Как составить программу на акцию

В любом магазине или кафе рано или поздно наступает момент, когда собственник задумывается о проведении стимулирующей продажи акции. В этой статье мы рассказали о том, как правильно планировать и готовиться к акции, чтобы повысить ее эффективность.

Главная цель акции любого типа – это рост прибыли вашей точки. За счет чего он происходит? За счет такого маркетингового термина, как «стимулирование сбыта». Стимулирование сбыта – это один из методов комплекса маркетинга по продвижению, направленный на краткосрочный рост покупательского спроса с помощью акций, стимулирующих к покупке.

Возможные цели акций:

• • Краткосрочный рост объема продаж;
  • Захват доли рынка на длительный срок;
  • Вовлечение новых потребителей;
  • Вероятное переманивание клиентов у конкурента;
  • Стимулирование большего объема покупки, чем обычно;
  • Удержание лояльных (постоянных) потребителей.

Определившись с целью акции, необходимо прописать и обсудить с коллегами все ее этапы. В целом хотя бы элементарное стратегическое планирование — это важное условие для всех маркетинговых действий (особенно предполагающих вложение бюджета).

Этапы проведения акции:

1. 1. Пропишите цели акции;
   2. Определите подходящий тип акции (о них мы поговорим далее);
   3. Оформите программу стимулирования: обозначьте сроки, бюджеты, ответственных за каждый этап и механику акции. Вы можете адаптировать любую акцию под свой формат и масштаб бизнеса;
   4. Практическая реализация программы стимулирования;
   5. Оценка результатов.

Проанализируйте свой бизнес – какая акция будет наиболее успешна? Если у вас салон свадебных платьев, то вряд ли вам стоит предлагать скидку на второе платье при покупке первого 😊 Если у вас кафе на вокзале и ваши клиенты это случайные посетители-путешественники – то вам не нужно разрабатывать карты лояльности для постоянных клиентов.

Существуют следующие типы акций:

1. 1. Скидки
   2. Подарок за покупку
   3. Карты лояльности
   4. Конкурсы и розыгрыши
   5. Дегустации

Вот весь арсенал акций, который мы имеем. Их наполнение отличается только уровнем вашей креативности!

В следующей статье мы дадим примеры для акций каждого типа и расскажем, как оценить эффективность вашей акции.

Главное, помните, что для успешной акции вам необходимо:

1. 1. Точно сформировать ее цели
   2. Определить мотивы и выгоды каждого участника (ваши и вашего клиента)
   3. Определить срок и уместное время ее проведения
   4. Сделать условия участия понятными, доступными и короткими

Промо-акция – это разновидность непрямой рекламы для повышения внимания аудитории к товарам и бренду. Помимо увеличения объёма продаж, такие мероприятия способны решать множество задач. Они помогают находить новых клиентов и выстраивать доверительные отношения со старыми, стимулируют повторные заказы.

Непрямой маркетинг действует значительно эффективнее стандартной рекламы. При грамотном подходе вы добьётесь максимально быстрой реакции пользователей, проинформируете потенциальных клиентов о своей продукции.

Рекламные акции нужны для:

• ускорения выбора товара без откладывания покупки на неопределённый срок;
• концентрации внимания аудитории на продукции именно вашей компании, а не конкурента;
• повышения лояльности и доверия к бренду;
• сбыта ассортимента, спрос на которого в данный момент снизился;
• увеличения товарооборота.

С другой стороны, непродуманная промо-акция может стать малоэффективным и даже провальным мероприятием. Поставленные задачи не будут решены, затраты не окупятся. Более того, фирма окажется в минусе (особенно если вы решили привлекать клиентов крупными скидками).

Рассчитываете на более оптимистичный результат? Тогда непременно прочтите сегодняшнюю статью. Из неё вы узнаете о выборе цели акции, формах и особенностях непрямой рекламы, правильном формировании плана и бюджета. Кроме того, мы рассмотрим все актуальные каналы информирования о запуске промо-акции и дадим проверенные советы по каждому пункту.

Читайте также: Продажи в B2B и B2C

Определяем цель проведения акции

Сразу уточним: цели бывают краткосрочными, а также долгосрочными. К первому варианту относится получение большого количества заказчиков, увеличение объёма продаж и прибыли. Долгосрочные задачи – это появление постоянных клиентов, улучшение репутации компании. При подготовке к промо-акции важно ориентироваться не только на решение краткосрочных задач, но и на выгоду в будущем.

Среди популярных целей проведения промо-акций стоит выделить:

По законам маркетинга цель обязана быть конкретной, измеримой, амбициозной, реалистичной и ограниченной по времени. Чтобы не ошибиться с приоритетной задачей, рекомендуем предварительно провести анализ текущего состояния компании, её авторитетности и уровня продаж.

Если вы обладаете достаточными ресурсами, попробуйте решить с помощью промо-акции основную проблему. Так, фирме, у которой мало постоянных клиентов, стоит сосредоточиться на повторных продажах, выстроить систему лояльности.

Можно также пойти по пути наименьшего сопротивления – закрепить свои позиции там, где вы уже добились неплохих показателей.

Статья в тему: Что такое брендинг и зачем он бизнесу

Формы проведения акций

Сейчас компании используют множество видов акций. Чтобы определить, какой вариант подходит именно вам, учитывайте такие факторы:

• сферу деятельности;
• специфику продукции;
• особенности целевой аудитории;
• приоритетные для вас задачи;
• стратегии конкурентов;
• свои финансовые ресурсы.

Скидки

Это хороший способ увеличить количество заказов. Чем выше размер скидки, тем больше спрос (чтобы серьёзно увеличить поток клиентов, надо снизить ценник на 15% и выше). Вместе с тем надо понимать: несмотря на рост продаж, прибыль снизится – подумайте, насколько целесообразна такая промо-акция.

Можно выделить следующие формы скидок:

• к определённой дате, празднику;
• из разряда «пригласи друга»;
• на какой-то вид продукции;
• на товар дня;
• при покупке свыше указанной суммы.

Для рынка услуг актуальна скидка на предварительное бронирование, а также первое посещение заведения. Так вы сможете перехватить клиента у конкурента. Однако для его удержания требуется высококачественное обслуживание и определённый стимул, например, выдача бонусной карты.

Важно привязывать акцию к тому или иному событию. Беспричинное снижение цены заставит аудиторию усомниться в качестве товаров.

Распродажи

По сути, это те же скидки, но с учётом сезонности – своеобразная игра с ценой и ассортиментом. При обдуманном подходе распродажи помогают сбыть залежавшиеся товары или увеличить товарооборот в несезон.

Конкурсы и викторины

Анонсировать подобные мероприятия можно с помощью email-рассылок по собранной на вашем сайте базе (используйте виджет подписки). Проводить сам конкурс удобнее всего в соцсетях. Этот формат, прежде всего, позволяет улучшить узнаваемость бренда и его имидж.

Конкурсы бывают:

• Связанные с продукцией. В таком случае участнику требуется заказать ваш товар. Например, для доступа к викторине необходимо приобрести товары на определённую сумму или купить 10 йогуртов, чтобы зарегистрировать коды с их упаковок.
• Несвязанные с продукцией. Участник не обязан делать покупку, а должен выполнить какое-то особое задание. Фирма, продающая ткани, может провести конкурс эскизов модного платья. Не менее удачное решение – фотоконкурс с присуждением победы тому, кто наберёт наибольшее количество голосов. В этом случае пользователи сами начнут распространять информацию о конкурсе с целью получения дополнительных лайков.

Это интересно: Игры для подписчиков в Инстаграм

Подарок за покупку или лотерея

Это сильный мотивационный инструмент для кратковременных продаж, который поможет вам обойти даже сильных конкурентов. Кроме того, он повышает лояльность целевой аудитории.

Классическая схема лотереи подразумевает покупку определённого товара в указанном количестве и размере, регистрацию покупки для получения возможности выиграть суперприз или один из утешительных презентов. Главное – придумать максимально простые и понятные для потребителей условия, добиться жёсткого контроля и наглядной презентации результатов лотереи.

В эту категорию входят также промо-акции с мгновенным получением неизвестного сюрприза – им может стать ваш недорогой товар или продукция партнёра (в обмен на продвижение его бренда). Предприниматели часто используют схему «2+1», то есть при покупке двух товаров, третий вручается бесплатно.

Карта лояльности

Запустите акцию с раздачей дисконтных карт, которые нужны клиентам для получения выгоды в конкретном магазине.

Следует выделить:

• скидочные карты – с конкретной скидкой, независимо от условий покупки (они привязывают покупателя к вашей торговой точке);
• накопительные карты – скидка напрямую зависит от суммы покупок, поэтому карта привлекает клиентов и увеличивает число заказов;
• клубные карты – их получение происходит на определённых условиях, при этом вместе с клубной картой человек получает как скидку, так и другие привилегии.

Лучше приурочить раздачу дисконтных карт к конкретной дате или оговорить чёткие условия получения. Например, можно вручать карты участникам викторины, а также при заказе на указанную сумму и при первой покупке.

Читайте также: Как выявить и закрыть боль клиента

Как составить план организации рекламной акции

Какому бы формату промо-акции вы ни отдали предпочтение, алгоритм действий является одинаковым.

1. Определение цели

Дано: У косметической компании открылась торговая точка в новом месте. Нужно привлечь местных жителей и сделать их постоянными клиентами.

2. Анализ целевой аудитории

Нарисуйте портрет своего потребителя: какой у него возраст, доход, что для него важно, чем его можно заинтересовать. При дальнейшем выборе формата и условий промо-акции ориентируйтесь именно на свою аудиторию.

Так, для бренда косметики  целевой аудиторией являются женщины в возрасте 21–45 лет, которым близка тема моды, красоты и здоровья. Место проживания – вблизи от торговой точки или в пределах предусмотренной доставки.

Статья по тему: Как составить портрет целевой аудитории

3. Выбор формата

Исходя из двух предыдущих пунктов, выберите наиболее подходящий вам вид рекламной акции.

Что мы делаем? Организуем акцию с раздачей бонусных карт.

4. Установление сроков

Определите временные рамки проведения мероприятия. Оптимальная продолжительность – 2–3 недели. В противном случае потребители привыкнут к промо-акции и будут слабо на неё реагировать.

Чтобы сделать наше предложение действительно ценным, ограничиваем срок получения бонусной карты 7 днями после открытия магазина.

5. Условия

Создайте сценарий акции и определитесь с человеком, который будет отвечать за каждый этап её проведения. Решите, какие материалы понадобятся для вашей непрямой рекламы.

В наш пример можно добавить дополнительное условие получения карты – будем выдавать её только при покупке от 1000 рублей.

6. Донесение информации до целевой аудитории

О старте промо-акции должно узнать как можно больше потенциальных клиентов.

Для информирования подойдёт таргетинг на жителей и раздача листовок в торговом центре, где расположен наш магазин, а также на улице рядом.

7. Анализ эффективности

Важно не только подводить итоги после окончания рекламной акции, но и фиксировать с дальнейшим аудитом промежуточные результаты.

Определитесь: кто, каким методами и по каким показателям будет измерять эффективность вашего промо.

Читайте также: 5 этапов продаж для менеджера по продажам

Как рассчитать бюджет на акцию и окупаемость

Вычислить размер затрат можно общей суммой, как процент от совокупных продаж, а также из расчёта на единицу товара.

Стоит выделить три варианта построения бюджета промо-акции:

• с фиксированным бюджетом, когда точная сумма определяется заранее с учётом конкретной скидки или точного количества подарков;
• с частично фиксированным бюджетом – основная часть известна, но точные цифры зависят от количества участников и, к примеру, затрат на логистику;
• с нефиксированным бюджетом – в данном случае для предотвращения нерациональных трат устанавливаются приемлемые финансовые границы.

Заложите в бюджет расходы на подготовку рекламной акции – это, прежде всего, создание промо-материалов, оплата исполнителям. Учтите также затраты на ведение и управление проектом, расходы на коммуникацию в ходе PR-мероприятия.

Одним из наиболее затратных пунктов являются расходы на призы. Во время проведения конкурсов и вручения призов трудно рассчитать окупаемость вложений из-за ещё неточного на тот момент количества участников и с учётом достижения долгосрочных целей.

Идеальным считается вариант, когда затраты на проведения промо-акции составляют 10% от ожидаемой прибыли.

Формула расчёта рентабельности выглядит так:

Рентабельность = Дополнительная прибыль/Вложения в промо-акцию – 1.

Пример:

Без акции мы продаём 10 тысяч сувениров, а с ней планируем сбыть 12 тысяч товаров. Прибыль от каждого сувенира составляет 1 500 рублей при цене подарка за покупку 300 рублей. Расходы на рекламную поддержку – 50 тысяч рублей

Считаем:

Дополнительные продажи: 12 тысяч – 10 тысяч = 2 тысячи товаров

Дополнительная прибыль: 2 000 x 1 500 =3 000 000 рублей

Расходы на акцию: 450 тысяч на подарки и 50 тысяч на рекламу (итого: 500 тысяч рублей)

Рентабельность: 3 000 000 / 500 000 – 1 = 5%.

Это интересно: Как посчитать окупаемость рекламы

Запуск рекламы промо-акции

В принципе запустить рекламную акцию нетрудно, куда сложнее добиться хорошей статистики и эффективности. Для этого обратите внимание на специфику распространения информации на выбранных каналах:

• В рассылке. Лучше всего использовать серию писем (можно сначала сделать анонс, затем уведомить аудиторию о старте акции и напомнить о мероприятии за несколько дней до завершения). Заинтересуйте потенциального клиента, подчеркните его выгоды от участия в конкурсе и викторине. Хорошо работает сторителлинг.
• В соцсетях. Сделайте лаконичный пост с чётко оговоренными условиями участия, требованиями и временными рамками. Используйте авторские фотографии высокого качества, которые привлекут внимание пользователей.
• В контекстной рекламе. Добавьте интригующее, цепляющее предложение с личным обращением к читателю и призывом к действию в конце. Не забудьте тщательно подобрать нужные ключевые слова.
• Оффлайн. Стоит ли использовать подобное информирование? Всё зависит от особенностей вашей ниши и целевой аудитории. В случае необходимости ваши сотрудники могут раздавать листовки, купоны со скидками, рассказывать о программе лояльности.

Промо-акции – неотъемлемый атрибут любого успешного бизнеса. Надеемся, что благодаря нашим рекомендациям они принесут вашей компании максимум пользы и прибыли!

Как часто, смотря на ценник крема со скидкой вы думаете: «Продавец накрутил цену, чтобы сделать заманчивую скидку и повысить продажи»? Да, так работает «маркетинг в лоб». Давайте разберемся, как повысить продажи компании с помощью грамотных и честных маркетинговых акций, а также завоевать любовь клиента?

Стандартный путь клиента строится по системе «проблема, поиск, решение» (см. лестница Ханта). Однако, в жизни все намного сложнее. Клиент может забыть, что ему нужен товар, передумать покупать его сейчас, выбрать аналог, отвлечься и т.д.

На помощь приходят полезные инструменты и среди них маркетинговые акции. Они направлены на то, чтобы влиять на путь покупателя на любом этапе его осведомленности о товаре. Маркетинговые акции приносят результат за счёт создания дополнительной мотивации к покупке, что на определенное время увеличивает покупательскую способность целевой аудитории.

Существуют следующие группы клиентов:

Ключевые маркетинговые акции. Примеры:

Ценовая мотивация покупателей — возможность сэкономить

Дополнительная мотивация клиента создается при помощи акции. Выделяют следующие виды мотивации к участию в акции:

1. Ценовая мотивация — скидки, 1+1=3 (аналог скидки 30%)

2. Продуктовая мотивация — бесплатные образцы

3. Эмоциональная мотивация — выигрыш или участие в мероприятии

Ценовая мотивация для горячих покупателей — готовы купить

Не рекомендую скидки — реакция конкурентов на снижение цены, потеря прибыли

Привыкание к низкой цене и приобретение товара только по ней

Те, кто ищет скидки чаще склонны к негативу и недовольству + отсутствие лояльности

Бесплатное воспринимается лучше, чем возможность возможность сэкономить

Недоверие к скидкам в целом

Однако, скидки можно использовать для горячих покупателей как косвенная мотивация к покупке: бонусы, бесплатная доставка от 5 000 руб., вернем деньги с первой покупки

Ценовая мотивация для горячих покупателей — напрямую не искали ваш товар, т.е. решение принимается исходя из товара

Не рекомендую скидки — снижает ценность товара; если товар не нужен, то и скидка не важна; даже со скидкой это трата денег, а пользователь и не планировал ничего покупать, т.е. ценовая мотивация крайне низкая

Однако, скидки можно использовать для теплых покупателей, как и для горячих, не на этапах привлечения, а на последующем этапе взаимодействия

Ценовая мотивация для привлеченных покупателей — уже что-то покупали

Скидка является мощным стимулом купить — поддержание лояльности и верности вашему бренду

Отличный повод напомнить о вас

Важно указать причину скидки: поощрение тех, кто быстро принимает решение / незначительное повреждение товара / специальная распродажа для лучших клиентов / сезонная распродажа / праздник

Варианты ценовых акций:

Продуктовая и эмоциональная мотивация покупателей

Разберем их вместе.

Продуктовая мотивация — возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная — это участие в чем-то значимом, возможность стать победителем

Люди любят подарки. Цель продавца, который дарит подарки: повысить ценность предложения и вызвать положительные эмоции (тк. 80% решений принимаются на эмоциях).

Исследования показывают, что люди больше любят подарки и чаще их выбирают, нежели скидки.

Например,

1. Чего вы хотите добиться от проведения акций?

2. На какой тип покупателей должна быть нацелена акция?

3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели?

4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?

Праздничные акции и распродажи — мощные маркетинговые инструменты, которые могут привести к значительному росту продаж. Но не всё так просто. Если вы не спланируете заранее кампанию и не сумеете привлечь нужную аудиторию, то напрасно потратите бюджет на скидки и рекламу.

Мы подготовили короткую инструкцию, которая поможет запустить акцию и увеличить прибыль компании от распродаж.

Шаг 1. Планирование и постановка целей

В чём секрет успешной распродажи? Главное — это планирование ресурсов и построение стратегии. Заранее решите, к каким праздникам или просто сезонным пикам активности будет приурочена акция. Например, логично распродавать зимнюю одежду в начале весны, а на косметику делать скидки перед 8 Марта.

Определите цель распродажи. Она должна быть конкретной, измеряться цифрами и быть ограниченной по времени. Запустить акцию на сайте перед новогодними праздниками только потому, что так делают все компании, — неправильно. Хорошая цель для распродажи звучит примерно так: «Получить 200 продаж нового продукта за 10 дней».

Шаг 2. Тестирование мощностей сайта

Перед тем как запускать акцию, обязательно проверьте, как ваш сайт справляется с нагрузками. Особенно это актуально для мобильной версии. Если картинки на ресурсе загружаются долго, пользователи не станут ждать и уйдут к конкурентам.

Чтобы оптимизировать время загрузки, попробуйте сжать изображения перед добавлением на сайт или упростите коды JavaScript и CSS. Если объём работы предстоит большой, воспользуйтесь услугами разработчиков.

Когда всё будет готово, обязательно протестируйте предельную нагрузку сайта. Для этого можно воспользоваться специальными сервисами, например бесплатными Tsung или WAPT. Оба ресурса имитируют активность тысячи виртуальных посетителей на сайте и помогают выявить, какой входящий трафик способен выдержать ваш ресурс.

Шаг 3. Настройка аналитики

Чтобы знать, откуда пришли посетители, как взаимодействовали с сайтом, отличалось ли их поведение в сезон распродаж от обычного шопинга — воспользуйтесь «Яндекс.Метрикой». За несколько дней до запуска акции проверьте настройки сервиса или подключите счётчики к сайту, если у вас их ещё нет.

Собранные статистические данные помогут разобраться:

• какие рекламные каналы сработали лучше, а какие следует отключить;
• есть ли в юзабилити посадочных страниц ошибки;
• откуда на сайт пришла целевая аудитория.

Шаг 4. Сбор акционных товаров

Заранее рассчитайте, какой товар уйдёт на распродажу. Будет это весь ассортимент, представленный на сайте, или только отдельные позиции, неважно. Главное — все товары должны быть в наличии.

Предметы или услуги с наибольшей маржой размещайте на самых просматриваемых страницах. Чтобы увеличить среднюю сумму чека, придумайте специальные связки. К примеру, к смартфонам дополнительно можно предлагать аксессуары — защитные чехлы или зарядные устройства.

Воспользуйтесь услугами разработчиков, чтобы настроить выдачу рекомендаций из сопутствующих товаров. 

Шаг 5. Формирование предложения для клиента

Формула успешной распродажи выглядит так — Выгода + Дедлайн + Призыв к действию. 

Это значит, что ваше акционное предложение должно отвечать трём параметрам:

1. Быть интересным для покупателя. Во-первых, предложение должно быть целевым. Не лучшая идея — предлагать к 8 Марта скидку на шуруповёрт. Во-вторых, оно не должно обманывать покупателя — обман быстро раскрывается. В-третьих, оно должно учитывать предложения конкурентов. Даже если акция хорошо продумана и привлекательна по цене, но уступает предложению конкурентов, покупатели предпочтут их, а не вас. Организаторам акций нужно постараться не попасть в промоловушку, или, по-другому, ловушку низкой цены. Ряд магазинов постоянно проводят распродажи, к которым покупатели уже привыкли. Когда клиент каждый раз видит на витрине скидку в 10%, он отреагирует, только если её повысят, например до 15%.
2. Содержать призыв к действию. Дайте потенциальному покупателю понятную инструкцию, как воспользоваться вашим предложением. Вы собираетесь провести акцию на сайте «1 + 1 = 3»? Укажите ссылку на страницу с товарами — участниками распродажи.
3. Быть ограниченным по времени. Помните, что клиенты, как правило, боятся упустить возможную выгоду. Поэтому планируйте акцию с ограничением по сроку действия.

Когда вы сформулировали предложение, пора переходить к следующему этапу: организовать работу с маркетинговой командой по составлению креативов, поручить дизайнерам подготовить рекламные баннеры, написать тексты для почтовой и SMS-рассылки.

Шаг 6. Работа с целевой аудиторией

Нецелевое предложение — неэффективно. Определите, кто может заинтересоваться вашей акцией:

• покупатели, которые уже знают вас и интересовались вашими услугами или товарами;
• люди, которые гипотетически могут заинтересоваться продуктами;
• клиенты, которые уже делали покупки.

Чтобы найти эту целевую аудиторию, воспользуйтесь инструментами МТС Маркетолога. В их основе — таргеты на базе обезличенных и агрегированных данных о реальном поведении абонентов в онлайне и офлайне, а именно:

• интернет-активность;
• звонковая активность;
• сведения о локации.

Big Data МТС анализирует более 5 000 метрик и формирует сегменты по интересам. С их помощью можно быстро найти пользователей, которые с большой вероятностью должны заинтересоваться вашей продукцией или услугами.

Всего на платформе собрано более 250 готовых сегментов. Но если вашему бизнесу они не подходят, есть возможность собрать кастомные сегменты точно под ваши запросы. К примеру, вы продаёте элитные корма для животных в интернете. С помощью МТС Маркетолога можно найти абонентов с высоким уровнем дохода, у которых скорее всего есть домашние питомцы редких пород.

Шаг 7. Выбор рекламных каналов

Когда вы поняли, кто ваши потенциальные покупатели, определите каналы для привлечения их на сайт. Одних баннеров и промостраниц с описанием и условиями акции недостаточно. Можно использовать другие каналы — социальные сети, контекстную рекламу, поисковую выдачу, электронные письма, таргетированный обзвон и, конечно же, SMS- и MMS-рассылки.

Последние показывают высокую эффективность. По данным исследования SHIFT, в четырёх из пяти случаев абоненты открывают SMS от компаний открывают сразу же после получения. 

Запустить рассылку можно самостоятельно через личный кабинет МТС Маркетолога. Процесс очень простой: на каждом этапе настройки сервис даёт подсказки и рекомендации, чтобы сделать вашу рекламную кампанию точной и эффективной.

Разобраться, как правильно запустить SMS-рассылку, вам поможет этот материал.

В арсенале МТС Маркетолога есть и другие инструменты для привлечения клиентов на сайт в период распродаж. 

1. Баннеры в мобильном браузере — они всплывают в браузерах, когда абоненты переходят на сайт типа https с мобильного интернета. Баннеры тоже можно создавать в МТС Маркетологе с помощью специальных шаблонов.
2. Реклама в соцсетях — её можно запустить с менеджером МТС Маркетолога. Он составит медиаплан, взяв за основу ваши пожелания и креативы, проведёт кампанию и пришлёт по результатам подробный отчёт.
3. Таргетированный обзвон — ваш отдел продаж обзванивает клиентскую базу, которую подготовила Big Data, и рассказывает абонентам о вашем предложении по заранее согласованному скрипту. Провести обзвон могут и специалисты МТС Маркетолога.
4. Programmatic-реклама — можно показывать баннеры, видео- и аудиорекламу на разных сайтах и в приложениях.

Чтобы получить максимальный результат, целесообразно использовать сразу несколько каналов продвижения.

Шаг 8. Проведение акции

Казалось бы, на этом этапе можно расслабиться. Реклама запущена, сайт работает, отдел продаж оформляет заказы — теперь доход от распродажи зависит от заказов клиентов. На самом деле расслабляться рано — продолжаем держать руку на пульсе.

Предположим, человек зашёл на сайт, провёл там какое-то время, но ушёл без покупки. Такие ситуации бывают часто — иногда людям нужна пауза, чтобы подумать или сравнить предложение у конкурента. Но то, что человек посетил ресурс, уже показывает его заинтересованность в продукте.  

Повторно привлечь покупателя на сайт поможет ретаргетинг от МТС Маркетолога. Вот как это работает: 

• На посадочной странице вашего сайта размещают специальный пиксель МТС — это крошечный баннер, который невидим для пользователя. Он передаёт в рекламную систему данные о поведении посетителя.
• Аудитории, которая перешла на сайт, но ничего не купила, отправляют специальное предложение. Например, SMS с промокодом на дополнительную скидку.

Шаг 9. Оценка результатов

Когда акция подойдёт к концу, нужно обязательно собрать статистику и выяснить, совпадает ли прибыль, полученная в дни распродажи, с целями, которые вы поставили на этапе планирования акций. Чтобы сформировать отчёты, собирают данные из разных источников: CRM-системы, «Яндекс.Метрики», истории заказов на сайте и так далее.

Итого

Чтобы запустить акцию на сайте, нужно:

1. Разработать стратегию и составить план распродаж.
2. Протестировать работу сайта в условиях максимальной загрузки.
3. Настроить «Яндекс.Метрику», добавить пиксели на сайт, чтобы анализировать поведение покупателей во время акции.
4. Составить портрет потенциального покупателя и запустить рекламу на всех доступных площадках.
5. Активно пользоваться ретаргетингом, чтобы удержать новую аудиторию и тех, кто не определился с покупкой.
6. Проанализировать результаты, чтобы подготовиться к следующим акциям.

Чтобы повышать прибыль и количество постоянных покупателей, пользуйтесь возможностями МТС Маркетолога. Наши специалисты помогут составить портрет аудитории с таргетингом на основе Big Data МТС, создадут медиаплан, запустят и оптимизируют рекламу, а в конце предоставят подробный отчёт о результатах работы. Просто оставьте заявку на сайте.

Акции — эффективный маркетинговый инструмент. Если применять его правильно, можно получить кратный рост продаж. Так, во время глобальной акции «Чёрная пятница» в 2020 году в России число заказов было на 61% больше, чем в обычные выходные.

Часто акции запускают бессистемно: повторяют за конкурентами или пытаются продать залежалый товар. В результате акции не окупаются. Компании теряют деньги на скидках, подарках и рекламе, сотрудники тратят время на подготовку, а продажи не растут.

Наше руководство поможет запустить эффективную акцию.

---

• Как подготовить акцию за 10 шагов
• 7 идей для акций, которые подойдут почти любому бизнесу

Есть базовая формула акции: рекламное предложение + ограничение + призыв к действию. Но чтобы она сработала, нужно подготовиться к запуску акции. Обычно запуск состоит из десяти этапов, мы разберём каждый по порядку.

Первый этап — постановка цели. Для этого проще всего использовать метод SMART. Это значит формулировать цель так, чтобы она была конкретной, измеримой, достижимой, значимой и ограниченной по времени.

Правильно сформулированные цели	Неправильно сформулированные цели
За месяц продать товар, который залежался на складе. Повысить число повторных продаж на 17% за два месяца. Получить 400 продаж нового продукта за две недели.	Нужно как-то повысить число продаж. Конкуренты запускают акции, давайте запустим и мы. Что-то давно не было активностей, давайте придумаем.

Правильно сформированная цель нужна, чтобы отслеживать эффективность акции. Без неё невозможно будет понять, окупилась ли акция или нет.

Второй этап — описание выгоды клиента и механики акции. Чтобы покупатели захотели принять участие в акции, нужен правильный мотиватор — то, что заинтересует людей. А чтобы понять, что будет интересно целевой аудитории, нужно изучить её и составить портрет потенциального покупателя.

Выгодой может быть скидка, бонусные рубли, беспроигрышная лотерея или подарок. Главное — чтобы выгода была ценной. Скидка в два рубля вряд ли заинтересует покупателей, в отличие от ювелирного украшения в подарок.

Механика акции — это то, что должен сделать клиент, чтобы получить выгоду. Самые простые варианты — скидка на продвигаемые товары и скидка от суммы покупки. Они же самые распространённые среди всех механик. Также популярны игры вроде викторины, а ещё механики, когда покупатели копят бонусные баллы.

Третий этап — поиск причин акции. Объясните клиентам, почему вы делаете такое выгодное предложение. Например, логично распродавать скейтборды в конце лета, делать скидки на косметику перед 8 Марта или дарить подарки ко дню рождения вашей компании.

Если проводить акцию без видимой причины, конверсия может быть ниже. Клиенты могут неосознанно задаваться вопросом: «Всё в порядке или меня пытаются обмануть?»

Четвёртый этап — планирование сроков. Каждая акция должна быть ограничена во времени — и важно проводить её тогда, когда это нужно клиентам. Например, странно устраивать распродажу самокатов перед Новым годом, потому что воспользоваться товаром можно будет только спустя полгода.

Хороший пример — акции, которые длятся месяц, две недели или пару дней. Ещё можно использовать «счастливые часы», когда каждый день, например, с 8:00 до 10:00 действует скидка на некоторые товары.

Пятый этап — установка ограничения. Оно нужно, чтобы мотивировать клиентов как можно быстрее совершить покупку. В акциях есть три вида ограничений:

• лимитированное — когда ограничено число доступных товаров;
• временное — когда акция проходит до какого-то числа;
• скоростное — когда бонус получают первые десять (пятьдесят, сто и так далее) человек.

Выбирать подходящий тип ограничения нужно исходя из механики акции и портрета целевой аудитории.

Шестой этап — разработка посадочной страницы. Для каждой акции создают посадочную страницу, на которой описаны все условия. Нужно обязательно написать, сколько длится акция и что нужно сделать, чтобы получить бонус.

Пользователи ленятся читать большие тексты, поэтому на посадочной странице описывают всё самое важное: суть, сроки, ценность предложения, возможные подводные камни и целевое действие, которое нужно будет совершить клиенту. Полные условия раскрывают в отдельном документе, а ссылку на него размещают на странице.

Седьмой этап — разработка промоматериалов. Промоматериалы — баннеры, которые будут привлекать внимание посетителей сайта к акции. Обычно их размещают на самых посещаемых страницах сайта: на главной странице, в блоге, в каталоге товаров.

Обязательные элементы баннера:

• заголовок или слоган, вызывающий интерес;
• описание выгоды или ценности предложения;
• описание сроков и ограничений акции;
• призыв к действию с кнопкой.

По клику на кнопку пользователь должен попадать на посадочную страницу, на которой подробно описаны условия акции.

Восьмой этап — анонсирование. От того, насколько широко вы анонсируете акцию, зависит её успех. Одних баннеров на сайте недостаточно — чтобы привлечь внимание, нужно использовать другие каналы.

Вот чек-лист обязательных анонсов:

• посты в социальных сетях;
• письма в рассылке по клиентской базе;
• баннеры на сайте;
• контекстная и таргетированная реклама;
• баннеры на сайтах партнёров, если они есть.

Подобрать удачное время для анонса акции сложно. Если начать продвижение слишком рано, реклама может приесться потенциальным клиентам. Если слишком поздно — есть риск, что вы не успеете охватить аудиторию и участников акции будет мало.

Девятый этап — проведение акции. Кажется, что на этом этапе можно расслабиться: всё готово, теперь результаты зависят от клиентов. На самом деле нет — важно держать руку на пульсе.

Есть три распространённые ошибки — не рассказать об акции отделу продаж, продолжать акцию даже после негативной реакции аудитории и случайно обмануть покупателей. Вот как их избежать:

• Предупредите об акции отдел продаж. Основная нагрузка ляжет на менеджеров — они должны знать обо всех условиях акции и подводных камнях. Если не рассказать им этого, возникнут проблемы: например, клиенты не смогут принять участие в акции из-за работы менеджеров и вы столкнётесь с негативом от них.
• Следите за реакцией пользователей — смотрите, что они пишут в соцсетях и какие вопросы задают менеджерам по продажам. Возможно, придётся устранять проблемы, которые возникнут во время акции, или корректировать условия, если клиенты будут недовольны.
• Убирайте все упоминания об акции с сайта, когда она прошла. Иначе получится непреднамеренная дезинформация. Спустя полгода или год вам позвонит клиент, который нашёл «интересное предложение» и хочет им воспользоваться.

Десятый этап — анализ результатов. Чтобы оценить эффективность маркетинговой кампании, нужно собрать статистику и выяснить, достигнуты ли цели, которые были поставлены на первом этапе. Для этого используют разные способы: фиксируют информацию в CRM-системе, смотрят отчёты в системах веб-аналитики вроде «Яндекс.Метрики», добавляют в ссылки UTM-метки.

Если вы достигли поставленной цели, всё хорошо. Если нет — попытайтесь понять причину неудачи, чтобы не повторить ошибку в будущем.

Чтобы вам было проще разработать акцию, мы собрали семь распространённых идей. Их можно адаптировать для большинства типов бизнеса. Мы покажем примеры акций из digital — от компании, которая продвигает сайты.

Накопление бонусных рублей, баллов, миль. Это одна из самых распространённых механик. Рубли, баллы или мили — условные единицы, которыми пользователи смогут оплатить заказы.

Чтобы мотивировать пользователей получать баллы, можно придумать игру — давать бонусы за простые действия на сайте. Предложите людям поливать рассаду, собирать урожай, упаковывать вещи. Так вы достигнете двух целей: улучшите поведенческие факторы на сайте и развлечёте пользователей.

Проводите акцию несколько дней подряд и увеличивайте сумму бонусов ежедневно. Так мотивация пользователей ежедневно посещать ваш сайт не ослабнет.

Fix Price. Это продажа товаров по одной цене со скидкой. Акцию можно привязать к инфоповоду: предлагать на Хеллоуин товары по 666 рублей, на Новый год — по 2023 рубля, а на 23 Февраля дать фиксированную скидку 23% на весь ассортимент.

Тест-драйв услуги. Этот формат акций популярен в нишах с дорогостоящими товарами, в спортивной и бьюти-индустрии. Например, фитнес-клубы могут предлагать абонемент на неделю за 499 рублей, чтобы клиенты могли оценить сервис и работу тренеров. Салон красоты может предложить маникюр за 999 вместо 1500 рублей, чтобы привлечь клиентов к новому мастеру.

Новые скидки каждый день. Можно в течение недели предлагать клиентам разные продукты со скидками: например, в понедельник сделать скидку 10% на все виды тональных кремов, а во вторник — 20% на духи.

В таком формате важно заранее анонсировать расписание скидок. Иначе может получиться так, что пользователь узнает об акции в четверг, а нужный ему товар шёл со скидкой в понедельник.

Колесо фортуны. Механика акции простая: каждый посетитель сайта может сыграть в игру — дёрнуть за рычаг или прокрутить колесо; если человек выигрывает, ему на почту присылают приз — сертификат на бесплатную услугу, электронную книгу, промокод на скидку.

Эта акция позволяет не только привлечь внимание к бренду, но и собрать контакты целевой аудитории. Но чтобы пользователи не уходили с сайта расстроенными, нужно предусмотреть беспроигрышную механику: предлагать разные бонусы на всех делениях колеса или давать дополнительные попытки, если человек ничего не выиграл.

Убывающие скидки. Вы даёте скидку на какой-то продукт, и с каждым днём она всё меньше. Например, в понедельник скидка на смартфон — 20%, во вторник — 15%, в среду — 10%. Акция мотивирует купить как можно скорее, чтобы получить максимальную выгоду.

Геймификация. Это сложная игровая акция. Пользователь должен постараться, чтобы получить бонус: ему придётся ответить на вопросы или пройти несколько уровней онлайн-игры. Проще всего взять за основу правила какой-то известной телепередачи: например, «Кто хочет стать миллионером».

Реализовать акцию с геймификацией сложнее всего. Но пользователи могут продвигать её сами бесплатно — люди часто делятся чем-то интересным в соцсетях. И если они сделают репост акции в свои соцсети, вы получите дополнительный охват.

Ещё больше идей — в книге 1PS «Анатомия маркетинговой акции: 50 идей акционных механик для сайта». Получить её можно здесь.