Когда мы запускали в агентстве направление разработки презентаций и маркетинг-китов «под ключ» у нас была такая «фишка» — бесплатный аудит. В общем, нам на почту сваливалось по 5-10 презентаций в неделю, которые мы беспощадно критиковали, давая конкретные советы по их улучшению.
Проблема #1 большинства презентаций – структура. То недостаточно информации о самой компании, что сеет недоверие. То наоборот, сплошное удовлетворение своего эго и минимум информации о продукте. Кто-то хочет расписать все детали и создает труд на 80 страниц, кто-то наоборот ужимает все в 4 слайдика.
Конечно, структура презентации зависит от поставленных целей, текущих задач и целевой аудитории. Однако есть обязательные пункты, которые должны быть включены в любую презентацию для решения главных задач:
- создание имиджа надежной компании;
- объяснение преимуществ сотрудничества;
- дифференциация и отстройка от конкурентов;
- социальное подтверждение надежности и выгод;
- позиционирование продукта или услуги.
Также хочу сразу отметить, что в зависимости от задачи, которую должна решать презентация, ваша структура тоже должна трансформироваться. Например, если…
- Если вы создаете презентацию для холодных продаж, то должно быть больше информации о компании, ее активах, достижениях, команде и т.д.
- Если презентация для холодных продаж и вы вручаете ее лично клиенту на встрече, то добавьте обучающий элемент – инструкции, советы, исследования рынка, результаты аудита и прочее, что заставит читателя вернуться к ней еще раз и не выкинуть в урну.
- Если вы занимаетесь сложным продуктом, то позаботьтесь о том, чтобы во всех деталях рассказать для чего он нужен и каким функционалом обладает. Даже то, что вам кажется очевидным, может быть новым и неизвестным вашему клиенту.
- Если вы создаете презентацию для партера или инвестора, то делайте акцент на получении его прибыли и развитии.
И так, вы определились с целью. Теперь пришло время сформировать структуру-скелет, на которую впоследствии вы будете натягивать мышцы из заголовков, красивых слоганов и продающего текста.
1. УТП на обложке
Когда клиенты у меня спрашивают, что такое УТП (уникальное торговое предложение), я не вдаюсь в демагогии, как это любят делать некоторые маркетологи. Я отвечаю просто – это короткое и четкое определение, почему клиент должен обратиться к вам или, по крайней мере, дочитать презентацию до конца.
Писать про создание УТП считаю неблагодарным делом, когда выпущено столько годного материала. Просто поищите по сайту.
2. Информация о компании
А теперь докажи, что ты не верблюд. Проще говоря, необходимо подтвердить, что ваша компания реальна и достойна доверия, а не очередной «шараж-монтаж» за углом в красивой упаковке.
Расскажите историю о компании, подтвердите компетентность фактами, например, количеством выполненных заказов или производственными мощностями. Используйте фотографии офиса, цехов, складов и сотрудников. Как это можно реализовать различными способами я уже рассказывал в этой статье.
По итогу, в голове клиента должен создаться образ, будто он приезжал к вам в гости уже несколько раз, знает имена всех ведущих специалистов и прекрасно ориентируется в офисе.
3. Решение проблемы
Не важно, создаете вы какой-либо продукт массового потребления, либо у вас услуга для очень узкого сегмента рынка в конкретной области – вы должны решать определённые проблемы клиента.
Перечислите процессы, о которых клиент может не беспокоится работая с вами. Например, отсутствие ошибок в налоговой отчетности, стабильный трафик на сайт или выбивание долгов коллекторами. Ваша задача – срезонировать и создать у клиента желание избавиться от этих проблем с вашей помощью.
4. Преимущества сотрудничества
Важное правило данного блока – писать «вы» в 3 раза чаще слова «мы» . То есть, ваши выгоды должны быть ориентированы на клиента, а не на то, какие вы крутые. Указывайте больше фактов, больше цифр, объясняя каждую выгоду. Например,
«у нас вы получаете самую быструю обратную связь, потому что с вами работают сразу 2 персональных менеджера, остающихся на связи круглосуточно».
Продумайте каждое преимущество. Их не должно быть больше 7 на данный блок. При этом они должны быть реально ценными и выделять вас среди конкурентов. Если у другой компании есть точно такое же преимущество, просто не пишите о нем.
Небольшой лайфхак – самые важные преимущества располагайте на первой, второй и последней позиции. Именно так клиенты зачастую изучают информацию и придают значение только началу и концу.
5. Кейсы
Социальное подтверждение – один из самых важных пунктов вашей презентации. Вы можете бесконечно рассказывать о том, какие вы замечательные, какие проблемы вы решаете и какие преимущества предоставляете. Однако только реальные примеры заставят клиента действительно поверить вам.
Отличный способ, который мы уже протестировали, публиковать небольшие кейсы в виде истории для каждого блока презентации. Например, в блоке «О компании», мы публикуем кейс, как клиент, который изначально был скептически настроен, стал настоящим другом директора. В блоке «Гарантии» мы пишем о случае, как гарантия позволила клиенту не остановить производство. В общем, о чем-то заявили – тут же подтвердите.
6 .Почему наше предложение не похоже на другие
Отстройка от конкурентов – святой Грааль любого рекламного материала. Расскажите клиенту, почему вы уникальны и чем лучше остальных. Данный блок должен указать на опасности, с которыми можно столкнуться при работе с вашими конкурентами.
Например, это может быть плохой сервис или завышенная цена. В таком случае, расскажите, почему вы работаете быстрее и каким образом снижаете издержки, экономя деньги своим клиентам.
7. Как мы работаем
Клиент хочет понимать, как будет строиться процесс сотрудничества с вашей компанией. Сколько времени потребуется на каждый этап. Какие действия необходимы от него. В идеале, чтобы ваш клиент понимал, что будет происходить через 3 часа, 5 дней или 10 недель после подписания договора.
При этом, не перегружайте голову большим количеством этапов. А еще лучше – упрощайте, чтобы все свелось к «один звонок, один договор и ноль проблем».
8. Сертификаты, грамоты, лицензии
Без бумажки, ты #цензура#. В некоторых нишах, например, исследование нефтянных месторождений, очень важно, чтобы у вас были все необходимые лицензии и допуски, так как это может повлечь большие проблемы, как для вас, так и для клиента.
Данный блок также необходим, когда вы работаете с целевой аудиторией 45+, так называемой советской закалки, которые по прежнему доверяют дипломам и считают их этаким знаком качества.
9. Пресса о нас/Наши публикации в СМИ
Когда о вас говорят газеты, журналы, телевидение – это всегда огромный плюс к доверию клиента. Предоставьте ссылки на наиболее популярные материалы, которые окончательно сформируют ваш образ эксперта.
Кстати, это отличный способ отстроится от конкурентов, которые не ведут активности в СМИ и не занимаются контент-маркетингом.
10. Призыв к действию
Вы рассказали о компании, о преимуществах сотрудничества, спозиционировали выгоды и отстроились от конкурентов. Что делать дальше? Звонить, писать, оставлять заявку, встречаться в офисе?
Добавьте вашему призыву к действию изюминку. Оно должно быть очень соблазнительным и также выделять вас среди других. Это может быть скидка, может быть дополнительный бонус или просто вкусный кофе в офисе. Дайте волю креативу, но не перегните палку.
Заключение
Даю гарантию, все те, кто дочитали эту статью до конца и применят эти знания в процессе создания презентации для своей компании, получат явное преимущество над своими конкурентами в бизнесе. Не объяснимо, но факт – 90% компаний в России упакованы просто ужасно. Хороший дизайн, верная структура и продающий текст выделят вас среди толпы и заставят обратить внимание клиента именно на вашу компанию. Дерзайте! Опытом делился Иван Родионов. Если у вас появятся какие-либо вопросы – пишите в комментариях или в личные сообщения. Ну и не забудьте поставить лайк 
Помните фразу из известного советского мультфильма “Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…”?
А принять решение о покупке чего-то ненужного (да, и нужного тоже) всегда помогает презентация товара. Именно о ней и пойдет речь в этой статье.
Презентация товара — важнейший этап, который демонстрирует продукт и мотивирует на покупку.
Презентация товара покупателю может проводиться как в торговом зале розничного магазина для одного человека, так и в конференц-помещениях перед десятками и сотнями гостей через презентацию на проекторе.
Не стоит думать, что презентация продукта — это спонтанное мероприятие. Она требует тщательной подготовки, организации и сноровки.
Также при презентации на покупателя влияет множество факторов, даже выкладка товара в торговом зале способна подтолкнуть к покупке.
Функции презентации
Презентация товара клиенту призвана не только рассказать о продукте, на нее возложено множество важных функций. Рассмотрим основные из них.
- Концентрация внимания. Когда покупатель растерянно мечется между несколькими видами товаров, важно сконцентрировать его внимание. Остановитесь на двух моделях и расскажите об особенностях каждой из них. Это позволит клиенту провести сравнительный анализ и выбрать своего фаворита по определенным критериям.
- Удержание интереса. Когда “рыбка на крючке”, главное — не дать ей сорваться. Для этого нужно удержать интерес. Сделать это можно разными способами. Например, рассказать об уникальных преимуществах и фишках товара, которые отсутствуют у конкурентов, или убедить личным опытом.
- Осознание потребности. Эта функция для того, чтобы “нащупать” боль клиента и “надавить” на нее. Понять для каких целей покупатель хочет приобрести данный товар, какие факторы движут им при выборе продукта. Цель продавца на этом этапе — помочь покупателю осознать важность и необходимость приобретения товара.
- Призыв к действию. Главное предназначение презентации — переход к продаже. Вы должны мотивировать покупателя на любое целевое действие: оставить контактные данные, пройти регистрацию, оставить заявку или купить товар. В этом хорошо помогают различные методы презентации, о которых поговорим чуть позже.
При построении презентации своего товара стоит ориентироваться на все вышеперечисленные функции, и, по возможности, не упускать ни одну из них.
Тогда результат не заставит себя долго ждать и у Вашего товара быстро появится покупатель.
Классификация презентаций товара
С функциями презентаций разобрались, теперь давайте остановимся на их классификации. Существуют различные виды презентаций, ниже расписаны самые распространенные.
По цели проведения:
- Информационная. Предназначена для доведения до клиента основной информации о товаре. По-другому ее можно назвать ознакомительной. В ней перечисляются все функции, возможности и особенности продукта. Хорошо подойдет для рассказа о товарах из новой линейки.
- Демонстрационная. Нужна для более глубокого знакомства с продуктом. Она допускает физический контакт с предлагаемым товаром: потрогать, примерить, протестировать. Обычно используется для непосредственного показа всех возможностей продукта, проведения инструкции по пользованию и пр.
- Продающая. Ее главная цель — продажа. Зачастую этот вид презентации включает в себя два предыдущих, но может существовать и самостоятельно. Например, при продаже билетов в кино, достаточно зацепить интерес. Продающая презентация обязательно включает в себя описание преимуществ товара и выгод для клиента.
По содержанию:
- Презентация товаров. Чаще всего проводится в торговых залах один на один с покупателем. Сюда относятся предложения бытовой и цифровой техники, одежды, автомобилей, ювелирных украшений и т.п.
- Презентация услуг. Предлагать услуги куда сложнее чем товары. Если товары можно дать потрогать и пощупать, то услуги — неосязаемая вещь. Чтобы провести эффективную презентацию услуг нужно показать статус эксперта.
- Презентация проекта. Еще одна вещь, которую нельзя продемонстрировать в полной мере — это проекты. Здесь для презентации используются доклады, чертежи, схемы, прототипы, полноразмерные модели и пр.
По способу проведения:
- Телефонная. Проводится среди клиентов компании, которые добровольно оставили свой контактный номер телефона. В основе телефонной презентации лежат скрипты. Основная цель — информирование о новых товарах/услугах или непосредственная продажа/назначение заявки;
- Электронная. Может отправляться на подтвержденные email-адреса клиентов в качестве рассылки (например, через сервис UniSender). Однако чаще всего она используется для презентации проектов на конференциях, тренингах и других тематических мероприятиях. Любая веб-презентация должна сопровождаться устным рассказом;
- Торговая. Та самая презентация, которую каждый из Вас не раз наблюдал в торговом зале любого магазина. Когда покупатель приходит с желанием приобрести какой-то товар, а продавец-консультант начинает рассказывать обо всех его прелестях.
Чтобы определиться с видом презентации, нужно отталкиваться от основных целей, которых Вы планируете достичь.
Самой распространенной на сегодняшний день является торговая продающая презентация, ее используют большинство компаний и брендов в продажах разного рода товаров и услуг.
Методы презентации товаров
Существуют специальные схемы и техники презентации товаров, которые позволяют очаровать покупателя в два счета. Познакомлю Вас с самыми интересными и эффективными.
1. Модель “Гамбургера”
Эта схема строится на принципах психологических особенностей человека. Так устроен человеческий мозг, что чаще всего нам запоминается первая и последняя фраза любого разговора.
Так и в гамбургере, наглядно нам видно только верхнюю и нижнюю булочки, а вкусная начинка спрятана внутрь.
Согласно этой методике, именно первое и последнее предложения в презентации должны мотивировать покупателя на покупку.
Поэтому в начале разговора обязательно перечислите возможности и преимущества товара или покажите, какие проблемы клиента он может закрыть.
А в конце “бросьте якорь” на совершение покупки, например, сообщите о приятной скидке.
Пример: Удачно этот прием показан в рекламе Эльдорадо. Гоша Куценко предлагает приобрести любой товар в магазине и получить за это 10% на бонусную карту. Якорем в этом примере является фраза “Бонусы можно потратить сразу”.
2. “Свойство — преимущество — выгода”
Технические характеристики товара не всегда понятны обычному пользователю, поэтому стоит говорить на доступном языке для целевой аудитории, показывать клиенту преимущества и явные выгоды.
Подробно рассказывать про презентацию товара на языке выгод не буду, так как у нас есть отдельная статья с множеством примеров, так что читайте на здоровье.
Пример: если Вы продаете Wi-Fi-роутеры, то предложение “купите этот роутер, с двумя диапазонами частот 2.4 ГГц и 5 ГГц” только введёт в заблуждение Вашего потенциального покупателя.
Объясните ему, что это роутер, который имеет два диапазона частот (свойство) работает стабильнее (преимущество), поэтому позволит наслаждаться любимым сериалом и не зависнет в самый интересный момент (выгода).
3. “Цифры и факты”
Порой люди не особо “покупаются” на красивые речи продавцов-консультантов. Тогда на помощь приходят внушающие цифры.
Такая техника продаж позволяет завоевать доверие и сделать презентацию более убедительной для клиента.
Пожалуй, самая популярная техника, которая также широко используется и в рекламе. Так что обязательно попробуйте ее на практике и делитесь с нами опытом.
Пример: “Мы производим микроволновые печи уже более 10 лет и все клиенты довольны качеством”.
Или “мы предоставляем гарантию на все оборудование сроком на 5 лет и бесплатный гарантийный ремонт”. Также на картинке ниже Вы можете увидеть применение данного метода.
4. “Сравнение”
Для обоснования преимуществ товаров нередко используются сравнения.
Вы можете предоставить на обозрение клиента несколько товаров одной категории и рассказать об особенностях каждого из них, сравнить технические характеристики и внешние данные.
Такой механизм часто используют в интернет-магазинах бытовой техники и электроники.
Он помогает покупателю в деталях представить образ товара и выбрать наиболее оптимальный для себя вариант.
Пример: на картинке ниже Вы можете увидеть наглядный пример. Представим, что покупатель рассматривает микроволновку, в его голове уже сформировались определенные требования, а сравнения помогают выбрать лучший вариант.
Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду «PDGRY1» + 600руб. на тестирование).
5. “Метафоры”
Данный метод построен на основе множества метафорических сравнений, объединенных в объемную впечатляющую презентацию.
Такую схему не редко используют автодилеры в процессе демонстрации новой марки автомобиля.
Пример: презентация модели Toyota в новом кузове: Toyota Camry — это триумф инженерной мысли и премиальный комфорт, вдохновляющий на новые победы.
Уникальная модульная архитектура, динамичный дизайн с плавными линиями кузова и передовое техническое оснащение позволяют стать Toyota Camry эталоном бизнес-седана.
Интерьер Toyota Camry впечатлит даже самый взыскательный вкус. Просторный и функциональный салон создан для тех, кто не признает ограничений и берёт от жизни только самое лучшее.
6. Метод “Танка”
Используется, когда потенциальный покупатель не готов или не хочет идти на контакт с продавцом, не отвечает на вопросы, не рассказывает о своих потребительских желаниях.
В таком случае, консультанту приходится брать инициативу в свои руки и вести разговор самостоятельно. Пытаться угадать потребности клиента и предложить тот товар, который он захочет купить.
Пример: “Вижу, Вас заинтересовала данная модель телефона? Действительно хороший выбор. У него отличная камера и большой объем оперативной памяти, сможете делать прекрасные снимки. Часто делаете фотографии на телефон?”
Правда, такой метод редко ведет к продаже, ввиду закрытости покупателя.
7. Метод “Опыт клиента”
Примеры реальных людей всегда внушают доверие. Рассказ о том, что презентуемый клиенту товар сегодня покупают уже в пятый раз или о том, что специально за ним приезжали даже из другого города — явно не оставит никого равнодушным.
Пример: интересным образом этот прием использовали производители Head & Shoulders. Они сняли ролик о том, как их знаменитый шампунь справляется с миссией “Гудбай, перхоть”.
В рекламном сюжете известные телеведущие раскрыли имена людей из разных городов России, которые уже избавились от перхоти с помощью шампуня Head & Shoulders.
8. Метод “Известные имена”
Этот метод похож на предыдущий, только в роли экспертов здесь выступают не реальные потребители товаров, а известные личности, которые вызывают доверие целевой аудитории.
Нередко в презентации товаров известных брендов используют имена амбассадоров в качестве усилителя к покупке.
По мнению потребителей, актеры, спортсмены и телеведущие не станут пользоваться некачественной продукцией или покупать товары низкого сорта.
К их выбору всегда прислушиваются. Поэтому известных личностей часто можно встретить в рекламе товаров по телевидению.
Пример: Вернемся к создателям шампуня Head & Shoulders. Помимо метода “опыт клиентов” они активно используют в своей рекламе и метод “известные имена”. Так, Юрий Дудь стал рекомендательным лицом Head & Shoulders Men.
9. Модель “Вилка цен”
Есть отдельная категория клиентов, которые при выборе товаров ориентируются только на цифру в ценнике. Специально для них и разработана данная схема презентации.
Ее суть в сравнении нескольких товаров разной ценовой категории — самый дешевый и чуть подороже, но с набором полезных функций.
Задача консультанта доказать, что приобретение товара из категории “подороже” будет намного выгоднее для клиента, хотя бы по соотношению “цена-качество”.
Пример: цена автомобиля напрямую зависит от комплектации и объема двигателя.
Если клиенту нужна машина только в качестве средства передвижения — предложите ему минимальную комплектацию.
Если же ему важен комфорт, безопасность и удобство в управлении авто — рассмотрите более оптимальный вариант — с электроусилителем руля, подогревом сидений и подушками безопасности.
10. Метод “от общего к частному”
Согласно данной методике, сначала описывается товар целиком, а затем отдельно рассматривается каждая его деталь или функция.
Начинаем с самых весомых/больших компонентов, постепенно декомпозируем продукт.
Пример: вернемся к презентации обновленной модели Toyota Camry: “Инновационные технологии Toyota обеспечивают высочайший уровень безопасности вашего движения” (общее).
“Интеллектуальные системы безопасности предупредят Вас, если ситуация будет выходить из-под контроля” (более частное).
“Имеются встроенные системы предупреждения об угрозе столкновения с пешеходами и механизмы экстренного торможения, система распознавания и информирования водителя о дорожных знаках” (еще более частное).
11. Прием “Картина будущего”
Если Вы знаете с какой целью потребитель приобретает Ваш товар, начините свою аргументацию со слов: “После покупки этого товара Вы получите…” или “С этим товаром Вы навсегда забудете о проблемах с…”.
И покажите, что ждет клиента после приобретения Вашей продукции, позвольте ему ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара.
В целом, такой прием подходит всем, кто знает свою целевую аудиторию на все 100% и уверен, что описываемая картина будущего бьет точно в цель.
Пример: производители Coca Cola убеждены, что любители этого напитка нуждаются в ярких пробуждающих ощущениях даже холодной зимой и описывают в одном из своих рекламных роликов именно эти чувства.
12. Метод “Трех да”
По-другому этот подход называют методом “Сократовских вопросов”.
Его суть в том, что процесс презентации необходимо построить с использованием закрытых вопросов, да таких, чтобы потенциальный покупатель трижды ответил на них положительным ответом.
Тогда четвертый вопрос “Будем оформлять покупку?” — тоже будет утвердительным.
Это некий психологический аспект человеческого мозга: если мы 3 раза подряд в течение разговора отвечаем собеседнику “да”, отказаться от его предложения мы уже не сможем.
Пример: с помощью данного метода можно задать ряд очевидных вопросов покупателю, например, при покупке сотового телефона: “Вам нравится цвет этого телефона?”, “Вас устраивает качество фото сделанных на него?”, “Вам достаточно такого объема памяти?”.
Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> «Отличия от конкурентов«
13. Метод “Включение в действие”
Помогает покупателю ощутить себя в роли владельца товара. Сюда относятся: примерка одежды в магазинах, тест-драйвы в автосалонах, распыление духов на пробники в парфюмерных отделах и т.д.
Основная суть этого метода заключается в тесном взаимодействии клиента с товаром. Главная задача — сделать так, чтобы покупатель не смог расстаться товаром.
Пример: удачно этот прием показан в рекламе стирального порошка Tide. Потребителю предлагают собственноручно испробовать действие порошка и убедиться в блестящем результате.
14. Метод “Крещендо”
Заключается в том, что каждый следующий аргумент в пользу товара весомее предыдущего.
То есть с каждым сказанным предложением продавец усиливает желание на покупку более значимой аргументацией.
Пример: Можно использовать этот метод в прямой форме: “Эта колбаса свежая, буквально час назад завезли. Продукт полностью натуральный, соответствует всем требования ГОСТ”.
А можно пойти по пути обозначения выгод для клиентов, как это сделал интернет-провайдер Дом.ru в рекламе новых роутеров. В ролике показана презентация нового оборудования, и говорится, что с его использованием интернет появится в каждом уголке квартиры.
15. Метод “Эмоциональность”
Учеными доказано, что информация, донесенная до человека с выразительной интонацией, воспринимается и запоминается в разы лучше, чем сухая безэмоциональная речь.
Используйте жестикуляцию в процессе презентации товара, голосом выделяйте наиболее значимые аспекты товара, обращайте внимание на детали.
Пример: удачно этот метод применила компания МТС в рекламе услуги безлимитного интернета.
Дмитрий Нагиев делает акцент на слове “безлимит”, протяжно называя его “безлимииитииище”. Также здесь уместно используется размах рук, показывая как бы нескончаемый трафик интернета.
Универсальный план
Грамотное построение презентации — главный шаг к ее успеху. Структура презентации товара, приведенная ниже, покажет Вам как правильно провести презентацию, это и есть основные этапы продаж который должен знать любой менеджер.
Но сразу скажу, она универсальная и в любом случае требуется адаптации к месту.
Кстати. Если Вам необходимо отслеживать десятки разных процессов, то рекомендую МойСклад. В нем есть все необходимое: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики. Кликайте и тестируйте -> МойСклад.
1. Вступление
В каких бы условиях не проходила презентация товара покупателю, необходимо поприветствовать собеседника, представиться и дать понять, о чем Вы собираетесь рассказывать.
Если потенциальный покупатель впервые слышит о Вашем товаре, расскажите ему обо всем подробнее.
Если презентация проходит в торговом зале, консультанту необходимо определить потребность клиента исходя из стеллажа, который он рассматривает.
Если Вы презентуете товар в веб формате, на титульном слайде обязательно укажите название или категорию товара, о котором пойдет речь, а также название компании-производителя данного товара.
Пример: телевизионная приставка ISbox обладает интерактивными функциями: перемотка, стоп-кадры, архив телепередач.
Ее можно использовать как для просмотра прямого эфира, так и в качестве домашнего кинотеатра.
Она открывает бесплатный доступ к огромной видеотеке фильмов и сериалов, которые можно искать с помощью голосового управления.
2. Проблема (боль) клиента
На презентации в обязательном порядке выясните проблему. Это можно сделать при диалоге с покупателем или же изучите мотивы, на которые опирается Ваш будущий клиент при выборе данного товара.
При подготовке электронной презентации, боли целевой аудитории нужно предугадать или проанализировать заранее и вынести на слайд маркированным списком.
Пример: Если клиент в магазине выбирает ТВ-приставку, спросите зачем она ему нужна: он собирается просматривать медиатеку фильмов или играть в популярные игры? Дальше выстраивайте беседу в зависимости от ответа.
3. Усиление боли
Нужно для того, чтобы усилить потребность в покупке. Показывайте важность и актуальность боли клиента, указывайте на масштабы и возможные последствия, убеждайте, что проблему нужно решать прямо сейчас.
И для более точного понимания пройдемся по болям из предыдущего пункта и усилим боли покупателя ТВ-приставки.
Пример: Часто задерживаетесь на работе? Постоянно пропускаете любимые сериалы в эфире?
Приходится тратить время на поиски нужной серии в интернете? Теряете пульт от телевизора? Приходится вставать с кровати и нажимать кнопки вручную на мониторе?
Интересно. Хотите увеличить кол-во продаж и средний чек? Тогда рекомендуем Вам пройти онлайн-курс, на котором Вы изучить работающие техники продаж, подробную классификацию клиентов и фишки успешных продажников. Кликайте -> Основы продаж
4. Решение (оффер)
Цель этапа — подарить надежду на выход из сложившейся ситуации клиента, расскажи какое решение можете предложить ему и как при помощи Вашего решения он с легкостью избавится от своей проблемы.
Пример: Наша интерактивная приставка обладает функцией перемотки и хранит все записи прямого эфира в течении 3-х дней.
Покупая приставку ISbox, Вы получаете возможность смотреть любимые фильмы в любое удобное для Вас время.
Даже если Вы не можете найти пульт от телевизора, вставать с теплой кровати не придется.
Интерактивная ТВ-приставка — это телевидение, которое Вас понимает. Просто назовите фильм, который хотите посмотреть и ISbox найдет его с помощью голосового поиска.
5. Технология
Покажите, как использовать товар, подробно расскажите о его функциях и о том, как работает каждая из них, устройте так называемый “тест-драйв”.
Пример: продолжим тему приставки, так вот, стоит рассказать, как настроить ее, как подключить к интернету для выхода в YouTube, как загружать обновления и устанавливать приложения.
“Интерсвязь” для этого выпустила ряд обучающих роликов. И если при презентации Вашего товара ролики тоже присутствуют, то Вы с легкостью можете ими оперировать.
6. Доказательство
В качестве доказательства нужно привести примеры того, как Ваше решение помогает клиентам. Для этого хорошо подойдут кейсы, результаты до/после или отзывы.
Если Ваша презентация электронная, разместите на слайде сразу несколько кейсов или примеров.
Желательно, чтобы они были разного плана. Это покажет Вашу экспертность и умение работать с разными проектами.
Пример: о приставке ISbox много восторженных отзывов, которые всегда упоминаются в процессе презентации.
Чтобы не быть голословными, сотрудники “Интерсвязь” подтверждают свои слова с помощью видео-интервью с довольными клиентами. Одно из них попало под объектив камер местного телеканала и вещается в новостной программе города.
7. Цена
Когда Вы показали насколько Ваш товар нужен покупателю, его, наверняка, заинтересует вопрос цены. Хорошо, если Ваш товар имеет пакетное ценовое представление.
Ниже представлена лишь общая схема. Такое представление стоимости товара гарантирует продажу, ведь Вы не “вымогаете” крупную сумму денег у покупателя, а даете возможность выбрать оптимальный вариант приобретения.
Пример: пакет минимальный — соответственно минимальная стоимость; пакет оптимальный/стандартный — выгодный вариант как для продавца, так и для покупателя, часто его помечают как “хит продаж” или “топ продаж”.
Пакет максимальный/премиум — самый дорогой вариант, максимально выгодный для продавца, а вот клиент вряд ли обратит на него внимание.
8. Резюме и призыв к действию
Подводя итог своей презентации, дайте клиенту понять, какие выгоды он получит от сотрудничества с Вами.
Если уже говорили на каком-то этапе о них, повторите еще раз, не забывайте о модели презентации “гамбургер” — человек запоминает в основном первую и последнюю фразу разговора.
Когда потенциальный покупатель уже почти решился, помогите ему сделать покупку не отходя от кассы — призовите к целевому действию, ведь это главная цель презентации товара.
Поможет в этом информация о скидке на выбранный товар, ограниченное количество товаров в наличии или “счастливый час”.
Пример: Вам очень повезло, что Вы пришли за ТВ-приставкой именно сейчас, так как только сегодня при покупке приставки Вы получите подарок на выбор. Давайте оформим покупку, Вы оплачивать будете наличными?
Секреты эффективной презентации
Зная как правильно и эффективно провести презентацию товара, Вы уже сможете грамотно продемонстрировать свой продукт и продать его. Однако есть еще несколько основных правил, как очаровать покупателя. Сейчас поделюсь.
- Продавайте предварительные этапы. Дайте клиенту временно ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара: разрешите примерить платье в магазине одежды либо присесть на диван в мебельной фабрике.
- Предугадывайте возражения. Используйте фразы наподобие “Нам часто говорят, что такой пылесос можно найти и дешевле, НО…” или “Возможно, Вы думаете, я преувеличиваю, ОДНАКО…” и т.п.
- Говорите о недостатках. Любой товар не идеален. Если Вы озвучите один-два несущественных минуса своего товара, покупатель не передумает его приобретать, а лишь убедится в Вашей честности и правдивости всех озвученных ранее выгод.
- Продаем не товар, а результат. Наверняка, Вы хоть раз слышали фразу “продавать надо не дрель, а дырку в стене”. Покупателю не важно, что компания выпустила супер новую современную приставку, ему важно, какие его потребности закроет.
- Используйте раздаточный материал. Применяйте все методы предоставления информации. Многие люди с трудом воспринимают сказанное на слух, куда эффективнее для них — красочный бумажный буклет.
И напоследок еще одно правило проведения презентации товара, обратите внимание на темп голоса и манеру общения.
Рассказ должен быть не монотонным, но и не слишком эмоциональным. Приводите примеры, используйте жестикуляцию, будьте открыты и вежливы — расположите к себе клиента.
Коротко о главном
Презентация товара является важнейшей составляющей процесса продаж. Основа успешной презентации — грамотная и основательная подготовка.
Не стоит забывать и о репетиции выступления. Обращайте внимание на детали: осанку, дикцию, мимику, и, конечно, слова-паразиты. Избегайте монотонности в подаче материала и помните, что лучший способ наладить контакт с аудиторией и не дать ей заскучать — чувство юмора 
Старайтесь находить подход к каждому клиенту, тестируйте разные методы подачи информации, убеждайте аргументацией и личными примерами. А главное, относитесь к своему товару с любовью, тогда и Ваш клиент его полюбит.
Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции — копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+20% к продажам гарантируем).
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter
Не каждый посетитель магазина доходит до кассы и становится покупателем. Даже если товар супер качественный, его могут не купить из-за неумелой презентации, когда продавец не умеет донести ценность. Поэтому важно научить сотрудников презентовать товар, правильно общаться с потенциальными покупателями корейской косметики. Существует много эффективных техник торговли и правил презентации, с помощью которых можно легко продать даже не самый удачный товар или услугу.
Презентация товара: что это значит
Презентация — основной этап процесса продажи. Основная цель такой работы — зацепить внимание посетителей, преподнести продукт так, чтобы у них возникло четкое желание купить. Она может проводиться как для одного человека, зашедшего в магазин, так и для специально собранной в конференц-зале аудитории. Товарное предложение выбирается исходя из конкретных задач.
Виды презентации товара
Презентацию в маркетинге принято подразделять на три основных вида:
- Информационная. Часто используется для новых и достаточно сложных продуктов. В этом случае импульсивных желаний купить у посетителей не возникает, так как они не понимают, для чего им нужна эта вещь. Поэтому требуется рассказывать о продукте, объяснять, чем он поможет клиенту, какую потребность закроет.
- Демонстрационная. Ее особенность в том, что о свойствах товара можно узнать не только по рассказам продавца, а испытать их в реальности. У потенциальных клиентов есть возможность попробовать, потрогать, примерить рекламируемый продукт, в зависимости от его вида.
- Продающая. Это классический вид презентации, основная цель которой — побудить человека совершить нужное действие, то есть купить. Часто применяется в работе с продуктами массового использования.
Если правильно презентовать корейскую косметику, можно превратить еще недавно абсолютно равнодушного человека в клиента, который жаждет купить вашу продукцию как можно быстрее. Поэтому нужно уметь подбирать технику для конкретных людей и ситуации. В первую очередь определяется основная задача, анализируется целевая аудитория и составляется детальный план. Примеры целей — рост продаж, создание и поддержание положительного имиджа компании, промо акция.
Функции презентации при продаже корейской косметики
Презентация нужна не только для того, чтобы рассказать о продукте, на нее возлагается и много других функций:
- Концентрация внимания. Если клиент не может выбрать одно средство из нескольких аналогичных, менеджеру важно убедить его в преимуществах именно конкретного крема, сыворотки или другой косметики. Тогда он перестанет сомневаться и купит то, что рекомендует продавец.
- Осознание потребности. Если менеджер сможет определить «боль» клиента, то без труда продаст косметическое средство, так как расскажет, чем этот продукт может помочь. К примеру, если покупатель ищет средство от отечности ног, можно предложить крем 3W CLINIC Enrich Foot Treatment и расписать особенности его состава — мочевина, карбамид, гиалуроновая кислота, экстракт алоэ. Рассказать, какими свойствами обладают эти компоненты.
- Удержание интереса. Важно не только привлечь внимание, но и удерживать заинтересованность в продукте. Для этого нужно демонстрировать преимущества средства, рассказывать о его интересных особенностях.
- Призыв к действию. Иногда человек долго сомневается и не переходит к покупке. В таком случае нужно напрямую мотивировать его совершить конкретное действие — оставить контакты, зарегистрироваться, заполнить форму заявки, купить.
Выстраивая презентацию, лучше задействовать все функции, не упускать ни одной. Тогда рост продаж будет заметно ощутимым.
Классификация техник продажи
Различных техник продаж очень много, существуют разные их классификации.
В зависимости от активности продавцов:
- Пассивные — посетитель сам выбирает товар и инициирует покупку, чаще всего в результате предварительно проведенных маркетинговых приемов.
- Активные — покупка совершается в результате определенных действий продавца.
По особенностям контактирования:
- Безличные — для совершения покупки клиенту и продавцу не приходится взаимодействовать лично. Как пример — пользователь покупает в интернет-магазине.
- Личные — менеджер в магазине подходит к клиенту, общается с ним, мотивирует на покупку.
По типу взаимодействия:
- B2C — покупателем выступает частное лицо.
- B2B — все участники сделки в этом случае юридические лица.
По объемам продаж:
- Розничные — продажи ориентированы на конечного потребителя, который покупает один или несколько продуктов. Стоимость напрямую зависит от количества посредников в цепочке.
- Оптовые — чаще всего в роли покупателей выступают посредники, которые в последующем перепродают по более высокой цене. Обычно устанавливается минимальная стоимость заказа. Корейскую косметику оптом в компании Korea Trade можно купить от 15 000 рублей.
По видам сделки:
- Простые — посетитель не раздумывает долго, приходит и покупает то, что ему нужно.
- Сложные — решение о покупке принимается после тщательного обдумывания, взвешивания плюсов и минусов, сравнения разных предложений.
- Каскадные — сделка проводится в несколько этапов. У каждого специалиста своя роль в продаже. Колл-оператор обзванивает базу, менеджер по продажам встречается и рассказывает о преимуществах продукта, кассир принимает оплату.
По уровню заинтересованности:
- Холодные — клиент ничего не знает и не представляет о товаре и продавце, не планирует покупку. Часто у него даже нет потребностей в приобретении продукта.
- Теплые — у покупателя уже есть определенная потребность и знания. Задача менеджера — увеличить эти знания, сделать так, чтобы человек не потерял интерес.
По степени вовлеченности инициатора продаж:
- Экспертные — продавец выступает в качестве эксперта для посетителя, который не определился с выбором. Чтобы помочь клиенту, менеджер рассказывает об особенностях продукта, как он работает. К примеру, объясняет, в чем преимущества альгинатной маски.
- Транзакционные — человек самостоятельно выбирает нужный ему продукт, от продавца требуется только оформить сделку.
- Личностные — такие продажи основаны на личной симпатии покупателя к продавцу, когда тот вызывает у него положительные эмоции. Учите персонал находить подход к разным людям.
Существуют техники продаж для каждого из видов сделки. Одни из них уходят в прошлое, на смену приходят новые, более современные. Но многие классические схемы до сих пор рабочие, и менеджеры их активно применяют.
Техники презентации товара
Классические техники направлены на улучшение общения с клиентом и побуждения его к совершению покупки.
Техника 5.0
Это основа, на которой в последующем стали строиться многие другие презентации. Состоит из пяти главных этапов, их нужно пройти по порядку. Алгоритм следующий:
- Установление контакта. Работник магазина устанавливает доброжелательные отношения с потенциальным покупателем. Часто разговор ведется на общие темы, чтобы нащупать точки интересов. В интернет-магазинах для этого устанавливаются чат-боты, формы обратной связи.
- Выявление потребностей. Менеджер должен понять боли клиента и определить, как он может их закрыть с помощью своего товара. Для этого создаются специальные скрипты с прописанными вопросами для воронки. Их главная цель — выявить потребности целевой аудитории, чтобы смотивировать к покупке.
- Презентация. Здесь на первый план выходят хорошие знания продавца о продукте — свойствах, достоинствах и недостатках, увеличивающих ценность факторах, соотношении цены и качества. Успех презентации во многом зависит от того, насколько менеджер сможет раскрыть преимущества товара, которые помогут удовлетворить потребности покупателя. В презентацию может включаться любая информация, способная заинтересовать — история бренда, гарантии, отзывы покупателей, коммерческое предложение (оффер), разные сведения о продукте.
- Проработка возражений. Они не всегда возникают у покупателя, тогда этот этап можно пропустить. Но если человек еще сомневается в покупке, взвешивает «за» и «против», тогда его возражения нужно отрабатывать, помочь ему разобраться в своих сомнениях. Лучше потратить время на подготовку и заранее составить список возможных вопросов, определить, как с ними работать. Не стоит спорить с клиентом, лучше показать, что вы понимаете его сомнения и искренне заинтересованы в том, чтобы ему помочь.
- Закрытие сделки. На последнем этапе менеджер задает клиенту вопросы, которые позволяют понять, готов ли он к покупке. Изначально рекомендуются вопросы, на которые с большей вероятностью ответ будет положительным. К примеру: «Вы можете оставить свои контактные данные?». Обсуждаются второстепенные детали, как будто решение о покупке уже принято. Можно рассказать, как упаковывается косметика в вашем магазине.
По правилам презентации товара не стоит продолжать рекламировать выбранный продукт, если человек уже выразил свое согласие. Так можно спровоцировать его на появление новых возражений.
Презентация по потребностям
Продавец не стремится сразу рассказать обо всех преимуществах, а дает возможность покупателю самостоятельно определить, что его интересует. К примеру, выявить потребности можно по тому, перед какими витринами останавливается человек. В интернет-магазине косметики, когда общение происходит дистанционно, выявить интересы можно, задавая наводящие вопросы.
AIDA
Техника не теряет своей популярности, так как остается эффективной. Каждая буква в названии обозначает определенный этап. Следуйте по алгоритму:
- A — Attention (внимание). Менеджер привлекает внимание клиента, даже если он до этого не думал о покупке.
- I — Interest (интерес). Чтобы косметическое средство вызвало интерес, используют разные методы — необычную подачу преимуществ, демонстрацию особенностей, креативную упаковку косметики.
- D — Desire (желание). Чтобы человек стал покупателем, нужно, чтобы он захотел купить этот товар. Задействуют разные триггеры — показывают, как изменится жизнь в результате пользования продуктом (исчезнут прыщики, морщинки и т.д.), рассказывают, что этим средством пользуются известные люди и другое.
- A — Action (действие). Клиента побуждают к совершению действия, к примеру, кнопкой «купить».
Техника AIDA прочно удерживает лидирующие позиции в методах презентации.
«Гамбургер»
Модель основана на особенностях психики человека — больше всего запоминаются первая и последняя фраза в разговоре. Как в гамбургере — вкусная начинка внутри, а сверху только булочки.
Методика гамбургера предполагает, что начальное и конечное предложения должны мотивировать человека совершить покупку. Поэтому сначала рассказывают о самых интересных особенностях косметики, которые больше всего могут заинтересовать, решить определенную проблему. К примеру: «Уже после первого применения крема с пептидом змеиного яда морщинки становятся заметно меньше». В конце нужно преподать какую-то выгоду. Как пример — скидка на крем только два дня.
Ориентировка на стоимость
Большинство покупателей понимает, что за низкую цену можно купить некачественный товар. И все же для многих цена играет большую роль при покупке. Если менеджер видит, что человек ориентируется на стоимость, можно поступить так:
- Предложить самую дешевую позицию в категории. Если покупатель хочет максимально сэкономить, такой вариант его устроит, и он купит бюджетный крем, маску, спрей и т.д. И останется доволен.
- Предложить дешевый товар и продукт подороже. Рассказать об особенностях каждого, объяснить, в чем человек выиграет от покупки более дорогого косметического средства, а переплатит совсем немного.
Хорошая презентация может повлиять на решение покупателя, даже если он привык всегда экономить.
FAB (ХПВ)
Для применения этого метода нужно заранее проработать свойства и преимущества, продумать выгоды для клиента. Предварительно прописывают скрипт с пошаговым описанием свойств продукта.
У методики есть еще одна особенность — во время презентации нужно вовремя делать паузы, чтобы клиент мог свизуализировать, наглядно представить полученную информацию.
Демонстрация
Хороший способ продемонстрировать реальную пользу для клиента. Когда покупатель на себе попробует свойства продукта, ему будет легче купить. Для этого в косметике предлагаются пробники различных средств. Они помогают понять, подходит ли конкретный продукт, вызывает ли он положительные эмоции, какой у него аромат, не оставляет ли ощущение липкости на коже.
ПЗП
Сокращенный вариант техники AIDA:
- П — привлечь внимание;
- З — заинтересовать, побудить к покупке;
- П — продать.
Способ применяется, если нужно быстро продать какой-либо товар, заставить потенциального покупателя перейти к конкретному действию.
Методика «Свойства-преимущества-выгода»
О свойствах продукта нужно говорить на языке понятном целевой аудитории. Если менеджер, описывая характеристики крема, скажет, что он содержит ниацинамид, это мало что даст среднестатистическому покупателю. Но когда он объяснит, что этот компонент обладает обеззараживающими свойствами, борется с болезнетворными бактериями и акне, осветляет пигментные пятна, это будет уже доказательство эффективности крема для решения конкретных проблем человека.
Техника «Поймать на слове»
Такая методика отлично подходит для отработки возражений потенциальных покупателей и ей пользуются многие продавцы. Схема выглядит следующим образом:
- Клиент озвучивает свои сомнения по поводу преимуществ товара. К примеру, говорит, что видел дешевле в другом магазине.
- Продавец спрашивает, купит ли он товар, если будет предоставлена скидка.
Часто так удается подтолкнуть к покупке.
SPIN
Метод, который подойдет для презентации дорогой косметики премиум класса. Клиент принимает решение о покупке на основе нескольких типов вопросов:
- Ситуационные. Их задают для установления контакта, знакомства с проблемой покупателя, сбора общей информации.
- Проблемные. Выявляют потребности человека, какие сложности он испытывает, какие у него проблемы с кожей, которые нужно решить с помощью косметического средства.
- Извлекающие. Такие вопросы показывают, что может произойти дальше, если он не купит нужную косметику, заставляют покупателя прочувствовать свою проблему острее.
- Направляющие. Помогают принять решение о покупке, увидеть, как продукт поможет в конкретном случае.
Научите сотрудников видеть проблему покупателей и рассказывать, как с помощью ваших товаров ее можно решить.
Как грамотно провести презентацию товара
Есть проверенный годами способ, как успешно провести презентацию, чтобы она принесла как можно больше продаж. Проводится в несколько стандартных этапов, игнорировать которые нежелательно. Алгоритм действий выглядит так.
1 этап. Вступительный
Если потенциальные покупатели не знают о вашем товаре, их нужно с ним познакомить и заинтересовать. Что обязательно должно быть в презентации:
- название косметического средства;
- краткое описание свойств и характеристик;
- к какой категории относится;
- название бренда производителя.
После вступления люди должны понимать, о чем пойдет речь в презентации, но затягивать не стоит, чтобы посетители не потеряли интерес.
2 этап. Формулировка проблемы
Нужно рассказывать не о самом товаре, а о том, как он решит проблемы. Что получает человек в результате покупки — чистую кожу, избавление от акне и морщин, омоложение лица, приятное чувство комфорта в течение дня.
Поэтому на этом этапе выявляются боли клиента. Если сотрудник будет знать, что беспокоит человека, это уже половина успешной продажи.
3 этап. Усиление боли
Задача менеджера по продажам – усилить бол, подчеркнуть, что проблема не решится сама по себе, если не пользоваться нужной косметикой. Пример:
- Появление прыщей на лице — это не только досадная неприятность.
- Если оставить их и не использовать противовоспалительные средства, прыщи могут перейти в тяжелую форму акне.
- В результате придется потратить много денег на косметолога, чтобы вылечить акне и устранить последствия.
Когда покупатель проникнется проблемой, можно переходить к следующему этапу.
4 этап. Решение
Если предыдущие шаги прошли успешно, клиент с радостью воспримет косметическое средство как спасение от своей проблемы.
5 этап. Доказательство
Не все спешат сразу верить в предложенное решение, поэтому нужно предоставить доказательства. Рассказать об эффективном составе корейской косметики, привести в пример отзывы довольных пользователей.
6 этап. Цена
Когда клиент стал лояльно относиться к товару, можно озвучить стоимость. Лучше не просто назвать цену, а рассказать об акциях и скидках, а также об условиях доставки и покупки.
Презентация товара по телефону: в чем особенности
При общении по телефону собеседники не видят друг друга, поэтому менеджеру нужно следить за тем, чтобы не увлечься собственным монологом. Клиент может отвлечься, слушать невнимательно. Научите сотрудников нескольким правилам телефонной презентации:
- обращать внимание, есть ли ответная реакция от собеседника;
- задавать вопросы, выстраивать беседу в форме диалога;
- важные моменты дублировать.
Во время презентации не стоит злоупотреблять сложными терминами, монотонно читать свое выступление с листа. Общаться нужно вежливо, не перебивать клиента, давать ему возможность высказать свое мнение. Научите продавцов использовать разные техники презентации товара и внедрять их в зависимости от ситуации.
Продажа начинается далеко не с оплаты товара, а с момента представления продукта потенциальным покупателям.
Презентаций товара – это один из основных этапов продажи любой продукции. Данный процесс необходим для того, чтобы акцентировать внимание людей на основные преимущества товара и тем самым замотивировать их к совершению покупки.
Презентация товара в продажах
Презентация товара покупателю в зависимости от ситуации и тематики продукта может проводиться в торговых залах магазинов для одного или нескольких человек, или в конференц-залах для десятков-сотен людей. Но важно понимать, это не является спонтанным мероприятием. Проведение качественной презентации, которая представит продукт с наилучшей стороны, требует тщательной подготовки, ответственной организации события и определенной сноровки.
Виды презентации товаров
- Демонстрационная
Ключевая особенность этого вида в использовании презентуемого товара, его показе потенциальным клиентам. Во время презентации люди получают возможность подробно изучить его и воспользоваться на практике. Исходя из специфики продукции, подбирается подходящий метод его демонстрации.
Количество потенциальных покупателей, для которых планируется мероприятие, имеет значение для дальнейшего выбора метода проведения показа и использования визуальных составляющих.
Выбирайте нужную информацию на основе вашей задачи. Если речь идет о метриках и цифрах – визуализируйте их с помощью графиков и акцентируйте на них внимание.
Если ваша задача показать сравнение, то делайте таблицы и выделяйте важные акценты цветом, обязательно проговаривайте четко и громко главную мысль товарного предложения.
- Информационный
Данный вид применяется тогда, когда организация выпускает на рынок новый продукт или услугу. В процессе презентации важно донести да людей основные преимущества и возможности новинки, чтобы дать понять им, зачем им вообще это покупать.
- Продающий
Это самый популярный и привычный вид презентации. Основной задачей здесь стоит продажа товара, поэтому важно уметь правильно преподнести его клиентам и убедить их совершить покупку.
Презентация товара методы
Сейчас существует множество различных техник и методик, направленных на привлечение внимания клиентов. Успешный продавец должен иметь эти навыки и использовать их на практике. Из наиболее популярных методов, выделяют несколько – какой из них использовать продавец решает сам.
Демонстрация
Такой инструмент торговли в большинстве случаев используется в активных продажах, когда потенциальным клиентам предоставляется возможность увидеть товар вживую, оценить его возможности, преимущества и даже немного привыкнуть к нему. В результате клиент успеет ощутить вещь своей.
Пример презентации такого типа: продавец предлагает клиенту изучить функционал нового мобильного телефона под его руководством.
Вилка цен
Данная техника наиболее эффективно работает с теми клиентами, которые по большей части рассчитывают на низкую стоимость презентуемой продукции. Она подразумевает показ клиентам такого типа своего товара в сравнении с более дорогим вариантом в данной или схожей категории.
Основная суть способа заключатся в том, чтобы продемонстрировать преимущества продукции по низкой стоимости, доказав рыночную выгоду данного предложения. Но при этом, для достижения успеха продавец должен очень хорошо разбираться в продукции конкурентов на рынке.
Поймать на слове
Это достаточно широко используемая техника, в основе которой лежит активный диалог между продавцом и потенциальным клиентом. В данном случае наилучшим образом отрабатываются возражения, которых бывает довольно много.
Работает это следующим образом: в случае, если покупатель усомнился в перечисленных достоинствах товара и в качестве аргумента используется низкую стоимость аналогичной продукции у конкурентов, продавец должен ответить контраргументом. Например, сообщить клиенту, что товар в его магазине дороже по причине того, что он имеет больший гарантийный срок или предложить скидку, которая приблизит стоимость к ценам конкурентов.
Данный метод не гарантирует успешной сделки, однако существенно увеличивает шансы.
Заключение
На сегодняшний день существует множество видов и методов проведения презентации. В процессе рассказа аудитории о продукте можно узнать действительные и скрытые потребности своих клиентов, сформировать их.
Важно запомнить, что без качественной презентации нет и продаж. Чтобы увеличивать общую конверсию, каждому продавцу необходимо в совершенстве владеть инструментом презентации.
Не стоит заблуждаться и думать, что продукт будет продавать сам себя, потому что он имеет определенные особенности. Однако одними шаблонными действиями добиться успеха довольно трудно. Здесь важно ориентироваться на потребности и проблемы своего клиента, стать для него другом, который знает, что делать в его ситуации и сможет помочь.
Покупки в интернете обладают рядом преимуществ, поэтому всё больше людей переходят в интернет-магазины. Они экономят время и силы потребителя – он просто лежит на диване, но при этом ходит по магазину. Что может быть лучше?
Но из-за того, что количество интернет-магазинов растёт, растёт и конкуренция. Для того, чтобы вас она не коснулась, необходимо создать презентацию интернет-магазина. Она ответит на все вопросы о вашей площадке.
ОСНОВА ПРЕЗЕНТАЦИИ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА
Главное – это визуальная составляющая. Добавьте больше фотографий и изображений. Прикрепите фото товаров, которые предлагаете, чтобы аудитория уже «гуляла» по магазину и присматривала продукцию.
Добавьте картинки того, как выглядит сайт, с внутренним функционалом, чтобы было наглядно понятно, как осуществить покупку в интернет-магазине.
В целом дизайн презентации магазина играет важную роль – отождествление с магазином, нужно показать все преимущества, которые получает покупатель.
Презентация – визуальный инструмент, который играет с образами и ассоциациями.
Презентация интернет-магазина – это, по сути, гайд/экскурсия по магазину. Поэтому расскажите, что вы продаёте, какие категории товаров предлагаете покупателям
Расскажите о ценах на ассортимент. Каждый слушатель примерно приценится и сделает вывод, подходит ему условия или нет. Если есть система бонусов для постоянных покупателей
Также презентация интернет-магазина создаёт все условия для удобства аудитории. Расскажите о процессе оформления покупки. Представьте её в виде инфографики
Какие сервисы по оплате вы используете – WebMoney, Яндекс.Деньги, Qiwi.кошелёк и др.
Для кого предназначена продукция, которую вы производите – половозрастные категории. Этот слайд можно также оформить в виде инфографики или таблицы – визуализация решает многие вопросы, презентация интернет-магазина в этом помогает.
Почему вы лучше конкурентов? Качество продукции/цены/условия сотрудничества/время доставки/удобство функционала интернет-магазина/возможность оплатить через несколько сервисов. Перечислите, в чём вы лучше, не скромничайте. Прикрепите фотографии с места, где производите товар, как его делаете. Так вы вызовите больше доверия, потому что покажете «внутреннюю кухню». Презентация интернет-магазина позволяет использовать разные мультимедийные инструменты – видеофайлы, изображения. Прикрепите ссылку на интернет-магазин, социальные сети, дайте номера телефонов. У клиентов не должно оставаться вопросов, как вас найти и оформить покупку.