Как составить воронку продаж в инстаграм

Воронка – маркетинговый инструмент, который помогает сделать продажи в Инстаграме* системными, предсказуемыми и масштабируемыми. А еще – увеличить эффективность продвижения и отдачу от вложений в рекламу. В статье разбираемся, как выстроить воронку продаж в Инстаграме*, чтобы она работала и приносила результат.

Что такое воронка продаж и как она работает

Воронка продаж – это путь покупателя от знакомства с продуктом до покупки. Инструмент используется для повышения продаж в офлайн- и онлайн-маркетинге, в том числе – в Инстаграме*.

Классическая воронка состоит из пяти этапов:

1. Знакомство.
2. Внимание.
3. Интерес.
4. Желание.
5. Действие.

На каждом этапе бренд взаимодействует с пользователем, чтобы продвинуть его на следующий.

В Инстаграме* это работает так:

Знакомство. На этом этапе мы привлекаем внимание потенциальных клиентов к компании и продукту через таргетированную рекламу и размещения у блогеров. Для перехода на следующий этап пользователь подписывается на аккаунт или рассылку. Чтобы повысить конверсию, на этом этапе часто используют лидмагниты.

Внимание. После того, как человек попал в воронку, важно привлечь и удержать его внимание. В Инстаграме* для этого подойдет вовлекающий и интерактивный контент. Он может быть связан с вашей нишей и продуктом, но пока ничего не продает. Здесь важно заинтересовать пользователя, чтобы он начал осознанно изучать информацию о вас, компании, предложении – читать контент, смотреть Истории.

Интерес. Человек уже заинтересовался предложением, но пока не уверен, что продукт ему нужен. Наша задача на этом этапе – сформировать потребность. Для этого используются контент и сообщения, раскрывающие боли и желания, с которыми помогает наш продукт. Момент перехода на следующий этап наступает, когда человек осознает, что продукт ему нужен, и начинает интересоваться конкретикой – ценой, условиями, способами доставки.

Желание. Когда потребность сформирована, пользователь начинает изучать подробную информацию, сравнивать разные варианты продуктов и продавцов. На этом этапе наша задача – подтолкнуть к покупке и убедить купить именно у нас. Для этого подойдут отзывы и кейсы, акции и спецпредложения.

Действие. Это логичный итог процесса, ради которого все затевалось, – пользователь оформляет заказ и совершает покупку. Однако работа с ним не заканчивается. На этом этапе мы можем собирать отзывы, чтобы улучшить продукт и получить контент, который сможем использовать на предыдущей ступени.

Иногда снизу добавляются еще два этапа – работа с негативом и повторные продажи, если бизнес-модель предусматривает их.

Мы рассмотрели общую схему воронки продаж, однако в разных нишах и бизнесах она будет отличаться типами и форматами контента, а иногда – и количеством ступеней. Так, для продажи сложных продуктов с отложенным спросом чаще всего нужны все пять ступеней. Если же мы продаем недорогие товары спонтанного спроса вроде сувениров и аксессуаров, воронку можно сократить до 3 ступеней – знакомство (рекламное объявление), желание (акции и скидки), покупка.

Как сделать и внедрить воронку продаж в Инстаграме*

Процесс создания воронки состоит из пяти шагов:

• анализ;
• подготовка аккаунта;
• разработка схемы;
• внедрение и тесты;
• анализ результатов и оптимизация.

Рассмотрим каждый из них подробнее.

Проводим анализ

Начинать работу над воронкой продаж целесообразнее с анализа конкурентов и целевой аудитории. Если компания или проект уже давно продвигается в Инстаграме*, вся информация есть – можно переходить к следующему шагу. Если нет – стоит потратить на анализ время и силы, чтобы собрать минимально рабочую воронку.

Анализ конкурентов поможет определить свои слабые и сильные стороны, чтобы использовать эту информацию в сообщениях. А еще у них можно подсмотреть удачные и неудачные решения, чтобы сделать лучше.

Проанализировав аудиторию, вы поймете, как и кого привлекать на верхнем этапе воронки. А также – с помощью каких фактов, триггеров и аргументов продвигать этих людей к покупке.

Результатом этого этапа станут:

• уникальное торговое предложение и список преимуществ;
• портрет целевой аудитории;
• инсайты и гипотезы для тестирования, которые мы подсмотрели у конкурентов.

Готовим аккаунт

Если аккаунт в Инстаграме* ведется давно и работает, а воронка продаж нужна, чтобы повысить отдачу от продвижения, можно переходить к следующему шагу.

Если же продвижение только начинается, прежде чем внедрять воронку, нужно подготовить аккаунт к приему трафика. Чтобы пользователям, которых вы будете привлекать, было за что зацепиться и зачем подписываться.

Подробную инструкцию по оформлению профиля в Инстаграме* мы уже публиковали в блоге. Также рекомендуем заглянуть на мастер-класс «Оформляем аккаунт в Инстаграм*» от SMM.school.

Разрабатываем схему воронки продаж

Здесь мы определяем, сколько этапов нужно, чтобы провести пользователя по пути от знакомства к покупке. Это сильно зависит от стоимости основного продукта, срока принятия решения, бизнес-модели. Где-то достаточно простой воронки с промопостом в таргете и переводом в чат-бот. В других проектах нужно, чтобы пользователи сначала подписались на аккаунт или рассылку, и потом постепенно провести их по всем этапам.

Когда мы определились с количеством этапов и маршрутом, по которому пойдут пользователи, готовим контент – посты, Истории, сообщения в рассылку – для каждого этапа:

• промопосты для знакомства;
• вовлекающие и интерактивные Истории для привлечения внимания;
• информационные посты и Актуальные Истории, которые вызовут интерес;
• посты и Истории с отзывами, кейсами и акциями, чтобы вызвать желание купить;
• сообщения в личку для доведения до покупки – с их помощью мы проводим пользователя от заявки до оплаты и собираем отзывы после.

На этом же этапе важно спланировать поток трафика – таргетированные и ретаргетинговые рекламные кампании и/или размещения у блогеров, через которые пользователи будут попадать на верхнюю ступень воронки продаж.

Внедряем и тестируем

Когда все готово, можно приступать к внедрению. На этом шаге мы запускаем рекламные кампании в таргете и размещения у блогеров, чтобы привлечь пользователей на верхний этап воронки продаж. Параллельно начинаем продвигать пользователей вниз заготовленным контентом.

Если вы готовили воронку для рассылки, автоматизировать этот процесс можно с помощью чат-ботов. Работают автоворонки в социальных сетях в целом и Инстаграме* в частности так: пользователь подписывается на рассылку и начинает последовательно получать цепочку сообщений, которая приведет его к покупке. В чат-ботах есть возможность запустить разветвленный сценарий, когда человек получает сообщения в зависимости от того, как отреагировал на предыдущие.

Если же вы запускаете контентную воронку, можете подготовить все посты и Истории заранее и запланировать их выпуск через SMMplanner. Так вы точно не забудете вовремя выпустить публикацию и сможете сосредоточиться на аналитике и обработке лидов.

Воронку продаж, как и любой маркетинговый инструмент или рекламную кампанию, нужно тестировать. Поэтому проводят тестовые кампании и внимательно следят за показателями статистики, например, можно оценивать:

конверсию на каждом этапе;
итоговую конверсию из привлеченного трафика в лиды;
стоимость лида;
ROMI и т. д.

Если стоимость лида и ROMI нас не устраивает, важно понять, на каком этапе «застревают» пользователи и докрутить его – например, поменять сообщения и посты, которые мы показываем им на этой ступени.

Анализируем и оптимизируем

Анализировать и дорабатывать воронку продаж важно не только в период тестов. Запустить идеальный сценарий с первого раза невозможно – всегда можно что-то улучшить. Поэтому отслеживать статистику и реакции аудитории, оптимизировать воронку стоит регулярно:

• тестировать новые аудитории и площадки для посева рекламы;
• проверять гипотезы, которые касаются рекламных посылов, преимуществ и триггеров в сообщениях и постах;
• добавлять лидмагниты на разных этапах воронки;
• совершенствовать чат-бота с учетом разных сценариев и поведения пользователей и т. д.

Ну и один совет напоследок. Не забывайте, что социальные сети – это про быструю коммуникацию. Если по электронной почте люди готовы подождать ответа несколько часов или даже дней, то в Инстаграме* – нет. Если на последнем этапе воронки продаж вы не сможете обеспечить быстрый ответ, все усилия могут быть напрасны – пользователи будут «отваливаться» и уходить к более расторопным конкурентам. Поэтому, прежде чем вести трафик в воронку, организуйте процесс обработки обращений так, чтобы не заставлять клиентов ждать. Решить эту задачу можно, подключив достаточно сотрудников к процессу или запустив автоворонку.

4 марта 2022 года Роскомнадзор решил ограничить доступ к Facebook, а 11 марта 2022 – доступ к Instagram. Если вы находитесь на территории России, скорее всего, обе соцсети для вас сейчас недоступны.

Но у нас есть несколько полезных материалов для вас.

(Для тех, у кого соцсети работают, – текст статьи ниже, под списком ссылок)

Telegram:

Инструкция по запуску канала в Telegram

5 способов заработать на своем канале в Telegram

Как сделать свои стикеры для Telegram: пошаговая инструкция

«ВКонтакте»:

Оформление сообщества «ВКонтакте»: самое подробное руководство в рунете 

Продвижение «ВКонтакте»: 54 совета и море полезных сервисов

Полный гайд по настройке таргетинга «ВКонтакте»

«Одноклассники»:

«Одноклассники» для бизнеса: использовать или нет?  

«Яндекс.Дзен»:

Канал на «Яндекс.Дзене» в помощь малому бизнесу

Как написать хорошую продающую статью в «Дзен» всего за 1 час

8 мифов о «Яндекс.Дзене» для бизнеса: развенчиваем главные заблуждения

Что такое контентная воронка продаж

Контентная воронка продаж (КВП) – это последовательность постов, которая шаг за шагом проводит клиента по пути от знакомства с вашим продуктом до момента, когда он принимает решение о покупке и оставляет заявку.

Контентную воронку можно использовать везде, где человек сталкивается с контентом: блоги, сайты, мессенджеры и т. д. Мы в этой статье рассмотрим КВП для Instagram.

Воронки могут содержать разное количество постов – в зависимости от цикла принятия решения в вашем бизнесе и степени «прогретости» аудитории в аккаунте.

Последовательность постов в воронке продаж отражает то, как люди воспринимают новую информацию через социальные сети. Человек заходит в аккаунт и видит последние 3–5 постов. Начинает их читать. Если контентная воронка составлена грамотно, человек как минимум становится лояльным подписчиком, максимум – клиентом.

Как и где работает КВП

Воронка имеет общую структуру. В зависимости от продукта или услуги, вы наполняете ее определенным содержанием.

КВП работает только в тех аккаунтах, которые являются аналогом блога. Вы активно общаетесь с подписчиками. Люди вовлечены в процесс общения. Если вы просто выставляете фото/видео вашего товара, как на витрине, воронка работать не будет.

При использовании контентной воронки основная цель – не «впихнуть» товар, не продавать в каждом посте. Нам нужно выйти на диалог с аудиторией. Понять, что волнует потенциальных клиентов. Всегда держать эти «боли» в фокусе и обращаться к ним в постах прямо или косвенно.

Есть несколько ошибок, из-за которых КВП может не работать.

• Нет понимания клиентов – какие потребности у них есть, кто они, и чем им может помочь наш продукт.
• Нет понимания конкурентов – чем мы отличается от конкурентов, что мы можем предложить клиентам, чего нет у наших конкурентов.
• «Заезженная пластинка» – даже если мы продаем всего один товар, например, песочные часы, нужно публиковать разнообразный контент, а не одно и тоже.
• Стеснение продавать – вследствие боязнь писать продающие посты и напрямую призывать к покупке.
• Работа только с новыми клиентами – из расчета, что со старых уже нечего взять.
• Восприятие КВП как жесткой неизменной структуры – воронку стоит подстраивать под свой бизнес и продукт, увеличивать или уменьшать по необходимости количество постов.

Когда использовать воронку

Начинаем внедрять воронку в начале рекламной кампании: реклама у блогера или таргет. Для таргета можно использовать первый пост воронки – пост-знакомство.

Если аккаунт участвует в марафонах или конкурсах, начинают приходить новые подписчики. Их нужно познакомить с нами, значит – используем воронку.

При выводе нового продукта на рынок воронка поможет нам максимально подробно его представить.

В каждом случае человек заходит в ваш аккаунт и начинает изучать его. При этом неважно, на каком этапе КВП он присоединился. Если его заинтересует, например, второй или четвертый пост воронки, человек вернется и прочитает первые посты.

КВП используем как со старыми подписчиками, так и с новыми. Принцип ее использования в обоих случаях един. Вы запускаете новый товар или услугу, обновили и расширили свое предложение, знакомите новых подписчиков с собой или напоминаете своим давним подписчикам о своем товаре – начинаем воронку с привлекающего внимание поста.

Структура КВП

Мы рассмотрим распространенную контентную воронку. Это не жесткая обязательная последовательность постов, которую нельзя нарушать. Воронка – очень гибкий инструмент, который можно и нужно менять под свои потребности. Что-то добавлять, что-то убирать.

В КВП каждый пост вызывает разные реакции и побуждает подписчика к определенным действиям.

С помощью воронки мы продаем ОДИН продукт или услугу. Если у вас несколько товаров или вы предоставляете несколько услуг, для каждого пишем свою воронку.

В воронке посты не существуют сами по себе, они являются частями единого целого. Каждый пост последовательно ведет клиента от одного этапа к другому и в самом конце мотивирует купить у вас. Если подписчик уже активный и лояльный, если вы затронете актуальные боли своих потенциальных клиентов, то продажа может случиться на любом посте.

Очень важно при использовании КВП уделить внимание фотографиям. Instagram – визуальная сеть, без качественных и интересных фото текстовой контент не будет работать. Пост просто не начнут читать, если фотография не привлечет внимания.

В базовом виде КВП включает 5 постов:

Привлечение внимания – Интерес – Симпатия и вовлечение – Доверие и желание купить – Продажа.

Пост привлечения внимания

На данном этапе мы знакомим нового человека с нами и нашим продуктом. Либо напоминаем о себе старому подписчику.

Как мы можем привлечь к себе внимание? В первую очередь – фотографией. Затем – заголовком и первым абзацем текста.

Идеи тем для постов, привлекающих внимание:

• Пост-знакомство. Рассказываем о себе, чем мы занимаемся.
• 10/20 фактов о вас. Можно добавить интерактив, правда/неправда.
• Почему вы занимаетесь этим бизнесом.
• Как вы начинали.
• Почему вы так поступили. Для этой и двух предыдущих тем используем формат сторителлинга, рассказываем историю.
• Обзоры резонансных тем, которые относятся к вам или вашему продукту.
• Вирусные видео. Вайны, которые отражают типичную проблему или ситуацию для вашего бизнеса. Например, короткое юмористическое видео о том, какие типы клиентов чаще всего встречаются в вашем бизнесе, или смешные ситуации из ваших рабочих будней.
• Интернет-тренды, тенденции в вашем бизнесе.
• Проблемные посты- боли. Тревоги ваших потенциальных покупателей. Как найти эту боль? Обратимся к вопросам, которые задают клиенты перед покупкой. Или узнаем, чем недовольны покупатели после приобретения похожего на ваш товара.
• Мифы и опровержения. Опровергаем частые заблуждения.

Выбираем одну идею и пишем пост. Например, мы изготавливаем кухни на заказ и решили написать пост-боль на тему «Как спроектировать кухню на маленькой площади».

Все посты воронки имеют схожую структуру. После заголовка и лида должна идти «открытая петля» – это причина, почему читатель должен дочитать текст до конца. Пишем про бонус, который читатель получит, прочитав пост.

Пример

[Заголовок] Как спроектировать кухню на маленькой площади

[Лид] и не заплатить за нее, как за большую кухню.

[Открытая петля] Прочитав пост, вы поймете, что это возможно.

[Боль] Не все являются счастливыми обладателями кухни в 10 кв. м и больше. Часто площадь ограничена 6-8 кв. м. [Усиление боли] И еще чаще на такой площади сложно уместить всю желаемую кухонную мебель и технику.

Наши клиенты расскажут вам, сколько нелепых планировок им предлагали, какие баснословные цены озвучивали за кухню в 6 кв. м. [Решение проблемы] Пока они не обратились к нашим мастерам и не получили удобную кухню со всем необходимым. И еще свободное место для передвижения. Как это возможно? Все просто: каждый сантиметр пространства мы используем максимально функционально.

[Вовлечение] Вы уже готовите на кухне своей мечты или в поисках?».

В конце каждого поста обязательно задаем вопросы, общаемся с аудиторией. Таким образом мы исследуем, что волнует наших клиентов, вовлекаем их в диалог с нами и делаем лояльнее.

Целью этого поста является знакомство и дальнейшая подписка на аккаунт.

Пост-интерес

Этим постом вызываем максимум интереса у подписчиков к вам и вашему продукту. Раскрываем, чем мы отличаемся от других на рынке.

Важно помнить два обстоятельства. Во-первых, людей интересуют они сами и их проблемы – рассказывая о себе, держим в фокусе клиента и его боли. Во-вторых, привлекают новизна и необычность – пишем о товаре или услуги с элементами новизны; рерайт старой информации не привлечет внимания.

Идеи тем для постов, вызывающих интерес:

• Истории успеха. Чаще всего люди любят читать про то, как другие добились успеха. Так называемые истории «из грязи в князи».
• Дневник проекта. Личный дневник.
• Онлайн-реалити. Люди любят подглядывать за чужой жизнью, когда ее показывают без прикрас. В чужом опыте человек узнает себя, ему это становится интересно.
• Новости отрасли, ниши.
• Факты и статистика. Факты в цифрах хорошо воспринимаются читателями.
• Прогнозы. Прогнозы публикуем, высказывая свое мнение.
• Списки: топ-5 и т. д. Классика.
• Юмор. Важно, чтобы развлекательный контент был по теме вашего профиля.
• Цитаты с личными выводами.
• Неожиданные способы использования продукта.
• Fun-видео. Видео с типичными ситуациями из бизнеса или жизни ваших клиентов.

Пример

Выбираем идею для поста. Например, 5 фактов о нас.

«[Заголовок] 5 важных фактов

[Открытая петля] Чем же наши кухни отличаются от других

[Основная часть] Мы перечислили 5 фактов о нас, 2 из которых неправда. Пишите в комментариях, какие факты, по вашему мнению, неверные. Первый угадавший получит приз!

• Не выбрасываем остатки материала и используем их в проекте.
• Работаем с любыми материалами, остается только выбрать.
• Доставка и установка входит в стоимость кухни.
• Исправляем поломки в течение года после установки.
• Начали бизнес со сборки кухонь для соседей.

[Заключение] Вот такими интересными фактами мы поделились с вами. [Вовлечение] Пишите в комментариях, какие 2 высказывания неверные. Первому угадавшему мы подарим набор чистящих средств для кухни».

Важно! Этим постом мы продолжаем тему, начатую в предыдущем посте.

Сначала мы показали, что можем решить проблему, затем мы перечислили выгоды – чем мы отличаемся от других и почему проблему нужно решить у нас.

Пост симпатии и вовлечения

Вызываем у клиента симпатию к нам, вовлекаем в активное общение. Рассказываем о продукте как можно подробнее, с нюансами. На данном этапе мы даем много полезного контента бесплатно и вовлекаем в диалог.

Первые три поста контентной воронки являются этапом знакомства человека с нами. Наша цель на этапе знакомства – косвенно привлечь клиентов, не к покупке, а к нам. Повысить узнаваемость бренда.

Тактика: используем интересный, полезный, вирусный контент. Всегда держим фокус на клиенте, даже если говорим о себе.

Идеи тем для постов, формирующих симпатию:

• Лайфхаки, инструкции, видеоуроки.
• Секреты, фишки, идеи, полезные трюки.
• Как сделать или получить что-то.
• Подборки.
• Опросы.
• Конкурсы, розыгрыши, эстафеты, квесты, игры.
• Общение с приглашенным экспертом. Пригласите эксперта, пусть он напишет пост в вашем блоге и первый час или два отвечает на все комментарии и вопросы ваших подписчиков.
• Честный пост о признании неудач. Искренность и честность очень привлекают.

Пример

Мы решили написать пост, какую конкретную выгоду дает наша услуга – кухни на заказ. А также поделились полезными советами, как выбирать материалы для кухни.

«[Заголовок] Что важно знать при выборе столешницы

[Лид] Для того, чтобы кухонная мебель прослужила долго и не потеряла своих свойств, особое внимание стоит уделить выбору материала, из которого будет сделана вся рабочая поверхность. [Открытая петля] Ниже мы рассмотрим все самые популярные материалы, их плюсы и минусы.

[Основная часть] Недорогой ЛДСП. Его толщина должна быть от 40 мм и выше. Иначе покрытие быстро вздуется и потеряет внешний вид.

Многие предпочитают практичную и функциональную МДФ столешницу. При покупке уточните у продавца, какой пластик используется, и толщину изделия.

Более дорогие столешницы из акрила выглядят эффектно, имеют разнообразную цветовую палитру. Но на них быстро появляются царапины. Поэтому при покупке узнайте, есть ли гарантийное обслуживание и сколько будет стоить шлифовка царапин.

Тем, кто предпочитает гранит или массив дерева, стоит узнать, как ухаживать за такими столешницами, какие средства использовать.

[Заключение] Какой бы материал вы ни выбрали, каждый имеет плюсы и минусы. Мы работаем с самыми популярными материалами, делаем их качественно и даем гарантию на год после установки. А также вы получаете советы по эксплуатации кухонной поверхности.

[Вовлечение] Какой материал вы выбрали для своей кухни? Какие впечатления?».

Пост-доверие

На данном этапе мы мотивируем клиента выбрать нас среди других. Вызываем желание купить у нас. Подтверждаем уже сложившееся мнение о нас реальными фактами.

Наша цель – прямое привлечение клиентов.

Тактика – показать, что наш товар/услуга решают существующие проблемы клиента.

Что вызывает доверие:

• Социальные доказательства. Мнения других людей о нашем продукте, кейсы, обзоры на товары.
• Факты. Сертификаты, награды.
• Live. Прямые эфиры, ответы на вопросы, закулисье.

Идеи тем для постов, вызывающих доверие:

• Отзывы.
• Кейсы.
• Сторонние обзоры. Обзоры у блогеров. Как и в случае с отзывами, выкладываем скриншоты обзоров и отмечаем блогера в тексте поста.
• Ваши достижения. Дипломы, победы, участие в значимых мероприятиях, награды.
• Развенчание реальных возражений клиентов.
• Рабочий процесс.
• Ответы на вопросы: как купить, как оплатить, гарантия.
• «До» и «после».

Пример

Снимаем подробное видео готовой кухни – «до» и «после».

Важно! В конце поста-доверие мы делаем первую попытку предпродажи – пишем оффер.

«[Лид] Функциональная кухня на 6 кв. м.

[Основная часть] Решили показать вам, какую комфортную и многофункциональную кухню мы спроектировали для нашего клиента. Были учтены все пожелания заказчика!

[Вовлечение] Вы пользовались услугами проектировщика кухни? Довольны результатом?

[Оффер] Если вы давно хотите поменять кухню, но постоянно откладываете это, у нас есть огненное предложение – закажите услуги замерщика бесплатно и получите полноценный проект вашей будущей кухни с точной ценой».

Пост-продажа

• Пришло время подвести итог, сформулировать выгоды и предложить совершить покупку. Это продающий пост. Важные характеристики продукта формулируем как выгоды. Заканчиваем пост понятным призывом к действию.

Перед написанием поста отвечаем на вопросы:

• Какие проблемы клиента решает наш продукт?
• Как этот продукт изменит жизнь клиента?
• Какова цена продукта на фоне конкурентов и какое есть объяснение этой цены?
• Что делает наш продукт особенным для ЦА?
• Можем ли мы предоставить гарантии? Какие?
• Почему люди могут не покупать продукт? Какие у их есть страхи и возражения против покупки?

Пример

«[Заголовок] Хотите готовить на кухне по своему индивидуальному плану?

[Открытая петля] Для этого необязательно покупать большую квартиру.

[Основной текст] НУЖНО:

• Понять, какую технику и оборудование вы хотите видеть на своей кухне.
• Какие материалы вы хотите использовать.
• Бюджет, который вы готовы выделить на все.
• Схематично изобразить желаемый проект кухни, ее цветовое решение.
• Найти исполнителя, который работает с маленькими площадями и понимает, какую кухню вы хотите.
• Обсудить, что будет входить в проектировку новой кухни: демонтаж старой, время на изготовление новой, использование остатков материалов, за которые вы заплатили, сборка, гарантии.
• Заключить договор, где будет обозначена конечная сумма за все.

Очень важно найти исполнителя, который не будет настаивать на том, что ваш проект кухни невозможно осуществить. А учтет ваши желания и реализует их с помощью своего профессионального опыта.

Сложно, скажете вы?

Но это проще, чем сожалеть и расстраиваться, что кто-то опять готовит на кухне своей мечты.

Готовы обзавестись своей небольшой, но комфортной и функциональной кухней?

Мы предлагаем вам заказать услуги нашего замерщика бесплатно. С ним вы сможете обсудить желаемый проект, узнать бюджет и, главное, понять, что удобная кухня по собственному проекту на маленькой площади – реальность!

[Оффер] С нашей кухней вы сэкономите 40 % бюджета и несколько месяцев поисков подходящего варианта. Закажите замерщика по номеру телефона или в директ.

Напомним! Количество мест на заказ замерщика в этом месяце ограничено».

Примеры контентных воронок

Контентная воронка продаж для аккаунта копирайтера

Пример КВП, которую применила в своем аккаунте копирайтер. Девушка продвигает свои услуги копирайтера-провизора.

Продающий пост копирайтер не публиковала. Тем не менее, воронка продолжает работать даже спустя три года. По словам владелицы аккаунта, к ней до сих пор раз в 2-3 месяца обращаются заказчики статей. Копирайтер больше года сотрудничает с изданием для провизоров и фармацевтов – редактор нашла ее по этим постам.

Воронка продаж для интернет-магазина мыла ручной работы

Девушка сама делает мыло и косметику, а также обучает других мыловарению. Воронка направлена на поднятие продаж мыла.

Из последнего примера видно, что воронка очень гибкая. В зависимости от ситуации добавляются или убираются некоторые посты.

Разбор кейса

Имеем:

Интернет-магазин чая, кофе и подарочных букетов в Знаменске. Продажи небольшие. До применения воронки было 1 290 подписчиков. В Новый год был всплеск продаж, в январе только чая купили на 1 500 р. Подписчики активные на определенные посты.

Работа до внедрения КВП:

Провели опрос среди подписчиков, почему они не покупают чай. Участвовало 24 человека:

• Смущает состав чая – ответили 0 человек.
• Высокая цена – ответили 5 человек.
• Не знаю, кто ваш поставщик – ответили 6 человек.
• Все нравится, покупаю – ответили 13 человек.

Проанализировали конкурентов. Решили, что преимущества интернет-магазина:

• Возможность купить от 10 г чая на пробу.
• Поставщик сам делает чаи с добавками, что позволяет продавать их по более низкой цене.

Использование контентной воронки продаж:

1. Пост – актуализация боли, привлечение внимания.

1. Пост интерес – чек-лист решения проблемы, поднятой в первом посте.

1. Пост – симпатия и закрытие возражений клиентов.

1. Пост – доверие и продажа. Отзыв клиента, оффер, призыв к покупке.

1. Пост-вовлечение. Розыгрыш сертификата номиналом 500 р.

Во время публикации постов магазин провел два взаимных пиара с магазинами сладостей. Подписчиков стало 1 305 человек.

Результат от КВП:

За пять дней применения воронки чая купили на 2 000 р. Плюс продажи чая в начале февраля на 1 000 р. Итого 3 000 р. только на продаже чая. Что в два раза больше, чем в январе.

Я вижу, что результат неплохой. Но магазину есть над чем работать, чтобы КВП могла дать максимальный результат. Это работа над визуалом, активным взаимодействием с подписчиками, продвижением.

Варианты использования контентной воронки продаж в бизнесе

Я пообщалась с Рустамом Мендубаевым, таргетологом, предпринимателем и совладельцем барбершопа Britva Омск. Он рассказал мне, какие контентные воронки использует в своих бизнесах и какие результаты они приносят. Из его примеров становится понятно, что использовать строгую схему постов необязательно. Под каждую ситуацию могут подходить разные варианты воронки.

Когда Рустам занимался организацией онлайн-курсов по мобильной фотографии, он брал 3–5 болей своих потенциальных клиентов и серией постов закрывал эти боли. Одна боль – один пост.

В своем аккаунте таргетолога Рустам использует цикличные воронки. Это 20 постов, которые публикуются в течение одного-двух месяцев. На эти посты ведется трафик. Каждый пост должен иметь качественную фотографию, подписи, быть на какую-то определенную тему в той сфере, в которой продвигается услуга. Рустам в своих постах пишет, кто он, выкладывает кейсы, проявляет свою экспертность, делится полезными и бесплатными фишками. То есть все те же посты из контентной воронки продаж, кроме последнего продающего.

Рустам делится, что первый раз выложил все эти посты в аккаунте со старыми подписчиками без привлечения новых. И стали приходить заказы, многие на достаточно крупные суммы. И до сих пор приходят заказчики.

Суть этого метода в том, что через некоторое время все посты удаляются и публикуются заново. Параллельно ведется новый трафик на аккаунт. И вновь посты начинают приносить заказы.

В аккаунте барбершопа контентной воронки продаж (просто серии постов) недостаточно. Весь аккаунт барбершопа является воронкой продаж. Работа с аудиторией ведется больше через чат-боты, через подбор стрижки и т. д.

Как внедрить КВП в контент-план на месяц

Если вы использовали контентную воронку, возникает вопрос – что публиковать дальше? А дальше мы поддерживаем и продолжаем формировать вовлеченность, доверие, интерес и симпатию к нам. Например, публикуем экспертный контент или продолжаем вести постоянные рубрики без использования воронки продаж. Такой контент продолжает вовлекать аудиторию в общение с нами и поддерживает у них доверие и симпатию к нам.

После завершения одной воронки можно также запускать новую на другой продукт или услугу. После нее – следующую воронку. Не стоит бояться напугать подписчиков активными продажами. Напрямую мы продаем только в последнем посте. Главное – не теряйте связь с аудиторией: важно продолжать общаться с подписчиками.

Посмотрите примеры того, как можно составлять контент-план для Instagram-аккаунтов без строгого соблюдения структуры воронок, в нашем портфолио. На продажах и вовлеченности это отражается положительно.

Ниже шаблон на месяц с использованием КВП с примерами.

Этап воронки	1 неделя	2 неделя	3 неделя	4 неделя
Привлечение внимания к продукту и проблеме	История: боль, которую решает ваш продукт/услуга. «Никто не хочет браться за проект кухни для маленького метража»	История о вас: почему вы любите свое дело. «Люблю находить решения в нестандартных ситуациях, люблю дизайн интерьера»	Угадай, где правда: 10 фактов о вашем продукте или о вас, 2 из которых неправда	5 весенних трендов в [ваш продукт или тема]. «Весна – время светлых и ярких красок. Как оживить интерьер в кухне»
Интерес	Опыт решения проблемы – «до» и «после». «Некуда было поставить холодильник»	Будни: как проходит ваш день. Видео-бэкстейдж рабочего дня	Продолжение предыдущего поста: почему что-то правда, а что-то нет. Победитель	Антитренды: что уже не модно в вашей теме. «Стоп-лист материалов, которые уже не используют в кухонных гарнитурах»
Симпатия	Полезный пост с рекомендациями. «Топ-5 способов избавиться от застарелого жира на обоях». В конце – «В наших кухнях мы все закрываем панелями»	Идея: как..? «Как сделать ремонт на кухне своими руками»	Сравнение товаров/материалов. «Мрамор против натурального дерева. Что лучше?»	Полезные находки. «5 нужных товаров для вашей кухни из Fix Price»
Симпатия	Видеообзор готовой кухни	Интерактивный пост – игра, опрос	Кухня «до» – «после»	Интерактивный пост – игра, опрос
Доверие	Видеоотзыв довольного клиента	Ответы на самые частые возражения	Отзыв клиента	Как заказать?
Покупка	Продающий пост (продаем решение боли). «В маленькой кухне может быть много свободного пространства»	Продающий пост (продаем эмоцию). «Теперь еда готовится только с удовольствием»	Продающий пост (продаем тренд). «Все твои соседи уже давно поставили кухни с поворотной каруселью вместо ящиков»	Продающий пост (акцент на выгодах клиента). «Меньше затрат, больше пространства. Гарантия один год после установки»

Часто задаваемые вопросы

• Если нет реакции на КВП, в чем причина?

Если нет реакции, значит на вас подписана не ваша ЦА. Или у вас аудитория, которая не привыкла общаться. В первом случае в аккаунт нужно завести нужную ЦА. Во втором случае – начать общаться с подписчиками. Вызывать их на диалог, проводить опросы, интерактивы, прямые эфиры.

• Обязательно друг за другом публиковать посты или можно разбавлять другими постами?

Можно разбавлять другими постами. Например, опубликовать дополнительный пост-доверие, который показывает вашу экспертность. Но если вы решили использовать две воронки на разные продукты, то не смешивайте посты воронок друг с другом. Иначе люди просто запутаются.

Если работаем со старой аудиторией, воронку можно растянуть, разбавив другими постами. Если завели новых подписчиков по таргету или рекламе у блогера, лучше сразу выложить все – в день по одному посту.

Посты, которыми вы разбавляете воронку, обязательно должны согласовываться с ней. Выложите кейс или покажите технологию изготовления продукта. Главное, чтобы люди не потеряли линию.

• Мне кажется, 5 постов это много, никто не будет читать столько.

Альтернативные варианты – более короткие воронки. В их основу положены формулы рекламных текстов. По ним можно написать посты, а можно брать за основу воронки.

Формула AIDA. Внимание. Интерес. Желание. Действие.

Воронка, в которой мы пропускаем третий пост-симпатию и четвертый пост-доверие. Вместо них пишем один пост-желание:

1. Привлекаем внимание к продукту. «Съесть тарелку конфет за один раз?».

Или показываем положительные изменения, которые произойдут после покупки товара: «Щелкай конфеты, как семечки, и не думай о последствиях».

1. Интерес. Раскрываем подробно товар или услугу: «Из чего состоят конфеты? За счет чего они не уступают по вкусу магазинным?».
2. Желание. Видеоконтент, бесплатная полезность. Кейс или отзыв. «” Теперь конфеты – это полезный подарок!” – отзыв покупателя».
3. Действие. Продающий пост. «А перекусить?».

Формула PMHS. Боль. Усиление боли. Надежда. Решение.

1. Определяем самую главную боль нашего клиента. Указываем на нее: «Копирайтеров полно! Они сейчас никому не нужны».
2. Усиливаем эффект. Рассказываем о том, что будет, если не решить проблему: «Так легко затеряться среди других копирайтеров и не найти работодателя».
3. Даем надежду, что выход есть: «Копирайтеры нужны. НО! Нужны хорошие копирайтеры».
4. Решение + призыв к действию: «Главное – постоянно работать и развиваться. Прокачивать свои навыки. Тех, кто готов начать, приглашаю на мой авторский курс».

Разработать стратегию ведения и раскрутки Instagram-аккаунта и других соцсетей вашей компании помогут в TexTerra. На основе анализа рынка и подробных портретов ЦА мы порекомендуем, какие активности стоит развивать, а в какие не стоит вкладываться. А еще мы умеем создавать контент, решающий задачи бизнеса. Узнайте подробности.

Пример простой воронки продаж в инстаграм.

Такая воронка принесла нам в школе стиля более 50 000 подписчиков и 90+ заявок на курс за 1 неделю прогрева. Читай ниже, как ее создать.

С приходом рилс в инстаграм правила поменялись, но еще мало кто понял, как оформить профиль так, чтобы он продавал на автомате.

Вот, что изменилось:

Воронка в блоге нужна, чтобы каждый целевой посетитель вашего профиля или зритель рилс становился вашим клиентом.

Первым шагом при создании воронки необходимо определить цель — куда вы будете вести аудиторию из блога.

Это может быть:

1. Структура сценария роликов

Кто бы что не говорил, но экспертные ролики сейчас приносят максимально целевую аудиторию. Экспертный контент всегда привлекал целевых зрителей.

Я рекомендую использовать классическую структуру AIDA (внимание, интерес, желание, действие):

Эта структура — классика маркетинга и она работает уже десятки (а может и сотни) лет.

Чтобы ролик залетал

Чтобы воронка работала, вам нужно дать зрителю понятную инструкцию — что ему нужно сделать следующим шагом.

Например, вы можете:

Здесь работают 3 принципа:

3. Хайлайтс (сохраненные сторис)

У вас должны быть 3 важных хайлайтс:

Чтобы оформить сохраненные сторис “Кейсы”. Я рекомендую вам двигаться по следующей структуре:

Примеры кейсов, оформленных по такой структуре можно посмотреть здесь:

Заключение

В 2023 году без воронки в блоге вы теряете деньги. Новые подписчики приходят и вместо того, чтобы сразу заплатить вам, теряют ваш профиль в сотнях своих подписок, просто потому что вы не помогли им легко познакомиться с вами и вашим подходом.

Начните создание своей воронки в блоге с грамотно упакованных хайлайтс (сохраненных сторис) с использованием подробной инструкции, которую я подготовил для вас.

Бонусом после скачивания инструкции я открою вам доступ к практикуму «Как вести онлайн школу без выгораний».

Воронка продаж — это инструмент, который помогает провести клиента из точки А в точку В — к важному целевому действию. С его помощью компании привлекают внимание аудитории, взращивают (подогревают интерес) и конвертируют её в покупателей. По статистике, взращивание лидов увеличивает продажи на 47%. 

Модель воронки продаж состоит из нескольких этапов, каждый из которых решает конкретную задачу. Рассмотрим их подробнее.

Цели воронки продаж и ее структура

Классическая воронка продаж состоитиз четырех основных этапов: 

• Attention (внимание). На этом этапе потенциального покупателя привлекают через рекламу, лид-магнит на лендинге, конкурсы и другие маркетинговые инструменты.
• Interest (интерес). Подразумевает подогрев интереса потенциального клиента к компании и её продуктам. 
• Desire (желание). На этом этапе потенциального покупателя убеждают в необходимости продукта и подводят к его приобретению. 
• Action (действие). Мотивация к покупке. Это могут быть подарки, скидки, таймер обратного отсчета, указывающий на ограниченное действие предложения, и прочее. 

Каждый из этих этапов может состоять из одного или нескольких шагов. Поэтому, размеры воронок продаж отличаются в зависимости от сферы деятельности компании, стоимости продукта, особенностей работы и других факторов. Цели у них тоже могут быть разными. Дело в том, что продажу не всегда стоит воспринимать буквально. Иногда она бывает условной. Например, когда человек «продает» свой бесплатный вебинар, чек-лист или себя как специалиста. Цель воронки в таком случае не получение денег, а привлечение новой целевой аудитории или реактивация существующей. 

С помощью воронки продаж можно повышать вовлеченность клиентов в Instagram, Facebook, ВКонтакте, увеличивать базу email-подписчиков и пользователей чат-бота в мессенджере, наращивать количество читателей в сообществах, квалифицировать лиды и многое другое. Давайте разберем, какие бывают воронки продаж.

Виды воронок продаж

В зависимости от целей воронки продаж делят на множество видов. Ниже мы рассмотрим четыре основных.

• Воронка для лидогенерации — привлекает новые заявки. 
• Воронка перекрестных продаж — сценарий такой воронки мотивирует клиента купить не один товар, а несколько. Например, при продаже телефона пользователю предлагают приобрести чехол, защитное стекло или оформить страховку. 
• Воронка для запуска продукта — похожа на воронку для лидогенерации, но в её цели входит создание спроса и предпродажи.
• Воронки для продвижения бесплатных консультаций и онлайн-ивентов — предназначены для того, чтобы привлечь целевую аудиторию пройти консультацию, зарегистрироваться на бесплатный урок или вебинар. 

Автоматизировать воронки продаж можно с помощью чат-ботов. Это виртуальные помощники, которые работают на основании заранее продуманного сценария сообщений. Чат-ботов применяют в мессенджерах и социальных сетях для того, чтобы коммуницировать с аудиторией в любое время дня и ночи, отвечать на часто задаваемые вопросы, консультировать, а также автоматизировать продажи. 

Чат-бот не инициирует диалог с пользователями, поэтому чтобы воронка продаж в мессенджере работала, нужно продумать процесс привлечения потенциальных покупателей. Для этого можно использовать пост в ленте, публикации у блогеров, рекламу в Instagram, мультиссылку, лендинг.

Давайте вернемся к нашему примеру мастер-класса по вязанию для начинающих и посмотрим, как может выглядеть структура воронки с использованием чат-бота в Instagram.

• Реклама бесплатного урока по вязанию в ленте и сторис Instagram с переходом в сообщения.
• Знакомство с чат-ботом, который рассказывает о курсе и отправляет бесплатный урок.
• Отправка автосообщения в директ на следующий день для сбора обратной связи об уроке.
• Предложение посмотреть другие уроки и подарок за отзыв в виде скидки на покупку мастер-класса.
• Если клиент не покупает мастер-класс, отправка автосообщения в рамках 24 часов с напоминанием о скидке.

Сервисы для автоматизации воронки продаж

SMMbot

SendPulse

Сервис, который может разработать чат-бота для Instagram и других соцсетей и мессенджеров. SendPulse позволяет отправлять рассылки по событию, отвечать на отметки в сторис, подключать систему оплаты для автоматизации продаж.

Здесь же можно сделать мультиссылку для описания профиля — достаточно собрать макет в бесплатном конструкторе и опубликовать его. 

ManyChat

Рекомендации для построения воронки продаж в Instagram

• Сформулируйте цель для воронки. Придерживайтесь модели SMART — цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой и ограниченной во времени. Это позволит определить курс и установить KPI. 
• Проанализируйте целевую аудиторию. Составьте детальный портрет потенциального потребителя. Укажите возраст, пол, боли, интересы, потребности, страхи, предпочитаемые соцсети и другую информацию, которая поможет понять, как можно зацепить клиента и удержать его. 
• Проведите конкурентную разведку. Исследуйте воронки продаж своих конкурентов. Проанализируйте, как они привлекают покупателей, что им предлагают, какие инструменты используют. Обратите внимание на сильные и слабые стороны сообщений, дизайна, призывов к действию. Это позволит понять, как выделиться среди конкурентов и завоевать расположение целевой аудитории.  
• Разработайте сценарий воронки продаж. Подумайте, где вы можете привлечь внимание потенциального клиента, чем заинтересовать и как подвести к выполнению целевого действия. Воронка продаж может начинаться в Instagram, а может и за пределами социальной сети, например, с лид-магнита на сайте. Помните, каждый этап в сценарии должен закрывать конкретную задачу: знакомить с продуктом, работать с возражениями, конвертировать. 
• Создайте чат-бота. Для этого сначала установите главную цель, которую хотите достичь и создайте сценарий. Продумайте структуру чат-бота на листе А4 или воспользуйтесь такими сервисами как Xmind, Mindmap, MindMeister, Coggle. Пропишите тексты сообщений для диалога с клиентами, которые шаг за шагом помогут продвигать их вниз по воронке продаж. Затем, выберите подходящий сервис и разработайте своего чат-бота.

Не пытайтесь с первого раза создать омниканальную и многоуровневую воронку продаж. Это только усложнит процесс ее реализации. Лучше начните с небольшой воронки, чтобы постепенно дорабатывать ее и расширять. Результат в большей степени зависит не от количества используемых инструментов, а от вашей стратегии.
*Instagram и Facebook (Meta Platforms Inc. запрещено на территории России).