Как я нашел выгоду - Исправление недочетов и поиск решений вместе с Examum.ru

Я часто задаю вопросы про выгоду. Например:

— Какую выгоду ты получаешь от этой ситуации или болезни?

— Почему тебе выгодно это делать или НЕ делать?

— Что хорошего (выгодного) ты получаешь от этой повторяющейся ситуации?

По большому счету, вопрос о выгоде — один из важнейший в псилогии и психотерапии. Но понять его непросто. Совсем непросто. Потому что необходимо развернуться на 180 градусов и признаться себе, что в ситуации, которую ты до сих пор считал кошмарной, безобразной, немыслимой и т.д. есть плюсы, которые ты неосознанно получаешь. То есть вытащить информацию о выгоде из подсознания на сознательный выбор. Если учесть, что она обычно сопротивляется вытаскиванию, то, согласитесь, это не так просто:)))

Что дает знание выгоды?

Во-первых, оно позволяет, наконец, понять, почему ситуации, которые меня не устраивают, все время повторяются. Например, я все время теряю деньги. Или я все время нахожу себе в спутники жизни мужчин-алкоголиков, или мужчин-альфонсов. Или я все время начинаю новое дело и с треском его… не заканчиваю:)))) Разумеется, можно сказать, что мне просто не везет. А можно и задуматься: все-таки почему из раза в раз со мной происходят одни и те же ситуации, отличаясь лишь временем и лишь небольшим детальным разнообразием?…

Во-вторых, оно позволяет увидеть ситуацию целиком. То есть не только минусы — ведь речь идет именно о ситуациях с негативным оттенком — но и плюсы.

В-третьих, оно позволяет сделать выводы и выбрать верное направление дальнейших действий. Причем, именно действий, а не топтания на месте. Потому что повторяющиеся ситуации обычно показывают человеку, что он никак не может получить необходимый урок и сдвинуться с места, а пора бы уже!:)

Чтобы максимально подробно показать получение выгоды, я приведу пример моей хорошей знакомой с покупкой обуви и дальнейших действий со стороны хозяйки очередной обновы.

Живой пример

Итак, за последние два года почти каждая покупка обуви — особенно летней — заканчивалась одним и тем же — настойчивым желанием вернуть пару обратно. Причем, уже на следующее утро после покупки она не могла понять, почему не увидела этих достаточно твердых для ее нежной кожи мест на туфлях? Почему не просчитала, что они обязательно будут натирать, причем, натирать ровно столько, пока пара не выйдет из моды или не износится — то есть до ее естественной кончины? Почему не подумала, как будет вести себя обувь, если в ней ходить чаще, чем один раз в месяц? Почему не подумала о размере, цвете и т.д.?

Зато она очень хорошо помнила, что каждый раз интересовалась гарантийным сроком и возможностью вернуть, «если что». Причем, возврат по гарантии связан, как вы знаете, с рядом формальностей и далеко не всегда его можно осуществить. Стоит надеть обувь хотя бы раз и легкие царапинки не позволят отдать ее в магазин — «Уже ношенная обувь. Не берем!» К этому добавляются лишние поездки в магазин, потеря времени, разговоры с людьми, которые могут отказаться вернуть или обменять.

Спрашивается: для чего моей знакомой все это нужно? Неужели при выборе пары так трудно подумать, подойдет ли она, повнимательнее посмотреть, взять с собой консультанта, в конце концов, если уж сама не разбирается в обуви? Ведь такой способ окажется в итоге менее затратным…

Но, как говорится, наша героиня легких путей не ищет! И вот куплена очередная пара. И очередное утро оказывается пасмурным, потому что она понимает, что снова нужно ехать в магазин и менять вчерашнюю обувь, либо требовать за нее деньги… Тут как раз мы с ней пересеклись и стали думать, почему все происходит именно так. Начали с эмоций.

Выгода начинается с эмоций

Это те вопросы, которые вам предстоит задать самой себе, чтобы выйти из ситуации и замкнутого круга. Это как раз те вопросы, на которые предстояло ответить моей знакомой.

— Какие эмоции ты испытываешь, когда покупаешь?

— Какие эмоции ты испытываешь, когда приходишь возвращать обувь?

— Что ты говоришь людям при возврате и при покупке?

— Какие эмоции ты испытываешь, если обувь удалось вернуть и какие, если ее не взяли обратно?

Постепенно начала вырисовываться картина. Каждый раз, покупая обувь, она делала это «с закрытыми глазами», то есть исключительно руководствуясь «Ой, какая симпатичная пара!». Аргументы в выборе именно этой модели всплывали лишь частично, гасясь бурным эмоциональным фоном. Неудивительно, что разочарование приходило быстро. Ведь эмоции недолговечны, а логика или мощная интуитивная поддержка, на которых бы строился выбор, отсутствовали.

Просыпаясь и принимая решение о возврате пары, она начинала чувствовать облегчение. Знаете какое? «Они обязаны поменять мне обувь. Ведь это они отвечают за нее.» Можно продолжить логику этой реплики: «Ведь я ни за что не отвечаю. Даже за свой выбор».

И вот наша героиня приезжает в магазин, чтобы доказать, что она права, а они нет. Именно свою правоту она чувствует при этом. Какие слова произносятся? Вспоминайте их, они очень важны для понимания выгоды. Именно они позволят вытащить на сознательный уровень подсознательную выгоду.

— У меня такие больные ноги! Я никак не могу подобрать обувь! Прямо замучилась с этими ногами! Вы только посмотрите на них — эти косточки! И не знаю, что с ними делать!

Мы уже сейчас можем увидеть две явные выгоды. Давайте их сразу достанем:

— желание ни за что не отвечать, даже за свой выбор обуви;

— желание «пожалиться» о больных ногах и, скорее всего, нежелание что-либо делать со своей болезнью — продолжение выгоды выяснится дальше.

Если обувь удавалось вернуть, то возникало сначало чувство удовлетворенности — я это сделала! А потом приходило осознание, что снова придется выбирать обувь… И тут мы снова наблюдаем выгоду: желание избавиться от ответственности, потому что выбирать — это свое рода труд, нужно отвечать за свой выбор, нужно думать и принимать решение. А ведь это непросто.

Разумеется, мы рассматриваем поиск выгоды в миниатюрной ситуации — покупка обуви. Речь не идет о тысячах долларов. Но те же механизмы могут сработать и в других ситуациях. Цена значения не имеет.

Так что же наша героиня? Как она чувствует себя, если обувь НЕ удалось вернуть в магазин? С одной стороны обиду и личное оскорбление — да как они могли так со мной поступить! А с другой стороны… успокоение. «Теперь не придется бегать по магазинам, выбирать обувь, достойную моих больных ножек! А ведь с выбором ВСЕГДА можно ошибиться…» Зато придется приспосабливать эту обувь к ноге. А значит, всегда будет повод пожаловаться на больные ноги.

Ножная метафизика или глубокое копание

Давайте пойдем чуть дальше и поищем выгоду на более глубоких уровнях подсознания. Для этого нам может потребоваться знание метафизики (если кто не склонен обращать внимание на такое понятие, считайте, что это психология:))), что ноги отвечают за движение вперед. Поэтому любые проблемы с ногами свидетельствуют о страхе или нежелании, или отсутствии мотивации в движении вперед. Причем, движение можно рассматривать в самых различных областях — профессия, взаимоотношения с близкими, здоровье и т.д.

С нашей героиней мы решили проанализировать все области. И пришли к выводу, что самый большой застой, из которого она никак не хотела выходить — профессиональный. Неплохой уровень зарплаты, достаточно комфортные отношения на работе, но при этом неудовлетворенность собой в профессиональном плане — а что дальше? Куда я иду? Зачем я иду? И если иду, то почему такими медленными шагами?

Что делать?

Как я уже говорила, последний вопрос при нахождении выгоды таков: и что делать теперь, когда я понял, в чем моя выгода? Самое интересное и приятное, что дальнейший процесс включается автоматически.:)) Когда мы понимаем, насколько выгодны нам были эти повторяющиеся ситуации, которые, на самом деле, приносили достаточно большое количество сложностей, неудобств, то возникает ощущение, что глаза открываются, а за спиной вырастают крылья. Пояляется очень ценное для дальнейших действий качество — намерение. Освобождается энергия, которая шла на удержание выгоды. И мы получаем мощный толчок. В нашем случае — толчок к движению вперед.

Наша героиня в течение двух дней пересмотрела свою работу, поняла, что нужно делать в ближайшее время — то есть тактические планы, и что делать в дальнейшем — то есть планы стратегические. И сразу приступила к первым шагам по достижению планов, на что, нужно отметить, долго не могла решиться.

Она начала искать рецепты для лечения ног. Благо этого добра в интернете много. Да и начали сыпаться рецепты от людей, с которыми она соприкасалась. Стали встречаться люди, которые также мучались с подобной проблемой и решили ее, либо знали людей, которым удалось ее решить.

Она поняла, что нужно больше двигаться. В самом прямом смысле. В ежедневной жизни должны быть километры и часы движения. Лучше на природе. Так что были намечены поездки и походы.

Да и с обувью она разобралась:)))) Те туфли, которые она собиралась менять, оказались ей в пору. А на будущее она сделала несколько ценных выводов о том, как правильно покупать обувь, отвечая за сделанный выбор, а не пытаясь спихнуть ответственность на продавцов.

Именно так работает механизм поиска выгоды. Процесс поиска может немного болезненным. Ведь мы достаем из себя своих страхи, которые сидят достаточно глубоко. Учимся видеть себя целиком — не только достоинства, но и тщательно маскируемые от других и от себя недостатки. Но награда, которая ждет в конце, на мой взгляд, целиком окупает те неприятные ощущения, которые могут возникнуть. Не говоря уже о многих месяцах мытарств, связанных с выбором и возвратом обуви, как у нашей героини. А какие у вас повторяющиеся ситуации? Может быть, стоит к ним присмотретьтся?:)

Кстати, на курсе «Депрессия. Страхи. Иллюзии. Взгляд со стороны» задание по поиску выгоду идет под номером 6. Пройдя первые пять заданий, курсанты, как правило, уже готовы искать выгоду.

И вам желаю в этом удачи!

Автор: Екатерина Мануковская

Источник

Я часто задаю вопросы про выгоду. Например:

— Какую выгоду ты получаешь от этой ситуации или болезни?

— Почему тебе выгодно это делать или НЕ делать?

— Что хорошего (выгодного) ты получаешь от этой повторяющейся ситуации?

Что дает знание выгоды?

Во-первых, оно позволяет, наконец, понять, почему ситуации, которые меня не устраивают, все время повторяются. Например, я все время теряю деньги. Или я все время нахожу себе в спутники жизни мужчин-алкоголиков, или мужчин-альфонсов. Или я все время начинаю новое дело и с треском его… не заканчиваю:)))) Разумеется, можно сказать, что мне просто не везет. А можно и задуматься: все-таки почему из раза в раз со мной происходят одни и те же ситуации, отличаясь лишь временем и лишь небольшим детальным разнообразием?…

Во-вторых, оно позволяет увидеть ситуацию целиком. То есть не только минусы — ведь речь идет именно о ситуациях с негативным оттенком — но и плюсы.

В-третьих, оно позволяет сделать выводы и выбрать верное направление дальнейших действий. Причем, именно действий, а не топтания на месте. Потому что повторяющиеся ситуации обычно показывают человеку, что он никак не может получить необходимый урок и сдвинуться с места, а пора бы уже!:)

Живой пример

Выгода начинается с эмоций

— Какие эмоции ты испытываешь, когда покупаешь?

— Какие эмоции ты испытываешь, когда приходишь возвращать обувь?

— Что ты говоришь людям при возврате и при покупке?

— Какие эмоции ты испытываешь, если обувь удалось вернуть и какие, если ее не взяли обратно?

Мы уже сейчас можем увидеть две явные выгоды. Давайте их сразу достанем:

— желание ни за что не отвечать, даже за свой выбор обуви;

— желание пожалиться о больных ногах и, скорее всего, нежелание что-либо делать со своей болезнью — продолжение выгоды выяснится дальше.

Ножная метафизика или глубокое копание

Что делать?

Сайт вопросов и ответов ЗАЧЕМ?

Сайт «Психология ДЛЯ ДУМАЮЩИХ РОДИТЕЛЕЙ»

Источник

Жизнь — это череда выборов. А принесет или не принесёт этот выбор пользу — зависит только от тебя. Американский философ Чарльз Пирс считал, что каждый поступок должен основываться на желании извлечь выгоду. Неважно, что ты выбираешь, что съесть на завтрак или какую специальность получить, — главное, чтобы это было прибыльно.

Он вывел максиму прагматизма — рекомендации, как получить выгоду из любой ситуации.

Прагматизм — это принцип, согласно которому любое теоретическое суждение, выражаемое фразой в изъявительном наклонении, есть путаная форма размышления, единственный смысл которого (если он вообще имеется) состоит в попытке навязать соответствующую практическую максиму, условие которой выражается в сослагательном наклонении, а заключение — в повелительном.

— Чарльз Сандерс Пирс

На этом учении было основано философское течение — прагматизм. Его последователи полагают, что истина заключается в определении полезности каждого объекта. Если пользоваться идеями прагматизма, то можно научится выбирать самый выгодный вариант из всех возможных.

Определи, как будет показывать себя объект на практике

У всего должно быть практическое применение. Любая вещь или поступок должны быть применимы в жизни, иначе в них нет смысла. В качестве объекта может выступать что угодно — как вещь (например, куртка или штаны), так и целая ситуация (вроде выбора — пойти сегодня в кино или нет).

Истинный прагматик всегда попробует представить, как он сможет позже применить полученную вещь или знания. Кино можно смотреть, а куртку — носить. Если же ты не видишь, как вообще применяется вещь на практике, то ты должен это выяснить, прежде чем решить, нужна она тебе или нет. Этот подход поможет сформировать исчерпывающее представление о любом объекте, где главную роль будет играть его практическое применение.

Реши, что даст лично тебе практическое применение

Поняв, как применяется объект на практике, ты можешь решить, нужно тебе это или нет. Оценка последствий того или иного действия — первый шаг в максимализации пользы. Главное — определить все возможные исходы от твоего действия и учесть, к чему они приведут и насколько тебе выгодны эти последствия.

Нужно также различать кратковременную пользу и долговременную. Если, съев шоколад на ночь, ты сможешь утолить свой голод, то в будущем тебе, скорее всего, придётся задуматься о том, как избавится от лишнего веса. И уже после того, как ты выяснишь все последствия, ты сможешь дать ответ на вопрос: «Нужно ли мне это?»

Не бойся действовать

Для того чтобы чего-то добиться, тебе придётся приложить усилия. Если ты будешь только мечтать, но не пытаться что-то сделать, то результатов ты не получишь. На первый взгляд эта аксиома проще некуда, но на самом деле покинуть свою зону комфорта ради нового опыта — это самое трудное.

Прагматизм учит тому, что окружающая нас действительность может изменяться согласно нашему желанию. То есть у каждого действия есть определённое последствие. Если опираться на прагматические максимы, то и не важно, что у тебя может что-то не выйти, ведь ты в любом случае получаешь опыт. Положительный опыт можно использовать с такой же пользой, как и отрицательный.

Также для того, чтобы начать действовать, ты должен мыслить не о поражении, а о победе. Прагматизм строится на принципе того, что всё возможно. Главное — это желание и количество усилий, которые ты вложил.

В достижениях цели тебе поможет только упорство

Нечего и говорить о том, что для получения максимальной выгоды тебе придётся пройти через неудачи. Перед каждым решением ты должен рассмотреть не только те исходы, где ты выигрываешь, но и те, где у тебя ничего не получается. Только так ты сможешь избавиться от иллюзии лёгкой победы.

Такой подход поможет тебе решить, стоит ли цель затраченных средств. А если ты уже решил, что стоит, то теперь должен идти до конца. Возникающие неудачи для тебя станут не досадной неожиданностью, а просчитанной закономерностью, ведь ты знаешь, что только такой способ действовать сможет привести тебя к процветанию.

Истина в достижении цели

Мы с тобой размышляли о действиях и их последствиях, но самым главным в философии прагматизма является движение к намеченной цели, а всё остальное — это лишь способы её достичь. Чтобы достичь поставленной задачи, тебе и нужно воспользоваться принципами прагматизма. Оценивай каждое действие, выбирай наиболее выгодное и никогда не сдавайся.

Следовать этим простым шагам невероятно сложно, но если ты в момент сомнений будешь убирать все пустые чувства и эмоции и действовать только исходя из желания практической пользы — остановить тебя будет невозможно.

13 способов, как обретение жизненной цели делает тебя лучше

Источник

Проблема! Выгоды для клиента – основа продаж в любой сфере, хотя очень многие рекламные предложения опираются на что угодно, только не на них. Покупая воду в жару, никто не заинтересован в обладании самой водой, всем требуется утоление жажды.

Решение! Но и только на выгодах строить презентацию продукта нельзя. Рассказываем, чем отличается выгода клиента от смежных понятий, как и когда ее нужно использовать, а также разбираем основные ошибки, снижающие эффективность этого инструмента.

В статье рассказывается:

Понятие выгоды для клиента
Отличие выгоды от преимуществ и свойств
Польза от разговора на языке выгод для клиента
Виды выгод для клиентов
3 правила использования выгод в продажах
Место клиентской выгоды в этапах продаж
Пример использования выгоды для клиента в технике ХПВ
Использование выгоды для клиента в текстах
5 ошибок использования выгоды для клиента в продажах
Обучение менеджеров использованию выгод для клиентов в цикле продаж

Не упускайте возможность получать больше клиентов онлайн. Посмотрите, как комплексное продвижение помогает увеличить трафик на сайт в 10 раз всего за 3 месяца.

Понятие выгоды для клиента

Что подразумевается под понятием «выгоды в продажах»? Проще говоря, это все преимущества — что вы получите, если сделаете покупку, что это даст, как поможет решить проблему, как приобретенное изменит личную жизнь и т. п.

Если фирма продает товар, то не стоит считать, что покупатель сам определится со своими нуждами. Зачастую он не способен это сделать, так как не знает:

о свойствах товара так подробно, как разбирается в них продавец;
хочет ли совершить покупку здесь и сейчас;
что приобретение точно избавит его от проблемы.

На этом этапе необходимо подключение продавца, чтобы показать все выгоды для клиента.

Установив контакт с потенциальным покупателем и узнав его потребности, покажите ему несколько вариантов товара, представив его во всей красе. Давайте подробно рассмотрим место выгоды, получаемой клиентом, в этапах продаж.

Отличие выгоды от преимуществ и свойств

Прежде чем говорить о выгодах для клиента, важно разобраться с такими понятиями, как «свойства» и «преимущества». Особенно часто выгоды путают с преимуществами, а это влечет за собой неправльный подход к выстраиванию стратегии продаж и формированию ценности продукта.

Свойства

Свойства — это некие отличительные черты, касающиеся технической части продукта. Их может быть много или всего одно. Например, для бумаги это белизна, для ножниц — качество стали и т. д.

Характеристики товаров добавляются в каталоги, в описания на сайте, на их этикетки. Но это только информация о свойствах. Клиент видит, что ему предлагает магазин, но сам еще не определился, почему ему стоит остановиться на том или ином продукте.

К отличительным чертам товаров относятся:

внешний вид: расцветка, дизайн, форма и т. д.;
физические параметры: из какого материала сделан товар;
комплектация: что покупатель получает в одной «коробке» с купленным продуктом;
программное наполнение: функции, установленное ПО и системы;
дополнительные аксессуары: детали, дополняющие комплектацию.

Преимущества

Это характеристики, показывающие покупателю, чем данный товар выгодно отличается от аналогов как у конкурентов, так и от товаров самого продавца. Представляются они всегда в позитивном ключе и объясняют, почему надо приобрести именно этот продукт, а не что-то другое. Например, в обуви без каблука ноги не будут болеть, покупка электронной книги сэкономит деньги на регулярное приобретение дорогих бумажных копий и поможет сберечь деревья и т. п.

Чаще всего преимущества описываются прилагательными. Маркетологи советуют не скупиться на их перечисление, ограничив себя только техническими характеристиками продукта. Ну а опытный продавец найдет достоинства товара даже там, где тех раньше и не было.

Выгоды

У выгоды мало отличий от преимущества, но с точки зрения маркетолога разница все же имеется. Здесь подразумевается связь свойств и преимуществ с нуждами и предпочтениями потребителей. Проще говоря, какую пользу извлечет конкретный покупатель от данного продукта.

Выгоды могут быть в следующем:

клиент экономит свое время;
повышается продуктивность его деятельности;
расходы уменьшаются;
растет авторитет пользователя.

Надо также учитывать, что выгоды, получаемые клиентом, зависят не от приобретаемого товара, а от самого покупателя. Эффектные презентации товаров, показывающие сплошные выгоды, производят впечатление и могут повлиять на эмоционального пользователя. Но, детально разобрав подобные представления товаров, мы наверняка придем к выводу об их необоснованности и малой эффективности.

Польза от разговора на языке выгод для клиента

Разберем ситуацию, когда бизнесмен, совсем не разбирающийся в технических вопросах, приходит в маркетинговое агентство, чтобы ему выстроили воронку продаж. Несмотря на некомпетентность клиента в этой сфере, вы рекламируете услугу, используя сложные профессиональные термины:

подключим сквозную аналитику;
сделаем оптимизатор ставок по всем площадкам;
CTR будет на 40 % выше среднего;
на лендинге подключим кол-трекинг;
установим модель атрибуции по первому клику.

Для профессионала это весьма заманчивое предложение. Останется обсудить еще пару деталей и цифр, и договор с клиентом будет подписан. Но для неспециалиста все вышеперечисленное лишь набор непонятных слов, ценности которых он не понимает.

Чтобы заключить сделку, начните говорить на языке выгоды и пользы. Вы представляете свой товар, отлично зная все его особенности. И теперь надо раскрыть значение всех этих сложных технических терминов клиенту, указав на выгоды, какие тот обязательно получит:

Благодаря сквозной аналитике, вы в одном окне увидите оценку и возможные варианты повышения эффективности ведения бизнеса. Сконцентрировавшись на самых выгодных инструментах, приносящих больше трафика и заявок, увеличите свою прибыль.
Оптимизатор — автонастройка ставок по рекламе, позволяющая уменьшить траты. То есть бюджет останется прежним, а количество заявок вырастет.
CTR выше среднего означает, что больше потенциальных клиентов интересуется рекламой. Это ведет к увеличению заявок и выручки.
Колл-трекинг помогает определить источники звонков. Это ведет к повышению частоты целевых обращений и росту прибыли.
Для чего нужна установка модели атрибуции? При сложном процессе конверсии в клиента точность определения целевых источников повышается. Вы уменьшаете рекламные издержки в нецелевых источниках. В итоге доходы увеличиваются.

Рекламируя продукт, вы должны не описывать его характеристики, а показывать выгоды для клиента.

Услышав правильно созданное предложение, человек приходит к выводу, что он не просто приобретает некий продукт. Также меняется его статус: после покупки он становится увереннее, успешнее, здоровее, состоятельнее — в зависимости от приобретаемого товара цель может быть разной.

Не нужно далеко ходить за примерами. Мы берем одежду не просто для того, чтобы стать владельцем красивой кофты или куртки. В первую очередь такую покупку мы делаем, чтобы было тепло и комфортно. Еда – чтобы быть сытыми. Лекарства – чтобы не болеть. То есть абсолютно любые товары и услуги интересны людям с точки зрения той конечной выгоды, которую они дают.

Виды выгод для клиентов

Существует три вида выгод, получаемых клиентами:

Стандартная — связана с самими продуктами или услугами. Такая же выгода может быть заявлена и вашими конкурентами.
Получаемая от продавца. Клиент ее обретает только потому, что сотрудничает именно с вами или данной компанией.
Дифференциальная выгода — то, что отличает эту реализуемую продукцию от предложений конкурентов.

Третий вид — самый лучший из тех, что можно предложить покупателю. Это специфичность, отличающая вас от других продавцов подобных товаров и услуг. Добавив сюда выгоду, предоставляемую именно данной компанией, полу́чите мощные средства убеждения клиентов делать покупки только у вас.

Стандартный вид не дает реализатору никаких преимуществ перед конкурентами, но их также необходимо предлагать. В противном случае ваши услуги или продукты будут казаться неполноценными.

3 правила использования выгод в продажах

Нельзя просто взять и начать рассказывать обо всех выгодах товара подряд. В лучшем случае, вы отпугнете потенциального покупателя, а в худшем – потеряете его навсегда. Техника выгод при продажах будет эффективной при соблюдении несколько простых правил. Ниже подробнее о них расскажем.

Правило 1: Выявите потребности покупателя до того, как станете предлагать ему выгоды

Вы нахваливаете в своем салоне замечательный автомобиль, только сошедший с конвейера, а у клиента нет прав и водить он не собирается. Или вы рассказываете о том, какие собаки преданные и умные, но человек не хочет покупать щенка, потому что у него аллергия на шерсть.

Могут ли происходить подобные ситуации? Конечно же. Именно поэтому опытные продавцы не рассказывают о выгоде, пока не узнают о потребностях, желаниях и предпочтениях покупателя. Нет смысла хвалить продукт, не зная, как к нему относится клиент.

К исключениям можно отнести только «холодные звонки» на телефоны потенциальных покупателей. В этом случае оператор сначала озвучивает выгоды сотрудничества с его компанией при покупке товара или услуги. Это нужно для того, чтобы у потребителя появился интерес к продолжению разговора.

Правило 2: Рекламируйте важную для клиента и интересную ему выгоду

Рассказывая о своих товарах и услугах, в первую очередь нужно привлечь внимание человека к тем выгодам, которые могут решить его проблемы и соответствуют его пожеланиям. Очень легко потерять клиента, презентовав выгоды, кажущиеся интересными только продавцу. Человек думает по-другому и его может увлекать совсем не то.

Никто не станет покупать продукт для решения какой-то потенциальной проблемы в будущем. Товары приобретаются для того, чтобы справляться с текущим положением вещей.

Очень легко отпугнуть клиента, если «вылить» на него весь объем существующих достоинств товара — вдруг что-то да заинтересует или захочется купить такой полезный товар.

Здесь необходимо упомянуть о выводах, к каким приходят почти все потенциальные покупатели. Они понимают, что помимо нужной им вещи продавец стремится навязать что-то дополнительное и не важное. Отсюда:

вывод № 1: согласившись на все предлагаемое, придется переплатить.
вывод № 2: раз в этом магазине стараются навязать что-то лишнее, значит надо сделать покупку в другом месте, где не придется тратить больше планируемого.

Любые «экстры», то есть важные дополнительные характеристики товара или услуги, клиент может воспринимать как повод для переплаты. А лишнего отдавать никто не хочет. Получается, что желание продавца сильнее расхвалить свой товар, приводит только к потере клиентов. Это называется «перепродажей». Зачастую большинство товаров и услуг или не обладает всеми качествами, нужными покупателю, или содержит в себе какие-то «экстры». Тут и появляется вопрос, что будет правильнее предложить потребителю в таких случаях?

Если нет возможности дать покупателю то, что на все 100 % решит его проблемы, предложите товар или несколько на выбор, которые наиболее полно соответствуют потребностям и желаниям клиента. Важно, чтобы лишние опции отсутствовали или их количество было минимальным. Но это не значит, что продавец должен слепо выполнять желания потенциального покупателя. Надо обязательно задавать уточняющие вопросы, чтобы вместе с клиентом убедиться в том, насколько верен выбор.

Разберем это на примере.

Представим магазин, где продают фотоаппараты. Люди обычно приходят туда для того, чтобы купить самые дешевые и простые модели. Продавцы без навязывания выполняют эти просьбы, продавая недорогие фотоаппараты.

В этом и состоит ошибка персонала — они даже не пробовали узнать о потребностях пришедших к ним людей. Высока вероятность того, что клиенты впоследствии не раз проклинали магазин за покупку фотоаппарата, не выполнявшего того, что ожидалось от этой техники.

Продавцам стоило спросить каждого посетителя, например, о следующем:

Будет ли он делать снимки в помещении или в условиях пасмурной погоды? Если клиент ответит утвердительно, то стоит рассказать ему о функции вспышки, которую можно приобрести отдельно или в устройстве подороже.
Видел ли покупатель фотографии, где люди получались с красными глазами? Будет отличной идеей еще и показать подобное фото. Наверняка клиент захочет избежать таких снимков, приобретя фотоаппарат с функцией удаления красноты глаз на снимках.
Хочет ли клиент фотографировать удаленные предметы или заниматься макросъемкой? Для таких фотографий стоит покупать камеру с функцией Zoom.

Конечно, не все клиенты захотят отвечать на подобные вопросы. Но это уже их проблемы. Главное, чтобы продавец постарался хорошо выполнить свою работу. И, вполне возможно, в результате без всякого навязывания клиент уйдет с более дорогой покупкой.

Суть здесь не только в финансах, но и в том, чтобы покупатель не просто приобрел дешевый / не китайский / красный/квадратный (тут уже зависит от предпочтений каждого конкретного человека) товар, но и в итоге смог полноценно закрыть какую-то свою потребность.

Продавец обязан подходить к каждому клиенту индивидуально и с умом, не пытаясь просто выдать тот товар, который ему заказали. Увы, таких специалистов в торговле не очень много.

Обратите внимание, что иногда магазины стараются в качестве «бесплатного бонуса» реализовать что-то залежавшееся или плохо продающееся, приложив это к более популярному товару. В этом случае клиент не должен воспринимать такое предложение как попытку заставить его переплатить.

Кейс: VT-metall

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве

Узнать как

Правило 3: Представляя свой товар или компанию, используйте комбинацию ХПВ (характеристика, преимущество, выгода)

Чтобы потребитель лучше понял, какую пользу он получит от вашего предложения, назовите ему подряд все три составляющие товара.

Начав с характеристик продукта, перечислите его преимущества и закончите презентацией выгод. Все эти три составляющие должны быть в одном вашем предложении, то есть важно, чтобы фраза была цельной.

Научитесь выстраивать диалоги с клиентами так, чтобы ваши фразы содержали в себе комбинацию ХПВ. Общение с покупателем от этого не станет более сложным. Даже наоборот, повысится эффективность, так как клиент станет лучше понимать вас.

Примеры фраз с комбинацией ХПВ

«Этот автомобиль небольшого размера (характеристика), что дает ему увеличенную маневренность (преимущество) и вы сможете легко перестраиваться на другую полосу, а парковаться будет намного проще (выгода)».

«В нашем салоне работают мастера педикюра (характеристика), имеющие подологическое образование (преимущество), поэтому вы будете иметь не только ухоженные, но и здоровые ногти и ноги (выгода)».

«Этот смартфон имеет 5 камер (характеристика), оснащенных мощным зумом (преимущество), что позволит снимать четкие снимки даже на большом удалении (выгода)».

Эта последовательность может быть нарушена лишь во время «холодных звонков» потенциальным покупателям. В этом случае разговор стоит начинать с объяснения вероятной пользы и списка выгод для клиента, которые дает товар или сотрудничество с вашей компанией.

Место клиентской выгоды в этапах продаж

Чтобы совершить успешную сделку, надо сформулировать выгоду, удовлетворяющую явную потребность покупателя.

Неправильными будут следующие действия:

Сообщаете клиенту:

«У вас проблема с контролем деятельности этого участка. Купив у нас программный софт, повысите эффективность контроля на 50 %».

Данное предложение направлено на выполнение не явной, а скрытой потребности.
Демонстрация выгоды по потребности, предполагаемой продавцом, а не по той, которой озабочен клиент. Посту́пите неверно, заявив потенциальному покупателю:

«Мы считаем, что вы хотите сэкономить на этой части производства, поэтому предлагаем продукт, позволяющий снизить издержки на 30 %».

Это неправильная демонстрация выгоды, ведь клиент не сообщил, что его явной потребностью является желание снизить расходы посредством уменьшения издержек на данном участке.

Озвучивать выгоду в крупных и сложных продажах можно лишь после того, как потенциальный покупатель подтвердил свою явную потребность.

Если вы хотите научиться быстро переводить скрытые потребности в явные на любом этапе процесса продажи, воспользуйтесь моделью СПИН-вопросов. Она состоит из 4 этапов:

LEAD GENERATION

На этапе лидогенерации вы занимаетесь привлечением потенциальных клиентов посредством интернета, холодных прозвонов, выставок и т. п. При этом важно, чтобы выгоды товара были грамотно представлены в тех точках контакта, где продавец взаимодействует с покупателем. Точки контакта — это буклеты, визитки, элементы сайта, скрипты холодных звонков и т. д.

На первом этапе не стоит слишком увлекаться. В статичных точках контакта, например в визитках, используйте ту выгоду, которая максимально удовлетворяет потребность вашей целевой аудитории. Если не смогли выявить одну общую проблему, характерную для клиентов, то в этом случае делайте упор на преимущества своего продукта.

В подвижных точках контакта, где менеджеры взаимодействуют с потенциальными покупателями, выгоды товаров и услуг надо четко прописывать в скриптах и обучающих материалах. В непосредственной беседе с пользователем это должно продвигаться уместно и строго в контексте выявления и формирования у лида явной потребности в вашей продукции.

LEAD DEVELOPMENT

На втором этапе происходит утепление лида — менеджер звонит горячему потенциальному покупателю, пришедшему благодаря интернету, или повторно общается с клиентом, заинтересовавшимся товаром после холодного звонка.

При этом осуществляется квалификация потребителя — оценка на соответствие портрету вашего целевого пользователя, а также его потенциал и вероятность заключения договора. Демонстрировать выгоды пока еще не нужно.

Даже если специалист, осуществляющий квалификацию клиента, успешно выявляет явную потребность собеседника, верным решением будет передача утепленного лида менеджеру, специализирующемуся на закрытии сделок.
LEAD CONVERSION

На данном этапе лид приобретает статус клиента, обсуждаются условия вашего коммерческого предложения.

Здесь демонстрация выгод продукции уже будет вполне оправдана, так как окажет максимально высокое воздействие.

Менеджер, занимающийся закрытием посетителя на сделку, работает уже с подтвержденной явной потребностью. По этой причине на всех точках контакта надо обязательно демонстрировать выгоды для клиента, подходящие именно его проблеме. Сюда относятся звонки, деловые письма, переписка в мессенджерах и коммерческое предложение.

CLIENT FULFILMENT

На финальном этапе происходит подписание договора и его реализация.

Реклама выгод уже никак не повлияет на клиента, так как сейчас их нужно не демонстрировать, а подтверждать на деле.

Важно заниматься оптимизацией имеющихся преимуществ продукта. Это можно реализовать как обоснованный итог сотрудничества с покупателем. Во время обратной связи вы выявляете все вероятные недовольства клиента, рассчитываете индекс лояльности. Это позволяет корректировать выгоды продукта.

Всех специалистов-реализаторов необходимо в обязательном порядке научить технологии СПИН-продаж. В этом случае менеджер сможет на любом этапе работы с лидом выявить явную потребность клиента, а затем прорекламировать выгоды продукта.

Пример использования выгоды для клиента в технике ХПВ

Возьмем несуществующий планшет «SuperPad 2021», придуманный для нашего примера.

Характеристики

Любой планшет имеет аккумулятор. Главным их свойством является емкость, выражаемая в миллиамперах в час — mA/h или мА/ч. Допустим, что емкость аккумулятора «SuperPad 2021» — 7 000 мА/ч. Если вы не имеете технического образования или соответствующих знаний, то данная цифра ничего не сообщит. Соответственно, эта характеристика не поможет остановиться на планшете «SuperPad 2021».

Несмотря на это в большинстве рекламных онлайн- и офлайн-материалов непременно указываются именно свойства, то есть характеристики продукта: «Велосипед с 33 скоростями», «Камера с пятикратным зумом», «Сделано на станке немецкого производства», «Не содержит ГМО» и т. д.

Конечно, найдутся люди, которые знают, что емкость аккумулятора планшета 7 000 мА/ч — весьма неплохая характеристика. Но большинство этого не поймет. Эту часть клиентов вы и упустите.

Торговые предложения надо делать не на языке характеристик, а с позиции преимуществ.
Преимущества

Чтобы составить их список, за основу чаще всего берутся характеристики продаваемого товара и задаются вопросы: «Что это даст покупателю? Какие преимущества у него появятся после покупки товара?».

Какие же преимущества дает наш планшет «SuperPad 2021»?

С емкостью аккумулятора 7000 мА/ч устройство позволит просматривать видео в автономном режиме целых 12 часов, а прослушивать музыку — 140 часов.

Достаточно ли указать выявленные преимущества, чтобы клиент был заинтересован? Тоже нет. Поэтому, надо подключать рекламу выгод продукта.
Выгоды

Выгоды должны отвечать на вопрос: «Что данное преимущество означает в конечном итоге?».

Здесь начинается самое интересное, ведь характеристики и преимущества одинаковы для всех потребителей, а выгода у каждого будет своя. Вернее, не у каждого покупателя, а у разных групп целевой аудитории (ЦА).

Давайте рассмотрим возможные выгоды для клиентов на примерах.

Планшет «SuperPad 2021» приобрели несколько клиентов:

Покупатель #1: Анна. Женщина, 32 года. Живет в крупном городе. Юрист, ответственно относящийся к своей работе. Дорога на работу туда и обратно занимает у нее 3 часа в день. Любит слушать музыку, читать книги в электронном формате, общаться в социальных сетях.

Благодаря планшету она может слушать в метро любимую музыку, а также консультировать своих клиентов по интернету.

Выгода для нее: возможность проводить вынужденно свободное время с пользой, быть на связи весь день.
Покупатель #2: Ольга Сергеевна. Женщина, 58 лет, пенсионер. Из-за проблем со здоровьем периодически проходит лечение в санаториях. Планшет позволяет ей читать новости, смотреть любимые сериалы, общаться по видеосвязи с детьми и мужем, чтобы сообщить о том, как она по ним соскучилась.

Выгода для нее: несмотря на любые обстоятельства находиться в контакте с любимыми людьми.
Покупатель #3: Антон Кириллович. Мужчина, 21 год, студент. Благодаря планшету может всегда быть на связи в социальных сетях и по электронной почте, общаясь по личным и учебным вопросам. Смотрит обучающие видеоролики. Ищет материал для своей дипломной работы в интернете. Иногда играет в видеоигры на планшете.

Выгода для него: всегда «держать руку на пульсе», заниматься учебой, самосовершенствоваться и просто отдыхать, имея под рукой всего одно электронное устройство.

Один продукт. Одна характеристика. Одно преимущество. Но множество разных выгод для клиентов.

Их список для каждого торгового предложения, для каждого лендинга вы должны прописывать, основываясь на характеристиках продукта и учитывая психологические особенности своей ЦА. Почти всегда список выгод содержит чувства и переживания вашего клиента или его отождествление себя с некой социальной группой: «грамотные специалисты», «отличные хозяйки», «успешные бизнесмены» и т. д.

Как только покажете, каким образом ваш товар или услуга помогут человеку пережить некое чувство или попасть в желаемую социальную группу, клиенты заинтересуются этим предложением.

Использование выгоды для клиента в текстах

В этом разделе мы расскажем о приемах описания выгод. А именно о том, как их надо презентовать и усиливать.

Радужные перспективы

Нарисуйте в своих мыслях воображаемую картину, а затем напишите на бумаге самое радужное будущее ваших покупателей. Эти счастливые перспективы создаются на основе выгод от реализуемых фирмой товаров и услуг. Используйте больше эмоций в своем описании.

Выбрав главные «болевые точки» клиентов, аккуратно воздействуйте на них, не перегибая палку. Помните, что на одну проблему по правилам приходится только один продающий текст, чтобы он не был перегружен. Важно, чтобы внимание читателя не рассеивалось.

Как это может выглядеть:

«Картина финансового благополучия»

Приобретая у нас продукцию по оптовым ценам, вы экономите целых 20 % по сравнению с закупками у розничных продавцов. Вы сохраните 5 000 рублей, которые сможете потратить на свои желания.

«Картина избавления от трудностей»

Вы недовольны тем, что на лице появились первые морщинки? Обратитесь к нашим косметологам — всего через несколько сеансов ваша кожа снова станет мягкой и гладкой, как у младенца. Только будьте готовы к тому, что вам станет трудно ходить — все мужчины упадут к вашим ногам!

«Картина удовлетворения»

Наш новый смартфон — мечта для многих. Он выпущен ограниченным тиражом — только избранные могут его себе позволить. Мощная начинка и стильный корпус — серьезный повод для зависти. С таким приобретением вы всегда будете в центре внимания.

Описывать эти «картины» надо осторожно, избегая избытка информации, но и не допуская ее недостатка, чтобы не потерять интерес аудитории.

От отрицательного к положительному

Человек устроен так, что его тяжелее обрадовать. Зато расстроится, обидится или огорчится он очень быстро. Увы, негативные эмоции действуют на нас сильнее позитивного воздействия.

Этот прием можно применять для описания выгод в продающих текстах. Суть в том, что чем сильнее негативное давление, тем больше радости от позитива.

Приведем пример:

Отрицательная составляющая. Каждое лето вы испытываете эти страшные муки. Вам плохо от адской жары. Открытые окна делают ситуацию только хуже. Пот стекает по вашему телу, а вы мечтаете поселиться в ду́ше, обливаясь там прохладной водой.
Положительная составляющая. Вас спасет наша система кондиционирования! Только представьте, что в вашем доме всегда комфортная температура, даже если за окном 35 градусов жары. Компактный дизайн подойдет для любой квартиры, а мощности хватит, чтобы сделать из вашего дома самое комфортное место во всем городе.

Получив подобное предложение, решающее его проблему, потенциальный клиент обрадуется и наконец-то сможет расслабиться.

Важно чувство меры — отрицательная составляющая продающего текста не должна превращаться в какой-то кошмар.

Сухой расчет

Здесь все просто. В некоторых ситуациях эмоции уступают логике и сухому расчету. Подавайте выгоды в деловом стиле. Лучше оформить их маркированным списком. Выгоды для клиента должны находиться недалеко от характеристик реализуемого.

Например:

Штат из 40 курьеров гарантирует вам быструю доставку заказа — вы получите его уже через час.
Телевизор со скидкой 30 % — ваша экономия составит 7 500 рублей.
Смартфон с функцией макросъемки будет радовать вас самыми четкими фотоизображениями вашей коллекции.
Стиральная машина с функцией сушки — белье больше не надо развешивать, ведь вы достаете его не только чистым, но и сухим.
Мощность микроволновой печи позволит разогреть ваше блюдо всего за 3 минуты.

Сильное, сильное и самое сильное

Суть приема заключается в представлении выгод в порядке очередности — от незначительной до самой важной. В тексте при этом расставляются правильные акценты, а клиент обращает внимание именно на главную для себя выгоду.

Делая выбор между разными продавцами, покупатель вспоминает, какие условия ему были предложены. Если получилось заложить в его память информацию о выгоде от сотрудничества с вами, то считайте, договор у фирмы уже в кармане.

Например:

«Решив сделать покупку в нашем магазине, вы сэкономите:

свое время — ведь у нас самый большой ассортимент;
деньги — наши скидки вас приятно порадуют;
нервы — предоставляется бесплатная гарантия на всю продукцию 3 года.

В течение всего гарантийного срока ремонт осуществляется за наш счет».

На грани фола

Иногда при описании выгод для клиентов приходится использовать этот прием, балансируя на самом краю. Чтобы его правильно применить, вам потребуется поднять из глубин души самые тайные человеческие желания.

Например, предлагая услуги и средства для похудения, предложите в качестве выгоды не только легкость и стройность тела, но и восхищенное внимание со стороны других людей, пробуждение сексуальности, новые ощущения своей соблазнительности.

Прием достаточно смелый, но эффектный. Главное следите, чтобы описание выгод, получаемых клиентами, было красивым, эстетичным и притягательным, а не грубым и пошлым.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

5 ошибок использования выгоды для клиента в продажах

Иногда продавец старается использовать язык выгод, но товар или услугу продать не может. Наиболее часто – из-за совершенной ненароком ошибки:

Язык выгод был заменен на презентацию продукции

Зачастую продавцы считают выгодами конкретные свойства товара. Перечисляя характеристики вещи, они думают, что это серьезные аргументы для покупки. Но покупателю не интересно узнать, что за двигатель установлен в автомобиле. Ему важно понять, какая выгода у него из-за этого будет.
Использование терминов и «высоких» выражений

Желая представить продукт со всех выгодных сторон, продавцы иногда стараются в тексте применять слова, звучащие красиво и впечатляюще. Но при этом забывают, что эти термины покупатель не понимает.

Например, вместо «Холодильник оснащен системой размораживания Full No Frost» лучше просто сказать: «Вам больше не понадобится размораживать холодильник самому».
Демонстрация слабых выгод

Если продавец плохо знаком с товаром или не умеет показывать выгоды, то начнет рекламировать не актуальные для своей ЦА или показывать их слишком неубедительно. Наверняка клиент начнет больше сомневаться и уйдет из магазина без покупки.
Перенасыщение презентации фактами

Если же продавец знает свою продукцию слишком хорошо и любит ее, то он может впасть в другую крайность. Слишком длинная презентация с множеством фактов утомит покупателя и, в дополнение, сделает выбор сложнее.
Продавец пытается думать за покупателя

Нередко случается, что реализаторы сами предполагают наилучшую выгоду, получаемую клиентом. Но это нельзя считать аксиомой до тех пор, пока он не узнает о потребностях клиента. Не нужно ориентироваться на свои домыслы. Если вам кажется, что знаете желания покупателя, важно подтвердить свои выводы, задав ему уточняющие вопросы.

Понимание и использование языка выгод — одна из важнейших способностей хорошего продавца. Зачастую успешность и неуспешность работника зависят лишь от уровня его владения этим навыком.

Обучение менеджеров использованию выгод для клиентов в цикле продаж

Разработаны специальные правила, которые помогут научить ваших менеджеров технике ХПВ-продаж:

Избегайте избытка специальных терминов. Говорите с человеком простым языком. Профессиональные слова стоит подключать лишь в качестве приема для впечатления особо недоверчивых клиентов.
Подготовьте скрипты продаж. Эти шпаргалки будут полезны не только новым сотрудникам, но и опытным — чтобы освежить их знания.
Обязательно проводите периодические тестирования своего персонала на знание продукта. Будет полезным создать перечень с важной информацией.
Ведите запись телефонных разговоров с клиентами и анализируйте работу менеджеров.
Добавьте в программы повышения квалификации работников изучение техники ХПВ.

Главной задачей менеджера является увеличение ценности товара или услуги в глазах потенциального покупателя. Если клиент ясно видит, какие выгоды он приобретет вместе с продуктом (сейчас или в будущем), то ему будет проще отдать вам свои деньги. Ценность владения этим товаром должна быть выше, чем стоимость покупки.

Ориентируйтесь на формулу ценности. Ее предложил разработчик знаменитой техники СПИН-продаж Нил Рэкхем:

Ценность = Выгоды – Затраты

Как только научитесь говорить с потенциальным потребителем на языке выгод, количество ваших клиентов увеличится, а доход поднимется выше. Это актуально абсолютно во всех отраслях, ведь данная методика действует в любых продажах.

Облако тегов

Понравилась статья? Поделитесь:

Источник

Я часто задаю вопросы про выгоду. Например:

— Какую выгоду ты получаешь от этой ситуации или болезни?

— Почему тебе выгодно это делать или НЕ делать?

— Что хорошего (выгодного) ты получаешь от этой повторяющейся ситуации?

Что дает знание выгоды?

Во-первых, оно позволяет, наконец, понять, почему ситуации, которые меня не устраивают, все время повторяются. Например, я все время теряю деньги. Или я все время нахожу себе в спутники жизни мужчин-алкоголиков, или мужчин-альфонсов. Или я все время начинаю новое дело и с треском его… не заканчиваю. Разумеется, можно сказать, что мне просто не везет. А можно и задуматься: все-таки почему из раза в раз со мной происходят одни и те же ситуации, отличаясь лишь временем и лишь небольшим детальным разнообразием?…

Живой пример

Выгода начинается с эмоций

— Какие эмоции ты испытываешь, когда покупаешь?

— Какие эмоции ты испытываешь, когда приходишь возвращать обувь?

— Что ты говоришь людям при возврате и при покупке?

— Какие эмоции ты испытываешь, если обувь удалось вернуть и какие, если ее не взяли обратно?

Мы уже сейчас можем увидеть две явные выгоды. Давайте их сразу достанем:

— желание ни за что не отвечать, даже за свой выбор обуви;

Ножная метафизика или глубокое копание

Что делать?

Да и с обувью она разобралась. Те туфли, которые она собиралась менять, оказались ей в пору. А на будущее она сделала несколько ценных выводов о том, как правильно покупать обувь, отвечая за сделанный выбор, а не пытаясь спихнуть ответственность на продавцов.

Ваша Екатерина Мануковская, автор проекта вопросов и ответов «Зачем»

Источник