Как составить туристическое предложение

Экономика любого рынка, в том числе и рынка туризма, определяется спросом и предложением. Спрос и предложение не существуют обособленно. В общем виде туристское предложение представляется как объект туризма.

Это значит, что к туристскому предложению относится все, что может быть использовано для удовлетворения туристского спроса: климат, ландшафт, гостиницы, рестораны, учреждения развлекательного характера и т.д. Следовательно, туристское предложение охватывает очень разнообразные элементы, и в целях оптимизации управления их необходимо систематизировать (рис. 1.2).

Туристское предложение состоит из первичного (первоначального) и производного предложений. Первичное предложение притягивает туристов своей естественной пользой. Оно создается не только для туристских целей. Производное предложение состоит из элементов, которые создаются исключительно для туристского использования. В составе производного предложения можно выделить туристскую инфраструктуру и туристскую супраструктуру.

Отнесение предложения к первоначальному или производному базируется на том, какие особенности, пригодные для использования в туризме, уже имеются, и какие должны быть созданы для привлечения туристов. Первоначальное предложение изначально не связано с туризмом. В нем имеются различные факторы, которые оказывают на туристов естественное притягательное влияние.

Первоначальное предложение отличают следующие показатели:

• природные особенности страны (географическое положение, климат, топография, растительный и животный мир);
• социально-культурные факторы (культура, традиции, постройки религиозного и мирового значения, менталитет, гостеприимность, обычаи);
• общая инфраструктура (пути сообщения, коммуникации, газо-, водо- и электроснабжение, очистные сооружения, учреждения культуры и досуга).

Производное предложение по сравнению с первоначальным существует специально в туризме. Производное предложение состоит из туристской инфраструктуры и туристской супраструктуры. Туристская инфраструктура подразделяется на инфраструктуру, обусловленную развитием туризма, и собственно туристскую инфраструктуру.

Инфраструктура, обусловленная развитием туризма, имеет много общего с общей инфраструктурой (первичным предложением): если в какой-либо местности, кроме местного населения, постоянно отдыхают гости, то мощности систем, обеспечивающих жизнедеятельность человека, на всех не хватает. Дополнительные системы инфраструктуры, которые строятся для того, чтобы обеспечить жизнедеятельность дополнительного количества жителей, выделяются в группу, обусловленную развитием туризма, и относятся к производному предложению.

Пример. В городе проживает 45 000 жителей. Кроме того, город располагает мощностями для размещения 18 000 туристов. Ранее население снабжалось электроэнергией, вырабатываемой небольшой гидроэлектростанцией. Однако с увеличением числа туристов электроэнергии этой станции стало не хватать. В связи с этим городские власти приняли решение увеличить мощность электростанции.

Важнейшей составной частью туристской инфраструктуры является собственно туристская инфраструктура, к которой относятся транспортные средства; сооружения для размещения туристов: туристские сооружения, курортные сооружения, развлекательные учреждения, центры для проведения конгрессов и семинаров; сооружения для оказания посреднических услуг (службы обслуживания и информации).

В туристскую супраструктуру входят гостиничные предприятия и предприятия питания. Они не относятся к туристской инфраструктуре, поскольку проживание и питание имеют для туризма решающее значение. Если рассматривать отдельные элементы туристского предложения, то можно убедиться, что потребность в туристских услугах (туристский спрос) удовлетворяется, как правило, комплексом услуг, относящихся как к первичному, так и производному предложению.

Пример. Для организации отдыха любителей горных лыж требуется обязательное наличие следующих элементов первичного и производного предложений:

• природные особенности — топография (горы), климат (снег);
• туристская супраструктура — гостиницы, рестораны;
• собственно туристская инфраструктура — автобус, лифты, лыжни, прокат лыж.

Таким образом, для удовлетворения туристского спроса необходимо наличие нескольких элементов. Если отсутствует какой-нибудь важный элемент, стратегическая цель туризма не может быть достигнута. Например, если нет снега, то невозможен отдых на лыжной базе, даже если присутствуют все остальные элементы. Для эффективного менеджмента необходимо объединение всех туристских услуг, которые производят организационные звенья, относящиеся к отрасли туризма: туристские регионы; туристские предприятия; туристские организации.

Туристский регион. Если взять за основу данное нами ранее определение туризма, то к категории туристского региона можно отнести много разнообразных мест. Туристским регионом может считаться как любой город мирового значения, так и небольшой населенный пункт, имеющий старинные постройки и привлекающий внимание туристов. Так как туристские регионы могут очень сильно отличаться друг от друга, мы попытались систематизировать их. В основе данной классификации туристских мест лежит мотив субъекта, побудивший его отправиться путешествовать в определенное место.

В зависимости от мотива различаются туристские регионы широкой и узкой специализации. Разница между ними в том, что выбор туристского региона широкой специализации скорее всего можно считать случайным. Человек собирается что-то сделать или чего-то достигнуть, но сам регион не представляет для него интереса. Он пользуется туристскими услугами потому, что их предлагают. Совершенно с противоположной целью отправляются в регионы узкой специализации, так как пребывание в них запланировано заранее.

Туристские регионы широкой специализации. В туристской отрасли внимание организаторов и посредников туристских мероприятий сконцентрировано в основном на организации отдыха в сезон отпусков. Туристские регионы широкой специализации важны также и для делового туризма. К таким туристским местам относятся образовательные, промышленно-административные и транспортные центры.

Образовательные центры — это места, приспособленные для проведения конгрессов, а также учреждения исследовательского и образовательного характера. Пример. Научный институт разрабатывает крупный проект. Прежде чем начать работу, в одном из городов собираются на конференцию специалисты института и независимые эксперты. В городе есть гостиница, специализирующаяся на организации конгрессов и конференций. Участникам предоставляются проживание, питание, залы заседаний с соответствующим техническим оснащением.

Промышленно-административные центры также относятся к туристскому предложению широкой специализации. Они подразделяются на промышленные, или коммерческие, и политические центры. Промышленными центрами считаются места, куда едут, чтобы заключать коммерческие договоры и товарные сделки.

Пример. Производитель трикотажа некоторую часть своего товара производит в Китае. Г-н К. летит в Китай, чтобы обсудить с фирмой-производителем особенности зимней коллекции трикотажных изделий.

Политические центры — это места, где располагаются административно-политические структуры или проводятся мероприятия политического характера. Пример. Политический деятель одной из африканских стран приехал в Европу, чтобы выступить с докладом перед Европейским парламентом в Страсбурге.

В центрах транспортного сообщения путешествующие пользуются туристскими услугами по техническим причинам. Пример. Бизнесмен А. вынужден переночевать в гостинице аэропорта, так как следующий рейс — только завтра. Аэропорт для него — пересадочный пункт.

Туристские регионы узкой специализации. Как уже отмечалось, туристские регионы узкой специализации отличаются от регионов широкой специализации тем, что основная причина их посещения — желание исследовать эти места. Туристские места узкой специализации подразделяются на места отдыха и места, располагающие туристскими достопримечательностями.

Места отдыха. Это название собирательное. Оно используется для обозначения всех мест, которые используются для отдыха. В этой группе можно выделить курорты, места для проведения отпуска и места, расположенные вблизи места проживания и используемые для непродолжительного отдыха.

Курорты. Это название стало международным, но его значение не всегда одинаково. Так, например, в Швейцарии курортом обычно называется любое место отдыха, в то время как в Германии оно должно соответствовать предписанным законом требованиям. Общепринятые определения предполагают, что курорты должны иметь как минимум три показателя: природные лечебные факторы; соответствующие постройки; определенный лечебный характер.

Природные лечебные факторы — это лечебные свойства почвы, моря или климата. Курортные постройки — это здания, сооружения, в которых проводится лечение. Здания и сооружения должны соответствовать нормам гигиены, иметь безупречный вид и эксплуатироваться обученным персоналом. Важно, чтобы в таких местах была спокойная обстановка и чтобы их окружал приятный, экологически чистый ландшафт.

Места для отдыха во время отпуска. Исходя из мотивации путешествующих, местом отдыха может называться любое место, где можно остановиться на пять и более дней (минимально — четыре ночевки), чтобы отдохнуть. Они служат для восстановления и сохранения физических и психических сил человека. От курортов они отличаются тем, что на их территории нет общепризнанных природных лечебных факторов, которые могут быть использованы в терапии.

Близлежащие места для отдыха. Как говорит само название, такие места расположены поблизости от мест постоянного проживания человека. Часто люди отправляются в такие места на несколько часов или на выходные, чтобы получить разгрузку. Один и тот же регион, одно и то же место отдыха могут по-разному рассматриваться туристами: все зависит от того, откуда они прибыли и сколько хотят провести здесь времени.

Места с туристскими достопримечательностями. К этой группе туристских мест узкой специализации относятся исторические, религиозные (паломнические) места и развлекательные центры. Все они привлекают туристов, для которых на первом месте стоит не физический или духовный отдых, а желание познакомиться с чем-нибудь новым.

При выделении туристских мест, в зависимости от мотивации путешествующих, все зависит только от них самих, а не от особых признаков мест. Одно и то же туристское место нельзя отнести к определенному типу.

Если его рассматривать с позиций разных людей, то оно может принадлежать к различным типам туристских регионов. Например, в большой деревне, расположенной в Альпах, есть туристская инфра- и супраструктура. Но для одних субъектов туризма она является политическим центром, другие считают ее близлежащим местом для непродолжительного отдыха.

Таким образом, туристские регионы различаются по такому признаку мотивации туристов, как пользование туристскими услугами. Если посещение определенного места является средством достижения цели, тогда говорят о туристском регионе широкой специализации; если же посещение становится самоцелью, то посещаемое место называется туристским регионом узкой специализации.

Как правильно составить коммерческое предложение

Какой бы ни был ваш бизнес — малый, средний или большой — без коммерческого предложения вы вряд ли обойдетесь. А значит — нужно учиться презентовать себя на рынке товаров и услуг. Поехали!

Что такое коммерческое предложение?

Это мини-презентация деятельности компании, выжимка, соль земли — то, что вы готовы предложить клиентам здесь и сейчас. Обычно компред отправляется электронным письмом или любым доступным способом связи и предполагает дальнейшее развитие коммуникации с клиентом. Идеальная реакция на получение компреда — интерес к товару, решение о покупке и заключение договора (совершение сделки).

Компред — это не…

• презентация отдельного товара. В КП обычно входят основные категории товаров или услуг, прайс-листы — то есть рассказывается обо всех группах товаров, а не каком-то одном. Для этого нужна полноценная рекламная кампания: отдельный лендинг, пиар в соцсетях и на других каналах и так далее;
• это не текст о компании. Не думайте, что можно скопировать страницу сайта под таким названием, и будет вам счастье. Дата создания вашей фирмы, количество сотрудников и даже их достижения — это тема для другого документа, но не для компреда;
• и не пиар вашего бизнеса. Одна из распространенных ошибок — расхваливать компанию, при этом напрочь забывая о клиенте. Золотое правило продающих текстов: пишите о проблемах и болях клиента, а не о себе. Говорите на его языке.

Как составить коммерческое предложение, которое удвоит продажи. Павел Лебедев

Зачем нужно составлять компред?

1. Чтобы рассказать потенциальным клиентам о своем бизнесе. И совсем не важно, если вас знает каждая собака в городе или на сайте компании все детально расписано. Всегда найдется иногородний клиент или посетитель, у которого нет времени читать раздел “О компании”. А вот посмотреть короткий компред — всегда пожалуйста.
2. Чтобы найти новых клиентов. Этот пункт перекликается с первым. С помощью грамотно составленного КП можно привлечь как холодных клиентов, так и горяченьких. Об этом мы расскажем подробнее чуть позже.
3. Чтобы привлечь внимание к бренду. Даже если КП не сработает — то есть клиент не купит товар, он может запомнить название вашей компании и потом при случае вспомнить ее. Не секрет, что люди больше доверяют тем брендам, о которых уже слышали. Если вам удастся привлечь внимание стильным дизайном или яркими заголовками — считайте, одну из функций КП точно выполнили.
4. Чтобы еще раз увидеть свои сильные и слабые стороны. Это работает, если вы обратитесь за составлением компреда к специалистам, которые вытащат на свет божий самое главное в вашей деятельности.

Виды коммерческих предложений

Урок 18. Как составить коммерческое предложение за 15 минут | Курс «Копирайтинг с нуля за 30 дней»

По большому счету их два — для холодных и горячих клиентов.

1. Холодное КП

Пишется для рандомного клиента, который и не слыхивал о вас и вашем товаре. Мы уже писали про правила холодных звонков — суть та же.

Правила составления холодного КП:

• оно неперсонифицировано. Это потом, когда клиент “потеплеет”, вы будете обращаться к нему “Иван Иванович” и знать его предпочтения. Холодное КП прочитают самые разные люди — поэтому никаких личных обращений, все вежливо и максимально усредненно — для всех;
• оно лаконично. Представьте, что это КП получает по почте человек, незнакомый с вашей деятельностью. Неужели он будет читать десятки страниц текста, пусть даже с картинками? Нет, конечно. Максимум — несколько страниц, этого вполне достаточно;
• оно универсально. Вы не знаете, что именно сработает на этапе чтения КП, что именно зацепит читателя и будущего клиента. Поэтому нужно бить по всем точкам сразу — пусть хоть что-то, да сработает.

2. Горячее КП

Все наоборот: горячее КП отправляется тому клиенту, с которым уже произошел контакт. Вы или поговорили с ним по телефону, или встретились и обсудили лично детали сотрудничества, или пообещали прислать прайс-лист. Словом, он уже заглотил наживку и ждет от вас ответных шагов.

Правила составления горячего КП:

• оно адресно. Клиента называете по имени-отчеству, акцент делаете на том, что именно он хочет от вас получить и что услышать;
• оно подробно. Это для холодного КП достаточно нескольких страниц — в горячем можно расписывать как душе угодно, не побоясь флуда. Если есть специальные предложения, скидки, программы лояльности, которые даются только избранным клиентам — о них тоже обязательно расскажите.

Конечно, мало кто делает два КП — на все случаи жизни. Да и горячий компред сложно подготовить заранее, не зная ни имени и фамилии клиента, ни товаров, которые он собирается приобрести. Поэтому компании заказывают обычно холодное КП и его же рассылают горячим клиентам, снабдив его деталями и подробностями.

Что нужно сделать перед написанием КП

1. Выделить целевую аудиторию и, если она широка, разделить ее на сегменты. Грубой ошибкой будет отправлять одно и то же КП разным сегментам ЦА: молодежи и старикам, компаниям-партнерам и физическим лицам, обеспеченным людям и тем, кто живет от зарплаты до зарплаты.
2. Составить план — структуру КП. Об этом мы подробно напишем ниже.
3. Обратиться к специалисту — мастеру продающих текстов. Можно написать и самостоятельно, но мы бы советовали принять помощь профессионала.

Структура коммерческого предложения

Есть негласная структура, которой советуем придерживаться. Не стоит изобретать велосипед — все уже придумано!

2. Оффер

Это суть КП — ваше уникальное торговое предложение. Перед вами стоит непростая задача: буквально в нескольких предложении заставить читателя проникнуться вашим товаром и захотеть его приобрести. Пример плохого оффера: “Мы предлагаем вам женскую одежду из Индии”. Ну предлагаете, и что — какую выгоду получит клиент?

И совсем другое дело: “Мы предлагаем вам весенние вещи со скидкой 30 процентов! Не ждите летних распродаж — покупайте в апреле у нас!” Какой вариант вам больше нравится?

3. Линейка товаров или услуг

Здесь все просто — рассказываете, что вы продаете. Еще раз повторимся — постарайтесь разбить ЦА на сегменты, чтобы продавать им по-разному. Для каждого сегмента сделайте свое КП и рассылайте адресно.

4. Цены, скидки

Стандартный прайс-лист или список тарифов, где нужно отметить скидки, сезонные распродажи, спецпредложения и прочие приятности.

5. Преимущества работы с вами

Рассказываете причины, по которым клиенту нужно обратиться именно к вам. Упор делаете не на ваши сильные стороны, а на выгоды, которые получает клиент.

6. Социальные доказательства, гарантии

Это отзывы довольных клиентов, гарантийное обслуживание, круглосуточная техподдержка, выгодные условия возврата и доставки — если речь идет об интернет-магазине. Все, что угодно, чтобы склонить клиента на вашу сторону.

7. Призыв к действию

Коммерческое предложение будет неполным и не выполнит свою функцию, если не завершить его призывом к действию. Мы уже писали, что цель любого КП — продолжение коммуникации с клиентом. Чтобы мотивировать его совершить ответное действие — и нужен призыв. “Оставьте заявку на сайте, и менеджер перезвонит”. “Заполните купон со скидкой”, “Ответьте на это письмо и получите скидку 20 процентов” — все это призывы к действию.

8. Контакты, логотип

Чаще всего эти данные ставят в шапке КП — чтобы сразу бросались в глаза. Но нелишним будет повторить информацию и в конце.

Секретные фишки

Есть несколько лайфхаков, которые относятся к фишкам продающих текстов и неизменно пользуются успехом:

. Сформулируйте проблему клиента и расскажите историю из жизни или вашего бизнес-опыта. Как вы помогли клиенту, нашли для него редкий товар, обеспечили быструю доставку — что угодно, что созвучно его боли.
1. Снятие возражений советуем вести красной нитью через все КП. Точно не стоит делать отдельный блок текста, а вот искусно вплетать отработку возражений в КП — совсем другое дело. Например, ваши услуги стоят достаточно дорого. Не пишите об этом в лоб — скромно укажите в тексте, что аналогов их на рынке очень мало, над проектами трудятся десятки специалистов — вот из этого и складывается цена.
2. Простота и ясность. Не используйте сложные термины, громоздкие предложения — так вы только отпугнете клиента. Текст должен быть как можно проще — чтобы комфортно и легко было читать.

Со структурой закончили. Ничего не напоминает? Да это же классическая схема лендинга — только без форм заказа и продающих элементов (кнопок СТА). По сути, и лендинг, и компред служат одной цели — продавать ваши товары и услуги.

Дизайн коммерческого предложения

Недостаточно написать текст в формате листа А4 и отправить клиенту. Это прошлый век — теперь КП оформляют красиво, часто — в виде презентации или отдельной страницы на конструкторе сайтов. По большому счету, КП — это и есть презентация вашей компании, товаров и услуг.

Расскажем об основных правилах дизайна хорошего КП:

1. Сделайте КП читаемым. Ничего нового изобретать не нужно: светлый фон, темный цвет текста. В качестве фона допустимы картинки в тему — если они не слишком яркие и не “съедают” написанное.
2. Помните про картинки. Это могут быть не просто фото товаров — всевозможные графики, инфографики, диаграммы — люди воспринимают их легче и рассматривают охотнее, чем простыни текста.
3. Оставьте воздушное пространство. Это одно из базовых правил дизайна. Зайдите на любой современный сайт — кроме текста и картинок, на странице много “воздуха”. Это облегчает восприятие написанного — клиенту будет намного проще вчитаться в текст и понять его.
4. Используйте фирменный стиль. Если он у вас уже разработан — обязательно делайте КП в том же стиле, что и другие рекламные материалы. Логотип, товарный знак, слоган, корпоративный шрифт и цвет — все это элементы фирменного стиля.
5. Не забудьте о типографике. Подберите читаемые шрифты — лучше стандартные, без всяких завитушек. Текст КП должен быть строго отформатирован: разделите его на абзацы, используйте списки, заголовки и подзаголовки разных уровней, наиболее важные текстовые блоки или отдельные слова выделите жирным, курсивом или другим цветом.

КП составили. Что дальше?

А дальше — рассылать по базе клиентов (холодным — холодное, горячим — потеплее) и смотреть, как реагируют адресаты. КП тоже нуждается в постоянном тестировании — отслеживайте процент открытия писем, количество ответов, не стесняйтесь запрашивать обратную связь и показывать КП знакомым и экспертам. Насколько оно наглядно и читаемо, не мешает ли цвет восприятию текста, достаточно ли убедительно описаны преимущества товаров и услуг?

Делайте выводы и меняйте то, что не нравится большинству. Экспериментируйте, пробуйте, совершенствуйте КП! Удачи в продвижении!

Источник

Коммерческое предложение по туристическим услугам (образцы)

Туристическая фирма «Мир на ладони» приглашает Вас ознакомиться с нашими услугами по организации корпоративных семинаров и отдыха в любой стране мира. Основываясь на многолетний опыт работы, мы гарантируем Вам отличный отдых при минимальных затратах.

Система корпоративного отдыха является новинкой для нашей страны, однако на Западе она успешно реализуется уже многие десятилетия. Инсетив-поездки станут своеобразным поощрением для Ваших сотрудников, помогут укрепить корпоративный дух и профессиональные стремления. Мы возьмем на себя все заботы по организации выездных семинаров, деловых встреч и конференций.

Кроме корпоративного отдыха мы предлагаем Вам ряд других услуг:

• самые дешевые авиа- и железнодорожные билеты;
• оформление заграничных паспортов;
• открытие виз в любую страну;
• разработка индивидуальных туров и программ отдыха;
• трансфер с вокзала и аэропорта до гостиницы;
• бронирование номеров в отелях;
• поиск оптимального маршрута;
• страхование отдыха;
• перевод документов;
• предоставление гидов.

Нашим клиентам мы предоставляем гибкую систему накопительных скидок.

Письмо №2

Пятизвездочный отель «Марио» встретит Вас уютом родного дома. Отель находится неподалеку от центра города, в уютном охраняемом дворе с собственной территорией.

Наш отель состоит из 50-ти номеров от категории «Стандарт» до категории «Президентский люкс».

Помимо проживания отель «Марио» предоставит Вам дополнительные услуги:

• свободный доступ в Интернет;
• спутниковое ТВ;
• бесплатная парковка на охраняемой стоянке;
• бассейн;
• фитнесс-зал;
• косметический салон;
• конференц-зал;
• круглосуточный ресторан;
• организация трансфера в любую точку города;
• заказ авиа, ж/д или автобусных билетов;
• покупка билетов в театр, на концерты и другие развлекательные мероприятия;
• бесплатная прачечная;
• услуги аниматоров.

На территории отеля есть несколько кафетериев с европейской и китайской кухней, а также продовольственный магазин и магазин сувениров.

Высококвалифицированный персонал нашего отеля обеспечит каждому гостю комфортное пребывание.

Письмо №3

Туристическая компания «Странник» уже 10 лет является лидером на российском рынке туристических услуг. Мы сотрудничаем только с проверенными операторами и партнерами, которые сделают Ваш отдых максимально комфортным и приятным.

Компания «Странник» предлагает своим клиентам целый спектр туристических услуг:

• организация групповых и индивидуальных туров в любую точку мира;
• бронирование отелей, гостиниц и жилья в частном секторе;
• продажа автобусных и авиа-туров;
• выкуп авиабилетов по самым приятным ценам;
• трансфер;
• организация детских и учебных туров;
• организация экскурсий и сопровождение с русскоговорящим гидом;
• организация поездок на фестивали, концерты, спортивные мероприятия;
• помощь в оформлении виз;
• организация корпоративного отдыха.

Мы всегда открыты к новому сотрудничеству и готовы предоставить Вам индивидуальные услуги.

Источник

Как правильно составить коммерческое предложение (КП): образцы и шаблоны

В 79% случаев клиент совершает покупку только после того, как посмотрит от 6 до 14 предложений — такие данные приводит эксперт по написанию коммерческих предложений Денис Каплунов. Мы расскажем, как составить эффективное КП, чтобы из десятка конкурентов клиент выбрал именно вас. В качестве бонуса вы сможете скачать шаблоны коммерческих предложений, а также узнаете, как упростить их рассылку с помощью CRM-системы.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это деловое письмо клиентам с рекламой продукта.

• «‎ Холодное » коммерческое предложение используется для массовой рассылки новым клиентам.
• « Горячее » КП предназначено для тех, с кем уже был контакт по телефону, электронной почте или вживую.

Для чего компании пишут КП?

• презентуют новый или обновленный продукт (во втором случае — с демонстрацией улучшений);
• информируют об акциях, распродажах, индивидуальных предложениях. Отличительная черта такого КП — ограничения по сроку действия или количеству продукта;
• благодарят за предыдущую покупку, просят о фидбеке и ненавязчиво предлагают другой продукт. Клиент уже знаком с работой компании, и его легче подтолкнуть к новой сделке;
• приглашают на презентацию компании или ее продукта.

Что должно содержать коммерческое предложение

Денис Каплунов, копирайтер и специалист по разработке КП, в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет основные составляющие предложения:

• заголовок;
• лид;
• оффер;
• продажа цены;
• закрытие возражений;
• призыв к действию.

Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение, — раздел за разделом.

Клиент начинает читать ваше письмо с заголовка. В этот момент решается, откроет он сообщение или нет. Роль заголовка — привлечь, заинтриговать, указать на целевую аудиторию и сообщить выгоду.

Примеры составления заголовка коммерческого предложения:

1. Вопросы с интригой.

Хотите начать экономить 100$ каждый день?

2. Указание на ЦА.

Интересное предложение для юристов из Тольятти

10 причин (идей, возможностей, подарков, способов) …

3 секрета успешных продаж

5. Яркие цитаты положительных отзывов клиентов.

Этот тренинг стоит каждого потраченного рубля!

6. Крылатые фразы, цитаты из известных фильмов и их узнаваемые переделки. Такие заголовки отлично привлекают внимание — напоминают об оригинале и отвлекают от рекламного содержания текста.

Утром стулья — вечером деньги. Заказывайте мебель без предоплаты

7. Игра на эмоциях, проблемах, любопытстве, мечтах.

Переживаете, куда уходят клиенты?

Мечтаете переехать в Париж?

Читать по теме
Как узнать потребности клиента и продавать больше

Задача лида — развить идею заголовка, заинтриговать, но не раскрывать все карты, а мотивировать читать дальше. Не увлекайтесь — 2-3 небольших предложения вполне достаточно.

Примеры, как написать лид КП:

1. Давить на важную для клиента проблему — нехватку клиентов, конкуренцию, недостаток идей для новых продуктов.

Если вы хотите увеличить число клиентов вашего фитнес-клуба вдвое за 2 месяца, то эта информация для вас.

2. Нарисовать картинку светлого будущего, когда проблема клиента решена.

Представьте, что ваш отель забит под завязку круглый год, и бронь на номера расписана на месяцы вперед.

3. Упомянуть ключевую выгоду предложения или яркие результаты клиентов.

С нами вы сможете снизить затраты на ведение бухгалтерской документации вдвое уже в первый месяц.

4. Заинтриговать новизной продукта — это всегда привлекает внимание.

Специально к Новому году мы предлагаем новинку — наши фирменные сладости в подарочных наборах, и значительно дешевле, чем при покупке по отдельности.

Оффер

Оффер (от английского offer) — это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас, а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить, кроме продукта:

• скидки (сезонные, оптовые, праздничные, накопительные, при предзаказе или предоплате и т. д.);
• оперативность и доступность обслуживания и/или доставки;
• удобная оплата (рассрочка, кредит или отложенный платеж, совмещения наличного и безналичного платежа, расчет через платежные системы);
• несколько версий продукта с разной ценой;
• подарки. Купон на следующую покупку, бесплатная настройка оборудования, набор елочных игрушек на Новый год. Хорошо работают сопутствующие подарки: жалюзи при покупке окон, замок при заказе двери и т. д.;
• Гарантия на продукт, его бесплатное обслуживание.

Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит.

Самое важное — указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать. Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов, — это уже отличный аргумент. Если нет — найдите, чем выделиться.

Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.

Услуги нашего такси на 5% дороже конкурентов, зато у нас в каждой машине есть детское кресло и можно перевозить домашних животных.

Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием — дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.

Пример

Месяц использования облачной CRM-системы S2 CRM на тарифе «Старт» стоит 1100 рублей за 5 пользователей — получается по 220 рублей в месяц на каждого. А если вы оплатите доступ сразу на полгода, то получите скидку 20%, то есть доступ для каждого сотрудника будет стоить всего 176 рублей в месяц — это всего 6 рублей в день. Согласитесь, смешная сумма за программу, которая автоматизирует бизнес-процессы, интегрируется с почтой, телефонией и сервисами SMS-рассылок, формирует аналитику и помогает управлять бизнесом.

Закрытие возражений

Этот блок необходим, чтобы закрыть оставшиеся сомнения в голове клиента. Возражения возникают из-за недостатка информации.

В этой части мы добавляем итоговые аргументы. Что это может быть:

1. Отзывы клиентов, примеры кейсов, рекомендации экспертов.
2. Предложение пробного периода или бесплатного образца, чтобы клиент мог оценить качество товара или работу компании.
3. Гарантии. Например, бесплатное страхование груза, компенсации за задержку доставки и т. д.
4. Условия оплаты и сотрудничества. Чтобы показать, что клиент ничем не рискует. Например, оплата после проверки товара, работа по договору и т. д.

Читать по теме
Работа с возражениями: 18 готовых ответов для менеджера

Призыв к действию

Здесь нужно указать, чего именно вы хотите от клиента: заказать, позвонить, написать, перейти по ссылке, посетить офис, указать контактные данные. Чтобы поторопить человека, пропишите ограничение на срок предложения или количество продукта. А можете приберечь какую-то выгоду напоследок: пообещать дополнительную скидку или бесплатную доставку при заказе прямо сейчас.

Лучшие коммерческие предложения: примеры

Мы подобрали для вас образцы коммерческих предложений, качественные и по форме, и по содержанию. Скачивайте шаблоны КП, изучайте и адаптируйте под свои продукты.

Грамотное коммерческое предложение. Образцы от студии копирайтинга Дениса Каплунова:

Тексты коммерческого предложения. Образцы от агентства «ИванФранц»:

Где создать коммерческое предложение: конструкторы и редакторы

Качественное и визуально привлекательное коммерческое предложение всегда будет выигрывать перед текстовым файлом из Google Docs или Word.

Сервисы, где можно самому создать КП с красивым дизайном:

В приложении большой выбор шаблонов для разных типов коммерческих предложений. Например, можно создать КП в виде презентации, в формате короткого письма или PDF. Все, что нужно пользователю — заменить текст и подставить свой логотип. Кроме того, большинство шаблонов доступны в бесплатной версии.

Онлайн-конструктор, разработанный специально для создания коммерческих предложений. Удобно, что сервис предлагает готовые шаблоны для разных типов бизнеса. Например, для строительной компании, юридических услуг, логистики, кейтеринга и многих других отраслей. На бесплатном тарифе можно создать 5 КП.

Создать целый лендинг для одного клиента? Это целесообразно, если у вас сложный и дорогой продукт. На Tilda можно выбрать готовые шаблоны, а если хотите заморочиться, можно сверстать свой одностраничник по блокам с нуля. На бесплатном тарифе — 1 сайт.

Как ускорить работу с КП при помощи CRM

CRM-системы позволяют упростить и ускорить рассылку коммерческих предложений. Например, в облачной программе S2 CRM нужно просто нажать на email клиента, выбрать из списка нужный шаблон письма и отправить. При этом программа сама добавит в шаблон информацию о клиентах: имя, приобретаемые товары, сумму сделки и так далее.

Выбор шаблона письма в S2 CRM.

А для массовых рассылок вы можете интегрировать CRM-систему с сервисом Unisender и управлять базой подписчиков прямо через интерфейс S2 CRM.

Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно

За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.

Источник

Назад

Клиент
ООО «Планета»

Страна
Россия

Услуга
Коммерческое предложение

О работе

Больше кейсов

Заказ услуги

Заказ услуги

Письмо №1

Туристическая фирма «Мир на ладони» приглашает Вас ознакомиться с нашими услугами по организации корпоративных семинаров и отдыха в любой стране мира. Основываясь на многолетний опыт работы, мы гарантируем Вам отличный отдых при минимальных затратах.

Система корпоративного отдыха является новинкой для нашей страны, однако на Западе она успешно реализуется уже многие десятилетия. Инсетив-поездки станут своеобразным поощрением для Ваших сотрудников, помогут укрепить корпоративный дух и профессиональные стремления. Мы возьмем на себя все заботы по организации выездных семинаров, деловых встреч и конференций.

Кроме корпоративного отдыха мы предлагаем Вам ряд других услуг:

• самые дешевые авиа- и железнодорожные билеты;
• оформление заграничных паспортов;
• открытие виз в любую страну;
• разработка индивидуальных туров и программ отдыха;
• трансфер с вокзала и аэропорта до гостиницы;
• бронирование номеров в отелях;
• поиск оптимального маршрута;
• страхование отдыха;
• перевод документов;
• предоставление гидов.

Нашим клиентам мы предоставляем гибкую систему накопительных скидок.

С уважением,

Петр Иванов

Письмо №2

Пятизвездочный отель «Марио» встретит Вас уютом родного дома. Отель находится неподалеку от центра города, в уютном охраняемом дворе с собственной территорией.

Наш отель состоит из 50-ти номеров от категории «Стандарт» до категории «Президентский люкс».

Помимо проживания отель «Марио» предоставит Вам дополнительные услуги:

• свободный доступ в Интернет;
• спутниковое ТВ;
• бесплатная парковка на охраняемой стоянке;
• бассейн;
• фитнесс-зал;
• косметический салон;
• конференц-зал;
• круглосуточный ресторан;
• организация трансфера в любую точку города;
• заказ авиа, ж/д или автобусных билетов;
• покупка билетов в театр, на концерты и другие развлекательные мероприятия;
• бесплатная прачечная;
• услуги аниматоров.

На территории отеля есть несколько кафетериев с европейской и китайской кухней, а также продовольственный магазин и магазин сувениров.

Высококвалифицированный персонал нашего отеля обеспечит каждому гостю комфортное пребывание.

С уважением,

Петр Иванович

Письмо №3

Туристическая компания «Странник» уже 10 лет является лидером на российском рынке туристических услуг. Мы сотрудничаем только с проверенными операторами и партнерами, которые сделают Ваш отдых максимально комфортным и приятным.

Компания «Странник» предлагает своим клиентам целый спектр туристических услуг:

• организация групповых и индивидуальных туров в любую точку мира;
• бронирование отелей, гостиниц и жилья в частном секторе;
• продажа автобусных и авиа-туров;
• выкуп авиабилетов по самым приятным ценам;
• трансфер;
• организация детских и учебных туров;
• организация экскурсий и сопровождение с русскоговорящим гидом;
• организация поездок на фестивали, концерты, спортивные мероприятия;
• помощь в оформлении виз;
• организация корпоративного отдыха.

Мы всегда открыты к новому сотрудничеству и готовы предоставить Вам индивидуальные услуги.

С уважением,

Петр Иванович

Подборка – не просто ‘список отелей, подходящих под запрос туриста’, который мы ему высылаем. А ключевой документ, который во многом определяет, купит турист у нас или отправится сравнивать цены на предложенные ему нами варианты в другие агентства.

Создание «умной» подборки, которая помогает нам продать, а туристу у нас купить – ТОНКОЕ ИСКУССТВО:

• с одной стороны, подборка должна быть достаточно информативной – из комментариев к отелям должно быть видно, что они действительно подходят туристу,
• с другой – составлена так, чтобы из неё было легко выбрать – чтобы турист И не захотел «ещё посмотреть» И не утонул в десятках отелей / километрах пояснений,
• а с третьей – сохранить «интригу», которая станет залогом того, что турист захочет продолжить общение с менеджером – выслушает презентацию вариантов и в итоге забронируется.

Освоив это искусство, вы повысите свою конверсию из обращений в брони, драматично сократите цикл сделки…и будете гораздо чаще выигрывать у других ТА в борьбе за деньги туристов.

---

В этом гайде вы найдёте всё, что нужно для создания «умных» подборок:

• перечень ошибок, которые «убивают» подборку – научитесь их избегать;
• правила создания – следуйте им, и ваши подборки начнут помогать вам продавать быстрее и эффективнее;
• примеры подборок менеджеров с высокой конверсией (72+% по новым туристам) – ориентируйтесь на них при создании своих подборок;
• фразы для отправки подборки в мессенджерах – гарантируют, что туристы их откроют, внимательно изучат, а затем сами вам позвонят;
• скрипт звонка после отправки подборки – поможет правильно презентовать отели и в итоге забронировать туриста.

---

Цели подборки:

Даже самая лучшая подборка не может продать тур ‘сама’ (без дальнейшего общения менеджера с туристом).

Главные ЦЕЛИ ПОДБОРКИ: помочь туристу быстро (но не окончательно) выбрать отель + создать для него повод продолжить с нами общение, в котором мы его выбор зафиксируем, а затем продадим ему тур.

5 ошибок, которые «убивают» подборку:

Часто, чтобы получить лучшие результаты, не нужно ничего «улучшать» – нужно просто перестать делать то, что результаты ухудшает.

Относитесь к ошибкам из этого раздела гайда так: увидели в примерах плохих подборок свои? Не беда! Перестанете делать то, что портит подборки, и сразу получите прирост в конверсии.

Ошибка №1 — Огромное количество вариантов

«Предложить как можно больше отелей/вариантов под все потенциально возможные направления / бюджет / желания туриста» – может казаться хорошей идеей в теории. Ведь так среди всего, что есть в подборке, наверняка найдётся то, что туристу подойдёт.

Но на практике, даёт обратный эффект: «простыня» отелей вводит туристов в ступор, усложняет выбор и растягивает цикл сделки.

Парадоксально, но факт: когда отелей много, клиенты чаще просят «ещё посмотреть…»

…но не из-за того, что в подборке нет нужного им отеля, а потому, что он затерялся среди вороха лишних – слишком дешёвых, слишком дорогих, «таких же, но с перламутровыми пуговицами» и вариантов из других направлений.

Список из 20 отелей без комментариев и пояснительного звонка превращает подборку в аналог выдачи поисковика.

Всё время и силы, потраченные на создание такой подборки – выброшены вникуда, потому что выбирать из неё – сложно и долго.

Для туриста такая подборка ничем не отличается от выдачи сайта-агрегатора.

Если мы верно разобрались в запросе, чтобы продать, нам всегда достаточно 3-6 отелей в первой подборке. Остальные – лишние!

Ошибка №2 — Визуально подборка выглядит отталкивающе

Самое ужасное, что турист может получить от ТА – безжизненную таблицу-прайс-лист «из нулевых» или огромную стену отелей в мессенджере (без картинок, ссылок и пояснений).

Реакция и на то и на другое – одинакова: сперва – ужаснуться, затем – закрыть и забыть. Но если туристу «НАДО ПОЕХАТЬ!» – он пойдёт предложенные менеджером отели гуглить и читать отзывы.

Что это означает для нас?

• Во-первых, ни одно из этих действий не является «целевым» и никак не приближает нас к бронированию.
• Во-вторых, такие подборки разрушают наш имидж «эксперта» в глазах туриста – мы не только не помогаем ‘выбирать’…мы даже не можем нормально оформить своё предложение. Если этот турист обратился параллельно в несколько турагентств, и у конкурентов оформление подборок лучше, мы резко начинаем им проигрывать.
• В-третьих, если нам повезло, и турист всё же будет с такой подборкой взаимодействовать – пойдёт искать описания отелей и отзывы – он наверняка наткнётся на что-то негативное…

…и, скорее всего, доверится этой информации, а не нам (ведь мы вообще ничего ему не написали – «может, они хотели это скрыть? или просто не разбираются?» – подумает он).

В итоге, нас либо отправят в игнор, либо попросят «ещё посмотреть…».

Примеры верно оформленных подборок и сообщений для их отправки туристам вы найдёте ниже, а пока – зафиксируем:

1. Подборка должна выглядеть привлекательно и нести ценность: фото менеджера + фото отелей + кнопка «хочу туда» + короткие комментарии об отличительных особенностях отелей, из которых сразу ясно, что эти отели туристу подходят + несколько призывов связаться с нами, чтобы подборку обсудить.
2. Текст сообщения, в котором мы шлём подборку туристу – короткий, с призывом открыть и посмотреть, что мы для туриста нашли + ссылка. И никакого формализма! Люди приходят в турагентство, чтобы купить у человека, а не у транснациональной корпорации.

Ошибка №3 — Нет комментариев / они взяты из поисковика

Некоторые менеджеры считают, что написание комментариев к отелям в подборке – бесполезная трата времени.

Они так и говорят: «зачем на них время тратить? всё равно их никто не читает!»

И это правда: если комментарии – это фрагменты описаний отелей из поисковика, и в них нет ответа на вопрос туриста «почему именно эти варианты я должен рассматривать?» – их действительно никто не читает!

Опытные менеджеры и продающие директора знают: если разобраться в запросе туриста, выяснив, что для него важно получить от отеля, а затем сказать, что «у каждого варианта в подборке, которую я вам пришлю, будут отличительные особенности, поэтому обратите внимание на комментарии», и ещё раз продублировать это в сообщении, через которое отправляется подборка, туристы всегда комментарии читают.

Более того: если комментарии написаны верно, турист часто сам перезванивает менеджеру, чтобы их обсудить!

Именно хорошие комментарии превращают прайс-лист отелей в подборку, которая доказывает вашу экспертность и помогает продать.

Не переживайте – нам не нужно писать «оды»: достаточно буквально 3’х предложений про каждый отель, ведь нам не нужно рассказывать о нём ‘вообще-совсем-всё’ – достаточно написать о том, что важно для этого конкретного туриста.

Ниже вы найдёте формулы-подсказки, используя которые, на написание комментария по отелю вы будете тратить буквально минуту-две.

Ошибка №4 — В подборке нет призыва к действию / следующий шаг — непонятен

Менеджеры и продающие директора, которые в туризме давно, знают: чтобы у тебя купили, часто не нужно делать что-то особенное – надо просто мягко подсказать клиенту, что ему следует сделать. 

«хорошо, что с отелем определились. присылайте фото паспортов…» – простая фраза, заработавшая тем, кто её уверенно говорит каждому туристу, сотни тысяч комиссии.

С подборками работает тот же принцип: если мы хотим, чтобы турист отели посмотрел, комментарии прочёл, а затем продолжил общаться с нами и забронировался, нужно просто про это написать. Да, всё так просто.

И наоборот – если из подборки НЕ ясно, что дальше делать, шансов на то, что посмотрев её, туристы сделают то, что нужно нам – призрачно мало.

Поэтому в подборке всегда должны быть призывы к действию: «посмотрите то, что я для вас нашла», «обратите внимание на комментарий по отелю X» и т.д. Заканчиваться подборка должна понятным следующим шагом – так вероятность того, что турист сделает то, что нам нужно – больше.

Ошибка №5 — Считать, что наша главная цель – создание подборок

Некоторые менеджеры считают, что главная цель их работы в агентстве – создание подборок (а не продажа туров).

Они тратят часы, выбирая идеальные отели, ищут идеальные фото, пишут по 10 строк комментариев к каждому варианту, высылают туристу…а затем смиренно ждут, когда он вынесет свой вердикт.

Самое худшее, что может сделать турменеджер – оставить туриста с подбркой наедине, самостоятельно отдав ему инициативу! Почему?

1. Если из подборки легко окончательно выбрать, нас наверняка пойдут сравнивать по цене. В итоге – купят там, где дешевле. Потраченное на создание подборки время – выброшено вникуда.
2. А если в подборке слишком много инфы, турист просто попросит «ещё посмотреть». Затем получит ещё одну такую же монструозную подборку…

…через 2-3 таких захода он окончательно запутается и начнёт нас игнорировать.

А менеджер в очередной раз пойдёт жаловаться директору: «ненавижу этих скидочников! я на него три недели потратила, а он, гад такой, купил в другом агентстве. причём взял отель, который я ему советовала – №83 из моей четвёртой подборки!» 

А как надо?!

Вот ПЯТЬ правил создания подборок, следование которым, мгновенно сделает ваши подборки продающими и профессиональными:

1 — Прежде чем делать подборку – определись со страной и курортом

В первой коммуникации с туристом, разбираясь в его запросе, критически важно определиться со страной и курортом.

В идеале – сузить выбор до одной страны и одного курорта. В крайнем случае – до двух курортов в одной стране или двух стран, в каждой из которых мы будем рассматривать с туристом один курорт.

Чтобы сделать это – мягко задавай уточняющие вопросы, выявляя глубинные потребности (выясни, что для туриста самое важное).

Если не «сузить выбор» до создания подборки, придётся включать в неё огромное количество вариантов…почему это – плохая идея, мы уже обсудили выше. 😉

2 — Включи в подборку 3-5 вариантов – чтобы было легко выбрать

Иногда можно послать 6-7 вариантов (например, всё же рассматриваем две страны или два курорта), но это – исключительный случай. Если в первой коммуникации с туристом мы выяснили, что для него в отдыхе самое важное, 3-5 вариантов – достаточно.

3-5 вариантов – идеальное количество: с одной стороны, видно, что мы работали, и туристу есть, из чего выбрать; с другой – комментариев и отелей – не много, а значит, из них проще и быстрее выбрать.

3 — Варианты в подборке должны отличаться не только ценой

Нет никакого смысла включать в подборку два условно одинаковых отеля – это просто усложняет туристу выбор.

Поэтому, включая отели в подборку, мы всегда спрашиваем себя: почему этому конкретному туристу я предлагаю именно этот отель? Что в нём такого есть, что для этого туриста важно? Что отличает его от других вариантов в моей подборке?

Ведь если мы сами себе не можем на эти вопросы ответить – не понимаем, чем варанты отличаются друг от друга (кроме цены)…как это поймёт турист?

4 — Порядок отелей – от ‘дешёвого нормального’ к ‘дорогому лучшему’

Когда отели в подборке расположены «по возрастанию ценности», турист лучше понимает, что он получит, если потратит на отдых больше (мы поможем ему это прочувствовать через комментарии).

Последним в подборку ВСЕГДА включается вариант дороже бюджета, который турист нам обозначил!

Статистика показывает, что когда мы вкладываемся в комментарий о самом дорогом варианте и подробно рассказываем о его преимуществах, которые важны этому конкретному туристу, часто покупают именно его…в итоге, менеджер получает больше комиссии, а турист – лучший отдых.

Схематически продающая подборка выглядит так
(обратите внимание на текст до отелей и после них):

Всё, что в отелях «одинаковое» – прописываем сверху (всё это – пятёрки | все – на первой линии | в них во всех подогреваемые бассейны | все – с детской концепцией | питание везде – Ultra All Inclusive и т.д.)

Также над отелями обязательно должны быть фразы-призывы-к-действию (посмотрите, что я для вас подобрала | обязательно обратите внимание на комментарии по вариантам #X и #Y)

5 — Добавляем комментарии к отелям

Самое важное в подборке – короткий авторский комментарий менеджера.

Именно он превращает прайс-лист отелей в подборку туров и доказывает вашу экспертность (ведь это не дежурные фразы-характеристики из поисковика, а ваше профессиональное мнение).

Важно: не нужно писать длинные комментарии по 7-10 строк – их действительно никто не будет читать. Максимальный объём – 2-4 строки на отель. Буквально 3-5 предложений.

Всё «одинаковое» мы вынесли наверх, так что в комментариях пишем только про то, чем отели отличаются друг от друга: из-за каких особенностей и преимуществ (важных этому конкретному туристу), имеет смысл взять тот или иной отель.

В комментарии к одному-двум вариантам добавляем «интригу» – важный для туриста нюанс отеля, который имеет смысл обсудить голосом.

Так у нас будет больше шансов получить «звонок по подборке», в котором мы презентуем туристу отели, отработаем с его страхами-сомнениями-возражениями, а затем нежно подведём к бронированию.

Формулы для написания в комментариях нюансов-«интриг»:

• отсюда недавно вернулись #кто ( туристы / директор / коллега / я сама ). когда созвонимся – подробно расскажу об их впечатлениях.
• по этому отелю есть нюанс по/с #чем ( типы номеров и то, что в них / пляж / алкоголь / … — потребности, которые важны для туриста ). 
• отель на 100% под ваш запрос: #… ( коротко об особенностях ), но есть момент по/с #чем ( порядку оплаты или бронированию / трансферу или местоположению отеля / особенностью инфраструктуры ), который обязательно нужно голосом обсудить. 

Примеры подборок с отличными комментариями:

Мы благодарим нашего клиента Александра (который продаёт с конверсией 74-82% по новым туристам) за то, что он разрешил нам показать его подборки.

Пример №1:

Вот как можно было сделать эту подборку ещё лучше:

Пример №2:

Вот как можно было сделать эту подборку ещё лучше:

---

Отправляем подборку так, чтобы её открыли:

Следуя правилам из прошлых разделов гайда, мы создали ИДЕАЛЬНУЮ подборку: в ней ровно столько вариантов, сколько нужно, чтобы быстро выбрать | призывы к действию – направляют туриста | комментарии – сохраняют интригу и создают повод созвониться с нами…

…но всё это не важно, пока турист эту подборку не открыл!

Поэтому нужно сделать так, чтобы наша подборка выделялась ☝ на фоне подборок конкурентов, и получив её, турист сразу захотел её открыть, а затем уделил время её изучению.

Вот за счёт чего мы этого добьёмся:

1. Ещё в первой коммуникации с туристом – договоримся о том, что после отправки подборки позвоним (чтобы прокомментировать особенности отелей, которые в неё включили). Обычно делаем это так:

У нас есть органичное обоснование для звонка, поэтому обычно туристы соглашаются…но если «нет» – не беда, ведь нас страхуют следующие пункты этого списка. 😉

1. Отправляя подборку в мессенджере – напишем в сообщении подводку, которая провоцирует подборку открыть и, одновременно, ещё разок нежно предлагает созвониться. Вот примеры таких подводок:

1. Поскольку во всех каналах мы отправляем HTML-ссылку на подборку, система, в которой мы подборку создавали, отслеживает все действия, которые турист с ней производит…а значит, нам легко найти момент, идеально подходящий для звонка или сообщения:

• турист открыл подборку или кликал несколько раз по одному из вариантов – сразу звоним или пишем. повод – появилась свежая информация по этому варианту.
• турист перестал нам отвечать? наверняка сравнивает нас по цене с конкурентами. скрываем цены в подборке. когда турист в недоумении позвонит нам – спокойно объясняем, что цены динамические, и уже изменились – поэтому мы и скрыли их, чтобы его не путать. 😉
• турист совсем пропал? полностью скрываем подборку и коварно ожидаем, когда он выйдет на связь.

Конечно, это не все фишки продаж, которые завязаны на подборки – это то, с чего мы предлагаем вам начать, увидеть, как растёт ваша конверсия, а затем придти за остальным в «Эталонное управление продажами».

Отправили подборку? Сразу звоним!

Финальный аккорд, завершающий создание каждой подборки – звонок, в котором мы презентуем отели, отрабатываем с сомнениями-возражениями туриста, а затем нежно подводим его к бронированию.

«Но ведь ему нужно сперва посмотреть!»

Выше мы уже писали о том, что худшее, что может сделать менеджер – оставить туриста с подборкой наедине. И про последствия этого тоже писали. 🙂

А ещё, говорили о том, что работа менеджера – не в том, чтобы отправить подборку и ждать, когда турист её посмотрит и сам что-то выберет.

На самом деле работа менеджера в том, чтобы ВЫБИРАТЬ ВМЕСТЕ С ТУРИСТОМ!

«Как?! О чём мы ему скажем, если он ещё ничего не смотрел?»

Очень просто: расскажем о том, почему именно эти варианты в подборку включили. Прокомментируем те самые нюансы-«интриги», о которых писали в комментариях. В прямом эфире сравним для него отели. Ответим на вопросы. Отработаем с сомнениями-возражениями.

И САМОЕ ГЛАВНОЕ: поинтересуемся, к какому из предложенных нами вариантов он предварительно, по ощущениям, склоняется. Нежно поинтересуемся – без нажима и впаривания – максимально клиентоориентированно. Вот так:

«А вдруг он подумает, что мы навязываемся?!»

Не подумает 😉 – ведь мы его уже ко всему этому подготовили:

• заранее договорились о том, что наберём его после отправки подборки, чтобы прокомментировать особенности отелей и их важные нюансы;
• написали комментарии с нюансами-«интригами», которые он сам с нами захочет обсудить голосом, чтобы во всём окончательно разобарться;
• и скрипт звонка по подборке у нас максимально нежный – мы ничего не продаём, ничего не навязываем, ни к чему не принуждаем. лишь тихонечко направляем, помогаем определиться с отелем, а потом спокойно броним.

За счёт того, что мы на всех этапах коммуникации всё сделали правильно, турист покупает быстро…и остаётся довольным. А потом говорит нам «СПАСИБО!» и хвалит за то, что мы заботливые, сервисные и клиентоориентированные.

Используйте этот гайд, чтобы сделать ваши подборки идеальными и всегда продавать быстро и с высокой конверсией!

А если хотите получить все наши фишки, лайфхаки и технологии продаж туров – приходите в «Эталонное управление продажами» – в нём вас ждёт ещё много прибыльных открытий.

– Дмитрий Потапов, Михаил Анкудинов и вся команда TurMarketing.ru