Как составить проект акции

Промо-акция – это разновидность непрямой рекламы для повышения внимания аудитории к товарам и бренду. Помимо увеличения объёма продаж, такие мероприятия способны решать множество задач. Они помогают находить новых клиентов и выстраивать доверительные отношения со старыми, стимулируют повторные заказы.

Непрямой маркетинг действует значительно эффективнее стандартной рекламы. При грамотном подходе вы добьётесь максимально быстрой реакции пользователей, проинформируете потенциальных клиентов о своей продукции.

Рекламные акции нужны для:

• ускорения выбора товара без откладывания покупки на неопределённый срок;
• концентрации внимания аудитории на продукции именно вашей компании, а не конкурента;
• повышения лояльности и доверия к бренду;
• сбыта ассортимента, спрос на которого в данный момент снизился;
• увеличения товарооборота.

С другой стороны, непродуманная промо-акция может стать малоэффективным и даже провальным мероприятием. Поставленные задачи не будут решены, затраты не окупятся. Более того, фирма окажется в минусе (особенно если вы решили привлекать клиентов крупными скидками).

Рассчитываете на более оптимистичный результат? Тогда непременно прочтите сегодняшнюю статью. Из неё вы узнаете о выборе цели акции, формах и особенностях непрямой рекламы, правильном формировании плана и бюджета. Кроме того, мы рассмотрим все актуальные каналы информирования о запуске промо-акции и дадим проверенные советы по каждому пункту.

Читайте также: Продажи в B2B и B2C

Определяем цель проведения акции

Сразу уточним: цели бывают краткосрочными, а также долгосрочными. К первому варианту относится получение большого количества заказчиков, увеличение объёма продаж и прибыли. Долгосрочные задачи – это появление постоянных клиентов, улучшение репутации компании. При подготовке к промо-акции важно ориентироваться не только на решение краткосрочных задач, но и на выгоду в будущем.

Среди популярных целей проведения промо-акций стоит выделить:

По законам маркетинга цель обязана быть конкретной, измеримой, амбициозной, реалистичной и ограниченной по времени. Чтобы не ошибиться с приоритетной задачей, рекомендуем предварительно провести анализ текущего состояния компании, её авторитетности и уровня продаж.

Если вы обладаете достаточными ресурсами, попробуйте решить с помощью промо-акции основную проблему. Так, фирме, у которой мало постоянных клиентов, стоит сосредоточиться на повторных продажах, выстроить систему лояльности.

Можно также пойти по пути наименьшего сопротивления – закрепить свои позиции там, где вы уже добились неплохих показателей.

Статья в тему: Что такое брендинг и зачем он бизнесу

Формы проведения акций

Сейчас компании используют множество видов акций. Чтобы определить, какой вариант подходит именно вам, учитывайте такие факторы:

• сферу деятельности;
• специфику продукции;
• особенности целевой аудитории;
• приоритетные для вас задачи;
• стратегии конкурентов;
• свои финансовые ресурсы.

Скидки

Это хороший способ увеличить количество заказов. Чем выше размер скидки, тем больше спрос (чтобы серьёзно увеличить поток клиентов, надо снизить ценник на 15% и выше). Вместе с тем надо понимать: несмотря на рост продаж, прибыль снизится – подумайте, насколько целесообразна такая промо-акция.

Можно выделить следующие формы скидок:

• к определённой дате, празднику;
• из разряда «пригласи друга»;
• на какой-то вид продукции;
• на товар дня;
• при покупке свыше указанной суммы.

Для рынка услуг актуальна скидка на предварительное бронирование, а также первое посещение заведения. Так вы сможете перехватить клиента у конкурента. Однако для его удержания требуется высококачественное обслуживание и определённый стимул, например, выдача бонусной карты.

Важно привязывать акцию к тому или иному событию. Беспричинное снижение цены заставит аудиторию усомниться в качестве товаров.

Распродажи

По сути, это те же скидки, но с учётом сезонности – своеобразная игра с ценой и ассортиментом. При обдуманном подходе распродажи помогают сбыть залежавшиеся товары или увеличить товарооборот в несезон.

Конкурсы и викторины

Анонсировать подобные мероприятия можно с помощью email-рассылок по собранной на вашем сайте базе (используйте виджет подписки). Проводить сам конкурс удобнее всего в соцсетях. Этот формат, прежде всего, позволяет улучшить узнаваемость бренда и его имидж.

Конкурсы бывают:

• Связанные с продукцией. В таком случае участнику требуется заказать ваш товар. Например, для доступа к викторине необходимо приобрести товары на определённую сумму или купить 10 йогуртов, чтобы зарегистрировать коды с их упаковок.
• Несвязанные с продукцией. Участник не обязан делать покупку, а должен выполнить какое-то особое задание. Фирма, продающая ткани, может провести конкурс эскизов модного платья. Не менее удачное решение – фотоконкурс с присуждением победы тому, кто наберёт наибольшее количество голосов. В этом случае пользователи сами начнут распространять информацию о конкурсе с целью получения дополнительных лайков.

Это интересно: Игры для подписчиков в Инстаграм

Подарок за покупку или лотерея

Это сильный мотивационный инструмент для кратковременных продаж, который поможет вам обойти даже сильных конкурентов. Кроме того, он повышает лояльность целевой аудитории.

Классическая схема лотереи подразумевает покупку определённого товара в указанном количестве и размере, регистрацию покупки для получения возможности выиграть суперприз или один из утешительных презентов. Главное – придумать максимально простые и понятные для потребителей условия, добиться жёсткого контроля и наглядной презентации результатов лотереи.

В эту категорию входят также промо-акции с мгновенным получением неизвестного сюрприза – им может стать ваш недорогой товар или продукция партнёра (в обмен на продвижение его бренда). Предприниматели часто используют схему «2+1», то есть при покупке двух товаров, третий вручается бесплатно.

Карта лояльности

Запустите акцию с раздачей дисконтных карт, которые нужны клиентам для получения выгоды в конкретном магазине.

Следует выделить:

• скидочные карты – с конкретной скидкой, независимо от условий покупки (они привязывают покупателя к вашей торговой точке);
• накопительные карты – скидка напрямую зависит от суммы покупок, поэтому карта привлекает клиентов и увеличивает число заказов;
• клубные карты – их получение происходит на определённых условиях, при этом вместе с клубной картой человек получает как скидку, так и другие привилегии.

Лучше приурочить раздачу дисконтных карт к конкретной дате или оговорить чёткие условия получения. Например, можно вручать карты участникам викторины, а также при заказе на указанную сумму и при первой покупке.

Читайте также: Как выявить и закрыть боль клиента

Как составить план организации рекламной акции

Какому бы формату промо-акции вы ни отдали предпочтение, алгоритм действий является одинаковым.

1. Определение цели

Дано: У косметической компании открылась торговая точка в новом месте. Нужно привлечь местных жителей и сделать их постоянными клиентами.

2. Анализ целевой аудитории

Нарисуйте портрет своего потребителя: какой у него возраст, доход, что для него важно, чем его можно заинтересовать. При дальнейшем выборе формата и условий промо-акции ориентируйтесь именно на свою аудиторию.

Так, для бренда косметики  целевой аудиторией являются женщины в возрасте 21–45 лет, которым близка тема моды, красоты и здоровья. Место проживания – вблизи от торговой точки или в пределах предусмотренной доставки.

Статья по тему: Как составить портрет целевой аудитории

3. Выбор формата

Исходя из двух предыдущих пунктов, выберите наиболее подходящий вам вид рекламной акции.

Что мы делаем? Организуем акцию с раздачей бонусных карт.

4. Установление сроков

Определите временные рамки проведения мероприятия. Оптимальная продолжительность – 2–3 недели. В противном случае потребители привыкнут к промо-акции и будут слабо на неё реагировать.

Чтобы сделать наше предложение действительно ценным, ограничиваем срок получения бонусной карты 7 днями после открытия магазина.

5. Условия

Создайте сценарий акции и определитесь с человеком, который будет отвечать за каждый этап её проведения. Решите, какие материалы понадобятся для вашей непрямой рекламы.

В наш пример можно добавить дополнительное условие получения карты – будем выдавать её только при покупке от 1000 рублей.

6. Донесение информации до целевой аудитории

О старте промо-акции должно узнать как можно больше потенциальных клиентов.

Для информирования подойдёт таргетинг на жителей и раздача листовок в торговом центре, где расположен наш магазин, а также на улице рядом.

7. Анализ эффективности

Важно не только подводить итоги после окончания рекламной акции, но и фиксировать с дальнейшим аудитом промежуточные результаты.

Определитесь: кто, каким методами и по каким показателям будет измерять эффективность вашего промо.

Читайте также: 5 этапов продаж для менеджера по продажам

Как рассчитать бюджет на акцию и окупаемость

Вычислить размер затрат можно общей суммой, как процент от совокупных продаж, а также из расчёта на единицу товара.

Стоит выделить три варианта построения бюджета промо-акции:

• с фиксированным бюджетом, когда точная сумма определяется заранее с учётом конкретной скидки или точного количества подарков;
• с частично фиксированным бюджетом – основная часть известна, но точные цифры зависят от количества участников и, к примеру, затрат на логистику;
• с нефиксированным бюджетом – в данном случае для предотвращения нерациональных трат устанавливаются приемлемые финансовые границы.

Заложите в бюджет расходы на подготовку рекламной акции – это, прежде всего, создание промо-материалов, оплата исполнителям. Учтите также затраты на ведение и управление проектом, расходы на коммуникацию в ходе PR-мероприятия.

Одним из наиболее затратных пунктов являются расходы на призы. Во время проведения конкурсов и вручения призов трудно рассчитать окупаемость вложений из-за ещё неточного на тот момент количества участников и с учётом достижения долгосрочных целей.

Идеальным считается вариант, когда затраты на проведения промо-акции составляют 10% от ожидаемой прибыли.

Формула расчёта рентабельности выглядит так:

Рентабельность = Дополнительная прибыль/Вложения в промо-акцию – 1.

Пример:

Без акции мы продаём 10 тысяч сувениров, а с ней планируем сбыть 12 тысяч товаров. Прибыль от каждого сувенира составляет 1 500 рублей при цене подарка за покупку 300 рублей. Расходы на рекламную поддержку – 50 тысяч рублей

Считаем:

Дополнительные продажи: 12 тысяч – 10 тысяч = 2 тысячи товаров

Дополнительная прибыль: 2 000 x 1 500 =3 000 000 рублей

Расходы на акцию: 450 тысяч на подарки и 50 тысяч на рекламу (итого: 500 тысяч рублей)

Рентабельность: 3 000 000 / 500 000 – 1 = 5%.

Это интересно: Как посчитать окупаемость рекламы

Запуск рекламы промо-акции

В принципе запустить рекламную акцию нетрудно, куда сложнее добиться хорошей статистики и эффективности. Для этого обратите внимание на специфику распространения информации на выбранных каналах:

• В рассылке. Лучше всего использовать серию писем (можно сначала сделать анонс, затем уведомить аудиторию о старте акции и напомнить о мероприятии за несколько дней до завершения). Заинтересуйте потенциального клиента, подчеркните его выгоды от участия в конкурсе и викторине. Хорошо работает сторителлинг.
• В соцсетях. Сделайте лаконичный пост с чётко оговоренными условиями участия, требованиями и временными рамками. Используйте авторские фотографии высокого качества, которые привлекут внимание пользователей.
• В контекстной рекламе. Добавьте интригующее, цепляющее предложение с личным обращением к читателю и призывом к действию в конце. Не забудьте тщательно подобрать нужные ключевые слова.
• Оффлайн. Стоит ли использовать подобное информирование? Всё зависит от особенностей вашей ниши и целевой аудитории. В случае необходимости ваши сотрудники могут раздавать листовки, купоны со скидками, рассказывать о программе лояльности.

Промо-акции – неотъемлемый атрибут любого успешного бизнеса. Надеемся, что благодаря нашим рекомендациям они принесут вашей компании максимум пользы и прибыли!

Презентация «Готовим и реализуем социальные акции»

Одна из главных забот бизнеса – привлечение новых клиентов, и рекламные акции – действенный способ познакомить потребителей с вашим продуктом. Продуманное и правильно проведенное мероприятие выгодно для покупателей и самой компании, оно заинтересует новых, «разбудит» спящих и увеличит лояльность постоянных клиентов.

Многие понимают под рекламной акцией скидки и подарки, но это далеко не все меры, которые может предпринять компания. Для того, чтобы продвигать на рынке продукт, популяризировать бренд, привлекать и активизировать клиентов используются самые разные средства, и о них в том числе поговорим в статье. Часто руководители бизнеса боятся, что рекламная акция повлечет за собой серьезные расходы, но все не так страшно, если подходить к делу с умом. Как именно – читаем ниже.

Правило 1. Определите цель рекламы

Часто акция оказывается результативнее, чем классические виды рекламы. Чтобы успешно провести ее, первым делом нужно выбрать, для чего вы все затеваете, или определить цель. Цель может быть краткосрочной, ориентированной на одномоментное извлечение прибыли, как, например, сезонная распродажа, или долгосрочной, которая направлена на формирование благоприятного облика компании, наработку постоянных покупателей:

Учитывайте законы маркетинга, ставьте цель по технологии smart (цель должна быть specific – конкретная, measurable – измеримая, achievable – достижимая, relevant – соответствующая и time bounded – ограниченная во времени). Составьте план акции, рассчитайте предварительную стоимость и ожидаемую прибыль, выделите основные задачи. Они могут быть такими:

Чтобы выявить приоритетную задачу, опирайтесь на аудит компании, отзывы клиентов, положение, которое бренд занимает в нише, общий уровень продаж. Акцию можно проводить как для того, чтобы подтянуть провисающие сферы, так и для того, чтобы усилить свои преимущества.

Правило 2. Придерживайтесь основных принципов создания

Рекламная акция через свои инструменты – текст, музыку, сценарий, слоган, образ и др. – направлена на то, чтобы донести до потенциального покупателя необходимую информацию в выгодном для него свете. Сильная идея сделает мероприятие запоминающимся, выделяющимся, позволит снизить расходы. Просто придерживайтесь основных принципов создания идеи акции:

Создание эффективной идеи рекламной акции – творческая работа, в которой участвует целая команда маркетологов, дизайнеров, копирайтеров, корректоров и других специалистов. Стимулируйте горячее обсуждение, чем больше идей, тем выше шанс сделать что-то реально креативное, интересное и работающее.

Правило 3. Соблюдайте требования законодательства

Еще один важный шаг – соблюдение требований закона, который четко описывает, какую информацию должен предоставить устроитель, как информировать о предстоящем событии и что вообще понимается под рекламной акцией.

В Федеральном законе №38 «О рекламе» в принципе нет понятия «рекламная акция» и какого-то разделения, все они входят в понятие «стимулирующее мероприятие». Чтобы ваше таковым являлось, должны быть соблюдены два условия:

Организатор обязан написать для акции правила, которые будут содержать информацию о:

Если вы предполагаете, что призы и товары могут закончиться раньше срока окончания, укажите это, как и то, что вы, как организатор, в любой момент можете отменить условия акции и остановить ее. Многие люди не знают, что за выигрыш свыше 4000 рублей в денежном эквиваленте придется заплатить налог, можете проявить заботу и также это упомянуть.

Правило 4. Обращайтесь к целевой аудитории

Одна из фатальных ошибок – это обращение к нецелевой аудитории, которая особенно часто встречается если ЦА – это лица, принимающие решение (руководители, собственники бизнеса, ключевые сотрудники). Если в такой ситуации делать массовую рассылку, велика вероятность, что письмо окажется в почте у кого-то из менеджеров или секретарш, и далеко не всегда оно оттуда попадает в руки к тому, кому предназначено. Чаще оно летит в спам, или от участия в мероприятии отказываются, даже не вникая в суть и не пытаясь оценить выгоды. Если вы хотите, чтобы акция прошла успешно, не ленитесь выделить время, чтобы встретиться с ЛПР и рассказать лично обо всех выгодах участия.

В остальном процесс определения целевой аудитории тот же, что и при запуске нового товара/услуги.

Правило 5. Выберите подходящий вид акции

Есть большое количество видов рекламных акций, мы разберем самые популярные и часто встречающиеся:

Рекламные мероприятия могут проводиться как в онлайне, так и в оффлайне. Последнее время набирают популярность различные игровые акции, где клиент не просто получает бонус, но еще и немного азарта и интересного времяпрепровождения.

Правило 6. Соблюдайте последовательность этапов проведения

Одна акция – совсем не равно одно мероприятие.В ней может быть задействован целый пул инструментов, в зависимости от масштаба, размаха, задач, бюджета. Конечный результат во многом зависит от четкого планирования, грамотной организации, в частности, от соблюдения очередности этапов:

Правило 7. Следите за расходами

Задача любой рекламной акции – тем или иным способом стимулировать спрос на продукт, но получившийся спрос не должен обойтись дороже, чем само мероприятие. Для этого надо изначально составить список того, на что нужны деньги, просчитать все затраты и следить за ними на протяжении всей промоакции. Это поможет вовремя оптимизировать расходы, понять, на чем можно сэкономить. В то же время нужно хорошо понимать, на чем экономить допустимо, а на чем – нет, то есть найти среднее арифметическое между дешевизной и успешным результатом.

Правило 8. Не жадничайте и не будьте слишком щедры

Конечно, в первую очередь речь идет о подарках. Чтобы акция была действительно интересна, предлагайте то, что может быть интересно и ценно выбранной целевой аудитории. Внимательно следите за сроком годности акционного товара. Избегайте «двойного дна» – вроде бы подарков, которые при ближайшем рассмотрении будут требовать дополнительных расходов от победителя. Реальный пример одной из таких акций: свежеоткрывшийся детский развлекательный центр устраивает розыгрыш, на котором дарит купоны на бесплатное посещение игровой комнаты. Когда родители с детьми приходят, чтобы воспользоваться этими купонами, выясняется, что без сопровождения может пройти только ребенок 5+ лет, а с младшими детьми на площадке должен присутствовать кто-то из родителей, …для которых вход платный (о чем на купоне благополучно умолчали). Кто-то выкидывал купон, разворачивался и уходил, кто-то возмущался и платил, но, наверно, каждый сопровождающий чувствовал себя обманутым. Такая акция вызвала живое негодование взрослых, а жадность владельцев изначально сформировала негативную репутацию заведению, вместо того, чтобы обеспечить его в будущем постоянными клиентами.

Не раздавайте слишком много подарков. Если вы будете щедры, и они окажутся дорогими, то акция влетит в копеечку и никогда не окупится.

Если же собираетесь уложиться в бюджет, то клиенты получат много мелких, дешевых и не слишком нужных подарков, а значит мероприятие не вызовет отклика или ажиотажа. Проведите исследования, опросы, узнайте, что бы людям было интересно получить в разных ценовых категориях. Пример: канцелярский магазин дарил к каждой покупке от определенной суммы карандаш. Такой бонус не вызывал положительного отклика и не стимулировал людей добирать товара до этой суммы ради копеечного подарка. Тогда организаторы пересмотрели акцию, в несколько раз увеличили сумму чека, а в качестве подарка стали вручать набор юного художника: альбом с акварельной бумагой, большую палетку акварели, набор кистей и баночку-непроливайку. Ради такого бонуса покупатели охотно докидывали до необходимой суммы в чеке несколько сотен рублей.

Если устраиваете оффлайн розыгрыш подарков, делайте так, чтобы клиенты, которые потратили время, чтобы приехать и дождаться окончания, не остались разочарованными. Чтобы оставить у них приятное впечатление о мероприятии, устройте раздачу шариков для детей и каки-нибудь недорогих небольших сувениров на память для взрослых, может быть, фуршет.

Правило 9. Не назначайте единственного победителя

Если подарок дорогой – например, автомобиль, квартира, путешествие, – несколько таких призов влетят организатору в копеечку, поэтому часто тот выбирает одного победителя. Но это неправильно с точки зрения психологии. Когда выигрывает лишь один, всем остальным сложно поверить в собственную удачу и в то, что розыгрыш будет честным, а победитель – не предопределен заранее. Гораздо эффективнее назначать несколько счастливчиков: пусть основной подарок будет один, но менее дорогой (например, не BMW, а KIA), а параллельно разыграйте несколько менее крупных призов.

Правило 10. Оценивайте эффективность

Заключительным, но одним из самых важных этапов становится оценка эффективности рекламной акции. Это поможет выявить совершенные ошибки и удачные ходы, чтобы учесть их на будущее. Окончательное подведение итогов покажет, уложись ли вы в бюджет, насколько успешной в целом оказалось мероприятие. Здесь вам поможет сквозная аналитика.

Если вы никогда не сталкивались в организацией рекламных акций или хотите разработать акцию, но экономите время, обратитесь в маркетинговое агентство или digital-студию. Они помогут устроить незабываемое мероприятие, которое привлечет новых и активизирует старых клиентов, помогут с планированием и аналитикой хотя бы на первых порах.

Но, придумать акцию, которая дала бы вам ожидаемый эффект не так уж и просто:

• нужно четко представлять, каких именно результатов вы желаете добиться;
• придумать оригинальную, незаезженную идею и повод. Ведь акции без причины – признак накручивания цен. Так считают около 75% ваших покупателей;
• важно и заранее просчитать результативность и стоимость проведения акции. Ведь даже если вы просто снижаете цены, вы уже теряете часть маржи и прибыльность может оказаться ниже ожидаемой.

Словом, создание рекламной акции – это не только креатив и копирование опыта предшественников, но и здравый расчет и реализация заранее поставленных целей.

Что такое рекламная акция и как ее разработать?

Рекламная акция – это мероприятие, направленное на привлечение клиентов, увеличение объема продаж, рост прибыли предприятия и удержание постоянных клиентов. Уже из определения видно, что цель проведения может быть различной. Но схема разработки акции универсальна для всех предприятий малого и крупного бизнеса:

---

1. Постановка цели и определение KPI, по которым вы позже сможете оценить результат вашего мероприятия;
2. Подбор вида акции, наиболее соответствующего реализации поставленной задачи;
3. Разработка идеи и названия акции;
4. Предварительный расчет ее стоимости и ожидаемых выгод;
5. Рекламная кампания и уведомление клиентов об ожидаемом мероприятии;
6. Запуск;
7. Оценка результатов.

Факт! Акции – это не благотворительность в угоду клиентам, а способ достижения ваших целей. И самая распространенная ошибка предпринимателей – это всяческое отсутствие расчетов, которое выливается резким снижением маржи, усталостью и увеличением выручки через полную потерю прибыли.

Цель акции – рациональное звено любой кампании

Рекламная акция – это один из самых скользких инструментов маркетинга. Ведь помимо преимущества увеличения товарооборота и привлечения клиентов, она несет и массу недостатков:

• Снижение маржи. Нужно понимать, что, продавая 2 по цене 1 или вручая подарки клиентам, вы недополучаете часть выручки;
• Неоднозначное отношение клиентов. Многие искатели скидок и «халявы» стремятся успеть поучаствовать по всех акциях, небогатые клиенты тоже стремятся купить подешевле. Но, выходя из магазина, они нередко начинают обсуждать и поливать магазин грязью. Ведь если он делает такие скидки, представьте, сколько он накручивает! При большом количестве акций компания может получить мощную волну черного пиара;
• Возможна смена целевой аудитории. Ваша компания начинает притягивать, как магнитом, любителей поспорить и за копейку.

Поэтому использовать акции нужно осторожно и в разумных пределах, а нивелировать их недостатки помогут самые разные способы увеличения маржи. Начинать же разработку акции следует с четкой формулировки ее цели. Она должна звучать так:

• Увеличить прибыль на ХХ%;
• Привлечь ХХХХ клиентов в магазин;
• Увеличить продажи продукта на единиц.

Совет! В формулировке цели обязательно должно быть числительное или жестко определенные KPI. Иначе объективно оценить результат проведения акции вы просто не сможете.

Обязательно следует подумать и над поводом проведения рекламного мероприятия. Ведь скидки без причины – признак большого накручивания или нерациональности действий. Весомыми поводами могут стать:

• Открытие компании или ее день рождения;
• Постоянные акции для клиентов в их праздник – например, скидка или бесплатная шоколадка ко дню рождения;
• Мероприятия в установленные дни месяца. Так, многие магазины уделяют 2-3 дня в месяц продаже определенного списка товаров со скидкой в 30-50% или в рамках «2 по цене 1»;
• Разделение акций на дни и часы. Вспоминая советские столовые, можно сделать «Рыбный четверг», «Мясной вторник», а учитывая интересы клиентов, любое кафе получит внушительный поток клиентов, если предложит бесплатную булочку к чашке кофе при покупке с 12 до 14 часов – во время обеда в офисах.

Важно! Акции без повода не несут маркетинговой нагрузки и часто воспринимаются, как готовность предпринимателя «поторговаться» и «сбить цену». Это самый опасный путь, способный уничтожить имидж компании.

Виды акций для привлечения клиентов

Рекламные акции по привлечению клиентов – это не только скидки на определенный перечень товаров. Это целый комплекс возможностей, среди которого важно выбрать именно то, что наиболее интересно вашей целевой аудитории. Так, если пресловутая акция «2 по цене 1» прекрасно работает в продуктовом или сувенирном магазине, то для продажи крупной бытовой техники она не имеет никакого смысла.

---

Поэтому при выборе вида акции важно учесть:

• Поставленную задачу;
• Целесообразность с точки зрения безубыточности и объема прибыли;
• Интересы вашей целевой аудитории;
• Статус и имидж компании. Ведь маленькие магазинчики не могут себе позволить таких роскошных жестов, как большие.

Например, в 2018 году Coca-Cola провела масштабную промо-акцию в Лондоне, согласно которой процент от стоимости каждой бутылки напитка перечислялся в фонд помощи белым медведям. При этом в центральном парке города была установлена «зона пребывания медведей», где каждый ребенок и взрослый могли увидеть виртуальных мишек в живой природе. Тем самым, Coca-Cola значительно увеличила объем продаж, укрепила доверие к бренду и помогла животным. Но, само собой, даже не каждая сеть супермаркетов в России могла бы себе позволить столь зрелищную акцию.

Промо-акции

Промо-акции – мероприятия, направленные на знакомство покупателей с брендом, создание имиджа и репутации новой компании или продукта. К ним относятся всем знакомые дегустации, которые проводятся в супермаркетах. Они несут сразу 2 цели – знакомят покупателей с продуктом и увеличивают размер среднего чека самого магазина, поскольку люди нередко сразу же и покупают продукт, если его вкус им понравился.

Но, это не единственный вариант промо. В сфере продажи непродовольственных товаров часто используются:

• Тематические выставки и ярмарки;
• Раздача листовок, купонов на скидку и флаеров;
• Подарок за покупку. При этом новый товар нередко продается в спайке с уже известным;
• Мастер-классы и тестирования – актуальный вариант знакомства с новыми линейками косметики, ароматами духов и прочего;
• Проведение конкурса среди тех, кто уже приобрел новый продукт. Люди всегда рады поучаствовать в лотерее и получить хотя бы шанс на выигрыш.

Вид промо-акции стоит подбирать согласно бюджету. Если вы не готовы много тратить на розыгрыш путевки в Египет или машины, то вполне можно обойтись и раздачей листовок. Хотя эффективность запуска продукта, конечно же, будет разной.

Акции для увеличения объема продаж и их примеры

Наибольшее количество популярных моделей акций направленно именно на увеличение объема продаж. Это знаменитые:

• «красные ценники»;
• «фреш бум» и ежедневные скидки на отдельные категории товаров;
• «2 по цене 1» и «1+1=3»;
• «Черная пятница» и другие.

Именно с этим видом акций стоит проявить наибольшую осторожность. Ведь скидки менее 30% могут остаться незамеченными покупателями, а более 50% могут ввести магазин в убытки.

Наиболее привлекательными они оказываются для сфер торговли электронными товарами, информационными курсами и прочими легко дублируемыми продуктами.

Акции для увеличения среднего чека

Нередко в бизнесе существует и проблема малого чека. Большое количество покупателей, приносящих копейки прибыли, способны изматывать продавцов и становится причиной неэффективности их труда. Поэтому, если ваш средний чек ниже 500 рублей, вам стоит взять на вооружение именно этот формат акций:

• Скидка при покупке от определенного объема;
• Прогрессивная система скидок за объем;
• Подарок при покупке на сумму, слегка превышающую ваш средний чек.

Кроме того, увеличить средний чек вам помогут такие эффективные маркетинговые технологии, как up sell и cross sell, внедрив их в свой бизнес, вы сможете увеличить показатели на 20% уже в этом месяце.

Дисконтные и клубные карты

Дисконтная карта – это своеобразная «привязка» клиента к магазину. Каждый раз, открывая кошелек, он видит пластик с фирменной символикой магазина и вспоминает о нем. Многие обладатели карт, получившие даже небольшую скидку в 3-7% продолжают постоянно пользоваться товарами и услугами одного бренда.

Запуская подобный маркетинговый ход, нужно иметь ввиду несколько факторов:

• Не стоит раздавать дисконтные карты всем подряд. Ведь это своеобразная привилегия постоянного покупателя, поэтому ее нужно вручать лишь при определенном объеме покупки или на платной основе;
• Карта может работать по-разному. Или она предоставляет небольшую скидку при каждой покупке, или служит для накопления баллов, штампов, которые потом можно будет обменять на подарок;
• Для привлечения состоятельных клиентов более привлекательной окажется клубная карта с призами, чем скидка на пару рублей.

Игровые акции и конкурсы

Азарт – один из мощнейших мотиваторов к действию. Поэтому обрести выигрышный билетик, а может и не один, желает каждый. На помощь придет геймификация в бизнесе и для участия в игре могут быть придуманы самые различные условия:

• Покупка «товаров удачи», штрих-коды которых будут участвовать в лотерее;
• Вручение билетиков при определенной цене покупки;
• Тематические конкурсы с написанием сочинений на определенную тематику и многое другое.

Чем проще условия игры, тем более высоки ваши шансы на значительное увеличение прибыли.

Как разработать промо-акцию с широким охватом аудитории?

Успех промо-акции на 90% зависит от предварительного маркетингового анализа. Вы должны четко определить свою целевую аудиторию. Нередко она делится на классы. Допустим, для продажи товаров здорового питания это будут:

• Девушки, следящие за фигурой, в возрасте от 16 до 40 лет;
• Мужчины 20-35 лет, посещающие тренажерный зал;
• Люди зрелого возраста, которые стремятся поправить здоровье.

Второй важный фактор – определение интересов вашей аудитории. Если она очень широка, лучше придумать отдельное предложение для каждой группы. Так, если молодым людям достаточно попробовать продукт, то для пожилых актуальна и скидка.

Организовать акцию в магазине – удобное решение. Но, не всегда подходящее. Иногда проведение промо-акции в социальных сетях или в местах наиболее частого пребывания вашей целевой аудитории получается наиболее эффективно. Поэтому и магазинам товаров здорового питания выгодно сотрудничать с фитнес-центрами, аптеками и бьюти-блогерами.

Третье условие эффективности вашей акции – это интерес публики к ней. Поскольку простые скидки и маркетинговые приемы часто не срабатывают, многие компании начинают использовать эксцентричные и эпатажные способы в виде конкурсов или нетривиальных предложений типа «Приходи голым и одевайся в магазине».

Чем эксцентричнее и необычнее промо-акция, тем быстрее сарафанное радио разносит весть о ней.

Как правильно провести акцию для повышения продаж: самые популярные ошибки

Желая провести стимулирующую акцию для своих клиентов, многие предприниматели делают весьма распространенные ошибки:

• Слишком маленькие скидки. Сейчас, в эпоху информационного шума, скидки менее 30% просто остаются незамеченными;
• Убыточность акции. Проводить ее себе в минус категорически нельзя. Поэтому, если ваш бизнес обладает маржинальностью менее 50%, ищите варианты мероприятий, не связанные со скидками. Например, их может заменить розыгрыш призов или конкурс среди клиентов компании;
• Неинтересное предложение. Часто в качестве акционных товаров предлагается то, что не продается годами. Это в корне неверно. Привлечь ваших клиентов сможет только действительно нужный товар. Лучше, если в числе спецпредложения будет не менее 30% «локомотивных» продуктов, которые приобретаются чаще всего.
• Ошибки в определении целевой аудитории. Это самая катастрофическая ошибка. Поскольку, если вы неверно сделали первый шаг, то и все остальные ведут в никуда.

Преимущества и недостатки маркетинговых акций

О недостатках маркетинговых акций вы уже знаете. К ним остается лишь добавить трудности в разработке действительно интересных предложений. Но, достоинств у них значительно больше:

• Акции помогают привлечь в магазин новых покупателей и напомнить о себе уже существующим;
• Увеличение потока всегда ведет и к увеличению прибыли. Даже если человек зашел ради получения приза, он обязательно что-нибудь купит;
• Акции помогают эффективно работать со средним чеком и личной продуктивностью продавцов;
• Многие маркетинговые мероприятия активизируют сарафанное радио, что становится очень позитивным фактором для формирования имиджа бренда;
• Все акции краткосрочно увеличивают объем продаж и товарооборот компании.

Акции – важный и нужный инструмент вашего бизнеса, который способен значительно продвинуть вас вперед и увеличить поток прибыли. Но, использовать их нужно разумно, используя здравые расчеты и базовые показатели эффективности.

Примеры акции для увеличения продаж

Акции в магазинах проходят довольно часто. Но, «2 по цене 1», «Купи за полцены» и «Лотереи» постепенно утрачивают свою остроту. На смену им приходят мероприятия, основанные на применении высоких технологий и подарков клиентам за выполнение условий акции.

---

«Партнерские программы»

Весьма популярный вариант для промо-акции нового бренда – это получение скидки на него за фишки. Так, магазин устанавливает сумму чека, при которой покупатель получает фишку и буклет, в который он собирать полученные «бонусы». При этом на каждый товар требуется собрать строго определенное количество наклеек.

«3Д-технологии в промо-акции»

Голландская молочная фабрика Lady milk pack в 2018 году выпустила молоко, при сканировании упаковки которого на мобильный телефон загружалось приложение мир Мэтта Труитмана. С каждой упаковкой дети пополняли серию персонажей в своей игре и, соответственно, очень просили родителей купить побольше молока.

В России аналогичный ход сделала сеть супермаркетов «Гиппо», предложив своим клиентам наклейки, которые оживали при сканировании их смартфоном.

«Едва ли не бесплатно»

Московский салон красоты привлек женщин в свои залы, благодаря предложению постричь челку за 3 рубля. Разумеется, большинство клиенток воспользовались не только этой услугой. А мега-дешевое предложение мгновенно разлетелось по городу, обеспечив постоянный поток клиентов салону.

«Аукцион с мега-скидкой»

Московский магазин «100 диванов» регулярно проводит аукционы-розыгрыши в социальных сетях, согласно которому диван можно купить со скидкой до 15 тысяч. Суть игры проста – каждый день стоимость товара снижается на тысячу рублей и уведомления об этом публикуются утром и вечером. Забрать диван с большой скидкой может лишь один участник – первый, кто напишет «СТОП» в комментарии.

Рекламные акции — универсальный способ привлечения новых клиентов или пережитки маркетингового прошлого? Стоит ли продолжать «кормить» потребителей скидками и подарками, или лучше использовать более современные технологии продаж и продвижения бизнеса?

Попробуем ответить на эти вопросы. Начнем с теории: что такое рекламные акции — цели и суть. Потом рассмотрим 17 основных типов промо-акций, которые все еще не потеряли свою актуальность в 2023 году. 

Поговорим о юридической стороне проведения рекламных акций и разработаем свою первую стратегию для привлечения клиентов. Вишенкой на торте станут примеры успешных рекламных акций компаний со всего света. 

Что такое рекламные акции: суть и цели

Рекламные акции — это маркетинговые мероприятия, которые направлены на привлечение клиентов и получение краткосрочной прибыли.

Суть рекламной акции — предложить потенциальному клиенту выгоду и мотивацию приобрести товар. Обычно это скидки, бонусы, подарки, которые актуальны только в определенный промежуток времени. Например, на Новый год, 8 марта или день рождения компании.

Основные цели рекламных акций:

• Повышение объема продаж. Срок действия каждой акции ограничен, поэтому увеличение прибыли приобретает кратковременный эффект.
• Привлечение новых клиентов. Люди любят акции, которые позволяют им экономить на покупках.
• Повышение лояльности к бренду. Акции — отличный способ порадовать постоянных покупателей. Например, подарить им больше баллов на бонусную карту, или предоставить дополнительную скидку на второй купленный товар.
• Привлечение внимания к новому продукту. Когда компания выпускает новый товар на рынок, можно запустить акцию, приуроченную к этому событию. 
• Продажа «залежавшихся» товаров на складе. Стандартная практика магазинов бытовой техники: когда телевизор, смартфон или ноутбук от неизвестного производителя долго лежит на складе и не продается, делаем большую скидку или предлагаем покупателям особые условия покупки. 

Виды акций для привлечения клиентов 

С определением и целями рекламных акций разобрались. Перейдем к детальному обзору основных видов промо и маркетинговых акций, которые используют крупные компании и небольшие организации для привлечения клиентов.

Скидки

Скидки — это классический способ привлечения клиентов, который будет работать всегда. Его используют крупные интернет-магазины, салоны красоты, парикмахерские, рестораны и даже бабушки на рынке. 

«Красный ценник» привлекает внимание: чем ниже цена товара, тем выше спрос. Так устроен человеческий мозг: мы всегда ищем выгоду и возможность «сэкономить». 

Обычно скидка приурочена к какому-либо важному событию. Например, предновогоднее снижение цен на шубы или весенние скидки на кофемашины.

Часто скидки проводятся в день рождения магазина: например, сегодня интернет-магазину цветов исполнилось 5 лет и поэтому на каждый товар действует скидка 5%. На кассе продуктового магазина можно увидеть табличку: при покупке товаров на сумму 5 000 рублей, скидка — 500 рублей. 

Тут может возникнуть вопрос: «Почему скидки редко проводят в обычные дни, когда на горизонте нет не единого праздника?». Все просто: если человек видит товар, который раньше стоил 10 000 рублей, а сейчас — 7 000 рублей, то в голове появляются мысли, что с этим продуктом что-то не так. Это может навредить имиджу компании или бренда.

Подарок за покупку

Этот вид рекламной акции часто используют магазины бытовой техники: купи клавиатуру и получи мышь в подарок; приобретая новый смартфон, в подарок вы получите фирменный чехол и защитное стекло. Подарок увеличит количество продаж и поможет обосновать стоимость продукта. Согласитесь, предложение купить микроволновую печь за 15 тысяч рублей и получить в подарок миксер звучит приятнее, чем обычная СВЧ-печь за 13 тысяч.

Еще один пример: две компании заключили партнерство. Когда клиент купить товар или воспользуется услугами одной компании, в подарок он получит продукт от фирмы-партнера. 

Сотрудничество — это отличный способ привлечь внимание к своему бренду. Особенно, когда небольшая компания заключает партнерство с лидером рынка. 

Пример: маркетинговое или рекламное агентство занимается настройкой контекстной рекламы. Компания заключают партнерство с онлайн-конструктором объявлений. Агентство привлекает новых клиентов для сервиса и получает за это процент от продаж. Конечно, изначально услуги конструктора объявлений позиционируются как бесплатный подарок.

Конкурсы и розыгрыши

Конкурсы привлекают внимание аудитории к бренду и компании. Чем дороже приз, тем больше людей узнают о розыгрыше. Например, конкурсы популярны в социальных сетях: крупные и маленькие компании дарят своим подписчикам призы (в Instagram, Вконтакте, Facebook). Для этого нужно выполнить простые условия: подписаться на страницу бренда и сделать репост записи, или оставить комментарий под конкурсной записью. 

Благодаря этому повышается охват у постов: о конкурсе узнают друзья участников. Растет узнаваемость бренда и продажи; повышается лояльность аудитории к компании.  

Существует обратная сторона медали: конкурсы притягивают «призоловов» — людей, которые участвуют во всех розыгрышах. Когда закончится конкурс, они отпишутся от вашего аккаунта в Инстаграм и навсегда забудут о бренде.

На блоге есть статья, как провести конкурс или розыгрыш во Вконтакте.

«Приведи друга и получи бонус»

Еще один способ привлечения новых клиентов — акция «Приведи друга и получи бонус». В качестве бонуса может выступать небольшой подарок, скидка или баллы на на карту лояльности.

Цель компании, которая проводит этот конкурс — запустить сарафанное радио. Например, используя эту маркетинговую акцию, онлайн-сервисы могут привлекать новых пользователей.

Пример: Booking.com предлагает своим клиентам 1 000 рублей на счет, если те пригласят своего друга — отправят ему партнерскую ссылку, по которой он зарегистрируется в системе и сделает первое бронирование.

Карты лояльности

Сейчас в каждом магазине потребителям предлагают завести карту лояльности: скидочные, бонусные и клубные. 

«Счастливые часы»

«Счастливые часы» — это акция, которая доступна только в определенные часы. Например, скидка 10% на комплексные обеды в кафе с 12:00 до 14:00. Также, часто этот маркетинговый прием применяют в сфере услуг: чистка ноутбуков за 300 рублей с 16:00 до 18:00; купи моторное масло с 15:00 до 17:00 и мы заменим его бесплатно.

В эту категорию можно отнести «Товары дня» — скидка 15% на iPhone 7 в понедельник; закажи пластиковые окна в четверг и мы произведем бесплатный замер. 

Таким образом, вы можете продать «залежавшиеся» на складе товары или забить кафе посетителями, когда наблюдается низкий поток клиентов.

Дегустация

Этот метод привлечения новых клиентов используют супермаркеты и продуктовые магазины. Перед тем, как купить колбасу, мёд или выпечку, потребитель может попробовать товар.

Дегустация проводится на отдельном стенде, который установлен недалеко от прилавков с продуктами. Как показывает практика, дегустация повышает доверие потребителей к товару. Благодаря этому увеличивается средний чек: после дегустации покупатель набирает больше товаров, чем обычно.

«Три по цене двух»

«Купи две пары кроссовок и получи сланцы в подарок» — такой слоган можно встретить у стендов с одеждой в розничных магазинах. Рекламная промо-акция «Три по цене двух» (или «Два по цене одного») преследует следующие цели:

1. Привлечение новых покупателей.
2. Повышение объема продаж за счет увеличения среднего чека.

Подобные акции встречаются и в сфере услуг: лечение трех зубов по цене двух; закажите пластиковые окна в гостиную и спальню, и получите установку окон на кухню в подарок. 

Расширенная гарантия

Компании предлагаю клиентам расширенную гарантию: от 3-х до 5-ти лет, вместо 1 года. Также, в расширенную гарантию может входить бесплатное сервисное обслуживание на протяжении 2-3-х лет. 

Этот вид маркетинговой акции повышает лояльность аудитории к компании: они будут рекомендовать бренд или компанию своим друзьям. Также увеличивается число повторных продаж. 

«Ночь скидок»

Распространенный вид рекламных акций среди интернет-магазинов. Каждый месяц — а иногда и каждую неделю — они устраивают «Ночь скидок». С 18:00 до 00:00 на определенную категорию товаров действует скидка + удобная рассрочка на 12-18 месяцев и бесплатная доставка товаров.  

Предзаказ

Некоторые компании, после анонса нового продукта, начинают принимать предварительные заказы. Цель предзаказа — стимулировать потребителя внести предоплату за новый продукт. 

Яркий пример использования этого способа привлечения клиентов — компания Apple. Сразу после анонса нового iPhone, iPad Или MacBook, потребители могут оформить предзаказ на официальном сайте. 

Бесплатная доставка

Запустите временную акцию: бесплатная доставка товаров при покупке на сумму от 3 000 рублей (или больше). Такое ограничение увеличивает средний чек покупки: потребители начинают «набивать» корзину, чтобы достигнуть лимита для бесплатной доставки.  

Социальная значимость

Крупные компании используют социальные и благотворительные проекты для проведения рекламных акций. Например, «Покупая этот товар, вы помогаете детям». Людям приятно чувствовать себя причастными к хорошему и полезному делу. 

К тому же, такие рекламные акции несут настоящую пользу: часть денег от продажи товаров идут в благотворительные фонды. 

Необычные и креативные рекламные акции

Классические рекламные акции уже давно приелись потребителям. Поэтому, давайте поговорим про необычные и креативные промо-акции: они привлекают внимание и вызывают эмоции у покупателей. 

Интерактивные игры — геймификация

Геймификация — это внедрение игровых элементов в продвижение бизнеса. Задача геймификации — вызвать интерес у потребителей, завладеть их вниманием. Интерактивные игры использую при продвижении товаров и услуг в интернете и розничной торговле.

Как это работает: креативный отдел компании придумывает игры — конкурсы, лотереи, викторины, опросы — и условия, которые должен выполнить каждый участник. За выполнение заданий, пользователи получают баллы, которые приближают их к победе: ценному призу или большой скидке.

В качестве примера успешного использования геймификации возьмем компанию Ceresit. Они разыгрывали деньги среди покупателей: 10 000 рублей каждую неделю и супер приз — 1 000 000 рублей. 

Условия участия в акции были простые: на каждой упаковке их продукции размещался специальный код. Этот код нужно было зарегистрировать на официальном сайте акции или через SMS. За каждый код участники получали 45 рублей на баланс телефона и возможность побороться за более ценные призы: 10 000 рублей и 1 000 000 рублей. 

Еще один пример геймификации — сеть магазинов «Дикси». Компания запустила акцию «прилипалами» — маленькими игрушками из термопласта, которые прилипают к любой поверхности. Получить фигурку можно было двумя способами: купить «прилипалу» за 49 рублей или за покупку товаров от 500 рублей в любом магазине сети. 

«Прилипалы» обрели большую популярность — особенно среди детей. Акция превратилась в настоящую игру: люди коллекционировали фигурки, снимали видеообзоры на YouTube и писали небольшие заметки о новомодном тренде в своих социальных сетях. Это вызвало «вирусный» эффект — о «прилипалах» не знал только ленивый (и тот мог просто выйти на улицу и увидеть детей, гуляющих с этими необычными игрушками).  

Выиграй «Путешествие на двоих»

К креативным решениям в рекламных акциях можно отнести розыгрыш путевок на двоих в теплые страны: Турция, Египет, Таиланд, Испания. Пример: совместная промо-акция «Дикси» и Bonduelle. Они предлагают покупателям принять участие в розыгрыше путевки в Испанию. Для этого нужно купить 2 банки маслин или оливок от Bonduelle и зарегистрировать чек на официальном сайте розыгрыша. Победитель будет выбран случайным образом. 

Розыгрыш путевок — это отличный способ привлечения новых клиентов. Использовать эту рекламную акцию можно в любой сфере бизнеса: розничная торговля, услуги. На проведение подобной маркетинговой активности требуется большой бюджет. Во-первых, нужно оплатить путевки победителям, а во-вторых — вложить средства в продвижение самой акции (баннерная и таргетированная реклама в интернете, ТВ-реклама, журналы и газеты). 

Сдай старый товар и получи скидку

В магазине одежды или бытовой техники можно использовать рекламную акцию «Сдай старый товар и получи скидку». Покупатель приносит старую вещь, сдает ее в магазин и за это получает небольшую скидку на новую покупку.

«Щедрое» открытие

Рекламная акция «Щедрое открытие» направлена на привлечение клиентов в новые розничные магазины, салоны красоты, парикмахерские, тату-салоны. 

Пример: салон связи «Связной» проводил маркетинговую акцию, приуроченную к открытию нового салона. По городу были разбросаны бумажники, в которых было приглашение прийти на открытие магазина. Находку можно было обменять на подарок — футболку с надписью «Самый честный житель города».

Разработка стратегии маркетинговой акции

Перед тем, как запустить рекламную акцию, направленную на привлечение клиентов, нужно разработать стратегию. Рассчитать бюджет, определить цели и задачи, составить портрет целевой аудитории. 

Поговорим про каждый этап разработки стратегии для рекламной акции подробнее:

• Цель и задачи. Первое, что нужно сделать — определить цель маркетинговой акции. Примеры целей и задач: повысить продажи товаров/услуг на 20%; увеличить узнаваемость бренда в социальных сетях; привлечь внимание потенциальных покупателей к новому продукту; увеличить количество целевых звонков на 30%. 
• Портрет целевой аудитории. Целевая аудитория (ЦА) — это люди, которые заинтересованы в покупке ваших товаров и услуг. Проведите маркетинговый анализ рынка и соберите следующую информацию о ЦА: возраст, пол, интересы, география. 
• Выбор акции. В разделе «Виды рекламных акций» мы рассмотрели основные типы промо-акций. Выберите подходящий метод привлечения клиентов для своего бизнеса. 
• Продвижение акции. Даже крупные сетевые магазины — такие как «Дикси», «Пятерочка», «Лента» — рекламируют свои акции. По телевизору, в местных журналах и газетах, в интернете. Запуская собственную промо-акцию, выберите площадки, где будете размещать рекламу. Это могут быть тематические веб-сайты и форумы, социальные сети, газеты, ТВ-реклама. 
• Оценка эффективности. Завершающий этап любой рекламной акции. Подводим итоги промо-акции: считаем затраты и чистую прибыль. 

Закон о стимулирующих мероприятиях

Небольшие компании нередко допускают ошибки при запуске рекламных стимулирующих акций: неправильно рассчитывают бюджет, не анализируют конкурентов. Иногда, они и вовсе нарушают законодательство о рекламе. Это приводит к штрафам (до 500 000 рублей).

В Федеральном законе от 13.03.2006 № 38-Ф3 (ред. от 01.05.2019) «О рекламе» есть Статья 9 — Реклама о проведении стимулирующих мероприятий. При проведении стимулирующих мероприятий (рекламные акции, лотереи, конкурсы, игры) где условием участия становится приобретение определенного товара, компания должна указать:

• Сроки проведения мероприятия.
• Источник информации об организаторе мероприятия, о правилах проведения, количестве призов или выигрышей по результатам такого мероприятия, сроках, месте и порядке их получения.

Идеи для привлечения клиентов

Какие акции можно придумать для привлечения клиентов в свой бизнес? Рассмотрим интересные и эффективные идеи для интернет-магазинов, розничных продавцов и сферы услуг. Не обязательно применять только одну понравившуюся идею из списка: комбинируйте их и проявляйте креативность.

Интернет-магазины

Если вы — владелец интернет-магазина, то воспользуйтесь следующими идеями рекламных акций, которые помогут привлечь новых клиентов и повысить ваши продажи:

• Пакетное предложение. Продавайте товары в связке со скидкой: например, книги со смежной тематикий или товары для кухни. 
• Случайный подарок. Дарите подарки покупателям. Но не раскрывайте все карты: не нужно указывать, что при покупке нового телевизора, мы подарим микроволновку. Пусть это будет тайной — люди любят сюрпризы. 
• Персональная подборка. Интернет-магазины одежды могут предложить дополнительную бесплатную услугу покупателям — индивидуальный подбор образа со стилистом.
• Бонусы за отзывы. Когда люди ищут интернет-магазин, они изучают отзывы о компании на крупных площадках: например, Яндекс.Маркет. Чтобы стимулировать покупателей оставлять положительные отзывы — предложите им бонус за выполнение этого действия: персональная скидка, баллы на скидочную карту. 

Розничные продавцы

Идеи и рекомендации для привлечения клиентов в сфере розничной торговли (супермаркеты, торговые центры, магазины одежды):

• Подарочные сертификаты. Используйте сертификаты со скидкой для продажи товаров. Их можно раздавать на улице или в самом магазине. 
• Семейные покупки. Этот метод используют магазины одежды: например, при покупке костюма для взрослого, детский костюм можно купить по более выгодным условиям.   
• Счастливый день. Проводите «счастливые дни»: скидки в понедельник, бесплатная доставка в пятницу и т.д.
• Дефицит. Создайте эффект «дефицита» — в рекламных предложениях укажите, что количество товаров ограничено. Например, осталось 10 моделей новых телевизоров от Samsung. Сегодня их можно купить по акции. 

Сфера услуг

В сфере услуг — салоны красоты, парикмахерские, тату-салоны — можно использовать следующие «фишки»:

• Пробный период. Дайте возможность клиенту воспользоваться вашей услугой безвозмездно. Например, 3 бесплатных занятий йогой, 5 свободных посещений уроков танцев. 
• Консультации. Проводите бесплатные консультации по вашим услугам. 
• «Доступ к телу». Пригласите потенциальных клиентов в свой офис. Пусть они посмотрят на все этапы вашей работы. Это повысит лояльности аудитории к компании и увеличит шанс заключения сделки.

Оценка эффективности 

Финальный этап рекламной акции — анализ эффективности. Для этого рассчитаем чистую прибыль за время проведения промо-акции, ведь прибыль — один из главных показателей успешности любого бизнеса. 

Эффект от проведенной рекламной акции может быть краткосрочный и долгосрочный. Краткосрочный эффект — это прибыль компании во время проведения акции. Например, вы запустили акцию «Три по цене двух». Акция длилась 1 месяц. Чистая прибыль за этот период времени составила 200 000 рублей. 

Долгосрочный эффект — это результаты после проведения рекламной акции. Например, вы провели акцию «Подарок за покупку». Она длилась 2 месяца. Когда закончился срок промо-акции, вы заметили: количество клиентов и продаж продолжает расти. Увеличилось количество брендовых запросов в поисковых системах, выросло число подписчиков в Инстаграм, Вконтакте и других социальных сетях.

Акция помогла увеличить узнаваемость бренда — люди узнали о компании благодаря успешно проведенной маркетинговой акции. Долгосрочный эффект может длиться от 6 месяцев от 2-3-х лет. 

Примеры успешных рекламных акций

Рассмотрим 5 успешных примеров рекламных акций со всего мира: начиная от банка «Империал» и заканчивая крупным брендом обуви Nike. Конечно, не стоит использовать эти промо-акции как образец или готовый шаблон, который можно скопировать и применить для своей сферы. Считайте, что это источники для вдохновения. 

Банк «Империал»

В 90-е годы по ТВ крутили рекламные ролики банка «Империал». Это серия эпических видеороликов, главными героям в которых выступали известные исторические личности: Тамерлан, Чингисхан, Александр II, Наполеон. Рекламная кампания была очень успешной — ролики смогли вызвать интерес у аудитории. 

Даже несмотря на то, что креативный подход к рекламной акции не спас банк «Империал» от краха — в 1998 году его лишили лицензии, а 2005 году он был признан банкротом, — серию видеороликов все равно можно считать очень успешным кейсом.  

Got Milk? — возрождение молочной империи

В 1970-е годы в Калифорнии начался расцвет продукции от Coca-Cola: прохладительный напиток пришелся по вкусу жителям солнечного штата. Это стало причиной падения популярности молока — некогда любимого напитка всех американцев. Чтобы вернуть моду на молоко, маркетологи запустили рекламную кампанию «Got milk?». Она длилась 21 год: с 1993 по 2014 годы.

Инициатор рекламной акции — ассоциация производителей коровьего молока «California Milk Processor Board». Цель — повысить продажи своего главного продукта. 

Первый видеоролик вышел на ТВ-экраны 29 октября 1993 года. Его снял режиссер Майкл Бэй.

Сюжет видеоролика: Молодой парень, смотритель исторического музея, есть бутерброд. Ведущий радиовикторины звонит юноше и задает вопрос: «Кто застрелил Александра Гамильтона?». Парень знает ответ, но вот беда — его рот заклеен арахисовой пастой, а молоко в пакете закончилось. Герой рекламного ролика не смог ответить на вопрос и проиграл 10 000 долларов.

Ролик получил награду Clio Awards в 1994 году. Успех был колоссальный: в 2002 году зрители попросили вернуть его на экраны телевизоров. Далее, CMPD начали выпускать новые видеоролики с похожим сюжетом. В них принимали участие известные личности — спортсмены (Дэвид Бекхэм, Серена Уильямс), актеры (Джессика Альба, Гленн Коулз), музыканты (Бритни Спирс, Kiss, Тейлор Свифт). Даже Супермен, Бэтмен и Марио становились участниками рекламных акций «Got milk?». 

Just Do It (Nike)

Вы точно слышали известный слоган «Just Do It» от компании Nike. Ролики с мотивационной фразой «Просто сделай это!» крутят по телевизору, они попадают в тренды YouTube и встречаются в ленте социальных сетей. 

Nike запустил рекламную акцию «Just Do It» в конце 80-х годов. Кампания была обречена на успех: в 1988 году продажи товаров выросли до $800 миллионов, а к концу 1998 года пересекли отметку в $9,2 миллиарда.  

Volkswagen: Think Small

«Золотой стандарт рекламы» — так называют эту акцию маркетологи и рекламщики. Акция «Think small» разработана агентством Doyle Dane & Bernbach в 1960 году. Ее задача — продать «малельникий» Volkswagen американцам, которые, как вам известно, ценят «большие» автомобили. 

Маркетологи хотели изменить восприятие о продукте о аудитории. Решение пришло быстро: нужно показать товар «лицом» — со всеми его преимуществами и недостатками. 

Рекламный слоган гласит: «Вы думаете я маленький? Да, я такой». 

Wendy’s: Where’s the Beef?

Компания Wendy’s запустила рекламную акцию, в которой ставила под сомнение присутствие мяса в бургерах своих конкурентов. Милые бабушки из промо-ролика задавали простой вопрос: «Where’s the Beef?». 

За короткое время — меньше чем за один год — фраза стала «крылатой». Она стала существовать отдельно от бренда Wendy’s. Примечательно, что сама компания практически не занималась продвижением слогана. Секрет успеха заключается в том, что сработал «вирусный эффект».

Подведем итоги

Рекламные акции решают разные задачи: начиная от получения краткосрочной прибыли и заканчивая «захватом» весомой доли рынка. Они повышают доверие к бренду, привносят интерактивные элементы в классическое взаимодействие между продавцом и покупателем.

Используйте разные вид промо-акций в своем бизнесе, вдохновляйтесь примерами «коллег» со всего мира и помните: хорошая рекламная акция приносит положительные эмоции не только бизнесу, но и потребителю.