Как составить свою целевую аудиторию в инстаграм

Любой контент, который создается в коммерческих аккаунтах социальных сетей делается с определенной целью:
• привлечь подписчиков;
• увеличить продажи;
• получить новых клиентов;
• взаимодействовать с партнерами.

Именно от цели зависит портрет вашего клиента. Целевая аудитория не всегда является подписчиками. Если через Инстаграм вы занимаетесь продвижением своего продукта, а ваши читатели в нем не нуждаются, то это неправильно выбранная ЦА. Нужно полностью менять подход к аккаунту и его содержанию.

Когда цель – увеличение продаж, нужно собирать платежеспособную аудиторию, которая нуждается в ваших продуктах.

Целевая аудитория делится на две группы:
1. Основная. Люди, готовые купить продукт или заказать услугу. Им уже интересен ваш контент. Их не нужно уговаривать на подписку или покупку чего-либо. Достаточно познакомиться в Инстаграм – и они сделают заказ.
Помните! Блог – это тоже продукт. Если вы производите контент и рассказываете о себе как эксперт, планируете развить профиль и зарабатывать на рекламе, товаром является сам аккаунт в Инстаграм. Выбирая информацию, которую вы будете публиковать, ориентируйтесь на интересы основной аудитории.
2. Потенциальная. Это более широкий круг возможных подписчиков и клиентов. Потенциальная аудитория включает людей, которые могут случайно заинтересоваться тематикой блога, а также купить товары и услуги. Продать такой ЦА что-либо сложнее, так как она приходит в аккаунт без четкого намерения закрыть потребность. Но с подписчиками можно работать, грамотно выстраивая план и прописывая контент-воронки под их запросы.

Сначала аккаунт в Инстаграм настраивается на основную ЦА, и только потом можно подключать инструменты для привлечения потенциальной. Нельзя изначально ориентироваться на слишком широкую аудиторию.

Пытаясь угодить всем и привлечь максимальное количество подписчиков, вы быстро потеряете своих клиентов. Контент должен выстраиваться на аудиторию, готовую взаимодействовать с вами с первого дня подписки. Только после долгого развития можно задуматься об охвате потенциальной ЦА.

Зачем нужен анализ?

Определение целевой аудитории – одно из главных действий, которое нужно реализовать при создавая любой продукт (в частности аккаунт в социальной сети Инстаграм). Зная, для кого вы ведете страницу, вы сможете:
1. Быстро развивать аккаунт с минимальными усилиями. Определяя целевую аудиторию, вы узнаете желания и страхи своих клиентов. Владея этой информацией можно привлечь ЦА и удержать ее.
2. Предлагать продукты тем, кто в этом заинтересован. Определение целевой аудитории помогает узнать, какие у клиентов есть потребности. Часто бывает так, что у блогера или бренда есть образ идеального покупателя в голове. Но в реальности ваш покупатель и созданная иллюзия могут быть разными людьми. Тогда причиной низких продаж станет не сам товар, а тот факт, что вы предлагаете его не своим клиентам. Все люди у вас не купят, и это абсолютно нормально. Но достаточно найти правильный сегмент аудитории, заинтересованной в продукте, чтобы поднять продажи в несколько раз.
3. Делать эффективную рекламу. Зная потребности будущих подписчиков, можно настроить объявления конкретно на них. Например, не всегда большое количество подписчиков у блогера говорит о том, что с ним выгодно сотрудничать по рекламе. Если у вас разные ЦА, аудитория может к вам не прийти. А небольшой блог, но в котором много ваших потенциальных клиентов, быстро увеличит количество подписчиков. По такому же принципу нужно выбирать аккаунты для взаимопиара. Настройка таргетированной рекламы в Инстаграм также полностью зависит от интересов вашей аудитории.

4. Достигать своих целей. Меняя потрет идеального покупателя, вы получите совершенно другой результат. Например, если ранее вы вели блог с предложением своих услуг, а хотите позиционировать себя как эксперта и продавать обучающие курсы, вам необходимо изменить аудиторию и перестроить контент под их нужды.

Без определения ЦА невозможно развиваться в Инстаграм, так как все посты, IGTV и сторис будут уходить в пустоту. Нужно не писать тексты ради текстов, а выкладывать публикации для читателей и клиентов, на которых они ориентированы.

По каким параметрам оценивается ЦА?

Многие начинающие блогеры считают, что достаточно трех категорий, чтобы запустить успешную рекламу и найти подписчиков – возраст, пол, местоположение. Но, вопреки расхожему мнению, эти данные неинформативны. В одном городе могут жить несколько человек одинакового возраста и пола, но с разными интересами и взглядами на жизнь. Контент для них будет тоже разным.

Для оценки статистики ЦА нужно делать более глубокую аналитику и составлять аватар (портрет) покупателя. Чем подробнее он будет, тем больше пользы принесет блогу.

Потрет клиента/подписчика содержит информацию:
1. О семейном положении. Встречается с кем-либо или нет, живет ли с партнером, находится в браке или разводе. Укажите, есть ли дети у клиента. Подумайте, чем занимается супруг или супруга вашего покупателя.
2. О финансовом состоянии и образовании. Где учился человек? Работает ли он? Где? Сколько он зарабатывает?
3. О нескольких увлечениях. Нужно подумать, какие схожие интересы с аккаунтом у него есть.
4. О ценностях и жизненной позиции. Чем больше общих мнений у читателей с блогом, тем лучше.
5. О мечтах и страхах. Зная, чего человек желает, можно использовать эту информацию в профиле. Например, если он хочет собрать деньги на строительство дома, а у вас есть программа курса с востребованными профессиями. Можно рассказать в сторис, что ваши знания помогли вам купить дом мечты. Показать, что это возможно для каждого. Страхи – обратная сторона желаний, но такой же мощный инструмент воздействия на людей.
6. О болевых точках. Иногда страх мотивирует сильнее, чем стремление к мечте. В попытках убежать от негативных сценариев люди готовы покупать многие продукты. Пропишите, чего боится ваш аватар, научитесь работать с этой информацией. Это может быть душевная боль из-за сложных отношений с партнером или непростой финансовой ситуации. Или же вполне реальный дискомфорт из-за сожженых в парикмахерской волос, боли в ногах или пояснице.

Совет! Попробуйте спрогнозировать, какие возражения будут у вашего клиента при намерении купить продукт. Посчитает ли он его слишком дорогим? Будет бояться покупать через Instagram? Не доверяет непроверенным магазинам? Боится, что в случае поломки он не вернет за товар деньги? Ответьте на все эти вопросы клиенту, создав тематические сторис и посты. Вы можете показать процесс оказания услуг, дать гарантии по возврату, предложить пробную версию бесплатно.

Собирать образ клиента можно несколькими способами. Поговорите подписчиками аккаунта. Узнайте их получше, поймите, что движет ими и их решениями. Крупным компаниям можно создать портрет клиента на основе сбора информации о полученных заявках от отдела продаж. Еще один способ – использовать социальные сети. Выберите человека, который подходит под образ вашей ЦА, изучите его профиль и подписки.

Пример анализа

Создадим потрет аудитории аккаунта, продающего фитнес-резинки и ленты для занятий спортом дома:
• Пол: Женский
• Возраст: 20-30 лет
• Местоположение: Россия
• Семейное положение: не замужем, нет детей.
• Образование: Получает высшее образование или получила его недавно.
• Финансовое состояние: Живет одна и строит карьеру. Много работает, не успевает ходить в тренажерный зал.

• Увлечения: читает книги, постоянно развивается, ведет активную социальную жизнь. Интересуется блогерами в Инстаграм и популярными артистами.
• Ценности и жизненные позиции: старается следить за фигурой и правильно питаться. Для нее важен ее внешний вид.
• Мечты, страхи и болевые точки: мечтает о красивом теле. Хочет достичь успеха и гордиться собой. Боится целлюлита и лишних килограмм. Стесняется ходить в тренажерный зал и тренироваться перед другими людьми. Боится, что у нее не получится. Хочет подтянутую и гладкую кожу.

Целевая аудитория конкурентов

У аккаунтов со схожей тематикой вы можете найти вашу целевую аудиторию. Анализируя аккаунты конкурентов, можно понять потребности, страхи и желания ЦА, а также избежать ошибок в построении контента.

Оценивая аккаунты, изучайте:
• какие тематики получают наибольший отклик;
• в каких постах больше всего обсуждений;
• какие темы вызывают негатив;
• что триггерит подписчиков и мотивирует к покупке.

Изучите, проводят ли другие аккаунты конкурсы и розыгрыши, в которых участвует ваша аудитория.

Используйте тематики, которые получают самый большой отклик на конкурирующих аккаунтах, на своей странице. Помните, что непопулярные посты – это тоже важная часть анализа. По ним можно понять, каких тем стоит избежать и в дальнейшем не тратить время на неинтересный аудитории контент.

Из комментариев вы поймете, как думает ваша ЦА, что ей нравится или, наоборот, с чем она не готова мириться. Попробуйте определить болевые точки подписчиков конкурентов. Например, страх перед изучением иностранного языка, потому что придется тренировать разговорную речь. Или нежелание пойти в тренажерный зал по причине лишнего веса. Благодаря комментариям вы будете знать, на какие точки нужно «нажимать» в контенте, чтобы управлять аудиторией.

Совет! В первую очередь обращайте внимание на посты, где подписчики высказывают намерение приобрести продукт. Просмотрите, были ли перед этими комментариями раздачи бесплатных материалов, открытые вебинары, подводки к продаже в сторис конкурентов. Подумайте, каким был путь клиента от намерения до покупки товара.
Уделяйте много внимания шапке профиля. В Инстаграме это визитка, в которой нужно кратко описать все ваши преимущества. Зная, как себя позиционируют конкуренты, вы сможете выделиться на их фоне.

Совет. Если вы хотите отстроиться от конкурентов, изучайте их очень подробно. Переходите на лендинги и таплинк в шапке профиля. Смотрите, какие бесплатные материалы они предлагают. Записывайтесь на вебинары, получайте раздаточные материалы за подписку. После тщательного анализа посмотрите, является ли ваш аккаунт лучше, чем у конкурента. Полезен ли он для подписчиков, закрывает ли все их потребности.

Целевая аудитория в Инстаграм — это первое, что вы должны определить и проанализировать, прежде чем приступить к разработке полноценной стратегии продвижения. Чтобы генерировать интересный контент и добиваться максимальных охватов, необходимо четко понимать, какие публикации будут интересны вашим фолловерам. В сегодняшней статье мы расскажем об основных параметрах анализа и поделимся парочкой секретов, которые позволят использовать Инстаграм на полную катушку.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это группа потребителей, на которую направлены ваши рекламные месседжи. Проще говоря, ЦА можно назвать большой объем разных типажей людей, которые способны удовлетворить свои потребности за счет определенного товара или услуги.

В современном маркетинге выделяют следующие виды целевой аудитории:

• Основная и косвенная. Основная ЦА — эта та, которая инициирует покупку и влияет на итоговое решение. Именно она является приоритетной для развития вашего бизнеса. К примеру, целевая аудитория мягких игрушек — это дети, а косвенная — их мамы, оплачивающие покупку.
• Широкая и узкая. Тут все понятно: широкая — это любители кофе, узкая — любители тыквенного латте с корицей.
• Аудитория от типа целевой группы. ЦА в сфере бизнеса (B2B) и в сфере индивидуального потребления (B2C).
• По цели посещения сайта. Две цели (покупка и поиск информации) — это два абсолютно разных действия, которые клиенты совершают на вашем сайте. Одни заинтересованы исключительно в контенте, а другие — в том, чтобы приобрести продукт.

ЦА можно показать с помощью бренд-чемпиона — собирательный образ, описанный через одного человека. Его необходимо представить максимально подробно, уделив внимание интересам, жизненным потребностям, привычкам и поведенческим реакциям.

Почему важно правильно определить свою аудиторию

Составив детальный портрет целевой аудитории, вы сможете:

• разработать максимально персонализированные рекламные кампании, которые способны “зацепить” конкретную группу потребителей (часто позиционирование одного и того же продукта необходимо подстраивать под разные ЦА);
• сформулировать грамотный оффер: найти боль клиента и закрыть ее с помощью УТП;
• предложить клиенту конкретные выгоды;
• определить триггеры для влияния и мотивации клиента;
• увеличить конверсию продаж;
• определить, какие каналы лучше использовать для эффективной коммуникации.

Как определить свою целевую аудиторию

Идентификация ЦА напрямую зависит от таких параметров:

• географические: позволяет показывать рекламу жителям определенной местности (например, если вы продаете пуховики, то какой смысл делать упор на обитателей Вьетнама?);
• демографические: пол, возраст, семейное положение, сфера деятельности, наличие детей;
• социально-экономические: а есть ли у клиента возможность приобрести ваш товар? (здесь учитывается образование, уровень дохода и прочие характеристики, связанные с платежеспособностью ЦА);
• психографические: проблемы, мечты, барьеры, боли и страхи, скорость принятия решения, ценности;
• поведенческие: описывают момент выбора, совершения покупки и использования товара (что является движущей силой покупки, уровень интенсивности потребления продукта, степень вовлеченности в покупку, отношение к бренду, повод, который сподвиг клиента приобрести товар/услугу).

Сегментировать целевой рынок также можно с помощью 5W (методика Марка Шеррингтона, заключающаяся в сегментации ЦА через ответы на 5 вопросов о продукте):

• What (что) — сегментация по типу товара (ремонт домов под ключ, установка сантехники, пошив пуховиков и так далее);
• Who (кто) — портрет клиента, которому может понадобиться наш продукт (например, молодая семья среднего достатка с детьми);
• Why (почему) — сегментация по типу мотивации клиента (возможность получить быстрый и качественный ремонт в комплексе, шанс сэкономить деньги);
• When (когда) — время осуществления покупки (в период скидок и акций, перед каким-то знаменательным событием);
• Where (где) — по месту покупки (сайт, лендинг, страница в Инстаграм).

Как найти целевую аудиторию в Инстаграм

“Ой, да зачем мне знать свою целевую аудиторию? И без этой теории все нормально” — фраза, исходящая из уст горе-предпринимателей, которые выучили пару заумных терминов, посмотрели непонятный кейс, который никаким образом не относится к их бизнесу, и теперь наивно полагают, что “продажи попрут”.

Одни пользователи создают аккаунт в Инстаграм и ждут у моря погоды, а другие — бездумно начинают реализовывать уйму трендовых активностей, которые ни к селу, ни к городу.

Сегментация ЦА необходима для того, чтобы использовать рабочие инструменты продвижения и не тратить впустую рекламный бюджет.

Итак, где же — после анализа рынка, ниши, конкурентов и составления портрета аудитории — искать клиентов?

Конкуренты

Горячая аудитория находится у наших прямых конкурентов. Тут, как и в классическом маркетинге, важен грамотный оффер, УТП и правильная отстройка конкурентных преимуществ, позволяющая переманить клиентов. А дальше — дело техники. Важный момент: если у вас узкая ниша, ищите клиентов только в тематических или смежных аккаунтах.

Паблики

В данном случае все максимально просто: мамочки тусуются в группах о материнстве, любители путешествий залипают на красивые пейзажи в пабликах о туризме, а выпускники школ активно просматривают сообщества, посвященные ЕГЭ. Развлекательные паблики позволяют охватить более широкую аудиторию, а вот в группах о байкерах или домашних животных можно найти пользователей, которых наверняка заинтересует именно ваше предложение.

Реклама у медийных личностей

Пригодится тем, кто продает айфоны, одежду или услуги мобильной связи. К селебрити лучше обращаться известным брендам с хорошей клиентской базой и приличным прайсом, который окупит все затраты на рекламу. Малоизвестный Иван Иванов из Кемерово, продающий резные ворота, купить рекламу, конечно, может, но ожидать приличных результатов — нет. А все дело в том, что у медийных личностей явно обитает не его ЦА.

Блогеры

Пожалуй, в этом мире уже не осталось сегментов, которые не подвластны чарам блогеров. Даже сами блогеры подписаны на блогеров, а это уже говорит о многом. Прежде чем решиться на размещение, внимательно изучите контент инфлюенсера и направление, которого он придерживается. Самое распространенное деление по тематикам выглядит примерно так: “лайфстайл”, “правильное питание”, “мамочки”, “тревел”, “феминизм”, “бодипозитив”, “спорт”, “бьюти”, “вайны” и так далее.

Таргетинг

Таргет — это один из механизмов маркетинга, который позволяет из всех пользователей в интернете выделить целевую аудиторию по определенным критериям (местоположению, полу, интересам, наличию детей и т.д.).

Таргетированная реклама дает возможность рационально использовать маркетинговый бюджет и получать от рекламных кампаний максимальную выгоду.

Гивы

Есть две новости — хорошая и плохая. Пожалуй, стоит начать с хорошей: если вы станете спонсором гива, то гарантированно получите от 5 до 50 000 новых фолловеров, которые подпишутся на вас ради заветного приза.

Отсюда вытекает плохое известие — львиная доля охотников за халявой (до 90%) сразу после окончания гива покинут вашу страницу, так что способ не отличается надежностью.

Теги

Этакие ключевые слова, на которые с 2018 стало можно даже подписываться как на аккаунты. У хэштегов на самом деле очень много преимуществ. Они позволяют не только отследить спрос на продукт, но и узнать цены конкурентов.

Как узнать больше о своей аудитории

Статистика — настоящая палочка-выручалочка для тех, кто хочет развивать свой профиль и задабривать аудиторию качественными рекламными месседжами.

У юзеров в данном случае есть 2 варианта: либо мониторить стандартные метрики Инстаграм, либо воспользоваться более современными инструментами. На каждом из способов мы остановимся детальнее.

Официальное приложение Instagram

Чтобы посмотреть статистику страницы, для начала нужно подключиться к бизнес-аккаунту, связав профиль в Инстаграм со страницей на Facebook. Только после этого в главном меню появится соответствующий раздел.

Здесь вы найдете такие данные:

• возраст аудитории;
• пол;
• местоположение (по городам и странам);
• периоды наибольшей активности (часы и дни).

trendHERO

Инстаграм не сможет в полной мере удовлетворить ваш интерес, так как предоставляет лишь стандартные статистические сводки. Увы, с таким скудным набором данных практически нереально составить полноценный портрет ЦА.

Вот тут вам и пригодится trendHERO. Сервис позволяет проанализировать не только свою, но и аудиторию конкурентов.

Здесь можно получить развернутые сведения про:

• интересы пользователей;
• их пол и возраст;
• наличие накруток;
• прирост аудитории;
• демографию фолловеров.

Метрики trendHERO

Хотите узнать, кто подписан на ваш профиль? Тогда перейдите в раздел “Анализ аудитории”:

• Доступность аудитории — кол-во подписчиков, которые следят менее чем за 1 500 профилей.
• Подлинность — страницы (в процентном соотношении), которые сервис идентифицирует как личные и коммерческие аккаунты.
• Качественная аудитория — реальные и коммерческие профили, а также блогеры (в этот список не входят массфолловеры, боты, подозрительные аккаунты). trendHERO ввел такую сегментацию для того, чтобы рекламодатели могли понять, сколько людей увидит их пост.
• Вовлеченность —метрика Engagement Rate демонстрирует, насколько активно фолловеры взаимодействуют с вашим контентом. Вовлеченность от постов должна незначительно колебаться, так как аудитория по-разному реагирует на публикации.



• Демографические показатели — пол аудитории, местоположение, типы аккаунтов. Также вы можете посмотреть, кто является наиболее активной частью ЦА (графики “все” и “лайкающие”).
• Комментарии по типу — комментарии автора (любые комментарии, оставленные вами), реальные (не содержат ярко выраженных призывов что-то купить, представляют собой не только эмодзи, но и текст), короткие (менее 4 слов), подозрительные (зачастую содержат отметку других аккаунтов).
• Интересы аудитории — сервис делает выгрузку подписчиков, а затем анализирует, за какими профилями они следят, разделяя их по тематикам.



• Реакции на посты — в разделе “Трекинг” можно посмотреть, на какой контент юзеры реагируют наиболее благоприятно.

Как набрать аудиторию в Инстаграм

Вот несколько советов, которые помогут вам быстро и бесплатно набрать подписчиков:

• Создайте четкую стратегию продвижения. Идеальный вариант — прописать контент-план на ближайший месяц и тезисно обозначить, что именно будет в постах. Также желательно не распыляться и продумать основную тематику профиля.
• Поработайте над оформлением страницы. Здесь важно учитывать все: аватар аккаунта должен быть без мелких подписей и деталей, в логине лучше использовать ключевые слова, а в описании профиля кратко изложить оффер и конкурентные преимущества.
• Публикуйте контент регулярно. Если вы делитесь записями раз в месяц, то рассчитывать на головокружительный успех не стоит. Оптимальная частота публикаций — 1-2 поста в день.
• Добавляйте теги. Тут все понятно. Популярные теги увеличат ваши шансы не затеряться среди конкурентов и смежных аккаунтов. Примечание: лучше избегайте высокочастотных хештегов, так как они привлекают нецелевых фолловеров.
• Не забывайте о тексте. Просто красивые картинки, не подкрепленные качественным текстом, уже никому не интересны. Людям нравится читать, думать, анализировать и дискутировать. Дайте им эту возможность!
• Миксуйте разные типы контента. Не давайте подписчикам скучать. Чередуйте видео и фото, посты с длинным описанием и короткими тезисами, личные истории и полезный контент.
• Комментируйте популярных блогеров. Всегда полезно и важно знать интересы своей целевой аудитории. Найдите лидеров мнений, на которых подписаны ваши фолловеры, и начинайте с ними общение в комментариях.

Как эффективно работать с аудиторией

Набрать аудиторию — это только полдела. Ее нужно еще и удержать. Как? Вот 4 простых правила, которые в комплексе дадут действительно впечатляющие результаты:

• Интересный контент. Контент — признанный король всея Инстаграм. Для того, чтобы посты вызывали у пользователей интерес, необходимо четко идентифицировать предпочтения вашей ЦА. Также советуем избегать стоковых фото и не принебрегать лонгридами.
• УТП. Когда вы наконец-то разберетесь, кто же является вашей основной аудиторией, не поленитесь и создайте отдельные рекламные кампании для каждой целевой группы. Поверьте, если сделать УТП под узкий сегмент ЦА, это существенно повысит вовлеченность и конверсию.
• Правильное время. Чтобы максимально охватить свою аудиторию, вы должны выкладывать публикации тогда, когда большая ее часть находится онлайн. Например, не имеет смысла что-то постить в соответствии с временем Центральной Европы, если львиная доля вашей ЦА живет в часовом поясе Америки.
• Анализ эффективности действий. Анализ статистики поможет вам своевременно изменить стратегию продвижения и не спустить рекламный бюджет в трубу. В данном случае важно уделить внимание следующим параметрам: какой контент вызывает у юзеров наиболее положительную реакцию, какие записи фолловеры просто комментируют, а от каких идут продажи, как меняется настроение пользователей в зависимости от корректировок, внесенных в контент-стратегию.

Как оценить аудиторию (свою или чужую)

Анализ аудитории (не только своей, но и конкурентов) позволит составить наиболее полное представление о вкусах, предпочтениях, триггерах и проблемах ваших подписчиков. Например, вы можете получить информацию о приросте и оттоке фолловеров за выбранный период, чтобы понять, какой контент вызывает у них восторг, а какой, напротив, побуждает отписаться.

Инстаграм предоставляет владельцам бизнес-профилей крайне сжатые и поверхностные сведения об аудитории, поэтому для развернутого анализа советуем воспользоваться сервисом trendHERO.

Интересный факт, но количество фолловеров в инстаграме не слишком влияет на посещаемость страницы, востребованность товаров и услуг. Все чаще у инстаграмеров с 5000 подписчиков активность аудитории выше, чем у именитых блогеров-миллионников. В среднем, один такой простой пользователь набирает по несколько сотен лайков и комментариев под своими постами. Это не голословные заявления, а факты, подтвержденные статистикой. Объясняется все это просто – в аккаунте правильно подобранная целевая аудитория. Он интересен читателям, они искренне интересуются жизнью пользователя или бренда, вовлечены в просмотр и показывают максимальный отклик.

Как определить свою целевую аудиторию

Безрассудная накрутка подписчиков – не лучший формат для Instagram. Чтобы успешно продвигать свой аккаунт, нужно четко знать, кому он нужен и кому интересен. Другими словами, нужно определить свою целевую аудиторию.

Поиск целевой аудитории – работа на перспективу. Сначала вы выделяете время для определения основных параметров и их отслеживания, а потом получаете максимальный отклик от вашей целевой аудитории.

Если вы будете знать, кому нужен ваш товар или услуги, кому могут быть интересны ваши посты, то вам будет намного легче продвигать свою страницу. Ведь любые методы продвижения, вы сможете направить именно на пользователей из вашей ЦА, а соответственно и существенно увеличите их эффективность.

ЦА для магазина

Проблема продвижения не только в том, чтобы уметь правильно доносить свой посыл клиенту, но и в том, чтобы научиться выделять его из и миллиона других пользователей. Предлагая все для всех, вы, по факту, не работаете ни с кем. Почему это важно проще всего объяснить на примере.

Допустим, вы занимаетесь продажей спортивной одежды для женщин. Конечно, вы можете работать со всеми женщинами, выбрав, например, возрастной диапазон 20-40 лет. А можно подумать более предметно и разделить эту категорию на еще несколько сегментов, определив для себя четкий портрет клиента и то, что ему нужно:

• Женщины, которые занимаются фитнесом и покупают форму для занятий. Им важен привлекательный внешний вид и поддержание здоровья, поэтому и в рекламе они ищут уверенных, ухоженных и здоровых женщин, способных похвастаться идеальными формами. Остается только намекнуть, что все это благодаря спорту и новой красивой спортивной форме, в которой так комфортно, что даже надменные “фитоняшки” не испортят настроение, а приступить к занятиям захочется немедленно, а не как обычно с понедельника.
• Профессиональные спортсмены. В спортивном зале проходит большая часть их жизни. Для них важнее всего комфорт, поэтому они очень требовательны к деталям. Как правило, у них уже есть очень много спортивной одежды, но они всегда находятся в поиске идеальной качественной модели. В этом сегменте правит рационализм, поэтому, прежде всего, нужно показать почему эта форма заслуживает внимания, какие технологии применялись при ее изготовлении, аргументировать преимущества.
• Женщины, для которых спортивная одежда является частью повседневных образов. В данном случае потребуется продемонстрировать продаваемую одежду в стильных городских образах, показать как выгодно она может сочетаться с различными аксессуарами, насколько она внешне привлекательна и практична.

Как видим, только правильно выбрав ЦА, получится создать такую маркетинговую стратегию, которая будет бить прямо в цель.

Buyer Persona

Если вы занимаетесь бизнесом уже не первый год, то вероятнее всего у вас уже есть четко сформированная “buyer persona” – портрет вашего потенциального покупателя, с которым вы стремитесь к сотрудничеству. Эту же информацию вы можете использовать повторно для определения целевой аудитории пользователей Instagram.

Если таких данных в вашем распоряжении нет, то придется учиться определять, кто для вас самый лучший клиент.

Для этого нужно ответить на несколько вопросов:

• Зачем покупают ваш товар или услугу? Это ключевая часть, ведь те, кто нуждаются в вашем продукте и являются потенциальными клиентами. Например, если вы продаете технологическую зубную щетку, хорошо очищающую зубы в труднодоступных местах, то ваша целевая аудитория — все, кто чистит зубы и не владеет таким девайсом.
• При каких обстоятельствах ваш товар становится нужным клиенту? Ответ на данный вопрос поможет сузить ЦА до тех пользователей, которые уже готовы к покупке. Используя предыдущий пример, получим следующее: щетка предназначается именно для очистки зубов в труднодоступных местах, следовательно, наиболее близка категория клиентов – те, кто имеет начальные или более запущенные стадии кариеса.
• При каких обстоятельствах ваш товар покупается? В суете люди часто забывают о насущных потребностях, поэтому любая покупка совершается при определенных обстоятельствах. На примере щетки — это люди, которых уже начали беспокоить проблемы с зубами и они ищут профессиональной помощи.
• Когда и где находятся люди, которые покупают ваш товар? В данном случае имеется в виду географическая привязка пользователей. Играет роль продаете ли вы “щетку” только пользователям, проживающим в вашем регионе, или готовы выполнить доставку в другой город, а возможно и в другую страну.

При отборе целевой аудитории не думайте о том, как вы сможете отобрать среди пользователей Инстаграма ту или иную категорию людей. Это может подтолкнуть на искажение фактов и необъективность. Сперва составьте подробный портрет, а после уже найдете и методы подбора.

Где искать целевую аудиторию

Среди практически миллиарда активных пользователей Instagram достаточно сложно отобрать именно свою целевую аудиторию, ведь социальная сеть не разбрасывается данными о пользователях и их интересах. Придется хорошо потрудиться, чтобы отобрать именно тех, кто подходит под параметры buyer persona. Есть несколько основных источников, откуда вы можете набрать свою ЦА, зная ее ключевые параметры.

Демографические характеристики

Полезным будет изучение демографических характеристик уже существующей аудитории. Перейдите в меню Статистика, авторизовавшись в приложении Instagram и нажмите на вкладку «Аудитория». В данном разделе вам будет представлена основная информация о ваших подписчиках:

• пол;
• возраст;
• регион проживания;
• часы активности.

Полученную информацию полезно использовать для корректировки маркетинговой стратегии и при заказе рекламы, но ваша первостепенная задача – выяснить интересы и личные предпочтения потенциальных клиентов. Такой информации демографический график не в состоянии предоставить. Это лишь сухая статистика.

Геолокация

Для некоторых категорий бизнеса и личных блогов целевую аудиторию можно выделить по геолокации. Изучив геометрики в публикациях вы сможете выделить пользователей, которым будет удобно покупать у вас или тех, кто имеет схожие интересы. Выбрав места, куда теоретически могут ходить ваши потенциальные клиенты вы сможете собрать свою целевую базу.

Например, естественно, что фотографии с метками ночного клуба будут выкладывать местные тусовщики, а детские развлекательные комплексы отметят родители. Вы также можете искать потенциальных клиентов по геолокациям из торговых центров, офисным зданиям или университетам, предугадывая места, где они живут, работают или учатся.

Интересы

Вы можете искать своих подписчиков по интересам. Например, если ваша страница создана для рекламы и продажи детской одежды, вашей потенциальной целевой аудиторией являются родители. Найти их можно в тематических пабликах, например, посвященных развитию детей. Аналогично и с другими категориями товаров и услуг. Просто подумайте, что еще может быть интересно человеку, подходящему под портрет потенциального клиента.

Если преимущественное большинство вашей ЦА приходит в инстраграм вдохновляться, то кроме сухой информации о вашем продукте, им важно получать еще и сопутствующую полезную информацию. Например, бренду с дорожными рюкзаками для привлечения ЦА подойдут полезные посты и интересные фото с путешествий. Размещая публикации такого рода с соответствующими тегами, вы будете пассивно привлекать внимание пользователей.

Хештеги

Хештеги – самый очевидный и простой способ поиска нужных пользователей. Подберите ключевые слова, подходящие под вашу тематику. Например, #нам1год ставят мамочки с годовалыми малышами. Им наверняка будут интересны страницы, посвященные детям, торговые страницы с женской и детской одеждой. Мужчины преимущественно интересуются спортом, рыбалкой, автомобилями и прочим. Найти их можно по соответствующим тегам, например, #спорт #спортзал и прочее.

Вы можете искать по тегам тематические посты, подписываться на лайкающих и комментирующих пользователей, искать таким образом страницы и посты конкурентов и т.д.

Читайте также: 40 способов набрать подписчиков в Инстаграм без накрутки в 2019 году

Изучение конкурентов

Будьте уверены, что большинство пользователей, которые находятся в подписчиках у ваших конкурентов, подходят и под описание вашего потенциального клиента. Посетите несколько профилей из вашей ниши и обратите внимание на две вещи:

• какими показателями вовлеченности они могут похвастаться;
• что они постят, чтобы заинтересовать своих читателей.

Можно также проверить конкурентов через сервис проверки блогеров. Например, trendHERO показывает категории аккаунтов, за которыми следят подписчики вашего конкурента: 

 

Это поможет скорректировать маркетинговую программу, но самое главное, что вы получите – готовую целевую аудиторию. Все что вам остается сделать – привлечь их внимание. Для этого существует множество методов:

• Подписка на аккаунт с целью заявить о себе, заинтересовать контентом и вызывать желание подписаться взаимностью.
• Лайкинг постов, фотографий или даже комментариев нужных пользователей. Можете не стесняться и активно рекламировать себя прямо на странице у конкурентов, вступая в дискуссии с пользователями в комментариях или отмечая их комменты лайками.
• Пишите в директ заинтересованным клиентам. Особенно актуально данное действие, если пользователь задал вопрос конкуренту в комментариях, но он остался без ответа. Но с таким же успехом вы можете присылать личные сообщения пользователям с акционными или другими интересными предложениями.

Комментаторы целевых постов

Если пользователь комментирует запись, он имеет не абы какой интерес к теме и проявляет активность. Следовательно, именно юзеры, комментирующие целевые посты – самые “горячие” клиенты. Отыскать таких вы сможете в тематических пабликах, на страницах ваших конкурентов или по хештегам.

Обратите внимание, что для поиска можно не ограничиваться исключительно постами в Инстаграме. Как правило, тех, кто сидит в инсте можно найти еще в Фейсбуке или ВКонтакте. Вы можете искать комментаторов тематических постов в других социальных сетях, добавлять их там в список своих друзей, а затем синхронизировать их с Инстаграмом и получить возможность работать с их страницами.

Наблюдение за своими подписчиками

Наблюдайте за интересами своей ЦА. Легче всего определить их с помощью наблюдения за уже имеющейся аудиторией подписчиков. Перейдите на их страницы и определите:

• чем больше всего интересуются ваши читатели;
• какие публикации заслужили их лайка;
• используют ли они молодежный сленг для общения;
• где чаще всего бывают;
• какие хэштеги используют.

Полученные данные позволяют составить портрет интересов потенциального клиента, что в свою очередь откроет доступ к еще одному источнику нужных людей.

Опросы в ленте и сторис

Опросы часто недооцениваются в маркетинге и очень зря. Если вы не будете ничего спрашивать у своих подписчиков, то им нечего будет вам отвечать. Следовательно, вы ничего не узнаете о их предпочтениях.

Вы можете задавать вопросы прямо в ленте, разместив фотографию и написав в подписи к ней вопрос. Можете прямо спросить, какого рода контент и какого формата хотели бы видеть читатели у вас на странице.

Опросы в сториз – еще один способ, позволяющий узнать о своей целевой аудитории больше. Подписчики могут предоставить вам ценную информацию, которая поможет скорректировать маркетинговую стратегию.

Например, National Geographic часто проводит опросы в сторис. Читателям предлагается выбрать привлекательные для них маршруты путешествий и пейзажи. Вероятнее всего, что если большинство пользователей укажут тропики, то следующие посты будут посвящены именно им.

Как набрать аудиторию в Инстаграм

Мало определиться и найти “места обитания” вашей ЦА. Нужно еще и суметь привлечь целевую аудиторию в инстаграм. Для этого можно использовать различные методы, от рекламы до самостоятельной накрутки. Оптимальным решением считается набор аудитории с помощью Instaplus – сервиса, который разработан специально под эти цели.

Определившись с целевой аудиторией, сервису достаточно лишь задать соответствующие параметры для поиска или конкретный список пользователей, после чего он начнет привлекать на вашу страницу указанных юзеров автоматически. Instaplus имеет следующие функциональные возможности:

• автоматический подбор и простановка лайков под фотографиями;
• подписка на аккаунты, относящиеся к категории целевой аудитории;
• имитация живого общения и рассылка комментариев по аккаунтам потенциальных клиентов;
• одновременное проставление лайков и подписка на пользователей, что имитирует действия живого человека, и на 40% увеличивает вероятность взаимности;
• отписка от невзаимных пользователей.

Сервисом поддерживается глубокая настройка параметров целевой аудитории. Для поиска пользователей вы можете задавать программе собирать подписчиков с аккаунтов конкурентов или указать собственный список пользователей. Также можно задать пол, возраст, географическое расположение, количество пользователей, период последней активности, хештеги и даже наличие/отсутствие аватарки. Таким образом, вы сможете максимально точно задать параметры своей ЦА и автоматически привлечь ее на свою страницу, что избавляет вас от большого количества рутинной работы.

Как удержать свою аудиторию

Понимание того, какая ЦА заинтересована в вашем профиле и что она от него ждет – важный этап в формировании успешной маркетинговой стратегии.

Определение ЦА и интересного контента не является разовым мероприятиям. Чем больше времени вы уделяете мониторингу потенциальных клиентов, тем больше отклика сможете от них получить, предложив то, что от вас ждут.

Кроме того, ваши действия время от времени должны проходить корректировку, ведь продвижение требует постоянных обновлений и дополнений.

Итак, если вам уже удалось привлечь на свою страницу целевую аудиторию, то следует позаботиться и том, чтобы она осталась с вами. Для этого нужно соблюсти три основных пункта.

Интересный контент

Неспроста рекомендуется так много внимания уделить определению интересов и предпочтений ЦА. Интересный для них контент является залогом того, что ваша страница будет иметь высокий процент вовлеченности.

Размещаемые фотографии и видео должны быть красочными. Стоит отследить статистику публикаций и определить манеру постов, которые набирают наибольшее количество просмотров и лайков. Рекомендуется также создать четкий график публикаций и чередовать посты рекламного характера с интересным для пользователей развлекательным контентом.

Анализ эффективности действий

Всегда отслеживайте и анализируйте статистику профиля. Это поможет определить эффективность действий и при необходимости своевременно изменить вектор движения.

Пристальное внимание в статистике стоит уделить нескольким важным параметрам:

• какой источник поиска людей приносит больше всего активных подписчиков;
• какой контент больше всего привлекает ваших читателей;
• какие записи они больше комментируют, какие чаще лайкают, а с каких идут продажи и подписки;
• как меняется активность пользователей после внесения тех или иных корректировок в контент.

Чтобы завладеть вниманием целевой аудитории, нужно быть тонким психологом, способным понять, чего жаждут пользователи. Лучшие помощники в этом – подробная статистика и анализ эффективности действий.

Правильное время публикаций

Чтобы максимально охватить свою целевую аудиторию, нужно правильно выбрать время для публикации контента. Выкладывать материалы нужно именно в тот момент, когда пользователи могут их увидеть.

Если ваша целевая аудитория живет преимущественно в Америке, то публиковать посты в оптимальном для европейцев часовом поясе не имеет никакого смысла. Исключить подобные ошибки, вы сможете только определив конкретные регионы, где проживает большая часть ваших потенциальных фолловеров. Легче всего завладеть такой информацией посредством анализа демографического отчета.