Если мы запускаем свой курс или готовим мастер-класс, мы всегда идем от обратного.
Сначала определяемся, что это за продукт: формат, тема, примерная стоимость.
Затем — когда будет день X
(старт курса, дата дегустации, дата мастер-класса, старт продаж новинки).
Далее — будет ли бесплатный продукт к нему. Например, если мы делаем курс, место на котором стоит дороже 5000 рублей, то очень желательно провести до старта продаж бесплатный продающий вебинар или онлайн-марафон. Это кратно повысит конверсию в продажу.
Длительность прогрева зависит от того, впервые вы запускаете продукт или он в продаже регулярно, и аудитория с ним знакома. Например, если вы набираете людей на мастер-класс каждый месяц, то вам нет необходимости каждый раз начинать прогрев с самого начала. Исключение — в блог пришло много холодной аудитории с рекламы.
Если продукт продается регулярно и аудитория уже в курсе, вы постоянно публикуете отзывы на него и напоминаете о нем, аудиория уже лояльна и сама ждет от вас скорейшего выпуска этого продукта (пишет в Директ, спрашивает в комментариях) то недели может хватить.
Если продукт новый, то нужен большой этап знакомства с ним. И этап знакомства с вами и вашими компетенциями — почему вы говорите об этом. Первую разовую продажу необходимо сильнее аргументировать, так как отзывов пока нет и доверия мало.
Если нужно быстро прогреть с 0, то минимальный срок прогрева будет 2 недели.
Если вы делаете это впервые, вы не очень близки с аудиторией, редко появляетесь в блоге, то прогрев стоит растянуть на месяц.
Скорее всего, от задумки до реализации идеи у вас как раз и пройдет минимум 2-4 недели. Так что начинайте прогрев сразу с появления идеи. Озвучьте ее, прощупайте реакцию. Дальше в диалоге с аудиторией и через вовлечение в процесс создания продолжайте прогрев.
На этом этапе мы можем составить план прогрева «крупными мазками». Надо учесть, что к дате старта продаж или бесплатника (за 2-3 дня до даты X) должен идти накал прогрева. Сначала у вас купят самые лояльные, на них достаточно немного поднажать. Далее покупки будут идти от сомневающихся, которым нужны аргументы, поэтому ваш прогрев должен только усиливаться изо дня в день.
«Женщины, 20-35 лет, из Москвы» — очень плохое описание целевой аудитории.
Нам нужны сегменты (конкретные группы) с общими интересами / потребностями / вопросами.
Помните, кто-то покупает кондитерский курс «с нуля», чтобы просто радовать близких. Кто-то, чтобы начать на этом зарабатывать. Кто-то хочет повысить квалификацию.
Если мы говорим про десерты, то их тоже заказывают разные сегменты. Присмотритесь к клиентам. Что это за люди. Зачем они заказывают у вас?
Для одних важен натуральный состав и условия производства. Для других — соответствие трендам и подтверждение своего статуса.
При этом внутри одного сегмента может быть еще несколько подсегментов со своими желаниями и потребностями.
Например, мамы — конкретный сегмент. Но внутри этого сегмента можно выделить еще несколько подсегментов.
Одна молодая мама заботится о здоровье ребенка и повернута на теме экологичности. Для нее важны безопасность, отсутствие ГМО, происхождение продуктов, условия производства. Для другой мамы будет важен вкус — чтобы ребенок «нехочуха» охотно съел и не капризничал. Для третьей важно 100%-е соответствие ТЗ — чтобы декор как на картинке, и обязательно с любимыми героями.
Чтобы прогрев выглядел нативно, и вам было проще создавать контент, синхронизируйте сценарий прогрева со своей жизнью.
Например [примеры даны для разных продуктов]:
В понедельник я поеду на базу, можно показать ингредиенты. Показать, из чего делается торт, и как каждое действие влияет на финальную стоимость продукта.
Во вторник будет много заказов, можно снять свой день с самого утра и до вечера в формате таймлапса.
В среду будет заказ похожий на один из моих первых. Можно с него зайти, показать коллаж-сравнение с моим первым заказов. И дальше сделать сторителлинг о своем пути, рассказать про обучение и опыт работы, показать прогресс. Подвести к идее того, что обучение у мастеров могло бы мне сэкономит кучу времени и денег.
В четверг надо будет подбить расходы и доходы за месяц. Можно сделать ретроспективу, как за последние несколько лет менялся доход. Какую свободу и какие возможности дали торты на заказ. При этом можно рассказать, сколько для этого пришлось инвестировать в обучение и эксперименты. И подвести к идеи того, что на тортиках вполне реально неплохо зарабатывать, если уметь считать. Сказать, что на курсе будет информация о том, как начать зарабатывать на тортах на заказ. Закинуть идею, что хочу сделать карту поэтапного выхода с нуля на доход 50к/месяц за полгода.
В пятницу будет доставка свадебного заказа. Можно показать, как организован этот процесс и показать, что у меня все четко по регламентам. И в историях будет интересно, и в кейс в ленте потом можно будет собрать.
В субботу буду разрабатывать программу курсу, можно будет показать процесс. Спросить, какие есть вопросы, что надо осветить на курсе. Показать часть программы. Объяснить, чему научатся.
В воскресенье будет генеральная уборка. Можно снять таймлайпс процесса и фото цеха до/после. И объяснить, как мы заботимся о чистоте и условиях работы.
Соответствие инфоповодам из вашей жизни темам, которые вы поднимаете в ходе прогрева, будет делать контент актуальным. Вы должны приучить себя держать фокус внимания аудитории на своем продукте. Для этого вам надо постоянно думать, как обычные бытовые ситуации можно подать в контексте темы вашего продукта.
Как составить сценарий прогрева?
Вначале разберемся, что такое «прогрев»?
Прогрев – это выстроенная продающая контент-стратегия.
Простыми словами — серия сторис, постов в разных соцсетях и рассылок, которые подводят аудиторию к покупке продукта.
В чем его отличие от прогревающего контента?
Прогревающий контент сам по себе — это разовая история.
А вот сценарий прогрева — это пошаговый план, который за счет своей продуманности помогает увеличить продажи.
К примеру, наша куратор Ксения Абрамович сделала прогрев на 1 сентября и получила в 2 раза больше заказов, чем годом ранее.
Как прогрев связан с процессом нагревания?
В маркетинге готовность клиента купить меряется «температурой»: холодные клиенты — те, кто далеки от покупки; а горячие — те, кто готов купить прямо сейчас.
Если публиковать только продающий контент, то будут покупать только горячие клиенты. Чтоы увеличить количество покупок, нужно прогреть остальных клиентов от холодного состояния к горячему.
В прогреве вы на языке аудитории объясняете, кто вы, почему вам можно доверять, почему ваш продукт стоит выбрать — в общем, продаёте, не продавая. В результате прогрева у подписчиков исчезает недоверие к вам и возникает желание поскорее купить то, к чему вы прогреваете.
На самом деле, многие используют эту технику в обычной жизни и в работе, но неосознанно. Например, когда вы:
- Продаете супругу идею поехать в отпуск
- Продаете ребенку идею того, что овощи нужно есть, потому что это полезно
- Предлагаете партнеру свою идею и постепенно увеличиваете его заинтересованность в ней.
Прогрев может быть:
✦ Привязанный к определенному событию.
Это может быть какой-то праздник, введение нового продукта или открытие цеха. В таком случае, прогрев зависит от точных дат и ведется ограниченный промежуток времени.
✦ Постоянный: когда вы продаете один и тот же продукт без перерывов.
Например, десерты на дни рождения актуальны круглый год и прогрев к ним должен быть регулярным.
Для постоянного прогрева необязательно продумывать детальный сценарий, достаточно придерживаться баланса 3 типов контента.
Не существует единой рабочей схемы прогрева. Её нужно придумывать самостоятельно под каждый новый повод. Более того, прогрев, который сработал один раз, может не дать таких же результатов в следующий.
Дайте перейдем непосредственно к составлению сценария прогрева.
1. Подготовка странички к предстоящим продажам.
Можно немного поменять страничку (аватар, , шапку, актуальное и тд) под актуальное событие.
К примеру, к свадебному сезону можно поменять название профиля, добавить в шапку пункты, которые показывают вас профессиональным свадебным кондитером, и актуальное с информацией про свадебные заказы.
2. Анализ целевой аудитории
Да, знаем, что вы занимались этим в 1 модуле.
Но аудитория определенного события может отличаться от вашей основной аудитории или могут отличаться их потребности / желания / боли.
Например, есть аудитория мам, которая на Дни Рождения заказывает торты, а вот на пасху куличи предпочитает не покупать, а печь.
Вы уже умеете умеете анализировать ЦА, суть тут та же — опишите тщательно аудиторию.
✦ Какие желания мотивируют ее воспользоваться продуктом?
✦ Какая проблема/боль толкает его искать решение и тратить деньги?
✦ Какие страхи и сомнения могут отталкивать от приобретения продукта у вас?
Освежить знания можно в 1 модуле.
3. Идеи контента на основе анализа целевой аудитории
Тут все так же, как и в 1 модуле.
Подумайте, как вы можете продемонстрировать в контенте, что ваш продукт удовлетворит желания клиента и решит его боли.
В составлении идей вам поможет материал из видео в этом уроке. Там показаны примеры того, как можно донести ценность вашего продукта: демонстрация спроса, сценарии использования, доказательства экспертности и т.д.
1. Продукт прогрева, важные даты и длительность прогрева
Определитесь, что это за продукт, к которому вы греете: какое предложение, примерная стоимость.
Конкретизируйте, когда будет день Х: старт продаж новинки, дата дегустации, дата мастер-класса.
Если вы еще до конца не определились с продуктом и планируете ориентироваться на пожелания аудитории, обрисуйте продукт хотя бы в общих чертах.
Далее продумайте, будет ли бесплатный продукт к основному продукту.
Например, если вы делаете курс, место на котором стоит дороже 5000 рублей, то очень желательно провести до старта продаж бесплатный продающий вебинар или онлайн-марафон. Это кратно повысит конверсию в продажу.
Если основной продукт — это свадебный торт, то бесплатным продуктом может быть дегустация.
Если основной продукт — предложение к 8 марта, то бесплатным можно сделать гайд с идеями подарков, среди которых будут ваши десерты.
Длительность прогрева зависит от того:
✦ насколько аудитория знакома с продуктом.
✦ как много аудитории пришло с момента продаж этого продукта в прошлый раз.
✦ как часто вы ведете аккаунт и какой у вас контакт с аудиторией.
✦ Насколько аудитория знакома с продуктом
Чем лучше она знакома, тем короче можно делать прогрев.
Если ваш продукт — макарон, и на праздник вы планируете презентовать макарон с определённым декором, то аудитория, в целом, с продуктом знакома. Тогда может хватить 1 недели на прогрев.
Если же вы запускаете кардинально новый продукт, то на него может понадобиться больше времени. Начать запуск стоит с «прощупывания почвы»: озвучьте идеи, соберите фидбек, вступите в диалог с подписчиками.
✦ Как много аудитории пришло с момента продаж этого продукта в прошлый раз
Новая аудитория меньше с вами знакома, и если недавно к вам пришло много новых подписчиков, то лучше потратить больше времени на прогрев, чем 1 неделя.
✦ Как часто вы ведете аккаунт и какой у вас контакт с аудиторией
Если вы ведете аккаунт нерегулярно и пропадаете на недели, то вполне вероятно, что у вас нет контакта с аудиторией: она вам не доверяет.
В общем, прогрев может длиться от 1 недели до 4. В исключительных случаях, когда проект крупный и требует много времени для подготовки, прогрев может длиться месяцами.
Важный момент: прогрев не заканчивается после старта продаж. Прогревать нужно до момента закрытия продаж.
2. Ваши планы в дни прогрева.
Чтобы прогрев выглядел нативно и вам было проще создавать контент, синхронизируйте сценарий прогрева со своей жизнью.
Например:
В понедельник я поеду на закупки.
Можно показать, из чего делаются десерты и рассказать, почему у них такая стоимость.
Во вторник будет много заказов.
Можно снять свой день с самого утра и до вечера, показывая процессы.
В среду будет заказ, похожий на один из моих первых.
Можно сравнить его с моим первым, показав свой прогресс. И дальше сделать сторителлинг о своем пути, рассказать про обучение и опыт работы.
В четверг будет доставка свадебного заказа.
Можно показать, как организован этот процесс и показать, что у меня все четко по регламентам. И в историях будет интересно, и в кейс в ленте потом можно будет собрать.
Соответствие инфоповодов из вашей жизни темам, которые вы поднимаете в ходе прогрева, будет делать контент актуальным.
В период прогрева очень важно не скакать с темы на тему, а держать фокус аудитории на своём продукте, к которому греете. Для этого вам надо постоянно думать, как обычные бытовые ситуации можно подать в контексте темы вашего продукта.
3. Соответствие с лестницей Ханта.
Теперь все свои идеи и планы постарайтесь упорядочить таким образом, чтобы знакомство с продуктом проходило логично: от продажи идеи до оффера. Скорее всего, вы уже интуитивно сделаете всё в таком порядке (потому что рассказывать истории с самого начала, а не с конца для нас привычнее и проще).
Но не будет лишним свериться, что ваш план прогрева будет идти в соответствии с лестницей узнавания Ханта и проводить аудиторию по 5 этапам:
- Безразличие – у клиента отсутствует проблема или он не знает о её наличии.
- Осведомленность – у клиента есть проблема, но нет решения.
- Сравнение – клиент мониторит и изучает все существующие способы решения.
- Выбор – клиент выбирает «победителя» среди всех найденных вариантов.
- Покупка – клиент готов покупать у того, кто решит его проблему.
Типичный план прогрева состоит из следующих этапов, можете взять его за скелет:
— Продажа идеи продукта (а круто же уметь вот так / иметь вот это)
— Упоминание продукта/события (закидываете идею создания продукта, прощупываете реакцию)
— Диалог с аудиторией (выяснение их потребностей, чтобы сделать то, что нужно им, а не вам)
— Сторителлинг о создании продукта (вовлечение в процесс)
— Обоснование компетенций (почему этот продукт надо купить именно у вас и именно сейчас)
— Демонстрация обладания (что будет с теми, кто решится и купит)
— Закрытие возражений
— Старт продаж
Необязательно использовать все эти элементы и в таком порядке в вашем прогреве, можно остановиться на нескольких. Все зависит от вашего продукта и вашей воронки продаж.
✦ Продажа идеи продукта
Ценность торта на день рождения всем и так понятна, а вот, к примеру, идею подарка на День матери еще нужно продать людям: зачем что-то дарить? Какие эмоции испытает и даритель, и получатель? Что ценного в этом моменте?
Галя @tutcomfortno решила варить карамель и в начале стала продавать идею карамели: зачем и кому она нужна. Отлично доносят ценность продукта фото блюд с карамелью.
✦ Упоминание продукта / события
Обычно после донесения идеи продукта идет упоминание о том, что вы что-то готовите для своих подписчиков. Вы прощупываете почву, проверяете, как аудитория реагирует. Возможно она уже ждет ваш продукт, а может пока что не понимает ценности. Вы можете уже более явно упоминать то, что вы создаете, какая у вас идея.
На примере десертов: вы делитесь, что к тому же Дню матери у вас будут специальные предложения. И немного раскрываете концепцию: в декоре будут использовать фразы, которые донесут степень любви к маме.
Ребята из Biscuit House рассказывают про свой фестиваль.
✦ Диалог с аудиторией (выяснение их потребностей, чтобы сделать то, что нужно им, а не вам)
Вы можете напрямую обращаться и спрашивать у людей, какие у них есть вопросы, каким они бы хотели видеть продукт, какой вариант продукта им нравится больше.
За счет этого вы сможете создать продукт, который точно будет актуален вашей аудитории. К тому же, можно будет в прогревах и продажах использовать формулировки, которыми поделятся клиенты — они будут эффективнее продавать.
К Дню матери могут быть такие вопросы:
✧ Какое предложение вы хотите: торт или порционные десерты?
✧ Какой вариант доставки вам ближе: забрать десерт самому или заказать доставку получателю?
✧ Вы сами хотите придумать декор или выбрать из готовых вариантов?
Пример такого диалога от эклерной Клер.
✦ Сторителлинг о создании продукта (вовлечение в процесс)
Через сторителлинг можно донести ценности своего продукта: используются самые лучшие ингредиенты; десерт создается не за 20 минут, а проходит много этапов; для каждого клиента рисуется индивидуальный эскиз.
Ребята делятся процессами приготовления и рассказывают детально, что в составе десертов.
✦ Обоснование компетенций (почему этот продукт надо купить именно у вас и именно сейчас)
Вы должны донести до человека, что вам можно доверять. Что у вас есть нужный опыт, знания, компетенции.
Можно рассказать про ваш опыт, количество сделанных десертов, пройденные обучения, интересные и сложные работы, показать отзывы.
✦ Демонстрация обладания (что будет с теми, кто решится и купит)
Те, кто сделают подарок своим мамам на День матери, получат благодарность и приятные эмоции, отличный вечер за десертом в компании близких.
✦ Закрытие возражений
Прозрачность и честность подкупают. Не пытайтесь продать любой ценой, лучше честно расскажите, кому продукт подойдет, а кому нет.
В ходе прогрева можно открыто спрашивать, какие остались вопросы и сомнения. Например, проводить опросы в сторис по типу: «если вы ещё не заказали…, то почему?». Публичные ответы на возражения помогут решиться на покупку тем, кто в шаге от заказа.
✦ Старт продаж
Это самый волнительный и приятный этап. Хорошо бы открыть старт продаж как-то ярко: интересная фотосессия вас с десертами, смешное видео или заманчивая игра.
@tashkina_bakery всегда делают яркие фотосессии к презентации своего продукта.
А это кадры из красочного видео, посвященного тропическому куличу с частичкой Бали. Хоть ребята и не начинали этим видео старт продаж, но для старта оно подошло бы идеально.
Само видео можно посмотреть вот тут.
Пример сценария прогрева по дням.
4. Сбор всего вместе и добавление вовлекающего контента
Чтобы ключевые истории и посты увидело как можно больше людей, контент не должен состоять только из прогревающих и продающих постов и историй. Поднять охват помогает вовлекающий контент, о котором мы говорили в предыдущем уроке.
В аккаунте @krendelcom хайповый пост случился сам по себе. Были тяжелые отношения с соседями кондитерской, которые переросли в конфликт. И подробный пост о сути этого конфликта собрал огромную обратную связь и стал самым популярным в аккаунте.
У Буше всегда интересный вовлекающий контент, в котором мелькают отсылки к их продуктам.
5. Детализация плана
Прописать супер детализированный прогрев сразу на несколько недель вперед тяжело.
Планы могут меняться, могут появляться более интересные инфоповоды и приходить новые идеи.
Поэтому план можно детализировать за 3-5 дней до публикации. Или даже день в день.
Мы обычно пишем примерный план на неделю. А прописываем детально (вплоть до конкретных фраз) уже в день публикации контента. Опираемся на свое настроение, последние события и актуальные инфоповоды. Часто в Директ или в комментарии приходят сообщения, которые идеально вписываются в прогрев, и лучше их использовать сразу.
Пример детализированного на день плана.
6. Анализ и корректировка планов исходя из реакции аудитории.
Обязательно смотрите не только на охваты, но и на действия под постами и историями: сколько человек перешло в профиль, сколько написало в Директ, сколько кликнуло по ссылке, сколько купило.
Если заметили, что с какой-то серии историй или с поста был всплеск продаж, сразу анализируйте. Что зашло? В какую боль попали? Чем зацепили? И старайтесь повторить.
И, пожалуй, главное — почаще задавайте себе вопросы: А я это публикую зачем? Чтобы что? Какая цель у этой единицы контента? Для кого она?
Что влияет на эффективность прогрева?
— Контент транслирует смыслы, которые помогают продавать «не продавая».
— В контенте есть триггеры, которые помогают продавать быстрее.
— Контент создается для целевой аудитории: отвечает на ее вопросы и закрывает возражения и страхи.
— Прогрев удачно вписывается в вашу жизнь.
— Разнообразие контента.
✦ Контент транслирует смыслы, которые помогают продавать «не продавая»
✧ У меня есть клиенты / много клиентов
✧ Продукт отвечает ожиданиям
✧ Покупатели довольны
✧ Я классный эксперт с большим опытом
✧ Я даю результат (для услуг/обучения)
✧ Я приятный человек
✧ Я вас не подведу
✧ Я могу решить вашу проблему / поставленную задачу
✧ У меня качественный продукт
✧ Мне можно доверять
Всё это вы можете транслировать в сториз и постах.
✦ В контенте есть триггеры, которые помогают продавать быстрее
Триггеры — психологические спусковые крючки, которые подталкивают к совершению каких-то действий. Более подробно можно прочитать о них в книге Джефа Уокера «Запуск». Там есть 37 триггеров, которые помогают продавать.
В дополнительных материалах к уроку идет статья с разбором ключевых:
✧ Истории.
✧ События.
✧ Социальные доказательства.
✧ Дефицит. Ограничение.
✧ Авторитет.
✧ Ожидание.
✧ Диалоги.
✧ Привычка, постоянство.
✧ Эмоции.
✧ Эксклюзивность.
✧ Вредное допущение и др.
✦ Контент создается для целевой аудитории.
Мы должны понимать, кому продаем.
В прогревах вы можете продавать сразу нескольким группам.
✦ Прогрев удачно вписывается в вашу жизнь Не нужно заранее прописывать прогрев на месяц и жестко следовать ему. Вы можете составить примерный план и следовать ему с учетом вашей жизни, чтобы прогрев органично вписывался и не доставлял вам дискомфорт.
✦ Разнообразие контента
Если вы доносите разные смыслы, но при этом используете все время одни и те же форматы, аудитория устанет от похожего контента, будет меньше вовлекаться и меньше покупать.
Пробуйте разные варианты, а с идеями вам помогут наши уроки из этого модуля.
Здесь лежат готовые идеи для контент-плана!
Специально для тебя я собрал бесплатный PDF-гайд с идеями для контента. Эти идеи подойдут под любые ниши и платформы. Идеи собраны с примерами и моим опытом применения. Просто жми на кнопку ниже и забирай. И не забудь подписаться!
Содержание статьи
- Схемы прогрева
- Самый главный плюс прогрева
- Пример: как составить прогрев
- Минусы прогревов
- Примеры прогревов
- Итоги и выводы
С тех пор как блогеры осознали свое умение влиять на покупательную способность подписчиков, они активно начали это эксплуатировать. Конкуренция росла, а методы продаж становились все изящнее. Так и появились «прогревы», о которых сегодня не говорит только ленивый.
Что же такое прогрев? Это повышение лояльности аудитории к определенному товару, услуге или запуску инфопродукта (часто говорят «запуск») за определенное время. Прогрев – это история перед продажей, которая снимает все возражения, подогревает интерес аудитории, вовлекает и вызывает желание купить. Сам термин пришел из сферы продаж, там есть градация лидов и трафика: теплый или холодный трафик, лид. Чем «теплее» трафик или лид, тем больше он знает о продукте и готов совершить покупку.
С точки зрения маркетинга, это отличный инструмент, который помогает массово «прогреть» аудиторию посредством Stories. Сами посудите, если раньше нужны были менеджеры по продажам, которые лично звонили или писали письма, отвечали на возражения, то сегодня блогер публикует историю, в которой снимает возражение, описывает положительный опыт взаимодействия с продуктом, показывает отзывы, и это сразу смотрят тысячи (десятки и даже сотни тысяч) людей. Продажи легко можно масштабировать.
Для прогрева необходимы:
- временные рамки,
- сценарий,
- товар или услуга, которую нужно купить.
Схемы прогрева
Особых правил или каких-то устоявшихся канонов нет. Сфера молодая, я даже пытался найти аналогичное на Западе, но западные блогеры не так заморачиваются над прогревами (читай, практически не делают). А запрос в СНГ на услуги прогрева (сценарии, написание прогревов и так далее) появился только в 2020 году. Поэтому я опишу свои наблюдения и закономерности, которые помогут вам понять, как устроены схемы прогрева.
Давайте для начала посмотрим, как в принципе устроены стадии ̶п̶р̶и̶н̶я̶т̶и̶я̶ ̶н̶е̶и̶з̶б̶е̶ж̶н̶о̶г̶о̶ продаж (ну или покупки, если смотреть со стороны клиента):
- понимание потребности или наличия проблемы;
- знакомство и поиск информации;
- оценка вариантов и рассмотрение;
- решение о покупке;
- реакция на покупку.
В обычном процессе продажи вы подстраиваетесь под каждый этап клиента. Например, вы понимаете, что у человека сломался холодильник и он будет искать новый холодильник (этап понимания потребности или наличия проблемы, а затем поиск информации). На этих этапах вы можете вклиниваться в жизнь человека: показывать контекстную рекламу, размещать товары на маркетплейсах, заниматься отзывами о ваших товарах. Что бы вы ни делали, вы подстраиваетесь под уже существующие этапы покупки. Если все сделать правильно, попасть в аудиторию, подогреть трафик отзывами, скидками, то покупки у вас будут.
Самый главный плюс прогрева
Почти всегда блогер сам инициирует запуск всех этапов покупки, причем он управляет ситуацией почти на всех этапах. То есть человек даже не думал о проблеме или потребности, пока ему об этом не сказали. Затем его втягивают в этап знакомства, оценки вариантов и рассмотрения. Дальше его приводят к покупке. И очень часто влияют на его реакцию после покупки. Человек вообще изначально не настроен ничего покупать, когда заходит в Instagram, он просто хочет потребить контент. Но блогеру нужно зарабатывать, поэтому он вовлечет его в свои сети. Сейчас разберу примерный вариант прогрева, где показано, как это происходит.
Пример: как составить прогрев
Итак, давайте представим гипотетическую ситуацию. Я, Максим Самарев, блогер и хочу продать вам курсы по SMM, а вы представьте, что вы аудитория, которая не связана с этой сферой, но слышала о ней. И еще, вы обязательно подписаны на меня в Instagram и следите за моими сторисами каждый день.
Перед продажей курса я написал сценарий прогрева, который был рассчитан на две недели. Сценарий включал в себя этапы:
- обозначение проблемы: вас не устраивает ваша работа, вы хотите удаленную работу с хорошей оплатой;
- знакомство с решением: на примере показываю, как я научил свою маму SMM и помог найти первые заказы;
- работа с возражениями: показываю, как она решает разные трудности, вроде поиска клиентов, конкуренции на рынке труда и так далее;
- решение о покупке: я осознаю, что мои уроки по SMM могут быть полезны не только моей маме, но и моим подписчикам;
- реакция на покупку: показываю тех, кто купил и проходит курс, они этому рады и оставляют отзывы.
Это очень грубая и простая схема, придуманная за 5 минут, просто для того, чтобы показать примерное устройство прогрева. Дальше накидаю варианты историй по дням и неделям. Каждый этап отмечу цветом:
обозначение проблемы – персиковый;
знакомство с решением – фиолетовый;
работы с возражением – голубой;
решение о покупке – зеленый;
реакция на покупку – желтый.
| День 1 | День 2 | День 3 | День 4 | День 5 | День 6 | День 7 |
| История про то, что моя мама хотела бы сменить работу на «удаленку». | Рассказываю про типичные проблемы обычной работы: нужно ездить, платят мало, не уважают. | Показываю где и кем работает мама сейчас. | Делаю опрос: может научить маму SMM? | Исходя из опроса принято решение: обучаю маму SMM. | Показываю план занятий с ней. | Показываю урок с ней и ее успехи. |
| День 8 | День 9 | День 10 | День 11 | День 12 | День 13 | День 14 |
| Пробуем найти маме клиента и тут первая неудача. | Придумываю маме УТП, чтобы она имела конкурентное преимущество. | Показываю успех мамы, она нашла клиентов и заработала первые деньги на SMM. | Показываю ответы, где народ хочет по такой же программе пройти обучение. | Делаю ограниченный набор людей на мастер-класс, воркшоп, обучение. | Показываю урок учениками и их кейсы после. | Показываю успех и точку А и точку B своих учеников. |
Это очень схематично и утрированно, если бы я уже и делал что-то такое, то как минимум взял бы на прогрев больше времени. Но тут есть обязательно вещи для прогрева:
- Опрос аудитории.
Нужно сделать так, чтобы для аудитории все выглядело как сериал, где они сами сделали выбор. Не блогер навязывается, а вы сами как бы попросили попробовать маму научить SMM. - Реальный кейс с историей, легенда продукта.
Продукт не нужен, если не показать его реальное применение. У каждого продукта должна быть крутая история, легенда. Вот была мама, которая ездила каждый день на работу уже 10 лет, а тут она научилась SMM. У продукта на глазах появилась история, легенда. - Отработка возражений.
У мамы не получается найти клиента (я это заранее знал, поэтому поместил в сценарий), типичное возражение, которое может возникнуть перед покупкой. - Продажи ограничены во времени, а еще ограничено количество мест. Это стимулирует как можно быстрее принять решение о покупке.
- После продажи прогрев не заканчивается, важно показать отзывы и результаты. Это поможет в будущем и сформирует лояльность у тех, кто купил продукт.
Ниже я напишу мысли, чем плохи прогревы, ведь у каждой медали есть две стороны.
Минусы прогревов
Минус прогрева в том, что в какой-то момент аудитории становится понятно, что ею пытаются манипулировать. А никто не любит, когда им пытаются манипулировать. И тут я вижу два выхода.
Первый – прогрев получается естественным образом. Люди чувствуют искренность, и когда вы честны с ними, они понимают это. Поэтому, когда блогер притягивает за уши какие-то события, выдумывает для прогрева ситуации и персонажей, то это становится очевидным и у некоторых может возникнуть отторжение. Но если вы решаете реальный кейс, который естественным образом становится прогревом, то это вызывает интерес и вовлекает. А самое главное, в итоге это вызывает желание купить.
Второй выход – делать сразу коммерческий прогрев. То есть сразу не пытаться скрывать, что это притянутая за уши история, а открыто показывать все стороны продукта, кейсы, отзывы и так далее. Да, на такие истории будет меньше охвата, но конверсия в покупку будет большая, и не будет хейта со стороны подписчиков.
Ну или допущу еще третий вариант – когда прогрев делает гениальная команда сценаристов, а блогер и его персонажи – отличные актеры. И все сделано так, что комар носа не подточит, но такого я еще не встречал. Даже самая продуманная вирусная рекламная кампания раскрывается бдительными пользователями интернета.
Примеры прогревов
Один из примеров такого типичная прогрева по сценарию у Асхаба Тамаева, блогера, который много рассказывает про единоборства, у него много подписчиков парней. И вот один из его прогревов нацелен на парней, которые хотели бы заработать денег (идея стара, как мир).
Итак, начало прогрева (его легко можно посмотреть по закрепленным историям у Асхаба) – вскрыли машину, украли деньги и документы.
Парня буквально в считанные дни находят, и Асхаб приходит прямо нему домой. Парень. естественно, покаялся, судя по историям Асхаба, осознал свою вину и обещал исправиться. Дальше ему находят работу, но из-за публичного воровства его на работе не сильно жалуют, а Асхаб чувствует в этом вину, поэтому решил провести опрос, помочь ли Рашаду (так зовут «воришку»). Причем работа Рашаду нужна, чтобы выплатить долг Асхабу, и дальше начинается черед проб разных работ (охранник, работа в автосервисе и так далее).
Приходит первый успех, и Рашад возвращает долг, но, оказывается, что он берет микрокредиты, чтобы рассчитаться с Асхабом. А это очень плохо, и таким образом Рашад только затягивает себя в долговую яму.
Думаю, здесь отлично прошлись по всем болям аудитории, показали разные профессии, показали успех и тут же нюанс, драматургический крючок. Работа с точки зрения драматургического сценария сделана на твердую четверку.
И тут ситуация: у Рашада копятся долги, на работу не берут, что же делать? Правильно! Пройти курс по торговле на Wildberries. Дальше Асхаб показал процесс обучения, взлеты и падения (закрыл возражения) и уже после этого открыл продажи курса (курс вели другие люди, прогревал Асхаб аудиторию для курса, который написали другие).
Весь процесс этого прогрева занял почти три месяца. Сейчас сайт курса не работает, думаю он уже не актуален, как и другие курсы «однодневки», но интернет помнит всё.
Второй пример, более топорный на мой взгляд. Это Саша Спилберг, которая якобы пропала, а ее менеджер написала, что не может ее найти.
История даже завирусилась в СМИ, но затем Саша нашлась и решила продать курс, как стать менеджером блогера. Для меня непонятна логика, исполнение топорное, можно было сделать более изящно. У Асхаба проработано более детально, история похожа на реальную, уверен, герою сопереживали.
Тут же все началось с непонятного исчезновения, затем появление, и закончилось достаточно настойчивой продажей курса с новой профессией. Лично меня это скорее оттолкнуло и сподвигло взять кейс для статьи только потому, что я считаю, что так делать не стоит.
Итоги и выводы
Как я и писал, прогрев может стать хорошим инструментом продаж, а может стать репутационной ошибкой, которая повлечет за собой потерю доверия аудитории и, как следствие, ее внимания. Чем этот инструмент станет в вашем кейсе, зависит только от вас.
Всем мира, подписывайтесь на мой Instagram и Telegram-канал.
Понравилась статья? Подпишись и на Instagram
В Instagram я делюсь личным и короткими версиями статей. А также в сторис рассказываю и показываю небольшие и короткие материалы. Поэтому подписывайтесь!
Совершая покупку, человек приобретает не товар или услугу, а решение проблемы. Клиент покупает продукт ради пользы или выгоды, которые получит в результате. Задача прогревов – «надавить» на боли клиентов. Акцентировать внимание на проблемах аудитории и показать, как ваш продукт с ними справится.
В этой статье расскажем, как прогревать аудиторию перед продажей онлайн-курсов. Объясним основные принципы и разберем реальные примеры прогревов в Инстаграм*.
Реклама: 2VtzqvbDur1
Читайте также: ТОП-10 курсов по созданию бизнеса с нуля
Что такое прогрев аудитории?
Термин «прогрев аудитории» пришел в инфобизнес из сферы продаж. Там принято делить клиентов на «холодных» и «горячих». Холодные – ничего не знают о продукте и не заинтересованы в покупке. Горячие – готовы оплатить товар или услугу прямо сейчас. Прогрев аудитории – это постепенное повышение «теплоты» и продвижение к покупке.
Базовые принципы прогрева аудитории схожи во всех нишах. Но для инфопродуктов есть некоторые нюансы. Далее рассмотрим общие схемы прогревов, а в следующем разделе поговорим о способах, которые работают для онлайн-курсов.
Согласно теории Бена Ханта, клиент проходит путь к покупке за шесть шагов: от полной неосведомленности до оплаты. Такая модель называется «лестница узнавания Ханта». Чтобы человек купил ваш продукт, нужно понять, на какой ступени лестницы он находится. Далее провести его к покупке.
Посмотрим на примере, как действует лестница Ханта. Предположим, Иван работает бухгалтером в строительной компании и не задумывается о смене профессии. Вы продаете курсы программирования на Phyton. Пройдя все стадии прогрева, Иван может стать вашим клиентом.
Ступени лестницы Ханта:
- Отсутствие проблемы – человек не осознает проблему и не ищет пути решения. Ивана устраивает его работа, он даже не знает, что такое Phyton.
- Осознание проблемы – человек понимает, что проблема существует, но пока не видит пути решения. Иван прочитал в блоге вашей компании статью о том, что профессия бухгалтера исчезнет в ближайшем будущем. Людей заменит искусственный интеллект.
- Поиск решения – потенциальный клиент начинает искать решение проблемы. Иван беспокоится о будущем и хочет сменить профессию. Из статьи на вашем сайте он узнал, что IT-специалисты востребованы в крупных компаниях и хорошо зарабатывают.
- Выбор решения – покупатель нашел то, что поможет решить проблему, но ему нужно больше информации. Иван хочет получить новую профессию в сфере IT. Он собирает информацию об онлайн-школе: регистрируется на сайте, проходит пробные занятия, общается с менеджерами, читает отзывы в интернете.
- Убеждение – у клиента сформировалось доверие к продукту, он готов купить. Иван убедился, что профессия Phyton-разработчика ему подходит. Он готов учиться в вашей онлайн-школе.
- Покупка – Иван приобретает курс.
Существует еще одна маркетинговая модель, которая описывает путь клиента от знакомства с продуктом до покупки. Это воронка продаж. Она состоит всего из четырех ступеней и начинается с первого контакта покупателя с компанией.
Этапы воронки продаж:
- Знакомство – человек видит рекламу.
- Заинтересованность – потенциальный клиент проявляет интерес к продукту.
- Формирование потребности – человек понимает, чем продукт будет ему полезен.
- Продажа – клиент покупает продукт или услугу.
Прогревы аудитории в соцсетях – это не просто рассказ о продукте или преимуществах вашей компании. Чтобы инструмент эффективно работал и давал высокую конверсию, нужно придерживаться нескольких важных принципов.
Как правильно делать прогревы перед продажей курсов:
- Изучите целевую аудиторию – определите, на кого рассчитан онлайн-курс, составьте портрет целевого клиента. Это будет важно в дальнейшем при разработке сценария прогрева. Учитывайте пол, возраст, сферу интересов и другие социальные и демографические характеристики. Возможно, у продукта есть несколько целевых групп. Тогда нужно делать прогревы для каждой отдельно.
- Определите боли клиентов – чтобы прогрев сработал, покупатели должны понимать, как курс решит их проблемы. Изучите потребности клиентов, частые вопросы и возражения. Эту информацию также используйте при составлении сценария.
- Определите цели прогрева – увеличить охваты и вовлеченность, зацепить аудиторию вирусным контентом, запустить коммуникацию с подписчиками.Некоторые блогеры, чтобы стимулировать активность аудитории, даже пользуются токсичными методами. Например, снимают постановочные видео с автомобильными авариями, имитируют собственное похищение или проявляют экстремальные эмоции. Варианты бывают разными, главное, привлечь внимание к прогреву.
- Проработайте сценарий – прогрев должен вести клиента по ступеням лестницы Ханта или по этапам воронки продаж. Поэтому важен не только креатив или оригинальная подача контента, но и четкая логика.
- Обещайте пользу – важным элементом прогрева является лид-магнит. Это полезный бесплатный продукт, который помогает собирать контакты клиентов. Например, обучающие материалы, гайд, чек-лист или инфографика. Чтобы получить доступ к лид-магниту, человек должен заполнить форму, зарегистрироваться на сайте или оставить электронную почту.
Онлайн-школа использует гайд по профессиям в качестве лид-магнита
Ограничьте временные рамки – продумайте, сколько времени займет прогрев. Например, если вы прогреваете аудиторию с помощью серии сторис в Инстаграм*, выкладывайте ролики с перерывом от нескольких часов до пары дней. Если слишком растянуть прогрев во времени, аудитория потеряет интерес.
Используйте трипваер – недорогое предложение, которое поможет клиенту решиться на первую покупку. Люди, которых заинтересовал лид-магнит, с большой долей вероятности отреагируют и на трипваер.
Пример трипваера – пробное занятие в онлайн-школе с большой скидкой
Схемы и сценарии прогрева аудитории в соцсетях
Разработка сценариев прогревов требует творческого подхода. Рекламные креативы должны вызывать интерес и увеличивать вовлеченность аудитории. При этом клиенты не должны думать, что ими пытаются манипулировать.
Собрали несколько проверенных схем прогревов, которые работают для инфопродуктов. Можно адаптировать способы под ваши задачи, дополнить или изменить.
Конкурсы
Розыгрыши и гивы помогают привлечь внимание, прогреть аудиторию и усилить активность вокруг вашего онлайн-курса. Даже те, кто не выиграл, больше узнают о компании и в дальнейшем могут стать клиентами.
Что учесть при проведении конкурсов:
- Ценные призы – выигрыш должен стоить того, чтобы человек потратил время на участие в конкурсе. В качестве приза можно предлагать бесплатные места на курсе или скидки на обучение.
- Понятные правила – условия конкурса должны быть понятными и выполнимыми.
- Бонусы проигравшим – при желании можно раздавать утешительные призы. Например, обучающие материалы.
Бесплатное тестирование
Такой способ прогрева познакомит клиента с вашими курсами, поможет вызвать интерес и сформировать потребность.
Прогрев с помощью тестирования: клиент узнает о своих скрытых талантах, получит положительные эмоции и подборку курсов, которые помогут эти таланты раскрыть
Отзывы
Социальные доказательства мотивируют людей на покупку. Прогрев с использованием отзывов может выглядеть так:
- онлайн-школа публикует несколько постов или видео, где студенты рассказывают, как проходит обучение, почему понравились курсы и каких результатов удалось добиться;
- затем школа размещает пост с анонсом следующего курса и предложением забронировать места.
Разбор кейсов
Социальные доказательства помогают вовлекать аудиторию и вызывают интерес к продукту. Поэтому хорошо работают прогревы в формате разбора кейсов выпускников курса.
Прогрев с использованием кейсов может выглядеть так:
- Онлайн-школа публикует несколько интервью с выпускниками курсов. Бывшие студенты рассказывают, почему им понравилось обучение и каких заметных успехов они уже добились.
- Затем школа размещает пост с анонсом следующего курса и предложением забронировать места.
Как сделать прогрев аудитории в сторис Инстаграм* – примеры
Подобрали несколько примеров прогревов перед продажей инфопродуктов.
Пример — личная история
Stories №1: Коуч по похудению рассказывает, что у нее были проблемы с лишним весом.
Stories №2: Показывает, как ей удалось похудеть с помощью авторского метода.
Stories №3: Презентует марафон и показывает реакции довольных клиентов.
Пример – прогрев для курса по саморазвитию.
Stories №1: Подписчикам показывают ситуацию, в которой они могут узнать себя.
Stories №2: Помогают осознать проблему: если подписчик сталкивался с негативным поведением родственников, это могло сказаться на его самооценке.
Stories №3: Предлагают решение – пройти курс, чтобы укрепить самооценку.
Пример – прогрев аудитории курсов для косметологов.
Stories №1: аудиторию прогревают с помощью лид-магнита – доступа к полезному подкасту.
Stories №2: Прогрев с помощью предварительной регистрации на предстоящий курс. Знакомство с программой усилит вовлеченность аудитории. Многие из тех, кто предварительно зарегистрировался, купят обучение.
Пример – прогрев для курса по психологии.
Stories №1: Вопрос «из зала» на тему, которая волнует многих подписчиков – как зарабатывать больше.
Stories №2: Формирование потребности через осознание проблемы: есть финансовый блок, который нужно снять, чтобы увеличился доход.
Stories №3: Решение проблемы: подписчикам нужен курс по психологии.
Заключение
Прогрев аудитории – это продвижение клиента от полной незаинтересованности продуктом до покупки. Этот путь описывают маркетинговые модели – лестница узнавания Ханта и воронка продаж. Чтобы прогревы успешно работали и приводили новых клиентов, нужно внимательно изучить боли целевой аудитории, составить четкий сценарий, использовать лид-магниты и трипваеры.
Прогревать аудиторию перед продажей инфопродуктов можно с помощью конкурсов, бесплатных тестов или отзывов клиентов. Возможны и другие сценарии: главное, чтобы прогрев привлекал внимание аудитории и был креативным.
Полезные ссылки:
- 10 лучших курсов по продажам
- Кто такой продюсер онлайн-курсов
- Как набрать много просмотров в Reels
- ТОП-10 платформ для проведения онлайн-обучения
Что такое прогрев аудитории в Инстаграме? Это продвижение аккаунта с определенными целями. Большинство сталкиваются со следующими вопросами: какие есть способы и схемы для прогрева, что нужно делать перед продажей в своем аккаунте, как писать продающие тексты? Ответы на все эти вопросы, а также примеры — рассмотрим в статье.
Топовая клоака для топовых арбитражников | Промокод PROTRAFFIC — скидка 40%
Что такое прогрев аудитории в Инстаграме
Прогрев аудитории в Инстаграме — это не только про продвижение аккаунта, а скорее про активное взаимодействие с подписчиками всевозможными способами. У этого есть цель — увеличить популярность и продать свой продукт.
Суть и основная задача прогрева — расположить к себе аудиторию таким образом, чтобы у нее появилось доверие и исчезли сомнения на счет вашей продукции и бренда.
Для того, чтобы ваша продукция вызывала доверие и располагала к покупке, нужно, чтобы бренд был постоянно на слуху. Соответственно, прогрев аудитории — это не только реклама. Это ведение качественного и полезного блога.
Какие товары и услуги требуют прогрева аудитории? Все, кроме тех, которые на слуху. Например, такие известные бренды, как Dior или Apple не нуждаются в прогреве, так как о них и так знают все.
Для прогрева необходимы:
- Понимание, что это займет определенное количество времени, это невозможно сделать за 1 день;
- Выбор определенного сценария прогрева, предусмотренного SMM-стратегией;
- Знание своей ЦА;
- Умение грамотно вписать в схему прогрева свой продукт, с чем и поможет статья.
Прогрев будет рабочим, если работать над ним комплексно.
Особенности прогрева в Инстаграм
У Инстаграма есть свои особенности. Это соцсеть, в которой первично визуальное оформление. Люди обращают внимание на внешний вид профиля, который должен чем-то отличаться от остальных. И если помимо визуальной составляющей будет эмоционально цепляющий текст, люди будут хотеть читать посты и подписываться.
Еще одна важная деталь: в Инстаграме пользователи сначала смотрят Сторис, а уже потом замечают посты в новостной ленте. Поэтому Инстаграм-продвижение — это постоянная работа с Историями.
2 схемы прогрева перед продажей в Instagram
Прежде чем приступить к реализации прогрева, нужно выбрать: через какую модель лучше всего будет представлен именно ваш план контента и ваш бренд. Схем прогрева много, но все их выбрать невозможно. Лучше придерживаться одного: так аудитория привыкнет к вашему способу вести блог и войдет в доверие.
Сначала разберемся с видами прогревов:
- Мягкий прогрев.
У такого прогрева отсутствует прямое указание на рекламу. В нем нет предложений о покупке. Акцент внимания смещается на актуализации определенной проблемы. Например, человек ведет блог о психологии, но не продает свои курсы, а делает так, чтобы к нему люди сами обращались. Для этого ему нужно показать, насколько он осведомлен в психологии, как он может решить актуальные проблемы людей, на какие темы поднимает вопросы. В таком случае человек знает, с какими ситуациями он может обратиться к такому психологу.
- Активный прогрев.
В активном прогреве есть реклама, предложения о покупке продукта, призывы к действию. В таком прогреве используются различные маркетинговые приемы, такие как: описание выгоды потребителя, рассказы о преимуществах товара, рассказ о вашем бизнесе.
Например, вам нужно продать чайник. Вы пишите о том, что есть у чайника вашей фирмы, и чего нет у чайников ваших конкурентов, рассказываете, по каким технологиям он работает, и какие функции имеет. Блог с активным прогревом заострен на продажах.
- Теневой или нативный прогрев.
Такой прогрев заключается в реальных отзывах, постоянных фото и видеоматериалах, рекомендациях, в которых указание на достоинства и характеристики происходит или через людей, которые уже попробовали продукцию, или через рассказ о том, как работает ваш бренд в целом, что изготавливает и в чем его плюсы.
Например, такой прогрев подойдет для продвижения ресторана. Вы показываете отзывы посетителей, проводите эфиры/снимаете истории или видео о том, как и кто там работает, что готовят в ресторане и тд.
- Неэкологичный прогрев.
Такой прогрев еще называют агрессивным, потому что в нем используется как можно большее количество способов: например, попадание в сильные болевые точки человека, призыв к действию прямо здесь и сейчас, и другие не совсем честные способы раскрутки.
- Экологичный прогрев.
Это противоположный агрессивному метод прогрева, при котором вы максимально честный и открытый к аудитории. Подписчики сразу понимают, что вы будете рекламировать товар и зачем, а вы предупреждаете их об этом заранее специально.
Если используете агрессивные методы для прогрева, то этим можете не прогреть свою аудиторию, а оттолкнуть и “принудить” к отписке. Какой бы красивый блог вы не вели, если он переполнен способами и видами рекламы, это будет только вредить, так как мало кому могут понравиться постоянные призывы к действиям.
Теперь перейдем к схемам и моделям прогрева.
Схема AIDA
Эта схема основана на таких компонентах, как:
- Привлечение внимания;
- Заинтересованность аудитории;
- Появление желания к действиям у аудитории;
- Совершение действия, приобретения и т. д.
Для осуществления этой схемы вам нужно:
- Знать особенности целевой аудитории: желания, интересы, возможности;
- Иметь товар, готовый к продвижению.
Конкретные шаги для прогрева с помощью схемы продаж “Aida”:
В качестве примера берем продажу курса по личностному развитию.
- Привлекаем внимание еще не прогретой аудитории:
- Составляем сведения о ЦА: возраст, пол, ГЕО (в данном случае не важно, так как это онлайн-продукт), психологический портрет — это люди, интересующиеся психологией;
- Настраиваем рекламу;
- В таргетированную рекламу включаем яркое цепляющее изображение.
- На стадии, когда будущий клиент непроизвольно обратил внимание на яркий вызов, необходимо направить его интерес на изучение вашего бренда в целом и данного курса.
- Почему вы — тот психолог, у которого нужно покупать курсы;
- В чем ваш курс может помочь и какие проблемы решить;
- Почему именно ваш курс выгодно покупать.
- После того, как вы ответили на эти вопросы, нужно возбудить желание приобрести товар. Для этого:
- Оставляем отзывы реальных учеников, прошедших курсы (более сильно воздействуют живые видео, чем текстовые отзывы);
- Акцентируем внимание на эмоциях от прохождения курса, какие проблемы с помощью него закрыли потребители курса.
- Последним шагом остается вручить курс прямо в руки аудитории. На этом этапе четко заявляем временные рамки и стоимость курса и предлагаем его к покупке.
Схема прогрева в историях Инстаграм
Подготовка аудитории в Сторис — это отдельная часть прогрева, требующая внимания.
С одной стороны, люди смотрят истории первым делом, заходя в Instagram, с другой стороны, не все досматривают их до конца.
В историях нужно стараться размещать разноплановый контент. Для этого нужна разработанная стратегия и определенный сценарий. Чуть ниже разберем примеры.
Основные направления в Сторис:
- Развлечения;
- Польза;
- Реклама;
- Отзывы;
- Вопросы, опросы и иные прямые взаимодействие с аудиторией.
В Историях придумывайте интересные сюжеты, записывайте видео, добавляя текст, показывайте примеры, распаковки, отзывы других людей, приводите интересные факты.. Вот еще примеры вовлекающих сторис и постов.
Лучшей контент-стратегией будет проведение в разные дни разных форматов Сторис. Например:
- В понедельник делаете развлекательный контент, и он может не относиться к вашим услугам/товарам;
- Во вторник рассказываете о выгоде и пользе продукта;
- В среду добавляете отзывы, потом делаете прямую рекламу.
А в другой день сообщаете, что такое-то количество мест/товаров продано, и осталось всего 1-2 место/товара, и чтобы забрать последнее, нужно поторопиться.
Примеры эффективного прогрева аудитории
Разберем кейс-пример прогрева в истории, на котором девушка заработала 1 млн 852 тыс рублей на инфопродуктах.
В своем аккаунте она рассказывает, как вести блог, записывать Reels и продвигаться в Instagram. В один из дней она решила сама с собой провести марафон: заработать 1 млн рублей за один день. Она начала готовиться к этому заранее за несколько дней и напоминать аудитории, что в четверг будет заветный день.
Когда настал четверг, она разыграла 9 лотов: начиная от продажи личного менторства и ведения, который стоил 150 000 рублей, заканчивая двумя видео, которые она продала за 1 000 рублей.
Она целый день делилась даже маленькими результатами, и на следующий день на ее счету было почти 2 млн рублей.
Разберем, какие приемы она использовала:
- Живые видео + текст: разговор на камеру всегда воспринимается легче и запоминается, если к этому добавляется текст. Срабатывает зрительное и слуховое восприятие информации;
- Эмоции: она попала в одну из болей (деньги), но сделала это на позитивной ноте: вселила людям надежду, что все смогут так же + искренняя эмоция удивления, радости тоже сыграли свою роль;
- Чувство потери: девушка сделала первые лоты ограниченными по местам и дорогостоящими, после чего все стали бороться в Директе за место и предлагать бОльшую оплату, чем была изначально + последний лот был максимально доступен для всех, за счет чего и удалось добить цель до конца;
- Ограничение по времени: все приобрести можно было только за один день;
- Также, в этот день она выкладывала интересные и красиво оформленные сторис, где она была, куда ходила в ресторан и пр.
В этом примере мы видим продуманный до мелочей контент. Кажется, что на заработки миллиона ушел один день, хотя за этим стояла огромная работа. Конечно, аудитория уже была не холодной, но тем не менее ограниченные сроки и интересные истории позволили им не раздумывая приобретать за деньги предоставляемые продукты.
Девушка затронула и сферу развлечений, и взаимодействовала с аудиторией, и рекламировала курсы, и продавала, и все это делала под одной общей темой-поводом — миллион рублей за один день.
Следующий пример с блогом про make up.
Девушка-визажист активно и регулярно выкладывает посты, причем разноплановые. У нее есть множество Актуальных с разной тематикой: показ своей жизни, своих работ, полезных советов. Актуальные истории (или Хайлайтс) тоже влияют на эффективность поста. Посты чередуются:
На первом фото привлекает атмосфера, а в самом посте рекомендации на отвлеченную тему (это не является основным контентом этого аккаунта).
Этот пост просто из жизни, для того, чтобы привлечь внимание аудитории.
Далее reels, где она показывает, как наносить макияж, а в описании под видео не забывает прорекламировать свой бренд косметики.
Далее она дает прямую рекламу своего бренда, но кроме этого, просит написать комментарии — выбрать 1 или 2 вариант, тем самым увеличивая число комментов.
Эти посты — пример хорошо проработанного маркетинга. Если в первом случае, визажист просто дарит продукт своего бренда косметики, то во втором посте есть одно условие — покупка от 5 700 рублей.
Итого, в этом кейсе мы имеем:
- Качественные фото в постах;
- Сочетание развлекательного, познавательного, маркетингового контента;
- Разноплановость контента: Актуальные, Истории, видео reels, прямые эфиры и просто посты с текстовым описанием;
- Регулярность;
- Подарки;
- Частые вопросы в постах, что провоцирует подписчиков включаться в процесс и покупать продукты.
И да, у девушки аудитория составляет около 300 000 человек, но все эти советы также помогут как добиться большого количество подписчиков, так и прогреть аудиторию.
За счет того, что это популярный визажист, который показывает свою косметику и как ей пользоваться, люди доверяют ее бренду.
2 неработающих сценария для прогрева аудитории
Вот два случая, когда прогрев может быть неудачным:
- Полностью скопированная схема. Взять чужую схему прогрева, к сожалению, не получится. Под каждый товар, услугу, бренд или продукт нужна своя аудитория, свой выстроенный контент-план (можно использовать автопостинг) и понимание того, что вы готовы делать в качестве прогрева, а что нет.
- Неэкологичный и агрессивный прогрев: постоянная реклама, спам, подписки и рассылки в Директ, ложные и пустые обещания (например, получите курс за 1 рубль прямо сейчас), и т. д.
Эти действия скорее оттолкнут, чем помогут прогреть аудиторию. Она должна к вам привыкнуть и не хотеть отписаться.
3 совета при написании прогревающих постов и сторис
- Вести блог по потребностям аудитории.
Постить и демонстрировать то, что нужно вашей ЦА. В этом помогут опросники в сторис или комментариях. Например: «Хотите, я буду каждое воскресенье показывать распаковки?». Так, желания аудитории будут учтены, они будут ждать этого самого воскресенья, так как сами поучаствовали в выборе формата вашего повествования.
- От создания идеи до выпуска продукции.
Подписчику и потенциальному клиенту будет проще доверять вашей продукции, если он будет не только знать, но еще и видеть, как она создавалась, как вы придумали идею, как ее осуществляли, чем вы наполняли свой продукт.
Если продукт давно в запуске, можно вспомнить, рассказать и показать, каким он был на старте, и что изменилось в настоящее время, что добавилось, как вы выросли.
- Следите за статистикой.
После каждого сторис, поста или иных действий проверяйте, сколько комментариев, сообщений в Директ вам пришло. Особенно это необходимо, когда пробуете разные форматы. Один формат может быть успешным в этой ЦА, а другой может совсем не зайти, и это нормально.
- Задавайте вопросы не только подписчикам, но и себе:
- Как этот пост/история/видео помогут мне в продвижении и прогреве аккаунта?
- Что может подтолкнуть к продаже именно мою ЦА к конкретно моим товарам/услугам?
- Насколько я хороший эксперт в своем деле?
- Какие вопросы, как и с помощью чего мой продукт решает? Какие потребности закрывает?
- Какие доказательства качества моего продукта я могу предоставить?
- Какие возражения, сомнения и страхи на счет моей продукции могут появиться у клиентов, и как я могу решить данные проблемы.
Самый главный вопрос в этом: как прогрев вписывается в мою жизнь и что еще я могу показать зрителю, кроме своего продукта?
Заключение
Итак, мы разобрали основные схемы, модели, инструменты и примеры того, как создать ощущение у аудитории, что ваш продукт уникален за счет грамотного продвижения и контент-стратегии.
Это путь, который начинается из точки А, где ЦА не понимает свои боли и потребности именно в вашем продукте, и приходит в точку B — осознания, что именно ваша услуга как нельзя кстати подходит под нужды и вызывает колоссальное доверие.
В идеале, в точке B, в ваш Директ и без прямых предложений, продаж и рекламы будут поступать вопросы: «а как и где это купить, сколько стоит». Это знак того, что аудитория прогрета.