С помощью программ 1С можно прогнозировать колебания прибыли, применяя современные методики и формулы расчета на базе актуальных и достоверных показателей по бизнесу.
Из вопросов, связанных с финансовым планированием, одним из самых сложных для многих финансистов и собственников бизнеса является прогнозирование прибыли. Прогноз прибыли, в первую очередь, необходим для оценки факторов риска бизнеса в непростых условиях современного рынка. Чтобы учесть все факторы, влияющие на расчет прогноза, в зависимости от масштаба и специфики бизнеса, эксперты нашей компании рекомендуют использовать инструменты-помощники программных продуктов фирмы 1С, обладающих мощной функциональностью в части финансового учета:
- 1С:ERP Управление предприятием;
- 1С:Управление холдингом;
- WA:Финансист (1С:Совместимо).
С помощью данных программ можно прогнозировать колебания прибыли, применяя современные методики и формулы расчета на базе актуальных и достоверных показателей по бизнесу.
Методы прогнозирования прибыли
Методология прогнозирования достаточно разнообразна и может быть очень сложна. Например, экономико-математический метод принимается в крупных холдингах и корпорациях и его применение требует использования больших информационных баз и компьютерных программ, поскольку, по сути, нацелено на стратегическое планирование. Это можно назвать «высшим пилотажем» планирования, но с ним вряд ли столкнется рядовой специалист.
Комплексная автоматизация от ведущего IT-интегратора 1С. Оценка проекта бесплатно!
Если же говорить о программных продуктах 1С, прибыль можно прогнозировать с учетом прошедшего периода. В 1С:ERP для этого необходимо заполнить правила получения данных по статьям, а в 1С:УХ – правила расчета.
Также данные, содержащиеся в базах перечисленных выше конфигурациях 1С, можно использовать для прогнозов следующими методами:
Метод прямого счета. Здесь прогнозируемая прибыль складывается из прибылей, входящих в прогнозный отчет – P&L, или, используя российскую терминологию, в БДР. В каждой компании состав такого отчета зависит от индивидуальной методологии его формирования, но в любом случае, он будет содержать то, что нам нужно.
Метод бюджетирования (Нормативный метод). Чтобы пользоваться данной методикой, каждая компания для себя разрабатывает нормы расходования сырья и материалов по видам продукции по каждой статье затрат, которые далее распределяются по ЦФО. И исходя из зафиксированных нормативов рассчитывается прогнозируемая прибыль по компании.
Факторный метод. Принцип этого метода состоит в следующем:
- определяются базовые показатели прибыли текущих и предыдущих периодов или конкретного периода;
- определяются плановые показатели на интересующий период;
- определяются факторы, влияющие на прибыль и, исходя из этих факторов, рассчитываются индексы.
Далее прибыль рассчитывается любым методом, который принимается в компании.
Этапы прогнозирования прибыли
Прогнозирование прибыли можно разделить на этапы, которые, тем не менее, могут меняться под влиянием индивидуальных методик и положений, применяемых в конкретных компаниях. Но все же существуют общие для всех, основные этапы:
- Первый этап: определение задач и целей планирования. Основная цель этого этапа состоит в том, чтобы определить объемы прогнозных значений.
- На втором этапе в зависимости от поставленных задач и целей изучаются экономические предпосылки в планировании прибыли.
- Третьим этапом выбираются методы планирования, некоторые из которых были описаны в предыдущем разделе.
- На четвертом этапе происходит планирование видов прибыли, которые применяются в компаниях в зависимости от положений, методов и методик. Со статьями, в которых описаны виды прибыли, вы также можете ознакомиться на нашем сайте.
- Выбор из альтернативных вариантов расчета происходит на пятом этапе, для которого характерна также корректировка выбранных методов и расчетов.
- На шестом этапе происходит планирование прибыли в соответствии с методами, применяемыми в компании.
- Как будет использована чистая прибыль, становится понятно на седьмом этапе. Исходя и сведений, полученных на этом этапе, будут строится планы модернизации и развития бизнеса, а также компании в целом.
- И на завершающем – восьмом этапе, происходит детальная проработка мероприятий по достижению запланированных показателей прибыли.
Внедрение 1С:ERP 2
Комплексная автоматизация управления ресурсами предприятия. Бесплатный аудит от ведущего партнера 1С!
Взаимосвязь прогнозной выручки и прогнозной прибыли
Важным показателем, который влияет на прогнозирование прибыли, является плановая выручка –все средства, которые планируется получить от плановой же реализации товаров или работ (услуг). В целом для прогнозирования выручки применяются те же самые методы, которые применяются для прогнозирования прибыли, поскольку эти два экономических показателя тесно связаны.
Самое главное – применять одинаковые методы прогнозирования прибыли и выручки, и учитывать это при разработке методологии и положений, которые будут применяться в организации.
Примеры расчета прогноза прибыли
Плановая прибыль олицетворяет успех бизнеса в целом, фокусируясь на финансовом результате, который получит организация для поддержания дальнейшей жизнедеятельности и конкурентных преимуществ. Если результат планирования положительный, значит план составлен грамотно, ориентирован на рост и развитие, если отрицательный –организация сработает в убыток, то есть расходов в таких организациях запланировано больше, чем доходов (такие варианты могут быть, но в исключительных случаях, при этом, они крайне нежелательны).
Видов плановой прибыли по разным экономическим разрезам может быть несколько. Для каждого вида прогнозной прибыли применяются свои формулы расчета. Если рассматривать виды прибыли по видам деятельности, можно выделить виды прогнозной прибыли от:
- Производственной.
- Финансовой.
- Инвестиционной деятельности.
Приведем пример расчета прогнозной прибыли по видам деятельности.
Для расчета данных видов прибыли можно воспользоваться стандартной формулой расчета прибыли:
Плановая прибыль = Плановая выручка – Плановые затраты
Для такого просчета необходимо всю плановую выручку и плановые затраты распределить по видам деятельности, и тогда формула расчета будет выглядеть следующим образом:
Плановая ПРИБЫЛЬ по определенному виду деятельности = Выручка по определенному виду деятельности – Затраты, понесенные по определенным видам деятельности
Пример отчета представлен в таблице «Отчет по плановым показателям прибыли по видам деятельности»
|
Показатель /Сумма |
1-ый квартал |
2-ый квартал |
3-ый квартал |
4-ый квартал |
ИТОГО за год |
|
План |
План |
План |
План |
План |
|
|
Плановая выручка, полученная от произв-ной (основной) деятельности |
229 816 |
221 519 |
191 453 |
207 859 |
850 647 |
|
Плановые затраты, понесенные от произв-ной (основной) деятельности |
122 469 |
118 885 |
100 951 |
111 228 |
453 533 |
|
Плановая прибыль от произв-ной (основной) деятельности |
107 347 |
102 634 |
90 502 |
96 631 |
397 114 |
|
Плановая выручка, полученная от финансовой деятельности |
71 982 |
84 887 |
58 300 |
75 892 |
291 061 |
|
Плановые затраты, понесенные от финансовой деятельности |
44 059 |
28 949 |
29 579 |
35 703 |
138 290 |
|
Плановая прибыль от финансовой деятельности |
27 923 |
55 938 |
28 721 |
40 189 |
152 771 |
|
Плановая выручка, полученная от инвест. деятельности |
56 718 |
55 938 |
36 971 |
40 189 |
189 816 |
|
Плановые затраты, понесенные от инвест. деятельности |
27 922 |
37 218 |
28 720 |
37 235 |
131 095 |
|
Плановая прибыль от инвест. деятельности |
28 796 |
18 720 |
8 251 |
2 954 |
58 721 |
Рассмотрим «в цифрах» расчет прогнозной прибыли от финансовой деятельности за первый квартал, исходя из данных таблицы.
- Допустим, что плановая выручка, полученная от финансовой деятельности за первый квартал, составила 71 982 тыс руб.
- Плановые затраты, понесенные от финансовой деятельности за первый квартал, составили 44 059 тыс руб.
- Таким образом прогнозная прибыль от финансовой деятельности за первый квартал составила: 71 982 тыс руб — 44 059 тыс руб = 27 923 тыс руб.
Прогнозирование прибыли в программных продуктах
Так как прогнозирование прибыли – очень индивидуальная история для каждого предприятия в части планирования, готовых решений или готовых отчетов как таковых не существует. Но при помощи моделирования и комбинации нескольких инструментов в специализированных финансовых разделах программных решений 1С, можно составить достаточно точных прогноз.
Прогнозирование прибыли в 1С:ERP
Для планирования в данном программном продукте нам необходимо настроить следующие виды справочников:
- «Сценарии товарного планирования»
- «Виды планов»
- «Рейтинги продаж номенклатуры»
- «Источники данных планирования»
Примеры реальных проектов внедрения на базе ERP, победители конкурса 1С:Проект года
Справочников «Сценарии товарного планирование» может быть несколько с разной периодичностью и валютами.
Здесь же есть несколько типовых отчетов, из которых можно извлечь данные для прогнозирования прибыли, и проанализировав их, создать прогноз на необходимый период. Это такие отчеты, как «Исполнение планов продаж и закупок». Проверить как планы сочетаются между собой можно при помощи отчета «Сбалансированность планов».
Для прогнозирования прибыли в 1С:ERP можно воспользоваться справочником «Модели бюджетирования». Этот справочник предназначен для регистрации и настройки любых моделей бюджетирования для прогнозирования различных показателей, включая прибыль. Например, «Модель для планирования маржинальной прибыли».
Перед тем как его настраивать, нам необходимо заполнить следующие виды справочников:
- Статьи бюджетов
- Показатели бюджетов
- Сценарии
- Связи показателей бюджетов
- Правила получения фактических данных
Отметим важное преимущество ведения учета и контроля данных при помощи 1С: план-фактный анализ прогнозируемой прибыли в программных продуктах, о которых речь идет в данной статье, можно проводить в любой момент времени (естественно, при наличии актуальных данных в базах) в независимости от закрытия периода, то есть на различных этапах планирования и вообще – в любой момент времени. Например, при помощи отчета «Бюджет доходов и расходов».
Прогнозирование прибыли в 1С:Управление холдингом
Для прогнозирования прибыли в программе 1С:УХ можно воспользоваться инструментом – «Виды и бланки отчетности». Для этого нам надо настроить такие справочники, как:
- Номенклатурные группы
- Виды аналитик
- Организационные единицы
- Основные валюты
- Периоды отчета
- Сценарии отчета
А также параметры:
- Организационные единицы
- Единицы измерения
- Сценарии
- Период
На основании данных из этих справочников можно будет выводить прогнозируемую прибыль по различным организациям, входящим в холдинг. Периодичность прогнозирования будет завесить от периодов, настроенных в сценариях планирования.
План-фактный контроль в данном программном продукте можно также проводить в любой момент времени, на любых этапах жизнедеятельности организаций, например, на этапе закупочных процедур, на основании данных, которые были внесены в программу пользователями или получены посредством интеграции из других источников. С помощью план-фактного отчета по закупочным процедурам можно проанализировать количество, цену, сумму сделки и т.д.
План-фактный анализ выполнения мероприятий в 1С:УХ может быть сформирован по каждому мероприятию и на любом этапе.
Оперативные консультации без предоплаты от 1С:Центра компетенции по ERP-решениям
Прогнозирование прибыли в программе WA:Финансист
Прогнозирование прибыли в программе WA:Финансист – специализированной разработке нашей компании на платформе «1С:Предприятие» и полностью совместимой с другими тиражными продуктами фирмы, можно реализовать после внесения данных и утверждения планов в системе. Прогнозирование прибыли в данном программном продукте можно проводить при помощи блока «Настраиваемая отчетность».
Для работы с данным блоком необходимо настроить справочник «Источники данных». Настройка данного справочника индивидуальна для каждой организации.
Блок «Настраиваемая отчетность» позволяет задавать любые настройки отчетов, например, посредством загрузки вида отчета из Excel, исходя из разработанных методик и регламентов, применяемых в организации.
Применяя программные продукты 1С, прогнозирование прибыли в компаниях разного масштаба становится более точным, а также дает возможность контролировать показатели и отклонения от них на любом этапе горизонта планирования.
Финансовый
прогноз
стартапа
Как понять,
что бизнес
не рухнет
Ровно половина стартапов прекращает существование в первые пять лет работы. Частые причины: отсутствие клиентов, ошибки в бизнес-модели и, конечно, нехватка денег.
О финансовом прогнозировании стартапа рассказал Аскер Аскеров, руководитель аналитического агентства АКК «Вершина», в котором он готовит проекты с инвестициями от 250 млн рублей к финансированию в крупных банках. На примере нового стартапа «АгроАналитика» предприниматель показал, как оценивал шансы бизнеса в период запуска.
Проанализировать рынок и оценить его емкость
Анализ рынка поможет понять, сколько у вас есть потенциальных покупателей, и сколько они готовы платить за продукт. Может оказаться, что на рынке мало потенциальных клиентов, и в вашем продукте нет смысла — лучше узнать об этом заранее, чем после старта.
Чтобы понять состояние рынка, оценивают несколько параметров.
Сколько всего покупателей на целевом рынке. Оцените примерное число людей, готовых купить ваш продукт. Например, для питьевой воды в пластиковых бутылках потенциальными покупателями станут люди, которые могут зайти в магазин. При этом в торговой точке на людной улице большого города покупателей будет больше, чем в ларьке во дворе одинокой пятиэтажки.
Сервис для анализа данных о сельхозрынках «АгроАналитика» покупают только руководители или топ-менеджеры компаний этой отрасли. Поэтому на старте основатели сервиса подсчитывали количество сотрудников высшего звена в таких компаниях — получилось примерно 236 потенциальных клиентов.
По какой стоимости покупатели приобретают аналогичные товары. Посмотрите, сколько люди готовы платить за продукты, похожие на ваш. Это можно сделать, сравнив цены конкурентов или расходы ваших клиентов на аналогичные продукты. Приблизительно такую цену сможете назначить и вы.
Например, для сервиса «АгроАналитика» его руководителю Аскеру Аскерову было важно понять, сколько денег тратят потенциальные клиенты на покупку и обработку данных о рынке. Напрямую узнать это невозможно — информация закрытая. Общие суммы затрат есть в открытой финансовой отчетности, однако отдельной графы о расходах на покупку данных там нет. Пришлось опросить более 30 бухгалтеров, которые знали, куда и в каком объеме списывают подобные расходы. Выяснилось, что в среднем потенциальные клиенты тратят на покупку данных 1,8 млн рублей ежемесячно.
Как часто потенциальные покупатели приобретают аналогичные товары. Какие-то товары люди покупают каждый день, какие-то — раз в год. К каким относится ваш продукт? От ответа напрямую зависят ваши возможные доходы.
Так как потенциальные клиенты проекта «АгроАналитика» тратят деньги на исследование рынка ежемесячно, то частота покупки сервиса — продление подписки на выбранный тариф раз в месяц.
Как долго продукт можно покупать в течение жизни. Допустим, квартиру человек может купить только раз в жизни. А одежду он приобретает регулярно — раз в месяц или полгода. Если все будет хорошо, покупатель может остаться с вами на всю жизнь.
Стартапу «АгроАналитика» нужно стремиться к тому, чтобы клиенты каждый месяц оплачивали тариф на протяжении всей работы их бизнеса. Поэтому важно уделить внимание уровню обслуживания клиентов, превращению разовых подписчиков в постоянных.
Емкость рынка. Чтобы узнать емкость рынка, нужно умножить число покупателей на частоту покупок и стоимость одной единицы товара. Так вы узнаете максимальную величину выручки.
Полученная цифра не означает, что ваш проект будет приносить столько денег. Ведь кто-то из потенциальных клиентов о вас не узнает, кто-то покупает у ваших конкурентов, кто-то продолжит обходиться без вашего продукта.
К примеру, для проекта «АгроАналитика» при затратах потенциальных клиентов в 1,8 млн рублей ежемесячно емкость рынка составила 5,1 млрд рублей в год: примерно 236 клиентов тратят 1,8 млн рублей ежемесячно, 21,6 млн рублей — ежегодно.
Анализ рынка дает понимание масштабов и потенциала бизнес-модели. Он важен, чтобы не вышло так, что для покрытия затрат нужно обслужить 1000 клиентов, а рынок не дотягивает и до 500. В анализ рынка можно включить появление новых предложений, общее состояние и тенденции ниши / рынка / отрасли, госрегулирование. Все это влияет на существование и состояние рынка, но для составления первичной финансовой модели достаточно емкости рынка.
Аскер Аскеров, CEO проекта «АгроАналитика»
Аскер Аскеров, CEO проекта «АгроАналитика»
Составить таблицу доходов
После оценки емкости рынка составляют прогнозную таблицу доходов. Она поможет наглядно увидеть, сколько денег проект будет приносить в месяц. Для прогнозирования продаж возьмите данные о емкости рынка и предположите, сколько клиентов из этого числа купят у вас продукт.
Чтобы данные были точнее, стоит провести дополнительные маркетинговые исследования, например, опросы потенциальных клиентов. В интернете для оценки спроса можно протестировать опцию предзаказа до официального начала продаж — по количеству заинтересованных покупателей можно будет сделать выводы о потребности в продукте.
Если у вас есть прямые конкуренты с аналогичным продуктом, попробуйте найти и проанализировать информацию об их продажах.
Например, в проекте «АгроАналитика» есть три тарифа. Предполагается, что клиенты оплачивают их раз в месяц в течение года. По каждому из тарифов рассчитали количество стартовых продаж. А также предположили, каким будет объем продаж месяц за месяцем.
Сумму выручки в месяц Аскер Аскеров вычислил, умножив потенциальное количество продаж на стоимость каждого тарифа. В итоге он увидел доход от каждого тарифа. Для понимания итоговой выручки проекта в месяц сложил доходы от каждого тарифа.
Таблица доходов
Итого выручка за три месяца, ₽
Оценка спроса важна для более точной оценки доходов. Например, в интернете самое простое — анализ запросов в поисковых системах по ключевым словам. Для уникальных продуктов и услуг можно разработать минимально жизнеспособную версию продукта и провести предпродажи среди целевой группы. Например, для медицинского устройства сделать опрос в аптеках. Для интернет-продаж можно запустить пробный одностраничный сайт, прорекламировать его, а потом посмотреть, сколько людей из целевой аудитории заказало продукт.
Артур Загитов, маркетинговый консультант
Артур Загитов, маркетинговый консультант
Смоделировать воронку продаж
Воронка продаж — модель, показывающая путь клиента от первого контакта с продуктом до покупки.
Например, 1000 человек зашли на сайт сервиса «АгроАналитика», 200 из них оставили заявки. С сотней из них менеджер смог договориться о встрече и обсудить коммерческое предложение, 31 клиент в итоге подписал договор.
При планировании доходов с помощью воронки продаж видно, как изменение числа потенциальных клиентов на каждом этапе влияет на прибыль. Так можно не просто предположить, что будет 31 продажа, но и увидеть, какие факторы сказываются на росте или спаде продаж. К примеру, повысив конверсию в заявки после посещения сайта, получится увеличить число подписанных договоров — если заявку оставит 250 человек, встреча состоится с 125, а подписано будет 52 контракта.
На старте проекта неизвестно, сколько клиентов будут приходить на сайт или в магазин, поэтому подсчет идет от цели. То есть, если мы хотим подписать 31 договор, нам нужно, чтобы на сайт зашли 1000 человек. Это называют обратной воронкой продаж.
Так, если нужны 500 000 рублей чистой прибыли в месяц, можно предположить, сколько продаж и на какую сумму нужно для достижения цели.
Спрогнозировать примерное число посетителей на сайте или в офлайн-точке можно по данным конкурентов или результатам тестирования. С учетом этих данных разрабатывают 2-3 сценария развития событий. Допустим, мы знаем, что в среднем покупку совершают 10% посетителей. Сколько прибыли мы получим, если наш показатель будет соответствовать среднему? А если он окажется в 2 или 3 раза ниже? Используя разные сценарии, можно предсказать худшие и лучшие варианты развития событий.
В «Мобильном предприятии» Билайн есть виджет «Воронка продаж». Он поможет фиксировать и анализировать продажи после запуска бизнеса. Выбираете нужный промежуток времени и видите количество сделок на каждом этапе, сколько клиентов перешли на следующий этап, а также общую конверсию в продажи.
Вы можете использовать для оценки интерактивную финмодель. Введите свои показатели во вкладке «Исходные данные» и получите ориентировочный финансовый прогноз своего стартапа. Финансовую модель специально для блога «Билайн» Бизнес разработали Сергей Ивченков и Андрей Бодрейший из «Нескучных Финансов».
Схема воронки продаж
Модель воронки продаж нужна для проигрывания разных сценариев. Мы можем предположить лучший, средний и худший варианты развития событий. Оценить примерное число покупателей можно по данным о конкурентах или взять предполагаемые цифры с учетом анализа рынка.
Например, у конкурентов на сайте 2 000 посетителей в сутки. Значит, в лучшем случае — 10 человек из 100 оставят заявку, в нейтральном будет 5 заявок на 100 посетителей, в худшем — 3. По факту могут оказаться другие цифры, и тогда модель просто актуализируется.
Сергей Ивченков, финансовый консультант 2 категории, «Нескучные Финансы»
Сергей Ивченков, финансовый консультант 2 категории, «Нескучные Финансы»
Собрать данные о расходах
Важно понимать, сколько денег уйдет на бизнес, есть ли у вас такие ресурсы или нужно искать инвестиции. Иначе вы рискуете начать выпуск продукта, а на середине пути понять, что денег больше нет, предприятие терпит крах.
Наталья Джораева, основатель проекта «Финэксперт», рекомендует несколько способов узнать примерные расходы для новичков в бизнесе. Самый простой — устроиться поработать в похожий бизнес. Так можно увидеть его изнутри, в том числе и экономику, а также важные моменты, например, принципы выбора локации и поставщиков.
Кроме того, можно найти предпринимателей, которые уже ведут такой бизнес и пообщаться с ними. Важно, чтобы они не были вашими прямыми конкурентами, иначе шанс узнать что-то полезное невысок. Не берите готовые бизнес-планы из интернета: в них стоят нереалистичные цифры и упущены важные детали.
Для учета расходов составляют таблицу, где видно, на что пойдут ваши вложения и в каком объеме. В целом затраты можно разделить на две крупные части.
Инвестиционные, или Капитальные расходы. К ним относят вложения, без которых бизнеса не будет: помещение и оборудование, разработка программы, лицензирование, обучение персонала, резерв для поддержания бизнеса в период старта. Как правило, такие вложения — разовые или их делают один раз на долгий период, например, на год.
В проекте «АгроАналитика» инвестиции пошли на создание сервиса и оборудование рабочих мест в офисе. Общая сумма инвестиционных расходов составила 3 554 000 рублей.
Текущие, или Организационные расходы. Это те расходы, что уходят на поддержание работы бизнеса, как правило, они регулярные: аренда помещения, заработная плата персонала, коммунальные платежи, реклама, кредиты, расходные материалы, налоги.
После учета капитальных и текущих расходов все данные заносят в таблицу. Аскер Аскеров, руководитель проекта «АгроАналитика», советует составлять такую таблицу не один раз на год, а разделив все затраты по месяцам. Так вы оцените расходы в долгосрочной перспективе, поймете, сколько денег будете тратить каждый месяц. И будете знать, какой запас средств оставлять.
Пример таблицы расходов для сервиса «АгроАналитика»
Лайфхак: при планировании расходов закладывайте резерв в 20-30%. Лучше быть сдержаннее в прогнозах, чем столкнуться с нехваткой денег и завалить проект. Детализируйте расходы, включите в список все важные статьи. Не забывайте, что с ростом доходов и масштабов бизнеса, расходы тоже растут, иногда быстрее, чем доходы. Из-за этого предприниматели часто неправильно оценивают затраты, преувеличивают прибыль. И в самый неподходящий момент деньги могут просто закончиться.
Наталья Джораева, финансист
Наталья Джораева, финансист
Рассчитать себестоимость продукта
Себестоимость продукта — то, сколько денег у вас уйдет на производство одной его единицы. Если вы не знаете, какая часть расходов уходит на себестоимость товара, вы не рассчитаете точную сумму прибыли. Все эти затраты собирают в отдельную таблицу.
Расходы на себестоимость нужно делить на постоянные, которые всегда сопутствуют производству продукта, и переменные, которые зависят от количества производимой продукции и числа клиентов.
Например, расходы на аренду оборудования будут постоянными — вы каждый месяц платите одинаковую сумму. А вот расходы на доставку будут меняться: чем больше клиентов, тем больше затрат на то, чтобы привезти им товар.
Аскер Аскеров, руководитель проекта «АгроАналитика», считает, что в себестоимость нужно вкладывать только постоянные затраты, чтобы расчеты были точнее, и относит к себестоимости два показателя: покупку данных и стоимость привлечения клиента.
Оценка себестоимости продукта
Оценить себестоимость всего проекта
Теперь нужно понять себестоимость вашего проекта. То есть, сколько денег у вас уйдет на производство продукта. При этом надо учитывать число потенциальных покупателей: чем их больше, тем больше единиц продукта надо выпустить, тем больше уйдет на изготовление.
Для этого умножьте себестоимость единицы продукта на ориентировочное количество продаж, которое мы рассчитали раньше. Теперь мы знаем, сколько надо вложить, чтобы обеспечить нужный уровень продаж.
Так как в проекте «АгроАналитика» три тарифа, мы рассчитали себестоимость каждого из них, а потом посчитали общую.
Оценка себестоимости продукта
Себестоимость в первый месяц
Себестоимость во второй месяц
Себестоимость в третий месяц
Себестоимость в четвёртый месяц
Посчитать расходы на продажи по каждому каналу
К рассчитанной себестоимости, которая у нас не будет меняться, мы прибавляем переменные затраты по каждому каналу продаж: это расходы на рекламу, доставку и другие сопутствующие траты. Тогда увидим точную картину расходов на единицу продукта.
Например, мы продаем продукт с чистой себестоимостью в 100 рублей по цене в 500 рублей. Если мы продаем через контекстную рекламу и тратим на продажу одного товара 100 рублей, то наша прибыль — 300 рублей. А если продаем через рекламу по телевидению, то тратим на продажу единицы товара 200 рублей и наша прибыль уменьшается до 200 рублей.
Соответственно, надо оставлять те рекламные каналы, продажи через которые выгодны, а те, которые не принесут прибыли — не использовать или пробовать осторожно.
Для точного анализа эффективности рекламных каналов стоит сразу подключить сервис коллтрекинга, который позволит отследить звонки из разных рекламных каналов. Тогда вы сможете посмотреть, откуда приходят клиенты, какую прибыль приносит каждый канал.
На начальном этапе для расчета себестоимости учитывают число потенциальных покупателей и цену единицы продукта. Если несколько каналов продаж и везде разная выручка, то потом распределяют объем продаж по этим каналам и к цене себестоимости будет добавляться цена посреднических услуг, расходов на рекламу и т. д. К примеру, если конечная стоимость для потребителя фиксирована, то себестоимость при прямых продажах через сайт или свой магазин будет отличаться от себестоимости при продажах через дистрибьютора. В дальнейшем вы должны будете определить, какой канал продаж для вас более эффективный.
Артур Загитов, маркетинговый консультант
Артур Загитов, маркетинговый консультант
Оценить реалистичность проекта
Теперь можно понять, насколько реален проект: будет ли он выгодным, когда окупятся наши затраты, хватит ли вам денег на запуск. Возможно, игра не стоит свеч или, наоборот, вы видите новые перспективы.
Рентабельность по прибыли. Наталья Джораева, основатель проекта «Финэксперт», говорит, что один из способов оценить проект — начать с оценки прогноза продаж. Посмотрите на таблицу доходов и то, сколько единиц продукта вам нужно продать, чтобы достичь нужной прибыли.
Под этот план продаж составьте план расходов: сколько денег у вас уйдет на производство, какова его себестоимость, затраты на продажи, рекламу. Сравните таблицы доходов и расходов, оцените, хватит ли вам ресурсов.
Аскер Аскеров, СЕО проекта «АгроАналитика», рассчитывает рентабельность проекта исходя из валовой прибыли: продажи минус себестоимость.
Расчет точки безубыточности. Второй путь для финансового прогноза проекта, по мнению Натальи Джораевой, — начать со списка постоянных и переменных расходов. Затем высчитать точку безубыточности — при каком объеме продаж ваш бизнес выйдет в ноль. Все продажи выше этого объема пойдут в прибыль.
Оцените объем продаж, нужный для получения прибыли, посмотрите, насколько реалистично достичь таких показателей с вашими ресурсами и предполагаемыми расходами. А также посчитайте, сколько времени займет выход в плюс. Например, если до того, как бизнес станет прибыльным, нужно ждать 10 лет, возможно, вы выбрали не то дело.
Точка безубыточности на пересечении линий дохода и расходов
Прогнозы строят на периоды: краткосрочные до 2 лет, среднесрочные от 2 до 5 лет и долгосрочные на 5 и более лет. Но вы можете строить прогноз на другой, удобный для вас или инвестора период. Первые 2 года прогнозируйте помесячно. Это особенно важно для стартапа, когда все может измениться в любой момент.
Аскер Аскеров, CEO проекта «АгроАналитика»
Аскер Аскеров, CEO проекта «АгроАналитика»
Составить таблицу денежных потоков
Имея на руках все данные, можем составить таблицу денежных потоков на год. По ней будут видны расходы и затраты на бизнес, она и будет вашей финансовой моделью.
Показатели текущей деятельности. Для расчета показателей по текущей деятельности нам нужно от доходов отнять все расходы, включая налоги. Тогда мы получим показатель чистой прибыли и увидим рентабельность.
Прибыль и полученные на руки деньги — не всегда одно и то же. У вас может формироваться дебиторская задолженность, то есть кто-то из клиентов может быть вам должен.
Например, подписку на сервис «АгроАналитика» клиенты оплачивают сразу и дебиторской задолженности не формируется. А если вы планируете оказывать услуги, то можете в январе выполнить работ на 100 000 ₽, а оплату получить только в феврале. Выручку вы считаете в январе, ведь фактически деньги уже заработаны. Но поступят на счет они только через месяц, а все это время будут считаться дебиторской задолженностью.
Показатели инвестиционной деятельности. Возьмите суммы инвестиций и отнимите суммы инвестиционных расходов и траты на обслуживание инвестиций.
Показатели финансовой деятельности. Кредиты, которые брала компания, выплаты по ним, кредиторская задолженность перед клиентами — то есть, сумма неотработанных оплат. Также здесь учитывают долги ваших кредиторов: кто вам должен и сколько.
Таблица денежных потоков проекта «АгроАналитика»
Финансовая модель нужна, в первую очередь, для основателей проекта, она покажет финансовую привлекательность бизнес-идеи. В случае отрицательных показателей важно не поддаваться эмоциям и не заниматься подгонкой цифр, лучше переработать бизнес-план или подумать о других направлениях. Инвестор, которому идея будет интересной, обязательно сделает самостоятельный анализ, если ваши расчеты будут кардинально отличаться, это лишь покажет некомпетентность команды.
Артур Загитов, маркетинговый консультант
Артур Загитов, маркетинговый консультант
Чек-лист по составлению финансового прогноза стартапа
После подсчета всех денежных показателей вы увидите расходы и доходы вашего бизнеса, сможете оценить прибыль. Подсчитать цифры можно автоматически с помощью интерактивной финмодели, нужно только ввести свои данные во вкладке «Исходные данные». Модель специально для блога «Билайн» Бизнес разработали Сергей Ивченков и Андрей Бодрейший из «Нескучных Финансов».
- Проанализируйте рынок и оцените, сколько у вас потенциальных клиентов, сколько они готовы платить за продукт и как часто.
- Составьте таблицу предполагаемых доходов, важно реалистично смотреть на вещи.
- Соберите все данные о расходах, не забудьте учесть налоги.
- Рассчитайте себестоимость вашего продукта.
- Оцените жизнеспособность бизнеса: насколько он рентабелен, как скоро вы достигнете точки безубыточности.
- Составьте таблицу денежных потоков, чтобы наглядно увидеть все доходы и расходы, выручку и прибыль.
Эксперты
Артур Загитов, маркетинговый консультант, директор по маркетингу группы компаний «ВТ2Б»
Наталья Джораева, финансист, основатель проекта «Финэксперт»
Сергей Ивченков, финансовый консультант 2 категории, «Нескучные Финансы»
Андрей Бодрейший, «Нескучные Финансы»
Поможем подобрать эффективные инструменты для вашего бизнеса. Оставьте заявку, и наши специалисты проведут бесплатную консультацию.
Информация, изложенная в настоящем разделе, отражает личную позицию автора, не является официальной позицией ПАО «ВымпелКом», не основана на официальных документах ПАО «ВымпелКом» и может содержать сведения, не подтвержденные Обществом. Запросы о предоставлении официальной позиции Вы можете направить по: blog@beeline.ru
Если вы еще не составляете прогноз продаж и не ставите цели по его выполнению, значит, вы точно теряете значительную часть выручки. Читайте, почему планирование — это один из самых важных элементов работы эффективного отдела продаж, и где взять цифры, на которые надо ориентироваться.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Прогноз продаж
Читайте в статье:
- Прогноз продаж: 5 способов его составить
- Прогноз продаж: декомпозируем цели на составляющие
- Прогноз продаж: пример декомпозиции
- Прогноз продаж: назначаем ответственных за выполнение
- Прогноз продаж: Swot анализ
5 способов составить прогноз продаж
Ошибка многих бизнесменов — ведение продаж вслепую. Они не делают никаких прогнозов продаж, оценивая лишь итоги отчетного периода. Такая схема напоминает американские горки: то пик, то длительное затишье.
Почему так делать не стоит?
- Если не составлять прогноз продаж, мотивация персонала падает. Нет ориентира к чему стремиться.
- Любая цифра оценивается по принципу «хоть что-то».
- Нет духа конкуренции, нет лидеров, на которых необходимо равняться.
Чтобы достигать целей, их, прежде всего, надо ставить. Чтобы увеличить выручку, нужно составить прогноз. Главное, чтобы желаемый рост был реалистичен. Практика показывает, что цифры прогноза достигаются тогда, когда запланированные показатели отличаются от реальных возможностей ваших продавцов не более чем на 30-35%.
Обратите внимание на следующие способы составления прогноза:
1. Плюс 10% от достигнутого
Этот способ знаком тем, кто изучал советскую экономику и ее методику прогнозов. Основной смысл этого метода — в прогнозировании показателей на 10-15% выше, чем было достигнуто за предыдущий отчетный период.
Этот метод хорошо работает, когда в вашей компании уже выстроена система продаж, и у каждого менеджера установлены минимально допустимые показатели эффективности.
Однако при этом методе важно установить реальные возможности ваших продавцов. Чтобы прогноз имел вызов, а не содержал показатели нижней планки допустимого.
2. Равнение на лучших
Это популярный мотиватор достижения поставленных целей. Основная суть метода заключается в том, чтобы показать, что если кто-то смог оправдать ожидания прогноза продаж, то смогут и другие.
Однако в качестве ориентира на цифры в прогнозе этот метод не всегда бывает эффективным. Как минимум, потому что в любом отделе продаж есть «локомотивы» и «кандидаты на увольнение». Поэтому, чтобы прогноз был более реальным и оправданным, нужно ориентироваться на нечто среднее между результатами этих двух категорий.
3. Смотрим на конкурентов
Делать прогноз, исходя из собственных достижений, логично, но периодически необходимо сравнивать себя с конкурентами, чтобы выйти на лидирующие позиции.
Это отличный способ делать прогноз продаж, если у вас есть доступ к информации о конкурентах. К их стратегии, бизнес-процессах, закупочных ценах, скидках, и о многом таком, о чем не пишется в коммерческих предложениях и не рассказывается на сайте.
Достать эту информацию можно разными способами. В том числе, проводя партизанские методы работы. Например, позвонить конкуренту под видом покупателя и посмотреть, как выстроена у него цепочка работы с клиентом.
4. Поощряем свои желания
Один из методов составления прогноза продаж заключается в том, что вы отталкиваетесь от ваших реальных желаний. Пусть даже это не соответствует здравому смыслу. Но вы ставите себе за цель определенные цифры и подбираете методы его реализации.
5. Ориентируемся на свою воронку продаж
Этот метод можно применять при прогнозе, если у вас есть замеры результатов всех этапов продаж. Т.е. вы знаете все цифры, которые влияют на продажи в вашем бизнесе.
Чтобы получить все необходимые показатели — проанализируйте работу своего отдел. Для составления прогноза необходимы цифры за период 2-3 месяца.
Какую информацию вы должны анализировать:
- сколько времени в среднем тратится на один холодный звонок,
- сколько времени в среднем тратится на сбор информации о потенциальном клиенте,
- сколько надо сделать звонков, чтобы по цепочке добраться до лица, решения,
- сколько встреч реально может провести в день один менеджер,
- какой процент встреч заканчивается заказом,
- количество повторных продаж,
- средний чек.
Имея на руках эти цифры, вы можете составить реалистичный прогноз.
Как декомпозировать план
Необходимо определиться с целями, которые вы ставите в прогнозах. Дальше важно декомпозировать их на задачи для каждого сотрудника.
Поэтому, составляя прогноз продаж, разбейте общее видение на конкретные направления, с которыми нужно работать для достижения результата.
Необходимо составить следующие планы:
- По новым клиентам;
- По новым продуктам;
- По увеличению доли в текущих клиентах;
- По лидогенерации из различных каналов;
- По оттоку клиентов;
- По невозврату дебиторской задолженности (если есть такая проблема).
Каждую цифру в плане разбейте еще по следующим направлениям:
- По регионам;
- По отделам;
- По сотрудникам;
- По месяцам/дням;
- По промежуточным показателям эффективности с учетом показателей по конверсии в воронке (текущая и новая клиентская база).
Чем точнее и детальней вы раздробите цифры в каждом плане, тем вероятней осуществление прогноза.
Пример декомпозиции
Приведем пример декомпозиции прогноза продаж до уровня ежедневных показателей для каждого сотрудника. Но прежде, чем сделать это, убедитесь, что коммерческая структура работает оптимально. Необходимо провести небольшой аудит по 4 направлениям.
► Клиенты. Нужно провести сегментацию текущей базы покупателей, чтобы выявить основные целевые группы и сосредоточиться на работе с наиболее рентабельными.
► Каналы. Проанализируйте конверсию каждого из них с учетом средней стоимости лида и прекратите вкладывать в то, что не приносит результата.
► Сотрудники. В отделе должны остаться работать только самые лучшие кадры. Отсев произойдет автоматически, если вы внедрите 2 принципа:
- принцип «сложного оклада», в котором бонусная часть за выполнение прогноза продаж составляет не менее 50%;
- принцип «больших порогов», который регулирует выплату бонусов: не выполнил до 80% плана – не получил бонус, 80-100% — плюс 1 оклад, перевыполнил план – плюс 2 оклада.
► Продукты. Избавьтесь от неликвидных и низкомаржинальных продуктов. Это предотвратит расход ресурсов.
Опираясь на оптимально настроенную систему приступайте к декомпозиции, следуя плану ниже.
1. Определите прогнозную цифру прибыли. Посмотрите на прибыль предыдущих периодов. Исключите разовые сделки. Учтите влияние маркетинга и сезонность.
2. Зная свою маржинальность, по доле прибыли вычислите выручку.
3. Разделите выручку на средний чек и получите примерное количество сделок, которые нужно заключить, чтобы достичь поставленной прибыли.
4. Используя показатель конверсии из заявки в покупателя, просчитайте количество лидов.
5. По промежуточной конверсии в воронке рассчитайте общее количество действий, которые необходимо совершить в рамках бизнес процесса. Речь идет о звонках, встречах, презентациях, повторных звонках, высланных коммерческих предложениях, выставленных счетах.
6. Как только у вас будут количественные показатели каждого этапа, разделите их на количество рабочих дней прогнозного периода (чаще всего принято говорить о месяце).
7. Дальше распределите ежедневную нагрузку между менеджерами. Можно в равных долях. Лучше в соответствие с уровнем конкретного менеджера, сообразуясь с его личной конверсией.
Таким образом, вы выясните что и сколько должен делать каждый продавец, чтобы в итоге весь отдел закрыл план к концу месяца. Контролируйте выполнение этих показателей на ежедневной основе.
Назначаем ответственных
В зависимости от сферы бизнеса можно анализировать и улучшать более 350 показателей. У каждого сотрудника должен быть свой уровень ответственности за эффективность каждого показателя.
Цифры, за которые никто не несет ответственности, как правило, не достигаются, и прогноз продаж не оправдывается.
Swot анализ
Прогноз продаж также строится на базе Swot анализа компании. Это предполагает, что надо собрать данные, а затем проанализировать их с учетом 4 моментов.
S — силы (Strengths)
W — слабости (Weaknesses)
O — возможности (Opportunities)
T — угрозы (Threats)
Эти категории показывают внутренние и внешние факторы влияния. К внутренним относятся силы и слабости, к внешним – возможности и угрозы, которые преподносит бизнесу «окружающая среда», в которой он действует.
Можно провести разные виды анализа по глубине проводимого исследования.
► Быстрый swot анализ на основе качественных характеристик. Здесь основное внимание уделяется пробработке сильных и слабых сторон деятельности. Хоть в этом есть неточности, но все равно это пища для идей, которые приведут к росту.
► Глубокий анализ изучает 4 параметра, участвуют как качественные характеристики, так и количественные показатели, взятые из финансовых отчетов.
Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!
Мы рассмотрели методы создания прогноза продаж, а также способы его реализации. Проверьте, насколько реалистичны ваши прогнозы, и кто влияет на достижение желаемых показателей в продажах.
Хотите настроить работу отдела продаж под ключ?
Деньги
Где нажать, чтобы продавать больше? Ищем точку роста выручки
Чтобы прибыль выросла нужно либо больше продать, либо меньше потратить. Поговорим о первом варианте — разберёмся, как подсчитать, что сильнее увеличит выручку: рост среднего чека или более заметная вывеска?
- Автор: Вячеслав Уфимцев
- Эксперт: Дмитрий Фурье
- Редактор: Саша Волкова
Это курс по финансовой грамотности — вы в третьем материале. Вот что уже было и что вас ждёт впереди:
1. Уже проехали → Считаем деньги: как вовремя понять, что бизнес идёт не так хорошо, как кажется.
2. Уже проехали → Сколько вы можете взять из кассы: считаем деньги от продаж до чистой прибыли.
3. 🤔Вы сейчас здесь → Где нажать, чтобы продавать больше? Ищем точку роста выручки.
4. Как выбрать, на чём сэкономить в первую очередь.
5. Вложиться и не пожалеть: считаем эффективность рекламной кампании до её начала.
6. Пересыпали муки → заработали меньше: учимся контролировать эффективность производственных затрат.
7. Точка безубыточности: сколько нужно продать, чтобы выбраться из минуса.
8.Сколько вы зарабатываете: составляем финансовый прогноз на год.
9. Чьи деньги у вас на счёте?
Максиму нужно посмотреть на свою воронку продаж. Это путь, по которому проходят клиенты от момента, когда видят пекарню, до получения чека за пакет свежей выпечки. Воронка поможет найти точку, которую нужно изменить, чтобы продавать больше.
Таблица для расчётов
Чтобы вести расчёты по вашему бизнесу, сделайте копию таблицы.
В ней появился новый лист «Воронка продаж», она-то нам и нужна. А чтобы понять, что к чему в таблице и как с ней работать, читайте статью и следуйте в ваших расчётах за Максимом.
Минутка занудства
Воронка продаж состоит из уровней, через которые клиенты проходят по пути к покупке. На каждом уровне часть из них отсеиваются: проходят мимо или отказываются в последний момент. Процент клиентов, которые прошли с одного уровня воронки на следующий, называют конверсией этого уровня.
Три уровня воронки
В воронке Максима три уровня: увидели пекарню → зашли внутрь → купили. Максиму нужно, чтобы как можно больше людей прошли от первого до последнего уровня.
Максим посчитал, что в день мимо пекарни проходит 6000 человек. Из них внутрь заходят 240 человек. Каждый десятый уходит без покупок — не оказывается нужного продукта или не нравятся цены. Получается 216 покупателей в день со средним чеком 100₽.
| Трафик мимо пекарни за день | 6000 человек |
| Конверсия из пешехода в посетителя | 4% |
| Количество посетителей в день | 6000 * 4% = 240 посетителей |
| Конверсия из посетителя в покупателя | 90% |
| Количество покупок за день | 240 * 90% = 216 чеков |
| Средний чек | 100₽ |
| Выручка за день | 216 * 100 = 21 600₽ |
А что, если увеличить средний чек?
У Максима нет денег на большую рекламную кампанию, так что трафик можно считать неизменным — стабильные 6000 пешеходов в день. Получается, Максим может работать с двумя конверсиями и средним чеком. Посчитаем, как изменения показателей повлияют на дневную выручку.
Начнём с конца — со среднего чека. Допустим, Максим научит продавцов допродавать более выгодные позиции и увеличит средний чек на 10₽. Дневная выручка вырастет на 10%:
| Трафик мимо магазина за день | 6000 человек |
| Конверсия из пешехода в посетителя | 4% |
| Количество посетителей в день | 6000 * 4% = 240 |
| Конверсия из посетителя в покупателя | 90% |
| Количество покупок за день | 240 * 90% = 216 |
| Средний чек | 110₽ |
| Выручка за день | 216 * 110₽ = 23 760₽ |
| Изменение выручки | 23 760₽ / 21 600₽ = 110% — рост на 10% |
А что, если изменить выкладку товаров?
Максим может изменить выкладку товаров так, чтобы даже самые привередливые клиенты нашли для себя что-то подходящее. Допустим, это повысит конверсию из посетителя в покупку до 95% — теперь покупать будут не 216 человек, а 228. Выручка за день вырастет на 5,5%:
| Трафик мимо магазина за день | 6000 |
| Конверсия из пешехода в посетителя | 4% |
| Количество посетителей в день | 6000 * 4% = 240 |
| Конверсия из посетителя в покупателя | 95% |
| Количество покупок за день | 240 * 95% = 228 |
| Средний чек | 100₽ |
| Выручка за день | 228 * 100₽ = 22 800₽ |
| Изменение выручки | 22 800₽ / 21 600₽ = 105,5% — рост на 5,5% |
А что, если оформить витрину?
Ещё Максим может оформить витрину, чтобы пекарня была заметнее с улицы. Допустим, это поможет поднять конверсию в посетителя до 5% — заходить внутрь будут не 240, а 300 человек. Ого, выручка за день выросла сразу на 25%:
| Трафик мимо магазина за день | 6000 |
| Конверсия из пешехода в посетителя | 5% |
| Количество посетителей в день | 6000 * 5% = 300 |
| Конверсия из посетителя в покупателя | 90% |
| Количество покупок за день | 300 * 90% = 270 |
| Средний чек | 100₽ |
| Выручка за день | 27 000₽ / 21 600₽ = 125% — рост на 25% |
Изменение конверсии из посетителя в покупателя на 5% дало прирост выручки на те же самые 5–6%. А рост конверсии из пешехода в посетителя на 1% увеличил выручку сразу на четверть. Если Максим понимает, как привлечь больше клиентов с улицы, то начать стоит именно с этого.
Чтобы привлечь новых клиентов, добавьте информацию о вашем бизнесе в сервисе Яндекс.Справочник. Это можно сделать бесплатно в приложении для вашего Эвотора.
Максим построил воронку продаж и понял, на какую точку нажать, чтобы выручка выросла. Воронка продаж — это первый шаг к системному бизнеса. А рост выручки — первый шаг к росту прибыли. Следующий шаг — найти способы эффективно оптимизировать расходы.
Скачайте таблицу для расчётов, чтобы просчитать вашу воронку продаж. Заполните обе вкладки — «Выручка и затраты» и «Шаблон воронки». Приятных экспериментов!
🚘Время ехать дальше! Следующая тема — как выбрать, на чём сэкономить в первую очередь.
Получайте раз в неделю подборку лучших статей Жизы
Рассказываем истории из жизни бизнесменов, следим за льготами для бизнеса и
даём знать, если что-то срочно пора сделать.
Курс по финансовой грамотности
Как выбрать, на чём сэкономить в первую очередь
Деньги · 28 May
Как понять, на чём имеет смысл экономить, а на чём — нет? С помощью таблиц разбираемся в этом вопросе вместе с владельцем пекарни Максимом. Это пятая статья цикла про финансовую грамотность.
Точка безубыточности: сколько нужно продать, чтобы выбраться из минуса
Деньги · 28 May
Пять продаж в небольшом магазине за день — это, скорее всего, мало, затраты на аренду и выход продавца не отобьются. А сколько тогда нужно продавать, чтобы выйти из минуса в прибыль? На примере пекарни разбираемся, что такое точка безубыточности и как её рассчитать.
Сколько вы зарабатываете: составляем финансовый прогноз на год
Деньги · 28 May
85 000₽ чистой прибыли в месяц не обязательно превратятся в миллион за год. Ремонт осенью или снижение спроса в июле — и прибыль просядет. Давайте посчитаем, сколько вы на самом деле заработаете за год и как изменения в бизнесе повлияют на этот результат.
Чьи деньги у вас на счёте?
Деньги · 28 May
Деньги на счёте ≠ выручка. Часть вашей выручки может быть ещё на счетах клиентов, а часть средств на вашем — уже не вашими деньгами. Разберёмся, как найти свои деньги на счёте и случайно не потратить чужие.
Как правильно спрогнозировать
доход и прибыль вашего бизнеса
Автор: финансовый директор Canconsult Татьяна Павлова
3 правила реализации финансового плана
В этой статье расскажу, зачем нужен финансовый план и нужен ли он в сегодняшних условиях. Вы узнаете 3 правила успешной реализации плана и на что надо обращать внимание, когда вы принимаете решение на основе этого плана.
Начну с прекрасной цитаты из книги «Алиса в стране чудес», которую вы, наверняка, знаете: «План, что и говорить, был превосходный, простой и ясный, лучше не придумать.
Недостаток у него был только один — было совершенно неизвестно — как привести его в исполнение…»
И очень часто в бизнесе я слышу именно такой посыл: «Зачем нужен финансовый план, если он все равно не исполняется?» Этот вопрос часто возникает даже в боле-менее стабильные времена, и тем более возникает сейчас, когда не знаешь, что будет завтра и тем более через год.
Финансовый план — это один из важных инструментов управления деньгами
Зачем нужен финансовый план?
Все, что мы видим вокруг — столы, стулья, одежда на нас и другое — все это кто-то когда-то спроектировал, придумал, спрогнозировал, и без этого вещь не появилась бы.
Так же и в бизнесе. Если вы задумываетесь, каким хотите видеть свой бизнес, то вам его нужно спроектировать, спрогнозировать, увидеть тот результат, к которому вы хотите прийти. Результатом в бизнесе всегда является прибыль.
Финансовый план — это своего рода дорожная карта, на которой мы можем увидеть, по какому пути мы пойдем к результату. Каким образом мы можем получить желаемую прибыль. Потому что пути могут быть разными.
Финансовый план нужен, если вы:
-
хотите построить стабильно растущий и финансово устойчивый бизнес, финплан здесь будет навигатором.
-
хотите посмотреть, как различные ваши решения отразятся на финансовом результате, то есть прибыли. И финплан здесь как финмодель, с помощью которой можно помоделировать и посмотреть разные варианты решений.
-
хотите открыть новое направление в бизнесе: изменение технологии, запуск нового продукта, выход на новый рынок. Финплан в этом случае поможет определить эффективность нового направления.
Правила реализации финансового плана
1 правило: Сделать несколько сценариев плана.
Планы должны быть написаны на песке, но цели вылиты из бетона. Прежде, чем принять план к действию — сделайте несколько вариантов/сценариев плана.
2 правило: Планировать сверху вниз и снизу вверх.
Планирование — это всегда совместная работа всего коллектива. Собственник может поставить цели на год. Но есть разные варианты — как к этим целям прийти, и эти варианты должны исходить от руководителей подразделений.
Самая главная цель, из которой надо исходить — это желаемая прибыль. А варианты ее достижения могут быть разными, не всегда только через рост объемов продаж.
Пример
Торговая компания, в которой отлажен бизнес-процесс финансового планирования.
Каждое подразделение делает свои бюджеты, собственник спускает план продаж и прибыли. Дальше идет стыковка между цифрами и в итоге бюджет утверждается на месяц. Дальше каждый руководитель подразделения отвечает за свой бюджет и при этом понимает, что все затраты можно будет потратить, если будет выручка.
3 правило: Контроль исполнения плана и своевременная корректировка.
Финансовый план — это живой инструмент, это не догма, его можно и нужно менять, особенно, если что-то идет не так. Нужно сверять план-факт, делать корректировки. Для этого у нас есть несколько сценариев и есть цель, к которой мы хотим прийти.
Инструменты финансового планирования
- План доходов и расходов, который покажет ожидаемую прибыль и объем продаж. Здесь важен делать расчет точки безубыточности — минимального объема продаж, который покроет все затраты и прибыль.
- План движения денежных средств, который поможет избежать кассовых разрывов.
- Балансовый план, в котором вы увидите изменения своих активов.
Как нужно планировать сейчас — в условиях турбулентности?
Сейчас самое главное — быть гибкими, быстро реагировать на те изменения, которые происходят вовне.
Планировать в любом случае надо на год, но каждый квартал, а то и месяц пересматривать план, сверяясь с фактом. Вносить корректировки – смотреть, как реализуется цель. Применять дашборды, панель показателей — быстро понять и быстро отреагировать. Контролировать те затраты, на которые можем повлиять. Оценить имеющиеся ресурсы — материальные запасы, персонал, помещения. Как их эффективно использовать? Например, лишнюю площадь (даже если помещение в аренде) — сдать в субаренду. Работников бухгалтерии — перевести на аутсорсинг. Выявить неликвиды и распродать их. Выявить те показатели, которые существенно влияют на прибыль. Сделать анализ чувствительности.
Пример
В одной из торговых компаний такой анализ показал, что на прибыль самое существенное влияние оказывает не продажи, а уровень переменных затрат, то есть закупочная цена товаров и доставка. Поэтому, договариваясь с поставщиками на более льготные условия, вы сможете увеличить прибыль, не увеличивая объем продаж.
Управляем рисками
Те, у кого в компании проектное управление — знают, что для каждого проекта есть обязательный пункт — управление рисками. Сейчас нужно так же делать для любой компании. Добавить пункты риска и прописать заранее — что будете делать в этом случае. Создать Библиотеку решений.
И еще один важный момент в планировании на след год: уделить особое внимание
планированию затрат на маркетинг и продвижение.
Анализируйте потоки клиентов:
- где находится ваша ЦА?
- что интересует клиентов именно сейчас?
- какой продукт они готовы покупать?
- какой канал продаж для вас сейчас самый эффективный?
Делайте расчет эффективности каждый месяц и корректируйте планы на следующий месяц. И делайте расчеты юнит экономики:
- во сколько вам обходится 1 клиент?
- сколько стоит его привлечение?
- сколько прибыли приносит клиент?
На что обращать внимание при принятии решений на основе плана?
- Все ли затраты учтены при росте или падании продаж. Пройдитесь по бизнес-процессам и выявите те затраты, которые могут появиться или, наоборот, исчезнуть. Например, в торговой компании выяснилось, что при росте объемов продаж логистического направления намного выросли затраты на картридж, бумагу — подготовка документов и зарплата бухгалтеров.
- Изменится ли численность персонала? Увеличится или уменьшится?
Это как раз такие затраты, которые вы можете контролировать. - Как поменялись расходы по самым объемным накладным затратам? Аренда, зарплата, и как их можно оптимизировать.
Приходите на бесплатную консультацию, обсудим задачи вашего бизнеса.
Запишите меня на встречу
на удобное время
Заполните форму с контактами, и мы свяжемся с вами не позднее следующего рабочего дня, чтобы согласовать дату и время встречи.
Сама встреча займет 30-40 минут.
Если во время консультации вы дополнительно хотите получить экспресс-анализ ваших показателей в сравнении со средними по отрасли, то обязательно заполните анкету, которая откроется после записи на встречу.
Читайте другие наши статьи