Как в полях найти клиента

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Подготовка к поиску клиентов

Довольные клиенты содействуют развитию бизнеса, рекомендуя товар или услугу знакомым, друзьям и родственникам. Однако надеяться только на «сарафанное радио» нельзя. На любом этапе следует самостоятельно осуществлять поиск клиентов, и для этого нужно знать, где их найти и как заинтересовать.

Базовые шаги, которые необходимо пройти непосредственно перед началом поиска потенциальных клиентов:

Определить аспекты поведения целевой аудитории

Здесь речь идет не о демографических характеристиках потребителей, а о том, как с помощью инструментов таргетированной и контекстной рекламы задать требуемые параметры пользователей, исходя из их действий в сети. Критерии могут быть следующими:

• Группы и сообщества, участником которых является клиент.
• Сайты и страницы, которые он часто посещает.
• Места его активности: комментарии, лайки, репосты и др.
• Его заинтересованность вашим сайтом.
• Соответствие поисковых запросов клиента тем продуктам и услугам, которые предлагает ваша компания.
• Образ его жизни, частота путешествий.
• Предпочтения в использовании различных устройств и гаджетов.

Ваша задача – выбрать те параметры, которые наиболее важны для развития вашего бизнеса. На их основе вы сможете максимально точно составить портрет потенциального потребителя, заинтересованного в вашем предложении.

Менеджеры по работе с клиентами также должны принять активное участие в определении конкретного типажа, отвечающего на следующие вопросы. Кем является потенциальный покупатель? Какие имеет потребности? Почему ваше предложение может быть ему интересно? В чем заключается его уникальность непосредственно для этого клиента?

Скачать
файл

Владельцам сайтов, через которые уже происходит продажа услуги или товара, советуем обратиться к таким сервисам, как «Яндекс.Метрика» или Google Analytics. Они способны производить анализ поведения пользователей на вашем сайте, определять источники их перехода на него.

Изучить предложения конкурентов

Это важный шаг, который поможет улучшить конкурентоспособность вашего бизнеса. Для этого следует оценить своих конкурентов по следующим параметрам:

• Ассортимент их товаров и услуг.
• Стоимость продукции, наличие акций и бонусных программ.
• Место нахождения.
• Условия и стоимость доставки, если таковая имеется.
• Места их взаимодействия с клиентами: сайт, блог, страницы в социальных сетях.

Тщательное изучение особенностей работы конкурентов позволит вам выявить сильные и слабые стороны вашего бизнеса и сформировать свое уникальное торговое предложение.

Оказать содействие в анализе конкурентных сайтов способен сервис Similarweb. С помощью данного инструмента вы сможете просматривать количество людей, посещающих страницу, видеть источники трафика и ключевые слова поиска, места размещения рекламы и т.п.

Выявить каналы, через которые можно начать поиск клиентов

Необходимо определить место локации вашей целевой аудитории путем сбора информации с сайтов конкурентов или полученной напрямую от реальных покупателей. Проведите среди них опрос, выяснив, как именно они узнали о вас, и активируйте свои действия по привлечению новых клиентов именно через эти каналы.

Итак, какие существуют пути поиска клиентов?

Онлайн-каналы:

• социальные сети;
• мессенджеры;
• поисковики Google и Yandex;
• форумы;
• онлайн-площадки и маркетплейсы;
• контекстная реклама;
• контент-маркетинг;
• реклама в интернет-изданиях.

Офлайн-каналы:

• event-маркетинг;
• реклама на радио, телевидении, в печатных изданиях;
• визуальная реклама на улице;
• аудиореклама на улице;
• холодные звонки.

Традиционные офлайн-каналы поиска клиентов

Реклама на телевидении

Этот способ является одним из наиболее эффективных средств для продвижения товаров или услуг. Рекламный ролик не должен быть слишком длинным, 10-15 секунд достаточно.

В зависимости от степени распространения бизнеса и количества потенциальных потребителей, реклама покупается на федеральных или местных каналах. Разумеется, это отразится и на бюджете.

Однако затраты на рекламу окупятся достаточно быстро, потому как основную аудиторию телевидения составляют взрослые платежеспособные люди старше 25 лет. Чтобы заинтересовать их продукцией вашего бизнеса, со всей ответственностью подойдите к созданию ролика. Наймите маркетолога-профессионала, выкупите лучшее время эфира на ТВ-канале. Пусть ваш ролик будет необычным, красочным и запоминающимся и станет эффективным инструментом поиска клиентов.

Рекламные щиты

Их называют билбордами, это огромные щиты для размещения наружной рекламы.

Как правило, устанавливаются в местах с большим потоком движения людей, передвигающихся как пешком, так и на автомобилях – вдоль трасс, оживленных улиц и т.п.

Вариантов подобной рекламы два: обычный плакат и анимационный билборд. И в том и в другом случае действует важное правило – краткость и емкость информации. Ваша реклама должна привлекать внимание потенциальных потребителей, но не отвлекать его на себя полностью. В противном случае находящийся за рулем человек, попытавшись вникнуть в суть предложения, потеряет концентрацию и может стать виновником аварии.

Результат от применения именно этого инструмента может наступить довольно быстро, учитывая широкий охват аудитории. Но есть и минус: многие люди, спешащие по свои делам, просто не обращают внимание на рекламу, представленную на билборде.

Реклама в общественных местах

Не стоит сбрасывать со счетов и этот метод поиска клиентов. Ведь каждый день люди ездят в автобусах, троллейбусах, метро, пользуются лифтами, проверяют почтовые ящики в своих подъездах. Разместите рекламные объявления в таких местах, и это, несомненно, принесет успех.

Например, к услугам такого вида общественного транспорта, как метро, регулярно прибегают миллионы человек. В ожидании своего поезда или будучи уже в пути, чтобы скоротать время, многие целенаправленно читают рекламу.

Но прежде хорошо продумайте текст и вид своего объявления. Важно, чтобы оно не затерялось на фоне множества других аналогичных. Сделайте его уникальным. Для этого целесообразно прибегнуть к помощи опытного маркетолога, который в курсе современных тенденций, популярных шуток и новостей (ими можно оперировать, чтобы вашу рекламу обсуждали). И не забывайте, что чересчур яркие цвета и большое количество текста не всегда эффективны.

Потенциальному клиенту должно потребоваться буквально несколько секунд, чтобы он заинтересовался вашим объявлением и запомнил его. Озвучьте пользу вашего предложения и выгоду для покупателя, добавьте иллюстрации, если они уместны. Используйте для написания текста простой понятный слог, чтобы человеку не пришлось разбираться в куче незнакомых слов и громоздких речевых оборотов.

Реклама в печатных изданиях

Подобный метод сегодня теряет свою актуальность, но все еще остается действенным, а потому востребованным. Выбирайте популярные газеты и журналы, в которых будете размещать свою рекламу, или используйте флаеры, раздавая их на улице с помощью промоутеров. Выбор должен быть сделан исходя из того, на какую целевую аудиторию рассчитан ваш продукт.

Перед тем как подать рекламное объявление в какое-либо печатное издание, выясните, какие категории граждан ее читают. Например, если вы развиваете свой бизнес в сфере В2В продаж, то ориентироваться нужно на журналы для бизнесменов и предпринимателей, а если специфика вашей деятельности – торговля автомобильными запчастями и комплектующими, покупайте место в изданиях для автомобилистов. Ошибетесь с выбором – потеряете вложенные в рекламу деньги.

В том случае, если вы решили осуществлять поиск клиентов, размещая предложение на листовках и раздавая их прохожим, наймите толкового сотрудника для этого. Важно, чтобы он не просто молча впихивал в руки потенциальных клиентов флаеры, а умел заинтересовать и увлечь. Таким образом, искать нужно энергичного человека, обладающего яркой харизмой и умеющего грамотно и четко излагать информацию.

Хороший промоутер – это залог успешного старта. Подумайте сами, кому люди больше симпатизируют: сотруднику, уныло протягивающему листовку, или обаятельному креативному человеку, воодушевленно призывающего воспользоваться преимуществом вашего продукта.

В связи с этим при подборе сотрудника учитывайте его личностные и характерные особенности, а на флаере рекомендуем размещать только самую необходимую информацию, отражающую пользу и выгоду для клиентов. За две-три секунды, человек, взявший в руки листовку, должен ухватить суть предложения. Если времени на чтение ему придется потратить много, считайте, клиента вы упустили.

Реклама на радио

Этот тип вещания по-прежнему остается популярным, хотя, возможно, некоторые считают иначе. Например, радио часто слушают автомобилисты во время движения. А наличие у них личного транспорта в большинстве случаев означает платежеспособность. Или сотрудники офиса включают радиостанцию фоном, а ведь все они получают зарплату, и, следовательно, также могут позволить себе приобрести ваш товар или услугу. Поэтому не стоит пренебрегать таким методом поиска клиентов, как радиореклама.

Лучше всего покупать эфирное время на наиболее популярных радиостанциях, ориентируясь на их целевую аудиторию, на которую рассчитан и ваш продукт.

Как сделать рекламное объявление запоминающимся? Подойдите к его созданию со всей креативностью. Напишите текст в стихотворной форме, наложите музыку, используйте каверы топовых музыкальных композиций. Исключите из своей рекламы однообразие и монотонность, сделайте ее более энергичной и запоминающейся. Допустимо добавить немного юмора, и пусть ее читает на радио профессиональный диктор.

Подготовка к поиску клиентов в соцсетях

До того, как начать поиск клиентов для бизнеса, необходимо четко определить, кем являются ваши потенциальные потребители, что вызывает их интерес и опасение. Выяснить этого можно через социальные сети, используя три простых шага.

Составление списка потребностей

Сделать это несложно. Ищем сайты и сообщества конкурентов и изучаем отзывы клиентов об их продукции. Желательно обработать не менее сотни откликов, на основании которых мы сможем создать карту потребностей. Что для этого нужно?

• Посетить страницу каждого представителя целевой аудитории и изучить основную информацию о нем. Затем полученные данные нужно обобщить, выделяя особенности потребителей: их возраст, род деятельности, социальное положение, увлечения, предпочтения и т.п.
• Кратко выписать из отзывов критерии, которые чаще всего оцениваются, и общее впечатление клиентов о товаре или услуге конкурента, после чего составить список всех возможных потребностей аудитории. Помните, что у людей могут быть разные причины интереса к одному и тому же продукту. Для примера: молодые юноши и девушки в возрасте от 23 до 26 лет могут быть замотивированы на изучение иностранных языков с целью путешествий или потому что хотят освоить определенную профессию, где требуются соответствующие знания. А желание подростка лет 12-13 выучить язык может быть продиктовано его стремлением покрасоваться перед друзьями, улучшить успеваемость в школе и пр.
• Из тех же отзывов клиентов необходимо выделить главные факторы, влияющие на их решение о приобретении продукта: цена, марка, бренд, географическое месторасположение, сервис и т.д.
• На основе анализа полученной информации, формулируем собственное предложение, отражающее пользу и выгоду для клиентов.

К примеру, вы можете предложить запись на курсы иностранного языка так: «Всего три месяца, и вам больше не придется тратить время на поиск незнакомого слова в переводчике. Ваша поездка в другую страну станет легче и интереснее!». Или: «Наш курс позволит вам посмотреть новый сезон любимого сериала одним из первых, пока остальные ждут перевода».

Советуем ответы по каждому пункту записывать схематично, составляя что-то вроде карты, отражающей интересы и потребности каждого из возможных клиентов. Такая визуальная проработка информации позволит вам создать действительно эффективное уникальное предложение.

Интервьюирование

Это не самый быстрый путь поиска клиентов, но зато результативный, потому как позволяет получить ответы на интересующие вопросы из первых рук, то есть непосредственно от потенциальных потребителей.

Ищите их в сообществах конкурентов, спрашивайте напрямую об интересах и предпочтениях, интересуйтесь мнением об услугах или товарах, которые они приобрели. Узнайте причины, по которым клиент заинтересовался именно этим продуктом, попросите его описать, какими по его мнению идеальными качествами должен обладать продукт и что его не устраивает в нынешнем предложении конкурентов.

Не забывайте об этической стороне беседы. Прежде чем забрасывать человека вопросами, представьтесь и попросите его уделить вам время, заранее выразите благодарность за его готовность помочь.

К недостаткам такого способа можно отнести тот факт, что не все готовы идти на контакт и участвовать в подобном опросе, поэтому нельзя говорить о большом охвате респондентов. Но все же даже несколько представителей могут дать общее представление о потребностях целевой аудитории, потому что, как показывает опыт, во многом интересы потенциальных клиентов похожи.

Анкетирование с помощью таргетированной рекламы

Привлечь внимание пользователей вы сможете, если в заголовке анкеты укажете вознаграждение, которое предлагаете за участие в опросе. Это может быть бесплатная процедура, первая пробная услуга и т.п. Продумывайте вопросы, опираясь на характеристики своего продукта: на какую категорию населения он рассчитан, представителями какого пола и возраста будет наиболее востребован и т.п.

Поиск новых клиентов при запуске бизнеса

Процесс поиска клиентов при запуске нового бизнеса несколько отличается. Загвоздка в том, что сейчас вы стоите на нулевой отметке, и вашей задачей становится сначала окупить свои вложения, а затем получать прибыль и развиваться. Рекомендуем способы, которые помогут найти первых клиентов в начале пути.

• Привлекайте знакомых

Это, пожалуй, наиболее простой и очевидный метод поиска клиентов для бизнеса. Сообщите своим друзьям, знакомым, коллегам о том, что открываете свое дело, разослав им сообщения в мессенджере или поместив пост на своей страничке в социальной сети.

Очевидно, что таким образом сразу не выйти на высокие показатели продаж. И, тем не менее, существует большая вероятность, что некоторые из тех, кому вы предлагаете продукт, заинтересуются им и захотят приобрести. Для вас и в этом существует два положительных момента.

Первый – вас могут рекомендовать другим, и так количество потенциальных клиентов станет расти. Второй – вы проверите свою систему в действии и поймете, насколько хорошо она отлажена. Родственники и друзья лучше всех способны указать вам на недочеты и посодействовать в их устранении.

Время запуска: безотлагательно.

Вложения: бесплатно.

• Используйте контекстную рекламу

Этот инструмент позволяет запустить рекламное объявление, которое будет показано человеку после его поискового запроса. Например, если он введет в строку поиска Yandex или Google «купить детскую кроватку», то увидит предложения о продаже соответствующего товара на первой странице.

Другими словами, несомненным достоинством данного способа является то, что клиент находит вас самостоятельно, интересуясь именно тем, что вы можете ему предложить.

Как запустить контекстную рекламу? В первую очередь, создать сайт или посадочную страницу, так называемый лендинг. Для этого можно воспользоваться конструктором или произвести желаемую настройку лично (если вы обладаете необходимыми навыками) либо с помощью IT-специалиста. И, конечно, придется выделить под рекламу определенный бюджет, ведь каждый клик по объявлению будет стоить вам денег.

Время запуска: от 1 недели.

Вложения: примерно 10 000 рублей ежемесячно. Факторы, влияющие на конечную сумму, могут быть разными: конкуренция, выбранная стратегия, оплата услуг специалистов, уровень спроса и пр.

• Настраивайте таргетированную рекламу

Рекламное объявление, показываемое в социальных сетях, называется таргетинг. Главное отличие таргетированной рекламы от контекстной заключается в том, что она рассчитана на определенную целевую аудиторию, то есть запросы пользователей здесь не работают. Установить параметры и критерии, по которым будет произведен отбор респондентов, можно самостоятельно или использовать информацию из сообществ конкурентов.

Переход с объявления может быть осуществлен на сайт или на страницу сообщества внутри социальной сети. Создавая страничку своей компании, хорошо продумайте ее оформление. Постарайтесь сделать ее максимально удобной, поместите на видное место инструкцию по оформлению заказа, условия доставки и т.п.

Время запуска: от 1 дня.

Вложения: при самостоятельной настройке – примерно от 1 000 рублей в месяц.

• Проводите бесплатный пиар

Пиар (PR) – это мероприятия, проводимые с целью повышения узнаваемости бренда, с помощью средств массовой информации или на площадках, у которых имеется уже сформированная аудитория.

Отметим, что проведение пиара не означает последующий наплыв клиентов, но это отличный шанс рассказать о себе и своей компании людям, сделать так, чтобы вас запомнили. Выступление должно быть ярким, лаконичным и информативным, тогда вероятность того, что вашим предложением заинтересуются люди, существенно возрастает.

Время запуска: от трех дней.

Вложения: бесплатно.

• Работайте над контент-маркетингом

Публикуйте информацию о своем продукте на странице компании, в сообществе или других открытых площадках. Контент-маркетинг не дает быстрых результатов при поиске клиентов, однако в долгосрочной перспективе имеет все шансы стать успешным.

Тем не менее, если вы разместите интересную и полезную статью, не исключено, что с ее помощью вы получите своих первых покупателей. И в случае успешной сделки они станут вашим инструментом для дальнейшего продвижения – будут делиться статьей с другими пользователями социальных сетей, рекомендовать ваш товар или услугу знакомым.

Кроме этого, трафиком на размещенные вами материалы может служить таргетированная или контекстная реклама. Так, заинтересованные потребители сами найдут вашу публикацию и, вероятно, оформят заказ.

Для достижения еще лучших показателей используйте SEO-оптимизацию статей под поисковые запросы пользователей. При грамотном подходе опубликованный материал может стать источником для привлечения большого количества клиентов в течение длительного времени, потому как будет занимать первые строчки поиска в Google или Yandex. Подобрать актуальные поисковые запросы вам поможет сервис Wordstat, разработанный для отслеживания их количества.

Время запуска: от 3 дней.

Вложения: бесплатно при написании статей лично. От 1 000 рублей за статью, если пользуетесь услугами копирайтеров.

Поиск и привлечение клиентов методами Growth Hacking

Growth Hacking – это современный инструмент для привлечения аудитории на сайт и увеличения конверсии. Агрессивные маркетинговые мероприятия, получившие широкое распространение, не оказывают на нынешнего потребителя нужного эффекта, а в отдельных случаях даже, наоборот, раздражают.

В буквальном переводе Growth Hacking означает «взлом роста», но при этом не является отдельно разработанной стратегией маркетинга. Специалисты продолжают действовать по стандартным схемам, используя привычные инструменты: SEO-продвижение, лендинг, контекстная и таргетированная рекламы, SMM и т.д., чтобы привлечь трафик. Но при этом непрерывно анализируют полученные результаты, продумывают и тестируют новые пути поиска клиентов.

Для работы в Growth Hacking не предусмотрено четких инструкций и руководств. Невозможно также говорить о совокупности конкретных мероприятий, ведущих к росту. Успешной стратегией становится та, где используются инструменты, подходящие к определенной ситуации и доказывающие свою эффективность.

Основные принципы Growth Hacking:

• Веб-аналитика. Подразумевает комплекс действий, направленных на привлечение и анализ трафика, рост конверсии. Это необходимо, чтобы понимать, что приносит положительный результат, а что отрицательный.
• Fail Fast – принцип, по которому в кратчайшие сроки выявляются неэффективные гипотезы. Здесь отсутствуют критические риски, зато есть возможность максимально быстро устранить ошибки.
• Экономия времени на изучение новых инструментов. Предпочтительней всего сразу начинать их использовать и посмотреть, что получится.
• При длительном отсутствии ожидаемых результатов продаж от проводимых маркетинговых мероприятий следует подумать об изменении непосредственно самого продукта.
• Постоянная динамика в использовании разных инструментов для привлечения трафика. Чем менее консервативным будет подход, тем больших результатов удастся достичь.
• Автоматизированная система. Специалист по Growth Hacking делегирует полномочия по выполнению ряда действий компьютеру, а сам в это время занят разработкой новых идей и анализом имеющихся данных

Далее рассмотрим три различных направления, которые позволяют осуществлять более чем просто успешный поиск клиентов. Речь пойдет о контент, офлайн и продуктовом маркетинге. Упомянем сразу и о том, что, несмотря на трудоемкость работы и большие энергозатраты, вас ждет потрясающий результат. Главное, помните, что при необходимости часть обязанностей можно и даже нужно возлагать на других исполнителей, ведь в одиночку справляться сложнее.

Контент-маркетинг

Создавайте качественный контент. Публикуйте материалы, которые будут полезны вашей аудитории. Пишите развернутые посты, короткие новости, приводите примеры, делитесь историями успеха, приводите сравнительные характеристики. Словом, транслируйте то, что может заинтересовать читателя, находящегося в поисках нужной ему информации. Не ограничивайтесь только одной социальной сетью, размещайте контент и на других площадках.

Например, если вы специализируетесь на продаже лечебных косметических средств, не ограничивайтесь только описанием товара. Публикуйте последние открытия, доказывающие эффект входящих в состав компонентов, отзывы реальных покупателей и официальные документы, подтверждающие статус продукта.

Берите интервью у производителей и профессиональных косметологов и т.п. Распространяя полезную информацию на различных площадках в Интернете, вы создаете новые возможности для поиска клиентов.

Создавайте развлекательный и интерактивный контент. Сухие данные о вашей компании, товаре или услуге, а также навязчивая реклама не слишком интересны пользователям. Разбавьте свои посты и публикации юмором, проводите игры, викторины, запускайте акции и т.п.

К примеру, вы можете предложить конкурс, целью которого станет увеличение трафика. А победители получат скидку на продукцию вашей компании, бонус или сертификат на приобретение товаров или услуг.

Создавайте полезный контент. Ориентируйтесь на запросы пользователей в поисковых системах, пишите статьи, используя инструменты SEO или inbound-маркетинга. Потенциальный клиент ищет эксперта, способного дать ответы на любые интересующие его вопросы. Применяйте ключевые слова поиска в написании емких информативных материалов, инструкций и гидов. И тогда именно ваши статьи будут показаны на верхних строчках выдачи поисковых систем.

Офлайн-маркетинг

Проводите или участвуйте в офлайн-мероприятиях. Интернет – это то место, где можно покупать и продавать товары или услуги. Однако многим клиентам этого недостаточно, им хочется увидеть продукцию не на картинке или фотографии, а в реальной жизни, потрогать, изучить, проверить. Поэтому рекомендуем не ограничиваться одним только продвижением в сети.

Осуществляйте поиск клиентов для бизнеса, организовывая выставки, дегустации, участвуйте в конференциях и других мероприятиях, где вы сможете ближе познакомить аудиторию с продуктом.

Сувениры и «раздатка». Проявите оригинальность и разработайте памятные сувениры и подарки, которыми станете одаривать клиентов. Пусть ваш бренд станет узнаваемым, разместите свой логотип на футболках, папках для документов, создайте уникальный дизайн флеш-карты, авторучки или продавайте товары в фирменных упаковках. Даже такие мелочи могут помочь завоевать доверие клиента, и он не только сам обратится к вам снова, но и станет советовать своим знакомым и друзьям вашу компанию.

Продуктовый-маркетинг

Создайте уникальный продукт. Иногда следует немного отойти от основной концепции вашего бизнеса, чтобы получить эффективные результаты. Запуск линейки нового продукта, отличного от основного ассортимента ваших товаров, привлечет внимание покупателей, большинство из которых станут приобретать и другие виды продукции.

Делайте много небольших изменений вашего продукта. Иногда руководители принимают решение произвести радикальную модернизацию своего бизнеса, полагая, что это улучшит эффективность продвижения продукта. Однако практика показывает, что оптимальным вариантом станет внедрение нескольких маленьких новых возможностей.

Например, владелец интернет-магазина решил полностью переделать структуру и дизайн сайта. Этот процесс небыстрый, и к тому же потребует дополнительных затрат на оплату услуг разработчика и дизайнера. А если немного изменить цветовую палитру, добавить кнопки быстрого перехода, интегрировать сайт со страницами в социальных сетях и т.п., это не останется без внимания не только посетителей интернет-магазина, но и поисковых систем.

Для оповещения своих клиентов об улучшении возможностей вашего продукта, запустите таргетированные рассылки по смс.

Взаимодействуйте с клиентами. Поиск клиентов сводится не только к привлечению новых покупателей, вы также должны дать инструмент обратной связи, чтобы человек захотел продолжить с вами сотрудничество и получать от него выгоду. Например, поощряйте активность клиентов раздачей бонусов, внедрите кешбэк с каждой покупки, чтобы мотивировать клиента совершать новые. Запустите реферальную программу, настройте рассылку сообщений для покупателей, создайте мобильную версию сайта для удобства пользователей и т.п.

Используйте современные инструменты и методики. Таковых сегодня много, и технический прогресс не стоит на месте, а продолжает развиваться. Растите и вы вместе с ним, изучая и применяя на практике разные методы поиска клиентов: PR для создания имиджа, крауд-маркетинг, то есть скрытую рекламу на просторах интернета, SMM с целью продвижения в социальных сетях, ретаргетинг и другие.

Важно отметить, что значимым фактором, обеспечивающим большие темпы роста, становится слаженная работа всей команды и отсутствие консервативного подхода к делу. Смело генерируйте новые идеи, дайте право на существование различным гипотезам и помните, что судить о целесообразности применения того или иного инструмента можно, только проверив его работу на практике.

Другими словами, Growth Hacking дает возможность каждому члену рабочей команды стать креативным новатором и идейным вдохновителем.

В заключение скажем, что система поиска клиентов базируется не только на знаниях основных принципов маркетинга и современных технических инструментов, важна также способность к риску, умение аналитически мыслить и делать логические умозаключения.

Любая компания, практикующая «холод», рано или поздно начинает испытывать затруднения с подготовкой клиентской базы: как ускорить сбор контактов? Как находить компании, которых заинтересует мой продукт? Как отсеять ненадежных? Разберем способы поиска с примерами, приведем к каждому аргументы «за» и «против» вместе с экспертом сервиса по поиску клиентов Контур.Компас Артемом Рыжаковым.

Кому пригодится эта статья

Здесь мы не будем говорить про бизнес, который работает в секторе B2C. По нашему опыту проблема поиска новых клиентов касается четырех категорий:

Стартапы. Начинающие предприятия, которые подыскивают первых клиентов.

Уперлись в потолок. Это компании, которые пытаются увеличить продажи, но у них не получается.

Недавно в «холоде». Это организации, которые раньше не работали с холодными продажами.

Запускают новый продукт. Предприятия, которые запускают новый продукт и не знают всех особенностей новой ЦА.

Возможно, вы уже пробовали способы находить клиентов, о которых мы намерены рассказать. Давайте рассмотрим их снова — возможно, вы узнаете о нюансах, которых раньше не знали или оставляли без внимания.

Способ 1. Искать новых клиентов вручную

Руководитель делегирует поиск новых клиентов менеджерам: те сканируют поисковики, 2ГИС, отраслевые справочники, соцсети. Находят и прозванивают компании, которые попадают в целевой портрет. Если на том конце заинтересовались, высылают на почту коммерческое предложение и принимаются снова прочесывать интернет.

Плюсы

• Высокое качество лидов в базе. Продавец, который ежедневно общается с клиентами, по опыту знает, какое предприятие может заинтересоваться в товаре или услуге. Кроме того, сотрудник может творчески подойти к поиску и задействовать неочевидные каналы, например, сайты с вакансиями.

• Небольшие трудозатраты руководителя. Начальнику продавцов остается только контролировать выполнение плана продаж и определять, каким еще компаниям можно предложить продукт.

Минусы

• Нет контроля над занятостью менеджеров. Чем больше менеджер позвонил — тем больше продал. Холодные продажи похожи на изготовление металла: чтобы стабильно получать заданное количество продукта, нужно стабильно загружать в домну известное количество руды. А при самостоятельном поиске у менеджера возникает возможность увильнуть от звонков и оправдаться: мол, прозвонил мало компаний, потому что много времени ушло на поиск. В такой ситуации невозможно стабильно выполнять план по звонкам, следовательно — невозможно обеспечить стабильные продажи.

• Медленно и дорого. Ручной поиск клиентов всегда будет съедать время, отведенное на звонки. Продаж будет гарантированно меньше, чем при централизованной подготовке базы, а вложения в зарплату продавцов будут возвращаться дольше. Даже если все менеджеры дисциплинированные, ответственные и расторопные, поиск компаний занимает время. А дисциплинированный коллектив — редкость.

• Мало контактов руководителей. В открытом доступе редко встречаются контакты лиц, принимающих решения. Менеджеру приходится звонить по общедоступным телефонам, тратить время на проход секретаря.

Вывод: ручной поиск подходит для компаний, которым важно не столько количество обработанных организаций, сколько их соответствие «портрету». Таким отделам продаж достаточно заключить 5-7 контрактов, чтобы выполнить годовой план, а для этого нужно тщательно подобрать цель для контакта.

Способ 2. Спарсить базу

Допустим, руководитель решает оптимизировать продажи и сделать их более предсказуемыми. Он заказывает парсинг контактов. Парсинг — это автоматизированный сбор сведений в интернете с помощью специальной программы. Она распознает адреса, телефоны, электронные почты и собирает из них базу данных. Программу-парсер можно заказать или купить готовую.

Плюсы

• Есть контроль над занятостью менеджеров. В этом случае руководитель получает готовую базу, которую можно распределить по продавцам и контролировать, чем они занимаются. Они выполняют план по звонкам, а не тратят время на поиск в интернете.

• Низкая стоимость. Парсер для разового сбора контактов стоит от 500 рублей, более сложные пакеты могут стоить 2-3 тысячи рублей.

Минусы

• Парсинг контактов — это всегда нелегальное дело. Во-первых, парсят всегда определенный источник данных, то есть, владелец этого источника вложил силы в сбор этой базы. Когда вы парсите этот источник, вы по сути массово крадете плоды чужого труда. Во вторых, таким делом промышляют работники низкой квалификации и склонные к обману — на этом поле легко попасть на мошенников и потерять деньги. В третьих, если парсер настроен на сбор личных телефонов ЛПР, то это нарушение части 2 статьи 13.11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» — для компании такой метод может вылиться в штраф до 75 тысяч рублей.

• Низкое качество базы. Даже если программу написал квалифицированный разработчик, парсер может не распознать, что собрал телефон ликвидированной компании, а еще может считать данные с ошибкой. Менеджеры потратят время на звонки в «никуда», их мотивация будет падать. Если парсер написал студент за условную тысячу рублей, в собранной им базе и половина номеров не будет рабочей. Придется дорабатывать базу: упорядочивать контакты, вычищать «мусор».

• Напарсить много можно один раз. Поисковики и географические справочники постоянно совершенствуют антипарсинговые механизмы. Поэтому все несложные парсеры — одноразовые: даже если все получится, защита источника среагирует на «налет» и второй раз уже не пропустит тот же скрипт. А качественный парсер, который можно применить несколько раз, будет стоить намного дороже. Из одноразовости следует и быстрое устаревание.

Вывод: такая модель больше распространена в секторе B2C, но жизнеспособна и для тех, кто нацелен на бизнес-клиентов. Это компании, у которых модель позволяет развиваться экстенсивно, за счет найма дешевых менеджеров по продажам и прозвона большого количества компаний. Также их прибыль должна быть достаточной, чтобы оправдывать риск от использования нелегальных данных.

Способ 3. Купить клиентскую базу

Руководитель решил поэкспериментировать еще и купить готовую базу компаний из конкретной сферы рынка. В отличие от однозначно нелегального парсинга продажа клиентских баз может быть законной: крупные компании могут собирать информацию либо по открытым источникам, либо вручную, собирая данные компаний по телефону. Такие базы представляют собой одну или несколько выборок, организованных по отраслевому признаку.

Плюсы:

• Самое быстрое получение данных для работы. Заплатил — получил — отдал в работу продавцам.

• Возможность проверить базу перед покупкой. В отличие от парсинга, где вы платите за сбор данных, с готовыми базами вы платите за сами данные. У продавца базы можно попросить «пробник» — скриншот 20 случайных строк из базы, чтобы проверить актуальность и достоверность данных. Если результат не устроил — можно отказаться. Многие продавцы сами предлагают скачать пример перед заказом полноценной базы.

• Можно проконтролировать занятость менеджеров. Все то же, что с парсингом, правда, менеджеры будут выполнять план до тех пор, пока не исчерпается база.

Минусы:

• Быстро устаревает. Базу вы покупаете единожды, и она начинает устаревать с момента покупки. Иногда может не повезти, и вам достанется массив, где большая часть контактов устарела: предприятия закрылись, сменили телефон, сайт и так далее.

• Нельзя протестировать свою стратегию поиска. Приобретая готовую базу, вы покупаете массив целиком. Продавцу дальше не интересно, сколько вы заработаете: вы просили автосервисы — он вам продал автосервисы. Уже ничего не сделать с тем, что ваша гипотеза насчет этой сферы не оправдалась. Или по ходу вы поняли, что автосервисы для вас — это слишком широко: вы торгуете автомобильными ЛКМ, и вам надо только детейлинг-центры и жестянщиков. Но за базу уплачены деньги, и менеджеры звонят всем подряд, встречают отказы, теряют мотивацию.

• Риск купить краденые данные. Среди поставщиков клиентских баз попадаются и торговцы краденым.

Как можно уберечься от покупки ворованой базы:

• Смотрите на «возраст» продавца и его реквизиты, на договор услуг. Собирать данные дорого. Если компания этим занимается, значит, у нее есть долгосрочный план окупаемости, достаточно средств на поддержание бизнес-процессов. Как следствие, у нее будет и договор без уловок, и нормальные контакты. Если у компании на сайте нет ничего, кроме профиля в Telegram и электронной почты, скорее всего это кибер-преступники.

• Смотрите на данные новых компаний: если в базе много контактов недавно зарегистрированных ИП и юрлиц, то перед вами — украденные данные. Официально в реестрах ЕГРЮЛ и ЕГРИП такие сведения не публикуются.

• Высокая стоимость базы. Чем качественнее база, тем дороже будет стоимость в пересчете на контакт. Продавец, который уверен в своих данных, будет продавать их как можно дороже. Тот, кто не уверен в качестве своего товара, постарается его сбыть побыстрее за низкую цену.

Вывод. Покупка баз — обязательный сценарий для компаний, у которых выстроена воронка продаж и целевые клиенты хорошо описываются той категорией, которую предлагает продавец базы. Например, у продавца есть рубрика «автосервисы», а ваш продукт интересен всем видам автосервисов.

Способ 4. Использовать сервис по поиску клиентов

Какое-то время пожив на готовых базах, руководитель решает попробовать новейший инструмент для поиска новых клиентов — сервисы по поиску клиентов. Это, по сути, та же база данных по организациям, которую оснастили инструментами поиска и средствами визуализации данных. Такие решения становятся все популярнее: например, 53 тысячи компаний к августу 2021 года использует один только сервис Контур.Компас.

Такие сервисы заинтересованы в добыче данных законными способами, и потому собирают информацию из открытых источников: ЕГРЮЛ и ЕГРИП, электронных ресурсов правительства, сайтов компаний. Сервисы доступны в браузере по платной подписке.

Плюсы:

• Можно самостоятельно составлять выборки с помощью фильтров и уточнять «портрет» клиента. В отличие от покупки какой-то части базы в сервисе можно искать по всему массиву данных, которые добыл разработчик. Платите вы только за выгрузку или за время доступа к сервису.

Получается, что пользователь таких программ не ограничен отраслевыми рамками купленной базы и может экспериментировать. Во-первых, он составляет какие угодно выборки с помощью фильтров типа географии, отраслевой принадлежности, выручки и других. Во-вторых, пользователь может не скачивать все данные сразу, а выгрузить сначала «тестовую» часть и провести пилотные продажи, чтобы оценить эффективность.

• Можно исключать компании, которые не подходят по требованиям. Так отдел продаж экономит время и мотивацию на прозвон нецелевых компаний. В сервисах по поиску клиентов за это отвечает функциональность списков. Например, можно загрузить своих текущих клиентов в список и исключить его из результатов поиска, чтобы не плодить «дубли». Также можно составить черный список из должников, предприятий с признаками банкротства и отрицательным балансом.

• Всегда свежие данные. Все данные хранятся в «облаке» и обновляются автоматически. Некоторые категории данных — ежедневно, какие-то — раз в неделю или месяц. Все зависит от изменений в источниках и настроек конкретного сервиса. Наиболее важно то, что до скачивания данных на компьютер эти данные актуализируются в фоновом режиме. Когда бы пользователь ни обратился к массиву данных, он будет актуален.

• Можно попробовать бесплатно. У некоторых сервисов есть пробный период или лимит выгрузки, за который не надо платить — так можно протестировать решение, понять, насколько оно подходит компании. В Компасе, например, пользователи вообще платят только за выгрузку данных, а сам сервис со всеми функциями доступен сразу, бесплатно и бессрочно.

• Можно проконтролировать занятость менеджеров. Сервис обеспечивает стабильную загрузку воронки продаж, пока предприятие им пользуется. Руководитель централизованно готовит базу новых компаний на обзвон и контролирует план по звонкам. У Компаса есть кейс дистрибьютора нормативно-технических справочников: до внедрения сервиса менеджеры искали клиентов самостоятельно и долго, потому что потенциальных клиентов приходилось проверять по длинному списку критериев. Теперь руководитель отдела собирает базу сама и тратит на это примерно один день из пяти рабочих.

• Данные добыты законным путем. Наиболее востребованные сервисы для поиска клиентов написали крупные IT-компании, и поэтому они действуют только в легальном поле.

Минусы:

• Вложения в сервис оправданы не для всех. Использование сервисов оправдано для тех, кому нужно искать новых клиентов регулярно. Для предприятий, которые работают с небольшими целевыми емкостями и редко ищут новых клиентов, такое решение будет слишком затратным. Например, минимальный платный тариф Компаса с ежемесячной выгрузкой на 400 организаций стоит 13 500 рублей в год. Самый большой тариф — на 24 000 организаций в месяц — стоит почти 200 тысяч в год.

• Нужно потратить время и силы на изучение работы сервиса. Чтобы научиться составлять качественные выборки компаний, нужно разобраться в интерфейсе, потратить время на анализ текущих клиентов, узнать об их жизни.

• Для получения выгоды нужно подходить к продажам исследовательски. Сервис будет стабильно выгоден, если регулярно экспериментировать, фиксировать данные экспериментов и анализировать эти данные: составили выборку — спрогнозировали конверсию в продажи — провели пилотные продажи — замерили конверсию по факту — проанализировали, почему прогноз разошелся с реальностью — применили вывод к следующей гипотезе.

Вывод: сервисы для поиска клиентов помогут компаниям, которые идут по пути интенсивного развития продаж: работают над тем, как совершать меньше звонков и увеличивать эффективность отдельно взятого контакта с клиентом. Если вы готовы вкладывать в изучение клиентской аудитории, тратить время на формирование разных сегментов и их тестирование, то сервисы — для вас.

Если вы еще не пробовали подобные сервисы, попробуйте наш Контур.Компас. Есть бесплатный тариф с выгрузкой до 50 организаций в месяц. Можно выгружать хоть всю выборку разом, хоть по одной компании за раз — в формате для Microsoft Excel или для CRM.

Одна из основных проблем для каждого владельца бизнеса – как найти клиентов. Поскольку именно от них зависит успешность предпринимателя. Если клиентов не будет – даже самый успешный старт-ап (по мнению его основателя) не достигнет результата и потерпит крах. Поэтому крайне важно не только создавать качественный продукт/услугу, но и понимать, где найти клиентов. В этой статье я расскажу, как и какими методами искать клиентов. Рекомендации и советы будут полезны не только начинающим предпринимателям, но и тем, кто владеет бизнесом уже много лет. Привет, друзья! С вами Юрий Бошников! Хотите узнать, как увеличить клиентскую базу? Читайте мою новую статью.

Как найти новых клиентов: вводная информация

Мною были собраны лучшие способы, как рекламировать свой бизнес и привлекать клиентов. Уверен, что некоторые из них вы уже пробовали. Возможно, даже получали выгоду от их применения.

Хотя нужно понимать и то, что эффективность выбранной рекламы напрямую зависит от вида деятельности. К примеру, для компании, оказывающей бухгалтерские услуги, хорошим методом привлечения клиентов является так называемый «холодный обзвон» предприятий, фирм, организаций.

Если же вы занимаетесь продажей Б/У компьютеров из Европы, одним из лучших вариантов станет контекстная реклама. Поэтому, читая мою статью, обязательно учитывайте этот фактор и сразу же (у себя в мыслях) примеряйте рекламу на свой бизнес.

И еще одно небольшое уточнение. Сегодня, чтобы бизнес был по-настоящему успешным, необходимо присутствие компании в сети. Вы ведете свое дело, но у вас нет личного сайта? Это большое упущение. Даже если предприятие небольшое или вы вообще единственный его сотрудник, нужно заявлять о себе в Интернете.

В создание сайта не обязательно вкладывать огромные суммы. Ведь его можно создать самостоятельно, своими руками, оплатив лишь символическую стоимость доменного имени (названия сайта) и хостинга (грубо говоря, места в Интернете, на котором он будет размещаться). То есть, с минимальными вложениями вы захватите огромную аудиторию.

Обратите внимание! У вашего бизнеса есть страницы в социальных сетях? Отлично! Это уже хорошо! Однако недостаточно. Доверие аудитории к вашей деятельности многократно возрастет, если вы создадите сайт своей компании.

Не верите в это и считаете, что сайты способны создавать только профессиональные разработчики? Я могу разбить ваше неверие! Запишитесь на мой авторский бесплатный тренинг, на котором я рассказываю, как сделать сайт своими руками всего за 4 дня.

Занятия – практически. Вам достаточно просто повторять за мной и спустя 4 дня у вас будет личный сайт, сделанный собственными руками. Если вдруг что-то не будет получаться, обязательно помогу вам. А еще на тренинге расскажу:

• как продвигать сайт;
• как писать статьи для него;
• какую важную информацию обязательно следует представить на нем;
• как найти новых клиентов;
• как общаться со своей аудиторией.

Запишитесь уже сегодня, чтобы не пропустить старт следующей группы. На адрес вашей электронной почты придет сообщение о старте занятий.

Как найти клиентов: 20 проверенных способов

Ну, а теперь переходим к основной теме статьи. Я отобрал для вас 20-ть проверенных способов, как найти клиентов начинающему предпринимателю. На некоторых из методов я остановлюсь подробнее. Другие просто упомяну вкратце.

1. Объявления, купоны в тематических СМИ

Если вы занимаетесь реализацией товаров, в которых заинтересована массовая аудитория, данный способ будет довольно эффективным. Ведь при правильно выбранном СМИ рекламу увидят десятки тысяч людей.

Обратите внимание! Публикуйте купоны, предлагающие скидки или небольшие подарки. Они мотивируют пользователей совершать покупку как можно быстрее.

2. Рекламные статьи

Читайте также: Контент стратегия: 12 шагов к ее созданию

Для их публикации следует выбирать тематические издания. Они могут быть, как обычными, то есть, бумажными, так и виртуальными (он-лайн). Если торгуете мобильными телефонами, выбирайте издания, специализирующиеся на обзорах гаджетов.

3. Как найти клиентов: радио-реклама

Преимущества – охват большой аудитории. Только не делайте слишком длинный ролик. Он должен быть коротким, но емким, мотивирующим сделать определенное действие – прийти в магазин, купить товар, посетить сайт и т.д.

4. Выставки

Участвуйте в выставках. Профильных. Нет возможности оплатить участие, заказать дорогой стенд? Придите на выставку, как обычный посетитель и заводите полезные знакомства.

Кстати! А кто вам мешает нанять пару человек, которые будут раздавать листовки и визитки вашей компании неподалеку от места проведения выставки?

5. Как найти клиентов: справочники

Существует множество справочников – электронных и бумажных. Например, 2ГИС – им пользуется много людей. Вам нужно выполнить два действия. Первое – обязательно внести свою компанию во все возможные справочники. Второе – сделать выборку потенциальных клиентов, если вы оказываете услуги или продаете товары не только для частных лиц, но и для корпоративных клиентов.

6. Флаеры

Следующий метод, как найти новых клиентов предполагает раздачу флаеров. Он отлично работает для привлечения посетителей в магазины, торговые точки, кафе и точки общественного питания.

В идеале флаер должен быть сделан на цветной бумаге, красивый и яркий, привлекающий уже своим внешним видом. У вас нет возможности оплатить услуги дизайнера и типографии? Существует простой и эффективный способ изготовления флаеров:

• купите цветную бумагу;
• в обычном редакторе сделайте небольшое объявление с призывом;
• напечатайте его на обычном принтере;
• раздавайте неподалеку от вашей точки.

Например, в флаере может даваться небольшая скидка. Если кафе – бесплатный чай. Обязательно укажите условия действия флаера – например, если он будет использован «Сегодня до 12:00». Как показывают исследования – это работает.

7. Рекомендации

Попросите своих клиентов рекомендовать вас другим. Такой метод работает, как никакой другой. Он очень эффективнее. Особенно, если рекомендующий обладает определенным авторитетом, уважением в своей сфере.

Обратите внимание! Обязательно благодарите тех, кто рекомендует вас. Это может быть не только словесная признательность, но и нечто осязаемое. Например, % скидка на следующий заказ или услугу.

8. Как найти клиентов: партнерство

Еще один хороший метод, как найти клиентов начинающему предпринимателю заключается в поиске партнеров. Например, в смежном бизнесе.

Подумайте, какие сопутствующие товары для вашей продукции существуют. Посмотрите, кто занимается реализацией такой продукции. Выберите из них те компании, которые не являются вашими прямыми конкурентами.

Кстати! Тут нужно понимать, что обращаться следует к тем, у кого размеры бизнеса сопоставимы с вашей деятельностью. Гиганты и монстры вряд ли даже рассмотрят ваше предложение, и уж точно не ответят на него.

Перед предложением сотрудничества обязательно проверьте, какая репутация у вашего потенциального партнера. Если все хорошо, договаривайтесь о сотрудничестве – например, это может быть вознаграждение за каждого приведенного клиента или просто взаимная реклама друг друга.

9. Коммерческое предложение

Читайте также: Как определить боли клиента: 3 уровня боли

Следующий способ, как найти новых клиентов предполагает создание коммерческого предложения. Возможно, оно у вас уже есть и вы постоянно его рассылаете, как давним, так и новым клиентам. Или потенциальным. В этом документе вы предоставляете людям много информации и данных:

• о сфере деятельности вашей компании;
• о преимуществе сотрудничества с вами;
• о стоимости товаров/услуг;
• и т.д.

Зачастую такие предложения обычно не читают. В лучшем случае – просто скептически просматривают. И только единицы откликаются на него. Как быть?

Настала пора сменить подход! Создайте продающее предложение, наняв для этой работы профессионального копирайтера/маркетолога. Он сможет подготовить текст таким образом, что от вашего предложения будет очень сложно отмахнуться.

10. Рассылка коммерческого предложения

Подумайте, кто может стать вашим лучшим клиентом? Определите несколько десятков таких человек/компаний. Возьмите свое коммерческое предложение, добавьте к нему продающее письмо на фирменном бланке и разошлите всем, кого выбрали. Данный метод не такой уж и дорогой, но с его помощью вы сможете найти не просто новых клиентов, а тех, кто обеспечит вам улучшенные финансовые показатели.

11. Как найти клиентов: почтовые ящики

В обычных почтовых ящиках зачастую сегодня оказываются только квитанции на оплату коммунальных услуг. Газеты и журналы редко кто выписывает. Почему бы вам не воспользоваться проверенным методом, как найти клиентов начинающему предпринимателю? Речь идет о том, чтобы разбросать по почтовым ящикам красивые рекламные листовки!

Обратите внимание! Тут важна сфера вашей деятельности. Если речь идет о замене окон или доставке продуктов – способ сработает. Если о ремонте карьерной техники – он будет бесполезной тратой денег.

12. E-mail рассылка

В данном случае вам понадобится база потенциальных клиентов. Разошлите мотивирующее совершить покупку/заказать услугу письмо.

Кстати! Собрать базу данных самостоятельно – очень сложно. Проще ее купить. Только убедитесь, что продавец предлагает действительно стоящий продукт, а не устаревшую базу, которую можно сказать бесплатно.

13. Как найти клиентов: реклама в интернете

Читайте также: Где брать трафик: 14 крутых способов увеличить посещаемость

Еще один отличный способ, как найти новых клиентов – дать рекламу в интернете. В этом помогут такие сервисы, как:

• Яндекс.Директ;
• Гугл.АдВордс.

Они предназначены для контекстной рекламы. Если правильно продумать и настроить рекламную кампанию – она обязательно даст результат и поток клиентов.

Что интересно – контекстная реклама дает быстрый результат. Ваше объявление заинтересовало потенциального клиента? Он тут же кликнул по нему, попал на ваш сайт и совершил сделку. Если пользователь делает клик – значит подсознательно он уже готов купить товар или заказать услугу.

Преимущество контекстной рекламы в интернете состоит в том, что она демонстрируется тем людям, которые ищут в интернете схожие с вашими товары/услуги. Система подбирает показ рекламы под поисковые запросы пользователей.

Обратите внимание! Далее представлено еще несколько способов, как найти новых клиентов, но без их расшифровки.

14. Как найти клиентов: сарафанное радио

15. Обзвон существующих и потенциальных клиентов

16. Реклама в общественном транспорте

17. Подготовка полиграфической рекламной продукции – например, буклетов

18. Размещение рекламы на биг-бордах

19. Рекламные растяжки

20. Доски и сайты объявлений

Где найти клиентов: проверенные советы и рекомендации

Сейчас скажу очевидный факт – чем больше клиентов, тем лучше для вашего бизнеса. Конечно, вы и сами это прекрасно понимаете. Выше я уже рассказал о нескольких способах поиска клиентов. Теперь же хочу дать еще о том, где найти клиентов. Советы – проверенные, действенные, эффективные. Обязательно прислушайтесь к ним.

1. Как найти клиентов: участие в тематических конференциях и семинарах

Великолепные результаты может дать простое участие в тематических, профильных, отраслевых конференциях, семинарах, выставках и прочих подобных мероприятиях. На них вы не только лучше узнаете, чего ждать от конкурентов, но и сможете познакомиться с потенциальными клиентами.

Кстати! Информацию о подобных мероприятиях ищите на профильных сайтах. Постарайтесь отыскать организацию, ассоциацию, связанную с вашей деятельностью, реализуемыми вами товарами. Подпишитесь на рассылку новостей от таких организаций. Так вы не пропустите мероприятие.

2. Наладьте контакт с предприятиями, учреждениями, которые могут быть вашими потенциальными клиентами

Конечно, данный совет актуален для тех, кто предлагает конкретные товары/услуги, ориентированные не на розничного клиента, а на «корпоративного» — то есть, на организации, фирмы, предприятия.

К примеру, если вы занимаетесь реализацией товаров для клининговых услуг, то вашими клиентами будут компании, которые оказывают такие услуги. Или непосредственно сами учреждения, ведь в них зачастую есть сотрудник, отвечающий за порядок в офисе.

3. Сообщайте о себе в местах с большим потоком людей

Этот совет, где найти клиентов, подойдет только тем, кто реализует товары широкого потребления. Или оказывает такие же широкие услуги. Раздачу флаеров, листовок, приглашений и скидочных талонов ограниченного времени действия нужно проводить в местах, где проходит много людей. К примеру, в переходе метро, на оживленной улице или перекрестке.

Также подобный метод позволит вам донести до потенциальных клиентов массу полезной и ценной информации:

• о адресе вашего магазина;
• о старте новой акции;
• об открытии новой точки;
• и т.д.

Обратите внимание! На листовках/флаерах обязательно публикуйте адрес вашего магазина и контактные данные со схемой проезда. 

Для достижения максимально эффекта, получения максимально возможного результата, придерживайтесь следующих правил:

• воспользуйтесь услугами профессиональных промоутеров;
• создайте качественные продающие листовки;
• не экономьте на бумаге;
• выбирайте места, где может находиться наибольшее число человек из вашей потенциальной аудитории.

Таким образом, вложения в организованную раздачу листовок будут максимально эффективными.

Как найти клиентов начинающему предпринимателю: заключение

Я привел вам 20-ть действенных способов, как найти новых клиентов и поделился тремя советами. Воспользовавшись моей информацией, вы гарантированно увеличите охват своей целевой аудитории, увеличите продажи и повысите финансовые показатели.

Однако, по моему мнению, лучший способ поиска клиентов – создание собственного сайта, на котором будет представлена вся важная информация о вашей компании. Даже если вы только начинающий предприниматель, у вас нет достаточно средств для вложений в онлайн-проект, вы все равно можете сделать сайт. Самостоятельно, без оплаты труда программистов и маркетологов.

Как это сделать? Записаться на мой онлайн-тренинг. Он полностью бесплатный. Длится 4-е дня. На нем я рассказываю о том, как сделать сайт своими руками. Тренинг построен на практических занятиях. Вам нужно лишь повторять за мной и после этого у вас будет свой сайт. Также во время тренинга я предоставляю массу прочей важной дополнительной информации об особенностях развития и продвижения сайта.