Как в торговле найти цену товар

Из чего состоит цена товара?

Цена товара складывается из двух компонентов: себестоимость и наценка.
Актуально это как для производителей и дистрибьюторов, так и для ритейла, то есть розничной торговли. Каждое звено этой цепочки закладывает в цену свою себестоимость единицы товара и собственную наценку.
Рассмотрим каждый из этих составляющих цены отдельно.

Себестоимость

Себестоимость – это затраты на приобретение или производство самого товара.

Себестоимость в свою очередь складывается из следующих затрат:

• Прямые – издержки производства: сырьё, заработная плата работников; для ритейла: на приобретение товара;

• Косвенные – не относящиеся напрямую к производству или закупке товаров, делятся на два типа:

  • Условно-постоянные – объём постоянных затрат, не зависящих от объёма производства или реализации: амортизация производства, заработная плата для административного персонала, издержки на аренду помещения. Условно-постоянные расходы чаще всего подвергаются оптимизации для снижения себестоимости.

  • Частично-переменные – затраты, возрастающие соответственно объему производства или реализации товара: издержки на грузоперевозки, аренду дополнительных складских помещений, оплата труда на вспомогательные операции.

Для расчёта себестоимости существует несколько формул расчёта себестоимости.

Формула полной себестоимости

Формула полной себестоимости позволяет оценить предстоящие расходы на единицу товара.

Полная себестоимость продукции = затраты на производство или приобретение товара + расходы на реализацию товара

В расходы на реализацию товара для магазина входят, например:

• заработная плата продавца, кассира;

• арендная плата за помещение, в котором располагается магазин;

• коммунальные платежи.

Себестоимость реализованной продукции

Эта формула будет более актуальной для торговой отрасли, так как рассчитывает стоимость реализации товаров.

Себестоимость реализованной продукции = полная себестоимость + себестоимость непроданной продукции

В рознице непроданной продукцией будут считаться товары, не реализованные за отчётный период. Стоимость их приобретения переходит в разряд издержек, тем самым повышая себестоимость реализованной продукции для продавца.

Затраты для разных предприятий будут разными, но мы можем привести основные из них, ложащиеся в себестоимость:

• Затраты на производство;

• Коммунальные платежи;

• Амортизация (отчисления на замену оборудования);

• Заработная плата основного персонала;

• Заработная плата административного персонала;

• Страховые отчисления от заработной платы;

• Расходы на реализацию товара;

• Логистические расходы.

Наценка

Важно понимать, что наценка и прибыль это не одно и то же, ведь в наценку тоже закладываются издержки, связанные с продажей товара.

Существует два основных вида розничной наценки для торговли:

• Базовая – наценка, которую добавляет к себестоимости дистрибьютор или розничный продавец к стоимости 1 единицы товара.

• Дополнительная – наценка к цене товара при возникновении дополнительных требований от покупателя. Может выражаться в расширенной гарантии на товар, расширенной комплектации и дополнительных услуг к товару, например, доставка.

В наценку на товар в рознице закладываются следующее:

• Расходы на доставку продукции;

• НДС;

• Расходы на реализацию товара;

• Прибыль.

Наценки

Определение наценки на товар

Перед расчётом наценки необходимо провести несколько действий для анализа рынка и места товара на рынке:

• Расчёт себестоимости;

• Нахождение пороговой цены;

• Анализ рынка сбыта;

• Поиск отличительных качеств товара.

Расчёт наценки

После проведения указанных выше действий, можно приступать к расчёту наценки.

Первый способ – сложение стоимости поставки товара, стоимости реализации товара и желаемой прибыли. Данный способ очень прост в реализации, но имеет несколько фундаментальных проблем: он не позволяет точно предугадать прибыль с продажи партии товара, так как нет возможности учитывать перемены на рынке. Из этого могут вытекать как недополучение прибыли при общем росте рынка, так и недостаточная реализация товара из-за общего падения цен на рынке.

Например, ожидается выручка в 1 миллион, а издержки составляют 250 тысяч, тогда мы можем определить, что необходимая минимальная наценка на товар составляет ((100 / 25) — 1) * 100%, что равно 400%. В зависимости от ситуации на рынке, может понадобиться повышение ставки наценки, но теперь точно известно, ниже какого коэффициента не стоит опускаться, если нужно достичь планируемой суммы прибыли.

Стратегии ценообразования

Для предпринимателя, работающего в сфере розничной торговли, может возникнуть вопрос: каким образом установить цены на свои товары так, чтобы обеспечить достаточную прибыль и регулярность объёмов продаж?

На конечную цену товара влияют:

• Цена покупки у поставщика;

• Стоимость доставки;

• Операционные расходы на содержание магазина;

• Способ реализации;

• Сезонность спроса на товар;

• Конкуренция.

Давайте разберемся с каждым фактором, который влияет на расчёт цены на товары.

Сезонный или постоянный спрос на товары

Сезонными называются товары, спрос на которые растёт в определённые периоды времени – сезоны. К таким товарам относится, к примеру, школьная форма, письменные принадлежности, школьные учебники, ёлки и ёлочные игрушки.

Соответственно увеличенному спросу стоит увеличить наценку на востребованные в этот период товары.

Сезонным товарам свойственны короткие сроки реализации при высоком спросе. При неправильном расчете объемов сбыта и конечной стоимости для покупателя вы можете остаться со значительным количеством товаров после окончания сезона.

Для определения стоимости реализации сезонных товаров можно ориентироваться на цену поставщика, количество конкурентов, возможное изменение спроса, связанное с общей экономической ситуацией. А для достижения максимальной прибыли ориентируйтесь на средние рыночные цены данных товаров и на цены аналогичных товаров у конкурентов.

Способ реализации

Размер наценки зависит также от способа реализации товара. Офлайн-торговля более затратная, так как требует расходов на аренду торгового и складского помещения, доставку товара до склада или магазина, зарплату продавцов.

Уже давно онлайн-торговля стала для нас обыденностью, ведь к хорошему быстро привыкаешь: экономия времени и средств как для покупателя, так и для продавца.

На ценообразование в случае онлайн-торговли намного сильнее влияет конкуренция, ведь клиенту намного легче перейти на другой сайт, чем сходить в другой магазин. Таким образом, в онлайн- торговле стоит уделить больше времени и средств на улучшение сервиса: удобный сайт, платежи, быстрая обработка заказа, скорость и удобство доставки товаров.

Конкурировать по ценам с крупными магазинами получится вряд ли: оборот у них больше, и они могут позволить себе снизить цены не сильно теряя в прибыли. Малому розничному бизнесу рекомендуется конкурировать с гигантами рынка на других фронтах – уникальные предложения и качество сервиса.

Местоположение

Для офлайновых магазинов важна локация. От неё зависят два фактора: посещаемость, то есть доступность для покупателя, и конкуренция, то есть наличие в ближайшей доступности магазинов с аналогичными товарами.

Магазин можно позиционировать двумя способами: либо в нём продаются редкие товары, за которыми конечный потребитель может и съездить именно к вам, либо в магазине товары общего характера, нужные каждому в повседневности. В втором случае лучше развивать сеть торговых точек. Тогда снижаются административные расходы, что в свою очередь увеличивает уровень рентабельности.

Если в определённом районе ваш магазин не имеет прямых конкурентов, то есть возможность поднять цены выше средних по рынку, ведь у конечных покупателей нет удобных альтернатив поблизости. Однако, с повышением наценок следует быть осторожными: в один момент для большинства покупателей станет выгоднее пройти или проехать подальше, чем отовариться у вас.

Если местность у вас конкурентная, то есть рядом находятся ваши прямые конкуренты, то есть два способа привлечь к себе покупателей: установить цены ниже, чем у конкурентов или создать уникальное предложение. К примеру, вместо обычного хлеба привозить товары из местной пекарни или предложить покупателям фермерские товары вместо тех, что поступают во все сетевые магазины от комбинатов или заводов.

Конкуренты

Уровень конкурентности также играет роль в ценообразовании. На малоконкурентоном рынке с эксклюзивным товаром размер торговой наценки практически не ограничен. Цена товара зависит только от покупательского спроса.

На высококонкурентном рынке наценка будет невысокой,, но есть стабильно высокий спрос на данный продукт. Подытожим то, что мы говорили о конкурентах ранее:

Для розничной торговли есть два способа завоевать свою долю рынка и переманить покупателей из других магазинов:

• Снижение цен; акции, распродажи

• Уникальные предложения.качество товара

• Сервис (доставка под заказ)

Какую наценку на какие товары установить в розничном магазине?

Устанавливайте наценку грамотно, создайте у себя в магазине хотя бы три категории товаров.

Первая категория товаров – самая рентабельная и популярная продукция, это ваш флагман и основной источник дохода. Наценку на такие товары необходимо устанавливать таким образом, что их средняя цена была такой же, как у конкурентов.

Вторая категория – товары низкой ценовой категории, они помогут покупателю не уйти без покупки из магазина, если ему не будет хватать денег на ваши флагманские товары. Такие товары необходимо снабжать низкой наценкой для достижения большего оборота.

Третья категория – очень дорогие товары.Они выполняют несколько функций:

• витринная – такие товары очень выгодно выставлять напоказ в витринах или на самых видных местах в магазине, так как они привлекают посетителей (кто-то может зайти просто посмотреть, а в итоге и купить товар подешевле);

• психологическая – в сравнении с очень дорогими товарами, цены на ваши основные будут казаться очень даже выгодными.

На товары данной ценовой категории тоже могут найтись свои покупатели, но почти наверняка они не будут приносить доход, сравнимый с товарами из других двух категорий.

Как упростить расчет цены в розничной торговле?

Работу вашего бизнеса упростит товароучетная программа, в которой есть функция автоматического назначения цен.

Например, товароучетная программа Лайтбокс может сама рассчитывать розничную цену при оприходовании товара. Для этого задайте товару (или группе товаров) один раз фиксированную цену или наценку, и в дальнейшем программа сама будет производить расчет от цены закупки. Переоценка по итогам инвентаризации тоже проходит автоматически.

Какие плюсы еще вы получаете от использования программ для товарного учёта?

• Контроль остатков. Программа фиксирует любое движение товара: приход, продажу, списание, перемещение. Поэтому вы видите фактическое количество остаток в каждой торговой точке.

• Грамотное планирование закупок товаров. Программа формирует отчеты, в которых вы увидите сколько и каких товаров было продано за неделю, месяц, сезон и т.д. Такая аналитика позволяет планировать объемы покупаемого товара и не переплачивать за ненужные поставки, которые потом просто лежат на складе.

• Быстрое проведение инвентаризации. Обычно инвентаризацию проводят редко из-за сложностей в ее организации ─ надо свести остатки в учете, максимально распродать товары, чтобы потратить меньше времени, остановить торговлю или выводить сотрудников в ночное время.
  С программой складского учета проводить ревизии проще ─ вы просто выгружаете акт для инвентаризации по группам и сверяете его с товарами в магазине. Это не занимает много времени, не требует закрытия магазина., поэтому проводить проверки можно хоть каждый день. Акты на списание и оформление пересортицы в товароучетном сервисе составляются автоматически.

• Сокращение количества краж со стороны работников. Когда учет ведется «на коленке», недобросовестному сотруднику всегда есть чем поживиться. Неучтенный товар легко забрать с собой и перепродать. С программой для складского учета все оприходования, перемещения и продажи будут отражены в программе, поэтому риск мошенничества со стороны сотрудников исключен.

Подобрать товароучетную программу для вашей торговли

Дата публикации: 04.10.2021

19.09.2018 Ульяна Тихова

Определение правильной цены на выпускаемую продукцию — одна из важнейших задач компании. Цена — это один из основных стимулов спроса и предложения на рынке. Для производителя она должна быть такой, чтобы поддерживать спрос на хорошем уровне и обеспечивать прибыль предприятию.

Разберемся, какие факторы влияют на ценообразование и как рассчитать цену на товар.

Структура цены

Как правило, цена товара в рознице состоит из следующих составляющих:

1. Полная себестоимость товара. Совокупность всех издержек, которые необходимы для его производства.
2. Норма прибыли. Размер прибыли, необходимый компании для нормального существования и развития.
3. Наценки посредников — дилеров, дистрибьюторов.

Конечный потребитель получает цену, сформированную из этих составных элементов. Разберемся подробнее в факторах, влияющих на цену.

Себестоимость товара: постоянные и переменные затраты

Одними из главных факторов, которые влияют на цену, являются издержки производства. Тут есть два основных показателя: переменные затраты и постоянные.

Переменные затраты — это издержки, размер которых зависит от объема выпускаемой продукции. Эти затраты меняются пропорционально изменению объема производства.

Увеличивается выпуск продукции — растут переменные затраты. Объем производства снижается — переменные затраты также становятся меньше.

К этому типу издержек относятся:

• стоимость закупки сырья и материалов;
• оплата труда сотрудников на производстве;
• топливо и электроэнергия, которые расходуются при производстве;
• закупка изделий и полуфабрикатов;
• затраты на инструменты и вспомогательные материалы.

Пример: Завод производит 200 единиц продукции. Переменные затраты на производство этого объема продукции — 1 000 р. Стоимость производства 1 товара — 1 000 / 200 = 5 р.

При увеличении объема с 200 до 400 единиц переменные затраты также увеличиваются в два раза и составляют теперь 2 000 р.

При этом переменные затраты на 1 единицу продукции остаются прежними: 2 000 / 400 = 5 р.

Постоянные затраты — это те издержки, которые остаются на одном уровне вне зависимости от изменений объема производства. К таким издержкам относятся:

• арендная плата;
• заработная плата менеджерам;
• затраты на амортизацию оборудования;
• торговые издержки.

Пример: При производстве 200 единиц продукции постоянные затраты составляют 500 р. Затраты на 1 единицу продукции — 500 / 200 = 2,5 р.

Когда производство увеличивается с 200 до 400 единиц, постоянные затраты по-прежнему составляют 500 р. При этом в расчете на 1 единицу продукции они снижаются — 500 / 400 = 1,25 р.

Постоянные затраты иногда могут меняться. Одной из причин может стать рост цен на аренду. К тому же при значительном расширении производства предприятию потребуется увеличить производственные площади, количество менеджеров и т.д.

Что дает показатель себестоимости?

Себестоимость — это нижняя планка отсчета при определении цены на товар. Если цена продукции равна ее себестоимости — окупаются все производственные затраты, но прибыли предприятие не получит.

В нашем примере минимальная цена 1 товара должна быть не ниже 7,5 рублей. При цене 7,4 рубля предприятие работает в убыток. При цене 7,5 — выходит в 0. При цене в 8 рублей — получает прибыль 50 копеек на каждую единицу товара.

Что еще влияет на цену?

Прибыль

Желаемый уровень прибыли. Для каждого предприятия норма прибыли сугубо индивидуальная. На это влияют особенности вида бизнеса, размер компании, специфика бизнеса. В любом случае в цену продукции закладываются нормы прибыли.

Например. Продолжим с приведенными выше примерами. Предприятие производит 200 единиц продукции и планирует получить 2 000 рублей прибыли. Для этого с каждого проданного товара необходимо получить прибыль 10 рублей. Себестоимость 1 единицы продукции — 7,5 рублей. Чтобы обеспечить необходимую норму прибыли нужно установить цену в размере 17,5 рублей.

При условии, если весь товар реализуется, предприятие получит: (200 * 17,5) — (200 * 7,5) = 3 500 – 1 500 = 2 000.

Ценность продукта для потребителей

Если товар представляет для конечного клиента большую ценность, он готов заплатить больше. Поэтому в таких товарах размер прибыли производителя и наценки посредников могут в несколько раз превышать себестоимость.

Стимулирование спроса

На темпы сбыта продукции сильно влияет осведомленность покупателей. Рекламные кампании помогают донести до потребителей информацию о товаре, его качестве и преимуществах и тем самым стимулировать спрос. Однако затраты на рекламу увеличивают себестоимость продукции. Поэтому для того, чтобы получить необходимую норму прибыли, в цене должны учитываться эти расходы.

Пример: Производится 200 единиц продукции по себестоимости 7,5 рублей/шт. Норма прибыли — 2 000 рублей. Для этого нужно продавать по цене 17,5 рублей за 1 единицу товара. Предприятие тратит на рекламную кампанию 500 рублей. Себестоимость 1 товара таким образом увеличивается на 500 / 200 = 2,5 рублей и становится равной 10 рублям. Если компания продаст товар по прежней цене, то чистая прибыль составит: (200*17,5) — (200 * 10) = 1 500 рублей.

Из предыдущего примера мы знаем, что для достижения нормы прибыли цена 1 единицы продукции должна быть на 10 рублей выше себестоимости. Поэтому с учетом рекламных издержек необходимая цена — 20 рублей / единицу товара.

Способ реализации товара

При продаже товара напрямую конечному потребителю есть возможность проводить более гибкую стратегию ценообразования. Если же между производителем и потребителем находится цепочка посредников — возможности влияния на цену уменьшаются. Каждый из посредников добавляет к закупочной стоимости товара свою наценку, и в конечном итоге потребитель получает цену, равную себестоимости товара + надбавка производителя и всех посредников.

Конкуренция

Если себестоимость продукции — нижняя планка формирования цены, то конкуренция определяет диапазон цен, а иногда и верхнюю границу. На сформировавшихся рынках компания может позволить себе устанавливать цены выше, чем у конкурентов, только если:

• предлагает товар лучшего качества;
• предлагает лучшее обслуживание;
• готова проводить масштабные рекламные кампании.

Или является безусловным лидером в отрасли с давно сформированным брендом.

В остальных случаях необходимо мониторить цены конкурентов и подстраивать ценообразование в соответствии с положением на рынке.

Идеальный вариант для компании — возможность получать норму прибыли при установленной цене продукции ниже, чем у конкурентов.

Иногда компании приходится корректировать свою стратегию, пожертвовать частью потенциальной прибыли и снизить цену, чтобы быть в диапазоне рыночных цен и не иметь проблем со сбытом товара.

При работе на конкурентных рынках производитель должен иметь себестоимость своей продукции не выше, чем у конкурентов. Иначе он не сможет занять прочную позицию на рынке в случае ценовой войны.

Пример: Вернемся все к тому же примеру, что и выше. Только теперь добавим 3-х конкурентов. Конкурент 1 продает аналогичную продукцию по цене 21 рубль / шт. Конкурент 2 — 20 рублей / шт. Конкурент 3 — 18 рублей / шт.

Тут предприятие может выбрать из нескольких стратегий:

1. Установить цену 20 рублей, вкладывать деньги в маркетинг и попытаться вытеснить 2 и 3 конкурента за счет агрессивных рекламных кампаний.
2. Установить цену 25 рублей / шт, предлагать клиентам дополнительный качественный сервис и доказать превосходящее качество своей продукции.
3. Встать ниже рынка и установить цену 17,5 рублей. В рекламной кампании (на которую тратится 500 рублей) сделать упор на более дешевых ценах. Так предприятие получит прибыль меньше желаемой нормы, однако сможет быстрее распродать продукцию и закрепиться на рынке. Впоследствии → увеличить объемы производства и получить больше прибыли за счет сбыта больших объемов продукции.

Равновесная цена: почём готовы покупать потребители

Существует понятие равновесной цены, при которой рынок становится сбалансированным. Это цена, которая устраивает и продавцов, и покупателей. В таком случае объем спроса (количества продукции, которую потребители готовы купить) полностью соответствует объему предложения (количеству произведенной продукции).

Разберем, как это влияет на ценообразование.

Потребители готовы покупать разное количество продукции, которую производит завод из примеров в этой статье, в зависимости от цен на нее. Вот небольшая табличка:

Цена, р.	Спрос, шт.
17	300
17,5	250
18	200
18,5	150
19	130
19,5	115
20	100

Равновесная цена в таком случае — 18 рублей / шт. (при условии, что завод производит фиксированное количество продукции — 200 шт.).

Чтобы на складе не оставались излишки, цена не должна превышать 18 рублей.

Заключение

Ценообразование — сложный процесс. В нем нужно учесть много различных факторов: себестоимость, норма прибыли, конкуренция, количество посредников, уровень равновесной цены. Это неполный список. На цену также влияет ценность продукции для потребителей, узнаваемость бренда, качество обслуживания, результативность маркетинговых активностей и другие факторы.

Предприятия используют разные рыночные стратегии ценообразования. Рассказываем, какие они бывают, как выбрать подходящую и какие факторы влияют на финальную стоимость товара

Содержание

Структура стоимости товаров
Виды наценок
Как правильно устанавливать наценки
Востребованные стратегии ценообразования
Принципы работы со стоимостью
10 ошибок при ценообразовании

Структура стоимости товаров

Структура цены товара состоит из следующих компонентов:

1. Полной себестоимости продукта. Учитывают расходы на материалы, разработку дизайна, транспортировку готовых изделий, аудит, рекламу, амортизацию оборудования, административные издержки.

2. Нормы прибыли. Уровень дохода рассчитывается для стабильной работы предприятий, развития новых подразделений, направлений, рынков сбыта.

3. Наценки компаний-посредников. Надбавки устанавливают дилеры, ритейлеры, предприятия-партнеры за перевозку, комплектацию, упаковку изделий.

Telegram Деловой среды

Больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале

Подписаться на Telegram

Понятие себестоимости

В расчетах себестоимости товаров учитывают следующие затраты:

• прямые — на производствах расходы состоят из издержек на приобретение сырья, оплату работы сотрудников; в ритейле оценивают вложения на покупку товаров;

• косвенные — складываются из общих расходов компании — на обслуживание техники, работу с кадрами; понятие не включает расходы на производственных площадках и в торговых залах, складских пространствах.

Косвенные затраты делят на подвиды.

Условно-постоянные. Состоят из обязательных расходов предприятия. В перечне затраты на амортизацию оборудования, оплату работы административных кадров, начисления на аренду торговых площадей. Вид расходов в компаниях последовательно оптимизируют для уменьшения себестоимости изделий.

Частично-переменные. Увеличиваются пропорционально росту производства либо при расширении масштаба реализации товаров. В расходы включают отчисления на аренду складов, организацию грузоперевозок, оплату за вспомогательные операции.

Формула полной себестоимости включает затраты на закупку или изготовление и реализацию продукции.

Для магазинов вложения в организацию продаж содержат:

• зарплату кассиров, продавцов-консультантов;

• плату за аренду площади торгового отдела;

• коммунальные платежи — электричество, водоснабжение;

• установку торгового оборудования;

• монтаж терминалов оплаты;

• разработку дизайна вывески;

• ремонт помещений.

Виды наценок

Наценкой является часть цены продукта. Показатель можно определить в денежном эквиваленте либо в процентах. Рассчитанная сумма позволяет компании получать доход и покрывать расходы на реализацию.

Уровень наценок различается для разных отраслей:

• одежда — от 40%;

• косметические средства — 25–75%;

• бытовые принадлежности, кухонная утварь — 25–65%;

• автозапчасти, аксессуары для машин — 30–55%. 

Есть разные виды наценок.

Базовая. Сумма от реализации единицы продукции. Наценка обеспечивает доходность предприятия.

Дополнительная. Приводит к изменениям базовой цены в связи с расширением требований потребителей. Наценку прибавляют к стоимости за увеличенный гарантийный срок, доставку, помощь в сборке, настройке техники.

Посредническая. Рассчитывается ритейлерами, дилерами для получения дохода за вклад в реализацию товаров.

В России есть социально-значимые группы товаров, размеры наценок на которые регулируются государством. В списке:

• фармпрепараты,

• детское питание,

• изделия медицинского назначения,

• продукты и блюда в школьных столовых.

• хлебобулочные изделия,

• молочные продукты,

• мясо,

• сахар,

• масло,

• вермишель,

• картофель,

• рис, пшено, гречневую крупу и другие товары категории.

Для поддержки прибыльности и платежеспособности в компании регулярно анализируют параметры финансового баланса. В расчетах учитывают изменения валовой прибыли, уровня экономической прочности, рентабельности продаж, переменных и регулярных вложений.

Как правильно устанавливать наценки

Устанавливая наценку, производитель должен определить:

• пороговую стоимость,

• состояние рынка сбыта,

• себестоимость продукции,

• преимущества и отличительные характеристики товара.

Правила расчета наценок на разные виды продукции:

1. Первая категория. Наиболее рентабельные и востребованные товары среди покупателей. Наценка устанавливается с учетом среднерыночных показателей.

2. Вторая категория. Относится к низкой ценовой категории. Поддерживает стабильный товарооборот, привлекает новых клиентов.

3. Третья категория. Объединяет дорогие вещи. В магазине данные товары используют для оформления витрин, залов. Доходность от категории товаров средняя.

Востребованные стратегии ценообразования

На формирование стратегий и размер итоговой цены продукции влияют:

• стоимость товара от поставщика;

• услуги доставки;

• операционные расходы на обслуживание торговых залов;

• способ реализации;

• сезонные изменения, обусловленные повышенным спросом на товар;

• ценовая политика предприятий-конкурентов.

Выделяют следующие популярные стратегии ценообразования.

Сезонная стратегия. Отличается непродолжительными сроками реализации, высоким потребительским спросом. Перед новогодними праздниками, в начале учебного года повышаются объемы продаж некоторых изделий: елочных игрушек, школьной формы, канцелярии, предметов декора. Многие компании-посредники увеличивают наценку в ограниченные периоды.

При расчете сезонной стоимости учитывают цены поставщика, число фирм-конкурентов, возможные колебания спроса. Неправильные расчеты приводят к финансовым потерям. Чрезмерный объем товаров превышает потребности покупателей.

По способу реализации товара. Стратегия ценообразования учитывает форматы магазинов. Наиболее затратной является офлайн-торговля, которая требует вложений в аренду площадей (складских, административных, торговых), доставку продукции до отдела, зарплату продавцов. На онлайн-площадках в стоимость не включают доставку, плату за амортизацию оборудования.

Для увеличения объема продаж необходимы вложения в качественный сервис: разработку сайта, настройку системы платежей, оперативную обработку заявок.

По месторасположению. Локация влияет на поток покупателей и количество точек рядом со сходным ассортиментом. При отсутствии прямых конкурентов в сфере торговли можно поднять цены выше среднерыночных.

При развитии торговой сети административные расходы снижаются, спрос повышается. Впоследствии появляется возможность варьировать стоимость. Повышать посещаемость магазинов можно, торгуя в том числе редкими товарами.

Выход на рынок с заниженными ценами. Стратегия привлечения покупателей вводится в розничных отделах на ограниченное время. Впоследствии при развитии сети магазинов цены корректируют до исходных, покрывающих затраты.

Политика ценообразования позволяет получить признание покупателей. Товарооборот ритейлеров повышается в краткосрочный период. Метод используют крупные холдинги. Впоследствии компании могут повышать цены.

Постепенное снижение цен. Стратегию используют для управления потребительским спросом, расширения базы клиентов. Метод востребован при реализации инновационных технологий, новых компьютерных программ, мобильных приложений, лекарственных средств.

При появлении разработок от конкурентов цены поэтапно снижают. С помощью повышенной прибыли производитель окупает инвестиции в разработку, выпуск и презентацию инновационных изделий на рынке.

Динамическое ценообразование. Метод предусматривает варьирование стоимости товаров в зависимости от статуса адресатов, времени и условий продаж. Некоторые изготовители реализуют товары в утреннее и вечернее время по сниженной стоимости.

Задача стратегии — повысить прибыль компании, расширить поток покупателей. Потребуется регулярное тестирование метода, внесение изменений в политику ценообразования.

Лидерство в издержках. Стратегия предусматривает получение высоких доходов при снижении себестоимости продукта. Компании уменьшают вложения на организацию бизнеса, доставку, оформление заявок покупателей.

Позиция низких затрат обеспечивает конкурентное преимущество компании. Стратегия позволяет снизить влияние поставщиков на розничные цены. Ее применяют при продаже товаров крупные ритейлеры.

Премиум-сегмент. Стратегическое решение используют при выводе на рынок нового технологичного продукта. Компании устанавливают высокие цены на товары с обновленным функционалом, эстетичным дизайном, из экологичных материалов. Продукцию позиционируют в маркетинговых кампаниях как предложение уровня премиум.

Психологическое ценообразование. Стратегия основана на побуждении клиентов эмоционально реагировать при покупке. Посетители часто выбирают в торговых отделах продукцию со стоимостью по сезонным акциям, на распродажах. Стратегия увеличивает поток посетителей, повышает прибыль компании.

Промо-кампания. Востребованная в ритейле стратегия ценообразования. Продукт предоставляют с высокой скидкой на непродолжительное время. Техника продвижения применяется при большом потоке потребителей.

Стратегию используют в интернет-магазинах. На площадках организуют распродажи, предлагают купоны, скидки на последующие покупки. Акции по снижению цены для пользователей ограничены по времени. Стратегия позволяет получить высокую прибыль за небольшой период.

Ценовой бандлинг. Продажа товаров по единой сниженной стоимости в комплекте, участие в акции двух поставщиков. В набор включают несколько сочетаемых по назначению продуктов, аксессуаров, устройств. Стратегию применяют для увеличения товарооборота, реализации остатков на складах, проведения партнерских программ.

Принципы работы со стоимостью

Распространенные принципы работы с ценой:

1. Политику ценообразования выбирают с учетом стратегии развития предприятия. Поэтому учитывают категорию продукции (стандарт, бизнес-уровень). Принятие тактических решений без учета бизнес-цели чревато снижением прибыли предприятий.

2. На определение стоимости влияют конкурентные преимущества товаров. Компания может позиционировать продукцию как качественную, долговечную. Наценки вводят за хороший сервис, гарантию.

3. Рыночная стоимость товара влияет на показатели конверсии, LTV и CAC.

4. В ценообразовании необходимо учитывать сегментацию клиентов. Восприятие стоимости различается у разной аудитории. Поэтому цены должны быть равновесными, не снижающими доход по некоторым платежеспособным сегментам. В B2B тарифные предложения различаются для представителей малого, среднего и крупного бизнеса.

5. Применение скидок, акций может снижать средний чек. Внедрение в программы акционных предложений необходимо грамотно рассчитывать. 

6. На востребованные товары утверждают среднюю рыночную стоимость. На продукцию категории премиум — наценки выше.

7. Качество, назначение продукта и контекст влияют на то, применяет ли компания скидки или нет. Для премиального товара акции менее популярны, так как высокие цены подтверждают статус.

8. Для стабильного развития на предприятии необходимы постоянные эксперименты со стоимостью товаров. На рынке появляются новые продукты, инновационные технологии. Поэтому цены динамично подстраивают под изменения в  экономической ситуации и поведение покупателей. Программы ценообразования пересматривают ежемесячно, ежеквартально либо раз в полугодие.

10 ошибок при ценообразовании

Формируя цены на товары, бизнес нередко совершает типичные ошибки.

Ошибка 1. Не определять себестоимость товаров. Ее допускают небольшие изготовители и частные предприятия. При установлении стоимости по аналогии с конкурентными предприятиями без анализа расходов прибыль снижается, возможны последующие убытки компании.

Ошибка 2. Не учитывать затраты на рекламную кампанию. При расчетах цен в итоговую сумму требуется включать вложения в разработку стратегии продвижения торговой марки изделий.

Ошибка 3. Непродуманное снижение стоимости. Автоматическое уменьшение цен не повысит востребованности товаров. Изменения в ценовую политику вносят поэтапно.

Ошибка 4. Повышение стоимости может снизить число продаж, итоговую прибыль компании. При несоответствии установленных цен покупательскому спросу доходность организации снизится. Ценовые стратегии должны быть долгосрочными. Поправки в программы вносят с учетом позиционирования торговой сети на рынке.

Ошибка 5. Отсутствие корректировок в ценовой политике предприятия. При повышении себестоимости изменяется розничное предложение. В небольших торговых организациях потребителей заранее извещают об изменениях цен. Стоимость увеличивают при росте расходов компании, изменении экономической ситуации в стране.

Ошибка 6. Отказ от мониторинга компаний-конкурентов. Необходима регулярная проверка маркетинговых стратегий в других магазинах. При внедрении акций, бонусных программ поток покупателей растет, повышается доход предприятия.

Ошибка 7. Установление единой цены на категории товаров для клиентов с разным уровнем дохода. Для повышения спроса можно выпустить модификации продукта с дополнительной комплектацией, функциями и т.д.

Ошибка 8. Отсутствие программного обеспечения для расчетов ценообразования. Установка бухгалтерских программ на предприятии позволит своевременно определять допустимый уровень цен, корректировать и анализировать рабочие стратегии. В приложениях расчеты проводят оперативно, точно, снижая риск неточных оценок.

Ошибка 9. Необоснованное повышение стоимости на некоторые товары. По закону запрещено устанавливать стоимость выше предельно допустимой на фармацевтические препараты, хлебобулочные изделия и другие социально значимые товары. Неправомерное ценообразование может служить основанием для проверок и штрафов.

Ошибка 10. Отсутствие методологического подхода. На предприятии разрабатывают инструкции по ценообразованию. В документ вносят цели, инструменты, стратегии, тарифы и т.д. Комплекс правил содержит дополнительные параметры для оценки, частоту проверок (в месяц, полугодие), бизнес-ограничения, технические особенности расчетов, ключевые показатели фирмы.

🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса

Зарегистрируйте ИП или ООО удаленно и бесплатно — через сервис от Деловой среды

Подать заявку онлайн

Как рассчитать розничную цену на товар

14.10.22

Как найти цену товара

Чтобы найти цену товара, составьте так называемую «полную калькуляцию». Иными словами, учтите все издержки, необходимые для производства одной единицы продукции и прибавьте к ним желаемую наценку. Получившуюся сумму сравните со стоимостью аналогичной продукции или услуг, присутствующих на рынке вашего региона. Если ваша цена выше – надо снижать или себестоимость, или наценку.

Вам понадобится

• -Товар;
• -Полная калькуляция;
• -Исследование конкуренции.

Инструкция

Рассчитайте себестоимость выпускаемой продукции. Метод полной калькуляции подразумевает необходимость принять во внимание не только прямые издержки (например, стоимость сырья и работ), но и косвенные. К ним могут относиться: стоимость доставки, электроэнергии, затрачиваемой на обработку, оплата труда технического персонала, не занятого непосредственно на производстве и т.д.

Прибавьте наценку. Ее величина зависит от нескольких вещей, и в разных отраслях экономики может довольно сильно разниться. Например, в торговле продуктами питания средняя наценка магазина составляет 30-35 процентов, а ресторанный бизнес, работающий на тех же продуктах – не будет рентабельным, если наценка ниже 250 процентов. Также на величину наценки влияет географический регион – в частности, покупательская способность населения. Чем выше заработные платы жителей того или иного города – тем, соответственно, выше может быть и наценка. Другой немаловажный фактор – конкуренция.

Проанализируйте цены на аналогичный товар или услугу, выставленные конкурентами. Если ваша сумма выше, решите, за счет чего они могут себе позволить продавать дешевле. Возможно, дело в том, что у них другие поставщики, продукция которых имеет меньшую стоимость? Или же правильней составлено штатное расписание? Или ниже оплата труда персонала? А может они используют не очень качественное сырье? Причин может быть десятки, без тщательно проведенного маркетингового исследования в этом вопросе не обойтись.

Снижайте себестоимость. Не обязательно это делать за счет перехода на сырье низкого качества. Возможно ввести новую систему автоматизации и сократить штат бухгалтеров. Также действенный способ снижения себестоимости – пересмотр графика рабочих смен. Для некоторых случаев существенное снижение принесут энергосберегающие технологии и более рациональное использование складских помещений.

Войти на сайт

или

Забыли пароль?
Еще не зарегистрированы?