Как составить тесты для продавцов

1. Перечислите по порядку 5 этапов продаж в соответствии со стандартами работы компании «Больше чем игрушки»:

Варианты ответов:

• изложение идеи, привлечение внимания, работа с возражениями, заключение сделки, задел на будущее
• Привлечение внимания, изложение идеи, работа с возражениями, заключение сделки, задел на будущее
• Работа с возражениями, привлечение внимания, изложение идеи,заключение сделки, задел на будущее
• работа с возражениями, заключение сделки, задел на будущее, изложение идеи, привлечение внимание
• Привлечение внимания, изложение идеи, работа с возражениями,задел на будущее, заключение сделки

2. Перечислите основные правила управления впечатлением:

Варианты ответов:

• работа с голосом, работа с кассой, работа над своим состоянием, дресс код
• знание техники продаж
• работа с пространством
• работа над своим состоянием, работа с голосом, работа с покупателем, работа с клиентской базой, работа с выкладкой
• Дресс код, работа с голосом, работа с позами и движениями, работа со временем, работа над своим состоянием, работа с пространством
• работа с клиентской базой
• работа со временем
• работа с позами и движениями

3. Перечислите конкурентные преимущества магазина «Больше чем игрушки»:

Варианты ответов:

• Низкие цены
• Клиентоориентированность
• Классификация по возрастам, классификация по развивающим направлениям, планы развития по возрастам, методическая карточка, консультативная поддержка,

Оценить профессиональные навыки продавцов помогает проведение различных оценочных процедур, но большинство из них требует много времени и индивидуального подхода. Тесты же позволяют поставить проверку персонала на конвейер.

Тестирование сотрудников сначала было отличительной чертой работы кадровых служб филиалов западных фирм, пришедших на российский рынок, а затем и успешных отечественных компаний. Теперь даже мелкооптовые фирмы и магазины готовы проводить у себя подобную процедуру.

Эта процедура может быть и самым дешевым и быстрым средством, когда используются только один-два небольших теста. К сожалению, такой вариант нельзя назвать надежным методом оценки профессиональных навыков сотрудников. Но если ресурсы компании ограничены настолько, что организовать полномасштабную проверку работников с привлечением профессионалов в области управления персоналом невозможно, то стоит провести своими силами экспресс-диагностику работников.

Это делается следующим образом: после наблюдения за сотрудником непосредственный начальник заполняет анкету, а потом дает указание сотруднику самому выполнить небольшой тест.

Потом нужно сравнить результаты анкеты и теста. Это поможет более объективно оценить подготовку работника и принять решение о том, обучать его дополнительно или приставить к нему наставника.

Мы предлагаем вам взять за основу процедуру, с помощью которой можно проверить продавцов-консультантов, например, в магазинах техники, одежды, аксессуаров и непродуктовых товаров группы FCMG.

Следует учесть, что этот результат не будет 100-процентно достоверным, во-первых, из-за формализованности процесса, от которой нельзя отказаться потому, что именно она и делает проверку такой скоростной. Во-вторых, универсальных тестов нет, особенно в сфере торговли, где практически невозможно ввести неизменные «отраслевые шаблоны поведения».

Необходимо создать не только внутрикорпоративную анкету, но и подготовить несколько вариантов ее для разных типов работников.

Для оценки профессиональных навыков сотрудников каждой типовой должности следует составить список вопросов в соответствии с корпоративными стандартами и параметрами:

• корпоративные стандарты обслуживания, принятые в компании, (например, определенный текст презентации товара, приветствия);
• должностная инструкция тестируемого работника, (например, в конце дня обязательно подводить итог и пересчитывать остатки товара).

Пока служба персонала подготовит такой документ, можно провести экспресс-диагностику персонала. Для легкости работы нужно отметить подходящий ответ из тех вариантов, что представлены к каждому вопросу.

Анкета для руководителя

1. Сотрудник начинает рабочий день следующим образом:
1) с общения с коллегами в зале или подсобном помещении — 3;
2) быстро приводит себя в порядок и сразу выходит в зал — 1;
3) его поведение бывает разным, от мгновенной готовности до вялости — 2;
4) период адаптации и подготовки к работе часто длится более получаса — 4.

2. В начале рабочего дня у него/нее:
1) постоянно бодрый вид, который говорит о готовности работать — 1;
2) смена настроения в зависимости от дня (от утомленности до энтузиазма) — 2;
3) встревоженный или недовольный вид — 6;
4) поведение активное, но он(а) не всегда направляет эту активность на выполнение непосредственного задания — 3.

3. Выражение лица сотрудника при его появлении в торговом зале:
1) широкая улыбка — 1;
2) деловое спокойствие — 2;
3) равнодушие или тревога на лице — 3;
4) властное, «хозяйское» выражение — 4;
5) раздраженное выражение — 6.

4. Наиболее частая поза сотрудника в тот момент, когда рядом посетитель:
1) открытая, развернутая в сторону посетителя (тем самым он показывает готовность к контакту) — 1;
2) закрытая (руки скрещены, прижимает какой-то предмет и т. д.) — 3;
3) боком (отвернувшись в сторону от посетителя) — 3;
4) склоненная к прилавку, полкам или витрине — 4;
5) руки в карманах — 2.

5. Внешний вид сотрудника можно назвать скорее
1) подтянутый, аккуратный — 1;
2) с претензией на элегантность — 2;
3) опрятный, но «домашний» — 2;
4) растрепанный — 4.

6. Во время обучения или производственного инструктажа этот работник
1) задает уточняющие вопросы и проявляет интерес — 1;
2) подает насмешливые реплики — 3;
3) молча и сосредоточенно слушает — 2;
4) воспринимает происходящее с отрешенным видом — 4.

7. На вопросы клиентов часто отвечает (можно выбрать несколько ответов и суммировать баллы)
1) жестами, например, на вопрос покупателя о товаре указывает на этот товар или молча ставит его на прилавок — 1;
2) доброжелательно, но слишком лаконично — 1;
3) очень подробно, с многочисленными наводящими вопросами — 1;
4) шутками — 1;
5) властно, с поучительными интонациями — 2;
6) обиженно — 4;
7) напористо, стараясь быстро убедить покупателя — 3;
заискивающим тоном — 2;
9) отстранено, равнодушно — 1;
10) с агрессией — 7.

8. Сотрудник позволяет себе нарушения и отступления от распорядка (можете выбрать от 0 до 8 пунктов, суммируя все баллы)
1) более трех раз в день вы застаете его/ее за болтовней по телефону — 1;
2) он(а) часто отвлекает коллег неделовыми разговорами — 1;
3) он(а) часто нарушает сроки выполнения заданий — 1;
4) вы более трех раз заставали его/ее за использованием офисной оргтехники или телефона для личных целей — 1;
5) он(а) выходит покурить или по другим личным причинам более пяти раз за смену — 2;
6) его/ее обеденные перерывы постоянно затягиваются больше положенного срока — 1;
7) покупатели жаловались на него/нее за грубость — 6;
коллеги жаловались на него/нее за «неспортивное поведение» — 2.

Сотрудник набрал…

36-55 баллов. Это лишний балласт организации. Вы затратите много времени на то, чтобы обучить и заставить подобных людей работать, но большого успеха с ними не добьетесь. Если компания остро нуждается в кадрах и замены нет, нужно усилить контроль за этой категорией сотрудников.

26-35 баллов. О таком человеке можно сказать, что он пришел в торговлю явно не по призванию. Необходимо приложить много усилий, чтобы убедить его работать качественно, но при наличии слаженной системы адаптации новичков его можно превратить в нормального работника.

17-25 баллов. О таком сотруднике можно сказать следующее: грубоватые манеры или ослабленное внимание проходят как временная болезнь, если у человека есть мотивация к профессиональному развитию. Если он заинтересован остаться в фирме, то при достаточном обучении и контроле станет профессионалом.

9-16 баллов. Это золотой фонд фирмы. Данные сотрудники сочетают в себе глубокое понимание дела, энтузиазм, дисциплинированность и сообразительность, достаточные для того, чтобы на них положиться в работе.

Тест для сотрудника

Предложите кандидату или работнику ответить на нижеприведенные вопросы. Обратите внимание на то, сколько ему на это потребуется времени (у нормального человека заполнение теста займет не более четверти часа). Получасовой срок и более означает замедленную реакцию, нерешительность, а это качества, непригодные в сфере активных продаж.

Анкету можно дополнить вопросами, разработанными в соответствии с корпоративными стандартами обслуживания покупателей. Но учтите, что после 20 вопросов внимание работника, заполняющего такую анкету, особенно в конце рабочего дня, ослабевает.

1. Реакция продавца в магазине при приближении посетителя:
1) «Чем я могу вам помочь?» — В;
2) «Что вы хотите?» — D;
3) это импровизированная беседа для того, чтобы вызвать доверие — C;
4) один из вариантов, наиболее подходящий для ситуации «Я вижу, вас заинтересовало… Давайте я покажу вам поближе» или: «Вы ищите какой-то определенный товар или вам показать всю нашу коллекцию?» — A;
5) ожидание вопросов со стороны покупателя — E.

2. Когда выясняется, что нужного товара в магазине нет, следует сказать покупателю доброжелательно:
1) «Зайдите в другой раз (на следующей неделе)» — C;
2) «… Зато у нас есть такие товарыѕ с такими же параметрами, давайте их посмотрим» — B;
3) «А для каких целей вам это нужно? У нас большой выбор. Может быть, мы вам подберем что-то более подходящее?» — A;
4) «Да зачем вам это нужно?! Посмотрите, у нас есть лучшие вещи!» — E;
5) «Поищите, пожалуйста, в других магазинах» — Е.

3. В отдел ворвался раздраженный покупатель и шумно выражает свое недовольство по поводу обслуживания в другом отделе магазина. Продавцу необходимо:
1) для подкрепления вызвать охранника или других продавцов и дать ему отпор — Е;
2) позволить ему высказаться и постараться нейтрализовать агрессию своим доброжелательным отношением — B;
3) отойти подальше от посетителя, чтобы он сам успокоился — D;
4) после выяснения причин отвлечь его от переживаний нейтральной фразой и направить его внимание на товары (например: «К нам сейчас поступила новая коллекцияѕ Есть интересные модели… вот посмотрите…») — A;
5) корректно попросить его вести себя тише, спросить «в чем дело» и пообещать пригласить менеджера, чтобы разобраться — С.

4. Покупатель заходит в магазин, чтобы
1) провести время — С;
2) за определенной покупкой — B;
3) удовлетворить свои основные потребности — А;
4) эмоционально зарядиться от услужливых продавцов или во время скандала — D;
5) потратить деньги для развлечения — Е.

5. Если покупатель задает вопрос по поводу какой-то функции товара, которая неизвестна продавцу, продавец должен сказать:
1) «Сейчас я подключу другого продавца, который хорошо знает эту группу товаров» — C;
2) «Позвоните в службу технической поддержки производителя, и они вам точно скажут» — D;
3) «Давайте вместе посмотрим в инструкции» — B;
4) «У товара есть много других хороших качеств, а требуемая функция не является самой полезной» — Е;
5) сначала пункт 3. Если это не поможет, пункт 1. В крайнем случае, пункт 2 и никогда не говорить пункт 4 — A.

Сотрудник выбрал четыре и более…

Ответов A. Это работник, который хорошо знает правила эффективных продаж. Он прошел подготовку или сам глубоко и точно понимает, как должен действовать в торговом зале. 100-процентную гарантию его отличной работы можно получить только после того, как будет тщательно подобран ассортимент и проработана система стимуляции персонала. Запишите его в кадровый резерв.

Ответов B. У этого человека явно сформировалось правильное понимание своих обязанностей, хотя в отдельных вопросах его поведение еще можно назвать недостаточно профессиональным. Несмотря на некоторые сбои в работе, из него может получиться надежный работник.

Ответов C. Этот человек еще не усвоил правила работы, но это поправимо. Ему достаточно пройти хорошее обучение и работать некоторое время под руководством опытного наставника.
… ответов D. Главная проблема этого человека — пассивное отношение к работе и нежелание не только обучаться, но даже самому искать корректные способы работы. Если у вас не хватает персонала, попробуйте переучить его и найти мотивацию для того, чтобы он стал активнее.

Ответов Е. Такое непонимание важнейших правил работы в торговле означает, что данные сотрудники являются балластом вашей организации. Их можно переучить, но для этого потребуются слишком большие ресурсы. Дешевле найти ему замену.

Если сотрудник выбрал разные ответы, у него туманные представления о правилах поведения в торговом зале. Но только из-за этого увольнять его не стоит. Дайте ему шанс обучаться и работать, перенимая навыки лучших работников.

Обучение продавцов
(торгового персонала) играет очень важную роль в работе торговой точки, а точнее в борьбе за покупателя, в современном мире ценовая борьба дошла до своего логического завершения и цены многих гипермаркетов конкурируют с ценами маленьких магазинчиков и интернет-магазинами, и одной из возможностей удержать клиента является профессионализм продавца
. Продавец который не знает свой товар, не сможет выяснить потребности и провести презентацию товара. Каждый продавец должен стремится постоянно развивать свои и который Вы продаете, для самопроверки можно использовать данный тест — «Проверка базовых знаний продавцов цифровой фототехники»
.Обучение и очень важны так-как — знание продавца и умение продавать — прямо пропорциональны его заработку
. Управляющий магазина с помощью теста «Проверка базовых знаний продавцов цифровой фототехники» сможет выяснить пробелы в знаниях свои подчиненных и устранить их.

Для укрепления Ваших знаний вы можете ознакомится с разделом
сайта для продавцов сайт
. Проверить свои знания в разделе . Пройти интерактивное тестирование — Проверка базовых знаний продавцов цифровой фототехники .

Обучение продавцов. Тест — Проверка базовых знаний продавцов цифровой фототехники.

1. Какое влияние оказывает количество мегапикселей на качество фотографии (потребительские выгоды) ?

• Возможность кадрирования.
• Большее количество мП позволяю увеличить размер отпечатанного снимка.
• Лучшая цветопередача.
• Большая светочувствительность.

2. Оптический зум — ? (отметить все верные высказывания)

• Приближение объекта съемки силами объектива.
• Позволит уменьшить необходимость передвижения фотографа.
• Улучшает качество макросъемки.

3. Цифровой зум это? (отметить все верные высказывания)

• Приближение объекта без участия объектива и потери качества.
• Программно «растягивает» участок снимка, снижая его качество.
• Можно использовать после получения снимка.
• Снижает качество снимка.

4. Что означат аббревиатура IS в фотоаппаратах и объективах CANON ?

• Цифровая стабилизация изображения средствами программного алгоритма и избыточных пикселей на матрице.
• Оптическая стабилизация реализованная средствами подвижной линзы и системы гироскопов под управлением процессора компенсируют движение светового потока.
• Интеллектуальный сенсор, благодаря которому фотоаппарат включатся, когда человек берет его в руки, тем самым позволяя более долгое время работать без зарядки.

5. Отметьте правильные высказывания.

• Размер матрицы цифрового фотоаппарата напрямую влияет на количество мегапикселей.
• Размер матрицы цифрового фотоаппарата напрямую влияет на качество фотографий
• Размер матрицы цифрового фотоаппарата напрямую влияет диагональ дисплея.
• Размер матрицы цифрового фотоаппарата напрямую влияет на кратность зума объектива.

6. Отметьте правильные выражения.

• матрица размером 1/1.7″» меньше матрицы размером 1/2.7″»
• матрица размером 1/1.7″» больше матрицы 15,1 x 22,7
• матрица размером 1/2.7″» меньше матрицы 4/3’’
• матрица размером 1/1.7″» больше матрицы размером 1/2.7″»

7. Технология SUPER STADYSHOT .

• Технология стабилизации изображения для видеокамер Handycam, цифровых фотокамер Cyber-shot и цифровых зеркальных фотокамерах Alpha от Sony.
• Оптическая стабилизация изображения.
• Интеллектуальная система позволяющая фотоаппарату самостоятельно определять сюжет съемки и выставлять настройки в соответствии с сюжетом.
• Интеллектуальная система позволяющая фотоаппаратам Sony снимать в полной темноте благодаря инфра красной подсветке.

8. Функция «панорама» в фотоаппаратах Sony позволяет —

• Снимать такие объекты как побережье, стадион и т.д. одним кадром, монтаж производится в фотоаппарате средствами ПО и процессора, без участия фотографа.
• Снимать такие объекты как побережье, стадион и т.д. одним кадром, монтаж производится на компьютере с помощью поставляемого в комплекте ПО.
• Снимать объект несколькими кадрами затем соединять их средствами ПО поставляемого с фотоаппаратом.
• Система позволяющая увеличить угол обзора объектива путем уменьшения фокусного расстояния, что позволяет помещать в один кадр большие объекты.

9. МАКРОСЪЕМКА это —

• Съемка мелких объектов в непосредственной близости снимаемого объекта.
• Съемка мелких деталей удаленных объектов.
• Съемка удаленных объектов.
• Съемка больших объектов.

10. Что такое ISO ?

• Интеллектуальная система стабилизации изображения, препятствующая размытию на снимках.
• Мера того, насколько чувствительна матрица к количеству получаемого света. Чем выше ISO, тем она более чувствительна, соответственно, появляется возможность снимать в малоосвещенных местах..
• «Цифровой шум» неизбежно возникающий на цифровых фотографиях при съемке в малоосвещеных местах.
• Технология, позволяющая в разы увеличить степень оптического зума.

11. Кратность зума (4х, 10х…) это —

• Показатель того во сколько раз становится ближе объект относительно фотографа при использовании зума.
• Свойство объектива изменять фокусное расстояние, визуально приближая, или отдаляя объект съёмки. На компактных камерах указывается значение «кратности» зума, то есть отношение максимального фокусного расстояния к минимальному..
• Электронный метод увеличения изображения.
• Показатель того на сколько снижается световой поток при прохождении через линзы объектива к матрице.

12. «Цифровой шум» это —

• Проявляется в виде случайным образом расположенных элементов растра (точек), имеющих размеры близкие к размеру пикселя.
• Высочастотный шум при съемке видео используя цифровой фотоаппарат.
• Бочковидные деформации прямых линий на фото.
• Шум при срабатывании затвора зеркального фотоаппарата.

13. Что означает понятии «ведущее число» в параметрах фотовспышки?

• «Дальнобойность» вспышки в метрах.
• Количество кадров, которые способна осветить вспышка без перезарядки (смены) элементов питания.
• Фокусное расстояние, на котором наиболее целесообразно использовать вспышку.
• Угол рассеивания светового потока.

14. Как можно охарактеризовать объектив с фокусным расстоянием от 28 до 35 мм. ?

• Объективы наиболее подходящие для портретной съемки.

15. Как можно охарактеризовать объектив с фокусным расстоянием от 40 до 50 мм. ?

• Сверх широкоугольные объективы для съемки в ограниченном пространстве, а также крупных объектов.
• Широкоугольный объективы для съемки пейзажей и помещений.
• Объективы наиболее подходящие для съемки удаленных объектов.

16. Как можно охарактеризовать объектив с фокусным расстоянием от 70 до 135 мм. ?

• Сверх широкоугольные объективы для съемки в ограниченном пространстве, а также крупных объектов.
• Широкоугольный объективы для съемки пейзажей и помещений.
• Объективы наиболее подходящие для портретной и повседневной съемки.
• Длиннофокусные объективы наиболее подходящие для художественной фотографии портретов, позволяют гибко управлять глубиной резкости.

17. Отметьте фокусные расстояния для объективов позволяющих снимать удаленные объекты.

• 135 мм.
• Свыше 400 мм.
• 17 – 50 мм.
• 80 – 120 мм.

18. ФИКС объективы это —

• Объективы с фиксированным фокусным расстоянием.
• Объективы исключительно для макросъемки.
• Объективы с пыле и ударо-защищенном корпусе.

19. ЗУМ объективы?

• Объективы с большим фокусным расстоянием.
• Объективы исключительно для микросъемки.
• Объективы с изменяемым фокусным расстоянием.
• Объективы для съемки очень удаленных объектов.

20. О чем говорит маркировка объектива 18-55 3.5-5.6 ?

• Зум-объектив с фокусным расстоянием, которое изменяется от 18 до 55 миллиметров, со светосилой 3,5 при минимальном значении фокусного расстояния и 5,6 — при максимальном.
• Фикс-объектив с фокусным расстоянием, которое изменяется от 18 до 55 миллиметров, со светосилой 3,5 при максимальном значении фокусного расстояния и 5,6 — при минимальном.
• Зум-объектив с фокусным расстоянием, которое изменяется от 3,5 до 5,6 миллиметров, со светосилой 18 при минимальном значении фокусного расстояния и 55 — при максимальном.
• Зум-объектив с 3х кратном зумом.

Ответы на тест «Проверка базовых знаний продавцов цифровой фототехники»

Для оценки менеджера по продажам, часто используют различные методы. В основном «кейсовый метод», который стал популярен у многих профессионалов. Однако, часто, «ситуационные кейсы» не дают уверенности в правильности выбора менеджера: положительный ответ на кейс, не является гарантией того, что он будет хорошо работать в компании. А вот оценить предподготовку и наличие техники продаж бывает полезно.

В этой статье мы приводим вариант теста, для изначальной оценки уровня менеджера по продажам и наличия у него техники продаж:

Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:
*

1. Аналитика
2. Общение с клиентом
3. Продажи

Комментарии:

Правильный ответ -3. У менеджера по продажам не будет возникать сомнений при ответе на этот вопрос.

Основные этапы продаж это:
*

1. Знакомство, выявление потребностей, заключение сделки
2. Знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки
3. Презентация, работа с возражениями, оформление сделки, аналитическая работа

Комментарии:
Правильный ответ -2.

При подготовке к продажам используется:
*

1. Клиентская база данных
2. Холодный обзвон
3. Данные дебиторской задолженности
4. Все перечисленное
5. Ни одного из перечисленных

Комментарии:

Правильные ответы 1,3. Этот вопрос на внимательность менеджера. Холодный обзвон является частью процесса продажи и любой менеджер об этом знает.

Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:
*

1. Продажа
2. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании
3. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.
4. Все перечисленные
5. Ни одно из перечисленных

Комментарии:

Здесь все просто. Правильный ответ — 4.

Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?:
*

1. Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете
2. Можно познакомиться с девушкой
3. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте
4. Все перечисленные
5. Никаких

Комментарии:

Правильный ответ 3. Однако у нас был кандидат ответивший на этот вопрос ответами 2 и 3. Сейчас молодой человек работает менеджером и получает около 500 тыс.рублей в месяц. Но это скорее исключение из правил, поскольку так на этот вопрос ответил только он один.

Вы открываете продажу обычно:
*

1. Знакомством, кратким представлением себя и компании
2. Короткой презентацией своего предложения
3. Поиском потребности, пытаетесь заинтересовать
4. Пытаетесь сразу заключить сделку
5. Все перечисленное
6. Не знаю

Комментарии:

Здесь важно соблюдать последовательность этапов продаж. Правильный ответ 1.

Вы продаете оптовую партию продукции. Для уточнения размера отгрузки лучше всего использовать:
*

1. уточняющие вопросы
2. Ситуационные вопросы
3. Метод SPIN
4. FAB концепцию
5. Все перечисленное
6. Ни одно из перечисленного

Комментарии:

Этот вопрос на квалификацию менеджера и понимание того, сталкивался ли он с подобными ситуациями. Правильный ответ -1. Если кандидат отвечает 5, то он вероятно в принципе не понимает что такое техника продаж.

Основное понимание FAB концепции состоит в:

1. Превращении преимущества товара в выгоду для потребителя
2. Превращении свойств товара в выгоду
3. Превращении свойств товара в его преимущество

FAB концепция — концепция Свойство, Преимущество, Выгода

Комментарии:

Суть FAB концепции состоит в превращении свойств товара в выгоду для потребителя. Ответ 2. Ответ на этот вопрос позволяет понять работал ли менеджер в западных компаниях. Такую концепцию в основном изучают на тренингах преимущественно в западных компаниях.

Для проведения грамотной презентации необходимо:
*

1. Понимание всех достоинств и недостатков своего товара
2. Понимание потребностей клиента

Рекрутер, проводящий собеседование с кандидатами на должность, должен понимать особенности той или иной профессии.

Продавец это прежде всего посредник, он выступает в роли доверенного лица
между тем, кто производит товар и тем, кто его покупает.

Предлагая и передавая конкретный товар клиенту, получая за него деньги, продавец осуществляет сделку купли-продажи.

Работа продавца заключается во взаимодействии с покупателем, знании товара, умении его предложить, правильном осуществлении расчета.

Специализации

Подбор вопросов, тестов, ситуативных и ролевых игр для собеседования рекрутер проводит исходя из специализации требуемой работодателю.

Различают
:

• продавцов отпускающих товар
  , размещающих товар в зале, витринах, стеллажах, консультирующих покупателя, непосредственно осуществляющих сделку;
• продавцов-консультантов
  , которые предлагают товар покупателю, подсказывают местоположение необходимого товара в торговом зале, консультируют покупателя о свойствах, производителе, товара;
• продавцов-кассиров
  , производящих расчет за товар с помощью кассового аппарата;
• продавцов активных продаж
  , которые ищут, изучают потребности клиентов, активно предлагают и рекламируют товар, оказывают психологическое влияние на покупателя.

Отличаются обязанности продавцов работающих в разных условиях: на рынке, в сетевом супермаркете, сельском магазине, бутике, киоске.

Внутри этих двух основных категорий существует своя градация. К продавцу рыбы предъявляются отличные требования, чем к продавцам кулинарных, хлебо-булочных изделий, овощей и фруктов, вино-водочной продукции. А продавец-флорист выполняет дополнительные функции отличные от обязанностей продавца бытовой техники.

Требования

К кандидату на должность продавца предъявляется ряд требований
:

1. Продавец несет материальную ответственность, поэтому должен быть не моложе 18 лет. Некоторые работодатели выставляют возрастной ценз до 25- 30 лет, полагая, что соискатель этого возраста способен более активно предлагать товар, легче выдерживает физические нагрузки.
2. Наличие санитарной книжки, хорошее состояние здоровья.
3. Кандидат на должность продавца должен обладать коммуникабельностью, иметь навыки межличностного общения, обладать стерссоустойчивостью, уметь решать конфликтные ситуации.
4. В некоторые торговые организации с круглосуточным, плавающим, ненормированным графиком работы, предпочитают брать продавцов, необремененных семьей и детьми.
5. Аккуратный внешний вид, соответствующий имиджу магазина, грамотная речь, навыки быстрого арифметического счета.
   Хорошая долговременная и оперативная память, внимательность.
6. Законченное среднее образование. Когда проходит собеседование будущий продавец консультант или
   продавец активных продаж, работодатели отдают предпочтение соискателям со средне-специальным, высшим образованием, кандидатам прошедшим тренинги активных продаж, успешного продавца, бесконфликтного общения с клиентом.

Разбор резюме

Работая с резюме кандидатов менеджер по кадром обращает внимание на
:

• данные о возрасте, семейном положении, образовании, опыте работы;
• объем представленной информации. Опытные HR-менеджеры считают, что резюме из 3-4 предложений не дает достаточного представления о кандидате, а слишком подробное описание своих достоинств вызывает подозрение в искренности и правдивости кандидата. «Рабочее», правильное резюме умещается на двух страничках печатного текста;
• правописание, стиль изложения, четкость и конкретность информации, навыки работы с компьютером, множительной и копировальной техникой;
• наличие удостоверений о прохождении тренингов, курсов повышения квалификации, рекомендаций с прежнего места работы, характеристики с места учебы;
• адекватное фото;
• перечисленные профессиональные знания, умения, навыки: знание кассового аппарата, правил активных продаж, инкассации денег, ведения учета товара, знание правил выкладки товара;
• психологические черты: аккуратность, вежливость, доброжелательность, оптимизм, внимательность, активность, психологическая устойчивость, не конфликтность, стремление к самообразованию и личностной реализации;
• желательный размер оплаты труда, требования к условиям работы, наличию социальных гарантий и льгот;
• вредные привычки, хобби, увлечения.

Алгоритм собеседования

Собеседование с соискателем на должность продавца чаще всего проводят по стандартной схеме.

Это знакомство, сообщение рекрутером информации о вакансии, требованиях к кандидату, интервью, встречные вопросы кандидата, подведение итогов, назначение времени и места следующей встречи или отказ от дальнейшего сотрудничества.

При отборе продавца в элитный бутик, поиске грамотного продавца-консультанта, сотрудника активных продаж, персонала крупных сетевых компаний все чаще в арсенал методов отбора, кроме собеседования или в качестве его составляющей, включаются: профессиональное, техническое и , ролевые и , решение проблемных задач и кейсов.

Как проходить собеседование на работу продавца консультанта? Тщательно подготовится к нему. А как проводить собеседование при приеме на работу продавца? Ответ тот же.

Вопросы для интервью

Подводя итоги проведенного интервью HR-менеджеры анализируют полученную информацию о культурном уровне соискателя, грамотности, профессиональных компетенциях, психологических особенностях, соответствии требованиям нанимателя, чтобы на сто процентов понимать какие вопросы задавать на собеседовании продавцу консультанту?

Как проходить собеседование на продавца консультанта? Что спрашивают на собеседовании продавцом? Для начала стоит изучить вопросы, которые могут задать
. Они формулируются таким образом, чтобы кандидат мог дать развернутый ответ, вынужден был обосновывать свое мнение, выдавал как можно больше личностной информации.

Собеседование на должность продавца консультанта вопросы
:

1. ФИО, возраст, образование, семейное положение.
2. Вы раньше работали в сфере торговли?
3. Опишите профессиональные качества продавца?
4. Как вы ведете себе во время семейной ссоры? Если вам нагрубили в транспорте? Магазине?
5. Какие люди вас раздражают?
6. Опишите идеального покупателя?
7. Какой график работы наиболее приемлем для вас?
8. Ваши планы на будущее?
9. Хотели бы вы принять участие в тренингах? Пройти курсы повышения квалификации? Участвовать в конкурсе на лучшего продавца?
10. Какие функциональные обязанности вы исполняете лучше? Что не совсем получается?

Дополнительные вопросы на собеседовании продавца консультанта:

1. Как вы можете оценить ассортимент товара в нашем магазине? Что вы можете рассказать о нем?
2. Приятно ли вам продавать такой товар?
3. Что вы подавали на прошлой работе? Какова была эффективность ваших предложений клиентам?
4. Товары какого качества, производителя, соответствующие нашей ассортиментной линейки, будут, по вашему мнению, пользоваться покупательским спросом? Какая продукция будет «залеживаться»? Почему?
5. Как вы отреагируете если вам вернут товар? Предъявят претензии к качеству продукции?
6. Какую документацию вы вели на прошлом месте работы? Как отчитывались о продажах? Наличии товара? Делали заявки?
7. Задайте мне три вопроса о вашей будущей работе.

Тестирование

При большом количестве претендентов на вакансию или желании заказчика получить высокопрофессионального продавца дополнительно проводят профессиональное и техническое тестирование.

При проведении профессионального тестирования кандидатам предлагают ответить на ряд вопросов о предполагаемом функционале и ассортименте товаров.

А также о способах получения, хранения и передачи денег, оформления отчетности, правилах выкладки товара, сроках хранения, правилах поведения при предъявлении претензий.

На техническом тестировании претендентам предлагают продемонстрировать умение пользоваться кассовым аппаратом, калькулятором, компьютером, копировальной и множительной техникой.

Продавцы бытовой, компьютерной техники, спортивных тренажеров, механических приспособлений для садовых участков могут продемонстрировать работу механизма, проверить работает ли он. Продавца-флориста могут попросить составить букет, красиво упаковать товар.

Психологическое тестирование используют для выявления психологических особенностей претендента: стиля межличностного общения, уровня конфликтности, стрессоустойчивости, трудоспособности, толерантности, уровня внимания, памяти, типа мышления, самооценке, ведущем способе взаимодействия с клиентом.

В пакет наиболее часто используемых методик входят
: «Стиль поведения в ситуации выбора», «Конфликтное поведение» К. Томаса, «Модели поведения в конфликте», «Личностный 16-факторный опросник» Р. Кеттелла, «Якоря карьеры» Э. Шейна, «Характер сотрудника» Казанцева-Подлесных-Серовой, цветовой тест Люшера, «Склонности к продажам», «Качества продавца» (Vision Trainings).

Психологическое тестирование должен проводить, интерпретировать, оформлять результаты психолог или специалист прошедший дополнительное обучение.

Нестандартные виды собеседования

Вопросы на собеседовании для продавца консультанта не всегда бывают простыми и однотипными. Кандидату на должность продавца могут предложить решить проблемную задачу, кейс, либо пройти .

Например, сравнить характеристики и обосновать для покупателя разницу цен трех разных смартфонов. Продавец ориентированный на покупателя выяснит у него цель покупки, пожелания и подберет оптимальный вариант. Не обязательно самый дорогой.

Что еще спрашивают на собеседовании продавцом? Собеседование может включать в себя ролевую-игру
: мини-презентацию товара, встречу со склочным клиентом.

В крупных компаниях популярно проведение отборочных игр, тренингов продаж для групп из 10-12 претендентов. Во время игры кандидатам предлагается распределить роли, решить задачи, выполнить упражнения, совершить процедуру купли-продажи.

При всей кажущейся обыденности приема нового продавца, личная встреча, беседа с соискателем является определяющим фактором при принятии решения. Именно собеседование дает возможность оценить профессиональные и личные качества, квалификацию, выявить предпочтения. А вы теперь знаете как пройти собеседование на работу продавца консультанта и как провести собеседование при приеме на работу продавца тоже.

---

Оценка знаний продавцов-консультантов с помощью теста по техникам продаж широко применяется в отборе персонала, при выявлении потребностей сотрудников в обучении и оценке его результатов, в аттестации.

ТЕСТ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ КОНСУЛЬТАНТОВ С ОТВЕТАМИ

1. В каких случаях, на Ваш взгляд, клиенту не стоит говорить «Здравствуйте»:
а) Покупатель навеселе. Он подошел к Вам, подмигнул и сказал: «Здрасьте. Хочу сделать подарок жене. У Вас есть подарочные сертификаты?»
б) Покупатель быстро подходит к Вам и спрашивает: «У вас есть цифровые фоторамки?»
в) Покупатель остановился у витрины несколько минут назад. Вы с ним встречались глазами, но сразу не поздоровались, так как в этот момент общались с другим клиентом. Теперь Вы освободились и готовы его проконсультировать.
г) Необходимо поздороваться с каждым клиентом.
2. Покупатель Вам говорит: «Мне ни чего не надо, я просто смотрю». Какая следующая Ваша фраза будет наиболее оптимальной:
а) Понял, не надо, но разрешите мне рассказать…
б) Если будут вопросы – обращайтесь
в) Да, конечно, пожалуйста, осматривайтесь, на этой витрине у нас представлены кофеварки капельного и рожкового типов
г) Извините. Рад, что у Вас все есть и Вам ни чего не нужно
3. Покупатель останавливается у витрины. Ваши действия:
а) Спросить: «Чем я могу Вам помочь?»
б) Рассказать о товаре, представленном на этой витрине
в) Рассказать о том, что весь товар можно приобрести по беспроцентной рассрочке
г) Ожидать вопросов со стороны покупателя
4. Начать диалог с покупателем, который осматривает витрину с кухонными машинами, лучше всего с фразы:
а) «Меня зовут… Готов Вас проконсультировать!»
б) «Если что-то заинтересует – можем рассчитать индивидуальную скидку»
в) «Какая кухонная машина Вас заинтересовала?»
г) «В течение трех дней к кухонным машинам мы дарим в подарок набор насадок»
5. Какой тип вопросов наиболее эффективен при выявлении потребностей:
а) Открытые
б) Закрытые
в) Альтернативные
г) Хвостатые
6. Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за:
a) Этапом первичного контакта
б) Этапом презентации товара
в) Этапом работы с возражениями
г) Этапом завершения продажи
7. Клиент говорит: «Мне нужен отпариватель, но даже не знаю какой именно». Какая следующая фраза продавца будет оптимальной:
а) Сказать: «Товар на витринах перед Вами, пожалуйста, осматривайте. Если будут какие-то вопросы – я подскажу»
б) Сказать: «Да, выбор отпаривателя – не простая задача»
в) Спросить: «В пределах какой суммы Вы планируете покупку?»
г) Сказать: «Давайте рассмотрим вертикальный и ручной отпариватель и определимся с оптимальным для Вас типом устройства»
8. После того, как контакт с клиентом установлен, какой вопрос на выявление потребностей будет оптимальным:
а) На какую сумму покупки Вы рассчитываете?
б) Что важно для Вас при выборе мультиварки?
в) Вы планируете готовить в мультиварке йогурт?
г) Какому производителю Вы отдаете предпочтение?
9. Успех демонстрации товара напрямую связан:
а) С умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиента
б) С тем, насколько хорошо продавец подкован технически
в) С возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются
г) С умением грамотно аргументировать стоимость товара
10. Отметьте  формулу презентации товара
а) Наименование + характеристика + предложение купить
б) Наименование + характеристика + цена + предложение купить
в) Наименование + характеристика + преимущество
г) Характеристика + преимущество + выгода + хвостатый вопрос
11. Как следует знакомить клиента с характеристиками товара:
а) Детально перечислить отдельно взятые качества товара (из чего сделан, где, каким способом и т.д.)
б) Рассказывать о характеристике товара следует только в тесной связи с преимуществами и результатами от использования
в) Клиенту необходимо показать, насколько продавец подкован технически. Для этого в разговоре с покупателем нужно использовать различные термины и специальные слова. Подобный подход показывает клиенту, что перед ним эксперт, к чьим советам следует прислушиваться
г) Сначала следует назвать цену товара, а затем рассказать о характеристиках, чтобы обосновать его стоимость
12. При проведении презентации товара важно:
a) Подробно рассказать о всех преимуществах и характеристиках изделия, чтобы избежать лишних вопросов покупателя
б) С помощью подстройки под покупателя и своего авторитета «продавить» продажу
в) Наблюдать за реакцией покупателя на свои слова и корректировать рассказ на основе этой реакции
г) Использовать приём активного слушания и постоянно уточнять у покупателя, понятно ли ему то, о чём говорит продавец
13. Покупатель говорит Вам: «Почему так дорого?». Ответить на это возражение лучше всего такой фразой:
а) Вы не правы, в других магазинах пылесосы стоят дороже
б) Но Вы же сами просили «не китайский»
в) Да, цена не малая. Давайте посмотрим, что Вы получаете за эти деньги…
г) Да, эта вещь дорогая. Могу Вам предложить заказать ее через Интернет-магазин, тогда будет скидка на покупку 5%
14. Если покупатель резко возражает по поводу всех приведенных доводов, как нужно реагировать?
а) Согласиться с клиентом, ведь клиент всегда прав
б) Выслушать возражение, затем выяснить, в чем его суть и дать объяснение
в) Необходимо твердо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретение
г) Предложить покупателю скидку
15. Что такое возражение клиента:
а) Это отказ продавцу
б) Это требование к продавцу доказать свою компетентность
в) Это форма вопроса
г) Полное отсутствие интереса у клиента к товару
16. Клиент говорит: «Мне нужно подумать». Какой фразой лучше всего ответить на этот вопрос:
а) да тут и думать не чего. Это единственная модель телевизора, на которую скидка выше 30%
б) Вы с мужем посоветоваться хотите? Может быть есть возможность позвонить ему прямо сейчас?
в) Да, конечно, подумайте. Если что – приходите.
г) О чем именно Вам хотелось бы получить больше информации?
17. Когда правильнее всего предложить клиенту дополнительный товар?
а) Во время оплаты основной покупки
б) После оплаты основной покупки
в) На этапе презентации товара
г) После приветствия покупателя
18. Клиент никак не может решиться на покупку. В итоге обещает Вам прийти в другой день и просит отложить понравившуюся ему вещь. Что в данной ситуации должны сделать Вы?
а) Ни в коем случае не отпускайте клиента. Шансы, что он вернется (несмотря на обещание), очень низкие. Не сдавайтесь. Выявляйте и преодолевайте его возражения
б) Срочно переключайте внимание покупателя на аналогичный товар, но с более низкой ценой. Многие клиенты стесняются сказать, что их не устраивает цена (слишком высокая), и используют различные уловки, чтоб просто уйти. Возможно, это именно такой случай
в) Отдайте ему свою визитку и попросите клиента сказать на кассе, когда он вернется, чтобы продажу записали на Вас
г) Вежливо поинтересуйтесь, когда клиент придет за покупкой. Попросите номер телефона клиента и обещайте, что вещь будет отложена до этого времени
19. Покупатель говорит Вам: «Я в следующий раз зайду, до свидания». Ваши действия?
а) Сказать: «Хорошо, до свидания!»
б) Спросить: «Позвольте, уточнить когда?»
в) Сказать: «Конечно, приходите!»
г) Сказать: «На следующей неделе у нашего салона —  день рождение. Будут приятные подарки и скидки до 50%, заходите!»
20. Как продавец может ускорить процесс принятия решения покупателем:
а) Не трогать клиента какое-то время
б) Сгенерировать источник срочности (сказать, что это последняя модель и она очень популярна или напомнить об окончании акции)
в) Поторопить клиента, так как в отделе еще есть покупатели, которым тоже нужна консультация
г) Рассказать притчу про того, кто слишком долго думал

Ответы к тесту по знанию технологии продаж

1. – г
2. – в
3. – б
4. – г
Были ошибки? Прочитайте про способы установления контакта с покупателем
5. – а
6. – а
7. – г
8. – б
Есть ошибки? Изучите материал – выявление потребностей в продажах
9. – а
10. – г
11. – б
12. – в
Ошибки? Познакомьтесь с презентацией товара на примере техники ХПВ
13. – в
14. – б
15. – в
16. – г
Имеются ошибки? Вспомните работу с возражениями в продажах
17. – а
18. – г
19. – г
20. – б
Сделали ошибки? Проработайте способы завершения сделки в продажах
Тесты для продавцов с ответами на них позволяют проанализировать пробелы в своих знаниях технологии продаж, восполнить их и получить достойную работу и достойное вознаграждение за хороший продажи.

Удачи в оценке талантов!

Для оценки менеджера по продажам, часто используют различные методы. В основном «кейсовый метод», который стал популярен у многих профессионалов. Однако, часто, «ситуационные кейсы» не дают уверенности в правильности выбора менеджера: положительный ответ на кейс, не является гарантией того, что он будет хорошо работать в компании. А вот оценить предподготовку и наличие техники продаж бывает полезно.

В этой статье мы приводим вариант теста, для изначальной оценки уровня менеджера по продажам и наличия у него техники продаж:

Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:*

1. Аналитика
2. Общение с клиентом
3. Продажи

Комментарии: Правильный ответ -3. У менеджера по продажам не будет возникать сомнений при ответе на этот вопрос.

Основные этапы продаж это:*

1. Знакомство, выявление потребностей, заключение сделки
2. Знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки
3. Презентация, работа с возражениями, оформление сделки, аналитическая работа

Комментарии: Правильный ответ -2.

При подготовке к продажам используется:*

1. Клиентская база данных
2. Холодный обзвон
3. Данные дебиторской задолженности
4. Все перечисленное
5. Ни одного из перечисленных

Комментарии: Правильные ответы 1,3. Этот вопрос на внимательность менеджера. Холодный обзвон является частью процесса продажи и любой менеджер об этом знает.

Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:*

1. Продажа
2. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании
3. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.
4. Все перечисленные
5. Ни одно из перечисленных

Комментарии: Здесь все просто. Правильный ответ — 4.

Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?:*

1. Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете
2. Можно познакомиться с девушкой
3. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте
4. Все перечисленные
5. Никаких

Комментарии: Правильный ответ 3. Однако у нас был кандидат ответивший на этот вопрос ответами 2 и 3. Сейчас молодой человек работает менеджером и получает около 500 тыс.рублей в месяц. Но это скорее исключение из правил, поскольку так на этот вопрос ответил только он один.

Вы открываете продажу обычно:*

1. Знакомством, кратким представлением себя и компании
2. Короткой презентацией своего предложения
3. Поиском потребности, пытаетесь заинтересовать
4. Пытаетесь сразу заключить сделку
5. Все перечисленное
6. Не знаю

Комментарии: Здесь важно соблюдать последовательность этапов продаж. Правильный ответ 1.

Вы продаете оптовую партию продукции. Для уточнения размера отгрузки лучше всего использовать:*

1. уточняющие вопросы
2. Ситуационные вопросы
3. Метод SPIN
4. FAB концепцию
5. Все перечисленное
6. Ни одно из перечисленного

Комментарии: Этот вопрос на квалификацию менеджера и понимание того, сталкивался ли он с подобными ситуациями. Правильный ответ -1. Если кандидат отвечает 5, то он вероятно в принципе не понимает что такое техника продаж.

Основное понимание FAB концепции состоит в:

1. Превращении преимущества товара в выгоду для потребителя
2. Превращении свойств товара в выгоду
3. Превращении свойств товара в его преимущество

FAB концепция — концепция Свойство, Преимущество, Выгода

Комментарии: Суть FAB концепции состоит в превращении свойств товара в выгоду для потребителя. Ответ 2. Ответ на этот вопрос позволяет понять работал ли менеджер в западных компаниях. Такую концепцию в основном изучают на тренингах преимущественно в западных компаниях.

Для проведения грамотной презентации необходимо:*

1. Понимание всех достоинств и недостатков своего товара
2. Понимание потребностей клиента
3. Оба

Комментарии: Здесь все просто. Правильный ответ 3.

При работе с возражениями клиента, лучше всего использовать:*

1. Уточняющие вопросы
2. Cитуационные вопросы
3. Метод SPIN
4. Личный дар убеждения
5. Все перечисленное

Комментарии: Это вопрос для профессионалов. Уточняющие и ситуационные вопросы, являются частью метода SPIN, который используется в основном при работе с возражениями клиента.Однако личный дар убеждения на практике, является одним из способов преодолеть даже самые жесткие возражения клиента. Правильный ответ 3, а отличный ответ: 3,4.

На этапе заключения сделки с покупателем, необходимы:*

1. Твердость и решительность
2. Лояльность и гибкость
3. Понимание потребностей клиента
4. Презентационные навыки
5. Грамотная работа с возражениями

Комментарии: Правильный ответ 1. Если речь идет о понимании потребности, или презентации, работы с возражениями, то это значит что работа на этих этапах была проведена недостаточно эффективно. Что касается цены и условий, то существуют понятие выгоды. Иногда следует быть гибким, но не лояльным. Особенно при заключении сделки.

Сочетание каких качеств менеджера по продажам важны на этапе выстраивания партнерских взаимоотношений с клиентом?:*

1. Знание продукта, владение техникой продаж, уверенность в себе, энтузиазм
2. Компетентность, знание основ маркетинга, владение техникой продаж
3. Понимание специфики бизнеса,умение руководить,умение совершать сделки
4. Первое и второе
5. Ни одно из них

Комментарии: Правильный ответ -1. Компетентность, знание основ маркетинга — выжны бренд-менеджеру, понимание специфики и умение руководить — важно для руководителя отдела продаж.

За все время существования теста, из более чем 600 менеджеров по продажам, правильно на все вопросы ответило всего 27 человек.

Сразу после проведения теста целесообразно првести интервью с испытуемым. Тест — это не оценка специалиста, а ее часть.

stafforyou.ru

Разговор у нас сегодня пойдет о том, как проводить тестирование и проверку продавцов и консультантов. В этой статье расскажу, как мы настраиваем эту часть работы с продавцами в компаниях наших клиентов. И если этот опыт поможет Вам, то цель статьи будет достигнута. Итак…

В каких случаях мы проводим тестирование и проверку продавцов? Когда продажи растут и бизнес идет вверх? Конечно же нет! Мы в это время отдыхаем в теплых странах или занимаемся своими делами…

Мы начинаем этим «заморачиваться», когда все становится плохо и продажи падают. (Оптимальный вариант, когда тестирование и проверка продавцов, консультантов идут постоянно и планомерно, но это уже в другой статье, сейчас не об этом).

И вот вас не устраивает ни развитие бизнеса, ни существующие продажи. Это значит, что у Вас проблема внутри, Ваши продавцы работают «спустя рукава» или не работают в принципе. Ну не буду «капитаном очевидность», Вы это понимаете сами и без меня.

Начальный шаг, который Вы делаете – усиливаете контроль. Вы начинаете осуществлять проверку продавцов. А что будете то проверять? Такой вопрос я однажды задал одному из своих клиентов, когда перед началом нашей совместной работы, он решил проверить своих продавцов. И не получил вразумительного ответа: «Ну это.. Как его…». И это было не то, что я хотел услышать. А что проверять, если не задано никаких параметров работы продавцов??? В лучшем случае – чем продавцы занимаются и как приветствуют покупателей.

Первым шагом к растущим продажам и успешному бизнесу является наличие ПРОПИСАННЫХ НА БУМАГЕ должностных инструкций, стандартов и регламентов как компании в целом, так и продаж в частности.

Вторым шагом является наличие ПРОПИСАННОЙ технологии продаж. И основой технологии являются скрипты продаж.

Допустим, это у Вас есть или Вы это уже все сделали в своей компании. Ну, вот теперь есть, что проверять и есть что тестировать.

И вот теперь самый главный шаг – добиться, чтобы Ваши продавцы или консультанты выполняли все регламенты, стандарты, технологию и скрипты продаж. Та еще задачка!

И тут есть определенный порядок, алгоритм для того, чтобы этого добиться.

1. Прежде, чем что-то выполнять, человек должен это знать и понимать;
2. Прежде, чем человек что-то будет знать, он это должен изучить;
3. Чтобы что-то ХОРОШО изучить, он должен правильно обучиться и сдать тесты по предмету.

Резюмируем все вышесказанное.

1. Чтобы у Вас были растущие продажи, надо чтобы у Вас была прописанная технология и регламенты;
2. Чтобы они работали – их надо применять;
3. Чтобы их применять – их надо знать;
4. Чтобы их знать – их надо правильно изучить.

Вот такая закономерность получилась. И самое интересное, что Ваши продажи СИЛЬНО зависят от того, как продавцы знают Вашу же технологию продаж и скрипты продаж.

Про технологию (хотя это и самый главный пункт) мы сегодня говорить не будем, статья  все-таки про продавцов.

Итак, перед нами стоит вопрос: «Как правильно обучить продавцов технологии и заставить использовать скрипты продаж?»

Первую часть проблемы про обучение решаем так. Если у Вас есть скрипты продаж, то Вам необходимо написать по ним тесты.

Вот как пример, часть написанного мною теста для одной из розничных компании.

«Тест: Технология продаж

1. Назовите пять этапов продаж:

А) 1. Установление контакта, 2. Выявление потребностей, 3. Презентация товара, 4. Работа с возражением, 5. Завершение продажи

Б) 1. Установление контакта, 2. Презентация товара, 3.Выявление потребностей, 4. Работа с возражением, 5. Завершение продажи

В) 1. Установление контакта, 2. Выявление потребностей, 3. Работа с возражением, 4. Презентация товара, 5. Завершение продажи

2. Первое впечатление у покупателя о продавце формируется за:

А) 60-18 секунд

Б) 1-2 минуты

В) 5-15 секунд

3. Негативное впечатление от первого контакта у покупателя создают:

А) Скрещенные руки продавца

Б) Равнодушный взгляд

В) Невнятная речь продавца

Г) Все предложенные варианты ответов

4. Что не следует делать при разговоре с покупателем…“

У меня в этом тесте 20 пунктов. В этой компании тест принимается, если отвечено правильно не менее, чем на 18 вопросов.

Приведу еще пример на конкретном кейсе розничного бизнеса. Создали технологию и провели тестирование.

50% продавцов работают уже достаточно долго.

Тесты были с вариантами ответов и один из них специально сделали с юмором.

Из старых продавцов тесты по технологии продаж не сдал никто!!!! Вот так!

Как Вы думаете, если человек не знает технологию продаж, будет ли он успешно продавать?

Я думаю, что в большинстве случаев – нет. Делаю скидку на «уникумов», которые и без технологии, на интуиции могут ударно продавать….

А как Вы думаете, есть ли еще резервы для увеличения объема продаж в компании, где продавцы не знают (я уж не говорю, что применяют) технологию продаж?

Ответ очевиден.

И письменного тестирования мало (продавцы могут подсмотреть и списать, такое бывало), необходимо еще провести устное собеседование по основным шагам технологии и скриптов.

Дальше. После того как тестирование и проверка продавцов по знанию технологии завершена, переходим к практической части. Тренируем, тренируем и тренируем. Создаем реальные ситуации и снова тренируем. И только после таких упорных и трудных занятий у Вас будут хорошие продавцы и хорошие продажи.

И теперь начинаем постоянно проверять и контролировать продавцов и консультантов.

К моему великому сожалению, человек устроен так, что ему все время хочется «забраться в зону комфорта» — сесть попой на стул, пойти попить чаю, поболтать с другом, помечтать… Но Вы-то платите ему не за это!

Поэтому Ваших продавцов надо ПОСТОЯННО контролировать и мотивировать. Еще бытует мнение, что ставить камеры и следить – это не по-человечески, надо доверять людям и прочая чепуха. Что-ж, это дело каждого владельца, но лично я за нормальный, уверенный, четкий контроль.

Ну а если Вы хотите сделать технологию, прописать скрипты, сделать для них тесты, научиться грамотно контролировать продавцов, то добро пожаловать на нашу программу “Система Растущих Продаж”.