Содержание
- Методы привлечения клиентов
- Активный поиск
- Пассивный поиск
- Смешанный поиск
- Чем привлекать клиентов
- Продукт
- Цена
- Место продаж
- Пошаговый алгоритм привлечения клиентов
- Бесплатные способы привлечения клиентов
- Инструменты привлечения клиентов через Интернет
- Контекстная реклама
- Реклама в КМС
- Реклама в социальных сетях
- Видеореклама
- Поисковое продвижение
- Контент-маркетинг
- Способы привлечения корпоративных клиентов
- Типичные ошибки в привлечении клиентов
Зачем? Привлечение клиентов – это то, что всегда волнует любого предпринимателя, любую компанию. Одни покупатели уходят, другие приходят – происходит круговорот людей. А если вместо старых не появились новые клиенты, нужно придумать, чем их заманить. Желательно еще и так, чтобы они остались навсегда.
Как? Способы привлечения делятся на три группы по мере участия в них менеджеров. Есть даже такие, которые ничего вам не будут стоить, то есть абсолютно бесплатные. Немаловажно подключать методы поиска новых клиентов через Интернет, ведь сейчас каждый второй «сидит» в гаджете.
Методы привлечения клиентов
Вопросы привлечения клиентов тревожат любого предпринимателя. Ведь они важны не только на самом старте, но и в течение всего периода существования компании. Любое предприятие нуждается в том, чтобы повысить количество покупателей, поскольку это ведёт к увеличению прибыли. Маркетологи разработали ряд методов, способствующих эффективному решению вопроса. Они делятся на три основных группы:
Активный поиск
Уже само название отражает всю суть этого метода. Менеджеры компании сами работают над привлечением новых клиентов. Они увеличивают количество контактов в базе данных предприятия, активно привлекая внимание новых потребителей к продукту. Обычно специалисты решают такую задачу в следующем порядке:
- Менеджеры по продажам создают актуальную базу данных клиентов.
- Маркетологи формулируют коммерческое предложение, способное пробудить интерес у потребителей.
- Проводится презентация продукта клиенту. Она может проходить путём дистанционного общения по телефону или посредством электронной почты, а также при личном контакте с покупателем в торговом зале или на выставке.
В открытом доступе до 28 мая
Полезные материалы для руководителей от Егора Соколова
Команда Деловой Среды подготовила материалы, которые содержат только самые эффективные методы и способы увеличения продаж от действующих предпринимателей.
87% наших партнеров с помощью данных материалов кратно увеличили продажи в своей компании! Мы стараемся как можно большему количеству предпринимателей помочь реализовать мечту об успешном бизнесе, поэтому делимся этой подборкой из нашей закрытой группы бесплатно.
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Чек-лист. 21 пункт проверки финансового состояния бизнеса.
Чек-лист: как делегировать задачи, чтобы их выполняли с первого раза.
Как увидеть полную картину бизнеса в цифрах.
Как найти точки роста бизнеса.
Для совершенствования навыков продаж менеджеры часто проходят различное обучение и посещают специализированные тренинги.
Пассивный поиск
Главной особенностью такого метода привлечения клиентов является то, что менеджеры не занимаются поиском новых покупателей. Пассивный поиск основан на проведении рекламных акций и использовании других маркетинговых инструментов. В современном мире наиболее эффективными являются рекламные кампании в Интернете.
Смешанный поиск
Представляет собой сочетание двух предыдущих методов. Очевидно, что одновременное применение сразу двух способов привлечения клиентов однозначно повысит показатели продаж.
При этом необходимо учитывать, что смешанный поиск является наиболее дорогостоящим и трудозатратным, чем два вышеуказанных вида воздействия на потребителей. Происходит это следующим образом: менеджер ищет новых клиентов путём формирования базы данных и «холодного» обзвона, а фирма проводит рекламу продукта в СМИ.
Чем привлекать клиентов
Продукт
Безусловно, качество вашего продукта является самым главным способом привлечения клиентов в магазин. Если этот показатель на высоте, то потребители вернутся к вам снова и к тому же поделятся позитивным опытом со своими друзьями. Плохое качество товара приводит к большому количеству негативных отзывов, что отталкивает новых покупателей. Вам нужно сделать ваш продукт максимально полезным и привлекательным для клиентов. Для этого обратите внимание на следующие характеристики:
- Внешний вид. Продукт должен быть в идеальном состоянии. Упаковка товара не должна быть вскрытой. Если вы осуществляете продажи, которые подразумевают доставку, позаботьтесь о такой упаковке, которая сохранит качество продукта в надлежащем виде. Кроме того, вы можете использовать оформление товара в маркетинговых целях. Разработайте индивидуальный дизайн, который порадует клиентов и поможет запомнить ваш бренд.
- Уникальность. Ещё один способ выделиться на фоне конкурентов. Если ваш продукт будет обладать качествами, которых нет у аналогичных товаров на рынке, то это повысит интерес потребителей к нему.
- Улучшения. Постоянно работайте над повышением качества товара, учитывая отзывы потребителей и их предпочтения.
- Описание свойств. Старайтесь максимально подробно указать все характеристики, чтобы клиент мог сразу оценить их и понять, подходит ли ему данный продукт. В офлайн-магазине можно даже сделать специальные таблички для конкретных групп товаров, на которых будет указано, из чего они произведены и чем могут быть полезны потребителю.
- Ассортиментный ряд. Клиенту проще выбирать из большого разнообразия аналогичных товаров, ведь он ориентируется на массу дополнительных предпочтений, которые необходимо учитывать.
- Применение. Имейте большое количество вариаций одного и того же товара. Они могут быть представлены в разном размере или цветовой гамме.
- Гарантии качества. Человеку проще приобрести дорогостоящий товар, если он уверен в его в качестве, которое гарантируется сертификатами от производителя. Заранее позаботьтесь о том, чтобы иметь возможность предоставить покупателю все документы, подтверждающие свойства товара.
- Послепродажное обслуживание. Не забывайте о предоставлении гарантии на товар. Во-первых, согласно действующему законодательству, вы обязаны обменять некачественный товар или вернуть покупателю деньги за него. Во-вторых, клиенту будет проще совершить покупку, зная, что он ничем не рискует.
- Книга жалоб и предложений. Актуально для офлайн-магазинов. Если ваш товар представлен в интернет-магазине, то вам нужно организовать отдельный раздел на сайте для работы с отзывами клиентов. Они помогут вам улучшить качество товара и понять требования целевой аудитории.
- Покупка сертификатов. Предоставление подарочных сертификатов также является очень популярной услугой для привлечения клиентов.
Цена
В глазах потребителей цена является одним из наиболее существенных факторов при выборе товара. Она должна соответствовать качеству, особенно если вы продаёте дорогостоящий продукт. Если же цена на товар откровенно завышена в сравнении с конкурентами, то вы только потеряете клиентов.
Некоторые предприниматели намеренно поднимают стоимость товара перед распродажей, а затем снижают её, афишируя большие скидки. Так поступать неправильно, потому что клиенты могут увидеть в ваших действиях обман и отказаться от сотрудничества. Задумайтесь о ценовой политике прямо сейчас, учитывая следующие факторы:
- Сезонность спроса. Скидки и акции привлекут внимание клиентов к товару, непопулярному в несезон.
- Разница в цене. Разработайте несколько направлений ценовой политики. Например, при заказе в онлайн-магазине товар будет стоить дешевле, чем в точке продаж.
- «Оптом дешевле». Бонусы при покупке большого количества товаров привлекут к вам оптовых закупщиков.
- Бонусы своим. Поощряйте постоянных клиентов. Заведите дисконтные карты, предоставляющие скидку на товар, или разработайте бонусную программу. Обязательно чётко и своевременно информируйте потребителей о наличии возможности получать выгоды при покупке в вашем магазине.
- Анализ конкурентов. Сравните свой товар с аналогичной продукцией у конкурентов. Проанализируйте цену и качество и сделайте вывод, за счёт чего вы можете выглядеть привлекательнее в глазах целевой аудитории.
- Пакетное ценообразование. Работает, если клиент хочет приобрести сразу несколько товаров из одной группы. В этом случае цена на продукт будет ниже, чем при покупке одной единицы.
- Постоянные акции. Некоторые рекламные мероприятия должны быть постоянными, чтобы клиенты знали, что в эти дни их точно ждёт выгодная покупка. Например, вы можете делать скидку на всю продукцию магазина десятого числа каждого месяца.
- Снятие сливок. Если вы планируете продажу абсолютно нового для рынка товара, то имеет смысл установить на него более высокую цену, пока аналогичный продукт не появился у конкурентов. За счёт уникальных характеристик изделия вы повысите продажи и привлечете клиентов.
- Скользящая падающая цена. Например, в магазине одежды цены на коллекцию первого сезона могут постепенно снижаться в течение года. Извещение клиентов о такой стратегии компании заставит их внимательно следить за ассортиментом продукции, представленной в вашем магазине.
- Цены проникновения. Если вы работаете с товаром, который широко представлен на рынке, занизьте его цену перед началом продаж. Это позволит вам заполучить внимание целевой аудитории.
- Цены на товары-компаньоны. Привлекайте внимание потребителей к взаимосвязанным товарам. Сделайте цену на один товар немного выше среднерыночной и уменьшите стоимость сопутствующих изделий.
- «Безнал принимаете?». Клиентам нравятся удобные варианты для расчёта с продавцом. Это может быть безналичный или наличный расчёт. Если вы продаёте дорогостоящий товар, то имеет смысл задуматься над предоставлением рассрочки на его оплату. Для этого понадобится привлечь в качестве партнёров несколько банков, которые будут предоставлять покупателям вашего магазина выгодные условия.
Место продаж
Нужно сделать место продаж максимально удобным для покупателей. В магазине их должны ждать приветливые продавцы и большой ассортимент товаров. Чтобы усовершенствовать место продаж, можно воспользоваться следующими способами:
- Создайте новые каналы продаж. Например, если у вас есть офлайн-магазин, разработайте приложение, которое позволит потребителям заказывать товары, не выходя из дома.
- Новые точки продаж. Откройте дополнительные точки продаж. Например, для привлечения клиентов откройте магазины в другом регионе.
- Рентабельность. Проанализируйте данную характеристику. Возможно, некоторые из ваших магазинов пора закрыть или перенести в другое место.
- Расположение. Старайтесь открывать магазин в месте, пользующемся популярностью у целевой аудитории.
- Дистрибуция. Разработайте условия для сотрудничества с дилерами.
- Аромамаркетинг. Давно доказано, что приятные ароматы настраивают человека на позитивный лад и повышают продажи. Создайте в своём магазине запах, который будет являться частью стратегии привлечения клиентов.
- Музыка. Она должна быть фоновой и не привлекать к себе излишнего внимания. Спокойная музыка настраивает покупателей на расслабление и отдых, что способствует повышению продаж.
- Освещение. Выбирать освещение нужно, ориентируясь на особенности того товара, который вы продаёте. Для магазинов одежды лучше всего подходит тёплый свет, потому что он делает человека привлекательнее и выставляет ваше изделие в выгодном ракурсе. Для магазина электроники лучше подойдёт холодный свет, который помогает сосредоточиться и рассмотреть мельчайшие детали товара, важные для потребителя.
- Эргономика. Организуйте пространство, в котором покупателям будет удобно находиться и перемещаться. Если проходы между стеллажами слишком узкие, то это будет создавать неудобства для клиентов. То же самое относится и к очередям. Возможно, стоит немного подкорректировать планировку магазина и сделать её более комфортной для покупателей.
- Маршрут клиента. Подумайте, каким путём будет идти покупатель. Даже если клиент пришёл за самым дешёвым товаром, по дороге он должен увидеть как можно больше предложений из других групп. Это правило хорошо работает в любом супермаркете: если вы зашли за хлебом, то по дороге пройдёте мимо стеллажей с колбасой и сыром, с которых, скорее всего, что-то купите.
- Выкладка товара. Положите те товары, которые дополняют друг друга, на одной полке. Поработайте с вашим персоналом, чтобы он предлагал акционные продукты и выгодные дополнения к покупкам на кассе.
- Сроки годности. Нельзя допускать нахождение в магазине просроченных товаров!
- Запасы гречки. Конечно, не в буквальном смысле. Мы говорим о том, что необходимо иметь некоторый запас ходовых товаров. Если покупатели быстро раскупят продукцию, то вы сможете своевременно выложить новую партию.
- Витрина. Она должна приковывать к себе внимание клиента и вызывать у него желание зайти в магазин. Здесь можно расположить эксклюзивные товары, которые пока не имеют аналогов на рынке, или выгодные предложения. Грамотно оформленная витрина — это один из наиболее доступных каналов привлечения клиентов.
Пошаговый алгоритм привлечения клиентов
Чтобы привлечение клиентов было организовано должным образом, нужно следовать следующей стратегии:
Шаг 1. Поставить цели
Нужно определиться с результатами, которых хочет достичь компания. Предположение необходимо оцифровать. Оперируйте конкретными данными. Если вы говорите о продвижении нового товара, то необходимо определиться, каких продаж и в какие сроки вы хотите достигнуть.
Говоря о распродаже складского запаса, также нужно обозначить конкретные цифры: за какое время и с какой скидкой вы собираетесь продать товар. Если вы хотите переманить клиентов у конкурентов, определите сроки и количество потребителей, которые должны перейти в вашу компанию.
Для любой ситуации совершение этого шага должно выражаться в конкретных показателях: в сроках, регионах, объёмах продаж и в виде товара. Кроме того, необходимо понять, какое количество покупателей обеспечит достижение поставленных целей. На это влияет множество показателей, которые также стоит учитывать. Это средний чек, частота покупок данного товара, среднемесячное потребление и т. д. Чёткое понимание цели привлечения клиентов поможет вам грамотно сформировать будущую рекламную политику компании.
Шаг 2. Определить целевую аудиторию
На начальном этапе необходимо разделить всех покупателей компании на две категории: те, которые уже покупали продукты фирмы и имеют о них представление, и новые клиенты, которые пока не знают о предприятии и его товарах. Каждая из этих групп должна быть поделена на сегменты по ряду признаков: пол, возраст, предпочтения и т. д. С ними менеджеры по привлечению клиентов будут вести дальнейшую работу.
Шаг 3. Сформулировать посыл компании
Он представляет собой ту информацию, которую предприятие хочет представить клиентам. Кроме того, на этом этапе нужно разработать форму обращения к потребителям.
Шаг 4. Определить стратегию привлечения клиентов
Она включает в себя совокупность маркетинговых инструментов, которые будут использоваться для достижения целей компании. При этом методы маркетинга для привлечения клиентов должны принимать в расчёт предпочтения целевой аудитории, сроки, отведённые на достижение заданных показателей, и особенности продукции.
Шаг 5. Сформулировать пошаговый план действий и определиться с бюджетом на рекламу для привлечения клиентов
Шаг 6. Проанализировать эффективность проведённых мероприятий
Для этого нужно сравнить бюджет, потраченный на реализацию рекламной кампании, с увеличением прибыли фирмы.
Шаг 7. Если шестой шаг показал целесообразность проведения рекламных мероприятий, то нужно разработать план с использованием аналогичных инструментов воздействия на аудиторию.
Бесплатные способы привлечения клиентов
Многие частные фирмы не располагают большим количеством средств для проведения рекламных кампаний. В этом случае можно воспользоваться бесплатным привлечением клиентов. Мы представляем вам девять способов повышения внимания к товару со стороны целевой аудитории, которые не требуют вложений.
- Выдача товара в аренду
Этот способ применим к таким изделиям, эффект от использования которых невозможно оценить за один день. Взяв товар в аренду, потенциальный покупатель сможет понять, хочет ли он пользоваться этой продукцией в дальнейшем.
Кроме того, зачастую люди не хотят приобретать дорогостоящий товар, который не нужен им постоянно. Например, многие строительные инструменты выгоднее брать в аренду на время ремонта, чем приобретать новые. Предоставляя своим клиентам такую возможность, вы сможете заработать дополнительные деньги и познакомить потребителей с продукцией компании, мнением о которой они поделятся со своими знакомыми.
- Бесплатное первое действие
Этот метод подходит для услуг. Это может быть, например, бесплатная первичная консультация у врача или безвозмездный замер параметров дверного проёма для определения размеров двери.
Надо понимать, что осуществление первого шага не должно мешать людям в дальнейшем отказаться от ваших услуг. Например, в сфере парикмахерской деятельности будет уместно предложить бесплатную консультацию трихолога, но подарить клиенту окрашивание половины головы станет плохой идеей. Понимайте, что подарок компании не должен обязывать человека пользоваться её услугами в дальнейшем. Только так вы сможете повысить лояльность аудитории и заработать доверие потребителей.
- Возможность пользоваться услугой в тестовом режиме
Бесплатный период, в течение которого потребители могут работать с сервисом или пользоваться услугой, поможет им понять, насколько данный продукт соответствует их ожиданиям. Если качество услуги будет удовлетворять потребности клиентов, то, скорее всего, они продолжат работу с вашей компанией.
- Демонстрация результатов
Если услуга подразумевает получение конечного результата через долгий период времени, то большинству клиентов сложно понять, за что они платят. Компания может использовать современные технологии, чтобы наглядно познакомить потребителя с прогнозируемым итогом использования продукта фирмы. Для этого применяются моделирование, трёхмерная печать и другие инструменты для создания виртуального образа, которые клиент сможет оценить.
- Вовлечение покупателей в игровой процесс
Можно устроить для клиентов занимательные игры, которые будут демонстрировать им положительные стороны вашего товара. Кроме того, в качестве подарка за победу в состязании можно дарить людям тестовые образцы продукции компании. Это повысит их лояльность к бренду и позволит опробовать новый товар.
- Призы для активных клиентов
Можно устроить состязание, подарком в котором будет получение бесплатного продукта компании или большой скидки на него.
- Возможность поучаствовать в производстве товара
Некоторые предприятия устраивают экскурсии по производству и позволяют заинтересованным клиентам самостоятельно выполнить некоторую часть процесса создания продукции. Кроме того, можно сделать онлайн-конструктор, пользуясь которым, потребители смогут смоделировать такой товар, который хотят видеть. Можно предоставить клиентам возможность выбирать материал, из которого будет изготовлен продукт, или его цвет.
- Возможность проникнуть в «запретные зоны»
Как известно, запретный плод всегда сладок. Поэтому, в качестве знака доверия можно допустить покупателя в святая святых фирмы. Это может быть производственный цех или экскурсия по офису. В целях привлечения клиентов компании устраивают дни открытых дверей и налаживают онлайн-трансляции производственных процессов.
- Проведение мастер-классов
Мастер-класс с использованием товаров компании показывает их с положительной стороны. Кроме того, такое мероприятие интересно клиентам, потому что оно знакомит их с новым продуктом и учит полезным навыкам. Даже если посетители мастер-класса не захотят приобрести товар, то они обязательно поделятся мнением о нём со своими близкими и друзьями.
Инструменты привлечения клиентов через Интернет
Чтобы грамотно осуществлять поиск и привлечение клиентов в компанию, необходимо владеть основными маркетинговыми инструментами. Вот краткий список эффективных методов воздействия на целевую аудиторию:
Контекстная реклама
В современном мире люди активно используют Интернет для поиска необходимых им товаров и услуг. По данным статистики, более половины населения земли время от времени заказывает товары онлайн. Именно поэтому реклама в Интернете является одним из наиболее эффективных маркетинговых инструментов.
Настроить рекламную кампанию можно при помощи популярных сервисов Google Ads или Яндекс.Директ.
Контекстная реклама имеет следующие преимущества:
- Большое количество потенциальных покупателей, которые могут увидеть ваш товар.
- Настройки, которые позволяют предлагать ваш продукт только тем пользователям, которые в нём заинтересованы.
- Возможность самостоятельно выбирать бюджет рекламной кампании и методы её проведения.
- Аналитика от сайта, которая предоставляет всю информацию по реакции клиентов на ваш товар.
Контекстная реклама не является идеальным маркетинговым инструментом и имеет свои минусы:
- Вы не можете организовать презентацию продукта для пользователя до того, как он перейдёт по ссылке.
- Финансовые затраты на такой рекламный канал достаточно высоки.
- Контролировать контекстную рекламу в Интернете может только квалифицированный специалист. Если вы не компетентны в данной сфере, то вам придётся нанимать дополнительного сотрудника для осуществления этой работы.
Реклама в КМС
Контекстно-медийная рекламная сеть представлена в виде баннеров, которые размещаются на партнёрских сайтах поисковых систем. Это позволяет находить клиентов, которые не являются активными пользователями Яндекс или Google.
Плюсы такого метода заключаются в следующем:
- Небольшая стоимость рекламной кампании.
- Большое количество сайтов, на которых размещаются баннеры.
- Доступный и точный таргетинг.
Есть и минусы:
- Некоторые пользователи вообще не обращают внимания на баннеры, так как считают, что в них содержится бесполезная или мошенническая информация.
- Если на устройстве пользователя установлена программа блокировки рекламы, то он попросту не увидит ваши баннеры.
Реклама в социальных сетях
Почти половина всех жителей земного шара пользуется социальными сетями. С каждым годом увеличиваются возможности для использования этих площадок в качестве средства для торговли.
Такой метод рекламы имеет явные преимущества:
- Большое количество пользователей.
- Можно настроить таргетинг в соответствии со своими пожеланиями.
Но есть и минусы:
- Большие затраты на рекламную кампанию во время её тестирования.
- Сложность настройки. Скорее всего, для выполнения этой работы придётся нанимать отдельного сотрудника.
Видеореклама
Дешёвый и эффективный метод популяризации бренда среди пользователей. В основном практикуется на YouTube. При этом реклама будет представлять собой не только призыв перейти на сайт компании, но и презентацию продукта.
Преимущества очевидны:
- Увеличение популярности компании.
- Небольшие затраты на рекламу.
- Возможность презентовать потребителям товар с наилучшей стороны, а также ознакомить их с рекламным слоганом и политикой компании.
Конечно, без минусов не обошлось и здесь:
- Сложно заинтересовать пользователей видеохостинга каким-либо роликом, тем более рекламным.
- Съёмки видеоклипа достаточно затратны.
Поисковое продвижение
Поработайте над включением популярных запросов пользователей в семантическое ядро вашего сайта. Это позволит вам подняться в поисковой выдаче.
Такой метод привлечения клиентов не даёт мгновенного результата. Если вы не компетентны в данной сфере, то лучше всего нанять квалифицированного специалиста, который знает, как оптимизировать поисковое ядро и поднять ваш сайт в топе. Многие пользователи доверяют рекомендации поисковых систем наподобие Яндекс или Google. Если сайт вашей компании будет находиться в десятке лучших, то это привлечёт массу новых клиентов.
Преимущества данного способа:
- Привлекает большое количество клиентов.
- Имеет фиксированную стоимость, которая не зависит от количества кликов на вашу ссылку.
- Инвестирование все очень рентабельно и, хоть и занимает долгое время, но обязательно окупится со временем.
- Если достичь высокой позиции в топе, а потом перестать вкладываться в продвижение, то сайт всё равно останется на ней.
Недостатки метода:
- Продвижение сайтов в топе занимает длительное время.
- Грамотная работа с поисковыми системами требует большого количества знаний.
- Сложно оценить компетентность сотрудника, нанятого для SEO-продвижения, пока не будут видны явные результаты его работы.
Контент-маркетинг
Осуществляется при помощи команды специалистов, каждый из которых способен контролировать контент на определённых площадках.
Правильно проведённая стратегия привлечения клиентов — это составление у них представления о вашей компании. Важно, чтобы первое впечатление было позитивным и вызывало желание воспользоваться вашим продуктом.
Способы привлечения корпоративных клиентов
Корпоративные клиенты — это юридические лица, которые приобретают вашу продукцию для личного пользования или перепродажи. Как правило, они осуществляют оптовые закупки. Корпоративные клиенты очень важны для фирмы, потому что они обеспечивают постоянный и высокий доход.
Попробуйте использовать следующие ресурсы для поиска таких заказчиков:
- Тематические выставки и конференции. Можно попробовать найти корпоративных клиентов на тематических мероприятиях. При этом вам нужно рассматривать в качестве партнёров тех, кто продаёт товары, функционально дополняющие ваш. В Интернете легко найти множество выставочных центров и галерей, которые проводят мероприятия такого типа.
- Поиск в Интернете. Вы можете познакомиться с другими компаниями онлайн и предложить им свои товары и услуги.
- Распространение фирменной продукции. Составьте список наиболее перспективных корпоративных клиентов и предложите им тестовый период пользования вашей продукцией или проведите презентацию товара. Можно составить привлекательные и красочные каталоги товаров и разослать их потенциальным партнёрам.
Чтобы повысить вероятность заключения контракта, необходимо выяснить, кто в данной компании принимает решение о покупке. Наладьте с ним контакт и предоставьте этому человеку полную информацию по продукту, обозначив его преимущества.
Типичные ошибки в привлечении клиентов
- Неверно сформированное представление о целевой аудитории. Если ваши усилия будут направлены на незаинтересованных пользователей, то они пропадут впустую. Чтобы этого не произошло, составьте портрет потенциального потребителя вашего продукта.
- Использование одинаковых инструментов для привлечения клиентов на протяжении длительного периода времени. Для повышения эффективности рекламной кампании необходимо постоянно разрабатывать новые маркетинговые ходы, удивлять и заинтересовывать клиентов.
- Страх экспериментов порой мешает предпринимателям провести грамотную маркетинговую политику.
- Размытая информация, не дающая чёткого представления о продукте компании. Важно ёмко сформулировать текст обращения к потребителю, чтобы он мог за короткое время получить максимум информации о преимуществах товара по сравнению с конкурентами.
- Отсутствие грамотного контроля за рекламной кампанией и анализа ее итогов. Любое мероприятие, которое проводится в целях привлечения клиентов, должно быть проанализировано. Важно сделать правильный вывод о его эффективности и целесообразности использования в дальнейшем, а также провести работу над ошибками.
Разные компании используют различные методы для маркетингового привлечения клиентов. Необходимо ориентироваться на специфику фирмы и потребности целевой аудитории. Но есть одно правило, которое применимо к абсолютно любой организации: нужно постоянно искать клиентов всеми доступными способами. Если кто-то из прежних покупателей откажется от сотрудничества с вами, то вместо него вы должны получить новых потребителей, которые заинтересованы в приобретении вашего продукта.
В статье рассказывается:
- Подготовка к поиску клиентов
- Традиционные офлайн-каналы поиска клиентов
- Подготовка к поиску клиентов в соцсетях
- Поиск новых клиентов при запуске бизнеса
- Поиск и привлечение клиентов методами Growth Hacking
-
Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
айти, дизайн или маркетинг.Бесплатно от Geekbrains
Поиск клиентов – головная боль и главная цель любой коммерческой компании. Есть покупатели – есть прибыль, есть постоянный приток новых клиентов – можно уже говорить о росте, стратегиях развития и перспективах. Поиск никогда не должен прекращаться, пожалуй, это главное правило выживания бизнеса.
Чтобы найти человека, группу людей, которые купят у вас товар/услугу, можно пойти традиционным путем офлайн-рекламы, можно использовать возможности Интернета. Лучшее решение – совмещать и комбинировать два этих подхода. О том, как правильно организовать поиск клиентов, что для этого нужно сделать, читайте в нашем материале.
Подготовка к поиску клиентов
Довольные клиенты содействуют развитию бизнеса, рекомендуя товар или услугу знакомым, друзьям и родственникам. Однако надеяться только на «сарафанное радио» нельзя. На любом этапе следует самостоятельно осуществлять поиск клиентов, и для этого нужно знать, где их найти и как заинтересовать.
Базовые шаги, которые необходимо пройти непосредственно перед началом поиска потенциальных клиентов:
Определить аспекты поведения целевой аудитории
Здесь речь идет не о демографических характеристиках потребителей, а о том, как с помощью инструментов таргетированной и контекстной рекламы задать требуемые параметры пользователей, исходя из их действий в сети. Критерии могут быть следующими:
- Группы и сообщества, участником которых является клиент.
- Сайты и страницы, которые он часто посещает.
- Места его активности: комментарии, лайки, репосты и др.
- Его заинтересованность вашим сайтом.
- Соответствие поисковых запросов клиента тем продуктам и услугам, которые предлагает ваша компания.
- Образ его жизни, частота путешествий.
- Предпочтения в использовании различных устройств и гаджетов.
Ваша задача – выбрать те параметры, которые наиболее важны для развития вашего бизнеса. На их основе вы сможете максимально точно составить портрет потенциального потребителя, заинтересованного в вашем предложении.
Менеджеры по работе с клиентами также должны принять активное участие в определении конкретного типажа, отвечающего на следующие вопросы. Кем является потенциальный покупатель? Какие имеет потребности? Почему ваше предложение может быть ему интересно? В чем заключается его уникальность непосредственно для этого клиента?
Скачать
файл
Владельцам сайтов, через которые уже происходит продажа услуги или товара, советуем обратиться к таким сервисам, как «Яндекс.Метрика» или Google Analytics. Они способны производить анализ поведения пользователей на вашем сайте, определять источники их перехода на него.
Изучить предложения конкурентов
Это важный шаг, который поможет улучшить конкурентоспособность вашего бизнеса. Для этого следует оценить своих конкурентов по следующим параметрам:
- Ассортимент их товаров и услуг.
- Стоимость продукции, наличие акций и бонусных программ.
- Место нахождения.
- Условия и стоимость доставки, если таковая имеется.
- Места их взаимодействия с клиентами: сайт, блог, страницы в социальных сетях.
Тщательное изучение особенностей работы конкурентов позволит вам выявить сильные и слабые стороны вашего бизнеса и сформировать свое уникальное торговое предложение.
Оказать содействие в анализе конкурентных сайтов способен сервис Similarweb. С помощью данного инструмента вы сможете просматривать количество людей, посещающих страницу, видеть источники трафика и ключевые слова поиска, места размещения рекламы и т.п.
Выявить каналы, через которые можно начать поиск клиентов
Необходимо определить место локации вашей целевой аудитории путем сбора информации с сайтов конкурентов или полученной напрямую от реальных покупателей. Проведите среди них опрос, выяснив, как именно они узнали о вас, и активируйте свои действия по привлечению новых клиентов именно через эти каналы.
Итак, какие существуют пути поиска клиентов?
Онлайн-каналы:
- социальные сети;
- мессенджеры;
- поисковики Google и Yandex;
- форумы;
- онлайн-площадки и маркетплейсы;
- контекстная реклама;
- контент-маркетинг;
- реклама в интернет-изданиях.
Офлайн-каналы:
- event-маркетинг;
- реклама на радио, телевидении, в печатных изданиях;
- визуальная реклама на улице;
- аудиореклама на улице;
- холодные звонки.
Традиционные офлайн-каналы поиска клиентов
Реклама на телевидении
Этот способ является одним из наиболее эффективных средств для продвижения товаров или услуг. Рекламный ролик не должен быть слишком длинным, 10-15 секунд достаточно.
В зависимости от степени распространения бизнеса и количества потенциальных потребителей, реклама покупается на федеральных или местных каналах. Разумеется, это отразится и на бюджете.
Однако затраты на рекламу окупятся достаточно быстро, потому как основную аудиторию телевидения составляют взрослые платежеспособные люди старше 25 лет. Чтобы заинтересовать их продукцией вашего бизнеса, со всей ответственностью подойдите к созданию ролика. Наймите маркетолога-профессионала, выкупите лучшее время эфира на ТВ-канале. Пусть ваш ролик будет необычным, красочным и запоминающимся и станет эффективным инструментом поиска клиентов.
Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023
Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда
Подборка 50+ ресурсов об IT-сфере
Только лучшие телеграм-каналы, каналы Youtube, подкасты, форумы и многое другое для того, чтобы узнавать новое про IT
ТОП 50+ сервисов и приложений от Geekbrains
Безопасные и надежные программы для работы в наши дни
Уже скачали 20977 
Рекламные щиты
Их называют билбордами, это огромные щиты для размещения наружной рекламы.
Как правило, устанавливаются в местах с большим потоком движения людей, передвигающихся как пешком, так и на автомобилях – вдоль трасс, оживленных улиц и т.п.
Вариантов подобной рекламы два: обычный плакат и анимационный билборд. И в том и в другом случае действует важное правило – краткость и емкость информации. Ваша реклама должна привлекать внимание потенциальных потребителей, но не отвлекать его на себя полностью. В противном случае находящийся за рулем человек, попытавшись вникнуть в суть предложения, потеряет концентрацию и может стать виновником аварии.
Результат от применения именно этого инструмента может наступить довольно быстро, учитывая широкий охват аудитории. Но есть и минус: многие люди, спешащие по свои делам, просто не обращают внимание на рекламу, представленную на билборде.
Реклама в общественных местах
Не стоит сбрасывать со счетов и этот метод поиска клиентов. Ведь каждый день люди ездят в автобусах, троллейбусах, метро, пользуются лифтами, проверяют почтовые ящики в своих подъездах. Разместите рекламные объявления в таких местах, и это, несомненно, принесет успех.
Например, к услугам такого вида общественного транспорта, как метро, регулярно прибегают миллионы человек. В ожидании своего поезда или будучи уже в пути, чтобы скоротать время, многие целенаправленно читают рекламу.
Но прежде хорошо продумайте текст и вид своего объявления. Важно, чтобы оно не затерялось на фоне множества других аналогичных. Сделайте его уникальным. Для этого целесообразно прибегнуть к помощи опытного маркетолога, который в курсе современных тенденций, популярных шуток и новостей (ими можно оперировать, чтобы вашу рекламу обсуждали). И не забывайте, что чересчур яркие цвета и большое количество текста не всегда эффективны.
Потенциальному клиенту должно потребоваться буквально несколько секунд, чтобы он заинтересовался вашим объявлением и запомнил его. Озвучьте пользу вашего предложения и выгоду для покупателя, добавьте иллюстрации, если они уместны. Используйте для написания текста простой понятный слог, чтобы человеку не пришлось разбираться в куче незнакомых слов и громоздких речевых оборотов.
Реклама в печатных изданиях
Подобный метод сегодня теряет свою актуальность, но все еще остается действенным, а потому востребованным. Выбирайте популярные газеты и журналы, в которых будете размещать свою рекламу, или используйте флаеры, раздавая их на улице с помощью промоутеров. Выбор должен быть сделан исходя из того, на какую целевую аудиторию рассчитан ваш продукт.
Перед тем как подать рекламное объявление в какое-либо печатное издание, выясните, какие категории граждан ее читают. Например, если вы развиваете свой бизнес в сфере В2В продаж, то ориентироваться нужно на журналы для бизнесменов и предпринимателей, а если специфика вашей деятельности – торговля автомобильными запчастями и комплектующими, покупайте место в изданиях для автомобилистов. Ошибетесь с выбором – потеряете вложенные в рекламу деньги.
В том случае, если вы решили осуществлять поиск клиентов, размещая предложение на листовках и раздавая их прохожим, наймите толкового сотрудника для этого. Важно, чтобы он не просто молча впихивал в руки потенциальных клиентов флаеры, а умел заинтересовать и увлечь. Таким образом, искать нужно энергичного человека, обладающего яркой харизмой и умеющего грамотно и четко излагать информацию.
Хороший промоутер – это залог успешного старта. Подумайте сами, кому люди больше симпатизируют: сотруднику, уныло протягивающему листовку, или обаятельному креативному человеку, воодушевленно призывающего воспользоваться преимуществом вашего продукта.
В связи с этим при подборе сотрудника учитывайте его личностные и характерные особенности, а на флаере рекомендуем размещать только самую необходимую информацию, отражающую пользу и выгоду для клиентов. За две-три секунды, человек, взявший в руки листовку, должен ухватить суть предложения. Если времени на чтение ему придется потратить много, считайте, клиента вы упустили.
Реклама на радио
Этот тип вещания по-прежнему остается популярным, хотя, возможно, некоторые считают иначе. Например, радио часто слушают автомобилисты во время движения. А наличие у них личного транспорта в большинстве случаев означает платежеспособность. Или сотрудники офиса включают радиостанцию фоном, а ведь все они получают зарплату, и, следовательно, также могут позволить себе приобрести ваш товар или услугу. Поэтому не стоит пренебрегать таким методом поиска клиентов, как радиореклама.
Лучше всего покупать эфирное время на наиболее популярных радиостанциях, ориентируясь на их целевую аудиторию, на которую рассчитан и ваш продукт.
Как сделать рекламное объявление запоминающимся? Подойдите к его созданию со всей креативностью. Напишите текст в стихотворной форме, наложите музыку, используйте каверы топовых музыкальных композиций. Исключите из своей рекламы однообразие и монотонность, сделайте ее более энергичной и запоминающейся. Допустимо добавить немного юмора, и пусть ее читает на радио профессиональный диктор.
Подготовка к поиску клиентов в соцсетях
До того, как начать поиск клиентов для бизнеса, необходимо четко определить, кем являются ваши потенциальные потребители, что вызывает их интерес и опасение. Выяснить этого можно через социальные сети, используя три простых шага.
Только до 29.05
Скачай подборку тестов, чтобы определить свои самые конкурентные скиллы
Список документов:
Тест на определение компетенций
Чек-лист «Как избежать обмана при трудоустройстве»
Инструкция по выходу из выгорания
Чтобы получить файл, укажите e-mail:
Подтвердите, что вы не робот,
указав номер телефона:
Уже скачали 7503
Составление списка потребностей
Сделать это несложно. Ищем сайты и сообщества конкурентов и изучаем отзывы клиентов об их продукции. Желательно обработать не менее сотни откликов, на основании которых мы сможем создать карту потребностей. Что для этого нужно?
- Посетить страницу каждого представителя целевой аудитории и изучить основную информацию о нем. Затем полученные данные нужно обобщить, выделяя особенности потребителей: их возраст, род деятельности, социальное положение, увлечения, предпочтения и т.п.
- Кратко выписать из отзывов критерии, которые чаще всего оцениваются, и общее впечатление клиентов о товаре или услуге конкурента, после чего составить список всех возможных потребностей аудитории. Помните, что у людей могут быть разные причины интереса к одному и тому же продукту. Для примера: молодые юноши и девушки в возрасте от 23 до 26 лет могут быть замотивированы на изучение иностранных языков с целью путешествий или потому что хотят освоить определенную профессию, где требуются соответствующие знания. А желание подростка лет 12-13 выучить язык может быть продиктовано его стремлением покрасоваться перед друзьями, улучшить успеваемость в школе и пр.
- Из тех же отзывов клиентов необходимо выделить главные факторы, влияющие на их решение о приобретении продукта: цена, марка, бренд, географическое месторасположение, сервис и т.д.
- На основе анализа полученной информации, формулируем собственное предложение, отражающее пользу и выгоду для клиентов.
К примеру, вы можете предложить запись на курсы иностранного языка так: «Всего три месяца, и вам больше не придется тратить время на поиск незнакомого слова в переводчике. Ваша поездка в другую страну станет легче и интереснее!». Или: «Наш курс позволит вам посмотреть новый сезон любимого сериала одним из первых, пока остальные ждут перевода».
Советуем ответы по каждому пункту записывать схематично, составляя что-то вроде карты, отражающей интересы и потребности каждого из возможных клиентов. Такая визуальная проработка информации позволит вам создать действительно эффективное уникальное предложение.
Интервьюирование
Это не самый быстрый путь поиска клиентов, но зато результативный, потому как позволяет получить ответы на интересующие вопросы из первых рук, то есть непосредственно от потенциальных потребителей.
Ищите их в сообществах конкурентов, спрашивайте напрямую об интересах и предпочтениях, интересуйтесь мнением об услугах или товарах, которые они приобрели. Узнайте причины, по которым клиент заинтересовался именно этим продуктом, попросите его описать, какими по его мнению идеальными качествами должен обладать продукт и что его не устраивает в нынешнем предложении конкурентов.
Не забывайте об этической стороне беседы. Прежде чем забрасывать человека вопросами, представьтесь и попросите его уделить вам время, заранее выразите благодарность за его готовность помочь.
К недостаткам такого способа можно отнести тот факт, что не все готовы идти на контакт и участвовать в подобном опросе, поэтому нельзя говорить о большом охвате респондентов. Но все же даже несколько представителей могут дать общее представление о потребностях целевой аудитории, потому что, как показывает опыт, во многом интересы потенциальных клиентов похожи.
Анкетирование с помощью таргетированной рекламы
Привлечь внимание пользователей вы сможете, если в заголовке анкеты укажете вознаграждение, которое предлагаете за участие в опросе. Это может быть бесплатная процедура, первая пробная услуга и т.п. Продумывайте вопросы, опираясь на характеристики своего продукта: на какую категорию населения он рассчитан, представителями какого пола и возраста будет наиболее востребован и т.п.
Поиск новых клиентов при запуске бизнеса
Процесс поиска клиентов при запуске нового бизнеса несколько отличается. Загвоздка в том, что сейчас вы стоите на нулевой отметке, и вашей задачей становится сначала окупить свои вложения, а затем получать прибыль и развиваться. Рекомендуем способы, которые помогут найти первых клиентов в начале пути.
- Привлекайте знакомых
Это, пожалуй, наиболее простой и очевидный метод поиска клиентов для бизнеса. Сообщите своим друзьям, знакомым, коллегам о том, что открываете свое дело, разослав им сообщения в мессенджере или поместив пост на своей страничке в социальной сети.
Очевидно, что таким образом сразу не выйти на высокие показатели продаж. И, тем не менее, существует большая вероятность, что некоторые из тех, кому вы предлагаете продукт, заинтересуются им и захотят приобрести. Для вас и в этом существует два положительных момента.
Первый – вас могут рекомендовать другим, и так количество потенциальных клиентов станет расти. Второй – вы проверите свою систему в действии и поймете, насколько хорошо она отлажена. Родственники и друзья лучше всех способны указать вам на недочеты и посодействовать в их устранении.
Время запуска: безотлагательно.
Вложения: бесплатно.
Читайте также
- Используйте контекстную рекламу
Этот инструмент позволяет запустить рекламное объявление, которое будет показано человеку после его поискового запроса. Например, если он введет в строку поиска Yandex или Google «купить детскую кроватку», то увидит предложения о продаже соответствующего товара на первой странице.
Другими словами, несомненным достоинством данного способа является то, что клиент находит вас самостоятельно, интересуясь именно тем, что вы можете ему предложить.
Как запустить контекстную рекламу? В первую очередь, создать сайт или посадочную страницу, так называемый лендинг. Для этого можно воспользоваться конструктором или произвести желаемую настройку лично (если вы обладаете необходимыми навыками) либо с помощью IT-специалиста. И, конечно, придется выделить под рекламу определенный бюджет, ведь каждый клик по объявлению будет стоить вам денег.
Время запуска: от 1 недели.
Вложения: примерно 10 000 рублей ежемесячно. Факторы, влияющие на конечную сумму, могут быть разными: конкуренция, выбранная стратегия, оплата услуг специалистов, уровень спроса и пр.
- Настраивайте таргетированную рекламу
Рекламное объявление, показываемое в социальных сетях, называется таргетинг. Главное отличие таргетированной рекламы от контекстной заключается в том, что она рассчитана на определенную целевую аудиторию, то есть запросы пользователей здесь не работают. Установить параметры и критерии, по которым будет произведен отбор респондентов, можно самостоятельно или использовать информацию из сообществ конкурентов.
Переход с объявления может быть осуществлен на сайт или на страницу сообщества внутри социальной сети. Создавая страничку своей компании, хорошо продумайте ее оформление. Постарайтесь сделать ее максимально удобной, поместите на видное место инструкцию по оформлению заказа, условия доставки и т.п.
Время запуска: от 1 дня.
Вложения: при самостоятельной настройке – примерно от 1 000 рублей в месяц.
- Проводите бесплатный пиар
Пиар (PR) – это мероприятия, проводимые с целью повышения узнаваемости бренда, с помощью средств массовой информации или на площадках, у которых имеется уже сформированная аудитория.
Отметим, что проведение пиара не означает последующий наплыв клиентов, но это отличный шанс рассказать о себе и своей компании людям, сделать так, чтобы вас запомнили. Выступление должно быть ярким, лаконичным и информативным, тогда вероятность того, что вашим предложением заинтересуются люди, существенно возрастает.
Время запуска: от трех дней.
Вложения: бесплатно.
- Работайте над контент-маркетингом
Публикуйте информацию о своем продукте на странице компании, в сообществе или других открытых площадках. Контент-маркетинг не дает быстрых результатов при поиске клиентов, однако в долгосрочной перспективе имеет все шансы стать успешным.
Тем не менее, если вы разместите интересную и полезную статью, не исключено, что с ее помощью вы получите своих первых покупателей. И в случае успешной сделки они станут вашим инструментом для дальнейшего продвижения – будут делиться статьей с другими пользователями социальных сетей, рекомендовать ваш товар или услугу знакомым.
Кроме этого, трафиком на размещенные вами материалы может служить таргетированная или контекстная реклама. Так, заинтересованные потребители сами найдут вашу публикацию и, вероятно, оформят заказ.
Для достижения еще лучших показателей используйте SEO-оптимизацию статей под поисковые запросы пользователей. При грамотном подходе опубликованный материал может стать источником для привлечения большого количества клиентов в течение длительного времени, потому как будет занимать первые строчки поиска в Google или Yandex. Подобрать актуальные поисковые запросы вам поможет сервис Wordstat, разработанный для отслеживания их количества.
Время запуска: от 3 дней.
Вложения: бесплатно при написании статей лично. От 1 000 рублей за статью, если пользуетесь услугами копирайтеров.
Поиск и привлечение клиентов методами Growth Hacking
Growth Hacking – это современный инструмент для привлечения аудитории на сайт и увеличения конверсии. Агрессивные маркетинговые мероприятия, получившие широкое распространение, не оказывают на нынешнего потребителя нужного эффекта, а в отдельных случаях даже, наоборот, раздражают.
В буквальном переводе Growth Hacking означает «взлом роста», но при этом не является отдельно разработанной стратегией маркетинга. Специалисты продолжают действовать по стандартным схемам, используя привычные инструменты: SEO-продвижение, лендинг, контекстная и таргетированная рекламы, SMM и т.д., чтобы привлечь трафик. Но при этом непрерывно анализируют полученные результаты, продумывают и тестируют новые пути поиска клиентов.
Для работы в Growth Hacking не предусмотрено четких инструкций и руководств. Невозможно также говорить о совокупности конкретных мероприятий, ведущих к росту. Успешной стратегией становится та, где используются инструменты, подходящие к определенной ситуации и доказывающие свою эффективность.
Основные принципы Growth Hacking:
- Веб-аналитика. Подразумевает комплекс действий, направленных на привлечение и анализ трафика, рост конверсии. Это необходимо, чтобы понимать, что приносит положительный результат, а что отрицательный.
- Fail Fast – принцип, по которому в кратчайшие сроки выявляются неэффективные гипотезы. Здесь отсутствуют критические риски, зато есть возможность максимально быстро устранить ошибки.
- Экономия времени на изучение новых инструментов. Предпочтительней всего сразу начинать их использовать и посмотреть, что получится.
- При длительном отсутствии ожидаемых результатов продаж от проводимых маркетинговых мероприятий следует подумать об изменении непосредственно самого продукта.
- Постоянная динамика в использовании разных инструментов для привлечения трафика. Чем менее консервативным будет подход, тем больших результатов удастся достичь.
- Автоматизированная система. Специалист по Growth Hacking делегирует полномочия по выполнению ряда действий компьютеру, а сам в это время занят разработкой новых идей и анализом имеющихся данных
Далее рассмотрим три различных направления, которые позволяют осуществлять более чем просто успешный поиск клиентов. Речь пойдет о контент, офлайн и продуктовом маркетинге. Упомянем сразу и о том, что, несмотря на трудоемкость работы и большие энергозатраты, вас ждет потрясающий результат. Главное, помните, что при необходимости часть обязанностей можно и даже нужно возлагать на других исполнителей, ведь в одиночку справляться сложнее.
Контент-маркетинг
Создавайте качественный контент. Публикуйте материалы, которые будут полезны вашей аудитории. Пишите развернутые посты, короткие новости, приводите примеры, делитесь историями успеха, приводите сравнительные характеристики. Словом, транслируйте то, что может заинтересовать читателя, находящегося в поисках нужной ему информации. Не ограничивайтесь только одной социальной сетью, размещайте контент и на других площадках.
Например, если вы специализируетесь на продаже лечебных косметических средств, не ограничивайтесь только описанием товара. Публикуйте последние открытия, доказывающие эффект входящих в состав компонентов, отзывы реальных покупателей и официальные документы, подтверждающие статус продукта.
Берите интервью у производителей и профессиональных косметологов и т.п. Распространяя полезную информацию на различных площадках в Интернете, вы создаете новые возможности для поиска клиентов.
Создавайте развлекательный и интерактивный контент. Сухие данные о вашей компании, товаре или услуге, а также навязчивая реклама не слишком интересны пользователям. Разбавьте свои посты и публикации юмором, проводите игры, викторины, запускайте акции и т.п.
К примеру, вы можете предложить конкурс, целью которого станет увеличение трафика. А победители получат скидку на продукцию вашей компании, бонус или сертификат на приобретение товаров или услуг.
Создавайте полезный контент. Ориентируйтесь на запросы пользователей в поисковых системах, пишите статьи, используя инструменты SEO или inbound-маркетинга. Потенциальный клиент ищет эксперта, способного дать ответы на любые интересующие его вопросы. Применяйте ключевые слова поиска в написании емких информативных материалов, инструкций и гидов. И тогда именно ваши статьи будут показаны на верхних строчках выдачи поисковых систем.
Офлайн-маркетинг
Проводите или участвуйте в офлайн-мероприятиях. Интернет – это то место, где можно покупать и продавать товары или услуги. Однако многим клиентам этого недостаточно, им хочется увидеть продукцию не на картинке или фотографии, а в реальной жизни, потрогать, изучить, проверить. Поэтому рекомендуем не ограничиваться одним только продвижением в сети.
Осуществляйте поиск клиентов для бизнеса, организовывая выставки, дегустации, участвуйте в конференциях и других мероприятиях, где вы сможете ближе познакомить аудиторию с продуктом.
Сувениры и «раздатка». Проявите оригинальность и разработайте памятные сувениры и подарки, которыми станете одаривать клиентов. Пусть ваш бренд станет узнаваемым, разместите свой логотип на футболках, папках для документов, создайте уникальный дизайн флеш-карты, авторучки или продавайте товары в фирменных упаковках. Даже такие мелочи могут помочь завоевать доверие клиента, и он не только сам обратится к вам снова, но и станет советовать своим знакомым и друзьям вашу компанию.
Продуктовый-маркетинг
Создайте уникальный продукт. Иногда следует немного отойти от основной концепции вашего бизнеса, чтобы получить эффективные результаты. Запуск линейки нового продукта, отличного от основного ассортимента ваших товаров, привлечет внимание покупателей, большинство из которых станут приобретать и другие виды продукции.
Делайте много небольших изменений вашего продукта. Иногда руководители принимают решение произвести радикальную модернизацию своего бизнеса, полагая, что это улучшит эффективность продвижения продукта. Однако практика показывает, что оптимальным вариантом станет внедрение нескольких маленьких новых возможностей.
Например, владелец интернет-магазина решил полностью переделать структуру и дизайн сайта. Этот процесс небыстрый, и к тому же потребует дополнительных затрат на оплату услуг разработчика и дизайнера. А если немного изменить цветовую палитру, добавить кнопки быстрого перехода, интегрировать сайт со страницами в социальных сетях и т.п., это не останется без внимания не только посетителей интернет-магазина, но и поисковых систем.
Для оповещения своих клиентов об улучшении возможностей вашего продукта, запустите таргетированные рассылки по смс.
Читайте также
Взаимодействуйте с клиентами. Поиск клиентов сводится не только к привлечению новых покупателей, вы также должны дать инструмент обратной связи, чтобы человек захотел продолжить с вами сотрудничество и получать от него выгоду. Например, поощряйте активность клиентов раздачей бонусов, внедрите кешбэк с каждой покупки, чтобы мотивировать клиента совершать новые. Запустите реферальную программу, настройте рассылку сообщений для покупателей, создайте мобильную версию сайта для удобства пользователей и т.п.
Используйте современные инструменты и методики. Таковых сегодня много, и технический прогресс не стоит на месте, а продолжает развиваться. Растите и вы вместе с ним, изучая и применяя на практике разные методы поиска клиентов: PR для создания имиджа, крауд-маркетинг, то есть скрытую рекламу на просторах интернета, SMM с целью продвижения в социальных сетях, ретаргетинг и другие.
Важно отметить, что значимым фактором, обеспечивающим большие темпы роста, становится слаженная работа всей команды и отсутствие консервативного подхода к делу. Смело генерируйте новые идеи, дайте право на существование различным гипотезам и помните, что судить о целесообразности применения того или иного инструмента можно, только проверив его работу на практике.
Другими словами, Growth Hacking дает возможность каждому члену рабочей команды стать креативным новатором и идейным вдохновителем.
В заключение скажем, что система поиска клиентов базируется не только на знаниях основных принципов маркетинга и современных технических инструментов, важна также способность к риску, умение аналитически мыслить и делать логические умозаключения.
Советы
Где искать клиентов: соцсети, блоги, агрегаторы и не только
11 источников для привлечения заказчиков
У тех, кто работает на себя, нередко возникают проблемы с поиском заказчиков. Кажется, что для этого обязательно нужно настраивать рекламу, делать рассылки, создавать сайт. Но это не так.
В статье расскажу, где и как найти клиентов почти без вложений. Для этих способов не нужны специальные навыки и огромные бюджеты: только время и желание.
Тематические группы в соцсетях и мессенджерах
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам.
Как работает. Группы с вакансиями обычно публикуют на стене пару предложений в час. Некоторые ведут на сайты работодателей или на агрегаторы вакансий вроде HH.ru — уже там можно узнать все подробности и откликнуться. В других сообществах вакансии публикуют сами работодатели. В этом случае можно написать автору вакансии в личку.
Предложения в соцсетях размещают самые разные: работа в офисе и удалёнка, полная или частичная занятость, разовая задача или долгосрочный проект. Есть группы с вакансиями в определённом городе и для конкретных специалистов. Например, только для репетиторов или маркетологов.
Нюансы. Если вы работаете с клиентом напрямую через соцсети, не забывайте о юридической безопасности и заключайте договор до старта сотрудничества. А то работу вы сделаете, а «заказчик» после этого отправит вас в бан.
Примеры. «Вакансии для хороших людей», «Ищу дизайнера».
ВКонтакте по запросу «вакансии» выдаёт 23 000 групп — кажется, что найти клиента получится за пару дней
Деловые соцсети
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам, бизнесу.
Как работает. В таких соцсетях регистрируются не ради развлечения, а чтобы устанавливать деловые связи: находить клиентов, работодателей, партнёров. Внутри соцсети выглядят привычно, разве что в ленте вряд ли попадутся мемы с котиками. Здесь публикуют посты на бизнесовую тематику: от маркетинга до e-commerce, от банковской сферы до тяжёлой промышленности.
В деловые соцсети приходят, чтобы развивать личный бренд и привлекать внимание к своим услугам. То, что и как вы тут пишете, может повлиять на решение потенциального заказчика — нанимать вас или нет.
Нюансы. В деловых соцсетях мало просто зарегистрироваться и ждать у моря погоды. Нужно создавать качественный экспертный контент. Так нужные люди увидят вас в своей ленте и придут знакомиться поближе.
Примеры. TenChat, LinkedIn.
TenChat предлагает связи с помощью умного алгоритма. Соцсеть рекомендует интересных экспертов, исполнителей и заказчиков на основе информации, указанной в профиле
Биржи фриланса
Кому подходит. Фрилансерам.
Как работает. Биржа — это посредник между заказчиком и исполнителем. Биржи бывают двух видов:
- Работают по принципу «заказчик публикует задание — исполнитель откликается — заказчик выбирает подходящего исполнителя». Обычно сюда приходят с разовыми задачами, когда результат нужен быстро и за небольшой бюджет. Многие специалисты начинают карьеру фрилансера именно с таких бирж.
- Работают по принципу «исполнитель создаёт профиль — заказчик отсматривает профили и пишет интересным специалистам». На таких биржах главное — грамотно написать о себе: рассказать про опыт и компетенции, показать результаты работы.
Нюансы. Опасность бирж в очень низких ценах — сюда целенаправленно приходят за дешёвой рабочей силой. Когда пишешь статью за 100 рублей, психологически сложно работать на качество. А назначаешь цену выше — тебя никто не выбирает. Не задерживайтесь на биржах надолго. Поработайте пару месяцев, соберите портфолио и отзывы, а затем переходите к другим источникам поиска.
Примеры. FL.ru, YouDo, Tablo, биржа Главреда.
Типичный заказ на бирже: срок и бюджет маленькие, работы много. Если работать по 8–10 часов в день, на бирже можно зарабатывать 30–40 тысяч рублей в месяц
На биржах второго типа часто нет возможности повлиять на своё место в выдаче — заказчики ищут исполнителей по фильтрам
Агрегаторы вакансий
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам.
Как работает. Это самый популярный инструмент по поиску работы. На агрегаторах собраны сотни тысяч вакансий во всех возможных сферах. В основном сюда приходят искать работу на полный день. Например, по ключевому слову «разработчик» HH.ru выдаёт 16 605 открытых вакансий в Москве, из них на полную занятость рассчитаны 16 123.
Для более быстрого и удобного поиска можно настраивать фильтры: искать только удалённые вакансии, назначать минимальную зарплату, указывать опыт, искать предложения для несовершеннолетних или для людей с инвалидностью.
Нюансы. На агрегаторах всегда большая конкуренция. Так, на HH.ru размещено 59 млн резюме и всего 866 тысяч вакансий. Получается, что на одно место в среднем претендуют 68 человек. Чтобы выделиться в общей массе, можно воспользоваться дополнительными инструментами от площадок. Например, получить карьерную консультацию или помощь в составлении резюме.
Примеры. HH.ru, SuperJob, Работа.ру.
На странице с конкретной вакансией можно увидеть требования к соискателю, рейтинг работодателя и похожие предложения
Доски объявлений
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам.
Как работает. Поиск клиентов на досках объявлений работает так же, как поиск на агрегаторах: заходите на сайт или в приложение, вводите нужную должность, настраиваете фильтры, откликаетесь на интересные предложения.
Общение с потенциальными работодателями проходит во встроенном чате. К сообщениям можно прикреплять вложения. Например, на «Авито» это фото, видео и резюме в виде объявления о поиске работы.
Нюансы. Вакансии на досках объявлений часто выглядят подозрительно. Если мойщику поездов платят 180 000 рублей, берут без опыта, бесплатно кормят, предоставляют жильё — это сказка, а не работа. О компании, которая разместила это объявление, я не нашла в интернете никакой информации. Перед откликом перепроверяйте потенциального работодателя, чтобы не нарваться на мошенников.
Примеры. «Авито», «Юла».
На «Авито» размещено 600 000 вакансий: от кладовщиков и продавцов до фотографов и аниматоров
Тендерные площадки
Кому подходит. Бизнесу.
Как работает. Электронные торговые площадки позволяют бизнесу заключать сделки по реализации товаров и оказанию услуг. Тендерные площадки бывают государственными и коммерческими, работу на них регулируют разные законы. Тендеры бывают нескольких типов:
- Аукцион — подрядчики откликаются на интересный заказ и делают ставки. Побеждает компания, которая согласится работать за наименьшую сумму.
- Конкурс — подрядчики подают заявки на выполнение заказа. Клиент отсматривает заявки и выбирает подходящего исполнителя.
В основном на тендерных площадках размещают крупные заказы: поставить в сеть ресторанов 10 тонн картофеля, разработать сайт и приложение для банка, провести в двадцати магазинах по всей стране обучающие тренинги.
Нюансы. Участие в тендерах требует серьёзной подготовки. Чтобы подать заявку, нужно подготовить пакет документов: уставные документы, лицензии и декларации, коммерческое предложение. В некоторых случаях также понадобится финансовое обеспечение будущего контракта. Например, если вы берёте заказ на 5 млн рублей, банк заморозит 1 млн в качестве гарантии.
Примеры. «Сбербанк-АСТ», «Единая электронная торговая площадка», Workspace.
Workspace — это тендерная площадка digital-услуг. Здесь можно найти подрядчика на проект по маркетингу, дизайну, настройке CRM и похожим сферам
Еще можно поучаствовать в конкурсе digital-кейсов Workspace Digital Awards. Так можно показать свои работы широкой аудитории, найти среди них новых клиентов, и использовать призовое место в конкурсе как аргумент в свою пользу при выборе между вами и другими подрядчиками.
Бизнес-блоги
Кому подходит. Фрилансерам, бизнесу.
Как работает. В рунете есть множество площадок про бизнес, стартапы, маркетинг, технологии. На таких площадках тусуются предприниматели, разработчики и digital-специалисты: комментируют отраслевые новости, делятся кейсами из практики.
Аудитория достигает нескольких миллионов человек в месяц, фрилансеры и бизнес могут этим воспользоваться. Есть два способа привлекать клиентов через бизнес-блоги:
- Вести собственный блог и показывать через статьи и кейсы свою экспертизу. Потенциальный клиент увидит, что вы круто настраиваете рекламу, и постучится к вам с заказом.
- По делу комментировать статьи других компаний: давать рекомендации, делиться опытом. Вас могут запомнить и в случае необходимости обратиться за вашими услугами.
Нюансы. Размещая контент на открытых площадках, приготовьтесь к волне негатива. Другие специалисты будут активно доказывать в комментариях, что вы ничего не понимаете. Не пытайтесь их переубедить и не принимайте хейт на свой счёт, продолжайте доказывать свою экспертность классным контентом.
Примеры. VC.ru, Cossa, «Хабр».
Павел Молянов — руководитель агентства «Сделаем». В своем блоге на VC.ru он рассказывает про создание контента и делится кейсами компании. Так он привлекает внимание к агентству и его услугам
Профильные выставки
Кому подходит. Бизнесу.
Как работает. Бизнес-выставки — это мероприятия, которые помогают компаниям презентовать свои продукты и услуги. Например, на выставке интерьерного дизайна собираются дизайнерские студии, производители мебели и строительных материалов. А на книжной выставке — издательства, писатели, переводчики.
Искать заказчиков на профильных выставках можно двумя способами:
- Стать участником выставки — поставить стенд, общаться с посетителями, предлагать им свои услуги.
- Посещать выставки, в которых участвуют потенциальные клиенты. Например, если вы настраиваете комплексный маркетинг для ресторанов и отелей — идите на выставку HoReCa.
Нюансы. Профильные выставки — мероприятие не дешёвое: и по деньгам, и по времени. Если вы хотите стать участником, придётся заплатить организатору за аренду места, а также подготовить много промоматериалов и пробных продуктов. Если планируете просто посещать выставки — уйдёт много времени на общение.
Примеры. World Food, Job and the City, Moscow Flower Show.
«Экспоцентр» в Москве — самая известная в России площадка для проведения выставок. Здесь проходят выставки для кондитеров, металлургов, энергетиков, девелоперов, представителей модной индустрии и пр.
Конференции
Кому подходит. Фрилансерам, бизнесу.
Как работает. Конференции похожи на выставки, только здесь не стоят со стендами, а выступают со сцены. Например, рассказывают о маркетинге или дизайне, делятся кейсами по продажам. Выступают на таких конференциях профи в своем деле: представители крупных компаний, известные медийные личности.
Если вы крутой и раскрученный специалист, организаторы конференций будут вставать в очередь за вашими лекциями и семинарами. Если вы пока не очень известны, но хорошо разбираетесь в теме — напишите организаторам сами, предложите выступить с докладом.
Нюансы. Те, кто ещё не дорос до уровня спикера, могут посещать конференции в качестве участников. Например, на конференции по маркетингу приходят не только маркетологи, но и представители бизнеса. Общайтесь с ними, продвигайте себя.
Примеры. «Белая конфа», Yet another Conference, «Амоконф».
Yet another Conference — это онлайн-конференция «Яндекса». На мероприятии можно не только послушать спикеров, но и пообщаться с другими участниками, завязать новые контакты
Партнёрство со смежными специалистами или компаниями
Кому подходит. Фрилансерам, бизнесу.
Как работает. Партнерство — это отличный способ расширить сферу своих компетенций и увеличить средний чек. Например, копирайтер пишет текст для лендинга за 10 000 рублей, а дизайнер создаёт макет за 20 000. Заказчику нужно найти двух исполнителей, заплатить им 30 000 рублей и получить результат. А если копирайтер и дизайнер работают в паре, они могут создавать лендинги под ключ и брать за это 50 000. Клиенту это тоже выгодно, поскольку не нужно искать двух исполнителей.
Если работать в команде вам не хочется, можно взаимно рекомендовать друг друга и обмениваться клиентами. Для компаний это тоже работает: производитель стройматериалов может рекомендовать заказчикам знакомую студию ландшафтного дизайна — и наоборот. Так обе компании оказываются в выигрыше.
Нюансы. Партнёрство — это ответственность двух людей. Представьте, что копирайтер с дизайнером создают сайт. До дедлайна всего неделя, текст готов — и тут дизайнер пропадает. Решать проблему и оправдываться перед заказчиком придётся копирайтеру. Чтобы минимизировать риски, закрепите партнёрство в договоре: пропишите условия работы, права и обязанности каждого участника.
Знакомые
Кому подходит. Фрилансерам, наёмным специалистам, бизнесу.
Как работает. Вспомните теорию шести рукопожатий. Согласно этой теории, любые два человека разделены не более чем пятью уровнями общих знакомых. Например, я знаю одного директора московской школы, он знаком с мэром Москвы, а тот — с президентом. Вот так через двух людей я могу в любой момент выйти на Путина.
Это, конечно, фантазии, но в бизнесе эта теория работает очень хорошо: все мы слышали, что кто-то «здесь по знакомству». Пользуйтесь этим. Наверняка среди ваших знакомых и среди знакомых знакомых есть предприниматели или представители крупных компаний, которым нужны ваши услуги.
Нюансы. При работе с такими заказчиками можно впасть в две крайности:
- Знакомого человека не захочется подводить — вы будете работать максимально хорошо, а заказчик этим воспользуется. Например, заплатит меньше, чем заплатил бы стороннему специалисту.
- И наоборот — при работе со знакомым легко расслабиться. Мол, это же брат моей лучшей подруги, что он мне сделает? Таким подходом к работе можно испортить приятельские или дружеские отношения.
Шпаргалка: выбираем подходящий канал поиска
| Ситуация | Где искать работу |
| Разовая подработка | Группы в соцсетях, биржи фриланса, доски объявлений, знакомые |
| Полная занятость или долгосрочный проект | Агрегаторы вакансий, доски объявлений, тендерные площадки, бизнес-блоги, выставки, конференции, партнёрство, знакомые, деловые соцсети |
| Для фрилансеров | Группы в соцсетях, биржи фриланса, агрегаторы вакансий, доски объявлений, бизнес-блоги, конференции, партнёрство, знакомые, деловые соцсети |
| Для наёмных работников | Группы в соцсетях, агрегаторы вакансий, доски объявлений, знакомые, деловые соцсети |
| Для бизнеса | Тендерные площадки, бизнес-блоги, выставки, конференции, партнёрство, знакомые, деловые соцсети |
| Ищем клиентов онлайн | Группы в соцсетях, биржи фриланса, агрегаторы вакансий, доски объявлений, тендерные площадки, бизнес-блоги, деловые соцсети |
| Ищем клиентов офлайн | Выставки, конференции, партнёрство, знакомые |
ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️
Читайте только в блоге
Unisender
Поделиться
СВЕЖИЕ СТАТЬИ
Другие материалы из этой рубрики
Не пропускайте новые статьи
Подписывайтесь на соцсети
Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса
«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender
Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.
Из этого материала вы узнаете:
- 2 простых шага подготовки к поиску клиентов
- Методы поиска клиентов
- 8 способов найти первых клиентов для бизнеса
- 12 способов поиска клиентов в Интернете
- Как найти клиентов в Интернете с помощью контента
- Grow hacking, или как найти много клиентов
- 3 ошибки в поиске клиентов
Краеугольный камень любого бизнеса – покупатель. Будут продаваться товары и услуги, будет прибыль. Но как найти клиентов, если вы только открылись, конкуренты давят со всех сторон, а листовки, расклеенные по фонарным столбам, не работают? Есть куда более эффективные способы
Для начала стоит использовать классические методы поиска клиентов: реклама в СМИ, конкурсы и акции, холодные звонки. Да, это до сих пор работает и работает хорошо. Не стоит забывать (скорее, даже следует отдать приоритет) и о поиске клиентов в Интернете, на сегодняшний день это наиболее эффективный канал привлечения аудитории.
2 простых шага подготовки к поиску клиентов
Если вы решили организовать рекламную кампанию и обеспечить увеличение потока потенциальных покупателей, вам необходимо разработать стратегию, направленную на то, как найти новых клиентов. Ваши действия должны осуществляться в следующем порядке:
Шаг 1. Изучение целевой аудитории.
Главная цель данного этапа – составить максимально полный портрет вашего потенциального покупателя: определить его возрастную категорию, социальное положение, испытываемые им проблемы и потребности, которые можно удовлетворить в результате приобретения вашего продукта. Это поможет выяснить, какой именно товар или услугу вы должны ему предложить и какие способы мотивации к совершению покупки будут наиболее эффективными.
Изучение целевой аудитории
Мотивы покупок могут быть самыми разными. Если вы поймете, какую именно потребность хочет удовлетворить клиент, то сможете использовать эту информацию в процессе общения с ним. Это многократно повысит вероятность положительного отклика на ваше предложение и приведет человека к решению о покупке.
Подборка материалов для интенсивного скачка в продажах и повышения чека на маркетинг прямо сейчас!
Сейчас большинство маркетологов понимают необходимость построения персонального плана развития, стратегии достижения финансовой цели.
Как эффективно предлагать услуги за более высокий чек? Как сделать так, чтобы клиент оплачивал здесь и сейчас?
Мы подготовили конкретные инструкции для маркетологов и руководителей агентств, внедрив которые, вы грамотно аргументируете свою ценность, сделаете антикризисное предложение, повысите продажи и чек.
«Скрипт продающих диагностик : как купить 120 миллионов за 1»
Практическая
инструкция с платной программы
10 источников клиентов для 16 источников клиентов на маркетинг и
консалтинг,
принёсших 10+ миллионов рублей только за последние 3 месяца
25 веских причин, чтобы клиент заплатил на этой неделе. Выжимка из
мозгоштурма
моих учеников
Что делать, если клиенты сливаются с зумов
Шаг 2. Разработка плана.
Найти клиентов и увеличить продажи вам поможет грамотно разработанный план действий. При его составлении вы должны четко понимать:
- Сколько клиентов вы хотели бы привлечь в процессе рекламной кампании?
- На какой минимальный объем продаж вы ориентируетесь?
- Какую минимальную и максимальную выручку вы можете получить?
Для осуществления расчетов числа клиентов, которых вы сможете привлечь в течение одного дня, вам потребуются следующие данные:
- Количество покупателей, с которыми вы сотрудничаете в данный момент.
- Минимальное число покупателей за определенное время.
- Минимальный показатель товарооборота в этот период.
- Объем прибыли, на которую вы рассчитываете в результате проведения рекламной кампании.
Исходя из полученных результатов вы сможете определить минимальный размер бюджета рекламной кампании, целью которой является привлечение новых клиентов.
Однако даже самый продуманный план может содержать ошибки, которые могут стать следствием незнания или неверного использования методов поиска новых клиентов.
Методы поиска клиентов
Существует несколько эффективных способов, помогающих найти клиентов. Они подразделяются на три группы: активные, пассивные и смешанные. Рассмотрим каждую группу подробнее.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Метод активного поиска
Активный поиск – это подход, предусматривающий необходимость совершения самостоятельных шагов с целью привлечения новых клиентов. Менеджеры активно работают над расширением клиентской базы, пытаются получить контактные данные пользователей, которые еще не являются клиентами компании. Их действия строятся в соответствии со следующим алгоритмом:
- Формирование актуальной базы данных.
- Разработка коммерческого предложения.
- Презентация продукта всеми возможными способами (холодные звонки, рассылка электронных писем, рекламные акции в точках продаж, проведение рекламных мероприятий и т. д.).
Метод активного поиска
Такая работа требует от менеджеров постоянной прокачки навыков, поэтому для них необходимо регулярно проводить обучающие мероприятия и тренинги.
Метод пассивного поиска
Этот метод не предусматривает участия сотрудников компании в процессе поиска. Он базируется на использовании рекламы и применении других инструментов маркетинга. Это может быть органический поиск, контекстная реклама, продвижение продукта с помощью SMM и т. д.
Смешанный поиск
Смешанный метод предполагает одновременное использование инструментов активного и пассивного поиска. С его помощью можно получить более высокие показатели, но он требует дополнительных усилий. Работа менеджеров и фирмы должна осуществляться параллельно: сотрудники ищут клиентов штатными методами, например при помощи холодных звонков, и одновременно предприятие запускает рекламную кампанию.
Смешанные способы помогают найти клиентов в процессе проведения следующих мероприятий:
- Акции, объявление распродаж и предложение скидок.
- Холодный обзвон.
- Разработка и распространение качественного коммерческого предложения.
- Разработка качественной наружной рекламы.
- Размещение рекламы на билбордах.
- Создание и распространение каталогов продукции и информационных буклетов.
- Распространение флаеров и буклетов в людных местах и вблизи точек продаж.
- Проведение мероприятий по нетворкингу, поиск заинтересованных партнеров по бизнесу.
- Создание дилерской и партнерской сети.
- Выступления на конференциях и семинарах в качестве экспертов.
Но все эти методы будут давать эффект и помогут найти клиентов только в том случае, если компания будет придерживаться определенных правил.
8 способов найти первых клиентов для бизнеса
Использование рекламы
Реклама – самый известный на сегодня способ привлечения потенциальных покупателей. Она может размещаться на радио, TV, в популярных печатных изданиях. Но есть и другие варианты ее подачи потребителям:
- Билборды. Это рекламные щиты, установленные на улицах населенных пунктов и вдоль автомобильных трасс. Этот вид наружной рекламы активно привлекает внимание людей и бывает эффективным в том случае, если правильно выбрано его месторасположение и четко сформулирован рекламный посыл. Обычно на билбордах размещают краткую информацию о компании и продукте, который она предлагает, сообщают потребителям о сроках и условиях проводимых акций, информируют о новинках и выгодных предложениях.
- Баннерная реклама. Она появляется на экране компьютера в виде всплывающих окон с яркими графическими изображениями в момент просмотра пользователем страницы с аналогичной тематикой.
Билборды
Одновременное использование нескольких видов рекламы позволяет максимально охватить аудиторию потенциальных клиентов. Но при этом нужно оценивать эффективность воздействия на аудиторию каждого канала и своевременно отказываться от тех способов, которые не соответствуют целям вашей рекламной кампании.
Объявление скидок и подарки для покупателей.
Предоставление скидок и подарки для покупателей как способ, помогающий найти клиентов, работает безотказно. Ведь первое, на что обращает внимание покупатель, это стоимость продукта. И если скидка позволяет сделать ее чуть ниже, чем у других продавцов, то выбор будет сделан в вашу пользу. Иногда это могут быть самые незначительные подвижки в цене: суммы 299 руб. или 99,99. руб. на желтых и красных ценниках отлично привлекают внимание. Не откажутся покупатели и от возможности приобрести третий товар за 1 руб. или получить его в подарок. Главное создать для них ощущение выгоды от покупки.
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
- Что такое айдентика и как ее разработать для компании
- Лид-магнит: правила создания и использования
- Виды маркетинга: классические и инновационные классификации
- Целевая аудитория: от определения до персонального предложения
- Вилка цен: учимся использовать мощный инструмент в продажах
Постоянный контакт с клиентами
На продвижение продаж можно рассчитывать только в том случае, если вы сумеете выстроить с клиентами устойчивые долгосрочные отношения. Первый контакт не должен оказаться единственным, даже если его результатом стало совершение сделки.
Хотя обычно для того, чтобы покупатель принял решение о покупке, приходится предпринимать последовательные усилия: выяснить его проблему, предложить варианты ее решения с помощью своего продукта, проконсультировать, рассказать о гарантиях и т. д. Это вызовет доверие к вашему бренду, и, получив повторное предложение, покупатель с большой степенью вероятности откликнется на него вновь.
Высокий уровень экспертности
Умение продемонстрировать высокий уровень экспертности в различных вопросах – отличный способ найти новых клиентов. Вы можете вести блог, в котором будете подробно рассказывать об особенностях вашего продукта и технологиях его изготовления, о современных тенденциях в выбранной области деятельности, станете освещать юридические основания предоставляемых вами услуг, публиковать данные аналитических исследований.
Высокий уровень экспертности
Повысить уровень экспертности можно, принимая участие в конференциях, симпозиумах и других мероприятиях, а также сотрудничая с тематическими журналами и другими печатными изданиями.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Акции в торговых залах
На такой прием может отреагировать даже случайно проходящий мимо магазина посетитель. Увидев выгодное предложение, он, вполне вероятно, заинтересуется возможностью совершить пусть и не запланированную, но выгодную покупку. Как найти клиентов, вам подскажут варианты широко известных рекламных акций:
- «Каждый второй товар со скидкой»;
- «При покупке данной модели аксессуар в подарок»;
- «Скидка на первую покупку 50 %» и т. д.
Акции в торговых залах
Яркая вывеска и красиво оформленная витрина не только обратят на себя внимание, но и заставят человека войти внутрь. А очевидная выгода вызовет желание стать вашим покупателем.
Организация промоакции и дегустация продукции
Этот прием активно применяется продавцами готовых к употреблению продуктов, напитков и косметических средств. Он не требует существенных финансовых затрат и помогает найти клиентов почти бесплатно. Для дегустации нового сорта сыра вам потребуется всего пара головок, но это многократно повысит ваши шансы найти его почитателей. Более того, если продукт придется им по вкусу, они запустят сарафанное радио и приведут к вам своих соседей, друзей и родственников.
Парфюмерные пробники, публичная демонстрация работы бытового прибора, возможность попробовать напиток на вкус могут сыграть важную роль в процессе увеличения продаж.
Проведение конкурсов
Интерес клиентов могут вызвать и конкурсы, которые совсем несложно организовать в социальных сетях или у себя на сайте. Выиграв приз, человек сможет ближе познакомиться с вашим предложением, а не выиграв – включиться в процесс активного взаимодействия и надолго остаться в числе ваших подписчиков и приверженцев бренда, которых вы рано или поздно приведете к покупке.
Холодный обзвон
Холодные обзвоны предполагают прямой контакт с потенциальным покупателем. Телефонный разговор происходит на основе заранее прописанного скрипта. Менеджер компании должен донести до клиента актуальное предложение компании и вызвать к нему интерес. Звонки совершаются с определенной периодичностью, и критерием их эффективности является число клиентов, посчитавших данное коммерческое предложение приемлемым для себя.
12 способов поиска клиентов в Интернете
Ретаргетинг
Кроме способов найти клиентов, существуют и способы их вернуть. Эту задачу выполняет ретаргетинг. Он предполагает активную работу с потребителями, которые посетили ваш интернет-магазин, но по какой-то причине ушли без покупки. Обязательно нужно попробовать их вернуть, отправляя вдогонку рекламные материалы и выгодные предложения.
Разместить такие материалы можно в поисковых системах. Также процесс ретаргетинга возможен в социальных, партнерских и медийных сетях.
Использование модели CPA
Эта модель оплаты рекламы позволяет тратить деньги только на определенные действия пользователей на сайте рекламодателя. Плата взимается не за клики и показы, а только за тех пользователей, которые действительно проявили интерес к вашему продукту.
Выбирая эту модель, вы получаете возможность воспользоваться услугами размещения рекламы профессиональными арбитражниками. Они перенаправят трафик на канал рекламодателя, что повысит вероятность найти клиентов онлайн. Самым надежным способом является создание собственного аккаунта в CPA-сетях, работа с CPA автоматическом режиме.
Как зарабатывать в 2-3 разабольше на маркетинге, сократив при этом количество клиентов?
9 из 10 маркетологов уверены — чтобы зарабатывать в 2 раза больше достаточно
иметь в 2 раза больше клиентов.
Но в 99% случаев это решение приводит
к выгоранию, обрастанию низкочековыми проектами и стагнации в доходе.
В этой ситуации есть единственно верное решение — повышать стоимость своих услуг
за счет внедрения тарифной сетки, на которую вам понадобится буквально 2-3 дня.
Для этого: распишите 3 предложения для клиента с разным составом (нижний, средний и верхний тариф).
Эффективность этого инструмента проверена на практике: тарифы принесли моим ученикам
более 64 000000 рублей
за 1,5 года пандемии. А лично я вырос в чеке с 1 500 рублей до
950000 рублей
за маркетинговые услуги.
Преимущества от внедрения тарифной сетки:
Специально для вас мы с командой приготовили бесплатный конструктор тарифов, а также видео-инструкцию к нему!
Конструктор тарифной сетки
легко собираешь тарифы под себя*
Видео-инструкция к конструктору
разберешься, как работает конструктор*
SEO-продвижение
SEO-оптимизация — это метод, обладающий долгосрочным эффектом. Благодаря ему сайт вашего интернет-магазина отображается при введении пользователем определенного поискового запроса, который становится связующим звеном между вами и потенциальным клиентом.
К принципиальным моментам продвижения сайта в поисковых системах можно отнести такие его характеристики:
- семантическое ядро в текстах, оптимизированное под высокочастотные ключевые запросы пользователей;
- четкая структура сайта, которая помогает взаимодействовать с поисковым роботам и создает оптимальные условия для работы с сайтом пользователей;
- наличие карты сайта с качественно перелинковаными страницами;
- интеграция интернет-магазина с социальными сетями.
Грамотная поисковая оптимизация интернет-магазина помогает найти клиентов и увеличить продажи. Нельзя забывать, что при необходимости купить какой-то товар любой пользователь в первую очередь набирает соответствующий запрос в поисковой строке.
Размещение контекстной рекламы
Пользователь видит контекстную рекламу, которую выдают ему поисковые системы. За каждый показ или клик потенциального клиента по ссылке вам необходимо будет заплатить. Этот способ поиска клиентов имеет общие характеристики с органическим трафиком — пользователь переходит на сайт по ссылке, которую получил аналогичным способом.
Размещение контекстной рекламы
Достоинство контекстной рекламы заключается в том, что внешне она не похожа на традиционную рекламу, но выдает нужную коммерческую информацию в соответствии с поисковым запросом пользователя. Поэтому он часто воспринимает ее как полезную и не испытывает раздражения при ее появлении.
Настройка такой рекламы осуществляется в рекламных кабинетах «Яндекс.Директ» и Google Analytics. Также в этих целях может использоваться сквозная аналитика. Использование аналитических систем помогает оценить степень эффективности ваших усилий и увидеть, можно ли найти клиентов и увеличить продажи благодаря контекстной рекламе.
Использование таргетированной рекламы
Таргетированная реклама предполагает продвижение товаров с помощью социальных сетей. Это весьма эффективный способ найти клиентов, так как соцсети пользуются сегодня необыкновенной популярностью. Несмотря на то что люди заходят в них с целью пообщаться и найти занимательный контент, они вполне могут спонтанно отреагировать на необычное коммерческое предложение и совершить покупку.
Таргетированная реклама в социальных сетях предполагает оплату за каждый клик или тысячу показов.
Традиционные товары с ее помощью продаются хуже, чем при использовании SMM и SMO. Это следует учитывать при выборе способа их продвижения.
Технология Look-alike
Эта технология помогает найти пользователей, характеристики которых совпадают с параметрами вашей целевой аудитории. Если вы уже выгрузили контактные данные своих клиентов в рекламные кабинеты, то при настройке таргетинга и контекстной рекламы ваши объявления могут быть показаны людям со сходными демографическими признаками и аналогичным кругом интересов. Обязательным условием применения технологии Look-alike является присутствие в вашей клиентской базе не менее 1000 человек.
Размещение интернет-магазина на товарных агрегаторах
Самыми известными товарными агрегаторами, на электронных площадках которых работают тысячи интернет-магазинов, являются «Яндекс.Маркет» и Google Merchant. Те же задачи выполняют и менее крупные агрегаторы — tiu.ru, pulscen.ru, blizko.ru. Из-за меньшего размера их эффективность несколько ниже, но они тоже способны обеспечить приличную долю трафика и помогают быстро найти новых клиентов.
Размещение интернет-магазина на товарных агрегаторах
Ежедневно на площадки маркетплейсов заходит огромное количество пользователей, которые настраивают фильтры на нужную цену, размер, цвет, фактуру, состав, бренд и ищут необходимые товары. Благодаря этому непрерывно генерируется огромный поток трафика. Размещение продуктов на товарных агрегаторах предполагает следующие выгоды для владельцев интернет-магазинов:
- Маркетплейсы находятся в верхних строках поисковых выдач, и велика вероятность того, что ваш магазин также поднимется вверх, следуя за конкретным поисковым запросом.
- Поток клиентов товарных агрегаторов состоит из миллионов пользователей.
- Любой продукт, представленный в ассортименте интернет-магазина, может быть размещен в соответствующей категории.
- Оставленные покупателями отзывы и качественно продуманный функционал позволят расширить маркетинговые возможности продавцов.
Приемы крауд-маркетинга
Найти новых клиентов и повысить популярность компании можно с помощью привлечения целевой аудитории из различных интернет-сообществ. Крауд-маркетинг предполагает вариант ненавязчивой рекламы через упоминание достоинств вашей компании и выпускаемой ей продукции в ходе общения с другими пользователями на форумах, в чатах или в комментариях.
Для этого необходимо добиться узнаваемости своего аккаунта, стать частью выбранного для продвижения сообщества и рекламировать свой интернет-магазин так, чтобы размещенные вами ссылки и отзывы воспринимались нативно и при этом вызывали живой отклик пользователей.
Работа с досками объявлений
Самые известные на сегодня доски объявлений — Avito.ru и Youla.ru. Они предоставляют продавцам возможность создания интегрированного в площадку интернет-магазина. В процессе работы с этими сайтами можно размещать свои пакеты объявлений и получать часть трафика, который будет в обязательном порядке переходить на ваш основной ресурс.
Сотрудничество с лидерами мнений
Продвижение продукта через инфлюенсеров, то есть людей, способных повлиять на мнение большого количества пользователей, имеет большие перспективы. Сотрудничество с блогерами и медийными личностями является еще одним способом, помогающим найти клиентов.
Сегодня лидеры мнения помогают продвигать товары не только небольших компаний, но и крупных мировых брендов. Их рекомендации воспринимаются многочисленной аудиторией подписчиков не как реклама, а как частное мнение человека, которому они полностью доверяют. Скорее всего, они отреагируют на его слова, и сделают выбор в пользу продукта, о котором он положительно отозвался.
Возможности тизерной рекламы
К сожалению, на данный момент этот вид рекламы ассоциируется с недобросовестностью рекламодателей и грубыми приемами работы арбитражников. Речь идет о том, что пользователь выходит на рекламу в результате клика на яркий интригующий заголовок, но вместо интересной информации видит предложение купить далеко не самый качественный товар.
Но если не пренебрегать принципами этики и выбирать соответствующие рекламные площадки, то тизерная реклама может стать неплохим способом увеличения целевого трафика для wow-товаров.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Продажи через Instagram
Через Instagram сегодня совершается огромное количество покупок. Это место, где можно найти клиентов практически для любой бизнес-ниши и мощный источник трафика для интернет-магазинов.
За время существования сети здесь образовалась мощная инфраструктура поддержки товарооборота и очень крупный рекламный рынок.
Нововведения, которые предполагают переход на систему внутренних покупок с возможностью оплаты, говорят о том, что Instagram в скором времени должен стать одной из самых значительных платформ в сфере электронной коммерции.
Продажи через Instagram
Найти клиентов и увеличить продажи можно с помощью размещения интересного и полезного контента, к которому относятся такие форматы, как:
- сторителлинг — истории для целевой аудитории;
- кейсы — рассказы о том, как сумели помочь клиенту;
- пошаговые инструкции;
- руководства для пользователей;
- полезные советы;
- ответы на вопросы;
- рейтинги популярности;
- беседы с экспертами и лидерами мнений;
- лайфхаки;
- сравнения и обзоры;
- эксперименты и краш-тесты;
- отзывы потребителей.
Полезную информацию, которую потребители хотят получить на этапе исследований продукта или деятельности компании, можно предлагать им в виде текстов, инфографики, видео, скринкастов, интеллект-карт мануалов и т. д.
Старайтесь вносить постоянную новизну в общение со своими реальными и потенциальными клиентами и не забывайте о том, что они рассчитывают, что вы сможете решить их проблемы. Постарайтесь сделать так, чтобы они воспринимали ваш интернет-магазин как надежного и верного друга, который всегда готов прийти на помощь.
Данные задачи можно решить с помощью мероприятий контент-маркетинга, который предполагает предоставление клиентам не только товаров и услуг, но и важной и полезной информации.
Вы можете использовать самые разные форматы и стили, ориентируясь на то, какие ценности выбирает ваша целевая аудитория и какие запросы хочет удовлетворить. Это также подскажет вам, где можно найти новых клиентов, в каких социальных сетях лучше разместить свой актуальный контент.
Среди самых эффективных техник и стратегий контент-маркетинга можно выделить:
- Создание видеороликов. Данный интерактивный формат позволяет пользователям за небольшой промежуток времени без особых усилий получить существенное количество информации. Создать качественный видеоролик не так-то просто, и вам потребуются дополнительные расходы. Но эффективность данного вида контента подтверждается тем, что его используют в своих блогах практически все известные бренды.
- Призывы к действию. Не забывайте в процессе ведения SMM стремиться к увеличению трафика с помощью ссылок — подталкивайте к совершению целевого действия: подписаться на рассылку, прочесть публикацию, познакомиться с ассортиментом и т. д.
- Создание контент-плана, соответствующего выбранному каналу коммуникации. Эффективным может быть только регулярный контент, который выходит с определенной периодичностью. Он нацелен на то, чтобы показать клиенту возможности решения его проблем и повысить уровень их лояльности к компании.
Grow hacking, или как найти много клиентов
Чересчур активный классический маркетинг утомил современного потребителя. Поэтому найти клиентов и поднять продажи становится все труднее. Увеличить поток представителей целевой аудитории можно с помощью специалистов в области growth hacking, использующих профессиональные тактики роста.
Grow hacking
В отличие от маркетологов, которые работают над данным вопросом по традиционной схеме через лендинги, SEO, SMM, контекстную рекламу, growth hacker достигает более существенных показателей благодаря тестированию многочисленных гипотез с последующим анализом результатов их реализации. Хотя он располагает теми же инструментами, но подключает мощный аналитический и исследовательский аппарат, что позволяет ему выявить новые варианты для взрывного роста.
Характеризуя такого специалиста, как growth hacker, следует отметить, что:
- это не просто специалист-маркетолог, а человек с очень широким кругозором;
- он внимательно отслеживает технологические нововведения и использует их для поиска новых клиентов;
- он может без посторонней помощи разрабатывать комбинации на основе различных маркетинговых инструментов, а значит, его работа равносильна деятельности целого штата простых маркетологов;
- результаты его деятельности обеспечивают взрывной рост притока клиентов;
- это эксклюзивный специалист, сотрудничество с которым является целью многих компаний.
Методических рекомендаций в growth hacking не существует. Никто не сможет предоставить вам стандартный сценарий, финалом которого станет взрывной рост компании. Для того чтобы разработать эффективный кейс, специалисту необходимо будет подобрать именно те инструменты, которые смогут привести вас к желаемому результату.
Основными направлениями деятельности growth hacking являются:
- комплексные мероприятия по увеличению трафика и улучшению конверсии в процессе глубокого анализа ситуации;
- использование fail fast – принципа быстрого прорыва, который предполагает проведение большого количества небольших экспериментов, позволяющих найти правильный подход к росту и безболезненно устранить ошибки;
- быстрый запуск в работу новых инструментов, определение их эффективности в тестовом режиме;
- изменение продукта в случае невозможности увеличить рост продаж в результате проводимых мероприятий;
- использование разнообразных маркетинговых инструментов для привлечения трафика и соблюдение принципа «новые инструменты – новый результат»;
- высокий уровень автоматизации процесса.
3 ошибки в поиске клиентов
Пренебрежение статистикой
Некоторые компании относятся к статистике без должного внимания, хотя сохраненные статистические данные могут подсказать, как найти новых клиентов и исключить риск совершения прежних ошибок. Отсутствие аналитики не позволит увидеть наличие роста и определить, за счет чего увеличилась конверсия. Поэтому любые контакты с клиентами должны быть зафиксированы и подробно изучены. Полученные результаты исследований будут необходимы для оптимизации рекламного бюджета и запуска контекстной рекламы.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Отсутствие CRM-системы
Хранение информации о продажах в формате Excel существенно ограничивает возможности компании. Гораздо эффективнее это делать это с помощью CRM. Многочисленные функции и рабочие инструменты таких систем помогают работать с данными и контролировать состояние воронки продаж, процесс лидогенерации, историю переписок и содержание звонков и т. д.
Низкий уровень профессиональных качеств менеджеров по продажам
Способность продавцов продать товар и их умение общаться с клиентами – залог хороших продаж. Они не только должны понимать, как найти новых клиентов, но и знать, как довести их до момента сделки. Это требует от них особых знаний в области психологии, умения чувствовать любые проблемы покупателя и желания помочь ему в их решении. Отсутствие данных качеств, а также неуверенность в себе и недостаточная компетентность могут стать причиной отказа потребителя от покупки. Поэтому необходимо уделять серьезное внимание постоянному повышению квалификации ваших сотрудников.
Найти клиентов и увеличить продажи стремится любая компания, но каждая проходит путь к поставленной цели по своей траектории. Это зависит от специфики ее деятельности и от того, какой продукт она предлагает. Единый подход к решению данной задачи заключается в том, что поиск клиентов должен быть непрерывным, и место ушедших потребителей не должно пустовать. На смену им должны прийти новые покупатели, готовые к долгосрочному и плодотворному сотрудничеству.
Автор: Владимир Сургай
Как искать клиентов бесплатно
197110, Россия, Санкт-Петербург, а/я 144, ООО «Юми»+7 (812) 309-68-23
Затраты на рекламу и маркетинг всегда ощутимы в бюджете компании. Поисковое продвижение, покупка объявлений в поисковиках и соцсетях, таргетированная реклама, распечатка листовок — всё это приносит эффект, но стоит денег. А если у компании вообще нет денег даже на самую дешевую рекламу или она принципиально по какой-то причине не хочет тратиться на это? Как в таком случае находить покупателей? Подскажем 5 бесплатных способов.
Ручной поиск целевого клиента
Это своеобразная «охота на покупателя» ― найти клиента, изучить его и предложить свои услуги или товары. Проще всего «охотиться» на покупателей в соцсетях, потому что там легко найти потенциальную целевую аудиторию и изучить ее. Заходите в тематические паблики и группы, связанные с вашей сферой бизнеса, кликайте на профили участников и изучайте их потребности. Некоторые могут заявлять о них в открытую, например, оставить пост: «Как же хочется на море». Это целевой клиент для туристического агентства. Ваше сообщение с предложением услуг по факту будет являться «холодным», потому что клиент ничего не знает про вас. Но при этом потенциальный покупатель не будет воспринимать его как спам, ведь вы точечно предлагаете ему решение актуальной проблемы.
Ручной поиск целевого клиента целесообразен при высокобюджетных сделках, в противном случае вы потратите на него больше ресурсов, чем получите прибыли от клиента.
Личное знакомство
Личный поиск клиентов на конференциях, семинарах, лекциях и других подобных мероприятиях ― это тоже разновидность ручного поиска целевого клиента, только еще более эффективная, чем поиск в сети. Например, вы продаёте редкие автомобильные запчасти американских автомобилей. В этом случае полезно будет сходить на собрание владельцев машин американского автопрома и попытаться познакомиться с кем-то для дальнейшей продажи деталей. Предложение можно сделать сразу же при знакомстве или связаться с клиентом спустя несколько дней, например, в тех же соцсетях.
Дружба с клиентом
Это более долговременный метод, который продолжает ручной поиск целевого клиента. Нужно не просто изучить потребности предполагаемого клиента, а подружиться с ним в соцсетях, найти общие интересы, ставить лайки на его записи, начать переписку и только потом в правильный момент предложить ему свои услуги или товары. В этом случае сообщение с предложением о покупке товара или услуги уже не будет холодным ― ведь клиенту пишет человек, с которым он уже виртуально знаком. Добавлять в друзья следует людей, принимающих решения в компаниях. Найти их можно через поиск друзей в соцсетях, используя запросы «Директор», «Руководитель», «Генеральный директор», «Заместитель», «Финансовый директор», «Заведующий» и т. д. Метод подходит специалистам с высоким чеком на свои товары и услуги, иначе вся проделанная работа может просто не окупиться.
Взаимовыгодная реклама
Договор о взаимном пиаре с другой компанией, пересекающейся с вами по целевой аудитории, может существенно увеличить клиентскую базу. Разновидностей взаимопиара много — от обмена постами в соцсетях до запуска совместных акций. Например, представитель салона красоты договаривается с суши-баром поблизости о совместной акции: «Получи годовую скидочную карту на 10% в суши-баре Y при покупке абонемента на СПА и массаж». Аналогичную акцию устраивает и суши-бар. При правильном исполнении такие акции расширят клиентскую аудиторию обоих партнеров.
Публикации в СМИ, блоге
Если успех вашего бизнеса напрямую зависит от экспертности (бизнес-тренер, юрист, педагог), то привлечь клиентов можно с помощью экспертных статей в медиа и собственного блога на сайте. Публикации своих материалов в СМИ повышает узнаваемость эксперта и компании. А блог поможет получать органический трафик — переходы на сайт из поисковой выдачи Яндекса и Гугла. Узнаваемость вместе с экспертностью — основные критерии, которые нужны компании и частному специалисту для привлечения клиентов.