы захотят увидеть, что у вас очень конкретный и доступный рынок. Чем более конкретны вы будете, тем реалистичнее будет ваша инвестиционная презентация.
Пример слайда про рынок из презентации Овощехранилище

Слайд 4: Решение

Наконец, вы можете погрузиться в описании вашего продукта или услуги. Опишите, как клиенты используют ваш продукт, и как он решает проблемы, описанные на втором слайде.Вы будете соблазнены, чтобы переместить этот слайд как можно ближе к началу вашей презентации, но попытайтесь противостоять искушению. Это классический рассказ, где вы создаете проблему и описываете, насколько это плохо для большинства людей. Теперь ваш продукт или услуга приходят на помощь, чтобы решить эту проблему.Большинство предпринимателей очень сосредоточены на своем продукте, вместо того, чтобы быть сосредоточенным на своих клиентах и проблемах, с которыми эти клиенты сталкиваются. Постарайтесь, чтобы ваша инвестиционная презентация была направлена на этот формат, тогда вы расскажете лучшую историю.По возможности используйте изображения и рассказы при описании решения. Демонстрация почти всегда лучше разговоров.
Пример слайда проблемы из презентации для Нью-Йоркской компании по страхованию автомобилей

Слайд 5: Модель дохода или бизнес модель

Теперь, когда вы описали ваш продукт или услуг, вам нужно поговорить о том, как он приносит деньги. Какие ваши обязанности и кто оплачивает счета? Например, в некоторых компаниях рекламодатели оплачивают счета вместо пользователей, поэтому тут важно уточнить детали.На этом слайде вы также можете ссылаться на конкурентную среду и обсудить, как ваша цена вписывается в рынок. У вас более дорогостоящее предложение или наоборот бюджетное, которое подавляет уже существующие решения на рынке?
Пример слайда бизнес-модели из презентации индийской IT-компании Green Horn

Слайд 6: «Трэкшен» и валидация/дорожная карта

Если у вас уже есть продажи и ранние пользователи, использующие ваш продукт, поговорите об этом здесь. Инвесторы хотят видеть, что вы доказали некоторые аспекты вашей бизнес-модели, поскольку это снижает риск. Поэтому любое доказательство, которое у вас есть, подтверждает, что решение, которое вы определили, работает и является чрезвычайно мощным.Вы также можете использовать этот слайд, чтобы поговорить о ваших этапах. Какие основные цели вы уже достигли, и какие последующие шаги вы планируете предпринять? Здесь поможет путеводитель компании, который опишет ее ключевые этапы.
Пример визуализации слайда Трэкшен для немецкой компании MedicStep (текст полность заменен на рыбу в целях конфиденциальности)

Слайд 7: Маркетинг и стратегия продаж

Как вы планируете привлечь внимание клиентов, и как будет выглядеть ваш процесс продаж?  Используйте этот слайд, чтобы наметить ваш план продаж и маркетинг. Вы захотите подробно описать ключевые тактики, которые вы собираетесь использовать перед потенциальными клиентами.Поиск и привлечение клиентов иногда может быть самым большим испытанием для стартапа, поэтому важно показать, что у вас есть четкое представление о том, как вы достигнете своего целевого рынка и какие каналы продаж вы планируете использовать.Если ваш маркетинг и процесс продаж отличается от ваших конкурентов, необходимо подчеркнуть это в данном слайде.
Пример слайда по маркетингу из презентации для Нью-Йоркской компании по страхованию жизни Owl-Finance

Слайд 8: Команда

Почему вы и ваша команда – подходящие люди, чтобы построить и вырастить эту компанию? Какой опыт есть у вас, которого нет у других? Выделите ключевых членов команды, их успехи в других компаниях и ключевые знания, которые они привносят.Даже если у вас еще нет полной команды, определите ключевые позиции, которые вам все еще нужно заполнить, и почему эти позиции имеют решающее значение для роста компании.
Пример слайда о команде в презентации американской медицинской компании iTreatMD

Слайд 9: Финансы

Инвесторы ожидают увидеть прогноз продаж, отчет о прибылях и убытках и прогноз движения денежных средств минимум на три года. Но в вашей инвестиционной презентации не должно быть углубленных таблиц, которые будет трудно читать и использовать в формате презентаций. Ограничьте себя диаграммами, которые показывают продажи, общее количество клиентов, общие расходы и прибыль.Вы должны быть готовы обсудить основные допущения, которые вы сделали, чтобы прийти к вашим целевым продажам и каковы ваши ключевые двигатели расходов.Не забывайте стараться и будьте реалистами. Инвесторы постоянно видят прогнозы «хоккейной клюшки» и мысленно будут сокращать ваши прогнозы пополам. Если вы можете объяснить свой рост на основе тракции, которая у вас была по сравнению с аналогичной компанией в смежной отрасли, это будет чрезвычайно полезно.
Пример слайда про финансы из презентации Овощехранилище

Слайд 10: Конкуренция

Каждый бизнес имеет конкуренцию в той или иной форме. Даже если вы открываете совершенно новый рынок, то сегодня ваши потенциальные клиенты используют альтернативные варианты для решения их проблем.Опишите, как вы вписываетесь в конкурентный ландшафт и как вы отличаетесь от конкурентов и альтернатив, которые есть на рынке сегодня. Какие ключевые преимущества у вас есть над конкурентами, или есть какой-то «секретный соус», который у вас есть, а у других нет? Вы должны объяснить, насколько вы отличаетесь от других игроков на рынке, и почему клиенты будут выбирать вас вместо другого игрока.
Пример слайда про конкуренцию из презентации для немецкого приложения знакомств Kuko App

Наконец, пришло время попросить деньги. Ведь поэтому вы делаете эту инвестиционную презентацию, верно? Я знаю, я сказал, что эта инвестиционная презентация не для того, чтобы получить финансирование. Это все еще верно, но ваши потенциальные инвесторы должны знать, какую сумму вы ищите.Что еще более важно, вы должны быть в состоянии объяснить, почему вам нужна именно эта сумма денег, которую вы попросили, и как вы планируете ее использовать. Инвесторы захотят узнать, как используются их деньги, и как это поможет вам достичь целей, которые вы ставите перед своим бизнесом.Если у вас уже есть инвесторы в компании, сейчас самое время поговорить о них и о том, почему они решили вложить деньги в вашу компанию.
Пример слайда по инвестициям из презентации приложения Starcket

Другие слайды, которые вы можете включить в свою инвестиционную презентацию.

В то время как вы хотите сохранить вашу презентацию компактной, иногда вам могут понадобиться, или вы захотите включить дополнительные слайды, которые помогут объяснить бизнес. Вот несколько дополнительных слайдов, которые часто встречаются в презентациях инвесторов.

Стратегия выхода

Если вы получаете деньги от инвесторов, вам нужно им показать, как вы планируете их им возмещать. Вы делаете это в виде слайда «стратегия выхода», который описывает, кем могут быть ваши потенциальные покупатели, если вам удастся вырастить свою компанию и быть успешным. IPO и публичное размещение – жизнеспособный вариант для некоторых быстрорастущих стартапов, в то время как другие компании, скорее всего, будут куплены более крупными игроками на вашем рынке.

Партнерские объединения

Некоторые предприятия имеют стратегические партнерства, которые имеют решающее значение для их успеха. Это часто может быть в форме лицензирования интеллектуальной собственности от университета или ключевого партнера по дистрибуции, который будет выводить ваш продукт на рынок. Если ваш успех зависит от этих типов партнерских отношений, важно это продемонстрировать в вашей инвестиционной презентации.

Демо и скриншоты

Если у вас есть прототип вашего продукта, скриншоты вашего онлайн-сервиса или любые другие возможности «показать и рассказать», было бы хорошо включить это в данный слайд вашей инвестиционной презентации, где вы фактически покажете своим потенциальным инвесторам, как работает ваш продукт и что он из себя представляет.

Прочая документация

Важно, чтобы ваша инвестиционная презентация была как можно короче и лаконичнее. Помните, вашей целью не является предоставление всей необходимой информации для принятия инвестиционного решения. Ваша инвестиционная презентация нужна для рассказа истории, создания волнения и получения этого важного запроса на дополнительную информацию и последующую встречу.В дополнении к вашей инвестиционной презентации, вы должна иметь более подробную информацию, которую вы сможете предоставить по запросу. Подготовка этих дополнительных документов также поможет убедиться, что вы не пытаетесь заполнить свою презентацию слишком объемной информацией.Вот некоторые общие документы, которые вы захотите приготовить, после отправки вашей презентации:Резюме для руководства: Резюме для руководства иногда называют меморандумом, это две или три страницы обзора вашего бизнеса. Это документ, которым инвесторы могут поделиться с партнерами в своей фирме, чтобы предоставить обзор вашего бизнеса. Ваше резюме должно охватывать то, что находится в презентации, но только в письменной форме.Техническая документация: Если вы запускаете техническую или медицинскую компанию, вас могут попросить предоставить дополнительную информацию о вашей технологии. Инвесторы в этих типах компаний часто хотят проверить технические требования с экспертом, поэтому очень важно предоставить дополнительную документацию, диаграммы, прочих процессов и т.д.Подробные финансовые модели: Любой инвестор, который серьезно заинтересован в вашем бизнесе, захочет увидеть подробные финансовые прогнозы, по крайней мере в течение следующих трех лет, чтобы он смог понять основные предположения, которые управляют вашими прогнозами. Инвесторы захотят увидеть ваши планы по найму, расходы, связанные с персоналом, также расходы на НИОКР, производственные расходы, маркетинговые расходы и так далее. Будьте готовы предоставить подробный прогноз продаж, прогноз прибыли и убытков и прогноз движения денежных средств. Балансовый отчет также часто требуется.Подробное исследование рынка: Вас могут попросить предоставить более подробную информацию о вашем целевом рынке и об исследовании рынка, который вы сделали на сегодняшний день. Это не всегда так, но если у вас есть информация, это хорошая идея, чтобы быть готовым представить ее в некотором формате. Опять же, эти данные не должны быть частью вашей исходной инвестиционной презентации, но вместо этого будьте готовыми если их попросят.

Советы, как сделать презентацию успешной

Вот несколько советов, как сделать вашу инвестиционную презентацию как можно наиболее успешной:Будьте проще: все предприниматели проводят бесчисленное количество часов «в сорняках», думая о каждой детали своего бизнеса. Но для инвестиционной презентации чем меньше информации, тем лучше. Вы хотите, чтобы ваши слайды были простыми, передавали идеи высокого уровня и оставляли место для вопросов. Простые и прямые презентации всегда лучше, чем подробные презентации.Расскажите историю: не просто говорите о фактах. Вместо этого сконцентрируетесь на том, чтобы заинтересовать и возбудить свою аудиторию. Ваша презентация не должна быть полным руководством к вашему бизнесу. Она просто должна создать интерес, чтобы вы смогли перейти к следующему шагу. Один из лучших способов сделать это – рассказать историю о том, как ваши клиенты используют ваш продукт, как они в настоящее время сталкиваются с проблемами, которые необходимо решить, и как ваша компания сделает жизнь ваших клиентов лучше. Чем больше вы можете рассказать историй, которые могут относиться к инвесторам, тем больше вы сможете создать волнения для своей компании.Сделайте презентацию короткой: убедитесь, что у вас достаточно времени для вопросов, демо и обсуждения вашего бизнеса. Если у вас часовая встреча, постарайтесь, чтобы презентация заняла 20-30 минут.Не преувеличивайте рыночные возможности: вместо нисходящих прогнозов, где вам «нужно получить только 1 % огромного рынка», чтобы быть успешным, сосредоточьтесь на прогнозах, где вы подробно опишите свои ожидания относительно того, как вы собираетесь приобретать клиентов. Если у вас уже есть данные о том, как продается ранняя версия вашего продукта, используйте эти цифры для заключения прогноза.Попросите денег: да, это было в слайде выше, но предприниматели иногда забывают попросить деньги. Когда вы просите деньги, очень важно разумно обсудить то, как они будут использоваться. Ваши подробные финансовые прогнозы также должны учитывать приток денежных средств.Обновляйте вашу презентацию: сбор средств занимает время. Вы, вероятно, будете предлагать свою компанию много, много раз, прежде чем получите инвестирование.  Как известный пример, Pandora отослала около трехсот резюме, прежде чем получить инвестирование. Предполагая, что в то время, пока вы продвигаете свою компанию для получения финансирования, убедитесь, что ваша презентация находится в курсе всех последних достижений, карт и т.д. Нет ничего хуже, чем предоставить устаревшую презентацию инвесторам.Отправьте вашу презентацию в формате PDF: вас почти всегда будут просить отправить вашу презентацию заранее инвесторам или оставить копию. В этом случае не отправляйте файлы в Powerpoint или Keynote. Вместо этого отправьте PDF версию. Это значит, что каждый, кто посмотрит на вашу презентацию, увидит ее так, как вы и предполагали, с выбранными шрифтами и стилями.Ваша презентация должна быть в состоянии остаться одной, без вашего представления: ваша инвестиционная презентация всегда будет лучше с вашим представлением, но в идеале, она должна уметь рассказать историю без вас. Инвесторы могут захотеть пролистать снова вашу презентацию после того, как вы ее представите, и ей нужно иметь достаточное содержание, чтобы самостоятельно сообщить ваши основные идеи.

Используйте эти удивительные бесплатные шаблоны бизнес-презентаций

10 бесплатных шаблонов для бизнес-презентаций

Посмотрите примеры наших бизнес-презентаций

• Презентация в Prezi для Ростелеком КЦ
• Презентация для Сбербанка в PowerPoint
• Презентация для Почта Банк в Prezi
• Презентация для Билайн в Prezi

 

Желаю вам создавать только качественные презентации для ваших проектов!

Forbes представляет постоянную рубрику «Спроси VC», в рамках которой автор одноименного проекта и профессиональный венчурный инвестор Денис Калышкин делится рекомендациями с  предпринимателями и рассказывает о тонкостях работы венчурной индустрии. 

Любой уважающий себя венчурный инвестор должен раскрыть тему составления инвестиционной презентации. Без труда можно найти множество рекомендаций и лучших практик, поэтому расскажу про некоторые мифы и заблуждения, с которыми я сталкивался. На мой взгляд, через пять лет этот формат умрет полностью либо превратится в некое подобие заявки Y Combinator, как это было раньше с форматом бизнес-планов. Но деньги вам предстоит привлекать здесь и сейчас, поэтому полезно знать, чего от вас хочет инвестор. 

Многие в целом не до конца понимают, как работает венчурный фонд, поэтому предлагают инвестору вложиться в уникальную разработку без видимых перспектив монетизации. Главный вопрос, на который должна ответить презентация, — почему, вложив в вашу компанию сегодня, инвестор кратно вернет свои инвестиции.

Часто начинающие основатели стартапов думают, что инвестиционная презентация — это что-то сложное, и чтобы сделать ее правильно, необходимо нанять консультанта. Это заблуждение связано с тем, что вы делаете ее впервые. На самом деле, на эту тему достаточно материалов с примерами презентаций успешных компаний (например, Canvas, DocSend, Uber, DropBox). Конечно, после того как вы составите презентацию, надо показать ее другим и получить обратную связь, но в целом вы можете сделать ее сами.

Многие думают, что хорошая инвестиционная презентация — залог успешного привлечения денег. На самом деле, презентация — это раздатка, маркетинговый материал, буклет для продажи долей бизнеса вашей компании. Если бизнес плохой, хорошая презентация не спасет ситуацию. А вот если бизнес хороший, но вы плохо про него рассказали, то можете не произвести должного впечатления. Но все-таки первичен бизнес.

Часто вижу презентации на 20-30-40 слайдов. Основатели хотят вместить максимально информации, чтобы читатель ответил на все вопросы сразу. Вот вам статистика от американского сервиса DocSend: в среднем инвестор читает презентацию меньше четырех минут. За это время вдумчиво 40 слайдов не прочитаешь. Основная задача инвестиционной презентации — продать личную встречу, а также поддержать беседу во время встречи.

Периодически люди пытаются совместить в одном документе презентацию для инвестора и презентацию для покупателя с большим количеством продуктовых слайдов. Делайте два отдельных документа. 

Очень часто в слайдах основатели делают большой упор на продуктовые и технологические фишки и решения. Хотя инвестора в первую очередь интересует бизнес компании.

На самом деле есть типовые слайды, которые инвестор ищет в вашей презентации, чтобы увидеть важные для себя моменты. Пользуйтесь шаблонами Sequoia pitch deck template или AirBnB seed pitch deck. Обычно хорошая презентация — это 10-15-20 слайдов. 

Есть два типа инвестиционных презентаций — для выступления на мероприятиях и для чтения за компьютером. В первом случае на слайдах очень мало слов, могут быть одни картинки, потому что вы рассказываете текст лично. Если вы отправляете ее по почте, на слайдах должно быть больше текста, чтобы читатель понял, что вы имеете в виду.

Некоторые считают, что можно сделать презентацию раз и навсегда. На самом деле после каждого общения с инвестором вы получаете обратную связь, и неплохо бы немного отредактировать слайды. В зависимости от предпочтений инвестора нужно периодически редактировать презентацию перед отправкой письма по почте или личной встречей, чтобы подсветить нужные для конкретного инвестора моменты. Но это уже высший пилотаж.

Старайтесь на слайдах употреблять более простые слова и избегать специфических терминов, аббревиатур и технического жаргона. Вы с ним знакомы, потому что 24/7 работаете в вашем секторе, а вот инвестор может слышать эти термины впервые.

Один из важных моментов, который часто плохо раскрыт в презентациях, — почему сейчас правильное время для вашего бизнеса? Что изменилось на рынке или в технологиях, почему два года назад было рано создавать ваш стартап? На самом деле это один из ключевых вопросов, который вы должны задать сначала себе. Так вы лучше поймете, чего ожидать от рынка и реалистичны ли ваши планы по росту бизнеса.

Другой важный вопрос: каков размер рынка, на котором оперирует стартап. Очень плохая практика — показывать размер вашего рынка как «сотни миллиардов или триллионы долларов». Это значит, что вы его не считали. Лучше считать рынок снизу вверх. Да, он получится меньше, зато это выглядит профессионально. В первую очередь надо понять, действительно ли у вашего продукта есть емкость рынка свыше $1 млрд.

Еще один тест на адекватность — это слайд с конкурентами. Если в презентации написано, что ваш продукт единственный в мире и не имеет аналогов, значит, вы провели поверхностный анализ конкурентов или специально их скрываете. В среднем по больнице у каждого стартапа около 10 конкурентов. Это может быть не полная копия вашего сервиса, а альтернативный способ выполнить ту же самую задачу. Но конкуренты есть. Стилистически можно оформить этот слайд по-разному, но я больше люблю сравнительную таблицу по ключевым бизнес- и техническим аспектам для 3-5 основных конкурентов. 

Неочевидный момент для основателей: в презентации обязательно должен быть слайд с суммой привлекаемых инвестиций, и на что будут потрачены эти деньги. А вот какую долю за эту сумму вы готовы отдать лучше не указывать, так как это вопрос переговорный. Во время встречи вопрос об оценке компании — последний. 

Учитывайте, что презентация должна без труда отправляться по электронной почте. Иногда основатели используют очень тяжелые файлы (больше 10 Мб), которые требуют загрузки с файлообменника, либо экзотические форматы с анимацией. Чтобы не создавать лишних препятствий для чтения вашей презентации, лучше отправлять презентации в формате PDF, либо ссылки на Docsend.com или BiefLink (бесплатный сервис от NfX). Кстати, так вы сможете оценить, сколько инвесторов прочитали вашу презентацию, сколько времени потратили на каждый слайд, какие слайды были менее понятны инвесторам и т.п.

Ну и последнее. Красота слайдов, гармоничное сочетание цветов и шрифтов радует глаз, но не является важным атрибутом. Не обязательно тратить большие суммы на услуги графического дизайнера. Но типовой шаблон PowerPoint, кричащие цвета и шрифты лучше не использовать.

Дать ему понятную и структурированную информацию!

Лучший способ описать свою идею , сделать это через PDF презентацию. Такая презентация — это как диалог с инвестором, вы составляете ее согласно вопросам инвестора.

Структура презентации

Важно выстроить структуру в таком же порядке, в котором возникают вопросы у инвестора в голове.

1. Что предлагаешь? (оффер)

Это одна из самых важных частей презентации. Ведь в этой части вы описываете всю суть своего выступления или презентации. Соответственно информация должна быть максимально сжата, но насыщенна.

Вся презентация, по факту, является доказательством и доп аргументацией именно этого предложения.

Вот пример:
«Инвестиционное предложение по открытию 2-го свадебного салона в г. Москва.
Сумма инвестиций 20 млн руб.
Рентабельность 30% годовых
Средний ежемесячный доход 500 000 руб
Окупаемость 4 года»

2. В чем заключается сама идея?

После того, как вы обозначили саму суть своего присуствия, необходимо обрисовать всю картину в целом.

Но начать нужно со стимула. Т.е. нужно рассказать о том, что именно послужило причиной того, что вы решили что-то предпринять.

Что может являться причиной, например:

В итоге данный раздел может выглядеть так (пример из бизнес-плана квест-комнат):

«В нашем городе очень мало развлечений. Практически каждые входные мы с друзьями вынуждены посещать одни и те же традиционные мероприятия. Типа кино, дискотеки и рестораны.
Проведя опрос среди молодежи мы поняли, что спрос на альтернативные развлечения есть и у других.
Поэтому пришла идея открыть проект квест-комнат.
Суть данного проекта состоит в следующем: в маленьком помещении запирается небольшая группа людей (2-6 человек), которые, пользуясь собственной логикой и оставленными подсказками, пытаются найти выход за ограниченное время.
Все мероприятие проводится в рамках какой-либо тематики – например, выход из заброшенного особняка/больницы, хэллоуин и прочее.
Также в предпраздничный период пользуются популярностью менее мрачные квесты, посвященные рождеству, новому году и т.д.”

3. Что есть сейчас

Вне зависимости от того действующий у вас бизнес или вы только планируете запуститься, важно показать, что есть на данный момент

Например:

4. Спрос

Приведите статистические данные или факты, говорящие о том, что спрос на ваш продукт/услугу имеется. Задача этих данных подтвердить ваш гипотезу.

Что может послужить аргументом подтверждающим вашу гипотезу?

Пример:

Сегодняшние технологии позволяют легко собирать статистические данные.

Например:

5. Конкурентны

Очень интересно видеть сравнительные таблицы, на которых наглядно видно что из себя представляют конкуренты и чем именно вы от них отличаетесь. Т.е. вы выбираете ключевые показатели в вашей сфере, выбираете порядка 10 основных конкурентов и делаете сравнительную таблицу.

Вот пример из презентации стартапа, который привлекал инвестиции на разработку мобильного приложения (Beautex):

6. На что нужны деньги

Желательно подать эту информацию в виде таблицы или диаграммы. Не обязательно описывать все детально. Задача презентации показать суть, а не углубляться в детали. Пишите основную статью расходов и сумму. Вот пример из презентации по привлечению инвестора на открытие арт-отеля в Крыму:

7. Риски

Будет очень хорошо, если вы за инвестора выявите возможные риски и сразу же выдадите решение.Рекомендую хорошо продумать этот блок.Если вы сможете развеять все страхи и возражения инвестора еще до того, как он сам их обозначит, то ваши шансы в разы увеличатся.

НО!

Важно не просто указать риски, а сказать, какое у вас есть решение в случае, если риск все таки случится.

Вот некоторые риски, которые я прописывал в презентации по привлечению инвестора на развитие колл-центра:

8. Перспективы

Каждый инвестор желает вложиться в потенциальный Apple или StarbaksИ хорошо, если ваш проект имеет перспективы роста и потенциал масштабного проекта. Поэтому будет хорошо, если вы опишете свое виденье того, как этот проект можно масштабировать на всю страну или мир.А также модель масштабирования.Вот некоторые модели масштабирования, как пример:

9. Команда

Вопрос команды можно подать по разному. Можно просто перечислить ее членов и написать их должности. А можно приложить фото члена команды, написать, за что он отвечает и обозначить его сильные стороны или ключевые компетенции.

Вот пример оформления и подачи данного раздела из презентации по привлечению инвестора на развитие интернет-магазина интим товаров:

10. О себе

Очень важный раздел! Прошу обратить на него особое внимание, потому что инвестор иногда даже в первую очередь смотрит на человека, а потом уже на сам проект«Встречают по одежке…», как говорится. Поэтому я рекомендую описать все, что может сказать инвестору, почему стоит доверить это дело именно ва! Здесь можно указать следующую информацию:

Вот пример описания данного раздела из презентации по привлечению инвестора для открытие свадебного салона:

Оформление

Возможно данная презентация это первое, что увидит инвестор, знакомясь с вашим проектом. Поэтому без преувеличения скажу, что от данной презентации зависит половина успеха вашего проекта по привлечению инвестиций. Соответсвенно ваша презентация должна быть простой, но, в то же время информативной! Хорошо, если данный материал будет выполнен в определенном стиле. Это не ключевой момент, но может для инвестора послужить дополнительным аргументом. Тем более, если инвестор по натуре визуал. Желательно иметь документ, как в электронном виде, так и в распечатанном.

Только не включайте синдром перфекциониста! Все в меру.

Чтобы вам было на что ориентироваться, ниже я укажу ссылки на площадки с бизнес планами из открытых источников.

Примеры

Под конец предлагаю несколько сайтов по размещению готовых бизнес-планов. Многие из них не соответствуют данному чек-листу. Но вы сможете оценить, какие презентации или бизнес-планы вообще есть на рынке:

Рекомендации

Напишите бизнес-план и покажите его тем, кто честно его оценит. Желательно вообще не заинтересованным лицам, которые могут судить беспристрастно.

Также рекомендую отрепетировать его презентацию. Аудиторию для репетиции можно выбрать любую, главное, чтоб все поняли, о чем идет речь и могли объективно оценить вас и ваш проект.

Как презентовать стартап инвесторам: примеры и советы

Разобрали 12 презентаций крупных компаний. Рассказали, какой должна быть структура доклада. Назвали слайды, которые максимально интересуют инвесторов. Дали советы, как питчить проект.

Презентация стартапа (англ. pitch deck) — это набор из 10–20 слайдов, содержащих краткое описание компании, ее бизнес-плана и философии. Такие презентации используются во время питчинга (англ. pitching), то есть доклада, цель которого — сообщить заинтересованным лицам (инвесторам, соискателям и др.) важнейшую информацию о стартапе. 

Задача питчинга перед инвесторами — сподвигнуть их к вложению в стартап. Доклады могут зачитываться в день выпуска из акселератора (demo day), на конференциях или на личных встречах с инвестором. Также допустимо делать рассылку презентации по e-mail для самостоятельного изучения.

Структура презентации

Гай Кавасаки — отец концепции маркетингового евангелизма, ранее главный евангелист бренда Apple. По его словам, презентация должна содержать не больше 10 слайдов. Он предлагает следующую структуру:

1. Название стартапа.
2. Проблема / возможность.
3. Предложение ценности.
4. Конкурентное преимущество.
5. Бизнес-модель.
6. Маркетинговый план.
7. Анализ конкурентов.
8. Руководство и команда.
9. Финансовые прогнозы и ключевые показатели.
10. Текущий статус: достижения, таймлайн, расход капитала.

Мы не считаем, что ограничение на количество слайдов способствует успеху выступления. К тому же, развитым стартапам с богатой историей одного слайда может не хватить. Потому мы предлагаем делить структуру на разделы:

1. Введение. Знакомство с проектом, расстановка фигур на поле, обнаружение конфликта (боли / проблемы).
2. Развитие. Как стартап собирается перейти из точки А в точку Б; трудности на пути (конкуренты) и способы преодоления.
3. Кульминация. Почему инвестор должен вложиться в этот проект.

Как можно заметить, эта структура отвечает законам драматургии. Действительно, мы рекомендуем во время питчинга использовать сторителлинг — эффективный инструмент, который резко повысит качество доклада. Сухая фактология инвесторам не запомнится, а волнующая история заставит думать о проекте даже после окончания доклада. 

Раздел 1. Введение

Содержание первых слайдов должно включать:

• название компании;
• ключевое для стартапа изображение;
• краткое описание.

Примечание. Ключевое изображение (англ. hero image) — то, что вы могли бы поместить на лендинг или главную страницу сайта, чтобы потребитель считал максимум информации о продукте. Пример ниже. 

Эти базовые сведения можно описать термином «речь для лифта» (англ. elevator pitch). Так называется краткое приблизительно 30-секундное блиц-резюме, которое отвечает на вопросы:

1. Какой продукт предлагает этот стартап?
2. Какие преимущества есть у предлагаемого продукта?
3. Что это за стартап?
4. Какие самые важные цифры должны знать инвесторы?

На заглавном слайде желательно описать суть бизнеса в 8–10 словах — например, как это сделала компания Airbnb в презентации 2008 года:

Перевод: «Бронируйте у местных, а не в отелях»

Помимо базовой информации, нужно отразить во введении боль потребителя. Рассказ будет эффективнее, если обрисовать конкретную и яркую ситуацию, чтобы у ранее безликого потребителя появилось лицо. Продукт стартапа устраняет эту боль, поэтому далее приводится решение проблемы.

Важно говорить не о характеристиках продукта, а о выгоде потребителя. Выгода — это сэкономленные деньги или время, больше функций за ту же цену и другой реальный, ощутимый выигрыш. Характеристики — это описание того, что умеет продукт («Он делает X, Y, Z»).

Рекомендуется оформить информацию лаконичным маркерным списком. Не следует использовать больше трех пунктов — растянутое вступление снижает внимательность и заинтересованность слушателя.

Раздел 2. Бизнес-модель

Это ключевая часть презентации стартапа. Объемы рынка, портрет покупателя, стратегии заработка и расширения — вопросы, важные для любого инвестора. Чем нагляднее и короче объяснена бизнес-модель, тем успешнее пройдет питчинг. 

Задача докладчика — доказать, что у стартапа есть спрос. Лучше всего это демонстрирует ажиотаж вокруг объявленного релиза. По возможности стоит включить скриншоты из социальных сетей с отзывами потребителей, взволнованных выходом продукта. 

Наконец, любой стартап должен знать, против кого играет. Невозможно произвести выгодное впечатление без тщательного изучения конкурентов. В докладе нужно выделить слабые стороны других игроков ниши и объяснить, чем стартап отличается в выгодную сторону, как решает аналогичные проблемы. 

Список вопросов, на которые нужно ответить во втором разделе:

• Каковы объемы рынка?
• Каким образом стартап получает доход?
• Есть ли доказанный спрос на продукты стартапа?
• Кто является конкурентом стартапа?
• Чем предлагаемый продукт лучше конкурентного?

Раздел 3. Вот почему вы должны вложиться

Идеи, концепция, даже бизнес-план могут лишь заинтересовать инвестора. Реальное решение вкладывать средства зависит от цифр, то есть реальных показателей «успеваемости». Конец презентации — лучший момент, чтобы привести впечатляющую статистику или наметить грандиозные цели. 

В третьем заключительном разделе следует привести маркетинговый план: рассказать о краткосрочных и долгосрочных стратегиях привлечения клиентов, наглядно рассчитать стоимость лида и его пожизненную ценность. 

Целевые ориентиры помогут инвестору разобраться в планах будущего развития. Информация о команде — второй самый просматриваемый слайд в питч-деках. Он позволяет оценить, есть ли у компании достаточные ресурсы и навыки для достижения намеченных ориентиров. Но если у вас нет менторов и сотрудников уровня упомянутого Кавасаки, можно не заострять внимание на оформлении. 

Завершить доклад лучше чем-то запоминающимся — эпилогом, призывом к действию, слоганом. Если это устный доклад, в конце обязательно должно остаться время на Q&A. 

Какие вопросы следует осветить в третьем разделе:

• Кто входит в команду стартапа?
• Кто основал стартап, есть ли инвесторы?
• Какие достижения стартап может назвать?
• Как проект собирается привлечь клиентов?

Примеры

1. Facebook

Когда Марк Цукерберг и Эдуардо Саверин создали сервис Facebook (тогда он назывался thefacebook.com), это был небольшой проект университетского масштаба без четкой бизнес-модели. Социальная сеть не зарабатывала ни копейки, а значит, не могла сообщить инвесторам данные о доходе. 

За отсутствием иных показателей, для первого питчинга (2004 г.) использовались цифры, отражающие количество пользователей, уровень их вовлеченности, метрики роста. По сути, это был медийный пакет, дополненный планами на развитие и ценностным предложением.

Страницы из оригинальной презентации можно увидеть здесь. 

2. Airbnb

Если питчинг от Facebook напоминает, какой огромный путь прошла всемирная соцсеть с 2004 года, то презентация от Airbnb — самая популярная по поисковым запросам. С ее помощью платформа получила $112 миллионов инвестиций. 

Самая яркая часть презентации — введение. Первый слайд лаконично описывает компанию, чтобы «зацепить» аудиторию и заинтересовать инвесторов. 

Минималистичный дизайн слайдов позволяет быстро усвоить информацию. Чтобы облегчить запоминание, везде соблюдается правило трех, то есть не больше трех пунктов на странице. Стартап не опирается исключительно на текст и использует изображения или графики, чтобы проиллюстрировать информацию. 

3. Buffer

Buffer — топовый сервис планирования публикаций в социальных сетях, который поддерживает интеграции с Twitter, Pinterest, Facebook и LinkedIn. Это одна из первых компаний, которая выложила презентацию в сеть. 

Презентация основана на конкретике — показателях роста, дохода, количестве пользователей. Стартап демонстрирует стабильный ежегодный рост, что подсказывает инвесторам: вложение будет безопасным и надежным. Принцип прозрачности помог стартапу получить полмиллиона долларов.

4. Linkedin

Презентация должна соответствовать целевой аудитории продукта — на такой вывод толкает pitch deck от компании LinkedIn, созданный в 2004 году. Целевая аудитория социальной сети — серьезные молодые предприниматели, ориентированные на заработок и бизнес. Поэтому оформление не отличается креативностью; презентация наполнена конкретными показателями и фактами.

Задача LinkedIn — доказать, что Интернет стал использоваться для услуг, которые раньше оказывались в очном порядке. Для этого проводится сравнение между обычными услугами и их интернет-аналогом: например, поход в банк против сервиса PayPal. 

В этой аналогии LinkedIn заменяет старые способы нетворкинга в профессиональной среде. Благодаря социальной сети обмен визитками превращается в переписку.

5. LaunchRock

LaunchRock — сервис по созданию лендингов, который отличается ярким, узнаваемым брендом. Презентация выполнена в цветовой гамме компании с белыми буквами на черном фоне. Дизайн отвечает духу стартапа, поэтому выделяет доклад на фоне конкурентов.

Всего в презентации 15 слайдов, выполненных в минималистичном стиле. Используется простой формат сторителлинга: сухие факты преподносятся как история, объединенная общим сюжетом. Информация подается в выверенном количестве, поэтому попадает «в точку». На 11-м слайде нет текста, но понятная иллюстрация полностью раскрывает мысль и не требует пояснений.

6. Mixpanel

Mixpanel — платформа аналитики для мобильных и веб-приложений, которая фиксирует количество просмотров и все совершаемые на странице действия. Презентация для раунда финансирования серии B помогла получить стартапу $65 миллионов.

Питчинг отталкивается от портрета клиента. Компания Mixpanel подробно изучила целевую аудиторию, ее боли и потребности и предложила эффективное решение. В конце описаны убедительные конкурентные преимущества.

7. Buzzfeed

2008 год. СМИ-платформа Buzzfeed начинала с пяти сотрудников и крошечного офиса в Чайнатауне. Чтобы выделиться на фоне других стартапов, они создали яркую презентацию, в которой объяснили основную концепцию бренда — реклама вместо контента.

Краткое пояснение: раньше рекламодатели рассматривали контент и рекламу как два разных направления. Команда Buzzfeed питчила идею усовершенствования нативной рекламы, где сам контент будет использоваться для продвижения. 

Презентация подробно иллюстрировала идею скриншотами веб-сайта, цитатами о Buzzfeed от крупных СМИ. Приводились численные показатели: количество посетителей, их активность, сгенерированный доход. Надпись на предпоследнем слайде («Чего еще мы можем достичь?») мотивировала инвесторов размышлять, как может быть использован виральный контент.

8. Foursquare

В презентации 2009 года стартап Foursquare определил философию приложения как «поисковик друзей тире городской гид тире социальная игра». С тех пор Foursquare превратился в базу сведений о различных местах и локациях. В приложении хранится более 13 миллиардов единиц информации о том, где люди тратят свое время и деньги. 

Презентация содержит длинные текстовые вставки. Хотя они хорошо структурированы, такое оформление противоречит всем рекомендациям. Зато скриншоты с мобильных телефонов качественно иллюстрируют функции приложения, что упрощает восприятие маркерных списков.

Важнейшая часть презентации от Foursquare — наглядная демонстрация выгоды, которую получат бизнесы и пользователи при загрузке приложения. При этом показателям и прогнозам роста не отводится столько внимания, как это обычно бывает на питчинг-докладах.

9. Dwolla

Платежный сервис Dwolla помогает пользователям принимать и отправлять денежные транзакции. Благодаря этой презентации из 18 слайдов стартап получил $16,5 миллионов капитала.

Центральная особенность питчинга от Dwolla — сторителлинг. Презентация рассказывает, что фаундер ежегодно платил $50 000 за обслуживание кредитной карты. Созданный сервис стал ответом на эту боль: Dwolla решает проблему так, чтобы пользователю больше не пришлось терять деньги.

Большинство стартапов созданы вокруг проблемы, с которой однажды столкнулись их фаундеры. Но никто не рассказывает историю, которая привела к их основанию. Сторителлинг для Dwolla — грамотный способ обратить на себя внимание инвесторов.

10. Cubeit

Мобильное приложение Cubeit — это агрегатор контента, который собирает интересные пользователю публикации с любых платформ и сайтов. Презентация из 13 слайдов использовалась на посевном раунде финансирования, который проходил еще до того, как разработчики завершили продукт. 

Внимание инвесторов моментально привлекло сильное вступление. Первые слайды начинаются с четкого, интригующего тезиса: «Даже если у вас много девайсов, вам от этого не легче». 

11. WeWork

Когда у стартапа огромный потенциал, это обязательно нужно отразить в докладе. Презентация WeWork для раунда серии D была выстроена вокруг прогнозов. Огромные цифры триггерили у инвесторов синдром упущенной выгоды. 

Надежный бизнес-план вселял уверенность: с должной поддержкой проект обречен на успех. Поэтому весь pitch deck был сосредоточен вокруг перспективы роста. Логотипы и имена крупных аффилированных партнеров подали инвесторам сигнал: если эти гиганты сотрудничают с WeWork, значит, сотрудничество со стартапом безопасно и выгодно.

12. Uber

Проект Uber — тогда еще UberCab — делал ставку на революционную идею. Система моментального вызова такси без необходимости звонить в сервис и долго ждать автомобиль привлекала инвесторов новаторским подходом.

На слайдах питчинга UberCab приведены маркерные списки, которые доходчиво и кратко сообщают основной концепт. Вместо длительных объяснений Uber сразу переходит к выводам. 

Так как проект находился на начальных стадиях, фаундеры не могли показать интересные для инвесторов метрики: доход, статистику и прочее. Поэтому презентация была выстроена вокруг мысли «Наша концепция перевернет мир». Она отражала веру основателей в проект и показывала, как UberCab может изменить индустрию пассажирских перевозок.

Советы для удачного питчинга

Всегда нужно обращать внимание на визуальное оформление презентации. Это первое, что видят инвесторы, поэтому впечатления о дизайне могут повлиять на общее мнение о бизнесе. Не рекомендуется использовать стандартные шаблоны Power Point: инвесторы видели их десятки раз и могут невысоко оценить уровень подготовки доклада, что понизит шансы. 

Питчинг может принимать разные формы — от устных выступлений на конференциях до email-рассылки. Каждая требует своего подхода к структуре презентации и ее оформлению. 

Так, презентация для demo day должна служить иллюстрацией к устному докладу, содержать минимум текстового сопровождения и мелких элементов. В то же время презентация, отправленная инвестору по e-mail, должна читаться без посторонней помощи. Допустимо большее содержание текста и надписей мелким шрифтом, так как получатель сможет взаимодействовать с презентацией, например, увеличить масштаб.

Рекомендуем использовать бесплатные сервисы по созданию презентаций:

• Apple Keynote;
• Google Slides;
• Canva;
• Piktochart;
• Slides;
• Haiku Deck;
• PowToon;
• Slidedog;
• Rawshorts.

Другой важный фактор — это тайминг выступления. Вот несколько рекомендаций для хорошего тайминга.

1. Как захватить внимание за 5 секунд

В начале питчинга у докладчика есть всего 5 секунд, чтобы захватить внимание инвесторов. Это актуально для конференций и demo days, в меньшей степени — для презентаций один на один. 

Лучшая тактика — начать с вопроса. Мозг человека запрограммирован так, чтобы мысленно отвечать на любой услышанный вопрос. Поэтому презентация, которая начинается с вопросительного обращения к аудитории, с большей вероятностью отвлечет инвесторов от их телефонов. 

За вопросом следует речь для лифта или краткое описание компании в 8–10 слов (как из примера Airbnb). То, что вы скажете инвесторам, может сильно отличаться от рекламного слогана или надписи на лендинге, поэтому питчинг требует тщательной предварительной подготовки.

2. Правило лифта: самое важное за 30 секунд

Хорошее 5-секундное вступление выиграет докладчику еще полминуты. Они предназначены для важнейших сведений: какой продукт создан, какие боли он решает, какой доход генерирует. Можно назвать следующие цифры:

• потенциальный годовой доход, основанный на реальных данных дохода (без необоснованных прогнозов);
• ежемесячный рост дохода или рост регулярной месячной выручки для бизнеса, основанного на подписке.

Если нет этих данных, можно назвать: 

• общее количество клиентов (если это существенное значение);
• ежемесячный прирост клиентов.

При этом количество клиентов не волнует инвесторов так сильно, как реальные показатели дохода. Поэтому для 30-секундного введения рекомендуем остановиться на первых двух метриках.

3. Эффектный финал

Финал доклада должен вернуть слушателей в начало: к логотипу, названию, краткому описанию стартапа. Следует продемонстрировать открытость к взаимодействию, неравнодушие и желание расти. Для этого можно использовать четкий призыв к действию: 

• «Свяжитесь со мной»;
• «Подпишитесь на наш продукт»;
• «Задавайте любые вопросы». 

В последнем слайде рекомендуется показать список контактов: веб-сайт, аккаунты в Twitter и других соцсетях. А лучше выводить их несколько раз за презентацию. Если хотя бы один инвестор опубликует твит с @упоминанием проекта, его увидят сотни потенциальных клиентов или коллег-инвесторов с похожими интересами. 

Вместо итогов

Презентация стартапа — важный инструмент для питчинга, который повышает эффективность взаимодействия с инвесторами. При анализе презентаций различных компаний можно вывести рекомендации:

• Следует структурировать питчинг как историю, следовать законам драматургии и сторителлинга. Это способствует большему вовлечению аудитории.
• Презентация должна использовать максимум реальных показателей: количество подписок, ежемесячный и ежегодный доход, рост по сравнению с прошлым периодом. 
• «Правило трех» позволяет выделить главные особенности. Если презентация сопровождается устным выступлением, слайды должны содержать минимум текста.
• Доклад следует начать с вопроса, чтобы привлечь внимание аудитории. Это выиграет выступающему еще 30 секунд, за которые нужно изложить важнейшие сведения о стартапе (см. «Речь для лифта»).
• В конце выступления следует вернуться к базовой информации о компании, вывести на экран контакты стартапа: сайт, социальные сети и так далее. Завершить можно открытым вопросом или призывом к действию — например, «Напишите нам в Twitter».

Качественная презентация должна предоставлять емкую сводку важнейших для инвестора данных. Поэтому определяющие характеристики хорошей презентации — краткость, понятное описание выгоды, сильная визуальная составляющая и много фактологии. 

P.S. Остались вопросы по питчингу проектов? Задавайте их на канале Admitad Projects в Telegram, и не забывайте подписаться на канал «Раунд, экзит, два пивота» в Telegram.