- Основные требования к рекламным текстам для акции
- Мнения экспертов, как составить слоган для акции
- Шаблоны для слоганов
- Итоги
Реклама окружает людей повсеместно: на телевидении, в интернете, на радио и даже на упаковках товаров. Это многообразие сформировало у потребителей иммунитет к маркетинговым сообщениям.
Теперь, чтобы послание дошло до адресата, текст акции должен быть цепляющим. Наиболее эффективны те креативы, что удивляют или заставляют улыбнуться. Когда человек успокоится, то оценит сообщение вдумчиво. Следовательно, материал должен быть не только запоминающимся, но и правдивым, искренним.
Основные требования к рекламным текстам для акции
Маркетинговое послание не следует ограничивать красивыми эпитетами или побуждениями к покупке. Необходимо соблюсти гармонию между этими элементами.
Идеальный слоган имеет задатки «вирусности». Проще говоря, люди будут активно распространять сведения об акции. Вам это на руку, ведь чем больше людей его прочитают, тем больше клиентов к вам придет.
Акции и скидки не длятся вечно. Значит, в тексте должны содержаться соответствующие предупреждения. Так вы лишите клиентов возможности долго думать, ведь это прямой путь к сомнениям.
Если вы с маркетологом считаете, что предложение о покупке подготовлено идеально, это не всегда так. Тут, как и везде, требуется перепроверка. Необязательно собирать фокус-группу, покажите материал сотрудникам. Они как клиенты оценят, нравится ли им подход или нет.
Мнения экспертов, как составить слоган для акции
Предпринимательница, руководительница маркетинговой студии Евгения Чупина утверждает, что составлять рекламный слоган следует по простой формуле:
Пример слогана для стоматологической клиники по этой формуле: «Протезирование зубов со скидкой 10% только в январе в честь дня рождения клиники. Верните себе здоровую и естественную улыбку».
Евгения уточняет, что в такие конструкции можно добавлять поисковые запросы. Если потенциальный клиент интересуется записью на протезирование, маркетинговое сообщение легко меняет форму: «Запишитесь на протезирование зубов в январе и получите скидку 10% в честь дня рождения клиники».
Генеральный директор компании Your Soundness Валерия Андреева готовит рекламные сообщения с учетом призыва к действию и награды за это. Она уверена, что именно это побуждает дочитать текст и совершить нужное действие.
«Скидка — это просто слово. Потенциальный покупатель должен почувствовать разницу при прочтении цифр. Пример: «Скидка 50% на услугу от 1 500 рублей!»
В тексте со скидкой должна звучать сумма, от которой вычитают. В уме я понимаю, что за 1 500 рублей я могу сделать сразу две услуги по 750 рублей (или по 1 000 рублей если скидка действует от 2 000 рублей)», — поделилась опытом бизнес-леди.
Необязательно делать дисконт за покупку на определенную сумму. Предложите его за посещение с другом.
Евгения Чупина считает, что главное — заинтересовать клиента. Как это сделать, станет понятно после маркетингового анализа. Сообщение окажется ярким, если упомянуть скидку или перечислить преимущества товара или предприятия. Чтобы слоган зацепил, необходимо узнать целевую аудиторию (ЦА) продукта.
Как определить целевую аудиторию компании и нарастить объемы продаж
Валерия Андреева предлагает переводить клиентов из социальных сетей на продающие страницы сайтов за действие: переходи и получи (название товара, услуги, презента). Это эффективный инструмент в условиях цифровой лени.
Она считает, что необходимо знать свою ЦА. Иначе ваш текст для акции увидят не те люди: продавать розовые очки брутальным мужчинам в подмосковных Химках нерационально.
Цепляющие фразы для продажи обязаны быть лаконичными, не содержать «воду». Оставьте лишь важную информацию, по которой клиент выбирает компанию или продукт.
Еще необходимо учитывать Ton of Voice. Материал должны понимать в том числе люди старше 40 лет. Они не всегда разбираются в современных терминах. Пишите текст грамотно и доступно для всех. Так он станет более универсальным.
Валерия уточняет, что профессиональные термины допустимы, когда вы работаете в отраслевом СМИ или общаетесь только с одной аудиторией, например, геологов.
Лаконичность важна еще потому, что люди не хотят знакомиться с рекламным текстом, тем более объемным. Им привычнее смотреть на картинки, чем читать. «Фразы из 7–10 слов вполне достаточно», — заявляет эксперт.
Предпринимателям придется столкнуться с этическим выбором: «Можно ли менять текст слогана после публикации». Если речь идет об устранении орфографической или пунктуационной ошибки, то это допустимо.
В остальных случаях делать это можно с одной оговоркой: те, кто обратился к вам по первому объявлению, получают услугу или продукт на прежних основаниях. Такой подход применяется, если условия ухудшаются.
Преимущества организации заключаются в качественных товарах, долгой гарантии и опытных сотрудниках. Также к ним относят надежных партнеров.
Не знаете, как увеличить продажи? Станьте партнером Халвы и получите лояльных клиентов, целевой трафик и дополнительный товарооборот. Оставьте заявку на сайте Совкомбанка и продавайте еще больше.
Шаблоны для слоганов
Рекламщики предлагают несколько образцов, с которыми любой сможет написать продающий текст.
|
Формула/место размещения |
Почтовая- и смс-рассылка |
Социальные сети |
Лендинг |
|
AIDA |
+ |
+ |
+ |
|
PAS |
+ |
+ |
– |
|
PMHS |
+ |
+ |
+ |
|
ACCA |
+ |
+ |
+ |
|
PPPP |
+ |
+ |
+ |
|
FAB |
– |
+ |
– |
|
4 U’S |
+ |
+ |
+ |
- AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
Эта аббревиатура сложена по первым буквам английских слов, которые переводят как внимание, интерес, решение и действие. Текст акции по такому механизму должен начинаться с бросающегося в глаза заголовка. Он может содержать вопрос и ответ одновременно: Устали искать ИТ-евангелиста? Пора обратиться к нам.
После расскажите об особенностях товара или компании. Можете перечислить сильные стороны продукта или предложить бонус. Предупредите потенциальных клиентов, если он доступен не всем.
Затем остается перечислить характеристики товара и объяснить, в чем их крутость, как они решат проблемы клиента. Ознакомившись со всем текстом, клиенту останется совершить действие: сделать звонок, заказ или просто перейти по ссылке.
- PAS (Problem, Attention, Solution)
Название формулы переводится как проблема, внимание и решение.
С этим инструментом написать большой рекламный текст не получится. Креатив, написанный по такой формуле, должен начинаться с проблемы. Подчеркните, что проблема есть сейчас, и она мешает.
Затем сообщите, что с ней легко справиться. Поможет с этим ваш продукт.
Такие послания встречаются во «ВКонтакте» и Telegram. Кстати, у нас вы найдете примеры применения уже названных способов построения креативов и тех, о которых речь пойдет ниже. К тому же в Telegram мы собираем самую важную информацию для бизнеса, рассказываем об изменениях законодательства.
Будьте в курсе последних новостей для бизнеса! Получите 500 бонусных рублей за подписку на Telegram-канал. Вам будут доступны более 100 продуктов банка для бизнеса с удобной навигацией в мессенджере или в 1 клик прямо из бота.
- PMHS (Pain, MorePain, Hope, Solution)
Аббревиатура полностью отражает стратегию подхода — боль, больше боли, надежда и решение.
Методика подойдет, если понимаете, что сообщение об акции не уложится в 1000 символов.
В начале текста вы заявляете о проблеме. Затем расскажите о ней еще больше, углубитесь в нее, посмакуйте. Готовя сообщение, думайте, что хотите немного напугать читателя. А затем дайте ему понять, что ситуация не безнадежна. После останется дать решение проблемы, рассказать о себе.
Например, объявление по этой формуле для стоматологического кабинета может иметь такую структуру.
«Болит зуб, но вы боитесь идти к врачу? Это в корне неверный подход. Зубная боль — следствие более серьезных проблем. В частности, она может говорить о (перечислить название заболевания, его течение, какие последствия наступят, если не лечить).
Избавить от проблемы способна консультация специалиста. У нас работают врачи, стажировавшиеся в ведущих стоматологических клиниках Европы. Мы работаем на немецком и итальянском оборудовании последнего поколения.
С нами вы не только забудете о боли, но и перестанете бояться стоматологов».
- ACCA (Awareness, Comprehension, Conviction, Action)
Слагаемыми успеха этого подхода являются осведомленность, понимание, убеждение и действие.
Это универсальный шаблон. Готовя материал по нему, учитывайте, что вы должны показать осведомленность о проблеме, рассказать, что понимаете переживания клиентов. Затем убедите, что вашей фирме можно доверить решение и после подтолкнуть к действию.
- PPPP (Picture, Promise, Prove, Push)
Это одна из немногих стратегий, где большое значение имеет картина. После нее следует обещание и убеждение. Завершается все действием.
Это также общеприменимая формула. Она содержит изображение продукта или счастливого клиента, обещание, что у покупателя все будет хорошо, если он купит ваш товар.
Далее убедите читателя, что выбор верный. Для этого используйте отзывы на сайте или из социальных сетей, прикрепляйте фотографии итогов (например, сделайте снимки процесса упаковки товара для доставки).
Последний шаг — призыв к действию. Им может стать нажатие на кнопку, переход на сайт и просто покупка.
- FAB (Features, Advantages, Benefits)
Это практически классический подход, основанный на представлении особенностей товара, его преимуществ и выгоды.
С этим инструментом длинный текст не получится. Но рекламный слоган и не должен быть таким.
Формула состоит из перечисления особенностей товаров, его преимуществ и выгод.
- 4 U’S (Useful, Urgent, Unique, Ultra, Specific)
«Краткость — сестра таланта», — так можно сказать о рекламных креативах, написанных по этой формуле. Сообщение, созданное по ней, отражает полезность, срочность, уникальность, специфичность.
Такой материал базируется на положительности товара для клиента. Предупредите покупателей, что предложение строго ограничено.
Чтобы сообщение сработало, перечислите свои главные преимущества. Например, один бренд российских наушников часто сравнивает себя с беспроводными девайсами от известной американской компании. Он обещает такое же звучание или даже лучше за меньшие деньги.
А еще утверждает, что кейс для наушников очень крепкий и не разобьется при падении.
В конце призывайте людей к действию. Помните, что аудитория на разных площадках отличается. Значит, сообщение должно адекватно восприниматься как в «Одноклассниках», так и во «ВКонтакте».
Продвижение бизнеса «ВКонтакте»: основные способы общения с аудиторией
Итоги
Хотите, чтобы рекламные слоганы работали, а акции остались незабываемыми для вас? Тогда внимательно отнеситесь к руководству выше.
Старайтесь, чтобы обращение к потенциальным клиентам и действующим покупателям было живым. Для этого не используйте общие слова:
- быстрая доставка;
- удобное время работы;
- комфортная атмосфера.
Пользователи, пресытившиеся подобным, не замечают такие креативы. Кроме того, вряд ли клиенты будут искать сервис с медленной доставкой и неудобным временем работы — эти условия покупатели ожидают априори.
Вместо этого скажите, что:
- доставите заказ за 24 часа;
- работаете с 7:00 до 21:00;
- интерьер комнат в отеле выполнен в стиле хюгге.
Сухие данные лучше украшать примерами. Допустим, вы продаете бутилированную воду. Все знают, что необходимо ее пить. Многим известно, что ежедневно следует потреблять не менее 1,5 литра воды. Однако меньше тех, кто в курсе, почему выбран такой объем и что к воде не относится чай, газировка или бульон.
Малоизвестные факты объясняют понятными сравнениями. Используйте жизненные сценарии. Например, расскажите покупателям воды, что не каждый может посчитать количество выпитого. А на ваших бутылях есть линейка с полуторалитровыми отсечками.
Желательно, чтобы креатив содержал интригу. Такой контент интереснее читать, поэтому выше вероятность, что клиент дойдет до самого конца.
Главное условие успешного материала — прекрасное знание продукта. Иначе креатив окажется поверхностным и не «зацепит» читателей.
Эти правила помогут составить креатив для магазина одежды больших размеров и для магазина фурнитуры. Остается определить, какой шаблон использовать для конкретной акции.
Можно долго рассказывать потенциальному клиенту о преимуществах подхода к работе и качестве сервиса, но лучше помочь ему сэкономить. Даже продление гарантии на несколько месяцев действует не так хорошо, как бесплатная доставка или скидка в 25% при покупке от трех товаров. Почему пользователи чаще выбирают интернет-магазины, которые предлагают скидки, и что нужно делать для привлечения большего количества клиентов во время проведения акции? Об этом говорим в новой статье
Почему покупают онлайн
С каждым годом растет количество потребителей товаров и услуг, которые делают свой выбор в интернете. По данным «Яндекса» и GFK, доля онлайн-покупателей удвоилась за последние пять лет. А в крупных городах, например, таких как Москва и Санкт-Петербург, более 50% людей совершали покупки в интернете за последние полгода.
В ближайшие годы, по мнению экспертов, рост продолжится. Обороты могут увеличиться благодаря оптимизации времени доставки и автоматизации бизнес-процессов. Такая динамика говорит о том, что простого присутствия бренда в интернет уже мало — нужно искать нестандартные способы привлечения аудитории и предлагать выгодные условия, которые повысят конверсию из посещения сайта в продажу.
Причины, по которым пользователи совершают покупки в интернет-магазинах, остаются неизменными из года в год. Крупные интернет-магазины работают с большими оборотами, а маленькие не заказывают с запасом, чтобы не платить за аренду склада, поэтому на сайте можно найти товар дешевле, чем в оффлайн-магазине. Наличие фильтров и возможность сравнить цены здесь и сейчас экономят время — это еще одно важное преимущество интернет-магазинов.
Работайте над репутацией, например, просите оставить клиентов отзывы за скидку на следующую покупку, потому что она важна не меньше, чем широкий ассортимент и удобная доставка. Только не пытайтесь накручивать отзывы самостоятельно, особенно бессистемно. Будет выглядеть глупо, если в один прекрасный день интернет-магазин, который раньше имел только 5 негативных и 4 позитивных отзыва, получит 10 однообразных комментариев из серии «Лучшие из лучших».
Стоп-факторы, которые выявило исследование «Яндекса» и GFC, логичны и понятны. Большинство крупных интернет-магазинов уже давно имеют оффлайновые точки или сотрудничают с пунктами доставки с примерочными и возможностью частичного отказа.
Популярность постаматов выросла на четверть по сравнению с прошлым годом, в том числе, потому что самих постаматов стало больше. А вот популярность курьеров падает, тогда как самовывоз из магазина продолжает оставаться приоритетным вариантом для большинства потребителей, потому что в оффлайн-магазине проще посмотреть, померить, задать интересующие вопросы и оформить частичный отказ.
Топ-5 товаров, которые покупали в российских интернет-магазинах за 12 месяцев
Средний чек на онлайн-покупку в российских интернет-магазинах снизился по сравнению с 2018 годом — 1 900 рублей против 1 739 рублей в 2019 году.
Скидки любят все
«Нет ничего лучше хорошей скидки» — так думает более 50% пользователей, которые совершают покупки в интернет-магазинах. Специальные сервисы со скидочными купонами и промокодами продолжают пользоваться популярностью, потому что экономическая ситуация в стране и средний уровень зарплат населения не позволяет разбрасываться деньгами, когда есть возможность приобрести товар дешевле.
Большинство пользователей предпочитают самую простую и понятную схему, когда скидка распространяется на весь товар или на отдельную категорию. Интернет-магазин не должен обманывать потребителя, прописывая маленьким шрифтом дополнительные условия. Реакция на такую хитрость не ограничивается отказом от покупки — велики риски получить негативный отзыв от потенциального клиента как на сайте, так и на отзовиках.
Об этом также стоит помнить, когда вы определяетесь с посадочной страницей, на которую будет вести реклама. Вы быстро потеряете пользователя, если он перейдет на сайт по рекламному объявлению, где ему предлагают купить синий пуховик, а попадет на страницу с обувью или ассорти из разных товаров. В результате вы недосчитаетесь денег, потраченных на привлечение лида через рекламные каналы, а конкурент получит подогретого потенциального клиента.
Конечно, интернет-магазинам можно и нужно использовать нестандартные способы привлечения внимания потенциальных клиентов и повышения лояльности действующих, но лучше всего работает классическое предложение бесплатной доставки или хорошая скидка на товар.
Главными источниками привлечения клиентов в интернет-магазин на специальную акцию или скидки является реклама в интернете и тематические email-рассылки. Тем, кто продает товары для аудитории от 16 до 29 лет, нужно обязательно использовать таргетированную рекламу в социальных сетях и не забывать про коммуникацию с подписчиками в профильных пабликах и на странице бренда.
Что должно быть в рекламном объявлении
Для начала нужно сразу отбросить все, что не связано с акцией. На переднем плане должны быть цифры, а именно — процент скидки и призыв к действию. Не забывайте указывать сроки проведения акции, например, «до 10 февраля» или количество оставшихся товаров. А также варианты оплаты и возможность примерки.
Обязательно прописывайте отличительные особенности, которые избавят от нецелевых переходов. Например, ЦУМ сделал акцент на «брендовых товарах», но на первом плане все равно цифра для привлечения внимания.
Lamoda тоже рассказывает о подлинности брендов, но не показывает размер скидки — только название общего сезона распродаж «Winter Sale 2020». Зато демонстрирует одно из основных своих преимуществ — бесплатную и быструю доставку.
Централизованные акции, в которых одновременно участвует сразу несколько компаний, предполагают использование названия акции в заголовке, например — «Киберпонедельник» или «Черная пятница». Обратите внимание на количество цифр, которые «Эльдорадо» использует в своем объявлении, чтобы нагляднее показать практическую выгоду — скидку сделают, часть денег вернут, рассрочку без процентов оформят.
Не стесняйтесь выбирать самую большую цифру для рекламного объявления, даже если такая скидка распространяется только на несколько товаров из этой категории. Важно знать меру и не использовать слово «скидка», чтобы заманить пользователей на сайт с ценами выше среднего по рынку. Или из 200 позиций дать 10% скидку только на 10 самых непопулярных товаров.
Что должно быть на посадочной странице
После клика по рекламному объявлению пользователь переходит на сайт, где ожидает увидеть выгодное предложение, отвечающее его ожиданиям. Будет странно, если пользователь попадет на общую страницу, на которой еще нужно найти и настроить фильтр.
Какие элементы использовать:
- заголовок с цифрой и призывом к действию;
- изображения, формирующие позитивный образ;
- практическая выгода;
- сроки проведения акции;
- наименование товаров со скидкой;
- условия акции и доставки товаров;
- телефон, электронная почта.
Чего лучше избегать:
- информации, несоответствующей ожиданиям клиента;
- невыполнимых условий акции;
- искажения фактов.
Заключение
К сезонам скидок и акций нужно готовиться заранее, закладывая дополнительный рекламный бюджет на продвижение, потому что в период горячего спроса активизируются конкуренты и вырастает стоимость клика. Проанализируйте конкурентов, чтобы выделить свои основные особенности или оценить их уровень готовности к проведению акции. Например, никто не запрещает вам демпинговать прямо во время сезона скидок, если вы видите, что ваше предложение проигрывает более сильным игрокам на рынке.
Главное в рекламном объявлении под акции — это цифры, наглядно демонстрирующие размер скидки, и условия доставки товара. Если есть возможность, то лучше сделать ее бесплатной, хотя бы на время проведения акции или от определенной суммы.
Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Интернет-маркетолог агентства 1PS.RU.
Акции — эффективный маркетинговый инструмент. Если применять его правильно, можно получить кратный рост продаж. Так, во время глобальной акции «Чёрная пятница» в 2020 году в России число заказов было на 61% больше, чем в обычные выходные.
Часто акции запускают бессистемно: повторяют за конкурентами или пытаются продать залежалый товар. В результате акции не окупаются. Компании теряют деньги на скидках, подарках и рекламе, сотрудники тратят время на подготовку, а продажи не растут.
Наше руководство поможет запустить эффективную акцию.
- Как подготовить акцию за 10 шагов
- 7 идей для акций, которые подойдут почти любому бизнесу
Есть базовая формула акции: рекламное предложение + ограничение + призыв к действию. Но чтобы она сработала, нужно подготовиться к запуску акции. Обычно запуск состоит из десяти этапов, мы разберём каждый по порядку.
Первый этап — постановка цели. Для этого проще всего использовать метод SMART. Это значит формулировать цель так, чтобы она была конкретной, измеримой, достижимой, значимой и ограниченной по времени.
| Правильно сформулированные цели | Неправильно сформулированные цели |
|---|---|
| За месяц продать товар, который залежался на складе.
Повысить число повторных продаж на 17% за два месяца. Получить 400 продаж нового продукта за две недели. |
Нужно как-то повысить число продаж.
Конкуренты запускают акции, давайте запустим и мы. Что-то давно не было активностей, давайте придумаем. |
Правильно сформированная цель нужна, чтобы отслеживать эффективность акции. Без неё невозможно будет понять, окупилась ли акция или нет.
Второй этап — описание выгоды клиента и механики акции. Чтобы покупатели захотели принять участие в акции, нужен правильный мотиватор — то, что заинтересует людей. А чтобы понять, что будет интересно целевой аудитории, нужно изучить её и составить портрет потенциального покупателя.
Выгодой может быть скидка, бонусные рубли, беспроигрышная лотерея или подарок. Главное — чтобы выгода была ценной. Скидка в два рубля вряд ли заинтересует покупателей, в отличие от ювелирного украшения в подарок.
Изображение: Public Domain
Изображение: «Чемпион»
Механика акции — это то, что должен сделать клиент, чтобы получить выгоду. Самые простые варианты — скидка на продвигаемые товары и скидка от суммы покупки. Они же самые распространённые среди всех механик. Также популярны игры вроде викторины, а ещё механики, когда покупатели копят бонусные баллы.
Третий этап — поиск причин акции. Объясните клиентам, почему вы делаете такое выгодное предложение. Например, логично распродавать скейтборды в конце лета, делать скидки на косметику перед 8 Марта или дарить подарки ко дню рождения вашей компании.
Если проводить акцию без видимой причины, конверсия может быть ниже. Клиенты могут неосознанно задаваться вопросом: «Всё в порядке или меня пытаются обмануть?»
Четвёртый этап — планирование сроков. Каждая акция должна быть ограничена во времени — и важно проводить её тогда, когда это нужно клиентам. Например, странно устраивать распродажу самокатов перед Новым годом, потому что воспользоваться товаром можно будет только спустя полгода.
Скриншот: DNS
Хороший пример — акции, которые длятся месяц, две недели или пару дней. Ещё можно использовать «счастливые часы», когда каждый день, например, с 8:00 до 10:00 действует скидка на некоторые товары.
Изображение: Sun Coffee Bar
Пятый этап — установка ограничения. Оно нужно, чтобы мотивировать клиентов как можно быстрее совершить покупку. В акциях есть три вида ограничений:
- лимитированное — когда ограничено число доступных товаров;
- временное — когда акция проходит до какого-то числа;
- скоростное — когда бонус получают первые десять (пятьдесят, сто и так далее) человек.
Выбирать подходящий тип ограничения нужно исходя из механики акции и портрета целевой аудитории.
Большая ошибка маркетолога — установить ограничение, а потом продлить его. Это злит и расстраивает людей, которые спешили купить товар по выгодной цене.
Шестой этап — разработка посадочной страницы. Для каждой акции создают посадочную страницу, на которой описаны все условия. Нужно обязательно написать, сколько длится акция и что нужно сделать, чтобы получить бонус.
Скриншот: «Тинькофф»
Пользователи ленятся читать большие тексты, поэтому на посадочной странице описывают всё самое важное: суть, сроки, ценность предложения, возможные подводные камни и целевое действие, которое нужно будет совершить клиенту. Полные условия раскрывают в отдельном документе, а ссылку на него размещают на странице.
Лайфхак: текст на посадочной странице можно использовать как основу для постов в соцсетях и писем в email-рассылке.
Седьмой этап — разработка промоматериалов. Промоматериалы — баннеры, которые будут привлекать внимание посетителей сайта к акции. Обычно их размещают на самых посещаемых страницах сайта: на главной странице, в блоге, в каталоге товаров.
Обязательные элементы баннера:
- заголовок или слоган, вызывающий интерес;
- описание выгоды или ценности предложения;
- описание сроков и ограничений акции;
- призыв к действию с кнопкой.
По клику на кнопку пользователь должен попадать на посадочную страницу, на которой подробно описаны условия акции.
Скриншот: Joom
Восьмой этап — анонсирование. От того, насколько широко вы анонсируете акцию, зависит её успех. Одних баннеров на сайте недостаточно — чтобы привлечь внимание, нужно использовать другие каналы.
Вот чек-лист обязательных анонсов:
- посты в социальных сетях;
- письма в рассылке по клиентской базе;
- баннеры на сайте;
- контекстная и таргетированная реклама;
- баннеры на сайтах партнёров, если они есть.
Подобрать удачное время для анонса акции сложно. Если начать продвижение слишком рано, реклама может приесться потенциальным клиентам. Если слишком поздно — есть риск, что вы не успеете охватить аудиторию и участников акции будет мало.
Девятый этап — проведение акции. Кажется, что на этом этапе можно расслабиться: всё готово, теперь результаты зависят от клиентов. На самом деле нет — важно держать руку на пульсе.
Есть три распространённые ошибки — не рассказать об акции отделу продаж, продолжать акцию даже после негативной реакции аудитории и случайно обмануть покупателей. Вот как их избежать:
- Предупредите об акции отдел продаж. Основная нагрузка ляжет на менеджеров — они должны знать обо всех условиях акции и подводных камнях. Если не рассказать им этого, возникнут проблемы: например, клиенты не смогут принять участие в акции из-за работы менеджеров и вы столкнётесь с негативом от них.
- Следите за реакцией пользователей — смотрите, что они пишут в соцсетях и какие вопросы задают менеджерам по продажам. Возможно, придётся устранять проблемы, которые возникнут во время акции, или корректировать условия, если клиенты будут недовольны.
- Убирайте все упоминания об акции с сайта, когда она прошла. Иначе получится непреднамеренная дезинформация. Спустя полгода или год вам позвонит клиент, который нашёл «интересное предложение» и хочет им воспользоваться.
Десятый этап — анализ результатов. Чтобы оценить эффективность маркетинговой кампании, нужно собрать статистику и выяснить, достигнуты ли цели, которые были поставлены на первом этапе. Для этого используют разные способы: фиксируют информацию в CRM-системе, смотрят отчёты в системах веб-аналитики вроде «Яндекс.Метрики», добавляют в ссылки UTM-метки.
Если вы достигли поставленной цели, всё хорошо. Если нет — попытайтесь понять причину неудачи, чтобы не повторить ошибку в будущем.
Чтобы вам было проще разработать акцию, мы собрали семь распространённых идей. Их можно адаптировать для большинства типов бизнеса. Мы покажем примеры акций из digital — от компании, которая продвигает сайты.
Накопление бонусных рублей, баллов, миль. Это одна из самых распространённых механик. Рубли, баллы или мили — условные единицы, которыми пользователи смогут оплатить заказы.
Чтобы мотивировать пользователей получать баллы, можно придумать игру — давать бонусы за простые действия на сайте. Предложите людям поливать рассаду, собирать урожай, упаковывать вещи. Так вы достигнете двух целей: улучшите поведенческие факторы на сайте и развлечёте пользователей.
Изображение: предоставлено 1PS.RU
Проводите акцию несколько дней подряд и увеличивайте сумму бонусов ежедневно. Так мотивация пользователей ежедневно посещать ваш сайт не ослабнет.
Fix Price. Это продажа товаров по одной цене со скидкой. Акцию можно привязать к инфоповоду: предлагать на Хеллоуин товары по 666 рублей, на Новый год — по 2023 рубля, а на 23 Февраля дать фиксированную скидку 23% на весь ассортимент.
Изображение: предоставлено 1PS.RU
Тест-драйв услуги. Этот формат акций популярен в нишах с дорогостоящими товарами, в спортивной и бьюти-индустрии. Например, фитнес-клубы могут предлагать абонемент на неделю за 499 рублей, чтобы клиенты могли оценить сервис и работу тренеров. Салон красоты может предложить маникюр за 999 вместо 1500 рублей, чтобы привлечь клиентов к новому мастеру.
Изображение: предоставлено 1PS.RU
Главное в этой механике — показать качество продукта. Если клиент останется им доволен, он купит его за полную стоимость.
Новые скидки каждый день. Можно в течение недели предлагать клиентам разные продукты со скидками: например, в понедельник сделать скидку 10% на все виды тональных кремов, а во вторник — 20% на духи.
Изображение: предоставлено 1PS.RU
В таком формате важно заранее анонсировать расписание скидок. Иначе может получиться так, что пользователь узнает об акции в четверг, а нужный ему товар шёл со скидкой в понедельник.
Колесо фортуны. Механика акции простая: каждый посетитель сайта может сыграть в игру — дёрнуть за рычаг или прокрутить колесо; если человек выигрывает, ему на почту присылают приз — сертификат на бесплатную услугу, электронную книгу, промокод на скидку.
Изображение: предоставлено 1PS.RU
Эта акция позволяет не только привлечь внимание к бренду, но и собрать контакты целевой аудитории. Но чтобы пользователи не уходили с сайта расстроенными, нужно предусмотреть беспроигрышную механику: предлагать разные бонусы на всех делениях колеса или давать дополнительные попытки, если человек ничего не выиграл.
Убывающие скидки. Вы даёте скидку на какой-то продукт, и с каждым днём она всё меньше. Например, в понедельник скидка на смартфон — 20%, во вторник — 15%, в среду — 10%. Акция мотивирует купить как можно скорее, чтобы получить максимальную выгоду.
Изображение: предоставлено 1PS.RU
Геймификация. Это сложная игровая акция. Пользователь должен постараться, чтобы получить бонус: ему придётся ответить на вопросы или пройти несколько уровней онлайн-игры. Проще всего взять за основу правила какой-то известной телепередачи: например, «Кто хочет стать миллионером».
Изображение: предоставлено 1PS.RU
Реализовать акцию с геймификацией сложнее всего. Но пользователи могут продвигать её сами бесплатно — люди часто делятся чем-то интересным в соцсетях. И если они сделают репост акции в свои соцсети, вы получите дополнительный охват.
Ещё больше идей — в книге 1PS «Анатомия маркетинговой акции: 50 идей акционных механик для сайта». Получить её можно здесь.
Главное — не создавать акцию бесцельно и «на коленке». Проработайте её до мелочей и сделайте её такой, чтобы она была выгодна не только вам. Возможно, первый опыт будет не очень удачным, но со временем вы научитесь создавать выгодные маркетинговые кампании.
Как провести рекламную акцию
Юлия Гребенюк
разобралась с правилами рекламных акций
13.08.20
Предприниматель хотел повысить продажи и привлечь в магазин новых покупателей. Для этого запустил рекламную акцию, чтобы разыграть два кухонных комбайна.
Он дал объявление в соцсетях и рекламу на радио. Но вместо новых покупателей получил штраф в 350 000 ₽ — в розыгрыше нашли признаки лотереи. В итоге предприниматель не только не заработал, но и ушел в минус.
В статье расскажу, как избежать подобных ситуаций и правильно провести рекламную акцию.
Способы розыгрыша призов
По закону можно разыгрывать призы с помощью стимулирующих мероприятий и публичных конкурсов.
Публичный конкурс. Проводят с пользой для общества. Для участия не нужно покупать продукцию компании или пользоваться ее услугами, но победитель получает приз. Например, производитель детских памперсов организует конкурс среди мам: они рассказывают, как справляются с ДЦП у ребенка. Цель конкурса — привлечь внимание к проблеме и показать, что с болезнью можно жить.
Такие конкурсы чаще всего организуют крупные компании, которые могут позволить себе вкладываться в решение общественных проблем.
Стимулирующие мероприятия. Проводят, чтобы привлечь покупателей, повысить продажи и узнаваемость бренда. К стимулирующим относят конкурсы, рекламные акции и любые другие мероприятия, где для участия нужно купить товар или воспользоваться услугу. Например, покупатели, купившие одновременно два матраса, участвуют в розыгрыше двух подушек.
Именно такой вид розыгрышей призов чаще всего используют владельцы среднего и малого бизнеса.
Правила рекламной акции
Вы решили организовать конкурс или акцию для потенциальных клиентов. Цель мероприятия — увеличить продажи. Чтобы все прошло гладко, нужно соблюсти несколько правил.
Убедитесь, что нет признаков лотереи. Проводить лотереи может только государство. Чтобы избежать проблем, необходимо проверить, есть ли характерные черты лотереи.
- Существует договор между оператором лотереи и ее участником. В качестве договора используют квитанцию или лотерейный билет.
- Используют лотерейное оборудование, включая генераторы случайных чисел.
- Призовой фонд сформирован на деньги участников. Например, 100 человек купили 100 билетов по 50 ₽ — призовой фонд равен 5000 ₽.
Розыгрыш можно отнести к лотерее, когда есть несколько ее признаков. Если вы используете только генератор случайных чисел — претензий не будет.
Укажите правила розыгрыша. В объявлении обязательно должны быть: сроки проведения, кто проводит конкурс, какой приз в рекламной акции получит победитель, как, когда и где его получить. Укажите все условия участия, включая оплату НДФЛ со стоимости приза.
Photograph: lee Scott / Unsplash
Информация о конкурсе должна быть в свободном доступе: на сайте, лендинге, странице с акцией или в группе в соцсетях. Можно сделать отдельный документ с правилами и добавить на него ссылку в объявлении о розыгрыше.
Главное условие — пользователь может ознакомиться с правилами в любой момент. Вся информация об условиях проведения розыгрыша написана простым и понятным языком.
Важно: Указываете правила розыгрыша в рекламном объявлении. При этом неважно, где вы даете рекламу: в интернете, на телевидении, по радио или в газете. Если, например, розыгрыш рекламируют по радио, то диктор должен проговорить правила.
В рекламе «Кинопоиск» обещал 30 дней бесплатного просмотра «Игры престолов», по факту сериал можно было бесплатно смотреть 7 дней. УФАС оштрафовал компанию на 101 000 ₽Photograph: lee Scott / Unsplash
Определите победителя. Выбирать победителя можно с помощью голосования, случайным выбором или методом подсчета. Для случайного выбора используйте генераторы чисел.
Метод подсчета — когда пользователь под определенным номером получает приз. Например, каждому десятому покупателю стиральной машины утюг в подарок. Используйте только тот способ, который указали в условиях проведения мероприятия.
Затем нужно объявить, кто получил приз. Сделать это нужно по правилам, которые вы прописали в условиях конкурса. Например, если в них указано, что компания объявит победителя в группе в Facebook, то так и нужно сделать.
Вручите приз. После объявления победителя остается вручить ему приз. Это лучше сделать при личной встрече или через курьера, чтобы получатель расписался в получении. Отправите выигрыш почтой — победитель может сказать, что подарка не было.
Передачу приза всегда нужно подтверждать документально. Для этого можно использовать что-то одно: акт о передаче приза, накладную или уведомление.
Уплата налога с приза
Если приз дороже 4000 ₽, нужно заплатить НДФЛ — 35%. Перечислить налог может как сама компания-организатор, так и победитель. Кто будет плательщиком — указывают в правилах розыгрыша. Если используете акт передачи приза, то пропишите эту информацию и в нем.
Налог платит победитель — он должен заполнить декларацию 3-НДФЛ и сдать в налоговую инспекцию до 30 апреля следующего года. То есть за приз, полученный в 2020 году, нужно отчитаться до 30 апреля 2021 года.
Штрафы за нарушения
Если ваша реклама содержит недостоверные данные и вводит в заблуждение пользователя, то вы нарушаете закон о рекламе. Нарушение обойдется:
— физлицам в 2000-2500 ₽,
— должностным лицам — в 4000-20 000 ₽,
— компаниям — в 100 000-500 000 ₽.
В розыгрыше найдут более одного признака лотереи — придется заплатить штраф. Для граждан сумма штрафа — 3000-4000 ₽,
для должностных лиц — 15 000-20 000 ₽,
для юридических — 250 000-350 000 ₽.
Клиент пожаловался, что клиника не может предоставить услуги, которые указала в объявлении. Теперь ей грозит штраф в 500 000 ₽
Памятка
Что нужно знать о проведении рекламной акции
1. В розыгрыше не должно быть признаков лотереи
Нельзя использовать лотерейные билеты и формировать призовой фонд на деньги участников
2. Размещайте правила проведения конкурса в открытом доступе
Это можно сделать на сайте или в группе. Важно, чтобы пользователь в любой момент мог ознакомиться с ними.
3. Проводите розыгрыш и вручайте приз в обозначенные сроки
В объявлении пишите, что розыгрыш 30 сентября, значит, нужно его проводить в этот день. Не получается — предупредите участников заранее.
4. Вручайте приз лично или через курьера
При получении человек распишется в акте передачи, накладной или уведомлении — это убережет от обмана.
5. Предупреждайте заранее, кто платит налог
Пропишите в правилах проведения розыгрыша, кто уплачивать НДФЛ по ставке 35%.
Эффективная реклама – это не только яркий дизайн, но и текстовое наполнение. Большая часть современных рекламных предложений составляется с помощью принципа Offer Deadline Call to action (ODC).
Разбираем рекламу на части
Во многих источниках рассматривают исключительно принцип работы и уже составленные по ODC рекламные объявления, не раскрывая саму суть этого маркетингового хода. А ведь уже в аббревиатуре ODC заложен определенный смысл. Давайте разберем его:
- Offer – предложение;
- Deadline – время или срок действия вышеуказанного предложения;
- Call to action – призыв к непосредственному действию.
Преимущества ODC
Все части рекламного объявления будут работать на вас, приводя клиента к мысли о необходимости совершить действие. У него в голове сложится мнение, что нужно покупать сейчас, звонить немедленно и т. д. Это и является одним из преимуществ ODC. Рассмотрим остальные:
- Продающее рекламное объявление для акций может составить рядовой маркетолог или сам владелец магазина.
- Принцип ODC позволяет снизить затраты на рекламу, так как он эффективен не только для внешней рекламы, но и для лендинг страницы, СМС рассылки, рекламных листовок.
- Реклама, составленная по принципу ODC, моментально воздействует на клиента, стимулируя его совершить покупку.
- Подходит для бизнеса любого уровня.
- Может использоваться для проведения разовых акций, сезонных распродаж и т. д.
Как составить рекламное объявление по ODC
Каждый этап предложения ODC позволяет вам создать именно эффективную, а не имиджевую рекламу, которая приведет в ваш магазин реальных клиентов. Вроде бы все понятно, но каждую часть рекламного объявления ODC лучше рассмотреть на конкретных примерах.
Что такое Offer?
В ODC Offer – это предложение, от которого заинтересованный клиент просто не сможет отказаться. Это должно быть емкое и очень конкретное предложение, а не банальные фразы «У нас все дешево!», «Мы завтра открываемся!», «Мы можем вам предложить …». На рынке тысячи предложений, которые могут быть лучше вашего, поэтому вы должны дать покупателю что-то интересное. Скидки, акции, купоны, бесплатная доставка или классные сервисные услуги — это интересно, перечисление достоинства магазина — не интересно.
В Offer не должна идти речь об абстрактных вещах, вроде «высокого качества», с которым клиент пока не может познакомиться. О качестве вы будете рассказывать уже привлеченным ODC покупателям. Рассмотрим хорошие и плохие примеры Offer:
- Хорошо: Стулья от производителя от 499 руб.
- Плохо: Стулья высокого качества по доступным ценам.
- Хорошо: Блузы из Франции от 10 евро.
- Плохо: Одежда из Европы дешево.
- Хорошо: Ошейники от блох для собак по 50 руб. и пробник корма в подарок.
- Плохо: Товары для животных со скидкой 5%!
Заметили ошибку? В плохих примерах отсутствует конкретное предложение, потенциальный покупатель подумает: «Стул? Какой стул? А где цена?» или «Какая одежда? Сколько она стоит?»
От логичности и «вкусности» Offer зависит то, дочитает ли клиент объявление и свяжется ли он с компанией или магазином для покупки товара.
Что такое Deadline, и как это выглядит в объявлении?
Deadline – время, в течение которого ваше предложение будет актуальным. Вы удивитесь, но малый срок дедлайна – это гарантия большого количества покупателей, идеальное время для акции или скидки составляет 1 день. Но часто это невыполнимо, ведь печатная полиграфия и другие рекламные носители не успевают работать в сжатые сроки.
Плохо будет работать предложение, если время акции составляет более месяца. Покупатель не видит срочности, поэтому он будет откладывать покупку думая, что времени достаточно. А потом и вовсе выбросит вашу листовку или удалит закладку из браузера. Не оставляйте покупателю время на размышление в интернете, выставляя срок акции не более 2-3 дней.
Заметим, что минимальные сроки акции должны зависеть от ценового сегмента рекламируемого товара. Если вы продаете бижутерию, то срока в 2-3 дня хватит с головой. Если автомобили или недвижимость, то стоит отойти от правила и проводить акцию 2-3 месяца. Это разумно, ведь на дорогую покупку потенциальный клиент должен набрать нужную сумму денег. В этом случае время играет вам на руку, а клиент имеет возможность обдумать покупку и свои выгоды.
Рассуждая о том, как написать продающее объявление стоит рассмотреть примеры с дедлайном:
- Хорошо: Блузы из Европы по 10 евро. Только до 4 февраля.
- Плохо: Одежда из Европы по лучшей цене. Срок акции ограничен.
- Хорошо: Samsung Galaxy A7 за 19 999 руб. до 15 мая!
- Плохо: Только завтра покупайте новинку от Самсунг в фирменном салоне всего за 25 000 рублей.
И все вышеприведенные примеры стоит закрыть последним элементом продающей рекламы — Call to action.
Что такое Call to action?
Call to action – призыв к действию, ведь клиент уже заинтересован, достал телефон или открыл ваш сайт. Если контактных данных нет, то более 50% потенциальных покупателей не станут искать их в интернете. Поэтому отвечая на вопрос о том, как правильно написать объявление, стоит упомянуть о видах конкретного призыва к действию:
- Звоните: (номер)!
- Заходите к нам (адрес+1 контакт)!
- Кликай!
Запомните: призыв к действию – всегда глагол в повелительном наклонении!
Даже если вы составите супер-уникальное предложение, дадите скидку в 90%, но забудете или не посчитаете нужным указать призыв и контакты, то это – провал.
Примеры готовых объявлений по принципу ODC
А теперь из 3 частей ODC соберем полноценный продающий текст объявления для контекстной рекламы:
Offer: Юбки Levi’s из последней коллекции до 3500 руб.
Deadline: Только до 3 мая.
Call to action: Кликай!
И еще несколько примеров:
- Переноски для попугаев от 250 рублей до 31 марта. Заходи!
- Набор фильтров в подарок к стиральной машине Bosch. Звоните: +7(800)123-45-67
- Распродажа: кожаная обувь от 1000 рублей до 15 апреля. Приходите по адресу: ул. Ленина, д. 15, «Обувной мир».
Подводим итоги
Offer Deadline Call to action – классический принцип составления рекламных объявлений, которые повысят прибыль вашего магазина. Главное не совершать самые распространенные ошибки:
- Отсутствие конкретного предложения, которое заинтересует покупателя.
- Размытые сроки действия акции, которые дезориентируют покупателя.
- Отсутствие в рекламном объявлении контактных данных и призыва к действию.
Нечетко составленное по Offer Deadline Call to action предложение не привлечет покупателей, а наоборот вызовет у них растерянность. Если же все пункты соблюдены, то остается только ожидать дней акции. Будьте уверены в том, что заинтересованные покупатели стабильно будут заходить на сайт и делать заказы!
Возможно вам также будет интересно: