Структура продаж как найти

Структура продаж — требует периодического анализа. Как правило, анализ структуры продаж определяет отношение объема реализации какого-то продукта к общему объему реализации. Таким образом компания может увидеть, какой товар/услуга является флагманской – то есть больше всего продается.

Формула расчета достаточно проста:

• Относительная величина структуры = часть целого / на целое х 100%

Например, АЗС продает бензин и дизельное топлива. Общий объем продаж составляет 300 литров в день, из которых продажи бензина составляют 200 литров, а дизтоплива – 100 литров. Соответственно, структура продаж будет такой:

• Бензин: 200/300 х 100% = 66,7%
• Дизтопливо: 100/300 х 100% = 33,3%

Есть обязательное правило при расчетах: структура продаж (сколько бы товаров она не включала бы) должна быть равна 100%. Если при складывании долей 100 не выходит, необходимо дополнительно провести округление.

Полученные значения важны не только сами по себе, но и в разрезе сравнения с предыдущими периодами. Если происходят какие-то изменения, отклонения, то важно отследить причину. В их числе могут быть:

1. Проблемы со сбытом
2. Отсутствие продвижения
3. Непривлекательная цена (не соответствует ожиданиям)
4. Появление конкурента рядом или нового конкурентного продукта

Для увеличения объемов продаж многие прибегают к демпингу. Но здесь важно понимать, что в этом методе сокращается выручка. Если важно заявить о себе, продвинуть свой продукт, то можно воспользоваться этим методом.

В остальных случаях – принимайте более взвешенные решения. Ведь проблема может быть комплексной: может быть, прошла мода на этот продукт или технический прогресс шагнул дальше, и никакое существенное сокращение цены не поднимет продажи. К примеру, вспомнить, как аудиокассеты были вытеснены CD-дисками, которые потом уступили место флеш-картам и подобной продукции.

Такую продукцию проще исключить из ассортимента, чем тратить рекламные бюджеты на ее продвижение. Однако не выплесните вместе с водой ребенка! Ведь бывает так, что какая-то продукция занимает в структуре продаж малую долю. Но просто отказавшись от нее, вы подарите своих клиентов конкурентам. А может быть надо разобраться, выявить причины, почему этот товар плохо продается, слегка усовершенствовать, определить цели и не только удержать своих потребителей, но и привлечь новых.

Для того, чтобы рассчитать структуру какого-либо показателя в процентах, нужно помнить следующее:

1) Существует какая-либо общая часть, которая берётся за 100%. Например, совокупные доходы / расходы предприятия за год, численность персонала и др.

2) Каждый показатель включает в себя отдельные компоненты (они могут быть сгруппированы). Например, доходы предприятия подразделяются на доходы от основной деятельности, операционные доходы и внереализационные доходы.

3) Для нахождения структуры чего-либо необходимо рассчитать удельный вес каждого её элемента (он должен быть выражен в процентах).

Вот формула:

Чтобы рассчитать удельный вес (%i) каждого элемента (i) нужно разделить количественное значение каждого элемента (Yi) на общую сумму (Y) и умножить на 100%.

Таким образом, последовательно определяем долю каждого элемента и получаем структуру в процентах.

Пример

Нужно рассчитать структуру доходов предприятия за 2016 год.

Общие доходы = 16 млн. руб.

Доходы от основной деятельности = 10 млн. руб.

Операционные доходы = 4 млн. руб.

Внереализационные доходы = 2 млн. руб.

Чтобы найти структуру в процентах последовательно посчитаем удельный вес каждого вида дохода.

1) Доходы от основной деятельности = (10 / 16) * 100% = 62,5%.

2) Операционные доходы = (4 / 16) * 100% = 25%.

3) Внереализационные доходы = (2 / 16) * 100% = 12,5%.

Сумма удельных весов равна 100%:

62,5% + 25% + 12,5% = 100%.

Лидеры бизнеса используют различные показатели для оценки успеха стратегии продаж. Одним из ключевых компонентов розничной торговли является sales mix — сочетание различных услуг и продуктов, составляющих доход компании. Если вы занимаетесь продажами или развитием бизнеса, то изучение методов создания и анализа структуры продаж компании может помочь вам увеличить доход и доказать свою ценность для работодателя.

В этой статье мы обсудим структуру продаж, объясним, как рассчитать дисперсию структуры продаж по формуле, и приведем пример дисперсии структуры продаж.

Что такое микс продаж?

Микс продаж — это соотношение различных продуктов и услуг, предлагаемых компанией. Он отражает каждый проданный товар и получаемую от него маржу прибыли.

Поскольку каждый продукт или услуга, предоставляемые компанией, имеют свою собственную цену и норму прибыли, количество каждого вида проданного товара может увеличить или уменьшить общий доход компании. Соотношение продаж компании может включать один или два продукта или длинный список продуктов и услуг, в зависимости от разнообразия предложений компании.

Например, компания по производству программного обеспечения может продавать три линейки продуктов. Директор по продажам компании может предсказать, что в этом году 50% выручки может принести продукт А, 30% — продукт В и 20% — продукт С.

Это делает соотношение между продажами 50-30-20. Коэффициент соотношения продаж всегда равен 100, и вы можете перевести его в десятичную дробь, переместив десятичную точку на два пробела влево. Например, коэффициент продаж 50% также может быть описан как 0.5.

Почему важно иметь правильную структуру продаж?

Нахождение идеального сочетания продаж позволяет руководству компании максимизировать прибыль при минимизации трудовых и производственных затрат. Анализ структуры продаж может помочь руководителям определить, какие продукты приносят наибольшую прибыль, а какие могут стать более прибыльными за счет дополнительных исследований и разработок или маркетинговых усилий. Делая акцент на высокоприбыльных услугах и продуктовых линиях, компания может получить дополнительный доход, позволяющий ей расти и разрабатывать новые продукты и услуги.

Эффективная структура продаж также позволяет компании продавать определенные продукты и услуги, которые могут быть менее прибыльными, но предлагают другие преимущества. Например, репетиторская компания может предлагать недорогую помощь в выполнении домашнего задания родителям, имеющим право на ее получение, из-за желания основателя компании поделиться образованием со всеми.

Комбинируя эту услугу с другими, более прибыльными услугами, такими как подготовка к тестам или занятия в классе, компания может получить достаточный доход, чтобы продолжать предлагать помощь в выполнении домашних заданий. Таким образом, компания может получать прибыль, следуя своей миссии.

Что такое дисперсия продаж?

Дисперсия структуры продаж — это ключевая метрика, которую лидеры продаж используют для создания идеальной структуры продаж. Она отражает разницу между тем, что руководство планировало продать, и тем, что компания фактически продала, что может помочь им спланировать эффективную структуру продаж на следующий месяц, квартал или год.

Обычно дисперсия продаж бывает благоприятной, то есть положительной, или неблагоприятной, то есть отрицательной. Благоприятная разница в структуре продаж означает, что продукт принес больше прибыли, чем прогнозировалось, а неблагоприятная разница в структуре продаж означает, что компания продала не так много, как ожидалось.

Как рассчитать дисперсию структуры продаж

Чтобы рассчитать структуру продаж, можно использовать формулу дисперсии структуры продаж, которая дает оценку прибыли или убытков, которые принес компании определенный продукт. Вот формула:

Разница в структуре продаж = (Фактические продажи единицы продукции x (Фактический процент структуры продаж — Планируемый процент структуры продаж) x Планируемая маржа вклада на единицу продукции)

Вот как использовать эту формулу для определения дисперсии структуры продаж для продукта:

1. Собирайте информацию о продажах

Чтобы использовать эту формулу, начните со сбора ключевой информации о продажах компании по определенному продукту, включая:

• Фактические продажи единиц продукции: Это количество единиц определенного продукта, проданного компанией за определенный период времени.

• Планируемый процент соотношения продаж: Это процент от выручки компании, который, по прогнозам руководителей, может быть получен от определенного продукта. Например, менеджер ресторана может планировать продать 500 сэндвичей и 500 гамбургеров в месяц, поэтому запланированное соотношение продаж гамбургеров и сэндвичей равно 0.5, или 50%.

• Процент фактических продаж: Это процент дохода, который фактически был получен от продукта. Если поп-ап ресторан фактически продал 1 200 сэндвичей и 800 бургеров, то фактический процент смешанных продаж бургеров равен 0.4, или 40% от общего объема, а фактический процент продаж сэндвичей составляет 0.6, или 60%.

• Планируемая маржа на единицу продукции: Эта величина отражает продажную цену за вычетом сопутствующих расходов на продукт. Бургер может стоить $6 после вычета сопутствующих расходов, а сэндвич — $5.

2. Рассчитайте дисперсию

Далее вы можете подставить полученную информацию в формулу дисперсии структуры продаж:

Разница в структуре продаж = (Фактические продажи единицы продукции x (Фактический процент структуры продаж — Запланированный процент структуры продаж) x Запланированная маржа вклада на единицу продукции)

Вот как формула может выглядеть для двух продуктов, продаваемых в ресторане:

• Бутерброды: (1 200 x (0.6- 0.5) x $5) = $600 выгодно

• Бургеры: (800 x (0.4 — 0.5) х $6) = $480 неблагоприятно

Положительный результат является благоприятным, а отрицательный — неблагоприятным, поскольку представляет собой потерю потенциальной прибыли.

3. Интерпретируйте результаты

Наконец, вы можете использовать результаты, чтобы узнать, насколько фактический ассортимент отличается от запланированного. Отклонение по бутербродам составило $600, что означает, что магазин получил выручку от продажи бутербродов на $600 больше, чем ожидалось.

Отрицательная дисперсия по бургерам составила $480, что означает, что магазин заработал на этом пункте меню на $480 меньше, чем ожидалось. Результаты показывают, что в идеальной структуре продаж больше сэндвичей, чем бургеров, поскольку сэндвичи более популярны среди покупателей и стоят дешевле. Владелец может решить отказаться от гамбургеров и добавить больше вариантов сэндвичей, чтобы максимизировать выручку.

Пример структуры продаж

Вот пример того, как расчет дисперсии структуры продаж может помочь специалистам увеличить доход компании:

Директор начинающего звукозаписывающего лейбла может решить выпустить три продукта в первый год: низкорентабельный расширенный диск (EP), среднерентабельный полноформатный альбом и высокорентабельный сборник лучших хитов. Запланированная маржа на единицу продукции может составлять $2 для EP, $5 для полноформатного альбома и $8 для сборника.

Основываясь на маркетинговых исследованиях, директор по продажам звукозаписывающего лейбла прогнозирует, что в течение года будет продано 100 000 альбомов, включая 30 000 EP, 50 000 полноформатных альбомов и 20 000 компиляций, что делает планируемое сочетание продаж 30-50-20. В конце года команда руководителей собирается, чтобы проанализировать фактическую прибыль от проданных записей и оценить структуру продаж.

В реальности компания продала 18 000 EP, 45 000 альбомов и 27 000 сборников, в результате чего фактическое соотношение продаж составило 20-50-30. Чтобы узнать, сколько денег компания заработала или потеряла из-за разницы между плановым и фактическим соотношением продаж, директор по продажам заполняет три уравнения отклонений:

• РД: (18 000 x (.20 — .30) x $2) = $3 600 неблагоприятное отклонение

• Альбом: (45 000 x (.50 — .50) x $5) = $0 дисперсия

• Составление: (27 000 x (.30 — .20) x $8) = $21 600 благоприятное отклонение

Затем директор по продажам может сложить эти отклонения вместе, при этом благоприятное отклонение будет положительным, а неблагоприятное — отрицательным. В целом, компания столкнулась с положительным отклонением в $18 000 от запланированной структуры продаж. В следующем году компания может выпустить больше сборников и меньше EP, поскольку сборники были гораздо более прибыльными.