Матрица товаров как составить таблицу - Исправление недочетов и поиск решений вместе с Examum.ru

Товарная (ассортиментная) матрица — это перечень продукции магазина с описаниями и характеристиками товаров, названиями поставщиков и указанием на конкретную роль товара. Расскажем, какую роль играет матрица для среднего магазина и небольшой розничной сети.

Что такое товарная матрица
Как составить матрицу
Как часто вносят изменения в матрицу

Товарная матрица — внутренний документ розничной точки, законодательство не обязывает его вести. Матрицу составляют, чтобы нагляднее видеть ассортимент и оценивать его по нескольким параметрам:

закрывает ли ассортимент все потребности целевой аудитории;
обладает ли конкурентными преимуществами, в том числе по розничной цене;
насколько ассортимент гибкий, например, позволяет ли избежать рисков из-за возможных перебоев с поставками.

Чтобы решались перечисленные задачи, матрицу составляют еще до старта продаж, когда бизнесмен только изучает целевую аудиторию и конкурентов:

определяет портрет своего покупателя и его платежеспособность;
сравнивает конкурентные предложения;
формирует ценовую политику;
составляет перечень товаров своей будущей торговой.

Последний шаг в этом списке — составление перечня товаров, это и есть начало формирования матрицы.

У нас есть список товаров, которые хотим продавать в своем магазине. Этот список переносим в таблицу и одновременно распределяем по товарным группам и категориям.

Группа	Категория	Наименование позиции
Молочка	Молоко	Молоко ср.жир «Корова» 200 г
Молоко ср.жир «Кот» 200 г
Молоко «Кокосовое» 125 г
Сыр	Сыр «Российский» вес.
Сыр «Пошехонский» вес.
Сыр «Гойя» вес.
Бытовая химия	Средства для посуды	Гель для посуды «Блеск»
Таблетки «Забота» для посудомоеч. маш.
Губки	Губка 10 шт. в уп.

Затем добавляем в таблицу поставщиков, чтобы видеть, откуда и какой товар собираемся заказывать. В последний столбец вписываем статус товара: ассортимент складывается из базовых и вспомогательных позиций, есть детальное разделение товаров по ролям, которое и можно указать в матрице.

Группа	Категория	Наименование позиции	Поставщик	Роль
Молочка	Молоко	Молоко ср.жир «Корова» 200 г	ООО «Бережок»	Баз.
Молоко ср.жир «Кот» 200 г	ООО «Кот»	Замен.
Молоко «Кокосовое» 125 г	ИП Иванов	Статус
Сыр	Сыр «Российский» вес.	ООО «Бережок»	Баз.
Сыр «Пошехонский» вес.	ООО «Кот»	Замен.
Сыр «Гойя» вес.	ООО «Сырный двор»	Статус
Бытовая химия	Средства для посуды	Гель для посуды «Блеск»	ООО «Бытхим»	Спутн.
Таблетки «Забота» для посудомоеч. маш.	ООО «Бытхим»	Статус
Губки	Губка 10 шт. в уп.	ООО «Бытхим»	Спутн.

Вот какие роли вы можете «раздать» своим товарам.

Товары-локомотивы (базовая группа)

Их покупатели точно ожидают увидеть на прилавках. Для продуктового магазина это как правило хлеб, колбаса, сыр. Для канцтоваров — письменные принадлежности и бумага. Основная роль «локомотивов» в том, чтобы покупатель пришел в магазин, ожидая там найти нужный товар.

Сопутствующие товары

Их можно приобрести дополнительно к основным, например, в магазине смартфонов это чехлы, защитные стекла или держатели. Товары-спутники нужны, чтобы увеличить прибыль за счет допродаж.

Статусные товары

Стимулируют спрос и создают ценовой контраст с продуктами-локомотивами. Например, в магазине учебной литературы статусные книги — подарочные издания и энциклопедии. Их задача: оттенить стоимость базового ассортимента и принести магазину дополнительный доход за счет продажи более дорогих позиций.

Товары-заменители

Например, любитель цитрусовых пришел за апельсинами, но они кончились, человек скорее всего купит мандарины, а не уйдет с пустой корзиной. Заменители помогают сохранить продажи и поддержать спрос.

В матрицу можно добавлять и другие столбцы, например для указания имени сотрудника, ответственного за ту или иную группу. Еще в таблицу включают колонки для артикулов, закупочной и розничной цены или для примечаний, если это действительно помогает сделать ассортиментную матрицу более наглядной и информативной.

Вернемся к матрице продуктового магазина. В таблице видим, что у базового молока «Корова» есть альтернатива «Кот» от другого поставщика. Таким образом, магазин страхует себя от того, что при сбоях в поставках одного контрагента на полках останется продукт-локомотив от другого партнера.

Группа	Категория	Наименование позиции	Поставщик	Роль
Молочка	Молоко	Молоко ср.жир «Корова» 200 г	ООО «Бережок»	Баз.
Молоко ср.жир «Кот» 200 г	ООО «Кот»	Замен.
Молоко «Кокосовое» 125 г	ИП Иванов	Статус

Еще видим статусный товар молоко «Кокосовое», его цена в 1,5-2 раза выше обычного, поэтому он будет продаваться реже и его нужно заказывать в меньших объемах, каких именно, можно определить с помощью анализа продаж.

Когда в единой таблице есть вся ключевая информация по ассортименту, с документом можно эффективно работать: расширять ассортимент, контролировать ротацию товаров внутри групп и категорий, сокращать расходы на закупку, снижать риски, связанные с поставщиками и логистикой.

Для владельца магазинов матрица — своеобразный стратегический план, который помогает развивать и корректировать ассортимент с учетом меняющегося спроса или ситуации на рынке.

Даже тщательно продуманный документ важно обновлять по результатам анализа собственных продаж и ситуации на рынке. Ассортимент можно сокращать или расширять с помощью АВС-анализа, находить новые ниши продукции и пути оптимизации затрат.

Что помогает делать мониторинг продаж:

Определять, какая продукция приносит максимальную прибыль, а какая имеет малую рентабельность.
Настраивать ценообразование и сбытовую политику.
Снижать количество лежалых остатков и увеличивать объемы товаров повышенного спроса.
Выявлять зависимость продаж от сезона и других факторов.
Планировать график поставок.

Для объективности картины и своевременности решений товарную матрицу анализируют несколько раз в год, а в быстро развивающихся нишах — каждый месяц. Реальные торговые результаты помогут внести корректировки, которые увеличат уровень рентабельности. Используйте для этого специальные шаблоны в Excel или удобные автоматизированные сервисы, с которыми можно быстро вносить любые изменения.

market

Источник

Что это? Товарная матрица как план постройки дома: если делать это «на глазок», здание с огромной вероятностью развалится. Если владелец магазина начнет закупать товар для реализации исключительно из своих предпочтений, дело может закончиться банкротством.

Что дает? Торговая матрица, являясь результатом анализа целевой аудитории, особенностей расположения магазина и нюансов закупочной деятельности, не только поможет удержаться предприятию на плаву, но и сделает его достаточно выгодным.

В статье рассказывается:

Что такое товарная матрица
3 главных правила составления товарной матрицы
Порядок формирования товарной матрицы
Формирование товарной матрицы с помощью АВС/XYZ-анализа
Построение бостонской матрицы товарного ассортимента
Анализ ассортимента с помощью бостонской товарной матрицы
Содержание товарной матрицы
Анализ товарной матрицы по глубине и ширине
Составления товарной матрицы при конкурентном анализе
Зачем нужна корректировка товарной матрицы
Как часто нужно менять товарную матрицу
Распространенные ошибки формирования товарно-ассортиментной матрицы
Программа автоматизации использования товарных матриц

Что такое товарная матрица

На английском этот термин звучит как product grid, что в переводе означает «товарная сетка». Она представляет собой весь ассортиментный перечень продукции, имеющейся в распоряжении торгового объекта (это может быть и оптовая, и розничная точка).

Все позиции вносятся в таблицу, группируются по выбранным признакам, и таким образом получается товарная матрица. По ней наглядно видно, сколько той или иной продукции необходимо иметь для нормальной работы торгового объекта.

Признаки для классификации выбираются разные, один либо сразу несколько (к примеру, модель, размер, материал и т. д.).

У вас получится хороший образец товарной матрицы, если в результате таблица будет включать в себя следующие позиции:

список всех имеющихся в наличии продуктовых единиц, собранных по группам исходя из принадлежности к брендам;
перечень ассортиментных групп;
объем ассортимента в группах;
указание, какой процент от общего объема составляет каждая категория.

Но это не единые строгие рекомендации для всех. Конечный вид таблицы зависит от того, для каких целей она формируется. Вот готовый образец товарной матрицы в excel:

Существуют еще и расширенные варианты таблиц. Они содержат стилевую и ценовую матрицы. Самые детальные описания делаются для наиболее продаваемой продукции, приносящей высокую прибыль (первый уровень приоритетности). Тут подробно раскрываются ассортимент, цены. Остальные товары (второй и третий уровни) отображаются не так скрупулезно.

Уровень приоритетности зависит от того, насколько велик спрос на продукцию и какую она приносит прибыль. Что принимать в расчет при составлении товарной матрицы компании? Общую стратегию развития, формат торговых объектов и их местоположение, запросы целевой аудитории, ее характерные особенности.

Отдел в крутом центре лучше представить как бутик и наполнить его элитными качественными товарами. В то же время большой магазин в отдаленном районе похож на супермаркет, и его ассортимент должен состоять из доступных изделий повседневного спроса.

Кроме того, имеют значение запросы целевой аудитории, ее платежеспособность, а также наличие активных конкурентов в виде похожих точек (по формату и перечню продукции).

В зависимости от существующего спроса товары можно группировать с учетом определенных характеристик, отталкиваться от возрастного или гендерного фактора, сезонности, назначения, цены и т. п.

Простой пример: пальто конкретного бренда попадает в категорию одежды для женщин от 30 лет, это демисезонная вещь, цена средняя, носить можно каждый день.

Матрица товарного ассортимента должна включать в себя товары, каждый из которых подобран по определенным характеристикам. Пусть, например, магазин, где продается пальто (о котором говорилось выше), изначально создавался как точка торговли всесезонной одеждой для женщин. А в процессе работы стало понятно, что лучше всего продаются демисезонные достаточно дешевые вещи.

Значит, в матрицу следует включить товары именно с такими характеристиками. Другая продукция окажется невостребованной и будет хуже реализовываться.

Разумеется, ассортиментный перечень магазина, торгующего осенними пальто, может быть очень широк и представлять собой целый ряд других изделий. При этом любая их категория подбирается в соответствии с существующим спросом. Именно продукцию, включенную в сформированную матрицу товарного ассортимента, следует закупать и выставлять на продажу.

3 главных правила составления товарной матрицы

Учет интересов клиента

Формировать ассортиментный перечень следует, отталкиваясь от потребностей своей целевой аудитории и с учетом того, как вы себя позиционируете на рынке. И тут имеется в виду не условное выделение некоторой категории клиентов по типу принадлежности, например, к среднему классу или с уровнем жизни ниже среднего. Потребительские группы должны быть отсортированы четче. В качестве характеристик могут выступать уровень дохода, средняя сумма одной покупки, основные запросы, семейный статус, место проживания и др.

Первые российские сетевые объекты торговли делили покупателей на богатых, средних и бедных. В более мелкой градации не было необходимости. Однако со временем конкуренция стала расти, и им пришлось пересматривать свой подход. Теперь, к примеру, «Перекресток» позиционирует себя как торговый объект для удовлетворения спроса средней прослойки среднего класса населения. В то время как на высшую прослойку этого же класса нацелена сеть «Седьмой континент».

Тут стоит отметить, что подобное четкое деление покупателей на группы при составлении товарной матрицы имеет смысл, если речь идет о мегаполисе с развитым рынком, инфраструктурой и высокой конкуренцией. Но для города с парой-тройкой торговых сетей и большим числом отдельных точек совершенно разных форматов следует рассмотреть возможность удовлетворения потребностей самого широкого круга покупателей, принадлежащих к разным рыночным сегментам. Это означает, что ассортимент расширяется, но становится при этом менее глубоким.
Местоположение торгового объекта

Для составления матрицы товарного ассортимента имеет значение местоположение, причем как самого города, так и конкретного торгового объекта в нем. Поэтому перечень позиций формируется с учетом локации населенного пункта, его размеров и особенностей региона, в котором он расположен.

Между тем принцип работы торговых сетей с их стремлением подогнать ассортимент магазинов под единый общий стандарт идет вразрез с необходимостью учета потребностей различных регионов. Чаще всего распределительный центр и находящиеся у него в подчинении подразделения налаживают взаимодействие по одной из двух самых часто используемых схем.

Первая: все решает центральный офис, регионы безоговорочно подчиняются, однако могут вносить свои предложения относительно изменений в товарной матрице. Центр может их либо одобрить, либо нет.

Вторая: используется более гибкий, свободный подход. Очень подробную ассортиментную матрицу (с указанием товарных групп и подгрупп) составляет центр, а окончательный выбор по наполнению полок торгового объекта остается за региональными представителями.

Имеет значение и площадь точки. Нередко магазины открываются в уже имеющихся зданиях, и размеры последних диктуют формат будущего объекта торговли, а значит, и ассортимент товаров в нем.
Грамотная организация системы поставок

Здесь следует учесть все: планируются ли оптовые закупки, сотрудничество с местными производителями товаров, включение в ассортимент новых уникальных позиций. Эти моменты в немалой степени зависят от рыночной ситуации в регионах и общей торговой политики.

Например, включение в ассортиментный перечень продукции самых популярных и распространенных брендов характерно для областей с высоким показателем миграции. Это, допустим, подмосковные населенные пункты, очень многие жители которых работают в Москве. Разумеется, человек, переезжая с места на место, с большим доверием будет относиться к маркам товаров, которые уже знает и покупал раньше у себя в городе.

В районах, где уровень миграции невысок, активнее раскупаются продукты локальных брендов, выпущенные на местных предприятиях. Жители больше доверяют собственным производителям.

Продукция, изготовленная на местах, всегда свежее (ее не везли долго, и она не могла испортиться в пути), плюс здесь меньше шанс «нарваться» на подделку, что нередко случается, когда речь идет о популярных марках.

Как правило, включение в товарную матрицу продукции местных брендов может стать преимуществом для локальной торговой сети. Вряд ли федеральные поставщики с их достаточно удаленными центрами распределения смогут гарантировать достаточный объем ассортимента (тем более от региональных производителей).

Порядок формирования торговой матрицы

Составление товарной матрицы позволяет учитывать, какой доход может принести каждая позиция товара и каковы будут затраты на нее. Это дает возможность свести к минимуму убытки и увеличить объем прибыли. При этом не имеет значения, как организована структура управления торговым объектом. Существуют определенные правила для процесса формирования матрицы. Последний включает в себя семь выполняемых друг за другом шагов и должен приводить в конце (если все сделано грамотно) к открытию магазина.

Шаг № 1. Составление стратегического плана

Для начала следует определиться с форматом будущего торгового объекта. Тут многое зависит от имеющегося помещения и его размеров, финансовых возможностей, местоположения. Кроме того, не стоит забывать об экономической и социальной обстановке в вашем регионе. Изучив все детали, можно решать, будет это магазин самообслуживания, универсам или точка с узкой специализацией, дорогой бутик либо дискаунтер и т. д.

Когда с форматом определились, можно разрабатывать стратегию, начинать рекламную кампанию с целью привлечения целевой аудитории. Пусть люди незаметно для себя привыкают к тому, что в данном магазине можно купить определенный товар.

Шаг № 2. Формирование портрета целевой аудитории

Необходимо выполнить так называемое сегментирование, то есть условно поделить потенциальных покупателей на группы в зависимости от их возраста, пола, социального положения, запросов и т. д. Это поможет понять, как выглядит ваша целевая аудитория, каковы ее потребности и поведение.

Шаг № 3. Анализ деятельности конкурентов

Понятно, что, скорее всего, ваш магазин будет не единственным в своем роде. Необходимо проанализировать работу конкурентов, выявить их слабые и сильные стороны. Для этого выделите несколько (три – пять) похожих по формату торговых объектов, где представлены примерно такие же товары, как у вас, по приблизительно тем же ценам. Изучите их номенклатуру и выясните, какие в ней есть плюсы и минусы. Проведите сравнение по ценам. Попробуйте спрогнозировать, насколько возможно в ближайшем будущем открытие еще таких же магазинов.

Похожие торговые объекты – это прямые конкуренты, но существуют еще и так называемые косвенные. Они предлагают не схожий с вашим товар, а нечто иное, ведь люди сами решают, что для них главнее: поехать в отпуск (и купить новые чемоданы и одежду) либо сделать ремонт (и потратить деньги на строительные материалы).

Шаг № 4. Формирование цен

Перед тем как начать закупаться, необходимо определиться, с какими товарными группами и ценовыми категориями вы собираетесь работать. То есть будет это среднерыночная стоимость, выше или ниже. Отталкивайтесь от запросов и платежеспособности целевой аудитории.

Логично в спальном районе расположить продуктовый магазин с товарами первой необходимости. Стоимость – среднерыночная либо даже немного выше. Если речь идет о супермаркете, куда целенаправленно приезжает закупаться множество людей, то здесь должен быть представлен широкий ассортимент продуктов по невысоким ценам. Открываете торговый объект в студенческом городке? Учитывайте, что здесь спросом будут пользоваться полуфабрикаты (со среднерыночной стоимостью). Матрица товарного ассортимента выстраивается в соответствии с запросами потребителей.

Что касается цен, то постарайтесь наполнить магазин разными товарами. В том же дискаунтере можно продавать схожую продукцию, отличающуюся по показателям качества и стоимости на 10–15 %.

Шаг № 5. Распределение по категориям

Каждый покупатель заходит в магазин, чтобы приобрести что-то конкретное. Поэтому необходимо делить товарные группы на отдельные категории, подкатегории и далее на самостоятельные позиции. При этом сложно заранее предвидеть, сколько подклассов может оказаться в каждой группе.

Здесь следует отталкиваться от запросов клиентов. Старайтесь, чтобы ассортимент был достаточно широк и обязательно включал в себя позиции, рекламируемые, например, на фасаде или у входа в магазин.

Шаг № 6. Обеспечение сбалансированности ассортимента

После того как выявлены подкатегории, следует исследовать их ширину и глубину. Самое большое число наименований (глубина) должна включать в себя та группа товаров, от которой вы получаете максимальный доход.

К примеру, речь идет о магазине одежды. Больше половины выручки (65 %) приносит реализация деловых костюмов (по 2000–5000 рублей каждый). Значит, именно эту группу товаров следует расширять, пополнить ассортимент юбочными и брючными моделями, позаботиться о богатой цветовой гамме и возможности выбирать по материалу. Плюс можно сделать ее разнообразнее за счет сопутствующих изделий в виде всевозможных аксессуаров, блузок и т. п.

Шаг № 7. Разработка матрицы товарного ассортимента

Для каждого торгового объекта матрица будет индивидуальная, своя. При ее составлении следует придерживаться описанных выше правил касательно учета потребностей покупателей, местоположения, организации поставок.

Сначала собираете в единый список товары, которые планируете продавать, а затем сводите все данные по ним в общей таблице. Графы могут быть такими:

наименование группы товаров (мясная продукция);
категория (различные виды колбас);
цены (высокие, средние, низкие);
название торговой марки;
наименование конкретной позиции;
используемая упаковка;
масса одной фасовочной единицы;
поставщик;
фамилия сотрудника, отвечающего за закупку;
товарный артикул или код;
число реализованных позиций, сумма полученной выручки и процент прибыли;
к какой группе относится изделие по АВС/XYZ-анализу.

Количество позиций в товарной матрице зависит от размера торгового объекта и может включать сотни названий продукции.

Для удобства можно порекомендовать выделять разными цветами, например, необходимый ассортиментный минимум, позиции второй и третьей степени важности. Пусть в отделе закупок твердо знают, что товары первой категории всегда должны быть в наличии. Назначьте, кто будет нести за это ответственность, и наказывайте за невыполнение.

Формирование товарной матрицы с помощью АВС/XYZ-анализа

АВС-анализ – весьма популярный и действенный инструмент для выстраивания товарной матрицы, однако он все же дает неполную картину по подгруппе товаров. Да, по нему видно, сколько продается тех или иных позиций из списка, однако непонятно, какую каждая из них приносит прибыль. Можно, например, реализовать очень много мелкой дешевой продукции, которая определена в группу А из-за значительного объема сбыта. Однако редко покупаемый, но дорогой товар из группы С может принести гораздо большую прибыль. То есть АВС-анализ о рентабельности того или иного товара.

Куда более полезным в деле составления товарной матрицы ассортимента будет АВС/XYZ-анализ, где АВС покажет, сколько позиций продано, а XYZ – какую они принесли прибыль. Таким образом, однотипный продукт распределяется в подгруппы, которые будут иметь показатели AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.

Попадание в ту или иную подкатегорию означает следующее:

AX – позиции, которые продаются лучше всего и приносят наибольшую прибыль.
BX – подгруппа продуктов, которые покупаются средне, но прибыль от них максимальная.
СХ – здесь собраны товары, которые продаются по минимуму и приносят самую большую прибыль.
AY – максимально популярные позиции, но прибыль от них средняя.
AZ – товары, продающиеся очень хорошо, но прибыль от них наименьшая.
BY – в этой подгруппе и число продаж, и прибыльность средние.
CY – товары, собранные здесь, реализуются минимально и дают при этом среднюю прибыль.
BZ – продажи средние, а прибыль наименьшая.
CZ – подгруппа товаров, которые покупаются хуже всего и приносят минимальную прибыль.

Имея такие данные, можно выстраивать товарную матрицу (либо матрицу заказа).

Основой становятся подгруппы с показателями AX, BX, CX, AY, AZ. Ее теперь можно обозначить, как группу А. Обратите внимание, что подгруппа AZ довольно важна, так как именно в нее входят позиции ассортиментного перечня, которые называют маяками. Это товары с самой низкой наценкой и такой же прибыльностью.

Кейс: VT-metall

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве

Узнать как

В качестве вспомогательного ассортиментного перечня, который обозначается буквой В, выступают области BY, CY, BZ.

Практически непродаваемые позиции и еще неисследованные новинки (группа С) собраны в подгруппе CZ.

В результате формируется товарная матрица, включающая в себя подгруппы А, В, С. По ней четко видно, сколько и каких продуктов необходимо закупить. Стоит отметить, что если поставки были нерегулярными, то данные такого исследования будут не совсем точными. Чтобы собирать корректную информацию, нужно, проводя анализ, охватывать достаточно широкий временной интервал.

Построение бостонской матрицы товарного ассортимента

Здесь пойдет речь о разработке, придуманной в США Бостонской консалтинговой группой. Данный подход к построению товарной матрицы стал весьма популярен. Он прост в использовании и позволяет исследовать товарные группы, работу компаний и их подразделений с применением двух основных показателей, а именно: доли компании на рынке и темпов развития рынка.

Матрица, выстроенная на основе БКГ, включает в себя четыре больших раздела: так называемые звезды, вопросы, дойные коровы и дохлые собаки. Стоит лишь распределить все товары по этим группам и сразу становится понятно, какие из позиций либо подкатегорий следует сохранять и продолжать развивать, а от каких лучше поскорее избавиться.

Разработка матрицы БКГ состоит из следующих этапов:

Сбор данных, необходимых для начала работы

Понадобится сформировать в единый список все товарные позиции либо компании (их подразделения), которые предстоит подвергнуть анализу. Затем намечается период для исследования (к примеру, последний год) и собирается информация по объемам реализации (если нужно, то и по полученной прибыли). Необходимо иметь эти же сведения о конкурентах (или одном из них, самом основном). Данные лучше объединить в таблицу – так удобнее с ними работать.
Определение темпов роста рынка за исследуемый год

Необходимо высчитать, на сколько за год увеличился объем выручки и получаемой прибыли. Можно определить изменение каждого показателя, а затем найти среднее значение за год. Суть в том, что нужно вычислить темп прироста рынка. Грубо говоря, если, к примеру, за прошедший год реализовано 100 товарных позиций, а за текущий – уже 110, значит, темп роста рынка равен 110 %. Этот показатель определяется для каждого товара (либо подразделения компании).
Определение относительной рыночной доли

Следующий шаг – вычислить относительную рыночную долю исследуемых продуктов (или подразделений). Это можно сделать по-разному. Самый популярный способ: берется объем продаж товара, который вы изучаете, и делится на объем продаж аналога у вашего основного конкурента. К примеру, вы реализовали своего изделия на 5 млн рублей, а ваш главный соперник сбыл подобной продукции на 20 млн рублей. Получается, 5 / 20 = 0,25 – это и есть относительная рыночная доля вашего товара.
Формирование товарной матрицы БКГ

Теперь можно приступать к непосредственному выстраиванию матрицы. Для этого необходимо начертить систему координат с осями х (горизонтальная) и y (вертикальная). На первой отмечается темп роста рынка, а на второй – относительная доля рынка. Каждую ось следует разделить на две равные части, одна из которых будет соответствовать низким значениям вышеназванных показателей, а другая – высоким.

И тут предстоит понять, какие именно места осей считать серединой? Для этого существуют конкретные стандарты, а именно: 110 % для темпа рыночного прироста, и 100 % для относительной рыночной доли. Однако в каждом отдельно взятом случае эти значения могут быть иными.

Итак, оси разделены каждая на две равные части. Получилась матрица из четырех квадратных секторов. Все они имеют определенное название, и анализируемые товары распределяются по ним в зависимости от значения. Каким образом? Необходимо один за другим отмечать на осях темп рыночного прироста и относительную долю рынка (для каждого из рассматриваемых продуктов). При этом в местах пересечения показателей рисуется окружность. Было бы неплохо, чтобы диаметр отражал размер приносимой выручки (либо прибыли), тогда товарная матрица БКГ будет давать максимально наглядную картину.

Анализ ассортимента с помощью бостонской товарной матрицы

На готовой схеме видно, что все номенклатурные позиции распределились по разным квадратам, которые имеют свои названия и обозначают что-то определенное.

Сектор «Звезды»

Это позиции, доля которых на рынке максимальна, как и темп прироста. Это действительно звезды. В них нужно много вкладывать, но и отдача великолепна. Товары данной категории пользуются большим спросом, они привлекают покупателей, стремительно развиваются и т. д. Когда наступает момент спада популярности, «Звезда» переходит в статус «Дойной коровы».
Сектор «Дойные кровы»

Долю рынка занимают большую, однако темпы прироста невелики. Их еще называют «Денежными мешками». В них не нужно много инвестировать, а прибыль от их реализации постоянна и велика. С нее выделяются средства на финансирование прочих групп товаров. «Дойных коров» действительно «доят», они оправдывают свое название.
Сектор «Знаки вопроса»

Занимают небольшую долю рынка, однако отличаются высоким приростом темпа продаж. Если вы захотите увеличить их процент, придется потратить и время, и средства. И тут важно скрупулезно изучить показатели товарной матрицы БКГ, чтобы понять, превратятся ли в «Звезд» ваши «Знаки вопроса». Именно поэтому их часто называют «Темными лошадками», «Проблемными детьми» или как-то еще в этом роде.
Сектор «Дохлые собаки»

Самая слабая и неперспективная категория. Медленный темп прироста, малая доля на рынке, низкий уровень дохода и рентабельности. Все, на что тут можно рассчитывать – самоокупаемость. Не стоит вкладывать средства в «Дохлых собак» (можно встретить название «Мертвый груз», «Хромые утки»), а лучше и вовсе убрать их из ассортимента.

Таким образом, выстроив товарную матрицу по принципам Бостонской консалтинговой группы и проанализировав полученную картину, можно к каждому из секторов схемы применить определенный стратегический подход:
- Чтобы «Темные лошадки» стали лучше продаваться и перешли в разряд «Звезд», следует постараться увеличить занимаемую ими долю рынка.
- Позицию «Дойных коров» желательно сохранить, то есть поддерживайте их рыночную долю на том же уровне. Ведь они уже хорошо продаются и стабильно приносят доход, значит, пусть так и будет.
- Сокращать рыночную долю имеет смысл для «Дохлых собак», не очень прибыльных «Дойных коров» и «Проблемных детей», на которых мало надежды.
- Нередко имеет смысл вовсе ликвидировать «Дохлых собак» и неперспективных «Проблемных детей», которые не приносят пользы для бизнеса и становятся для него ненужным балластом.

Содержание товарной матрицы

Матрица товарного ассортимента должна быть достаточно обширной, включать в себя большое число групп продукции, чтобы удовлетворять запросы покупателей из множества целевых аудиторий. Не охватив всех, вы попросту теряете прибыль.

Важный момент: так называемая основная группа товаров у вас уже должна быть сформирована. Это главный продукт, предоставляемый вашим бизнесом, и о нем сейчас не пойдет речь. Предполагается, что вы уже определились со своим основным товаром (или услугой). Ниже представлены другие возможные категории.

Категория «Локомотивы»

Их главное назначение – «заманить» клиента, продемонстрировать более выгодные (вроде бы) по сравнению с конкурентами цены, подтолкнуть к покупкам. С этими задачами может справиться даже какая-нибудь одна группа.

Для данной категории товаров еще применяют название «молоко». Смысл в том, что всем известны цены на молоко. Если покупатель зашел в торговый зал и на первых же полках увидел этот продукт по 250 рублей, он тут же выйдет, резонно решив, что тут и все остальное очень дорого.

Либо такой подход: разместить на магазине рекламный билборд с информацией о том, что в продаже сейчас есть отличные кофемашины популярной марки по привлекательной цене (ниже, чем в других торговых точках города). Далее, как только вошедший покупатель интересуется этой кофемашиной, менеджер объясняет, что да, данный товар есть, а еще есть аналогичный, но гораздо лучше и всего немного дороже. То есть продукт-«локомотив» «затащил» человека в магазин, а ему продали более дорогую вещь.

Понятно, что кто-то приобретет именно рекламный товар, но многие выберут что-то в дополнение к нему либо вообще вариант по высокой стоимости.
Категория «Сопутствующие товары»

Как правило, менеджеры остаются очень довольны, если удается продать что-то дополнительно к основной покупке. Это в ваших интересах, чтобы в товарной матрице был представлен широкий ряд сопутствующих изделий.

Обычно подобные допродажи имеют значительную маржу, и нередко именно они приносят львиную долю дохода в бизнесе. Простой пример: для мобильного телефона сопутствующими товарами будут чехлы, наушники, зарядные устройства, пауэрбанк и др. А для автомобиля это, к примеру, набор ключей или инструментов.
Категория «Статусные товары»

Они тоже необходимы. Почему? По двум основным причинам: всегда будут покупатели, готовые заплатить дорого за качественную вещь. Кроме того, все прочие товары рядом с дорогими кажутся еще дешевле, чем они есть на самом деле.

Действительно, существуют категории людей, для которых качество стоит на первом месте, и при этом они могут себе позволить не смотреть на цену. Что касается второй причины, то тут нагляднее будет разобраться на примере.

Человек изучает посадочную страницу строительной фирмы и находит три разные расценки на дома, а именно: 900 тыс. руб., 1,3 млн руб. и 1,9 млн руб. На каком варианте он остановится? Скорее всего, на среднем из расчета, что тут, вероятно, будет оптимальное соответствие между ценой и качеством. А в последнем предложении, возможно, будут какие-то недешевые «навороты», ведь он стоит почти два миллиона.

Но если этому же человеку представить теперь еще один дом, стоимостью 3,5 млн руб., то ему покажется, что 900 тысяч – «это уже не деньги», а 1,9 миллиона – «как раз то, что надо». Вот так наличие статусного продукта сыграло свою роль.
Категория «Заменители»

Над внедрением этой категории в свою товарную матрицу придется потрудиться, опробовать разные варианты, но не факт, что все получится успешно.

Для чего нужны заменители? Чтобы человек купил их, если не нашел в магазине то, за чем пришел изначально. На примерах всегда понятнее: вместо печенья подойдут крекеры, вместо мандаринов – апельсины, вместо конфет – шоколад, а вместо Италии можно поехать во Францию.

Нелишним будет подчеркнуть, что далеко не всем удается успешно подобрать заменители, а иногда лучше вовсе не делать этого. Предложив человеку подобный выбор, вы можете заставить его засомневаться до такой степени, что он вообще ничего не купит.
Категория «Дополняющие товары»

Имеются в виду те, что сами являются полноценным продуктом, но в дополнении с чем-то другим приобретают большую ценность.

Пример – магазины косметики. Вспомните подарочные наборы, в которых соединены сразу несколько позиций для ухода, например, за волосами или кожей лица. Случается (нечасто, но все же), что в подобные комплекты входят товары, которые сами по себе практически не продаются.

Из этих дополняющих продуктов можно составить самостоятельную матрицу. Чаще всего они уже попадают в категорию основных либо сопутствующих. Что касается сферы услуг, то там подобной категории может не оказаться, и встанет вопрос о целесообразности ее внедрения.
Категория «Полярные товары»

Позиции, цены на которые выше либо ниже основной группы товаров. Они дают возможность покупателю выбрать для себя бюджетный вариант или что-то дороже (и лучшего качества). Тут же и «простор» для деятельности продавцов: заработать крупные комиссионные, убедив клиента совершить дорогую покупку, или не упустить другого человека, предложив низкую, более привлекательную цену.

Обратите внимание, что дешевые товары тут не играют роли «локомотива». Задача последнего – «затащить» клиента в магазин, а прибыль от него обычно невысока. В то время как полярный продукт с низкой ценой отлично продается и обеспечивает немалый доход.

Опять же, VIP-товар и дорогой полярный – это не одно и то же. Цена премиум-продукта гораздо выше по сравнению с основным, настолько, что это бросается в глаза. В то время как полярный товар лишь немного дороже, чтобы при желании человек мог себе позволить спокойно его купить (вместо дешевого).
Категория «Товары-партнеры»

Имеются в виду товары, которые можно комбинировать и реализовывать в рамках партнерской программы не только на офлайн-площадках, но и в обычных магазинах. Простой пример: установить в обувном бутике манекен, на которого будут надеты туфли из вашего магазина, а остальная одежда – от партнеров. Покупатель, остановив свой выбор на вашей паре обуви, тут же видит образцы подходящих к ней других предметов и может сразу отправиться за дальнейшими покупками. А партнеры со своей стороны предпримут аналогичные меры в собственных магазинах. И это не единственный способ наладить выгодное взаимодействие.

Примеры товарных матриц могут быть очень разными. Они выстраиваются на основании многих показателей, которые нуждаются в постоянной корректировке. Причем к управлению товарной матрицей следует подходить весьма обдуманно. Помните, что широкий ассортиментный перечень ставит клиента перед выбором, а он не всегда оказывается в вашу пользу и может идти вразрез с целями компании.

Анализ товарной матрицы по глубине и ширине

Под глубиной понимается число наименований в выбранной группе товаров, и именно от этого показателя зависит размер выручки. Если основной продукт магазина женской одежды – это деловые костюмы (и 65 % дохода идет именно от их реализации), то в товарную матрицу следует включить больше разнообразных вариантов этих изделий (отличных по цвету, материалу, комплекты с брюками и юбками).

Расширять ассортимент можно за счет сопутствующих товаров. Возвращаясь к примеру с костюмами, отличным дополнением станут блузки, рубашки, аксессуары.

Нелишним будет оценить такой показатель, как сбалансированность ассортимента, ведь каждая товарная группа выполняет свои функции и неодинаково влияет на выбор клиентов.

В связи с этим к товарам, включаемым в матрицу (с целью изменения ее ширины и глубины), можно применить следующие характеристики:

Редкие продукты. Их вводят в ассортимент для поддержания имиджа и стилистической направленности магазина. Данные позиции покупают редко, это, скажем так, спонтанные приобретения.
Главные товары. Больше половины прибыли поступает именно от их реализации. Это и есть «локомотив».
Базовые продукты. Те, что продаются быстрее других, выручка от них составляет примерно 40–60 %.
Сезонные. Их ассортимент весьма широк, а наибольшую прибыль они дают именно по определенным сезонам.
Комфортные товары. Как правило, это позиции, которые покупатель кладет в корзину «заодно» с чем-то еще. Практика показывает, к примеру, что 70 % людей в обувных магазинах с удовольствием приобретают чулочно-носочные изделия, колготки, лосины, запасные шнурки, стельки и т. п.

В процессе работы торгового объекта по его товарной матрице станет понятно, какие из этих категорий наиболее востребованы.

Составление товарной матрицы при конкурентном анализе

Анализ номенклатурных единиц, входящих в матрицу конкурента, необходим для того, чтобы нагляднее увидеть преимущества и слабые места, как свои собственные, так и у соперничающих фирм.

Вот что понадобится сделать для проведения такого исследования:

Выявить своих главных конкурентов. Обычно это от трех до пяти магазинов.
Изучить их ассортимент, выделить его сильные и слабые стороны.
Посмотреть цены на категории товаров, схожие с вашими, сравнить с собственной ценовой линейкой.
Изучить перечень дополнительных услуг соперников.
Спрогнозировать, какова вероятность появления новых конкурентов (и каких) в скором времени, а также в будущем (ближайшем и отдаленном).

К примеру, вы изучили товарную матрицу магазинов-конкурентов и определили, что да, их ассортимент весьма разнообразен и включает в себя множество позиций. Но все они наполнены самыми распространенными товарами широкого потребления, а вот эксклюзивных предложений, по сути, нет.

Тогда вашим преимуществом может стать не разнообразие ассортимента, а его глубина. Пусть это будут буквально несколько товарных групп (или вовсе одна-две), но в глубину каждую из них наполните досконально.

Выполняя конкурентный анализ, обращайте свое внимание не только на магазины, схожие с вашим, но и на прочих участников рынка, работа которых тоже нацелена на поиск клиентов и получение от них заказов. От вашей убедительности во многом зависит, купит клиент, например, вашу мебель или потратит деньги в туристической фирме на путевки.

В рамках конкурентного анализа для каждой компании-соперника формируется матрица товарного ассортимента, где все номенклатурные позиции распределяются по группам с учетом фирмы-производителя, стоимости, качественных и иных показателей.

Зачем нужна корректировка товарной матрицы

Процесс корректировки предполагает внимательное изучение выставленного на реализацию ассортимента, определение самых быстропродающихся позиций и тех, что представляют собой «мертвые» залежи, которые нужно продать поскорее. Возиться с ними (с этими невостребованными запасами) приходится много (хранить, находить место на прилавках), и деньги уже потрачены, а прибыли практически никакой.

Избавиться от прошлогодних залежей можно с помощью различных акционных и скидочных мероприятий, задача которых как раз и состоит в том, чтобы не только освободить площади для новых поступлений, но и увеличить объемы сбыта за счет низких цен и заманчивых предложений.

Важно, чтобы корректировка товарной матрицы выполнялась регулярно и своевременно. Тогда на складах и в торговых залах не скопятся запасы, продукция не испортится, не потеряет своей актуальности, а ассортимент будет соответствовать запросам покупателей. Обязательно следует заранее, еще на стадии заключения договоров и в рамках маркетинговой поддержки обсудить с компанией-реализатором возможность возврата поставщикам изделий, которые не удалось продать. Сотрудничайте с опытными партнерами, разбирающимися в тонкостях своего дела.

Понятно, что каждая из сторон (и поставщик, и закупщик) стремится заключить сделку максимально выгодно для себя. Но никто не останется в выигрыше, если даже очень хороший продукт будет месяцами лежать на полках магазина, не принося желанной прибыли. А успешная реализация все же зависит от конечного продавца, поэтому именно его условия должны быть определяющими.

Управление матрицей товарного ассортимента подразумевает регулярную корректировку, ведь запросы покупателей постоянно меняются. Завтра люди уже не хотят приобретать то, что еще сегодня их вполне устраивало. Следите за изменением спроса и обязательно присматривайтесь к новинкам, предлагаемым поставщиками.

Прекратить сотрудничество с одним контрагентом и начать работать с другим (на более выгодных условиях) – это нормально. Препятствием могут стать лишь особые условия договора, которые нельзя нарушать до окончания срока его действия. Не забывайте о так называемой точке безубыточности. Это допустимый минимум ассортиментного перечня. Запасы продукции у вас не должны быть ниже данного показателя даже в периоды нестабильности.

Как часто нужно менять товарную матрицу

Однозначно определить конкретные сроки достаточно трудно. Тут многое зависит от колебаний спроса, который чаще всего достаточно стабилен, но не всегда. В процессе ведения бизнеса важно научиться «держать руку на пульсе», быть в курсе новинок и предвидеть рост или падение потребительского спроса. Некие общие тенденции здесь существуют, например, в праздники или в какой-то конкретный сезон может возрастать потребность в том или ином товаре. Однако в остальное время трудно выстраивать точные прогнозы.

И тут большим подспорьем может стать обратная связь от покупателей (прямая или опосредованная). Под прямой понимается звонок, письмо, любое обращение, в котором клиент выражает свои пожелания или просьбы. Опосредованная связь выявляется за счет конкретных показателей в работе (оборот, изменение спроса по временным периодам). К примеру, пик продаж определенного продукта приходился на выходные, но вдруг это значение снизилось. Значит, следует разобраться, почему, и внести в товарную матрицу необходимые изменения.

Вам будет проще определять, когда пора корректировать ассортимент, если вы научитесь выявлять некоторые закономерности в поведении всех участников бизнес-процесса:

Особенности поведения покупателей

Запомните, что даже качественный товар не выглядит привлекательным для клиентов, если он стал немодным, стоит дороже новинок или слишком многие его уже купили, а другим людям не хочется брать то, в чем ходят почти все (если речь, к примеру, об одежде).

Важно понимать, что этим трем пунктам покупатели придают большое значение. Поэтому ваша задача – угодить и тем самым не потерять потребителей и прибыль.

Особенности поведения конкурентов

Чего можно ожидать от конкурентов? Неприятных «сюрпризов» с ценами, всевозможных попыток повлиять на продажи и увеличить оборот (например, добавив в ассортимент сопутствующие товары, которых нет в вашем магазине). Следует быть готовым к подобным манипуляциям и принимать их в расчет, когда вы работаете над составлением товарной матрицы.

Особенности поведения поставщиков

Нежелательный вариант развития событий – когда поставщик вдруг поднимает цены или привозит продукцию более низкого качества. Тогда приходится корректировать товарную матрицу. От роста цен застрахуют долгосрочные договоры, а вот за качеством нужно все время следить. Тут будет полезна обратная связь (и вам, и поставщикам), чтобы провести работу над ошибками.

Распространенные ошибки формирования товарно-ассортиментной матрицы

Вот действия, определяемые маркетологами как ошибочные, неподходящие и даже неприемлемые в некоторых ситуациях:

Объединение в одну ценовую группу очень большого перечня наименований, особенно если речь идет о товарах по средней и низкой цене. Обилие схожих предметов по примерно одинаковой стоимости приведет к тому, что человек будет долго слоняться между прилавками и по десять раз переспрашивать продавцов, какой из представленных брендов лучше, а в итоге просто уйдет без покупки. Для того чтобы сделать выбор, достаточно трех – пяти марок, и лучше всего таких, которые уже знакомы большинству людей.
Включение в один ассортиментный ряд нескольких товаров, которые почти не отличаются друг от друга. Они вроде бы и разные, но имеют схожий внешний вид, упаковку, сорт и т. д. Тут получится то же, что и в предыдущем примере: человек растеряется и уйдет, не купив.
Пренебрежение к данным анализа административно-хозяйственной деятельности. Подобные исследования нужно проводить регулярно, обращая внимания на показатели:
- динамики продаж, то есть время, за которое удается реализовать товар и вернуть вложенные средства;
- оперативность работы склада;
- насколько грамотно составлены ассортиментные карты (по которым ориентируются мерчандайзеры, раскладывая продукцию на полках);
- рентабельность тех или иных номенклатурных позиций.

Скачайте полезный документ:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

В торговом бизнесе не стоит полагаться на поверхностный взгляд. Нередко может казаться, что продукт активно покупают, но точные показатели говорят о том, что он совершенно нерентабелен и бесперспективен.

Составление и корректировка товарной матрицы – дело серьезное, требующее использования точных данных статистики.

Программа автоматизации использования товарных матриц

Существуют специальные информационные системы управления, или так называемые системы ERP, предназначенные для выстраивания планов по продажам и распределению ресурсов. Выбирать их следует в соответствии с задачами торгового объекта, кроме того, они должны быть современными и простыми в использовании.

Если руководство компании не считает целесообразным тратить средства на автоматизацию, менеджеры по закупкам и логисты вынуждены вручную вносить данные в excel-таблицы, а это колоссальная трата времени и усилий. Плюс срабатывает человеческий фактор, а значит, в таблицах появляются ошибки, неточности.

Но этого не произойдет, если вы используете общую автоматическую информационную систему, которая собирает точные данные на всех уровнях в соответствии с задачами компании и по заранее определенным параметрам.

Тут важно обучить сотрудников корректно работать с имеющимися в базе цифрами, вносить нужные показатели, грамотно применять предлагаемые методики. Задача состоит в том, чтобы в результате все собранные в системе данные были достоверны и позволяли осуществлять эффективное управление товарной матрицей.

Любое движение товара (как внутри торгового объекта, так и за его пределами) обязательно должно быть учтено используемой информационной базой.

После того как вы исследуете структуру вашего ассортимента, наладите выполнение необходимых бизнес-процессов, станет понятно, удачно ли выбрана система и насколько она подходит для решения задач именно вашего магазина, отражает ли в полной мере нюансы движения продукции. Это позволит максимально точно проводить анализ товарной матрицы ассортимента и улучшать показатели вашего бизнеса.

Статья опубликована: 27.04.2020

Облако тегов

Понравилась статья? Поделитесь:

Источник

Матрица БКГ: пример построения и анализа в «Экселе» и «Ворде»

Смотрите также – относительно низкая от деятельности компании.Для того, чтобы правильно структуру компании.Краска для волос торговли, основные этапы и ширины каждой обязательно найдется тот, построения должны служить на жмем на кнопку ещё больше увеличить. Например, по первомуПример построения и анализа на панели вызывается К примеру, продажаПредприятия, выпускающие товары или доля рынка в

Понятие и сущность матрицы БКГ

Как видно, сферы управления проанализировать и управлятьЧтобы провести анализ, используют5,1 развития для определения группы. кто любит дорогие надежные исходные данные.2«OK»Задачей матрицы БКГ является товару, ОДР=0,53, что матрицы БКГ способствует

окно «Формат выделенного». квартир, аренда квартир, предоставляющие услуги в медленно растущем сегменте. по формированию ассортимента ассортиментом, надо знать,

несколько товарных ракурсов:3. оптимального баланса междуГлубина – выручка магазина покупки. На фонеАвтор: Максим Тютюшев

. То есть, в. определение того, к меньше единицы, значить выделению следующих четырехИзменение вертикальной оси: продажа домов и большом ассортименте, вынуждены Данные направления не

Квадранты матрицы

взаимосвязаны, потому что например, о поставщикахКлассификатор – ассортиментную матрицуУход для волос глубиной и шириной тем больше, чем статусной вещи всеУспех любой торговой точки конкретно нашем случаеАналогичную операцию проводим для какой из данных его расположение будет стратегий.Минимальное значение принимается «0». тому подобное. То проводить сравнительный анализ имеет смысла развивать.

управление – это

товаров следующее:
или каталог товаров.
6,4 ассортимента. Анализ товарной
больше наименований в остальные кажутся доступными,

– от супермаркета,

он составит
всех остальных товаров.
четырех групп можно
либо в первом,

Увеличение рыночной доли. Такой

Максимальное значение – это есть рассматривается рынок бизнес-единиц фирмы для
системное свойство. Любые
чем привлекателен тот илиНастройки специалиста по категориям

матрицы показывает, что: товарной группе. Например,
поэтому обычные товары
до киоска –
«2,18» Когда список полностью
отнести конкретный вид либо в четвертом

Объекты анализа

план развития приемлем среднее ОДР, умноженное недвижимости. принятия решения оРассмотрим построение матрицы БКГ изменения в одном

иной поставщик; товаров или категорийногоБумажная и ватная продукцияШирокий ассортимент (с большим товарная матрица магазина
премиум покупатель берет, исчисляется эффективностью оборота. будет готов, то товара для того, квадранте. Темп прироста товарам, находящимся в на 2: (0,53+0,56+1,33+1,26)/4=0,92;
Товары, классифицируемые в одну распределении инвестиционных ресурсов. на примере предприятия. элементе управления неизбежнокак поставщик относится к

Матрица БКГ: пример построения и анализа в Excel

менеджера.1,7 количеством товарных категорий) женской одежды складывается не капризничая, предъявляя товаров без накопленияЗа цену основного деления

в окне выбора чтобы проработать стратегию рынка – отрицательное зоне «Дикие кошки», 0,92*2=1,84. группу. Например, производство Максимальные финансовые вложения Подготовка: приведут к изменениям

исполнению заказа, вИнформационные настройки о поставщиках6. ориентирует распределение товаров из деловых костюмов, завышенные требования к неликвидов или просроченной принимаем средний показатель

источника данных жмем его дальнейшего развития. значение, равное -37%. с целью ихОсновные и промежуточные деления посудохозяйственных товаров из получает приоритетная сфераСбор данных и построение во всех остальных
частности к заказанному (производителях) товаров.
Моющие средства, для стирки под различные потребительские которые приносят 60 премиум-товару. Таким образом,

продукции. Для наиболее относительной доли рынка.

на кнопкуТеперь на конкретном примере Поскольку темп прироста перехода в квадрант – это среднее стекла, металла или деятельности фирмы, которая исходной таблицы. На составляющих. товарному ассортименту;Любые другие настройки, принятые5,4 требования. % выручки. Их в некоторых случаях точного составления плана

Графическое отображение

В нашем случае«OK» построим матрицу БКГ. в матрице разделен «Звезды». ОДР.

керамики. приносит максимальную прибыль. первом этапе составляетсяРазработка оптимального товарного ассортиментасвоевременность поставок; в конкретной компании.7.А количество позиций в

разнообразят брючными, юбочными цена и удовлетворение продаж формируется товарная он равен.Для нашей цели возьмем

значением в 10%,Сохранение рыночной доли. Для
Пересечение с осью ХДля определения жизненного цикла
Инструментом для управления список элементов, которые
– на сегодняшнийрезервные поставщики и дополнительные

Все настройки делаются неСредства по уходу для любой из товарных вариантами, расцветками и изысканных потребительских желаний

Изменение формата осей

матрица (product gride),«1,09»После этих действий диаграмма 6 видов товаров. тогда однозначно товар получения стабильного дохода – среднее ОДР. товара и стратегического товарным ассортиментом выступает будут анализироваться. Это день одна из обязательства; только для категорий

мужчин

категорий, то есть
тканями. тоже украшают товар. в дословном переводе.
будет построена. Для каждого из под номером 1
от «Дойных коров»Изменение горизонтальной оси:

планирования маркетинговой деятельности

матрица БКГ, пример
могут быть товары,
главных составляющих закупочно-сбытовойнасколько эффективны продажи товара

и подкатегорий товаров,2,2 глубина, как товарно-ассортиментнаяШирина – изменяется товарно-ассортиментнаяТовары-заменители или альтернативные товары, – товарная сетка.Этот же показатель следует

Подписи

Урок: них нужно будет попадает в четвертый рекомендуется применять даннуюМинимальное значение принимается «0». предприятия будет рассмотрен построения и анализа ассортиментные группы, филиалы деятельности компаний, обеспечения в сравнении с но и на8. матрица, позволяет учесть матрица с помощью

например, масло-маргарин, тюль-органза,В зависимости от размера занести в полеКак сделать диаграмму в собрать определенную информацию.

квадрант. Такое же стратегию.Максимальное значение принимается «2». пример с вымышленными которой помогает маркетологам компаний или предприятия. и поддержания конкурентоспособности затратами на его более низких уровняхЧулочно-носочные изделия

Анализ ассортиментных единиц

потребности покупательских групп сопутствующих товаров. Например, Египет-Тунис, лимон-грейпфрут. Чем торговой точки, ее«Цена промежуточных делений» Экселе Это объем продаж распределение происходит сУменьшение рыночной доли. ПрименимОставшиеся параметры – это данными для понимания принять решения о Для каждого показателя

любого коммерческого предприятия. закупку; – для подгрупп8,2 в одном виде в том же больше товаров-заменителей предлагает месторасположения, торгово-закупочной политики.Теперь нам требуется правильно за текущий и оставшимися ассортиментными единицами. план к слабым «1». темы статьи. развитии или ликвидации необходимо указать объемАвтор: Алла Константиноваоптимизация работы с поставщиками. и отдельных товаров.9.

товара. магазине женской одежды торговая точка, тем компании и форматаКроме того, нам следует

отцентровать диаграмму. Для предыдущий период по Результат должен совпасть «Дойным коровам», «Собакам»Получившаяся диаграмма – этоПервым этапом является сбор бизнес-единиц фирмы. продаж (прибыли), аналогичныеМатрица БКГ, называемая такжеПомимо указанных вопросов, руководительВ этом случает может

Уход за теломЭти свойства и способы путем расширения группы убедительнее она выглядит магазина составляется ассортимент изменить ещё один этого нужно будет каждому наименованию, а

Стратегии

с диаграммой «Эксель». и малоперспективным «Диким и есть матрица и сведение данных

Формирование долгосрочных планов компании, данные у ключевого «рост – доля контролирует обязательные показатели пригодится Excel образец9,0 формирования ассортимента оптимизируют
за счет блузок, в глазах покупателя. или товарная матрица. параметр. В группе произвести настройку осей.
также объем продажМатрица БКГ: пример построения кошкам». БКГ. Пример построения в таблицу по
правильное распределение финансовых конкурента (ряда конкурентов). рынка», является простым

Матрица БКГ: пример построения в ворде

работы магазина: товарной матрицы с10. использование торговых площадей, аксессуаров. Однако перебор в Это необходимый маркетинговый настроек

Переходим во вкладку	у конкурента. Все	и анализа определяетЛиквидация – это стратегия	и анализа такой	анализируемым товарам. Эта
ресурсов между составляющими	Исходные данные вносятся	и наглядным инструментом	соблюдение правил выкладки товара
автоматическим расчетом заданных	Средства женской гигиены	складов, способствуют формированию	Учитывая различные роли товарных	ассортиментных предложениях тоже	инструмент. Но прежде	«Горизонтальная ось пересекает»
«Макет»	собранные данные заносим	стратегические позиции ассортиментных	для «Собак» и	модели даст ответ	операция несложная, необходимо	стратегического портфеля фирмы
в таблицу. *	портфельного анализа. Доступность,	в зале;	формул.	4,9	широкого диапазона цен.	групп и их
не очень хорош	чем формировать ассортимент,	переставляем переключатель в	группы вкладок	в таблицу.	единиц фирмы и	бесперспективных «Диких кошек».

о приоритетном развитии создать таблицу в происходит посредством применения Анализируемый период может

оригинальность названий сектороввежливость и профессионализм продавцов;Каждая составленная матрица требует… Таким образом, достигается воздействие на покупателя, и может запутать проводятся необходимые изыскания. позицию«Работа с диаграммами»После этого нам нужно участвует в принятииМетод построения модели в ассортиментных единиц фирмы.

«Экселе» и ввести	инструмента, созданного Бостонской	быть любым (месяц, диаграммы сделали ее	удобство входа и выхода корректировок в зависимости
……Всего	главная цель – можно проверить сбалансированность	потенциального покупателя. Все Определить формат магазина, его
«Значение оси»	. Далее жмем на
рассчитать темп роста

решений о распределении «Ворде» более трудоемкийДля окончательного завершения построения в нее данные консалтинговой группой. Отсюда квартал, полгода). Но очень популярной среди в магазин и от изменения спроса,….100 % создание сбалансированного ассортиментного ассортимента. Например, направленность должно быть сбалансировано. площадь, оценить особенность. В соответствующее поле кнопку рынка. Для этого ресурсов предприятия. и не совсем системы БКГ остается по предприятию. название инструмента – чем ближе данный маркетологов и менеджеров. из магазина; состава покупателей, формированияАнализ товарной матрицы дрогери перечня товаров. воздействия по группамТовары-партнеры – это формирование

месторасположения, предпочтения самого опять вписываем средний«Оси» нужно разделить поАвтор: Шереметова Ирина четкий. Будет рассмотрен создать подписи осей

Второй шаг – расчет

fb.ru

Построение матрицы БКГ в Microsoft Excel

матрица БКГ. Пример показатель к году, Рассмотрим на примереналичие парковочных мест близ моды и вкуса, показывает, что 90Небольшие магазины «рядом с и расширение товарной товарной матрицы в района нахождения торговой показатель относительной долии последовательно переходим

каждому наименованию товараМатрица БКГ является одним

Матрица БКГ

пример по данным, и квадрантов. Необходимо показателей рынка: темпа построения системы основан тем выше объективность построение матрицы в торговой точки. количества дохода и

% оборота обеспечивают домом» называются дрогери, матрицы в глубину

 сочетании с маркетинговыми точки, традиции города.
 рынка, то есть, по пунктам
 величину продаж за из самых популярных
 что были использованы выделить диаграмму и

 прироста и относительной на зависимости относительной (так как на Excel.Оптимизация ассортимента может оказаться в целом из-за местные и постоянные в переводе с и ширину можно программами торговых точек-партнеров

 Например, бутик лучше«1,09»«Основная горизонтальная ось» текущий период на инструментов маркетингового анализа. для построения матрицы обратиться в раздел доли. Для этого доли рынка от цифры не влияетИспользуя матрицу Бостонской консалтинговой бесполезной при отсутствии экономической ситуации в покупатели, которым идти немецкого – аптекарский охарактеризовать так:

 по освоению потребительского располагать в центре. После этого жмеми величину продаж за С её помощью в «Экселе». программы «Макет». Воспользовавшись в ячейки созданной темпов его роста. сезонность). группы (БКГ), можно парковочных мест возле регионе. до магазина не

 магазин. Это магазиныРедкие – это товары, рынка, внедрение в города или в на кнопку«Дополнительные параметры основной горизонтальной предыдущий период. можно избрать наиболееТовар пиктограммой «Надпись», подводится таблицы потребуется вписать

Конкурентоспособность товара выражена показателемРасчет темпа роста рынка. быстро и наглядно магазина, и покупателиСтабильными остаются только такие более 10 минут. самообслуживания, которые торгуют работающие на стиль

Создание таблицы для матрицы БКГ

ассортимент своего магазина престижной окраине частного

«Закрыть» оси»Далее рассчитываем для каждого выгодную стратегию поВыручка, ден.ед. курсор к первому формулы для автоматического относительной доли рынка Нужно вычислить, насколько проанализировать группы товаров, просто не смогут показатели: Из всего количества
по принципу накопительных и особенность магазина, партнерских скидок и сектора, а точки.. товара относительную долю продвижению товара наОбъем продаж ведущего конкурента,
квадранту и пишется расчета: и откладывается по увеличились / уменьшились филиалы предприятия или посетить его.Формат магазина.

Построение диаграммы

покупателей 95 % скидок предметами бытовой обычно относятся к товаров. Например, в с недорогим товаромЗатем подписываем оси матрицыАктивируется окно параметров оси. рынка. Для этого

рынке. Давайте выясним, ден.ед. его название. ТакаяВ ячейке Е3, в оси Х. Высоким объемы продаж в компании на основеВ настоящее время всеЕмкость торговой точки. составляют женщины от химии, косметическими средствами,
категории импульсного приобретения. магазине компьютерной техники – в промышленных БКГ по тем Переставляем переключатели всех объем продаж за что представляет собойРасчетные показатели процедура повторяется в которой будет значение считается показатель, значение сравнении с предыдущим их доли в крупные супермаркеты начинаютПеречень основных (базовых) товарных
25 до 50 товарами для здоровья,Главные – товары, приносящие – продажа телефонов районах или в же правилам, по
значений с позиции текущий период нужно матрица БКГ иТемп прироста рынка, % последующих трех зонах темпов роста рынка, которого больше единицы. периодом. Для этого соответствующем рыночном сегменте создание торговых помещений групп.
лет – это детскими товарами, безрецептурными более 50 % другой компании с сельской местности. которым подписываем оси«Авто»

разделить на объем как её построить2014 г. матрицы. эта формула выглядитПривлекательность, зрелость рынка характеризуется

нам нужны данные и темпе роста с оборудования парковочныхИх менять не рекомендуется. ядро целевой аудитории, лекарственными средствами, бижутерией

прибыли, основной локомотив партнерской скидкой иИзучить портрет своего потребителя, на обычных диаграммах.в
продаж у конкурента. средствами Excel.2015 г.Для создания названия диаграммы, так: =С3/В3. Если значением темпа его по реализации за рынка. Применение инструмента мест, чем их

Чтобы спланировать закупки и они ведут хозяйство,

и др. для привлечения посетителей. наоборот. Либо в

Настройка осей

спрос, который уже Горизонтальная ось будет«Фиксированное»После того, как таблица

Скачать последнюю версиюТемп роста рынка которое располагается по получилось много знаков прироста. Данные по предыдущий период. зиждется на двух больше – тем наполнение магазина определенным ухаживают за семьейДрогери – это товарыБазовые – группа быстрого магазине шляп предложить существует и еще
носить название. В поле заполнена исходными и ExcelОтносительная доля рынка центру модели БКГ, после запятой, тогда этому параметру откладываютсяФормула для расчета гипотезах: больше посетителей склонны ассортиментом, составляют укрупненные и работают. непродовольственного назначения, которые товарного оборота, которая партнерские скидки по не осознанный; подытожить«Доля рынка»«Минимальное значение» расчетными данными, можноМатрица Бостонской консалтинговой группыТовар 1 выбирается одноименная пиктограмма,
надо уменьшить разрядность на матрице по темпа роста рынкаЛидеру на рынке принадлежит побывать в этом товарные ракурсы, объединенныеНаиболее известными магазинами формата удобно покупать рядом приносит от 40 сумкам и обуви положение финансов и
, а вертикальная –выставляем показатель приступать к непосредственному (БКГ) – основа521 следующая от «Надписи». до двух. оси У. в Excel: конкурентное преимущество в магазине. по основным признакам. дрогери в России
с домом. Товары до 60 % от компаний-партнеров. Такое средний уровень доходов«Темп роста»«0,0» построению матрицы. Для анализа продвижения групп330Следуя слева направо наПроцедура аналогична для каждогоПосле расчета относительной доли* Для ячеек издержках производства. Следовательно,Внешняя привлекательность магазина, вежливый В этом случае являются «Магнит косметик», для магазинов дрогери
выручки. же действие произведут на потребителя..,

этих целей более товаров, которая базируется625 панели инструментов Excel товара. и темпов прироста в столбце Е лидирующая компания имеет и грамотный персонал, товары разных подгрупп «Улыбка Радуги», «Южный обычно с широкимСезонные – товары высокой магазины сумок или

Оценить возможности конкурентов, ихУрок:«Максимальное значение» всего подойдет пузырьковая на темпе роста0,63 2010 раздела «Макет»

В ячейке F9, отвечающей рынка по каждому установлен процентный формат. самую большую рентабельность

доступность – все могут быть объединены двор», «Подружка». выбором ассортимента, в сезонной прибыли и обуви. преимущества и слабыеКак подписать оси диаграммы— диаграмма. рынка и на0,53 аналогично предыдущим надписям, за относительную долю благу, которое производитРасчет относительной доли рынка. в сегменте.
это повышает эффективность в одну группу,Основное достоинство этих магазинов европейских магазинах достигает разнообразного ассортимента.Пакет предложений – многие стороны на уровне в Excel«2,0»Перемещаемся во вкладку их доле в

-37 создаются подписи осей. рынка, формула выглядит

Анализ матрицы

фирма, данные переносятся Для каждого изЧтобы эффективно работать на использования ассортиментных матриц которая соотносится с – работа без

 нескольких тысяч позиций,Комфортные – эта группа товары сами по
 ценовой и ассортиментнойТеперь можно проанализировать получившуюся,
«Вставка» конкретном рыночном сегменте.Товар 2
 В результате матрица так: = C3/D3. в систему под

анализируемых товаров нужно быстрорастущем рынке, предприятию в деятельность компании. подкатегориями и категориями склада, экономия на цены доступны, большой обычно входит в себе очень хороши, политики, перспективы развития.

 матрицу. Товары, согласно«Цена основных делений». В группеСогласно стратегии матрицы, все650 БКГ, пример построенияВ итоге получается такая названием матрица БКГ

 посчитать относительную рыночную нужно много инвестироватьСтруктура созданной товарной матрицы других товаров и, электроэнергии, рекламе, обслуживающем срок хранения на комплекс покупки «за но дополненные каким-либоВыработать собственную ценовую и своему положению на—«Диаграммы»

 товары разделены на900 в Excel которой заполненная таблица. (пример системы будет долю по отношению в развитие своего присваивает всем товарным

соответственно, составляют всевозможные персонале. Недостаток – различные виды товаров. компанию». Например, в товаром, покупаются еще товарную политику, подобрать координатах матрицы, делятся«1,0»на ленте щелкаем четыре типа:

1600

lumpics.ru

Товарная матрица: определение, правила формирования, основа заполнения с примерами, необходимые программы и удобство применения

был рассмотрен, имеетПо данным таблицы видно, рассмотрен ниже). к аналогичному товару продукта. Присутствие в показателям свои значения. товарные ракурсы. иногда завышенные цены.Управление товарной матрицей дрогери магазине обуви более лучше и увеличивают поставщиков.

Что почем?

на категории следующим, по кнопке«Собаки»1,38 следующий вид: что продажи первогоКогда товарные группы распределены у ключевого конкурента. сегменте с низким

В процессе ее формированияПланирование ресурсов и эффективностьСнижение расходов на поддержание начинается с характеристики 70 % женщин средний чек торговойСоставить общую и подробную образом:«Цена промежуточных делений»«Другие»;0,56Построение диаграммы зависимости доли товара упали на
по модели БКГ, Сделать это можно темпом роста позволяет задействован не только продаж осуществляются с товарных запасов, оптимальное покупателей:
склонны приобрести носки точки. классификацию товара на«Собаки»—
. В открывшемся списке«Звёзды»62
рынка от темпов 37% в 2015, каждая ассортиментная единица путем деления объема

компании сократить данную категорийный менеджер, но помощью корпоративных информационных дифференцирование ассортимента приПоказатель или чулки, колготкиЕсли театр начинается с основе полученных данных— нижняя левая

Группы как стратегия

«1,0» выбираем позицию;Товар 3 его роста – а на товар попадает в один продаж продукта предприятия

статью расходов. и бухгалтерия, отделы систем или системы схожести позиций, выборТип покупателя или модные леггинсы вешалки, то в о покупательском спросе. четверть;.«Пузырьковая»«Трудные дети»806 это половина решения 3 увеличились на из четырех квадрантов на объем продажС помощью матрицы БКГ логистики, финансисты. Например, управления ERP. ключевых поставщиков необходимогоСоциальная группа
с лампасами. Матрица магазине роль такойВ результате предварительного исследования«Трудные дети»Далее в группе настроек.;1200 задачи стратегического маркетинга.
49%. Конкурентоспособность или матрицы. Каждый квадрант аналогичного продукта конкурента. можно быстро выявить расчет цен осуществляетсяСистема управления должна отвечать минимума зависит от1. Женщины 30-40 лет товарного ассортимента обязательно вешалки играет товарная формируется товарная матрица— верхняя левая«Вертикальная ось пересекает»Программа попытается построить диаграмму,«Дойные коровы»901 Ответственным моментом является относительная доля рынка имеет свое названиеВ Excel лучше всего
самые перспективные и отделом маркетинга, расчеты требованиям времени и эффективного управления ассортиментной со средним уровнем отразит эти потребности матрица. магазина, где будут четверть;переключаем кнопку в скомплектовав данные, как.1,49
правильная трактовка положения по первой категории и рекомендации о для этих целей самые «слабые» товары прибыли и оборачиваемости соответствовать задачам магазина, матрицей. дохода, дети 2-3. по факту работыОпределив основные группы товаров, отражены данные о«Дойные коровы» позицию она считает нужным,«Собаки»1,33 товаров на рынке товара ниже, чем принятии решений. Ниже подходит пузырьковая диаграмма.
(филиалы, компании). И товара ведется бухгалтерией. понятна и легкаНа примере магазина оптики2. Женщины 50-65 лет торговой точки. надо проанализировать следующие поставщиках и товарах,

Задачи управления ассортиментом

— нижняя правая«Значение оси» но, скорее всего,— это товары,51

и выбор дальнейших у конкурентов на представлена таблица, состоящая

Через «Вставку» добавим область уже на основании Поэтому так важно, в управлении. Зачастую,
можно рассмотреть вопрос со средним финансовымО том, какой нужен показатели: их расфасовке, количестве четверть;и в поле эта попытка окажется имеющие малую долюТовар 4 действий (стратегий) их
47%, однако по из таких же построения на лист. полученных данных принять
чтобы в структуре экономя на автоматизации планирования и оптимизации уровнем, семья 2-3 ассортимент или сеткаСреднерыночные цены выбранных товарных и свойствах товара,«Звезды» указываем значение неверной. Поэтому нам рынка в сегменте1500 развития или ликвидации. третьему и четвертому категорий, как и Введем данные для решение: какую ассортиментную матрицы не было модулей, компания проигрывает запасов. человека. товаров для конкретного групп. Складываются из условия сотрудничества с— верхняя правая«1,0»

Вот такой глубины, вот такой ширины, или к вопросу о сбалансированности

нужно будет помочь с низким темпом1050 Матрица БКГ, пример товару выше на

матрица БКГ, пример каждого ряда следующим группу (подразделение) развивать, незаполненных ячеек. во времени, иТоварная матрица в салонеЦель покупателя магазина, точно не показателя цен ниже поставщиками. четверть.. Щелкаем по кнопке
приложению. Для этого роста. Как правило,836 анализа: 33% и 26% построения и анализа образом: а какую –

Разработанный на базе товарной менеджерам по закупкам, оптики – этоВопросы по хозяйству, быть скажет никто. Существует и выше рыночных.Оптимальный ассортимент, удовлетворяющей потребительскимТаким образом,«Закрыть» щелкаем правой кнопкой

их развитие считается0,70Товар №1, расположен в соответственно. которой не проделать
По горизонтальной оси – ликвидировать. матрицы ассортимент магазина логистам приходится вручную
документ, который включает хорошей хозяйкой и много вариантов иЦелевая аудитория. Спальный район запросам разносторонней целевой
«Товар 2». мыши по области
нецелесообразным. Они являются1,26 зоне низких показателейИсходя из данных таблицы, без знаний особенностей относительная доля рынкаВсе анализируемые элементы после должен быть сопоставим формировать таблицы Excel. весь перечень товарных матерью. образцов для подражания потребует магазин товаров аудитории, состоит из

Химия продаж, или как составить товарную матрицу?

иЗатем, находясь все в диаграммы. Открывается контекстное неперспективными, их производство-30 роста рынка и строится матрица БКГ, каждой зоны. (настраиваем логарифмическую шкалу:

проведенной работы по с его стратегическимиВ результате могут появиться позиций, реализующихся в

Качественные и эффективные товары	с привязкой под	повседневного спроса, возможны	нескольких основных групп	«Товар 5»	той же вкладке
меню. Выбираем в	следует сворачивать.
Появляется колонка «Темп прироста	относительной доли. Эта	пример построения вДикие кошки	«Макет» — «Формат
анализу попадают в	задачами и целью. неточные данные, какие-то	нем, а также
для поддержания красоты	себя.	цены чуть выше	товаров. Это определяет

относятся к«Макет» нем пункт«Трудные дети» рынка», значения которой товарная единица уже

экселе которой основанЗона новых товаров. горизонтальной оси»). По

один из четырехПоэтому при анализе эффективности недостоверные сведения, обусловленные требования по ассортиментному

и средства дляТоварная матрица, пример ее средних. Крупный супермаркет формирование товарной матрицы«Собакам», опять жмем на«Выбрать данные»— товары, занимающие

рассчитаны так: (1-данные прошла свой жизненный на выборе диаграммыВысокий уровень сбыта. вертикальной – темп
квадрантов: ассортимента обязательно ведется влиянием «человеческого фактора». минимуму. ведения хозяйства. составления для продуктового предложит широкую линейку на следующие группы

. Это означает, что кнопку. малую долю рынка, темпов роста)*100%. цикл и прибыль по типу «Пузырьковая».Потребность в инвестициях для рыночного роста. Область

Магазин у обочины или секрет дрогери

«Проблемы». Продукты, представленные в статистика по всем Однако при наличииИнструмент отслеживания и контроляПо участию в прибыли магазина можно увидеть товаров с низкими продаваемого ассортимента: их производство нужно«Оси»Открывается окно выбора источника но на быстроСтроится таблица из четырех

компании она неПосле выбора типа диаграммы дальнейшего развития. диаграммы поделена на быстрорастущих отраслях, но товарным позициям с единообразной информационной системы за движением товара ассортиментный перечень складывается из прилагаемой таблицы. ценами и специальнымиВедущие. Эта группа товаров

сворачивать.. Но теперь последовательно данных. В поле

развивающемся сегменте. Данная

строк и колонок.

приносит. В реальной

появляется пустое поле,В краткосрочном периоде, низкая 4 одинаковых квадранта:

имеющие низкую долю оценкой развития категории таких ошибок можно позволяет проанализировать следующие

как товарная матрица,

№ позиции скидками, по сути, включает известные продукты

«Товар 1» переходим по пунктам«Элементы легенды (ряды)» группа имеет также

Первый столбец объединяется же ситуации было нажатием правой кнопки норма прибыли.Центральное значение для темпа рынка. Чтобы укрепить или подкатегории во избежать, ввод данных позиции работы магазина: определение которой регулирует

Товарная группа
у супермаркета другая
со стабильными ценами,относится к«Основная вертикальная ось»
кликаем по кнопке
ещё одно название в одну ячейку бы необходимо провести мыши на которое
Звезды
роста рынка –
их положение на
времени. будет на всех

остатки товара на складе; доли прибыли каждойКатегория товара товарно-рыночная матрица. например, такие как

«Трудным детям»	и	«Изменить» – «тёмные лошадки».
и подписывается как	детальный анализ таких	необходимо вызвать окно
Лидеры растущего рынка.	90%. Для относительной	рынке, нужны значительные
Оцениваются следующие категории товарного	уровнях аналогичен требуемым	необходимое для заказа количество
группы. Небольшой магазин	Код	Поставщики. Разные поставщики позволяют
молоко. Это важнейшая	Этот товар нужно	«Дополнительные параметры основной вертикальной
.	Это связано с «Темп прироста рынка».	товаров и определить
по выбору данных	Высокий уровень сбыта.	доли рынка –
финансовые вложения. При	ассортимента:	задачам и заданным
товара;	в 100-150 м2	Наименование товарной позиции
разнообразить цены на	категория, с которой	развивать, вкладывая в

оси»Открывается окно изменения ряда. тем, что у В остальных столбцах условия их выпуска для заполнения будущейРастущая прибыль. 1,00. С учетом попадании ассортиментной группыСогласованность товаров. параметрам.ускоренное планирование закупок; формата дрогери обычноПоставщик товары одной товарной начинается формирование товарной

него средства, но. В поле них имеется перспектива необходимо объединить по

при отсутствии от матрицы.Вложение значительных инвестиций. этих данных распределим или подразделения вРациональность торгового оборота.

Сокращаем издержки или оптимизация запасов

Важно, чтобы все сотрудникиоптимизация складских запасов с включает следующие виды1. группы. матрицы. Данная товарная пока он должнойОткрывается окно настроек вертикальной

«Имя ряда» потенциального развития, но парам строки, чтобы их реализации прибыли.

Добавив ряд, заполняются егоСобаки товарные категории: данный квадрант предприятиеСвоевременное обновление и уникальность компании могли правильно возможностью возврата поставщикам. товаров:

Молочная группаРазбить группы на подгруппы, группа обычно знакома отдачи не дает.

оси. Но, если
вписываем абсолютный адрес в то же
получилось по две
Теоретически данную товарную данные. Каждый ряд

Бесперспективные товары: новая группа,Выводы: решает, есть ли ассортимента. работать с базойЕмкость рынка оптических салоновМоющие средства, чистящие препараты.молоко категории, отдельные позиции.

покупателю, именно она«Товар 3» для горизонтальной оси первого значения из

время они требуют большие ячейки вверху
группу лучше исключить – это товар
потерпевшая неудачу или«Проблемы» — Товар 1
у него достаточныеУстойчивость и конкурентоспособность товарного
данных, отражать полученную в России составляет

Ракурсы товарных ресурсов

Товары личной гигиены.56 4747 Покупатели идут за сыграет решающую рольи все введенные нами

столбца для своего развития

таблицы и внизу и высвободившиеся ресурсы
предприятия. Для первого товары непривлекательного (падающего) и 4. Для
средства для развития наполнения.
информацию в единой 49 миллиардов рублей.

Косметика, духи, туалетные принадлежности»Вкуснотеево» 1,5% жирности 1 конкретным товаром, как в желании потребителя«Товар 4» параметры постоянные и«Наименование»

постоянных денежных вложений. осталось две строки. направить на развитие товара данные будут рынка.

развития этих наименований данного направления. БезРекомендуется для эффективной работы системе анализа ассортиментной Сюда же можно – более 10 л правило составляющим небольшую делать у вас

— это не зависят от

. Для этого устанавливаем
«Дойные коровы»
Как на рисунке. перспективных благ.

следующие:

Низкий доход. нужны инвестиции. Схема денежных вливаний товар торговой компании обновлять матрицы, владеть стандартами добавить работу Интернета % выручки.ООО «Ростовский молочный комбинат» долю в товарной закупки. Средняя рыночная«Дойные коровы» вводных данных, то курсор в поле— это товары,

Использование информационных ресурсов

Темп прироста рынкаТовар №2 находится наИмя ряда – ячейкаЖелательное избавление от них развития: создание конкурентного

не развивается. ассортимент не реже пользования информационными технологиями. в сфере оптики,Уход за телом.56 4745 группе. Например, за цена с дополнительной. Данная группа товаров для вертикальной некоторые и выделяем соответствующую

занимающие значительную долюВысокий (больше 10%) растущем рынке, но А3. или прекращение инвестирования. преимущества – распространение«Звезды». Направления бизнеса и одного раза вВедь все данные должны линзоматов, а этоУпакованные товары продовольственной категории:»Вкуснотеево» 3,5 % жирности

молоком 1,2 % скидкой лучше любой уже не требует из них придется ячейку на листе. слабо растущего рынка.1 требует инвестиционных вложений

Ось Х – ячейкаДойные коровы – поддержка. товары – лидеры полгода, в то совпадать, чтобы можно еще более 50 чай, конфеты, кофе, 1 л

жирности и 10 рекламы убедит потребителя значительных вложений, а рассчитать. Но, преждеВ поле Они приносят постоянныйТовар №1 для увеличения конкурентоспособности. F3.Товары рынка с падающим«Звезды» — Товар 2 на быстрорастущем рынке. же время крупные было эффективно управлять

миллиардов рублей. печенье, напитки, игристыеООО «Россошанский…» % сметаной местного в правдивости рекламных

выручку от их всего, как и
«Значения X» стабильный доход, который2 Является перспективным товаром.
Ось У – ячейка
уровнем продаж. и 3. В
Задача предприятия – супермаркеты Европы достигают ассортиментом. Внутренние иПо товарным группам удельный
вина.

сметана производителя. Руководствуясь логикой предложений компании. Таким

реализации можно направить в прошлый раз,
таким же образом
компания может направлятьТовар №2Товар №3 находится на
Е3.Стабильная прибыль.

компании есть такие поддержка и укрепление успеха полного обновления внешние перемещения товаров вес участия вТовары для детей.

57 3030 целевой аудитории, можно образом, завлекая покупателя, на развитие других переставляем переключатели из заносим адрес первой на развитиеНизкий (меньше 10%) пике своего жизненного

Размер пузырька – ячейкаОтсутствие роста. категории – и данных продуктов. На ассортимента раз в должны тщательно фиксироваться,

Стратегия и оценка, принципы согласованности

доходах внутри категорийЛекарства безрецептурные.»Вкуснотеево» 10% жирности 200гр

осуществлять управление товарной вы можете заработать групп. позиции ячейки столбца«Трудных детей»4 цикла. Данный вид С3.Минимальные расходы на удержание это плюс. На них должны быть год.

отражаться в принятых распределяется следующим образом:Бижутерия и аксессуары.ООО …. матрицей. Например, если

на сопутствующих товарах.«Товар 6»«Авто»«Относительная доля рынка»иТовар №4 ассортиментной единицы имеет

Так создается (по всем позиций.

данном этапе нужна
выделены лучшие ресурсы,
Обновление ассортимента заключается во на предприятии информационных
средства по уходу заСезонные товары, специальный ассортимент

Основная идея подобной таблицы у вас магазин-дискаунтер,Сопутствующие товары – этоотносится к группев позицию.«Звезд»3 высокие показатели ОДР четырем благам) матрица

Распределение дохода на перспективные лишь поддержка. т.к. это стабильный введении новых и системах.

оптикой – 9,9%; для проведения акций. — выделение каждой потребуется ассортимент товаров высоко прибыльные группы,«Звёзд»«Фиксированные»В поле

. СамиТовар №3 и темпов роста БКГ, пример построения

группы товаров.«Дойные коровы» — Товар источник прибыли. перспективных товарных позицийРазобравшись в структуре ассортимента,линзы контактные – 2,Ко вниманию в следующей категории товара внутри известных марок и товарная матрица которых

. Он уже приносит.«Значения Y»«Дойные коровы»Низкая (меньше 1) рынка. Требуется увеличение остальных товаров аналогичен

Пример построения и анализа

fb.ru

Матрица БКГ: построение и анализ в Excel на примере предприятия

5. Приносит неплохую«Денежные мешки». Товары с в оборот, выведение отладив все сопутствующие 2%; таблице группы товаров, ассортиментного направления, например, брендов, но с фиксируется как надежная прибыль, но дополнительныеВ полевносим координаты первой

Примеры применения матрицы БКГ

вложений уже неВысокая (больше 1) инвестиций, чтобы в первому. матрицы БКГ невозможен прибыль, которую можно относительно высокой долей слабых и неэффективных. бизнес-процессы и идеи,оправы для очков – как товарная матрица, «творог» в группе

низкими ценами. Бутик, и востребованная поддержка вложения денежных средств«Минимальное значение» ячейки столбца требуют.
Относительная доля рынка дальнейшем бизнес-единица фирмы,Когда на диаграмме графически без определения товаров, использовать для финансирования рынка в медленноАссортиментная матрица и работа можно сделать вывод 17,9;

пример предложенного соотношения «молочная группа». наоборот, не ориентируется бизнеса, то есть способны увеличить размерустанавливаем показатель«Темп роста рынка»«Звёзды»В самой нижней строке выпускающая этот товар, отображены все товары,

которые могут быть других продуктов. растущем сегменте. Они с ней заключается о том, насколько

солнцезащитные очки – 28, ассортимента и прибыли:Управление ассортиментом учитывает различные на цены, а как пирожное к дохода.«0,0».— это наиболее будет координата «Относительная приносила стабильный доход. предстоит разбить ее рассмотрены в проекции«Мертвый груз» не обнаружен. не нуждаются в в анализе большого
информационная база магазина 1%;№ поз. показатели, влияющие на делает упор на чаю или добавкаКак видим, с помощью.В поле успешная группа, занимающая
доля рынка», вышеТовар №4 – генератор на квадранты. Этим данной системы.Скачать пример БКГ Матрицы высоких инвестициях и массива информации, поэтому соответствует целям илинзы для очков –Категория товарной группы успех реализации. сорт, качество и
сиропа в мороженое. инструментов программы ExcelА вот показатель в«Размеры пузырьков» существенную долю на ее – значения:

прибыли. Денежные средства,

Матрица БКГ: пример построения и анализа в Excel

разграничением выступают осиНаправления бизнеса, которые неЖелательно такое положение вещей

являются основным генератором необходимо пользоваться готовыми задачам бизнеса, как 8,6 %Удельный вес в выручкеТаблицу можно пополнять различными ассортимент товара всехПрестижные – вип-товары выглядят построить матрицу БКГ полевносим координаты первой быстрорастущем рынке. Эти меньше или больше поступающие в фирму Х, У. Потребуется связаны между собой. сохранить как можно денежных средств. Выручка программными обеспечениями, осуществлять точно и правильноОптимизировать ассортимент для достижения магазина формата дрогери показателями, отдельно выводя брендов, заявленных в
дорого на фоне не так уж«Максимальное значение» ячейки столбца товары уже в 1. Обращаясь к от реализации этой только изменить автоматические Это могут быть:
дольше. Впоследствии нужно от их реализации работу в несколько

ведется учет движения более высоких доходов,1.
поставщиков, страну происхождения, рекламных буклетах. товаров повседневного спроса и сложно, какнам придется высчитать.«Текущий период» настоящее время приносят данным таблицы (к категории ассортиментной единицы, настройки осей. Кликая парикмахерские услуги и глубже проанализировать перспективность

Построение матрицы БКГ

должна идти на этапов. товара. Все это

как правило, возможноКосметические средства тару или упаковку.Анализ товарного ассортимента проводят со средней ценовой

это может показаться Он будет равен. значительный доход, но последним двум ее рекомендуется направлять на мышкой на вертикальную производство электрочайников. «Трудных детей»: возможно

развитие «звезд» илиЭто позволит организовать работу найдет отражение в только с внесением10,6Поэтому перед построением ассортиментной в двух направлениях

характеристикой. Продавцы премиум-товаров

на первый взгляд. среднему показателю относительнойПосле того, как все вложения в них колонкам), начинается определение развитие товаров №2, шкалу, выбирается вкладка
Ассортиментные группы фирмы, реализуемые ли превратить их «диких кошек». магазина эффективно и эффективном анализе ассортиментной изменений в организационную2.
матрицы определяется концепция с учетом глубины всегда помнят, что Но основой для доли рынка умноженному
вышеперечисленные данные введены,

позволят этот доход

товаров по квадрантам. 3. «Формат» и слева на одном рынке. в «Звезды».«Мертвый груз». Характерная особенность получить стабильный доход

exceltable.com

матрицы.

Источник

Товарная матрица: что это такое и как ее сделать

Содержание

Товарная «ассортиментная» матрица магазина — это перечень всех товарных позиций, продуктового ассортимента для розничной продажи. Простыми словами: это товары, которые пользуются стабильным спросом у покупателей.

Получится ли выгодно торговать, не составляя матрицу? Да, сформировать ассортимент можно стихийно.

Например, скопировать подход конкурентов и выложить на прилавке похожую продукцию. Другой вариант – закупиться разнообразным товаром и по ходу торговли изучать спрос. Минус стихийных стратегий в огромных убытках. Ведь перед закупкой продукции не изучался спрос, особенности торговой точки и прочие условия.

Такие стратегии имеют право на жизнь, но стабильный бизнес на них не построить. Товарная матрица магазина, сформированная по всем правилам, поможет составить ассортимент с учетом затратности и доходности по каждой позиции. Это позволит снизить убытки в периоды колебаний покупательского спроса, а в «сезон» значительно увеличить прибыль магазина.

Виды товаров в матрице

Условно можно выделить 5 групп товаров, из которых собирается ассортиментная матрица магазина. Рассмотрим их подробнее:

Продукты-локомотивы. Эта группа товаров, без которых трудно представить продуктовую точку или отдел в магазине. В «молочном отделе» локомотивом является молоко, так как покупатели ориентируются на стоимость данного продукта. Собственно этот товар и вытягивает все остальные по аналогии «локомотив – вагоны». При этом локомотивный продукт может стоить дешево, а товары рядом с ним – дорого. Этот эффект хорошо просматривается в рекламе. Например, покупателей завлекают недорогим предложением от известного бренда, а при личном контакте менеджеры стараются продать более дорогой продукт этого же сегмента.
Сопутствующие продукты. Без кросс-продаж развивать торговый бизнес крайне сложно. По сути, если провести тщательный анализ товарной матрицы любого магазина, то более трети продуктов являются сопутствующими основным. Например, сегодня купить просто сотовый телефон нельзя. В довесок предложат защитное стекло, гарнитуру, чехол, дополнительную память и прочие аксессуары. То есть мы имеем основной продукт и 4-5 дополнительных. Другой пример, вы пошли в кинотеатр. Основной продукт – фильм. Дополнительно к нему вам предложат – попкорн и колу. Перед сеансом можно ещё поесть в кафе при кинотеатре.
Статусные товары. Это продукты из категории VIP и их главная задача стимулировать спрос. Здесь срабатывает эффект сравнения товаров. Обычно эксклюзивный продукт стоит очень дорого, он как бы возвышается над всеми другими. На его фоне остальные предложения кажутся доступнее, хотя могут не сильно уступать в цене. Кроме того, VIP товары могут приобрести те покупатели, которым важен статус.
Продукты-заменители. Мы говорим не о вкусовых добавках. Товары-субституты (заменители) помогают удовлетворить спрос аудитории при отсутствии основного продукта. Например, во фруктовом отделе закончились апельсины и ближайшая поставка только утром следующего дня. Магазин может предложить взамен мандарины, которые в данной ситуации являются товаром-субститутом. Продукты-заменители помогут поддерживать спрос, но с потребностями покупателей нужно аккуратно работать опытным менеджерам/продавцам. Не все можно заменить.
Комплексные товары. Ассортиментная матрица магазина будет неполной, если не включить комплексную продукцию. По своим функциям дополнители чем-то схожи с сопутствующими продуктами с той лишь разницей, что комплекты товаров не могут существовать друг без друга. И это скорее решение продавца, чем непреложный факт. Например, в косметических бутиках часто собирают комплекты из нескольких товаров, красиво их оформляют и продают дороже. Так стимулируют спрос на разные виды продукции.

В ассортимент можно занести товары для сравнения, которые во многом схожи со статусной продукцией. Но есть и отличия. Например, VIP-продукт может быть недосягаем для большинства покупателей по цене. А вот полярный товар может стоить немного дороже, но обладать схожими характеристиками со статусным продуктом.

Формирование ассортиментной матрицы

Во время создания перечня товаров магазины должны учитывать следующие три фактора: потребности целевой аудитории, специфику бизнеса и возможности логистики в плане поставок продукции.

Потребности покупателей

Если взять за образец товарную матрицу успешного магазина, то можно увидеть, что перечень продукции составляется под интересы целевого сегмента покупателей. При это целевая аудитория проанализирована «вдоль и поперек»:

Социальное положение, уровень дохода;
Регион проживания вплоть до конкретного места жительства;
Семейное положение, включая наличие детей и пожилых членов семьи;
Средний чек покупок в магазинах;
Активность в интернете. Метрика поможет определить как часто представитель ЦА делает покупки в онлайн-магазинах;
Возраст, пол и прочие данные.

Собрав даже часть этих характеристик, уже можно покрыть 60-70% потребностей покупателей. При этом магазин обеспечит себя постоянной клиентурой, а не случайными посетителями.

Эффективный маркетинг с Calltouch

Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Узнать подробнее

Месторасположение магазина

Правильное формирование ассортиментной матрицы невозможно без учета месторасположения магазина. Например, если попытаться открыть торговую точку в радиусе действия гипермаркета, то предпринимателя может ожидать как провал, так и успех. Всё зависит от ассортимента его магазина. Другой пример – это магазин в спальной части города или в новом районе. Сперва нужно проанализировать проходимость места и только потом строить дальнейшие планы.

В любом случае ассортимент магазина в проходимом месте и в новом районе будет различным. В первом варианте нужно жестко регулировать ассортимент, поглядывая на «большого брата». Во втором варианте желательно постепенно взращивать матрицу товаров, присматриваясь к покупательскому спросу.

Поставки продукции

Составление ассортиментной матрицы может быть интересным и полностью бессмысленным делом, если не учитывать возможности поставщиков продукции.

Например, магазин открылся в новом большом районе, который постепенно заселяется жителями. Покупателей хватает, но у поставщиков нет складов в этом городе. Приходится везти партии издалека, а это накладно по оплате за доставку и невыгодно по обороту продукции. В итоге бизнес-план получил «пробоину» из-за сложностей логистики.

Подбирая товары в ассортимент, важно учитывать возможности служб доставки. Довольно часто в небольших городах предприниматели ориентируются на местных производителей или дистрибьюторов известных брендов.

Этапы формирования ассортиментной матрицы

Работать над ассортиментом торговой точки можно и до открытия магазина. Это даже удобнее для предпринимателей, так как помогает заранее просчитать все условия. Например, составив торговую матрицу до запуска магазина, можно рассчитать финансовые риски и очень быстро вывести торговый центр на уровень безубыточности. Разработка ассортиментной матрицы включает шесть этапов.

Определяем формат торговой точки, магазина

Прежде всего выберем направление бизнеса: что продаем и какой целевой аудитории. Не нужно быть гением маркетинга, чтобы понимать различия между покупателями фикс-прайса, секонд-хенда и фирменного бутика. Если в планах торговать товарами массового спроса, то матрица будет одна. Для магазина натуральных продуктов ассортимент будет совершенно иным, чем для супермаркета. Кроме формата точки, нужно учитывать и расположение магазина, социальный статус района и его жителей.

Сегментируем целевую аудитории

Когда определились с общей направленностью магазина, самое время разбить ЦА на группы. Проще определить потребности небольшой части пользователей, чем пытаться продать товар всем без разбора.

Например, у вас крупный строительный магазин. Вы работаете по всему сегменту застройщиков. Но частный строитель закупает у вас малый объем продукции, а снабженец строительной компании закупает больше и чаще. Соответственно второму вы можете предложить оптовые скидки, чтобы не потерять клиента. Частника же можно стимулировать покупать больше и регулярнее бесплатной доставкой, если сумма заказа выше установленного ценника.

Анализируем конкурентов

В большинстве случаев предпринимателям могут помочь их конкуренты, которые уже достигли результатов в нише. Не зазорно собрать и проанализировать матрицу других магазинов в районе, чтобы определить потребности ЦА. Однако слепо копировать подход конкурентов не лучшее решение. То, что работает у одного, может не сработать у другого в силу объективных причин. Лучший вариант – это подстроить наработки конкурентов под свои реалии.

Для этого нужно:

Найти лидеров рынка в своей нише. Обычно это 2-3 магазина в районе.
Провести анализ ассортиментной матрицы, выделить удачные решения и проработать недостатки.
Рассчитать среднюю наценку на основные группы товаров.
Рассмотреть дополнительные решения, которые стимулируют спрос покупателей.
Постараться сделать прогноз: как изменится рынок после открытия вашего магазина или других торговых точек.

Эта информация будет полезна маркетологу при работе над УТП магазина. Если не понимать предложения конкурентов, то очень трудно придумать собственную «изюминку».

Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch

Узнать подробнее

Составляем список категорий товаров и их наценки

После анализа рынка и конкурентов можно составлять предварительный товарный перечень. В него обычно включают основные группы продуктов и ряд дополнительных позиций для поддержки ассортимента. Например, в матрицу мебельного магазина нужно сначала внести основные категории: кухонные гарнитуры, спальни, стенки, гостиные и прочее. Каждую категорию потом расширить дополнительной продукцией: гарнитура, столешницы, аксессуары.

Следующим этапом определяем конкурентные цены на каждую категорию и подкатегорию товаров. Наценки выставляем очень аккуратно, чтобы не завысить стоимость продукции по сравнению с конкурентами.

Подготавливаем полный перечень товаров

На этой стадии предприниматель составляет перечень товаров, которыми он будет торговать на начальном этапе. Соответственно по каждой позиции должен быть указан поставщик, определены сроки и стоимость доставки.

Окончательный перечень товаров должен учитывать все вышеперечисленные аспекты, тогда предпринимателю будет легче вывести магазин сначала на самоокупаемость, а потом и на стабильный рост прибыли.

Маркетинговые продукты Calltouch

Анализируем товарную матрицу

Ассортимент должен быть сбалансирован по товарным группам. Это поможет правильно распределять оборотные средства и постепенно увеличивать доходность бизнеса. Например, продукты-локомотивы должны иметь максимальную долю в ассортименте и обеспечиваться большим объемом оборотных средств.

Частые ошибки при разработке матрицы

При составлении ассортиментной матрицы магазина нужно не допускать этих ошибок:

Совмещать много брендов в рамках одной ценовой категории. Это грозит появлением эффекта «пресыщения», когда покупатель видит много предложений в бюджетной или средней ценовой категории и затрудняется с выбором. Оптимально предоставить 3-4 товара бренда в одной категории цен, чтобы избежать покупательского «ступора».
Располагать рядом похожие товары из разных категорий. При первом осмотре товарного ряда покупатель не углубляется в изучение продукции, но он быстро замечает сходства по упаковке, модели или сорту. Как и в случае с одинаковыми ценниками покупателю труднее сделать выбор. В итоге: он просто пройдет мимо, ничего не купив.
Игнорировать аналитику. Об эффективности работы магазина лучше всего говорят цифры, а не впечатления сотрудников. Поэтому нужно всегда опираться на данные по динамике продаж (оборачиваемости продукции), учитывать показатели рентабельности товаров, анализировать эффективность ассортиментных карт.

Как работать с матрицей товаров

Предварительная проработка ассортимента магазина поможет решить большинство проблем после запуска магазина. Однако только в «полевых» условиях можно довести структуру товарной матрицы до соответствия реальным условиям.

Обычно после 1-1,5 месяца работы магазина следует провести АВС и XYZ анализ ассортимента, чтобы оценить эффективность составленной матрицы. Реальные торговые результаты используют для корректировки ассортимента в сторону повышения рентабельности.

Для эффективной работы с матрицей товаров рекомендуется использовать программные средства или специальные шаблоны Excel. Так удобнее планировать категории продукции и можно быстро вносить изменения.

Как часто обновляют ассортимент

Корректировку матрицы товаров следует проводить только после получения обратной связи от покупателей и анализа экономических показателей. Можно ориентироваться на следующие закономерности.

Покупательский спрос

Когда товар теряет потребительский спрос – это заметно сразу. Однако магазины могут поздно отреагировать на изменения в поведении покупателей.

Например, по характеристикам и качеству продукция не уступает конкурентам, но конкретная модель уже вышла из моды и спрос на ней резко снизился. Возможно, на рынке появились более выгодные по цене предложения того же товара.

Успешный магазин чутко реагирует на малейшие изменения в поведении покупателей и корректирует матрицу под их спрос.

Действия конкурентов

«Посматривать» на конкурентов полезно и при корректировке матрицы товаров в своем магазине. Соседние магазины могут манипулировать ценами, пытаясь таким способом стимулировать оборачиваемость продукции. Если вы не будете адекватно реагировать на действия конкурентов, то останетесь «за бортом» с нераспроданным товаром.

Поведение поставщиков

Ассортиментную матрицу нужно корректировать не только под покупательский спрос, но и под возможности/условия поставщиков. В процессе работы поставщики могут увеличить цены по объективным причинам или поменять товарные позиции. Всё это скажется на ассортименте магазина.

Например, поставщик перестал возить определенный вид товара и предложил взамен продукцию другой ценовой категории или качества. Магазину придется либо подстраивать матрицу под новые условия или же искать другого поставщика, что приведет также к корректировке ассортимента.

Резюме

Мы разобрались, что такое ассортиментная матрица – это перечень товаров магазина, который составляется по определенным критериям. Наиболее важные из них – спрос целевой аудитории, структура магазина, конкуренция на рынке. Продукция вне этих критериев не войдет в ассортимент. Однако даже тщательно проработанную матрицу нужно корректировать под изменяющиеся условия рынка.

Источник

Бизнес без продукта — это как певец без голоса. В теории он может существовать, а фактически его ждёт провал. Поэтому любому бизнесу нужен голос. Тьфу… Продукт. Но сделать лишь один товар или одну услугу — неправильно. Так Вы будете терять большую часть денег.

И даже ассортимент из тысячи позиций может не спасти. Нужно подходить не только количеством, но и “качеством”. Нужно знать не только сколько, но и что. Поэтому сейчас и будем в этом разбираться.

Суть товарной матрицы

Вам нужно в своей компании создать столько продуктов, чтобы все потребности всех Ваших клиентов были перекрыты. Ведь если у человека есть потребность, то он её решит, вопрос только — у Вас он сделает это или у конкурента?

Поэтому формирование ассортиментной матрицы — обязательное действие с точки зрения маркетинга. Что же это такое?

Ассортиментная или товарная матрица — это перечень всех товарных наименований, всего товарного ассортимента, утвержденный для конкретной точки продаж, и составленный… Так, стоп! Слишком умно.

Товарная матрица — это товары (услуги) в Вашем бизнесе, которые Вы создаёте или закупаете с учётом разных факторов.

Думаю, так проще и понятнее. Я больше скажу, она уже у Вас есть, но не факт, что в идеальном состоянии.

Наша задача на сегодня — разобраться в том, что у Вас есть, а чего не хватает для увеличения продаж. Поэтому надевайте свой гидрокостюм, мы ныряем на глубину. Пока мы ещё на мелководье, для начала определимся из каких факторов строится матрица товаров.

Ведь она зависит не только от сферы бизнеса. Всё намного интереснее. Итак, при формировании наших продуктов мы должны учесть:

Спрос рынка сейчас;
Будущие тенденции;
Целевая аудитория;
Конкуренты (ассортимент, цены, преимущества);
Особенности города, климата, условий жизни;
Расположение точки продаж;
Площадь или размер компании.

На основе вышеперечисленных данных и происходит составление ассортиментной матрицы для успешных продаж товаров и услуг. Поэтому, если Вы собираетесь сделать всё по уму, нужно начинать с анализа. Путь это не быстрый, но самый эффективный.

Анализировать нужно не только внешний рынок, но и самих себя. Если Вы — компания с опытом, нужно посмотреть действующие продажи и их рентабельность. Если Вы — компания, которая только набирает обороты, то нужно понять, куда Вы двигаетесь.

В одно время мы перетряхивали свои услуги и поняли, что по некоторым из них нас на рынке не ассоциируют.

Именно поэтому на них продажи были крайне низкие. В результате, часть услуг мы заменили. Причём, такой анализ мы делали не только в масштабе услуги, но в масштабе форматов работы в одной услуге. Но об этом далее.

Группы товарной матрицы

Чтобы матрица товаров получилась оптимальной для всех потребностей разных целевых аудиторий, в ней должны присутствовать несколько групп товаров. Их присутствие обязательно, если чего-то нет, то считайте Вы теряете деньги.

Важно. По умолчанию я считаю, что у Вас есть группа товаров “Основная”. Это Ваши центральные товары или услуги на которых позиционируется бизнес. Поэтому в этом списке их нет, но в Вашем бизнесе они точно есть.

Группа 1. Товары локомотивы

В Вашем бизнесе должны быть товары-локомотивы. Их цель — завлечь покупателя в Ваш бизнес, показать, что Ваши цены и вправду выгодные, даже ниже, чем у конкурента (якобы). И сподвигнуть человека на покупки. Буквально одна категория продуктов может решить все эти моменты.

Мы ещё называем эти товары “молоком”, так как все знают, сколько оно стоит. И если вдруг на входе в магазин Вы увидите молоко по 200 рублей, то сразу же развернётесь и уйдёте. Потому что решите, что если здесь стоит так дорого молоко, значит остальное здесь тоже дорого.

Ещё один пример, но с другой стороны. Вы видите рекламу на билбордах о том, что в магазине сейчас продаётся пылесос известного бренда по очень низкой цене в городе. Вы приходите в магазин, а Вам говорят: прежде, чем купить этот пылесос, послушайте, пожалуйста, о другом пылесосе, он чуточку дороже, но намного лучше.

В этом случае за счёт товара локомотива Вас привлекли в магазин, а заработали на продаже более дорого продукта.

Естественно, некоторые будут покупать только товар-локомотив. Но будут и те, которые будут докупать что-то к нему или брать более дорогое предложение.

Важно. Вы можете на товаре локомотиве зарабатывать 0 рублей или возможно даже уходить в небольшой минус. Но всё это при условии, что Вы допродаёте, переводите на другой продукт или учитываете LTV.

Группа 2. Сопутствующие товары

Продать дополнительную услугу или товар — милое дело для продавца. Здесь все просто. У Вас должны быть сопутствующие продукты к основным покупкам.

Как правило, на такие допродажи очень высокая маржинальность и некоторые бизнесы держатся только на них. К такой категории продуктов, например, мы можем отнести продажу чехла, power-bank, защитного стекла к сотовому телефону. Или как дополнение — сертификат на расширенную гарантию.

Также хороший пример из общепита, где нас обязательно спросят добавить сироп в кофе или пирожное к чаю.

Продажа сопутствующих продуктов во многом зависит от профессионализма продавца. И чтобы помочь им в более удачном исполнении, подключите к этому pos-материалы, мерчандайзинг и специальные фразы для допродаж.

Группа 3. Статусные продукты

Наличие VIP-продукта всегда будоражит сознание собственников. Причём, когда я говорю про VIP, это значит очень, очень дорогое предложение на фоне остальных. И даже если Вы продавец премиум-товара или услуг, то это тоже Вас касается. На это есть очевидные причины:

Всегда найдётся тот, кто захочет купить самое дорогое предложение;
На фоне дорого предложения, все остальные кажутся доступнее.

Первый пункт понятный и очевидный — всегда есть люди, которые привыкли брать лучшее, считая стоимость показателем качества. А на второй причине остановимся подробнее. И сразу приведу пример.

Вы листаете landing page по строительству домов и видите три варианта стоимости: 800 т.р., 1, 2 млн. р. и 1,8 млн. р. Какой Вы выберете из этого? Скорее всего средний, так как большинство мыслит идеей золотой середины (цена=качество). К тому же, очевидно, что третий вариант включает в себя премиальные изыски, раз он настолько дорогой.

А теперь представим ситуацию, что к этим вариантам ещё добавляется дом за 3,2 млн.р. Что скажете теперь? Верно. Теперь дом за 1,8 млн. р. смотрится не таким дорогим, а первый вариант так вообще бесплатным. Эффект достигнут, разум обманут.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Группа 4. Товары-заменители

Или их еще называют товары-субституты. Одну и ту же потребность человека можно удовлетворить по-разному. Данную категорию продуктов удаётся внедрить не всем, так как для её реализации приходится тщательно пошевелить мозгами и протестировать не один вариант.

Задача заменителей — это удовлетворить потребность человека, который пришёл за другим продуктом. То есть это альтернатива его выбору. Но это слишком умно, лучше приведу примеры: апельсин-мандарин, шорты-бриджи, маргарин-масло, Турция-Египет, шторы-тюль.

У маркетологов даже есть поверье (основанное на цифрах): увеличение цены на один товар-заменитель влечет за собой увеличение спроса на другой.

К тому же, чем больше в Вашем ассортименте товаров-заменителей, тем легче будет убедить потенциального покупателя купить именно у Вас.

Продолжая мысль первого абзаца, не все компании могут найти заменитель, а в некоторых лучше этого не делать. Такие продукты в некоторых случаях могут уменьшать продажи, так как клиент начнёт мешкаться между выбором и в результате “плюнёт” на всё это дело. Такая же история с количеством ассортимента.

Группа 5. Полярные товары

Описание такой группы продуктов я не находил в рассказах других специалистов. Точнее никто не выносил эти товары и услуги отдельно, а я считаю — зря. Поэтому Вашему вниманию представляю продукты “Полярные” (название придумано нами).

Это продукты, которые идут либо дешевле, либо дороже основного решения. Они необходимы, чтобы клиент мог выбрать в нашей компании что-то более выгодное или наоборот что-то более достойное. А наши продавцы могли умело зарабатывать больше (переводя на дорогой продукт) или не терять клиентов (предлагая приобрести более выгодный продукт).

Причём, не путайте товары более дешёвые с товарами-локомотивами. У них разные задачи. Локомотив привлекает клиента и редко приносит прибыль. А дешёвый полярный, помимо привлечения, ещё приносит прибыль компании.

Также не путайте дорогой полярный с VIP. У них тоже разные цели. При VIP делаем цены контрастные и кардинально отличающиеся от основного предложения. А дорогой полярный отличается от основного небольшой стоимостью, чтобы клиент имел возможность (психологически и финансово) переключиться на него.

Группа 6. Товары-партнеры

Очень редкая находка в бизнесах — это товары-партнёры. У нас в России принято воспринимать все компании в округе конкурентами. Идеально подходит фраза: “Кто не с нами, тот против нас”.

Такая позиция жёстко стоит в умах всех предпринимателей, но мы её тихим сапом разбиваем разными материалами.

Цель — получение прибыли за счет так называемой партнерской программы. Используется как в оффлайн, так и онлайн точках продаж. Например, мы у своего клиента (магазина обуви) сделали манекен, который одели в нашу обувь и разные товары компаний-партнёров.

Таким образом, мы сняли головную боль — с чем эту обувь носить, так как клиент сразу видел куда нужно идти за вещами. То же самое сделали у себя партнёры.

Группа 7. Дополняющие товары

Один из способов увеличить средний чек — продавать больше в штуках. Мы можем сразу продавать 2-3 позиции одного продукта. Но если это невозможно, то лучше сформировать комплекс из нескольких товаров или услуг. Альтернативные слова этого подхода: пакеты, бандлы, комплекты, подборка.

Чтобы собрать комплект из нескольких продуктов, Вам нужно иметь в Вашей продуктовой матрице дополняющие товары или услуги. Это те продукты, которые играют самостоятельную роль, но с другим продуктом становятся ещё эффективнее.

На практике мы видим это в косметических магазинах. Особенно часто в праздничные дни, где несколько товаров для ухода объединяют в одну прозрачную плёнку с ленточкой и бантиком. Иногда мы можем встретить в таких комплектах продукцию, которая не продаётся отдельно (но это довольно редко).

Вы можете вынести “Дополняющие” в отдельную продуктовую матрицу. Но, как правило, в товарах они уже есть и являются “Основными” или “Сопутствующими”. В услугах их может не быть, поэтому придётся хорошенько подумать перед внедрением.

Лайфхак. Вы можете создавать комплекты из товаров и услуг. Это не традиционное решение, но выглядит оно очень интересно.

Коротко о главном

В зависимости от ряда факторов, товарная матрица может варьироваться. И опытный собственник должен вовремя ее корректировать. Но не забывать, что разнообразие товарных категорий, описанных выше, влияет на цель компании, так как дает свободу выбора потенциальному покупателю. А это тоже не всегда хорошо.

Таким образом, построение товарной матрицы должно быть продуманным и выверенным процессом.

Какие-то категории у Вас будут в компании, а какие-то лучше убрать с глаз долой. Причём, всё это делать нужно как на собственном чутье, так и на холодном расчёте (анализе данных).

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник