Okr как составить

Ищете хорошие примеры OKR и советы по их написанию?

Такие крупные компании как Google и Amazon, используют структуру OKR (Objectives and Key Results? «цели и ключевые результаты»). Это помогает им ставить измеримые цели , согласовывать их с бизнес-задачами и отслеживать, как они их достигают.

Однако, прежде чем вы получите результат от метода OKR, вам необходимо внедрить его.

Как это сделать?

В этой статье вы узнаете, как писать эффективные OKR с помощью пяти практических примеров OKR . Мы также покажем вам, как использовать этот метод для отслеживания ваших целей и прогресса.

Эта статья содержит:

Начнем обучение!

Что такое OKR?

Цели и ключевые результаты (OKR) — это основа для осмысленной постановки целей и определения того, как вы можете их достичь .

OKR, используемые отдельными лицами, командами и компаниями, делятся на две части:

Цель определяет, чего вы хотите достичь . Она должна быть качественной, амбициозной, действенной и привязанной к срокам.

Основной результат определяет, как вы будете измерять прогресс в достижении вашей цели. Он должен быть количественным (измеримым) и достижимым. В идеале для каждой цели у вас должно быть от трех до пяти ключевых результатов.

Короче говоря, вы достигнете ряда ключевых результатов для достижения своей цели.

Вот пример, чтобы лучше понять OKR:

Допустим, Катя хочет опубликовать свою пьесу. Ее ключевые результаты могут заключаться в том, чтобы дописать последние две главы в течение месяца и заключить сделку с издателем.

Возможно это выглядит как самый обычный способ ставить цели и не нужно выдумывать хитрых названий?

Но пример Кати — это упрощенная версия, которая поможет вам быстро понять, как выглядят цели и ключевые результаты .

OKR — это гораздо больше, чем просто постановка подобных целей .

Вот почему мы рассмотрим два общих вопроса по OKR, прежде чем показывать вам несколько реальных примеров OKR.

1. Чем OKR отличается от KPI?

OKR помогает установить измеримые цели и достичь их в то время как KPI помогает измерять производительность или качество процесса.

KPI (ключевые показатели эффективности) является показателем , используемым для оценки вашей работы над текущей деятельностью или процессами. Эти измеримые показатели различаются в разных компаниях (и даже внутри отделов).

Например, CTR — это маркетинговый KPI, тогда как Net Promoter Score — это KPI, больше используемый в поддержке клиентов.

Вот пример, объясняющий различия:

Допустим, ваша цель OKR заключалась в том, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов , и одним из этих ключевых результатов было достижение к следующему кварталу 50 баллов Net Promoter Score .

Вот как это можно расписать:

Хотя OKR и KPI представляют собой разные концепции, они часто хорошо сочетаются друг с другом .

Если вам не удастся достичь цели, это может означать, что вам нужно использовать новые показатели эффективности для вашего бизнеса.

Точно так же, если ключевой результат производительности указывает на то, что процесс нуждается в улучшении, вы можете добавить его в качестве ключевого результата в рамках цели по улучшению этого процесса.

Например, если результаты KPI показывают, что продажи аптекаря падают, Максим и Сергей могут разработать OKR, чтобы сосредоточиться на улучшении своей маркетинговой деятельности.

2. Существуют ли разные типы OKR?

Амбициозные OKR — это ваша ультра цель, в то время как Реальные OKR более реалистичны.

Итак, давайте узнаем о них побольше!

A. Амбициозные OKR

Такие OKR похожи на супер сына маминой подруги.

Эти OKRs являются «фантастическими» целями , которые может быть трудно достичь. Однако они могут помочь вашей компании открыть новые инновационные пути для ускорения ее роста, выйти на новые рынки, утроить свой доход в течение года.

Но можете ли вы достичь амбициозных целей компании?

Да, вы можете — если вы установите различные (от трех до пяти) ключевых результатов, которые уравновешивают друг друга.

В примере Кати, который мы обсуждали ранее, единственные KR это завершить работу над пьесой за следующие два месяца и найти издателя. Но одно это не поможет ей продвинуться к цели в установленные сроки. Ей также необходимо добиться других ключевых результатов , например, нужно получить 500 предзаказов на её пьесу, чтобы ее цели стали достижимыми, даже если они амбициозны.

Конечно, она не сможет полностью завершить это в запланированные сроки. Но она может достичь примерно 75% прогресса за два месяца и сможет быстрее достичь цели.

Имеется в виду, что какие-то цели лучше, чем их отсутствие, верно?

Б. Реальные OKR

Если первый вид OKR является амбициозным, реальные OKR является более реалистичными. Настолько реалистичны, что их можно достичь полностью и всегда.

Эти OKR являются гораздо легче достижимыми , чем амбициозные OKR. А поскольку они реалистичны, у вас также будет четкое представление о том, как их достичь .

Например, Андрей хочет чтобы через каждый столик в его кафе могло проходить больше посетителей. Он легко мог сделать это, быстрее принимая заказы или обслуживая столы. Вот и все — «теоретическая» часть вашего обучения OKR окончена!

Итак, приступим к практическому применению!

Как написать эффективные OKR (с 5 практическими примерами OKR )

Чтобы написать хорошие OKR, вам нужно всего лишь использовать простую формулу.

Это настолько просто, что даже Гомер смог сделать это самостоятельно!

Вот процесс OKR:

Я буду: (ваша цель)

Измеряется по: (ваши ключевые результаты )

Но прежде чем мы воспользуемся этой формулой, вот несколько лучших практик OKR, которые следует учитывать при написании OKR:

Давайте теперь погрузимся в написание OKR …

5 практических примеров OKR

Вот пять практических примеров OKR, которые помогут вам понять, как их написать:

1. Общекорпоративные OKR

Общекорпоративные OKR — это общие цели компании, которые берут на себя как менеджеры, так и сотрудники.

Они также уточняют, что в компании сейчас является ключевым приоритетом.

Запуск нового продукта или удвоение дохода за год — вот несколько примеров OKR для этого.

Примечание. Многие OKR для конкретных отделов пересекаются с OKR компании. Например, улучшение функций обслуживания клиентов как OKR компании в целом, так и OKR поддержки клиентов .

Хорошо, давайте приступим к созданию OKR для всей компании.

Допустим, Максим хочет улучшить качество обслуживания клиентов отеля, чтобы они смогли выиграть награду «Отель года».

Вот что он может записать:

Мы: улучшим качество обслуживания клиентов в отеле к концу третьего квартала 2022 года.

По оценке:

Вот почему эти OKR работают:

Максим и другие теперь могут предпринять необходимые шаги для достижения каждого ключевого результата и получить эту награду.

2. OKR продаж

В нашем следующем примере давайте посмотрим на OKR продаж.

OKR поможет вам улучшить ваши текущие продажи, а также мотивировать команду продавцов работать лучше. Недавние исследования показывают, что 51% рабочих чувствуют, что теряют как минимум час в день, будучи неэффективными из-за таких простых вещей, как перегрузка электронной почты или чувство оторванности от команды.

Поскольку эти команды обычно играют большую роль в доходах вашей компании, жизненно важно ставить правильные цели и отслеживать правильные ключевые результаты, снижать неэффективность, а это помогает повысить продуктивность всей команды!

Чтобы избежать этого, вот OKR продаж, которые вы можете использовать.

Скажем , Андрей хочет улучшить ежемесячном возвращающийся доход (MRR) своего продукта.

OKR его отдела продаж может выглядеть примерно так:

Я: достигну 900 тысяч рублей MRR в третьем квартале 2022 года

По оценке:

С этим OKR, Андрей и команда имеет конкретную цель — это четко говорит , что нужно выполнить для достижения и когда.

И так как каждый ключевой результат является измеримым , это будет легко проверить , если OKR достигнут или нет до конца квартала.

3. Маркетинговые OKR

Вы не можете улучшить продажи, не увеличивая усилия вашей маркетинговой команды , верно?

Итак, давайте поможем Александру создать несколько маркетинговых OKR, чтобы повысить маркетинговую активность его аптеки .

Поскольку он хочет сосредоточиться на маркетинге в социальных сетях в третьем квартале, OKR его маркетинговой команды может выглядеть примерно так:

Я буду: увеличивать охват в социальных сетях в третьем квартале

По оценке:

4. OKR человеческих ресурсов

Хотя предыдущие примеры OKR имели отношение к команде продаж или маркетинга , они не единственные важные для вашего бизнеса.

Помните, что ваша команда по продажам и маркетингу — не единственный отдел, который имеет большое влияние на рост и прибыльность! Даже вашей HR-команде потребуются OKR

Допустим, Дима хочет повысить удовлетворенность сотрудников своей ветеринарной клиникой.

Его OKR может выглядеть так:

Я буду: Обеспечивать лучшие условия для моих ветеринаров в 2022 году.

По оценке:

Подобные цели могут быть реализованы для всех ваших HR-операций , от найма на работу до построения корпоративной культуры.

5. Персональные OKR

Конечно, OKR можно использовать на разных уровнях организации.

Но это не все.

Вы даже можете использовать OKR, чтобы улучшать свою повседневную жизнь!

Эти цели, известные как личные OKR , помогают вам сосредоточиться на том, что важно в вашей личной жизни. Эти цели могут быть любыми: от похудения до более качественного семейного время провождения.

В отличие от OKR, решения — это в основном надуманные цели, которые не измеряются и не проверяются с помощью каких-либо показателей.

(Это объясняет, почему большинство из нас отказываются от своих новогодних обещаний через пару месяцев!)

Давайте разберемся с личными целями с помощью Наташи.

Допустим, что она хочет, установить личные OKR, чтобы помочь ей достичь более здорового образа жизни.

Ее индивидуальные OKR могут быть такими:

Я буду: вести более здоровый образ жизни

По оценке:

Как использовать инструмент OKR для управления своими OKR

Теперь, когда мы рассмотрели пять хороших примеров OKR , мы уверены, что вы сможете написать один самостоятельно.

Отлично, правда?

Но стоп. Ваше обучение OKR еще не закончено.

Как вы собираетесь внедрять свои OKR и отслеживать их?

Использовать лист бумаги или электронную таблицу в 2021 году — не лучшая идея.

Кроме того, это может сбить с толку членов вашей команды, поскольку они задаются вопросом, серьезно ли вы думаете об этом в наш цифровой век:

К счастью, все, что вам нужно, это мощный инструмент OKR, такой как EvaTeam, чтобы легко устанавливать и отслеживать свои OKR!

Что такое EvaTeam?

Это система, которая идеально подходит для Agile и Scrum-команд для управления своими OKR: от помощи в постановке измеримых целей до отслеживания его прогресса.

Заключение

Написание OKR не должно быть сложным.

Просто используйте хорошие примеры OKR и ключевые практики, которые мы рассмотрели здесь, и попробуйте написать свои.

Однако простого написания OKR недостаточно.

Вам также понадобится программное обеспечение OKR, такое как EvaTeam, которое поможет вам легко реализовать и отслеживать процесс OKR.

Благодаря таким функциям, как цели и отчеты, EvaTeam имеет все необходимое для управления целями и ключевыми результатами вашей компании .

Зарегистрируйтесь сегодня, чтобы достичь своих OKR!

Время на прочтение
6 мин

Количество просмотров 112K

Половина успеха в управлении проектами — постановка целей, и это не самая простая половина. Мы в Wrike в свое время основательно озаботились выбором оптимального подхода к целеполаганию на уровне всей компании и отдельных команд, и в итоге остановились на OKR. Изначально концепция Objectives & Key Results (цели и ключевые результаты) зародилась в Intel, но действительно популярной ее сделал Джон Доерр из Google.

Суть OKR состоит том, чтобы исключить способ достижения результата при постановке цели и, вместе с тем, предоставить способ объективной оценки результата.

Это позволяет:

1. Избежать микроменеджмента — руководитель может сконцентрироваться на приоритетах;
2. Реализовать творческий потенциал — исполнитель может найти способ достижения цели самостоятельно;
3. Объективно оценить результат — измеримость результатов позволяет объективно определить, была ли цель достигнута. Если нет — это повод для анализа причин неудачи и вводные данные для последующего планирования.

Структура OKR

OKR это список из целей, не более пяти, для каждой из которых задаются измеримые результаты, также не более пяти. Пример:

Цель: Опубликовать хорошую статью по OKR.

1. Результат: Статья должна выйти не позднее 23 мая 2017.
2. Результат: Количество просмотров — 40 тыс.
3. Результат: Рейтинг — +35.
4. Результат: Интересных и конструктивных комментариев — 10.

В рамках компании OKR работают как иерархия. Общие цели компании определяют цели отдельных подразделений, те — цели команд, на базе которых в свою очередь строятся индивидуальные цели.

Иерархия целей не обязательно должна быть строго вертикальной. Отдельные подразделения или команды могут ставить совместные или связанные цели горизонтально.

С чего начать

Формирование OKR — это открытый процесс. Он происходит при участии всех сотрудников на этапе внесения предложений. Методика предусматривает три направления коммуникации:

• Top-down — цели, сформулированные для компании в целом, распространяются на OKR ее отделов, команд и сотрудников. Это сценарий с формированием целей на основе потребностей.
• Side-by-side — отдельные отделы кооперируются в построении общих OKR, в дополнение к поддержке глобальный OKR компании. Например разработка и поддержка могут запустить совместную инициативу по сокращению количества брака. Это будет сценарий с формированием целей на основе кооперации.
• Bottom-up — конкретная хорошая идея может перерасти в OKR команды, отдела, или даже всего бизнеса. Именно так появился Gmail, начавшийся из личного проекта одного из сотрудников Google. Если мы понимаем, что можем сделать что-то хорошее, полезное и ценное, эту идею можно раскрутить в обратную сторону и поставить цель на ее реализацию. Если мы нашли золотую жилу — давайте ее разрабатывать. Конечно, такое случается редко, это сценарий формирования целей на основе решения.

Построение OKR — двусторонний процесс, и ожидается, что половина целей компании будет сформулирована в направлении top-down, а другая половина — в противоположном bottom-up. В случае с OKR важно достигнуть общего понимания наиболее важных целей. Понимая, что конкретная идея все же не так важна, как другая, легче отказать ей в реализации и сфокусироваться в работе на вещах действительно важных.

Не ожидается, что каждый отдел поддержит все глобальные инициативы. Отделы имеют специализацию, и это ограничивает их возможности по поддержке всех целей бизнеса. Например, если глобальной целью является “снизить стоимость производства на 10%”, отдел маркетинга не особо может этому помочь.

В дополнение к поддержке общих целей бизнеса, отделы или команды могут и должны ставить перед собой локальные цели. Это необходимо, поскольку на каждом уровне есть потенциал для улучшений, и если ориентироваться только на глобальные цели бизнеса, то со временем такой перекос приводит к дисфункциональности из-за накопившихся проблем.

Как формулировать цели

Правильно сформулировать OKR сложно, но возможно. Для этого необходимо придерживаться следующих принципов:

Цель должна быть амбициозной. Ее достижение должно казаться трудной, на грани возможного задачей. Тем не менее, цель должна быть потенциально достижимой, при этом оставаясь амбициозной. Вот отличные примеры таких целей.

• Сконструировать самолет, летающий быстрее скорости звука, — адекватная и амбициозная цель Bell Aircraft в 1946 году.
• Сконструировать самолет, который может летать, — адекватная и амбициозная цель для братьев Райт в 1900 году.

Амбициозная цель мотивирует на достижение лучших результатов. Люди склонны перестраховываться и ставить перед собой простые цели, но в таком случае и они могут не быть достигнуты. Трудная цель — это вызов, который требует упорства и изобретательности. Даже если такая цель не будет достигнута полностью, результат будет гораздо выше консервативных ожиданий.

Количество целей должно быть от 3 до 5. Это важно по двум причинам. Во-первых, большее количество целей ведет к распылению усилий. Во-вторых, OKR — это глобальная инициатива, и она требует общения и координации. Сформировать и исполнить совместные цели среди десятка отделов можно, если у каждого отдела их не больше пяти. Если каждый отдел будет пытаться работать по дюжине целей — все время уйдет только на то чтобы просто разобраться, кто и чем планирует занимается.

Цели должны вести к новым достижениям. Бессмысленно ставить целью продолжать делать то же самое: нанимать только лучших сотрудников, поддерживать uptime сервиса в 99.9% или разработать новые фичи. Все это важные вещи, но это то что должно быть сделано без напоминания. OKR не предназначены для поддержания статуса-кво.

Цель должна определять конечное состояние. То куда мы хотим попасть, что получить, чего добиться. Расплывчатые формулировки вроде “улучшить”, “упростить”, “облегчить” только сбивают с толку. Четкая формулировка конечной точки позволяет сфокусироваться на ее достижении и создать конкретный план ее достижения.

• Запустить продукт для сегмента рынка Z.
• Добиться объема продаж по продукту в $2 млн/год.
• Снизить количество обращений в саппорт по причине багов на 50% (с 250 до 125 в день).

Типичная ошибка при формулировке цели заключается в определении направления движения вместо конечного положения.

Цели должны быть сформулированы четко. Цели, как и факт их достижения, должны быть одинаково хорошо понятны всем наблюдателям.

— Дорогой, вынесешь мусор? (прямо сейчас)
— Конечно! (завтра утром)

Непонятные или двусмысленные цели могут привести к несогласованности или конфликтам.

Как формулировать ключевые результаты

Ключевой результат, обязан быть легко измеримым. Если оценка может быть сделана в теории, но мы не знаем как осуществить ее на практике достаточно быстро — ее нельзя будет использовать для измерения прогресса движения к цели в течении квартала и определения успеха по окончании квартала.

• Время загрузки главной страницы сайта сократилось с 3.1 до 1.2 секунды.
• Фича X опубликована до 1 августа.
• Время обработки заказа уменьшилось с 12 до 6 минут.

Каждая цель должна оцениваться примерно по 3 ключевым результатам. Большое количество результатов как и целей ведет к расфокусировке. С другой стороны, единственный результат фактически подменяет собой цель.

Достижение результата должно непосредственно вести к достижению цели. Результат, косвенно влияющий на достижение цели может привести к тому что от него не будет пользы, либо он навяжет выбор неверного решения.

Ключевой результат это именно результат, а не способ его достижения. Свобода в выборе способа достижения результата является сутью OKR, именно это дает исполнителю пространство для маневра в выборе наиболее подходящего решения.

Достижение ключевого результата должно быть подтверждаемым. Если на практике нельзя определить что результат достигнут — определение такого ключевого результата не имеет смысла.

Чек-лист

Важно проверить, что OKR сформулированы правильно, прежде чем брать их в работу. Вот наш чек-лист из 10 пунктов:

1. OKR должны быть компактными. Не более страницы текста, в идеале полстраницы.
2. OKR это не to do-лист и не план работ. Если OKR выглядят таким образом, значит, их нужно переработать.
3. Хотя бы один OKR команды должен быть связан с глобальными целями компании. В противном случае непонятно, какое отношение команда имеет к бизнесу.
4. Приоритеты OKR внутри команды должны увеличивать вероятность достижения целей компании. Ключевая цель бизнеса не должна быть отражена в OKR команды последним пунктом.
5. Связанные инициативы должны быть согласованы. Разработка планирует выпустить продукт Z, а маркетинг обеспечить его продвижение. Если выпуск состоится в самом конце квартала, времени на его продвижение будет недостаточно.
6. Все глобальные обещания команды должны быть включены в ее OKR. Если другая команда предполагает, что отдел работает над целью X, а в действительности ничего такого не происходит — это проблема.
7. Цели не должны определять обычные и регулярные бизнес задачи. Правда, Эффект Черной Королевы, когда нужно бежать чтобы оставаться на месте, никто не отменял. Если для сохранения достигнутых результатов требуется приложить экстраординарные усилия, в OKR отдела могут быть включены цели и по их штатной деятельности.
8. Достижение цели должно требовать усилий всего отдела или команды. В противном случае штат отдела раздут либо его сотрудники недостаточно мотивированы.
9. Достижение целей должно вести к существенной пользе бизнесу.
10. Определенные результаты должны быть достаточны для достижения цели. Если достижение цели определяется результатами недостаточными для признания ее успеха, это приведет как к реальным задержками в работе по причине отсутствия ресурсов в момент когда неучтенные требования проявятся, так и срыву планируемых сроков вследствие этого.

В заключение стоит сказать несколько слов об оценке результатов OKR. Раз OKR предполагает амбициозные цели, то ее достижение на 60-70% считается полноценным успехом. Результат в 80% и более — признак того, что цель была слишком простой. Тогда при последующем планировании нужно будет поднять планку. Результат менее 50% считается неудачей. В таком случае нужно проанализировать причины проблемы и учесть их в дальнейшем.

—
Дмитрий Мамонов
Wrike

Отдел продаж без целей подобен машине без колес. Двигатель запустится, но машина не сдвинется с места. Возможно, у вас даже есть стратегия, обеспечивающая бесперебойную организацию ваших продаж. Но если вы не ставите правильных целей, вы рискуете остаться ни с чем.

Проверенный метод постановки целей по OKR поможет вам сосредоточиться на росте и обеспечить своей компании долгосрочный успех.

Из этой статьи вы узнаете, что такое OKR и как с его помощью достичь успеха в продажах.

Содержание статьи

Что такое OKR в продажах?

Фреймворк OKR

1. Цель
2. Временной период
3. Ключевые результаты

Как ставить цели по OKR: 8 шагов

1. Определите зоны роста
2. Согласуйте OKR с общими целями бизнеса
3. Установите OKR, поддающиеся количественной оценке
4. Соберите данные от всей команды
5. Убедитесь, что каждый сотрудник точно знает, что ему делать
6 .Устраните препятствия и окажите поддержку
7. Отслеживайте прогресс
8. Празднуйте победы, анализируйте потери и собирайте отзывы

Примеры OKR-целей для продаж

1. Пример OKR для достижения цели по квартальной выручке
2. Пример OKR для достижения цели охвата лидов
3. Пример OKR для целей поддержки продаж (sales enablement)
4. Пример OKR для регистраций на конференциях
5. Пример OKR для поиска потенциальных клиентов (prospecting)

Заключение

OKR (Objectives and Key Results) — это метод постановки целей, требующий трех вещей: цели, временного периода и ключевых результатов. Используя фреймворк OKR, отдел продаж может устанавливать общие цели. После этого каждый сотрудник определяет, какие именно ключевые результаты он может обеспечить для достижения коллективной цели.

OKR могут использоваться для упорядочения и упрощения усилий отдела продаж, хотя часто от них отказываются в пользу фреймворка SMART-целей. SMART расшифровывается как «конкретный, измеримый, достижимый, значимый и ограниченный по времени» (Specific, Measurable, Assignable, Relevant, Time-based). Этот фреймворк постановки целей рекомендуют как новичкам, так и профессионалам чаще всего.

Фреймворк OKR значительно отличается от метода SMART и в целом гораздо больше подходит для отделов продаж.

SMART-цели лучше всего подходят для отдельных сотрудников, а OKR — для команд.

Постановка SMART-целей может быть эффективным подходом при постановке личных или индивидуальных целей. Однако оценить прогресс всего отдела продаж с помощью этого фреймворка может быть сложно. В конце концов, одно дело — поставить цель, и совсем другое — сделать так, чтобы целая команда людей поняла ее и работала сообща для ее достижения.

Вот тут-то и пригодятся OKR. С их помощью можно ставить измеримые и достижимые цели для всей команды. Особенно они пригодятся в продажах. Нередко менеджеры становятся целиком поглощены своим планом продаж и рабочим процессом. Они могут максимально фокусироваться на своих задачах, не осознавая, как их работа связана с общей картиной.

Следуя фреймворку OKR для определения своих приоритетов, отдел продаж устанавливает одну общую цель. После этого они разбивают ее на более мелкие измеримые цели, так называемые ключевые результаты. Эти результаты должны быть достигнуты в течение определенного периода времени.

При использовании метода OKR каждый сотрудник принимает участие в постановке целей организации и точно знает, что ему необходимо сделать для достижения более масштабных целей команды.

Для получения максимальных результатов OKR используют вместе с KPI. При этом очень часто их путают. Следует помнить, что OKR — это цели команды, а KPI — показатели, по которым измеряется успех команды. Пример OKR: «Получить квартальный доход в размере $575 000, что на 15% больше, чем за предыдущий квартал». Пример KPI — «Общая выручка за квартал».

Фреймворк OKR

OKR состоит из трех элементов: цели, временного периода и ключевых результатов.

1. Цель

Цель — это то, чего вы хотите достичь. Она должна быть лаконичной и понятной каждому в вашей организации.

2. Временной период

Это установленный период времени для измерения эффективности действий по достижению вашей цели. Многие команды устанавливают трехмесячный период для OKR, чтобы согласовать их со своими квартальными бизнес-календарями.

3. Ключевые результаты

Это три измеримых ключевых результата, упорядоченных по возрастанию сложности. Каждый ключевой результат — это своего рода «веха», приближающая вашу команду к общей цели.

• Ключевой результат №1: измеримая цель, которую мы можем достичь с вероятностью 80%.
• Ключевой результат №2: измеримая цель, которую мы можем достичь с вероятностью 50%.
• Ключевой результат №3: измеримая цель, которую мы можем достичь с вероятностью 20%.

Теперь, когда вы познакомились со структурой фреймворка OKR, рассмотрим, как же правильно ставить такие цели.

Как ставить цели по OKR: 8 шагов

1. Определите зоны роста

Выясните, что вам следует улучшить в первую очередь, и поставьте соответствующие OKR-цели.

Например, если в прошлом квартале план продаж выполнили только 75% менеджеров, можно поставить цель увеличить это число на 10% к концу следующего квартала. Ключевые результаты могут включать:

• Ключевой результат №1: менеджеры тратят на поиск квалифицированных лидов на один час в день больше.
• Ключевой результат №2: менеджеры проводят на две встречи в неделю больше.
• Ключевой результат №3: в месяц менеджеры заключают на восемь сделок больше.

2. Согласуйте OKR с общими целями бизнеса

Каждая установленная вами OKR-цель должна быть согласована с основными целями компании. Каким бы ни было желание вашего руководителя (увеличить чистую прибыль или снизить отток клиентов), каждая цель должна быть направлена на его осуществление.

С целями компании, связанными с доходами, все предельно просто, поскольку вы можете скорректировать задачи команды для их достижения. Но что если цель компании не настолько тесно связана с продажами, например, снизить угрозы безопасности для текущих клиентов?

Можно поискать уязвимые места в ваших системах продаж и установить OKR, которые уменьшат ненадлежащее обращение с информацией о клиентах. Однако помните, что ключевые результаты должны быть конкретными и измеримыми. Например, «внедрить к концу квартала новую CRM, предлагающую более эффективные меры безопасности».

3. Установите OKR, поддающиеся количественной оценке

OKR должны поддаваться количественной оценке — здесь нет места расплывчатым целям, таким как «увеличить доход» или «продать больше товаров». Присвойте каждой OKR-цели число или процент, начиная с цели и заканчивая ключевыми результатами.

Без количественной оценки вы рискуете установить слишком амбициозную или недостижимую цель.

4. Соберите данные от всей команды

При определении цели и ключевых результатов важно получить информацию от всей команды, а не только от руководящих лиц.

Так каждый сотрудник почувствует, что он тоже имеет право голоса, и по правде говоря, кому как не ему лучше знать, каких целей он может достичь. Внимательно выслушайте каждого члена вашей команды и используйте полученную информацию при постановке OKR-цели.

5. Убедитесь, что каждый сотрудник точно знает, что ему делать

OKR-цели весьма эффективны, поскольку они предназначены специально для команд. Тем не менее, каждая OKR-цель должна иметь четкую директиву для каждого сотрудника и указания, что ему следует делать еженедельно или ежемесячно, чтобы помочь своей команде достичь ключевых результатов.

Например, если ваша цель — увеличить доход на 20%, поставьте перед вашими сотрудниками задачу тратить на один час в неделю больше на апсейл пяти текущим клиентам, чтобы закрывать на одну сделку в неделю больше.

6 .Устраните препятствия и окажите поддержку

Если перед отделом продаж стоят слишком амбициозные цели, сотрудники могут легко упасть духом, особенно если они столкнутся с какими-то препятствиями или не получат достаточной поддержки. Если ваша команда испытывает проблемы с имеющимся инструментом или процессом, обязательно устраните эти препятствия, чтобы они могли эффективно достигать своих целей.

7. Отслеживайте прогресс

Рекомендуем еженедельно отслеживать прогресс вашей команды в достижении поставленной цели.

Использование таблицы прогресса и ее еженедельный анализ всей командой может стать полезной практикой. 

Пример таблицы прогресса

8. Празднуйте победы, анализируйте потери и собирайте отзывы

И последнее, но не менее важное: празднуйте победы. Ваша команда достигла ключевого результата — или, по крайней мере, приблизилась к нему — и это стоит отметить.

Проанализируйте ваши потери, чтобы понять, что следует улучшить. После этого соберите обратную связь от команды. Узнайте, что для них показалось сложным, а что, наоборот, воодушевило их. После этого можно начать процесс заново и установить более эффективные OKR.

Разобравшись с тем, как ставить эффективные OKR-цели, рассмотрим несколько примеров.

Примеры OKR-целей для продаж

1. Пример OKR для достижения цели по квартальной выручке

Представим компанию, которая хочет увеличить свой квартальный доход.

Цель — получить квартальный доход в размере $575 000, что на 15% больше, чем в предыдущем квартале ($500 000).

Временной период — с октября по декабрь текущего года.

Ключевые результаты:

• Ключевой результат №1: рекордные продажи в размере $25 000 за первый месяц продаж нового продукта.
• Ключевой результат №2: дополнительные или повторяющиеся продажи десяти процентам имеющейся клиентской базы.
• Ключевой результат №3: сокращение цикла продаж (sales cycle) с 30 дней до 25,5 дней.

2. Пример OKR для достижения цели охвата лидов

Теперь рассмотрим пример OKR отдела продаж, желающего улучшить конверсию лидов. Они понимают, что могут улучшить процесс регистрации и что именно здесь они, вероятно, и теряют потенциальных клиентов.

Цель — улучшить лид-процессы, чтобы увеличить количество квалифицированных лидов.

Временной период — с января по март текущего года.

Ключевые результаты:

• Ключевой результат №1: уменьшить количество полей на лендинге, чтобы упростить доступ к демо-версии.
• Ключевой результат №2: отвечать на 80% входящих запросов в течение 12 часов.
• Ключевой результат №3: еженедельно каждый менеджер презентует продукт 25 новым лидам.

3. Пример OKR для целей поддержки продаж (sales enablement)

Наличие эффективных процессов продаж имеет решающее значение для роста. Вот пример того, как команда, сфокусированная на поддержке продаж, может использовать фреймворк OKR:

Цель — упростить торговую аналитику и отчетность для лучшей наглядности данных.

Временной период — с апреля по июль текущего года.

Ключевые результаты:

• Ключевой результат №1: выбор одного центрального инструмента, который будет использоваться для всей отчетности и управления данными.
• Ключевой результат №2: перенос данных из существующих систем в одну оптимизированную систему и обучение членов команды использованию новой системы.
• Ключевой результат №3: сокращение времени, затрачиваемого на отчеты и административные задачи, на 20%.

4. Пример OKR для регистраций на конференциях

Допустим, компания хочет увеличить количество регистраций, которые они получают во время конференций. Их предыдущий опыт был не очень успешным, поскольку их стенд располагался где-то в конце, а их баннер не выделялся на фоне баннеров конкурентов.

Цель — получать как минимум на 50% больше лидов с каждой конференции.

Временной период — с января по март текущего года.

Ключевые результаты:

• Ключевой результат №1: бронировать стенды в наиболее проходимых местах и делать их привлекательными.
• Ключевой результат №2: снабдить каждого менеджера планшетом, который они смогут использовать для регистраций вне стенда.
• Ключевой результат №3: получать 25 регистраций лидов в день.

5. Пример OKR для поиска потенциальных клиентов (prospecting)

В этом примере компания хочет установить OKR для привлечения более квалифицированных потенциальных клиентов. Их предыдущие лиды были менее качественными и не оставляли заявку на получение демо-версии программного обеспечения компании.

Цель — привлекать более квалифицированных потенциальных клиентов и увеличить количество запросов демо-версий на 20%.

Временной период — с января по март текущего года.

Ключевые результаты:

• Ключевой результат №1: нашли 2 дополнительных инструмента для поиска квалифицированных лидов.
• Ключевой результат №2: каждый менеджер отправляет на 10 писем в день больше.
• Ключевой результат №3: каждый менеджер проводит на 2 презентации в неделю больше.

Заключение

Как вы могли убедиться, фреймворк OKR подходит огромному количеству целей и помогает каждому сотруднику внести свой вклад в достижение общих целей. В конечном итоге использование метода OKR приведет вашу команду к успеху и поможет превзойти цели компании.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.hubspot.com Изображение: freepik.com

24-09-2021