Референс лист как правильно составить

Референс-лист – относительно новое понятие в российском маркетинге. Это документ, который в наглядной форме отражает деятельность компании. Составив референс-лист вашей организации, вы сможете найти больше партнеров и клиентов, увеличить прибыль вашего бизнеса.

Что такое референс-лист организации

В переводе с английского «reference» означает «ссылка» или «справка». В западном маркетинге референс-листом называется полный список сделок, в которых компания принимала участие. В российских реалиях у этого термина разные толкования. Референс-листом могут называть список клиентов, либо список товаров и услуг, которые предоставляет организация.

Мы расскажем о составлении классического референс-листа, содержащего список завершенных сделок. Этот документ служит объемной визиткой компании. Он помогает составить целостное впечатление о работе организации, деловой репутации компании. Наличие референс-листа на сайте будет вашим неценовым преимуществом перед конкурентами.

Варианты названия «референт-лист» и «референц-лист» являются неправильными. Они возникли из-за звуковой кальки с английского языка. Называйте документ правильно, чтобы не испортить впечатление с первой строчки.

Для чего нужно составлять референс-лист

Изучение грамотно составленного референс-листа дает ответы на следующие вопросы:

• Сколько лет компания существует на рынке?
• На каких отраслях специализируется?
• Какие товары и услуги предлагает организация?
• Какие производственные возможности фирмы?
• Сколько крупных сделок было совершено за последнее время?
• Есть ли у компании постоянные клиенты, сколько их от общего числа?
• Есть ли в списке клиентов известные компании, заслуживающие доверия?

В референс-листах принято указывать фотографии с завершенных проектов и контактные данные клиентов. Позвонив по указанным номерам, читатель получит подтверждение о совершенных сделках, услышит реальные отзывы заказчиков.

Кому нужен референс-лист

Существует заблуждение, что референс-лист нужен только компаниям, которые работают в сфере промышленности или строительства. Но это не так. Грамотно составленный документ поможет в продвижении любого бизнеса.

Референс-лист на корпоративном сайте не заменяет разделы «О компании», «Наши клиенты» и «Отзывы о работе». Эти страницы нужны, чтобы произвести первое впечатление на посетителей сайта. Если потенциальный клиент или партнер заинтересуется вашей работой, он может открыть референс-лист, чтобы узнать больше о возможностях компании.

Если вы продаете товары, а не оказываете услуги, можно не указывать информацию о мелких или розничных сделках. Иначе объем документа будет значительно увеличен. Тогда читатели могут не найти полезную информацию и составить неверное впечатление о компании. Указывайте крупные оптовые сделки и поставки товаров известным организациям.

Преимущества составления документа

Профессиональный референс-лист даст вам следующие преимущества перед конкурентами:

• повысится число уникальных посетителей вашего сайта;
• увеличится количество клиентов, которые обратятся в вашу компанию;
• вырастет число выгодных контрактов с крупными заказчиками;
• повысятся ваши шансы на выигрыш в тендерах и торгах;
• презентация вашей компании станет более информативной;
• повысится эффективность работы отдела продаж;
• улучшится репутация вашей компании на отраслевом рынке;
• увеличится прибыль вашей организации.

Используйте ваш референс-лист в сочетании с маркетинг-китом, мультимедийной презентацией, инфографикой и другими способами продвижения, чтобы достичь наилучшего результата.

Правила оформления референс-листа

Нет единого шаблона для составления референс-листа. Оформление этого документа зависит от специфики вашего бизнеса. В референс-листе укажите краткую информацию по сделкам:

• период выполнения работ (или дату продажи);
• перечень оказанных услуг или проданных товаров;
• отрасль завершенного проекта;
• реквизиты компании-заказчика;
• фактический адрес места выполнения работы;
• отзыв представителя компании-заказчика;
• контактные данные представителя заказчика;
• ссылки на фотографии выполненных работ (если есть).

Если компания специализируется на нескольких направлениях бизнеса, то референс-лист нужно разделить на главы по отраслям. Тогда читатель документа сможет быстрее найти полезную для себя информацию.

Некоторые маркетологи советуют указывать не только успешные сделки. По их мнению, сведения об 1–2 неудачах повысят доверие к компании. Такая презентация будет восприниматься как более правдивая. Информация об ошибках и методах исправления покажет, что вы готовы развиваться и ставите интересы клиентов на первое место.

Шаблон оформления

Приведем шаблон составления документа в виде таблицы. Так может выглядеть шапка референс-листа строительной компании:

А это шаблон для референс-листа тренингового центра:

Если вы оформляете документ в виде таблицы, не вставляйте в нее картинки. Используйте ссылки на полноформатные изображения. Так верстка таблицы не нарушится, а читатели смогут увидеть фотографии в хорошем качестве.

Советы по оформлению

• Не спешите с составлением документа. Соберите подробную информацию о прошедших сделках. Лучше выложить файл немного позже, чем опубликовать документ с ошибками.
• Оформите документ на фирменном бланке. Добавьте логотип компании, водяные знаки и колонтитулы, которые вы используете при деловой переписке.
• Сохраните готовый документ в популярном расширении. Подойдут форматы .doc; .docx; .xls; .pdf. При выборе других форматов есть вероятность, что файл будет открываться не у всех читателей.
• Защитите файл от копирования и редактирования. Некоторые компании с малым опытом работы могут использовать чужие проекты на своем сайте. Это случается редко, но стоит защитить информацию от неправомерного использования.
• Если у вас нет времени на составление референс-листа, закажите работу у специалистов. Большинство маркетинговых агентств оказывают данную услугу.

Печать бумажного документа

На основе референс-листа можно напечатать брошюру, буклет или журнал. Это наглядный способ донесения информации до клиентов. Красочную полиграфию можно использовать на выставках, в офисе продаж. Это эффективный инструмент для самопрезентации компании.

Обязательно проиллюстрируйте документ качественными фотографиями. Тогда читатели смогут оценить уровень вашей компании, даже не читая текст. Фотографии выполненных работ покажут специфику вашей деятельности и профессионализм сотрудников. На одну из первых страниц можно добавить карту выполненных объектов по регионам.

Закажите верстку буклета, брошюры или журнала у профессионального дизайнера. Правильно оформленная литература помогает читателю лучше воспринимать информацию. Для иллюстрации используйте также инфографику, которая покажет основные тенденции работы компании.

Красочная брошюра не является заменой таблицы, и наоборот. У документов разная целевая аудитория. Используйте варианты референс-листа для презентации компании. В таблице можно отразить масштаб деятельности фирмы. В брошюре можно не указывать информацию обо всех сделках, а проиллюстрировать главные моменты работы компании.

Как использовать готовый документ

Референс-лист организации применяется для различных целей:

• в отделе продаж компании для демонстрации потенциальным клиентам.
• при составлении презентации об истории и возможностях компании.
• как часть пакета документов, необходимых для участия в тендерах и торгах.
• на информационном стенде при участии в отраслевых выставках.
• на отраслевых конференциях, симпозиумах и других мероприятиях.

Обязательно разместите референс-лист на сайте компании, чтобы с ним мог ознакомиться любой желающий. Этот документ поможет вам создать репутацию надежного партнера, которому можно доверять.

Частые ошибки при составлении

Референс-лист не должен быть слишком коротким. В документе нужно указать информацию обо всех совершенных сделках. Потенциальные клиенты и партнеры не будут читать каждую строчку. Большой референс-лист покажет вашу организацию с лучшей стороны. Читатели увидят, что у вас крупная и надежная компания, а ваши товары или услуги востребованы на рынке.

Документ должен быть составлен лаконично и профессионально. В референс-листе вам не нужно подробно описывать каждую сделку. Укажите основные подробности по каждому контракту. Если у получателя документа останутся вопросы, предоставьте ему дополнительную информацию.

В референс-листе не должно быть грамматических, пунктуационных и фактических ошибок. Перед публикацией файла на сайте или отправкой документа на печать закажите вычитку у редактора. Постарайтесь не допускать фактических ошибок. Если читатели обнаружат в документе неверные номера или реквизиты клиентов, у них появятся сомнения в вашей честности.

Не забывайте обновлять документ. Вносить обновления в электронный файл можно раз в полгода или раз в год. Когда электронный референс-лист долго не обновляется, посетители сайта могут подумать, что компания прекратила работу или у нее наступили трудные времена. Переиздавать бумажную брошюру можно раз в 2–3 года, если не произойдет каких-то кардинальных изменений.

Подведем итоги

В референс-листе компании содержится краткая информация о совершенных сделках. Он должен быть лаконичным, но в то же время информативным. Документ помогает создать положительный образ организации, привлечь новых клиентов и партнеров.

В России применение референс-листа в презентациях и на сайтах компаний только начинает набирать популярность. Поэтому отсутствует единое представление о правильной реализации документа.

Если ориентироваться на запад, где референс применяют много лет, — это список реализованных компанией проектов (проведенных мероприятия, поставленного оборудования и т.п., зависит от сферы деятельности).

Не путайте понятие со списком доступных товаров, поставщиков, прайс-листом и другой информацией об организации. И не поддавайтесь на неправильное написание, возникшее из-за кальки с английским языком. Правильно — «референс-лист». Неправильно — «референт-лист», «референц-лист» и другие всевозможные формулировки.

Как оформить и какую информацию добавить

Стандартов и требований по оформление референс-листа нет. Главное, чтобы он решал главную задачу — давал потенциальному клиенту информацию о реализованных проектах и деятельности компании. Важно найти «золотую середину» — не перегружать документ ненужными данными и при этом дать не слишком мало сведений.

Мы в работах указываем следующую информацию:

• краткое описание проделанной работы (например, «устройство временных дорог» или «обогрев стрелочных переводов на ст. Москва-Пассажирская»);
• адрес реализации проекта;
• выполняемая функция (например, подрядчик, генподрядчик, поставщик сырья и т.п.);
• количество специалистов, участвовавших в работе;
• наименование компании-заказчика;
• бюджет проекта (стоимость сделки);
• сроки реализации.

Почему так важно найти «золотую середину»? Если дать много информации, внимание потенциального клиента рассеется, он так и не получит искомых сведений и уйдет к конкуренту. Если дать мало данных, возникнут дополнительные вопросы. Конечно, клиент не станет тратить собственное время на поиски ответов, поэтому уйдет в другую фирму.

Помимо содержания, поработайте над графическим оформлением. Простая таблица (как на изображении слева) со списком реализованных проектов — неудачный вариант. Внимание рассеивается, потенциальному клиенту не за что «зацепиться». Референс-лист должен читаться по диагонали.

Частый вопрос: информацию о скольких проектах выносить в документ?

Посмотреть всю работу

Мы рекомендуем не ограничиваться и давать сведения обо всех. У каждой компании есть несколько самых крупных сделок/объектов/поставок и т.п. Чтобы заострить на них внимание потенциального клиента, выносите их отдельно, например, перед референс-листом.

Мы обычно выделяем 5-10 листов (по одному на каждый проект) и красочно с качественными фотографиями демонстрируем результаты организаций (пример). Помните, графическая информация воспринимается читателем лучше и быстрее, чем текстовая.

Если значимых проектов много, поместите на одну страницу по 2-4 объекта (пример с 2 слайдами, пример с 4 слайдами). Хотя мы не рекомендуем делать больше двух, иначе внимание читателя рассеивается и он перестает точно воспринимать информацию.

После значимых проектов дается таблица с основной информацией по остальным (как на изображении выше). Если вам интересно, как выглядит референс-лист с выделением значимых проектов, можете посмотреть примеры наших работ.

Как добиться максимальной эффективности от референс-листа

Посмотреть всю работу

Референс-лист без сопутствующей информации малоэффективен. Потенциальный клиент узнает о реализованных проектах, но об основных возможностях компании, ее истории — нет. Поэтому документ обычно подают совместно с общей презентацией, а точнее как дополнение к ней. Мы помещаем его в конец для усиления положительного впечатления читателя об организации.

Убедитесь в этом сами на примере презентации для известного во всем мире генподрядчика в области промышленного строительства CBMI Construction Co., Ltd. Сначала посмотрите референс-лист строительной компании (в самом низу страницы).

Референс-лист даже отдельно выглядит эффектно, не правда ли? Но если рассматривать его отдельно от презентации не до конца понятно, чем именно занимается компания. Строит цементные заводы? Или вообще все что угодно? Оставив потенциального клиента наедине с этими вопросами, вероятность совершения им целевого действия стремительно снижается. Поэтому для повышения эффектности референс-листа подавайте его вместе с общей презентацией.

Что делать, если нет хороших фото реализованных проектов

Посмотреть всю работу

Как вы уже поняли, графическая составляющая референса очень важна. Да, красиво оформленная таблица с реализованными проектами — здорово, но наглядная демонстрация крупнейших работ произведет на потенциального клиента большее впечатление.

Но что делать, если проекты заканчивали, когда о референсе еще не задумывались? Или просто не успели/забыли/не смогли сделать качественные снимки? Вариантов два: поехать самостоятельно и сделать хорошие фотографии или воспользоваться нашей дополнительной услугой — профессиональный фотограф на выезде.

Он самостоятельно посетит объекты по указанным адресам и подготовит графику для создания эффективного референс-листа. Без качественных снимков произвести впечатление на потенциального клиента сложно. А если сделаете «спустя рукава» и добавите фотографии низкого качества, только навредите и отпугнете читателя.

Какому бизнесу нужен референс-лист

Чаще всего референс-лист заказывают строительные компании и промышленные организации, портфолио которых насчитывает десятки или даже сотни выполненных работ.

Но это не значит, что малый бизнес не получит от reference пользы. Наоборот, многие предприниматели и некрупные организации, работающие на рынках стандартных товаров, не знают и даже не задумываются о референс-листе. И чем раньше вы его сделаете, тем быстрее получите неценовое преимущество, позволяющее привлечь больше клиентов.

Что делать с референс-листом после составления

Референс-лист составлен, что дальше? Подготовка документа — половина успеха, вторая зависит от правильного использования:

• отдайте документ отделу продаж, чтобы они прикладывали его к письмам, отправляемым потенциальным заказчикам;
• дополните референсом пакет документов, используемый в торгах и тендерах;
• добавьте в основную презентацию о компании;
• распечатайте несколько буклетов для посетителей конференций и выставок. Возможно, после ознакомления они сразу захотят стать вашими постоянными клиентами;
• на официальном сайте организации создайте страницу с примерами работ и разместите референс-лист. Это повысит вовлеченность посетителей и увеличит конверсию в клиентов.

Это лишь несколько вариантов, все ограничивается воображением и возможностями. Если у вас есть крутые идеи по использованию референса, обязательно расскажите про них в комментариях.

Какую пользу приносит референс-лист

Хороший референс-лист — неценовое преимущество над конкурентами. Если перед заказчиком лежит две презентации — одна с reference, а другая без — скорее всего, он сделает выбор в пользу первой компании, так как сразу увидит примеры успешных работ.

Референс-лист приносит много пользы:

• Наглядная демонстрация результатов повышает шансы на выигрыш в тендерах и торгах. Как следствие, вы получаете больше клиентов и выгодных контрактов.
• Повышается эффективность работы отдела продаж, так как презентация компании с референс-листом «захватывает» больше внимания потенциального клиента и подталкивает его на совершение целевого действия.
• Размещение референс-листа на сайте повышает вовлеченность пользователей, что положительно сказывается на поисковом продвижении. Позиции в выдаче вырастут и приведут больше новых клиентов.

Качественный референс-лист способствует привлечению новых заказчиков и, как следствие, увеличивает прибыль компании.

Примеры реализации документа. Полезные ссылки.

• Для воодушевления посмотрите примеры наших работ.
• У нас много реализованных презентаций + референс-листов для строительных компаний.
• Есть отдельный раздел с выполненными проектами для промышленных организаций.

Но лучший вариант — обратиться за разработкой презентации о компании и референс-листа к профессионалам «Твой Бренд». За более 7 лет работы мы разработали на заказ свыше 130 подобных проектов.

Когда есть кейсы, но не знаешь, куда их лаконично упаковать, можно составить референс-лист. Что это: список сделок, проектов, услуг, товаров в одной упаковке.

Почти как портфолио — пишем пару предложений о компании и показываем, чего умеем, что делали. Можно сделать Расскажу, что такое референс-лист компании и как его составить. А еще дам шаблон, он поможет создать свой референс-лист.

Зачем нужен референс-лист

В референс-листе собирают выполненные проекты, контакты и отзывы заказчиков. Приправляют сухую информацию фотографиями, ссылками и графиками. А потом отправляют потенциальным клиентам, чтобы показать — какие мы ребята-молодцы.

Чтобы привлечь крупных клиентов. Сеть магазинов косметики «LuxVisage» хочет арендовать точки в крупных торговых центрах Краснодара. Но в ТЦ жесткий отбор и компании нужно доказать, что она выгодный арендатор: будет вовремя ложить деньги в кассу, увеличит посещаемость и доходы. Маркетолог сети магазинов разбирается как составить референс-лист и рассылает его торговым центрам. Результат: три решили заключить договор аренды, два — предложили обсудить условия лично.

Чтобы увеличить продажи. Студия «Seo-Seo» занимается сео-продвижением сайтов. Руководитель студии решил собрать все кейсы в референс-листе, чтобы сбрасывать один документ вместо десяти ссылок. Люди сразу видят результаты и активнее заказывают услуги продвижения.

Образец референс-листа. Что этот документ обычно содержит: кому и какую услугу оказали, в какие сроки, как справились с задачей.

Кому нужен референс-лист

Если коротко: референс нужен всем, кто ищет партнеров и может показать кейсы.

Застройщик отправляет его заказчику, чтобы тот увидел, какие объекты умеет строить компания. Юридическая фирма добавляет на сайт, чтобы люди понимали — здесь работают опытные адвокаты. А веб-дизайнер отправляет референс-лист клиенту в первом же сообщении — чтобы показать примеры сайтов.

Но тут надо оговориться, есть исключения. Референс-лист не нужен, если вы работаете с постоянными заказчиками и не привлекаете новых. Если не нужны новые клиенты — можно не напрягаться.

Что нужно указать в референс-листе

То, как писать референс-лист, зависит от особенностей бизнеса. Фирма по остеклению балконов и лоджий добавит фотографии работ с кратким описанием. Маркетинговой студии нужны цифры и графики — результат рекламных кампаний. А для юридической компании по банкротству — номера дел, их количество и результаты — сколько долгов списали клиентам.

Вот пункты, которые должны быть в каждом референс-листе:

• список проектов, услуг или проданных товаров
• название и сфера компании
• заказчик со ссылкой на сайт или с контактами
• сроки реализации проекта
• результаты
• фотографии

5 пунктов и референс-лист готов.

Как сделать референс-лист

В референс-листе важно рассказать об услугах и показать результат: фотографии, цифры, графики. Составляем поэтапно.

Выбираем формат. Референс-лист можно написать в текстовом файле, таблице или PDF-формате.

Много текста и мало фото → Word или Google Documents

Мало текста и мало фотографий → Таблицы

Мало текста и много фотографий → PDF

Выбираем стиль оформления. Чтобы показать, что это референс-лист компании «Seo-Seo», при оформлении документа используем корпоративные цвета. Даже в Word или в Таблицах можно сделать цветную заливку или выделить фон текста. Выбираем 1–2 шрифта и элементы дизайна: значки для оформления списков, картинки для фона.

Чтобы сделать референс-лист в фирменном стиле, в документ можно добавить логотип или водяной знак.

Референс-лист можно сделать черно-белым — оставить только текст, без рисунка. Или добавить фон, логотип, фотографии работ.

Выбираем фотографии. Для референс-листа лучше не брать картинки из интернета. Человек, который заказывает у нас мебель, хочет увидеть наши работы. Если фотографий нет, нужно их сделать.

❌ Если результат работ демонстрируем цифрами или текстом, можно не добавлять фотографии.

✅ Если заказчику важно увидеть примеры наших работ, чтобы принять решение о покупке, надо делать фотографии.

Выбираем кейсы. Первыми описываем кейсы с крутыми результатами или крупными известными заказчиками. Пишем, какие задачи поставил клиент и как мы их закрыли. Рассказываем о проекте, показываем результат. Идеально, если к каждому проекту добавим отзыв клиента.

Экспертно-юридическая компания добавила на сайт референс-лист с кейсами и ссылками на отзывы.

Отзывы сложили в отдельный раздел.

Структурируем кейсы. Разбиваем их по типу услуг, отраслям, городам и т.д. Например, если завод делает оборудование для сельскохозяйственной, легкой и пищевой промышленности, сделки может группировать по типу заказчиков.

На этом примере можно понять, что такое референс-лист компании. Образец правильно выстроенной структуры сделок.

Кейсы разделены, клиентам проще найти интересующие их проекты.

Маркетологи советуют добавлять сложные кейсы — с провалами. Чтобы показать, как их исправили. Идеальная картинка не вызывает доверие, неидеальная — вызывает.

5-10 кейсов для референс-листа достаточно. Лучше добавить 5 кейсов с описанием работ и отзывами, чем 20, описанных одним предложением.

Компании составляют референс-лист по-своему, так как единых стандартов нет. Мы приготовили для вас образец референс-листа в табличном варианте. Можете забрать шаблон и переделать для себя.

Как можно испортить референс-лист

Легко. Вот 4 очевидных примера.

❌ Слишком коротко. Не пытаемся впихнуть все на один лист и описать проект парой слов. Если кейс занимает полстраницы текста, не нужно сокращать до двух предложений — потеряем смысл.

❌ Слишком большое описание сделок. Лишние подробности тоже не нужны. Люди хотят знать только самое важное: как решили проблемы клиента и какой результат получили.

❌ Слишком много ошибок. Орфографических и пунктуационных ошибок, опечаток не должно быть. Вычитываем текст.

❌ Слишком давно нет обновлений. Добавлять новую информацию в электронный референс-лист нужно хотя бы раз в полгода. В бумажный — раз в 2-3 года. А то клиенты подумают, что у компании нет заказов.

❌ Не самый удачный пример референс-листа компании. Тут лучше убрать информацию о заказчике и добавить больше подробностей, что именно входило в услугу по получению лицензии МЧС.

✅ Тут описаны задачи и решения по каждому кейсу. Плюс красивое оформление.

Что делать с референс-листом после составления

Есть 5 вариантов:

Отдать в отдел продаж. Пусть менеджеры сбрасывают клиентам на почту референс-лист с примерами работ.

Повесить на сайт. Люди посмотрят кейсы, когда будут изучать сайт.

Распечатать и брать на выставки. Потенциальные клиенты сразу познакомятся с компанией.

Добавить в презентацию о компании. Чтобы показать результат работы фирмы и заинтересовать клиентов.

Использовать в рассылках. Референс-лист поможет зацепить внимание целевой аудитории.

Коротко про референс-лист

1. Референс-лист простыми словами — это список сделок, кейсов, товаров или услуг
2. Он расскажет о возможностях компании и поможет привлечь новых клиентов
3. Чтобы сделать референс, нужно собрать лучшие кейсы, отзывы клиентов, фотографии. Добавить все в таблицу, текстовый документ или задизайнить в PDF
4. Мы сделали шаблон референс-листа, который можно переделать под свой бизнес

Отправьте статью себе на почту

В этой статье мы рассмотрим инструмент для роста продаж и компании в целом. С референс-листом презентация станет убедительнее, продавцы улучшат конверсию, у вас будет больше прогретых клиентов с сайта, а прибыль увеличится. Для этого подробно разберем, как составить референс-лист компании, как не допустить ошибки и как данный инструмент эффективно использовать.

Что такое референс-лист?

Референс-лист — это документ, в котором перечисляются все заключенные сделки. Каждый проект должен содержать описание, фотографию результата, отзыв и контакты клиента. 

Так вы показываете своим новым потенциальным партнерам, что ваша компания надежная, не пустыми словами о «команде профессионалов», а объективно — рассказывая о своем опыте. Многие предприятия пока не дошли до создания референс-листа, поэтому вы сможете получить преимущество среди конкурентов без особых затрат.

Каким компаниям нужен референс-лист?

Абсолютно любым. Не важно, продаете ли вы товары или предоставляете услуги — данный документ откроет возможности для роста, и выгодно выделит вас на фоне конкурентов. 

Для малого бизнеса это может быть первый шаг к выходу на более крупных заказчиков, участию в тендерах и выставках. Для среднего и крупного бизнеса данный шаг улучшит репутацию, а также привлечет к сотрудничеству известные компании.

Если организация занимается торговлей, перечисляйте только оптовые сделки и сотрудничество с знаменитыми людьми, опуская опыт розничных продаж.

Чем поможет референс-лист?

• улучшатся результаты продаж, потому что менеджеры будут опираться на опыт заключенных сделок;
• придут более крупные клиенты. Они избирательны и им нужно больше доказательств надежности партнеров;
• компания сможет участвовать в тендерах и торгах, так как один из необходимых документов для этого — референс-лист;
• повысится количество уникальных пользователей на сайте;
• сайт поднимется в поисковой выдаче;
• компания получит больше доверия, интереса со стороны инвесторов;
• увеличится прибыль.

Как разработать референс-лист?

Общепринятых требований для референс-листа нет. Главное кратко перечислить всю необходимую информацию и дополнить каждый кейс качественной фотографией.

Любой референс-лист должен иметь следующую информацию о сделках:

• срок выполнения работ;
• название направления и отрасли, по которым велись работы в проекте;
• краткое описание выполненных работ;
• название организации, для которой выполнялись работы;
• адрес места, где выполнялись работы;
• фото результата работы;
• отзыв заказчика;
• контактные данные заказчика.

Интересующиеся люди захотят увидеть крупные проекты или опыт сотрудничества с известными корпорациями, поэтому выделите их отдельной категорией в начале документа. Если компания предоставляет услуги или продает товары в нескольких направлениях, поделите референс-лист на разделы. Сделайте содержание, чтобы можно было быстро найти интересующий вид сделок.

Все сделки должны быть дополнены качественными фотографиями готовых проектов. Если таких фотографий еще нет, попросите партнеров прислать качественные фотографии готового проекта или отправьте на место фотографа.

Соберите сведения обо всех сделках, поднимите контактные данные людей, с которыми вы сотрудничали и проверьте, что номера, адреса электронных почт действительные. Если этого не сделать, есть вероятность, что вы опубликуете нерабочие номера. Когда заинтересованные лица захотят позвонить, они усомнятся в вашей честности.

Желательно описать все проекты, так как иногда люди смотрят именно на размер референс-листа, и по объему оценивают опыт компании. При этом следите за тем, чтобы не было лишних деталей, иначе референс-лист станет нечитаемым.

Как оформить референс-лист?

Самые популярные варианты — сделать лист в виде таблицы, или краткой презентации. Все зависит от того, как вы будете использовать референс. Если собираетесь распечатать его для выставок или сделать пару экземпляров для переговоров в офисе, оформляйте его в виде брошюры. В таком случае советуем привлечь дизайнера, потому что важно подобрать правильное расположение изображений, информации, цвета.

Рекомендуемые форматы электронного документа — pdf, doc, docx или xls. Другие форматы будут открываться не у всех.

Как использовать референс-лист?

• разместите референс-лист на сайте, в конце раздела «Наши работы» и «Отзывы клиентов», а также можно сделать отдельную категорию;
• отдайте референс-лист отделу продаж, пускай они используют его для презентации и отправляют заинтересованным клиентам;
• распечатайте пару экземпляров и разместите в офисе, чтобы показывать партнерам на переговорах;
• сделайте несколько копий для выставок;
• добавьте референс-лист в пакет к остальным документам и участвуйте в торгах и тендерах.

Пример референс-листа компании по строительству бассейнов

Постройка общественного крытого бассейна с вышкой для прыжков и ареной

Срок выполнения работ:12.02.2019 — 15.11.2019

Выполненные работы: подготовка фундамента здания, подготовка котлована, армирование чаши и устройство ниш и отверстий для установки закладных элементов оборудования, бетонирование, оштукатуривание, установка закладных элементов оборудования, гидроизоляция, отделочные работы и декорирование, строительные работы арены, установка сидений.

Заказчик: Федерация плавания Республики Татарстан.

Адрес: Залесная ул., 30, Казань, Респ. Татарстан, Россия, 420076

Отзыв заказчика: «Все работы выполнены в срок, в соответствии с заранее обсужденным планом. В процессе работы мы немного скорректировали макет арены, компания «Строй Аква» быстро рассчитала материалы и выполнила работы по новому плану. Результатом очень довольны. Работа выполнена на совесть»

Контакт заказчика: Фесенко Андрей Валерьевич, +7 962 559-33-77.

Постройка открытых и крытых бассейнов для отельного комплекса

Срок выполнения работ:10.10.2020 — 01.11.2021

Выполненные работы: подготовка котлована, армирование чаши и устройство ниш и отверстий для установки закладных элементов оборудования, бетонирование, оштукатуривание, установка закладных элементов оборудования, гидроизоляция, отделочные работы и декорирование.

Заказчик: Отель Wind Rose Hotel & SPA

Адрес: ул. Пирогова, 40в, Сочи, Краснодарский край, Россия, 354008

Отзыв заказчика: «Работы закончили даже раньше, чем планировалось. Бассейны выполнены по всем нормам безопасности, отлично выглядят визуально. Работа качественная, в компании «Строй Акво» также отличные дизайнеры и управляющие. Спасибо за работу!»

Контакт заказчика: Асуленко Арина Михайловна, +7 862 253-29-53.

Мы в примере расписали всего 2 работы. Когда будете составлять свой референс-лист, распишите все сделки. Отдайте документ на проверку редактору и на оформление дизайнеру.

После издания референс-листа обновляйте его раз в 6-12 месяцев. Печатную версию можно обновлять раз в 2 года.