Прогнозировать и оценивать продажи необходимо каждому бизнесу для того, чтобы оставаться конкурентоспособным. Ведь спрос потребителей постоянно меняется, и компании важно всегда продавать в таком количестве, чтобы покрывать расходы и иметь деньги на развитие.
Цели планирования продаж
Оценивать и планировать сбыт необходимо с помощью цифр и фактов, а не домыслов. Чем более скрупулезным будет подход к расчетам и прогнозам, тем будет проще компании добиться таких целей:
- грамотно сформировать бюджет закупок. Если предприниматель будет понимать, что и в каком объеме можно продать в будущем периоде, он уже сейчас закупит подходящее количество товара или сырья. Можно будет избежать лишних трат и избыточного запаса в складских помещениях;
- подготовить ориентиры для коммерческих подразделений. На основе прогнозов ставятся планы для отдела продаж, для разных филиалов, для отдельных менеджеров. Благодаря прогнозам планы будут формироваться на основе реальной ситуации, а не личных пожеланий предпринимателя;
- предпринимать своевременные меры для роста и развития фирмы. Если предприниматель видит, что прогнозы продаж меняются от месяца к месяцу, он может найти факторы, которые повлияли на сбыт. Затем он может поддержать эти факторы или нивелировать их.
Этапы прогноза продаж
Прогнозирование осуществляется в пять этапов:
- Формулировка цели. Благодаря прогнозу сбыта получается решить сразу несколько задач. Поэтому предпринимателю необходимо заранее решить, чего он хочет добиться. Ведь дальнейшие действия после прогноза будут отличаться. Кроме того, в зависимости от цели отличаются метрики, которые будут участвовать в оценке продаж.
- Выбор метода прогнозирования продаж.
- Проведение расчетов, определение вероятных изменений в экономике.
- Постановка целей по продажам, производству, закупкам и формированию запаса на основе полученных прогнозов.
- Сверка плановых показателей и фактических по окончанию периода.
Методы прогнозирования продаж
Существует несколько методов, с помощью которых можно предположить будущий объем сбыта. Чаще всего используется экстраполяция – анализ прошлых периодов, выявление закономерностей и их перенос на будущие периоды. Чтобы компания не развивалась, предприниматель закладывает процент прироста на следующий период.
Однако этот метод не считается точным, ведь он не предусматривает нестандартные изменения на рынке. Поэтому в дополнение к экстраполяции необходимо использовать и другие.
Метод временных рядов
Если предприятие уже давно существует на рынке, то оно уже набрало достаточно информации для проведения анализа по методу временных рядов. Необходимо вывести графики, которые показывают динамику сбыта за последние несколько лет. По графикам можно увидеть текущие тренды и на их базе предположить, как будут развиваться продажи в будущем.
Если бизнес небольшой, допускается проводить упрощенную версию анализа. Сумму выручки за несколько прошлых периодов (от 2 до 5 лет) необходимо загрузить в таблицы. Затем потребуется проанализировать каждый год помесячно, чтобы выявить сезонность и сравнить один год с остальными, чтобы подтвердить ее.
При использовании метода временных рядов необходимо учитывать тренды, то есть изменения, которые определяют общий ход развития. Иногда у предпринимателя возникают сложности именно с поиском тренда. Чтобы облегчить этот этап прогнозирования, можно использовать укрупнение интервала динамического ряда. Суть этого метода заключается в том, что первоначальный ряд в таблице укрупняется и заменяется большим, с точки зрения времени, рядом. Например, в таблице есть данные за месяц. Если в течение того календарного года не происходило никаких внезапных изменений на рынке, то тенденции за месяц можно перенести на весь год.
Также при прогнозировании с помощью этого метода играет роль сезонность. Важно помнить, что при подобных анализах под сезонностью понимается не просто единоразовый всплеск или падение продаж, связанных с внешними факторами. Чтобы перепад продаж можно было считать сезонным, он должен повторяться на протяжении нескольких лет в одно и то же время. Необходимо рассчитывать индекс сезонности. Он представляет собой отношение среднего уровня продаж за сезонный период к общему среднему значению за год.
Метод экспертных оценок
Если предприниматель не уверен в собственных навыках прогнозирования, то он может привлечь нескольких экспертов в своей отрасли. Например, сторонних финансистов, аналитиков, консультантов или специалистов из сферы консалтинга. Они изучат финансовые отчеты, отчеты по продажам и сделают заключение.
Метод подходит тем фирмам, которые работают недавно. Они еще не успели собрать достаточно много статистических данных и не имеют знаний трендов. Однако у привлечения сторонних консультантов есть ряд минусов. Во-первых, предприятие становится зависимым от квалификации постороннего эксперта. Необходимо найти таких специалистов, квалификация и интуиция которых не вызывает сомнения, а это непросто. Во-вторых, специалисты могут при анализе чужой фирмы преследовать свои цели. Ведь им важно дать оценку, которая понравится заказчику, то есть предпринимателю. Из-за этого их оценка будет необъективной. Например, специалист по производству товара может порекомендовать компании повысить мощности, а коммерсанту выгоднее занизить план, чтобы он точно был выполнен.
Прогноз от экспертов может быть получен в одной из таких форм:
- точечный прогноз – предположение в виде конкретной цифры. Это самая простая разновидность экспертной оценки, однако она содержит меньше всего информации. Следовательно, когда предприниматель заказывает у экспертов точечный прогноз, он не может предположить, насколько правильной окажется названная цифра;
- интервальный прогноз – вид экспертной оценки, когда специалист устанавливает границы для названных результатов. Например, он предполагает, что «в будущем году продажи составят от 1 до 1,2 млн рублей»;
- прогноз распределения вероятностей предполагает формирование нескольких возможных результатов с установлением границ, как в прошлой разновидности. Затем для каждого возможного варианта определяется вероятность исполнения. Например, с вероятностью 25 % компания будет в следующем году продавать на 1–1,2 млн, с вероятностью 40 % ее продажи будут составлять 1,3–1,7 млн и с вероятностью 35 % продажи будут находиться в диапазоне от 1,8 до 2 млн.
Если предприниматель пригласил для прогноза нескольких экспертов, то необходимо сначала получить прогнозы от каждого, а потом произвести итоговые расчеты. Нужно использовать одну из систем взвешивания индивидуальных значений. Вот какими они могут быть:
- если эксперты имеют примерно одинаковую квалификацию и опыт, то мнение каждого из них равновесно;
- если квалификация специалистов отличается, можно ранжировать их прогнозы по важности. Например, оценка продаж от более опытного эксперта будет более важной, чем оценка от менее опытного. Кроме опыта работы, можно использовать другие критерии, например, известность в отрасли, место получения образования и другие;
- важность мнений экспертов будет пропорциональна их самооценкам. Доказано, что чем выше профессиональная самооценка, тем точнее прогнозы;
- если одни и те же эксперты приглашаются для оценки продаж компании уже несколько лет подряд, то можно ориентироваться на точность прошлых прогнозов.
Метод прямого счета
Этот метод подходит для розничных ритейлеров. Предприниматели могут при расчетах опираться на остатки на складах. Необходимо учитывать количество товаров в закупках и потребительский спрос. Для каждого вида продукции нужно посчитать выручку в отпускных ценах, а затем сложить полученные результаты. Несмотря на кажущуюся простоту, у метода есть недостаток. Могут возникнуть сложности в том, чтобы обработать весь ассортимент и разделить его на номенклатуры, чтобы обработать группы товаров по выбранным параметрам.
Причинно-следственные методы
Самыми точными считаются причинно-следственные методы, потому что они учитывают дополнительные параметры. Причем параметры может выбрать предприниматель самостоятельно, исходя из своих целей. Вот какие параметры и факторы могут повлиять на объем продаж, а значит, могут быть учтены при прогнозировании:
- численность населения, доходы целевой аудитории;
- действия конкурентов;
- стоимость рекламы, количество клиентов, которые обычно приходят с рекламного объявления;
- ситуация в отраслях клиентов (если продажи ведутся В2В).
Не обязательно при расчетах учитывать все факторы, которые влияют на продажи. Достаточно взять только те, которые оказывают самое сильное влияние. На их основе аналитик составляет математическую модель для расчета плана сбыта.
Ошибки при прогнозировании продаж
Существует несколько типичных ошибок, которые допускают предприниматели при проведении исследований.
- Часто анализируется только один вариант развития событий на рынке. Например, учитывается только имеющиеся каналы сбыта, ассортимент, регионы присутствия. Когда бизнесмен считает возможные продажи, он берет в расчет только один набор параметров: цены, объемы сбыта. А в процессе расчетов эти показатели еще и занижаются, чтобы перестраховаться.
- Вторая ошибка заключается в использовании только метода экстраполяции. Тенденции рынка, возможные политические и экономические изменения не учитываются, из-за чего прогноз становится неточным.
- Последняя ошибка – игнорирование или преуменьшение значимости некоторых факторов, которые прямо или косвенно влияют на продажи. Обычно это изменения в жизни потребителей. Например, при прогнозе продаж недвижимости важно учитывать демографические изменения.
Методы прогнозирования объема продаж
Методы прогнозирования объема продаж — способ предугадать, какой объем продукции будет реализован и какую прибыль получит компания. Управленец хочет знать, как будут развиваться события в будущем. К гадалке ходить не нужно, существуют достаточно простые методы прогнозировать сбыт продукции. Мы не будем затрагивать сложные методы подготовки прогноза, которые требуют специальных знаний. При желании можно построить тренд с использованием скользящих средних или приобрести специальное программное обеспечение
Отличие прогноза от плана
План — это желание руководства, т.е. та величина прибыли и объемы продаж, которые должны быть достигнуты отделом. После определения плановых показателей ставятся более мелкие задачи, которые способствуют достижению показателей. И подбираются инструменты, которые помогут задачу решить.
Прогноз — ситуация, наступление которой наиболее вероятно. В этом случае не управленец говорит, какие цели стоят перед коллективом, а проводится анализ положения компании и делается вывод о будущем объеме прибыли. Для анализа используются данные работы прошлых периодов, информация о состоянии рынка, конкурентах, изменении законов и т.д.
Исходя из полученного прогноза формируется план. То есть руководитель учитывает текущее положение компании и сообщает, какие корректировки должны быть внесены для достижения желаемых показателей.
Методы прогнозирования объемов продаж
Определить, сколько будет продано в будущем можно несколькими способами.
Самые известные методы:
- Метод экспертных оценок;
- Анализ временных рядов;
- Казуальный метод.
Рассмотрим каждый подробнее.
Метод экспертных оценок
Управленец может планировать объем продаж на основе мнения профессионала в конкретной области. Предположим, эксперты сообщают об ожидании роста на рынке автозапчастей на 13%. На основании вывода компетентного человека собственник автомастерской прогнозирует увеличение объемов продаж на 13%.
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!
Не обязательно прогноз касается конкретной сферы бизнеса, например, продажи алкогольной продукции, парикмахерских услуг или медицинских товаров. Он может быть общим для продовольственных товаров или других специфических продуктов. Для использования этого метода прогнозирования объема продаж необходимо тщательно фильтровать информацию на относящуюся к компании и не затрагивающую ее интересы. Ошибочные сведения приведет к подготовке неверного прогноза, а значит, и неправильным ориентирам в работе менеджера.
Небольшие организации узнают о тенденциях на рынке с помощью Интернета и других открытых источников: печатных СМИ, новостей и т.д. Крупные компании могут себе позволить заказ анализа рынка в соответствии с запросами бизнеса. Он будет более тщательным.
Анализ временных рядов
Метод подразумевает прогнозирование объема продаж на основании имеющихся сведениях о результатах работы за прошлые периоды. Используется информация по месяцам. Составим таблицу и проанализируем пример.
|
2017 г. |
2018 г. |
||
|
месяц |
объем продаж |
рост |
прогноз |
|
январь |
1135 |
0 |
1214 |
|
февраль |
1264 |
111% |
1352 |
|
март |
1310 |
104% |
1401 |
|
апрель |
1463 |
117% |
1565 |
|
май |
1532 |
105% |
1639 |
|
июнь |
1699 |
111% |
1817 |
|
июль |
1751 |
103% |
1874 |
|
август |
1884 |
108% |
2016 |
|
сентябрь |
1945 |
103% |
2081 |
|
октябрь |
2065 |
106% |
2210 |
|
ноябрь |
2144 |
104% |
2294 |
|
декабрь |
2289 |
107% |
2449 |
|
всего |
20481 |
107% |
21914 |
В таблице представлены сведения об объемах продаж компании по месяцам в тысячах рублей. Для начала нужно посчитать рост продаж от месяца к месяцу и записать результат в графу “рост”. Берем значение февраля, делим на значение января и переводим в проценты. Получаем рост за первый месяц на 11%. Сезонных изменений и трудностей у компании не было. В результате расчетов получаем средний рост объемов продаж за весь год, равный 7%. Чтобы спрогнозировать значения на следующий год, скорректируем цифры, полученные в месяцы прошлого года, на среднее значение роста — 7%. Получим предполагаемый объем продаж на каждый период следующего года.
Если для работы компании характерна сезонность, этот факт стоит учесть при подготовке прогноза. Падение продаж в определенные месяцы видно по показателю роста ниже 100%. При этом значение за год может быть положительным, если в остальные месяцы прибыль радовала руководство. Месяцы, для которых характерно сезонное снижение объемов, требуют индивидуальной корректировки плана. Для наглядности можно построить график, иллюстрирующий объем продаж в тысячах рублей по месяцам. Таким образом будет виден тренд, который интерпретируется к следующему году.
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!
Преимущество метода прогнозирования объемов продаж с помощью анализа временных рядов над экспертным в большей детализированности. Эксперт — человек, а значит, ему свойственно ошибаться. Математические метода моделирования надежнее. Анализ позволяет с большей точностью прогнозировать значение на каждый месяц.
Казуальные методы построения прогноза
Метод прогнозирования основан на принципе учета влияния различных факторов на продажи.
К таким факторам относят:
- Изменения в законодательстве;
- Налоговая система;
- Средний процент по кредиту и ключевая ставка Центрального Банка;
- Экономическая и политическая обстановка;
- Уровень инфляции и т.д.
Глобальные факторы влияют не только на отрасль в целом, но и на каждую конкретную организацию. Влияние может быть не прямым и проявляющимся через время. Например, снижение ключевой ставки приведет к уменьшению стоимости кредитов, что повлияет на спрос в некоторых отраслях. Рост инфляции приведет к снижению объемов сбыта.
Прогнозирование на основе влияния факторов требует профессиональной подготовки. Не всегда события оказывают однозначное влияние на будущее компании.
Оценивать перспективы развития бизнеса проще, обладая практическим опытом. Молодая компания, работающая на рынке менее года, не располагает ресурсами для оплаты работы аналитического агентства. При этом оценить будущие показатели объемов продаж с учетом прошлого опыта также нельзя, поскольку опыта нет. К подготовке прогноза можно привлечь опытного эксперта, который поможет проанализировать рынок и взглянуть на общую картину реалистично.
Вместо заключения
Прогнозирование и планирование — два связанных процесса, обеспечивающих правильные установки для отдела продаж. Методов прогнозирования объемов продаж великое множество. Задача руководителя — определить верный подход, который обеспечит адекватность получаемых значений.
Не стоит полагаться только на один из способов. Для определения реальных прогнозных значений следует проанализировать показатели прошлых периодов, экономическую и политическую обстановку, действия конкурентов и изменения в компании. Например, бюджет на рекламу влияет на перспективу продаж.
Чем точнее будет видна перспектива, тем проще компании выйти на новый уровень.
© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».
Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.
Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить
Из этого материала вы узнаете:
- Значение прогнозирования объема продаж
- 4 наиболее популярных метода прогнозирования продаж
- Еще 4 достаточно эффективных метода прогнозирования продаж
- Советы по выбору метода прогнозирования продаж
Любой грамотный бизнесмен в обязательном порядке использует те или иные методы прогнозирования продаж. Подобные исследования помогают реализовывать поставленные перед компанией цели, заранее спланировав, куда и на что потратить средства.
Если все делать вслепую, ожидать можно самого худшего. Отделы начнут работать каждый сам по себе, менеджеры утратят мотивацию, склады окажутся переполнены нереализованной продукцией или, наоборот, будут пустовать. В конце концов прибыли фирмы значительно снизятся, а то и вовсе дело дойдет до банкротства.
Значение прогнозирования объема продаж
Прогнозирование является неотъемлемой составляющей управления продажами и позволяет заранее планировать, на какую сумму фирма, отдел, конкретный специалист продаст товар. При этом устанавливается определенный срок, то есть неделя, месяц, квартал, год.
Чтобы иметь возможность говорить о потенциальных продажах отдела или направления бизнеса, руководители отделов продаж отталкиваются от индивидуальных показателей менеджеров. Если необходимо установить показатели для всей компании, используется статистика по отделам или направлениям.
Из прогнозов формируются отчеты, которые предоставляются руководству либо акционерам – именно эти документы ложатся в основу обсуждения ближайших перспектив развития фирмы, с их помощью планируют дальнейшие действия.
Нужно понимать, почему так важно использовать методы прогнозирования объема продаж:
- От прогноза зависит финансовое планирование бизнеса, а именно цены акций, возможность привлечения дополнительных инвестиций.
- Такая работа влияет на то, как компания формирует, а затем управляет отделом продаж. Прогнозы позволяют установить территорию сбыта, индивидуальные квоты для торговых представителей и для замера уровня производительности.
- Другие отделы компании также пользуются подобной информацией. Важные решения операционного отдела во многом зависят от прогнозов продаж. Фирмы-производители устанавливают ежедневную норму выпуска товаров на основании предполагаемого спроса. Сфера услуг, розничная торговля, банковский сектор, учреждения общепита выводят определенное количество сотрудников на рабочую смену, понимая, какого потока клиентов им нужно ожидать.
Подборка материалов для интенсивного скачка в продажах и повышения чека на маркетинг прямо сейчас!
Сейчас большинство маркетологов понимают необходимость построения персонального плана развития, стратегии достижения финансовой цели.
Как эффективно предлагать услуги за более высокий чек? Как сделать так, чтобы клиент оплачивал здесь и сейчас?
Мы подготовили конкретные инструкции для маркетологов и руководителей агентств, внедрив которые, вы грамотно аргументируете свою ценность, сделаете антикризисное предложение, повысите продажи и чек.
«Скрипт продающих диагностик : как купить 120 миллионов за 1»
Практическая
инструкция с платной программы
10 источников клиентов для 16 источников клиентов на маркетинг и
консалтинг,
принёсших 10+ миллионов рублей только за последние 3 месяца
25 веских причин, чтобы клиент заплатил на этой неделе. Выжимка из
мозгоштурма
моих учеников
Что делать, если клиенты сливаются с зумов
Прогнозирование необходимо любому бизнесу, так как на его основе строятся планы по найму персонала, ставятся цели и разрабатывается бюджетирование. Также речь идет о действительно сильном способе мотивации работников отдела продаж.
4 популярных метода прогнозирования продаж
Далее будут рассмотрены наиболее распространенные методы прогнозирования продаж среди используемых в современном бизнесе. Разница между подходами состоит в информации, от которой отталкиваются при построении прогноза:
-
Число сделок.
Метод имеет непосредственное отношение к «воронке продаж». Чем ниже по «воронке» уходит сделка, тем выше шансы, что она будет доведена до логического завершения. Так, на стадии «Первичный контакт» вероятность того, что клиент купит товар компании, составляет 10 %, тогда как на этапе «Согласование КП» эта цифра уже составляет 40 %.
Чтобы воспользоваться данным методом прогнозирования продаж, выберите определенный отрезок времени – чаще всего говорят о месяце, квартале или годе. Также здесь важно учитывать цикл продаж и планы менеджеров. Вероятность сделки делят на 100 и умножают на предполагаемую сумму. Результатом будет ожидаемый доход при успешном закрытии договора.
Необходимо произвести аналогичные вычисления для всех сделок на всех стадиях, после чего можно определить общую ожидаемую сумму за отчетный период.
Число сделок
Данный метод прогнозирования продаж прост и не способен обеспечить точные результаты, поскольку в нем не учитывается срок работы с покупателем. Иначе говоря, например, сделки, находящиеся в «воронке» три месяца, так же влияют на результат прогноза, как и совсем свежие. Все это отражается на результате подсчетов, а значит, если вы хотите пользоваться именно этим способом, ваши работники должны своевременно убирать из «воронки» зависших клиентов.
У этого подхода есть и еще один немаловажный недостаток: он опирается на исторические данные. При внесении любых корректировок в маркетинг, в продукт или в процесс продаж меняется шанс закрытия сделок на каждом из этапов. Если эти факторы не были вовремя учтены, то есть не был пересчитан процент вероятности закрытия сделок, речь идет не о прогнозировании, а о гадании на кофейной гуще.
-
Продолжительность сделок.
Здесь отталкиваются от длительности сделок, чтобы предположить, когда именно они могут успешно закрыться. Допустим, в среднем, менеджеру вашей компании удается заключить договор за три месяца. Если специалист ведет сделку в течение полутора месяцев – он на полпути к ее завершению, а значит, вероятность успеха составляет 50–55 %.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Нужно понимать, что речь идет о субъективном методе прогнозирования продаж, в котором от сотрудников не требуется предоставления сведений о текущих делах. Это приводит к тому, что получается очень обобщенный результат расчетов. Представим, что специалист компании отправил клиенту коммерческое предложение и сообщает, что сделка вот-вот завершится. Тогда как на самом деле менеджер общается с потенциальным покупателем две недели. При среднем цикле сделки в три месяца этот срок говорит о том, что реальная вероятность продажи составляет всего 17 %.
Есть еще один минус данного подхода: в нем обобщаются разные циклы продаж. Так, на прямую продажу новому клиенту уходит около шести месяцев. Если человек решил обратиться именно к вам по совету знакомых, на сделку потребуется три месяца. Тогда как на покупателя, пришедшего к вам после выставки, придется потратить восемь месяцев. В интересующем нас методе эта разница не учитывается.
Однако и здесь можно получать точные результаты – для этого важно следить за каналами привлечения клиентов и на основании этой информации делать прогнозы по каждому из них.
-
Статистика.
Это быстрый, но тоже не отличающийся большой точностью метод прогнозирования продаж. Необходимо сопоставить показатели за прошедший месяц, квартал или год, чтобы понимать, каких результатов можно ждать в текущем периоде.
Представим, что в апреле 2020 года был продан товар на 800 000 рублей, тогда на похожие показатели стоит рассчитывать и через год, в 2021-м, при условии, что остальные характеристики компании остались неизменными, то есть не поменялись число продажников, ассортимент продукции, количество офисов, пр.
Эту схему можно усовершенствовать. Допустим, ваши продажи растут в год на 8–10 %. Значит, если в 2020-м вы получили прибыль 800 000 рублей, то через год она должна дойти до 880 000 рублей.
Статистика
Теперь о недостатках такого способа расчетов. Здесь отсутствует учет сезонности и возможности изменения других показателей. Если произошли перемены в штате отдела продаж, начался низкий сезон, то ваши доходы вполне могут опуститься на 8–10 %.
Кроме того, в этом методе прогнозирования продаж не принимается во внимание нестабильность спроса. Нужно понимать, что в реальной жизни любое изменение на рынке может скорректировать прогноз.
В целом, данный подход может выступать в роли основы построения более точных расчетов.
-
Мультивариантность.
Данный способ считается самым сложным, при этом позволяет получить наиболее точные сведения. Здесь учитываются все факторы и элементы, о которых говорилось ранее: средняя продолжительность сделки, вероятность ее успешного завершения, индивидуальные показатели работников, статистика.
Рассмотрим пример использования данного метода прогнозирования продаж. Допустим, у вас в отделе два менеджера, каждый из которых сейчас занимается своей сделкой. Первый уже на этапе общения с отделом закупок клиента, тогда как второй пока выявляет потребности.
Если рассмотреть все факторы, от которых зависит успешное закрытие сделки, то есть среднюю продолжительность, долю успешных закрытий, сумму договора и количество дней до конца квартала, то вероятность покупки в этом квартале составит 40 %. Тогда как размер потенциальных поступлений будет на уровне 960 000 рублей.
Для второго менеджера, который пока находится на более ранней стадии, вероятность тоже равна 40 %. Однако его заказ не такой дорогой, и компания может рассчитывать на 680 000 рублей. За квартал два сотрудника должны принести прибыль на 1 640 000 рублей.
Данный метод прогнозирования продаж отличается большей точностью. Получить предельно приближенные к реальности результаты можно, если использовать инструменты продвинутой аналитики. Будьте готовы к тому, что они потребуют значительных затрат, поэтому при небольшом бюджете придется обойтись без них. Также необходимо оперировать актуальными цифрами, поэтому сотрудникам важно следить за заполнением CRM. Последняя должна быть современной, ведь от ее нормальной работы зависит многое.
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
- Что такое айдентика и как ее разработать для компании
- Лид-магнит: правила создания и использования
- Слоганы для привлечения клиентов: советы по разработке
- Целевая аудитория: от определения до персонального предложения
- Вилка цен: учимся использовать мощный инструмент в продажах
Еще 4 достаточно эффективных метода прогнозирования продаж
-
Метод Дельфи.
В основе данного способа лежит интерактивный подход с повторными измерениями и контролируемой анонимной обратной связью, которая заменяет непосредственное общение экспертов и обсуждение оценок потенциального сбыта. Каждый участник формирует свой прогноз, отталкиваясь от фактов, данных, общего представления о сфере, в которой функционирует предприятие.
Далее координатор формирует из нескольких прогнозов общий и передает каждому участнику. Обычно в данном документе присутствуют индивидуальные прогнозы, средний показатель и разбросы оценок. Чаще всего экспертов просят аргументировать их позицию, если их первоначальные оценки сильно расходятся с усредненным показателем. После чего их мнение также вносится в отчет.
Участники изучают полученную информацию и предлагают новый вариант прогноза. Практика показывает: чтобы прийти к общему мнению, требуется несколько итераций. В процессе совместной работы разброс данных постепенно сокращается, оценки сближаются, а совокупное мнение экспертов позволяет получить наиболее объективный прогноз.
-
Интуитивное прогнозирование.
Иногда руководители отделов продаж узнают у подчиненных, какова вероятность, что их текущие сделки завершатся успехом. Например, специалист уверен, что принесет в компанию 500 000 рублей в ближайшие две недели.
Конечно, такой подход может использоваться, ведь в его основе лежат ощущения менеджеров отдела продаж, которые каждый день общаются с клиентами. Но нужно понимать, что продавцам свойственно оптимистичное отношение к сделкам, что чревато неточностью прогнозирования.
Кроме того, данный метод прогнозирования продаж не позволяет формализовать и стандартизировать оценку на предмет успешного завершения сделок. Дело в том, что сложно сформировать перечень единых критериев. Чтобы понять потенциал и вероятность успешного завершения конкретной сделки, руководитель должен представлять себе детали телефонных переговоров менеджеров, лично посещать все встречи с клиентами, читать переписку.
Данный метод нередко можно встретить в фирмах, только выходящих на рынок, ведь у них нет наработанной статистики по продажам.
-
Метод декомпозиции.
Этот подход применяется, когда нужен анализ данных за короткие отрезки времени, такие как месяц или квартал, и наблюдаются сезонные перемены уровня продаж. Руководство хочет получить прогнозы продаж на год и на отдельные его периоды. При использовании такой стратегии расчетов важно понимать, какая доля изменения объемов продаж связана с общими рыночными тенденциями, а какая с сезонностью.
Данный метод прогнозирования продаж требует рассмотрения четырех составляющих временного ряда:
- тренда;
- циклического фактора;
- сезонного фактора;
- случайного фактора.
Тренд дает представление о долгосрочных изменениях, когда исключен циклический, сезонный и нерегулярный компонент. Считается, что его можно представить в виде прямой линии.
Метод декомпозиции
Говорить о циклическом факторе можно не во всех случаях, так как он отражает подъемы и спады во временном ряде, когда исключены сезонный и случайный компоненты. Подобные волны обычно проявляются в течение 2–5 лет. У некоторых товаров, таких как консервированная кукуруза, циклические колебания незначительны, а в других сферах, допустим, в строительстве жилья, существенные изменения являются нормой.
Сезонность свидетельствует о ежегодных колебаниях, вызванных сменой времен года. Она влияет на продажи каждый год, но нужно понимать, что с течением времени конкретная картина может меняться.
И последний, случайный фактор, отражает воздействие, не имеющее отношения к влиянию первых трех составляющих.
-
Рыночное тестирование.
При таком методе прогнозирования продаж товар продают в ряде регионов, чтобы составить представление о реакции потребителей. Далее полученные сведения будут проецироваться на весь рынок. Чаще всего данный подход применяют, когда планируется создание нового предложения либо внесение корректировок в уже имеющееся.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Во многих фирмах принято считать результаты рыночного тестирования основным показателем отношения потребителей к недавно вышедшему продукту и конечным показателем потенциала рынка. Как показывают исследования, примерно три из четырех товаров, одобренных покупателями во время тестирования, становятся успешны в дальнейшем. В то время как четыре из пяти продуктов, проваливших проверку, оказываются неликвидом.
Несмотря на достаточно высокую точность, данный метод прогнозирования продаж нового товара обладает некоторыми минусами:
- Требует серьезных финансовых вложений, подходит для тестирования потребительских, а не промышленных товаров.
- Занимает много времени.
- В процессе тестирования продукту уделяется гораздо больше внимания, чем при продаже в обычных условиях, из-за чего может сформироваться искаженное представление о его потенциале.
- Фирмы-конкуренты узнают о новом товаре, при этом у них есть время, чтобы сформулировать собственное предложение до выхода тестируемого продукта в полноценную продажу.
Но все перечисленные недостатки не мешают данному методу быть достаточно эффективным. Правда, перед использованием стоит взвесить все за и против такого подхода.
Как зарабатывать в 2-3 разабольше на маркетинге, сократив при этом количество клиентов?
9 из 10 маркетологов уверены — чтобы зарабатывать в 2 раза больше достаточно
иметь в 2 раза больше клиентов.
Но в 99% случаев это решение приводит
к выгоранию, обрастанию низкочековыми проектами и стагнации в доходе.
В этой ситуации есть единственно верное решение — повышать стоимость своих услуг
за счет внедрения тарифной сетки, на которую вам понадобится буквально 2-3 дня.
Для этого: распишите 3 предложения для клиента с разным составом (нижний, средний и верхний тариф).
Эффективность этого инструмента проверена на практике: тарифы принесли моим ученикам
более 64 000000 рублей
за 1,5 года пандемии. А лично я вырос в чеке с 1 500 рублей до
950000 рублей
за маркетинговые услуги.
Преимущества от внедрения тарифной сетки:
Специально для вас мы с командой приготовили бесплатный конструктор тарифов, а также видео-инструкцию к нему!
Конструктор тарифной сетки
легко собираешь тарифы под себя*
Видео-инструкция к конструктору
разберешься, как работает конструктор*
Советы по выбору метода прогнозирования продаж
Сложно выбрать один из доступных методов, когда с помощью разных подходов получаются совершенно разные прогнозы. А такое происходит в большинстве случаев.
При сравнении наиболее популярных методов прогнозирования продаж становится понятно, что ни один из них не является безусловно лучшим. Выбор зависит от целого ряда факторов. Для получения оптимального результата стоит использовать несколько разных объективных и субъективных подходов, рассмотреть полученные ответы и только после этого выбирать прогноз, который будет использоваться при определении стратегии компании.
Нередко фирмы предпочитают метод сценарного анализа для прогнозирования сбыта. Данный подход требует, чтобы эксперты ответили на ряд вопросов в формате «А что, если…?» – таким образом рассматриваются маловероятные и действительно возможные перемены ситуации. Данный метод не позволяет получить единственный сценарий, зато он формирует совокупность схем. В последних во внимание принимаются важнейшие факторы, приводящие в действие всю систему, их взаимосвязи и критические неопределенности. Важным этапом сценарного анализа является мозговой штурм.
У всех перечисленных методов прогнозирования продаж есть плюсы и минусы, из-за чего при построении бизнес-плана становится сложно сделать выбор в пользу одного из них. В первую очередь при принятии решения необходимо учитывать, о каком товаре либо услуге идет речь. Допустим, прогнозирование спроса на незнакомый продукт не должно проходить на основании только одного метода, ведь в этом случае прибыль компании может быть как практически нулевой, так и очень высокой.
Автор: Владимир Сургай
В данной
статье рассмотрен один из основных методов прогнозирования — анализ временных рядов. На примере розничного
магазина с помощью данного метода определены объемы продаж на прогнозный период.
Одна из
главных обязанностей любого руководителя — грамотно планировать работу своей
компании. Мир и бизнес сейчас меняются очень стремительно, и успеть за всеми
изменениями непросто. Многие события, которые невозможно предусмотреть заранее,
меняют планы фирмы (например, выпуск нового продукта или группы товаров,
появление на рынке сильной компании, объединение конкурентов). Но надо
понимать, что зачастую планы нужны лишь для того, чтобы вносить в них
коррективы, и в этом нет ничего страшного.
Любой процесс
прогнозирования, как правило, строится в следующей последовательности:
1.
Формулировка проблемы.
2.
Сбор информации и выбор метода прогнозирования.
3.
Применение метода и оценка полученного прогноза.
4.
Использование прогноза для принятия решения.
5.
Анализ «прогноз-факт».
Все
начинается с корректной формулировки проблемы. В зависимости от нее задача
прогнозирования может быть сведена, например, к задаче оптимизации. Для
краткосрочного планирования производства не так важно, каким будет объем продаж
в ближайшие дни. Важнее максимально эффективно распределить объемы производства
продукции по имеющимся мощностям.
Краеугольным
ограничением при выборе метода прогнозирования будет исходная информация: ее
тип, доступность, возможность обработки, однородность, объем.
Выбор
конкретного метода прогнозирования зависит от многих моментов. Достаточно ли
объективной информации о прогнозируемом явлении (существует ли данный товар или
аналоги достаточно долго)? Ожидаются ли качественные изменения изучаемого
явления? Имеются ли зависимости между изучаемыми явлениями и/или внутри
массивов данных (объемы продаж, как правило, зависят от объемов вложений в
рекламу)? Являются ли данные временным рядом (информация о наличии
собственности у заемщиков не является временным рядом)? Имеются ли
повторяющиеся события (сезонные колебания)?
Независимо от того, в какой отрасли и сфере
хозяйственной деятельности работает фирма, ее руководству постоянно приходится
принимать решения, последствия которых проявятся в будущем. Любое решение
основывается на том или ином способе проведения. Одним из таких способов
является прогнозирование.
Прогнозирование
— это научное определение вероятных путей и результатов предстоящего развития экономической
системы и оценка показателей, характеризующих это развитие в более или менее
отдаленном будущем.
Рассмотрим прогнозирование объема продаж, используя
метод анализа временных рядов.
Прогнозирование на основе
анализа временных рядов предполагает, что происходившие изменения в объемах
продаж могут быть использованы для определения этого показателя в последующие
периоды времени.
Временной
ряд — это
ряд наблюдений, проводящихся регулярно через равные промежутки времени: год,
неделю, сутки или даже минуты, в зависимости от характера рассматриваемой
переменной.
Обычно временной ряд состоит из нескольких
компонентов:
1) тренда — общей долгосрочной тенденции изменения временного
ряда, лежащей в основе его динамики;
2) сезонной вариации — краткосрочного регулярно повторяющегося
колебания значений временного ряда вокруг тренда;
3) циклических
колебаний, характеризующих так называемый цикл деловой активности, или
экономический цикл, состоящий из экономического подъема, спада, депрессии и
оживления. Этот цикл повторяется регулярно.
Для объединения отдельных элементов временного ряда
можно воспользоваться мультипликативной моделью:
Объем продаж = Тренд × Сезонная вариация × Остаточная
вариация. (1)
В ходе
составления прогноза продаж учитывают показатели компании за последние
несколько лет, прогноз роста рынка, динамику развития конкурентов. Оптимальное прогнозирование
продаж и корректировку прогноза обеспечивает полный отчет о продажах компании.
Применим данный метод для определения объема продаж
салона «Часы» на 2009 г.
В табл. 1 представлены объемы продаж салона «Часы», специализирующегося на
розничной продаже часов.
Таблица 1. Динамика
объема продаж салона «Часы», тыс. руб.
|
Год |
I квартал |
II квартал |
III квартал |
IV квартал |
|
2007 |
937,6 |
657,6 |
1001,8 |
1239,2 |
|
2008 |
1112,5 |
1056,2 |
1458,6 |
1715,7 |
Для данных, приведенных в табл. 1, отметим два
основных момента:
-
существующий тренд: объем продаж в
соответствующих кварталах каждого года стабильно растет год от года;
- сезонная вариация: в
первые три квартала каждого года продажи медленно растут, но остаются на
относительно низком уровне; максимальные за год значения объема продаж всегда
приходятся на четвертый квартал. Такая динамика повторяется из года в год.
Данный тип отклонений всегда носит название сезонных, даже если речь идет,
например, о временном ряде еженедельных объемов продаж. Этот термин просто
отражает регулярность и краткосрочность отклонений от тренда по сравнению с
продолжительностью временного ряда.
Первый этап анализа временных рядов — построение
графика данных .
Для того чтобы составить прогноз, необходимо сначала
рассчитать тренд, а затем — сезонные компоненты.
Расчет тренда
Тренд — это общая долгосрочная тенденция изменения
временного ряда, лежащего в основе его динамики.
Если посмотреть на рис. 2, то через точки гистограммы
можно от руки начертить линию повышательного тренда. Однако для этого есть
математические методы, позволяющие оценить тренд более объективно и точно.
Если у временного ряда есть сезонная вариация, обычно
применяют метод скользящей средней.Традиционным методом прогнозирования будущего значения показателя
является усреднение n его прошлых значений.
Математически скользящие средние (служащие оценкой
будущего значения спроса) выражаются так:
Скользящая средняя = Сумма спроса за предыдущие n-периоды / n. (2)
Далее
подставим данные и рассчитаем скользящую среднюю:
Средний объем продаж за первые четыре квартала = (937,6 + 657,6 + 1001,8 + 1239,2) / 4 = 959,075
тыс. руб.
Когда квартал заканчивается, данные об объеме продаж
в течение последнего квартала прибавляются к сумме данных за предыдущие три
квартала, а данные за ранний
квартал отбрасываются. Это приводит к сглаживанию краткосрочных нарушений в
ряде данных.
Средний объем продаж за следующие четыре квартала = (657,6
+ 1001,8 + 1239,2 + 1112,5) / 4 = 1002,775 тыс. руб.
Далее продолжаем расчеты аналогичным образом вплоть
до последних четырех кварталов, данные за которые имеются. Расчеты приведены в третьем
столбце табл. 2.
Первая рассчитанная средняя показывает средний объем
продаж за первый год и находится
посередине между данными о продажах за II и III кварталы 2007 г. Средняя за следующие
четыре квартала разместится между объемом продаж за III и IV кварталы.
Таким образом, данные столбца 3 —
это тренд скользящих средних.
Но для продолжения анализа временного ряда и расчета
сезонной вариации необходимо знать значение тренда точно на то же время, что и
исходные данные, поэтому необходимо центрировать полученные скользящие средние,
сложив соседние значения и разделив их пополам. Центрированная средняя и есть
значение рассчитанного тренда (расчеты представлены в столбцах 4 и 5 табл. 2).
Таблица 2. Анализ
временного ряда
|
Год |
Объем продаж, тыс. руб. |
Четырехквартальная скользящая средняя |
Сумма двух соседних значений |
Тренд, тыс. руб. |
Объем продаж / тренд × 100 |
|
I кв. 2007 |
937,6 |
959,05 1002,775 1102,425 1216,625 1335,75 |
|||
|
II кв. 2007 |
657,6 |
||||
|
III кв. 2007 |
1001,8 |
1961,825 |
980,9125 |
102,1 |
|
|
IV кв. 2007 |
1239,2 |
2105,2 |
1052,6 |
117,7 |
|
|
I кв. 2008 |
1112,5 |
2319,05 |
1159,525 |
95,9 |
|
|
II кв. 2008 |
1056,2 |
2552,375 |
1276,188 |
82,8 |
|
|
III кв. 2008 |
1458,6 |
||||
|
IV кв. 2008 |
1715,7 |
Для составления прогноза продаж на каждый квартал 2009 г. надо продолжить на
графике тренд скользящих средних. Так как процесс сглаживания устранил все
колебания вокруг тренда, то сделать это будет несложно. Распространение тренда
показано линией на рис. 4. По графику можно определить прогноз для каждого
квартала (табл. 3).
Таблица 3. Прогноз
тренда на 2009 г.
|
2009 г. |
Объем |
|
I кв. |
1346,378 |
|
II кв. |
1420,429 |
|
III кв. |
1498,553 |
|
IV кв. |
1580,973 |
|
Итого |
5846,333 |
Расчет сезонной вариации
Для того чтобы составить реалистичный прогноз продаж
на каждый квартал 2009 г.,
необходимо рассмотреть поквартальную динамику объема продаж и рассчитать
сезонную вариацию. Если обратиться к данным о продажах за предыдущий период и
пренебречь трендом, можно рассмотреть сезонную вариацию более четко. Так как
для анализа временного ряда будет использована мультипликативная модель, необходимо разделить каждый
показатель объема продаж на величину тренда, как показано в следующей формуле:
Мультипликативная модель = Тренд × Сезонная вариация ×
Остаточная вариация × Объем продаж / Тренд = Сезонная вариация × Остаточная
вариация. (3)
Результаты расчетов
представлены в столбце 6 табл. 2. Для того чтобы выразить значения показателей
в процентах и округлить их до первого десятичного знака, умножаем их на 100.
Теперь будем по очереди
брать данные за каждый квартал и устанавливать, на сколько в среднем они больше
или меньше значений тренда. Расчеты приведены в табл. 4.
Таблица 4. Расчет
средней квартальной вариации, тыс. руб.
|
Год |
I квартал |
II квартал |
III квартал |
IV квартал |
|
2007 г. |
102,1 |
117,7 |
||
|
2008 г. |
95,9 |
82,8 |
||
|
Нескорректированная |
95,9 |
82,8 |
102,1 |
117,7 |
|
Всего |
398,6 |
Нескорректированные данные в табл. 4 содержат как
сезонную, так и остаточную вариацию. Для удаления элемента остаточной вариации
необходимо скорректировать средние. В долгосрочном плане величина превышения
объема продаж над трендом в удачные кварталы должна уравниваться с величиной,
на которую объем продаж ниже тренда в неудачные кварталы, чтобы сезонные
компоненты в сумме составляли примерно 400 %. В данном случае сумма
нескорректированных средних равна 398,6. Таким образом, необходимо умножить
каждое среднее значение на корректирующий коэффициент, чтобы сумма средних
составила 400.
Корректирующий
коэффициент рассчитывается следующим образом: Корректирующий
коэффициент = 400 / 398,6 = 1,0036.
Расчет сезонной вариации представлен в табл. 5.
Таблица 5. Расчет
сезонной вариации
|
2009 г. |
Процент |
|
I квартал |
95,9 × 1,0036 = 96,3 |
|
II квартал |
82,8 |
|
III квартал |
102,1 |
|
IV квартал |
117,7 |
|
Итого |
400 |
На основании данных табл.
5 можно спрогнозировать, например, что в I квартале объем продаж в среднем будет
составлять 96,3 % значения тренда, в IV — 118,1 % значения тренда.
Прогноз продаж
При составлении прогноза продаж исходим из следующих предположений:
-
динамика тренда останется неизменной по сравнению с
прошлыми периодами;
-
сезонная вариация сохранит свое поведение.
Естественно, это предположение может оказаться
неверным, придется вносить коррективы, учитывая экспертное ожидаемое изменение
ситуации. Например, на рынок может выйти другой крупный торговец часами и сбить
цены салона «Часы», может измениться экономическая ситуация в стране и т. д.
Тем не менее, основываясь на вышеперечисленных
предположениях, можно составить прогноз продаж по кварталам на 2009 г. Для этого полученные
значения квартального тренда надо умножить на значение соответствующей сезонной
вариации за каждый квартал. Расчет данных приведен в табл. 6.
Таблица 6. Составление
прогноза продаж по кварталам салона «Часы» на 2009 г.
|
2009 г. |
Объем продаж, тыс. руб. |
|
I квартал |
1346,378 × 102,46 % = 1380 |
|
II квартал |
1420,429 × 118,12 % = 1678 |
|
III квартал |
1498,553 × 96,3 % |
|
IV квартал |
1580,973 × 83,1 % |
|
Итого |
5814 |
Из полученного прогноза видно,
что товарооборот салона «Часы» в 2009 г. может составить 5814 тыс. руб., но для
этого предприятию необходимо проводить различные мероприятия.
Полный текст статьи читайте в журнале «Справочник экономиста» №11 (2009 г.).
Статья опубликована в журнале «Справочник экономиста» № 11, 2009.
Прогноз продаж — это возможное количество покупок, которые совершит целевая аудитория за определенный период времени.
Для чего нужен прогноз продаж
Прогноз продаж помогает правильно установить цели. Полагаясь на оценку прошлых результатов компании и ее реальные возможности, можно рассчитать количество покупок и вероятную прибыль. Цели, основанные на предположениях и желаниях не только разочаруют, но и могут привести к негативным последствиям, поскольку они далеки от реальной картины сбыта.
Далее вы узнаете, для чего еще нужен прогноз продаж:
- помогает планировать закупки;
- позволяет заранее продумать распределение ресурсов в зависимости от сезонности;
- помогает избежать дефицита или избытка товаров на складе;
- позволяет подготовиться к возможным проседаниям продаж, связанных с сезонностью или другими факторами;
- помогает оптимизировать расходы.
В следующем разделе вы узнаете, что нужно сделать, чтобы точно рассчитать прогноз продаж.
Как рассчитать прогноз продаж
Вы можете рассчитать прогноз продаж на месяц, квартал, полгода или год. Для построения долгосрочной стратегии лучше всего брать период равный двенадцати месяцам. Чтобы рассчитать прогноз продаж на один месяц, необходимо среднее количество продаж за три месяца умножить на средний коэффициент сезонности к трем месяцам. Такой способ называется методом скользящей средней.
Предположим, вы собрали данные о продажах за год, узнали среднее количество продаж за этот период и рассчитали коэффициент сезонности для каждого месяца по формуле.
В итоге у вас получилась таблица, как показано в примере ниже:
Далее, вы можете рассчитать прогноз продаж. Однако, делать это вручную долго и крайне неудобно. Поэтому, лучше использовать функцию ПРЕДСКАЗ в Excel, которая позволяет быстро рассчитать прогноз продаж, а также узнать оптимистические и пессимистические варианты развития событий. Посмотрите это видео, чтобы узнать, как это сделать на практике.
Используйте прогноз продаж, чтобы правильно устанавливать цели, распределять свои ресурсы, оптимизировать расходы, улучшать стратегию и повышать прибыль.
Обновлено: 27.03.2023