Переменные издержки как найти прибыль

Расчет маржинальной прибыли (формула)

Маржинальная прибыль — это превышение выручки от реализации определенного количества продукции над всеми переменными затратами, связанными с данным объемом продаж.

Маржинальная прибыль рассчитывается по следующей формуле:

Пмр = В – Рпр,

где:

Пмр — маржинальная прибыль;

В — выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг;

Рпр — переменные расходы.

Маржинальная прибыль часто называется маржинальной доходностью или валовой маржей.

Какие еще виды прибыли используются для оценки эффективности бизнеса и как их рассчитать, см. в статьях:

• «Расчет и формирование операционной прибыли (формула)»
• «Как рассчитать валовую прибыль (формула расчета)?»
• «Балансовая прибыль — это…»
• «Как рассчитать чистую прибыль (формула расчета)?»

Остановимся подробнее на каждой составляющей расчета маржинальной прибыли.

Выручку от реализации продукции следует принимать для расчета без НДС и акцизов.

Для определения величины переменных расходов необходимо понимать, какие затраты компании можно отнести к этому виду расходов.

Для целей анализа маржинальной прибыли все издержки организации делят на переменные и постоянные расходы.

Переменные расходы прямо пропорционально зависят от объема производства (количества реализованных товаров). Если в 1 из периодов выручка от реализации отсутствует, то не будет и переменных расходов.

Примерами переменных расходов для предприятия розничной торговли могут быть себестоимость реализованных покупных товаров, транспортные расходы по доставке товаров к местам продажи.

Если организация ведет производственную деятельность, то переменными затратами будут стоимость сырья и материалов, заработная плата рабочих, задействованных в производственном процессе. А вот, например, стоимость аренды производственного помещения отнести к переменным расходам нельзя. Расходы на аренду не зависят от объема продукции, а привязаны ко времени.

Затраты, которые компания несет периодически (ежемесячно, ежеквартально, ежегодно) вне зависимости от объема реализации называются постоянными расходами. Постоянные расходы покрываются за счет валовой маржи, поэтому ее еще называют маржей покрытия.

ВАЖНО! Разделение затрат на переменные и постоянные не имеет отношения к изменению величины расходов в течение времени из-за роста цен или расширения перечня издержек. При классификации нужно учитывать только зависимость от объема производства или количества реализованных товаров.

Для удобства анализа и сравнения с другими предприятиями, а также сравнения доходности различных видов товаров или выпускаемой продукции используют относительный показатель маржинальной доходности. Этот показатель называют маржей и рассчитывают по следующей формуле:

МР = Пмр / В × 100,

где:

МР — маржа в процентах;

Пмр — маржинальная прибыль;

В — выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг.

Маржа в процентах характеризует долю маржинальной прибыли в полученной выручке от реализации.

Экономисты выделяют такое понятие, как маржинальный доход. Что оно значит и как правильно его рассчитать, узнайте в экспертном мнении от КонсультантПлюс. Изучте материал, получив пробный демо-доступ к системе К+ бесплатно.

Для каких целей необходимо рассчитывать маржу и почему маржинальная прибыль подлежит постоянному контролю?

Анализ маржинальной прибыли

Маржинальная прибыль и ее расчетположены в основу анализа безубыточности. Анализ безубыточности можно проводить как по предприятию в целом, так и по отдельным продуктам, видам работ.

Идея анализа безубыточности заключается в вычислении объема выпуска продукции (количества товаров), при котором сумма постоянных и переменных издержек будет равна выручке от реализации.

Объем продукции, который обеспечит безубыточность, можно высчитать по следующей формуле:

V × Ц = V × Рпер + Рпост,

V = Рпост / (Ц – Рпер),

где:

V — объем выпуска продукции или количество товаров;

Ц — цена реализации 1 единицы продукции или товара;

Рпер — переменные расходы на производство 1 единицы продукции или себестоимость 1 единицы товара;

Рпост — общая сумма постоянных расходов.

Как видно из приведенной формулы, объем производства, обеспечивающий безубыточность производства и реализации продукции, равен постоянным расходам, разделенным на маржинальную прибыль от 1 единицы продукции.

Компании, оказывающие услуги, так же как и производственные предприятия, могут применять анализ безубыточности для повышения эффективности управления бизнесом.

Например, если организация оказывает услуги по ведению бухгалтерского учета или настройке программного обеспечения, единицей оказания услуг будет человеко-час. Цена 1 человеко-часа определяется в договоре с клиентом. Переменными расходами будет заработная плата за 1 час работы специалиста, оказывающего услуги. Для обеспечения безубыточности нужно рассчитать, какое количество человеко-часов покроет все постоянные расходы, в т.ч. расходы на аренду офиса, оплату труда административного персонала и т.п.:

Кч/ч = Рпост / (Ц – Зч),

где:

Кч/ч — количество человеко-часов;

Рпост — общая сумма постоянных расходов;

Ц — цена 1 человеко-часа, установленная в договоре с клиентом;

Зч — заработная плата специалиста, непосредственно оказывающего услугу.

Принципы анализа безубыточности положены в основу расчета окупаемости различных проектов.

Анализ безубыточности — это не единственный вид анализа, в котором используется показатель маржинальной прибыли.

Расчет маржи необходим для принятия управленческих решений при определении ассортимента выпускаемой продукции, продаваемых товаров. Анализ маржинальной доходности и спроса на различные группы продуктов помогает компаниям прогнозировать их деятельность. Среднеотраслевая маржинальная прибыль, а также маржинальная прибыль конкурентов является источником информации для формирования ценовой политики компании.

Существуют ли рекомендуемые нормы маржинальной доходности и как можно повысить валовую маржу?

Нормы маржинальной прибыли и пути ее увеличения

Общих норм и рекомендаций по уровню маржи не существует. Предприятия руководствуются отраслевыми и региональными показателями маржинальной доходности. Кроме того, для определения уровня маржи важна категория производимой продукции или продаваемых товаров. Предметы роскоши имеют значительно более высокую маржинальную прибыль, чем предметы 1-й необходимости.

В любой отрасли есть низко- и высокомаржинальные товары.

Пример

Возьмем фармацевтическую отрасль. Высокомаржинальными товарами в фармацевтической области считаются косметические средства, БАДы, некоторые изделия медицинского назначения. Существует законодательное ограничение наценки (следовательно, маржи) на жизненно важные и необходимые лекарственные средства (ЖВНЛС).

По этой причине аптечная сеть не может влиять на маржинальную доходность группы товаров ЖВНЛС. Однако аптека может изменить соотношение продаж различных групп товаров, стимулируя продажи высокомаржинальных продуктов посредством рекламы, маркетинговых мероприятий, мотивации сотрудников.

Увеличение объемов продаж называется интенсивным путем повышения маржинальной прибыли. Процент маржи в цене единицы товара может оставаться на уровне, продиктованном конкуренцией, однако увеличение объема продаж обеспечит повышение общей суммы валовой маржи.

Увеличение цены товара, а значит, увеличение процента маржи в цене единицы товара называется экстенсивным путем увеличения маржинальной доходности. Часто компании предлагают дополнительный сервис в обоснование увеличения цены, стараясь не потерять объем продаж.

Обычно организации применяют оба метода повышения маржи. От разумного сочетания путей повышения маржинальной доходности зависит эффективность работы компании в целом.

Итоги

В условиях инфляции повышение цен неизбежно и зачастую продиктовано увеличением переменных издержек, а не ростом маржи. Грамотный анализ рыночной ситуации и тщательный расчет маржинальной доходности позволят компании разумно сочетать интенсивный и экстенсивный путь повышения маржинальной прибыли для обеспечения стабильной работы организации.

Многие компании сегодня внедряют систему управленческого учета. Один из его основных показателей, который используют для оценки эффективности бизнеса, – маржинальная прибыль. В этой статье простым языком и на условном примере расскажем, что такое маржинальная прибыль, для чего она нужна и как ее определить.

Что такое маржинальная прибыль?

Маржинальная прибыль (или маржинальный доход) – это разница между выручкой от реализации и переменными издержками. Причем оба эти показателя – выручка и затраты – берутся по конкретному объему продукции.

Также можно сказать, что это доход, который остается у бизнеса с реализации за вычетом переменных затрат.

Как видно из рисунка, маржинальная прибыль меньше выручки на сумму переменных издержек, но больше прибыли от реализации на сумму постоянных.

Для правильного расчета маржинальной прибыли надо понимать, какие расходы компании относятся к постоянным издержкам, а какие – к переменным.

Таким образом, постоянные расходы не зависят от объемов производства, а переменные изменяются пропорционально количеству произведенной продукции или услуг.

Маржинальная прибыль – это часть выручки, которая остается у предприятия для покрытия постоянных затрат и получения прибыли. Поэтому часто маржинальную прибыль называют «вкладом на покрытие».

Маржинальная прибыль и бухгалтерская – это разные вещи. Во-первых, их считают по разным формулам. Во-вторых, бухгалтерскую прибыль определяют по предприятию в целом за период времени, а маржинальную – только в расчете на конкретный произведенный и реализованный объем продукции (работ, услуг).

Как рассчитывается маржинальная прибыль: формула

Величина исследуемого нами показателя выражается в абсолютных и относительных значениях.

Абсолютный можно рассчитать как на весь объем производства:

так и на единицу:

В этих формулах выручку и цену берут без НДС и акцизов. Удельные переменные издержки – это переменные расходы в расчете на единицу продукции.

Для чего нужна маржинальная прибыль

Прежде всего она нужна для расчета точки безубыточности. Это такой объем производства, при котором предприятие покрывает все свои расходы, но еще не получает прибыли:

В точке безубыточности выручка равна сумме переменных и постоянных издержек, а прибыль равна нулю.

Такие расчеты особенно важно делать на этапе выхода компании на рынок, а также для планирования доходов и расходов.

Когда у компании несколько видов продукции, сравнивать абсолютные суммы маржинальной прибыли некорректно, т.к. цены и объемы продаж разные.

В этом случае используют коэффициент маржинальной прибыли. Он показывает, как маржинальная прибыль соотносится с объемом реализации.

Формула и пример расчета коэффициента маржинальной прибыли

Формула выглядит так:

Коэффициент можно вычислить как в долях, как на вышеприведенной формуле, так и в процентах. Для этого полученное значение умножают на 100.

Расчет коэффициента маржинальной прибыли для предпринимателя Василия Петькина:
4 / 10 = 0.4, или 40%

Коэффициент маржинальной прибыли также называют маржинальной доходностью, или маржинальной рентабельностью. Он позволяет сравнивать маржинальный доход по разным товарам для управления ассортиментом.

Василий Петькин производит 2 вида дверей – входные и межкомнатные.

Вид продукции	Цена, у.е.	Удельные переменные издержки, у.е.	Объем продаж, шт.
Дверь межкомнатная	10	6	15
Дверь входная	25	20	20

Проведем маржинальный анализ, используя вышеприведенные формулы:

Вид продукции	Дверь межкомнатная	Дверь входная
Выручка, у.е.	150	500
Общие переменные издержки, у.е.	90	300
Маржинальная прибыль на единицу продукции, у.е.	4	5
Совокупная маржинальная прибыль, у.е.	60	100
Коэффициент маржинальной прибыли	0,4	0,2
Маржинальная рентабельность, %	40%	20%

Как видно из таблицы, наибольшая сумма маржинальной прибыли у входных дверей. Можно предположить, что Василию производить их выгоднее, чем межкомнатные. Но коэффициент маржинальной прибыли у входных дверей вдвое ниже, чем у межкомнатных – 20% против 40%. Получается, что, несмотря на меньшую выручку и маржинальный доход, межкомнатные двери более рентабельны. Они приносят большую отдачу в соотношении с объемом продаж, чем межкомнатные.

Как интерпретировать показатель маржинальной прибыли

Эффективность предприятия зависит от того, насколько маржинальная прибыль способна покрыть постоянные расходы:

• «минусовая» маржинальная прибыль означает, что предприятие еще не вышло на безубыточный уровень и даже не перекрыло свои переменные издержки. Если удельная маржинальная прибыль отрицательная, значит допустили грубые ошибки в ценообразовании, т.к. цена ниже себестоимости и не покрывает даже удельные переменные издержки. Но и плюсовой маржинальный доход еще не означает, что бизнес прибыльный, ведь его может не хватить для покрытия постоянных затрат;
• если предприятие достигло порога рентабельности, то маржинальная прибыль равна постоянных расходам;
• когда бизнес эффективен, маржинального дохода хватает для покрытия постоянных расходов и налогов с дохода, а то, что осталось, – чистая прибыль предприятия.

Наглядно проследить зависимость между объемами реализации, маржинальным доходом и прибылью можно на примере межкомнатных дверей Василия Петькина (исходные данные те же):

Объем выпуска дверей	Выручка	Постоянные издержки	Переменные издержки	Общие издержки	Маржиналь-ный доход	Прибыль от реали-зации
0	0	400	0	0	-400	-400
20	200	400	120	520	80	-320
50	500	400	300	700	200	-200
100	1000	400	600	1000	400	0
150	1500	400	900	1300	600	200
300	3000	400	1800	2200	1200	800

Как видно из таблицы, маржинальный доход становится положительным уже при продаже 20 дверей. Но производство не будет прибыльным, пока не выйдет в зону безубыточности (выделено синим). При продажах менее, чем 100 дверей, прибыль от реализации отрицательная, что означает убыток. Бизнес Василия принесет больше прибыли, если он продаст 101 и более дверей. А рентабельность будет расти с ростом объема продаж.

Это результат воздействия «эффекта операционного рычага». Его смысл в том, что любое изменение объема реализации приводит к еще большему изменению финансового результата, что также видно из таблицы.

Нормы маржинальной прибыли и способы ее увеличения

Норматива для маржинальной прибыли не существует. Ее уровень сильно различается в зависимости от отрасли и категории товара. В отличие от предметов роскоши, товары и услуги с законодательным ограничением цен всегда будут иметь низкую маржинальность.

Как можно повысить маржинальную прибыль:

• Увеличить выручку. В идеале надо стремиться повысить ценовую категорию товара за счет формирования доверия к бренду, повышения его престижности и качества обслуживания. Но постоянно поднимать цены нереально, поэтому можно пойти и по пути роста объемов производства. Это даст снижение общих издержек и увеличение доли прибыли в структуре маржинального дохода.
• Снизить переменные издержки: искать максимально выгодные условия закупки сырья, материалов (скидки дилерские или от объема закупок, импортозамещение и т.д.), а также привлекать более дешевую рабочую силу.
• Пересмотреть ассортимент: увеличить долю товаров с наибольшим уровнем маржинальности в общем объеме реализации. В нашем примере на предприятии Василия Петькина высокомаржинальным товаром являются межкомнатные двери, поэтому для повышения совокупной маржинальной прибыли ему нужно наращивать производство именно этой категории товара.

Таким образом, рассмотренный выше анализ на основе «управленки» способен значительно повысить эффективность бизнеса.

Такая отчетность заточена под специфику вашего бизнеса. Если нужно сделать настройки с нуля, у нас есть готовые шаблоны отчетов. Мы поможем разработать требования для внедрения управленческого учета и познакомим с нашими лучшими практиками.

Все предприниматели знают, что прибылью является сумма, которую получает продавец после реализации продукции и вычета из нее всех расходов на создание этой продукции. Однако затраты можно классифицировать по разновидностям. Например, разделить в зависимости от того, как меняется сумма расходов вслед за изменением объема производства. Тогда и прибыль будет различаться на основе используемых в вычислении расходов.

Что такое маржинальная прибыль

Маржинальная прибыль, или маржинальный доход, – это разница между выручкой от сбыта и расходами, понесенными в процессе создания или закупки продукции. В случае с маржинальным доходом учитываются не все расходы, а только переменные. Чтобы использовать в расчетах два главных показателя – выручку и расходы этого вида, необходимо брать их по тому объему товаров и услуг, который был создан и продан за выбранный период. Кроме того, следует правильно классифицировать расходы, чтобы в расчетах использовать только подходящие статьи затрат.

Маржинальная прибыль всегда меньше, чем выручка. Но в то же время она выше, чем доходы с оборота на совокупность постоянных издержек.

Например, предприниматель решил открыть ресторан. В его случае переменными будут расходы на продукты, ингредиенты, материалы (салфетки на столики для гостей, тряпки для уборки кухни), а также зарплату работников, при условии, что они получают процент от выручки. Такие расходы прямо пропорциональны количеству обслуженных клиентов и приготовленных блюд. Чем больше заказов, тем больше будет израсходовано продуктов.

В то же время у ресторатора есть постоянные расходы. Он арендует помещение, платит фиксированный оклад поварам, бухгалтеру, маркетологу. То есть эти расходы придется понести, даже если в ресторан не придет ни один клиент.

Когда по итогам периода ресторатор захочет оценить свою прибыль, ему придется рассчитывать два показателя. Например, будет бухгалтерская прибыль, которая считается по итогам за весь период. И будет маржинальная – доля от всей полученной от клиентов суммы, который остается у ресторатора. Этот остаток используется для оплаты постоянных расходов и получения чистой прибыли.

Маржинальный и валовый доход: есть ли разница?

Маржинальную прибыль часто ставят в один ряд с валовым доходом. Эти понятия хоть и близки, но не тождественны. Валовый доход отличается структурой расходов, которые учитываются при расчетах. Вычисляя валовый доход, придется учитывать непроизводственные расходы. Их можно представить как в совокупном виде, так и разделить на единицу продукции.

Расчет маржинальной прибыли

Маржинальная прибыль выражается как в относительном, так и в абсолютном значении.

Абсолютную маржинальную прибыль можно рассчитать на любой объем товаров и услуг. Например, на всё, что произвела компания, на отдельную товарную группу, на единицу. Формулы будут немного различаться. При расчете общей прибыли на весь объем используются показатели выручки от сбыта и общих переменных издержек.

При расчете маржинальной прибыли на одну штуку учитываются цена товара и удельные переменные издержки, то есть расходы на создание именно этого экземпляра. В обеих формулах величины должны быть взяты без налогов и акцизов.

Например, есть частный мастер, производящий разделочные доски и другие изделия из дерева. За период он продал 20 досок по цене 1 000 рублей без НДС. Переменные расходы на каждую доску составили по 300 рублей. Тогда вычисление маржинальный прибыли, как совокупной, так и на одну доску, выглядит следующим образом:

• совокупная прибыль: 20 * 1 000 — 20 * 300 = 14 тысяч рублей;
• маржинальная прибыль: 1 000 — 300 = 700 рублей.

Постоянные и переменные расходы

Важно правильно разделить расходы на постоянные и переменные. Такая классификация напрямую связана с количеством созданной продукции и взаимозависимостью объема и издержек.

Переменные расходы, используемые при вычислении этого вида прибыли – все, которые зависят от количества произведенной продукции. Самый известный пример – сырье и материалы. Чем больше необходимо произвести товара, тем больший объем сырья требуется. Также в эту группу расходов входят:

• готовые товары, если их производил не продавец;
• доставка товаров со склада продавца до клиента;
• электроэнергия, вода, газ и другие виды коммунальных услуг в производственном помещении;
• оплата услуг сторонних компаний, если их участие было необходимо для производства товаров. Например, компания сама занимается производством, но создание одного из полуфабрикатов она передала другой фирме. То есть другая фирма получает оплату не только непосредственно за потраченные материалы, но и за труд работников и прочие косвенные расходы. Для компании это будет считаться переменными издержками;
• сдельная оплата труда работников производства. Например, сотрудники получают почасовую оплату, но за час успевают произвести Х единиц товаров. Значит, совокупные расходы на оплату труда за один час можно разделить на количество произведенной за это время продукции.

Переменные издержки тоже можно разделить на группы исходя из того, насколько равномерно они меняются вслед за изменением объема производства. Если издержка растет так же, как производительность, то она считается прямо пропорциональной, а если медленнее – дегрессивной. Издержки, растущие быстрее, называют прогрессивными.

Непосредственно в вычислении маржинальной прибыли постоянные расходы не участвуют, но они задействованы в расчетах коэффициента маржинальности, а также в анализе эффективности предприятия. Потому необходимо понимать, что входит в эту группу:

• аренда помещений, техники, оборудования;
• оплата труда персонала из административного аппарата;
• некоторые коммунальные расходы;
• расходы на банковское обслуживание;
• налоги с зарплат работников, взносы в страховые фонды;
• проценты по кредитам.

Зачем нужна маржинальная прибыль

Уровень маржинальной прибыли необходимо знать каждому предпринимателю для определения точки безубыточности (ТБ). Именно она дает возможность объективно оценить успешность бизнеса и составить план для продавцов. Показатель нужен, чтобы рассчитать тот объем товаров и услуг, при продаже которого компания покроет все расходы и начнет получать первую прибыль. 

Если точку безубыточности необходимо вычислить в виде количества товаров, которые планируется продать, используется такая формула: 

Постоянные издержки / Маржинальная прибыль на единицу продукции

Если нужна ТБ в денежном эквиваленте, то она рассчитывается как произведение выручки и постоянных расходов, деленное на маржинальную прибыль.

Например, частный мастер по производству деревянных изделий хочет рассчитать свою ТБ, чтобы понять, хватает ли 20 проданных досок для покрытия расходов. Постоянные издержки на все 20 разделочных досок равны 4000 рублей. Он использует формулу для расчета точки в единицах:

4 000 / 700 = 6 единиц

Если допустить, что за месяц предприниматель продал 10 досок, получается, что он не только вышел на ТБ, но и получает дополнительную прибыль.

Однако здесь рассчитывается только точка безубыточности по одной товарной группе или виду товаров. Если в ассортименте есть несколько товарных категорий, нельзя сравнивать абсолютные суммы МП, ведь и цены, и объемы сбыта разные. Но чтобы соотнести товарные категории и понять, какие позиции продаются лучше, существует коэффициент маржинальной прибыли.

Коэффициент маржинальной прибыли

При расчете и анализе коэффициента маржинальной прибыли его могут называть рентабельностью или доходом. Показатель используется для сравнения разных видов продукции, а затем для корректировки ассортимента.

Чтобы вычислить коэффициент, используется формула:

Коэффициент маржинальной прибыли = Маржинальная прибыль на единицу продукции / Цена за единицу

В этой формуле коэффициент выражается в доле от цены. Но если умножить результат на 100 %, получится та же величина, но в процентном выражении.

Например, у предпринимателя из примера выше есть несколько товарных групп в ассортименте. Основная выручка идет с продаж разделочных досок и менажниц. Но у них разные переменные издержки, цена и объем продаж в месяц. Поэтому для их сравнения между собой необходимо вычислить маржинальную доходность. Для разделочной доски она будет следующей:

700 (прибыль на единицу продукции) / 1 000 (цена за штуку) = 0,7 или 70 %

Для менажниц данные следующие:

• цена одной штуки составляет 3 000 рублей;
• удельные переменные издержки составляют 800 рублей;
• в месяц продается 15 единиц.

Маржинальная прибыль на каждую менажницу составляет 2 200 рублей (это разница между ценой и суммой удельных расходов). А маржинальная доходность – 2 200 / 3 000 = 0,73 или 73 %.

Теперь, когда данные по разным продуктам приведены к одной величине, их можно сравнить. Доходность или рентабельность с продажи менажниц выше. Значит, производить, продавать, рекламировать их выгоднее.

Что такое модель безубыточности

Маржинальная прибыль вычисляется, чтобы выявить закономерность между объемами производства, сбыта и прибыли от продаж этих товаров. Чтобы понять, как изменится прибыль, если производить больше, строится модель безубыточности. Она базируется на таких аспектах:

• переменные расходы остаются неизменными во время расчетного периода;
• постоянные и переменные расходы точно подсчитываются, то есть при расчетах маржинальной прибыли и модели безубыточности есть точные данные, которые можно использовать;
• в рамках периода структура проданной продукции остается неизменной;
• в расчетах маржи используются только те издержки, которые связаны с товарами. Например, у компании в ассортименте есть два товара, которые производят из разного сырья. Появилась необходимость рассчитать модель безубыточности по первому товару. Значит, при учете переменных издержек нужно считать только то сырье, которое используется при производстве этого продукта. Материалы, используемые для второго вида товаров, не должны участвовать в расчетах.

Анализ маржинальной прибыли

Чтобы проанализировать маржинальную прибыль, необходимо соблюдать следующие условия:

1. Поделить расходы на разновидности – постоянные и переменные.
2. Удостовериться, что постоянные издержки действительно являются таковыми, то есть не меняются в рамках выбранной деловой активности. Важно проверить, что сумма по статье расходов будет одинакова, хоть компания произведет один товар, хоть десяток.
3. Проверить, что объемы производства и реализации продукции в выбранном периоде времени одинаков. То есть на протяжении этого времени объем готовой продукции на складе не меняется или меняется несущественно. Например, в начале периода на складе хранится 10 готовых изделий. Затем на протяжении месяца компания нарастила объемы производства относительно уровня спроса. Фирма производила товары одновременно и для полок магазина, и для хранения на складе. Остаток готовой продукции увеличился до 50 единиц. В таком случае расчет маргинальной прибыли окажется необъективным.
4. Удостовериться, что на протяжении периода не изменится уровень цен, эффективность производства, используемые ресурсы. Например, если в начале месяца цена на товар была 1 000 рублей, а в конце – 5 000 рублей, рассчитывать маржинальность нет смысла.

При проведении анализа сперва нужно составить таблицу основных показателей и включить в нее такие метрики:

• выручку;
• переменные расходы;
• переменные расходы на каждый вырученный рубль;
• общий маржинальный доход;
• маржинальный доход на каждый вырученный рубль;
• постоянные издержки;
• прибыль от продаж.

Показатели можно расположить в строках таблицы. В столбцах должны быть периоды и темпы роста. Во-первых, отдельный столбец выделяется под текущий расчетный период. Во-вторых, еще один столбец можно выделить для аналогичного периода в прошлом году, чтобы сравнить результаты с прошлым годом. Сравнение осуществляется в процентах, а результат сопоставления текущего и прошлого периода называется темпом роста. Это значение записывается в третий столбец.

Затем, когда таблица будет заполнена, необходимо провести факторный анализ. Можно построить вторую таблицу с другими показателями:

• объем реализованных товаров и услуг, выраженный в единицах;
• цена, по которой реализуется товар;
• себестоимость одной единицы;
• переменные расходы на единицу;
• объем постоянных расходов;
• объем прибыли или убытков;
• рост, сокращение прибыли или убытков за счет нескольких факторов – объема продаж, цены или удельных переменных расходов.

Аналогично необходимо внести в таблицу данные не только за текущий, но и за аналогичный период прошлого года, чтобы определить отклонение и темпы роста.

Когда проводится маржинальный анализ, исследователь наблюдает более тесную зависимость прибыли от объема и структуры продаж. Ведь эти факторы влияют и на себестоимость продукции: сократив себестоимость, можно при той же цене и объеме сбыта получать больше прибыли.

Как интерпретировать показатель маржинальной прибыли

Показатель МП рассчитывается для оценки эффективности предприятия. Важно, чтобы маржинальной прибыли хватало для оплаты постоянных расходов. Анализировать показатель необходимо, сопоставляя его величину с нулевой отметкой.

Если МП оказалась отрицательной, значит, компания еще не дошла до точки безубыточности. Прибыль с продажи даже не покрывает расходы на сырье, зарплаты, а значит, для покрытия постоянных издержек тоже не хватает оставшихся средств. Так получается, потому что цена на товары была установлена неверно. Например, изначально учли не все статьи расходов на производство и цена получилась низкой относительно себестоимости. Или компания демпингует ради повышения объемов продаж и привлечения клиентов.

Но даже если прибыль положительная, это не гарантирует, что ее хватит на оплату постоянных статей расходов. Например, цена товара составляет 2 000 рублей, в их числе переменные расходы занимают 1 000 рублей, а постоянные в перерасчете на каждый товар – 1 300. Получается, что МП составляет 1 000 рублей, но компании все равно не хватает еще по 300 рублей на каждую проданную единицу.

Как только совокупная МП становится такой же, как постоянные издержки, предприятие выходит на порог рентабельности. Но если удается повысить маржинальную прибыль, то она начинает превышать размер постоянных издержек. Оставшийся излишек становится чистой прибылью. Эффективными можно считать те предприятия, у которых маржинальная прибыль достаточно высока, чтобы получалась и чистая прибыль.

Нормы маржинальности

Маржинальный доход находится в прямой зависимости от объема выпускаемой продукции. Ведь чем больше единиц за период производит и продает компания, тем меньшая доля постоянных расходов приходится на каждую единицу. Таким образом, с повышением объема сбыта растет и рентабельность: это называется эффектом операционного рычага.

Однако норматива на маржинальность или коэффициент МП не существует. Показатели зависят от ниши, в которой работает предприятие. Например, есть отрасли, где государство рекомендует максимально допустимую цену, полностью контролирует ее или вводит жесткие требования к качеству и составу продукции. В таких нишах средняя маржинальность будет ниже из-за соотношения цены и расходов.

В остальных случаях компания имеет возможность регулировать маржинальную прибыль и повышать ее. Для этого можно сделать следующее:

• повысить выручку либо за счет повышения цены на единицу (при том же объеме продаж выручка станет выше), либо за счет повышения цен. В идеале необходимо работать над переводом товаров в более высокую ценовую категорию. Но чтобы повысить цены и не растерять клиентов, нужно формировать доверительные отношения с ними, повышать узнаваемость бренда, улучшать обслуживание, работать над имиджем компании. Постоянно повышать цены не получится. Потому в какой-то момент придется использовать другие методы;
• сократить переменные издержки. Можно поменять поставщиков сырья или искать работников, согласных на меньшую зарплату;
• скорректировать ассортимент, оставив в нём только позиции с высокой маржинальностью;
• повышать объемы продаж. Нужно вести работу с переменными издержками. Их размер не будет меняться вслед за колебанием цены, работой с ассортиментом, внедрением технологий и автоматизацией. Однако переменные издержки чувствительны к изменению объемов производства. Когда компания увеличит объем производства, она получит возможность сократить удельные постоянные издержки и увеличить долю прибыли в общем маржинальном доходе.

Маржинальные товары

Для роста прибыли необходимо увеличивать долю высокомаржинальных товаров в ассортименте. Поэтому предпринимателю нужно знать, как классифицировать товары по этому критерию.

К низкомаржинальной продукции относятся товары повседневного спроса. Есть яркий маркер, сигнализирующий о том, что товар будет иметь низкую маржу. Это высокая конкуренция в отрасли, большое количество однотипных аналогов, а также небольшая (в пределах 10–20 % от всех расходов) наценка.

Если товар среднемаржинальный, то продавец устанавливает наценку примерно 50 % от себестоимости. Такая более высокая наценка по сравнению с товарами прошлой группы необходима, потому что среднемаржинальные продукты клиенты покупают реже и в меньшем количестве.

Высокомаржинальными товарами считаются продукты с наценкой 300–500 %. При этом спрос на них отличается стабильностью, ведь высокомаржинальные товары необходимы на повседневной основе.

Чтобы получать больше маржинальной прибыли, ассортимент должен включать позиции из всех трех групп. Товары с низкой наценкой необходимы для привлечения новых клиентов, повторных продаж, обеспечения постоянного товарооборота. Но основной акцент при продвижении необходимо делать на товарах с большой наценкой. Объем продаж этих изделий будет ограничен, но товары не будут задерживаться на складе.

Заключение

Маржинальную прибыль необходимо рассчитывать по нескольким причинам. Во-первых, показатель позволяет оценить общую эффективность предприятия. Если маржинальная прибыль отрицательна, значит, компания работает в убыток и ей не поможет ни реклама, ни сильные менеджеры по продажам. Во-вторых, расчет маржинальности для каждой товарной группы позволит понять, что именно выгодно продавать для получения большей прибыли.

«Чем больше продашь, тем больше заработаешь» — эту формулу понимает любой предприниматель. Однако не все рассчитывают, сколько именно нужно продать, чтобы как минимум выйти в ноль и не получить убыток. Зная объем продаж, при котором бизнес работает в ноль — или точку безубыточности — можно эффективнее планировать цены, объем рекламы, KPI и вознаграждение сотрудникам, а также многое другое. Первое, что нужно посчитать, чтобы узнать точку безубыточности вашего бизнеса, — это переменные и постоянные издержки.

Переменные издержки

Переменные издержки — это затраты бизнеса, объем которых зависит от производства единицы продукции или от оказания услуги. Переменные они потому, что будут меняться при изменении объема производства.  Сюда, как правило, попадают закупка сырья, оплата работы субподрядчиков или персонала на сдельной оплате, транспортные расходы.

Для лучшего понимания всех расчетов рассмотрим небольшое мебельное производство «Добрый бук», которое изготавливает корпусную мебель под заказ. Подведя итоги месяца работы, мы видим, что выполнив 15 заказов и получив выручку в 150 000 рублей, компания потратила 30 тысяч рублей на закупку сырья. Еще 45 тысяч рублей было выплачено в качестве сдельной оплаты мастерам. Эти расходы были непосредственно связаны с выполнением заказов и потому составили переменные издержки. Общая сумма составила 75 тысяч рублей — или 50% от выручки.  Для наглядности будем вести учет всех сумм в таблице Excel.

Внимательно посмотрите на затраты в вашем бизнесе и просчитайте переменную часть. Если вы занимаетесь торговлей, сюда войдут расходы по закупке товара. Если у вас студия разработки сайтов, дизайн-студия или любая проектная организация, в переменную часть стоит включить все выплаты по проекту.

Если мы из выручки вычтем прямые переменные расходы, то получим показатель, который называется маржинальная или валовая прибыль. Этот индикатор говорит об эффективности бизнеса, поэтому важно его считать. Если у вас несколько направлений в бизнесе, считайте маржинальную прибыль для каждого, оценивайте и сравнивайте их по данному параметру.

В «Добром буке» маржинальная прибыль равна 75 тысяч рублей. Выраженную в процентном значении по отношению к выручке маржинальную прибыль называют моражинальностью. В нашем примере она будет равна 50%. Расчет маржинальности нам пригодится для определения точки безубыточности.

 
Постоянные издержки

Помимо расходов, которые вошли в переменную часть, у предприятия могут быть и другие: аренда офиса, склада или производственных площадей, фиксированные зарплаты сотрудникам, реклама своих товаров или услуг. Все это — постоянные или косвенные постоянные издержки, то есть те затраты бизнеса, которые нельзя прямо отнести к реализации конкретной продукции, партии, услуге или проекту. А постоянными эти расходы называют потому, что если в каком-то месяце компания не заключит ни одного контракта, то она все равно будет вынуждена их нести.

Посмотрим, какие постоянные издержки есть у нашей компании «Добрый бук». На аренду помещения ушло 30 тысяч рублей, оклады мастерам и руководителю компании в сумме составили 55 тысяч рублей и еще 10  тысяч рублей потратили на рекламу. Итого постоянные издержки в отчетном месяце составили 95 тысяч рублей или 63.3% от выручки. Запишем все в таблицу:

Точка безубыточности

Теперь, когда у нас есть информация о переменных и постоянных издержках, мы можем рассчитать точку безубыточности. Точка безубыточности — это такой объем продаж, при котором бизнес ничего не зарабатывает, но и не работает в убыток. 100% полученной от клиентов выручки за этот объем заказов покрывают переменные и постоянные затраты, а на прибыль ничего не остается. Точка безубыточности может быть выражена в денежном или натуральном эквиваленте. Для большинства компаний малого бизнеса точку безубыточности лучше рассчитывать на месяц.

Точка безубыточности = Постоянные расходы / Маржинальность

Маржинальность — это отношение разницы выручки и переменных расходов к выручке, выраженное в процентах.

Маржинальность = (выручка − переменные расходы) / выручка × 100

Рассчитаем точку безубыточности для нашей компании.

Шаг 1. Маржинальность = 150 000 рублей (выручка) – 75 000 рублей (переменные расходы)) / 150 000 рублей (выручка) х 100% = 50%

Шаг 2. Точка безубыточности = 95 000 рублей (постоянные расходы) / 50% (маржинальность) = 190 000 рублей.

Итак, точка безубыточности для нашей компании составляет 190 тысяч рублей в денежном эквиваленте. Именно эту сумму выручки нужно получать, чтобы не работать в убыток при текущем уровне затрат.

Очевидно, что «Добрый бук» в этом месяце работал в убыток: количество полученных заказов не принесло нужного объема выручки на покрытие всех расходов.

Давайте попробуем изменить ситуацию, увеличив бюджет на рекламу, чтобы привлечь больше заказов. Предположим, что мы увеличим на 5 тысяч рублей рекламный бюджет и в итоге получим на пять заказов больше. Это увеличит постоянные издержки, но даст прирост выручки до 200 тысяч рублей. Если мы сохраним тот же уровень маржинальности, тополучим следующую структуру расходов и доходов:

Еще раз посчитаем точку безубыточности на февраль:

ТБ = 100 000 рублей (постоянные расходы) / 50% (маржинальность) = 200 000 рублей.

Итого в текущих условиях при выручке в 200 тысяч рублей наше производство выйдет на точку безубыточности. В натуральном эквиваленте для «Доброго бука» — это 20 заказов по 10 тысяч рублей.

Анализ точки безубыточности можно провести в графиках. Если по оси ординат отложить объем выручки, а по оси абсцисс — количество продукции/заказов, то получится график, иллюстрирующий соотношение выручки, постоянных и суммарных издержек: переменные + постоянные.

Точка безубыточности на графике — это точка пересечения выручки и суммарных затрат.

Графики показывают, как при росте количества заказов меняется разница между выручкой и суммарными затратами. Это разница и есть операционная прибыль организации.

Зная точку безубыточности можно управлять бизнесом: повышать объем продаж, увеличивать средний чек, менять что-то в переменных и постоянных затратах. Чем выше выручка от уровня точки безубыточности, тем больше у бизнеса запас прочности и тем он устойчивее.

Знать точку безубыточности важно и полезно: вы в любой момент времени можете определить, привлек ли бизнес необходимый объем заказов или продаж, чтобы обеспечить свои потребности. И если нет, то сколько ему осталось продать, чтобы выйти в прибыль.

Выводы: что дает знание точки безубыточности

• Легче определить, за какие цены продавать товары или услуги, исходя из издержек.
• Легче планировать объем продаж в каждый конкретный момент времени и отвечать на вопрос «Сколько нужно продать, чтобы выйти на безубыточность?».
• Можно следить за изменением точки безубыточности, чтобы находить узкие места в бизнесе.
• Можно проанализировать устойчивость компании в цифрах.