Term sheet как составить

Зачем нужна предварительная документация по сделке и почему короткое соглашение, не имеющее юридической силы, помогает завоевать доверие и внимание инвестора? На эти и другие вопросы отвечает Валентин Тропин, серийный предприниматель, участник создания нескольких стартапов общей оценкой $15 млн, сооснователь и CEO ML-платформы для автоматизации клиентского сервиса Lia.Chat. 

Содержание:

• Что такое term sheet?
• В каких ситуациях пригодится term sheet?
• Что лучше всего указать в term sheet?
• Советы по составлению term sheet

Что такое term sheet?

Term sheet (дословно: перечень условий) — бумага о ключевых условиях инвестиционной сделки, утверждающая суммы, сроки и конфиденциальность сотрудничества инвестора и компании. Этот документ определяет намерения сторон.

Начинающие фаундеры пытаются предусмотреть в term sheet все, что только возможно: рост инвестиций при коррекции определенных показателей, поддержку при взрывном росте оценки компании и так далее. На самом деле этот документ должен занимать всего одну страницу. 

Правильно составленный term sheet помогает сформировать реалистичные ожидания у инвестора, наглядно демонстрирует ключевые коммерческие условия. Обычно он не имеет юридической силы, что обязательно стоит уточнить отдельно.

Также в нем можно предусмотреть неустойку за отказ одной из сторон от заключения сделки. И еще соглашение станет спасением при расхождениях в оценке компании.

В каких ситуациях пригодится term sheet?

Term sheet нужен, если у сделки сложная структура с несколькими инвесторами, участники намерены создать совместное предпри?ятие или вести научные исследования, конструкторские разработки.

Документ пригодится и при сотрудничестве с фондом или бизнес-ангелом. Term sheet также необходим, если сделка подразумевает Due Diligence, то есть независимую детальную оценку бизнеса компании, инвестиционных рисков и положения предприятия на рынке. 

Составление такого документа само по себе уже говорит о том, что стороны, скорее всего, смогут договориться и сделка состоится. Term sheet экономит деньги и время сторон и помогает понять, может ли стартап договориться с инвестором по принципиальным моментам. Если все-таки не может, то не справится даже самый объемный и серьезный юридический договор.

Что лучше всего указать в term sheet?

• оценку компании 
• сроки Due Diligence
• структуру сделки
• предмет основного договора
• размер инвестиций 
• число траншей
• распределение привилегированных и обыкновенных акций, если они есть 
• резервирование опционов для будущих сотрудников (как правило, 15%)
• порядок и сроки исполнения договора
• заверения и гарантии
• условия о конфиденциальности
• очередность покрытия требований инвесторов в случае ликвидации портфельной компании
• определение долей фаундеров в компании

Советы по составлению term sheet

Для меня лично в term sheet важны только две детали: сколько денег инвестор готов дать стартапу и когда. Остальное содержание менее значимо. И все же есть несколько нюансов, на которые хотелось бы обратить внимание тех, кто будет формулировать такое соглашение впервые.

• Документ.

Может показаться, что term sheet не нужен, раз не имеет юридической силы. Но пусть он будет хотя бы в формате электронного письма.

Во-первых, это обычай венчурного рынка. Во-вторых, зафиксированные письменно договоренности формируют верные ожидания у другой стороны, экономят время на длительных переговорах и согласовании деталей.

Юристы настоятельно рекомендуют не пренебрегать составлением такого документа, все договоренности «на словах» могут забыться. 

• Краткость.

Если текста больше, чем одна страница, — это плохое соглашение. Нужно удалить все, что не несет практического смысла. Документ не должен быть запутанным, со множеством сносок, условий и оговорок.

Особенно плох длинный документ для частных инвесторов. Пишите только ключевые пункты, а все детали приберегите для договора. 

• Юридическая сила.

Документ должен содержать упоминание о том, что бумага не имеет юридической силы, не создает права и обязанности сторон. Без указания этого факта документ может быть рассмотрен судом как обязывающий.

Например, в российском праве есть понятие предварительного договора, и суд может обязать исполнить term sheet в случае отказа от сделки. 

• Порядок ведения переговоров.

«Недобросовестные переговоры» — такие переговоры, когда потенциальные участники сделки ведут нечестную игру и используют процесс переговоров в корыстных целях.

К примеру, покупатель не собирался приобретать ваш ресторан как бизнес, но с помощью переговоров познакомился с арендодателем и захватил ваше помещение. Вам ничего не остается как отдать ресторан почти даром.

Для страховки от подобных ситуаций в term sheet стоит указать порядок ведения переговоров и конкретно — что стороны самостоятельно несут расходы на них. Если один из участников потенциальной сделки повел себя недобросовестно, суд может взыскать с него расходы, например, на авиабилеты для второй стороны-участницы переговоров.

• Право вето.

Прописывать его в term sheet — новая практика. Оно означает, что компания обязана согласовывать с инвестором сумму, которую хочет потратить.

У нас было 2 млн рублей, если мы тратим больше, операцию нужно координировать с акционерами (владельцами компании). 

Если право вето есть в вашем документе, важно прописать и порядок согласования: от какого размера трат оно необходимо, каким образом подтверждается согласие (официальное письмо, звонок или сообщение в мессенджере). Иначе могут быть трудности с получением новых средств от инвестиционного фонда, когда деньги уже потрачены.

Без такого пункта возможны и специфические сценарии: фонд дал стартапу 100 млн рублей, а потом попросил вернуть 10 млн рублей. Если пункта о согласовании трат нет, такая схема встречается. 

• Распределение прибыли.

Например, мы решили, что с 2023 года чистая прибыль в равных долях делится между всеми участниками сделки. Мы получили 40 млн рублей, 20 млн рублей делим между владельцами общества пропорционально долям. Если у меня 50%, то я получу 10 миллионов рублей.

• Ответственность за расходы. 

Инвестиционный фонд всегда самостоятельно несет расходы по сделкам, и это указывают в term sheet. 

• Виза юриста.

Любой term sheet должен прочитать юрист со специализацией на общем праве и инвестиционных сделках. Заплатите за короткую консультацию, чтобы быть готовыми к любому развитию событий.

Term sheet не дает гарантий, это декларация намерений. Долю в 90% моей прошлой компании (назвать ее я не могу из-за NDA) мы хотели продать европейской корпорации. В соглашении указали, кто, когда и за сколько приобретает бизнес, но за день до сделки нам сообщили, что покупатель отказывается. И никакой term sheet не помог. 

И все же недооценивать term sheet не стоит. Он поможет в переговорах с инвесторами, зафиксирует оценку компании и способ вычисления ее стоимости. Если такие показатели изменятся, а фонд или инвестор вдруг решит оценить компанию, исходя из новых условий, term sheet может стать для нее спасением. 

Фото на обложке: Sam Mgrdichian / Unsplash

Зачем стартаперу и инвестору оформлять термшит, так ли необходимо соглашение о намерениях, если оно все равно не имеет юридической силы, не лучше ли сэкономить время и перейти к заключению основного договора – обо всем этом рассказываем в статье.

Всем привет! Мы делаем сервис по управленческому учету для бизнеса. Сейчас у нас более 2700 клиентов, а начинали мы как стартап.

Расскажем о том, зачем стартапу нужен термшит, как его правильно составить, какие юридические нюансы учесть и что это вообще такое.

Что такое термшит и зачем он нужен

Итак, термшит – это аналог соглашения о намерениях. Список условий, если дословно переводить с английского. В английской правовой системе термшит имеет юридическую силу, в российской – нет. Однако, термшит достаточно часто используется у нас в стране, правда, при его составлении нужно учесть ряд важных нюансов, о которых поговорим ниже.

Термшит нужен, чтобы определить условия и договоренности по какой-то сложной длительной сделке. Сюда относятся, например, венчурные сделки с несколькими инвесторами, сделки по созданию совместного бизнеса, сделки по слиянию и поглощению. То есть такие, по которым нужно максимально разобраться заранее в условиях. Такие сделки, как правило, длятся долго, имеют сложную структуру и проходят в несколько этапов.

Соглашение о намерениях помогает инвестору оценить риски, а стартапу – разобраться, удастся ли договориться по принципиальным вопросам.

Термшит vs предварительный договор

Как мы уже говорили, в российской правовой системе не существует понятия термшит, зато есть понятие предварительный договор. Казалось бы, зачем множить сущности, если уже есть подходящая форма соглашения. Однако, между этими понятиями есть существенная разница: термшит вас практически ни к чему не обязывает. А если вы заключили предварительный договор, значит вы обязуетесь заключить и основной.

И тут кроется один важный нюанс российского правоприменения, который нужно учесть. Если в термшите не прописать, что он не является предварительным договором, его могут счесть за таковой в суде.

А значит, если термшит не привел к заключению договора, один из участников может подать в суд и через него обязать другую сторону довести сделку до конца. На основании того, что термшит может быть признан судом предварительным договором.

Отсюда следует важнейшее правило составления термшита: нужно прописать в нем, что он не имеет юридически обязывающей силы и не является предварительным договором.

Термшит совсем не имеет юридической силы?

Некоторые пункты соглашения о намерениях все же имеют правовую силу:

В принципе, можно сделать юридически обязательными все пункты термшита, но тогда лучше сразу переходить к договору, минуя промежуточные остановки.

Для стартапа часто важно сделать юридически обязывающим условием конфиденциальность. Если вы решили наладить производство чипов взамен импортных или придумали новое удобное приложение, разумеется, вы заинтересованы сохранять идею в тайне вплоть до реализации. Но не разглашать идею потенциальному инвестору очевидно не получится. Для собственной безопасности и безопасности своего продукта, в термшите нужно прописать ответственность за разглашение конфиденциальной информации третьим лицам. Причем, сделать это нужно в такой форме, как записано в законе. Формулировка должна быть максимально близкой, тогда в суде не будет разночтений.

Основатель и управляющий партнер ГК «РосКо» Алена Талаш рекомендует заключать термшит в случае сложных сделок:

Какие пункты включать в термшит

Не существует типового термшита или соглашения о намерениях, потому что в каждом конкретном случае в нем имеет смысл прописать разные пункты. Это можно сделать в свободной форме и максимально коротко. Не стоит пытаться предусмотреть все, это соглашение нужно, чтобы оценить масштаб ожиданий и решить, есть ли у сделки потенциал.

В термшите стоит указать:

Из всех перечисленных пунктов некоторые стоит пояснить.

Право вето – необходимость согласовывать с инвестором сумму более обозначенной, которую компания решила потратить. Это дает некоторые гарантии безопасности инвестору, но часто связывает руки компании, которая становится несамостоятельной в принятии операционных решений. В термшите стоит заранее определить, будет ли такое право вето одним из условий заключения вашей сделки.

Условия прекращения переговоров. Существует такое понятие как «недобросовестное ведение переговоров». Если вы или ваш контрагент ведете переговоры, но не планируете заключать договор. Проще говоря, это нечестные переговоры. И в документе нужно прописать порядок ведения переговоров и ответственность за нарушения, а также указать, какой способ прекращения переговоров допускается. Однако, это стоит делать, опираясь на законодательство.

То есть, если вы хотите закрепить в термшите возможность для себя прекратить переговоры в любой момент в одностороннем порядке, это не будет иметь силы в суде, потому что гражданским кодексом Российской Федерации предусмотрено иное. Такую формулировку суд в расчет не примет и все равно назначит компенсацию расходов на переговоры и поездки для пострадавшей стороны, если вы решите прервать переговоры внезапно.

Кстати, если вы решите не делать никакие пункты термшита обязательными с юридической точки зрения, условие о добросовестном ведении переговоров все равно является юридически обязывающем по умолчанию.

Юрист Евгения Кузина советует в термшите обратить особое внимание на ответственность сторон:

Владимир Комсолев, судья в отставке , судебный представитель и правозащитник советует обращать внимание в термшите на выбор юрисдикции:

Советы стартаперам при составлении и подписании термшита

1. Привлекайте юриста, несмотря на то что термшит не имеет юридической силы. Это основа, на которую инвесторы будут ссылаться при заключении договора. Юрист сможет учесть ваши интересы уже на этом этапе. Не стоит пренебрегать услугами юриста и на этапе подписания основного договора. Лучше заплатить за отстаивание ваших интересов, чем потом обнаружить, что инвестиции вышли вам боком.

2. Если какие-то пункты в термшите вызывают у вас вопросы и недопонимание, не оставляйте их без внимания. Выясняйте их, и лишь потом подписывайте термшит. Если уже в этом документе что-то вам кажется невыгодным и неприемлемым, нет оснований полагать, что оно исчезнет в договоре.

3. Недостаточно того, что инвестор просто пообещает деньги. Пропишите как, когда и какими долями будет идти финансирование.

4. Если речь идет про покупку активов, а не долей, нужно учесть налоговое бремя.

5. Если у вашего инвестора в руках будет более 50% или большинство в совете директоров, ваше мнение в спорных ситуациях всегда будет проигрывать. Учитывайте это при распределении долей.

6. Будьте максимально честны и не приукрашивайте ситуацию. Перед заключением основного договора инвестор в любом случае проведет Due diligence, аудит стартапа, и узнает истинную картину.

Резюмирует Виктор Миронов, управляющий директор Консультационной группы «ТИМ»:

Выделим главное:

1. Термшит — это предварительное соглашение об условиях сделки, которое не имеет юридической силы.

2. Термшит целесообразно составлять для сложных, многоэтапных сделок, для сделок с инвесторами. Он помогает понять, удастся ли достигнуть договоренностей и подписать договор.

3. Предварительный договор не равен соглашению о намерениях. Первое обязывает заключать окончательный договор, второе – нет.

4. Юридическая сила будет только у тех пунктов термшита, для которых вы это пропишете. Исключение – пункт о добросовестном ведении переговоров. Ответственность за нарушение этого пункта прописана в ГК РФ и наступает в любом случае.

5. Структуру и пункты для составления термшита каждый определяет сам, исходя из особенностей предстоящей сделки, унифицированной формы нет.

6. Лучше прибегнуть к помощи юриста и быть максимально честным при составлении и подписании термшита. От этого во многом зависит результат сделки.

Если вы запустили стартап и планируете привлекать инвесторов, самое время разобраться, что такое термшит, или соглашение об основных условиях сделки.

Term sheet переводится с английского языка как «список условий». Это документ, который определяет основные договоренности сторон по ключевым условиям предполагаемой сделки. Термшит заключают и физические, и юридические лица, он особенно распространен среди стартаперов и инвесторов.

Термшит пришел к нам из англосаксонской правовой системы. В российских правовых нормах такого понятия нет, при этом термшит активно используют по всему миру, включая Россию. Его можно заключить и между российскими сторонами, и с международными партнерами.

Зачем нужен термшит

Термшит помогает выстроить общую стратегию деловых отношений и понять ожидания друг друга до заключения будущей сделки. Бывают ситуации, когда стороны уже готовы заключить договор, но после обсуждения первого черновика термшита расходятся. Например, понимают, что у них разные ценности или взгляды на бизнес.

В отличие от договора, нарушение условий термшита в большинстве случаев несет репутационные риски, а не юридические, хотя бывают и исключения.

Еще стартапы могут заключать соглашение о взаимопониманиях — Memorandum of Understanding, или MoU, базовые условия — Heads of Terms, или HoT, или письмо о намерениях — Letter of Intent, или LoI. Есть и другие аналоги термшита, но эти — самые популярные.

Глобальных различий между ними нет: разве что письмо о намерениях обычно подписывает только одна сторона, выражая свои намерения на сделку. Цель у этих документов такая же, как у термшита.

При каких сделках заключают термшит

Термшит нет смысла заключать при простых сделках: например, при закупке товара у поставщика, оказании услуг, аренде офиса в работающем бизнес-центре. Условия этих сделок обычно просты и понятны, поэтому быстрее сразу заключить договор.

Такие сделки могут длиться несколько месяцев или даже больше года и состоять из нескольких этапов — в них почти всегда есть отлагательные условия. Это значит, что сделка будет заключена только после того, как их учтут.

Эта сделка с ООО будет сложноструктурированной: как минимум Василию нужно будет заключить договор купли-продажи долей в уставном капитале общества, договор займа и корпоративный договор между участниками общества — его обычно заключают, чтобы предупредить или разрешить корпоративный спор. А еще — выполнить отлагательные условия — например, получить одобрение на сделку от других участников общества.

В примере выше заключить термшит будет целесообразно. Во-первых, сделка продлится не один месяц, во-вторых, в ней слишком много параметров, которые лучше закрепить хоть в каком-то документе. Так стороны не забудут, о чем договаривались, а юристам будет проще составлять документы сделки.

Чем термшит отличается от предварительного договора

В российском законодательстве есть понятие предварительного договора — это соглашение, которое обязывает стороны заключить в будущем основной договор, например купли-продажи или аренды. Такие заключают иногда при покупке или аренде крупной коммерческой недвижимости.

Чтобы такого не случилось, термшит должен быть составлен так, чтобы он не выглядел как предварительный договор, оферта о заключении договора, опцион или иной юридически обязывающий документ.

«Техно-спорт» утверждала, что протокол о намерениях, который они заключили с «Норильским никелем», на самом деле — предварительный договор.

Истец предоставил документ, в котором было указано: «Соглашение о намерениях не имеет обязательной юридической силы (за исключением положений о конфиденциальности), не является офертой, не является предварительным договором или другой формой обязательства, в рамках которого стороны обязаны заключить соглашение об использовании или какое-либо иное соглашение относительно использования и аренды помещения в обязательном порядке».

Суд согласился с тем, что это соглашение не было предварительным договором.

Еще стоит добавить исключение, что юридическую силу имеют только те положения, которые отвечают взаимным интересам — например, конфиденциальность или эксклюзивность. Об этом ниже.

По желанию любое положение в термшите можно сделать юридически обязывающим. К примеру, если нужно еще до заключения сделки договориться и закрепить порядок распределения прибыли. Для этого в разделе «Положения, которые имеют обязательную юридическую силу для сторон» прописывают нужные пункты термшита.

Какие положения обычно есть в термшите

Поскольку термшит — это документ о намерениях, его составляют в свободной форме. Его положения зависят от сделки, которую стороны собираются заключить.

К примеру, если стороны хотят создать совместное предприятие — промышленный комплекс — то в термшит они могут включить положения о том, кто будет финансировать поставки или производство сырья.

Можно ли сделать соглашение юридически обязывающим

Термшит может и вообще не иметь юридической силы или быть частично юридически обязывающим.

Делать термшит полностью юридически обязывающим документом нецелесообразно — сторонам проще сразу перейти к заключению документов по сделке. К тому же непонятно, как условия такого термшита будут толковаться судом. В своей практике я никогда такого не встречала.

Если в термшите есть юридически обязывающие положения, то их важно правильно прописать. Следует подобрать формулировку так, как принято писать это в английском, российском или другом праве. К примеру, взять положения из закона или дать ссылку на соответствующую статью. Эти положения не должны противоречить законодательству, которому подчинен термшит.

Что будет, если нарушить положения термшита

Термшит в российском законодательстве не имеет юридической силы, поэтому за его нарушение привлечь к ответственности нельзя. Но это не касается тех положений, которые стороны договорились считать юридически обязывающими.

Если термшит вообще не является юридически обязывающим, для сторон все равно сохраняется ответственность за недобросовестное ведение переговоров — все по той же статье 434.1 ГК РФ.

Недобросовестными суд может посчитать такие переговоры, когда сторона предоставила неполную или недостоверную информацию, умолчала об обстоятельствах, которые стоило донести. Или внезапно и неоправданно прекратила переговоры, при которых партнер не мог этого ожидать.

При недобросовестном ведении переговоров придется возмещать убытки пострадавшей стороне — например, расходы на перелеты, которые партнер совершал ради этих переговоров, работу юристов по составлению документов или убытки, понесенные в связи с утратой возможности заключить договор с третьим лицом.

Запомнить

1. Термшит — это неюридическое соглашение об основных условиях предполагаемой сделки. В российских правовых нормах такого термина нет, но это соглашение широко распространено в стартапах, крупных компаниях и среди инвесторов.
2. Термшит заключают для долгих и сложноструктурированных сделок. Это могут быть сделки по созданию совместных предприятий и инвестиционных товариществ, сделки по слиянию и поглощению — M&A и другие.
3. Термшит — не предварительный договор. Но суды могут признать его таковым, поэтому документ должен быть составлен так, чтобы не выглядел предварительным договором.
4. Некоторые положения термшита можно сделать юридически обязывающими, например о конфиденциальности, эксклюзивности и применимом праве.
5. Какие в термшите будут положения — зависит от характера сделки. Типовой формы соглашения нет, поэтому лучше составлять его с юристом.
6. Стороны несут ответственность только за положения, которые в термшите указаны как юридически обязывающие. Но даже если в термшите таких положений нет, стороны все равно могут нести ответственность за недобросовестное ведение переговоров.

76% термшитов включают привилегии для инвесторов при ликвидации. В 95% случаев инвестор получает право назначать своего директора. 29% терм шитов установили плату за предоставление инвестиций. Цифры от британского PwC в VC Term Sheet Market Report 2021 подтверждают как много подводных камней прячет документ. Если не знаете, как такие условия повлияют на бизнес, статья для вас. IT-юристы Stalirov&Co разобрали отдельные пункты договора о намерениях, чтобы подготовить компанию к переговорам и уберечь от неприятных сюрпризов. 

Зачем нужен Term Sheet?

Term sheet — это ключевые условия будущей сделки, первый юридический шаг к финансированию. Еще документ называют меморандумом о намерениях и ошибочно считают, что выполнять договоренности не обязательно. Действительно, условия сделки могут измениться, но пункты о конфиденциальности и эксклюзивности, due diligence становятся обязательными в момент подписания. Поэтому не стоит относиться к документу как к формальности. 

Есть кейсы, когда суд решил, что Term sheet это обязывающее соглашение. Так случилось у Zoorooms и Oyo. Компании подписали Term sheet и договорились, что Oyo выпустит пакет из 7% акций в пользу Zoorooms. Сделка не состоялась и Zoorooms обратились в суд. Арбитр решил, что условия соглашения обязательны, и теперь Zoorooms требуют выпустить акции.

Еще одно дело слушалось в Делавэре. Это популярный штат для регистрации IT-компаний. Фармацевтической фирме SIGA понадобились деньги на разработку противовирусного препарата. Тогда учредители взяли займ у PharmAthene, а взамен согласовали Term Sheet, о том, что выдадут лицензию. Деньги SIGA взяли, но позже передумали подписывать лицензию. Но суд решил, что в таком случае SIGA поступили недобросовестно, и PharmAthene требуют компенсировать убытки. 

Также IT-компании часто регистрируются в Великобритании, выбирают Лондонский арбитраж для решения споров. И здесь есть прецеденты, когда суд признал юридическую силу Term Sheet. Например, в деле New Media Holding LLC против Kuznetsov.

Добавьте в Term Sheet пункт о праве стартапа и инвестора на компенсацию упущенной выгоды, если сделка сорвется по вине одного из них. Такое положение придаст документу большей юридической силы и позволит взыскать неполученный доход. Но сумму упущенной выгоды нужно будет обосновать. Например, предоставить в суд коммерческое предложение от другого инвестора.

IT-компаниям понадобиться Term sheet для таких сделок:

• Private equity и Venture capital

Для привлечения финансирования от PE-фирм, PE-фондов, бизнес-ангелов, венчурных фондов и индивидуальных инвесторов.

• M&A

Чтобы зафиксировать договоренность о корпоративной структуризации: слиянии или поглощении компании.

• Для фиксации партнерских договоренностей

Приведем пример. Fintech blockchain компания сотрудничает с банком, чтобы обеспечить клиентам возможность проводить расчеты в криптовалюте. Для фиксации договоренностей стороны подписывают Term Sheet. В текст документа нужно включить пункты о:

1. цифровых активах, которые поддерживает банк: BTC, ETH, USDC, UST, LUNA и другие.
2. Функциях банка. Например, функция внутренних переводов, пополнения и вывода средств в депозитарном кошельке.
3. Функциях компании партнера: предоставление ПО, маркетинг и клиентская поддержка.
4. Условиях due diligence.
5. Платежах за предоставление услуг банком: сбор за хранение активов, комиссия за транзакции и сбор за аутентификацию.
6. Уплате НДС. Важно прописать, включен ли НДС в сумму платежей.
7. Режиме конфиденциальности.
8. Сроке действия соглашения и способе решения споров.

Term Sheet подписывают не только с инвесторами и покупателями бизнеса или его части. Также документ помогает зафиксировать договоренности о совместной работы, как в примере о Fintech компании и банке.

Советы по составлению Term sheet agreement

Здесь оставим рекомендации для тех, кому предстоит разработать документ. Расскажем какие пункты стоит прописать.

Цена сделки и структура раундов инвестиций

Зафиксируйте сумму сделки и раунды платежей. Например, компания привлекает 5 млн $ инвестиций. Тогда транш может состоять из 3 раундов:

1. Авансовый платеж — 100 000$.
2. Платеж через 10 дней после подписания Shareholders agreement (SHA) — 2,4 млн $.
3. Платеж через 3 месяца после подписания SHA — 2,5 млн $.

Также определите судьбу аванса на случай, если сделка не состоится. Например, аванс рассматривается как конвертируемый заем (convertible note). В таком случае инвестор финансирует развитие IT-стартапа в долг. Если бизнес достигнет определённых экономических показателей, или получит следующие раунды инвестирования,  долг будет сконвертирован в акции компании. Если же взлететь не получится, займ возвращается с процентами. 

В Term sheet добавляют пункт с оценкой компании до и после транша. Pre-money valuation — это оценка компании до инвестирования. Post-money valuation представляет собой оценку до получения денег + привлеченную сумму.  Сумма финансирования, деленная на оценку после вложения денег, определяет процент акций фаундеров и инвесторов. Например, доинвестиционная стоимость компании — 5 млн $, и привлекает бизнес тоже 5 млн $ инвестиций. Тогда оценка компании после финансирования — 10 миллионов млн $. Инвесторы получают права на ½ капитала, и еще  ½ остается у фаундеров. 

Расчеты усложняются, если создан пул опционов на акции сотрудников (employee stock ownership plan — ESOP). Его вводят для привлечения, мотивации и удержания специалистов. Если пул реализуется на постинвестиционной основе, то происходит разбавление акций как фаундеров, так и инвесторов. Вернемся к нашему примеру. Доинвестиционная стоимость компании — 5 млн $, а постинвестиционная — 10 миллионов млн $. Фаундеру и инвестору принадлежат по ½ капитала. Если же они примут решение о выпуске опционов, то каждый из них будет владеть 42,5% компании, а оставшиеся 15%  — это  поощрительный пул. Доля на опционы пропорционально уменьшит как долю фаундера, так и инвестора.  Но чаще инвесторы требуют, чтобы пул учитывался в доивестиционной оценке, чтобы их доля не размывалась пулом. Таким образом, инвесторы получат 50% компании, ESOP будет 15%, а учредители получат оставшиеся 35%.

Терм шит определяет условия возможного размывания доли фаундеров и инвесторов. Кроме этого, участники соглашения могут договориться о выдаче сотрудникам опционов.

Целевое назначение средств

Обозначьте цели привлечения инвестиций по фазам, итерациям. Например, для запуска производства, разработки продукта, продажи, маркетинга, операционных и юридических расходов. Определите сроки завершения стадий проекта. Например, запуск производства в течение 6 месяцев после получения авансового платежа.

Структура собственности после сделки

Зафиксируйте долю каждого участника и количество акций. Определите сценарий покупки на случай, если компания будет выпускать новые акции. Пункт Term sheet можно сформулировать так: каждый акционер имеет право приобрести долю выпуска, равную доле участия в акциях компании. Если участник отказывается, акции могут купить другие акционеры на пропорциональной основе. Получается, если акционер владеет долей в 20%, то при выпуске 100 акций, он может приобрести 20 акций. 

Совет директоров

В разделе нужно ответить на вопросы:

• со скольких членов состоит совет директоров?
• как они назначаются?
• как принимают решение: абсолютным большинством или единогласно. Можно составить список вопросов, которые решаются исключительно единогласно. Среди них вопросы о выпуске опционов, выплате дивидендов и структуризации бизнеса.

Стартап может не взлететь по банальной причине — отсутствие структуры управления и распределения зон ответственности. Советуем уже на стадии переговоров зафиксировать функции в бизнесе. Например, один фаундер отвечает за привлечение клиентов, продажи и маркетинг, а второй за софтверную разработку. На этапе подписания Term sheet создается основа будущего борда.

Защита конфиденциальной информации и неконкуренция

Ограничьте возможность инвесторов разглашать коммерческую тайну и создавать конкурирующие продукты до подписания инвестиционного соглашения.  

Правильным решением будет до старта переговоров и согласования Term sheet подписать NDA. В 2021 году Netflix выпустил сериал «Код на миллиард долларов». Это история про двух гениев Карстена и Юрия, которые разработали Terra Vision — ПО для виртуального воспроизведения мира с помощью спутниковых изображений. Но Google украли идею, и создали аналогичное IT-решение — Google Earth. Теперь продукт приносит Google $700 млн в год. Карстен и Юрий раскрыли наработки и показали прототип представителю Google, чтобы привлечь инвестиции, но так и не получили их. Вместе с инвестициями они потеряли возможность зарабатывать миллионы. Все потому, что не подписали NDA.

Сюжет от Netflix основан на реальном судебном кейсе. В этой ситуации может оказаться каждый стартапер, который упустит такие формальности как NDA и NCA. Ваша задача до старта переговоров внедрить режим безопасного движения информации без страха потерять права на технологии и конкурентное преимущество, как это случилось с Terra Vision.

Дата закрытия сделки и раундов инвестиций

Определите дату, до которой стороны должны подписать SHA. Зафиксируйте этапы и дедлайны проекта. Это может быть детальный road map стратегии развития компании, стадий запуска проекта и продвижения продуктов.

Решение споров

Стоит решить заранее арбитраж или суд какой страны рассмотрит спор. 

Term sheet должен быть понятным и лаконичным. Детали оставьте для SHA. Задача Term sheet — договориться о ключевых условиях.

На что обратить внимание, когда подписываете Term sheet от инвестора?

Представьте, что вы основали стартап, провели анализ рынка, собрали команду, сделали MVP и, возможно, начали зарабатывать. Но для роста нужны деньги на маркетинг, расширение команды и доработку продукта. Вы пошли к бизнес-ангелу. Он поверил в проект и согласился дать денег. Перед вами лежит Term sheet. Вы видите его впервые. Здесь расскажем как не попасть в ловушку документа, который разрабатывался не вами, а значит не в ваших интересах.

Помимо оценки, конвертации и пула опционов, инвесторы используют специальные положения, чтобы ограничить потери и гарантировать доход. Приведем примеры таких пунктов.

Привилегии при ликвидации

PwC в VC Term Sheet Market Report 2021 обозначили, что 76% Term sheets включают downside protection.  Пункт определяет, кто и сколько получит денег в первую очередь в случае ликвидации, банкротства или продажи. Это классическая практика, но бизнес должен быть к ней готов. Риски несет компания, которая выпустила в пользу инвестора привилегированные акции. Например, инвестор вкладывает 500 000 $ в привилегированные акции компании с коэффициентом ликвидации 2х. Теперь, если компания будет продана за 2 000 000 $, инвестор получит 1 000 000 $ (2x 500 000 $). Таким образом, при продаже у других акционеров остается только 500 000 $, несмотря на то, что стартап продается за 2 000 000 $. 

Защита от размытия доли

Компания не может продавать акции по цене ниже той, которую заплатил первоначальный инвестор. В 46% Term sheets предусматривают механизмы, которые позволяют скорректировать долю инвестора в случае привлечения инвестиции по более низкой цене.

Преимущественное право покупки

Инвестор сможет сохранить уровень владения в течение последующих раундов финансирования и пропорционально участвовать в будущих выпусках акций.

Допустим, при первом раунде финансирования компания продала 10 из 100 акций инвестору с преимущественным правом покупки. Если выпустить 500 дополнительных акций, инвестор получит право выкупить 50 акций (по той же цене) раньше других. Опасность в том, что в следующих раундах вы можете найти инвесторов, которые захотят войти в компанию только в том случае, если они смогут приобрести значительную часть капитала. Но вы не сможете предложить такие условия инвестору из-за пункта о преимущественной покупке.

Эксклюзивность

Инвесторам и покупателям нужно время, чтобы оценить потенциал бизнеса, прежде чем примут решение. В 79% Term sheets указывает эксклюзивный период. В среднем от 30 до 60 дней. В течение этого времени компания соглашается не привлекать других инвесторов и не рассматривать другие предложения. Плохо то, что пункт не позволяет искать лучшие условия. Если соглашаетесь на условие об эксклюзивности, ограничивайте срок.

Не стоит во всем искать подвох. Инвесторы могут предлагать выгодные и интересные условия. В 2019 году рунет обсуждал Term Sheet на покупку стартапов от Atlassian. Компания предлагает оплатить получателям опционов стоимость долей, которые стартап обещал при вестинге. Пункт точно обрадует сотрудников.

Term sheet — это фундамент будущей сделки и возможность согласовать справедливые и прозрачные условия. Вы не сможете получить финансирование из США и ЕС без подписания документа. К тому же, обсуждение условий хороший способ оценить намерения партнера и инвестора, их настрой. 

Term sheet (досл. с англ. «список условий») — это инвестиционный меморандум, который фиксирует договоренности по будущей сделке. Документом пользуются инвесторы и стартаперы, чтобы снизить неопределенность и не забыть о важных деталях.

Термшит служит основой юридически значимых документов. Например, на стадии переговоров предприниматели договариваются о распределении прибыли. Затем положение включают в корпоративный договор, который устанавливает права и обязанности партнеров.

Или формируют план управления — каких сотрудников и по какому принципу брать в команду, как принимать решения, что делать с дедлоками и т. п.

Term sheet может защитить от неудачного партнерства, когда на переговорах предприниматели понимают разность взглядов и целей по развитию компании. Своевременный расход — хороший вариант, который сэкономит время и деньги.

Инвестиционный меморандум — гибкий документ, структура которого не регламентирована законами. Разрешено включать в любые пункты, которые стороны посчитают нужными.

Часто в документ включают:

• описание предмета сделки;
• сроки и этапы реализации проекта;
• порядок управления организацией;
• процентное распределение прибыли;
• ситуации, в которых разрешено выйти из переговоров;
• обязательство о неразглашении информации;
• ограничение на контакты с другими лицами до окончания переговоров.