Как составить вопрос для оппонента

Задавать вопросы проще простого. Так отвечают многие бизнесмены на вопрос о том, умеют ли они правильно задавать вопросы в деловых переговорах. Но когда дело касается непосредственно переговоров, далеко не каждый может правильно сформулировать и задать вопрос. А ведь правильно и вовремя заданный вопрос может очень существенно повлиять на результат переговоров.

Вступление.

Какой фактор может стать решающим в возможности добиться поставленной цели в деловых переговорах? Как заключить выгодную сделку? Прежде всего для этого необходимо выяснить и понять позицию оппонента. И сделать это бывает очень непросто. Наивно думать, что оппонент сам преподнесет свою позицию на блюдечке. Опытный переговорщик будет весь процесс переговоров интриговать вас, не выкладывая до конца свою позицию, или преподнося ее о частям, постепенно.

И одной из самых главных задач переговорщика – выяснить истинную позицию оппонента, его намерения. И для этого существует один очень сильный метод – вовремя и правильно задавать вопросы оппоненту. Умение задавать вопросы – очень грозное и полезное оружие переговорщика. Но, как и всяким оружием, этим оружием нужно уметь правильно пользоваться. Тем более, что оружие это довольно сложное. И, при неправильном обращении, может принести больше вреда, чем пользы.

Что за проблема – задавать вопросы?

Ну что за проблема – задавать вопросы? —  Вправе спросить меня читатель. Даже ребенок задает вопросы. И каждый человек их задает каждый день. А что же говорить о взрослых и образованных людях. Это так и это не так. Проблема в том, что нас всю жизнь учат правильно отвечать на вопросы, а не правильно их задавать. Начиная с детского сада, продолжая в школе и в институте. И самыми умными считались те, кто правильно на вопросы отвечает. Правда, за исключением нескольких специальностей (например юристов, врачей, следователей), где умение правильно задавать вопросы во многом определяет уровень специалиста.

Так вот, умение правильно задавать вопросы в деловых переговорах ничуть не менее важный фактор, чем правильно отвечать на вопросы оппонента. Но, к сожалению, в литературе о деловых переговорах этот вопрос почти не отражен. К очень большому сожалению. Потому что боязнь, нежелание и неумение задавать правильные вопросы – очень серьезный недостаток переговорщика. Недостаток, который очень часто приводит к провалу на переговорах. Недостаток, устранив который можно проводить переговоры с гораздо большей эффективностью.

Сила переговоров – правильно задавать вопросы.

Вопросы – это очень сильное средство, которое помогает выяснить позицию оппонента, позволяют сориентироваться в текущем моменте деловых переговоров, увидеть ситуацию глазами оппонента. Все это позволяет принимать правильные действия и, в результате, к принятию взаимовыгодных решении.

Кто-то из великих дипломатов говорил: «Если вы хотите что-то сказать оппоненту, задавайте ему вопросы. Что бы вам ни хотелось сказать, перефразируйте вашу речь в вопросы.» Эту практику вполне можно перенести из дипломатии в сферу деловых переговоров. Вопросы позволяют повернуть ситуацию в переговорном процессе в свою пользу – заставляют оппонента первым раскрыть свою позицию. И от этой позиции проще строить свою стратегию переговоров.

Задавать вопросы нужно уметь. Это и наука, и искусство, и характер переговорщика и его подготовленность к переговорам. Наука заключается в том, как правильно сформировать и сформулировать вопрос, как правильно подобрать время для его подачи.

Искусство состоит в том, как переговорщик его задает. Здесь важен тон, каким вопрос преподносится, насколько правильно подобраны слова, каков порядок слов (даже это имеет значение). Очень важна в искусстве задавать вопросы манера поведения переговорщика, его жесты и мимика. Поэтому технику правильной подачи вопросов нужно изучать и тренировать.

Внимание!

Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую мою новую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе».  Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.

 Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.

Техника задавания вопросов.

Овладев техникой, переговорщик может правильно определить момент, когда вопрос следует задать, правильно его сформулировать и преподнести. Техника задавания вопросов является необходимым аспектов любых деловых переговоров. Она является неотъемлемой частью и покупок и продаж. Она позволяет выяснить и потребности и пожелания оппонента, его цели. Причем именно самые важные в переговорах, те, которые оппонент не выкладывает сам.

Например. В продажах можно сколько угодно выкладывать покупателю достоинства своего продукта, его характеристики, привлекательность цены. Но при этом не понимать намерений оппонента – нужен ли ему именно этот продукт. А если использовать технику задавания вопросов, то прежде всего необходимо выяснить потребность и возможности покупателя, полезность продукта для покупателя, а уже потом подобрать ему продукт и расхваливать его качество.

Другой пример, обратный. В переговорах с поставщиком тоже необходимо вовремя задавать вопросы. Поставщик всегда будет налегать на положительных аспектах своих поставок. А вовремя заданные вопросы на тему слабых мест его поставок заставит его переключиться на них и приблизит вас к основной цели – получить наилучший вариант цены.

Не следует стесняться задавать вопросы. Даже иногда перебивая доводы оппонента. Не думайте, что этим вы его можете обидеть. Наоборот. Задавая вопросы, вы демонстрируете, что желаете учитывать все его пожелания, чтобы потом учесть его потребности и прийти к взаимовыгодному решению.

Одной из методик знакомства с оппонентом, некоторые переговорщики рекомендуют в начале переговоров сразу сказать ему, что вы хотите задать ему несколько вопросов, чтобы быстрее продвинуться к результату переговоров. Не уверен, что этот метод всегда приносит успех. Таких методов просто нет. Но этот метод может помочь получить дополнительную информацию об оппоненте и существенно   сэкономить время переговоров.

Заключение.

Умению правильно задавать вопросы нужно учиться, учиться постоянно. Это нужно и бизнесменам в обычном, земном бизнесе. Это нужно и бизнесменам Инфобизнеса, и занятым в бизнесе МЛМ. Это нужно уметь и покупателям и продавцам. Поэтому в ближайших статьях мы продолжим говорить на эту тему.

Подготовка вопросов к переговорам

Лучший способ проверить свои предположения и получить информацию от оппонента во время переговоров — это задавать вопросы. На первый взгляд, это очевидно и просто. Однако и здесь есть ряд интересных деталей. Чтобы ваши вопросы попадали в цель и давали желаемый результат, их стоит подготовить заранее. Во время переговоров вам не придётся придумывать вопросы на ходу, вы сможете свериться с подготовленным списком, что значительно сократит процесс переговоров и повысит результат. Важно понимать, что оппонент так же может подготовить свои вопросы для прояснения и вам будет намного комфортнее, если вы будете располагать ответами, которые усилят вашу переговорную позицию.

На мой взгляд, один из ключевых факторов успеха в процессе переговоров — это чёткое понимание ситуации другой стороны. Прежде чем обменяться начальными предложениями и приступить к торгу, необходимо детально прояснить, что будет готов предложить оппонент, что для него наиболее важно и почему. Это делается с помощью заранее подготовленных вопросов, о которых мы поговорим далее.

1. Подготовка вопросов к оппоненту

а) Вопросы о приоритетах

Задача вопросов о приоритетах понять, что для оппонента наиболее важно. Когда вы поймёте, что для оппонента в соглашении важно, а где он готов уступить, вы сможете сыграть на этом, предложив наиболее выгодный для вас вариант обмена уступками.

Пример вопросов о приоритетах:
— Что в данном соглашении для вас наиболее важно?
— Какие условия вы хотели бы обсудить в первую очередь?
— Без достижения соглашения по каким вопросам, общая договорённость не будет иметь для вас смысла?

Приведу пример. Вы хотите арендовать зал для празднования дня рождения. До праздника остаётся несколько дней. Вы встречаетесь с управляющим ресторана чтобы провести переговоры, где он сообщает, что у него как раз есть один подходящий зал, от которого только что отказался постоянный клиент. Так как клиент не вносил предоплату, обязательным условием для резервирования зала является предоплата в размере 100% от стоимости. Стоимость аренды зала – 30 000 рублей, цена за еду составляет 2 000 рублей на персону, алкоголь – 3 000 рублей на персону. Итого бюджет на 10 персон составит 80 000 рублей. Вы задаёте вопрос на прояснение приоритетов: без достижения соглашения по каким вопросам, общая договорённость не будет иметь для вас смысла? Управляющий сообщает, что для него важны все вопросы, но без внесения 100% предоплаты он не готов обсуждать аренду зала. Теперь вы знаете, что наиболее важно для оппонента.

б) Вопросы об интересах

Узнав приоритеты оппонента, ваша задача понять его интересы, понять, почему это для него так важно. Понимание интересов — основа для достижения соглашения в переговорах. Вы можете сколько угодно биться с позициями, но если ваше предложение не будет соответствовать интересам оппонента, вам будет очень тяжело получить желаемый результат. С другой стороны, определив интересы оппонента, вы сможете получить существенное преимущество в переговорах.

Пример вопросов об интересах:
— Почему именно это для вас так важно?
— Если я не внесу предоплату за аренду зала, как это отразится на вашем бизнесе?

Управляющий сообщает вам, что внесение предоплаты за аренду зала для него принципиально важно. Вы понимаете, что до дня празднования остаётся всего несколько дней, а все серьёзные праздники планируются заранее. Т.е. если вы не арендуете этот зал, вероятность что его арендует кто-то ещё незначительна. Задаёте вопрос управляющему: скажите, если я не внесу предоплату за аренду зала, как это отразится на вашем бизнесе? Почему именно это для вас так важно? И далее, в зависимости от ответов управляющего, вы сможете подтвердить свои предположения, а так же позволите оппоненту поразмышлять над тем, что будет, если вы не арендуем зал.

в) Вопросы для прояснения позиций

Первоначально озвученные позиции довольно редко бывают окончательными. В большинстве случаев оппоненты готовы проявлять гибкость и идти навстречу в части вопросов, в случае, если вы так же идете на встречу. Задача вопросов для прояснения позиций выяснить, насколько оппонент готов двигаться в своих позициях.

Пример вопросов для прояснения позиций:
— При каких условиях, я могу рассчитывать, что уложусь в мой ограниченный бюджет?
— Какой минимальный размер комиссии вы предлагаете вашим клиентам?
— При каких объёмах закупок, я могу рассчитывать на статус эксклюзивного партнёра?
— Какой оборот должен быть у нашего контракта, чтобы вы открыли для нас специальную кредитную линию?

Как вы помните, управляющий озвучил свои позиции по стоимости аренды зала, еды и алкоголя на персону. Теперь ваша задача узнать, насколько он готов двигаться в своих позициях. Для этого используйте вопросы для прояснения позиций: Скажите, при каких условиях я могу рассчитывать, что уложусь в бюджет 50 000 рублей на 10 персон с алкоголем (ранее был озвучен бюджет 80 000 рублей на 10 персон)? Начав с общих вопросов, вы можете постепенно искать возможности по каждой позиции управляющего рестораном: скажите, какую минимальную стоимость платил клиент за еду на одну персону в вашем ресторане? При каких условиях возможна аналогичная цена?

Исходя из ответов оппонента, вы можете существенно расширить своё представление о его ситуации и возможностях в части уступок. Просто задавая заранее подготовленные вопросы, вы можете выяснить, что у управляющего рестораном нет другого, более выгодного решения, кроме как сдать вам зал за минимальную цену, которую будет соответствовать его интересам.

2. Подготовка ответов на вопросы оппонента

Важно понимать, что возможность задать вопросы на переговорах работает в две стороны. Задавать вопросы можете вы, могут и вам. Чтобы не оказаться в ситуации, когда вы сказали лишнего и ослабили свою переговорную позицию, составьте список вопросов, которые другая сторона может задать и подготовьте свои ответы. Помните, вы можете раскрыть информацию, которая приближает вас к достижению целей, но не говорите о том, что отдаляет вас от целей и ослабляет ваши позиции. Так же стоит учитывать, что открытие ваших приоритетов и интересов оппоненту, не означает, что оппонент будет готов открыться вам.

Источник

Четыре вопроса до суда, или Как не проиграть его до начала разбирательства

Эксперт центра правового содействия законотворчеству «Общественная Дума»

специально для ГАРАНТ.РУ

Нередко организации или граждане проигрывают спор, хотя им кажется – правда на их стороне. В проигрыше винят «тупые законы» или суд, который неверно истолковал нормы права, и т. п. Конечно, встречаются и судебные ошибки, когда судья неверно оценивает доказательства или толкует закон, но гораздо чаще причина кроется в другом – проигрывают суд еще до обращения в него.

Между тем хорошее начало – половина дела. Судопроизводство в России основано на принципе состязательности: каждая сторона должна обосновать свои доводы, на которые ссылается (ст. 12, ст. 56 Гражданского процессуального кодекса, ст. 9, ст. 65 Арбитражного процессуального кодекса, ст. 14, ст. 62 Кодекса административного судопроизводства). Потому залог успешного суда – тщательная досудебная подготовка. Состоит она из нескольких этапов, порой весьма обширных, и рассмотреть их в рамках одной колонки не получится. Сейчас обратим внимание на четыре распространенных вопроса, на которые надо дать ответ, прежде чем решиться обратиться в суд.

Есть ли право, и чем оно подтверждается?

Так, больница обратилась в суд с иском к теплогенерирующей организации, просила обязать заключить договор об установке, замене и эксплуатации приборов учета тепловой энергии в нескольких жилых домах. Но суд отказал в удовлетворении иска, поскольку больница выступила ненадлежащим истцом: не является управляющей организацией, обслуживающей спорные МКД и не представляет интересы собственников названых жилых домов, объединенных общими сетями инженерно-технического обеспечения, а также у нее отсутствуют документы, подтверждающие полномочия на предоставление интересов всех собственников помещений в МКД (постановление Арбитражного суда Центрального округа от 16 января 2019 г. № Ф10-1938/2018 по делу № А14-19284/2017).

В другом деле, Б. оспорил в суде завещание, просил признать недействительным договор дарения квартиры. В обоснование требований пояснил, что его отец и мать умершей – родные брат и сестра, и Б. вправе претендовать на наследство по закону, как двоюродный брат. Суд отказал в удовлетворении требований: в судебном заседании не было установлено, что истец является двоюродным братом наследодателя, представленными документами факт родства не подтвердился, Б. не является родственником наследодателя, следовательно, и не является наследником по закону, завещание права и законные интересы Б. не нарушает, в связи с чем, правовые основания для оспаривания завещания у истца отсутствуют (апелляционное определение Московского городского суда от 22 января 2016 г. по делу № 33-1764/2016).

Думаю, вы уже догадались, в чем причина отказа в иске в обоих примерах – истцы проиграли дело еще до обращения в суд из-за отсутствия доказательств, что обладают соответствующим правом, о защите которого просят.

Иногда истец считает, будто обладает неким правом, исходя из «жизненной правды», но не всегда представления «по жизни» и «по закону» совпадают. Потому оценивать наличие права надо именно с точки зрения закона – существует ли оно у потенциального истца, в чем выражается, и вправе ли он обратиться в суд с таким-то требованием? Если наличие права подтверждается, то шансы выиграть суд повышаются.

Так, компания поставила товар покупателю, но тот оплатил его лишь частично, из-за чего поставщик обратился в суд. Требования были удовлетворены: между сторонами заключен договор поставки, поставка товара подтверждается товарными накладными, подписанными обеими сторонами, ответчик не отрицает факт поставки; при этом доказательств оплаты в полном объеме не предоставлено. Право поставщика требовать оплату товара подтверждено. Но в части поставленных товаров суд отказался признать требования обоснованными, так как товарная накладная не была подписана ответчиком и не было доказательств поставки спорной партии – поставщик в этой части отказался от иска в дальнейшем (постановление Арбитражного суда Северо-Западного округа от 20 августа 2019 г. № Ф07-8657/2019 по делу № А21-7989/2018).

Или в другом споре квартиру Б. залили соседи сверху, он обратился в суд с иском о возмещении ущерба. Ответчики сослались на то, что Б. – ненадлежащий ответчик, собственник квартиры – город, а Б. – наниматель. Суд отклонил доводы, поскольку квартира предоставлена истцу по договору социального найма, а положения жилищного законодательства предписывают, в том числе – нанимателей по договору социального найма, обеспечивать сохранность жилого помещения, поддерживать его в надлежащем состоянии, проводить текущий ремонт. У Б. есть право требовать возмещения ущерба (апелляционное определение СК по гражданским делам Московского городского суда от 26 июня 2019 г. по делу № 33-27488/2019).

Как видим из последних примеров у истцов право требования было основано на законе, и они могли его обосновать. В то же время в первых примерах истцы не смогли обосновать свои требования и наличие у них права, а суду не достаточно «простых слов».

Есть ли доказательства?

Потому до суда обязательно смотрим еще на один момент: а чем подтверждается (доказывается) наличие этого права?

Например, в деле с поставкой товара – права истца подтверждалось договором, заключенным в надлежащей форме, товарными накладными, не отрицал факт поставки и сам ответчик. Но часть поставки не была оформлена правильно, покупатель не расписался в товарной накладной и поставщик не смог предоставить иные доказательства поставки, и отказался от иска.

В подтверждение права могут использоваться любые доказательства – свидетельские показания, письменные доказательства (договоры, справки, выписки, документы бухучета и т.п.), вещественные и др. Главное, чтобы они соответствовали требованиям:

Например, если требуется соблюдение письменной формы сделки, то нельзя ссылаться на свидетельские показания в подтверждение ее заключения и условий, они считаются недопустимыми доказательствами (ст. 162 Гражданского кодекса). Необходимо искать другие доказательства – например, переписку сторон и (или) косвенные доказательства в пользу возможности заключения сделки (например, наличие нужной суммы у заимодавца и приобретение машины заемщиком сразу после «снятия» денег со счета заимодавца).

Часто такие косвенные доказательства изучаются в делах по банкротству, когда кредиторы просят включить задолженность в реестр требований кредиторов (постановление Арбитражного суда Восточно-Сибирского округа от 30 июля 2019 г. № Ф02-2401/2019 по делу № А33-1801/2018). При этом свидетельские показания суд может принять в качестве одного из косвенных доказательств и приобщить, например, письменные показания свидетелей (постановление Арбитражного суда Западно-Сибирского округа от 18 апреля 2016 № Ф04-1527/2016 по делу № А81-2964/2015).

Если же доказательства отсутствуют, то дело будет, как в примерах из начала статьи, проиграно.

В чем заключается нарушение права?

Исковое производство подразумевает наличие спора между сторонами – определенного конфликта, ущемления прав истца или реальную угрозу такого ущемления. По сути, мы не замечаем наличие права у нас, пока на него «не наступили». Тогда-то и возникает необходимость в защите, в том числе судебной. Причем цель этой защиты – восстановление положения до нарушения прав и законных интересов, а не просто победа.

Не случайно одно из требований в ГПК РФ при обращении в суд – необходимость указать в исковом заявлении, в чем заключается нарушение либо угроза нарушения прав истца (п. 4 ч. 2 ст. 131 ГПК РФ). В АПК РФ схожего требования напрямую в норме о содержании искового заявления нет (что, на мой взгляд, является недостатком), но и там выдвигается требование указать, в чем заключаются требования и обстоятельства, на которых они основаны (п. 4-5 ч. 2 ст. 125 АПК РФ), то есть из искового заявления арбитражный суд должен все равно увидеть, почему истец вдруг обратился в суд, и в чем выражается нарушение его права. Например, поставщик, которому покупатель не оплатил товар, указывает и на факт заключения договора поставки, и на то, что товар поставлен, но не оплачен: покупатель нарушил обязательства по договору и ущемил право поставщика на получение оплаты за товар, и это подтверждается тем-то и тем-то, потому и идем в суд.

В противном случае суд может не понять в чем цель и смысл обращения истца в суд и, например, указать, что истцом выбран ненадлежащий способ защиты права, а удовлетворение заявленных требований не приведет к восстановлению прав и законных интересов истца (постановление Девятого арбитражного апелляционного суда от 4 июля 2019 г. № 09АП-31225/2019 по делу № А40-119045/18).

Например, Т. обратился с иском к Минобороны России с требованием о признании права на исчисление выслуги лет для исчисления пенсии. Суд оставил заявление без движения и предложил дополнить его, так как истец не указал, в чем выражается нарушение либо угроза нарушения прав, свобод или законных интересов истца. Из искового заявления неясно, обращался ли истец в пенсионные органы для назначения пенсии, принималось ли по этому обращению решение, каким образом его права нарушены ответчиком (апелляционное определение Московского городского суда от 4 июня 2019 г. по делу № 33-24440/2019).

Истец еще до обращения суд должен определить, есть ли нарушение его прав и законных интересов или угроза их нарушения, и в чем это выражается, то есть какова суть этих нарушений.

От этого зависит не только судьба спора, но и выбор способа защиты.

Так, например, клиент оставил отзыв об услугах компании в Сети – есть ли нарушение права? Возможно, особенно если отзыв негативный. В чем суть нарушения? В «очернении» деловой репутации и вероятном снижении уровня продаж. А вот дальше от сути этого нарушения может зависеть приемлемый способ защиты.

Если клиент просто пишет о некачественном сервисе, и что ему не понравилось, то вероятно, компании лучше вступить в полемику и оставить ответ под таким отзывом с разъяснениями и опровержением, а не идти в суд. Почему? Потому как само по себе мнение о качестве услуг и деятельности организации, изложенное в Интернете, не может быть признано недостоверной и порочащей информацией, и не подлежит защите в порядке ст. 152 ГК РФ (постановление Арбитражного суда Северо-Западного округа от 11 августа 2015 г. № Ф07-6137/2015 по делу № А56-56296/2014, апелляционное определение СК по гражданским делам Московского городского суда от 2 ноября 2017 г. по делу № 33-45066/2017). В то же время если отзыв оскорбительный, в нем утверждается о противоправном поведении истца или деятельности компании, то уже есть шансы и на судебную защиту (определение Верховного Суда Российской Федерации от 28 марта 2018 г. по делу № 305-ЭС17-19225, А40-97932/2015).

«Тип» нарушения права влияет не только на выбор способа защиты, но и на сроки обращения в суд. Например, если не вернули долг по договору займа (кредитному договору), то срок исковой давности общий – три года (п. 1 ст. 196 ГК РФ), признать оспоримую сделку недействительной, то времени уже меньше – год (п. 2 ст. 181 ГК РФ), а в случае увольнения еще меньше – один месяц (ст. 392 Трудового кодекса).

Виноват ли ответчик в нарушении права?

Нарушение права нередко «соседствует» с негативными последствиями, например, убытками. Однако между нарушением права и этими последствиями должна быть причинно-следственная связь. Например, соседи залили квартиру и поэтому «испортился» паркет, а не потому что нарушили технологию его укладки. Поэтому стараемся найти ответ:

Так, например, в суде было установлено, что причиной разрушения стяжки, покрытия кровли и появления на ней трещин явилось нарушение подрядчиком технологии изготовления и транспортировки бетонной смеси, укладки бетонной стяжки и др. Использование ответчиком марки бетона ниже заявленной прочности, а также ниже прочности бетона, указанной в технической и исходной документации, ухудшило качество результата работ и явилось причиной возникновения выявленных недостатков. Вина ответчика была доказана и с него взыскали убытки (постановление Арбитражного суда Северо-Западного округа от 15 марта 2018 г. № Ф07-1156/2018 по делу № А56-44641/2016).

В то же время в другом деле, также связанном с бетоном, суд пришел к выводу, что виноваты обе стороны, в том числе в нарушении по отпуску и приему бетона, потому снизил размер ответственности ответчика на 50% (постановление Арбитражного суда Поволжского округа от 26 июля 2016 г. № Ф06-26634/2015 по делу № А49-11350/2014).

В другом деле гражданин утверждал, что приобрел у ИП 20 тонн некачественного цемента, из-за плохого качества которого произошло обрушение стены сушильной камеры, поэтому просил взыскать убытки с ИП. Но суд отказал в иске: нет данных по организации системы строительного контроля на строящемся объекте, а согласно данным протокола испытаний бетона из цемента «раковины», поры и т.п. в материале свидетельствуют о нарушении технологии укладки бетона. Также установить точную причину обрушения стены невозможно, а доказательств продажи ИП некачественного цемента не предоставлено. При этом представленный истцом протокол испытания вяжущих материалов суд не принял во внимание, поскольку протокол не содержит данных о том, что испытаниям подвергался именно цемент, приобретенный у ответчика (апелляционное определение СК по гражданским делам Верховного суда Республики Башкортостан от 11 ноября 2014 г. по делу № 33-14783/2014).

Истец должен доказать наличие убытков, причинно-следственной связи между незаконными действиями (бездействием) ответчика и возникшими у истца убытками, их размер (постановление Арбитражного суда Центрального округа от 12 июля г. 2019 № Ф10-2707/2019 по делу № А54-1851/2018).

Итак, прежде чем пойти в суд, истец должен быть уверен, что сможет доказать:

Конечно, это лишь общие правила, существуют категории дел, когда и ответчик сам должен доказать, что не нарушал права истца, например, некоторые трудовые споры. Но и истцу в любом случае не следует излишне полагаться на суд или «авось», иначе судебный спор будет проигран еще до обращения в суд.

Источник

Конфликт интересов в бизнесе: когда может возникнуть и как предотвратить

Аналитики компании A1, оценив количество судебных исков, сообщений о корпоративных спорах и число компаний, в которых возможны конфликты, предсказывает повышение уровня конфликтности деловой среды в России к концу 2020 года. В прошлом году этот показатель вырос на 36 % по сравнению с 2018-м.

Рост конфликтов может быть вызван нормализацией судебных заседаний и новой волной слияний и поглощений из-за неплатежеспособности предпринимателей.

С конфликтами интересов сталкиваются большинство компаний, и чаще всего они связаны с разногласиями между совладельцами или со столкновением личных интересов сотрудника и интересов бизнеса. Особо опасны корпоративные споры для малого и среднего бизнеса, который меньше защищен от финансовых колебаний и не может рассчитывать на поддержку государства.

Самые известные примеры конфликтов интересов приводят к многомиллиардным убыткам. Это могут быть конфликты между бывшими и нынешними акционерами, как в случае «Роснефти» и АФК «Система», когда первая компания потребовала у второй выплатить 170,6 млрд руб. за причиненные убытки при реорганизации «Башнефти». Конфликт длился почти 8 месяцев и разрешился мирно — «Роснефть» получила 100 млрд руб. и с АФК были сняты обеспечительные меры.

Другой случай — конфликт между основателями Модульбанка и основным акционером. Основатели обвинили последнего в необоснованном обогащении и потребовали его вернуть 650 млн руб. В результате стороны вышли из капитала и вернули акционеру 22,5 % акций без переоценки стоимости.

Мы поинтересовались у самих предпринимателей и юристов:

Как конфликт интересов регулируется законодательством

Закон подразумевает под конфликтом интересов ситуацию, при которой личная выгода предпринимателя влияет на его профессиональные действия и наносит ущерб интересам компании (ст. 10 Федерального закона от 25.12.2008 № 273-ФЗ).

Это может быть выбор контрагента или прием нового сотрудника среди родственников и партнеров, предоставление им доступа к корпоративной тайне.

С какими конфликтами интересов сталкиваются предприниматели

Владимир Серкин, начальник департамента внутреннего аудита Undiclosed, выделяет конфликты двух типов.

1. Столкновение личных интересов и интересов компании

В этом случае директор по закупкам может выбрать компанию жены в качестве победителя тендера, даже если это не самый сильный участник.

2. Противоречие между профессиональными интересами

Такой тип конфликта может возникнуть, если директор по продажам не оценивает тщательно благонадежность покупателей и совершает сомнительную сделку, чтобы добиться высоких показателей продаж.

Только в 40 % случаев наличие нескольких совладельцев положительно влияет на деятельность компаний, указывает Александр Высоцкий, основатель Visotsky Consulting. Конфликт интересов между партнерами часто связан с тем, что в компании нет четкого распределения задач и единой постановки целей, нет общего представления о приоритетах в развитии компании. Часто отношения между совладельцами портятся, когда компания растет, и в этом случае бизнес терпит ущерб.

В 2007 году предприниматель продал свою долю в предприятии «Герольдмайстер» своему совладельцу, потому что у партнеров не совпадали взгляды на ведение бизнеса. Высоцкий считал, что для расширения бизнеса ему нужно открывать производственные подразделения в России и в Европе, его партнер не поддерживал инициативу.

Только со временем я понял, что настоящей причиной конфликта была изначальная разница в наших личных целях. Для моего партнера целью создания этого бизнеса была жажда творческого самовыражения, для меня — желание создать по-настоящему успешную компанию, имеющую мировое признание, – говорит Высоцкий.

Предприниматель советует по возможности минимизировать разногласия между совладельцами, прежде чем менять что-то в компании, иначе можно ждать новых разногласий и убытков. В Visotsky Consulting берутся выполнять работу, только если в проекте участвуют все совладельцы, и не проводят консалтинг в компаниях, где между совладельцами есть разногласия.

Как возникают конфликты в бизнесе

Юрист и медиатор Александра Чирикал отмечает три точки входа в конфликты в бизнесе:

Эксперт приводит пример, когда клиент смог договориться со своим совладельцем только после того, как один из партнеров выкупил долю второго. Лично договориться у предпринимателей не получалось.

При соотношении долей в обычном ООО, да ещё и с типичным непродуманным уставом компании приходят к ситуации, когда договориться очень трудно, — говорит Чирикал. – В моем случае партнерам было сложно подавить сильные эмоции, чтобы мыслить логически и действовать, исходя из своих потребностей. Из-за сильных эмоций росло недоверие друг к другу.

Джорджо Парола, первый вице-президент холдинга Mikro Kapital, считает, что конфликт интересов часто связан с тем, что интересы и задачи сотрудников не совпадают. Например, сотрудники получают бонусы за прибыль, но оценивают качество своей работы по объему портфеля. В этом случае большинство усилий сотрудники направляют на достижение личных целей, а не на пользу компании — это не всегда наносит ущерб, но и не работает на основную цель бизнеса.

Для решения этой проблемы Парола предлагает выстроить систему мотивации и систему контроля и следить за тем, чтобы мотивация сотрудников была направлена на выполнение задач, которые идут на благо компании

Как предупредить конфликт интересов и разрешить уже созревшие споры

Конфликт интересов или даже риск его возникновения очень опасны для эффективной работы компании, – считает Теймур Керимов. – Не надо сидеть и ждать, когда вспыхнет пожар и принесет убытки, нужно начинать действовать сразу.

Индивидуальная мотивация сотрудников

Керимов советует минимизировать риск возникновения конфликта интересов с помощью индивидуальной мотивации сотрудников. Например, менеджер, который работает с клиентами, заинтересован в их привлечении, а подразделение рисков заинтересовано в формировании качественного портфеля.

Чтобы избежать конфликта интересов, привлеченцы должны быть заинтересованы не только продавать, но и привлекать максимально качественных клиентов, а рисковики — не только в «качестве» клиента, но и в проценте одобрений, то есть при рассмотрении заявок применять не формальный подход, а индивидуальный, — говорит Керимов. – В такой ситуации главное — обеспечить продавцов потоком клиентов, а рисковиков — инструментами и механизмами, которые позволяют максимально быстро принимать качественные решения.

Оценить эффективность системы мотивации поможет внутренний аудит или методолог, который будет следить за нарушениями.

Выявление назревающих конфликтов

Руководитель должен отслеживать каждый этап работы команды и регулировать назревающие конфликты.>

Важно привлекать хороших клиентов, чтобы не перегружать ненужной работой службы, которые проводят анализ, и позволить подразделению рисков отсеивать только действительно ненадежных клиентов.

Умный поиск клиентов для бизнеса. Подберите организации, которым подходит ваш товар или услуга. Исключите неплатежеспособных.

Каждый сотрудник может предложить новые показатели как для себя, так и для коллег, — добавляет Керимов. – KPI — это инструмент, измеряющий эффективность работы, но слепое следование ему может негативно сказаться на итоговом результате.

Ольга Туренко, адвокат адвокатской конторы «Бородин и Партнеры», предупреждает, что самый опасный конфликт интересов — латентный, то есть скрыто протекающий. Именно поэтому важно постараться убедить сотрудников добровольно раскрывать конфликты.

Составление локальных нормативных актов

Конфликт интересов легко предупредить с помощью локальных нормативных актов. В них можно закрепить должностные инструкции конкретных работников или общее положение о конфликте интересов для всех сотрудников. Туренко советует закрепить в должностной инструкции обязанность работника сообщить о конфликте интересов своему работодателю под угрозой увольнения (ст. 81 ТК РФ).

Нормативные акты позволят обязать сотрудников сообщать о конфликте интересов, благодаря этому сокрытие конфликта будет наказываться, а компания сможет управлять раскрытыми конфликтами — например, отстранит члена тендерного комитета от голосования по выбору победителя, если одна из компаний-участников принадлежит его жене. Также полезно периодически проводить проверки на наличие конфликта интересов, — говорит Владимир Серкин.

Правило «четырех глаз»

Виктор Миронов, управляющий директор консультационной группы «Тим», советует использовать правило «четырех глаз», популярное у его европейских клиентов. Согласно этому правилу, все важные документы должны быть подписаны двумя менеджерами, один из которых может задавать вопросы о выборе подрядчика и обосновании цены. В этом помогут правила и процедуры идентификации и верификации контрагентов KYC (know your counterparty — «знайте своих контрагентов»).

Проверка контрагентов на банкротство, арбитражные дела и долги. Подбор клиентов и поставщиков.

Полезно убедиться, как давно контрагент на рынке, какая у него репутация, связан ли он с кем-то из руководителей или сотрудников компании. Для клиентов «Тим» контрагентов проверяют по анкете, в которую входят более 30 пунктов. Это позволяет снизить риски возникновения конфликта интересов, неисполнения договоров и налоговых претензий.

Невозможно обезопасить себя на 100 %, но можно максимально снизить риски, не создавая пространства для злоупотреблений, которые возникают при бесконтрольности и непрозрачности системы принятия решений, — говорит Виктор Миронов. – Правила дорожного движения и светофоры спасают жизни, а следовать их предписаниям не так уж и трудно.

Согласование вариантов поведения в спорах

Александр Высоцкий отмечает несколько способов предотвращения конфликта интересов между совладельцами. Он советует выбрать того, кто будет ставить изначальные цели в компании, распределить области ответственности между владельцами, заключить письменное соглашение между всеми владельцами с их целями сотрудничества и функциями.

В трех компаниях я подписал соглашения, в которых было указано, кто ставит цели, как прекращается сотрудничество, как наследуются доли в компании в случае смерти одного из владельцев. Я потратил пару месяцев, чтобы добиться согласия совладельцев, — признается Высоцкий.

Чтобы избежать конфликтов в бизнесе, Александра Чирикал советует составлять корпоративный договор, ограничивать в уставе приобретение долей, например, запретить выход из ООО на период становления бизнеса и составлять брачный договор.

Корпоративный договор помогает партнерам выработать понятные правила поведения на определенный период времени и заранее предложить согласованные варианты поведения в спорной ситуации, например, закрепить порядок дополнительного финансирования для дальнейшего развития компании, указать процент, который внесет каждый из партнеров в зависимости от показателей финансовой деятельности. При убытках партнеры могут подумать об увеличении уставного капитала, привлечении займов участников компании.

На время можно запретить отчуждение долей в уставном капитале в пользу третьих лиц.

В корпоративном договоре можно предусмотреть миролюбивые способы урегулирования противоречий при возникающих патовых и спорных ситуациях, такие как приглашение независимого переговорщика (эксперта, возможно медиатора) для урегулирования конфликта, — говорит Чирикал. – Другой крайностью будет использование опционной структуры, например, при не достижении заранее закрепленных целевых показателей финансовой деятельности предприятия закрепление обязанности выкупа доли уставного капитала компании.

Медиатор советует предотвращать конфликты, а если они уже возникли, обращаться к профессионалам и стараться урегулировать конфликт с помощью переговоров или медиации до суда.

Связывание бонусов с прибылью

Джорджо Парола предлагает вводить в компаниях максимально прозрачную систему мотивации, когда сотрудник понимает, за что он получает бонусы. Кроме того, система мотивации должна быть направлена в первую очередь на приоритетную задачу — например, на увеличение прибыли.

Система мотивации должна быть максимально понятной, — объясняет Парола. – Нужно избегать сложных расчетов, при которых сотрудники не понимают системы бонусов. Также она должна строиться на рыночных принципах, то есть соответствовать предложению конкурентов. Можно делать бонус ниже рынка, если это востребованный продукт, который несложно продавать. И наоборот, выше рынка, если продукт очень сложно продать.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник