Как составить прогноз для компании - Исправление недочетов и поиск решений вместе с Examum.ru

В предыдущей статье мы рассмотрели сложный вопрос — методы оценки качества прогнозирования, однако для большинства руководителей насущной является и другая тема — на каком вообще языке говорить с бизнесом? Какие шаги предпринять, чтобы правильно составить прогноз? В статье ответим, как бизнесу грамотно выстраивать процесс прогнозирования.

Прогнозирование пошагово

Рассмотрим прогнозирование поэтапно — остановимся на каждом пункте и постараемся доступно объяснить, что это за этап и зачем он нужен.

Данный процесс начинается с необходимости в целом оценить прогнозируемость и определить, насколько возможно спрогнозировать вообще — насколько сложна задача, стоящая перед делом прогнозирования и планирования спроса.

1. Оценка ассортимента

Для этого, во-первых, обязательно оцените весь ваш ассортимент или другие единицы прогнозирования по двум признакам:

насколько продажи вариативны — определить разрывы между столбикам;
насколько продажи стабильны — определить интервалы между продажами.

Хотим сразу предостеречь вас от ложных предпосылок и ранних выводов. Так, может создаться впечатление, что гладкий спрос наиболее стабилен и, скорее всего, его проще всего прогнозировать. Это не всегда так, однако мы понимаем, что прерывистый спрос сложнее — там вариативность низкая. Самый сложный для прогнозирования — случайный спрос, чуть менее сложный — переменчивый спрос. Тем не менее, переменчивый спрос, в силу большого количества продаж, является сильно значимым для достижения результата.

2. Обобщение ошибок

Следующий важнейший аспект — обобщение ошибок разных товарных групп. Обратите внимание — это категорически неверный путь!

Товар товару — рознь:

Новинка — товар с малообъемной историей продаж.
Сезонный товар — может находиться перед сезоном, в середине сезона, в конце сезона или вообще вне сезон.
Бестселлеры — имеют самое большое количество данных и обладают ярко выраженным видом спроса.
Промо-товары и распродажи — товары, у которых значимость от других факторов довольно велика (например, от рекламной кампании).
Ликвидационные товары — в основном, прошлогодние или сезонные товары.

Нельзя обобщать, надо учиться иллюстрировать ошибку по разным группам.

Один из инструментов, который позволяет более быстро и системно выполнить эту работу — это ABC-XYZ-анализ.

Данный анализ может выполняться как по выручке или штукам, так и по валовой прибыли. ABC-XYZ-анализ — эффективный инструмент приоритезации и взвешивания ошибок.

Очевидно, что на пересечении букв A и X или B и Z можно расставлять разные приоритеты и для ряда прогнозирования давать разные веса. В зависимости от критичности для бизнеса можно штрафовать систему под прогнозирование на разное число. Проще говоря, A-X должен прогнозироваться идеально — здесь и достаточно данных, и спрос стабилен, поэтому мы можем поставить побольше штраф. Наоборот, C-X или C-Z можно оценить меньше, с меньшим штрафом. Нужно учиться управлять взвешиванием. Поэтому возьмите за правило — регулярно выполнять группировку и разбиение ассортимента на группы перед процессом прогнозирования.

3. Внимание к деталям

Третий аспект, который зачастую упускается в бизнесе — внимание к деталям.

Здесь одним из самых главных инструментов для прогнозистов являются гистограммы. Спускайтесь на детальные уровни — стройте гистограммы и визуализируйте динамику и смещение ошибок.

Гистограммы — это график распределения. При его построении ожидается, что график должен иметь форму нормального распределения. На самом деле, так не бывает. Обычно бывает очень длинный «хвост», и в нем можно заметить экстремальные ошибки — в разы больше, чем прогноз, или существенно больше абсолютного значения. И нужно выяснять и определять природу всех экстремальных ошибок — как перепрогнозирование, так и недопрогнозирование. Возьмите себе за правило — разбираться регулярно в топ-10 ошибок.

В нашей практике часто бывает такое, что нужно быстро проверить, насколько корректно сделан прогноз и выявить, что не работает в системе. Мы берем топ-10 ошибок в перепрогнозировании, топ-10 ошибок в недопрогнозировании, — и анализируем их. Таким образом можно быстро выявить и построить график потенциала для улучшения прогноза.

4. Визуализация динамики

Визуализация помогает понять, насколько прогноз на одни и те же группы товаров или на один конкретный товар из раза в раз получается точнее, есть ли какое-то улучшение или нет. Также можно визуализировать среднюю ошибку для модуля, то есть средний знак ошибки. Если мы наблюдаем, что знак ошибки стабильно плюсовой или стабильно минусовой, значит, мы можем что-то подправить в моделях, чтобы знак ошибки был переменчивый и конвертировался вокруг нуля. Определенно, таким образом можно выявить потенциал для улучшения.

5. Структура спроса

Пятый ключевой этап в прогнозировании — понимание структуры спроса, то есть разделение спроса и прогноза на базовый и факторный:

базовый спрос — это спрос, который формируется, как есть, который учитывает в себе: тренд, сезон, цикличность;
факторный спрос — спрос, который формируется на основании множества других активностей (но не ограничивается только ими): промо-акции, рекламные кампании, активность конкурентов.

И в базовом спросе, и в факторном, начиная от подготовки исторических данных для прогнозирования и заканчивая построением прогнозных моделей, обязательно проводить анализ ошибок. Мы должны стремиться оценить ошибку на уровне базового спроса и на уровне факторного спроса — так мы составим более целостную картину.

6. Оценка улучшения прогноза

Следующее полезное упражнение, которое обязательно надо выполнять — на самом деле, наверное, самое эффективное и правильное — это Forecast Value Added (FVA) — оценка улучшения прогноза, то есть насколько наши усилия направлены на улучшение прогноза, какой от этого эффект и как это можно оценить.

Это возможно осуществить двумя способами:

1. улучшение прогноза по сравнению с «наивным» модельным прогнозом:

факт прошлого периода (скользящее среднее) — обычно скользящая средняя бывает только для определенных групп ассортимента, давая эффект лучшего качества прогнозирования;
факт предыдущего года (сезонность) — когда история продаж больше года, мы используем сезонность;
факт равный нулю — для редких продаж можно, вместо прогноза, просто ставить ноль. Точнее ли наша модель спрогнозирует, чем прогноз, равный нулю? Это интересный вопрос, на который предстоит ответить.

2. улучшение прогноза по сравнению с другим модельным прогнозом:

прогноз, сделанный в предыдущем периоде — осуществляют с помощью ретро-данных, исторических данных, которые мы периодически делаем;
прогноз, сделанный человеком — выполняя этот анализ, надо ответить на следующие вопросы: где сводная ошибка ниже? в каком проценте случаев актуальный прогноз лучше? где разброс ошибок меньше?

Есть еще довольно сложная и редкая схема, с которой мало кто сталкивался — оценка качества прогноза при авто-прогнозировании. Здесь происходит выбор лучшей модели из тысяч по анализу качества прогнозов тестового периода. Мы рекомендуем следующий алгоритм:

нахождение в допустимых границах — мы анализируем, не выходим ли мы за допустимые границы, потому такое бывает часто при упрощении;
соответствие направлению тренда — в исторических данных мы видим, что есть восходящий тренд, а прогнозный тренд может быть нисходящим, главное — лучше понять угол наклона тренда;
ранжирование по минимальной ошибке — происходит после отсеивания ненужных методов прогнозирования.

Таким образом, мы рассмотрели упрощенную схему — пошаговый алгоритм прогнозирования. Зачастую, бизнесу бывает сложно самостоятельно выполнить эту довольно-таки непростую задачу — нет необходимых компетенций и опыта, процесс занимает много времени или требует достаточно много вложений. Решением в таком случае является грамотный аутсорсинг с внедрением автоматизированных «умных» систем прогнозирования.

Выстраивание процесса прогнозирования

Математика — это, конечно, хорошо, там можно упражняться бесконечно, но кроме нее очень важным является сам процесс прогнозирования, то есть, как он выстроен. Не секрет, что во всех проектов по улучшению цепи поставок, очень важны три компонента: математика/процессы, люди/их компетенции и технологии.

Построение бизнес-процессов

Мы видим в качестве прогнозирования спроса некую регулярную активность, которая содержит в себе следующие задачи:

в первую очередь, нужно формирование понимания спроса, его структуры и источники финансирования — почему у нас такие продажи и что на эти продажи повлияло;
дальше мы проводим оценку достоверности и полноты информации, используемой для прогнозирования и еще раз проверяем все те допущения, которые мы использовали перед прогнозированием — совершились они или нет, была ли у нас вся информация или нет. Кроме того, на этом этапе можно и нужно прогнозировать влияние, подготовить данные и восстановить исходный спрос;
затем необходимо рассчитать точность прогноза для различных сегментов и условий — по видам спроса, по товарным группам (новинкам, бестселлерам, промо-акциям и т. д.) — то есть ошибки нужно посчитать отдельно по всем ним.
далее надо оценить, как повлияла наша ошибка прогноза на бизнес-результат. Бизнес-результатом называется то, что мы получили — хватило ли у нас запасов или мы столкнулись с тем, что наш запас был не востребован. То есть мы должны именно обосновать — сделать причинно-следственный анализ, почему мы получили такой запас, и какой вклад в запас или его дефицит внесло качество прогнозирования;
затем мы можем сделать сравнительный анализ качества прогноза с прогнозами предыдущих периодов. Не секрет, что мы прогнозируем обычно на 3, 5,18 месяцев вперед, и мы можем сравнить — прогноз, сделанный на предыдущую итерацию хуже или лучше. Также мы можем оценить его по сравнению с «наивными» прогнозами;
и последний этап — принятие решения по направлениям улучшения качества прогнозов. То есть, когда мы составили полную картину, мы принимаем решения.

Основной принцип всей этой работы направлен на то, чтобы не было такого, что «мусор» на входе — «мусор» на выходе. То есть, перед тем, как приступать к математике, считать сложными формулами ошибку, пытаться ее объяснить — нужно договориться о качественных входных данных.

Вклад людей

Вклад людей — важнейший аспект. Понятно, что довольно сложно оценить вклад каждого человека в отделе прогнозирования и планирования, точность каждого отдельного прогноза, так как прогнозов создается невероятное количество. Другое наблюдение, исходя из опыта, — если вы достигли определенного уровня качества, вам существенно проще его поддерживать, чем улучшать его дальше.

Поэтому мы рекомендуем следующее:

хвалить значимость при улучшении качества — то есть, если мы видим, что качество в эти периоды улучшается — это повод похвалить ваших коллег;
ругать надо не за низкую ошибку, которая может осуществляться, а за отсутствие понимания — по какой причине она случилась, потому что, если это понимание не наступит сейчас, то, скорее всего, следующий прогноз будет такой же некачественный;
премировать надо не по итогам периода (года, квартала), как принято в большинстве компаний, а за бизнес-результат. Ожидание от специалистов, которые занимаются прогнозированием и прогнозированием спроса, должно заключаться в том, что они могут оцифровать и объяснить план. Собственно, за этот вклад их и надо премировать.

Технологии

Теперь самый популярный вопрос, который задают всем прогнозистам — какая у вас ошибка? Попробуем разобраться.

1. Определить, на каком уровне у вас ошибка?

на уровне SKU либо товарной группы — определить иерархию, связанную не только с остатками, но и с продажами;
на уровне точки продаж (конкретная касса или магазин) либо региона.

2. Определить тип спроса:

анализируя ошибки, мы включаем туда новинки или нет?
учитываем промо или нет? Бывает такое, что активно ведется промо-кампания, но данные по промо для прогнозирования не предоставляются либо их в компании вообще нет;
также надо договориться, а что, если аут-оф-сток (OOS)? Считаем мы это ошибкой или нет? Об это нужно знать до прогнозирования.

3. Определить период:

прогноз по-дневный, по-недельный, по-месячный? Это необходимо, чтобы посмотреть на следующий период — насколько эта ошибка актуальна;
горизонт прогноза — для некоторых компаний срок производства — полгода, значит, надо смотреть эффект через полгода.

4. Определить время, прошедшее со старта эксплуатации:

этот аспект больше касается не пилотных проектов, а проектов, которые уже отвечают, какого качества они добились. На самом деле, реальные результаты, на которые можно ссылаться, с которыми можно идти на конференцию и хвастаться, достигаются в течение года. Необходимо поработать на варианте — те методы, которые вы вкладываете в прогнозирование спроса, дадут накопительный эффект. В очередной раз, делая разбор факторов, которые повлияли на спрос, вы увидите, что они вам знакомы. что вы их же закладывали в прогноз. Таким образом, происходит некое итерационное улучшение. Поэтому, чем детальнее, сложнее и дальше — тем ниже точность. Чем больше опыта — тем эта точность выше.

Почему эта тематика важна для нас и при чем тут технологии?

Команда Reshape Analytics обладает широким спектром компетенций:

Мы проводим стратегический data-driven аудит эффективности текущей системы управления цепочкой поставок и выработка рекомендаций по ее улучшению.
Производим анализ качества управления запасами и прогнозирование целевой эффективности внедрения аналитических решений.
Помогаем разработать и согласовать техническое задание на внедрение систем прогнозирования и планирования.
Разрабатываем технологические решения для упрощения интеграции с системами прогнозирования и планирования.
Внедряем системы прогнозирования и планирования цепей поставок.

Мы можем помочь Вам разобраться во всех этих хитросплетениях и добиться максимально качественных данных для прогнозирования с помощью аналитических платформ и решений: Loginom, NOVO BI, Optimacros, Alteryx, AnyLogistix и другие.

Оставьте заявку на бесплатную консультацию, и наши специалисты помогут Вам подобрать оптимальное решение для ваших задач.

Источник

Как прогнозировать продажи с точностью до 90%

Прогнозирование продаж предприятия — не предсказание о том, что произойдет в будущем. Это мощный бизнес-инструмент, основанный на анализе данных, который помогает контролировать бюджет, определяет продвижение бренда на рынок и помогает рассчитать будущую прибыль.

Продавать без ориентира на результат — значит пустить продажи на самотёк. А ведь назвать размер прибыли за измеримый период можно с точностью до 90%. Для этого необязательно быть экстрасенсом, достаточно овладеть методиками прогнозирования, но для начала разберёмся, зачем нужен прогноз.

Зачем прогнозировать продажи

Чтобы ставить цели. Цель — это сумма, которую компания должна получить через месяц, квартал, год. От этой цифры руководитель отдела продаж отталкивается, когда ставит менеджерам KPI и планирует премии.
Чтобы снизить расходы. Прогнозирование продаж товаров помогает оптимизировать затраты на производство и логистику. В случае провала плана, эти направления первыми попадут под нож.
Чтобы планировать ресурсы. Когда понятно, сколько получится заработать, можно планировать закупки, найм персонала, рекламу и аренду складов.
Чтобы управлять складскими остатками. Когда перед глазами вероятная прибыль, понимаешь, сколько товара и по какой цене нужно продавать. Это помогает избежать дефицита или переизбытка на складе.
Чтобы прогнозировать спад. Смягчить удар для бизнеса и остаться на плаву при снижении продаж можно, если учитывать причину падения спроса — например, сезонность.

Планирование и прогнозирование продаж: в чём разница

Прогноз продаж — это гипотеза.

То есть предположение о том, в каком объеме и за какой срок будет реализован товар. Аналитики строят гипотезы на основе исследования потенциала продаж — доли рынка. И только после того, как сформулированы гипотезы, составляют прогноз. Прогнозировать, опираясь на желание или интуицию, нельзя.

План продаж — это задача.

То есть конкретная измеримая цель, которая формируется на основе анализа показателей прошлых периодов. Задачу ставит руководитель отдела продаж (далее — РОП) менеджерам, или коммерческий директор — РОПу. При этом, предполагается, что для выполнения задачи есть ресурс.

Методы прогнозирования объёмов продаж

Поскольку экономические факторы сильно привязаны к политическим событиям, их динамика непредсказуема. Но получить более менее объективные цифры на краткосрочную перспективу можно, если применить основные методы прогнозирования продаж. Рассмотрим их.

Субъективные методы

Ожидания пользователей

Также известен как «метод изучения намерений покупателей». Помогает исследовать готовность потребителей приобрести услугу или товар. Этот метод больше оценивает потенциал рынка, нежели прогнозирует продажи. Точность метода невысокая, поскольку между намерением купить и покупкой — огромная пропасть, особенно при выводе на рынок новых товаров и услуг. Проблема в том, что потребители говорят о желании купить товар с определёнными функциями, но, в итоге, не покупают. Потому что, на самом деле, их интересуют не функции, а выгоды, которые они получают. Например, потребитель говорит, что ему нужен телефон с выходом в Интернет. На самом деле, он хочет тратить меньше времени на покупки, заказывая товары с доставкой на дом.

Так удовлетворение ожиданий пользователей обернулось для компании Kawasaki фиаско при выводе на рынок новой усовершенствованной модели гидроциклов. Изучив потребности пользователей, производитель техники решил, что превзойдет конкурентов, если добавит пространство для ног (в то время гидроциклами управляли стоя). Но пока конструкторы занимались доработкой модели, конкуренты вывели на рынок гидроцикл, на котором можно было сидеть.
Мнение продавцов

Также известен как «сбор мнений торгового персонала». Такой метод ставит прогноз на основе предположений продавцов о том, какой объем продукции они рассчитывают продать в течение заданного периода. Затем мнения систематически корректируются. Этот метод тоже нельзя назвать сверхточным, поскольку сотрудники либо недооценивают, либо переоценивают свои способности. Когда реальные показатели продаж оказываются выше спрогнозированных, создаётся впечатление, что сотрудник сверхэффективен. А когда ниже, то не всегда это говорит о неэффективности, т.к. на сбыт могут влиять внешние факторы (дефицит товаров, например).
Мнение менеджеров компании

Также известен, как «коллективное мнение ключевых руководителей». Базируется на формальном или неформальном опросе ведущих экспертов и топ-менеджеров внутри компании. Полученные оценки усредняют, а расхождения нивелируют путём коллективного обсуждения с поиском консенсуса. Метод не отличается высокой точностью, поскольку мнения сотрудников чаще базируются на интуитивных догадках, нежели на фактологии.
Метод экспертных оценок

Используется при выводе нового продукта на рынок или запуска стартапа, когда статистика за предыдущие периоды отсутствует. Тогда штатные или приглашённые аналитики исследуют рынок и на основе анализа выдвигают гипотезы. В данном методе на точность прогноза больше всего влияет человеческий фактор — компетентность экспертов. Чтобы нивелировать это влияние, компания предлагает ставить задачу по сбору данных нескольким специалистам. Например, штатному РОПу, маркетологу и, параллельно, аналитику со стороны. Полученные показатели усредняют и только потом формируют прогноз.

Объективные методы

Рыночное тестирование

Метод считается эффективным и заключается в продаже новых или улучшенных потребительских товаров в репрезентативных регионах для выяснения реакции потребителей. Полученные данные проецируются на весь рынок. Исследования показывают, что, в итоге, пользуются спросом три товара из четырех прошедших проверку. В то время как четыре товара из пяти непрошедших в действительности терпят крах. Недостаток теста в том, что он не действует для промышленных товаров и, в целом, занимает много времени.
Анализ временных рядов

Метод базируется на анализе «исторических» данных за прошедшие периоды времени. В простом варианте может точно определить объем сбыта для зрелой отрасли с незначительным ростом рынка. В иных условиях требует более сложным методов анализа. Например, таких:

Скользящее среднее
Если рассматривать прогноз о том, что объем сбыта за прошлый и текущий годы будет равен, то можно получить серьезные ошибки при незначительных колебаниях продаж из года в год. Чтобы учитывать колебания, как случайность, нужно периодически усреднять показатели продаж. Каждый раз мы будем получать среднее значение объемов продаж, которое послужит прогнозом на будущее.

Экспоненциальное сглаживание
Разновидность метода скользящего среднего, который отличается тем, что при составлении прогноза назначает наибольшие весовые коэффициенты только последним наблюдениям, как наиболее вероятным. На эффективность метода влияет выбор константы сглаживания в диапазоне от 0 до 1. Если объемы продаж изменяются незначительно, то используют низкие значения константы. Если изменения значительны и происходят быстро, используют высокие значения константы, чтобы прогнозируемый ряд имел наименьшую погрешность.

Декомпозиция
Метод помогает проанализировать данные за месяц или за квартал при колебаниях спроса и получить прогноз на год поквартально. При этом сначала выясняются факторы, влияющие на изменения спроса, которые могут быть продиктованы разными причинами. В декомпозиции рассматривают четыре влияющих фактора, с учетом которых и составляется прогноз продаж — тренд, циклический, сезонный и случайный.

Сезонность определяется первой и отражает ежегодные колебания, вызванные сменой сезонов из года в год.

Тренд определяется вторым и показывает долгосрочные изменения во временном ряде.

Циклический фактор определяется третьим и отражает подъемы и спады, длящиеся от двух до пяти лет.

Случайный фактор показывает воздействия на кривую продаж после исключения других трёх факторов.
Анализ годовых графиков

Используется при наличии данных по продажам за несколько лет. Годовые графики разбивают по месяцам и сравнивают получившиеся ежегодные графики в разрезе пиков и падений. Метод работает только тогда, когда в нише нет сильных колебаний. Если мы продаем импорт, а рынок упал или предложение обогнало спрос, данные за прошлый период утратят релевантность. Спасительным кругом в таком случае станет каузальный метод прогнозирования объёмов продаж, когда показатели продаж меняются в результате изменения одной и более переменных.

Делимся секретами высоких продаж, новостями и обновлениями из мира телемаркетинга в нашем Telegram-канале. Рассказываем, как обрабатывать возражения, презентовать продукт и общаться на языке пользы для клиента.

Дополнительные методы

Каузальный метод

Это метод глубокой аналитики, когда эксперты анализируют косвенные показатели и проецируют их на кривую продаж. Позволяет прогнозировать продажи с учетом гипотетических рисков — снижения доходов потребителей, демпинга конкурентов, провальных рекламных кампаний, падения национальной валюты и других факторов.

Прогнозирование продаж на квартал в Excel

Рассмотрим пример прогнозирования продаж в Excel. Допустим, у развивающегося предприятия стоит задача — составить прогноз на квартал с учетом роста и сезонности. Для решения этой задачи возьмём статистику по продажам за прошлый год (Рис. 1) и рассчитаем значение линейного тренда с помощью уравнения (Рис. 2).

Рис. 1. Статистика за год.

Рис. 2. Формула линейного тренда.

Для нахождения коэффициентов a и b применим функцию ЛИНЕЙН для ячейки D15. Далее выделим ячейки D15 и E15 так, чтобы активной осталась только D15. Жмём F2, а затем Ctrl + Shift + Enter. Получаем показатели a и b (Рис. 3).

Рис. 3. Вводим значения в окно функции ЛИНЕЙН и получаем значения a и b.

Теперь рассчитаем у для каждого периода тренда. Для этого подставим коэффициенты a и b в уравнение, где х — номер периода (Рис. 4).

Рис. 4. Расчёт y для периодов тренда.

Для того чтобы получить коэффициент сезонности, находим отклонения показателей продаж за год от значений тренда — B2/D2 (Рис. 5).

Рис. 5. Получили коэффициент сезонности.

Рассчитаем средние показатели продаж за год, используя формулу СРЗНАЧ (Рис. 6).

Рис. 6. Вывели средний показатель продаж за год.

Определим ежемесячный индекс сезонности с помощью формулы =B2/$F$2 (Рис.7).

Рис. 7. Рассчитали индекс сезонности по месяцам.

Определим общий индекс сезонности. Для этого разделим объем продаж за каждый месяц на средний годовой объем продаж и применим к ячейке H2 функцию =СРЗНАЧ(G2:G13) (Рис. 8).

Рис. 8. Рассчитали общий индекс сезонности.

Продлим номера периодов временного ряда на три значения в столбце «Периоды для прогноза» (Рис. 9).

Рис. 9. Продлили номера периодов для прогноза.

Рассчитаем значения тренда для будущих периодов. Изменим в уравнении значение х путем копирования формулы из D2 в J2, J3, J4 (Рис. 10).

Рис. 10. Вместо C2 подставляем I2.

Дальше, используя формулу J2*G2, получим данные для прогнозирования продаж продукции на квартал (Рис. 11).

Рис. 11. Рассчитали значение тренда на квартал.

Так выглядит прогноз в Excel-таблице (Рис. 12) и в графиках (Рис. 13), (Рис. 14).

Рис. 12. Прогноз на квартал с учётом сезонности.

Рис. 13. Кривая продаж с прогнозом (жёлтым).

Рис. 14. График сезонности с прогнозом (жёлтым).

Резюмируем: как прогнозировать продажи

Строим прогнозы на базе статистики: берём данные за прошлые годы и строим графики продаж с проекцией на перспективу.

Анализируем тенденции в своей нише: актуальную экономическую ситуацию, поведение конкурентов, динамику спроса с учётом прямых и косвенных факторов.

Решаем с ценовой политикой: планируем изменение цен, рекламные кампании и их связь с реакцией целевых потребителей.

Определяем минимальные показатели продаж: речь о выручке, которая покроет необходимые издержки и поможет получить целевой доход.

Составляем план продаж: прогнозируем будущие целевые показатели с учётом важных факторов.

Постоянно корректируем план: важно держать руку на пульсе и систематически сверяться с текущей ситуацией в отрасли.

Источник

Зачем? Прогнозирование продаж – это то, чем должна заниматься каждая компания, даже та, что только вчера открылась. Это необходимо, чтобы ставить цели, снижать расходы, планировать ресурсы и управлять складскими остатками.

Как? Для прогнозирования продаж существуют различные методы – простые и сложные. Для одних достаточно Excel, для других потребуется более профессиональное ПО. Какой бы способ вы ни выбрали, сперва следует подготовиться к расчетам, а также поговорить с менеджерами.

В статье рассказывается:

Зачем прогнозировать продажи
Отличия планирования продаж и прогнозирования
Что потребуется для прогнозирования продаж
Инструменты прогнозирования продаж
Подготовка к прогнозированию продаж
Субъективные методы прогнозирования продаж
Более сложные методы прогнозирования продаж
Самые популярные методы прогнозирования продаж
Типичные ошибки в прогнозировании продаж

Зачем прогнозировать продажи

Под прогнозом продаж понимают предполагаемый объем продукции, который должен быть реализован за определенный период времени (месяц, квартал, год). Эта информация используется для многих целей, поэтому этот процесс является довольно сложным и кропотливым мероприятием, в корне отличающимся от простой разработки набора цифр.

Суть прогнозирования заключается в управлении определенными данными. Отличия между реальными результатами и ожидаемыми показателями продаж есть не что иное, как риски для всего бизнеса. Причем они могут быть не только значительными, но и фатальными.

Прогнозирование продаж осуществляют для:

Постановки целей бизнеса. В данном случае ориентиром является та сумма, которую организация рассчитывает получить на конец отчетного периода. В зависимости от этой цифры топ-менеджмент отдела продаж осуществляет планирование премии сотрудникам и значение их KPI.
Снижения расходов. С помощью прогнозирования продаж товаров осуществляют оптимизацию затрат на их производство и логистику. Если план не выполняется, то именно эти направления в первую очередь подлежат секвестрованию.
Планирования ресурсов. Когда в распоряжении специалистов по прогнозированию появится информация о том, сколько получат денег, то можно будет более эффективно планировать процессы закупки сырья, материалов и оборудования, наем сотрудников для выполнения работы, расходы на рекламу и аренду помещений для хранения.
Управления складскими остатками. Имея данные о предполагаемой прибыли, приходит понимание, какое количество товара и по какой цене необходимо отдавать на реализацию. Этот шаг не допускает возникновения дефицита или переизбытка на складе.
Прогнозирования спада. Для смягчения удара по бизнесу в результате снижения уровня сбыта необходимо учитывать причины, которые привели к такому результату. Например, сезонность бизнеса.

Отличия планирования продаж и прогнозирования

Планирование и прогнозирование продаж, несмотря на кажущуюся схожесть, являются разными понятиями. Второе представляет собой гипотезу или предположение о том, сколько и за какой период будет реализовано товара. Специалисты аналитического отдела делают свои выводы, исходя из подробного анализа потенциала продаж. Прогнозированию должна предшествовать серьезная работа, простой интуиции или желания видеть тот или иной уровень реализации здесь недостаточно.

План продаж, особенно его выполнение, является поставленной задачей. Иными словами это – конкретная измеримая цель, формирование которой основывается на анализе аналогичных показателей за прошедшие периоды. Коммерческий директор осуществляет постановку ориентиров руководителю отдела продаж, а тот доводит задачи до рядовых менеджеров.

Что потребуется для прогнозирования продаж

Для более точного прогнозирования продаж специалисты рекомендуют пользоваться следующими элементами:

Персональными планами, а также их подвидами на отдел или направление, так как при точной оценке производительности невозможно обойтись без них или KPI.
Формализованными процессами продажи. Очень затруднительно давать оценку эффективности работы сотрудников, если нет единой методики продвижения товара.
Стандартизированной терминологией. Все сотрудники отдела должны пользоваться общими определениями и понятиями.
CRM-системой. В организации должна быть работающая система автоматизированного учета клиентов и продаж. При ее отсутствии невозможно прогнозирование реализации, а те показатели, которые все же предоставит аналитический отдел, будут весьма условны.
Ответственностью за результат. Если не удается достичь прогнозных значений, то менеджеры обязательно должны определить причину этого. В противном случае продажники будут относиться к расчетным данным, как к некой справочной информации.

Инструменты прогнозирования продаж

Существует несколько инструментов прогнозирования объемов продаж продукции, каждый из которых можно использовать как по отдельности, так и комплексно:

Программное обеспечение CRM

С его помощью появляется возможность поиска и хранения базы данных со специальными, помогающими менеджерам по продажам в заключении сделок, функциями. К наиболее важным из них относятся:
- отслеживание потенциальных клиентов;
- аналитика воронки;
- последовательность звонков;
- составление отчетности.
CRM выбирается в зависимости от масштаба компании и рода ее деятельности. С помощью настроек специалисты получают максимальную отдачу от программного обеспечения такого типа.
Excel

Если организация только начинает свою деятельность или линейка ее продукции состоит всего из нескольких товаров, то для оценки продаж достаточно такого инструмента, как электронные таблицы Excel.
Платформы аналитики продаж

С помощью платформ аналитики продаж происходит сбор данных для ряда товаров или услуг, создаются прогнозы и предоставляется углубленная аналитика. Часть из них располагает полезными графиками и диаграммами. Основным преимуществом специальных аналитических инструментов заключается в их постоянном обновлении. Они способны предоставлять подробные данные о воронках продаж, ассортименте продукции, производительности персонала. Эти платформы облегчают труд работников за счет определения возможностей развития и выбора конкретного менеджера для того или иного потребителя.
Инструменты для управления проектами и распределения ресурсов

Самым важным этапом продаж продукции является сопровождение, он к тому же – единственный способ установления прочных связей с клиентами. С помощью инструментов управления проектами ваша команда будет в курсе всех происходящих событий, а также сможет иметь гарантии, что имеются все необходимые для завершения проекта ресурсы.

Это программное обеспечение будет брать на себя существенный объем обязанностей человека в части фиксации того, что и когда было сделано. Также его используют для упрощения процесса интеграции с другими командами, которые используют аналогичные технологии.
Бухгалтерское программное обеспечение

Если вам необходимо узнать новый прогноз только доходов организации, то для этого хватит и не очень сложных решений. Следует иметь в виду, что полная стоимость продажи определяется не суммой сделки, но и теми затратами, которые были произведены в других подразделениях.

Для получения реальных и точных оценок реализации необходимо учитывать волновой эффект. При этом может возникнуть потребность в интеграции данных из бухгалтерского ПО в маркетинговое, описанное выше. Так вы получите прогнозные значения валовой прибыли с учетом стоимости проданных товаров.
Инструменты оценки потенциальных клиентов

Они призваны помочь продажнику с определением персон, которые способны продолжать делать покупки, с присвоением им определенного приоритетного статуса. С их помощью происходит оценка прогнозирования продаж и потенциальных клиентов на основе их активности на сайте организации, результатов телефонных переговоров и других аспектов, которые отдел реализации считает ключевыми.

Посредством этих инструментов маркетинг может определять, кто из потребителей готов, желает и может купить, а с кем нужно дополнительно поработать. С помощью этих средств можно осуществлять настройку контента для выявления текущей степени заинтересованности потенциального клиента в вашей компании, а также конкретных областей, которые его привлекли.

Подготовка к прогнозированию продаж

Подход к прогнозированию объема продаж предприятия должен осуществляться в соответствии с его маркетинговым планом. В первую очередь потребуется правильно определить свое позиционирование на рынке, то есть ту нишу, в которой вы будете конкурировать с другими производителями. Здесь можно пойти двумя путями, первый из которых – определение этого пространство укрупненным методом, а второй, наоборот, более сфокусированным.

К примеру, вы являетесь производителем линейки продукции для ухода за полостью рта, поэтому крайне важно определить свое место на рынке в этой сфере. Ваша организация производит весь ассортиментный ряд продуктов этого вида: пасты и щетки, зубную нить, средства для отбеливания, всевозможные бальзамы для укрепления десен и т. д. Если определяете свою нишу таким путем, то происходит следующее:

Во-первых, перед вами открываются широкие возможности, которые может предоставить рынок, за счет большого ассортимента. При этом и количество проблем увеличится, так как объем конкурентов будет расти прямо пропорционально удлинению списка предлагаемых вашей организацией товаров.
Во-вторых, определение ниши можно осуществить точнее, например, в одном направлении – зубные пасты, щетки или отбеливатели. Так станет очевидно, что не особо нужны широкие возможности рынка, т. к. все ваше внимание сконцентрировано на одном продукте, за счет него и обеспечивается конкурентное преимущество.

В условиях современного рынка приходится всегда находить баланс между возможностями сбыта и жесткостью конкурентной борьбы как неотъемлемой части бизнеса. Поэтому специалисты рекомендуют для прогнозирования плана продаж тесно контактировать с отделом маркетинга. Так вы сможете понять механизмы определения рыночных сегментов, в которых будет осуществляться конкурентная борьба. Также нужно знание того, что для каждой ниши характерны определенные внутренние процессы: рост, снижение продаж или их нахождение на одном уровне. Для успешного бизнеса необходимо не просто знать направление тренда, но и понимать его причину. Только в этом случае вы сможете составить наиболее точный прогноз продаж.

Представим ситуацию, при которой на рынке идет рост продаж. На волне такого успеха нельзя быть слишком самоуверенным. Лучше попытаться определить причины роста. Ведь всегда за ним следует некоторое затишье или даже спад. Может быть, дистрибьюторы или постоянные клиенты делают определенные запасы товара, и этим объясняется временный рост продаж. Более точные прогнозы по реализации можно составить только тогда, когда специалист знает состояние рыночной ниши, а также достоверные причины происходящих изменений.

Может случиться и так, что вы создали точный прогноз продаж на основе реальной информации и с помощью современных методов прогнозирования, но рыночная ситуация и обстановка внутри предприятия могут измениться, что повлияет на прогнозные значения.

Действия конкурента могут быть непредсказуемы. Может быть, он готовит выпуск нового продукта, который в разы лучше, качественнее и совершеннее вашего. Или же снижает цены или планирует проведение специальной акции на все свои продукты. Но допускается и противоположная ситуация, при которой продукция конкурента будет иметь много негативных отзывов, или случится событие, которое уберет его товар с рынка. Казалось бы, это – хорошая новость, но вам необходимо оперативно на нее отреагировать и сделать корректировку прогноза. В противном случае резко увеличившийся спрос на ваши товары может исчерпать запасы, а это приведет к недовольству постоянной целевой аудитории.
На уровень продаж могут повлиять изменения в правовой, нормативной, политической сферах. К примеру, компания работает в пищевой промышленности, а регулирующий орган принимает положение, которое ограничивает продажи такой продукции. Или же в результате политических событий (выборы, смена курса и т. д.) реализация изделий вашего предприятия будет расти.
Самым сложным моментом в процессе прогнозирования объема продаж товара является изменение структуры покупательской активности. Оно заключается в том, что следующее поколение потенциальных клиентов может перестать приобретать товары в том виде, в котором они пользуются хорошим спросом на данный момент у постоянных потребителей, или будут покупать, но в гораздо меньшем объеме. В этом случае полученная оценка должна быть подвергнута корректировке.
На прогноз продаж могут повлиять и изменения в технологии. К примеру, компания Apple анонсирует отказ от гнезд для наушников размером 3,5 мм, следствием этого является пересмотр всеми компаниями, которые поддерживают устаревшие функции, своих прогнозов продаж.
Не исключено, что и в вашей организации могут происходить вещи, которые влияют на прогноз сбыта продукции. Например, на предприятии изменилась общая стратегия в коммерческом направлении, что может напрямую воздействовать на показатели реализации. Также отделом маркетинга может быть проведена крупная рекламная кампания или принято решение о продвижении продукции на новых рынках.

После того как вы правильно определите свою рыночную нишу, начнете понимать динамику движений рынка, наступает время, когда нужно сосредоточить все усилия на разработке и составлении прогноза продаж. В настоящее время предлагается достаточное количество методик и программного обеспечения в этом направлении. Остается только выбрать именно то, что оптимально подходит вашей компании.

Существуют следующие методы прогнозирования продаж – количественные и качественные. В первом случае методика основывается на числовых показателях информации, а во втором – на данных, полученных от потребителей. Специалисты в области прогноза продаж предпочитают использовать комбинацию этих способов.

Субъективные методы прогнозирования продаж

Их основой являются не цифры, которые получены опытным путем или берутся из статистики прошлых продаж, а собственная точка видения ситуации конкретных специалистов.

Ожидания пользователей

Метод ожиданий пользователей имеет и второе название – метод намерений потенциальных клиентов. Его основой является озвученное желание потребителей приобрести тот или иной вид продукции.

При составлении прогноза объема реализации продукции применение данного метода дает показатели, в соответствии с которыми реальнее можно оценить потенциал сбыта или емкость рынка, а не спрогнозировать уровень продаж. Анализ ожидания пользователей более привлекателен для использования при оценке целесообразности входа на конкретный рынок или его сегмент. Но для прогнозирования продаж его лучше не применять. Это объясняется тем, что между желанием приобрести и реальной покупкой очень большая разница, преодолеть которую можно с помощью маркетинговой стратегии сбыта. И при выходе на рынок с предложением новых товаров или услуг об этом необходимо не забывать.

Для данного метода характерен ряд существенных недостатков. Организация может часто вкладывать значительные суммы в маркетинг, но, несмотря на это, продажи нового товара будут на низком уровне. По расчетам же ситуация иная, продукция должна отлично продаваться. Из этого следует вывод, что прогнозирование продаж, основанное на анализе намерений покупателей, может давать неправильные результаты.

Чтобы планировать свою будущую деятельность в бизнесе, необходимо знать ожидания пользователей от товаров или услуг. Например, у покупателей есть желание сократить время, которое они тратят на приобретение. Бизнес может удовлетворить эту потребность только в том случае, если будет иметь достоверную информацию о спросе и рыночных предпочтениях. Итогом этого может быть принятие решения об открытии или строительстве супермаркета в спальном районе. Также можно организовать торговлю на онлайн-площадке с последующей доставкой.

Использование метода ожиданий клиентов в области прогнозирования сбыта продукции компании чревато не только возможными ошибками, но и крахом бизнеса. В качестве примера можно привести компанию Kawasaki с ее попыткой вывода на рынок водных мотоциклов. На тот момент фирма была лидером рынка моторных лодок и решила исследовать предпочтения потребителей. Получили информацию, что особым спросом будет пользоваться модель, у которой есть большое пространство для ног, т. к. тогда все водные мотоциклы были без сидений.

Все усилия фирмы были сосредоточены на создании изделия, которое обладало бы максимальным комфортом. Итог – постройка лучшей техники в своем классе. Но пока Kawasaki проектировала, разрабатывала и продвигала свой мотоцикл, конкуренты вывели на рынок модель с сиденьем. Естественно, что все покупатели предпочитали брать более комфортную технику, поэтому соперники переиграли компанию Kawasaki.

Метод ожидания пользователей хорошо работает только в том случае, если он используется в совокупности с другими техниками прогнозирования сбыта, с помощью которых можно сделать более точные выводы.

Важно понимать, что потребитель склонен к субъективизму и видит проблемную ситуацию ограниченно. И это вполне объяснимо: обычный человек не может быть профессионалом в разработке новых товаров. Он может просто дать оценку имеющемуся товару, высказывать мнение, что в этом товаре можно усовершенствовать. Но это ни в коем случае нельзя считать рекомендацией для решения всех проблем. Например, пользователи хотели бы иметь прачечную рядом с домом или автомобиль с большим салоном и хорошей проходимостью. На этот счет хорошо высказался Генри Форд: «Если бы я делал все то, что желают мои потребители, то я бы перестал производить автомобили и перешел бы на выпуск быстрых лошадей».

Кейс: VT-metall

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве

Узнать как

Мнение продавцов

Еще одним методом прогнозирования объемов продаж является способ, основанный на изучении мнений продавцов о том, какой объем товаров/услуг каждый планирует реализовать за отчетный период. Информацию проверяет, обсуждает, корректирует управленческий персонал, учитывая достоверность предыдущих прогнозов каждого работника: людям свойственно ошибаться, они могут переоценить/приуменьшить свои возможности. Порой это бывает намеренно, особенно когда налицо повышенный спрос на конкретные товары, если организация не выполнила план производства из-за нехватки сырья и материалов, при быстрых темпах продаж. Тогда выгодно завысить предсказание: можно получить намного большую партию товара для реализации.

Если плановые показатели отдела продаж основываются на прогнозных данных от продавцов, то логично предположить, что работникам выгодно уменьшить будущий уровень продаж, так как будет легче выполнять доведенные до них показатели. А превышение прогноза может привести к дополнительному премированию и хорошему отношению вышестоящего начальства.

Мнение менеджеров компании

Опросу на тему прогноза продаж на предстоящий период подлежат только ключевые сотрудники, по окончании его все мнения суммируются и выводится среднее значение. Когда варианты сильно расходятся, то происходит их коллективное обсуждение, цель которого – нахождение консенсуса. Обычно точка зрения руководителя основывается на его интуиции. Иногда за базу берутся показатели прошлых периодов или предварительный прогноз на основе других методов.

Более сложные методы прогнозирования продаж

На основании данных спроса на определенный товар в прошлом отчетном периоде, можно предположить объем его будущих продаж. Общая особенность разных наборов методов классического прогнозирования – то, что прогноз спроса на день, неделю, месяц будет соответствовать определенному числу. При этом могут использоваться разные модели: простые и сложные. Ниже представлены наиболее распространенные методы.

Расчёт по среднему (SMA), или простая скользящая средняя

Считается самым легким, но в то же время самым распространенным методом прогнозирования спроса, применяется во многих компаниях. Простое скользящее среднее (SMA) считается по формуле:

Прогноз (t + 1) = (1 / (T + 1)) х [Продажи (t) + Продажи (t – 1) +…+ Продажи (t – T)].

Чтобы определить величину спроса этим методом, нужно:

Выбрать ширину окна – Т. Данное значение показывает, за какой период будет происходить усреднение продаж. Если речь идет о дневном спросе, то за два или три последних дня, семь суток и т. д., а если управляем спросом по месяцам, то за последние такие периоды.
Для расчета прогноза на предстоящий срок надо брать среднее за выбранную ширину окна. Например, мы прогнозируем продажи на десятый день. Значение ширины окна составляет пять штук, соответственно, мы берем среднее значение за последние пять суток. Получили значение продаж за новый день – снова берем среднее за крайние 5 дней. Так и происходит процесс прогнозирования спроса.
Значение продаж могут браться как подряд, как они шли в прошлом периоде, так и в разнобой за месяц, год и т. д. Здесь применяется гибкий подход к промежутку расчета данных, которые берутся для получения среднего значения.

Ниже приведен пример прогнозирования продаж в Exсel с учетом сезонности.

Есть ряд реализации, на основе которого нужен прогноз. Все продажи разбиты помесячно, и, к примеру, мы хотим видеть предсказанные значения на помесячные периоды. Что нужно делать? В первую очередь – выбрать ширину окна, для чего находим среднее значение за последние два, три, четыре и 10 месяцев. Если мы ее возьмем равную двум, а количество продаж в ноябре и декабре составило 15 и 40, то прогноз января будет 27,5, а февраля – 40.

Прослеживается тенденция – чем шире окно, тем ближе становятся показатели к расчету по средним значениям за весь период. Наглядно это можно увидеть на графике, где синей линией показаны реальные продажи, а все остальные – это прогнозы, у которых разная ширина окна.

Такой метод рекомендуется применять только к тем товарам, для которых характерны хорошие и стабильные продажи с минимальными колебаниями. Во всех остальных случаях этот способ будет давать большую погрешность и будет неэффективен с точки зрения управления складскими запасами, так как может привести к их дефициту либо излишкам. Поэтому вместо этого метода стали применять расчеты по средневзвешенному среднему, для которых также характерны некоторые особенности.

Метод по Шрайбфедеру, или метод средней взвешенной

Он отличается от предыдущего тем, что в нем вместо средних значений продаж появляются разные веса по месяцам. Что нужно делать, чтобы определить прогноз:

Необходимо определить, сколько продаж приходилось на один рабочий день в прошедшем периоде. Если в нем были выходные и праздничные дни, их не считают.
Затем надо выбрать систему весов для прошлых месяцев. Так, какие-то данные будут иметь первостепенное значение для проведения расчетов, а какие-то – посредственное.
Далее рассчитывается прогноз на один рабочий день будущего периода (месяца), основой для чего будут значения прошлых продаж и весов.
И наконец, определяется значение на предстоящий месяц, исходя из количества рабочих дней в нем.

Ниже приведен пример прогнозирования продаж:

	Месячное потребление	Число рабочих дней	Потребление за рабочий день
Ноябрь	560	28	20
Октябрь	310	31	10
Сентябрь	450	30	15
Август	372	31	12
Июль	310	31	10

Первый столбец показывает исходные данные за каждый месяц, на их основе нужно построить прогноз на декабрь. Ноябрьские продажи составили 560 единиц за 28 рабочих дней. Таким образом, среднее потребление за рабочий день составляет 20 шт. После того как мы определили потребление по каждому месяцу, в действие вступает система весов. В нашем случае применяется модель, для которой характерно сильное влияние недавних продаж на построение прогноза.

	Месячное потребление	Число рабочих дней	Потребление за рабочий день
Ноябрь	20	3	60
Октябрь	10	2,5	25
Сентябрь	15	2	30
Август	12	1,5	18
Июль	10	1	10
		10	143

Вес в сентябре составит 2, в ноябре – 3 и т. д. Максимальный показатель у того месяца, который ближе всего к тому, для которого проводится расчет. В нашем случае это ноябрь. Нужно умножить каждый месяц на его вес – 20 х 3 = 60. После чего находим сумму месячных потреблений, умноженных на вес, которая составит 143. При этом сумма весов равна 10.

Декабрьский прогноз будет равен 143 / 10 х 28 = 400 штук, где 28 – это количество рабочих дней.

В книге «Эффективное управление запасами» Шрайбфедером предложено большое количество схем весов, которые применяются для товаров различного вида. К примеру:

Простая шести- или трёхмесячная средняя, которая представляет собой расчет среднего значения с окном, равным 6. Другими словами, нужно взять шестимесячный период и посчитать среднее значение.
Для нестабильно реализуемых в течение года товаров применяется сезонная средняя, простая либо взвешенная. Так, если нужно построить прогноз на декабрь, то надо брать данные за последнюю зиму или среднюю сезонную взвешенную.
Коэффициенты взвешенной средней. В соответствии с нашим примером это – 3, 2, 5 и на убыль.

То есть на выбор предлагается воспользоваться каким-то предполагаемым набором весов, либо организация может разработать собственную схему. Для данного метода прогнозирования характерно наличие большого количества ограничений.

Ниже представлен пример расчёта в Excel по средневзвешенным продажам.

Имеется ряд продаж и количество рабочих дней в каждый период, нужно определить вероятные значения. В наличии представлены прогнозы на пять месяцев с весами от трех до одного и на три – с весами от пяти до одного. Сначала делим продажи на количество рабочих дней, затем полученное умножается на вес месяца. Это число делится на сумму весов, потом умножается на количество рабочих дней. Все расчеты проще делать в электронных таблицах Excel. Алгоритм: выбирается какая-то формула весов и на ее основе определяются прогнозы.

Метод экспоненциального сглаживания (ES)

Еще одной самой простой схемой прогнозирования продаж является модель экспоненциального сглаживания, которая часто применяется. В ней расчетные значения спроса зависят от:

продаж за прошлый период;
прогноза спроса, построенного на этот отрезок времени каким-то иным методом.

Необходимо задать коэффициент сглаживания (α), с учетом двух этих факторов. Чем больше α, тем сильнее влияют последние продажи на прогноз (от 0 до 10).

Прогноз (t + 1) = (1 – α) х Прогноз (t) + α х Продажи (t).

Расчет проводится с несколькими значениями α, после чего выбирается оптимальный. Метод считается рабочим, но надо помнить, что коэффициентом сглаживания не учитываются трендовые или сезонные товары и т. д. На основе этого метода был разработан способ Хольта-Винтерса, который дает возможность работать с товарами разного типа.

Метод Хольта-Винтерса

Так как эта формула довольно сложна для полного разбора в статье, остановимся на просмотре ее логической цепочки.

Y^[t+h] = (a [t] + h х b [t]) х s [t — p + 1 + (h — 1) mod p],

где:

h – на какой период в будущем считаем;
Y^[t+h] – прогноз на период номер h;
p – период сезонности (для недельной – 7).

Нам предстоит построить прогноз на будущий период, который имеет зависимость от множества факторов. Что же находится внутри этой формулы? Выделяются три основных фактора – сглаживание, тренд и сезонность.

a[t] = [α * (Y[t] / s[t−p])] + (1 – α) * (a[t – 1] + b[t – 1]) – сглаживание;
b[t] = β * (a[t] – a[t – 1]) + (1 – β) * b[t – 1] – тренд;
s[t] = γ * (Y[t]/a[t]) + (1 – γ) * s[t – p] – сезонность.

Здесь α, β, γ – коэффициенты (от 0 до 1).

После того как рассчитали сезонный и трендовый факторы, нашли экспоненциальное сглаживание, а также подобрали коэффициенты, появилось прогнозное значение спроса на будущий период. Данный метод неплохо подходит для трендовых товаров и сезонной продукции. Ниже приведена его реализация в таблице Excel.

В исходных данных есть значения помесячных продаж. В первую очередь считается сезонный фактор с помощью метода по среднему значению (путем деления реальных продаж на средние за период). В результате у нас появились коэффициенты сезонности. Затем рассчитали коэффициент тренда и получили прогнозное значение. Оперируя данным методом, мы учитываем сезонность, тренд и экспоненциальное сглаживание. Способ Хольта-Винтерса подходит для тех товаров, для которых характерны стабильные продажи и ярко выраженная их тенденция.

Авторегрессия, Arima и другие методы

Несколько позднее появились такие техники прогнозирования продаж, как авторегрессия и Arima. Для них характерно построение модели спроса и подбор коэффициентов. В первую очередь здесь необходимо определить период регрессии (какое количество прошлых периодов берется для прогнозов). Затем нужно вычислить коэффициенты регрессии и определить постоянную величину:

Прогноз (t + 1) = с + εt + α1 х Продажи (t) + α2 х Продажи (t – 1) + α3 х Продажи (t – 2),

где:

εt – белый шум;
α(Х) – набор коэффициентов;
с – постоянная константа.

Продажи будущих периодов строятся на основе прошлых данных с подборов множества наборов коэффициентов.

Появление таких методик, как Arima + MA (авторегрессия + среднее) и SARIMA: AR + MA + сезонная составляющая, обусловлено тем, что методы авторегрессии начали расширяться. Сейчас имеется много способов, с их помощью можно подобрать модель для определенной продукции.

Самые популярные методы прогнозирования продаж

Методик анализа и прогнозирования розничных продаж очень много. Порой руководители организаций разрабатывают свой способ, в основе которого лежат их опыт, особенности продукта и т. д. Причем эти методы зачастую проще общепринятых и более востребованы.

Прогнозирование по стадии воронки продаж

В этом случае существует следующая закономерность: чем дальше сделка по воронке продаж, тем выше вероятность ее закрытия.

Пример.

Вероятность закрытия на основе воронки продаж составляет:

Первоначальный звонок – 5 %.
Квалификация клиента – 10 %.
Демонстрация продукта – 35 %.
Пробная версия товара – 60 %.
Финальный звонок – 80 %.
Сделка закрыта – 100 %.

Для прогнозирования объемов продаж в соответствии с этой методикой необходимо:

Определить отчётный период, который зависит от длительности цикла продаж. Как правило, это месяц, квартал или год.
Найти произведение потенциальной стоимости каждой сделки на вероятность закрытия.
Суммировать результаты по каждой сделке и сформировать общий прогноз.

Основным достоинством этой методики является легкость создания прогнозов, недостатком – возможные погрешности расчетов. Пользоваться ею следует с осторожностью, так как поведение покупателей подвержено инертности. Так, если человек продолжает идти по воронке продаж, то это вовсе не означает, что его все устраивает. Часто продвижение осуществляется по привычке или с надеждой, что дальше будет лучше. В связи с этим нередко сделка срывается на предпоследнем этапе воронки продаж.

Метод прогнозирования по продолжительности цикла продаж

Этот метод также основывается на воронке продаж. Отличие в том, что вместо этапов здесь используется информация, позволяющая понять, сколько времени потребуется лиду для превращения в платежеспособного клиента.

Пример.

Продолжительность цикла продаж – полгода. Работа менеджера с потенциальным клиентом идет уже три месяца. Вероятность закрытия сделки составляет 50 %.

Все лиды можно разложить по разным «корзинам» в зависимости от источника. Так можно получить более точную картину. К примеру: тот, кто пришел по рекомендации, может закрыть сделку за две-три недели, а работа с холодным клиентом растянется на 2–3 месяца.

Из плюсов метода стоит отметить возможность применения к различным источникам потенциальных клиентов для получения наиболее точных прогнозов. К минусам относятся:

Возможная неточность результатов.
Необходимость тщательного отслеживания, каким путем и когда потенциальный клиент попадал в каналы продаж.

Помните: если потребитель в сделке длительное время, это не значит, что его все устраивает. Движение вперед часто обусловлено привычкой, любопытством или надеждой на лучшее.

Метод прогнозирования по источнику лидов

Методика основана на анализе исторической информации о продажах для каждого источника потенциальных клиентов. По началу пути покупателя можно понять, что будет в его конце.

Для прогнозирования потребуются следующие данные:

количество лидов в месяц за предыдущий период;
коэффициент конверсии потенциальных клиентов по источникам;
средняя цена продажи по данному источнику.

Данный метод является прекрасной отправной точкой. Нужно учитывать те факторы, которые каким-либо образом могут оказывать влияние на конечный результат. К примеру, в случае изменения стратегии генерации лидов marketing-командой может стать другим коэффициент конверсии. Поэтому необходимо работать в тесном взаимодействии с отделом маркетинга и принимать во внимание возможные трансформации.

Из плюсов стоит отметить довольно точный прогноз продаж, а из минусов выделяют вероятность различных изменений из-за влияния определенных факторов.

Этим методом чаще всего пользуются те компании, которые ведут наблюдение за тем, когда и как потенциальные клиенты оказываются в воронке продаж. Важен своевременный обмен информацией между отделом маркетинга и отделом продаж.

Метод многофакторного прогнозирования

Является наиболее сложным и точным. Основан на подробном анализе следующих показателей:

продолжительности цикла продаж;
размера каждой потенциальной сделки;
стадии цикла продаж;
процента успеха при каждом размере сделки;
доли удачного исхода на каждом этапе цикла продаж;
процента успеха каждого из менеджеров.

Есть три типа специалиста-продажника, каждый из которых осуществляет работу со своим клиентом. Первый демонстрирует потенциальному потребителю все возможности продукта, второй – выставляет коммерческое предложение, а третий ведёт переговорный процесс.

Считается процент завершенных сделок первого менеджера на этапе демонстрации. Принимаем объем средней ожидаемой реализации в 20 млн рублей. У продавца есть приблизительно 25 % шансов на удачное закрытие сделки, что составляет прогнозируемые 5 млн рублей.

Для второго менеджера на этапе выставления коммерческого предложения принимаем объем меньшей ожидаемой сделки в размере 8 млн рублей. У продавца есть около 65 % шансов на ее удачное закрытие, что составляет прогнозируемые 5,2 млн рублей.

Считаем процент завершенных сделок третьего менеджера на этапе переговоров, принимая объем ожидаемой крупной сделки в 50 млн рублей. У продавца есть приблизительно 80 % шансов на удачное ее закрытие, что составляет прогнозируемые 40 млн рублей.

В итоге компания получает общую квартальную сумму возможной реализации в 50,2 млн рублей.

Для прогнозирования продаж, в основе которого лежит многофакторный анализ данных, необходимы:

Чистые данные. Для этого в обязанности менеджера входит педантичное отслеживание каждого параметра сделки. Иначе результаты прогнозирования будут недостоверны.
Программное обеспечение, такое как CRM-система и т. д.

Достоинством данного способа является то, что он основан на информации, обладает точными результатами, и, несмотря на наличие сложной математики, используемые технологии самостоятельно рассчитывают прогноз и осуществляют выдачу результатов. К минусам относится необходимость использования аналитических инструментов, которые недешевы, и при неточных исходных данных возможно получение искаженного прогноза.

Многофакторный анализ применяется в основном крупным бизнесом, поскольку для него требуются дорогое программное обеспечение и большие массивы корректной информации.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Типичные ошибки в прогнозировании продаж

Прогнозы, которые делают начальники отделов продаж или руководители предприятия, могут не всегда сбываться. Наиболее часто встречающейся ошибкой предпринимателей является неспособность адекватно оценить рыночный потенциал. Ведь любой сегмент имеет свой предел насыщения, хотя с каждым днем идет рост потребления продукции. Соответственно, преуменьшение может привести к ложным планам сбыта готовой продукции. В этом случае компанию ждет потеря потенциальной прибыли и увеличение переменных издержек.

Также аналитики и топ-менеджеры допускают следующие ошибки при прогнозировании:

Анализу подвергается только один вариант развития событий, который кажется наиболее верным. Анализируя отчеты прошлых периодов, в работу берутся только два показателя, чаще всего это количественный объем продаж и цена товара. На самом деле спрос и поведение потребителей зависимы от многих показателей, но почему-то на них никто не обращает внимание.
Чрезмерное использование экстраполяции. Метод основывается на мнении, что уровень будущих продаж будет таким же, что и прошлый. Но для любого рынка характерно наличие разных тенденций, которые могут оказывать влияние на спрос. К примеру, мода на товары определенного вида, цвета, вариантов использования. Экстраполяции должна применяться только при создании заготовок, на которые будут накладываться переменные составляющие.
Недооценка некоторых факторов. Изучая целевую аудиторию, многие аналитики рассматривают только финансовые возможности потребителей. Но ведь на спрос оказывают влияние и другие характеристики. Например, может измениться политическая, экономическая или демографическая обстановка, что переведет спрос в большую или меньшую сторону, стимулирует возникновение потребности в новой продукции.

Анализ и прогнозирование динамики продаж включает в себя ряд определяющих факторов. В первую очередь это адекватный мониторинг рынка и того, что влияет на него. Во-вторых, это тщательное изучение целевой аудитории и механизмов ее поведения. В-третьих, это применение различных методов прогнозирования. Если в наличии аналитиков окажутся все три составляющие, то с большой долей вероятности объем будущих продаж окажется точным, что позволит организации максимизировать прибыль.

Прогнозирование реализации представляет собой обоснованное предположение о тех доходах, которые можно получить в будущем. Основой для этого являются исторические данные и здравый смысл. Прогноз продаж должен рассматриваться командой аналитиков как некий ориентир, к которому нужно стремиться. Прежде чем начинать его разработку, необходимо оценить длительность среднего цикла реализации, а также коэффициент конверсии. Прогнозирование спроса и продаж можно осуществлять различными способами, и для своего бизнеса вы должны пробовать несколько методов, выбрать наиболее подходящий.

Облако тегов

Понравилась статья? Поделитесь:

Источник

Если вы еще не составляете прогноз продаж и не ставите цели по его выполнению, значит, вы точно теряете значительную часть выручки. Читайте, почему планирование — это один из самых важных элементов работы эффективного отдела продаж, и где взять цифры, на которые надо ориентироваться.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

Прогноз продаж

Читайте в статье:

Прогноз продаж: 5 способов его составить
Прогноз продаж: декомпозируем цели на составляющие
Прогноз продаж: пример декомпозиции
Прогноз продаж: назначаем ответственных за выполнение
Прогноз продаж: Swot анализ

5 способов составить прогноз продаж

Ошибка многих бизнесменов — ведение продаж вслепую. Они не делают никаких прогнозов продаж, оценивая лишь итоги отчетного периода. Такая схема напоминает американские горки: то пик, то длительное затишье.

Почему так делать не стоит?

Если не составлять прогноз продаж, мотивация персонала падает. Нет ориентира к чему стремиться.
Любая цифра оценивается по принципу «хоть что-то».
Нет духа конкуренции, нет лидеров, на которых необходимо равняться.

Чтобы достигать целей, их, прежде всего, надо ставить. Чтобы увеличить выручку, нужно составить прогноз. Главное, чтобы желаемый рост был реалистичен. Практика показывает, что цифры прогноза достигаются тогда, когда запланированные показатели отличаются от реальных возможностей ваших продавцов не более чем на 30-35%.

Обратите внимание на следующие способы составления прогноза:

1. Плюс 10% от достигнутого

Этот способ знаком тем, кто изучал советскую экономику и ее методику прогнозов. Основной смысл этого метода — в прогнозировании показателей на 10-15% выше, чем было достигнуто за предыдущий отчетный период.

Этот метод хорошо работает, когда в вашей компании уже выстроена система продаж, и у каждого менеджера установлены минимально допустимые показатели эффективности.

Однако при этом методе важно установить реальные возможности ваших продавцов. Чтобы прогноз имел вызов, а не содержал показатели нижней планки допустимого.

2. Равнение на лучших

Это популярный мотиватор достижения поставленных целей. Основная суть метода заключается в том, чтобы показать, что если кто-то смог оправдать ожидания прогноза продаж, то смогут и другие.

Однако в качестве ориентира на цифры в прогнозе этот метод не всегда бывает эффективным. Как минимум, потому что в любом отделе продаж есть «локомотивы» и «кандидаты на увольнение». Поэтому, чтобы прогноз был более реальным и оправданным, нужно ориентироваться на нечто среднее между результатами этих двух категорий.

3. Смотрим на конкурентов

Делать прогноз, исходя из собственных достижений, логично, но периодически необходимо сравнивать себя с конкурентами, чтобы выйти на лидирующие позиции.

Это отличный способ делать прогноз продаж, если у вас есть доступ к информации о конкурентах. К их стратегии, бизнес-процессах, закупочных ценах, скидках, и о многом таком, о чем не пишется в коммерческих предложениях и не рассказывается на сайте.

Достать эту информацию можно разными способами. В том числе, проводя партизанские методы работы. Например, позвонить конкуренту под видом покупателя и посмотреть, как выстроена у него цепочка работы с клиентом.

4. Поощряем свои желания

Один из методов составления прогноза продаж заключается в том, что вы отталкиваетесь от ваших реальных желаний. Пусть даже это не соответствует здравому смыслу. Но вы ставите себе за цель определенные цифры и подбираете методы его реализации.

5. Ориентируемся на свою воронку продаж

Этот метод можно применять при прогнозе, если у вас есть замеры результатов всех этапов продаж. Т.е. вы знаете все цифры, которые влияют на продажи в вашем бизнесе.

Чтобы получить все необходимые показатели — проанализируйте работу своего отдел. Для составления прогноза необходимы цифры за период 2-3 месяца.

Какую информацию вы должны анализировать:

сколько времени в среднем тратится на один холодный звонок,
сколько времени в среднем тратится на сбор информации о потенциальном клиенте,
сколько надо сделать звонков, чтобы по цепочке добраться до лица, решения,
сколько встреч реально может провести в день один менеджер,
какой процент встреч заканчивается заказом,
количество повторных продаж,
средний чек.

Имея на руках эти цифры, вы можете составить реалистичный прогноз.

Как декомпозировать план

Необходимо определиться с целями, которые вы ставите в прогнозах. Дальше важно декомпозировать их на задачи для каждого сотрудника.

Поэтому, составляя прогноз продаж, разбейте общее видение на конкретные направления, с которыми нужно работать для достижения результата.

Необходимо составить следующие планы:

По новым клиентам;
По новым продуктам;
По увеличению доли в текущих клиентах;
По лидогенерации из различных каналов;
По оттоку клиентов;
По невозврату дебиторской задолженности (если есть такая проблема).

Каждую цифру в плане разбейте еще по следующим направлениям:

По регионам;
По отделам;
По сотрудникам;
По месяцам/дням;
По промежуточным показателям эффективности с учетом показателей по конверсии в воронке (текущая и новая клиентская база).

Чем точнее и детальней вы раздробите цифры в каждом плане, тем вероятней осуществление прогноза.

Пример декомпозиции

Приведем пример декомпозиции прогноза продаж до уровня ежедневных показателей для каждого сотрудника. Но прежде, чем сделать это, убедитесь, что коммерческая структура работает оптимально. Необходимо провести небольшой аудит по 4 направлениям.

► Клиенты. Нужно провести сегментацию текущей базы покупателей, чтобы выявить основные целевые группы и сосредоточиться на работе с наиболее рентабельными.

► Каналы. Проанализируйте конверсию каждого из них с учетом средней стоимости лида и прекратите вкладывать в то, что не приносит результата.

► Сотрудники. В отделе должны остаться работать только самые лучшие кадры. Отсев произойдет автоматически, если вы внедрите 2 принципа:

принцип «сложного оклада», в котором бонусная часть за выполнение прогноза продаж составляет не менее 50%;
принцип «больших порогов», который регулирует выплату бонусов: не выполнил до 80% плана – не получил бонус, 80-100% — плюс 1 оклад, перевыполнил план – плюс 2 оклада.

► Продукты. Избавьтесь от неликвидных и низкомаржинальных продуктов. Это предотвратит расход ресурсов.

Опираясь на оптимально настроенную систему приступайте к декомпозиции, следуя плану ниже.

1. Определите прогнозную цифру прибыли. Посмотрите на прибыль предыдущих периодов. Исключите разовые сделки. Учтите влияние маркетинга и сезонность.

2. Зная свою маржинальность, по доле прибыли вычислите выручку.

3. Разделите выручку на средний чек и получите примерное количество сделок, которые нужно заключить, чтобы достичь поставленной прибыли.

4. Используя показатель конверсии из заявки в покупателя, просчитайте количество лидов.

5. По промежуточной конверсии в воронке рассчитайте общее количество действий, которые необходимо совершить в рамках бизнес процесса. Речь идет о звонках, встречах, презентациях, повторных звонках, высланных коммерческих предложениях, выставленных счетах.

6. Как только у вас будут количественные показатели каждого этапа, разделите их на количество рабочих дней прогнозного периода (чаще всего принято говорить о месяце).

7. Дальше распределите ежедневную нагрузку между менеджерами. Можно в равных долях. Лучше в соответствие с уровнем конкретного менеджера, сообразуясь с его личной конверсией.

Таким образом, вы выясните что и сколько должен делать каждый продавец, чтобы в итоге весь отдел закрыл план к концу месяца. Контролируйте выполнение этих показателей на ежедневной основе.

Назначаем ответственных

В зависимости от сферы бизнеса можно анализировать и улучшать более 350 показателей. У каждого сотрудника должен быть свой уровень ответственности за эффективность каждого показателя.

Цифры, за которые никто не несет ответственности, как правило, не достигаются, и прогноз продаж не оправдывается.

Swot анализ

Прогноз продаж также строится на базе Swot анализа компании. Это предполагает, что надо собрать данные, а затем проанализировать их с учетом 4 моментов.

S — силы (Strengths)
W — слабости (Weaknesses)
O — возможности (Opportunities)
T — угрозы (Threats)

Эти категории показывают внутренние и внешние факторы влияния. К внутренним относятся силы и слабости, к внешним – возможности и угрозы, которые преподносит бизнесу «окружающая среда», в которой он действует.

Можно провести разные виды анализа по глубине проводимого исследования.

► Быстрый swot анализ на основе качественных характеристик. Здесь основное внимание уделяется пробработке сильных и слабых сторон деятельности. Хоть в этом есть неточности, но все равно это пища для идей, которые приведут к росту.

► Глубокий анализ изучает 4 параметра, участвуют как качественные характеристики, так и количественные показатели, взятые из финансовых отчетов.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели методы создания прогноза продаж, а также способы его реализации. Проверьте, насколько реалистичны ваши прогнозы, и кто влияет на достижение желаемых показателей в продажах.

Хотите настроить работу отдела продаж под ключ?

Источник

Прогнозирование продаж — это процесс, который компании используют для прогнозирования будущей прибыльности своего бизнеса. Эффективные методы прогнозирования продаж могут помочь руководителям отделов продаж правильно распределить ресурсы, придерживаться бюджета и строить планы по расширению бизнеса. Если вы специалист по продажам, изучение различных методов прогнозирования продаж может углубить ваше понимание аналитики продаж.

В этой статье мы даем определение прогнозирования продаж, объясняем, почему эти методы важны, описываем шесть основных методов прогнозирования продаж и делимся советами по выбору методов прогнозирования продаж для предсказания будущих продаж.

Что такое прогнозирование продаж?

Прогнозирование продаж — это процесс, который позволяет менеджерам по продажам и директорам компаний прогнозировать будущие продажи. Команды лидеров продаж во многих компаниях выполняют эту задачу для увеличения продаж, защиты от экономических сил и составления планов роста. Хотя прогноз продаж может быть не совсем точным, он может быть хорошим предсказателем будущих продаж, если менеджеры по продажам проведут полный анализ, учитывающий целый ряд факторов.

Существует несколько методов составления прогноза продаж, и большинство компаний используют как минимум два метода, которые позволяют им использовать больше информации для получения более точного прогноза. Хотя некоторые специалисты по продажам вручную рассчитывают прогноз продаж, большинство используют программное обеспечение для прогнозирования продаж, которое может обрабатывать огромное количество данных о прошлых продажах для выявления тенденций. Многие инструменты прогнозирования продаж позволяют выбрать метод, который вы хотите использовать при обработке данных.

Почему важны методы прогнозирования продаж?

Выбор правильных методов прогнозирования продаж может принести пользу руководящему составу компании по нескольким ключевым направлениям, в том числе:

Учет товарных запасов: Точные данные прогнозирования продаж могут помочь командам по инвентаризации и разработке продукции компании решить, сколько товаров необходимо заказать или произвести для удовлетворения прогнозируемого спроса. Таким образом, компания может максимизировать потребительский спрос на продукцию.
Решения о найме: Если руководители отдела продаж и отдела инвентаризации компании точно прогнозируют будущий спрос, они могут расширить свою команду, чтобы удовлетворить потребности. Например, если несколько методов прогнозирования продаж для технологической компании предсказывают значительное увеличение спроса на продажи, директор по продажам может нанять двух или трех новых торговых представителей для управления увеличением числа заявок.
Финансовое планирование: Знание того, сколько компания может продать в будущем, может помочь руководителям компании составить бюджеты и планы роста, соответствующие прогнозируемым доходам. Таким образом, компания может расширяться, оставаясь в рамках своего бюджета.

Что включают в себя методы прогнозирования продаж?

Хотя различные методы прогнозирования продаж могут предоставлять уникальную информацию, большинство из них используют одни и те же основные данные для составления прогнозов. Вот некоторые ключевые фрагменты информации, которые вы можете ввести в программу прогнозирования продаж:

Категории продаж
Выполнение квот компании или команды
Продажи единиц продукции за последние месяцы и годы
Количество продаж, которые клиенты отменили
Внешние факторы, такие как изменение цен или экономические сдвиги
Прогнозирование цен

6 методов прогнозирования продаж

Вот шесть основных методов прогнозирования продаж:

1. Прогнозирование продолжительности цикла продаж

Этот метод прогнозирования ранжирует возможности на основе того, как долго потенциальный клиент общался с компанией. Используя исторические данные, специалисты по продажам могут определить среднее количество времени, которое требуется для заключения сделки в их компании.

Затем они могут сравнить возможности продаж в своей системе со средним путешествием клиента. Например, если типичный цикл продаж для программы по управлению персоналом составляет три месяца, то при таком методе прогнозирования лид, который находится в системе один месяц, может быть оценен выше, чем тот, который находится в системе пять месяцев.

2. Интуитивное прогнозирование

При интуитивном прогнозировании отдельные торговые представители предсказывают, может ли продажа завершиться. Если они прогнозируют продажу, они могут добавить размер возможности к прогнозируемому доходу от продаж.

Этот метод является одним из более простых видов прогнозирования и позволяет торговым представителям использовать свой опыт и интуицию, что может сделать его подходящим для небольшой компании с опытными специалистами по продажам. Это также наиболее субъективный метод, поэтому он может быть эффективен при использовании наряду с более количественным процессом прогнозирования.

3. Историческое прогнозирование

Хотя большинство методов прогнозирования используют исторические данные, метод исторического прогнозирования использует их более широко. Этот метод сравнивает текущее количество лидов с количеством лидов за прошлые годы, а затем экстраполирует прогнозируемое значение продаж на основе доходов за прошлые годы.

Использование исторического прогнозирования может быть эффективным в компаниях, где доходы из года в год следуют последовательной схеме. Если компания переживает экономические изменения или выпустила новые линейки продукции, то этот метод может быть не совсем точным сам по себе.

4. Прогнозирование на этапе возможностей

Модель стадии возможности (или сделки) оценивает сделки в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж они находятся. В этой модели, когда торговый представитель разговаривает с потенциальным клиентом, он оценивает вероятность заключения сделки на каждом этапе процесса и вводит эту информацию в программу управления продажами или обслуживания клиентов (CRM) компании.

Используя эту информацию, инструмент прогнозирования умножает вероятность закрытия на потенциальный размер сделки, чтобы получить оценку стоимости. Этот метод опирается на точную и актуальную информацию от отдела продаж.

5. Прогнозирование трубопроводов

Конвейер продаж — это модель цикла продаж компании, заполненная лидами, находящимися на разных стадиях процесса. Pipeline forecasting — это метод, который анализирует каждую возможность продаж в трубопроводе компании и присваивает каждой зацепке значение, которое показывает, насколько прибыльной она может быть.

Оценивая каждый лид, этот метод дает оценку того, сколько потенциальных доходов в настоящее время существует в трубопроводе. Этот метод требует данных о каждом лиде, а также исторических тенденций продаж. Из-за необходимости сбора данных эта должность может подойти для крупной или более солидной компании.

6. Многомерное прогнозирование

Многовариантный подход сочетает в себе несколько других методов прогнозирования для создания индивидуального плана для компании. Многие инструменты управления продажами позволяют создавать методы многовариантного анализа, учитывающие трубопровод, исторические данные и другие факторы.

Этот подход может быть эффективным для компаний, которые быстро растут или полагаются на сочетание данных о продажах и качественной информации. Он также позволяет добавить в расчеты внешние факторы, например, рост цен.

Как выбрать методы прогнозирования продаж

Если вы менеджер или директор по продажам, вы можете решить, какие методы прогнозирования вы используете, чтобы предсказать продажи для компании. Поскольку многие компании используют несколько методов прогнозирования продаж, вы можете выбрать несколько методов, соответствующих продукту или услуге, которую продает компания. Вот несколько стратегий, которые вы можете использовать для выбора подходящего сочетания методов прогнозирования продаж:

1. Рассмотрите свои данные

Некоторые методы прогнозирования продаж требуют исторических данных, а другие — нет. Выбор метода может зависеть от количества доступных вам данных о прошлых продажах. Например, если вы являетесь менеджером по продажам в компании, которая работает два года, у вас может быть недостаточно данных за прошлые периоды, чтобы использовать метод исторического прогнозирования.

Аналогичным образом, прогнозирование по стадиям возможностей требует от торговых представителей документировать каждый этап процесса продаж для каждого лида. Если вы все еще формируете базу данных по взаимодействию с клиентами, вы можете использовать интуитивное прогнозирование или прогнозирование продолжительности цикла продаж — эти методы требуют меньше данных.

2. Проанализируйте цикл продаж

Понимание цикла продаж компании может помочь вам выбрать эффективное сочетание методов прогнозирования. Каждая компания имеет свой собственный цикл продаж, а некоторые компании могут иметь несколько уникальных циклов, если компания продает различные линейки продукции.

Некоторые методы прогнозирования продаж, например, прогнозирование по стадиям возможностей, могут подойти для продуктов или услуг с длительным циклом продаж, поскольку этот метод отслеживает лиды на разных стадиях. Для продуктов с коротким циклом продаж вы можете использовать прогнозирование продолжительности цикла продаж, при котором приоритет отдается более новым предложениям.

3. Определите ценность прогнозирования для компании

Хотя более сложные методы прогнозирования, такие как многовариантное и конвейерное прогнозирование, могут дать более точные прогнозы, эти методы могут потребовать более дорогих программ. В некоторых случаях переход на новый метод прогнозирования означает пересмотр методов отслеживания и документирования взаимодействия отдела продаж с потребителями, чтобы программа могла получить доступ к стандартизированным данным.

Если руководство компании готово потратить время и деньги на более сложный метод прогнозирования, вы можете выбрать многовариантный метод. Более простые методы, такие как продолжительность цикла продаж и историческое прогнозирование, обычно требуют меньше времени и денег для внедрения.

Источник

Прогнозирование пошагово

1. Оценка ассортимента

2. Обобщение ошибок

3. Внимание к деталям

4. Визуализация динамики

5. Структура спроса

6. Оценка улучшения прогноза

Выстраивание процесса прогнозирования

Построение бизнес-процессов

Вклад людей

Технологии

Почему эта тематика важна для нас и при чем тут технологии?

Зачем прогнозировать продажи

Планирование и прогнозирование продаж: в чём разница

Методы прогнозирования объёмов продаж

Субъективные методы

Ожидания пользователей

Мнение продавцов

Мнение менеджеров компании

Метод экспертных оценок

Объективные методы

Рыночное тестирование

Анализ временных рядов

Анализ годовых графиков

Дополнительные методы

Каузальный метод

Прогнозирование продаж на квартал в Excel

Резюмируем: как прогнозировать продажи

Зачем прогнозировать продажи

Отличия планирования продаж и прогнозирования

Что потребуется для прогнозирования продаж

Инструменты прогнозирования продаж

Подготовка к прогнозированию продаж

Субъективные методы прогнозирования продаж

Ожидания пользователей

Мнение продавцов

Мнение менеджеров компании

Более сложные методы прогнозирования продаж

Расчёт по среднему (SMA), или простая скользящая средняя

Метод по Шрайбфедеру, или метод средней взвешенной

Метод экспоненциального сглаживания (ES)

Метод Хольта-Винтерса

Авторегрессия, Arima и другие методы

Самые популярные методы прогнозирования продаж

Прогнозирование по стадии воронки продаж

Метод прогнозирования по продолжительности цикла продаж

Метод прогнозирования по источнику лидов

Метод многофакторного прогнозирования

Типичные ошибки в прогнозировании продаж

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Прогноз продаж

5 способов составить прогноз продаж

1. Плюс 10% от достигнутого

2. Равнение на лучших

3. Смотрим на конкурентов

4. Поощряем свои желания

5. Ориентируемся на свою воронку продаж

Как декомпозировать план

Пример декомпозиции

Назначаем ответственных

Swot анализ

Хотите настроить работу отдела продаж под ключ?

Что такое прогнозирование продаж?

Почему важны методы прогнозирования продаж?

Что включают в себя методы прогнозирования продаж?

6 методов прогнозирования продаж

1. Прогнозирование продолжительности цикла продаж

2. Интуитивное прогнозирование

3. Историческое прогнозирование

4. Прогнозирование на этапе возможностей

5. Прогнозирование трубопроводов

6. Многомерное прогнозирование

Как выбрать методы прогнозирования продаж

1. Рассмотрите свои данные

2. Проанализируйте цикл продаж

3. Определите ценность прогнозирования для компании