Как составить рекламный прайс лист

Прайс-лист (англ. price list, от price – цена и list – список, перечень) – это упорядоченный перечень товаров или услуг, предлагаемых какой-либо компанией, с указанием их наименований, цен, кратких характеристик и т.д.

Прейскурант может использоваться в виде электронного документа, а также распечатываться на бумаге. Прейскурант облегчает клиенту выбор – позволяет изучить предлагаемый ассортимент и помогает принять решение о приобретении товаров или заказе услуг. Прайс-лист может использоваться как самостоятельный документ либо как приложение к коммерческому предложению или договору.

Грамотно составленный прайс способствует повышению продаж. В этой статье мы разберемся, что такое прайс-лист, поговорим о видах прейскурантов, их правильном составлении и оформлении.

Что нужно указать в прайс-листе

Прайс-лист можно создать при помощи электронных таблиц Microsoft Excel или Google-таблиц. Давайте рассмотрим, какие сведения обычно указывают в прейскуранте.

В шапке необходимо указать название документа, наименование компании, ее адрес, а также адреса представительств предприятия. В основной части перечислите товарные позиции в наличии и под заказ, укажите единицы измерения для каждой позиции и цену за единицу. При наличии скидки необходимо прописать ее размер. Также прайс должен содержать код каждого товара или услуги. Введите дату, на которую актуальны сведения в прейскуранте. Если прайс-лист прилагается к договору, необходимо упомянуть о нем. Кроме того, данный документ должен содержать подписи ответственных лиц и печать предприятия.

Также советуем прописать в прайсе, что стоимость не является публичной офертой. То есть в любой момент вы имеете право изменить ее и не должны продавать товар с ущербом для себя в случае его подорожания.

Виды прайс-листов

В зависимости от задачи, которую должен решать прайс, он может содержать различные сведения и иметь разное оформление.

Информационный прайс-лист

Для информирования клиента об ассортименте и ценах используется прайс-лист информационного типа.

Такие прейскуранты часто можно встретить в областях торговли, где ассортимент товаров весьма широк: продуктовые супермаркеты, магазины автозапчастей и стройматериалов. Информационные прайс-листы используются в компаниях, торгующих электротехникой и комплектующими для нее, а также на оптовых продовольственных, непродовольственных и аптечных складах.

Данный документ представляет собой список, состоящий из большого числа наименований. Поэтому в нем должна содержаться только самая важная для покупателя информация: наименование товара, его краткое описание и цена.

Каждый раздел может содержать десятки страниц, поэтому в нижней части прейскуранта должны быть проставлены их номера. А в шапке документа необходимо указать контакты организации: телефон, email, адрес сайта и пр.

По запросу клиента можно отправить ему в электронном виде весь перечень товаров либо распечатать только определенную рубрику с интересующими его предложениями.

Презентационный прайс-лист

В прайсе презентационного типа содержатся сведения о товарах определенной группы или об одном конкретном товаре. В нем можно описать одну товарную линейку, презентовать новые товары, представить информацию о составе товара.

В презентационном прайсе необходимо описать уникальные характеристики продукта, указать цены, добавить фото, которые демонстрируют товар с наиболее выгодной стороны.

При оформлении прейскуранта презентационного типа можно разместить несколько продуктов с небольшими описаниями и несколькими изображениями товара.

В случае, если требуется презентовать несколько вариантов комплектаций одного товара, имеет смысл использовать табличную структуру прайса.

Презентационный прайс-лист является отличным дополнением к основной рекламе: его можно публиковать в соцсетях, добавлять в email-рассылку, а также размещать на баннерах и билбордах.

Акционный прайс-лист

Акционный прайс пригодится, если ваша задача – привлечь внимание к определенному товару с помощью специальной, сниженной цены. При первом взгляде на прейскурант клиент должен сразу визуально выделить информацию об акции среди прочих условий прайс-листа. Для этого используйте:

• более крупный шрифт для сведений об акции;
• чтобы подчеркнуть выгоду, укажите два варианта цены для сравнения;
• включите в документ яркую стрелку, содержащую призыв к действию либо ограничение по количеству или срокам.

Прайс-лист смешанного типа

Если в информационном прайс-листе с большим количеством позиций необходимо обозначить товары, на которые распространяется спецпредложение, можно поставить звездочку после цены и выделить ячейку цветом или указать процент скидки, как это показано на примере ниже. Однако, если акционных товаров достаточно много, лучше вынести их в отдельный прейскурант.

Клиентские и внутренние прайс-листы

Кроме прайс-листов, создаваемых для клиентов, существует категория внутренних прайсов, которые используются различными сотрудниками компании: маркетологами, менеджерами, специалистами по закупкам, администраторами, руководителями, экономистами и бухгалтерами.

Такой документ может дополнительно содержать контакты поставщиков, размер наценки, информацию о товарах, предлагаемых покупателям в качестве альтернативы в случае отсутствия интересующих их позиций из клиентского прейскуранта. Внутренний прайс-лист помогает принимать управленческие решения, используется для конкурентного анализа, бывает необходим для понимания величины возможных скидок при продажах.

Советы по оформлению прайс-листов

Чтобы прайс-лист способствовал росту продаж, соблюдайте несколько важных правил при его оформлении:

• Следите за тем, что перечень товаров или услуг выглядел аккуратно.
• Структура прайса должна быть простой и интуитивно понятной для покупателя.
• В прейскурант не стоит добавлять лишнюю информацию, которая способна отвлечь внимание клиента от стоимости и номенклатуры.
• При оформлении прайса акцентируйте внимание на товарах, на которые в данный момент распространяются разнообразные скидки и акции, но не злоупотребляйте ярлыками, восклицательными знаками, звездочками и другими подобными элементами – есть риск, что вместо привлечения внимания они могут вызвать у покупателей настороженность.
• Не повторяйте одни и те же товарные позиции в общем списке. Однако новые позиции можно не только включить в общую таблицу, но и продублировать в разделе акций.
• Избегайте упоминания в списке однотипных товаров, это может запутать клиента, и он откажется от покупки.
• Выбирайте хорошо читаемый шрифт для оформления текста прайса: его размер не должен быть ни очень мелким, ни слишком крупным.
• Чтобы улучшить визуальное восприятие таблицы, можно применять поочередную заливку строк разными оттенками одного цвета, выделять разделы с категориями полужирным шрифтом и добавлять к ячейкам заливку.
• Нежелательно сокращать наименования товаров и услуг – позаботьтесь, чтобы покупатель четко понимал, что вы ему предлагаете.
• Делайте акцент на новых предложениях, добавляя к названию товара слово «новинка» или «new».
• Можно рассказать об уникальных свойствах товаров, дав понять клиенту, в чем преимущество этих продуктов и почему имеет смысл предпочесть их проверенным позициям.
• Если вам известно, что определенные товары из вашего ассортимента продаются лучше остальных, можно обозначить такие позиции как «хит продаж». Такой прием хорошо работает как для рынка B2C, так и для рынка B2B – люди охотнее приобретают то, что пользуется популярностью у других.
• В шапке прайс-листа кроме названия компании и ее позиционирования, а также контактов и реквизитов можно добавить информацию о ключевых преимуществах и условиях поставки.

Замечено, что включение в прейскурант изображений товаров дает положительный результат. Вы можете сами сфотографировать товары, также картинки для прайса можно запросить у поставщиков или самостоятельно скачать изображения с их сайта. Если в файле будет содержаться много фотографий, это значительно увеличит его объем. В этом случае рекомендуется загрузить документ в облачное хранилище для онлайн-просмотра.

Для оптовых продаж, чтобы замотивировать клиентов покупать больше, лучше сразу создать несколько столбцов с разными ценами, зависящими от объема закупки, например: «Розница» (до 10000 р.), «Мелкий опт» (от 10000 р. до 100000 р.), «Средний опт» (от 100000 р. до 500000 р.) и «Крупный опт» (более 500000 р.).

Если у вас предусмотрены особые скидки на весь ассортимент для конкретных партнеров, следует включить в прайс-лист колонку с указанием стоимости товара с учетом клиентской скидки.

В этой статье не будет долгих вступлений, характерных для меня. Я расскажу, как оформить продающий прайс лист на примере одного из наших кейсов.

Будут конкретные шаги, которые позволили нам увеличить конверсию после отправки прайса на 12,7%. Поэтому скорее изучайте и приступайте к внедрению или даже полной переделке Вашего прайс-листа.

Сходства и различия прайсов

Когда Вы связываетесь с разными компаниями для поиска решения своей потребности, Вы для финального решения просите их отправить коммерческое предложение и прайсы.

Как правило, коммерческое предложение у всех отличается. Что нельзя сказать про прайсы, которые у всех похожи друг на друга как две капли воды из одного океана. Хотя вру, есть целых 3 различия, которые Вы можете найти в них:

1. Реквизиты компаний;
2. Количество позиций;
3. Разница в ценах.

И вот Вам для примера такой типовой образец прайса. Стандартная выгрузка из 1С в Excel. Обычно на 20-30 листов, если распечатывать. Чем больше наименований, тем больше листов.

И это плохо! Один раз в жизни мы видели каталог, который не просто был “страшным”, но и состоял из 212 страниц. Вы меня извините, но это что-то с чем-то, такой документ не только долго читать, но и долго скачивать.

Если же получается, что в Вашем каталоге большое количество позиций, в таком случае необходимо выяснить потребность клиента и отправить лишь то, что ему действительно нужно.

Наши выводы по переделке прайс-листа

Основываясь на информации выше, мы уже могли сделать выводы по переделкам данного инструмента. Но мы пошли дальше, провели опрос среди клиентов нашего заказчика и сделали выводы, о которых сейчас расскажу.

Вывод 1. Потенциальный покупатель запрашивал от 3-5 прайсов у разных компаний и сравнивал цены. Основным критерием для выбора становилась цена. Условия по типу доставки, гарантии, оплаты были уже на втором месте.

Вывод 2. Чаще всего клиент просматривал первые 2-3 страницы прайса, не больше. Этого вполне хватало, чтобы понять ценообразование и принять решение о работе с данной компанией.

Вывод 3. Поскольку наш клиент занимался оптовой продажей одежды, то решающим фактором для принятия решения о покупке было наличие фотографий позиций. На сайте, в социальных сетях или в самом прайсе, не важно.

Главное, чтобы покупатель мог увидеть всё своими глазами и подобрать товар на свой вкус, который по его мнению будет продаваться лучше всего.

Вывод 4. Все просили скидки, даже несмотря на то, что в прайсе уже была указана самая низкая цена. И они считали, что в ней ещё не заложена скидка. Поэтому торговались во время разговора до первой крови.

Были ещё десятки разных мыслей, но все они имели разовый характер. А значит опираться на них можно было только на свой страх и риск. Этого мы предпочли не делать, так как уменьшение конверсии — уменьшение прибыли. 

Как мы изменили прайс

Главное в этом деле не погрязнуть в самоанализе. Поэтому было принято решение брать то, что есть и основываясь на этом делать.

Ведь мы чётко понимали, что если продолжим звонить и узнавать больше информации, то мы скорее запутаемся, чем получим положительный эффект от большого объёма вводных данных. Мы начали действовать.

1. Немного подняли цены

Как бы это глупо не звучало, но мы подняли цены на 5% на большинство товаров, кроме товаров-локомотивов. Это было сделано специально, так как без этого мы бы не смогли реализовать пункт 2.

И к тому же это позволило нам увеличить средний чек, ведь по тому товару, на который мы задрали стоимость, нет аналогов у конкурентов. А значит, нет возможности сравнивать.

2. Добавили скидки

Скидка 5% и 8%. Чтобы получить товар по этой цене, надо было сделать закупку на определенную сумму. На 10 000 рублей, чтобы получить 5%, и на 25 000, чтобы получить 8%, но об условиях получения скидки новым клиентам мы не говорили перед отправкой, чтобы у них самостоятельно возникло желание узнать о ней.

А для того, чтобы эти скидки работали не против нас, то есть не “в минус”, мы и сделали пункт номер один.

3. Наняли фотографа в штат

Он стал фотографировать новые позиции и вставлять их в 1С. Примерно такое же задание мы дали менеджерам по продажам — искать фото товаров на сайтах производителей и также вставлять их в 1С.

Буквально за месяц, при кропотливой работе 3-х человек в прайс можно вставить 10-15 тысяч фотографий. Естественно, в первую очередь нужно вставить фото самых ходовых товаров.

4. Сделали специальные отметки

“Хит продаж”, “Специальное предложение” и “Новинка”. И выделили их большими буквами и красным цветом, чтобы они бросались в глаза.

Возможно не очень честно по отношению к клиентам, но зачастую это были совсем не “Новинки”, а просто то, что нам нужно было продать в первую очередь. То есть по факту в эти категории менеджеры вставляли остатки по складу, аукционный товар и прочее.

Такой ход ещё позволил нам визуально оформить прайс и раздробить его на участки так, чтобы клиент при прокрутке колеса мышки не засыпал из-за однотипности всех строк. Поэтому ещё реализовали выделение серым цветом в двух оттенках.

5. Дали задание программисту

Естественно, мало придумать нововведения, нужно чтобы все автоматически из 1С выгружалось в Excel. Скажу честно, мы меньше провозились с первыми четырьмя пунктами, чем с этим.

Это действительно заняло много нервов, усилий и времени. Основная проблема была с импортом не текста, а фотографий из 1С в Excel, но мы и ее решили

Вот так прайс стал выглядеть после наших изменений. Согласитесь, отличается от первой картинки в лучшую сторону. И как я уже писал выше, средняя конверсия, после отправки такого прайса, в сделку увеличилась на 12,7%.

Сейчас (прошло 6 месяцев после реализации) я уже вижу, что можно было сделать ещё лучше. Например, изменить ядрёно красный цвет на приятный синий, который больше располагает к покупке.

Еще можно было написать стоимость, исходя из нашей статьи. Например, делать колонку с дополнительными выгодами нашими.

Я не стесняюсь это признавать, так как мы постоянно учимся. И те кто заказывает у нас разработку рекламных материалов сейчас, получают более профессиональные наработки, но опять же по цене уже выше. Это я говорю, чтобы Вы понимали, что это не идеально оформленный вариант, а неплохая основа для примера.

Что делать с большим прайсом

Естественно у нас была проблема, что фото занимали много места на жёстком диске (около 300 мегабайт), и пересылать его по электронной почте целиком стало невозможно, но мы нашли для этого решения:

1. Не отправлять все позиции в одном документе, а выяснять потребность клиента и отправлять по определённым торговым маркам;
2. Выложить прайс-лист на сервис, где его можно онлайн листать, не скачивая себе на компьютер и делая это с любого устройства.

Кроме того мы подготовили и создали специальный маркетинг-кит и коммерческое предложение, в которых подробно расписали все достоинства нашего клиента.

В купе с продающим прайс листом, у нас получилась хорошая подборка эффективных инструментов бизнеса.

Где создать прайс-лист

Составить прайс-лист можно даже от руки. Но удобнее всего это делать с помощью специальных приложений и конструкторов. Выбор подходящего зависит от сложности прайс-листа и количества информации, которую нужно в нём разместить. Ниже добавили самые популярные варианты:

1. Microsoft Excel. Один из наиболее распространенных инструментов для создания прайс-листов, который позволяет легко создавать таблицы с возможностью форматирования и редактирования;
2. Google Sheets. Бесплатный онлайн-сервис от Google, который по целям и способу заполнения похож на Excel. Нужно только завести необходимые колонки и заполнить их данными;
3. 1С-Битрикс. Это CMS, в которой содержатся все сведения о компании и её продукции. У сервиса интуитивно простой дизайн, что облегчает процесс создания прайс-листов;
4. Adobe InDesign. Профессиональная графическая программа для верстки документов, включая прайс-листы. Она рассчитана на организации, которым необходимо продемонстрировать товары через изображения, например, мебель, предметы интерьера и тд;
5. Zoho Invoice. Онлайн-сервис для интеграций, который позволяет объединить несколько систем по учету, аналитике, отчетности, которые помогают бизнесам эффективно управлять своими финансами. В Zoho Invoice можно создавать прайс-листы с настраиваемым дизайном, автоматически выставлять счета, отправлять их по электронной почте и получать оплату онлайн.

При выборе подходящего сервиса не стоит ограничиваться только его функционалом. Следует обращать внимание и на отзывы пользователей. В них можно найти нетипичные решения для сходных задач. 

Коротко о главном

Как уже писал выше, данный кейс можно было сделать ещё лучше, можно было разработать титульную обложку, выделить отдельные позиции и наклеить на них стикеры, назвать товары своими артикулами, чтобы их никто не мог сравнить.

Но это всё докрутка до идеала. Для основы, чтобы понимать как оформить продающий прайс-лист, Вам хватит этих действий. А сейчас давайте подведём итог, как правильно действовать, если хотите продающий прайс лист:

1. Красиво оформить;
2. Разбить на категории;
3. Иметь стикеры и фотографии.

И вот ещё несколько напутствий на “дорожку”.

1. Используйте графы или колонки “Скидка”. Это просто волшебно влияет на принятие решения о покупке, в особенности в оптовой сфере.

2. Всегда перезванивайте своим клиентам после отправки прайса. Как правило, все менеджеры по продажам грешат этим.

3. Не допускайте отмазки. “Я чувствую, что он конкурент”, “Он ничего не купит”, «Сам перезвонит». Обычные придумывания менеджеров по продажам, чтобы уберечь себя от звонков.

4. Не жалейте денег на изменения прайса. Особенно в 1С это может стоить десятки, а то и сотни тысяч рублей, в зависимости от сложности системы, но даже если это повысит конверсию на 1%, то в перспективе окупится многократно.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Прайс-лист ― скучное перечисление товаров и цен? Необязательно. Прайс-лист может быть удобным и продающим. Расскажем, что должно быть в прайсе и как сделать его удобным для покупателя.

Что такое прайс-лист на сайте и зачем он нужен

Прейскурант, или прайс-лист, ― это список товаров или услуг с ценами на них. Он может быть на бумаге и предоставляться в офлайн-точках продаж или в электронном виде на сайте. Однако это не только черно-белая таблица с десятками позиций. Это и меню в ресторане, и каталог в магазине,и вывеска со списком услуг на входе в парикмахерскую. То есть выглядеть он может по-разному, но задачи выполняет одинаковые.

Задача прайс-листа:

• ответить на основные вопросы о товаре и сократить время работы менеджера по продажам,
• показать весь ассортимент, так как пользователя могут заинтересовать и другие продукты компании,
• обозначить уровни стоимости,
• сформировать положительный образ организации за счет открытости бизнеса,
• облегчить клиенту поиск нужного товара.

Идеально, если прайс-лист значительно повлияет на принятие решения о покупке.

Как должен выглядеть прайс-лист, зависит от цели. Для начала определите, для чего он вам нужен, и только тогда приступайте к разработке его внешнего вида. Мы расскажем, какие варианты подойдут владельцам коммерческих сайтов.

Виды прайс-листов

Расскажем о двух классификациях.

Во-первых, прайс-листы можно разделить по аудитории, для которой они делаются. Бывает:

1. Прайс-лист для покупателя. Это тот список цен, который размещается на сайте и доступен всем пользователям. В нем должно быть полное название товара, основные характеристики, стоимость для розничной и оптовой покупки.
2. Прайс-лист для менеджера. У продавцов может быть дополнительный прайс-лист, который будет доступен только им. В таком документе, кроме пунктов, которые описаны в прайс-листе для покупателя, может добавляться информация, например:

• особенности продукта, УТП, которые помогут менеджеру продать товар,
• ЦА, среди которой популярен этот товар или услуга,
• себестоимость продукта (с учетом всех затрат компании),
• максимально допустимая скидка.

Такое можно встретить в компаниях, где общение с менеджером ― основной этап перед покупкой. Например, такое подойдет для сайтов, где продаются туры для путешествий, компаниям, которые предоставляют строительные услуги. Также подобное разделение прайсов можно встретить в сфере продаж автомобилей высокого класса.

Во-вторых, прайс-листы разделяют по цели создания:

Информационный. Чаще все это именно таблица со списком наименований товаров или услуг с ценами на них. Его задача познакомить с ассортиментом. Такое отлично подойдет для сайта автосервиса, оптовой продажи продовольственных товаров, канцелярских магазинов (особенно если они работают в сфере B2B).

Презентационный. Этот вариант подойдет в том случае, если список товаров небольшой или нужно презентовать новую товарную линейку. Кроме наименования продукта и цены, нужно добавить фото товара, описание с уникальными характеристиками и даже (если там есть что-то важное) состав. Пример презентационного прайс-листа ― журнал магазина «Лента».

Акционный. Это скорее не отдельный вид, а часть презентационного или информационного прайс-листа. Когда нужно привлечь внимание к продукту с выгодной ценой, нужно выделить его картинкой, цветом, шрифтом, указать процент скидки, добавить призыв к действию и ограничение акции по времени.

Смешанного типа. Это слияние всех вышеописанных видов прайс-листов. Как это может выглядеть? За основу берется обычная таблица с наименованием товаров и ценами, новые товары можно выделить подробным описанием и картинкой, а призывами и скидками привлечь внимание к акционным товарам.

Выбор вида прайс-листа зависит от цели и вида товара. Если товар сложный или уникальный, обычного списка будет мало. Например, при перечислении программ, которые могут установить ваши программисты, целесообразно указать, для чего эти программы и как быстро смогут справиться ваши сотрудники с задачей.

Что написать в прайсе. Советы по созданию прайс-листа

Где создать прайс-лист

Начнем с инструментов, которые помогут создать перечень товаров. Конечно, проще всего создать его в Google Таблицах или Microsoft Excel. Это первый способ. Готовый документ можно перевести в формат PDF и разместить на сайте или отправлять по почте. В случае с Google Таблицами можно отправлять интересующимся даже ссылки.

Второй способ ― воспользоваться встроенной функцией создания прайс-листов в CRM-системах и программах для автоматизации предприятий. Она есть во многих таких программах. Например, создать прейскурант можно в РемОнлайн или в 1С. Великий 1С также удобен тем, что прайс-лист можно объединить с системой учета товара на складе. Так пользователь будет видеть не только, стоимость товара, но и количество доступного продукта.

Третий способ ― использовать специализированные программы. Ого, и такие есть? Да. Пример: платформе МойСклад, СберКорус, PDS-Price, ПрайсМатрикс.

Четвертый способ ― сверстать и разместить на сайте. Если у вас немного позиций, вы вполне можете создать на веб-ресурсе рубрику «Цены» и сверстать список сразу на сайте. Плюсы этого способа ― можно поработать над дизайном и добавить продающие кнопки.

Кстати, на странице заказа VPS наши пользователи видят таблицу с разными тарифами. Это тоже прайс-лист. И заметьте, что здесь кратко описаны характеристики каждого сервера и стоимость. Такой способ лучше, чем простая таблица.

Как составить прайс-лист

Как оформить прейскурант, чтобы он понравился пользователю:

1. В шапку обязательно добавляйте логотип компании и контакты. Также наверх можно вывести уникальное торговое предложение, слоганы и всё, что может выделить вас среди конкурентов. Например, ваша компания отличается скоростью доставки.
2. Указывайте скидки при покупке нескольких товаров или оптовые цены (если у вас это предусмотрено).
3. Не перегружайте прейскурант. Подробное описание товара нужно не всегда. Опирайтесь на ЦА и способ, которым будет распространяться прайс-лист.
4. Структура, структура, структура. Покупатель должен интуитивно понимать, как сформирован список, по алфавиту, категориям товаров, брендам, линейкам.
5. Выделяйте ярлыками товары, которые особенно хотите продать. Например, можно использовать ярлыки «Новинка», «Хит», «Скидка». Только не злоупотребляйте этим инструментом. Иначе вы только запугаете покупателя.
6. Новые или популярные позиции можно выделять в виде рекламных баннеров или создать отдельную рубрику «Акции» и продублировать их там.
7. Избегайте сокращений в названиях товаров. Не все ваши покупатели могут понять сокращения. Исключением может стать профессиональное оборудование и материалы, однако в этой ситуации стоит опираться на исследование ЦА.
8. Для улучшения читабельности можно попробовать залить строки разными цветами (пастельных оттенков).
9. Если вы решили сделать прайс-лист в формате pdf, обязательно добавьте в него активные гиперссылки на свой сайт: на продукты, страницы с инструкциями, акциями и т. д. Это нужно для поисковых систем: они индексируют pdf-документы, поэтому гиперссылки помогут в перелинковке. Также у ваших пользователей будет возможность почитать дополнительную информацию, которую они легко смогут найти на сайте. Полная осведомленность о продукте поможет принять решение о покупке.

Какой прайс-лист лучше, цветной или черно-белый? Единого ответа тут нет. Отталкивайтесь от вашего товара и конечного потребителя. Например, если вы готовите прейскурант для салона красоты, лучше потратить время и ресурсы на дизайн, так как цены нужно будет добавить и в соцсети, где визуал ценится. Если вы работает в сегменте B2B или B2G, то упор нужно делать на информативность. Дизайн будет точно не на первом месте.

Что делать, если прайс-лист большой

Рассмотрим 2 ситуации:

1. Прайс-лист отправляется по почте. В этом случае создайте документ для определенных ЦА или разделите продукты по категориям, линейкам или предположительным пакетам. Возможно, даже стоит формировать файлы под каждого заказчика отдельно. Так размер отправляемого прайс-листа станет не только удобным для отправки, но и покупателю будет проще ориентироваться в вашем предложении. В процессе общения вы всегда сможете допродать необходимые клиенту товары.
2. Прайс-лист расположен на сайте. В этом случае поработайте над рубрикацией товаров. Например, косметические продукты можно разделять по брендам или видам продуктов. Разные вкладки, страницы и товарные линейки можно выделять разными цветами, чтобы пользователь понимал, что закончилась одна группа товаров и началась новая.

Когда прайс-лист делать не нужно

Цена, которая находится на видном месте на сайте, помогает наладить коммуникацию с покупателем. Все мы помним, как раздражает ответ: «Цену прислали в лс». Однако не на все продукты или услуги можно точно указать стоимость. Когда такое происходит:

• Уникальная, разовая работа, которая выполняется по договоренности. Например, бренд шьет платья одного дизайна, но клиент обратился к бренду с просьбой сшить наряд с некоторыми изменениями. Это единичный случай, поэтому прайс-листа здесь никакого не будет.
• Выполнение крупного проекта с большим количеством переменных. Примером здесь может стать рекламное агентство. Приблизительную стоимость работ можно сказать только после встречи с представителем компании и обсуждения всех пожеланий и требований.

Примеры прайс-листов

Покажем пример плохого и хорошего прайс-листа для канцелярских товаров.

Как делать не нужно

На картинке ниже есть лого и контакты в шапке, ссылки на фото, производитель, цены ― всё это хорошо. Можете что-то разглядеть на картинке? Нет? Дело не в картинке, а в самой таблице. Здесь используется кегль 8. Чтобы читать такую таблицу, нужен экран диагональю не менее 60 см.

Цена находится почти в конце таблицы. Лучше перенести ее в начало, а производителя и страну перенести в конец.

Здравствуйте!

В этой статье не будет долгих вступлений, характерных для нас. Мы расскажем, как оформить продающий прайс лист на примере одного из наших кейсов.

Будут конкретные шаги, которые позволили нам увеличить конверсию после отправки прайса на 12,7%. Поэтому скорее изучайте и приступайте к внедрению или даже полной переделке Вашего прайс-листа.

Сходства и различия прайсов

Когда Вы связываетесь с разными компаниями для поиска решения своей потребности, Вы для финального решения просите их отправить коммерческое предложение и прайсы.

Как правило, коммерческое предложение у всех отличается. Что нельзя сказать про прайсы, которые у всех похожи друг на друга как две капли воды из одного океана.

Хотя вру, есть целых 3 различия, которые Вы можете найти в них:

1. Реквизиты компаний;
2. Количество позиций;
3. Разница в ценах.

И вот Вам для примера такой типовой образец прайса. Стандартная выгрузка из 1С в Excel. Обычно на 20-30 листов, если распечатывать. Чем больше наименований, тем больше листов.

Типовой прайс

И это плохо! Один раз в жизни мы видели каталог, который не просто был “страшным”, но и состоял из 212 страниц. Вы нас извините, но это что-то нечто, такой документ не только долго читать, но и долго скачивать.

Если же получается, что в Вашем каталоге большое количество позиций, в таком случае необходимо выяснить потребность клиента и отправить лишь то, что ему действительно нужно.

Наши выводы по переделке прайс-листа

Основываясь на информации выше, мы уже могли сделать выводы по переделкам данного инструмента. Но мы пошли дальше, провели опрос среди клиентов нашего заказчика и сделали выводы, о которых сейчас расскажем.

Вывод 1. Потенциальный покупатель запрашивал от 3-5 прайсов у разных компаний и сравнивал цены. Основным критерием для выбора становилась цена. Условия по типу доставки, гарантии, оплаты были уже на втором месте.

Вывод 2. Чаще всего клиент просматривал первые 2-3 страницы прайса, не больше. Этого вполне хватало, чтобы понять ценообразование и принять решение о работе с данной компанией.

Вывод 3. Поскольку наш клиент занимался оптовой продажей одежды, то решающим фактором для принятия решения о покупке было наличие фотографий позиций. На сайте, в социальных сетях или в самом прайсе, не важно.

Главное, чтобы покупатель мог увидеть всё своими глазами и подобрать товар на свой вкус, который по его мнению будет продаваться лучше всего.

Вывод 4. Все просили скидки, даже несмотря на то, что в прайсе уже была указана самая низкая цена. И они считали, что в ней ещё не заложена скидка. Поэтому торговались во время разговора до первой крови.

Были ещё десятки разных мыслей, но все они имели разовый характер. А значит опираться на них можно было только на свой страх и риск. Этого мы предпочли не делать, так как уменьшение конверсии — уменьшение прибыли. 

Как мы изменили прайс

Главное в этом деле не погрязнуть в самоанализе. Поэтому было принято решение брать то, что есть и основываясь на этом делать.

Ведь мы чётко понимали, что если продолжим звонить и узнавать больше информации, то мы скорее запутаемся, чем получим положительный эффект от большого объёма вводных данных. Мы начали действовать.

1. Немного подняли цены

Как бы это глупо не звучало, но мы подняли цены на 5% на большинство товаров, кроме товаров-локомотивов. Это было сделано специально, так как без этого мы бы не смогли реализовать пункт 2.

И к тому же это позволило нам увеличить средний чек, ведь по тому товару, на который мы задрали стоимость, нет аналогов у конкурентов. А значит, нет возможности сравнивать.

2. Добавили скидки

Скидка 5% и 8%. Чтобы получить товар по этой цене, надо было сделать закупку на определенную сумму. На 10 000 рублей, чтобы получить 5%, и на 25 000, чтобы получить 8%, но об условиях получения скидки новым клиентам мы не говорили перед отправкой, чтобы у них самостоятельно возникло желание узнать о ней.

А для того, чтобы эти скидки работали не против нас, то есть не “в минус”, мы и сделали пункт номер один.

3. Наняли фотографа в штат

Он стал фотографировать новые позиции и вставлять их в 1С. Примерно такое же задание мы дали менеджерам по продажам — искать фото товаров на сайтах производителей и также вставлять их в 1С. 

Буквально за месяц, при кропотливой работе 3-х человек в прайс можно вставить 10-15 тысяч фотографий. Естественно, в первую очередь нужно вставить фото самых ходовых товаров.

4. Сделали специальные отметки

“Хит продаж”, “Специальное предложение” и “Новинка”. И выделили их большими буквами и красным цветом, чтобы они бросались в глаза.

Возможно не очень честно по отношению к клиентам, но зачастую это были совсем не “Новинки”, а просто то, что нам нужно было продать в первую очередь. То есть по факту в эти категории менеджеры вставляли остатки по складу, аукционный товар и прочее.

Такой ход ещё позволил нам визуально оформить прайс и раздробить его на участки так, чтобы клиент при прокрутке колеса мышки не засыпал из-за однотипности всех строк. Поэтому ещё реализовали выделение серым цветом в двух оттенках.

5. Дали задание программисту

Естественно мало придумать нововведения, нужно чтобы все автоматически из 1С выгружалось в Excel. Скажем честно, мы меньше провозились с первыми четырьмя пунктами, чем с этим.

Это действительно заняло много нервов, усилий и времени. Основная проблема была с импортом не текста, а фотографий из 1С в Excel, но мы и ее решили :-).

Вот так прайс стал выглядеть после наших изменений. Согласитесь, отличается от первой картинки в лучшую сторону. И как мы уже писали выше, средняя конверсия, после отправки такого прайса, в сделку увеличилась на 12,7%.

Продающий прайс

Сейчас (прошло 6 месяцев после реализации) мы уже видим, что можно было сделать ещё лучше. Например, изменить ядрёно красный цвет на приятный синий, который больше располагает к покупке.

Мы не стесняемся это признавать, так как мы постоянно учимся. И те кто заказывает у нас разработку рекламных материалов сейчас, получают более профессиональные наработки, но опять же по цене уже выше. Это мы говорим, чтобы Вы понимали, что это не идеально оформленный вариант, а неплохая основа для примера.

Что делать с большим прайсом

Естественно у нас была проблема, что фото занимали много места на жёстком диске (около 300 мегабайт), и пересылать его по электронной почте целиком стало невозможно, но мы нашли для этого решения:

1. Не отправлять все позиции в одном документе, а выяснять потребность клиента и отправлять по определённым торговым маркам;
2. Выложить прайс-лист на сервис, где его можно онлайн листать, не скачивая себе на компьютер и делая это с любого устройства.

Кроме того мы подготовили и создали специальный маркетинг-кит и коммерческое предложение, в которых подробно расписали все достоинства нашего клиента.

В купе с продающим прайс листом, у нас получилась хорошая подборка эффективных инструментов бизнеса.

Коротко о главном

Как уже писали выше, данный кейс можно было сделать ещё лучше, можно было разработать титульную обложку, выделить отдельные позиции и наклеить на них стикеры, назвать товары своими артикулами, чтобы их никто не мог сравнить.

Но это всё докрутка до идеала. Для основы, чтобы понимать как оформить продающий прайс-лист, Вам хватит этих действий. А сейчас давайте подведём итог, как правильно действовать, если хотите продающий прайс лист:

1. Красиво оформить;
2. Разбить на категории;
3. Иметь стикеры и фотографии.

И вот ещё несколько напутствий на “дорожку”:

1. Используйте графы или колонки “Скидка”. Это просто волшебно влияет на принятие решения о покупке, в особенности в оптовой сфере.

2. Всегда перезванивайте своим клиентам после отправки прайса. Как правило, все менеджеры по продажам грешат этим.

3. Не допускайте отмазки. “Я чувствую, что он конкурент”, “Он ничего не купит”, «Сам перезвонит». Обычные придумывания менеджеров по продажам, чтобы уберечь себя от звонков.

4. Не жалейте денег на изменения прайса. Особенно в 1С это может стоить десятки, а то и сотни тысяч рублей, в зависимости от сложности системы, но даже если это повысит конверсию на 1%, то в перспективе окупится многократно.