У меня есть манипулятор как найти работу

Вообще есть хорошая пословица: «Если сомневаешься, можешь больше не сомневаться!»

Приветствую, Вас, друзья! Вижу что данная тема интересует умы молодых и не очень бизнесменов. Позволю себе высказаться на данную тематику.

Немного истории, я занимаюсь арендой техники уже скоро 15 лет. Поначалу это была самосвально-экскаваторная тематика, разработка котлованов и т.д. Последние годы только аренда манипуляторов.

Что нужно сразу сказать, тем кто смотрит в эту сторону. Однозначно, что время легких денег закончилась году эдак в 2007. Рынок насыщен техникой. В это внесли свою лепту Китай, принеся на рынок дешевую технику всех видов от минипогрузчиков до псевдоМАНов и т.д. Насыщенный рынок обострил конкуренцию, т.е. битва за место под Солнцем только усиливается с каждым годом. Плюс мигранты, покупающие откровенный металлолом и готовые работать за копейки (по итогу, ясное дело, цена будет рыночной, но тема не об этом) 

Кто не дремлет и хорошо на этом зарабатывает? Верно – это рекламщики. Это им на руку, чем более желающих занять пьедестал ТОП-10, тем выше цена этого заветного места (или мест), ведь их всего 10, а количество желающих растет!

Поисковики изобретают все новые методы ранжирования, поведеньческие факторы и т.д., стараясь выдать пользователю наиболее качественные ресурсы. Да, только платим за это мы – владельцы сайтов, далее это перекладывается на плечи потребителя!

К чему я веду? Реклама стала стоить непомерно дорого, цена рекламы год от года дорожает в геометрической прогрессии. К примеру, сделать средний сайт и продвинуть его хотя бы в ТОП-30 стоит не менее 200 тыс. руб. Ежемесячная поддержка обойдется не менее 15 000 руб. За эти скромные средства Вы, скорее всего, получите 10 звонков в месяц! Что бы обеспечить манипулятор работой на месяц и более, нужны иные вливания. По моим подсчетам 50 000-100 000 руб., дают хорошие шансы обеспечить работой манипулятор.

Далее, нужно купить этот самый манипулятор. На эту тему я уже писал статью. Для примера возьмем подержанного «японца». Оптимальная машина будет стоить в районе 2,5 млн. руб. Все что дешевле будет востребовано в разы меньше.

Что получим на выходе? Такая машина принесет выручки около 200 000 руб. в месяц. Отнимем отсюда топливо, зарплату. Останется 130 000 руб., а если вычесть аммортизацию, страховку и т.д.?

Да, уж, в сухом остатке остается не более сотни. Как раз, сотня, что бы провести отличную рекламную компанию!!!

Значит ли это что в этом бизнесе нельзя заработать? Нет, конечно. Это значит только одно – ту т как и в любом бизнесе нужны предприниматели. Кто такие предприниматели? Ох, да это люди не мыслящие себя в другом ремесле.

Отсюда делаю вывод – если у Вас нет опыта в этом бизнесе, нет опыта в эксплуатации грузовых машин и механизмов, то … можно начинать любой бизнес.

У Вас есть одно преимущество, Ваш опыт не влияет на выбор ремесла и дает широкие возможности при реализации любой задачи!

Для тех, кто имеет опыт работы с техникой продолжу в следующей статье … про то как начать бизнес с манипуляторами!

Как то на досуге сам статью написал.

Ответить

Манипуляторы у рекрутёра – нечастые гости. Можно сказать, что если попытки воздействия на ваше подсознание видны невооружённым взглядом, то это ещё не манипулятор. А если вам встретится манипулятор 80-го уровня, то вы предложите ему работу с окладом в 1,5 раза выше и даже не почувствуете подвоха. Отдельный вопрос, а плохо ли это – уметь очаровать собеседника про помощи допсредств? Наверное, мы бы не хотели, чтобы манипуляции применялись к нам самим. Но если менеджер по продажам таким образом будет приводить новых клиентов, а начальник отдела снабжения – выбивать хорошие скидки, то это уже совсем другое дело? В любом случае предупреждён, значит, вооружён. Мы поможем вам распознать манипулятора, а вы сами решайте, что было продемонстрировано: навыки, за которые не жалко заплатить дополнительные деньги, или пренебрежение важными принципами делового общения.

Для начала давайте рассмотрим, с какими манипуляционными техниками наиболее велик шанс столкнуться в процессе интервью с кандидатом.

«Физиологические» манипуляции, то есть манипуляции при помощи тела:

• Отзеркаливание (повторение) позы, жестов, мимики интервьюера. Она же «подстройка». Если между двумя собеседниками возникло взаимопонимание, то отзеркаливание до определённой степени естественно – так работают наши зеркальные нейроны. Мы считываем эмоции собеседника и проникаемся ими. Но в меру. Если же возникает ощущение неловкости, «чего-то не того», то такую манипуляцию легко проверить и распознать, стоит лишь сделать несколько намеренных жестов, не совпадающих с вашим эмоциональным настроем (например, потереть кончик носа, сделать «брови домиком») и проследить, отразит ли их соискатель.
• Подстройка по дыханию. Высший пилотаж – дышать в одном ритме со своим визави. Для этого нужно наблюдать за движением груди у женщин и живота у мужчин. Второе особенно проблематично, если вас разделяет стол.
• Подстройка по темпу речи. Иногда манипулятор стремится говорить в том же темпе, что и его собеседник. Иногда, наоборот, использует (пытается использовать) низкий голос и медленную речь для введения в некое подобие транса. Или, наоборот, выдаёт много лишней информации в быстром темпе, «перегружая» голову интервьюера.
• Только открытые позы, взгляд в глаза, положительный отклик даже на неудобные вопросы.
• Если девушка-рекрутёр относительно миниатюрна, а кандидат крупных габаритов, он может попытаться оказать моральное давление, «проламывая» личное пространство: может вставать, ходить вокруг, приближаясь вплотную, нависать над ней и т.д.

Словесные (фразовые) манипуляции:

• Активное слушание – вас слушают, не перебивая, но активно поддакивая и во всём соглашаясь с вами. Задают наводящие вопросы, переформулируют сказанное вами своими словами («вы имеете в виду, что…»). Однако спустя некоторое время обнаруживается, что диалогом управляете уже не вы и он свернул совсем в другую сторону.
• Рекрутёру делают комплимент, но чтобы его оправдать, он должен согласиться с говорившим: «Вы же, как профессионал и знаток рынка, понимаете, что…»
• Спровоцировать три «да» в ответ: «У вас очень уютный офис. Вы принимали участие в дизайне интерьера?» – «Да» – «Вы бы хотели поскорее закрыть эту вакансию?» – «Да» – «Вы согласны, что моя зарплата должна быть на 20% выше?» – «Хм, хм». Манипуляция не прошла.

Смысловые манипуляции:

• Брать на «слабо»: «А слабо вашей компании позволить себе такого крутого специалиста, как я? Потянете по бюджету? А ваши руководители не испугаются, что я окажусь умнее / сильнее / круче их?».
• Брать «на жалость»: «У меня в жизни всё так плохо, мне так нужна работа… Если вы возьмёте меня, то сделаете такое доброе дело!» (ага, как котика из приюта).

Естественно, это далеко не исчерпывающий список, но самое основное. Более подробный разбор большего числа техник можно посмотреть в специальной литературе.

Кого можно по ошибке принять за манипулятора

1. Нервного кандидата, который перед собеседованием переборщил с успокаивающими средствами (мы не имеем в виду алкоголь, это уже другая история). Особенно если в обычной жизни человек не принимает успокаивающие препараты и не может предсказать, как они подействуют на организм в целом и нервную систему в частности. Его реакции и эмоции будут заторможенными и не совсем адекватными, но не потому, что он пытается скрыть свои реальные чувства и решает, что стоит изобразить вовне.

2. Хорошего эмпата. Встречаются люди, которые от природы тонко чувствуют других людей. Или в силу обстоятельств развили этот навык в течение жизни (например, дети, которым пришлось жить с неуравновешенным родителем, когда умение точно определить настроение было критично важным, чтобы не попасть под горячую руку). Эмпат может применять некоторые из манипуляционных техник абсолютно неосознанно, потому что так работают его зеркальные нейроны. От манипулятора эмпата отличает предельная естественность.

Елена, начальник отдела продаж: «Я никогда не училась НЛП и прочим манипулятивным техникам, у меня к ним некоторая брезгливость, что ли. Но точно знаю за собой способность настраиваться на собеседника. Например, мой темп речи сам собой меняется: если человек говорит быстро, я тоже вхожу в режим футбольного комментатора. Если медленно – я замедляюсь. Это происходит абсолютно автоматически, без участия сознания».

3. Любого человека, который симпатичен вам по непонятной причине. Чаще всего мы отдаём себе отчёт, почему нам нравится конкретный соискатель: красивая внешность, опрятный внешний вид, толковый и грамотный рассказ о себе, дело говорит, демонстрирует высокий профессионализм без чувства собственного превосходства и т.д. Но иногда мы сами не понимаем, почему так хочется отдать предпочтение именно этому претенденту. Может, он чего-то там наманипулировал? Нет, просто он похож на первую любовь рекрутёра или улыбается, как дорогая вам родственница, или приехал из того же города, что и вы, и т.д.

Как отличить симпатию с глубоко запрятанными мотивами от манипуляции? Если вы подверглись воздействию манипулятора, в голове будет приятная пустота, а в теле общая расслабленность. Возможно, вы будете испытывать эмоции, нетипичные для конкретной ситуации.

Если есть подозрение, что на вас только что оттачивали манипулятивные техники, попробуйте отвлечься от собеседника, переключить своё внимание на что-то другое, сделать несколько глубоких вдохов-выдохов. В крайнем случае можно пригласить в кабинет коллегу – в присутствии нескольких человек большинство манипуляторов теряются, так как умеют работать только на одного зрителя. Несмотря на все принятые меры, соискатель всё равно симпатичен и вам хочется, чтобы он трудился в вашей компании? Поздравляем, вы нашли своего человека.

Умение манипулировать людьми – плюс или минус для кандидата?

Верного ответа на этот вопрос нет, всё зависит от вашего жизненного опыта и системы ценностей. А также от целей, которые преследует манипулятор. Желание нравится людям – естественно и не заслуживает порицания. Желание получить какие-то плюшки не за конкретные знания, навыки и опыт, а обходным путём – уже более спорно. Например, вы считаете Остапа Бендера положительным или отрицательным героем?

Елена, начальник отдела продаж: «Я считаю, что искренний интерес к людям и желание помочь решить их проблемы прекрасно заменяют любые манипулятивные приёмчики. Манипуляции могут позволить вырвать победу на короткой дистанции, но если нужно долгосрочное сотрудничество, то очень важно, чтобы клиент (работодатель, сотрудник) даже на подсознательном уровне не чувствовал себя обманутым и использованным.

Пожалуй, я не приму на работу менеджера по продажам, который продемонстрирует на собеседовании свои манипулятивные умения. Для меня это «психология двоечника», когда ученик готов как угодно изворачиваться – списывать, делать шпаргалки, врать про обстоятельства – только не выучить. Хотя зачастую на «выучить» пришлось бы потратить меньше сил и времени, чем на все применённые ухищрения. Так и продажа должна строиться на качественном товаре и качественно оказанной услуге (по подбору этого товара, доставке и пр.), а не на манипуляции покупателем».

Ольга Рогова, руководитель отдела по работе с клиентами JOBHELP: «Мы в JOBHELP, как правило, не проводим очных собеседований. Но наверняка такие ситуации возможны именно среди менеджеров по продажам. Например, я раньше работала в компании, где обучение менеджеров по продажам было на высоте. Прежде чем выпустить менеджера к клиентам, он проходит курс молодого бойца, его учат не задавать закрытых вопросов, присоединяться, вот эти все фразы «я вас прекрасно понимаю, на вашем месте я бы чувствовал то же самое». И учат уловочкам НЛП, всякие методики «три да», зеркалить, открытые позы и т.д. 

Вообще это очень ценное обучение, тем более в совокупности с изучением продукта. И эти вклады в «дрессировку» менеджеров имели смысл, так как команда была действительно крутая. Менеджер выходил к клиентам через месяц обучения и работы с наставником – это значит, что к клиенту выходил уже абсолютно готовый сотрудник (и профессионально, и поведенчески). Многие клиенты отмечали высокий профессионализм и доброжелательность сотрудников. 

Подобный стиль поведения со временем становится привычным и распространяется не только на работу, но и на частную жизнь. Конечно, возможно не специально, эти люди применяют полученные навыки и на собеседованиях в том числе.

Я считаю, что это хороший звоночек. Это значит, что человек знает и умеет. Если он так ненавязчиво продал нам себя, то и продукт продаст. Но ключевое слово «ненавязчиво». Так как бывают экземпляры типа «бездарный актёр»: что-то выучил, внедрил в поведение, но ооочень заметно, что говорит по скрипту, ведет себя по шаблону, а в своей сущности человек совсем другой, и мыслит иначе. Если же кандидат сумел виртуозно овладеть техниками продаж, делового общения, так что это стало частью его натуры – то это прекрасно, он уже умеет, не надо учить».

Самый проигрышный для работодателя вариант, когда соискатель пытается давить на жалость:

Ольга Рогова, руководитель отдела по работе с клиентами JOBHELP: «Если уже на уровне собеседования давят на жалость, то это очень плохой звоночек. Это значит, что потом прессинг будет усиливаться, будут вечные больничные, просьбы заплатить зарплату пораньше, так как семеро детей, ипотека и все 33 несчастья».

Сергей, генеральный директор JOBHELP: «На собеседовании мне не доводилось встречаться с открытой манипуляцией. А вот когда сотрудник уже работает, сталкивался с обманом и давлением на жалость. Я отношусь к таким вещам отрицательно. Для меня это повод к увольнению, потому что дальше может быть только хуже».

Понятие манипуляции на работе

Манипулирование есть незаметное воздействие на психику людей с целью подчинить их своей воле и заставить жертву совершать необходимые манипулятору поступки. Все манипуляции направлены на принуждение, подлинная цель которого всегда сокрыта. Они имеют собственные «мифы» и конкретные «сюжеты».

Видимый аспект воздействия, то есть как его воспринимает собеседник, называют мифом. Поведение жертвы в этом случае соответствует сценарию манипулятора. Обычно линию сюжета строят на основе ожидаемых естественных реакций человека. Например, когда кому-то угрожают, он, как правило, боится. Если засыпают комплиментами, объект внимания доволен. Как только задевают чье-то самолюбие, собеседник защищает чувство собственного достоинства.

Для настоящего манипулятора права, желания, свободы, интересы, отказы и претензии людей всегда не важны и второстепенны. У них все окружающие – пешки в игре для достижения личной цели.

Такие люди бьют в мишень, которой могут стать стремления, желания, запросы человека (например, желание достичь успеха или стать авторитетным), его слабые стороны (тщеславие, безволие), негативные эмоции (страх, жалость, зависть, смущение, сознание вины). Манипулятор мастерски играет на общественных стереотипах и установках в подсознании людей («нужно быть эрудированным во всех сферах», «мнение менять нельзя, иначе будешь нелогичным» – на эти крючки обычно ловят в манипуляциях на работе).

Все мы когда-то попадали под влияние манипуляторов. Навязчивая реклама, пропаганда в СМИ, персональные атаки в соцсетях, неудачные переговоры, агрессивное начальство и вызывающие жалость сослуживцы.

Желание манипулировать людьми рождается из тяги властвовать и подчинять себе других. Эти манеры формируются в далеком детстве как привычка или приобретаются из опыта общения и понимания психологии окружающих (в данном случае манипулятор часто действует осознанно или спонтанно, не понимая, что вредит другим).

Причины возникновения манипуляций на работе

Основой скрытого воздействия, как правило, является авторитарность. Сейчас такое поведение принято называть токсичным. Оно базируется на общении руководства с подчиненными так, как и родителей с детьми. Начальник в роли взрослого дает невыполнимые поручения сотруднику, который все же, справившись с задачей, довольствуется одобрением или скромным бонусом к окладу. При этом все вокруг довольны.

Манипуляция людьми на работе (имеется в виду схема «начальник – подчиненный») часто имеет место в бессистемном бизнесе. Когда отсутствует распределение функций, довольно сложно понимать, грузят ли вас сверх меры или нет. Не имея организационной схемы предприятия или утвержденного порядка подчинения и разделения труда у персонала, руководство лишено возможности осуществлять контроль его работы. Поэтому все сваливают на самого усердного или активного работника. Все остальные лишь отсиживают время.

При отсутствии критериев оценки деятельности (КРІ) сотрудники не знают, какие показатели труда нужны начальству. Поэтому при перегибах им сложно доказать фактически, насколько плодотворна их работа. Часто бывают случаи, когда руководитель, не имея плана, не представляет, чем загружена команда. Он ставит перед персоналом неподъемные задачи вместо того, чтобы расширить штат.

4 типа манипуляторов

К сожалению, нельзя дать описание стандартного манипулятора. Зато по способам влияния на окружающих их делят на 4 типа с учетом «болевых приемов» в отношении жертвы.

Тип скрытого воздействия на собеседника не связан с возрастом и полом самого манипулятора. Бывает, что один и тот же человек прекрасно сочетает все четыре тактики. Однако общая черта у них одна, и это деструктивность, разрушающая личность.

Риски использования манипуляций на работе

Главным принципом манипуляторного воздействия является раздвоенность, несовместимость скрытого смысла с тем, что говорится наяву. Даже в бесконфликтной ситуации без грубости и оскорблений жертва ощущает негатив и раздраженность. Источник беспокойства заключен не в сказанных словах, которые часто бывают безобидными, а в их значении для собеседника. Они несут в себе презрительный подтекст.

Если в служебных отношениях преобладает скрытая часть (имеет место манипуляция на работе), это снижает перспективу явного и конструктивного решения проблем. При этом основная часть энергии манипулятора идет на построение властных связей в угоду своим нуждам.

Чувство внутреннего прессинга часто вызывает у коллег инерционную агрессию. Внешне принимая правила «агрессора», они обычно тайно саботируют его приказы – задерживают сроки, вовремя не отвечают на запросы и шушукаются за спиной начальника.

Если удается обойтись без саботирования задач, то по большому счету манипуляция на работе невыгодна для руководства. Подспудно чувствуя свою вину, сотрудники будут перерабатывать все чаще. У них появится популярный синдром самозванца («нужно работать больше, чтобы никто не понял, что я бездарен»). В итоге специалисты быстро выгорают, а эффективность предприятия снижается.

Чувства, затрагиваемые манипуляторами на работе

• Боязнь

Часто для запугивания подчиненных употребляют фразу: «Незаменимых людей нет». Это намек на то, что при провале ошибка будет стоить дорого. Многозначительное указание на то, что такому неудачнику вряд ли что-то светит как в своей компании, так и в другой организации. Ну разве что предложат незначительную должность… Хотя вряд ли и это возможно. Систематическая критика и частые нападки усугубляют страхи неуверенных в себе людей. Это хорошо работает на беспокойных подчиненных с чувствительной реакцией на стресс.

• Чувство долга

Экстренная ситуация, аврал, послания в мессенджер в разгаре отпуска типа «Никто не сможет кроме вас». Здесь руководитель может умыть руки, а вы совершаете великий подвиг, как когда-то А. Матросов. Выполняете особо важную работу, которая не под силу остальным. Именно вы сейчас (среди ночи) закрыли грудью пулемет.

Эти приемы практикуют на обязательных сотрудниках с высокими амбициями и синдромом перфекциониста. Им свойственно тянуть, как говорится, целый воз работ и демонстрировать коллегам образ трудоголика в натуре.

• Чувство вины

За счет обостренных угрызений совести каждая ошибка подчиненного такого типа будет катастрофой, перевернувшей мир. Ему все время намекают, что он когда-то подкачал или присутствовал при конфликтах, а еще хуже – в них участвовал. Когда действительность меняет все привычные реалии, то начинается газлайтинг (одна из форм психологического насилия): начальник упрекает вас в несуществующих грехах так неопровержимо, что это выглядит как правда.

Некоторым кажется, что босс язвительно и слишком лично выражается в их адрес. Возможно, показалось? Фраза обычная, но дело в том, что адресат очень раним и реагирует неадекватно на слова. Совсем не понимает юмора и принимает все в штыки. Здесь многие смущаются и начинают подвергать сомнению свои реакции.

Эта манипуляция на работе эффективна для сотрудников с болезненным чувством вины, которые обычно паникуют и отчаиваются вместо того, чтобы решительно сказать: «Я против обсуждения моей персоны» или «Возможно, я не досмотрел, сейчас исправлю».

• Самолюбие

Есть тип сотрудников, которые способны на любые трудовые подвиги, если намекнуть им, что они незаурядны. Избранники судьбы с особой ролью и своими привилегиями. С ними эффективна лесть, перемежаемая разочарованием.

Допустим, человек готовится покинуть офис в 18.00, а шеф укоризненно качает головой: «Как раз от вас я этого не ждал». Сконфуженный работник опять садится за компьютер, дабы не испортить свою увенчанную лаврами репутацию.

Укол по самолюбию очень чувствителен для тех, кто хочет быть вне конкуренции и стремится к высшим достижениям. Они воспринимают неудачи как личное оскорбление, а не случайность. Это позволяет руководству играть с их обостренным самоуважением. «А помните, соколик, как вы провалили тендер?»

• Любопытство

В этом случае манипулятор приобщает подчиненного к каким-либо секретам, налаживает доверительные отношения, интригует и обещает посвятить его в тайные нюансы бизнеса. Затем вдруг напускает на себя загадочность, недоговаривает фразы и уходит от ответа на вопросы. Пролив свет на часть секретной информации, начальник может сделать человека избранным или, напротив, обвинить в утечке данных.

Подобная манипуляция на работе – игра на любопытстве – может создать в организации токсическую атмосферу. Ведь сплетни о коллегах позволят превратить команду в настоящий серпентарий.

Данный прием отлично применяется на любознательных сотрудниках, которые допускают промахи. Вначале шеф меняет их лояльность на секреты, затем «включает дурака» и смешивает карты: «В действительности все наоборот… Твоя командировка намечается не в декабре и точно не в Москву».

• Жалость

Здесь волк, прикинувшись овцой, выступает в роли жертвы. Цель – вызвать у сотрудника сочувствие, смешанное с угрызениями совести. «Без вашей помощи у меня нет шансов…», «Все равнодушны к моим бедам». Тактика «я несчастный» имеет мощный потенциал, даже угрозы покончить с собой. Чего добивается манипулятор? В результате все бедняги покидают офис, а сердобольный «папа Карло» всю ночь пишет отчет.

Данный прием работает на эмпатичных людях с признаками альтруизма.

• Сексуальные провокации

Это соблазнение любого рода (и к месту, и некстати). Манипуляторы пускают в ход очарование, льстят или открыто проявляют плотский интерес, не забывая расстегнуть рубашку. Такие хитрости присущи приставалам: с невозмутимым выражением лица хватать сотрудниц за коленки – их ежедневная забава. Слабые протесты жертвы игнорируются, и агрессор «прет как танк».

Есть еще одна манипуляция на работе, которой пользуются часто, – дать почувствовать сотруднику, что он обязан боссу за продвижение в карьере и намекнуть, что тот на многое способен повлиять. Тактика отлично действует на подчиненных, которые любят угождать коллегам и особенно начальству.

Пример манипулирования руководителем

Жизнь показала, что не только руководство манипулирует своими подчиненными, но и наоборот. В подобных случаях работники, которые затеяли нечестную игру, хотят добиться преференций в ущерб начальнику, коллегам и самой работе.

Самый популярный вид манипуляции руководителем психологи назвали «обезьяна на шее». Здесь обезьяной выступает подчиненный. Вот как это происходит. Работник говорит своему шефу: «Вы мне поставили задачу отыскать смеситель для бетона. Я нашел их в нескольких местах (перечисляет где). Но нужно соблюдать субординацию, я не могу к ним обратиться сам. Могли бы вы сказать пару авторитетных слов? Я наберу вам номер их руководителя».

Растроганный почтением начальник соглашается: «Ладно, набирай». Обычно в этих ситуациях единственным звонком не обойтись: то нет ответственного (ЛПР), то в фирме предлагают встречные условия. «Ладно, иди, я сам поговорю», – смягчается патрон.

Назавтра подчиненный вновь заходит в кабинет, чтобы просящим голосом спросить: «Ну что, договорились про смеситель?» Начальник занят и в ответ машет рукой: «Иди работать, сам договорюсь». Через несколько часов работник снова спрашивает результат, так продолжается в течение дня. Выходит, шеф и специалист меняются местами: руководитель исполняет поручение, сотрудник контролирует его работу.

Еще одна аналогичная манипуляция людьми на работе – «Хочу спросить у вас совета». Есть люди, которых хлебом не корми, дай посоветоваться с руководством. Они манипулируют тщеславием начальника, стараясь делегировать ему ответственность за выполнение задачи и свое решение. Причем весьма разумно. Если допущена ошибка, всегда можно списать ее на консультацию шефа и сказать: «Я сделал так, как вы решили».

Уловки, используемые манипуляторами на работе

Несмотря на то что все манипуляции различны, есть стандартные приемы, которые удобны для влияния на эмоции. Совсем необязательно, что все они направлены на управление людьми в корыстных целях. Пожалуй, это основание для беспокойства.

• Обобщение

Каждую выгодную мысль манипулятор представляет в виде аксиомы. Ему так проще доказать, что его мнение верно.

• Сообразительные люди понимают…
• Каждый здравомыслящий работник знает…
• Общемировая практика показывает…
• Известный факт – чем больше специалистов сходятся во мнении, тем оно вернее!

Отвлеченные понятия «люди» и «каждый» есть абстрактные «никто». Все эти обобщения ничем не подтверждаются и редко отражают правду.

• Аргумент к авторитету

Сама ссылка на мнение (действия) известного лица – обычная практика ведения переговоров. Это неплохо, но в большинстве своем считается пустой риторикой.

Но в некоторых случаях те же ссылки применяют манипулятивно. Допустим, тот авторитет, на которого кивает собеседник, не является конкретным человеком, и его деятельность не имеет отношения к вашей. Выходит, это самая обычная манипуляция. Подобные заявки не направлены на получение ответа и ведение диалога. Их применяют, чтобы продавить свою позицию в беседе:

• Что вам ответил бы товарищ Сталин?
• «Майкрософт» и «Эппл» этого не практикуют, зачем нам это делать?

Также манипуляция на работе способствует запугиванию персонала руководством:

• Ваше начальство знает, чем вы заняты?

• Ложный силлогизм

Представляет собой цепочку утверждений, построенную в некоторой связи, которой может и не быть. В данной логике любая фраза строится на выводе и факте. Фокус в том, что связи между ними нет. Однако предложение выглядит так, как будто она есть. Это действует примерно так:

• Мы новая компания, на развитие которой нужен значительный бюджет.
• Если у нас крупное производство, то его кто-то основал.
• Если звезды светят, значит, весь наш коллектив усвоил важность персональной эффективности в бизнес-процессе.

Правда, не совсем удачные примеры манипуляций на работе, особенно последний. Но часто все это работает отлично.

• Заумность и заговаривание зубов

Специфическая лексика также считается манипулированием. Слыша неизвестные слова и термины, собеседник чувствует себя глупцом: «Неужели я такой невежда?» Тут возможны варианты – либо этот специалист не может говорить понятным языком, либо человек манипулирует вами умышленно.

• Крик и ругань

В обычной офисной практике повышенный тон приравнивается к пощечине. Если это сделано специально, то является манипуляцией деспотического типа. Многие боятся окриков и от испуга готовы совершить необходимые агрессору поступки. Некоторых крики озлобляют. То есть жертва может пререкаться, развязать конфликт и сыграть на руку манипулятору.

• Выбор без выбора

Агрессор может втянуть человека в ситуацию, где он как бы видит все возможные (уже готовые) решения и выбирает одно из них. Этим приемом в самой жесткой форме пользуются банковские кредиторы, звонящие по телефону:

• Я обдумаю ваше предложение. Прекрасно. Когда вам лучше выдать карту – сегодня вечером или уже с утра?

• Спешность и нагнетание ситуации

Тактика, распространенная в торговле:

• Я обдумаю ваш вариант и отвечу чуть позднее. – Увы, но предложение действительно только во время этого звонка. Если откажетесь, помочь вам не смогу.

Допустим, вы заключаете контракт. Если компаньон вас подгоняет, возможно, некие условия не очень выгодны для вас. Партнер торопит, чтобы вы быстрее подписали документ, не вдумываясь в его смысл.

• Риторические обращения и восклицания

Прежде всего, их цель – привлечь внимание окружающих к беседе. Кроме этого почти каждый ответ играет на руку манипулятору.

• Преувеличение

Здесь все ясно по названию.

5 эффективных техник противостояния манипуляциям на работе

Профилактика появления манипуляций в коллективе

Несмотря на то что должностные инструкции призваны исключить манипуляции людьми на работе, очень часто этого не происходит. Обычно в них утверждены лишь общие регламенты, и иногда бывает непонятно, где проходит грань между правами и обязанностями сотрудников. Поэтому все новые работники ориентируются не на документы, а на подсказки опытных коллег.

Последние, кстати, всегда готовы загрузить новичка по уши, чтобы испытать его на знания и исполнительность. В итоге процветает офисная «дедовщина», когда бывалые работники вовсю эксплуатируют «салаг» и, не стесняясь, сваливают на них часть своей работы.

В подобной ситуации отличной профилактикой манипуляций будет этический кодекс компании. Там оговорены обязанности персонала, ответственность в разрезе каждой должности, главная цель (миссия) организации и принципы общения работников между собой.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

В этом случае задача HR-службы при приеме новичков – знакомить их с правилами поведения, а также пояснять, что на работе каждый должен выполнять свои прямые, непосредственные функции. И, соглашаясь выполнить просьбу коллеги или, напротив, дать кому-то собственное поручение, сотрудник нарушает этику компании, за что ему грозит приличный штраф.

Но если фирма не имеет нравственного кодекса либо в нем не описан принцип взаимодействия отделов, не установлена субординация по вертикали и связи по горизонтали, то кадровый работник должен доработать документ и представить руководству усовершенствованный вариант.

Отсюда следует, что для предупреждения манипуляций и интриг внутри организации необходимо:

• утвердить внутренний кодекс этики, разработанный по принципу командного взаимодействия;
• открыть работникам свободный доступ к информации согласно их правам;
• систематизировать сотрудничество всех подразделений с учетом подчиненности и горизонтальных связей.

Альтернатива манипуляциям на работе

Запомните одну простую вещь: знающий руководитель всегда найдет баланс между приемами, чтобы наладить отношения с коллективом и завершать работу в срок.